Khóa luận tốt nghiệp quản trị doanh nghiệp (FULL) một số giải pháp marketing nhằm nâng cao sản lượng tiêu thụ sản phẩm của cty CP dược phẩm trung ương

Một số giải pháp Marketing nhằm nâng cao sản lượng tiêu thụ sản phẩm công ty Cổ phần Dược phẩm Trung Ương LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành khóa luận tốt nghiệp này, ngồi nỗ lực học hỏi thân, em nhận nhiều quan tâm, giúp đỡ động viên thầy giáo, gia đình bạn bè Trước tiên, em xin gửi lòng biết ơn chân thành đến thầy giáo trường ĐHDL Hải Phịng, người tận tình bảo, giảng dạy kiến thức cho em suốt năm học giúp em có tảng hiểu biết để em hồn thành khóa luận Đặc biệt, em xin chân thành cảm ơn cô giáo – ThS Nguyễn Thị Ngọc MỹGiảng viên Khoa Quản trị Kinh doanh người trực tiếp hướng dẫn, tận tình bảo, động viên khích lệ em suốt q trình thực đề tài Tơi xin chân thành cảm ơn tất bạn lớp người nhiệt tình giúp đỡ tơi hồn thiện đề tài Tuy nhiên, kiến thức chun mơn cịn hạn chế thân cịn thiếu kinh nghiệm thực tiễn nên nội dung đề tài không tránh khỏi thiếu sót, em kính mong nhận góp ý, bảo thêm quý thầy tồn thể bạn để đề tài hoàn thiện Một lần nữa, xin gửi đến quý thầy cô tất bạn lời cảm ơn chân thành lời chúc tốt đẹp nhất! Hải Phòng, ngày 29 tháng 06 năm 2011 Sinh viên: Nguyễn Thị Phương Liên SV: Nguyễn Thị Phương Liên– Lớp QT1103N LỜI MỞ ĐẦU Lý hình thành đề tài: Tiêu thụ sản phẩm sáu chức hoạt động Doanh nghiệp bao gồm: tiêu thụ, sản xuất, hậu cần kinh doanh, tài kế toán, kinh doanh quản trị Doanh nghiệp Mặc dù sản xuất chức để tạo sản phẩm tiêu thụ lại đóng vai trị tiên quyết, định đến hoạt động sản xuất có hiệu hay khơng Hay nói cách khác, khơng có hoạt động tiêu thụ hoạt động sản xuất gặp nhiều khó khăn Chất lượng hoạt động tiêu thụ sản phẩm ảnh hưởng lớn đến trình sản xuất kinh doanh Doanh nghiệp Đặc biệt chế thị trường nay, Doanh nghiệp gắn với thị trường hoạt động tiêu thụ ngày trở nên quan trọng Đối với Doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Doanh nghiệp muốn tồn phải bám sát thị trường, họ tồn bán thị trường cần khơng phải bán mà họ có Việc xác định thị trường cần khâu quan trọng việc tiêu thụ sản phẩm thị trường Nhận thức tầm quan trọng tiêu thụ sản phẩm nhiều Doanh nghiệp bỏ khơng chi phí để có nhiều cách làm hay giúp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm Mỗi doanh nghiệp lại sản xuất hay kinh doanh mặt hàng khác thể khơng thể áp dụng cách làm Doanh nghiệp với cách làm Doanh nghiệp khác Vì cịn phải phụ thuộc vào yếu tố như: Đặc điểm sản phẩm, hoạt động sản xuất kinh doanh thị trường mục tiêu mà Doanh nghiệp hướng tới Như Doanh nghiệp tự có cách làm riêng để phát triển sản phẩm đến tay người tiêu dùng Công ty Cổ phần Dược phẩm Trung ương Doanh nghiệp Cổ phần hóa theo chủ trương Nhà nước Trải qua 49 năm hoạt động phát triển cơng ty tạo dựng uy tín chất lượng sản phẩm thị trường thuốc Đông dược Tân dược, nhiều năm liền người tiêu dùng bình chọn hàng Việt Nam chất lượng cao Tuy nhiên điều khơng đồng nghĩa với việc tình hình sản xuất kinh doanh Doanh nghiệp ngày phát triển, năm gần mà thị trường ln có biến động, thị trường thuốc có biến động khơng nhà quản lý kiểm sốt Thị trường thuốc trở nên cạnh tranh hết Việt Nam gia nhập tổ chức WTO sản phẩm thuốc ngoại ngày người tiêu dùng Việt Nam tin yêu Vì việc nghiên cứu biện pháp nhằm nâng cao hiệu tiêu thụ sản phẩm vấn đề cần thiết để trì phát triển doanh nghiệp Trong trình thực tập Công ty cổ phần Dược phẩm trung ương em có hội tiếp xúc học tập mơ hình Kinh doanh, chiến lược thời gian tới công ty Trên sở kiến thức học hướng dẫn tận tình ThS Nguyễn Thị Ngọc Mỹ em định chọn làm đề tài: “Một số giải pháp Marketing nhằm nâng cao sản lượng tiêu thụ sản phẩm công ty Cổ phần Dược phẩm trung ương 3” làm khóa luận tốt nghiệp Mục đích nghiên cứu đề tài - Hệ thống vấn đề lý luận tiêu thụ sản phẩm sách Marketing mix - Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần Dược phẩm TW3, đánh giá thành đạt phân tích nguyên nhân việc thúc đẩy trình tiêu thụ sản phẩm - Đưa phương hướng giải pháp cho tình hình tiêu thụ sản phẩm Công ty Đối tượng phạm vi nghiên cứu - Đối tượng: Nghiên cứu vấn đề tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần Dược phẩm Trung ương - Phạm vi nghiên cứu: + Hoạt động tiêu thụ sản phẩm sản phẩm thuốc Đông dược Tân dược mà công ty sản xuất + Các hoạt động Marketing công ty + Thời gian từ năm 2009 đến 2010 Phương pháp nghiên cứu - Kết hợp logic, lịch sử, phân tích tổng hợp - Kế thừa nghiên cứu có khảo sát thực nghiệm thu thập thơng tin, tài liệu phục vụ cho việc nghiên cứu làm sáng tỏ chủ đề Kết cấu khóa luận Ngoài phần mở đầu kết luận, danh mục tài liệu tham khảo khóa luận gồm chương sau: Chương 1: Cơ sở lý luận Marketing Chương 2: Thực trạng hoạt động Marketing công ty cổ phần Dược phẩm trung ương Chương 3: Một số giải pháp Marketing để nâng cao sản lượng tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần Dược phẩm Trung ương CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING 1.1 Marketing gì? Có nhiều định nghĩa marketing, tuỳ theo quan điểm, góc độ nhìn nhận mà định nghĩa có khác chất chúng khơng thay đổi, tựu chung lại ta có khái niệm cần quan tâm sau: * Khái niệm Viện nghiên cứu Marketing Anh “Markeing chức quản lý Xí nghiệp mặt tổ chức quản lý toàn hoạt động kinh doanh từ việc phát biến sức mua người tiêu dùng thành nhu cầu thực mặt hàng cụ thể, đến việc đưa hàng hoá đến người tiêu dùng cuối đảm bảo cho Xí nghiệp thu hút lợi nhuận dự kiến” * Khái niệm hiệp hội Marketing Mỹ “Marketing trình lập kế hoạch thực kế hoạch đó, định giá khuyến phân phối sản phẩm, dịch vụ ý tưởng để tạo trao đổi nhằm thoả mãn mục tiêu cá nhân tổ chức” (Quản trị Marketing – Philip KotlerNXB Thống kê- 1997, Trang 20) * Khái niệm Mar keting Philip Kotler “Marketing hoạt động người hướng tới thoả mãn nhu cầu ước muốn khách hàng thông qua qúa trình trao đổi” (Philip Kotler- Marketing bản- NXB Thống kê-1992- Trang 9) Vai trò hoạt động sản xuấ t kinh doanh Doanh nghiệp Doanh nghiệp hoạt động kinh doanh tách khỏi thị trường, họ không hoạt động cách đơn lẻ mà diễn quan hệ với thị trường, với môi trường bên ngồi Xí nghiệp Do bên cạnh chức như: tài chính, sản xuất, quản trị nhân chức quan trọng khơng thể thiếu để đảm bảo cho doanh nghiệp tồn phát triển chức quản trị Marketing với mơi trường bên để đảm bảo cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp hướng theo thị trường, lấy thị trường - nhu cầu khách hàng làm sở cho định kinh doanh Hoạt động marketing doanh nghiệp đóng vai trị định đến vị trí doanh nghiệp thị trường Bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường, lập danh mục hàng hoá đến việc thực sản xuất, phân phối hàng hoá bán hoạt động marketing tiếp tục, chức quản trị marketing có liên quan chặt chẽ đễn lĩnh vực quản trị khác doanh nghiệp có vai trị định hướng, kết hợp chức khác để không nhằm lôi kéo khách hàng mà cịn tìm cơng cụ có hiệu thoả mãn nhu cầu khách hàng từ đem lại lợi nhuận cho Xí nghiệp Nói chung, chức hoạt động marketing doanh nghiệp luôn cho doanh nghiệp biết rõ nội dung sau đây: - Khách hàng doanh nghiệp ai? Họ mua hàng đâu? Họ mua bao nhiêu? Họ mua bao nhiêu? Họ mua nào? Vì họ mua? - Họ cần loại hàng hố nào? Loại hàng hố có đặc tính gì? Vì họ cần đặc tính mà khơng phải đặc tính khác? Những đặc tính thời hàng hố cịn phù hợp với hàng hố khơng? - Hàng hố doanh nghiệp có ưu điểm hạn chế gì? Có cần phải thay đổi khơng? Cần thay đổi đặc tính nào? Nếu khơng thay đổi sao? Nếu thay đổi gặp điều gì? - Giá hàng hoá doanh nghiệp nên quy định nào, bao nhiêu? Tại lại định mức mà mức giá khác? Mức giá trước cịn thích hợp khơng? Nên tăng hay giảm? Khi tăng, giảm? Tăng, giảm bao nhiêu, thích hợp? Thay đổi với khách hàng nào, hàng hoá nào? - Doanh nghiệp nên tự tổ chức lực lượng bán hàng hay dựa vào tổ chức trung gian khác? Khi đưa hàng hoá thị trường? Đưa khối lượng bao nhiêu? - Làm để khách hàng biết, mua u thích hàng hố doanh nghiệp? Tại lại phải dùng cách thức cách thức khác? Phương tiện khơng phải phương tiện khác? - Hàng hố doanh nghiệp có cần dịch vụ sau bán hàng hay khơng? Loại dịch vụ doanh nghiệp có khả cung cấp cao nhất? Vì sao? Vì doanh nghiệp lại chọn loại dịch vụ loại dịch vụ khác? - Đó vấn đề mà ngồi chức marketing khơng có chức trả lời Dựa vào vấn đề trên, doanh nghiệp xây dựng cho sách marketing- mix phù hợp với thị trường, đáp ứng cách tốt nhu cầu khách hàng Nói tóm lại, chức quản trị marketing đóng vai trị quan trọng bốn chức thiếu doanh nghiệp (chức sản xuất, chức tài chính, quản trị nhân chức marketing) Điều đòi hỏi doanh nghiệp phải ý phát triển chức marketing muốn tồn phát triển thị trường 1.2 Thị trường vai trò thị trường sản xuất kinh doanh 1.2.1 Khái niệm thị trường Thị trường đời phát triển gắn liền với sản xuất hàng hoá Sản xuất hàng hoá ngày phát triển, hình thức mua bán ngày đa dạng phong phú khái niệm thị trường thay đổi theo Theo quan điểm cổ điển: “Thị trường nơi diễn quan hệ trao đổi, mua bán hàng hố” Theo cách hiểu thị trường bị thu hẹp lại “cái chợ” Theo quan niệm hội quản trị Hoa Kỳ thị trường tổng hợp lực lượng điều kiện người mua người bán thực định chuyển hàng hoá dịch vụ từ người bán sang người mua Philip Kotler cho rằng: Thị trường bao gồm tất khách hàng tiềm ẩn có nhu cầu mong muốn cụ thể, sẵn sàng có khả tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu mong muốn đó” Các nhà kinh tế học quan niệm: “Thị trường tổng hợp lực lượng điều kiện người mua người bán thứ hàng hoá tác động qua lại lẫn để xác định giá số lượng hàng hoá, nơi diễn hoạt động mua bán tiền không gian thời gian xác định” Như có nhiều cách hiểu thị trường dù góc độ thị trường bao gồm yếu tố: tổng cung, tổng cầu, cấu tổng cung tổng cầu loại hàng hố, nhóm hàng hố Thị trường bao gồm yếu tố không gian thời gian Trên thị trường diễn hoạt động mua bán, chủ thể kinh tế cạnh tranh với để xác định giá hàng hoá, dịch vụ sản lượng Thị trường yếu tố khách quan địi hỏi doanh nghiệp phải có biện pháp tiếp cận thích ứng với để tồn phát triển 1.2.2 Chức thị trường a) Chức thừa nhận: Hàng hoá, dịch vụ doanh nghiệp có tiêu thụ hay khơng phải thông qua chức thừa nhận thị trường Khi hàng hoá, dịch vụ tiêu thụ thị trường tức thị trường thừa nhận Để thị trường chấp nhận hàng hố dịch vụ phải có phù hợp chất lượng, giá cả, quy cách…nói chung phải phù hợp với thị hiếu khách hàng khách hàng chấp nhận Khi thị trường thực chức thừa nhận hàng hố b) Chức thực hiện: Thị trường thực hành vi trao đổi hàng hoá, thực cân cung cầu loại hàng hoá, thực việc trao đổi giá trị Thông qua chức thực thị trường, hàng hố hình thành nên giá trị trao đổi Giá trị trao đổi sở vơ quan trọng để hình thành nên cấu sản phẩm thị trường c) Chức điều tiết kích thích: Qua hành vi trao đổi hàng hố thị trường, thị trường điều tiết kích thích sản xuất kinh doanh phát triển ngược lại Chức điều tiết doanh nghiệp nên gia nhập rút khỏi ngành sản xuất kinh doanh Chức có tác dụng khuyến khích nhà đầu tư vào lĩnh vực kinh doanh có lợi, mặt hàng có khả bán với số lượng lớn d) Chức thông tin: Thông tin thị trường thơng tin nguồn cung ứng hàng hố, dịch vụ nhu cầu hàng hố, dịch vụ Đó thông tin quan trọng thực cần thiết nhà sản xuất kinh doanh, khách hàng, nhà cung ứng, người tiêu dùng, người quản lý người nghiên cứu sáng tạo Bốn chức có quan hệ mật thiết với Mỗi hoạt động kinh tế diễn thị trường thể bốn chức 1.2.3 Vai trị thị trường - Thị trường có vai trị quan trọng sản xuất hàng hố, kinh doanh quản lý kinh tế Thị trường đảm bảo cho sản xuất phát triển liên tục với quy mô ngày mở rộng đảm bảo hàng hố ln phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng, thúc đẩy nhu cầu, gợi mở nhu cầu đưa đến cho người tiêu dùng sản phẩm có chất lượng cao, văn minh, đại - Thị trường nơi thường xuyên diễn hoạt động mua bán hàng hố quan hệ tiền tệ, thị trường môi trường kinh doanh, thị trường khách quan, doanh nghiệp có khả làm thay đổi thị trường (Trừ trường hợp doanh nghiệp độc quyền) Doanh nghiệp phải thường xuyên tiếp cận để thoả mãn nhu cầu hay thay đổi thị trường - Thị trường khâu quan trọng trình tái sản xuất, để sản xuất tiêu thụ hàng hố doanh nghiệp phải có chi phí cho sản xuất lưu thơng hàng hố Thị trường nơi kiểm nghiệm chi phí thơng qua người tiêu dùng chấp nhận Thị trường nơi bắt doanh nghiệp phải tự giác tiết kiệm chi phí Thị trường “tấm gương” phản ánh lượng nhu cầu xã hội, doanh nghiệp nhìn vào để xác định nhu cầu lập kế hoạch sản xuất tương ứng Thị trường khâu định, khâu sống trình kinh doanh “Thị trường nơi ni dưỡng nhà kinh doanh biết nuôi dưỡng địa ngục cho khơng có khả năng” 1.2.4 Phân loại thị trường Muốn thành công kinh doanh cần hiểu cặn kẽ thị trường Để hiểu rõ loại thị trường phục vụ tốt cho hoạt động marketing cần phải phân loại chúng Có nhiều cách phân loại thị trường: - Căn vào mức xã hội hoá thị trường người ta chia ra: thị trường địa phương, thị trường toàn quốc, thị trường quốc tế Đối với doanh nghiệp tham gia vào thị trường quốc tế, việc nghiên cứu kỹ luật pháp thông lệ quốc tế buôn bán có ý nghĩa quan trọng Do q trình quốc tế hố nên thị trường giới có ảnh hưởng lớn thị trường nước - Căn vào mặt hàng mua bán phân thành: thị trường kim loại, thị trường gạo, thị trường cà phê, thị trường nơng sản,… Do tính chất giá trị sử dụng mặt hàng, nhóm hàng khác nhau, thị trường chịu tác động nhân tố ảnh hưởng với mức độ khác - Căn vào phương thức hình thành giá phân thành: thị trường độc quyền thị trường cạnh tranh Trên thị trường độc quyền, giá quan hệ kinh tế khác nhà độc quyền áp đặt Nếu thị trường có nhiều người bán, nhiều người mua lực họ ngang nhau, họ cạnh tranh với tạo thị trường cạnh tranh Ở đây, giá quan hệ kinh tế hình thành thơng qua cạnh tranh nên tương đối khách quan ổn định - Căn theo khả tiêu thụ hàng hoá người ta chia thành: thị trường thị trường phụ Thị trường thị trường có khối lượng hàng hố bán chiếm tuyệt đại đa số so với tổng khối lượng hàng hoá đưa tiêu thụ Ở tập trung nhiều nhà kinh doanh lớn số lượng người mua lớn,các quan hệ kinh tế giá ổn định, điều kiện phục vụ cho mua bán thuận tiện Có nhiều cách phân loại thị trường, tổng quát kinh tế nước ta có năm loại thị trường xác định sau: - Thị trường hàng hóa dịch vụ - Thị trường sức lao động - Thị trường khoa học công nghệ - Thị trường bất động sản - Thị trường tài Sự phát triển đồng năm loại thị trường tảng cho kinh tế thị trường định hướng xã hội chủ nghĩa nước ta Các thị trường vừa  Việc giá dầu tăng lên năm qua, đặc biệt đầu tháng năm 2011 yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất Công ty Cùng với xu hướng lên giá dầu, nguyên liệu phục vụ cho quy trình sản xuất thuốc theo mà tăng lên Điều ảnh hưởng đến chi phí cho giá vốn hàng bán chi phí khác cho hoạt động sản xuất kinh doanh Cơng ty Do đó, lợi nhuận thu giảm xuống  Thị trường dược phẩm ngày cạnh tranh mạnh mẽ Cơng ty nước ngồi Công ty nước không ngừng cải tiến công nghệ, đưa nhiều sản phẩm mới, cải tiến mẫu mã hình thức quảng cáo, khuyến Trước tình hình này, Cơng ty bị ảnh hưởng thị phần Cơng ty cần phải có sách chiến lược hiệu để phát triên kinh doanh đồng thời tăng vị sức cạnh tranh Công ty ngành * Nhận xét: Nâng cao sản lượng tiêu thụ sản phẩm nhiệm vụ mà cơng ty ln ln phải xác định cho nhiệm vụ trọng tâm Vì cơng ty cần phát huy mạnh nhiều để xứng đáng với lực có cơng ty Đồng thời nghĩ giải pháp để khắc phục khó khăn chung mà thị trường gặp phải Để đưa cơng ty bước qua khó khăn chung kinh tế Việt Nam CHƯƠNG III MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING ĐỂ NÂNG CAO SẢN LƯỢNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM TRUNG ƯƠNG 3.1 Một số biện pháp Marketing để nâng cao sản lượng tiêu thụ sản phẩm công ty Cổ phần dược phẩm Trung ương 3.1.1 Phát triển dòng sản phẩm để chữa bệnh tiểu đường từ nụ vối 3.1.1.1 Cơ sở giải pháp Nền kinh tế nước ta ngày phát triển, đời sống người dân nước ta ngày nâng cao, lẽ sức khỏe vấn đề người dân quan tâm, đời sống vật chất nâng cao song song với mầm bệnh tồn phát triển người Bệnh tiểu đường loại bệnh phổ biến sống Theo thống kê Bộ Y tế, tỷ lệ mang bệnh tiểu đường lứa tuổi 30-64 2,7%, vùng đồng bằng, ven biển Hiện giới ước lượng có 190 triệu người mắc bệnh tiểu đường số tiếp tục tăng lên Ước tính đến năm 2010, giới có 221 triệu người mắc bệnh tiểu đường Năm 2025 lên tới 330 triệu người (gần 6% dân số toàn cầu) Tỷ lệ bệnh tăng lên nước phát triển 42%, nước phát triển (như Việt Nam) 170% Và hàng triệu người giới hàng năm chết bệnh tiểu đường bệnh liên quan Chính vậy, tìm phương thuốc chữa trị bệnh thách thức khơng nhà khoa học ngành Dược Thế giới, có ngành Dược Việt Nam Hiện thị trường có nhiều loại thuốc thực phẩm chức dành cho người bệnh tiểu đường như: sản phẩm DiabetCare, hỗ trợ dinh dưỡng cho người bệnh tiểu đường công ty Nutifood, viên uống thảo dược Diabetna, Organic K-BioGren ( hàng nhập khẩu), công ty Dược phẩm Hậu Giang có sản phẩm: Glirit, Glumeben, Glumeca cịn nhiều sản phẩm khác… Theo số thống kê với tốc độ phát triển bệnh tiểu đường cần rất nhiều loại thuốc chữa trị ngăn ngừa chúng đặc biệt có nguồn gốc từ thiên nhiên Trong đề tài khoa học để bảo vệ luận án Tiến sĩ , Thạc sĩ Hà Thị Bích Ngọc giảng viên Khoa Chế biến Mơi trường nghiên cứu thử nghiệm lâm sàng thành cơng sản phẩm chiết xuất từ nụ vối có tác dụng chữa bệnh tiểu đường Đây sản phẩm có nguồn gốc đặc trưng Việt Nam vối vùng quê từ lâu thứ thức uống hàng ngày Cây vối tên khoa học là: (Cleistocalyx nervosum (DC.) Cleistocalyx operculatus (Roxb.) Merr & L M Perry, 1937, Eugenia operculata Roxb., 1832, Syzygium nervossum DC., 1828, Syzygium operculatum (Roxb.) Nied., 1893), loài thân gỗ họ Đào kim nương (Myrtaceae) Tác dụng dược lý: Lá vối nụ vối có nhiều tác dụng việc cữa bệnh phòng bệnh Nhưng nghiên cứu Th.s Hà Thị Bích Ngọc nghiên cứu nụ vối khía cạnh chữa bệnh tiểu đường Nếu sản phẩm đưa vào sản xuất tạo bước đột phá lĩnh vực y học Việt Nam nước mà nhiệt đới gió mùa nên thuận lợi cho vối sinh sôi phát triển, nguồn cung nguyên liệu ln ổn định Nếu nghiên cứu tìm loại thuốc đặc trị có nguồn gốc tự nhiên Doanh nghiệp có sức mạnh ngành công nghiệp Dược Việt Nam vị Doanh nghiệp ngày củng cố Chữ P 4P (PProduct) có lẽ giải để nâng cao sức cạnh tranh dịng sản phẩm có cơng ty 3.1.1.2 Thực giải pháp Trước tiên, công ty kết hợp với Thạc sĩ Hà Thị Bích Ngọc, giảng viên Khoa chế biến Môi trường nghiên cứu kỹ sản phẩm Sản phẩm thử nghiệm lâm sàng thành công công ty ký kết hợp đồng bao tiêu toàn sản phẩm đầu cho sản phẩm bước tiến quan trọng sản phẩm cho công ty Sau nghiên cứu thành công cần có chuỗi hoạt động quảng bá để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng Để thực công việc Công ty cần thuê cơng ty quảng cáo chun nghiệp họ có nhiều yếu tố mà thân Cơng ty khơng thể có kỹ năng, chuyên gia sáng tạo, khả tiếp cận kinh nghiệm thị trường Tuy việc lựa chọn nhà quảng cáo chuyên nghiệp tốn khoản phí lớn hình ảnh cho sản phẩm công ty yếu tố vô quan trọng có ý nghĩa lâu dài cho tồn phát triển công ty Việc thiết kế không diễn hai mà q trình kỹ lưỡng tỷ mỉ Cần tập trung quảng bá phương tiện thông tin đại chúng Đài truyền hình Việt Nam kênh VTV1, VTV3, báo Sức khỏe, An ninh Hải Phòng, trang web Sức khỏe online vòng thời gian tháng Tiếp thị trực tiếp đến kênh phân phối trung gian, đại lý, nhà thuốc Thiết kế mẫu banner cho sản phẩm đặt nhà thuốc gây hiệu ứng tốt với người người tiêu dùng Sau kiểm tra hiệu hoạt động truyền thông cách lắng nghe phản hồi đơn đặt hàng từ phía kênh phân phối, người tiêu dùng Nếu phản hồi đáp lại nhiều đơn đặt hàng dấu hiệu tốt cho thấy hướng tập trung cho dòng sản phẩm ổn Còn phản hồi đáp lại thưa thớt đơn đặt hàng cơng ty nên xem xét cách thức hoạt động truyền thơng có biện pháp để làm tốt công tác bán hàng sau bán hàng *Kết dự kiến được: a Về định tính Đem lại lợi cho cơng ty cạnh tranh sản phẩm cho công ty so với công ty dược khác Nâng vị công ty lên tầm mở hướng khác cho cơng ty cơng ty tìm khúc thị trường với sản phẩm chất lượng cao b Về định lượng Giá kg nụ vối thị trường 80.000 đồng Từ kg nụ vối ta chiết suất thành cao vối, sau sấy khơ thành dạng cốm, chế tạo thành dạng viên Từ kg nụ vối ta tạo 200 viên thuốc dạng viên với giá thành 800đ/1 viên, giá bán 2.000/ viên Theo ước tính kg nụ vối 80.000 đ ta sản xuất 200 viên thuốc Vậy để cấu thành lên giá thành viên thuốc, viên thuốc 400 đồng nụ vối Hộp thuốc gồm vỉ, vỉ 10 viên bán với giá 40.000 đồng/1 hộp Ta có bảng sau: STT Giá thành Giá bán Lợi nhuận viên thuốc (đ) hộp (20 viên) (đ) Dự kiến sản xuất 65.000 hộp/ năm 800 16.000 1.040.000.000 2.000 40.000 2.600.000.000 1.200 24.000 1.560.000.000 Với bảng ước tính với nhu cầu thuốc Xã hội sản phẩm thuốc chữa bệnh tiểu đường ta thấy Lợi nhuận ước tính đem lại lớn Vậy cần mạnh dạn đầu tư cơng ty để có bước tiến trình nghiên cứu hình thành sản phẩm Ngồi để sản phẩm đến tay người tiêu dùng cách nhanh chóng ta cần phải có quảng cáo cho sản phẩm Quảng cáo truyền hình Việt Nam kênh truyền thơng thành phố Hải Phịng - Quảng cáo tạp chí Sức khỏe phát hành nước, báo An ninh Hải Phòng: 2.000.000đ/ lần đăng báo - Đăng quảng cáo báo điện tử Sức khỏe đời sống online: tùy theo kích thước đặt banner vị trí đặt trung bình 2.000.000đ/ tháng - Quảng cáo truyền hình Việt Nam vào thời điểm từ 6h đến 7h30 chương trình Chào Buổi sáng kênh VTV1 20s là: 12.750.000đ/ lần 18h59’30’’ 15s VTV3 trước tin Thời 19h: 30.000.000/1 lần Như tổng chi phí là: STT Phương tiện quảng cáo Số tiền/ lần Đăng báo giấy 2.000.000 Đăng website 2.000.000 VTV1: Chào buổi sáng 20’ 12.750.000 VTV3: Trước tin thời 30.000.000 Tổng Số lần (tháng/lượt) 20 12 30 30 Tổng số tiền 40.000.000 24.000.000 382.500.000 900.000.000 1.346.500.000 - Tổng chi phí: 2.000.000đx 20 lần+ 12.750.000đ/1 lần x 30 lần + 30.000.000đ/1 lần x 30 lần + 2.000.000đx12 tháng= 1.346.500.000 đồng - Lợi nhuận lại sau năm = Lợi nhuận- CF Quảng cáo = 1.560.000.000- 1.346.500.000 = 213.500.000 (đồng) Đây giải pháp khả thi sử dụng cơng ty Nó giúp cho công ty tăng sản lượng tiêu thụ sản phẩm dẫn đên Lợi nhuận tăng lên 3.1.2 Tập trung nghiên cứu để bổ sung tính năng, vị cho dịng sản phẩm Hồn Sâm Nhung, Sâm Nhung bổ thận 3.1.2.1 Cơ sở giải pháp Dịng sản phẩm có nguồn gốc từ Sâm Nhung nguồn thuốc bổ quý mà có vua chúa sử dụng Nó có nhiều tính như: Bổ thận, kéo dài tuổi thọ, chữa kinh nguyệt không đều, phòng yếu, dị mộng tinh Đem lại giá trị cao sức khỏe cho người sử dụng Và dịng sản phẩm chủ chốt có uy tín lâu năm cơng ty Các sản phẩm người tiêu dùng đánh giá cao sản phẩm dẫn đầu Doanh thu cho cơng ty Nhắc đến Hồn Sâm Nhung Sâm Nhung Bổ thận số Dược phẩm Trung ương vị trí nhiều năm qua khó có cơng ty chiếm lĩnh Sản phẩm thường ưa chuộng từ độ tuổi 30 trở có vị đặc trưng Cần nghiên cứu thêm mùi vị để mở rộng thêm nhóm khách hàng Làm sản phẩm dựa sản phẩm cũ cách làm sáng tạo nhiều doanh nghiệp với sản phẩm lâu năm tạo uy tín cho doanh nghiệp làm lại tính chúng cách làm để người tiêu dùng lần có thêm lựa chọn cho Và thu hút thêm lượng lớn khách hàng 3.1.2.2 Thực giải pháp Cơng việc địi hỏi nhà chuyên môn đội ngũ Dược sĩ công ty cần có đầu tư nghiêm túc kỹ lưỡng Vì dao hai lưỡi với dịng sản phẩm mạnh cơng ty Nó người tiêu dùng đón nhận, tạo hiệu ứng khơng tốt người tiêu dùng khơng thích nghi chào đón Bộ phận Marketing làm công tác khảo sát nhu cầu khách hàng với dòng sản phẩm này, xem họ cần từ tính loại thuốc bổ đem lại, mùi vị họ yêu thích bổ sung vào sản phẩm Sau phịng nghiên cứu cơng ty làm nhiệm vụ nghiên cứu thử nghiệm dựa mong muốn khảo sát từ phía khách hàng Bản thân tơi có đề xuất sản phẩm nên: bổ sung hoạt chất chống lão hóa da phụ nữ hay tăng cường tuổi thọ, thay đổi để đa dạng hóa mùi vị sản phẩm Với phụ nữ từ 30 tuổi trở nên vấn đề làm đẹp sức khỏe họ quan tâm Một sản phẩm vừa bồi bổ sức khỏe vừa trì sắc đẹp, lại quyền lựa chọn mùi vị yêu thích chắn sản phẩm hoàn hảo cho lựa chọn Đây cách thức giúp cho cơng ty gia tăng nhóm khách hàng đồng thời nâng cao sản lượng tiêu thụ sản phẩm công ty * Dự kiến kết đạt Đa dạng hóa dịng sản phẩm cơng ty đặc biệt sản phẩm mũi nhọn, chủ chốt Tạo hiệu ứng tốt sản phẩm cải tiến người tiêu dùng chào đón Thu hút lượng khách hàng mới, đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm 3.1.3 Đưa sản phẩm vào tuyến bảo hiểm 3.1.3.1 Cơ sở giải pháp Nhiệm vụ phát triển hệ thống kênh phân phối cần xác lập điều khiển cấp quản lý cao doanh nghiệp Một chiến lược phân phối hợp lý làm cho trình kinh doanh an toàn, tăng cường khả liên kết kinh doanh, giảm cạnh tranh làm cho trình lưu thơng hàng hố nhanh có hiệu Nếu sản phẩm cơng ty có chất lượng tốt đến mấy, giá cạnh tranh đến khơng có kênh phân phối tốt khơng thể sản phẩm đến tay người tiêu dùng Bất Doanh nghiệp có bảo hiểm y tế cho người lao động, trường học mua bảo hiểm cho học sinh người dân lao động tự ý thức việc mua cho bảo hiểm y tế hàng năm để phòng thân Trong năm tới Nhà nước có sách bảo hiểm y tế cho tất người dân nước để tăng chất lượng sức khỏe người dân Khám chữa bệnh theo tuyến bảo hiểm thông dụng tập trung số lượng lớn bệnh nhân Số lượng lớn sản phẩm thuốc tiêu thụ kênh phân phối Đưa sản phẩm thuốc vào kênh phân phối bảo hiểm cách làm thông minh nhiều công ty Dược phẩm nơi có khả đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty 3.1.3.2 Thực giải pháp Để thực giải pháp công ty cần phải làm theo bước sau đây: Sở y tế tỉnh/ thành phố mời công ty Dược phẩm có tiềm lực mạnh tham gia đấu thầu vào dự án Các công ty gửi hồ sơ công ty tham gia đấu thầu Đại diện cơng ty lên giới thiệu sản phẩm mình: tính năng, giá Sở y tế xét duyêt hồ sơ Nếu trúng thầu bước công ty việc cung cấp hàng toán tiền Bước số ba bước mà công ty cần phải tác động nhiều nhất, cần phải tạo lập mối quan hệ tốt với sở y tế tỉnh thành để trúng thầu Ở bước cần phải tác động nhiều cách chứng tỏ sức mạnh cơng ty Trong hồ sơ dự thầu cần có: - Đơn xin dự thầu ( Giấy ủy quyền ủy quyền cho công ty khác) - Danh mục sản phẩm ( Phiếu kiểm nghiệm, giấy đăng ký sản phẩm ) - Giấy phép kinh doanh - Bảng giá sản phẩm ………………………… Nếu tham gia dự thầu công ty có nhiều ưu trúng thầu vì: Đến tiềm lực công ty mạnh, cở sở vật chất lực sản xuất công ty đáp ứng đầy đủ Danh mục sản phẩm thuốc đa dạng phong phú Giá thành sản phẩm phù hợp với giá thuốc tuyến bảo hiểm * Lợi ích biện pháp Khi sản phẩm cơng ty vào tuyến bảo hiểm nhiều khu vực nước chắn doanh thu tiêu thụ sản phẩm nâng lên nhiều Vì tập trung số lượng lớn bệnh nhân điều trị dài hạn 3.1.4 Đẩy mạnh sách chiết khấu với đại lý cửa hàng thuốc 3.1.4.1 Cơ sở giải pháp Đến phủ nhận sức mạnh đại lý cửa hàng thuốc việc đưa sản phẩm trực tiếp đến tay người tiêu dùng Các đại lý cửa hàng thuốc nơi tập trung lượng lớn khách hàng đến mua sản phẩm Ở dược sĩ trình dược viên làm cơng tác bán hàng giới thiệu sản phẩm Để sản phẩm cơng ty đến tay người tiêu dùng cơng ty cần phải có sách chiết khấu lớn đại lý cửa hàng thuốc Công ty cổ phần Dược phẩm trung ương cần tiếp thị sản phẩm thuốc đến tận nơi tức đại lý phân phối trực tiếp, cửa hàng thuốc nơi trực tiếp đưa sản phẩm đến người bệnh Chính sách chiết khấu hợp lý tạo động lực giúp cửa hàng thuốc đẩy mạnh công tác bán hàng 3.1.4.2 Thực giải pháp Đầu tiên công ty phải khảo sát thị trường, bao gồm tất tỉnh thành nơi mà cơng ty có sản phẩm tiêu thụ Từ tỉnh có chi nhánh cơng ty, đến tỉnh thành có đại lý phân phối hay công ty trung gian Phân loại địa bàn tiêu thụ sản phẩm mạnh, yếu lập danh sách Ở tỉnh thành lại có đại lý phân phối hay cửa hàng thuốc - Đối với đại lý phân phối, hay kênh phân phối trung gian công ty gửi danh mục sản phẩm sách chiết khấu cơng ty đơn đặt hàng Để vào kênh phân phối cơng ty cần thăm dị sách chiết cơng ty khác để có phương án cụ thể Có thể chiết khấu từ 5% đến 10% giá trị lơ hàng Đây động lực lớn giúp cho việc tiêu thụ sản phẩm dễ dàng đại lý, kênh phân phối trung gian - Đối với hiệu thuốc tỉnh thành mà khơng có đại lý hay kênh phân phối cơng ty phải cử cán Marketing tiếp thị sản phẩm trực tiếp đến cửa hàng thuốc Có sách chiết khấu đến sản phẩm Ví dụ: lọ thuốc nhỏ mắt công ty A bán đến tay người tiêu dùng 700 đồng, cịn cơng ty bán đến tay người tiêu dùng 900 đồng Sản phẩm công ty A bán cho cửa hàng thuốc 600 đồng cửa hàng thuốc lãi 100 đồng Nhưng công ty Cổ phần TW3 chiết khấu cho cửa hàng 30% sản phẩm so với giá bán thị trường cửa hàng lãi 270 đồng bán sản phẩm thuốc nhỏ mắt Đây sách thơng minh công ty để mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm * Kết dự kiến đươc: : Nghiên cứu hiểu rõ thực trạng thị trường doanh nghiệp Tạo liên kết chặt chẽ với hiệu thuốc trực tiếp phân phối đến người bệnh Nếu tiến hành biện pháp việc tiêu thụ sản phẩm nhanh đẩy thuận tiện 3.2 Một số kiến nghị cho công tác Marketing: - Tổ chức buổi hội thảo giới thiệu sản phẩm đến quận huyện Tặng sản phẩm thuốc bổ Đông dược để khách mời dùng thử - Gửi hoa quà nhân ngày thầy thuốc Việt Nam 27-2 đến sở y tế, bệnh việc quận/ huyện, tỉnh/ thành phố số tỉnh thành phố đất nước - Thiết kế banner, apphich treo cửa hàng thuốc - Đặt kệ trưng bày sản phẩm hiệu thuốc lớn KẾT LUẬN Tiêu thụ sản phẩm khâu cuối chu kỳ kinh doanh doanh nghiệp ln giữ vai trị quan trọng cho dù doanh nghiệp giai đoạn q trình phát triển Có thể nói tồn doanh nghiệp phụ thuộc nhiều vào công tác tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trị quan trọng tồn hoạt động kinh doanh doanh nghiệp, ví “cái đinh” gắn chặt doanh nghiệp vào với thị trường, tạo sở để có hồ nhập chấp nhận lẫn để có tiền đề giúp doanh nghiệp thích nghi với mơi trường kinh doanh đầy biến động Và hoạt động tiêu thụ sản phẩm tách rời với hoạt động kinh doanh Marketing Với khó khăn thuận lợi phân tích cơng ty làm tốt mặt cần phát huy tốt Ngược lại với hạn chế Cơng ty cần có biện pháp hỗ trợ, cải tiến để hoàn thiện Trong đề tài khố luận mình, em mạnh dạn đưa số biện pháp Marketing nhằm nâng cao công tác tiêu thụ sản phẩm công ty Cổ phần dược phẩm Trung ương Em hy vọng đề tài đóng góp phần nhỏ việc đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty Một lần em xin chân thành cảm ơn đồng chí cán cơng nhân viên công ty Cổ phần Dược phẩm trung ương giảng viên ThS Nguyễn Thị Ngọc Mỹ tận tình hướng dẫn em hồn thành đề tài khố luận Tuy nhiên thời gian khả cịn hạn chế nên dù cố gắng đề tài em không tránh khỏi thiếu sót Em mong nhận góp ý thầy giáo để đề tài hồn thiện Em xin chân thành cảm ơn! Tài liệu tham khảo Giáo trình marketing (PGS-TS Trần Minh Đạo, ĐHKTQD) Quản trị Marketing – Philip Kotler Website: Quantritructuyen.com.vn MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN .1 LỜI MỞ ĐẦU .2 Lý hình thành đề tài: 2 Mục đích nghiên cứu đề tài 3 Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Kết cấu khóa luận CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING 1.1 Marketing gì? 1.2 Thị trường vai trò thị trường sản xuất kinh doanh .7 1.2.1 Khái niệm thị trường 1.2.2 Chức thị trường 1.2.3 Vai trò thị trường 1.2.4 Phân loại thị trường 1.2.5 Phân khúc thị trường 11 1.2.6 Xác định thị trường mục tiêu .15 1.3 Nghiên cứu thị trường 19 1.3.1 Khái niệm 19 1.3.2 Ứng dụng nghiên cứu thị trường .19 1.3.3 Quy trình nghiên cứu thị trường 20 1.3.4 Phương pháp nghiên cứu thị trường 20 1.3.5 Nguồn thông tin 21 1.3.6 Phương pháp thu thập thông tin 21 1.4 Nội dung tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 21 1.4.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm .21 1.4.2 Vai trò tiêu thụ sản phẩm 22 1.5 Marketing- Mix 24 1.5.1 Khái niệm 24 1.5.2 Chính sách sản phẩm hàng hố 25 1.5.3 Chính sách giá .27 1.5.4 Chính sách phân phối 29 1.5.5 Chính sách xúc tiến hỗn hợp 32 CHƯƠNG II: 35 THỰC TRẠNG MARKETING CỦA CÔNG TY CỔ PHẨN DƯỢC PHẨM TW3 35 2.1 Một số nét khát quát Doanh nghiệp 35 2.2 Quá trình hình thành phát triển Doanh nghiệp .36 2.3 Chức năng, nhiệm vụ doanh nghiệp 37 2.3.1 Chức doanh nghiệp 37 2.3.2 Nhiệm vụ doanh nghiệp .38 2.3.3 Sơ đồ cấu tổ chức Công ty 38 2.4 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh công ty 46 2.4.1 Sản phẩm Doanh nghiệp .46 2.4.2 Công nghệ sản phẩm 47 2.4.3 Hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh công ty 48 2.4.4 Thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty 50 2.5 Đối thủ cạnh tranh .52 2.6 Hoạt động Marketing Doanh nghiệp 53 2.7 Phân tích thị trường Doanh nghiệp 55 2.7.1 Thị trường khách hàng mục tiêu 55 2.7.2 Định vị thương hiệu 56 2.7.3 Vị Doanh nghiệp so với Doanh nghiệp ngành 71 2.7.4 Đánh giá nhận xét chung Hoạt động Marketing Doanh nghiệp 72 2.7.5 Các yếu tố ảnh hưởng đến Hoạt động Marketing Công ty cổ phần Dược phẩm TW 74 2.8 Đánh giá chung Công ty cổ phần Dược phẩm Trung ương .77 2.8.1 Thuận lợi 77 2.8.2 Khó khăn 77 CHƯƠNG III 79 MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING ĐỂ NÂNG CAO SẢN LƯỢNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM TRUNG ƯƠNG 79 3.1 Một số biện pháp Marketing để nâng cao sản lượng tiêu thụ sản phẩm công ty Cổ phần dược phẩm Trung ương 79 3.1.1 Phát triển dòng sản phẩm để chữa bệnh tiểu đường từ nụ vối 79 3.1.2 Tập trung nghiên cứu để bổ sung tính năng, vị cho dịng sản phẩm Hồn Sâm Nhung, Sâm Nhung bổ thận .83 3.1.3 Đưa sản phẩm vào tuyến bảo hiểm 84 3.1.4 Đẩy mạnh sách chiết khấu với đại lý cửa hàng thuốc 86 3.2 Một số kiến nghị cho công tác Marketing 87 KẾT LUẬN .88 Tài liệu tham khảo 89 ... tài: ? ?Một số giải pháp Marketing nhằm nâng cao sản lượng tiêu thụ sản phẩm công ty Cổ phần Dược phẩm trung ương 3” làm khóa luận tốt nghiệp Mục đích nghiên cứu đề tài - Hệ thống vấn đề lý luận tiêu. .. phần Dược phẩm trung ương Chương 3: Một số giải pháp Marketing để nâng cao sản lượng tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần Dược phẩm Trung ương CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING 1.1 Marketing gì?... tài: Tiêu thụ sản phẩm sáu chức hoạt động Doanh nghiệp bao gồm: tiêu thụ, sản xuất, hậu cần kinh doanh, tài kế toán, kinh doanh quản trị Doanh nghiệp Mặc dù sản xuất chức để tạo sản phẩm tiêu thụ