Những giải pháp hoàn thiện công nghệ Marketing bán lẻ tại cửa hàng thực phẩm Hà Đông thuộc Công ty cổ phần nông sản thực phẩm Hà Tây

Những giải pháp hoàn thiện công nghệ Marketing bán lẻ tại cửa hàng thực phẩm Hà Đông thuộc Công ty cổ phần nông sản thực phẩm Hà Tây

LỜI NÓI ĐẦU

Marketing đã từ lâu trở thành một ngành không thể thiếu được trong nềnkinh tế quốc dân và rất cần thiết cho các doanh nghiệp muốn nâng cao hiệu quả sảnxuất kinh doanh Trên thế giới, hầu hết các doanh nghiệp từ quy mô lớn như cácCông ty đa quốc gia đến các doanh nghiệp có quy mô vừa và nhỏ đều tổ chức bộphận Marketing đảm nhiệm các hoạt động nghiên cứu thị trường và chiến lượcthâm nhập thị trường, bảo đảm đầu vào và tiêu thụ ra cho sản phẩm của doanhnghiệp… Đối với nền kinh tế Việt Nam từ khi chuyển đổi sang nền kinh tế thịtrường theo định hướng xã hội chủ nghĩa thì hoạt động sản xuất kinh doanh củacác doanh nghiệp thuộc mọi thành phần kinh tế đều đòi hỏi phải thực thi các hoạtđộng liên quan đến Marketing và rất cần các chuyên gia Marketing được đào tạo.Chính vì những lý do đó mà chuyên sâu Marketing đã được Giáo sư - Hiệu trưởngra quyết định thành lập tại trường Đại học Quản lý và kinh doanh Hà Nội.

Sau khi học xong các môn học chuyên ngành như: tổ chức nghiên cứuMarketing, Marketing dịch vụ, Marketing quốc tế, quảng cáo, quản lý bán hàng…các môn lý thuyết ở trên lớp Để “lý luận gắn liền với thực tiễn” và thực tiễnphương châm “học đi đôi với hành” thì sau mỗi khoá học chuyên ngành là phầnsinh viên đến các doanh nghiệp thực tập và tiếp cận với thực tế, giúp sinh viên saukhi ra trường “vững về chuyên môn, giỏi về nghiệp vụ” Trong thời gian thực tậptại Công ty cổ phần nông sản thực phẩm Hà Tây tôi được phân về cửa hàng thựcphẩm Hà Đông trực thuộc Công ty Căn cứ vào mục tiêu hoạt động kinh doanh bánlẻ của cửa hàng thực phẩm Hà Đông đang có địa điểm kinh doanh ở thị xã HàĐông một trung tâm văn hoá lớn nhất của tỉnh Hà Tây là cung ứng nhiều giá trịcho khách hàng nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu của khách Để làm được việc nàyđòi hỏi công nghệ Marketing bán lẻ tại cửa hàng phải được tổ chức hợp lý Saumột thời gian thực tập tại cửa hàng với sự hướng dẫn và chỉ bảo tận tình của tậpthể cán bộ công nhân viên cửa hàng cùng thầy giáo T.S Trần Thanh Toàn tôi nhậnthấy cửa hàng có nhiều hoạt động hợp lý song bên cạnh đó cũng còn có những vấn

đề cần phải nghiên cứu hoàn thiện Do vậy tôi lựa chọn đề tài: “Những giải pháphoàn thiện công nghệ Marketing bán lẻ tại cửa hàng thực phẩm Hà Đông thuộcCông ty cổ phần nông sản thực phẩm Hà Tây” nhằm mục đích tập duyệt sự vận

dụng lý luận đã học được ở nhà trường những năm qua vào việc xem xét, đánh giá,

phân tích thực tế kinh doanh nhất là những kiến thức chuyên ngành Marketing vàxem xét đánh giá, công nghệ Marketing bán lẻ ở cửa hàng Thông qua việc sử dụngnhững lý luận thực tiễn để có được những giải pháp phát triển những hoạt độngđược coi là hợp lý đặc biệt là những giải pháp hoàn thiện công nghệ Marketing bánqua đó nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh phục vụ người tiêu dùng Ngoài rađề tài còn nhằm củng cố và nâng cao một bước những nhận thức về Marketing ởcơ sở kinh doanh thương mại, rèn luyện và hoàn thiện các phương pháp nghiên cứuđể vận dụng trong quá trình công tác của cá nhân sau khi tốt nghiệp.

Phương pháp nghiên cứu của đề tài là sử dụng phương pháp duy vật biệnchứng, phân tích thống kê đồng thời kết hợp với các quan điểm Marketing khácnhau, qua các chủ trương đường lối chính sách của Đảng và Nhà nước cùng nhữnghiểu biết qua quan sát thực tế

Giới hạn của đề tài khi nói về công nghệ kinh doanh, công nghệ Marketingcủa hàng hoá như công nghệ Marketing mua hàng, bảo quản dự trữ hàng, côngnghệ Marketing bán lẻ nhưng do thời gian cũng như là phạm vi có hạn tôi đặc biệtđi sâu vào công nghệ Marketing bán lẻ Trong công nghệ Marketing bán lẻ baogồm các công nghệ bán lẻ khác nhau như truyền thống cổ điển, hiện đại, nhữngmặt hàng khác nhau thì công nghệ cũng khác nhau trong luận văn này tôi đặc biệtđi sâu vào công nghệ truyền thống và những nhóm hàng cơ bản Luận văn được kếtcấu làm 3 chương.

- Chương I: Những tiền đề lý luận cơ bản của công nghệ Marketing bán lẻ.-Chương II: Thực trạng công nghệ Marketing bán lẻ của cửa hàng thựcphẩm Hà Đông

Chương III: Một số đề xuất công nghệ Marketing bán lẻ tại cửa hàngthực phẩm Hà Tây.

1.2 Vai trò của Công ty Thương mại trong nền kinh tế thị trường.

Công ty Thương mại là một bộ phận cấu thành của nền kinh tế, nó ra đời doquá trình phân công lao động xã hội Trong nền kinh tế thị trường nhiều thànhphần, sự có mặt của các Công ty Thương mại sẽ làm cho tốc độ lưu chuyển hànghoá nhanh hơn, điều tiết hàng hoá từ nơi thừa đến nơi thiếu, nhu cầu của người tiêudùng luôn được đáp ứng và thoả mãn, kích thích sản xuất phát triển, thúc đẩy sảnphẩm phát triển và nâng cao đời sống của nhân dân

1.3 Chức năng:

Xuất phát từ vị trí của Công ty Thương mại trong nền kinh tế thị trường, nólà trung gian trong kênh phân phối và vận động hàng hoá từ nơi sản xuất đi đếnngười tiêu dùng cuối cùng, làm rút ngắn khoảng cách đi lại và giảm chi phí thờigian mua sắm của khách hàng Chính vì vậy xét về mặt tác nghiệp các Công tyThương mại nói chung có các nhóm chức năng chủ yếu được thực hiện sau đây lànhóm các chức năng kết nối thương mại, nhóm các chức năng thương mại thịtrường và nhóm các chức năng hàng hoá.

Biểu hình 1: Kết cấu chức năng tác nghiệp của Công ty Thương mại theoquan điểm Marketing (xem biểu hình 1 phần phụ lục 1)

2 Khái quát về bán lẻ hàng hoá ở Công ty Thương mại.

2.1 Khái niệm về bán lẻ hàng hoá.

- Tiếp cận góc độ kinh tế: Bán lẻ là bán hàng hoá dịch vụ trực tiếp cho ngườitiêu dùng cuối cùng làm thay đổi giá trị hàng hoá từ hàng sang tiền nhằm mục đíchthoả mãn tối đa nhu cầu khách hàng và thực hiện hiệu quả trong quá trình bán hàng.

- Tiếp cận góc độ khoa học kỹ thuật - Công nghệ: Bán lẻ hàng hoá là một tổhợp các hoạt động công nghệ, dịch vụ phức tạp được tính từ khi hàng hoá đượcnhập vào doanh nghiệp bán lẻ, hàng hoá được chuyển giao danh nghĩa cho ngườitiêu dùng cuối cùng, biến giá trị cá biệt của hàng hoá thành giá trị xã hội, biến giátrị sử dụng tiềm năng thành giá trị thực hiện của hàng hoá

- Tiếp cận ở góc độ Marketing: Hành vi bán lẻ là bộ phận kết thúc về cơ bảncủa quá trình Marketing, trong đó các chức năng của người bán thường là một cửahàng, một cơ sở dịch vụ và người mua, người tiêu dùng chủ yếu được trao đổi hànghoá và dịch vụ kinh tế nhằm mục đích cho người tiêu dùng trực tiếp của cá nhân,gia đình hoặc nhóm tổ chức xã hội

2.2 Các yếu tố cấu thành của quá trình bán lẻ.

Quá trình bán lẻ hàng hoá là quá trình nhân viên trực tiếp bán hàng chongười tiêu dùng cuối cùng thông qua các thiết bị phục vụ bán Cấu thành của quátrình bán lẻ bao gồm 4 yếu tố sau:

+ Hàng hoá - dịch vụ

+ Sức lao động của người bán+ Sức lao động của khách hàng

+ Mặt bằng và trang thiết bị công nghệ

Trong trang thiết bị công nghệ bao gồm: thiết bị quảng cáo, trưng bày, bảoquản, thiết bị bán lẻ, thu tính tiền, điều kiện chiếu sáng… Công nghệ bán bao gồmcông nghệ bán tiến bộ, công nghệ bán truyền thống, hai công nghệ này được chitiết cụ thể hoá thông qua hai biểu hình sau:

* Biểu hình 2a: Công nghệ bán lẻ theo kỹ thuật truyền thống

Sức lao động của người bán

ứng xử tâm lý

Phương tiện

lao động ứng xử tâm lý

Khách hàngThời gian

Chi phí + cường độSức lao

động của người bán

Khách hàng

đối tượng LĐ

Trong công nghệ này, khách hàng bị cách ly bởi các quầy hàng, điều nàygây hạn chế trong việc tìm kiếm nguồn hàng của khách hàng, đồng thời không pháthuy được khả năng chủ động sáng tạo trong mua hàng.

* Biểu 2b: Công nghệ bán lẻ theo kỹ thuật hiện đại.

Trong công nghệ này, khách hàng trực tiếp tiếp xúc với hàng hoá, tự lựa chọnvà tiềm kiếm hàng hoá mình muốn, không bị cách ly khỏi quầy hàng Công nghệnày ra đời đã hạn chế tối đa chi phí về thời gian mua hàng của khách hàng.

2.3 Đặc trưng của quá trình bán lẻ.

Đặc trưng lớn nhất của quá trình bán lẻ là sau quá trình bán, hàng hoá đi vàolĩnh vực tiêu dùng hay bán lẻ là bán cho người tiêu dùng cuối cùng, kết thúc mộtvòng chu chuyển hàng hoá Quá trình bán lẻ ở Công ty Thương mại phụ thuộc vàocác yếu tố môi trường vĩ mô, các điều kiện tự nhiên xã hội và do đó có đặc trưngriêng Các đặc trưng của quá trình bán lẻ bao gồm:

- Quá trình bán lẻ hàng hoá là quá trình đòi hỏi công nghệ kỹ thuật phức tạp.- Số lượng và khối lượng hàng hoá trao đổi một lần thường nhỏ và sau khibán thì giá trị sử dụng sẽ được thực hiện

- Lao động bán lẻ hàng hoá là lao động dựa trên kỹ thuật công nghệ cao gắnliền với việc không ngừng hoàn thiện và nâng cao các hình thức dịch vụ kháchhàng

- Trong quá trình bán lẻ hàng hoá đòi hỏi phải giải quyết tối ưu mối quan hệkinh tế tiền - hàng, quan hệ giữa con người với con người theo quy luật tâm lýhoặc quan hệ vật chất dựa trên các quy luật tâm lý hoặc quan hệ vật chất trên cơ sởcác quy luật tự nhiên và quan hệ của nhiều lĩnh vực khác nhau

Sức lao động của người bán

ứng xử tâm lý

Phương tiện

lao động ứng xử tâm lý

Thời gian

Chi phí + cường độSức lao

động của người bán

đối tượng LĐ

Sức lao động của khách hàng

Không gian

- Hiệu quả hoạt động kinh doanh bán lẻ phụ thuộc vào mặt hàng kinh doanh,trình độ cơ sở vật chất kỹ thuật và khả năng kỹ xảo của người bán.

2.4 Các loại hình cơ sở bán lẻ.

Cơ sở bán lẻ là một địa điểm thuần tuý hoặc riêng rẽ của một doanh nghiệpđể thực hiện một cách riêng rẽ các chức năng Marketing, trong đó việc bán hàngchủ yếu được tiến hành cho người tiêu dùng cuối cùng Mỗi loại hình cơ sở bán lẻkhác nhau lại có công nghệ bán hàng thích hợp, đặc trưng của từng mặt hàng khácnhau và việc áp dụng phù hợp các loại hình cơ sở kinh doanh sẽ đem lại hiệu quảcao cho Công ty Dưới đây là các loại hình cơ sở bán lẻ được phân loại theo một sốtiêu thức:

- Theo phạm vi và tính chất mặt hàng thương mại thì có : Các cửa hàng hỗnhợp, liên hợp, chuyên doanh, các siêu thị và trung tâm thương mại.

- Theo hình thái lớp sở hữu cơ sở thì có: Các cửa hàng đơn nguyên độc lập,các cửa hàng bán lẻ của HTX và cá thể, các cửa hàng HTX tiêu thụ (mua bán).

- Theo quy mô cơ sở kinh doanh thì có : To, nhỏ, vừa khác nhau tuỳ theodiện tích của cửa hàng.

3 Tư duy Marketing hiện đại trong hoạt động bán lẻ hàng hoá.

3.1 Quá trình hoạt động Marketing của Công ty Thương mại.

Có thể mô hình hoá quá trình biến động của các hoạt động kinh doanh theosơ đồ sau:

Biểu hình 3: Mô hình hóa biến động của các hoạt động kinh doanh

Quá trình hoạt động Marketing của Công ty là một quá trình khép kín xuấtphát từ tìm hiểu nhu cầu thị trường và kết thúc là việc thoả mãn nhu cầu thị trườngđó Quá trình hoạt động Marketing sẽ cung cấp những điều kiện cần thiết cho hoạtđộng kinh doanh, giúp đỡ một cách chắc chắn cho quyết định chọn kinh doanh loạisản phẩm nào và tìm cách bán sản phẩm tới người tiêu dùng để thoả mãn nhu cầumột cách tốt nhất Trong Marketing hiện đại thị trường sản xuất, phân phối và trao

Thị trường - nhu cầu

Ấn định sản phẩm

Chọn thị trường đích và mụctiêu

Quyết định mặthàng hỗn hợp

Định giá bánTheo dõi và

khuyếch trương bán

giao tiếp thương mại

Định sức bán

Định kênh phân phối

đổi được nghiên cứu trong một thể thống nhất Khẩu hiệu Marketing hiện đại là"hãy bán những thứ mà thị trường cần chứ không bán những cái mà mình có".

3.2 Vai trò của Marketing hiện đại trong hoạt động bán lẻ hàng hoá.

Trong bán lẻ, vai trò của Marketing càng trở nên quan trọng nó có mối quanhệ gắn bó và liên quan trực tiếp tới hoạt động bán lẻ Vì bán lẻ là một hoạt độnghết sức phức tạp đòi hỏi người bán phải có kỹ năng và trình độ hiểu biết để vậndụng những kiến thức của Marketing vào việc nắm bắt nhu cầu, thuyết phục và lôikéo khách hàng về với mình Cụ thể, trong thương mại bán lẻ Marketing có các vaitrò như : Làm thích ứng sản phẩm với nhu cầu thị trường, trung gian trong quátrình vận động của hàng hoá, điều hoà chức năng, vai trò mạo hiểm Như vậy,Marketing là một hoạt động hết sức cần thiết và quan trọng đối với các Công tyThương mại nói chung và đặc biệt trong hoạt động bán lẻ hàng hoá ở cửa hàng nóiriêng Nó thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hoá, quyết định đến doanh số, chi phí, lợinhuận và qua đó ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh tổng hợp, đến hình ảnh và vịthế của Công ty trên thị trường Cuối cùng Marketing hiện đại có vai trò năng độngtrong việc khắc phục tính cô lập, không thống nhất của Công ty trong việc hoànhập và ứng xử linh hoạt, uyển chuyển và có trí tuệ với diễn biến và tình thế thịtrường, kích thích sự nghiên cứu, hợp lý hoá, đổi mới việc tăng trưởng và pháttriển Công ty

II/ NHỮNG NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN LẺ HÀNGHOÁ Ở CÔNG TY THƯƠNG MẠI.

1 Các nội dung cơ bản của Công nghệ Marketing.

1.1 Công nghệ thông tin thị trường.

Là quá trình thu thập phân tích các thông tin thị trường tạo ra các tiền đề chocác nhà quản trị đưa ra các quyết định kinh doanh Để thu thập các thông tin thịtrường người ta dùng 2 phương pháp nghiên cứu tại bàn và tại hiện trường Quátrình này được thông qua 4 nội dung sau:

- Xác định nhu cầu về thông tin.

- Xác định nguồn thu thập và phương pháp thu thập.- Phân tích và xử lý thông tin.

- Thông đạt thông tin cho các bộ phận sử dụng thông tin.

1.2 Công nghệ Marketing mục tiêu.

Thực chất của Marketing mục tiêu là việc tập trung nỗ lực Marketing đúngthị trường, xây dựng cho Công ty và sản phẩm của Công ty một hình ảnh riêng, rõnét, gây ấn tượng và nhất quán trên thị trường đã chọn, để nguồn lực của công ty

khai thác một cách có hiệu quả nhất - thoả mãn được nhu cầu, ước muốn của kháchhàng và có khả năng cạnh tranh Nội dung của Marketing mục tiêu bao gồm:

1.2.1 Công nghệ phân đoạn thị trường của Công ty Thương mại.

Là nhằm phân chia thị trường tổng thể thành những đoạn, những đoạn thịtrường nhỏ hơn có thông số, đặc tính và đường nét hành vi mua khác nhau giữa cácđoạn thị trường nhưng trong cùng một đoạn thị trường lại có sự đồng nhất với nhaumà Công ty có thể vận dụng Mar - mix hữu hiệu trên mỗi đoạn thị trường trọngđiểm được lựa chọn Nhưng phải bảo đảm yêu cầu tính chính xác, tính tiếp nhậnđược, tính khả thi, tính hữu hiệu.

1.2.2 Công nghệ lựa chọn và định vị mục tiêu thương mại bán lẻ trên đoạnthị trường mục tiêu.

Sau khi phân đoạn thị trường Công ty Thương mại sẽ thấy được cơ may cóthể có ở từng đoạn thị trường Trên cơ sở đó Công ty xác định các đoạn thị trườngcho phù hợp với nguồn lực Marketing bán lẻ của mình để định rõ mục tiêu thươngmại cho từng chiến lược cụ thể trên đoạn thị trường trọng điểm đó Đó chính là thịtrường mục tiêu mà Công ty nhắm tới, để lựa chọn được thị trường mục tiêu Côngty phải tiến hành đánh giá thị trường dựa vào những tiêu chuẩn sau: Quy mô và sựtăng trưởng của từng phân đoạn thị trường, mức độ hấp dẫn, các mục tiêu và khảnăng của Công ty Để đáp ứng thị trường mục tiêu Công ty Thương mại có thể ápdụng các chiến lược như: Marketing không phân biệt, có phân biệt và tập trung.

1.2.3 Công nghệ định vị mặt hàng thương mại của doanh nghiệp bán lẻ trênthị trường mục tiêu.

Đó là những hoạt động của Marketing nhằm tìm kiếm, tạo dựng và tuyêntruyền những lợi ích đặc biệt mà doanh nghiệp cung ứng cho thị trường mục tiêuvà chắc chắn rằng khách hàng mục tiêu sẽ có được một hình ảnh rõ ràng trong tâmtrí họ và họ sẽ thấy sản phẩm của doanh nghiệp đáng được chọn mua và sử dụnghơn các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.

1.3 Công nghệ triển khai các nỗ lực Marketing bán lẻ hỗn hợp.

1.3.1 Công nghệ Marketing mặt hàng kinh doanh bán lẻ.

Mặt hàng thương mại của cửa hàng là tập hợp có lựa chọn và phân phối mụctiêu các nhóm, loại nhãn hiệu được đăng ký vào tổng danh mục hàng hoá, dịch vụmà cửa hàng chào hàng, chuẩn bị sẵn sàng bán lẻ cho tập khách hàng trọng điểmqua một kênh thương mại xác định trên một khu vực thị trường nhất định.

Trong thương mại bán lẻ, biến số mặt hàng giữ một vai trò trọng yếu, hầuhết các cửa hàng đều kinh doanh một số lượng lớn các danh mục các mặt hàngnhằm thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng bảo đảm sẵn sàng, thường xuyên và

ổn định trên nơi công tác bán lẻ ở tại cửa hàng phù hợp với số lượng, chất lượng,cơ cấu, thời gian mua, nhu cầu tập tính hành vi mua của khách hàng.

1.3.2 Công nghệ định giá và thực hành giá bán lẻ:

Cửa hàng kinh doanh rất nhiều mặt hàng nên định giá thường sử dụng kỹthuật theo tỷ lệ lợi nhuận cận biên, định trước cho từng nhóm hay từng mục mặthàng.

* Giá bán lẻ = giá mua + chi phí dịch vụ Marketing + lợi nhuận định mức + thuếGiá bán lẻ thường là mức giá thịnh hành chung trên thị trường, là mức giámà người tiêu dùng cuối cùng chấp nhận để mua 1 loại sản phẩm dịch vụ nào đónhằm thoả mãn nhu cầu của mình.

1.3.3 Công nghệ Marketing phân phối bán lẻ.

Một trong những nội dung chủ yếu của Marketing phân phối bán lẻ ở cửahàng là sự lựa chọn kênh thương mại bán lẻ quy hoạch phân bổ và định vị các gianhàng, quầy hàng bán lẻ làm sao cho hợp lý và tiện lợi để các quầy hoạt động hếtcông suất thì đòi hỏi mạng lưới bán lẻ phải cung cấp cho khách hàng nhanh chóng,thuận tiện, đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách và tiết kiệm chi phí thời gian đi lạimua sắm của khách.

1.3.4 Nỗ lực Marketing xúc tiến thương mại.

Doanh nghiệp thông qua các hoạt động giao tiếp khuyếch trương như quảngcáo đại chúng, cổ động, chiêu khách gián tiếp, quan hệ công chúng hay qua chàohàng và xúc tiến bán chào hàng trực tiếp cá nhân, Marketing trực tiếp… theo cáckế hoạch các chương trình hoạt động của doanh nghiệp theo định kỳ hoặc khôngtheo định kỳ đều nhằm mục đích đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của mình.

1.3.5 Phát triển bản sắc văn hoá:

Bản sắc doanh nghiệp là hình ảnh ấn tượng của mọi Công ty thương mại, làmột phần tích hợp của phối thức bán hỗn hợp Nó để lại trong tâm trí mỗi ngườitiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp một hình ảnh đẹp về doanh nghiệp rất lâubền do vậy mà bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng muốn tạo ra cho mình một đặctrưng, bản sắc riêng, không pha trộn giống ai khác, để luôn lưu giữ trong trí nhớkhách hàng một ấn tượng nào đó về doanh nghiệp rất khó phai mờ và nó trườngtồn cùng thời gian và năm tháng nếu doanh nghiệp đó luôn coi lợi ích khách hàngđặt lên hàng đầu.

2 Lựa chọn phương thức bán hàng và dịch vụ khách hàng

Doanh nghiệp thương mại cần tiến hành lựa chọn phương thức bán hàng vàdịch vụ khách hàng phù hợp với thực trạng kinh doanh và điều kiện nguồn lực của

doanh nghiệp, có 8 phương thức bán lẻ hàng hoá cơ bản là: Phương thức bán hàngtruyền thống (cổ điển), bán tự phục vụ, bán tự chọn, bán qua máy bán hàng tựđộng, bán theo mẫu, bán qua điện thoại, bán theo hình thức trả góp, bán theo đơnhàng đặt trước.

2.1 Phương thức bán cổ điển

Bao gồm: đón tiếp khách hàng, tìm hiểu nhu cầu của khách, chào hàng, giớithiệu mặt hàng mở rộng, mặt hàng thay thế, mặt hàng đồng bộ sau đó giúp đỡ, tưvấn và thử hàng cho khách Sau khi khách hàng chấp nhận mua thì bao gói, traohàng cho khách và thanh toán tiền, các mậu dịch viên chào tiễn khách và kết thúclần bán.

Biểu hình 4: Quá trình bán hàng truyền thống đề xuất tại các công tythương mại (xem phần phụ lục 2).

2.2 Phương thức bán hàng tự phục vụ ở doanh nghiệp bán lẻ

Bao gồm các bước: Nhân viên cửa hàng đón tiếp khách hàng, khách hànggửi hành lý, tư trang Khách hàng nhận xe đẩy hàng hoặc giỏ đựng hàng tiếp đókhách hàng tiếp cận các giá trưng bày hàng để mở sau đó khách hàng lựa chọnhàng phù hợp với nhu cầu của mình với sự giúp đỡ, tư vấn của nhân viên thươngmại, hình thành đơn nguyên mua hàng, tiếp cận nơi công tác thu tính tiền tập trungsau đó thanh toán tiền hàng và bao gói giao hàng mua cho khách Sau khi bán xongnhân viên cửa hàng sắp xếp và trưng bày bổ xung hàng hoá trên giá hàng cùng vớiđó là trả lại hành lý và tư trang cho khách, tiễn khách và gây ấn tượng sau bán.

Biểu hình 5: Qui trình công nghệ bán hàng tự phục vụ ở doanh nghiệpbán lẻ (xem phần phụ lục 3)

III/ VẬN DỤNG CHUỖI GIÁ TRỊ TRONG CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN LẺ.

1 Khái niệm về giá trị của khách hàng và cung ứng giá trị khách hàng.

Giá trị giành cho khách hàng là sự chênh lệch giữa tổng giá trị của khách hàng và tổng chi phí của khách hàng Tổng giá trị của khách hàng là toàn bộ nhữnglợi ích mà khách hàng trông đợi ở một sản phẩm hay một dịch vụ nhất định.

Biểu hình 6: Các yếu tố quyết định giá trị cho khách hàng.(xem phần phụ lục 4)

Tổng giá trị của khách hàng được hình thành từ giá trị của 4 nguồn, đó là sảnphẩm, dịch vụ, con người và hình ảnh của Công ty Tổng chi phí của khách hànglớn hơn chi phí, nó bao gồm cả phí tổn về thời gian, sức lực và tinh thần mà ngườimua bỏ ra để có được hàng hoá dịch vụ đó Yêu cầu đặt ra đối với các doanhnghiệp bán lẻ là làm thế nào để nâng cao tổng giá trị và giảm tổng chi phí củakhách hàng để khuyến khích khách hàng mua sản phẩm của Công ty mình

Vì vậy cung ứng giá trị cho khách hàng trong doanh nghiệp thương mại bánlẻ là rất quan trọng, nó là việc thực hiện các hoạt động như : Mua hàng, gia công,bán hàng, giao hàng và hỗ trợ sản phẩm của mình nhằm tạo ra giá trị cho kháchhàng Giá trị của một Công ty tạo ra cho khách được đo bằng khối lượng và ngườimua sẵn sàng trả cho sản phẩm hay dịch vụ.

2 Các thành phần của cung ứng giá trị khách hàng.

Quy trình tạo ra “chuỗi giá trị” Michael Porter ở trường đại học Harwardnêu ra như sau qua biểu hình:

Biểu hình 7: Sơ đồ chuỗi giá trị chung của khách hàng (xem phần phụ lục 5)

Chuỗi giá trị được phân thành các hoạt động chính và các hoạt động bổ trợmỗi hoạt động đều làm tăng giá trị sản phẩm cho doanh nghiệp cụ thể như sau:

- Các hoạt động chính thể hiện một chuỗi những công việc chuyển vật tư vềxí nghiệp, xuất chúng đi, bán và phục vụ chúng Các hoạt động này chịu tráchnhiệm tạo ra của cải vật chất, tiếp thị và phân phối tới người mua, thực hiện dịchvụ hỗ trợ sau bán lẻ Để phân rõ trách nhiệm, những hoạt động chủ chốt được phânchia thành hai bộ phận chức năng:

+ Thứ nhất: Bộ phận với nhiệm vụ tạo ra sản phẩm - vật chất (chế tạo)

+ Thứ hai: Bộ phận thực hiện các công việc tiếp thị, phân phối và dịch vụcho khách hàng gọi là bộ phận Marketing.

- Các hoạt động hỗ trợ là những hoạt động chức năng trợ giúp cho các hoạtđộng chính như các hoạt động của bộ phận chế tạo và Marketing Các hoạt độngnày xuất hiện tất cả trong các hoạt động chủ chốt, chức năng quản lý vật tư kiểmsoát sự lưu chuyển vật tư qua chuỗi giá trị từ cung cấp đến sản xuất và đi vào phânphối Hiệu quả của việc lưu chuyển này có thể giảm mức chi phí tạo ra giá trị.Thêm vào đó chức năng quản lý vật tư thực hiện có hiệu quả sẽ góp phần kiểm soátlượng đầu vào trong quá trình chế tạo và làm tăng chất lượng đầu ra cho công ty,tạo điều kiện tăng giá bán Chức năng nghiên cứu và phát triển hạ thấp chi phí chếtạo, tạo ra những sản phẩm mới hấp dẫn hơn có thể bán giá mức cao hơn, chứcnăng quản lý nhân sự bảo đảm rằng doanh nghiệp sử dụng hợp lý con người thíchhợp với công việc từ đó tạo ra giá trị cao.

3 Mục tiêu chéo của Công ty Thương mại trong cung ứng giá trị khách hàng

Để đạt được những mục tiêu tối cao về hiệu quả, chất lượng đổi mới sảnphẩm và thoả mãn khách hàng thì Công ty phải có những chiến lược bao gồm mộtsố hoạt động tạo giá trị khác biệt Thực tế những mục tiêu này có thể được xemnhư những mục tiêu chéo giữa các bộ phận tạo ra giá trị khác nhau của Công ty.

Để đạt được những mục tiêu này đòi hỏi phải có sự phù hợp của các chức năngchéo

Biểu hình 8: Các mục tiêu chức năng chéo (xem phần phụ lục 5).

Để giải quyết vấn đề này các Công ty cần chú trọng nhiều hơn đến việc quảntrị hài hoà những quá trình kinh doanh cốt lõi, vì hầu hết những quá trình này đềuđòi hỏi đầu vào và sự hợp tác đan xen chéo nhau về chức năng Những quá trìnhkinh doanh cốt lõi là :

- Quá trình thực hiện sản phẩm mới.- Quá trình dự trữ.

- Quá trình bán và phục vụ khách hàng.

CHƯƠNG 2

THỰC TRẠNG CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN LẺ TẠI CỬA HÀNG THỰC PHẨM HÀ ĐÔNG

I/ LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ QUÁ TRÌNH PHÁT TRIỂN CỦA CỬA HÀNG

1 Khái quát về cửa hàng.

Công ty cổ phần nông sản thực phẩm Hà Tây có trụ sở chính văn phòng: số30 phố Bà Triệu - phường Nguyễn Trãi - thị xã Hà Đông là một Công ty trực thuộcsở thương mại Hà Tây Công ty cổ phần nông sản thực phẩm Hà Tây được thànhlập theo quyết định số 741 QĐ / UB ngày 04/06/2003 do UBND tỉnh Hà Tây cấpvà đăng ký kinh doanh số 0303000100 ngày 25/7/2003 do sở kế hoạch và đầu tưtỉnh Hà Tây cấp Tiền thân của Công ty trước đây là Công ty nông sản thực phẩmHà Tây là một doanh nghiệp nhà nước được thành lập vào năm 1992 Nhưng doCông ty làm ăn kém hiệu quả cộng với cơ chế thị trường và đường lối chính sáchpháp luật của Đảng và Nhà nước thay đổi đã tạo điều kiện cho Công ty chuyển đổisang hình thức cổ phần nhằm huy động thêm vốn và công nghệ từ bên ngoài và từcán bộ công nhân viên của Công ty đầu tư để nâng cao hiệu quả sản xuất kinhdoanh.

Cửa hàng thực phẩm Hà Đông là một cửa hàng trực thuộc duy nhất củaCông ty kinh doanh có hiệu quả và đang khẳng định vị trí của mình trên thị trườngtiêu thụ, ngày càng nâng cao uy tín của mình đối với người tiêu dùng Địa điểmkinh doanh của cửa hàng là khu vực chợ Hà Đông (mặt phố Bà Triệu) với 24 quầyhàng với diện tích sử dụng 1000m2.

Song cửa hàng vẫn chịu sự lãnh đạo trực tiếp của Công ty trong công tác quảnlý kinh doanh và Công ty quản lý tài chính, nhưng cửa hàng cũng tự chủ trong kinhdoanh, đảm bảo lấy thu bù chi và có lãi, hạch toán độc lập kết quả kinh doanh

- Thực hiện tốt các chủ trương đường lối chính sách pháp luật của Đảng vàNhà nước trong kinh doanh bán lẻ.

- Tổ chức và quản lý đội ngũ lao động, cơ sở vật chất kỹ thuật của cửa hàngkhông ngừng nâng cao về trình độ phục vụ văn minh, nâng cao đời sống cán bộcông nhân viên của cửa hàng bảo đảm vai trò của doanh nghiệp thương mại quốcdoanh trên thị trường.

3 Cơ cấu tổ chức bộ máy kinh doanh.

Xuất phát từ điều kiện thực tế đảm bảo kinh doanh có hiệu quả nên bộ máyquản lý của cửa hàng được tổ chức theo mô hình trực tuyến chức năng.

Biểu hình 9: Sơ đồ tổ chức bộ máy của cửa hàng.

Q: quầy hàng

Mặt khác về chất lượng lao động tại cửa hàng được thống kê qua bảng 1.

Bảng 1: Thống kê về chất lượng lao động.

Các bộ phận cửa hàng SốLĐ

ĐHCĐ-THCNSơ họcCQĐT20-3031-5556-60S

Nhân viên bán hàng30516.71860723.31963.31136.7

Cán bộ nhân viên11218.2327.3654.5436.4545.5218.1Tổng số441022,72147,71329,62454,51840,924,6

Q5,6,7,8Rượu,bia, bánh

Q13,14,15, 16

Hàngmay mặc

và giầydép

Q17,18,19Thiết bịgia đình

Q20,21Thiết bịvănphòng

Q22,23,24Hàngđiện máy

5 Kết quả tình hình hoạt động kinh doanh:

Bảng 2: Kết quả kinh doanh của cửa hàng qua 3 năm

ĐVT: đồng Việt Nam

Doanh thu 18.335.438.000 23.301.039.000 27.643.231.000Chi phí + giá vốn 18.327.678.000 23.292.957.000 27.305.154.000

6 Thời gian mở cửa hàng.

Do cửa hàng mở cửa vào mùa hè từ 7 giờ đến 20 giờ 30' và mùa đông từ 7giờ 30 đến 21 giờ liên tục Do vậy, nhân viên bán hàng của cửa hàng được chia

NămChỉ tiêu

làm 2 ca sáng và chiều cho phù hợp với thời gian mở cửa để có thể phục vụ kháchhàng được tốt nhất

7 Khảo sát chất lượng khách tại cửa hàng.

Từ 7 giờ đến 8 giờ hàng ngày lượng khách vào mua hàng từ 25-30 người, từ9 giờ đến 10 có từ 70 -110 khách, từ 11 đến 12 giờ có từ 50-70 khách, từ 13-14 giờcó từ 30-40 khách, từ 15 đến 16 giờ có từ 40-60 khách, từ 17 đến 18 giờ có từ 70-90 khách, từ 19 giờ đến 20 giờ 30' có từ 40-50 khách Qua khảo sát thời gian kháchhàng tới cửa hàng mua hàng thấy rằng vào các ngày trong tuần từ thứ 2 đến thứ 6khách hàng đến mua sớm hơn vào các buổi sáng, nhất là các mặt hàng nông sảnthực phẩm phục vụ nhu cầu hàng ngày của gia đình còn hai ngày cuối tuần dođược nghỉ nên giờ mua hàng chậm hơn, đối với các mặt hàng khác như giầy dép,quần áo, thiết bị điện tử và văn phòng thì khách hàng thường mua vào tầm giữabuổi sáng từ 9 - 10 giờ, chiều từ 3 - 4 giờ hoặc muộn hơn chút ít Do vậy đòi hỏiban lãnh đạo của Đoàn phải có chế độ điều chỉnh giờ làm việc sao cho phù hợp đểđội ngũ mậu dịch viên hoạt động điều phối phục vụ tốt khách hàng ở các giờ caođiểm lượng khách vào cửa hàng mua sắm nhiều

8 Mặt hàng kinh doanh của cửa hàng.

Cửa hàng kinh doanh tổng hợp nhiều mặt hàng kinh doanh ngoài các mặthàng nông sản thực phẩm chính của công ty như: Rượu, đường, nước mắm, thịtlợn, hàng đông lạnh, mứt tết, bánh trung thu các mặt hàng công ty tự sản xuất phụcvụ bán buôn và bán lẻ tại cửa hàng, cửa hàng còn kinh doanh thêm nhiều mặt hàngkhác như công nghệ phẩm, thiết bị văn phòng, hàng điện máy, thiết bị gia đình,hàng may mặc, giầy dép, mỹ phẩm để tăng lợi nhuận và phục vụ nhân dân thị xãvà trong tỉnh

II/ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN LẺ TẠI CỬA HÀNGTHỰC PHẨM HÀ ĐÔNG TRỰC THUỘC CÔNG TY CỔ PHẦN NÔNG SẢN THỰCPHẨM HÀ TÂY.

1 Phân tích khái quát chung.

- Qua bảng 2 thống kê về cơ cấu chất lượng lao động tại cửa hàng thấy rằngtổng số 44 cán bộ công nhân viên của cửa hàng: Trình độ Đại học 10 (chiếm22,7%), Cao đẳng và THCN là 21 (chiếm 47,7%), Sơ học là 13 (chiếm 29,5%).Như vậy tỉ lệ lao động đã qua đào tạo có trình độ là tương đối cao so với các cửahàng và các Trung tâm siêu thị khác Song bên cạnh đó vẫn còn 13 nhân viên mớiqua sơ cấp cần đào tạo thêm để có thể đáp ứng nhu cầu phục vụ khách hàng tốt

nhất Về tuổi đời từ 20 - 30 tuổi có 24 người (chiếm 54%), từ 31 - 55 tuổi có 18người (chiếm 40%), từ 55 - 60 tuổi có 2 người (chiếm 6%) Như vậy tuổi đờichung của cán bộ công nhân viên của cửa hàng đang ở giai đoạn sung sức và chínmuồi thích hợp với công việc của cửa hàng đòi hỏi những nhân viên trẻ và có kinhnghiệm, trình độ để đáp ứng nhu cầu của khách Nhất là trong xu thế hội nhập kinhtế quốc tế hiện nay đòi hỏi cán bộ công nhân viên vừa phải có trình độ và tay nghềcao

- Qua quan sát thời gian mở cửa hàng có lượng khách đông nhất từ 9-10h và15-16h hàng ngày là những giờ cao điểm phục vụ khách, ngoài ra thời gian mở cửasáng là từ 7h và đóng cửa vào lúc 20h30phút thời gian điểm đầu và cuối ngày cửahàng mở cửa hàng sớm hoặc muộn và lượng khách vào cửa hàng ít thì Ban lãnhđạo cửa hàng cần cân nhắc số cán bộ công nhân viên phục vụ cửa hàng sao chohợp lý và cân đối tránh tình trạng lúc thì nhàn rỗi, lúc thì không hết việc bằng cáchluân chuyển nhân viên

- Về kết quả hoạt động kinh doanh của cửa hàng qua 3 năm trở lại đây liêntục tăng nhất là từ năm 2003 khi Công ty được Cổ phần hoá là một động lực rất lớnđể cán bộ công nhân viên cửa hàng phấn đấu đạt doanh thu cao bán được nhiềuhàng, được thưởng nhiều đó là niềm phấn khích động viên tinh thần và vật chất lớnđối với cán bộ công nhân viên của cửa hàng do vậy mà doanh thu năm sau luôncao hơn năm trước, lương cũng luôn tăng đều cùng với doanh thu, lượng hàng tồnkho cũng giảm đáng kể.

2 Phân tích việc sử dụng các yếu tố của công nghệ về thiết bị lao độngvà con người.

2.1 Công nghệ thông tin ở cửa hàng:

Trong cơ chế thị trường cạnh tranh gay gắt, khách hàng ngày càng khó tínhbắt buộc các phòng ban, bộ phận của cửa hàng phải nhanh nhạy tìm cách thu thậpvà xử lý thông tin sao cho có lợi cho cửa hàng mình.

Với nhiệm vụ ghi chép đầy đủ các nghiệp vụ kinh tế phát sinh trong kỳ hạchtoán, phòng kế toán - tài vụ là nơi cung cấp thường xuyên các chỉ tiêu hàng ngày,tổng chi phí, khối lượng hàng tồn kho… Cũng như thông tin về quá trình vận độngcủa tiền mặt, những số liệu về công nợ Đây chính là một hệ thống báo cáo nội bộtối quan trọng đối với cửa hàng kể từ khi được thành lập.

- Hệ thống thu thập thông tin bên ngoài: các thành viên trong cửa hàngthường thu thập thông tin hàng ngày qua các báo, tạp chí chuyên ngành, truyềnhình, Internet Qua các buổi gặp gỡ, giao lưu, toạ đàm với khách, các nhà cung ứngvà các đối tác làm ăn, ban lãnh đạo cửa hàng cũng có những phần thông tin quantrọng về thị trường, khách hàng, các đối thủ cạnh tranh Đặc biệt qua hệ thống cácmậu dịch viên hàng ngày tiếp xúc với khách giúp cửa hàng nắm được những thôngtin về thị hiếu nhu cầu và điểm mua sắm của người tiêu dùng.

- Hệ thống nghiên cứu Marketing: trước khi bán một sản phẩm mới nào đónhất là các sản phẩm đắt tiền có khả năng ứng dụng cao đòi hỏi ban lãnh đạo cửahàng phải có những phương pháp tìm hiểu nghiên cứu thích hợp xem sản phẩm đóliệu ta mua về có bán được không, có đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùngkhông, về chất lượng cũng như là giá thành nên phải có kế hoạch chương trình cụthể và chi tiết.

- Sau khi nghiên cứu Marketing đã có các số liệu thống kê được ta tiến hànhphân tích, đánh giá để có được cái nhìn chính xác nhất trước khi tung sản phẩm rabán.

2.2 Thiết bị lao động

Với diện tích 1000m2 có vị trí thuận lợi nằm gần chợ Hà Đông là chợ lớnnhất tỉnh tập trung nhiều hàng hoá và các cửa hàng kinh doanh có thị trường rộnglớn Diện tích kinh doanh của cửa hàng được chia ra làm 24 quầy các quầy kinhdoanh nhiều mặt hàng khác nhau không trùng lặp Cửa hàng được trang bị đầy đủcác thiết bị đồng bộ: kệ, giá trưng bày, tủ lạnh bảo quản, quạt thông gió, gương soi,đèn chiếu sáng, máy vi tính… tuy nhiên một số chúng đã cũ kỹ, chưa được đầu tưđúng mức Hiện tại cửa hàng đang mạnh dạn mở rộng đầu tư những ứng dụng vềthành tựu khoa học công nghệ thông tin và quá trình quản lý kinh doanh như thànhlập cửa hàng điện tử trên mạng theo mô hình một vài cửa hàng ở TP Hồ Chí Minh.Nhưng trước hết là khâu thanh toán với khách qua máy vi tính, tương lai bằng máytự động, đồng thời cửa hàng hoàn thiện hệ thống quản lý lưu trữ chứng từ sổ sáchbằng phần mềm vi tính hoá Thực hiện phương pháp bán lẻ tự chọn, qua điện thoại,qua mạng, thực hiện các dịch vụ sau bán đảm bảo nhanh chóng đơn giản và hiệuquả.

3 Phân tích về các nội dung nắm nhu cầu STP và các phối thức.

3.1 Thực trạng việc triển khai công nghệ STP của cửa hàng.

Trong nền kinh tế nhiều thành phần hiện nay, có nhiều thành phần phát triểnmạnh mẽ cả về quy mô và tốc độ, cùng với sự phát triển đó là một sự cạnh tranhrất lớn giữa các Công ty kinh doanh cùng kinh doanh nhóm hàng và ngành hàng đểphục vụ người tiêu dùng Trong môi trường cạnh tranh quyết liệt đó với quy mô vàkhả năng tài chính có hạn cửa hàng không thể đáp ứng được hết các nhu cầu củathị trường, vì vậy cửa hàng nông sản thực phẩm Hà Đông đã tiến hành phân đoạnthị trường và xác định đoạn thị trường mục tiêu của mình để có thể thực hiện cácnỗ lực Marketing sao cho có hiệu quả tốt nhất Cửa hàng nằm trên trục đường BàTriệu gần chợ Hà Đông có vị trí rất thuận tiện để thu hút khách hàng tới mua Cáckhách hàng chính cửa hàng phục vụ là cán bộ và nhân dân thị xã Hà Đông, ngoàira cửa hàng còn tập trung vào khách hàng là người tiêu dùng trong tỉnh Hà Tây vàcác khách vãng lai.

Với việc áp dụng Marketing đại trà như hiện nay rõ ràng cửa hàng khôngthể nào phục vụ tốt được hết các nhu cầu của khách hàng ở các tầng lớp khác nhaucó nhu cầu khác nhau Đối với các khách hàng có thu nhập trung bình khá các mặthàng của cửa hàng đã đáp ứng được nhu cầu của khách xong bên cạnh đó còn cócác khách hàng có thu nhập cao, các khách vãng lai đòi hỏi cửa hàng phải cónhững hàng hoá có chất lượng cao, mẫu mã bao bì đẹp, có thương hiệu nổi tiếngtrên thị trường thì phần nào cửa hàng chưa đáp ứng hết được các mặt hàng, cácnguồn hàng mà khách hàng đòi hỏi Do vậy cửa hàng nên tập trung vào tập kháchhàng tiềm năng và trọng điểm của cửa hàng nên chọn một đoạn thị trường, một sốnhóm hàng để kinh doanh cho thật tốt sau đó dần mở rộng thị trường tránh tìnhtrạng áp dụng Marketing đại trà như hiện nay vừa không hiệu quả lại tốn kém vềchi phí.

3.2 Công nghệ triển khai nỗ lực Marketing hỗn hợp:

Trước thực trạng áp dụng Marketing đại trà như hiện nay, cửa hàng thật sựđã có những nỗ lực Marketing của mình đến đâu? câu hỏi này thực sự vẫn chưa cólời giải đáp Tại sao vậy?

- Thứ nhất: cửa hàng chưa hiểu được “cầu thị trường và tổng cầu thị trường”- Thứ hai: cửa hàng chưa nhận biết “tiềm năng thị trường và dự báo thịtrường”

Như vậy, làm cách nào để cửa hàng có thể tạo ra những nỗ lực Marketing?Từ đó, có thể khai thác tốt tiềm năng cầu thị trường, đặc biệt trong xu thế nền kinh

tế Việt Nam ngày càng có tốc độ tăng trưởng cao và tiến tới ra nhập WTO Dướigóc độ Marketing thương mại, chi phí (nỗ lực) Marketing cần thực hiện của cửahàng cụ thể gồm những nỗ lực sau:

+ Nỗ lực về mặt hàng kinh doanh, cửa hàng kinh doanh nhiều mặt hàng cóchủng loại khác nhau nhưng cửa hàng luôn tập trung vào các loại hàng có chấtlượng, thương hiệu đã được khẳng định những hàng có nhãn hiệu và bao gói tốt,đẹp về mầu sắc và phong phú về chủng loại để có thể đáp ứng cho các tập kháchhàng khác nhau như các mặt hàng nông sản của Công ty, hàng điện tử như hàngđiện tử của các hãng nổi tiếng SONY, TOSHIBA, LG, SAMSUNG, hàng mỹphẩm của Univer, Kao, Xmen, bánh kẹo Hải Châu, Kinh Đô, Hữu Nghị, quần áomay 10, May Thăng Long, giầy dép Bitits, Thượng Đình, Thuỵ Khuê, thiết bị vănphòng của Công ty Xuân Hoà, đồ gỗ nội thất Đài Loan Tránh tình trạng cửahàng nhập phải hàng giả, hàng dởm, hàng kém chất lượng sẽ làm mất uy tín vớikhách, và họ chỉ bị mua phải lần đầu và khó quay lại cửa hàng mua lần sau Đểtránh tình trạng trên, khách đến cửa hàng thực sự yên tâm về hàng hoá của cửahàng thì hàng phải có chất lượng bảo đảm

+ Nỗ lực Marketing giá bán lẻ và thực hành giá ở cửa hàng giá cả phải hợplý, phải chăng không quá cao làm sao để khách hàng có thể chấp nhận được màcửa hàng vẫn có lãi

+ Nỗ lực Marketing phân phối các phối thức bán hàng mỗi khâu cửa hàng đãlàm tốt từ tiếp khách tìm hiểu nhu cầu đến giới thiệu và thử hàng, cân đong đo đếmhàng cho khách, bao gói hàng, trao hàng và thanh toán cho khách các nhân viêncủa cửa hàng luôn luôn phục vụ hết mình với một tinh thần "khách hàng là ThượngĐế".

+ Nỗ lực Marketing xúc tiến thương mại bán lẻ ở cửa hàng thường xuyênquảng cáo trên truyền hình, trên các bảng biển của cửa hàng, thường xuyên có cácchương trình khuyến mại, chào hàng trực tiếp nhân các dịp ngày lễ và ngày tếttrong năm

+ Phát triển bản sắc văn hoá của cửa hàng xây dựng cho cửa hàng một bảnsắc văn hoá riêng để cửa hàng luôn xứng đáng là một trung tâm thương mại vănminh, cán bộ công nhân viên của cửa hàng lịch sự trong giao tiếp.

4 Phân tích công nghệ bán lẻ tại cửa hàng.

Tuỳ theo từng mặt hàng mà có những quy trình công nghệ, những khâu khácnhau Tuy nhiên, về mặt tổng quát nó gồm 8 khâu sau:

Biểu hình 11: Quá trình kỹ thuật các khâu bán hàng.

Quá trình công nghệ bán hàng ở cửa hàng vẫn áp dụng công nghệ bán truyềnthống bước đầu tiếp khách và tìm hiểu nhu cầu khách Qua quan sát thấy rằng nhânviên của cửa hàng đã chú ý tới nhu cầu của khách vào mua loại hàng nào để phụcvụ, các nhân viên đã chào đón tiếp niềm nở với nụ cười luôn nở trên môi Song bêncạnh đó vẫn còn một số nhân viên còn thờ ơ chưa thật sự tập trung vào các côngtác bán hàng Khi các mậu dịch viên nhận biết được nhu cầu của khách về một loạihàng nào đó thì họ giới thiệu hàng cho khách về công dụng, chức năng, hiệu quảhàng đem lại và sẵn sàng thử hàng và hướng dẫn khách hàng sử dụng đối với cáchàng hoá là đồ dùng Ngoài ra khi khách mua hàng đối với các mặt hàng đơn vịtính là số lượng hay trọng lượng thì tuỳ mặt hàng tính như nước mắm tính theo lít,rượu theo chai Về bao gói hàng hoá chưa thật phù hợp, mẫu mã, kiểu dáng chưađẹp, phần nào chưa đáp ứng được thị hiếu người tiêu dùng khó tính, ngoài ra chấtlượng hàng tốt còn cần có mẫu mã và bao bì đóng gói đẹp như các mặt hàng bánhtrung thu, mứt tết, các mặt hàng bán theo mùa bao gói chưa đẹp về mầu sắc lẫnkiểu dáng, chất lượng giấy bao gói so với các hãng lớn như Kinh Đô, Hải Châu,Hữu nghị nên bị cạnh tranh hết sức gay gắt và rất khó mở rộng thị trường vàthay đổi tư duy người tiêu dùng Về trao hàng hoá cho khách đối với một số mặthàng chưa được tốt ví dụ như các mặt hàng thiết bị văn phòng, hàng điện tử khikhách hàng mua và có nhu cầu cửa hàng cho nhân viên giao hàng về nhà chokhách lắp đặt nhưng cửa hàng vẫn chưa có dịch vụ vận chuyển lắp đặt tại nhà Đólà một điều bất lợi trong cạnh tranh trên thị trường bán lẻ hiện nay Về thanh toáncửa hàng vẫn thanh toán bằng tiền mặt đối với một cửa hàng hiện đại trong thời đạicủa công nghệ khoa học kỹ thuật cửa hàng nên dần chuyển đổi có thể kết hợpthanh toán tiền mặt, hoặc chuyển khoản, bằng các thẻ tín dụng để phục vụ các nhuTiếp

kháchtìmhiểu -

saubán

cầu thanh toán khác nhau của khách Cuối cùng kết thúc một cuộc mua bán là gâyấn tượng sau bán, nhân viên của cửa hàng đã làm tốt bằng cách: chào tạm biệt, mờikhách lần sau tiếp tục đến mua hàng tại cửa hàng bằng một nụ cười tạm biệt Songbên cạnh đó một số nhân viên vẫn thường xuyên giao hàng bằng một tay chokhách, điều này cần phải có sự thường xuyên nhắc nhở của cán bộ lãnh đạo cửahàng và cửa hàng cũng thường xuyên liên hệ mở các lớp đào tạo bồi dưỡng vànâng cao trình độ bán hàng theo tháng, quý, năm.

III/ ĐÁNH GIÁ CHUNG TÌNH HÌNH (THỰC TRẠNG) Ở CỬA HÀNG

1 Ưu điểm:

Có thể nói rằng kể từ khi được thành lập cho tới nay, cửa hàng thực phẩmHà Đông là cửa hàng duy nhất trực thuộc Công ty cổ phần nông sản thực phẩmtỉnh Hà Tây nên luôn nhận được sự quan tâm ưu ái của Công ty Trong suốt thờigian tồn tại và phát triển cho tới nay, cửa hàng và Công ty luôn sát cánh bên nhau,hoàn thành mọi nghĩa vụ được giao như: nộp ngân sách nhà nước, tăng thu nhậpcho người lao động, trả lãi cho cổ đông hàng năm Cửa hàng có một đội ngũ nhânviên lao động, nhiệt tình, sáng tạo, dám nghĩ và dám làm, đoàn kết Trong đó cónhiều cán bộ công nhân viên có kinh nghiệm lâu năm, là những trụ cột vững chắctrong việc triển khai những hoạt động kinh doanh của cửa hàng Đồng thời banlãnh đạo cửa hàng cũng thường xuyên tự kiểm tra đôn đốc và đưa ra những địnhhướng chiến lược đúng đắn cho cửa hàng.

Ngoài ra sự chuyển đổi từ hình thức bán lẻ cổ điển sang hình thức bán hiệnđại tự phục vụ đã tạo ra nét mới cho cửa hàng do vậy mà lượng hàng bán ra qua cácnăm tăng liên tục và đáp ứng đủ loại khách hàng có thu nhập từ thấp tới cao.

2 Nhược điểm:

Không nằm ngoài quy luật của một đơn vị trực thuộc nhà nước, bộ máyquản lý còn cồng kềnh và phức tạp, tạo ra “sức ỳ” cho cửa hàng Điều này gây cảntrở không nhỏ trong việc phát huy nội lực và tận dụng thời cơ thị trường của cửahàng Nói cách khác sự tồn tại tư duy thời bao cấp đã hạn chế sự thích ứng của cửahàng trong nền kinh tế thị trường.