luận văn marketing giải pháp marketing nhằm phát triển thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm của công ty cp tập đoàn thời trang MAYGROUP trên khu vực miền bắc

LỜI CẢM ƠN Được sự phân công của Khoa Marketing, Trường Đại học Thương Mại và sự đồng ý của Giáo viên hướng dẫn là PGS.TS Cao Tuấn Khan hem đã thực hiện nghiên cứu đề tài “ Giải pháp mar

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI

KHOA MARKETING -o0o -

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

ĐỀ TÀI : GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN THỜI TRANG MAYGROUP TRÊN KHU VỰC MIỀN BẮC

CHUYÊN NGHÀNH : MARKETING THƯƠNG MẠI

-Họ và tên : PGS TS Cao Tuấn Khanh -Họ và tên : Nguyễn Thị Hồng Ngọc-Bộ môn : Quản trị Marketing -Lớp : K50C2

-Mã sinh viên : 14D120106

HÀ NỘI - 2018

TÓM LƯỢC

Trong bối cảnh nền kinh tế thị trường như hiện nay, Thu nhập của người dân ngày càng được nâng cao chính vì vậy mà xuất hiện thêm nhu cầu cao hơn về mặc đẹp Đây là cơ hội để nhiều công ty kinh doanh thời trang phát triển

Hòa vào nhịp điệu phát triển của Thế giới, ngành thời trang nói chung và

nghành may mặc quần áo của Việt Nam ta đang trên đà phát triển Địa bàn TP.Hà Nội đã xuất hiện rất nhiều shop thời trang Mỗi shop có những nét đặc riêng với những kiểu quần áo rất đẹp, rất fashion Là công ty kinh doanh về thời trang và các sản phẩm làm đẹp,

Trong suốt 7 năm hình thành và phát triển Công ty cp tập đoàn thời trang MAYGROUP đã khẳng định được vị trí của mình trong lòng khách hàng, sản phẩm May Boutique của công ty trở thành một trong những thương hiệu thời trang nữ dành cho giới trẻ được yêu thích nhất tại Hà Nội.

Tuy nhiên, trong tương lai sẽ càng có nhiều đối thủ cạnh tranh xuất hiện chính vì vậy mà thị trường kinh doanh của công ty đang có nguy cơ bị bão hòa và phát triển chậm lại.

Đứng trước Thực tế ấy công ty cần tìm kiếm thị trường hay nói cách khác công ty cần phải đưa ra các giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty trên khu vực địa lý rộng hơn như các tỉnh, Tp miền Bắc để tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty Để tìm hiểu kỹ hơn về chiến lược quan trọng này ,

em xin nghiên cứu đề tài : “ Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty cp tập đoàn thời trang MAYGROUP trên khu vực miền Bắc”

LỜI CẢM ƠN

Được sự phân công của Khoa Marketing, Trường Đại học Thương Mại và

sự đồng ý của Giáo viên hướng dẫn là PGS.TS Cao Tuấn Khan hem đã thực hiện

nghiên cứu đề tài “ Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty cp tập đoàn thời trang MAYGROUP trên khu vực miền Bắc”

Để hoàn thành được nghiên cứu khóa luận này em xin chân thành cảm ơn các thầy cô giáo đã tận tình hướng dẫn, giảng dạy trong suốt quá trình học tập nghiên cứu tại trường Đại học Thương Mại Và trong thời gian thực tập tại Công

ty cp tập đoàn thười trang MAYGROUP em đã có cơ hội áp dụng những kiến thức học ở trường vào thực tế ở công ty, đồng thời học hỏi được nhiều kinh nghiệm thực tế tại công ty Cùng với sự nỗ lực của bản thân, em đã hoàn thành khóa luận tốt nghiệp của mình.

Từ những kết quả đạt được này, em xin chân thành cám ơn:

Quý thầy cô trường Trường ĐH Thương Mại , đã truyền đạt cho em những kiến thức bổ ích trong thời gian qua Đặc biệt, là Thầy giáo PGS.TS Cao Tuấn Khanh đã tận tình hướng dẫn em hoàn thành tốt Khóa luận tốt nghiệp này.

Ban Giám đốc công ty Công ty cp tập đoàn thời trang MAYGROUP đã tạo mọi điều kiện thuận lợi cho em trong thời gian thực tập.

Do kiến thức còn hạn hẹp nên không tránh khỏi những thiếu sót trong cách hiểu, lỗi trình bày Em rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến của quý thầy cô và Ban lãnh đao, các anh chị trong công ty để báo cáo tốt nghiệp đạt được kết quả tốt hơn.

Em xin chân thành cảm ơn !

Hà Nội, ngày 22 tháng 4 năm 2018

Sinh viên : Nguyễn Thị Hồng Ngọc

MỤC LỤC

TÓM LƯỢC i

LỜI CẢM ƠN ii

MỤC LỤC iii

DANH MỤC BẢNG BIỂU vi

DANH MỤC SƠ ĐỒ , HÌNH VẼ vi

DANH MỤC TỪ NGỮ VIẾT TẮT vii

PHẦN MỞ ĐẦU 1

1 Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài 1

2 Các câu hỏi nghiên cứu 4

3 Các mục tiêu nghiên cứu 4

4 Phạm vi nghiên cứu (phạm vi nội dung và đối tượng, phạm vi về không gian, và phạm vi về thời gian) 4

5 Phương pháp nghiên cứu 5

6 Kết cấu khóa luận tốt nghiệp 7

CHƯƠNG 1 MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM CỦA 8

CÔNG TY KINH DOANH 8

1.1 Khái niệm về thị trường và phát triển thị trường của công ty kinh doanh 8

1.1.1 Khái niệm và bản chất của thị trường 8

1.1.2 Cấu trúc loại thị trường của công ty kinh doanh 9

1.1.3 Khái niệm và quan điểm phát triển thị trường của công ty kinh doanh 10

1.2 Phân định những nội dung cơ bản về giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm của công ty kinh doanh 14

1.2.1 Nhận diện thị trường mục tiêu của công ty kinh doanh 14

1.2.2 Xác định mục tiêu và hướng phát triển thị trường 16

1.2.3 Xác lập các giải pháp Marketing mix nhằm phát triển thị trường 17

1.3 Các yếu tố ảnh hưởng tới giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm của công ty kinh doanh 19

1.3.1 Các yếu tố từ môi trường vĩ mô 19

1.3.2 Các yếu tố từ môi trường vi mô 21

CHƯƠNG 2 : PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG VỀ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CP TẬP ĐOÀN THỜI TRANG MAYGROUP TRÊN KHU VỰC PHÍA BẮC 24 2.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh và các yếu tố nội bộ của công ty cp tập đoàn thời trang MAYGROUP liên quan đến giả pháp Marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm 24 2.1.1 Sự hình thành và phát triển của công ty cp tập đoàn thời trang MAYGROUP

24

2.1.2 Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty 24 2.1.3 Một số chỉ tiêu đánh giá kết quả kinh doanh của công ty cp tập đoàn thời trang MAYGROUP 26 2.1.4 Tình hình các yếu tố nội bộ của công ty liên quan đến giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty cp tập đoàn thời trang MAYGROUP 27 2.2 Phân tích tác đông của các yếu tố môi trường đến giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty cp tập đoàn thời trang

MAYGROUP trên khu vực phía Bắc 29 2.2.1 các yếu tố môi trường vĩ mô 29 2.2.2 các yếu tố môi trường ngành 31 2.3 Kết quả phân tích thực trạng giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty cp tập đoàn thời trang MAYGROUP ( Thương hiệu May Boutique) trên khu vực phía Bắc 32 2.3.1 Thực trạng thị trường mục tiêu của Công ty cp tập đoàn thời trang

MAYGROUP cho thương hiệu May Boutique 32 3.1.2 Phương hướng hoạt động của công ty trong thời gian tới 44 3.2 Đề xuất một số giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty cp tập đoàn thời trang MAYGROUP trên khu vực phía Bắc 45 3.2.1 Đề xuất mục tiêu và hướng phát triển thị trường 45

3.2.3 Hoàn thiện quá trình nghiên cứu thị trường 49 3.3 Các kiến nghị chủ yếu với giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty cp tập đoàn thời trang MAYGROUP trên khu vực phía Bắc 49 KẾT LUẬN 51 TÀI LIỆU THAM KHẢO 52 PHỤ LỤC

DANH MỤC BẢNG BIỂU

Bảng 1.1 : Mô hình Ansoff : phát triển theo cặp thị trường sản phẩm 10

Biểu đồ 1: Sơ đồ cấu trúc tổ chức của Chi nhánh tại Hà Nội 25

Bảng 2.1: Kết quả kinh doanh của thương hiệu May Boutique trong 3 năm 2015-2017 26 Bảng 2.2 Mô tả thị trường sản phẩm May Boutique theo đặc điểm khách hàng 33

(2015-2017) 33

Bảng 2.3 Mô tả thị trường sản phẩm May Boutique theo khu vực địa lý 33

(2015-2017 ) 33

Bảng 2.4 Báo cáo sản phẩm của May Boutique 37

Bảng 2.5 Bảng giá các snar phẩm May Boutique 38

Bảng 2.6 Giá trị phân phối của May Boutique 2017 39

Bảng 2.7 Phân bổ ngân sách cho các hoạt động xúc tiến thương mại của May Boutique 2017 40

DANH MỤC SƠ ĐỒ , HÌNH VẼ Hình 2 : chỉ tiêu dành cho mua sắm quần áo 43

DANH MỤC TỪ NGỮ VIẾT TẮT

PHẦN MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài.

Hiện nay , Nền kinh tế Việt Nam đang hội nhập với nề kinh tế khu vực và thếgiới, môi trường kinh doanh của các doanh nghiệp cũng vì thế mà được mở rộng chính

vì thế mà sự canh tranh giữa các doanh nghiệp ngày càng gay gắt và quyết liệt hơn Điềunày vừa tạo ra các cơ hội kinh doanh đồng thời cũng chứa đựng nguy cơ tiềm tang đedọa sự phát triển của các doanh nghiệp Để quản lý tốt quá trình kinh doanh trong điềukiện nề sản xuất xã hội ngày càng phát triển, đòi hỏi con người cần nhận biết đầy đủthông tin về hoạt động kinh tế, hiện tượng xã hội, quá trình kỹ thuật, hoạt động tàichính, nắm bắt đầy đủ kịp thời thông tin về nhu cầu ngày càng tang, để từ đó ra cácquyết định đúng đắn thúc đẩy sản xuất xã hội phát triển

Cùng với xu hướng đó, vai trò của marketing ngày càng được khẳng định trên thịtrường Nó giúp các công ty kinh doanh định hướng hoạt động kinh doanh của mình Từviệc nghiên cứu thị trường, nhu cầu thị trường đến việc thúc đẩy tiêu thụ doanh số bán

và tang sự thỏa mãn khách hàng Marketing được coi là một trong những bí quyết tạonên sự thành công cho doanh nghiệp , nó là công cụ hỗ trợ hiệu quả cho các chiến lượccủa doanh nghiệp nhờ việc sử dụng, phối hợp của các giải pháp Marketing mix Mộttrong số đó không thể không kể đến chiến lược phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩmcủa doanh nghiệp

Phát triển thị trường là yếu tố quyết định ảnh hưởng đến sự thành bại của doanhnghiệp, doanh nghiệp có tiêu thụ được hàng hóa hay không, hàng hóa có được thị trườngchấp nhận hay không là vấn đề rất quan trọng Vì vậy, doanh nghiệp muốn tồn tại vàphát triển thì điều kiện trước tiên là phải tiêu thụ được hàng hóa Để tiêu thị được hànghóa thì doanh nghiệp phải đặc biệt chú trọng vào công tác marketing phát triển thịtrường của mình Tuy nhiên, trong môi trường cạnh tranh đầy khốc liệt, có được thịtrường đã khó, phát triển thị trường càng khó hơn mà không phải các công ty đều dễdàng làm được Để đạt được điều đó họ phải qua thời kỳ khó khăn, tìm tòi và địnhhướng phát triển, và trong kế hoạch chiến lược marketing của họ thì việc phát triển thịtrường giữ một vai trò quan trọng vì không một doanh nghiệp nào phát triển mà lại

hoạt động kinh doanh của Công ty bản thân tôi nhận thấy rằng việc nghiên cứu và pháttriển thị trường tiêu thụ các sản phẩm thời trang của công ty vẫn còn nhiều hạn chế vàcần đưa ra được những giải pháp để phát triển thị trường tiêu thụ các sản phẩm thờitrang của công ty Trong những năm gần đây Công ty chưa chú trọng nhiều tới công tácnghiên cứu thị trường, tìm hiểu nhu cầu của thị trường, quảng cáo và lựa chọn kênhphân phối… Công tác marketing phát triển thị trường, các dịch vụ sau bán chưa đượcquan tâm thích đáng Phát triển thị trường tiêu thụ đang là vấn đề cấp thiết và được quantâm nhiều nhất của tập thể cán bộ công nhân viên trong công ty cp tập đoàn thời trangMAYGROUP, nó có vai trò quan trọng ảnh hưởng đến sự tồn tại và phát triển củadoanh nghiệp

Xuất phát từ thực tế khách quan đó , được sự đồng ý và giúp đỡ của Giảng viênHướng dẫn, em quyết định chọn nội dung : “Giải pháp Marketing nhằm phát triển thịtrường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cp tập đoàn thời trang MAYGROUP tại khu vựcmiền Bắc “ làm đề tài khóa luận tốt nghiệp

Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trước.

Trong quá trình nghiên cứu em đã tìm hiểu và tham khảo những công trình nghiên cứutrước đây liên quan đến vấn đề phát triển thị trường như :

Chiến lược phát triển thị trường của công ty cổ phần Bách Việt

( Tác giả : Hoàng Hải Duy, Khóa luận tốt nghiệp 2016, Đại Học Duy Tân, Đà Nẵng)tiếp cận khía cạnh phát triển thị trường cho dòng sản phẩm linh kiện, phụ kện máy

vi tính trên thị trường khu vực phia Tây Bắc dựa trên các quan điểm của nghiên cứu ,quản trị Marketing

- Ưu điểm : Đề tài đã hệ thống khá đầy đủ lý luận về phát triển thị trường, phânloại về chiến lược, mục tiêu của chiến lược phát triển thị trường, cách thức xây dựngchiến lược; Đề tài phân tích được thực trạng phát triển còn yếu kém tại công ty và cógiải pháp khắc phục

- Nhược điểm : Về hệ thống lỹ luận tuy khá đầy đủ nhưng cần phải nêu rõ hơn vềcác quan điểm phát triển thị trường và các giải pháp marketing phù hợp; Về thực trạngphát triển thị trường của công ty cần nêu rõ ưu, nhược điểm những tồn tại và nguyênnhân; về giải pháp marketing cần phải dựa trên quan điểm phát triển thị trường đã nêu

để làm rõ

Một số giải pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ PhầnThực Phẩm Đức Việt – Nguyễn Hữu Thắng , Trường Đại học Kinh tế quốc dân, Xuấtbản 2014)

Đề tải là cơ sở định hướng giúp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty làthực phẩm và hàng hóa ký gửi tại thị trường nội địa bằng việc thống nhất quản lý kênh phânphối và đồng bộ phát triển thị trường, hoạt động quảng cáo thường xuyên và định kỳ

- Ưu điểm : Đè tài phân tích được cơ cấu tổ chức của công ty có ảnh hưởng tới việcthực hiện chiến lược chung nhằm phát triển thị trường; Đề tài phân tích được thực trạng hoạtđộng kinh doanh của công ty qua các năm và có đánh giá; Đề tài nêu được mục tiêu và địnhhướng phát triển cho công ty, đề xuất giải pháp hoàn thiện kênh phân phối, phát triển thịtrường liên doanh quốc tế và một số kiến nghị

- Nhược điểm : Chưa có lý luận làm cơ sở để phân tích do vậy mà bài phân tích khônglấy quan điểm nào về phát triển thị trường làm cơ sở; Chưa có dữ liệu sơ cấp trong phân tíchthực trạng mà chỉ sử dụng dữ liệu thứ cấp do vậy thực trạng chưa sát với thời điểm hiện tại Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ thiết bị văn phòng tại Hà

Nội của công ty cổ phần truyền thông Vinh Com – Trần Thanh Sơn, xuất bản năm 2013,

Trường Đại Học Thương Mại

Đề tài là định hướng các giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ thiết bị vănphòng của công ty dựa trên việc phôi hợp và tang cường các công cụ marketing của công tygiúp công ty phát triển quy mô về cả chiều rộng và chiều sâu

- Ưu điểm : Đè tài đã hệ thống chi tiết về thị trường, phát triển thị trường, các quanđiểm phát triển thị trường và các yếu tố tác động đến phát triển thị trường của công tykinh doanh; Đề tài đã phân tích được thực trạng phát triển thị trường, sử dụng các dữliệu sơ cấp và thứ cấp trong phân tích; Nêu được giải pháp marketing mix cho phát triểnthị trường của công ty

- Nhược điểm : Chưa sử dụng quan điểm thị trường nào để xác định mục tiêu,hướng phát triển và làm cơ sở đề xuất giải pháp cho công ty

Các đề tài, công trình nghiên cứu tiếp trên đã có những các tiếp cận, mục tiêunghiên cứu khác nhau với các mặt hàng kinh doanh khác nhau, hệ thông sản phẩm khácnhau nên các tiếp cận đến phát triển thị trường cũng khác nhau Do đó, không thể áp

nghiên cứu chưa nghiên cứu vấn đề phát triển thị trường của công ty cp tập đoàn thờitrang MAYGROUP tại thi trường miền Bắc Như vậy có thể khẳng định đề tài nghiêncứu đề của em là mới và không trùng lặp với các công trình nghiên cứu khác.

2 Các câu hỏi nghiên cứu

Đề tài này tập trung nghiên cứu về các giải pháp marketing nhằm phát triển thịtrường tiêu thụ sản phẩm của Công ty hiện nay trên thị trường miền Bắc

Những vấn đề nghiên cứu sẽ lần lượt trả lời các câu hỏi lớn như:

-Phát triển thị trường là gì ? Các nội dung cơ bản liên quan đến phát triển thị trườngcủa công ty kinh doanh ? Khách hàng mục tiêu của Công ty cp tập đoàn thời trangMAYGROUP cho thương hiệu May Boutique là đối tượng nào ?

-Thực trạng giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm củacông ty cp tập đoàn thời trang MAYGROUP như thế nào ?

- Những thành công và hạn chế còn tồn tại của công ty trong việc phát triển thịtrường tiêu thụ sản phẩm là gì ?

-Đề xuất giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công

ty cp tập đoàn thời trang MAYGROUP trên khu vực miền Bắc ?

3 Các mục tiêu nghiên cứu

 Mục tiêu chung :

“ Đề xuất một số giải pháp marketing chủ yếu nhằm phát triển thị trường của công ty

cp tập đoàn thời trang MAYGROUP tại thị trường miền Bắc trong thời gian tới”

- Đề xuất giải pháp marketing phù hợp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sảnphẩm của công ty cp tập đoàn thời trang MAYGROUP trên khu vực miền Bắc

4 Phạm vi nghiên cứu (phạm vi nội dung và đối tượng, phạm vi về không gian,

và phạm vi về thời gian)

- Nội dung nghiên cứu: Tập trung vào những nội dung chủ yếu liên quan đến giải

pháp marketing nhằm phát triển thị trường nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩmcủa công ty cp tập đoàn thời trang MAYGROUP trên khu vực miền Bắc và các yếu tốảnh hưởng

- Đối tượng : Đề tài tập trung nghiên cứu đối tượng khách hàng là khách hàng cánhân có nhu cầu mua sắm sản phẩm May Boutique của Công ty cp tập đoàn thời trangMAYGROUP trên khu vực miền Bắc

- Không gian : Địa bàn các tỉnh khu vực phía Bắc

- Thời gian : Khóa luận sử dụng dữ liệu thứ cấp của Công ty cp tập đoàn thời trangMAYGROUP từ năm 2015-2017 và dữ liệu sơ cấp tiến hành thu thập từ tháng 2/2018 –tháng 4/2018 ngay tại địa điểm kinh doanh các sản phẩm cung cấp của công ty đượcphát cho các khách hàng đang hoặc vừa sử dụng dịch vụ làm cơ sở định hướng cho cácnăm tiếp theo

5 Phương pháp nghiên cứu

- Phương pháp luận:

Phương pháp duy vật biện chứng: Các hiện tượng và quá trình diễn ra trong kinhdoanh bao giờ cũng rất phức tập nên rủi ro xảy ra là hiện tượng tất yếu Mỗi hiện tượngdiễn ra do sự tác động của nhiều nhân tố mang tính hệ thống Trong kinh doanh thươngmại mối quan hệ giữa logic nhân – quả diễn ra mang tính chất tương đối Nhiều trườnghợp kết quả của quá trình trước lại là nguyên nhân của quá trình sau Do đó, đề tài nàyđược nghiên cứu theo quan điểm biện chứng và hệ thống

Phương pháp phân tích hệ thống, thống kê toán: Các kết quả kinh doanh củadoanh nghiệp đề được ghi chép lại với những số liệu thô, phương pháp này giúp đánhgiá tổng quan sự việc, vấn đề nghiên cứu qua góc độ của những con số và mối liên hệlogic giữa chúng Phương pháp giúp cho việc nghiên cứu, đánh giá vấn đề nghiên cứumột cách khách quan và đánh tin cậy nhất

- Phương pháp cụ thể:

Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp

Nguồn dữ liệu thứ cấp chủ yếu được lấy từ phòng kinh doanh, phòng kế toán ,phòng Marketing của công ty Đó là các báo cáo kết quả kinh doanh của các cửa hànghàng tháng, hàng quý, hàng năm; Báo cáo nghiên cứu thị trường, Báo cáo kết quả chi

Dữ liệu thứ cấp này được thu thập với mục đích tìm hiểu về thực trạng kênh phânphối của công ty.

Phương pháp xử lý: dựa trên các dữ liệu đã thu thập, tiến hành sắp xếp, phân

loại các dữ liệu sau đó tổng hợp, phân tích trên nhiều khía cạnh khác nhau để nhìn nhậnmột cách tổng quát và toàn diện nhất tình hình hoạt động kinh doanh, hiệu quả của hoạtđộng marketing, các thị trường tiềm năng mà công ty chưa khia thác

o Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp

Việc thu thập dữ liệu sơ cấp được tiến hành thông qua hoạt động phỏng vấn và điềutra hai nhóm đối tượng là khách hàng của của khu vực thị trường và ban lãnh đạo côngty

 Thu thập dữ liệu sơ cấp thông qua phỏng vấn ban lãnh đạo công ty:

- Mục tiêu phỏng vấn: thu thập dữ liệu về:

Phương hướng hoạt động, chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp trong thời giantới; Chính sách, chiến lược phát triển doanh nghiệp trên khu vực miền Bắc

Nội dung thông tin cần thu thập:

Thu thập các thông tin về chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp trong thời giantới, thực trạng phổ và tuyến sản phẩm của doanh nghiệp, thực trạng tình hình quản lý sựkhác biệt sản phẩm dịch vụ thời gian hiện tại, tình hình quản lý chất lượng sản phẩmdịch vụ của công ty, đánh giá năng suất hoạt dộng của sản phẩm dịch vụ và dịch vụ hỗtrợ các sản phẩm hữu hình

- Đối tượng phỏng vấn: Phát ra khoảng 200 phiếu điều tra

+Tiến hành phỏng vấn ban lãnh đạo của công ty : 5 phiếu

+Khách hàng đã hay vừa mới sử dụng sản phẩm dịch vụ của công ty : 150 phiếu Cách thức tiến hành

Xây dựng bảng câu hỏi cho cuộc phỏng vấn Hẹn lịch phỏng vấn trực tiếp, tiến hàngtới nơi trực tiếp phỏng vấn và ghi lại thông tin

- Thời gian tiến hàng phỏng vấn: hẹn trước lịch với đối tượng phỏng vấn, thời giantrong tháng 3 năm 2018

 Thu thập dữ liệu qua phiếu điều tra trực tiếp tại khách hàng đang hoặc vừa sửdụng xong dịch vụ :

- Mục tiêu: điều tra thực trạng chất lượng các dịch vụ được tiến hành, ý kiến của

các khách hàng của công ty về hoạt động phát triển thị trường tại tỉnh thành họ sinhsống

- Nội dung thông tin thu thập: Đánh giá của khách hàng về các sản phẩm dịch vụhiện tại cũng như nêu ý tưởng về phát triển sản phẩm trong thời gian tới, và tiềm năng

- Phương pháp xử lý dữ liệu sơ cấp:

Dữ liệu sơ cấp sau khi được thu thập sẽ được xử lý sơ bộ loại bỏ những phiếu khôngđạt để tiến hành phân tích các dữ liệu đạt và có lợi cho việc điều tra nghiên cứu pháttriển thị trường của công ty

6 Kết cấu khóa luận tốt nghiệp

Ngoài các nội dung như : Tóm lược, lời cảm ơn, mục lục,danh mục bảng biểu,

danh mục sơ đồ hình vẽ, danh mục từ ngữ viết tắt và danh mục tài liệu tham khảo thì kếtcấu khóa luận tốt nghiệp còn bao gồm các phần chính sau đây :

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ GIẢI PHÁPMARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM CỦA CÔNG TYKINH DOANH

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG VỀ GIẢI PHÁPMARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦACÔNG TY CP TẬP ĐOÀN THỜI TRANG MAYGROUP TRÊN KHU VỰC MIỀNBẮC

CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊTRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN THỜITRANG MAYGROUP TRÊN KHU VỰC MIỀN BẮC

CHƯƠNG 1 MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ GIẢI PHÁP

MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM CỦA

CÔNG TY KINH DOANH

1.1 Khái niệm về thị trường và phát triển thị trường của công ty kinh doanh

1.1.1 Khái niệm và bản chất của thị trường

Quy luật cơ bản của nền sản của nền sản xuất hàng hóa là quy luật cung cầu, trongmối quan hệ kinh tế sản xuất – tiêu dung Do những cách biệt giữa sản xuất và tiêu dung

mà dẫn tới việc mất cân bằng giữa cung và cầu Sự vận động đồng quy của cung vàcầu- Phát sinh giá được thể hiện tập trung trong các hoạt động mua bán hàng hóa bằngtiền tệ ở những thời điểm, đói tượng và phương thức khác nhau tạo ra khái niệm thịtrường Như vậy, chúng ta có thể thấy được rằng thị trường tồn tại ở mọi noi, mọi hìnhthái nếu có tác động của quy luật cung – cầu , hay quy luật cung - cầu là cơ sở tất yếucho sự tồn tại của thị trường

Có nhiều góc độ tiếp cận và phương pháp thể hiện khác nhau Trong Marketingkhái niệm về thị trường dựa trên nền tảng là sự trao đổi Theo Philip Kotler: “ Thịtrường là tập hợp tất cả những người mua thực sự hay những người mua tiềm tang đốivới một sản phẩm.” Thị trường là một tập hợp những người mua và người bán tác độngqua lại lẫn nhau, dẫn đến khả năng trao đổi

Với góc độ kinh doanh của một công ty thương mại, thị trường được hiểu là “ tậphợp các khách hàng và nhừ cung ứng hiện tại và tiền năng, Họ có nhu cầu thị trường vềhàng hóa mà công ty kinh doanh trong mối quan hệ với các nhân tố môi trường kinhdoanh và tập người bán- đối thủ cạnh tranh của nó “

( Nguồn : Giáo trình Marketing Thương Mại, Đại Học Thương Mại, NXB Thống

Kê 2011

Chủ biên : GS.TS Nguyễn Bách Khoa; PGS.TS Cao Tuấn Khanh )

Kết Luận : Từ bản chất thị trường và các khái niệm về thị trường đã nghiên cứu ởtrên Khóa luận với đề tài “ Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ snarphẩm của công ty cp tập đoàn thời trang MAYGROUP trên khu vực miền Bắc” sẽ sử

dụng khái niệm thị trường theo quan điểm Marketing của Philip kotler làm cơ sở đểnghiên cứu.

1.1.2 Cấu trúc loại thị trường của công ty kinh doanh

Trong nền kinh tế thị trường hiện nãy, mỗi một công ty kinh doanh khi tham gia vàthị trường trên tư cách là một chủ thể độc lập về kinh tế và tự do kinh doanh trongkhuôn khổ của pháp thì đều tham gia vào bốn loại thị trường sau :

 Thị trường mua

Tùy theo từng loại hình kinh doanh khác nhau mà thị trương mua có tính chất khônggiống nhau Đối với các công ty sản xuất , thị trường mua là thị trường vật tư, nguyênliệu, trong đó công ty có vị thế là khách hàng của những người cung ứng vật tư

Đối ới công ty thương mại, thị trường mua là thị trường mua sản phẩm hoạt độngdựa trên nguyên tắc tự tìm kiếm và lựa chọn nguồn hàng, thương lượng và thỏa thuậncác thông số lô hàng mua và chi phí mua hàng không phải là khâu lưu chuyển hàng hóađộc lập như trước mà được hạch toán vào tổng chi phí marketing của công ty, Như vậy,không phải chỉ ảnh hưởng chênh lệch đến giá bán mà phải thúc đẩy giá bán

 Thị trường lao động

Việc tuyển chọn lao động tại thị trường Việt nam hiện nay được diễn ra tự do vàNhà nước không trực tiếp can thiệp Theo đó các công ty kinh doanh khác nhau sẽ cónhững tiêu chuẩn khác nhau để tuyển chọn lao động phù hợp và có hiệu quả Trả côngxứng đáng cho những chuyên gia giỏi để không lãng phí và phát triển nhanh

 Thị trường tiền và vốn

Thị trường tiền và vốn là nơi doanh nghiệp dung để thu hút và tạo ra vốn hoạt động,hiện nay thị trường này hình thành thị trường chứng khoán Lãi xuất tiền gửi và cho vayngân hàng vẫn do nhà nước quy định chứ không theo quy luật thị trường nên các công tyvẫn chưa trông chờ nhiều ở thị trường này

 Thị trường bán ( thị trường tiêu thụ )

Có thể nói trong nề kinh tế thị trường phát triển như bây giờ thì thị trường bán là thịtrường quan trọng nhất, quyết định sự tồn tại và phát triển của công ty thương mại Khácvới ngày xưa các công ty chỉ biết sản xuất và giao hàng theo địa chỉ sẵn có được nhànước chỉ định thì hiện nay các công ty phải tự tiêu thụ sản phẩm của mình, tức là tự

công ty đó phải tìm kiếm thị trường cho chính họ Đây có thể nói là cơ hội lớn cũng nhưthách thức cho các công ty , công ty tìm kiếm được nhiều thị trường sẽ càng phát triển

1.1.3 Khái niệm và quan điểm phát triển thị trường của công ty kinh doanh

1.1.3.1 Khái niệm phát triển thị trường của công ty kinh doanh

Phát triển thị trường là một quá trình nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu thịtrường đồng thời dung biện pháp nhằm đưa tối đa khối lượng sản phẩm của doanhnghiệp vào thị trường một cách hiệu quả nhất

( Nguồn : Giáo trình marketing ngân hàng, trường Đại học ngân hàng TP Hồ ChíMinh, NXB Thống Kê 2008 )

Trên thực tế có rất nhiều khái niệm khác nhau về phát triển thị trường nhưng nhìnchung có thể kết luận: Phát triển thị trường của công ty chính là việc mở rộng bán hàngtrên thị trường mục tiêu Sản phẩm bán có thể là sản phẩm hiện tại hoặc snar phẩm mới.Thị trường mục tiêu của công ty có thể là thị trường mới, các phân đoạn mới của thịtrường hiện tại

1.1.3.2 Các quan điểm phát triển thị trường của công ty kinh doanh

 Lý thuyết phát triển thị trường theo mô hình Ansoff thông như sau:

Sản phẩm

Thị trường hiện hữu 1 Thâm nhập thị trường 2 Phát triển sản phẩm

Thị trường mới 3 Phát triển thị trường 4 Đa dạng hoá

Bảng 1.1 : Mô hình Ansoff : phát triển theo cặp thị trường sản phẩm

( Nguồn : Giáo trình Marketing căn bản , 2002 )

 Thâm nhập thị trường : Nhằm mục tiêu tăng số lượng snar phẩm bán được chomột nhóm khách hàng bằng các cách :

- Quảng cáo, khuyến khích nhiều khách hàng trong thị trường hiện tại lựa chọnhoặc sử dụng sản phẩm của công ty nhiều hơn

- Bắt đầu sử dụng chương trình khách hàng trung thành

- Đưa ra các chương trình giảm giá đặc biệt, chiêu thị

- Tăng cường đội ngũ bán hàng, lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh

 Phát triển thị trường : Công ty nhắm tới những thị trường mới, hoặc khu vực mới.Bán cùng một mặt hàng cho khách hàng khác nhau Có ba hướng phát triển thị trườngnhư sau :

- Hướng đến các thị trường ở các vùng địa lý khác nhau trong nước hoặc nướcngoài

- Sử dụng các kênh phân phối khác nhau

- Nhắm đến các nhóm khách hàng khác nhau như về độ tuổi, giới tính, nghềnghiệp

 Phát triển sản phẩm: Công ty muốn phát triển sản phẩm mới vào thị trường hiệnhữu tức là bổ sung thêm sản phẩm mới vào danh mục sản phẩm hiện có đẻ phục vụ thịtrường hiện có Công ty có thể :

- Sản xuất nhiều dòng sản phẩm khác nhau, hoặc đổi mới bao bì cho sản phẩm

- Phát triển sản phẩm hoặc dịch vụ liên quan

- Cải thiện dịch vụ bán hàng hay cải thiện chất lượng

 Đa dạng hóa : Công ty phát triển snar phẩm mới để tạo thị trường mới nhằm tạo

ra nhiều cơ hội để công ty phát triển kinh doanh Tuy nhiên lại chứa đựng nhiều rủi rokhi công ty tham gia vào một sân chơi mới Đa sạng hóa có ưu điểm là nếu xuất hiện đốithủ cạnh tranh thì có thể công ty chỉ bị cạnh tranh ở một loại sản phẩm mà không ảnhhưởng tới sản phẩm khác

Phát triển thị trường theo chiều rộng và phát triển thị trường theo chiều sâu

Phát triển thị trường theo chiều rộng

Phát triển thị trường theo chiều rộng được hiểu là việc doanh nghiệp cố gắng mởrộng thị trường tăng thị phần sản phẩm bằng các khách hàng mới Phương thức nàyđược doanh nghiệp sử dụng khi :

- Thị trường hiện tại của doanh nghiệp đang có xu hướng bão hòa

- Sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường còn thấp

- Rào cản về chính trị, luật pháp quá lớn đối với doanh nghiệp trên thị trường hiệntại

- Doanh nghiệp có đủ tiềm lực để mở rộng thêm thị trường mới nhằm tăng doanhthu và lợi nhuận

Phát triển thị trường theo chiều rộng đòi hỏi các công ty cần có chiến lược phát triểnthị trường theo chiều rộng như chiến lược mở rộng thị trường và chiến lược đa dạng hóasản phẩm.

Phát triển thị trường theo chiều sâu

Phát triển thị trường theo chiều sâu là doanh nghiệp cố gắng tăng khả nằn tiêu thụsnar phẩm của doanh nghiệp trên thị trường hiện tại Phát triển thị trường theo chiều sâudung trong trường hợp :

- Thị trường hiện tại có nhiều tiềm năng để phát triển mà doanh nghiệp chưa khaithác hết

- Sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường hiện tại khá lớn

- Sản phẩm của doanh nghiệp có uy tín trên thị trường

Phát triển thị trường theo chiều sâu đòi hỏi các công ty vận dụng các chiến lược phùhợp như chiến lược thâm nhập thị trường, chiến lược phát triển sản phẩm

KL: Hiện nay các công ty tùy vào các điều kiện và tình hình hiện tại của công ty

mà lựa chọn chiến lược phát triên phù hợp Dựa trên qua trình tìm hiểu nghiên cứu tạicông ty hiểu được thực trạng của công ty hiện nay, Khóa luận tốt nghiệp với đề tài “ Gảipháp marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty cp tập đoànthời trưng MAYGROUP trên khu vực miền Bắc “ cho thương hiệu May Boutique sửdụng lý thuyết phát triển thị trường theo quan điểm Ansoff để nghiên cứu

1.1.4 Khái niệm và mô hình marketing mix của công ty kinh doanh

1.1.4.1 khái niệm marketing mix

Theo giáo trình Marketing Thương Mại, Trường Đại học Thương Mại, NXBThống Kê 2011 do GS.TS Nguyễn Bách Khoa và PGS.TS Cao Tuấn Khanh chủ biên thì: Marketing mix là một trong những khái nhiệm chủ yếu của kinh doanh thương mạihiện đại “ Marketing mix được hiểu là một phối thức định hướng các biến số marketing

có thể kiểm soát được mà công ty thương mại sử dụng một cách liên hoàn và đồng bộnhằm theo đuổi một sức bán và lợi nhuận dự kiến trong một thị trường trọng điểm xácđịnh.”

1.1.4.2 Mô hình marketing mix của công ty kinh doanh

Các công cụ Marketing gồm có: sản phẩm (Product), giá cả (Price), phân phối(Place), xúc tiến (Promotion) và thường được gọi là 4P

Marketing mix (4P) có thể được chọn từ rất nhiều khả năng được thể hiện như mộthàm có bốn biến số là (P1,P2, P3, P4) Marketing mix của một công ty tại một thời điểm

t cho một sản phẩm A có mức chất lượng q, giá bán m, chi phí phân phối y, chi phí xúctiến z được thể hiện là (q,m,y,z) Một biến số thay đổi sẽ dẫn đến sự kết hợp mới trongMarketing mix Không phải tất cả những yếu tố thay đổi trong Marketing mix có thểđiều chỉnh trong ngắn hạn Công ty có thể điều chỉnh giá bán, lực lượng bán, chi phíquảng cáo trong ngắn hạn những chỉ có thể phát triển sản phẩm mới và thay đổi kênhphân phối trong dài hạn

Hình 1.1 : Mô hình 4P trong Marketing mix

Các thành phần của Marketing-mix (4P)

Sản phẩm (Product)

Là thành phần cơ bản nhất trong Marketing mix Đó có thể là sản phẩm hữu hìnhcủa công ty đưa ra thị trường, bao gồm chất lượng sản phẩm, hình dáng thiết kế, đặctính, bao bì và nhãn hiệu Sản phẩm cũng bao gồm khía cạnh vô hình như các hình thức

Giá (Prrice)

Là thành phần không kém phần quan trọng trong Marketing mix bao gồm: giá bán

sỉ, giá bán lẻ, chiết khấu, giảm giá, tín dụng Giá cả phải tương xứng với giá trị nhậnđược của khách hàng và có khả năng cạnh tranh

Phân phối ( Place)

Cũng là một thành phần chủ yếu trong Marketing mix Đó là những hoạt động làmcho sản phẩm có thể tiếp cận với khách hàng mục tiêu Công ty phải hiểu rõ, tuyển chọn

và liên kết những nhà trung gian để cung cấp sản phẩm đến thị trường mục tiêu mộtcách có hiệu quả

1.2 Phân định những nội dung cơ bản về giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm của công ty kinh doanh

1.2.1Nhận diện thị trường mục tiêu của công ty kinh doanh

1.2.1.1 Nghiên cứu tập tính hiện thực của tập khách hàng

Nghiên cứu các tập tính hiện thực cảu tập khách hàng nghĩa là nắm được tập tínhhoạt động, thói qua của tập khách hàng trong đời thực để trả lời các câu hỏi xác định thịtrường của một công ty kinh doanh Nội dung này nghiên cứu ba đối tượng :

- Nghiên cứu tập tính, thói quen tiêu dung và sử dụng sản phẩm

- Nghiên cứu tập tính và thói quen mua hàng của khách hàng hiện thực nhằm xácđịnh và phân loại tập khách mua với tư cách tập đại diện người tiêu dung và là đối tượngtác động trực tiếp; Những thói quen về địa điểm thời gian mua động lực và cách quyết

định mua; Ảnh hưởng từ hoạt động chiêu khách của công ty đến mua hàng, Nguyênnhân không mua hoặc chưa mua của khách hàng.

- Nghiên cứu cấu trúc logic lựa chọn và ảnh hưởng của trao đổi thông tin mua bánđến tác động qúa trình mua của khách hàng

1.2.1.2 Nghiên cứu tập tính tinh thần của khách hàng tiềm năng

Tập tính tinh thần là toàn bộ tập tính, tư duy, đánh giá và ý chí có tính phổ biến,thống nhất của những nhóm xã hội và tạo lập nguyên ủy, động lực cho hành vi thực tế

để chuyển hóa khách hàng tiềm năng thành khách hàng hiện thực của công ty

Nội dung nghiên cứu gồm có :

- Nghiên cứu động cơ mua sắm và tiêu dung để thảo mãn nhu cầu nhằm giúp chocông ty nắm được quá trình tư duy, những yếu tố thực sự thúc đẩy hành động của ngườitiêu dung hoặc thúc đẩy sự trung thành của khách hàng đối với sản phẩm, thương hiệunào đó

- Nghiên cứu khía cạnh hình ảnh và chất lượng thảo mãn nhu cầu của tập kháchhàng tiềm năng bao gồm ba phương diện sau: Nhận thức của hình ảnh ( kiến thức, hiểubiết , sự tin tưởng ); cảm xúc của hình ảnh ( tình cảm, ấn tượng, kỉ niệm ); Nhiều hìnhảnh với hiện thực ( sự thiếu hụt thông tin, tính phiến diện, sự lôi kéo,…)

- Nghiên cứu hành vi ứng sử của tập khách hàng tiểm năng Đây là nội dung trọngyếu trong nghiên cứu khách hàng bởi vì nó phản ánh ý niệm, quan điểm tổng hợp về sảnphẩm và sự thỏa mãn của khách hàng

( Nguồn : Giáo trình Marketing Thương Mại, Đại Học Thương Mại,NXBThống Kê 2011; GS.TS Nguyễn Bách Khoa và PGS.TS Cao Tuấn Khanh chủ biên.)1.2.1.3 Lựa chọn thị trường mục tiêu

Theo giáo trình Quản Trị Marketing, NXB Thống Kê, Tác giả Philip Kotler thì có

5 cách lựa chọn thị trường mục tiêu như sau :

Tập trung vào một khúc thị trường: Trong trường hợp đơn giản nhất công ty lựachọn một khúc thị trường Thông qua marketing tập trung công ty sẽ dành được một vịtrí vững chắc trong khúc thị trường nhờ hiểu rõ nhu cầu khách hàng , sự tin tưởng,tiếngtăm của công ty

Chuyên môn hóa có chọn lọc : Trong trường hợp này công ty lựa chọn một số

mục tiêu, nguồn tài nguyên của công ty và mỗi khúc thị trường đều hứa hẹn là nguồnsinh lời Chiến lược này đa dạng hóa rủi ro của công ty, một khúc thị trường không hấpdẫn nữa thì vẫn còn các khúc thị trường khác.

Chuyên môn hóa sản phẩm : công ty sản xuất một sản phẩm nhất định để bán chomột số khúc thị trường và rủi ro sẽ xuất hiện khi trên thị trường xuất hiện sản phẩm cóthể thay thế cho snar phẩm của công ty

Chuyên môn hóa thị trường : Công ty tập trung vào việc phục vụ nhiều nhu cầucủa một nhóm khách hàng cụ thể Rủi ro xảy ra khi khách hàng mà công ty phục vụ thayđổi nhu cầu hoặc không còn đủ điều kiện để mua hàng của công ty

Phục vụ toàn bộ thị trường : Công ty trong trường hợp này phục vụ tất cả cácnhóm khách hàng, Tât scar những sản phẩm mà họ có thể cần đến Chỉ có công ty lớnmới có thể thực hiện chiến lược phục vụ toàn bộ thị trường và phục vụ theo hai cách :Marketing không phân biệt và Marketing phân biệt

1.2.2 Xác định mục tiêu và hướng phát triển thị trường

Khóa luận tốt nghiệp với đề tài nghiên cứu về giải pháp Marketing nhằm pháttriển thị trường tiêu thụ sản phẩm theo quan điểm của Ansoff về phát triển thị trường đểlàm cơ sở xác định mục tiêu và hướng phát triển triển như sau :

 Mục tiêu

Mục tiêu của Công ty đó là tìm kiếm những thị trường mới mà nhu cầu của nhữngthị trường đó có thể đáp ứng bằng những sản phẩm hiện hữu của công ty

 Hướng phát triển thị trường

Công ty có thể lựa chọn phát triển thị trường theo một trong ba hướng sau:

Thứ nhất đó là nhắm đến các thị trường ở các vùng địa lý khác nhau trong nước

hoặc ở nước ngoài Hay nói cách khác, công ty sẽ thực hiện nghiên cứu và triển khai cáchoạt động marketing trên các vùng địa lý mới nhằm nỗ lực phát triển thị trường sang cácvùng địa lý này và từng bước thực hiện mục tiêu thị phần

Thứ hai , ứng dụng tìm ra các kênh bán hàng khác nhau chẳng hạn như bán hàng

trực tuyến, bán hàng qua trung gian,…

Cuối cùng đó là tìm kiếm các thị trường mục tiêu mới hay nhắm đến các nhóm

người khác nhau có thể về độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp khác nhau hoặc hồ sơ nhân

khẩu học, với hướng này công ty nỗ lực tăng doanh thu thông qua việc phát triển thêmtập khách hàng mục tiêu mới.

1.2.3 Xác lập các giải pháp Marketing mix nhằm phát triển thị trường

Từ ba hướng như đã xác định ở phần định hướng phát triển thị trường của công tykinh doanh theo quan điểm của Ansoff về phát triển thị trường Công ty có thể dựa vào

đó để xác lập các giải pháp Marketing tương ứng như sau :

Giải pháp về sản phẩm

Doanh nghiệp đưa thêm các dạng sản phẩm hàng hóa dịch vụ nhằm thỏa mãn nhucầu thị hiếu khác nhau của người tiêu dùng, đặc biệt là những sản phẩm chất lượng cao,mẫu mã đẹp Đây chính là phương thức kinh doanh hiệu quả giúp doanh nghiệp lôi kéođược số lượng lớn các khách hàng, mở rộng được quy mô thị trường Chính vì vậydoanh nghiệp cần xác định được chiến lược phát triển sản phẩm một cách hợp lý

Có thể nghiên cứu và cho ra đời những sản phẩm mới hoàn toàn hoặc cải tiến, hoànthiện sản phẩm, thay thế sản phẩm hiện có vì hầu như tất cả các sản phẩm đều có một

hu kỳ sống nhất định và đoi khi vì sự tiến bộ của khoa học- kỹ thuật, sự xuất hiện củacác sản phẩm thay thế đã làm thay đổi nhu cầu thị trường.Sản phẩm mới có thể chia theo

3 cách là :

- Sản phẩm cũ nhưng lần đầu xuất hiện tại thị trường mới

- Sản phẩm cải tiến về mẫu mã, nhãn hiệu, chất lượng, dịch vụ

- Sản phẩm mới hoàn toàn được phát minh

Đây chính là định quan trọng giúp doanh nghiệp tạo nên sự khác biệt của sản phẩm

so với những sản phẩm cùng loại khác trên thị trường giúp doanh nghiệp chiếm lĩnhđược nhiều khách hàng ở thị trường hiện tại hoặc thị trường mới

 Giải pháp về giá

Nguyên tắc của giá là phải làm cho khách hàng thấy được giá trị họ nhận đượctương xứng với số tiền họ bỏ ra để mua sản phẩm/ dịch vụ và đồng thời doanh nghiệpphải thu được lợi nhuận Giá trên thực tế chịu ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố như ; chi phí,cạnh tranh, pháp luật nhà nước về kinh tế, chính trị Vì vậy, Doanh nghiệp có thể sửdụng các chính sách giá như :

- Định giá thấp : Một số công ty họ định giá sản phẩm thấp hơn giá của đối thủcạnh tranh, trong thực tế ở một số thời điêm mà việc doanh nghiệp định giá thấp có thể

sẽ tương đối phù hợp với sự thay đổi của thị trường

- Định giá ngang bằng với giá thị trường : Định giá ngang bằng phù hợp với cácmặt hàng giống nhau hoặc tương tự nhau và không ai có ý định giảm giá để dành thêmkhách hàng và ngược lại

- Định giá cao hơn giá thị trường : Chính sách định giá này được sử dụng khi màcông ty có khả năng kiểm soát thị trường Đây có thể là thủ pháp tạm thời trong thờiđiểm nhất định Vai trò của giá lúc này gần như bị động và phụ thuộc chủ yếu vào việcphát triển sản phẩm, quảng cáo ,

 Giải pháp về phân phối

Trong nền kinh tế phát triển như hiện nay hoạt động phân phối trở nên vô cùng đadạng và linh hoạt Tùy vào địa điểm thị trường, sản phẩm và điều kiện vận chuyển màcông ty có thể lựa chọn kênh phân phối phù hợp để mở rộng kênh bán hàng từ đó mởrộng thị trường tiêu thụ sản phẩm cho công ty như :

- Phát triển thị trường về không gian, khu vực địa lý thông qua việc mở rộng mạnglưới bán hàng và mạng lưới tiêu thụ sản phẩm, thực hiện thông qua vieeck lựa chọnkênh phân phối thích hợp dựa vào mối quan hệ giữa công ty với các đại lý bán buôn,bán lẻ - Những người trực tiếp cung cấp snar phẩm tới tay người tiêu dung để mở rộngphạm vi, mạng lưới bán hàng

- Tiếp theo, công ty kinh doanh có thể xây dựng thêm các kênh bán hàng khácngoài kênh truyền thống vẫn đang sử dụng qua ứng dụng khoa học công nghệ vào nhưbán hàng trực tuyến thông qua trang website cảu công ty, Fanpagenhay sử dụng cáctrung gian khác bán hàng thông qua các trang web có lượt theo dõi cao như các trangbình luận, chia sẻ kinh nghiệm mua sắm hoặc tham gia bán hàng trên các chợ giao dịchđiện tử

 Giải pháp về xúc tiến thương mại

Xúc tiến thương mại bao gồm hoạt động quảng cáo, khuyến mại, xúc tiến bán hàng,hội chợ triển lãm, quan hệ công chúng Chnhs sách này giúp doanh nghiệp tìm kiếmnhiều bạn hàng, nắm bắt thông tin về khách hàng và đối thủ cạnh tranh Đây là một công

cụ chiếm lĩnh thị trường hữu hiệu cho các doanh nghiệp hiện nay Các chiến dịch quảng

cáo thường hướng tới thông tin, thuyết phục hay kích thích nhu cầu cảu khách hàng mụctiêu Đối với các phương thức phát triển thị trường khác nhau thì hoạt động xúc tiếnthương mại là không giống nhau.

Giải pháp về thị trường thông qua việc tìm kiếm thị trường mục tiêu mới hay pháttriển thị trường về khách hàng Do thị trường khách hàng rất đa dạng và phông phú vwflứa tuổi, giới tính, thu nhập,… Vì vậy, công ty có thể căn cứ vào hành vi tiêu thụ củakhách hàng để tiếp cận dễ dàng, cần căn cứ vào mục đích mua hàng, khối lượng muahàng của khách hàng Công ty mở rộng phát triển thị trường khách hàng về cả chấtlượng và số lượng thông qua các hoạt động Marketing để phân khúc thị trường Tìm ranhững đoạn thị trường bị bỏ ngỏ để tìm kiếm thêm khách hàng, lôi kéo khách hàng củađối thủ cạnh tranh

1.3 Các yếu tố ảnh hưởng tới giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm của công ty kinh doanh

1.3.1Các yếu tố từ môi trường vĩ mô

Các nhân tố thuộc môi trường kinh tế vĩ mô đóng vai trò vô cùng quan trọng, quyếtđịnh đến việc hình thành và hoàn thiện môi trường kinh doanh, đồng thời có ảnh hưởngđến năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp Môi trường kinh tế vĩ mô là yếu tố kháchquan tác động tới doanh nghiệp do đó phải nghiên cứu và tìm hiểu để có thể xác địnhnhững xu hướng tác động của môi trường từ doanh nghiệp có thể tận dụng được những

cơ hội thuận lợi cũng như hạn chế được những rủi ro có thể xảy ra do môi trường đemlại Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô bao gồm:

Các nhân tố về mặt kinh tế

Các yếu tố kinh tế có ảnh hưởng vô cùng lớn tới kết quả và hiệu quả hoạt động kinhdoanh của doanh nghiệp, các yếu tố bao gồm phạm vi rất rộng từ các yếu tố tác độngđến sức mua của khách hàng, đến nhu cầu tiêu dùng hàng hóa, và các yếu tố liên quanđến sử dụng nguồn lực kinh doanh Các yếu tố kinh tế:

• Tốc độ tăng trưởng kinh tế: Nền kinh tế tăng trưởng cao và ổn định sẽ làm cho thunhập của tầng lớp dân cư tăng lên dẫn đến sức mua hàng hóa và dịch vụ tăng lên Đây là

cơ hội tốt cho doanh nghiệp phát triển sản xuất kinh doanh tạo ra sản phẩm hàng hóađáp ứng nhu cầu của khách hàng Tốc độ tăng trưởng kinh tế cao và ổn định kéo theo sự

trong kinh doanh Làm dịu bớt áp lực cạnh tranh trong lĩnh vực kinh doanh của doanhnghiệp Ngược lại nền kinh tế suy thoái làm giảm nhu cầu tiêu dùng dễ tạo ra cạnh tranh

về giá trong các ngành kinh doanh thuộc giai đoạn bão hòa

• Tỷ giá hối đoái: Đây là nhân tố có ảnh hưởng rất lớn tới các doanh nghiệp đặc biệt lànhững doanh nghiệp xuất nhập khẩu Các doanh nghiệp trong nước có thể tăng cơ hộiphát triển và mở rộng thị trường và khu vực và quốc tế nhưng cũng có thế mất đi cơ hộikhi tình trạng lên xuống thất thường của tỷ giá hối đoái xảy ra

• Lãi suất cho vay của ngân hàng: Nếu lãi suất cho vay của ngân hàng cao dẫn đến tìnhtrạng tăng chi phí kinh doanh của doanh nghiệp do đó làm cho khả năng cạnh tranh củadoanh nghiệp trên thị trường bị giảm sút so với các đối thủ cạnh tranh khác có tiềm lực

về tài chính

• Lạm phát: Tỷ lệ lạm phát cao thì việc kiểm soát giá cả và tiền công có thể không thểlàm chủ được Lạm phát tăng lên, dự án đầu tư trở nên mạo hiểm hơn, rút cục là cácdoanh nghiệp sẽ giảm nhiệt tình đầu tư phát triển sản xuất Như vậy lạm phát cao là mối

đe dọa đối với doanh nghiệp

• Chính sách kinh tế của nhà nước: Các chính sách kinh tế của nhà nước có tác

dụng cản trở hoặc ủng hộ lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Cókhi một chính sách kinh tế có thể tạo ra cơ hội đối với doanh nghiệp này nhưng lại làmmất đi cơ hội đối với doanh nghiêp khác

Nhân tố về khoa học công nghệ:

Đây là nhân tố có ảnh hưởng lớn, trực tiếp tới chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp

Sự thay đổi của công nghệ có ảnh hưởng tới chu kỳ sống của một sản phẩm hoặc mộtdịch vụ Trên thực tế sự biến đổi công nghệ ảnh hưởng tới mọi doanh nghiệp, thậm chí

cả các doanh nghiệp vừa và nhỏ Hơn nữa, sự thay đổi công nghệ cũng ảnh hưởng tớiphương pháp sản xuất, nguyên vật liệu cũng như thái độ ứng xử của người lao động.Trong thời đại khoa học công nghệ phát triển không ngừng, việc áp dụng các tiến bộkhoa học kỹ thuật vào sản xuất nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm tạo ra tính cạnhtranh cho doanh nghiệp so với các đối thủ cạnh tranh.

Nhân tố Văn hóa xã hội:

Phong tục tập quán, lối sống, thị hiếu, thói quen tiêu dùng, tôn giáo, tín ngưỡng có ảnhhưởng trực tiếp đến mức tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa của doanh nghiệp Những khu vựckhác nhau có văn hóa - xã hội khác nhau do vậy khả năng tiêu thụ hàng hóa cũng khácnhau, đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu rõ những yếu tố thuộc về văn hóa - xã hội ởkhu vực đó để có những chiến lược sản phẩm phù hợp với từng sản phẩm khác nhau.Cũng như những thay đổi về chính trị và luật pháp những thay đổi trong các yếu tố vănhóa - xã hội cũng tạo ra những cơ hội hoặc những nguy cơ cho doanh nghiệp

Nhân tố tự nhiên:

Các nhân tố tự nhiên có thể tạo ra các thuận lợi và khó khăn trong việc phát triển cáchoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Các nhân tố tự nhiên bao gồm tàinguyên thiên nhiên, vị trí địa lý… Vị trí địa lý thuận lợi sẽ tạo điều kiện quảng bá sảnphẩm, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, giảm thiểu các chi phí phục vụ bán hàng vàgiới thiệu sản phẩm Tài nguyên thiên nhiên phong phú tạo điều kiện cho doanh nghiệpchủ động trong công tác cung ứng nguyên vật liệu đầu vào cho quá trình sản xuất kinhdoanh, đáp ứng kịp thời nhu cầu thị trường, tạo điều kiện cho doanh nghiệp cho quátrình sản xuất kinh doanh Điều kiện tự nhiên là yếu tố cần được các doanh nghiệp quantâm từ khi bắt đầu hoạt động và trong quá trình tồn tại của mình

1.3.2 Các yếu tố từ môi trường vi mô

Các yếu tố ngành

Khách hàng của doanh nghiệp : Khách hàng là một trong những nhân tố hìnhthành nên thị trường, số lượng càng nhiều thì quy mô thị trường càng lớn Trong hoạtđộng kinh doanh mỗi doanh nghiệp, khách hàng là yếu tố quan trọng quyết định sựthành bại của doanh nghiệp Bản thân khách hàng là những nhu cầu mà doanh nghiệptìm kiếm và nhu cầu đó luôn biến đổi đòi hỏi đòi hỏi doanh nghiệp phải thích ứng kịp

thời Tất cả các quyết định phát triển thị trường của doanh nghiệp đều nhằm mục tiêuvào khách hàng và làm thỏa mãn khách hàng.

Đói thủ cạnh tranh : Trên thị trường, Công ty luôn phải đối mặt với các đối thủcạnh tranh khác nhau và đói thủ cạnh tranh nào cũng luôn tạo cho doanh nghiệp rấtnhiều khó khăn Chính vì thế, trước khi đưa snar phẩm vào thị trường công ty luôn phảitìm hiểu kỹ đối thủ của mình để đưa ra chiến lược phù hợp Tuy đối thủ cạnh tranh gây

ra khó khăn cho doanh nghiệp, lấy đi khách hàng hay thị trường của doanh nghiệpnhưng đối thủ cạnh tranh mặt khác lại thúc đẩy doanh nghiệp phát triển, cải tiến kỹthuật, sản phẩm, dịch vụ bán hàng tốt hơn

• Các nhà cung ứng: Nhà cung ứng bao gồm các tổ chức, doanh nghiệp hay cá nhânđảm bảo việc cung ứng các yếu tố đầu vào cần thiết để táo sản xuất được tiến hành liêntục Vì vậy, Nhà cung ứng có vai trò vô cùng quan trọng để không gián đoạn kinhdoanh của doanh nghiệp và đảm bảo chất lượng hàng cho doanh nghiệp giúp doanhnghiệp nắm giữ và phát triển thị trường

Các yếu tố thuộc nội bộ doanh nghiệp:

• Giá cả hàng hóa: Có thể kích thích hay hạn chế cung và cầu trên thị trường và

do đó ảnh hưởng đến tiêu thụ Do đó doanh nghiệp hoàn toàn có thể sử dụng giá cảnhư một công cụ sắc bén để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Xác định được mức giá

hợp lý, phù hợp với nhu cầu chung của xã hội sẽ thu hút được một số lượng lớn

các khách hàng đảm bảo khả năng tiêu thụ thu được lợi nhuận cao, hạn chế thua

lỗ Mở rộng được thị trường và duy trì được thị phần ổn định khi đặt ra được mức

giá cho hàng sản phẩm một cách hợp lý nhất

• Chất lượng sản phẩm: Khi nói đến chất lượng sản phẩm hàng hóa là nói đến

tính nội tại của sản phẩm được xác định bằng những thông số có thể được hoặc so

sánh được phù hợp với điều kiện hiện tại và thỏa mãn những nhu cầu hiện tại nhất

chất lượng sẽ thu hút khách hàng lâu dài, bền vững và làm cho khách hàng trung thànhvới sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp.

• Nguồn nhân lực: Quản trị nhân sự và nguồn nhân lực có vai trò quyết định tới

sự thành công của doanh nghiệp, mọi hoạt động của doanh nghiệp đều do con ngườithực hiện, con người cung cấp số liệu đầu vào, thị trường, để hoạch định chiến lược,mục tiêu Rõ ràng nhân lực là một yếu tố quan trọng quyết định sự thành bại của các kếhoạch do doanh nghiệp đặt ra Việc quản trị nhân sự và nguồn

nhân lực hữu hiệu cần được đặt đúng vị trí

• Tổ chức bán hàng: Đây là một nhân tố hết sức quan trọng giúp doanh nghiệpthúc đẩy được khả năng tiêu thụ sản phẩm và có thể mở rộng được thị trường tiêu thụsản phẩm hay không

• Hình thức bán hàng: Một doanh nghiệp nếu kết hợp tổng hợp các hình thức, bánbuôn, bán lẻ tại kho, tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm, thông qua các đại lý tất nhiên sẽtiêu thụ được nhiều sản phẩm hơn một doanh nghiệp chỉ áp dụng đơn thuần một hìnhthức bán hàng nào đó Để mở rộng và chiếm lĩnh thị trường các doanh nghiệp còn tổchức mạng lưới các đại lý phân phối sản phẩm Nếu các đại lý này được mở rộng vàhoạt động có hiệu quả sẽ nâng cao doanh thu cho doanh nghiệp, còn nếu thu hẹp hoặcthiếu vắng các đại lý, hoặc các đại lý hoạt động kém hiệu quả sẽ làm giảm sút doanh thutiêu thụ sản phẩm

• Tổ chức thanh toán: khách hàng sẽ cảm thấy thoải mái hơn khi áp dụng nhiềuphương thức thành toán khác nhau như: thanh toán bằng tiền mặt, thanh toán

chậm, thanh toán ngay,…Để thu hút thêm nhiều khách hàng doanh nghiệp nên áp

dụng nhiều hình thức thanh toán

• Quảng cáo giới thiệu sản phẩm: Hiện nay khi các doanh nghiệp cạnh tranh nhauhết sức gay gắt thì việc giới thiệu các sản phẩm của doanh nghiệp mình đến người tiêudùng đóng vai trò hết sức quan trọng Những doanh nghiệp đầu tư vào quảng cáo sảnphẩm đem lại những thành công không nhỏ khi sản phẩm của doanh nghiệp được kháchhàng biết đến một cách rộng rãi nhờ đó mà nhiều khách hang tìm đến được với sảnphẩm Quảng cáo là nguồn thông tin để khách hàng và doanh nghiệp tìm đến nhau, vì lý

do đó có thể sản phẩm của doanh nghiệp chưa có mặt ở thị trường nơi đó Muốn pháthuy hết tác dụng của quảng cáo thì doanh nghiệp cần trung thực trong quảng cáo, gắnvới chữ “ tín”