Bài giảng Quản trị kênh phân phối: Chương 2 - ĐH Kinh tế Quốc dân

Bài giảng Quản trị kênh phân phối: Chương 2 với mục tiêu giúp sinh viên hiểu được các chủ thể tham gia vào KPP; vai trò, chức năng của các chủ thể đó; hiểu được đặc điểm hoạt động của các thành viên kênh từ đó giúp ra quyết định lựa chọn thành viên kênh và xác định vai trò, quyền lợi, nghĩa vụ của các thành viên kênh khi ra quyết định thiết lập , xây dựng kên

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN KHOA MARKETING Bộ môn Quản trị Bán hàng & Digital Marketing CHƯƠNG CÁC THÀNH VIÊN TRONG KPP Tháng 3/2020 MỤC TIÊU CHƯƠNG  SV hiểu chủ thể tham gia vào KPP; vai trị, chức chủ thể  SV hiểu đặc điểm hoạt động thành viên kênh từ giúp định lựa chọn thành viên kênh xác định vai trò, quyền lợi, nghĩa vụ thành viên kênh định thiết lập , xây dựng kênh 35 NỘI DUNG CHƯƠNG  Quan điểm thành viên KPP  Thành viên thức KPP – Nhà Bán bn  Thành viên thức KPP - Nhà Bán lẻ  Các tổ chức bổ trợ kênh 36 QUAN ĐIỂM VỀ THÀNH VIÊN KÊNH Có tham gia đàm phán Những người tham gia vào KPP Thành viên KPP Nhà SX Nhà BB Nhà BL Không tham gia đàm phán Các tổ chức bổ trợ Ngườ i TDCN CT Kho vận CT tài chín h CT DV MKT CT bảo hiểm 37 TRUNG GIAN BÁN BN  Khái niệm người bán bn:  Tất DN TC mua hàng hóa với số lượng lớn bán cho người bán lại sử dụng kinh doanh;  Các tổ chức hoạt động đại lý môi giới việc mua bán HH cho KH lớn 38 TRUNG GIAN BÁN BN  Phân loại người bán bn:  Bán bn hàng hố  Đại lý, mơi giới bán bn hàng hố hưởng hoa hồng  Chi nhánh đại diện nhà sản xuất 39 TRUNG GIAN BÁN BN  Cấu trúc xu hướng bán bn:  Xu hướng bán buôn giới  Bán buôn Việt Nam  Quy mô tập trung bán bn 40 TRUNG GIAN BÁN BN  Những công việc phân phối thực bán buôn – Đối với nhà SX  Cung cấp khả bao phủ thị trường  Tiếp xúc bán hàng  Giữ hàng tồn kho  Thực đặt hàng  Thu thập thông tin thị trường  Trợ giúp KH 41 TRUNG GIAN BÁN BUÔN  Những công việc phân phối thực bán buôn – Đối với khách hàng  Đảm bảo sẵn sàng SP  Cung cấp dịch vụ KH  Thực tín dụng trợ cấp tài  Đưa hàng hoá phù hợp  Chia nhỏ hàng hoá  Tư vấn trợ giúp kỹ thuật 42 TRUNG GIAN BÁN LẺ  Người bán lẻ  Bao gồm doanh nghiệp kinh doanh bán hàng hoá tiêu dùng cho nhân hộ gia đình dịchvụ cho thuê bổ trợ cho việc bán hàng hoá 43 TRUNG GIAN BÁN LẺ Phân loại trung gian bán lẻ Bán qua cửa hàng Theo sở hữu Theo hàng hố • CH độc lập • CH chun doanh • CH NSX • CH tổng hợp • CH theo chuỗi • CH tạp hố • CH dịch vụ đầy đủ • CH tiện lợi • CH đa dịch vụ • CH chiết khấu • CH đứng độc lập • CH hạ giá • CH khu phố • CH nhượng quyền • HTX bán lẻ • DN bán lẻ (TM) • Nhóm mua chung • CH theo catalogue Ko qua CH Bán lẻ DV • Sàn TMĐT • Ngân hàng • Bán lẻ MXH • Bảo hiểm • BH qua đt • Sửa chữa • BH qua email • Lưu trú Theo DV KH • CH tự phục vụ • CH DV phần • CH TTTM • Siêu thị/đại ST • CH chợ TT • Showroom • CH khu DV • Quầy lưu động • CH ngoại ơ/NT • Nhà hàng • BH qua TV • Chăm sóc cá nhân • Máy bán hàng • … • BH đa cấp • … 44 TRUNG GIAN BÁN LẺ  Cấu trúc xu hướng lẻ  Xu hướng phát triển bán lẻ giới  Xu hướng phát triển bán lẻ Việt Nam 45 TRUNG GIAN BÁN LẺ  Công việc phân phối NBL - Đối với NSX, NBB  Đưa hỗ trợ người vật chất để NSX NBB có nhiều điểm bán hàng thuận lợi cho KHMT;  Trưng bày SP hoạt động xúc tiến truyền thông điểm bán;  Phát nhu cầu NTD thông tin trực tiếp khác môi trường Marketing, chuyển thông tin qua kênh đến NSX  “Là đại diện sản phẩm” suy nghĩ NTD: cung cấp việc bán hàng cá nhân, dịch vụ bán hàng cho KH… 46 TRUNG GIAN BÁN LẺ  Công việc phân phối NBL - Đối với NTD  Căn vào nhu cầu KH, họ tìm kiếm mua từ nhà cung cấp có loại hàng hóa thỏa mãn tốt nhu cầu KH;  Phân chia số lượng hàng hoá lớn thành nhiều lượng nhỏ phù hợp với nhu cầu KHMT;  Cung cấp tín dụng cho KH; 47 BÁN HÀNG CHO NBB, NBL  Thuyết phục NBB, NBL hợp tác  Duy trì mối quan hệ với NBB, NBL BÁN HÀNG CHO NBB, NBL Quy trình tiếp cận thuyết phục NBB, NBL Phân tích CL NBB, NBB, NBL NBL Xác định hội Xây dựng chiến lược phương thức thực Chuẩn bị bán hàng BÁN HÀNG CHO NBB, NBL Yếu tố dùng để thuyết phục NBB, NBL  Cơ hội thị trường, hội phát triển kinh doanh  Uy tín, lợi doanh nghiệp, sản phẩm, thương hiệu  Thuyết phục tiêu tài  ... thành viên kênh định thiết lập , xây dựng kênh 35 NỘI DUNG CHƯƠNG  Quan điểm thành viên KPP  Thành viên thức KPP – Nhà Bán bn  Thành viên thức KPP - Nhà Bán lẻ  Các tổ chức bổ trợ kênh 36 QUAN...MỤC TIÊU CHƯƠNG  SV hiểu chủ thể tham gia vào KPP; vai trò, chức chủ thể  SV hiểu đặc điểm hoạt động thành viên kênh từ giúp định lựa chọn thành viên kênh xác định vai trò, quyền... chuyển thông tin qua kênh đến NSX  “Là đại diện sản phẩm” suy nghĩ NTD: cung cấp việc bán hàng cá nhân, dịch vụ bán hàng cho KH… 46 TRUNG GIAN BÁN LẺ  Công việc phân phối NBL - Đối với NTD  Căn