Một số giải pháp Marketing Mix nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh cho sản phẩm khăn ướt em bé của công ty TNHH Yaho

Một số giải pháp Marketing Mix nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh cho sản phẩm khăn ướt em bé của công ty TNHH Yaho Một số giải pháp Marketing Mix nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh cho sản phẩm khăn ướt em bé của công ty TNHH Yaho luận văn tốt nghiệp thạc sĩ

Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Trần Văn Phước Nguyên MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU .3 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ MARKETING VÀ MARKETING MIX .5 1.1 KHÁI NIỆM VỀ MARKETING, MARKETING MIX VÀ VAI TRÒ CỦA MARKETING MIX 1.1.1Một số định nghĩa marketing 1.1.2Marketing - marketing-mix 1.1.3Vai trò marketing marketing-mix 1.2 CÁC THÀNH PHẦN CỦA MARKETING MIX VÀ CÁC CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX 1.2.1Sản phẩm (Product) chiến lược sản phẩm: 1.2.2Giá (Price) chiến lược giá .11 1.2.3Phân phối (Place) chiến lược phân phối 13 1.2.4Chiêu thị (Promotion) chiến lược chiêu thị .15 1.3 CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN MARKETING MIX 17 1.4 VAI TRÒ MARKETING ĐỐI VỚI VIỆC ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM 18 CHƯƠNG 2:GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CƠNG TY TNHH YAHO VÀ TÌNH HÌNH KINH DOANH CỦA CÔNG TY TRONG NHỮNG NĂM GẦN ĐÂY 19 2.1 GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH YAHO 19 2.1.1Lịch sử hình thành phát triển công ty 19 2.1.2Cơ cấu tổ chức công ty .20 2.1.3Triết lý công ty .22 2.1.4Sản phẩm công ty 22 2.2 TÌNH HÌNH KINH DOANH CỦA CÔNG TY .23 2.2.1Mặt hàng kinh doanh 23 2.2.2Mục tiêu công ty 23 2.2.3Thị trường công ty 23 2.2.4Tình hình tiêu thụ 24 2.2.5Kết hoạt động kinh doanh 24 2.2.6Doanh thu công ty .25 CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH MỘT SỐ HOẠT ĐỘNG MARKETING HIỆN TẠI CỦA CƠNG TY VÀ ĐỐI THỦ CẠNH TRANH 26 3.1 TỔNG QUAN VỀ THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM KHĂN ƯỚT EM BÉ TẠI VIỆT NAM 26 3.1.1 Tổng quan thị trường sản phẩm khăn ướt em bé 26 3.1.2 Những thuận lợi khó khăn cơng ty TNHH Yaho .26 3.2 XÁC ĐỊNH ĐỐI THỦ CẠNH TRANH TRỰC TIẾP VỚI CÔNG TY 27 3.2.1Các công ty sản xuất nước .27 3.2.2Đối thủ nhập .28 3.3 PHÂN TÍCH SWOT ĐỐI VỚI CƠNG TY 29 3.3.1Điểm mạnh 29 3.3.2Điểm yếu 29 3.3.3Cơ hội 29 3.3.4Thách thức 30 3.4 THỰC TRANG HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX TẠI CÔNG TY TNHH YAHO 32 SVTH: Đoàn Thị Phượng Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Trần Văn Phước Nguyên CHƯƠNG 4: MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING MIX NHẰM NÂNG CAO KHẢ NĂNG CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY TNHH YAHO 34 4.1 CĂN CỨ LỰA CHỌN GIẢI PHÁP 34 4.1.1Triển vọng thị trường 34 4.1.2Xu hướng cạnh tranh 34 4.1.3Mục tiêu phương hướng công ty thời gian tới 34 4.1.4Điều kiện công ty 35 4.2 CÁC GIẢI PHÁP VỀ MARKETING MIX TRONG TƯƠNG LAI 36 4.2.1Phân phối 36 4.2.2Sản phẩm .36 4.2.3Giá 37 4.2.4Xúc tiến hỗn hợp 38 4.3 DỰ KIẾN DOANH THU -SẢN LƯỢNG- CHI PHÍ KHI ÁP DỤNG CÁC GIẢI PHÁP MARKETING 40 4.4 KIẾN NGHỊ ĐỐI VỚI CÔNG TY 42 KẾT LUẬN 44 SVTH: Đoàn Thị Phượng Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Trần Văn Phước Nguyên LỜI MỞ ĐẦU SỰ CẦN THIẾT CỦA ĐỀ TÀI Trong kinh tế thị trường, doanh nghiệp muốn có vị cạnh tranh vững đòi hỏi phải kết hợp nhiều yếu tố Trong yếu tố bật yếu tố marketing, góp phần quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Marketing công cụ giúp doanh nghiệp tạo lập trì lợi cạnh tranh dài hạn nghiệp xây dựng chiến lược marketing không phù hợp thị không tạo lợi cạnh tranh thị phần giảm sút Việc xây dựng giải pháp marketing hợp lí thường xuyên phải cần nghiên cứu nhiều yếu tố từ mơi trường đến hồn cảnh nội cơng ty Và công ty TNHH Yaho bước thay đổi để hướng tới vị trí dẫn đầu thị trường Trong thời gian thực tập cơng ty, em tìm hiểu hoạt động marketing công ty việc thúc đẩy doanh số tiêu thụ sản phẩm qua khoảng thời gian tìm hiểu, em chọn đề tài: “ Một số giải pháp marketing mix nhằm nâng cao khả cạnh tranh cho sản phẩn khăn ướt em bé công ty TNHH Yaho” Sau nội dung nghiên cứu: Chương : Cở sở lý thuyết Marketing Marketing mix Chương : Giới thiệu chung cơng ty TNHH YAHO tình hình kinh doanh công ty năm gần Chương : Phân tích số hoạt động Marketing công ty số đối thủ cạnh tranh Chương 4: Một số giải pháp marketing mix nhằm nâng cao khả cạnh tranh cho sản phẩm khăn ướt em bé công ty YAHO MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU Tìm hiểu phân tích thực trạng cơng tác marketing đưa giải pháp marketing mix công ty ĐỐI TƯỢNG NGHIÊN CỨU VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU Nghiên cứu công tác marketing cho sản phẩm khăn ướt em bé công ty Yaho PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU SVTH: Đoàn Thị Phượng Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Trần Văn Phước Nguyên Từ thực tiển, xem xét phân tích hoạt động marketing cơng ty Yaho SVTH: Đồn Thị Phượng Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Trần Văn Phước Nguyên CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ MARKETING VÀ MARKETING MIX 1.1 KHÁI NIỆM VỀ MARKETING, MARKETING MIX VÀ VAI TRÒ CỦA MARKETING MIX 1.1.1 Một số định nghĩa marketing  Theo CIM (UK’s Charactered Institudte of Marketing): “ Marketing q trình quản trị nhận biết, dự dốn đáp ứng yêu cầu khách hàng cách có hiệu có lợi”  Theo AMA ( American Marketing Association, 1985): “ Marketing tiến trình hoạch định thực sáng tạo, định giá, xúc tiến phân phối ý tưởng, hàng hóa dịch vụ để tạo trao đổi thỏa mãn mục tiêu cá nhân tổ chức”  Theo Groroos (1990): “Marketing hoạt động thiết lập, trì củng cố lâu dài nhũng mối quan hệ với khách hàng cách có lợi để đáp ứng mục tiêu bên Điều thực trao đổi bên thoa mãn điều hứa hẹn”  Marketing tiến trình qua cá nhân nhóm đạt nhu cầu mong muốn việt sáng tạo giá trị bên” (Nguồn: “Principle of marketing”, Philip Kotler Gary Amstrong,1994)  “Marketing hệ thống hoạt động kinh doanh thiết kế để hoạch định, định giá, xúc tiến phân phối sản phẩm thỏa mãn mong muốn thị trường mục tiêu tổ chức”.(Nguồn: “ Fundamentals of Marketing”, William J Santon, Michael J Etzel< bruce J Walker,1994) 1.1.2 Marketing - marketing-mix Marketing mix khái niệm chủ yếu Marketing đại marketing mix tập hợp công cụ Marketing mà công ty sử dụng để đạt mục tiêu vài thị trường chọn Các cộng cụ Marketing pha trộn kết hợp với thành thể thống để ứng phó với khác biệt thay đổi mơi trường Có thể nói Marketing mix giải pháp có tình tổ chức SVTH: Đoàn Thị Phượng Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Trần Văn Phước Nguyên Sản Phẩm (P1) Chất lượng Hình dáng Đặc điểm Nhãn hiệu Bao bì Kích cỡ Dịch vụ Giá (P2) Các mức giá Giảm giá Chiết khấu Thanh tốn Tín dụng… Markeing mix Phân phối (P3) Loại kênh Trung gian Phân loại Sắp xếp Dự trữ Vận chuyển Thị trường mục tiêu Xúc tiến (P4) Quảng cáo Khuyến Quan hệ công chúng Bán hàng cá nhân Marketing trực tiếp Hình 1: Hình minh họa công cụ marketing- mix Các công cụ Marketing gồm có: sản phẩm (Product), Giá (Price), phân phối (Place) xúc tiến (Promotion) thường gọi 4P (nội dung 4Ps hình minh họa trên) Tuy nhiên, góc độ khác, khách hàng mua sản phẩm họ nhìn marketing hướng riêng Năm 1990, Robert Lauenborn đề nghị mơ hình 4C tương ứng với mơ hình 4P Mc Carthy Nhà sản xuất Sản phẩm (Product) Giá (Price) Phân phối (Place) Chiêu Thị ( Promotion) Giá trị ( Customer value) Chi Phí ( Cost to the customer) Tiện lợi ( Convenience) Thơng tin ( Communication) Khách hàng Hình2 : Mơ hình P Mc carthy (1960) 4C Robert Lautenborn (1990) SVTH: Đoàn Thị Phượng Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Trần Văn Phước Nguyên 1.1.3 Vai trị marketing marketing-mix Theo q trình phát triển kinh tế xã hội, công ty ngày nhận thức cao marketing kinh doanh - Marketing hướng dẫn doanh nghiệp nghệ thuật phát nhu cầu khách hàng nghệ thuật làm hài lòng khách hàng, marketing định hướng cho hoạt động kinh doanh tạo chủ động cho doanh nghiệp - Marketing cầu nối giúp doanh nghiệp giải tốt mối quan hệ dung hịa lợi ích doanh nghiệp với lợi ích người tiêu dùng lợi ích xã hội - Marketing cơng cụ cạnh tranh giúp doanh nghiệp xác lập vị trí, uy tín thị trường - Marketing trở thành “trái tim” cho hoạt động doanh nghiệp, định khác cơng nghệ, tài chính, nhân lực phụ thuộc vào định marketing như: sản xuất sản phẩm gì? Cho thị trường nào? Sản xuất với số lượng bao nhiêu? Trong Marketing-mix đóng vai trị quan trọng, phối thức marketing giúp cho doanh nghiệp mang sản phẩm đến với người tiêu dùng cách nhanh chóng hiệu Các định giá, sản phẩm, phân phối hay cách để xúc tiến hỗn hợp… thường xuyên quan tâm Một mục tiêu hoạt động marketing tiêu thụ nhiều sản phẩm với doanh thu cao chi phí thấp thơng qua việc thỏa mãn nhu cầu khách hàng Từ việc trì hàn lòng khách hàng sản phẩm mà doanh nghiệp ngày có chỗ đứng lịng khách hàng Do vậy, sản phẩm doanh nghiệp khách hàng ưu tiên lựa chọn, kết số lượng sản phẩm dịch vụ mà Công ty cung cấp tiêu thụ ngày nhiều, lợi nhuận doanh nghiệp thu lớn Mục tiêu thúc đẩy hoạt động doanh nghiệp lợi nhuận Để thực điều này, doanh nghiệp cần phải tiêu thụ dược sản phẩm, tất yếu phải hướng thị trường Điều không đơn tạo sản phẩm có chất lượng cao hơn, thiết kế bao bì thật bắt mắt, áp dụng biệt pháp bán hàng mới, qui định giá bán quảng cáo sản phẩm nhiên mục SVTH: Đoàn Thị Phượng Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Trần Văn Phước Nguyên tiêu lớn hoạt động marketing đảm bảo sản xuất cung cấp mặt hàng hấp dẫn cho thị trường mục tiêu, bên cạnh phối hợp chức khác Cơng ty Tóm lại, marketing tác động đến đời sống người xã hội, kết nối khách hàng với sản phẩm doanh ngiệp doanh nghiệp làm thị trường tốt, có hoạt động marketing đắn chắn chắn thành cơng có lẽ doanh thu lợi nhuận tăng cao 1.2 CÁC THÀNH PHẦN CỦA MARKETING MIX VÀ CÁC CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX 1.2.1 Sản phẩm (Product) chiến lược sản phẩm: 1.2.1.1 Sản phẩm: Sản phẩm thứ mà doanh nghiệp cung cấp cho thị trường, định sản phẩm bao gồm: chủng loại, kích cỡ sản phẩm, chất lượng, thiết kế bao bì, nhãn hiệu, chức năng, dịch vụ…nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng 1.2.1.2 Chiến lược sản phẩm: Chiến lược sản phẩm định hướng định liên quan đến sản xuất kinh doanh sản phẩm sở bảo đảm đáp ứng nhu cầu khách hang thời kỳ hoạt động kinh doanh mục tiêu marketing doanh nghiệp 1.2.1.3 Vai trò chiến lược sản phẩm: chiến lược sản phẩm đóng vai trị quan trọng chiến lược marketing:  Chiến lược sản phẩm công cụ cạnh tranh bền vững doanh nghiệp  Thực tốt chiến lược sản phẩm chiến lược giá, phân phối chiêu thị triển khai cách hiệu  Triển khai chiến lược sản phẩm yếu tố giúp doanh nghiệp thực tốt mục tiêu marketing đặt thời kì Trong trình thực chiến lược sản phẩm, doanh nghiệp thường xuyên phân tích định liên quan đến: kích thước tập hợp sản phẩm, nhãn hiệu SVTH: Đoàn Thị Phượng Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Trần Văn Phước Nguyên sản phẩm, định chất lượng, vấn đề thiết kế bao bì, dịch vụ hỗ trợ sản phẩm, phát triển sản phẩm định giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm 1.2.1.4 Nội dung chiến lược sản phẩm:  Kích thước tập hợp sản phẩm  Nhãn hiệu sản phẩm  Quyết định liên quan đến đặc tính sản phẩm  Thiết kế bao bì sản phẩm  Dịch vụ hỗ trợ sản phẩm  Phát triển sản phẩm  Chu kỳ sống sản phẩm (product life cycle): Trong suốt trình kinh doanh sản phẩm, doanh nghiệp có điều chỉnh chiến lược marketing tình hình thị trường thay đổi (cạnh tranh, nhu cầu thị trường, khả thích ứng sản phẩm nhu cầu) Điều doanh nghiệp cần giám sát, theo dõi chặt chẽ tình hình kinh doanh sản phẩm có định phù hợp Chu kỳ sống sản phẩm thuật ngữ mô tả biến đổi sản lượng doanh số giai đoạn khác trình kinh doanh sản phẩm kể từ lúc sản phẩm giới thiệu rút lui khỏi thị trường Chu kỳ sống sản phẩm gồm bốn giai đoạn:  Giai đoạn giới thiệu sản phẩm thị trường  Giai đoạn phát triển hay tăng trưởng  Giai đoạn chín muồi  Giai đoạn suy thoái Giai đoạn Giới thiệu Phát triển Đặc điểm SVTH: Đồn Thị Phượng Bảo hịa Suy thoái Luận Văn Tốt Nghiệp Doanh thu GVHD: Th.S Trần Văn Phước Nguyên Doanh thu thấp Chi phí Chi phí khách hàng cao Lợi nhuận Khách hàng Lợi nhuận âm Những người cách tân Các đối thủ cạnh tranh Ít Doanh thu tăng Doanh thu đạt Doanh thu nhanh Chi phí tối đa giảm nhanh Chi phí Chi phí khách khách hàng thấp hàng thấp Lợi nhuận đạt Lợi nhuận giảm tối đa nhanh Những người khách hàng trung bình Lợi nhuận bắt đầu tăng Những người noi theo Cạnh tranh Số đông Cạnh tranh tăng mạnh mẽ Các mục tiêu marketing Tạo nhận Tối đa hóa lợi biết sản phẩm, Tối đa hóa thị nhuận khuyến khích phần bảo vệ thị dùng thử lại Cạnh tranh giảm Giảm chi phí phần Các chiến lược marketing Mở rộng sản Sản phẩm Sản phẩm Giá thâm nhập Đa dạng hóa gia tăng sản phẩm dịch vụ khách nhãn hiệu hàng Xem xét điều Loại trừ sản phẩm kinh doanh không hiệu chỉnh Giá cạnh tranh giá chi phí với đối thủ Xây dựng hệ giảm Mở rộng hệ Cải tổ củng Loại bỏ thống thống cố hệ thống kênh phân phối phân phối phân không hiệu phối, khai thác Định giá hoặ c giá hớt váng Phân phối phẩm, SVTH: Đoàn Thị Phượng 10 Giảm giá Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Trần Văn Phước Nguyên - T5-Rào cản mở rộng ngành lớn Từ hội, đe dọa, điểm mạnh, điểm yếu phân tích trên, ta có kết hợp sau:  Chiến lược mở rộng thị trường: + Phương án sử dụng cặp kết hợp sau S(1, 2) O1 để tận dụng lợi uy tín Cơng ty biết đến ngày nhiều cộng với lực sản xuất tăng để đáp ứng nhu cầu thị trường, phân khúc Công ty chưa khai thác + Kết hợp S (1,2,4,5) với O (5,6) để tận dụng uy tín Cơng ty, đội ngũ nhiệt tình, am hiểu sản phẩm cộng với đa dạng chủng loại làm hài lịng khách hàng thị trường bỏ ngõ + Kết hợp W (4,6,7) với O (5,6): Nghĩa Công ty nên tuyển dụng nhân viên am hiểu thị trường, khách hàng sản phẩm, hai miền Nam, Bắc để tận dụng lúc đối thủ cạnh tranh cịn gặp khó khăn để tạo dựng mối quan hệ, đáp ứng tốt khách hàng vốn trước đối thủ, đồng thời mở rộng sang khách hàng thị trường chưa khai thác trước + Kết hợp W (1,5) với O(1,4,6), kết hợp S (1,2,6,8) với T(1,4): Công ty cần trọng đầu tư vào hoạt động Marketing cách bản, có hệ thống, có chiều sâu để gia tăng hình ảnh Cơng ty tâm trí khách hàng, thu hút khách hàng mới, đồng thời tạo dựng lợi trước đối thủ tiềm tàng Dựa vào uy tín, giá trị mà Cơng ty tích lũy sau năm hoạt động cộng với hoạt động Marketing để tận dụng thuận lợi từ thị trường, mở rộng danh sách khách hàng chuẩn bị sẵn sàng trước khó khăn thâm nhập Cơng ty nước ngồi  Chiến lược thâm nhập thị trường + Kết hợp S(1, 2, 3, 8) với O (1,4) tận dụng giá trị sẵn có ngày gia tăng để thắt chặt mối quan hệ với khách hàng tại, dựa vào để lan truyền, thuyết phục thu hút khách hàng đối thủ cạnh tranh + Kết hợp S(3, 4,5) với (1): Từ Công ty đầu tư vào sở trang thiết bị phần khắc phục tình trạng thiếu hàng hóa, lực sản xuất tăng lên làm cho Cơng ty cung SVTH: Đoàn Thị Phượng 31 Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Trần Văn Phước Nguyên ứng đủ nhu cầu khách hàng tại, cộng với chủng loại hàng hóa đa dạng chắn thuyết phục tạo lập mối quan hệ với khách hàng + Kết hợp S(3, 4,5) với (1,3,6): Nghĩa Công ty trọng cải thiện cấu lực lượng đầu tư có chiều sâu hoạt động Marketing, bán hàng trực tiếp khuyến mãi, dịch vụ sau bán để thu hút khách hàng vốn trước chưa có ý niệm sản phẩm Cơng ty chuyển sang sử dụng Đồng thời, gắn kết chặc chẽ với khách hàng thân thuộc + Kết hợp S(6) với O (1,3): Dựa vào truyền thông nghiên cứu sáng tạo mà Công ty xây dựng lâu này, Công ty nên tiếp tục khuyến khích, hỗ trợ cho nhân viên đưa sáng kiến bao gói, công dụng, cải tiến sản phẩm, nhằm phục vụ tốt phân đoạn thị trường mạnh đồng thời thu hút đối tượng khách hàng + Kết hợp S (1,2,4,5) với O (5,6) để tận dụng ưu chất lượng sản phẩm, uy tín để củng cố mối quan hệ với khách hàng tại, giúp họ vững tin vào sản phẩm Công ty Hiện công ty Yaho nhận rõ điểm mạnh, điểm yếu tiềm phát triển công ty thị trường nước công ty tiến hành thực chiến lược ma trận phân tích để gia tăng doanh số mở rộng thị trường Về chiến lược mở rộng thị trường, công ty phân phối hàng thành công vào hệ thống siêu thị lớn nhỏ khắp nước hệ thống Coopmart, Big c, Metro, Citimart, Maximart…bên cạnh thị trường bách hóa kênh tiêu dung miền nam thành công Tuy nhiên, việc xâm nhập thị trường miền bắc hệ thống kênh siêu thị yếu so với kênh bách hóa bán hàng qua đại lý tiêu thụ; nguyên nhân thiếu đội ngũ nhân viên giám sát khả kiểm soát chưa cao Việc tạo mối quan hệ với quản lý hệ thống siêu thị gặp nhiều khó khăn, việc người dân miền Trung chưa quen với việc mua sắm siêu thị thay cho kênh chợ truyền thống Cần phải bồi dưỡng đào tạo nhân viên tập trung cho hai khu vực miền Trung Miền Bắc để làm tốt hai phần thị trường doanh số tăng lên từ 30%-50% Từ tảng vốn có uy tín cơng ty thị trường thâm nhập thêm thị trường cách đầu tư sở vật chất trang thiết bị, hệ thống phân phối, cải tiến chất lượng sản phẩm… để khách hàng tin tưởng vào chất lượng uy tín cơng ty SVTH: Đồn Thị Phượng 32 Luận Văn Tốt Nghiệp 3.4 GVHD: Th.S Trần Văn Phước Nguyên THỰC TRANG HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX TẠI CƠNG TY TNHH YAHO Hiện cơng tác hoạt động ngân sách sử dụng cho hoạt động marketing công ty chưa nhiều Các hoạt động marketing chưa đầu tư mực chuyên nghiệp, kinh nghiệm nhân viên chưa nhiều, chưa có đào sâu nghiên cứu Hiện nay, công ty chủ yếu trọng thực hoạt động marketing sau: - Bán hàng trực tiếp: công cụ quang trọng, nhiên đội ngũ bán hàng trực tiếp chưa chuyên nghiệp, chưa có đầu tư mực - Cơng ty áp dụng chiến lược đẩy, tập trung chào hàng vào hệ thống siêu thị, đại lý trung gian phân phối việc hỗ trợ giá, khuyến Đây cách làm tốt Hiện nay, hệ thống siêu thị lớn khó áp dụng chiến lược hệ thống sản phẩm khó không gian trưng bày hệ thống không nhiều, mặt hàng phải bán cực tốt tồn dài lâu - Giảm giá bán: lúc thị trường có nhiều biến động, đối thủ cạnh tranh đông dần lên, giá nguyên vật liệu nhập tăng từ 20%-25% Phương pháp hiệu khoảng thời gian ngắn cơng ty khơng có lời - Tặng kèm: phương pháp khai thác cách triệt để mang lại hiệu thu hút khách hàng Phương án thực thường xuyên kéo dài mang lại hiệu gia tăng doanh số bán tốt - Tài trợ cho siêu thị để quảng cáo cho sản phẩm tập trung vào cơng cụ quảng cáo chạy chương trình cẩm nang mua sắm hàng tháng Đây công cụ hữu hiệu để gia tăng lượng khách hàng - Quảng cáo báo: hoạt động thực khơng thường xun chi phí q cao - Tổ chức bán hàng hội chợ: thực không thường xuyên, kênh giúp sản phẩm doanh nghiệp nhiều người biết đến SVTH: Đoàn Thị Phượng 33 Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Trần Văn Phước Nguyên CHƯƠNG 4: MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING MIX NHẰM NÂNG CAO KHẢ NĂNG CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY TNHH YAHO 4.1 CĂN CỨ LỰA CHỌN GIẢI PHÁP SVTH: Đoàn Thị Phượng 34 Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Trần Văn Phước Nguyên 4.1.1 Triển vọng thị trường Việt nam nước có dân số trẻ, tỉ lệ sinh tăng cao năm gần ước tính giâycó khoảng 100 em bé chào đời., Có lẽ mà thị tường đầy tiềm năng, nên có nhiều cơng ty nước nước ngồi kinh doanh mặt hàng Công ty Yaho chủ yếu nhắm đến khách hàng bà mẹ trẻ em Lượng khách hàng có nhu cầu ln ln đổi khách hàng trung thành với sản phẩm Bên cạnh chất ngành kinh doanh phụ thuộc nhiều vào yếu tố dân số Việc lựa chọn sản phẩm nghành dựa vào kinh nghiệm người trước mà dựa vào nhu cầu 4.1.2 Xu hướng cạnh tranh Ngày với đông dần lên đối thủ cạnh tranh, ngành xuất hai xu hướng cạnh tranh cạnh tranh giá cạnh tranh chất lượng Khác với công ty chạy đua cạnh tranh giá rẻ, công ty Yaho quan tâm đến chất lượng sản phẩm cơng ty muốn đầu tư làm ăn lâu dài Việt nam Việc xây dựng hình ảnh cơng ty chất lượng sản phẩm công ty mục tiêu cơng ty Vì thế, dù đứng trước thị trường cạnh tranh khốc liệt công ty giữ vững thị phần riêng mở rộng thêm thị trường Bằng chứng sản phẩm khăn ướt Yaho xếp loại AAA hệ thống siêu thị Coopmart, sản lượng tiêu thụ sản phẩm đạt 88% so với mục tiêu doanh số năm Big C, sản lượng tăng điều đặn hệ thống Metro Cash & Cary số hệ thống siêu thị khác 4.1.3 Mục tiêu phương hướng công ty thời gian tới - Đối với siêu thị lớn Coopmart, big C, Metro: tăng doanh thu từ 15-20% năm 2010 - Đối với siêu thị nhỏ Maxi, Citi siêu thị khác: Tăng doanh thu lên 12%-15% năm 2010 - Đối với đại lí kinh doanh: Tăng doanh thu lên 10%-17% năm 2010 - Gia tăng sản lượng gia công cho nhà cung cấp Coopmart, Big C, Metro từ 5%- 7% 4.1.4 Điều kiện cơng ty SVTH: Đồn Thị Phượng 35 Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Trần Văn Phước Nguyên Trong thời gian năm hoạt động, Công ty Yaho ngày xây dựng lợi cạnh tranh bền vững Một sở vật chất ổn định ngày đầu tư mạnh mẽ để mở rộng quy mơ Có thể nói, Cơng ty khẳng định vị cạnh tranh mình, khơng có sách mạnh bạo việc mở rộng quy mô sản xuất, Cơng ty cịn đa dạng hóa sản phẩm với nhiều mặt hàng để phục vụ tối đa nhu cầu thị trường Đội ngũ cán nhân viên trẻ có trình độ, chun mơn kỹ thuật cao, tâm huyết nhiệt tình…, có lãnh đạo sâu sát, định hướng phát triển đắn, đầu tư hợp lý vào điểm mạnh Công ty cộng với nhanh nhạy nắm bắt thị trường tạo thêm cho Công ty nhiều khách hàng lớn tăng doanh thu cho doanh nghiệp Bên cạnh đó, khen, chứng nhận giải thưởng chất lượng sản phẩm, khả sáng tạo đóng góp Ngành xã hội Công ty minh chứng hùng hồn cho Cơng ty thực Tuy nhiên, với thay đổi ngày nhanh môi trường kinh doanh, Công ty bộc lộ thiếu sót non trẻ mình, lĩnh vực hoạt động Marketing Một lý cho non trẻ Cơng ty trích khoản ngân sách “khá nhỏ giọt” cho hoạt động Marketing, cộng thêm vào phận Marketing không trọng, phận nhỏ phòng kinh doanh Ngay từ cấp lãnh đạo bở ngỡ với Marketing, họ trọng để thực kế hoạch, mục tiêu đề cách làm truyền thông Công ty nhà nước Mặc dù biết vai trò Marketing không chủ động thực nghiên cứu thị trường, định chủ yếu dựa vào kinh nghiệm có, cho nên, nhiều thị trường khách hàng tiềm Công ty bỏ qua, đánh hội lớn để gia tăng lợi nhuận hình ảnh khách hàng, Cơng ty đầu tư mạnh mẽ cho trang thiết bị vào hoạt động thời gian gần nên sức sản xuất chưa ổn định, nhỏ 4.2 CÁC GIẢI PHÁP VỀ MARKETING MIX TRONG TƯƠNG LAI 4.2.1 Phân phối Riêng với kênh phân phối, đặc thù riêng sản phẩm, cộng với khách hàng chủ yếu siêu thị Công ty cần mở rộng thêm kênh phân phối trực tiếp để khách hàng nhỏ lẻ lựa chọn sản phẩm cách dễ dàng Bên cạnh Cơng ty cần trọng tới vị trí SVTH: Đồn Thị Phượng 36 Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Trần Văn Phước Nguyên đặt kho bãi để giao hàng cách nhanh chóng hiệu Hiện nay, hoạt động phân phối công ty chưa chuyên nghiệp, thường xuyên xảy trường hợp nhầm lẫn phân phối hàng hóa khiến khách hàng đợi chờ lâu chí thiếu hụt hàng hóa Đặc biệt hoạt động hai khu vực Miền Trung Miền Bắc yếu, hàng hóa phân phối đến tay khách hàng dài chịu chi phí lớn từ hoạt động Công ty cần xây dựng kho trung chuyển để giao hàng nhanh cho hệ thống siêu thị đại lý công ty hai khu vực để cải thiện vướng mắc hủy đơn hàng giao hàng chậm trễ tiết kiệm chi phí vận chuyển, thúc đẩy doanh số bán công ty 4.2.2 Sản phẩm Đối với sản phẩm khăn ướt, so với Ngành, sản phẩm Cơng ty Yaho có lợi chủng loại, với 10 mặt hàng sản xuất theo hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001:2000 Do đó, sản phẩm Cơng ty đáp ứng nhu cầu khách hàng nước xuất sang số thị trường khu vực châu Nhật thị trường Châu âu Canada Với sản phẩm đạt yêu cầu khách hàng nên vị Công ty ngày nâng lên đơn vị đầu lĩnh vực khăn ướt Hiện nay, theo số liệu nhất, thị phần Công ty chiếm gần 33% Ở vị dẫn đầu Ngành cộng với nhận định Công ty nên thực chiến lược xâm nhập thị trường, đó, với sách sản phẩm Công ty cần phải trọng hai điểm:  Duy trì phong phú chủng loại mặt hàng Tuy nhiên, với 10 mặt hàng nay, Công ty cần kiểm tra chặt chẽ doanh thu mặt hàng, khả kiểm sốt Cơng ty mức độ phù hợp với nguồn lực Có thể cắt giảm số sản phẩm không mang lại hiệu quả, sử dụng để trọng đầu tư nâng cao dây chuyền sản xuất, gia tăng sản lượng, cải thiện mẫu mã, bao bì cho sản phẩm có khả sinh lời cao So với đối thủ cạnh tranh Việt Úc Cơng ty có lợi hẳn chủng loại hàng  Vì phân khúc thị trường Cơng ty hướng đến đòi hỏi cao chất lượng sản phẩm Cho nên, Công ty mặt phải đầu tư vào trang thiết bị đưa mặt hàng có chất lượng cao đồng thời ý đến hình thức bao gói cho tiện lợi, hợp vệ sinh bảo quản tốt sản phẩm Mặt khác, chiến lược thâm nhập thị trường nghĩa sáng tạo SVTH: Đoàn Thị Phượng 37 Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Trần Văn Phước Nguyên công dụng sản phẩm để thu hút khách hàng đối thủ cạnh tranh khách hàng cũ doanh nghiệp Do đó, tận dụng nguồn nhân lực trẻ, nhiệt tình truyền thống sáng tạo mình, Cơng ty nên khuyến khích, hỗ trợ nhân viên cải tiến sản phẩm, kết hợp cơng dụng vào chung sản phẩm hay gia tăng tiện lợi cho sản phẩm…để giới thiệu khách hàng, gia tăng doanh số Trước tình hình có góp mặt Cơng ty nước ngồi tham gia vào Ngành, phân tích chiến lược Cơng ty tổng quát, Công ty Yaho cần củng cố vị cạnh tranh thơng qua sách sản phẩm, gia tăng lực sản xuất để sản phẩm trở nên quen thuộc với khách hàng nước xây dựng niềm tin khách hàng 4.2.3 Giá Giá yếu tố Marketing tạo thu nhập cho Cơng ty, biến đổi linh hoạt để thích nghi với biến đổi mơi trường cạnh tranh đối tượng khách hàng Khách hàng quan tâm đến giá đối thủ cạnh tranh dõi theo sách Cơng ty đưa Do đó, với yếu tố này, Cơng ty Yaho nên có sách giá đắn, có nhiều sản phẩm phù hợp với nhu cầu phân khúc khác thị trường Vì nhiều chủng loại mặt hàng, đó, với mặt hàng khác Công ty nên đưa mức giá khác nhau, cho phù hợp Không nên thực giảm giá, mà thay vào đó, thực chiết khấu cho số lượng lớn, khách hàng thường xuyên hay trả tiền trước, thực chương trình khuyến phù hợp …Đơn giản, mặt hàng tiêu dùng nhạy cảm chăm chăm giảm giá tạo hình ảnh khơng tốt chất lượng sản phẩm Thêm vào đó, nay, với việc đầu tư vào sở xí nghiệp nâng cao lực sản xuất, số lượng sản phẩm bán Công ty sản xuất không ngừng nâng cao Do đó, chi phí sản xuất sản phẩm giảm xuống, bù đắp sách chiết khấu cho khách hàng Tận dụng lợi chủng loại hàng hóa trên, sản phẩm mà Việt Úc có lợi Cơng ty đưa mức giá thấp hơn… 4.2.4 Xúc tiến hỗn hợp Mục tiêu chương trình truyền thông mà Công ty Yaho nên hướng đến là: SVTH: Đoàn Thị Phượng 38 Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Trần Văn Phước Nguyên + Giúp khách hàng biết đến sản phẩm Công ty + Truyền đạt đặc tính sản phẩm + Tạo ấn tượng tốt tâm trí khách hàng uy tín hình ảnh Cơng ty Cơng ty tham gia chương trình truyền thơng cộng đồng hay tài trợ cho chương trình mang tính chất xã hội Đây công cụ quan trọng giúp sản phẩm công ty tiến gần đến với khách hàng Cần phải xây dựng nguồn ngân sách chiến lược cụ thể công ty hướng đến tương lai Sản phẩm công ty nằm giai đoạn tăng trưởng, thị trường có nhiều đối thủ cạnh tranh, doanh thu tăng dần Sử dụng thêm chiến lược kéo để khách hàng biết đến sản phẩm uy tín cơng ty cách truyền thơng hiệu quảng cáo bán hàng trực tiếp 4.2.4.1 Quảng cáo Công ty nên trọng quảng cáo hai phương tiện chính: - Thứ nhất, quảng cáo tạp chí báo Nội dung trang báo giới thiệu sản phẩm mới, cơng dụng mới, tính vượt trội - Thứ hai, quảng cáo điện tử, Website Cơng ty, phương tiện chủ yếu để khách hàng tìm hiểu sản phẩm Do đó, thường xuyên cập nhật hình ảnh sản phẩm, mẫu mã để khách hàng dễ nắm bắt Hiện nay, trang Website Cơng ty cịn chưa phong phú viết, tin tức nên chưa thu hút đối tượng Ngồi ra, Cơng ty tham khảo việc đặt logo, banner khu vực mua sắm siêu thị…tài trợ cho chương trình truyền hình, tham gia gian hàng hội chợ… 4.2.4.2 Bán hàng trực tiếp Do lực lượng bán hàng trực tiếp xem chìa khóa thành cơng Cơng ty Đó cầu nối Cơng ty với khách hàng, người tư vấn, hướng dẫn thuyết phục khách hàng tốt Hiện nay, lực lượng Cơng ty cịn mỏng, miền Bắc tỉnh đó, khơng thể bao phủ hết thị trường đồng thời đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng Bên cạnh tỉnh nhu cầu mua sắm khách hàng chưa cao, người dân chưa quen với siêu thị trung tâm mua sắm thay cho kênh chợ bách SVTH: Đoàn Thị Phượng 39 Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Trần Văn Phước Nguyên hóa Hiểu tầm quan trọng đó, Cơng ty thời gian tới cần: đưa tiêu chí tuyển chọn nhân viên kinh doanh chặt chẽ chẳng hạn có khả giao tiếp, thuyết phục, linh hoạt xử lý tình huống, am hiểu sản phẩm, có kinh nghiệm bán hàng lĩnh vực liên quan điểm ưu tiên… Bên cạnh đó, Cơng ty Yaho cần có sách tác động khuyến khích nhân viên, cụ thể như: tổ chức khóa học nghiệp vụ chun mơn, kỹ giao tiếp, thuyết phục, hỗ trợ công cụ, phương tiện lại tiền điện thoại, xăng xe lương, tổ chức học tập sát hạch trình độ chun mơn kỹ bán hàng tháng lần, đặc biệt sách liên quan đến lương thưởng như: hoa hồng tính doanh số đạt đơn hàng từ siêu thị, đại lý kinh doanh, tìm kiếm khách hàng mới… 4.2.4.3 Nghiên cứu thị trường -Vì phát triển ngành dịch vụ ngày cao địi hỏi Cơng ty phải có hoạt động tích cực để nghiên cứu thị trường nhằm đối phó với đối thủ cạnh tranh cách: - Thu thập thông tin khách hàng: nhu cầu khách hàng sản phẩm mà họ sử dụng giá cả, chất lượng, khả phục vụ… - Thu thập thông tin đối thủ cạnh tranh: sản phẩm đối thủ bao gồm mặt hàng nào, giá cả, phân phối, qui mô hoạt động, chất lượng, mẫu mã - Thông tin sản phẩm: khả tiêu thụ sản phẩm, chất lượng sản phẩm có đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng - Tư vấn cho khách hàng hoạt động có liên quan đến sản phẩm giải đáp thắc mắc khiếu nại khách hàng sản phẩm Q trình thu thập thơng tin kết hợp hai hình thức nghiên cứu văn phòng nghiên cứu thực tế: - Nghiên cứu văn phịng nhân viên marketing dựa vào số liệu kinh doanh doanh nghiệp mà phòng kinh doanh cung cấp tra cứu internet - Nghiên cứu thực tế dựa đội ngũ nhân viên bán hàng, họ trực tiếp đến chào hàng tới khách hàng có khách hàng tiềm để thu thập thông tin, nhân viên làm việc trực tiếp siêu thị, trung tâm mua sắm SVTH: Đoàn Thị Phượng 40 Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Trần Văn Phước Nguyên Qua nghiên cứu thị trường giúp Công ty nhận rõ khả phát triển sản phẩm thị trường để có điều chỉnh thích hợp, đồng thời phát khách hàng tiềm năng, khách hàng trung thành để có sách thích hợp cho đối tượng 4.3 DỰ KIẾN DOANH THU -SẢN LƯỢNG- CHI PHÍ KHI ÁP DỤNG CÁC GIẢI PHÁP MARKETING BẢNG 4.1 : MINH HỌA TỔNG DOANH THU CỦA CÔNG TY Năm 2008 2009 2010 Sản lượng Doanh thu 43.410.590.000 42.790.754.000 56.802.250.000 56.789.530.000 85.203.375.000 85.184.295.000 Lợi nhuận Chí phí 902.455.000 41.870299.000 1.501.807.000 56.638.723.000 1.252.710.000 82.931.585.000 BIỂU ĐỒ 2: BIỂU ĐỒ THỂ HIỆN DOANH THU - SẢN LƯỢNG - CHI PHÍ - LỢI NHUẬN CỦA TỔNG CÁC MẶT HÀNG SVTH: Đoàn Thị Phượng 41 Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Trần Văn Phước Nguyên Hiện nay, doanh thu loại khăn ướt chiếm 45% tổng doanh số Công ty Và thể biểu đồ sau: BẢNG : MINH HỌA DOANH THU CỦA SẢN PHẨM KHĂN ƯỚT CỦA CÔNG TY Năm Sản lượng Doanh thu Lợi nhuận Chí phí 2008 19,534,765,500 19,255,389,300 406,104,750 18,841,634,550 2009 25,561,012,500 25,555,288,500 675,813,150 25,487,425,350 2010 38,341,518,750 38,332,932,750 563,719,500 37,319,213,250 BIỂU ĐỒ : DỰ BÁO DOANH THU - SẢN LƯỢNG - LỢI NHUẬN CHI PHÍ CỦA KHĂN ƯỚT EM BÉ SVTH: Đoàn Thị Phượng 42 Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Trần Văn Phước Nguyên 1: năm 2008 4.4 2: năm 2009 3: năm 2010 KIẾN NGHỊ ĐỐI VỚI CÔNG TY - Tăng cường giám sát nhiều chất lượng sản phẩm, quy trình sản xuất dịch vụ hậu - Lập ngân sách dự trù cho hoạt động marketing hàng năm, hàng tháng - Tăng cường hoạt động quảng cáo cho sản phẩm kết hợp tài trợ cho bệnh viện, quảng cáo phương tiện truyền thông - Tập trung đào tạo nhân viên kĩ cần thiết kĩ bán hàng, kĩ thu thập thông tin, đánh giá đối thủ cạnh tranh - Xây dựng lại hệ thống phân phối hàng hai khu vực miền Trung miền Bắc - Tăng cường hoạt động giám sát kiểm tra nhân viên có chế độ khăn thưởng hợp lý - Xây dựng lại máy tổ chức công ty để thể tính chuyên nghiệp làm rõ trách nhiệm nhân viên Tóm lại, Marketing yếu tố quan trọng định thành bại sản phẩm thị trường Từ hình thành sản phẩm, định giá sản phẩm, giới thiệu sản phẩm thị trường cho người tiêu dùng biết đến sản phẩm trình dài tốn nhiều chi phí Vì thế, phải xét đến tính hiệu thực marketing giai đoạn khác nhau, giải pháp marketing đề phải thực cách triệt để Phải xem xét kĩ sản phẩm định nào? Nằm SVTH: Đoàn Thị Phượng 43 Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Trần Văn Phước Nguyên phân khúc thị trường? Sản phẩm cơng ty Yaho có hai dòng sản phẩm cho hai loại khách hàng chủ yếu khách hàng có thu nhập trung bình thu nhập Mục tiêu công ty xây dựng phát triển lâu dài Việt nam, xây dựng nhà máy sản xuất đại, đầu tư lâu dài chiến lược cơng ty khơng phải định giá cao công ty khác Để người tiêu dùng biết đến uy tín chất lượng công ty công ty cần đầu tư nhiều vào hoạt động truyền thơng trích ngân sách năm cho hoạt động báo chí, siêu thị, nghiên cứu thị trường… Hoạt động marketing công ty Yaho chưa trọng, cơng ty tập trung làm tốt giải pháp truyền thông, tin doanh số cơng ty tăng lên khoảng 20% Trong năm gần đây, doanh số tiêu thụ công ty không ngừng tăng lên, vượt kế hoạch gần 100%, mang lại khoảng lợi nhuận lớn KẾT LUẬN SVTH: Đoàn Thị Phượng 44 Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Trần Văn Phước Nguyên Hiện vấn đề marketing cho sản phẩm doanh nghiệp ngày trọng, cách mà người tiêu dùng biết đến sản phẩm doanh nghiệp nhanh chóng, góp phần lớn cho thành cơng doanh nghiệp Qua thời gian thực tập công ty Yaho, em thấy công ty kinh doanh có lãi chưa hiệu quả, vấn đề marketing chưa trọng, nguồn ngân sách dành cho hoạt động không nhiều Đặc biệt giai đoạn nay, cơng ty gặp khó khăn có nhiều đối thủ cạnh tranh nhảy vào thị trường chia sẻ thị phần công ty họ có khả làm thị trường tốt Với học em mạnh dạn đề xuất số giải pháp, hi vọng phù hợp với tình hình thực tế công ty Do nghiên cứu lý thuyết, chưa đào sâu vào thực thực tế nên đề có mắc phải số sai sót,mong thầy anh chi cơng ty góp ý cho em hiểu rõ vấn đề Để hoàn thành luận văn em giúp đỡ nhiều từ thầy Trần Văn Phước Nguyên Em xin chân thành cảm ơn! SVTH: Đoàn Thị Phượng 45 ... số giải pháp marketing mix nhằm nâng cao khả cạnh tranh cho sản phẩm khăn ướt em bé cơng ty YAHO MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU Tìm hiểu phân tích thực trạng cơng tác marketing đưa giải pháp marketing mix. .. doanh số tiêu thụ sản phẩm qua khoảng thời gian tìm hiểu, em chọn đề tài: “ Một số giải pháp marketing mix nhằm nâng cao khả cạnh tranh cho sản phẩn khăn ướt em bé công ty TNHH Yaho? ?? Sau nội dung... Th.S Trần Văn Phước Nguyên CHƯƠNG 4: MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING MIX NHẰM NÂNG CAO KHẢ NĂNG CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY TNHH YAHO 34 4.1 CĂN CỨ LỰA CHỌN GIẢI PHÁP 34 4.1.1Triển vọng