XÂY DỰNG CHIẾN lược MARKETING XUẤT KHẨU vào THỊ TRƯỜNG mỹ của TỔNG CÔNG TY MAY VIỆT TIẾN

XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING XUẤT KHẨU VÀO THỊ TRƯỜNG MỸ CỦA TỔNG CÔNG TY MAY VIỆT TIẾN Phần tóm lược 1.1 Giới thiệu Tổng cơng ty may Việt Tiến • Tên tiếng Việt : Tổng cơng ty Cổ Phần May Việt Tiến; • Tên giao dịch quốc tế: VIETTIEN GARMENT CORPORATION; • Tên viết tắt : VTEC • Tiền thân cơng ty là mợt xí nghiệp may tư nhân “ Thái BìnhDương kỹ nghệ công ty”- tên giao dịch là Pacific Enterprise Xí nghiệp này được cổ đông góp vốn ông Sâm Bào Tài – một doanh nhân người Hoa làm Giám Đốc Xí nghiệp hoạt động diện tích 1,513m2 với 65 máy may gia đình và khoảng 100 cơng nhân • Sau ngày miền Nam hoàn toàn giải phóng, Nhà nước tiếp quản & quốc hữu hóa rồi giao cho Bộ Công nghiệp Nhẹ quản lý( là Bợ Cơng Nghiệp) • Tháng 5/1977 được Bộ Công Nghiệp công nhận là xí nghiệp quốc doanh và đổi tên thành Xí Nghiệp May Việt Tiến • theo định số 103/CNN/TCLĐ, xí nghiệp được Bộ Công Nghiệp chấp nhận nâng lên thành Công Ty May Việt Tiến Sau đó, lại được Bộ Kinh Tế Đối Ngoại cấp giấy phép xuất nhập khẩu trực tiếp với tên giao dịch đối ngoại là VIET TIEN GARMENT IMPORT-EXPORT COMPANY viết tắt là VTEC( theo giấy phép số 102570 ngày 08/02/1991) 1|p a ge • Vào ngày 24/03/1993, công ty được Bộ Công Nghiệp cấp giấy phép thành lập doanh nghiệp số 214/CNN-TCLĐ • Trước năm 1995, quan quản lý trực tiếp công ty là LIÊN HIỆP SẢN XUẤT – XUẤT NHẬP KHẨU MAY Do yêu cầu của các doanh nghiệp và của Bộ Công Nghiệp, cần phải có một Tổng Công Ty Dệt May làm trung gian cầu nối giữa các doanh nghiệp với và cấp vĩ mô, tiếp cận với giới nhằm hỗ trợ thông tin về thị trường, cần có sự cụ thể hóa các chính sách, pháp luật … Chính vì thế, ngày 29/04/1995 TỔNG CTY DỆT MAY VIỆT NAM đời • Căn Nghị định số 55/2003/NĐ-CP ngày 28 tháng năm 2003 của Chính phủ quy định chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn và cấu tổ chức của Bộ Công nghiệp Căn Văn bản số 7599/VPCP-ĐMDN ngày 29 tháng 12 năm 2006 của Văn phòng Chính phủ về việc tổ chức lại Công ty May Việt Tiến Xét đề nghị của Tập đoàn Dệt May Việt Nam tại Tờ trình số 28/TĐDM-TCLĐ ngày 09 tháng 01 năm 2007 và Đề án thành lập Tổng công ty May Việt Tiến.Theo đề nghị của Vụ trưởng Vụ Tổ chức - Cán bộ định : Thành lập Tổng công ty May Việt Tiến sở tổ chức lại Công ty May Việt Tiến thuộc Tập đoàn Dệt May Việt Nam • Tổng cơng ty May Việt Tiến hoạt động theo mô hình công ty mẹ - công ty nằm cấu của Tập đoàn Dệt May Việt Nam 1.2 Mô tả khái quát sản phẩm/dịch vụ Tổng công ty may Việt Tiến có những ngành nghề kinh doanh (theo giấy phép đăng ký kinh doanh) sau: • Sản xuất, kinh doanh sản phẩm dệt may các loại; • Sản xuất, kinh doanh nguyên, phụ liệu, máy móc thiết bị, phụ tùng, công cụ ngành dệt may và bao bì; • Dịch vụ giặt, in, thêu và đào tạo cắt may công nghiệp; • Sản xuất, kinh doanh thiết bị điện lạnh dân dụng và công nghiệp, thiết bị điện, âm và ánh sáng; • Kinh doanh máy bơm gia dụng và cơng nghiệp; 2|p a ge • Đầu tư, xây dựng, kinh doanh bất động sản, sở hạ tầng, khu cơng nghiệp, cho th văn phịng, nhà xưởng, thiết bị, kho bãi; • Dịch vụ giao nhận, vận chuyển hàng hóa; dịch vụ xuất nhập khẩu; • Đầu tư, kinh doanh tài chính; • Kinh doanh các ngành nghề khác phù hợp với quy định của pháp luật Trong đó sản phẩm mục tiêu vào thị trường Mỹ là nhóm sản phẩm may các loại, cụ thể: áo sơ mi, quần âu, veston… với chất lượng khá cao, được sự tín nhiệm của các bạn hàng và người tiêu dùng Mỹ 1.2 Xác định thị trường mục tiêu Thị trường mục tiêu của Việt Tiến thị trường Mỹ là tầng lớp trung lưu Mỹ Đây là nhóm người có thu nhập trung bình khá và khá, có nhu cầu về hàng may mặc thông thường (sơ mi, quần âu) và chất lượng cao (veston) một số khu vực địa lý khác (sẽ được phân tích kỹ phần 3.1) 1.3 Lợi cạnh tranh Lợi cạnh tranh của Việt Tiến đối với các sản phẩm may mặc so với các đối thủ khác thị trường đó là chất lượng sản phẩm tốt, đáp ứng được các yêu cầu kỹ thuật của thị trường Mỹ áp dụng chính sách quản lý chất lượng sản phẩm theo các hệ thống quản lý chất lượng quốc tế như: ISO 9000, ISO 14000, SA 8000 1.4 Tuyên ngôn định vị Trên sở định vị sản phẩm chuyên kinh doanh hẹp thị trường mục tiêu (chỉ tập trung vào một số nhóm mặt hàng phổ thông sơ mi, quần âu, áo thun, veston), Việt Tiến xác định tuyên ngôn định vị sản phẩm của mình thị trường Hoa Kỳ là “sản phẩm chất lượng cao với mức giá phải chăng” 1.5 Doanh thu, lợi nhuận thị phần tiên liệu Mục tiêu dự kiến 2013 2014 2015 2016 Doanh thu Tăng 3% 3–5% – 10% 10 – 15% 15 – 20% Lợi nhuận Tăng 2% – 4% – 8% 11 – 14% 15 – 20% 3|p a ge 2017 Phân tích tình thị trường may mặc Hoa Kỳ 2.1 Môi trường kinh tế: Hoa Kỳ là một những thị trường xuất khẩu hàng may mặc truyền thống và lớn nhất của ngành dệt may Việt Nam Tuy nhiên, cuộc khủng hoảng và suy thoái kinh tế giới những năm qua (2007 - 2012) để lại hậu quả vô nặng nề đối với nền kinh tế giới nói chung và nước Mỹ nói riêng Trong năm qua, có rất nhiều doanh nghiệp tại Mỹ bị phá sản dẫn đến việc làm bị cắt giảm, tỷ lệ thất nghiệp tăng cao Chỉ tính riêng tháng 3/2013 Mỹ ghi nhận tỷ lệ thất nghiệp là 7,6% Hiện có khoảng 11,7 triệu người lao động Mỹ thất nghiệp Có hàng triệu người làm công việc bán thời gian làm những vị trí thấp trình độ của mình Mức thu nhập bình quân/đầu người bị giảm sút, đó hình thành nên xu hướng chung của người tiêu dùng thị trường này là cắt giảm chi tiêu, thực chính sách “thắt lưng buộc bụng”, kéo theo đó là nhu cầu về hàng may mặc bị giảm sút theo Do khủng hoảng, các doanh nghiệp gặp nhiều khó khăn việc ký kết các đơn hàng, số lượng các đơn hàng giảm sự tiết giảm chi tiêu của dân cư Mặt khác, thị trường bị thu hẹp dẫn tới sự cạnh tranh liệt giữa các doanh nghiệp xuất khẩu hàng may của các quốc gia khác Trung Quốc, Ấn Độ, Bangladesh Tuy nhiên, theo dự báo mới của Ngân hàng giới, Châu Âu chìm suy thoái, thì nền kinh tế Mỹ và có những dấu hiệu phục hồi Ngân hàng trung ương Mỹ định tiếp tục các biện pháp liệt để thúc đẩy nền kinh tế trì trệ của Mỹ Vào đầu tháng 5/2013, Cục Dự trữ Liên bang công bố kế hoạch tiếp tục mua số nợ 85 tỷ đô la của Bộ Tài chính và các khoản nợ Chính phủ gắn với bất động sản hàng tháng, nỗ lực thúc đẩy thêm công ăn việc làm cho nền kinh tế lớn nhất giới Cục Dự trữ Liên bang cho biết giữ lãi suất bản gần bằng mức 0% Đồng thời, ngân hàng Trung ương cho biết họ sẵn sàng giảm tăng tốc mua nợ chính phủ tùy thuộc vào việc kinh tế Mỹ cải thiện hay suy yếu lần nữa 4|p a ge Trong một thông cáo, Cục Dự trữ Liên bang cho biết hoạt động kinh tế Mỹ tăng trưởng "với tốc độ vừa phải", và tình hình tuyển dụng lao động cho thấy có một số dấu hiệu cải thiện những tháng gần Do đó niềm tin và sức mua của người tiêu dùng Mỹ dần được hồi phục Tổ chức nghiên cứu Conference Board của Mỹ cho biết, số niềm tin của người tiêu dùng tháng 4/2013 tăng lên 68,1 điểm từ 61,9 điểm tháng trước, cao so với dự báo của giới phân tích 60,8 điểm Đây chính là hội cho các doanh nghiệp may mặc xuất khẩu của Việt Nam nói chung và Tổng công ty may Việt Tiến nói riêng xâm nhập vào thị trường Mỹ với dòng sản phẩm mang thương hiệu thời trang cao cấp Mahattan dành riêng cho thị trường này 2.2 Môi trưỡng xã hội Hoa Kỳ là mợt cợng hịa lập hiến liên bang gờm có 50 tiểu bang và một đặc khu liên bang Quốc gia này nằm gần hoàn toàn tây bán cầu Với 3,79 triệu dặm vuông (9,83 triệu km²) và 305 triệu dân, Hoa Kỳ là quốc gia lớn hạng ba về tổng diện tích (xem phần địa lý để biết thêm chi tiết) và hạng ba về dân số giới Hoa Kỳ là một những quốc gia đa dạng chủng tộc nhất giới, kết quả của những cuộc di dân đến từ nhiều quốc gia khác giới Hoa Kỳ có một dân số đa chủng tộc với 31 nhóm sắc tộc có dân số triệu người Người da trắng là nhóm chủng tộc lớn nhất đó người gốc Đức, gốc Ireland, và gốc Anh chiếm ba số bốn nhóm sắc tộc lớn nhất Người Mỹ gốc châu Phi, đa số là cháu của các cựu nô lệ, là nhóm chủng tộc thiểu số đông nhất Hoa Kỳ và là nhóm sắc tộc lớn hạng ba Người Mỹ gốc châu Á là nhóm chủng tộc thiểu số lớn hạng nhì của Hoa Kỳ Về tỷ lệ tăng dân số, Cục Điều tra dân số của Mỹ cho biết hai năm qua, dân số tại nền kinh tế số một giới này tiếp tục tăng khá chậm Tỷ lệ sinh Mỹ bắt đầu giảm khá nhanh từ năm 2008 Với đà tăng dân số chậm lại này, dân số Mỹ dự báo đến năm 2050 mức 399,8 triệu người, thấp nhiều so với mức dự báo 439 triệu người đưa cách bốn năm 5|p a ge Trái ngược với đà tăng chậm lại của cả nước, số dân gốc châu Á Mỹ và đà gia tăng rất nhanh Theo thống kê dân số năm 2010, 10 năm qua số người gốc châu Á lai Á Mỹ tăng tới 43,3% Cuộc tổng điều tra dân số năm 2010 cho thấy tổng số người Mỹ gốc châu Á là khoảng 14,6 triệu người, đứng đầu là người gốc Hoa (3,3 triệu người), tiếp đến là Ấn Độ (2,8 triệu người) và Philippines (2,5 triệu) Người Mỹ gốc Việt đứng thứ tư với 1,7 triệu người Về ngôn ngữ, với đặc thù đa sắc tộc, nên ngôn ngữ được sử dụng tại Mỹ rất phong phú Mặc dù không có ngôn ngữ chính thức cấp liên bang, tiếng Anh Mỹ (American English) là ngơn ngữ quốc gia Bên cạnh đó, tại Mỹ cịn rất nhiều thứ tiếng khác song song tồn tại bên cạnh tiếng Anh như: tiếng Tây Ban Nha, tiếng Pháp, tiếng Đức, tiếng Hoa, Tiếng Tagalog và tiếng Việt Về gu thẩm mỹ, người Mỹ nhìn chung văn hóa ăn mặc khá đơn giản, không cầu kỳ, những trường hợp đặc biệt dự lễ, tiệc, họ mới trọng nhiều đến ăn mặc cho sang trọng hay lịch, quý phái Người Mỹ không có quá nhiều định kiến đối với xuất xứ sản phẩm Sản phẩm may mặc phải thật thoải mái, dễ chịu Yếu tố chất lượng được xem là một yếu tố quan trọng Văn hóa ăn mặc của người Mỹ nhìn chung xuất phát từ quan niệm không đánh giá bất cái gì qua vẻ bề ngoài của họ 2.3 Môi trường pháp luật Mặc dù Mỹ là đất nước theo đuổi tự thương mại, để xuất khẩu vào thị trường Mỹ yêu cầu các doanh nghiệp cần phải tuân thủ hệ thống Luật và các quy định về chính sách thương mại nhập khẩu của Mỹ, những quy định điều chỉnh quan hệ hợp đồng mua bán với các thương nhân Mỹ, các quy định về thuế, về thủ tục Hải quan của Mỹ như: danh bạ thuế thống nhất, chế độ ưu đãi thuế quan phổ cập (GSP – Generalized Preferential System), sở tính thuế Hải quan hay những quy định về xuất xứ hàng hóa…Xuất khẩu vào thị trường Mỹ các doanh nghiệp chịu sự điều tiết của nhiều luật lệ thuộc quyền quản lý của các quan công quyền khác Hải quan Mỹ có trách nhiệm hợp tác chặt chẽ với các quan này để thực thi có hiệu quả các quy định cấm và hạn chế nhập khẩu 6|p a ge Mức độ sử dụng các tiêu chuẩn quốc tế: Các tiêu chuẩn các tổ chức tiêu chuẩn quốc tế ban hành được sử dụng tại thị trường Mỹ với mức độ rất thấp, thậm chí có một số tiêu ch̉n cịn khơng được biết đến tại Mỹ Theo hiệp định về tào cản kỹ thuật đối với thương mại yêu cầu các bên tham gia phải cam kết áp dụng rộng rãi các tiêu chuẩn quốc tế, rất ít các tiêu chuẩn này được sử dụng rộng rãi giới, tại thị trường này thường áp dụng các tiêu chuẩn của Mỹ được coi là “tương đương về mặt kỹ thuật” với các tiêu chuẩn quốc tế Các quy định khác cấp tiểu bang: Mỹ có 2700 quan chính quyền cấp bang và thành phố có quy định cụ thể về các tiêu chuẩn kỹ thuật và an toàn đối với các sản phẩm và hàng hóa được kinh doanh hay sử dụng tại địa phận của các quan này Những yêu cầu này thương là không nhất quán với cho tất cả các quan, thậm chí cịn khơng minh bạch Ví dụ mợt số bang đặt các yêu cầu về tiêu chuẩn môi trường cao luật của liên bang quy định; luật của bang Pennsylvania quy định nguyên liệu nhồi các đồ chơi không được có chất gây hại, khí đó luật của bang Ohio lại quy định khắt khe yêu cầu nguyên liệu nhồi các đồ chơi phải là mới và phải được kiểm tra đề phòng truyền nhiễm bệnh vi khuẩn… Mặc dù những quy định được cáp dụng đối với tất cả các sản phẩm không phân biệt nguồn gốc nội địa hay nhập khẩu, song các doanh nghiệp của Mỹ là người có lợi hơn, vì họ là doanh nghiệp bản xứ, có điệu kiện thuận lợi để tìm hiể, nhận biết đầy đủ và rõ ràng tất cả các yêu cầu về kỹ thuận và tiêu chuẩn của sản phẩm Đối với các doanh nghiệp nước ngoài – đó có các doanh nghiệp may Việt Nam nói chung và Việt Tiến nói riêng, để nắm bắt đầy đủ các thông tin có liên quan và đáp ứng các quy định, thủ tục, các yêu cầu là một thách thức rất lớn, đặc biệt đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ Hiện chưa có một nguồn thông tin tập trung nào về các tiêu chuẩn và đánh giá tính phù hợp với tiêu chuẩn Sự phức tạp này của các tiêu chuẩn làm cho các doanh nghiệp nước ngoài phải đầu tư thêm những chi phí để tiếp cận và đáp ứng các tiêu chuẩn Vì vậy, các doanh nghiệp Mỹ họ có điều kiện và lợi tốt so với các doanh nghiệp nước ngoài việc cạnh tranh và tiêu thụ sản phẩm thị trường 7|p a ge Thị trường Mỹ cịn phụ tḥc khá nhiều vào các chứng bắt buộc: giới có xu hướng hạn chế dần giảm thiểu can thiệp của bên thứ ba vào việc quản lý chất lượng sản phẩm, thì Mỹ tiếp tục phải lệ thuộc vào các chứng chất lượng của bên thứ ba đối với nhiều sản phẩm công nghiệp Bên cạnh đó, hàng may nhập khẩu vào thị trường Mỹ phải đáp ứng các yêu cầu của luật pháp Mỹ như: Luật phân biệt sản phẩm sợi dệt, Luật nhãn hàng sản phẩm len, Luật chống bán phá giá,… Quy định về hướng dẫn sử dụng và các quy định của Ủy ban Thương mại liên bang (FTC) Nói chung, các nhà xuất khẩu phải chủ động liên hệ với người mua để biết những thông tin cần ghi hóa đơn, bao bì đóng gói của hàng hóa là ghi nhãn đính hàng hóa, tránh những chi phí phát sinh và thiệt hại hiểu sai và không đầy đủ những quy định của Mỹ Cũng có trường hợp các nhà nhập khẩu mới không nắm bắt được những quy định đây, trường hợp đó, nên đề nghị nhà nhập khẩu liên lạc với đại lý môi giới hải quan của nhà nhập khẩu để có những dẫn cụ thể và cung cấp cho nhà sản xuất/nhà xuất khẩu để có thể đáp ứng sản xuất hàng hóa 2.4 Môi trường ngành Thị trường nhập khẩu hàng may lớn nhất giới là các thị trường Mỹ, EU, Nhật Bản và một số các thị trường khác Trong đó Mỹ là thị trường thu hút nhiều doanh nghiệp ngành may đến từ các quốc gia giới Tuy nhiên, thị trường may mặc Mỹ, phân đoạn thị trường thời trang cao cấp bị chiếm lĩnh các tập đoàn thời trang tiếng giới – chủ yếu xuất xứ từ Mỹ và châu Âu; có phân đoạn thị trường hàng may mang tính chất phổ thông (sơ mi, quần âu, jacket…) mới là “phân đoạn vàng” của các doanh nghiệp may mặc đến từ các quốc gia phát triển với lợi cạnh tranh là chi phí nhân công và chi phí sản xuất thấp Có thể kể đến các quốc gia nắm giữ thị phần xuất khẩu hàng may vào Mỹ lớn nhất như: Trung Quốc, Ấn Độ, Bangladesh, Campuchia… và xu hướng các doanh nghiệp may mặc từ các quốc gia phát triển khác vào thị trường Mỹ không ngừng gia tăng Tuy nhiên việc xâm nhập vào được thị trường này quả không phải là một điều dễ dàng 8|p a ge Theo nhiều chuyên gia nhận định, xu hướng sản xuất, tiêu thụ sản phẩm may thị trường giới nói chung và thị trường Hoa Kỳ nói riêng ngày càng gia tăng thu nhập của người dân tăng lên, mức sống được nâng cao làm phát sinh những thay đổi về thị hiếu tiêu dùng càng làm phong phú và dạng cầu về sản phẩm may Mặt khác thương hiệu và thời trang ngày càng đóng vai trò quan trọng để người tiêu dùng định lựa hconj và mua sản phẩm may Nhiều các hội chợ, hoạt động trình diễn thời gian ngày càng được phát triển và có xu liên kết đa quốc gia Đây là hội để ngành may phát triển mạnh thời gian tới Các doanh nghiệp may ngày càng phát triển nhiều loại hình phân phối nhằm đáp ứng tối đa các phân đoạn thị trường khác Mặt khác, người tiêu dùng giới nói chung và người tiêu dùng Mỹ nói riêng có xu hướng quay về với những sản phẩm mang nhiều yếu tố tự nhiên, sản xuất thủ công, vậy những sản phẩm may có xuất xứ từ thiên nhiên là những sản phẩm được nhiều người tiêu dùng rất ưa chuộng Điều này càng làm cho gam sản phẩm may cung ứng vào thị trường này ngày càng phong phú, đa dạng và mở nhiều hội thách thức cho các doanh nghiệp may toàn giới 2.5 Mơi trường cạnh tranh Trên thực tế cịn tồn tại nhiều đối thủ cạnh tranh có tham vọng xâm nhập vào thị trường Hoa Kỳ để chia thị phần Trước hết, đó là các doanh nghiệp các nước khu vực Châu Á, họ có sẵn thị trường tiêu thụ, giá thành sản xuất không cao Đặc biệt từ sau khủng hoảng 1997, sự mất giá của đồng tiền các nước này dẫn đến sản phẩm may của Việt Nam đắt Đến năm 1998, lương của công nhân ngành may Việt Nam xũng cao Mặt khác, các nước này tự túc được phần lớn nguyên phụ liệu nên họ có điều kiện giảm giá thành sản phẩm, đồng thời hàng may của họ quen với thị trường giới Tuy nhiên, đối thủ cạnh tranh nguy hiểm nhất của các doanh nghiệp ngành may Việt Nam nói chung và của Việt Tiến nói riêng đó là các doanh nghiệp ngành may của Trung Quốc Hiện Trung Quốc là nước xuất khẩu hàng may lớn nhất giới các thị trường Các doanh nghiệp Trung Quốc có lợi về giá nhân công rẻ, quy mô sản xuất lớn, tự túc được nguyên phụ liệu và có truyền thống lâu đời về 9|p a ge ngành may So với Việt Nam, giá nhân công của Trung Quốc thấp hơn, mặt khác Trung Quốc là thành viên của WTO sớm Việt Nam, vậy hàng mau của Trung Quốc có nhiều lợi cạnh tranh so với các sản phẩm loại, mức chất lượng thị trường Hoa Kỳ Bên cạnh Trung Quốc, Thổ Nhĩ Kỳ và Mexico là các quốc gia xuất khẩu hàng may mà các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và Việt Tiến nói riêng phải tính đến tham gia hội nhập vào thị trường giới thị trường Hoa Kỳ Song song với toàn cầu hóa là xu khu vực hóa, điển hình là khu vực mậu dịch tự Bắc Mỹ làm thay đổi từ phía cầu Hiện nay, các nhà bán lẻ Mỹ tìm kiếm không các đối tác cung ứng có chi phí thấp mà tìm kiếm các đối tác có khả thcish ứng nhanh với các thay đổi liên tục của nhu cầu Do vậy, các đối tác có vị trí địa lý thuận lợi tạo được lợi cạnh tranh Minh chứng là nay, Mexico thay Hàn Quốc và Đài Loan để trờ thành nhà cung cấp sản phẩm may lớn nhất khu vực này Tuy nhiên, ngày được chứng kiến sự dịch chuyển đầu tư thị trường dệt may của châu Á Trung Quốc giảm dần sức cạnh tranh so với các nước sản xuất hàng may khác, nhu cầu từ các thị trường chủ yếu giảm, các quy định mới của Chính phủ Trung Quốc đối với các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh hàng may xuất khẩu, chi phí lao động tăng, đồng Nhân dân tệ có xu hướng tăng giá so với USD Chi phí lao động tăng luật mới được ban hành dẫn đến tăng chi phí nhân công đến 20% Trong đó các nhà sản xuất hàng may và người dùng Mỹ và EU đều yêu cầu chính phủ giám sát sản phẩm nhập khẩu từ Trung Quốc Tất cả các yếu tố bất lợi này đặt những thay đổi chiến lược kinh doanh của các doanh nghiệp may Trung Quốc và kéo theo “làn sóng” dịch chuyển đầu tư từ Trung Quốc sang các quốc gia khác có chi phí sản xuất thấp Các doanh nghiệp may của các nước phát triển muốn có một sự dịch chuyển đầu tư, sản xuất từ Trung Quốc sang các nước ASEAN, đó Việt Nam là một lựa chọn có nhiều ưu điểm với chi phí nhân công và chi phí sản xuất tương đối thấp, vậy các nhà đầu tự lựa chọn Việt Nam làm điểm đến là điều tất yếu Xu hướng dịch chuyển này mở hội để đầu tư phát triển ngành nguyên phụ liệu 10 | p a g e một nhà thiết kế tạo mẫu thời trang người Pháp vừa nâng cao đẳng cấp của các sản phẩm truyền thống như: sơ mi, quần âu, quần kaki (6) Trang thiết bị sản xuất đại: Việt Tiến nâng cấp phịng thử nghiệm bằng mợt hệ thống máy đo lực bám dính của keo, máy so màu, bền màu, máy đo độ ma sát, độ co rút của đường may Qua thử nghiệm định nguyên liệu với phụ liệu nào để tạo cho sản phẩm có một nét độc đáo riêng, thỏa mãn được nhu cầu người tiêu dùng Khơng những thế, Việt Tiến cịn đầu tư 10 triệu USD để tái đầu tư trang thiết bị chuyên dùng đại hệ thống thiết kế mẫu rập (7) Đội ngũ nhân viên có trình độ tay nghề cao: được công ty đào tạo để có thể ứng dụng trang thiết bị mới vào sản x́t Bên cạnh đó Việt Tiến cịn phát triển đợi ngũ nhà thiết kế ngày càng hùng hậu, lên tới 40 – 50 người 2.6.2 Điểm yếu: (1) Chưa có thương hiệu sản phẩm riêng dành cho thị trường Hoa Kỳ mà chủ yếu là gia công xuất khẩu theo hình thức FOB Điều này vô khó khăn cho Việt Tiến chiến lược tạo dòng sản phẩm mang thương hiệu riêng và xâm nhập vào thị trường Hoa Kỳ (2) Nguyên vật liệu phục vụ cho sản xuất của công ty chủ yếu được nhập từ nước ngoài Do đó công ty có thể gặp phải rủi ro giá nguyên vật liệu giới có những biến động bất thường, dẫn đến việc tăng giá nguyên vật liệu đầu vào, làm giảm sức cạnh tranh thị trường Hoa Kỳ (3) Tuy Việt Tiến có một đội ngũ thiết kế hùng hậu khả năng, trình độ chưa cập được với nhu cầu và sự thay đổi xu hướng thời trang thị trường Mỹ (4) Sự hiểu biết chi tiết về thị trường Mỹ nhiều hạn chế: đặc thù đa sắc tộc môi trường pháp lý phức tạp của quốc gia này (5) Trong nhiều năm tham gia chuỗi giá trị may mặc toàn cầu khâu sản xuất, đó những nguồn lực và lực dành cho cơng tác Marketing R&D cịn rất nhiều hạn chế 12 | p a g e 2.6.3 Những hội (1) Thị trường Hoa Kỳ quy mô rộng lớn, sức tiêu thụ cao: là Hợp chủng quốc Hoa Kỳ với nhiều sắc tộc, sự phân tầng xã hội rõ ràng, phân khúc thị trường bình dân rất rộng lớn là đoạn thị trường lý tưởng dành cho các doanh nghiệp ngành may Việt Nam nói chung và Việt Tiến nói riêng (2) Việt Nam là thành viên của WTO tạo điều kiện thuận lợi để các doanh nghiệp ngành may Việt Nam nói chung và Việt Tiến nói riêng được hưởng những ưu đãi về thuế quan, thâm nhập sâu vào thị trường Hoa Kỳ 2.6.4 Những thách thức (1) Môi trường pháp lý của Mỹ tinh vi, phức tạp với nhiều rào cản kỹ thuật: là thách thức cho bất kỳ doanh nghiệp ngành may nào muốn vào thị trường này (2) Khủng hoảng và suy thoái kinh tế: ghi dấu ấn đậm nét lên nền kinh tế Hoa Kỳ Điều này dẫn đến nguy suy giảm thị phần nhu cầu giảm sút Tuy có dấu hiệu hồi phục chưa thể thoát khỏi khủng hoảng và suy thoái (3) Thị trường dệt may tại Hoa Kỳ cạnh tranh rất gay gắt: giữa các doanh nghiệp may mặc đến từ các quốc gia phát triển, đặc biệt là các đối thủ lớn như: Trung Quốc, Ấn Độ, Bangladesh, Mexico… (4) Xu hướng tiêu dùng của người Mỹ rất cao và có xu hướng thay đổi, gây khó khăn cho Việt Tiến việc phát triển công tác R&D sản phẩm phù hợp với thị trường này Từ những thông số có thể xây dựng được ma trận SWOT của Việt Tiến thị trường Hoa Kỳ sau: Thời cơ: • Thị trường Hoa Kỳ quy mơ rợng lớn, sức tiêu thụ cao • Việt Nam là thành viên của WTO tạo điều kiện thuận lợi để Việt Tiến 13 | p a g e Thách thức: • Mơi trường pháp lý của Mỹ tinh vi, phức tạp với nhiều rào cản kỹ thuật • Khủng hoảng và suy thoái kinh tế được hưởng những ưu đãi về thuế • Thị trường dệt may tại Hoa Kỳ cạnh tranh rất gay gắt • Xu hướng tiêu dùng của người Mỹ Điểm mạnh: • Sản phẩm chất lượng tốt, đa dạng rất cao và có xu hướng thay đổi Điểm yếu: • Chưa có thương hiệu sản phẩm • Giá cả cạnh tranh thị trường riêng dành cho thị trường Hoa Kỳ • Có mối quan hệ tốt với nhiều đối mà chủ yếu là gia cơng x́t khẩu tác thị trường Mỹ • Quy mơ lớn, śt lao đợng cao • Có uy tín lâu năm với các đối tác nước ngoài theo hình thức FOB • Nguyên vật liệu chủ yếu được nhập từ nước ngoài • Khả năng, trình đợ của đội ngũ thiết kế chưa cập được với nhu cầu • Trang thiết bị sản xuất đại và sự thay đổi xu hướng thời • Đợi ngũ nhân viên có trình độ tay trang thị trường Mỹ nghề cao • Sự hiểu biết chi tiết về thị trường Mỹ cịn nhiều hạn chế • Ng̀n lực và lực dành cho Marketing R&D nhiều hạn chế Hình Mơ hình SWOT Việt Tiến thị trường Hoa Kỳ (Nguồn: nhóm tác giả) Phân tích khách hàng phân đoạn thị trường 3.1 Phân đoạn thị trường Mỹ là xã hội di dân đa huyết thống, đa dân tộc, mức thu nhập của dân trải rộng từ thấp đến cao Do vậy nhu cầu tiêu dùng hàng hóa nói chung và hàng may của thị trường này rất đa dạng Thị trường tiêu thụ hàng may của Mỹ bao gồm cá dải thị phần trải rộng từ thấp cấp đến cao cấp nhất với những yêu cầu cấp chất lượng giá của của sản phẩm khác rất xa Từ những đặc điểm này có thể cắt lát và tạo lập các đoạn thị trường chủ yếu sau: 14 | p a g e + Khu vực ven Đại Tây Dương bao gồm các bang NewYork, NewJersey, Maryland, Pesnylvania… Khu vực này rất đông dân cư bao gồm nhiều tầng lớp à mức thu nhập khác nhau, đó tầng lớp thượng lưu đọc thân chiếm tỷ lệ cao Vì vậy, tập quán tiêu dùng phần lớn theo tự cá nhân, nhịp điệu sinh hoạt nhanh, họ thích những nơi có hàng hóa tập trung và đa dạng để mua hàng + Khu vực NewEngland bao gồm các bang: Maine, Newhampshire, RoesIsland, Massachusets… thuộc vùng Đông Bắc nước Mỹ Trong khu vực này, cư dân có tuổi trung bình tương đối cao, đó họ muốn mua hàng hóa theo phương thức thoáng mở + Khu vực phía Nam mới bao gồm Georgie đến Nam Frolida Đặc điểm của người dân là tính cách tương đối bảo thủ, rất cảm tính và thích chạy theo các mốt thời thượng + Khu vực phía Nam của Mỹ là trung tâm trồng của cả nước Mỹ Dân cư có thu nhập tương đối thấp, giá trị bình quân sức tiêu dùng của mỗi hộ được xếp đứng vào đoạn cuối của bảng xếp hạng mức tiêu dùng của Mỹ + Khu tuyến bằng phẳng phía Tây bao gồm các bang Moitana, Woyming, góc Tây Thái Bình Dương Đây là khu vực đất đai rộng lớn, tố chất người cao, dân mua hàng thuộc dạng động, thích mua qua bưu điện qua điện thoại + Khu vực trung tâm gồm bang Phương thức tiêu dùng hàng hóa của cư dân tương đối cao Đặc biệt phía Đông khu trung tâm, dân cư có nhiều người tiếng, nhiều học giả tầm cỡ quốc gia và quốc tế, vì nhu cầu và thị hiếu tiêu dùng của họ vừa cao vừa đỏi hỏi các chuẩn mực chặt chẽ + Khu vực văn hóa đa dạng: các bang Mexico, Arizona và các bang phía Nam Cư dân đât đa số trẻ, hoạt bát và được hưởng nền giáo dục tương đối tốt, nhiều người có tri thức uyên bác, mức tiêu thụ thuộc tầng lớp cao Từ đó, dựa tiêu tiêu địa lý và mức thu nhập của dân cư để làm sở phân đoạn thị trường, có thể phân các phân đoạn thị trường bản sau: (1) Giới thượng lưu Mỹ: thường đòi hỏi và có nhu cầu mua hàng dựa những nhãn hiệu tiếng, chất lượng rất cao, mua tại những cửa hàng cửa hiệu sang 15 | p a g e trọng và đòi hỏi các chuẩn mực rất chặt chẽ Đối tượng khách hàng này thường tập trung những khu vực trung tâm, hàng hóa thường được cung cấp là cá nhãn hiệu tiếng giới và có xuất xứ từ các nước như: Pháp, Italy, Đức (2) Bộ phận người Mỹ trung lưu Đây là đối tượng khách hàng có thu nhập tương đối cao, họ có phần nào dễ và thoáng về yêu cầu mua sắm hàng may mặc Đối tượng khách hàng này rất quan tâm tới mẫu mã đẹp, chất lượng cao và giá cả phù hợp (3) Bộ phân dân Mỹ có mức thu nhập thấp Bộ phận này thường có nhu cầu tiêu dùng hàng may không cao, họ chủ yếu quan tâm tới giá cả lựa chọn tiêu dùng hàng may Trong các đoạn thị trường này, trước các doanh nghiệp may Việt Nam nói chung và Việt Tiến nói riêng với lực sản xuất không cao, chủ yếu xuất khẩu dựa phương thứ làm gia công cho các nhà nhập khẩu và lựa chọn phân đoạn thị trường ngưới tiêu dùng Mỹ có nhu cầu và những đòi hỏi chất lượng hàng may mức thấp và trung bình thị trường Tuy nhiên, những năm gần đây, với nỗ lực đầu tư, áp dụng các thành tựu khoa học kỹ thuật, công nghệ mới, nâng cao lực sản xuất các sản phẩm có chất lượng cao thì phân đoạn thị trường mục tiêu mới mà Việt Tiến nên lựa chọn và tập trung đáp ứng đó là phân đoạn người Mỹ trung lưu Cụ thể: là những người trẻ tuổi và trung niên có nhu cầu về các sản phẩm may thông thường và sản phẩm may chất lượng cao Với các phân đoạn chiến lược có, Việt Tiến đẩy mạnh các hoạt động đầu tư, nghiên cứu nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ đảm bảo phát triển bền vững để tăng khả và hệ số khai thác Tầm nhìn mục tiêu tổng thể 4.1 Tuyên bố sứ mệnh Việt Tiến xác định nhiệm vụ chính là xây dựng công ty vững mạnh về mặt, tạo thêm nhiều công ăn việc làm cho người lao động, tham gia tích cực các hoạt động xã hội; góp phần ổn định đời sống của người lao động, tạo sự gần gũi với cộng đồng Để các thương hiệu có chỗ đứng vững thị trường được người tiêu dùng tín nhiệm 16 | p a g e 4.2 Các mục tiêu tổng thể + Tiếp tục trì ổn định, kiện toàn tổ chức hoạt động theo mô hình Công ty mẹ – Công ty có quy mô lớn, công nghệ tiên tiến, thiết bị đại + Xây dựng phương án, lộ trình đến năm 2018 Việt Tiến thành Tập đoàn, hoạt động đa sở hữu, đa ngành nghề, đó sản xuất hàng FOB xuất khẩu và nội địa là chủ yếu + Xây dựng chiến lược kiện toàn, xếp lại mô hình tổ chức của Tổng công ty, mục tiêu là đưa các hoạt động của Tổng công ty động, sáng tạo, hiệu quả, có thương hiệu mạnh, bước xuất khẩu sản phẩm mang thương hiệu của Việt Tiến thị trường khu vực và quốc tế + Thực chuyển đổi từ phương thức sản xuất gia công sang sản xuất hàng FOB, ODM, OBM + Đào tạo đội ngũ chuyên gia giỏi về Công nghệ, công tác quản trị tổ chức sản xuất đáp ứng được nhu cầu của Tổng công ty và các đơn vị thành viên + Bằng nhiều biện pháp tạo điều kiện và có chính sách tốt nhất chăm lo đời sống người lao động, bảo vệ môi trường và tham gia phát triển cộng đồng 4.3 Mục tiêu cụ thể: + Xác định mục tiêu tăng trung bình quân hàng năm nhiệm kỳ 2013 – 2017 của Tổng công ty hàng năm từ 10% đến 15%, phấn đấu đến năm 2018 tổng doanh thu của Việt Tiến tăng trư ng 02 lần so với năm 2012 + Các tiêu chính năm 2013 của Tổng công ty sau : Doanh Thu : 4.250 tỷ đồng Lợi nhuận trước thuế : 180 tỷ đồng Dự kiến cổ tức tối thiểu là : 20% Các chiến lược chiến thuật 5.1 Chiến lược sản phẩm 5.1.1 Chiến lược cấu sản phẩm Nhu cầu, sở thích ăn mặc của người Mỹ rất đa dạng, yêu cầu về sản phẩm rất phong phú, với những đòi hỏi về mức chất lượng khác Tuy nhiên, đối với thị trường hàng may tại Mỹ, Việt Tiến nên tập trung vào nhóm những sản phẩm may phổ thông và có lợi cạnh tranh so với các đối thủ cạnh tranh khác như: Sơ mi, quần 17 | p a g e âu, veston, áo thun (T-shirt) Trong cấu mặt hàng này, sơ mi và quần âu là mặt hàng vốn có mạnh nhất của Việt Tiến thị trường Mỹ, đo đó công ty cần phải tiếp tục tăng tỷ trọng tiêu thụ loại sản phẩm này Nhưng bên cạnh đó, tương lai công ty cần ý phát triển mặt hàng veston thị trường này, – giống mặt hàng sơ mi và quần âu - mặt hàng này không yêu cầu sự khác biệt quá lớn về kiểu dáng, mẫu mã mà chủ yếu là chất lượng đường may chất lượng nguyên vật liệu Đây lại là lực mà Việt Tiến có thể đảm bảo được 5.1.2 Chiến lược chất lượng sản phẩm Thị trường Mỹ là một thị trường đầy tiềm nên sự cạnh tranh thị trường này là rất gay gắt và để có được chỗ đứng thị trường này Việt Tiến phải không ngừng tập trung cải tiến mẫy mã, tạo những sản phẩm mới và cịn phải ln trì mức chất lượng sản phẩm cao Để vào được thị trường Mỹ, Việt Tiến cần tiếp tục áp dụng chính sách quản lý chất lượng sản phẩm theo các hệ thống quản lý chất lượng quốc tế như: ISO 9000, ISO 14000, SA 8000 Mặt khác, các sản phẩm sản xuất cần phải được kiểm tra và quản lý chất lượng rất chặt chẽ từ khâu mua nguyên liệu đầu vào, quá trình sản xuất và tận khâu đưa hàng hóa tới thị trường Nên nhớ rằng, với những mặt hàng phổ thông sơ mi, quần âu, veston thì chất lượng của nguyên vật liệu (vải ngoài, vải lót bên trong, cúc, chỉ…) với đường may cẩn thận lại là những yếu tố hàng đầu làm nên chất lượng sản phẩm Do đó, Việt Tiến cần đặc biệt trọng vào khâu cung ứng nguyên vật liệu này Công ty nên tìm kiếm và trì những nhà cung ứng nguyên vật liệu có chất lượng tốt của nước ngoài, không nên quá trọng vào mục tiêu chi phí thấp nhất tập khách hàng mục tiêu (người Mỹ trung lưu) có thu nhập khá cao, chuộng mẫu mã, chất lượng cao, giá cả phù hợp không phải là giá thấp nhất Bên cạnh đó, phải đảm bảo đội ngũ công nhân tham gia vào khâu sản xuất những sản phẩm dành cho đối tượng khách hàng này phải là những người có tay nghề, kỹ và kinh nghiệm để đảm bảo độ ổn định tương đối cao chất lượng sản phẩm Những máy móc để sản xuất nhóm sán phẩm này phải là những thiết bị đại và mới nhất để đảm bảo mức chất lượng và suất lao động cao 18 | p a g e 5.1.3 Chiến lược bao bì, bao gói sản phẩm Các sản phẩm may mặc của các doanh nghiệp may Việt Nam nói chung và Việt Tiến nói riêng xuất khẩu vào thị trường Mỹ được vận chuyển qua đường biển là chủ yếu nên về bao gói công ty thường đóng hàng theo lô, theo tá treo các thùng rồi cho vào container để vận chuyển Tuy nhiên, với những đơn hàng có số lượng không lớn và nhu cầu giao hàng gấp thì hàng thường được vận chuyển bằng đường hàng không thì việc bao gói hàng hóa linh hoạt tạo điều kiện thuận lợi cho việc vận chuyển Khi đó sản phẩm thường được bao gói những túi nilon rồi đóng gói các hộp giấy cứng giữ cho sản phẩm được phẳng đẹp Bao bì sản phẩm của cơng ty cịn được sử dụng để thể những thông số kỹ thuật, các thông tin hướng dẫn sử dụng sản phẩm công ty lại chưa sử dụng bao gì để tuyền tải các thông tin giới thiệu quảng bá về thương hiệu, hình ảnh và sản phẩm của doanh nghiệp Điều này làm cho bao bì chưa thực được hết chức của nó mà mới thực được chức có bản nhất là bảo vệ cho hàng hóa Nguyên nhân chính đó là việ bán sản phẩm trực tiếp cho khách hàng nước ngoài hạn chế, chủ yếu hàng hóa thường được bán quá trung gian nhập khẩu xuất khẩu theo hình thức gia công nên các yêu cầu về bai gì là các trung gian yêu cầu và đặt hàng, doanh nghiệp không thể in những thông tin quản vào về sản phẩm và thương hiệu của mình được Do đó, thời gian tới, với việc gắn mác thương hiệu của chính công ty lên sản phẩm để bán tới người tiêu dùng cuối cùng, Việt Tiến cần ý đến công tác bao bì bao gói sản phẩm, in thông tin quảng bá về tên sản phẩm, thương hiệu và hình ảnh của công ty Tránh việc sa đà vào việc kể lể thông tin bao bì sản phẩm mà cần đưa những thông tin thật cần thiết, thiết kế và bố trí phần hình ảnh, nội dung thông tin hài hòa nhau, gu thẩm mỹ chung của người tiêu dùng Mỹ là yêu thích sự đơn giản, khoa học 5.1.4 Chiến lược mẫu mã thương hiệu sản phẩm Một điểm yếu cố hữu sản phẩm may của các doanh nghiệp Việt Nam là mẫu mã, kiểu dáng nghèo nàn, đơn điệu, chưa bắt kịp với xu hướng giới, đó 19 | p a g e thường kém sức cạnh tranh so với mặt hàng của Trung Quốc, Hàn Quốc… Mặc dù là nhóm sản phẩm không yêu cầu quá cao về sự khác biệt kiểu dáng, nhiên, cần một số thay đổi nhỏ về form dáng, các chi tiết cổ áo, cổ tay màu sắc có thể làm nên sự khác biệt cho sản phẩm Mặt khác, cần ý gu thẩm mỹ của người tiêu dùng Mỹ rất khác so với người Việt Nam hay Châu Á Họ hướng tới sự đơn giản sang trọng, lịch lãm Do đó, Việt Tiến cần đầu tư nữa vào đội ngũ thiết kế để bắt kịp với các xu hướng thời trang mới, cải tiến mẫu mã sản phẩm và thỏa mãn tốt nhu cầu của người tiêu dùng Hoa Kỳ Để được gắn nhãn mác của công ty lên sản phẩm, trước tiên Việt Tiến cần lựa chọn tên thương hiệu sản phẩm và đăng ký thương hiệu tại thị trường Mỹ Hiện tại, Việt Tiến có một số nhãn hiệu thuộc sở hữu của công ty là: Việt Tiến, TT-up, Smart Casual, Việt Tiến Slim Fit và hai nhãn hiệu liên kết là San Sciaro và Manhattan Theo nghiên cứu thị trường và nhằm đảm bảo không bị ăn cắp thương hiệu, công ty cần đăng ký các thương hiệu Việt Tiến, Smart Casual và Việt Tiến Slim Fit thị trường Mỹ vì đều là những nhãn hiệu có tiếng của công ty thị trường Việt Nam chưa có tên thị trường Mỹ Việc đăng ký thương hiệu công ty có thể ủy quyền cho một đối tác là một công ty luật tại Mỹ để nắm bắt rõ đặc điểm môi trường pháp lý về thương hiệu thị trường này phòng tránh chuyện tranh chấp thương hiệu về sau 5.2 Chiến lược giá Theo số liệu thống kê, giá nhập khẩu trung bình của hàng dệt may từ các nước vào thị trường Mỹ là 1,85 USD, đó Việt Nam có giá trung bình là 3,03 USD, mức giá này của Việt Nam cao nhiều so với mức giá trung bình của giới (1,85 USD) và là mức giá cao nhất số 12 nước cung cấp hàng dệt may lớn nhất vào thị trường này như: Trung Quốc (1,57 USD), Ấn Độ (1,81 USD), Bangladesh (2,11 USD) và Indonesia (2,61 USD)… Tuy nhiên, năm 2012 và quý I năm 2013, Việt Nam có mức tăng trưởng xuất khẩu mạnh nhất so với các đối thủ này Điều đó chứng tỏ người tiêu dùng Mỹ khá ưa chuộng các sản phẩm may của Việt Nam, và mức giá cao đó phản ánh mức chất lượng sản phẩm tương xứng của hàng may Việt Nam 20 | p a g e Đối với các sản phẩm may theo hình thức gia công xuất khẩu, giá sản phẩm được tính theo công thức: Giá gia công = tiền gia công + giá cả nguyên phụ liệu + chi phí đào tạo + chi phí bao gói, giao nhận, vận chuyển Mức giá này là không cao, khả thu được lợi nhuận là rất thấp Do đó, thời gian tới, với chiến lược gắn mác sản phẩm riêng của Việt Tiến và chiến lược về thương hiệu, thì mức giá sản phẩm lúc này cịn cợng thêm cả mức giá trị gia tăng của sản phẩm Việt Tiến có thể định giá bán cao so với hình thức gia công khá nhiều mà người tiêu dùng dễ dàng chấp nhận, tập khách hàng là người Mỹ trung lưu có mức thu nhập khá cao và không quá nhạy cảm về giá 5.3 Chiến lược phân phối Hiện Việt Tiến chủ yếu xuất khẩu sản phẩm của mình qua các nhà nhập khẩu trung gian tại các quốc gia như: Trung Quốc, Hàn Quốc các nhà nhập khẩu của Mỹ Các nhà nhập khẩu sản phẩm thị trường Mỹ thường là các nhà bán buôn nhập khẩu, các đại lý, các nhà bán lẻ nhập khẩu, đó bao gồm các nhà bán lẻ chủ chốt như: Target, Wal-mart, K-mart, Kohl’s; các siêu thị như: Macy’s, Dillard’s, JC Penney, Sears; các cửa hàng chuyên doanh như: Eiman Marcus, Nordstrom, Saks fifth Avenue, Barneys NewYork Trong thời gian tới, bên cạnh việc trì mối quan hệ với các bạn hàng này, Việt Tiến cần đẩy mạnh việc tìm kiếm mối quan hệ đối tác với các trung gian phân phối phù hợp với đoạn thị trường này là các cửa hàng chuyên doanh phân bổ các khu vực/thành phố có mức tiêu thụ cao, thậm chí, Việt Tiến cịn có thể mở mợt số cửa hàng bán lẻ nhằm giới thiệu và bán các sản phẩm mang thương hiệu của chính mình Trước hết, công ty nên tận dụng cộng đồng người Việt sinh sống ngày một đông tại nước Mỹ bằng cách mở một số cửa hàng bán lẻ các sản phẩm mang thương hiệu Việt Tiến, Smart Casual và Việt Tiến Slim Fit Các cửa hàng này có thể được đặt tại một số bang có đông người Việt sinh sống như: California, Texas, Washington DC, Orange County, Houston và các vùng phụ cận Nếu tình hình kinh doanh khả quan đồng thời tích lũy được kinh nghiệm thực tế thị trường Mỹ công ty có thể mở rộng số lượng cửa hàng bản lẻ sang các khu vực khác của người bản địa 5.4 Chiến lược xúc tiến 21 | p a g e 5.4.1 Quảng cáo Hiện Việt Tiến chưa có những hoạt động quảng cáo rõ nét cho sản phẩm của mình xuất khẩu sang thị trường Hoa Kỳ Mặc dù công ty triển khai việc giới thiệu hình ảnh và sản phẩm một vài tạp chí nước ngoài, chủ yếu là hình thức giới thiệu doanh nghiệp, các hình ảnh riêng về sản phẩm, nhãn hiệu thì lại rất hạn chế… Tuy nhiên, để thực mục tiêu xâm nhập thị trường Mỹ bằng dòng sản phẩm mang thương hiệu riêng của Việt Tiến, thời gian tới, công ty cần khắc phục điều này Việc quảng cáo sản phẩm của Việt Tiến cần nhấn tới mục tiêu: Một là, chuyển tải thông tin; hai là, thuyết phục khách hàng; ba là, tuyên truyền gợi nhớ Các thông điệp quảng cáo cần phải hấp dẫn, đơn giản, dễ hiểu và có sức truyền cảm Phương tiện quảng cáo: có thể thông qua báo, đài, tivi, hay thông qua internet Tuy nhiên, trước mắt, với mức chi phí đắt đỏ tại Mỹ, công ty có thể sử dụng công cụ quảng cáo ít tốn chi phí nhất hiệu quả cao, tính lan truyền mạnh đồng thời rất phù hợp với thị trường Mỹ (tỷ lệ sử dụng internet và thói quen mua hàng qua mạng cao) là quảng cáo qua internet bằng việc đặt banner quảng cáo những trang báo điện tử có tiếng của Mỹ Bên cạnh đó, công ty có thể tận dụng mạng lưới đài truyền thanh, truyền hình của cộng đồng người Việt tại Mỹ để quảng cáo về sản phẩm của công ty tới nhóm đối tượng khách hàng này Ngoài ra, cơng ty cịn có thể tiến hành quảng cáo qua catalogue, pano-áp phích 5.4.2 Bán hàng Bên cạnh quảng cáo, Việt Tiến cần đổi mới tư và phát triển phong cách bán hàng xuất khẩu Về tư duy, bộ máy và các đại diện bán hàng của công ty cần phải chuyển từ tư bán hàng thụ động, chủ yếu quan tâm đến bán được hàng (làm marketing đầy) sang tư bán hàng động và quan tâm phát triển dịch vụ chăm sóc khách hàng và phát triển marketing quan hệ khách hàng (thực hành marketing kéo) để giữ gìn và phát triển khách hàng mua lặp lại và khách hàng trung thành của công ty Để làm được điều này, Việt Tiến cần ý đến khâu tuyển chọn và đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng Để giảm bớt chi phí, công ty có thể tuyển dụng nhân viên bán 22 | p a g e hàng là người Việt Nam sinh sống tại Mỹ, đào tạo những kỹ bán hàng cần thiết Việc tuyển nhân viên là Việt Kiều mang lại lợi ích cho công ty chi phí trả lương cho họ thường thấp so với thuê nhân viên là người bản địa, các nhân viên này sống lâu năm Mỹ nên có những sự hòa hợp tương đối về nền văn hóa, kinh nghiệm và hiểu biết đối với thói quen, nhu cầu của người tiêu dùng Mỹ 5.4.3 Xúc tiến bán hàng Internet là một phương tiện hỗ trợ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp với tốc độ truyền tin, hình ảnh rất nhanh, chi phí rẻ, khả kết nối rộng rãi với người tiêu dùng khắp nước Mỹ Do đó, Việt Tiến cần khai thác tối đa phương tiện internet vào việc xúc tiến bán hàng, phát triển thương hiệu thông qua các trang website Công ty có thể xây dựng website của riêng mình nhằm giới thiệu về doanh nghiệp, về sản phẩm với các khách hàng Mỹ, đồng thời phát triển website thành phương tiện bán hàng, quảng cáo và phát triển thương hiệu của Việt Tiến Các thông tin website cần được bố trí một cách khoa học, hợp lý, giao diện thân thiện và phù hợp với gu thẩm mỹ của người tiêu dùng Mỹ Bên cạnh đó công ty cịn cần thường xun cập nhập thơng tin, hình ảnh về doanh nghiệp và sản phẩm tới người tiêu dùng, không website công ty sớm rơi vào tình trạng “có không” 5.4.4 Quan hệ công chúng Với hoạt động quan hệ công chúng, Việt Tiến có thể thực với mức độ vừa phải và có lộ trình hợp lý Trước tiên có thể những hoạt động tài trợ cho một số chương trình, hoạt động thể thao văn hóa, sinh hoạt công cộng của cộng đồng người Việt Nam tại Mỹ, bên cạnh đó có thể nghĩ tới một số hoạt động khác như: viết bài và/hoặc tài trợ nội dung bài viết báo chí về ngành dệt may Việt nam những câu chuyện về đất nước – người Việt Nam báo chí Mỹ 5.5 Chiến lược quy trình Để đảm bảo cho việc xâm nhập thị trường Mỹ bằng dòng sản phẩm mang thương hiệu riêng của Công ty, Ban lãnh đạo công ty Việt Tiến cần có sự đổi mới từ tư duy, đặc biệt trọng đến công tác hoạch định chiến lược, chuẩn hóa các hoạt động, 23 | p a g e thủ tục hành chính nhằm tạo điều kiện thuận lợi nhất cho hoạt động marketing thị trường Mỹ Bên cạnh đấy, công ty càn trọng đến phát triển giá trị thông tin thị trường và hành vi khách hàng về sản phẩm Cạnh tranh về mẫu mã là yếu tố định phân khúc thị trường này Tính thời trang của sản phẩm phân đoạn thay đổi nhanh chóng theo trao lưu chung của xã hội và các nhà thiết kế lớn giới Lợi cạnh tranh của các doanh nghiệp phân khúc này là đón đầu được trao lưu thời trang bằng việc nắm bắt và phân tích thường xuyên thông tin thị trường Để làm được điều này Việt Tiến cần đầu tư vào hệ thống thông tin và phần mền quản lý thông tin để đảm bảo việc kết nối trực tiếp và liên tục giữa các trung giam bán hàng với trung tâm thiết kết mẫu mốt và các nhà cung ứng của công ty Công dụng của hệ thống này là thông tin “Real time” về khuynh hướng tiêu dùng và thị hiếu của khách hàng được thường xuyên theo sát Việc nắm bắt được thông tin liên tục về khách hàng hàng ngày cho phép Việt Tiến có khả thay đổi thường xuyên các sản phẩm, liên tục đưa các mẫu mã mới với số lượng hạn chế, để đảm bảo tính độc đáo, vừa đủ cung cấp cho các cửa hàng tḥc hệ thống phân phối 5.7 Lộ trình triển khai STT Nội dung công Năm 2013 việc Nghiên cứu, tìm Tập hiểu thị trường Mỹ nhiều Năm Năm Năm 2014 2015 2016 Cập nhật Cập nhật trung Cập nhật Năm 2017 Cập nhật nỗ lực Tìm kiếm các nhà Tìm kiếm Củng cố Tìm kiếm Củng cố Kiện toàn phân phối và cửa các hàng bán lẻ vực điểm khu những tại một số những đồng trọng khu vực khu vực khu mới mới trọng vực hệ bộ thống phân phối điểm Tuyển dụng, đào Tập trung Tăng tạo đội ngũ nhân tuyển dụng cường Phát triển Củng cố Củng đội và ngũ viên bán hàng là và có kế đào tạo bán hàng người Việt Nam tại hoạch đào và rèn 24 | p a g e rộng cố mở Mỹ tạo luyện qua thực tế Đầu tư vào hệ Đầu tư vào Chuẩn thống thông tin, hệ thống hóa Củng cố Củng cố Củng hệ và xây dựng sở dữ phần mềm thống liệu khách hàng Quảng cáo internet, báo và CNTT phát cứu tần internet triển phẩm và Bước cập và nhật cập nhật thông tin suất Củng cố Tăng và tăng cường cường độ Internet, vừa phải Nghiên nhật Quảng cáo Tăng dần Củng cố mức cập và cố báo chí đầu Tăng Ổn định Củng cố sản học hỏi các cường Tăng cường mẫu mã từ học hỏi nước ngoài Các chương trình Chưa thực Bước đầu Gia tăng Viết PR thực PR bài Ổn và/hoặc cộng cộng và định tăng tài trợ nội cường đồng Việt đồng Việt dung bài Kiều Kiểm tra và đánh Liên tục tại Kiều tại viết Mỹ Mỹ báo Liên tục Liên tục Liên tục Liên tục giá chiến lược Ngân sách kiểm sốt Cơng ty cần mạnh dạn tăng cường ngân sách cho chiến lược marketing tại thị trường Mỹ, đó chi phí dành cho khâu nghiên cứu thị trường, tìm kiếm đối tác được đẩy mạnh thời gian đầu, sau đó là các chi phí cho hoạt động marketing (đặc biệt là khâu truyền thông marketing) Cụ thể một số dự toán đối với hoạt động marketing của công ty sau: Chi phí sản xuất và xuất khẩu riêng tại thị trường Mỹ: 25 | p a g e 2.850.000USD/năm Chi phí thuê cửa hàng: …………………………………… 7000 USD/tháng Chi phí xúc tiến sản phẩm: Chi phí quảng cáo: ………………………………………… 50.000USD Chi phí khuyến mãi: ………………………………… 25.000USD Chi phí quan hệ công chúng: ……………………………… 15.000USD Chi phí người lao động: …………………………………… 10.000USD/tháng Chi phí bảo quản: ………………………………………… 4000USD/tháng Chi phí trang trí cửa hàng:…………………………………… 30.000USD Bên cạnh đó, nhận dạng và triển khai phòng ngừa rủi ro quan trọng mới là điểm yếu nhất của các doanh nghiệp may Việt Nam nói chung và Việt Tiến nói riêng đó, để đảm bảo tính an toán và xác suất thành công của chiến lược marketing tại thị trường Mỹ, Việt Tiến cần xây dựng một bộ phận riêng phụ trách khâu phòng ngừa và xử lý rủi ro có khả phát sinh thực chiến lược, đặc biệt là những rủi ro đến từ môi trường pháp lý và sự cạnh tranh gay gắt đến từ các đối thủ tranh cung ứng sản phẩm tưng tự, thị trường Mỹ TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình Quản trị marketing – http://www.youtube.com/results? search_query=raffles+amedabad+channel&oq=raffles+amedabad+channel&gs_l=yout ube.3 7416.8659.0.9468.8.8.0.0.0.0.155.808.4j4.8.0 0.0 1ac.1.QvyG8LX_Wus Chiến lược 1,2,3 cho Website của Tổng công ty cổ phần May Việt Tiến http://viettien.com.vn/ 26 | p a g e ... Thành lập Tổng công ty May Việt Tiến sở tổ chức lại Công ty May Việt Tiến tḥc Tập đoàn Dệt May Việt Nam • Tổng cơng ty May Việt Tiến hoạt động theo mô hình công ty mẹ - công ty nằm cấu... chức lại Công ty May Việt Tiến Xét đề nghị của Tập đoàn Dệt May Việt Nam tại Tờ trình số 28/TĐDM-TCLĐ ngày 09 tháng 01 năm 2007 và Đề án thành lập Tổng công ty May Việt Tiến. Theo... hiệu, công ty cần đăng ký các thương hiệu Việt Tiến, Smart Casual và Việt Tiến Slim Fit thị trường Mỹ vì đều là những nhãn hiệu có tiếng của công ty thị trường Việt Nam chưa có tên thị