Giải pháp phát triển chiến lược Marketing tại công ty TNHH du lịch khám phá Đông Dương Giải pháp phát triển chiến lược Marketing tại công ty TNHH du lịch khám phá Đông Dương Giải pháp phát triển chiến lược Marketing tại công ty TNHH du lịch khám phá Đông Dương Giải pháp phát triển chiến lược Marketing tại công ty TNHH du lịch khám phá Đông Dương Giải pháp phát triển chiến lược Marketing tại công ty TNHH du lịch khám phá Đông Dương Giải pháp phát triển chiến lược Marketing tại công ty TNHH du lịch khám phá Đông Dương Giải pháp phát triển chiến lược Marketing tại công ty TNHH du lịch khám phá Đông Dương
` LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết luận văn tốt nghiệp Ngày phạm vi toàn giới, du lịch trở thành nhu cầu thiếu đời sống văn hóa xã hội Hoạt động du lịch phát triển cách mạnh mẽ trờ thành ngành kinh tế quan trọng nhiều nước giới Ngành du lịch Việt Nam có chủ trương sách phát triển đắn tạo điều kiện cho du lịch Việt Nam lên hòa nhập vào trào lưu phát triển du lịch khu vực giới Các sách mở cửa kinh tế ngoại giao Việt Nam với mong muốn làm bạn với tất nước giới thu hút khách du lịch quốc tế giới tới Việt Nam ngày tăng Họ đến nước ta với nhiều mục đích tìm hiếu phong tục tập quán, thường ngoạn phong cảnh, nghi ngơi tìm kiếm hội đầu tư Mặt khác, việc đổi kinh tế cải thiện mức sống người dân, dẫn đến nhu cầu tăng lên có nhu cầu du lịch Điều thúc đẩy ngành du lịch Việt Nam phát triến với tốc độ cao tạo thị trường kinh doanh sôi động Ngành du lịch phát triển, doanh nghiệp kinh doanh du lịch đời ngày nhiều Sự phát triển quy mô số lượng doanh nghiệp du lịch nói chung cơng ty lữ hành nói riêng mặt tạo bước ngoặt trưởng thành ngành du lịch, mặt khác tạo nên áp lực cạnh tranh lớn công ty lữ hành Chính vậy, để tồn phát triển công ty lữ hành luôn phải tìm cách để phát triển chiến lược marketing so với đối thủ cạnh tranh khác để thu hút khách hàng Đặc biệt kinh tế thị trường, marketing thiếu ngành kinh doanh lữ hành Marketing tác nhân quan trọng kết nối nguồn lực khả doanh nghiệp với thị trường, đặc biệt với kinh doanh lữ hành du lịch khách hàng điều kiện sống doanh nghiệp Với mong muốn sâu tìm hiểu thực tiễn áp dụng marketing Cơng ty TNHH Du lịch khám phá Đông Dương , em xin chọn đề tài: " Giải pháp phát triển chiến lược Marketing công ty TNHH du lịch khám phá Đông Dương ” để làm đề tài cho khóa luận tốt nghiệp Mục tiêu nghiên cứu - Hệ thống sở lí luận chiến lược Marketing doanh nghiệp lữ hành Phân tích thực trạng chiến lược marketing Công ty TNHH du lịch khám phá Đông Dương Đề xuất giải pháp phát triển chiến lược Marketing Công ty TNHH du lịch khám phá Đông Dương Đối tượng nghiên cứu phạm vi nghiên cứu a) Đối tượng nghiên cứu Thực tiễn hoạt động marketing Công ty TNHH Du lịch khám phá Đông Dương, Hà Nội b) Phạm vi nghiên cứu Không gian: Công ty TNHH Du lịch khám phá Đông Dương, Hà Nội Thời gian: Giai đoạn 2021-2025 Nội dung: Một số giải pháp phát triển chiến lược Marketing Công ty TNHH Du lịch khám phá Đông Dương, Hà Nội Phương pháp nghiên cứu đề tài -Phương pháp thu thập liệu + Thu thập liệu thứ cấp: liệu quan trọng để nghiên cứu phân tích Các liệu thứ cấp lấy từ báo cáo kinh doanh, phịng hành nhân sự,…các thơng tin có sẵn cơng ty TNHH Du lịch khám phá Đông Dương, Hà Nội + Thu thập liệu sơ cấp: Dữ liệu sơ cấp thường mang tính chủ quan, song cần thiết việc đánh giá cảm nhận nhà quản trị khách hàng để đưa phương hướng giải phù hợp - Phương pháp xử lí số liệu 5.Kết cấu luận văn tốt nghiệp Ngoài phần mở đầu, kết luận danh mục tài liệu tham khảo, khóa luận kết cấu thành chương, bao gồm: - Chương 1: Một số vấn đề lý luận Marketing phát triển chiến lược Marketing - Chương 2: Thực trạng hoạt động Marketing Công ty TNHH Du lịch khám phá Đông Dương, Hà Nội - Chương 3: Đề xuất số giải pháp kiến nghị hoạt động Marketing Công ty TNHH Du lịch khám phá Đông Dương, Hà Nội CHƯƠNG : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHIẾN LƯỢC MARKETING TRONG DOANH NGHIỆP LỮ HÀNH 1.1 Một số khái niệm 1.1.1 Khái niệm công ty lữ hành sản phẩm công ty lữ hành a) Khái niệm công ty lữ hành Theo định nghĩa Tổng cục Du lịch Việt Nam: “Kinh doanh lữ hành việc thực hoạt động nghiên cứu thị trường, thiết lập chương trình du lịch trọn gói hay phần, quảng cáo bán chương trình trực tiếp hay gián tiếp qua trung gian văn phòng đại diện, tổ chức thực chương trình hướng dẫn du lịch Các doanh nghiệp lữ hành đương nhiên phép tổ chức mạng lưới đại lý lữ hành” Từ khái niệm kinh doanh lữ hành, cơng ty lữ hành định nghĩa sau: Công ty lữ hành loại hình doanh nghiệp du lịch đặc biệt kinh doanh chủ yếu lĩnh vực tổ chức xây dựng, bán thực chương trình du lịch trọn gói cho khách du lịch (tức thực ghép nối cung – cầu cách hiệu nhất) Ngoài cơng ty lữ hành cịn tiến hành hoạt động trung gian bán sản phẩm nhà cung cấp du lịch thực hoạt động kinh doanh tổng hợp khác đảm bảo phục vụ nhu cầu du lịch khách từ khâu đến khâu cuối b) Sản phẩm công ty lữ hành - Các dịch vụ trung gian: Sản phẩm dịch vụ trung gian chủ yếu đại lý du lịch cung cấp, bao gồm: đặt vé máy bay, thuê xe dịch vụ trung gian khác - Các chương trình du lịch trọn gói “Chương trình du lịch trọn gói loại chương trình du lịch mà có liên kết làm gia tăng giá trị tất dịch vụ nhà cung cấp khác với mức giá xác định trước Nó bán trước cho khách nhằm thỏa mãn ba nhu cầu trình thực chuyến đi” Hoạt động du lịch trọn gói mang tính chất đặc trưng cho hoạt động lữ hành du lịch - Các hoạt động kinh doanh lữ hành tổng hợp Trong tương lai, hoạt động lữ hành du lịch ngày phát triển hệ thống sản phẩm công ty lữ hành ngày phong phú 1.1.2 Khái niệm Marketing Marketing du lịch a) Khái niệm Marketing Theo Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ : Marketing tập hợp hoạt động qúa trình xây dựng, giao tiếp , cung cấp trao đổi thứ có giá trị cho khách hàng, đối tác xã hội Theo Philip Kotler: “Marketing hoạt đông người hướng tới thỏa mãn nhu cầu ước muốn khách hàng thơng qua q trình trao đổi” [Philip Kotler, Marketing bản, NXB Thống kê] Marketing tổng thể hoạt động doanh nghiệp hướng tới thỏa mãn, gợi mở nhu cầu người tiêu dùng thị trường để đạt mục tiêu lợi nhuận b) Khái niệm Marketing du lịch Theo Tổ chức Du lịch giới (World Tourism Organizations) – UNWTO: “Marketing du lịch triết lý quản trị, mà nhờ tổ chức du lịch nghiên cứu, dự đoán lựa chọn dựa mong muốn du khách để từ đem sản phẩm thị trường cho phù hợp với mong muốn thị trường mục tiêu, thu nhiều lợi nhuận cho tổ chức du lịch đó” Định nghĩa Michael Coltman: “Marketing du lịch hệ thống nghiên cứu lập kế hoạch nhằm tạo lập cho tổ chức du lịch triết lý quản trị hoàn chỉnh với chiến lược chiến thuật thích hợp để đạt mục đích” Định nghĩa J C Hollway: “Marketing du lịch chức quản trị, nhằm tổ chức hướng dẫn tất hoạt động kinh doanh tham gia vào việc nhận biết nhu cầu người tiêu dùng nhận biết sức mua khách hàng, từ hình thành cầu sản phẩm dịch vụ cụ thể, chuyển sản phẩm dịch vụ đến người tiêu dùng cuối để đạt lợi nhuận mục tiêu mục tiêu doanh nghiệp du lịch đặt ra” Tuy có nhiều định nghĩa khác Marketing du lịch phần lớn tranh luận Marketing du lịch Marketing ngành kinh doanh xoay quanh nhân tố (4Ps) Marketing-mix là: P1: Sản phẩm (Product); P2: Giá (Price); P3: Phân phối (Partition); P4: Giao tiếp – Khuyếch trương (Promotion) Tương ứng với hai ngành sản xuất xã hội Marketing phân chia làm hai loại hình Marketing dịch vụ Marketing cơng nghiệp Ta có định nghĩa Marketing sau dành cho ngành kinh doanh khách sạn, du lịch: “Marketing q trình liên tục, nối tiếp qua phận Marketing doanh nghiệp kinh doanh khách sạn, du lịch lập kế hoạch, nghiên cứu, thực hiện, kiểm soát, đánh giá hoạt động nhằm thỏa mãn nhu cầu, mong muốn khách hàng đạt mục đích cơng ty” Để đạt hiệu cao nhất, Marketing đòi hỏi cố gắng người doanh nghiệp, hoạt động cơng ty hỗ trợ mang lại hiệu 1.2 Đặc điểm marketing du lịch a) Có đầy đủ đặc điểm marketing dịch vụ - Bản chất vơ hình dịch vụ: Khách hàng khơng thể sử dụng thử sản phẩm dịch vụ du lịch tour du lịch, dịch vụ vui chơi, giải trí…mà họ cảm nhận qua lời mô tả nhân viên sản phẩm du lịch mang tính vơ hình Do vậy, marketing du lịch cần sử dụng công cụ xúc tiến đặc biệt để tạo lịng tin cho khách hàng Khách hàng dựa kinh nghiệm người trước nên thông tin truyền miệng yếu tố quan trọng marketing du lịch - Marketing du lịch hướng tới việc tiêu thụ du lịch hạn chế việc dịch vụ không cung cấp - Khó khăn đảm bảo chất lượng dịch vụ: hoạt động sản xuất tiêu dùng diễn đồng thời không lưu kho - Việc xác định giá thành khó: phụ thuộc nhiều vào số lượng khách tour mong muốn khách - Marketing du lịch luôn phải đổi mới: Khác với hàng hóa bảo hộ marketing du lịch ý tưởng người Do vậy, bị chép cách dễ dàng Công ty du lịch cần đổi liên tục ý tưởng marketing để đối thủ cạnh tranh không kịp chép b) Đặc điểm riêng marketing du lịch - Marketing du lịch chưa thực coi trọng Công ty du lịch thường trọng vào hoạt động phận bán tour, visa, điều hành chưa thật quan tâm đến kỹ marketing du lịch Do vậy, hoạt động marketing du lịch nhiều yếu marketing chưa phát huy hết vài trị ngành du lịch - Sử dụng nhiều kênh phân phối: chất vơ hình sản phẩm du lịch bắt buộc khách hàng phải đến tận nơi cảm nhận giá trị Vì vậy, cơng ty du lịch cần sử dụng nhiều kênh trung gian môi giới - Phụ thuộc vào thời gian: Sản phẩm du lịch mang tính mùa vụ cao Từ đó, hoạt động marketing du lịch cần ý tới vấn đề thời gian để kịp thời đưa sản phẩm, giá thành phương hướng giải vấn đề cần phát sinh Có cơng ty du dịch có khả cung cấp sản phẩm du lịch vào mùa vụ 1.2.1 Vai trò marketing Trong bối cảnh hội nhập kinh tế, việc vận dụng marketing hoạt động quan trọng cần thiết để tạo khả cạnh tranh ngành Marketing ban đầu chủ yếu trợ giúp quan hệ đối ngoại Song, kinh tế nay, marketing trở thành công cụ cạnh tranh đắc lực vấn đề sống doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực du lịch Vậy vai trò marketing du lịch gì? - Giúp doanh nghiệp du lịch xác định khách hàng có nhu cầu lớn sản phẩm công ty du lịch - Giúp doanh nghiệp trả lời câu hỏi “Làm tiếp cận phục vụ nhóm khách hàng mục tiêu?”: dựa thông tin nhu cầu, mong muốn; yếu tố tâm lý, đặc điểm khả tài khách hàng mà hoạt động marketing đưa phương hướng đưa sản phẩm du lịch đến với khách hàng mục tiêu - Đưa chiến lược kinh doanh giúp công ty du lịch hoạt động hiệu so với cơng ty khác: Q trình nghiên cứu cung – cầu hoạt động marketing giúp cho công ty du lịch nhận điểm mạnh, điểm yếu, thời thách thức để đưa phương pháp phát triển sản phẩm du lịch làm hài lòng khách hàng tạo lợi cạnh tranh - Giúp công ty du lịch tối đa hóa lợi nhuận: hoạt động marketing giúp doanh nghiệp hướng tơi hài lòng khách hàng hoạt động hiệu so với đối thủ cạnh tranh dẫn đến tối đa hóa lợi nhuận đạt mục tiêu đề => Marketing du lịch có vai trị vơ quan trọng việc tăng sức cạnh tranh công ty lữ hành 1.3 Chiến lược Marketing du lịch 1.3.1 Khái niệm chiến lược Hiện nay, có nhiều định nghĩa chiến lược gì, sau định nghĩa chiến lược: Theo William.J.Gluech: “Chiến lược kế hoạch mang tính thống nhất, tồn diện phối hợp, thiết kế để đảm bảo mục tiêu ngành thực hiện” Nhưng môi trường biến đổi nhanh chóng dường định nghĩa chưa bao quát hết vấn đề, Johnson Scholes định nghĩa lại: “ chiến lược định hướng phạm vi tổ chức dài hạn nhằm giành lợi cạnh tranh cho tổ chức thông qua việc định dạng nguồn lực mơi trường thay đổi, để đáp ứng nhu cầu thị trường thỏa mãn mong đợi bên hữu quan” Nhưng dù định nghĩa nào, dù khoảng thời gian khác qua định nghĩa ta thấy có điểm bất di bất dịch có thống nhiều tác giả, từ đưa điểm khái quát chiến lược với chữ P Mintzberg sau: Kế hoạch (Plan): chuỗi hành động dự định cách quán Mô thức (Partern): kiên định hành vi theo thời gian, dự định hay không dự định Vị (Position): phù hợp tổ chức mơi trường Quan niệm ( Perspective): cách thức để nhận thức sâu sắc giới Thủ thuật ( Ploy): cách thức cụ thể để đánh lừa đối thủ Chúng ta hiểu cách đơn giản rằng: “Chiến lược phương thức mà đơn vị sử dụng để định hướng tương lai nhằm đạt thành công” - Khái niệm Chiến Lược Marketing Du Lịch : Chiến lược Marketing du lịch tập hợp toàn kế hoạch hành động từ thu thập thơng tin, phân tích nhu cầu khách hàng, xây dựng sách sản phẩm, sách giá, sách phân phối quảng bá, xúc tiến du lịch để đáp ứng tối đa nhu cầu khách hàng nhằm mục đích thu lợi nhuận 1.4.Các yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược Marketing du lịch Để phận marketing đưa hoạt động phù hợp nhằm phát huy khắc phục hoạt động để phù hợp với yêu cầu thị trường nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh lực cạnh tranh cơng ty Nghiên cứu mơi trường kinh doanh công việc đầu tiên, cần thiết vô quan trọng hoạt động marketing du lịch Do cơng ty lữ hành cần nghiên cứu cách kỹ lưỡng môi trường kinh doanh khách hàng mục tiêu mà họ muốn hướng đến Việc nghiên cứu thị trường gồm có nội dung chính, là: - Nghiên cứu môi trường vĩ mô: gồm dân số, địa lý, môi trường kinh tế, công nghệ, pháp luật trị - văn hóa xã hội… Nghiên cứu môi trường vĩ mô giúp công ty du lịch có nhìn tổng qt nhu cầu người xã hội Từ đó, cơng ty du lịch lựa chọn hướng phù hợp cho mà pháp luật chấp nhận, phù hợp văn hóa Nghiên cứu mơi trường vĩ mơ giúp cơng ty du lịch có hướng đắn, phù hợp với nhu cầu chung xã hội - Nghiên cứu môi trường vi mô: gồm yếu tố nội lực công ty du lịch, đối thủ cạnh tranh khách hàng doanh nghiệp Nguồn lực doanh nghiệp gồm: nguồn nhân lực, tài chính, cấu tổ chức…Cơng ty du lịch cần xác định nguồn lực để biết khả phục vụ, quy mô mà doanh nghiệp đạt Việc nghiên cứu nguồn lực giúp doanh nghiệp đưa mục tiêu không cao không thấp so với lực Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh giúp doanh nghiệp xác định đối thủ cạnh tranh tiềm công ty lữ hành Hoạt động nghiên cứu gồm: xác định nguồn lực, sản phẩm, giá, phương thức hoạt động khách hàng đối thủ cạnh tranh để đưa sách marketing nhằm phát huy sản phẩm nâng cao lực cạnh tranh với đối thủ cạnh tranh Nghiên cứu khách hàng giúp doanh nghiệp xác định nhu cầu mong muốn khách hàng tiềm Từ đó, cơng ty lữ hành đưa sách sản phẩm phù hợp nhu cầu họ => Như vậy, nghiên cứu môi trường kinh doanh lữ hành hoạt động quan trọng công ty lữ hành Nghiên cứu xác mơi trường kinh doanh bước đầu mang đến thành công hoạt động markting du lịch 1.4.1 Xây dựng chiến lược marketing du lịch a) Phân đoạn thị trường Phân đoạn thị trường du lịch kỹ thuật chia thị trường thành đoạn khác biệt đồng theo tiêu thức định mà đoạn thị trường có lựa chọn mục tiêu cần đạt tới nhờ hệ thống sách marketing hỗn hợp riêng biệt Phân đoạn thị trường hội thách thức thị trường tương ứng cơng ty lữ hành Từ đó, Cơng ty lữ hành cần lựa chọn thị trường phù hợp với lực mong muốn b) Lựa chọn thị trường mục tiêu Để đưa định lựa chọn thị trường mục tiêu mình, phận marketing cơng ty lữ hành cần thực theo trình tự: - Đánh giá đoạn thị trường: mục tiêu xác định mức độ hấp dẫn tiềm đoạn thị trường việc hướng đến mục tiêu công ty lữ hành Việc đánh giá đoạn thị trường công ty lữ hành dựa vào quy mơ khả tăng trưởng, tính hấp dẫn thị trường, mục tiêu đạt lực công ty lữ hành - Lựa chọn đoạn thị trường mục tiêu: Sau đánh giá đoạn thị trường, công ty lữ hành đưa định lựa chọn đoạn thị trường mà công ty cần tập trung Đó đoạn thị trường mục tiêu khách hàng có nhu cầu sản phẩm dịch vụ lớn mà cơng ty lữ hành đáp ứng tốt đối thủ cạnh tranh đạt mục tiêu mà công ty hướng đến c) Xây dựng marketing - mix du lịch Sau lựa chọn thị trường mục tiêu, công ty lữ hành tiến hành xây dựng chiến lược marketing cho gồm biến số (7P): - Sản phẩm (Product): Chiến lược sản phẩm thành phần trung tâm chiến lược marketing Nó tiền đề sở để xây dựng triển khai chiến lược khác, yếu tố quan trọng định thành công công ty lữ hành kinh tế thị trường Chiến lược sản phẩm công ty lữ hành gồm: + Đánh giá sản phẩm có cơng ty lữ hành để có hướng cải tiến hồn thiện + Phát triển sản phẩm ưu việt hơn, phù hợp với nhu cầu thị trường Một sản phẩm trải qua giai đoạn phát triển giai đoạn có chiến lược riêng để sản phẩm tồn phát triển - Giai đoạn giới thiệu sản phẩm thị trường: + Là giai đoạn có lợi nhuận thấp, giá sản phẩm thường cao, chi phí cho quảng cáo nhiều, hấp dẫn khách hàng có thu nhập cao có thói quen mạo hiểm hay thích đổi + Chiến lược marketing cho doanh nghiệp: Hớt váng thị trường: Có kiểu hớt váng: hớt váng nhanh & hớt váng chậm Hớt váng nhanh chi phí xúc tiến cao từ chuẩn bị sản phẩm thị trường đặt giá cao Hớt váng chậm ban đầu chi phí cho hoạt động xúc tiến mức độ thấp, đặt mức giá bán cao Thâm nhập thị trường: khác với hớt váng thị trường thâm nhập thị trường có mức giá bán thấp Thâm nhập thị trường nhanh bắt đầu đưa sản phẩm vào thị trường, doanh nghiệp đặt mức giá thấp để giành thị phần lớn tốt, chi phí khuyến mại cao Thâm nhập thị trường chậm sản phẩm dịch vụ đưa giới thiệu mức giá thấp, chi phí cho khuyến mại thấp, khách hàng thị trường biết sản phẩm dịch vụ - Giai đoạn phát triển: + Sản phẩm trở nên phổ biến, hấp dẫn khách, doanh thu lợi nhuận phát triển, xuất nhiều đối thủ cạnh tranh + Chiến lược marketing doanh nghiệp nên áp dụng: Nâng cao chất lượng dịch vụ, bổ sung đặc điểm yếu tố dịch vụ Mở rộng thị trường cách theo đuổi thị trường mục tiêu Sử dụng kênh phân phối Hạ giá để thu hút thêm khách hàng nhạy cảm giá Chuyển đổi mục tiêu quảng cáo từ nhận biết khách hàng sang tạo mong muốn hành động - Giai đoạn bão hòa: + Hoạt động kinh doanh cạnh tranh riết, suy giảm tỷ lệ tăng trưởng số khách doanh số, bắt đầu xuất tình trạng dư thừa cơng suất, cung bắt đầu vượt cầu + Chiến lược marketing cho giai đoạn này: Điều chỉnh thị trường: Theo đuổi khách hàng đối thủ cạnh tranh Bổ sung thị trường mục tiêu, lôi kéo người chưa sử dụng dịch vụ thành khách hàng Áp dụng biện pháp khuyến khích khách hàng sử dụng dịch vụ thường xuyên Điều chỉnh sản phẩm: Làm cho sản phẩm hơn, hấp dẫn cách phát triển công nghệ phục vụ, dịch vụ Điều chỉnh marketing hỗn hợp: Thay đổi sách marketing hỗn hợp sách giá, sách phân phối, sách xúc tiến - Giai đoạn suy thoái: + Doanh số bán, lợi nhuận giảm sút trầm trọng + Chiến lược marketing cho doanh nghiệp: Thu hẹp chủng loại sản phẩm chào bán Bỏ phần thị trường nhỏ, kênh thương mại hiệu Cắt giảm chi phí, khuyến khích hạ giá nhiều - Giá (Price): Giá sản phẩm hiểu số tiền mà người mua phải trả cho người bán để nhận quyền sử dụng, sở hữu hàng hóa Việc xác định giá sản phẩm yếu cố vô quan trọng Giá sản phẩm công ty du lịch tạo lực canh tranh đối thủ họ Khách hàng có so sánh giá giá trị mà họ nhận để định xem có nên lựa chọn sản phẩm hay khơng Do đó, phận marketing du lịch cần thường xuyên thu thập thơng tin để cơng ty xây dựng điều hành chi phí dịch vụ linh hoạt, hấp dẫn nhằm nâng cao sức cạnh tranh giá - Phân phối (Place): Khi tổ chức kênh phân phối, công ty lữ hành cần nghiên cứu kỹ thị trường, dân cư điều kiện phát triển kinh tế khu vực để bố trí văn phịng đại diện, sở vật chất, bố trí nhân viên để tiết kiệm chi phí mà mang lại hiểu cao - Xúc tiến, quảng bá (Promotion): gồm hoạt động: quảng cáo, quan hệ công chúng, xúc tiến bán hàng Đây chiến lược vô quan trọng việc mở rộng thị trường, quy mô ảnh hưởng công ty lữ hành khẳng định vị họ Thông qua quảng bá, xúc tiến làm tăng hiểu biết khách hàng cơng ty lữ hành, kích thích sức mua, khuếch trương hình ảnh cơng ty, thu hút khách hàng tạo dựng khác biệt với đối thủ cạnh tranh - Nguồn nhân lực (People): Đặc điểm sản phẩm du lịch tính vơ hình hoạt động sản xuất tiêu dùng du lịch diễn đồng thời Vì vậy, người yếu tố vô quan trọng việc nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ du lịch nâng cao lực cạnh tranh công ty lữ hành Do vậy, phát triển nhân lực yếu tố thiếu hoạch định chiến lược marketing du lịch - Hệ thống quy trình hoạt động (Process): Do đặc thù hoạt động cơng ty lữ hành có tính yêu cầu cao nên sản phẩm du lịch có quy trình riêng Vì vậy, việc xây dựng hịan thiện hệ thống quy trình giúp cho cơng ty lữ hành kiểm sốt rủi ro nâng cao lực cạnh tranh - Môi trường vật chất công ty lữ hành ( Physical Evidence): Công nghệ dần trở thành chìa khóa thành cơng doanh nghiệp kinh doanh Kinh doanh lữ hành Việc đầu tư trang thiết bị công nghệ đại giúp cho cơng ty lữ hành có mơi trường làm việc đại, chuyên nghiệp Môi trường vật chất công ty yếu tố quan trọng việc tạo niềm tin lựa chọn khách hàng, tạo nên lực cạnh tranh cao cho công ty 1.5 Chiến lược sản phẩm du lịch - Đưa sản phẩm Trong thời đại xã hội phát triển nhu cầu du lịch khách hàng ngày tăng Đây vừa hội vừa thách thức công ty du lịch nhu cầu khách hàng tăng cao yêu cầu tăng cao theo Đặc thù sản phẩm du lịch phụ thuộc nhiều vào đặc điểm cầu du lịch tài nguyên du lịch Do cần phải tìm hiểu rõ nghiên cứu rõ đặc điểm có khảo sát địa hình du lịch để xây dựng sản phẩm du lịch chất lượng mang tính khả thi cơng bố + Nghiên cứu mục đích, động chuyến đi, quỹ thời gian rỗi khách hàng để du lịch , thời điểm tiêu dùng du lịch , thói quen tiêu dùng du lịch ,… + Khảo sát thực địa, nắm rõ địa hình khí hậu , sở hạ tầng, phong tục tập quán , … - Hoàn thiện bổ sung cho sản phẩm cũ Bên cạnh việc giới thiệu khai thác sản phẩm du lịch để luôn đáp ứng yêu cầu du lịch khách hàng cơng ty du lịch quan tâm để nâng cao chất lượng sản phẩm cũ Sự hoàn thiện thực có phản hồi yêu cầu khách kì vọng khách hàng sản phẩm du lịch Đối với khách hàng có nhu cầu du lịch sản phẩm đáp ứng , đủ kì vọng khách hàng họ cân nhắc lựa chọn , sản phẩm cũ công ty sau hoàn thiện đáp ứng nhu cầu khách hàng dù nhỏ giúp khách hàng dễ lựa chọn , giúp công ty gia tăng thu nhập - Quản lí thương hiệu sản phẩm Mục đích quản lí thương hiệu sản phẩm doanh nghiệp tăng trung thành khách hàng Bất kể nghành nghề việc giữ chân khách hàng, tạo tin tưởng với sản phẩm công ty quan trọng dễ dàng việc tìm nguồn khách hàng 1.7 Chiến lược giá du lịch Chiến lược giá bao gồm toàn định doanh nghiệp phải đề tổ chức thực để đạt mục tiêu mà doanh nghiệp theo đuổi + Nội dung chiến lược giá - Nắm bắt dự báo cách xác mức độ ảnh hưởng nhân tố tác động đến định giá - - Xác định mức giá chào hàng , giá bán, chiết khấu … Đó việc xác định mức giá cụ thể cho sản phẩm , dịch vụ, kiểu kênh phân phối , thời gian địa điểm cụ thể Có định thay đổi giá, bao gồm định điều chỉnh thay đổi giá theo môi trường kinh doanh biến đổi Lựa chọn ứng xử thích hợp trước hoạt động cạnh tranh qua giá đối thủ cạnh tranh + Các chiến lược giá - - Xác định giá cho sản phẩm Khi tung sản phẩm vào thị trường, doanh nghiệp lực chọn kiểu chiến lược giá sau : Chiến lược giá ‘ Hớt váng sữa’ Khi áp dụng chiến lược doanh nghiệp thường đặt mức giá mức cao Chiến lược giá ‘ Bám thị trường’ : Đối lập với chiến lược Hớt váng sữa nhiều doanh nghiệp lại ẩn định mức giá bán sản phẩm họ thấp Các chiến lược điều chỉnh mức giá Thay đổi giá Trong nhiều trường hợp biến đổi môi trường kinh doanh, doanh nghiệp bắt buộc phải thay đổi chiến lược định giá 1.8 Chiến lược kênh phân phối du lịch Theo quan điểm tổng quát , kênh phân phối tập hợp doanh nghiệp cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn , tham gia vào trình đưa hàng hóa từ người sản xuất tới người tiêu dùng Trong du lịch, phân phối hiểu q trình hoạt động mà nhờ khách du lịch đến với sản phẩm du lịch thông qua môi giới trung gian + Chức kênh phân phối : - Chức nghiên cứu thị trường Chức xúc tiến khuyến trương cho sản phẩm bán Chức thương lượng Chức phân phối vật chất Chức thiết lập mối quan hệ : Tạo dựng trì mối liên hệ với khách hàng tiềm - Chức hoàn thiện sản phẩm : Làm cho hàng hóa đáp ứng yêu cầu người mua Chức tài :Thiết lập chế tài trợ giúp cho thành viên kênh toán Chức san sẻ rủi ro : San sẻ rủi ro liên quan trình phân phối sản phẩm Gián tiếp Trực tiếp Khách hàng Các đại lí du lịch Các công ty du lịch Các nhà cung ứng Vận chuyển Phòng Ăn uống Tham quan Dịch vụ khác Hệ thống phân phối du lịch Người cung ứng Người cung ứng Khách hàng Kênh cấp không Kênh cấp Khách hàng Văn phịng Kênh haicung caaso Người ứng Cơng ty du lịch Văn phòng du lịch Kênh hai cấp Khách hàng KêKênh hai cấ Người cung ứng Công ty du lịch Văn phòng du lịch Kênh chuyên biệt Khách hàng Các kênh phân phối phổ biến du lịch Chiến lược phân phối tiến trình mà cung cấp sản phẩm, dịch vụ đến tay người tiêu dùng người sử dụng cuối thông qua phối thức phân phối trung gian Việc xác lập chiến lược kênh phân phối cần đạt mối quan hệ với mục tiêu chiến lược marketing doanh nghiệp Các doanh nghiệp với vị khác thị trường, có mục đích marketing khác nhau, dẫn đến thực chiến lược phân phối khác 1.8.1 Vai trò kênh phân phối : Kênh phân phối sản phẩm khơng giúp ích nhà sản xuất mà mang đến nhiều lợi ích khách hàng, cụ thể: • Với doanh nghiệp – Giúp bao phủ thị trường nhờ việc phân phối sản phẩm đến với khách hàng có nhu cầu – Là cầu nối cho nhà sản xuất khách hàng – Là công cụ giúp nhà sản xuất sản phẩm nắm bắt thị trường (nắm bắt nhu cầu khách hàng thông tin, nhu cầu đối thủ cạnh tranh) – Hỗ trợ nhà sản xuất chăm sóc khách hàng tốt khâu dịch vụ: bảo trì, bảo hành, hướng dẫn dùng sản phẩm,… • Với khách hàng: – Chức kênh phân phối hàng tiêu dùng giúp cho khách hàng tìm sản phẩm mà họ cần – Giúp khách hàng thuận tiện việc lựa chọn sản phẩm (Nhiều nơi phân phối thay nhà sản xuất tư vấn, hỗ trợ sản phẩm) 1.8.2.Những chiến lược phát triển kênh phân phối - Xác định kênh - Phân tích đối tượng khách hàng cần nhắm đến - Đánh giá thích ứng 1.9 Chiến lược xúc tiến du lịch Theo giáo trình marketing du lịch TS Nguyễn Đình Hịa : Chiến lược xúc tiến hỗn hợp q trình truyền thơng người bán thực nhằm gây ảnh hưởng đến nhận thức, thái độ , hành vi người mua cuối thuyết phục họ mua sản phẩm du lịch Theo nghĩa rộng : Hoạt động xúc tiến du lịch hoạt động tuyên truyền, quảng bá, vận động nhằm tìm kiếm thúc đẩy hội phát triển du lịch, Các công cụ xúc tiến du lịch phù hợp đặc thù nghành marketing du lịch Quảng cáo, quan hệ công chúng, … 1.9.1 Quảng cáo Quảng cáo hình thức giới thiệu cách gián tiếp nhằm đề cao ý tưởng, hàng hóa dịch vụ Chức quảng cáo xác định thông tin sản phẩm , định vị sản phẩm , phát triển khái niệm sản phẩm , làm cho khách hàng nhận thức tốt chất lượng số lượng sản phẩm Do đặc điểm sản phẩm du lịch mang tính chất vơ hình nên q trình quảng cáo trở nên khó khăn so với sản phẩm hữu hình thơng thường Đối với quảng cáo du lịch , hình ảnh màu sắc giữ vai trị quan trọng đặc trưng cho sản phẩm Ấn tượng khách hàng với sản phẩm có ấn tượng hay khơng chiếm phần lớn lần đầu khách hàng nhìn vào quảng cáo, màu sắc hình ảnh có ấn tượng hay khơng Bên cạnh hai yếu tố cần minh họa thêm lời giới thiệu ngắn gọn , súc tích để khách hàng có hình dung Các đặc tính bật số phương tiện quảng cáo mà doanh nghiệp du lịch thường sử dụng : Phương tiện quảng cáo Báo Ưu điểm Nhược điểm Dễ sử dụng , kịp thời , phổ biến nhiều thị trường địa phương, chấp nhận rộng rãi , độ tin cậy cao Tuổi thọ cao , số lượng độc giả hạn chế, TV Phổ biến , thông dụng, đối tượng khán giả rộng , thuộc nhiều tầng lớp xã hội , khả truyền thông nhanh , dễ dàng tạo nên ý Hơn nữa, quảng cáo qua ti vi khai thác lợi âm , ngơn ngữ , hình ảnh , màu sắc Có nhiều người nghe, chi phí quảng cáo thấp, tiếp cận nhiều khu vực địa lí khác Thời lượng phát sóng có thời hạn , chi phí quảng cáo cao , khán giả chọn lọc, thời gian ngắn Đài phát Thông tin quảng cáo giới thiệu âm , khả gây ý thấp , tuổi thọ ngắn ( Nguồn : Sưu tầm ) Quảng cáo cịn thực thơng qua hình thức truyền miệng Có thể nói , để khách hàng sử dụng sản phẩm yếu tố quan trọng lịng tin sản phẩm Lòng tin nâng cao qua giới thiệu người mua sử dụng sản phẩm Bên cạnh thời đại 4.0 hình thức quảng cáo qua trang mạng xã hội Instagram, Facebook, trở nên phổ biến Lượng người dùng đông đảo, dễ tương tác với khách hàng ưu điểm vượt trội so với hình thức quảng cáo vừa kể 1.9.2 Quan hệ công chúng ( PR ) Quan hệ công chúng việc kích thích cách gián tiếp nhằm tăng nhu cầu hàng hóa, dịch vụ hay tăng uy tín doanh nghiệp cách đưa tin tức có ý nghĩa thương mại chúng ấn phẩm, phương tiện thông tin đại chúng Với phát triển truyền thơng cách nhanh chóng PR cơng cụ marketing quan trọng Thông qua hoạt động quan hệ công chúng , doanh nghiệp đạt mục tiêu sau : Tạo biết đến Tạo dựng uy tín Kích thích lực lượng bán hàng kênh phân phối trung gian Giảm bớt chi phí khuyến -Các nội dung hoạt động quan hệ công chúng Xuất ấn phẩm Tổ chức kiện Cung cấp tin tức Bài nói chuyện Tạo lập hình ảnh doanh nghiệp Các doanh nghiệp cần xây dựng đặc điểm nhận dạng bật để thu hút ý công chúng xã hội tràn ngập thông tin Đặc điểm nhận dạng thể biểu tượng đặc trưng doanh nghiệp , văn phòng phẩm , tập gấp, bảng hiệu ,… 1.9.3.Marketing trực tiếp Marketing trực tiếp việc sử dụng nhiều công cụ truyền thông marketing để ảnh hưởng đến định mua trực tiếp khách hàng tạo nên giao dịch kinh doanh địa điểm Ban đầu , marketing trực tiếp xuất hình thức gửi thư catalog trực tiếp qua đường bưu điện Nhưng với phát triển xã hội thêm nhiều hình thức telephone marketing, đặt mua sản phẩm qua hệ thống điện tử , -Các nội dung hoạt động marketing trực tiếp : Marketing catalog Marketing thư trực tiếp Marketing qua điện thoại Marketing trực tiếp truyền hình Marketing trực tiếp truyền , tạp chí báo TIỂU KẾT CHƯƠNG Nội dung chương lí luận chung Maketing nói chung chiến lược Marketing du lịch , áp dụng việc phát triển chiến lược marketing Công ty THHH Du lịch khám phá Đông Dương, Hà Nội Các khái niệm , phân loại có liên quan đến Marketing, Chiến lược Marketing Các chiến lược Marketing gồm : Chiến lược giá, chiến lược sản phẩm , chiến lược kênh phân phối, chiến lược xúc tiến sản phẩm du lịch Từ lý luận tiến hành xây dựng chiến lược mà mục tiêu phát triển chiến lược Marketing doanh nghiệp du lịch ... luận chiến lược Marketing doanh nghiệp lữ hành Phân tích thực trạng chiến lược marketing Công ty TNHH du lịch khám phá Đông Dương Đề xuất giải pháp phát triển chiến lược Marketing Công ty TNHH du. .. Không gian: Công ty TNHH Du lịch khám phá Đông Dương, Hà Nội Thời gian: Giai đoạn 2021-2025 Nội dung: Một số giải pháp phát triển chiến lược Marketing Công ty TNHH Du lịch khám phá Đông Dương, Hà... luận Marketing phát triển chiến lược Marketing - Chương 2: Thực trạng hoạt động Marketing Công ty TNHH Du lịch khám phá Đông Dương, Hà Nội - Chương 3: Đề xuất số giải pháp kiến nghị hoạt động Marketing