Hoàn thiện quản trị kênh phân phối của công ty TNHH LIXIL INAX việt nam

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC NHA TRANG NGUYỄN QUANG VINH HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH LIXIL INAX VIỆT NAM LUẬN VĂN THẠC SĨ KHÁNH HÒA – 2020 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC NHA TRANG NGUYỄN QUANG VINH HỒN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CƠNG TY TNHH LIXIL INAX VIỆT NAM LUẬN VĂN THẠC SĨ Ngành: Quản trị n n Mã ngành: 8340101 Mã số ọc v ên: 57CH203 Quyết địn g o đề tà : 642/QĐ-ĐHNT, ngày 12/06/2019 Quyết địn t àn lập ộ đồng: Ngày bảo vệ: Ngƣờ ƣớng dẫn o ọc: TS NGUYỄN THỊ TRÂM ANH C ủ tịc Hộ đồng: Phịng Đào tạo S u Đạ ọc: KHÁNH HỊA – 2020 LỜI CAM ĐOAN Đề tài “Hoàn thiện quản trị kênh phân phối Công ty TNHH LIXIL INAX Việt Nam” cơng trình nghiên cứu tác giả thực Các số liệu, kết báo cáo nêu luận văn trung thực chƣa đƣợc cơng bố cơng trình nghiên cứu khoa học khác Tác giả xin cam đoan lời nêu hoàn toàn thật Khánh Hòa, ngày 25 tháng 02 năm 2020 Tác g ả luận văn Nguyễn Quang Vinh iii LỜI CẢM ƠN Trƣớc hết tác giả đến xin đƣợc gửi lời cảm ơn đến Cô hƣớng dẫn TS Nguyễn Thị Tr m nh, ngƣời hỗ trợ giúp đỡ động viên tác giả vƣợt qua thiếu sót ngơn ngữ học thuật để có đƣợc luận văn hồn chỉnh Đƣợc dìu dắt tận tình Cơ, tác giả học đƣợc nhiều điều quí giá việc nghiên cứu khoa học, công việc chuyên môn ứng xử đời thƣờng Tác giả xin cảm ơn Quý Thầy Cô khoa Quản trị kinh doanh trƣờng Đại học Nha Trang truyền đạt cho tác giả kiến thức chuyên môn phục vụ cho công tác nghiên cứu tác giả suốt trình học tập Xin chân thành cảm ơn anh chị lớp 57CHQT 2015-1 bạn đồng nghiệp bên cạnh, động viên, tạo điều kiện giúp đỡ khuyến khích tác giả suốt thời gian học tập thực đề tài Cuối cùng, tác giả gửi đến gia đình, có hỗ trợ từ phía gia đình mà tác giả yên t m học tập nghiên cứu Xin ch n thành cảm ơn! Khánh Hòa, ngày 25 tháng 02 năm 2020 Tác g ả luận văn Nguyễn Quang Vinh iv MỤC LỤC LỜI C M ĐO N iii LỜI CẢM ƠN iv MỤC LỤC v D NH MỤC TỪ VIẾT TẮT x D NH MỤC BẢNG xi D NH MỤC HÌNH xii TRÍCH YẾU LUẬN VĂN xiii PHẦN MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Tổng quan nghiên cứu Mục tiêu nghiên cứu 3.1 Mục tiêu chung 3.2 Mục tiêu cụ thể 4 Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu 4.1 Đối tƣợng nghiên cứu 4.2 Phạm vi nghiên cứu Phƣơng pháp nghiên cứu 5.1 Nguồn liệu thứ cấp 5.2 Nguồn liệu sơ cấp Ý nghĩa khoa học thực tiễn đề tài Kết cấu luận văn CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 Tổng quan kênh ph n phối 1.1.1 Khái niệm kênh ph n phối 1.1.2 Chức kênh ph n phối v 1.1.3 Vai trò kênh ph n phối 1.1.4 Các thành viên kênh ph n phối 10 1.1.5 Ph n loại kênh ph n phối 12 1.1.6 Cấu trúc kênh ph n phối 13 1.1.6.1 Chiều dài kênh phân phối 13 1.1.6.2 Chiều rộng kênh ph n phối 16 1.1.6.3 Các loại trung gian cấp độ kênh 17 1.1.7 Các hình thức tổ chức kênh ph n phối 17 1.1.7.1 Các kênh đơn 17 1.1.7.2 Kênh ph n phối truyềnthống 17 1.1.7.3 Hệ thống kênh phân phối liên kết dọc (Vertical Marketing System – VMS) 19 1.1.7.4 Hệ thống kênh ph n phối theo chiều ngang 20 1.1.7.5 Hệ thống ph n phối đa kênh 21 1.2 Tổng quan quản trị kênh ph n phối 22 1.2.1 Khái niệm quản trị kênh ph n phối 22 1.2.2 Đặc điểm quản trị kênh ph n phối 22 1.2.3 Những nội dung quản trị kênh ph n phối 24 1.2.3.1 Tuyển chọn thành viên kênh ph n phối 24 1.2.3.2 Đánh giá thành viên kênh ph n phối 27 1.2.3.3 Động viên, khuyến khích thành viên kênh ph n phối 29 1.2.3.4 Nhận diện Quản trị xung đột kênh ph n phối 30 1.2.3.5 Quản lý dòng chảy kênh ph n phối 32 1.3 Một số yếu tố ảnh hƣởng đến quản trị kênh ph n phối 36 1.3.1 Đặc điểm khách hàng 36 1.3.2 Đặc điểm sản phẩm 37 1.3.3 Đặc điểm doanhnghiệp 38 vi 1.3.4 Đặc điểm trung gian kênh ph n phối 38 1.3.5 Đặc điểm môi trƣờng 39 1.3.6 Đặc điểm vấn đề cạnh tranh 39 CHƢƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI HÀNG THIẾT BỊ VỆ SINH SEN VÕI CỦA CÔNG TY TNHH LIXIL VIỆT NAM TẠI THỊ TRƯỜNG TÂY NGUYÊN & NAM TRUNG BỘ 2.1 Tổng quan Công ty TNHH Lixil IN X Việt Nam 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển 2.1.2 Sơ đồ tổ chức máy kinh doanh 2.1.2.1 Sơ đồ tổ chức công ty 2.1.3 Giới thiệu Văn phòng đại diện Công Ty Nha Trang – Khánh Hòa kết hoạt động kinh doanh văn phòng từ 2016 – 2018 2.1.3.1 Giới thiệu Văn phòng đại diện cơng ty Nha Trang – Khánh Hịa 2.1.3.2 Kết hoạt đơng kinh doanh văn phịng Nha Trang từ năm 2016 - 2018 2.2 Ph n tích thực trạng quản trị kênh ph n phối Công ty TNHH Lixil IN X việt Nam thị trƣờng khu vực T y Nguyên Nam Trung Bộ 10 2.2.1 Thực trạng cấu trúc tổ chức kênh ph n phối 10 2.2.2 Thực trạng công tác tuyển chọn thành viên kênh ph n phối 14 2.2.3 Đánh giá thành viên kênh ph n phối 16 2.2.4 Thực trạng công tác khuyến khích thành viên kênh ph n phối 18 2.2.5 Thực trạng nhận diện quản trị xung đột kênh ph n phối 20 2.2.6 Thực trạng quản lý dòng chảy kênh ph n phối 23 2.3 Thực trạng yếu tố ảnh hƣởng đến quản trị kênh ph n phối công tyTNHH Lixil INAX 27 2.3.1 Thực trạng khách hàng 28 2.3.2 Thực trạng doanh nghiệp 28 2.3.3 Thực trạng trung gian kênh ph n phối 30 vii 2.3.4 Thực trạng đối thủ cạnh tranh 31 2.3.5 Thực trạng môi trƣờng kinh doanh 33 2.4 Đánh giá công tác quản trị kênh ph n phối sản phẩm Công ty IN X 34 2.4.1 Những kết qủa đạt đƣợc 34 2.4.2 Những hạn chế 34 CHƢƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH LIXIL INAX ĐẾN NĂM 2025 37 3.1 Mục tiêu phát triển Công ty TNHH Lixil IN X đến năm 2025 37 3.2 Một số quan điểm hoàn thiện quản trị kênh ph n phối công ty IN X 37 3.2.1 Củng cố hoạt động kênh ph n phối 37 3.2.2 Chủ động hoạt động kênh ph n phối 38 3.2.3 Phát triển thêm thị trƣờng 38 3.3 Một số giải pháp hoàn thiện quản trị kênh ph n phối Công ty TNHH LIXIL IN X đến năm 2025 38 3.3.1 Sự cần thiết phải hồn thiện cơng tác quản trị kênh ph n phối sản phẩm INAX 38 3.3.2 Phƣơng hƣớng kinh doanh công ty 38 3.2.3 Mục tiêu kinh doanh công ty 39 3.2.4 Đánh giá điểm mạnh, điểm yếu, nguy cơ, hội Công ty Lixil INAX39 3.2.4.1 Điểm mạnh 39 3.2.4.2 Điểm yếu 39 3.2.4.3 Nguy 40 3.2.4.4 Cơ hội 40 3.3 Giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị kênh ph n phối sản phẩm thiết bị vệ sinh sen vòi Công ty TNHH Lixil INAX 40 3.3.1 Hồn thiện sách tuyển chọn thành viên kênh ph n phối sản phẩm thiết bị vệ sinh sen vòi Công ty TNHH Lixil INAX 40 viii Các trung gian ph n phối hài lịng với cơng 07 tác hỗ trợ Marketing từ IN X                               Quy trình chuyển quyền sở hữu, mua bán 08 hàng hóa IN X với trunggian ph n phối hợp lý 09 10 Chính sách công nợ IN X với trung gian ph n phối phù hợp IN X có nhiều hình thức tốn tiện lợi cho trung gian ph n phối IN X giải đáp thắc mắc trung 11 gian ph n phối cách thỏa đáng nhanh chóng 12 IN X ln trọng đến việc thu thập thông tin phản hồi từ trung gian ph n phối INAX thƣờng xuyên cử nh n viên xuống kiểm tra 13 trang bị lại bảng hiệu cho trung gian ph n phối IN X thƣờng xuyên tổ chức buổi huấn 14 luyện kỹ bán hàng cho nh n viên trung gian ph n phối 15 Mức độ quan t m chia sẻ rủi ro IN X với trung gian ph n phối làm anh chị hài lịng  C KHUYẾN KHÍCH CÁC THÀNH VIÊN KÊNH PHÂN PHỐI IN X có mức chiết khấu mức thƣởng 16 Doanh số hợp lý cạnh tranh với Cơng ty  khác IN X có mức chiết khấu mức thƣởng 17 sản lƣợng đa dạng hấp dẫn Công ty khác  Mứcchiếtkhấuvàmứcthƣởngsảnlƣợng đƣợc thực nhƣ hợp đồng thỏa  thuậngiữaIN Xvàcáctrunggianph n              23 IN X nên bố trí kho chứa hàng khu vực  T y Nguyên Nam Trung Bộ   18 phối D ĐÁNH GIÁ CÁC THÀNH VIÊN KÊNH PHÂN PHỐI 19 Chỉ tiêu đánh giá trung gian ph n phối INAX rõ ràng Việc đánh giá trung gian ph n phối đƣợc thực 20 cách thƣờng xuyên minh bạch Kết đánh giá nhà ph n phối đƣợc anh chị quan t m lƣu ý thận trọng suốt 21  trình hợp tác làm việc với IN X E T ực trạng yếu tố ản ƣởng đến quản trị ên p ân p ố 22 Nh n viên IN X thƣờng xuyên trực tiếp hỗ trợ thị trƣờng cho trung gian ph n phối X n c ân t àn cảm ơn ợp tác củ ạn p úc n /c ị C úc n /c ị c n ều sức n n t àn đạt! ỏe, PHỤ LỤC BẢNG CÂU HỎI KHẢO SÁT NGƢỜI TIÊU DÙNG CỦA CÔNG TY TNHH LIXIL INAX VIỆT NAM Mẫu ảo sát: 100 ngƣời tiêu dùng Xin kính chào q nh/Chị ! Tơi tên Nguyễn Quang Vinh, học viên Cao học ngành Quản Trị Kinh Doanh khóa 57 trƣờng Đại học Nha Trang Tơi thực luận văn tốt nghiệp đề tài “HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH LIXIL INAX VIỆT NAM” Kết khảo sát khơng có quan điểm hay sai tất có giá trị cho luận văn tơi, mong đƣợc hợp tác tích cực anh/chị Sau đ y xin anh/chị vui lịng cung cấp cho tơi số thơng tin qua c u hỏi sau đ y (bằng cách đánh dấu  vào ô  tƣơng ứng): X n c o b ết mức độ đồng ý củ n /c ị đố vớ phát b ểu oạt động kênh p ân p ố củ Công ty TNHH L x l INAX V ệt N m: K ông đồng ý K ông c ý ến STT CÁC PHÁT BIỂU 01 02 03 04 Đồng ý Sản phẩm IN X ln có sẵn cửa hàng bán lẻ công ty Sản phẩm IN X cửa hàng bán lẻ đáp ứng đƣợc nhu cầu mua hàng Tôi chờ đợi l u để mua đƣợc sản phẩm IN X cửa hàng bán lẻ Tơi dễ dàng mua đƣợc sản phẩm IN X gần nơi làm việc Ý KIẾN ĐÁNH GIÁ             Tại cửa hàng bán lẻ IN X có đầy đủ 05 chủng loại sản phẩm mà cần mua 06 07 Cửa hàng bán lẻ IN X đƣợc trƣng bày trang trí đ p mắt nhầm lẫn với thƣơng hiệu khác Chất lƣợng sản phẩm IN X cửa hàng yếu tố khiến định quay lại mua hàng                   Tôi biết rõ thƣơng hiệu IN X dòng sản 08 phẩm thƣơng hiệu IN X Tơi hài lịng thái độ phục vụ nh n 09 viên bán hàng hàng bán lẻ INAX 10 Tại cửa hàng bán lẻ IN X có nhiều hình thức tốn tiện lợi cho X n c ân t àn cảm ơn ợp tác củ n /c ị C úc n /c ị c n ều sức ạn p úc t àn đạt! ỏe, PHỤ LỤC BẢNG KẾT QUẢ KHẢO SÁT Hình t ức ảosát: Luận văn thực khảo sát với hai đối tƣợng trung gian ph n phối (bao gồm: nhà ph n phối cửa hàng bán lẻ) khách hàng cuối Những c u hỏi bảng khảo sát đƣợc thiết kế dực mục đích, nội dung phạm vi nghiên cứu luậnvăn P ƣơng t ức t u t ập dữl ệu Đối với trung gian ph n phối tác giả gửi bảng c u hỏi khảo sát (Phụ lục 1) qua mail đến trực tiếp trung gian ph n phối Đối với khách hàng ngƣời tiêu dùng cuối tác giả khảo sát trực tiếp khách hàng (Phụ lục 2) NPP số cửa hàng bán lẻ cơng ty có danh sách phỏngvấn T g n đị đ ểm ảosát Khảo sát đƣợc tiến hành từ ngày 01/10/2019 đến ngày 30/12/2019 tất địa điểm kèm theo danh sách dƣới đ y Danh sách trung gian phân p ố đƣợc STT TÊN NPP/CỬA HÀNG ảosát ĐỊA CHỈ SỐ ĐIỆN THOẠI Cửa hàng BẢO LONG 344 Lê Hồng Phong – Nha Trang – Khánh Hòa Cửa hàng DŨNG MY 76-78 Nguyễn Trãi - – Nha Trang – Khánh Hòa 058.3825959 Cửa hàng HOÀNG GIA 123 Thái Nguyên – Nha Trang – Khánh Hịa 0912247235 Cửa hàng HỒNG VƢƠNG 890 Thống Nhất– Nha Trang – Khánh Hòa 058.323066 Cửa hàng TUẤN TÙNG 57 Đƣờng 23/10– Nha Trang – Khánh Hòa 01889486863 Cửa hàng NGUYỄN THANH 6/4 Lê Hồng Phong– Nha Trang – Khánh Hòa 0914493282 Cửa hàng THUẬN THÀNH 03 Trần Đƣờng – Nha Trang – Khánh Hòa 0913460 164 Cửa hàng OANH OANH 149 Lê Hồng Phong – Nha Trang – Khánh Hòa 058.3878080 0905 617 045 Cửa hàng ĐỒNG HƢNG 25-27 Lý Tự Trọng– Nha Trang – Khánh Hòa 10 Cửa hàng MINH PHÚC 506 Lê Hồng Phong– Nha Trang – Khánh Hòa 0905126096 11 Cửa hàng THUẬN PHÁT 60 Lê Hồng Phong– Nha Trang – Khánh Hòa 0908 550 700 12 Cửa hàng THỊNH DUYÊN 47 Đồng Khởi - TT Diên Khánh – Khánh Hòa 0982086163 13 Cửa hàng MINH ĐĂNG Tổ Thôn - Diên Phú - Diên Khánh – Khánh Hòa 0905147098 14 Cửa hàng MƢỜI THỊNH Diên Phƣớc - Diên Khánh – Khánh Hòa 058.37380005 15 Cửa hàng HIỆP THÀNH 75 Hùng Vƣơng - Tp Cam Ranh – Khánh Hịa 0913496469 16 Cửa hàng HỊ TIẾN Nguyễn Cơng Trứ - P.Cam Nghĩa – Khánh Hịa 0914023730 17 Cửa hàng SỬ M I 2695 Đại Lộ Hùng Vƣơng - P.Ba Ngồi – Khánh Hịa 0120 8366967 18 Cửa hàng BA RÂU 53 Tỉnh lộ 9, P Ba Ngồi- Cam Ranh – Khánh Hịa 0983 950807 19 Cửa hàng THẢO VY 51 TDP Sông Tiên - P Ba Ngồi Cam Ranh – Khánh Hịa 0919273232 20 Cửa hàng KHÁNH MINH 30 Nguyễn Thị Minh Khai- Cam Ranh – Khánh Hòa 0916524074 21 Cửa hàng KHÁNH MINH 30 Nguyễn Thị Minh Khai- Cam Ranh – Khánh Hòa 0916524074 22 Cửa hàng PHÚC HÒA 359 Đƣờng 3/4- Cam Ranh – Khánh Hòa 0935126726 23 Cửa hàng HÙNG MAI TDP Thuận Phát , P Cam ThuậnCam Ranh – Khánh Hòa 0913476188 24 Cửa hàng THẠCH PHÁT 131 Đƣờng 22/8- Cam Ranh – Khánh Hòa 0583854230 25 NPP Ngọc Nga 62 Lê Hồng Phong – Tp Nha Trang – Khánh Hòa 02583 878108 26 Cửa hàng Diệm Trang Lê Lợi, TP Tuy Hòa, Phú Yên 0944568110 27 NPP Thành Long 96 Trần Phú , Tp Tuy Hòa, Phú Yên 0905134535 28 Cửa hàng Đức Thành Số 82 Lê lợi, Phƣờng 3, TP Tuy Hoà, Phú Yên 0903567277 29 Cửa hàng Hồng Phi 587 Hùng Vƣơng, P9, TP Tuy Hòa 0905113738 30 Cửa hàng Đức nh 155 Lê Thành Phƣơng, P.8, TP Tuy Hòa, Phú Yên 091 479 45 95 0913444418 31 Cửa hàng Thành Bích 359 Nguyễn Huệ, P.5, TP Tuy Hòa, Tỉnh Phú Yên 32 Cửa hàng Gia Hòa Phát KP Ninh Tịnh 1, P 9, TP Tuy Hòa 33 Cửa hàng Linh Thủy Số 74 Lê Thành Phƣơng, P.8, TP Tuy Hòa, Phú Yên 0906 08 99 72 34 Cửa hàng Kim Yến 214B Nguyễn Công Trứ, TP Tuy Hòa, Tỉnh Phú Yên 0918161704 35 Cửa hàng Nguyên Tâm 337 Lê Lợi, TP Tuy Hòa, Phú Yên 0834818545 36 Cửa hàng Yến Tuyết 200 Lê Lợi, TP Tuy Hòa, Phú Yên 0914110112 37 Cửa hàng Phú Thái 10 Lê Thành Phƣơng, Sông Cầu 0989 867706 Cửa hàng Sơn Oanh Lô 4-5 Khu A1 – Nguyễn Huệ, Đăk Đoa, Gia Lai 0905 774 230 Cửa hàng Mỹ Linh 14 Phạm Hồng Thái, TP Pleiku, Gia Lai 0943 073 434 Cửa hàng Sáu Đồng 26 Hai Bà Trƣng, Tp Pleiku, Gia Lai 0976 812471 40 Cửa hàng Thế Hiển 69 Nguyễn Tất Thành, Tp Pleiku, Gia Lai 0905164184 41 Cửa hàng Thế Gioi Đèn 67 Nguyễn Tất Thành, Tp Pleiku, Gia Lai 0975064567 42 Cửa hàng Duy Thƣ 8K Lê Lai - TP Pleiku - Gia Lai 0909585657 43 Cửa hàng An Phú Nguyên 02 Lê Lai - TP Pleiku - Gia Lai 0905 245655 44 Cửa hàng Thuận Phƣớc 15 Trần Phú, Thành phố Pleiku, Gia Lai 0905821421 45 358 Quang Trung, Tx An Khê, Gia Cửa hàng Hoàng Long AK Lai 0784685111 46 Cửa hàng Anh Huy 114 Duy Tân, Tp Pleiku, Gia Lai 0983 677 334 47 NPP Thế D n 295 Trần Phú , Tp Pleiku, Gia Lai 0919824525 48 NPP Hợp Nguyên 186 Phan Đình Phùng, TP Pleiku , Gia Lai 0914577699 49 Cửa hàng Quốc Bảo 196 Hùng Vƣơng, Khối thị Trấn Dak Tô,Kon Tum 0916877766 50 Cửa hàng Minh Phong 243 Phan Đình Phùng, TP Kon Tum, Kon Tum 0775 497322 51 Cửa hàng Hồng Nhung 197 Phan Đình Phùng, TP Kon Tum, Kon Tum 0934315777 52 Cửa hàng Hoàng Nam 754 Phan Đình Phùng, TP Kon Tum, Kon Tum 0946186879 53 Cửa hàng An Tín(QN) 171 Phan Bội Ch u, TP Quy Nhơn 090 5067327 54 Cửa hàng Chín Lƣợng P Nhơn Bình, TP Quy Nhơn 093 5244135 55 Cửa hàng Duyên 248 Phan Bội Ch u, TP Quy Nhơn 0914 545 234 38 39 0983 564 118 0905954569 56 Cửa hàng Hoa Ngã Ba Long V n, P Trần Quang Diệu, TP Quy Nhơn 57 Cửa hàng Hoàng Long Tam Quan, Hoài Nhơn 098 3395763 58 Cửa hàng Huy Nga(QN) 290 Phan Bội Ch u, TP Quy Nhơn 0913 610 733 59 Cửa hàng Khang Huy(QN) 656 Nguyễn Thái Học, TP Quy Nhơn 0914 613 699 60 Cửa hàng Liên Hà Tam Quan, Hoài Nhơn 0916 768 579 61 Cửa hàng Đ p Thêm Tam Quan, Hoài Nhơn 0978 219 289 62 Cửa hàng Linh Thơ 303 Quang Trung, TT Phù Mỹ, Phù Mỹ 0977522944 63 Cửa hàng Mai Trang Phú Kim, Cát Trinh, Phù Cát 0903550017 64 Cửa hàng Mai Trinh 355 Quang Trung, TT Ngô Mây, Phù Cát 0905850304 65 Cửa hàng Nhân (Hoài Ân) Tam Quan, Hoài Nhơn 097 4725294 66 Cửa hàng Phúc (Thanh Nhàn) 120 Trần Hƣng Đạo, TT Bồng Sơn, Hoài Nhơn 090 8700117 67 Cửa hàng Quang Lợi(QN) 394 Nguyễn Thái Học, TP Quy Nhơn 0913 440 206 68 Cửa hàng Sơn Qu n(Phù Cát) Phú Kim, Cát Trinh, Phù Cát 0905 244 788 69 Cửa hàng Thu Hƣơng (Diêu Trì) Tam Quan, Hồi Nhơn 090 5473188 70 Cửa hàng Nhân Tín 137 Phan Bội Ch u, TP Quy Nhơn 0903 588 219 71 NPP Thi Thi 143 Phan Bội Ch u, TP Quy Nhơn 0914 240 779 72 Cửa hàng Liên Hiệp(Bình Định) TX n Nhơn, Bình Định 056 3835060 73 Cửa hàng Liên Minh(Bình Định) 111 Ngơ Gia Tự, TX n Nhơn, Bình Định 056 3836273 74 Cửa hàng Minh Thiện(Nhơn lộc) TX n Nhơn, Bình Định 056 375015 75 Cửa hàng Thuận Phát(Bình Định) 447 Ngơ Gia Tự, TX n Nhơn, Bình Định 056 3836263 76 Cửa hàng THANH HƢƠNG 509 ,B,B Trần Phú; P B'Lao- Bảo Lộc, L m Đồng 063 3864 340 77 Cửa hàng THÚY CẢNH 62 Trần Phú, Tp Đà Lạt, L m Đồng 063 3867250 78 NPP BATAKO 81 Thống Nhất, Liên Nghĩa, Đức Trọng, L m Đồng 0918260240 79 Cửa hàng BĂNG TH NH 10 Hai Bà Trƣng Duc Trong, Lâm Đồng 063.3844059 80 Cửa hàng ĐƠNG PHÚĐÀ LẠT 273 Phan Đình Phùng, P.2- Đà Lạt, L m Đồng 0633520316 81 Cửa hàng NGHI THÀNH 45 Phan Đình Phùng- Đà Lạt, Lâm 0633821865 090 6531999 Đồng 82 Cửa hàng VẠN ĐỨC PHÁT 301 Phan Đình Phùng- Đà Lạt 0633837400 83 NPP THÀNH THỊNH PHÁT 74 Trần Quang Diệu, P Xu n n, Phan Thiết 0623 739 688 84 Cửa hàng 110 HÀM TÂN 110 Nguyễn Ngọc Ký- LAGI - Bình Thuận 062.3870640 85 Cửa hàng LONG PHỤNG 125 Thống Nhất, Lagi, Bình Thuận 0907 680 681 86 Cửa hàng THĂNG LONG Trần Hƣng Đạo- Phan Thiết- Bình Thuận 0917 060 149 87 Cửa hàng LIÊN THƢỞNG 34 Từ Văn Tƣ, Phan Thiết- Bình Thuận 0913833515 88 Cửa hàng QUẢN TRUNG 3/2 Khu công nghiệp Phan Thiết, Phong Nam- Bình Thuận 0623.739.755 89 Cửa hàng SƠN THẢO 34-40 Nguyễn Thái Học- Phan Thiết Bình Thuận 062.3818929 90 Cửa hàng MINH TRANG 324 Trƣờng Chinh - Phan Thiết, Bình Thuận 0128 638 2222 91 ĐỨC TÂM 240 Trần Phú- Bảo Lộc – L m Đồng 0903862656 92 Cửa hàng GIAI XANH 231 Phan Chu Trinh- Tp Buôn Mê Thuột – DakLak 0500 3707040 93 NPP MINH QUANG HOME 81-83 Phan Chu Trinh- Tp Buôn Mê Thuột – DakLak 05003.67 9999 94 Cửa hàng PHONG PHÚ 227 Phan Chu Trinh- Tp Buôn Mê Thuột – DakLak 0500.395 7474 95 Cửa hàng THANH MAI Trần Nhật Duật- Tp Buôn Mê Thuột – DakLak 05003.784442 96 NPP THÂN HÀ TN 48 Thống Nhất- Phan RangNinh Thuận 0683826465 97 Cửa hàng HỒNG TUẤN 212 Thống Nhất, 63 Ngơ Gia Tự, TP Phan Rang Ninh Thuận 0913 827 355 98 Cửa hàng NH VŨ 227 Thống Nhất, 63 Ngô Gia Tự, TP Phan Rang Ninh Thuận 0683 211281 99 Cửa hàng GI VIỆT 63 Ngô Gia Tự, TP Phan Rang Ninh Thuận 0914 544 264 Cửa hàng THĂNG LONG 134 Trần Qúy Cáp, TP Phan Rang Ninh Thuận 0978 992 544 100 Số lƣợng khách hàng đƣợc STT ảo sát tạ cử hàng NPP TÊN NPP/CỬA HÀNG ĐỊA CHỈ SỐ LƢỢNG KHÁCH HÀNG NPP Ngọc Nga 62 Lê Hồng Phong – Tp Nha Trang – Khánh Hòa NPP Thành Long 96 Trần Phú , Tp Tuy Hòa, Phú Yên NPP Thi Thi 143 Phan Bội Ch u, TP Quy Nhơn 10 NPP BATAKO 81 Thống Nhất, Liên Nghĩa, Đức Trọng 5 NPP THÀNH THỊNH PHÁT 74 Trần Quang Diệu, P Xu n An, Phan Thiết NPP MINH QUANG HOME 81-83 Phan Chu Trinh- Tp Buôn Mê Thuột – DakLak NPP THÂN HÀ TN 48 Thống Nhất- Phan Rang- Ninh Thuận NPP Thế D n 295 Trần Phú , Tp Pleiku, Gia Lai NPP Hợp Nguyên 186 Phan Đình Phùng, TP Pleiku , Gia Lai 10 Cửa hàng LONG PHỤNG 125 Thống Nhất, Lagi, Bình Thuận 11 Cửa hàng NH VŨ 227 Thống Nhất, 63 Ngô Gia Tự, TP Phan Rang Ninh Thuận 12 Cửa hàng NGHI THÀNH 45 Phan Đình Phùng- Đà Lạt, L m Đồng 13 Cửa hàng Hồng Nhung 197 Phan Đình Phùng, TP Kon Tum, Kon Tum 14 Cửa hàng GIAI XANH 231 Phan Chu Trinh- Tp Buôn Mê Thuột – DakLak 15 Cửa hàng Nguyên Tâm 337 Lê Lợi, TP Tuy Hòa, Phú Yên 16 Cửa hàng Thế Hiển 69 Nguyễn Tất Thành, Tp Pleiku, Gia Lai 17 Cửa hàng HOÀNG GIA 123 Thái Nguyên – Nha Trang – Khánh Hòa Cửa hàng Quang Lợi(QN) 394 Nguyễn Thái Học, TP Quy Nhơn 18 TỔNG CỘNG: 10 100 Bảng kết khảo sát NPP cửa hàng bán lẻ : STT Các Phát Biểu Lựa chọn 1-Không đồng ý 01 02 03 04 12 12 8 80 80 1-Không đồng ý 22 22 2-Khơng có ý kiến 13 13 3-Đồng ý 65 65 INAX phát ghi nhận 1-Không đồng ý xung độtgiữa IN X trung gian ph nphối trung 2-Khơng có ý kiến gian ph n phối với lànhanh chóng 3-Đồng ý 18 18 12 12 70 70 1-Không đồng ý Khi có xung đột phát sinh IN X tiến hành giải cách nhanh 2-Khơng có ý kiến chóng hiệu 3-Đồng ý 15 15 17 17 68 68 22 22 28 28 50 50 15 15 17 17 68 68 3 INAX phân chia khu vực bán hàng cáctrung gian phân phối 2-Không có ý kiến cách hợp lý 3-Đồng ý INAX có sách giá chocác trung gianphân phối hợp lý 1-Khơng đồng ý 05 Vận chuyển hàng hóa từ IN X đến NPP cửa hàng bán lẻ 2-Khơng có ý kiến nhanh chóng hạn 3-Đồng ý 1-Không đồng ý 06 Số phiếu Tỷ lệ (%) trả lời Sốlƣợngvàchấtlƣợnghànghóađƣợcđ ảm bảo vận chuyển đến NPP 2-Khơng có ý kiến cửa hàng bán lẻ 3-Đồng ý Các trung gian ph n phối hài 1-Không đồng ý 07 08 lịng với cơng tác hỗ trợ Marketing 2-Khơng có ý kiến từ INAX 7 3-Đồng ý 90 90 1-Không đồng ý 28 28 9 63 63 11 0 88 0 0 100 18 18 12 12 70 70 16 16 11 11 73 73 1-Không đồng ý 5 2-Khơng có ý kiến 18 18 3-Đồng ý 77 77 1-Khơng đồng ý 35 35 Quy trình chuyển quyền sở hữu, mua bán hàng hóa IN X với 2-Khơng có ý kiến trunggianph n phối hợp lý 3-Đồng ý 1-Khơng đồng ý 09 Chính sách công nợ IN X với cáctrung gian ph n phối phù 2-Khơng có ý kiến hợp 3-Đồng ý 1-Khơng đồng ý 10 IN X có nhiều hình thức toán tiệnlợi cho trung gian ph n 2-Khơng có ý kiến phối 3-Đồng ý 1-Khơng đồng ý 11 IN X giải đáp thắc mắc trung gian ph n phối 2-Khơng có ý kiến mộtcách thỏa đáng vànhanh chóng 3-Đồng ý 1-Khơng đồng ý 12 13 IN X trọng đến việc thu thậpthơng tin phản hồi từ trung 2-Khơng có ý kiến gian ph n phối 3-Đồng ý INAX thƣờng xuyên cử nh n viên xuống kiểm tra trang bị lại bảng hiệu cho cáctrung gian phân phối IN X thƣờng xuyên tổ chức 14 15 buổi huấn luyện kỹ bán hàng cho nh n viên trung gian ph n phối 2-Khơng có ý kiến 6 3-Đồng ý 59 59 1-Không đồng ý 5 23 23 72 72 0 11 88 1-Không đồng ý 11 2-Khơng có ý kiến 11 3-Đồng ý 78 0 11 88 1-Khơng đồng ý 22 2-Khơng có ý kiến 0 3-Đồng ý 78 1-Không đồng ý 0 2-Khơng có ý kiến 0 3-Đồng ý 100 07 67 01 11 Mức độ quan t m chia sẻ rủi ro IN X với trung gian ph n phối 2-Khơng có ý kiến làm anh chị hài lịng 3-Đồng ý 1-Khơng đồng ý 16 17 18 19 20 21 IN X có mức chiết khấu mức thƣởng Doanh số hợp lý cạnh 2-Không có ý kiến tranh với Cơng ty khác 3-Đồng ý IN X có mức chiết khấu mức thƣởng doanh số đa dạng hấp dẫn Công ty khác Mứcchiếtkhấuvàmứcthƣởngdoanh 1-Không đồng ý số đƣợcthực nhƣ hợp đồng thỏa 2-Khơng có ý kiến thuậngiữaIN Xvàcáctrunggianph n phối 3-Đồng ý Chỉ tiêu đánh giá trung gian ph n phối INAX rõ ràng Việc đánh giá trung gian ph n phối đƣợc thực cách thƣờng xuyên minhbạch 1-Không đồng ý Kết đánh giá nhà ph n phối đƣợc anh chị quan tâm lƣu ý thận trọng suốt q trình 2-Khơng có ý kiến hợp tác làm việc với INAX 22 23 02 22 1-Không đồng ý 73 73 5 3-Đồng ý 22 22 1-Không đồng ý 0 3 97 97 Nh n viên IN X thƣờng xuyên trực tiếp hỗ trợ thị trƣờng cho trung 2-Khơng có ý kiến gian phân phối INAX nên bố trí kho chứa hàng 2-Khơng có ý kiến khu vực Tây Ngun Nam Trung Bộ 3-Đồng ý Bảng kết khảo sát STT 3-Đồng ý ác àng ngƣời tiêu dùng : Các Phát Biểu Lựa chọn 1-Không đồng ý 01 02 03 04 9 11 3-Đồng ý 85 85 1-Khơng đồng ý 28 28 2-Khơng có ý kiến 12 12 3-Đồng ý 70 70 1-Không đồng ý 27 27 6 67 67 22 22 8 Sản phẩm IN X ln có sẵn 2-Khơng có ý kiến cửahàng bán lẻ cơng ty Sản phẩm IN X cửa hàng bán lẻđáp ứng đƣợc nhu cầu mua hàng Số phiếu Tỷ lệ (%) trả lời Tôi chờ đợi l u để mua đƣợcsản phẩm IN X 2-Khơng có ý kiến cửa hàng bán lẻ 3-Đồng ý Tơi dễ dàng mua đƣợc sản 1-Khơng đồng ý phẩm củaIN X gần nơi làm việc 2-Khơng có ý kiến 05 06 3-Đồng ý 70 70 1-Không đồng ý 9 13 13 78 78 21 21 15 15 64 64 37 37 7 56 56 1 2 97 97 17 17 5 78 78 1-Không đồng ý 42 42 2-Khơng có ý kiến 5 3-Đồng ý 53 53 Tại cửa hàng bán lẻ IN X có đầy đủchủng loại sản phẩm mà tơi 2-Khơng có ý kiến cần mua 3-Đồng ý 1-Không đồng ý Cửa hàng bán lẻ IN X đƣợc trƣng bàyvà trang trí đ p mắt 2-Khơng có ý kiến khơng thể nhầm lẫn với thƣơng hiệu khác 3-Đồng ý 1-Không đồng ý 07 Chất lƣợng sản phẩm IN X tạicửa hàng yếu tố khiến tơi 2-Khơng có ý kiến định quay lại mua hang 3-Đồng ý 1-Không đồng ý 08 Tôi biết rõ thƣơng hiệu IN X dịng sản phẩm thƣơng hiệu 2-Khơng có ý kiến INAX 3-Đồng ý 1-Khơng đồng ý 09 10 Tơi hài lịng thái độ phục vụ nh n viênbán hàng củahàng 2-Khơng có ý kiến bán lẻ củaIN X 3-Đồng ý Tại cửa hàng bán lẻ IN X có nhiềuhình thức tốn tiện lợi cho ... n phối Công ty TNHH Lixil INAX Việt Nam thị trƣờng T y Nguyên Nam Trung Bộ - Về thời gian: Nghiên cứu tình hình thực tế công tác quản trị kênh ph n phối sản phẩm Công ty TNHH Lixil INAX Việt Nam. .. làm sở ph n tích thực trạng hoạt động quản trị kênh ph n phối cơng ty Đề tài: “Hồn thiện quản trị kênh phân phối Công Ty TNHH Lixil INAX Việt Nam? ?? đề tài Công ty, tới thời điểm chƣa đƣợc nghiên... PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH LIXIL INAX ĐẾN NĂM 2025 37 3.1 Mục tiêu phát triển Công ty TNHH Lixil IN X đến năm 2025 37 3.2 Một số quan điểm hoàn thiện quản trị