Khóa luận tốt nghiệp quản trị doanh nghiệp (FULL) một số giải pháp marketing nhằm nâng cao khả năng cao khả năng cạnh tranh của công ty CP vận tải

Một số giải pháp Ma rketi ng nhằm n ân g cao kh ả nă ng c ao khả n ăn g cạnh tr a nh công ty Cổ Phần Vận Tải Và Dị c h Vụ PETRO LIME X Hả i P hòng tron g lĩnh vực vậ n tải thủ CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING 1.1 Một số khái niệm Marketing 1.1.1 Khái niệm Marketing Có nhiều định nghĩa marketing, tuỳ theo quan điểm, góc độ nhìn nhận mà định nghĩa có khác chất chúng khơng thay đổi, tựu chung lại ta có khái niệm cần quan tâm sau: * Khái niệm Viện nghiên cứu Marketin g Anh “Markeing chức quản lý Xí nghiệp mặt tổ chức quản lý toàn hoạt động kinh doanh từ việc phát biến sức mua người tiêu dùng thành nhu cầu thực mặt hàng cụ thể, đến việc đưa hàng hoá đến người tiêu dùng cuối đảm bảo cho Xí nghiệp thu hút lợi nhuận dự kiến” * Khái niệm hiệp hộ i Marketing Mỹ “Marketing trình lập kế hoạch thực kế hoạch đó, định giá khuyến phân phối sản phẩm, dịch vụ ý tưởng để tạo trao đổi nhằm thoả mãn mục tiêu cá nhân tổ chức” (Quản trị Marketing – Philip KotlerNXB Thống kê- 1997, Trang 20) * Khái niệm Marketing Philip Kotler “Marketing hoạt động người hướng tới thoả mãn nhu cầu ước muốn khách hàng thơng qua qúa trình trao đổi” (Philip Kotler- Marketing bản- NXB Thống kê-1992- Trang 9) Khái niệm marketing dựa khái niệm cốt lõi: nhu cầu, mong muốn yêu cầu, sản phẩm, giá trị, chi phí hài lòng, trao đổi, giao dịch mối quan hệ, thị trường, marketing người làm marketing Những khái niệm minh hoạ hình sau: GVHD: Nguyễn Thị Ngọc Mỹ SVTH: Phạm Thị Tuyết Minh ► Nhu cầu, mong muốn yêu cầu Tư marketing nhu cầu mong muốn thực tế người Người ta cần thức ăn, không khí, nước, quần áo nơi để nương thân Ngồi người ta cịn ham muốn nghỉ ngơi, học hành dịch vụ khác Họ có ưa chuộng mẫu mã nhãn hiệu cụ thể hàng hoá dịch vụ Cần phân biệt rõ khái niệm nhu cầu, mong muốn yêu cầu Nhu cầu người trạng thái cảm giác thiếu hụt thoả mãn Người ta cần có thức ăn, quần áo, nơi ở, an toàn, cải, quý trọng vài thứ khác để tồn Những nhu cầu xã hội hay người làm marketing tạo Chúng tồn phận cấu thành thể người nhân thân người Mong muốn ao ước có thứ cụ thể để thoả mãn nhu cầu sâu xa Trong xã hội khác nhu cầu lại thoả mãn theo cách khác Mặc dù nhu cầu người ít, mong muốn họ nhiều Mong muốn người khơng ngừng phát triển định hình lực lượng định chế xã hội, nhà thờ, trường học, gia đình Cơng ty kinh doanh u cầu mong muốn có sản phẩm cụ thể hậu thuẫn khả thái độ sẵn sàng mua chúng Mong muốn trở thành yêu cầu có sức mua hỗ trợ Vì Cơng ty khơng phải định lượng xem có người mong muốn có sản phẩm mình, mà điều quan trọng phải định lượng xem có người thực sẵn sàng có khả mua ► Sản phẩm Người ta thoả mãn nhu cầu mong muốn hàng hố dịch vụ Thuật ngữ sản phẩm hiểu hàng hoá lẫn dịch vụ Ta định nghĩa sản phẩm thứ đem chào bán để thoả mãn nhu cầu hay mong muốn Ý nghĩa quan trọng sản phẩm vật chất bắt nguồn khơng phải từ việc sở hữu chúng, mà từ việc có dịch vụ mà chúng đem lại Ví dụ như: Ta mua xe khơng phải để ngắm nhìn mà cung ứng vận chuyển, ta mua bếp để chiêm ngưỡng mà đảm bảo dịch vụ nấu nướng Vì sản phẩm vật chất thực phương tiện đảm bảo phục vụ Thực dịch vụ cịn yếu tố khác đảm bảo, người, địa điểm, hoạt động, tổ chức ý tưởng Nếu ta cảm thấy buồn ta đến câu lạc hài kịch để xem diễn viên hài biểu diễn, gia nhập câu lạc độc thân (tổ chức) hay chấp nhân triết lý sống khác (ý tưởng) Vì ta sử dụng thuật ngữ sản phẩm để ám sản phẩm vật chất, sản phẩm dịch vụ phương tiện khác có khả thoả mãn mong muốn hay nhu cầu Đôi ta sử dụng thuật ngữ khác thay cho sản phẩm, hàng hoá, yếu tố thoả mãn hay nguồn tài nguyên Công việc người làm marketing bán lợi ích hay dịch vụ chứa đựng sản phẩm vật chất, mơ tả tính chất vật lý chúng ► Giá trị chi phí thoả mãn Trong số nhiều sản phẩm thoả mãn nhu cầu định, người tiêu dùng lựa chọn Khái niệm chủ đạo giá trị khách hàng Người đánh giá khả sản phẩm thoả mãn tập nhu cầu Ta xếp hạng sản phẩm từ loại thoả mãn nhiều nhu cầu đến đến loại thoả mãn nhu cầu Giá trị đánh giá người tiêu dùng khả chung sản phẩm thoả mãn nhu cầu Các nhà nghiên cứu hành vi người tiêu dùng ngày vượt ngồi khn khổ chật hẹp giả thuyết kinh tế cách thức người tiêu dùng xét đoán giá trị lựa chọn sản phẩm ► Trao đổi, giao dịch mối quan hệ Việc người có nhu cầu mong muốn gắn cho sản phẩm giá trị chưa nói lên nghĩa marketing Markerting xuất người ta định thoả mãn nhu cầu mong muốn thông qua trao đổi Trao đổi bốn cách để người ta có sản phẩm Cách thứ tự sản xuất Trong trường hợp này, khơng có thị trường khơng có marketing Cách thứ hai cưỡng đoạt Cách thứ ba xin Cách thứ tư trao đổi Marketing phát sinh từ phương thức kiếm sản phẩm thứ tư Trao đổi hành động tiếp nhận sản phẩm mong muốn từ người cách đưa cho người thứ Trao đổi khái niệm định, tạo móng cho marketing Trao đổi xảy thoả mãn đủ điều kiện sau: + Ít phải có hai bên + Mỗi bên phải có thứ có giá trị bên + Mỗi bên phải có khả tự giao dịch chuyển giao hàng hố + Mỗi bên có quyền tự chấp nhận hay khước từ lời đề nghị bên + Mỗi bên tin nên hay muốn giao dịch với bên Nếu có đủ năm điều kiện có tiềm trao đổi Cịn việc trao đổi có thực diễn hay khơng cịn tuỳ thuộc vào vấn đề hai bên thảo thuận điều kiện trao đổi có lợi cho hai bên (hay chí khơng có hại) so với trước trao đổi Chính ý nghĩa mà trao đổi xem trình tạo giá trị, nghĩa trao đổi thường làm cho hai bên có lợi trước trao đổi Một số giải pháp Ma rketi ng nhằm n ân g cao kh ả nă ng c ao khả n ăn g cạnh tr a nh công ty Cổ Phần Vận Tải Và Dị c h Vụ PETRO LIME X Hả i P hòng tron g lĩnh vực vậ n tải thủ Trao đổi phải xem q trình khơng phải việc Hai bên xem tham gia trao đổi họ thương lượng để đến thoả thuận Khi đạt thoả thuận ta nói giao dịch diễn Giao dịch đơn vị trao đổi Giao dịch vụ mua bán giá trị hai bên Giao dịch địi hỏi phải có yếu tố: có hai giá trị, điều kiện thực thoả thuận, thời gian thực thoả thuận, địa điểm thực thoả thuận Thông thường có hệ thống luật pháp hậu thuẫn bắt buộc bên giao dịch phải thực phần cam kết Giao dịch dễ làm phát sinh mâu thuẫn hiểu lầm hay cố tình Khơng có “luật hợp đồng” người thiếu tin cậy vào giao dịch tất bị thua thiệt Các doanh nghiệp để theo dõi vụ giao dịch phân loại chúng theo mặt hàng, giá cả, địa điểm biến cố khác Phân tích doanh số bán việc phân tích nguồn gốc doanh thu Cơng ty theo sản phẩm, khách hàng địa bàn… Giao dịch khác với chuyển giao Dường marketing giới hạn việc nghiên cứu giao dịch chuyển giao Tuy nhiên hành vi chuyển giao tìm hiểu qua khái niệm trao đổi Thông thường người chuyển giao có kỳ vọng nhât định việc tặng quà, nhận lời cảm ơn hay thấy người nhận có hành vi tốt Gần người làm marketing mở rộng khái niệm marketing để bao hàm nhiều việc nghiên cứu hành vi chuyển giao hành vi giao dịch Đến ta thấy chất marketing giao dịch Maketing giao dịch phận ý tưởng lớn marketing quan hệ Những người làm marketing khôn ngoan cố gắng xây dựng quan hệ lâu dài, đáng tin cậy, có lợi với khách hàng lớn, người phân phối, đại lý người cung ứng Việc thực cách hứa hẹn đảm bảo chất lượng cao, dịch vụ chu đáo giá phải cho phía bên Nhiệm vụ Một số giải pháp Ma rketi ng nhằm n ân g cao kh ả nă ng c ao khả n ăn g cạnh tr a nh công ty Cổ Phần Vận Tải Và Dị c h Vụ PETRO LIME X Hả i P hòng tron g lĩnh vực vậ n tải thủ thực cách xây dựng mối quan hệ ràng buộc chặt chẽ kinh tế, kỹ thuật xã hội với bên đối tác Marketing quan hệ làm giảm chi phí thời gian giao dịch trường hợp tốt đẹp giao dịch làm chuyển từ chỗ phải thương lượng lần sang chỗ trở thành công việc thường lệ ► Thị trường Thị trường bao gồm tất khách hàng tiềm ẩn có nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng có khả tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn Như quy mô thị trường phụ thuộc vào số người có nhu cầu có tài nguyên người khác quan tâm, sẵn sàng đem lại tài nguyên để đổi lấy mà họ mong muốn Lúc đầu thuật ngữ thị trường hiểu nơi mà người mua người bán gặp để trao đổi hàng hóa, chẳng hạn chợ làng Các nhà kinh tế sử dụng thuật ngữ thị trường để tập thể người mua người bán giao dịch với vể sản phẩm hay lớp sản phẩm cụ thể, thị trường nhà đất, thị trường ngũ cốc Tuy nhiên, người làm marketing lại coi người bán họp thành ngành sản xuất, coi người mua họp thành thị trường Những người kinh doanh sử dụng thuật ngữ thị trường để nhóm khách hàng khác Họ nói thị trường nhu cầu (chẳng hạn thị trường thực phẩm thường ngày), thị trường sản phẩm (thị trường giày dép), thị trường nhân (như thị trường niên) thị trường địa lý (như thị trường Việt Nam) Hay họ mở rộng khái niệm để nhóm khơng phải khách hàng, thị trường cử tri, thị trường sức lao động thị trường nhà hảo tâm Như vậy, khái niệm thị trường đưa ta quay lại điểm xuất phát khái niệm marketing Marketing có nghĩa hoạt động người diễn mối quan hệ với thị trường Marketing có nghĩa làm việc với thị trường để Một số giải pháp Ma rketi ng nhằm n ân g cao kh ả nă ng c ao khả n ăn g cạnh tr a nh công ty Cổ Phần Vận Tải Và Dị c h Vụ PETRO LIME X Hả i P hòng tron g lĩnh vực vậ n tải thủ biến trao đổi tiềm ẩn thành thực với mục đích thỏa mãn nhu cầu mong muốn người 1.1.2 Chức vai trò Marketing 1.1.2.1 Chức marketing Chức hoạt động marketing doanh nghiệp luôn cho doanh nghiệp biết rõ nội dung sau đây: - Khách hàng doanh nghiệp ai? Họ mua hàng đâu? Họ mua bao nhiêu? Họ mua bao nhiêu? Họ mua nào? Vì họ mua? - Họ cần loại hàng hoá nào? Loại hàng hố có đặc tính gì? Vì họ cần đặc tính mà khơng phải đặc tính khác? Những đặc tính thời hàng hố cịn phù hợp với hàng hố khơng? - Hàng hố doanh nghiệp có ưu điểm hạn chế gì? Có cần phải thay đổi khơng? Cần thay đổi đặc tính nào? Nếu khơng thay đổi sao? Nếu thay đổi gặp điều gì? - Giá hàng hoá doanh nghiệp nên quy định nào, bao nhiêu? Tại lại định mức mà mức giá khác? Mức giá trước cịn thíc hợp khơng? Nên tăng hay giảm? Khi tăng, giảm? Tăng, giảm bao nhiêu, thích hợp? Thay đổi với khách hàng nào, hàng hoá nào? - Doanh nghiệp nên tự tổ chức lực lượng bán hàng hay dựa vào tổ chức trung gian khác? Khi đưa hàng hoá thị trường? Đưa khối lượng bao nhiêu? - Làm để khách hàng biết, mua u thích hàng hố doanh nghiệp? Tại lại phải dùng cách thức cách thức khác? Phương tiện phương tiện khác? - Hàng hố doanh nghiệp có cần dịch vụ sau bán hàng hay không? Loại dịch vụ doanh nghiệp có khả cung cấp cao nhất? Vì sao? Vì doanh nghiệp lại chọn loại dịch vụ loại dịch vụ khác? - Đó vấn đề mà ngồi chức marketing khơng có chức trả lời Dựa vào vấn đề trên, doanh nghiệp xây dựng cho Một số giải pháp Ma rketi ng nhằm n ân g cao kh ả nă ng c ao khả n ăn g cạnh tr a nh công ty Cổ Phần Vận Tải Và Dị c h Vụ PETRO LIME X Hả i P hòng tron g lĩnh vực vậ n tải thủ sách marketing- mix phù hợp với thị trường, đáp ứng cách tốt nhu cầu khách hàng - Khảo sát thị trường, phân tích nhu cầu, dự đốn triển vọng - Kích thích cải tiến sản xuất để thích nghi với biến động thị trường khách hàng - Thoả mãn ngày cao nhu cầu khách hàng - Tăng cường hiệu hoạt động kinh doanh Nói tóm lại, chức quản trị marketing đóng vai trò quan trọng bốn chức thiếu doanh nghiệp (chức sản xuất, chức tài chính, quản trị nhân chức marketing) Điều đòi hỏi doanh nghiệp phải ý phát triển chức marketing muốn tồn phát triển thị trường 1.1.2.2 Vai trò marketing - Doanh nghiệp hoạt động kinh doanh tách khỏi thị trường, họ không hoạt động cách đơn lẻ mà diễn quan hệ với thị trường, với môi trường bên ngồi Xí nghiệp Do bên cạnh chức như: tài chính, sản xuất, quản trị nhân chức quan trọng khơng thể thiếu để đảm bảo cho doanh nghiệp tồn phát triển chức quản trị Marketing với mơi trường bên để đảm bảo cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp hướng theo thị trường, lấy thị trường - nhu cầu khách hàng làm sở cho định kinh doanh - Hoạt động marketing doanh nghiệp đóng vai trị định đến vị trí doanh nghiệp thị trường Bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường, lập danh mục hàng hoá đến việc thực sản xuất, phân phối hàng hoá bán hoạt động marketing tiếp tục, chức quản trị marketing có liên quan chặt chẽ đễn lĩnh vực quản trị khác doanh nghiệp có vai trị định hướng, kết hợp chức khác để không nhằm lơi kéo khách hàng mà cịn tìm cơng cụ có hiệu thoả mãn nhu cầu khách hàng từ đem lại lợi nhuận cho Xí nghiệp Một số giải pháp Ma rketi ng nhằm n ân g cao kh ả nă ng c ao khả n ăn g cạnh tr a nh công ty Cổ Phần Vận Tải Và Dị c h Vụ PETRO LIME X Hả i P hòng tron g lĩnh vực vậ n tải thủ - Giúp cho Công ty hoạt động nhịp nhàng, không bị ngưng trệ, nắm bắt thị hiếu nhu cầu khách hàng đồng thời xác định vị trí Cơng ty thương trường - Marketing làm thúc đẩy nhu cầu người tiêu dùng nhiệm vụ Marketing sản sinh nhiệt tình người tiêu dùng sản phẩm, dịch vụ - Marketing làm thoả mãn nhu cầu mong muốn người tiêu dùng tạo sản phẩm dịch vụ hiệu với mức người tiêu dùng tốn 1.1.3 Mục tiêu Marketing ► Tối đa hoá tiêu dùng - Marketing tạo điều kiện dễ dàng kích thích tiêu thụ tối đa - Dân chúng tiêu thụ nhiều nhà Marketing hạnh phúc ► Tối đa hoá thoả mãn người tiêu thụ Làm cho người tiêu thụ thoả mãn tối đa (chất lượng) thân tiêu thụ (số lượng) ► Tối đa hoá chọn lựa Là làm cho sản phẩm đa dạng tối đa chọn lựa họ, giúp họ tìm làm thoả mãn cao sở thích họ nhu cầu, vật chất tinh thần ► Tối đa hoá chất lượng sống Là làm tăng chất lượng sống: chất lượng hàng hố dịch vụ, chất lượng mơi trường sống, thẩm mỹ, danh tiếng…Đây mục tiêu cao Marketing 1.2 Giới thiệu chung hoạt động marketing-mix ngành vận tải thủy 1.2.1 Khái quát Marketing-Mix 1.2.1.1 Khái niệm Marketing-Mix ► Định nghĩa Kế hoạch marketing bắt đầu việc xác định đối tượng khách hàng tiềm năng, sau áp dụng lý thuyết marketing hỗn hợp (marketing mix) để tiếp cận với đối tượng khách hàng Sau xác định hình ảnh vị sản phẩm, doanh nghiệp bắt tay vào soạn thảo hệ thống marketing-mix Hệ thống marketingmix phải có quán việc khắc hoạ hình ảnh doanh nghiệp nhãn hiệu tầm với vị trí mà doanh nghiệp chọn Marketing – Mix phối hợp hoạt động thành phần Marketing cho phù hợp với hoàn cảnh kinh doanh thực tế nhằm củng cố vị trí xí nghiệp Cơng ty thương trường Nếu phối hợp tốt hạn chế rủi ro, kinh doanh, thuận lợi, có hội phát triển, lợi nhuận tối đa Trong Marketing - mix có đến hàng chục cơng cụ khác Ví dụ theo Borden Marketing - mix bao gồm 12 công cụ sau: Hoạch định sản phẩm Khuyến mại Định giá Đóng gói Xây dựng thương hiệu Trưng bày Kênh phân phối 10 Dịch vụ Chào hàng cá nhân 11 Kho bãi vận chuyển Quảng cáo 12 Theo dõi phân tích 1.2.1.2 Thành phần Marketing – Mix Marketing-mix tập hợp yếu tố biến động kiểm sốt Marketing mà Cơng ty sử dụng để cố gắng gây phản ứng mong muốn từ phía thị trường mục tiêu Lý thuyết McCarthy xây dựng, gọi quy tắc 4P * Mơ hình 4P Mc Carthy thể sau: Công ty Thương mại (4P) Người tiêu dùng (4C) Sản phẩm (Product) Nhu cầu mong muốn (Customer Solution) Giá (Price) Chi phí (Customer Cost) Phân phối (Place) Sự thuận tiện (Conveniene) Xúc tiến (Promotion) Thông tin (Communication) GVHD: Nguyễn Thị Ngọc Mỹ 10 SVTH: Phạm Thị Tuyết Minh Một số giải pháp Ma rketi ng nhằm n ân g cao kh ả nă ng c ao khả n ăn g cạnh tr a nh công ty Cổ Phần Vận Tải Và Dị c h Vụ PETRO LIME X Hả i P hòng tron g lĩnh vực vậ n tải thủ tính thư ngỏ, dịch vụ gửi tới 200 doanh nghiệp thành phố Hải Phịng - Chi phí tổng hợp từ loại chi phí chính: thứ chi phí in loại phong bì, thứ hai chi phí in nội dung giới thiệu sản phẩm dịch vụ Công ty tới khách hàng với khổ giấy A4, thứ ba chi phí chuyển thư tới khách hàng + Thứ nhất: chi phí in loại phong bì kích thước 17x23 Loại phong bì vừa : A5 (KT: 17x23) Loại giấy: Offset 100 Số lượng(Chiếc) 100 200 300 400 500 - 600 Màu 2000 1400 1200 1150 1000 Màu 2300 1600 1300 1250 1150 Màu 2500 1900 1500 1420 1300 Màu 2700 2100 1700 1550 1450 Với Cơng ty ta chọn cách in phong bì loại màu với giá 1600VNĐ/1 phong bì, tổng chi phí cho 200 phong bì là: 320.000VNĐ + Thứ hai: chi phí in nội dung giới thiệu sản phẩm dịch vụ Công ty tới khách hàng với khổ giấy A4 trơn Số lượng(Chiếc) Màu Màu Màu Màu 100 500 570 625 675 200 350 400 475 525 300 300 325 375 425 400 290 320 360 400 500 - 600 250 290 330 370 Với Công ty ta chọn cách in giấy loại màu với giá 400VNĐ/1 phong bì, tổng chi phí cho 400 phong bì là: 160.000VNĐ Một số giải pháp Ma rketi ng nhằm n ân g cao kh ả nă ng c ao khả n ăn g cạnh tr a nh công ty Cổ Phần Vận Tải Và Dị c h Vụ PETRO LIME X Hả i P hòng tron g lĩnh vực vậ n tải thủ + Thứ ba: chi phí chuyển thư tới khách hàng Bảng giá cước dịch vụ thư nước Phân Nấc khối lượng loại Thư Mức cước (VND) Đến 20 gram 2.000 Trên 20 gram đến 100 gram 3.000 Trên 100 gram đến 250 gram 4.500 Mỗi 250 gram đến 2.000 gram Bưu thiếp 2.000 1.500 Chi phí dịch vụ gửi thư là: 600.000VNĐ Tổng chi phí cho lần gửi thư chào hàng tới 200 khách hàng cũ là: 1.080.000VNĐ b Dự tính chi phí quảng cáo báo điện tử cộng đồng ► Quảng cáo báo điện tử Công ty quảng cáo số webside lĩnh vực vận tải thủy: website Tổng công ty, website Công ty Đồng thời quảng cáo webside có lượng người truy cập lớn, có uy tín có thiết kế webside hợp lý dễ thấy thương hiệu Công ty Stt Báo điện tử Dantri.com.vn Vị trí quảng cáo logo Cơng ty Chi phí trang chủ webside (VNĐ/tháng) góc phải 15.000.000 góc phải 13.500.000 góc phải 10.000.000 (báo tổng hợp) Vietnamnet.com (báo tổng hợp) Vnexpress.net (báo tổng hợp) VnEconomy.vn (Thời báo góc phải 7.000.000 kinh tế Việt Nam online) CafeF.vn (chuyên trang góc phải 8.000.000 chứng khốn) Với mức chi phí đăng quảng cáo website lớn so với số chi phí quảng cáo hàng năm Cơng ty, Cơng ty lựa chọn phương án quảng cáo định kì c Dự tính chi phí quảng cáo truyền hình vào số định truyền hình Hải Phịng (Đơn vị tính:VNĐ) Mã QC Thời gian Giá quảng cáo/lân Chương trình Quảng cáo 10 giây 15 giây 20 giây 30 giây S7 12h20 - 12h55 Giữa phim trưa 7,500,000 9,000,000 11,500,000 15,000,000 QT 18h55 - 19h00 Sau thời quốc tế 5,000,000 6,000,000 7,500,000 10,000,000 VTV 19h40 - 19h45 Sau thời VTV 7,500,000 9,000,000 11,500,000 15,000,000 5,000,000 6,000,000 7,500,000 10,000,000 Sau thời HP + Dự báo T1 20h10 - 20h30 thời tiết GVHD: Nguyễn Thị Ngọc Mỹ 70 SVTH: Phạm Thị Tuyết Minh Nhận xét chung: - Hiện nay, Công ty cổ phần vận tải dịch vụ Petrolimex Hải Phịng chủ yếu sử dụng hình thức quảng cáo website công ty, báo chứng khốn báo ngánh Cơng ty - Bên cạnh loại báo mà Công ty đăng quảng cáo, Cơng ty lựa chọn phương thức quảng cáo khác quảng cáo báo điện tử Như nêu trên, có tờ báo điện tử phổ biến, có số lương truy cập lớn tùy thuộc vào tình hình tài Cơng ty ngân sách dùng cho quảng cáo Cơng ty ta chọn trang web phù hợp - Truyền hình phương tiện mà có số lượng người xem lớn, mà việc lựa chọn phương thức quảng cáo Công ty nên xem xét để quảng cáo thời gian hợp lý nhằm tăng khả cạnh tranh Công ty - Với hai phương thức quảng cáo nhận thấy chi phí tốn kém, phương thức nhằm tiết kiệm chi phí cho Cơng ty gửi thư trực tiếp tới khách hàng cũ mình, phương thức gửi thư trực tiếp tới khách hàng cũ khách hàng sử dụng phổ biến, mang tính ưu việt lớn nắm bắt nhu cầu khách hàng, gửi thư cụ thể tận tay tới khách hàng thể tôn trọng hiểu biết Công ty tới lĩnh vực kinh doanh khách hàng, đồng thời chi phí rẻ khơng nhiều công sức Khi gửi thư ngỏ tới khách hàng cụ thể thơng điệp mà Cơng ty đưa mong nhận hợp tác, mang lại dịch vụ tốt cho khách hàng Với thư ngỏ tới khách hàng chưa hợp tác với Công ty, 200 thư ngỏ tới khách hàng Công ty, kết mà mang tính khả thi 200 khách hàng biết đến Cơng ty số có khách hàng có nhu cầu hợp tác với Cơng ty - Theo tình hình Công ty bị ảnh hưởng kinh tế, mức chi phí chi cho xăng dầu loại dịch vụ bên ngồi Cơng ty ảnh hưởng đến ngân sách quảng cáo Cơng ty ta nên chọn phương thức quảng cáo có chi phí thấp hiệu gửi thư trực tiếp tới GVHD: Nguyễn Thị Ngọc Mỹ 78 SVTH: Phạm Thị Tuyết Minh Một số giải pháp Ma rketi ng nhằm n ân g cao kh ả nă ng c ao khả n ăn g cạnh tr a nh công ty Cổ Phần Vận Tải Và Dị c h Vụ PETRO LIME X Hả i P hòng tron g lĩnh vực vậ n tải thủ khách hàng cũ mình, đồng thời sử dụng phương thức quảng cáo truyền thống để nâng cao uy tín chất lượng dịch vụ vận tải Công ty - Sau thời gian quảng cáo, Công ty cần đánh giá xem doanh thu tăng lên hay không, khách hàng gửi thư trực tiếp có tiếp tục sử dụng dịch vụ Cơng ty hay có khách hàng hay khơng? Thị phần Cơng ty nào? Từ có đánh giá nhận xét tính hiệu phương thức để tiếp tục phát huy hay có điều chỉnh thời gian tiếp cho phù hợp với lĩnh vực vận tải thủy Công ty 3.2 Một số đề xuất nhà nước Hoàn thiện hệ thống quản lý, sách, pháp luật hàng hải - Để thực thành công chiến lược phát triển hoạt động kinh doanh doanh nghiệp vận tải thủy đòi hỏi phải có nỗ lực kết hợp chặt chẽ nhà nước doanh nghiệp Trong vai trị nhà nước quan quản lý nhà nước có tính định đến chiến lược tổng thể ngành Hàng hải công ty, đặc biệt hai lĩnh vực tạo nguồn vốn chế sách Dưới số đề xuất sau: - Cải cách thể chế hàng hải: Hiệu lực quản lý nhà nước ngành hàng hải chủ yếu phụ thuộc vào hồn thiện Bộ luật Hàng hải Việt Nam nói riêng hệ thống văn quy phạm pháp luật chuyên ngành nói chung Bên cạnh hoạt động hàng hải chịu điều chỉnh điều ước quốc tế có liên quan mà nước ta ký kết tham gia Tuy nhiên qua thực tiến áp dụng Bộ luật hàng hải bộc lộ hạn chế đòi hỏi sớm xem xét điều chỉnh Cụ thể: + Trong nội dung điều chỉnh có số điều khoản khơng cịn phù hợp quy định chưa rõ, đặc biệt chế định liên quan đến cảng vụ, an toàn hàng hải, cầm giữ hàng hải, trách nhiệm dân chủ tàu, xử lý tài sản chìm đắm biển số điều khoản khác hợp đồng vận chuyển hàng hoá, thuê tàu, bảo hiểm hàng hải, tổn thất chung Một số giải pháp Ma rketi ng nhằm n ân g cao kh ả nă ng c ao khả n ăn g cạnh tr a nh công ty Cổ Phần Vận Tải Và Dị c h Vụ PETRO LIME X Hả i P hòng tron g lĩnh vực vậ n tải thủ + Phạm vi áp dụng luật hạn chế, áp dụng tàu biển Việt Nam, trường hợp quy định cụ thể áp dụng tàu nước + Do Bộ luật ban hành trước có hiệu lực Hiến pháp năm 1992 (sửa đổi) nhiều luật, luật, pháp lệnh thuộc lĩnh vực khác nên phát sinh mâu thuẫn chồng chéo, số chế định liên quan đến yếu tố hành chính, dân hoạt động hàng hải - Rà soát lại văn luật ban hành từ năm trước mà đến khơng cịn phù hợp để từ hoàn thiện cho đời văn bản, đạo luật khác - Hoàn thiện quản lý nhà nước hàng hải theo xu hội nhập, đại hoá hoạt động quản lý đơn giản thủ tục hành + Cần sớm có quy chế hình thức "Nghị định Chính phủ" quy định riêng thủ tục, trình tự xét duyệt, cấp phép mua bán tàu biển để thay văn cũ Mục đích để cải tiến lại quy trình xét duyệt, đấu thầu dự án mua bán tàu biển hành cho đỡ phiền hà Nhất cần tôn trọng quyền tự chủ tài kinh doanh doanh nghiệp nhà nước hạch toán độc lập xét đến đặc điểm riêng thị trường mua bán tàu biển quốc tế + Kiện toàn máy quản lý theo hướng giảm bớt đầu mối tham mưu, phân định hợp lý chức năng, nhiệm vụ đầu mối tách biệt rõ ràng chức quản lý nhà nước chuyên ngành với chức điều hành tổ chức nghiệp công hàng hải trực thuộc + Nâng cao hiệu lực công tác quản lý doanh nghiệp vận tải biển Thực kiểm tra giám sát quản lý hồ sơ tàu thuộc doanh nghiệp tồn quốc từ tình hình khai thác tàu hoạt động kinh doanh để có biện pháp hỗ trợ tích cực + Thiết lập quản lý doanh nghiệp nước cách nghiêm khắc, chống cạnh tranh không lành mạnh để bảo hộ đội tàu nước Một số giải pháp Ma rketi ng nhằm n ân g cao kh ả nă ng c ao khả n ăn g cạnh tr a nh công ty Cổ Phần Vận Tải Và Dị c h Vụ PETRO LIME X Hả i P hòng tron g lĩnh vực vậ n tải thủ - Tạo điều kiện phát triển đội tàu thơng qua sách giành quyền vận tải như: + Đẩy mạnh hợp tác liên doanh liên ngành doanh nghiệp vận tải thủy với doanh nghiệp xuất nhập để giành quyền vận tải cho đội tàu Việt Nam., thực hình thức ký hợp đồng chuyên chở lâu dài - Đổi chế quản lý phân bổ ngân sách, xoá bỏ chế "xin - cho", tạo điều kiện cho quan, tổ chức liên quan thêm quyền chủ động sử dụng ngân sách cấp theo quy định Tăng cường đầu tư phát triển sở vật chất kỹ thuật cho ngành vận tải đường thủy -Hiện sở vật chất kỹ thuật ngành vận tải biển nước ta nghèo nàn lạc hậu, thể phương tiện vận chuyển, thiết bị xếp dỡ, hệ thống kho bãi nên hạn chế nhiều lực vận tải khả kinh doanh công ty vận tải biển Do việc đầu tư phát triển sở vật chất kỹ thuật cho ngành nhằm hỗ trợ cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp việc làm cần thiết - Nhà nước cần hỗ trợ cấp vốn đầu tư thơng qua hình thức lãi suất ưu đãi dành phần ngân sách trực tiếp đầu tư cho đội tàu quốc gia, coi đầu tư cho sở hạ tầng, đặc biệt vốn đầu tư cho phát triển đội tàu đại có công nghệ tiên tiến, tạo điều kiện để đội tàu đáp ứng nhu cầu phát triển ngoại thương đạt trình độ cạnh tranh định thị trường vận tải biển khu vực giới - Thực cải tạo, nâng cấp trang thiết bị xếp dỡ Hiện đại hoá thiết bị xếp dỡ để có tốc độ xếp dỡ hàng hố nhanh hơn, tăng vòng quay phương tiện vận tải, giảm bớt ngày tàu khơng hoạt động giảm cảng phí cho tàu - Đầu tư sở hạ tầng tìm kiếm cứu nạn, ứng cứu dầu tràn, chỉnh trị luồng tàu, khu neo đậu tàu, tránh bão Một số giải pháp Ma rketi ng nhằm n ân g cao kh ả nă ng c ao khả n ăn g cạnh tr a nh công ty Cổ Phần Vận Tải Và Dị c h Vụ PETRO LIME X Hả i P hòng tron g lĩnh vực vậ n tải thủ - Thực đầu tư phát triển ngành công nghiệp đóng tàu Cải tạo, nâng cấp nhà máy đóng tàu có, liên doanh, liên kết với nước xây dựng thêm số nhà máy với cơng nghệ đại, trình độ quản lý tiên tiến, tiến tới đóng tàu trọng tải lớn cỡ 10.000 DWT, tàu chở dầu thô, dầu sản phẩm, tàu chở khí hố lỏng giảm chi phí đầu tư cho công ty vận tải phải mua tàu nước Mở rộng liên doanh liên kết với vận tải đường biển nước - Để phát triển hàng hải, phát triển đội tàu cần phải có số vốn lớn việc liên doanh liên kết với nước ngồi khuyến khích nước ngồi đầu tư vốn giải pháp mang tính khả thi Tuy nhiên với hình thức liên doanh nhà nước cần quản lý chặt chẽ hỗ trợ cho phía Việt Nam phía đối tác nước ngồi thường có nhiều biện pháp nhằm chiếm dụng vốn phía Việt Nam - Chúng ta cần tham gia ký kết, phê chuẩn Công ước quốc tế hàng hải để tạo điều kiện phát triển ngành Hàng hải Việt Nam như: Công ước Tạo thuận lợi cho giao thông hàng hải quốc tế (FAL-65), Tìm kiếm cứu nạn hàng hải (SAR-79), Công ước giới hạn trách nhiệm dân chủ tàu 1957, Công ước bắt giữ tàu biển (ARREST-99), Trách nhiệm dân tổn thất ô nhiễm dầu (CLC-92), Ngăn ngừa hành động phi pháp chống lại an toàn hàng hải (SUA-88) công ước liên quan khác Đồng thời nghiên cứu vận dụng vào thực tiễn hoạt động Ngành công ước quốc tế lại mà nước ta chưa ký kết phê chuẩn - Tăng cường ký hiệp định song phương với nhiều nước đặc biệt nước có quan hệ buôn bán nhằm phân chia tỉ lệ vận chuyển hàng hoá, đảm bảo quyền vận tải cho đội tàu Việt Nam - Vận dụng mối quan hệ với IRI - Tổ chức đăng kiểm tàu biển quốc tế để vay tín dụng đóng, mua tầu tạo điều kiện phát triển đội tàu Việt Nam Xây dựng, phát triển hệ thống cảng Một số giải pháp Ma rketi ng nhằm n ân g cao kh ả nă ng c ao khả n ăn g cạnh tr a nh công ty Phần cảng Vận TảiViệt Và Dị c h Vụ LIMEtriển X Hảtồn i P hịng troncó g lĩnh vực vậ nhằm n tải thủtạo -HệCổthống Nam cầnPETRO phát hệ thống tiền đề cho phát triển giao thông vận tải thủy ngành dịch vụ hàng hải Một số giải pháp Ma rketi ng nhằm n ân g cao kh ả nă ng c ao khả n ăn g cạnh tr a nh công ty Cổ Phần Vận Tải Và Dị c h Vụ PETRO LIME X Hả i P hòng tron g lĩnh vực vậ n tải thủ - Cải tạo đại hoá hệ thống cảng có, xây dựng số cảng đại, cảng nước sâu, cảng trung chuyển quốc tế để tiếp nhận tàu có trọng tải lớn Xây dựng cảng chuyên dụng cho hàng rời, hàng lỏng Từng bước đưa sở công nghiệp nằm hoạt động cảng tạo nên tổ hợp công nghiệp - cảng, mơ hình mà giới phát triển đến hệ thứ ba Cần có chế sách cho việc quản lý khai thác sở hạ tầng cảng biển để thực tái đầu tư cảng - Xây dựng cảng chuyên dụng chở hàng lỏng Mặc dù cảng ta có thêm cầu bến với trang thiết bị đại, song thực lại chưa có cảng hnagf lỏng chuyên dùng theo nghĩa - Xây dựng có trọng điểm hiệu cảng vệ tinh, cảng địa phương có quy mơ vừa nhỏ có chức phục vụ cho kinh tế địa phương - Phát triển cảng cách thống nhất, cân đối, đồng đảm bảo liên hoàn, liên kết phương thức vận tải, tạo thành mạng lưới giao thơng thơng suốt tồn quốc Xây dựng cảng sở phát huy tối đa lợi địa lý đất nước - Hiện sách cước, phí tàu thuyền vào làm hàng cảng chưa thống cao so với nước khu vực Bên cạnh thủ tục hành tàu thuyền vào cảng rườm rà, phức tạp, có nhiều "cửa" quan thuộc bộ, ngành khác quản lý làm thủ tục cảng với nhiều văn bản, quy định ban hành dẫn đến tình trạng chồng chéo, trùng lặp thủ tục hành Do cần phải thực hiện đại hố cảng sở sách ưu đãi điều chỉnh cân đối giá cước, phí cảng biển cho thống nhất, hợp lý Đơn giản hoá thủ tục tàu thuyền vào cảng biển, tiến tới hình thành cung cấp "dịch vụ cửa" cho chủ tàu, doanh nghiệp phù hợp với thông lệ quốc tế áp dụng tối đa tiến công nghệ thông tin quản lý, điều hành - Cải tạo phát triển, đại hoá, đào tạo cán quản lý, công nhân bốc xếp phù hợp với công nghệ bốc xếp cảng hữu để phát huy điều kiện sẵn có nhằm đầu tư khai thác có hiệu KẾT LUẬN Trong năm qua, Công ty cổ phần vận tải dịch vụ Petrolimex Hải Phòng lỗ lực cơng tác Marketing nhằm quảng bá hình ảnh Cơng ty tói khách hàng Những kết đạt thể rõ việc tăng doanh thu hàng năm Công ty, tạo công ăn việc làm, thu nhập ổn định cho cán công nhân vên Cơng ty, đồng thời đóng góp cho phát triển chung kinh tế Hải Phòng Qua số phân tích nhận xét tình hình hoạt động Marketing Công ty, với hướng dẫn Thạc Sĩ Nguyễn Thị Ngọc Mỹ với kiến thức học, thực tế tìm hiểu thân, em mạnh dạn đưa số giải pháp có tính chất tham khảo góp phần nâng cao khả cạnh tranh cho Cơng ty Mong đóng góp áp dụng vào hoạt động kinh doanh Công ty, tạo thêm lại cho Công ty bối cảnh thị trường cạnh gay gắt Do trình độ thời gian nghiên cứu có hạn, khóa luận em cịn có nhiều sai sót Em mong nhận ý kiến đóng góp thầy giáo để viết em hoàn thiện Cuối lần em xin cảm ơn nhà trường, cảm ơn thầy cô giáo khoa Quản trị kinh doanh, cảm ơn giáo-Thạc Sĩ Nguyễn Thị Ngọc Mỹ tồn thể công nhân viên Công ty cổ phần vận tải dịch vụ Petrolimex Hải Phòng giúp đỡ em hồn khóa luận Hải Phịng, ngày tháng năm 2011 Sinh viên thực Phạm Thị Tuyết Minh TÀI LIỆU THAM KHẢO Quản trị Marketing – Phillip Kotler Khóa luận khóa 7, 8, thư viện trường Đại học Dân lập Hải Phòng Các website : http://thuongmai.vn http://webtailieu.net http://www.petrolimex.com http://www.ptshp.com MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING 1.1 Một số khái niệm Marketing 1.2 Giới thiệu chung hoạt động marketing-mix ngành vận tải thủy 1.2.1 Khái quát Marketing-Mix 1.2.2 Đặc thù hoạt động marketing dịch vụ ngành vận tải thủy 1.3 Hoạch định chiến lược Marketing cho doanh nghiệp 15 21 1.3.1 Phân tích thực trạng hoạt động Marketing Công ty 21 1.3.2 Phân tích mơi trường kinh doanh Cơng ty 21 CHƯƠNG 2: SƠ LƯỢC VỀ CỦA CÔNG TY CỔ PHÂN VẬN TẢI VÀ DỊCH VỤ PETROLIMEX HẢI PHÒNG 26 2.1 Giới thiệu khái quát Công ty CP vận tải dịch vụ Petrolimex Hải Phòng 26 2.1.1 Một số nét khái quát Công ty 26 2.1.2 Hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty qua số năm 37 2.2 Thực trạng marketing Công ty Cổ Phần Vận Tải Và Dịch Vụ Petrolimex Hải Phòng 44 2.2.1 Hoạt động vận tải thủy công ty 45 2.2.2 Thực trạng Marketing hỗn hợp Công ty 48 2.2.3 Phân tích mơi trường kinh doanh Cơng ty 52 2.2.4 Kết luận chung 59 2.2.4.1 Điểm mạnh Công ty 59 2.2.4.2 Điểm yếu Công ty 61 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM NÂNG CAO KHẢ NĂNG CẠNH TRANH TRONG LĨNH VỰC VẬN TẢI THỦY CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VẬN TẢI VÀ DỊCH VỤ PETROLIMEX HẢIPHÒNG 63 3.1 Giải pháp Marketing nhằm nâng cao khả cạnh tranh Công ty cổ phàn vận tải dịch vụ Petrolimex Hải Phòng 63 3.1.1 Giải pháp 1: Phát triển dịch vụ vận tải Logistics Công ty 63 3.1.1.1 .1 Căn đưa giải pháp 63 3.1.1.2 Nội dung giải pháp 65 3.1.1.3 Dự tính kết đạt 67 3.1.2 Giải pháp 2: Tăng cường công tác xúc tiến bán hàng thư ngỏ, quảng cáo website, truyền hình 67 3.1.2.1 .1 Căn đưa giải pháp 67 3.1.2.2 Nội dung 67 3.2 Một số đề xuất nhà nước 72 KẾT LUẬN 77 TÀI LIỆU THAM KHẢO 78 LỜI MỞ ĐẦU Cơ chế thị trường vận hành với nhiều thành phần kinh tế song song tồn thúc đẩy kinh tế nước ta phát triển nhanh chóng Sản xuất kinh doanh mở rộng, nhu cầu thị hiếu người đòi hỏi ngày cao Các đơn vị sản xuất kinh doanh muốn đứng vững phát triển thị trường cần phải xuất phát từ nhu cầu thị trường, thị trường khách hàng để xây dựng chiến lược kinh doanh phù hợp nhằm thoả mãn nhu cầu khách hàng cách tối đa Cùng với xu hướng đó, vai trị hoạt động Marketing ngày khẳng định thị trường Nó giúp cho đơn vị định hướng hoạt động kinh doanh Từ việc nghiên cứu thị trường, nhu cầu thị trường đến việc thúc đẩy tiêu thụ tăng doanh số bán tăng thoả mãn khách hàng Marketing coi bí tạo nên thành cơng doanh nghiệp cơng cụ cạnh tranh có hiệu Đối với Công ty Cổ Phần Vận Tải Và Dịch Vụ Petrolimex Hải Phòng(PTS), hoạt động kinh doanh dịch vụ vận tải thủy gắn liền với hoạt động Marketing đặc biệt cơng tác tìm kiếm khách hàng Làm tốt công tác Marketing đảm bảo tốt hiệu kinh doanh Công ty Qua lý thuyết thực tế tìm hiểu hoạt động kinh doanh hoạt động Marketing Công ty em chọn đề tài: “Một số giải pháp Marketing nhằm nâng cao khả cạnh tranh Công ty Cổ Phần Vận Tải Và Dịch Vụ PETROLIMEX HẢI PHÒNG lĩnh vực vận tải " làm luận văn tốt nghiệp Em xin chân thành cảm ơn Thạc Sĩ Nguyễn Thị Ngọc Mỹ giúp đỡ em hồn thành luận văn Do trình độ hiểu biết cịn hạn chế nên viết khơng thể tránh khỏi thiếu sót Rất mong nhận bảo đóng góp ý kiến thầy khoa Quản Trị Kinh Doanh để viết em hoàn thiện GVHD: Nguyễn Thị Ngọc Mỹ 81 SVTH: Phạm Thị Tuyết Minh ... Bao gồm Công ty chưa mặt cạnh tranh có khả cạnh tranh tương lai Đó mối lo ngại mà Cơng ty phải tính đến * Đối thủ cạnh tranh Ta biết cấu cạnh tranh phân bổ số lượng tầm cỡ Công ty cạnh tranh ngành... PHÂN VẬN TẢI VÀ DỊCH VỤ PETROLIMEX HẢI PHÒNG 2.1 Giới thiệu khái quát Công ty CP vận tải dịch vụ Petrolimex Hải Phòng 2.1.1 Một số nét khái quát Công ty - Tên doanh nghiệp : Công ty cổ phần Vận Tải. .. tiện vận tải thủy Để đảm bảo kinh doanh có hiệu cao, công ty trọng đến công tác marketing Hoạt động marketing công ty thực chủ yếu thông qua hai Một số giải pháp Ma rketi ng nhằm n ân g cao kh