Phân phối Sản phẩm ở cty Cổ phần đầu tư phát triển CN FPT

Phân phối Sản phẩm ở cty Cổ phần đầu tư phát triển CN FPT

Chuyên đề tốt nghiệp Lời nói đầu Ngày nay, doanh nghiệp sản xuất kinh doanh hoạt động kinh tế thị trờng sôi độngvới nhiều hội nhng tiềm tàng nguy Một nguy doanh nghiệp phải đối mặt với môi trờng cạnh tranh khốc liệt biến hoá khôn lờng mối quan hệ vô phức tạp Điều đòi hỏi doanh nghiệp ngày phải tập trung vào hoạt động Marketing Đặc biệt hoạt động Marketing hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp Vì kênh Marketing công ty hoạt động thông suốt thúc đẩy trình tiêu thụ sản phẩm, làm giảm giá thành sản phẩm, giảm chi phí phân phối, tăng cờng sức cạnh tranh thị trờng Do tầm quan trọng kênh phân phối, viết em xin đợc lựa chọn đề tài: Hoàn thiện kênh phân phối cho sản phẩm công ty cổ phần đầu t phát triển công nghệ ( FPT) FPT doanh nghiệp nhà nớc cổ phần hoá hoạt động nhiều lÜnh vùc kinh doanh kh¸c nh: cung cÊp m¸y tính thiết bị ngoại vi, cung cấp dịch vụ kỹ thuật,các dịch vụ mạng, bảo trì thiết bị điện tử, tin học Công ty có mạng lới phân phối tơng đối rộng khắp.Và nhiều năm qua, công ty vị trí dẫn đầu nghành công nghệ thông tin o Việt Nam Tuy nhiên, với môi trờng cạnh tranh khốc liệt nh nay, công ty gặp khó khăn, hiệu hoạt động công ty bị ảnh hởng nhiều nguyên nhân, có bất cập hoạt động phân phối công ty gây Trong viết em xin trình bày số vấn đề có liên quan đến thực trạng hoạt động kênh phân phối cho sản phẩm máy tính thiết bị ngoại vi công ty nhằm thấy đợc u nhợc điểm hoạt động phân phối công ty Từ đó, em xin mạnh dạn đa số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối SV: Ngô Quốc Bình - K37 E7 Chuyên đề tốt nghiệp Bài viết đợc hoàn thành dới giúp đỡ nhiệt tình thầy giáo TS Nguyễn Hoàng Long- Trởng môn Marketing thầy cô khoa nh anh chị công ty Do kiến thức thực tế kinh nghiệm có hạn, viết em không tránh khỏi thiếu sót Em mong nhận đợc bảo thầy, cô Em xin chân thành cảm ơn! SV: Ngô Quốc Bình - K37 E7 Chuyên đề tốt nghiệp chơng I Những lý luận chung kênh Marketing I/ Khái niệm, chất, vai trò kênh Marketing Khái niệm kênh Marketing Hiện nay, có nhiều quan điểm khác kênh Marketing: *Đối với ngời sản xuất: kênh Marketing hình thức lu thông sản phẩm qua trung gian khác *Đối với trung gian thơng mại ( nhà bán buôn, bán lẻ): kênh Marketing dòng chuyển giao quyền sở hữu *Đối với ngời tiêu dùng: Kênh Marketing bao gồm nhiều trung gian họ ngời sản xuất *Đối với nhà quản trị Marketing: Kênh Marketing tổ chức hệ thống quan hệ bên doanh nghiệp để quản lý hoạt động phân phối sản phẩm nhằm đạt mục tiêu doanh nghiệp thị trờng Một cách tổng quát, kênh Marketing tập hợp doanh nghiệp cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn mà qua ®ã doanh nghiƯp thùc hiƯn s¶n xt thùc hiƯn viƯc bán sản phẩm cho ngời tiêu dùng cuối Bản chất kênh Marketing Từ định nghĩa kênh Marketing rút số ý chất kênh Marketing Qua ta phân biệt đợc cách rõ ràng kênh Marketing kênh phân phối vật chất Trớc hết, kênh Marketing tồn bên doanh nghiệp, phần cÊu tróc tỉ chøc néi bé cđa doanh nghiƯp, v× vậy, việc tổ chức SV: Ngô Quốc Bình - K37 E7 Chuyên đề tốt nghiệp hay quản lý kênh phải xuất phát từ đặc điểm bên doanh nghiệp nh: đặc điểm thị trờng, đặc điểm trung gian Vấn đề thứ hai, kênh Marketing tổ chức quan hệ nghĩa kênh Marketing gồm công ty hay tổ chức, ngời có thâm gia vào chức đàm phán việc đa hàng hoá, dịch vụ từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng cuối cùng, ngời thực đàm phán, mua bán hàng chuyển quyền sở hữu hàng hoá dịch vụ Họ đợc gọi thành viên kênh Marketing Vấn đề thứ ba hoạt động kênh Marketing , tức doanh nghiệp trực tiếp tham gia vào hoạt động kênh, từ việc xây dựng, tổ chức, phát triển kênh việc triển kênh cho có hiệu Kênh thực hoạt động tốt khi doanh nghiệp tổ chức đợc hoạt động kênh cách thông suốt hợp lý Cuối cùng, kênh Marketing tồn nhằm đạt đợc mục tiêu Marketing Mà mục tiêu lại phụ thuộc vào mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp Do đó, tất bớc từ việc xây dựng, tổ chức hay quản lý, lựa chọn thành viên kênh, lựa chọn cấu trúc kênhđều phải dựa mục tiêu kinh doanh cđa doanh nghiƯp Nh vËy, xÐt vỊ b¶n chất kênh Marketing kênh phân phối vật chất có phân biệt đáng kể Kênh phân phối vật chất nhằm đảm bảo sẵn sàng mặt thời gian, địa điểm hoạt động dịch vụ hỗ trợ cho sản phẩm, dịch vụ doanh nghiệp Trong đó, kênh Marketing đề cập tới tất hoạt động có liên quan tới tiêu thụ thị trờng Nó không truyền tải hàng hoá dịch vụ mà truyền tải toàn nỗ lực Marketing doanh nghiệp tới thị trờng mục tiêu SV: Ngô Quốc Bình - K37 E7 Chuyên đề tốt nghiệp Vai trò kênh Marketing Ngày nay, doanh nghiệp hoạt động kinh tế thị trờng sôi động mà tồn thách thức hội Một thách thức doanh nghiệp phải đối mặt với môi trờng cạnh tranh vô khốc liệt phức tạp tren thị trờng Điều đòi hỏi doanh nghiệp phải trọng tới hoạt động marketing Trong đó, chiến lợc kênh phấn phối đợc coi công cụ cạnh tranh giúp doanh nghiệp tạo lập trì đợc lợi cạnh tranh dài hạn thị truờng giúp cho doanh nghiệp giải tốt mối quan hệ doanh nghiệp với thị trờng môi trờng bên Trong chiến lợc giá cả, sản phẩm, khuếch trơng tạo đợc lợi ngắn hạn dễ bị doanh nghiệp khác bắt chớc chiến lợc kênh tạo đợc khác biệt so với đối thủ cạnh tranh thị trờng Do đó, doanh nghiệp muốn thành công kinh doanh phải ý tới hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp Các định kênh phụ thuộc vào định kinh doanh doanh nghiệp liên quan đến nhiều định khác Marketing Mix nh: định giá cả, định sản phẩm, xúc tiến hỗn hợp Tóm lại, kênh Marketing công cụ cạnh tranh hữu hiệu dài hạn có vai trò quan trọng toµn bé hƯ thèng Marketing cđa doanh nghiƯp II/ Quá trình phát triển, cấu trúc, tổ chức hoạt động quản lý kênh Marketing Quá trình phát triển kênh Marketing Cùng với phát triển lịch sử, dới tác động yếu tố môi trờng, kênh Marketing thay đổi Biểu khác mức độ trực tiếp quan hệ phân phối, tiêu thụ SV: Ngô Quốc Bình - K37 E7 Chuyên đề tốt nghiệp Căn vào điều này, ngời ta chia trình phát triển kênh Marketing làm giai đoạn: kênh trực tiếp, kênh qua thị trờng trung tâm kênh có nhiều cấp ®é 1.1 Kªnh trùc tiÕp Kªnh trùc tiÕp l» kªnh Marketing mà ngời sản xuất bán trực tiếp hàng hoá cho ngời tiêu dùng cuối cùng, hình thứec phân phối có u điểm đơn giản nhanh gọn Nó thờng đợc áp dụng thời kỳ đầu phát triển kinh tế, quan hệ mua bán trực tiếp Ngày nay, nớc phát triển nh Việt Nam kênh Marketing trực tiếp đợc áp dụng rộng rÃi Đặc biệt, nhiều hình thức kênh Marketing trực tiếp kiểu đà xuất nh: bán hàng qua mạng, qua điện thoại, bán hàng nhà 1.2 Kênh Marketing qua thị trờng trung tâm Xà hội ngày phát triển thf số lợng trao đổi ngời mua ngời bán lớn, mối quan hệ mua bán trở nên phức tạp Việc phân phối trực tiếp nhiều loại hàng hoá dịch vụ mà khó khăn Các kênh trực tiếp dần thu hẹp lại đợc thay kênh qua thị trờng trung tâm Hình thức nằy có u điểm làm giảm số lần tiếp xúc, tiết kiệm đợc thời gian chi phí cho ngời sản xuất ngời tiêu dùng Họ thực trao đổi qua hệ thống thị trờng trung tâm, chợ nằm khu vực dân c Dần dần, thị trờng trung tâm ngời sản xuất ngời tiêu dùng mà xuất doanh nghiệp thơng mại, ngời thực chức mua ngời sản xuất bán lại cho ngời tiêu dùng, hình thức bán lẻ xuất 1.3 Kênh Marketing có nhiều cấp độ SV: Ngô Quốc Bình - K37 E7 Chuyên đề tốt nghiệp Sự chuyên môn hoá trở nên rõ nét hơn, trung gian thơng mại xuất Trên thị trờng, trung gian bán buôn bán lẻ ngày nhiều Hàng hoá đợc truyền tải tới ngời tiêu dùng cuối qua nhiều cấp độ trung gian khác nhiều đờng khác Hỗu hết nhà sản xuất tiêu thụ sản phẩm thông qua trung gian thơng mại bán buôn bán lẻ này, giúp cho việc phân phối mang tính chuyên môn hoá cao, làm tăng hiệu hoạt động doanh nghiệp tổ chức Hơn nữa, việc sử dụng trung gian thơng mại giúp làm giảm số lần tiếp xúc, từ làm giảm chi phí phân phối, tiết kiệm đợc thời gian tiền bạc cho ngời sản xuất lẫn tiêu dùng Ngày nay, mà phân công lao động có vai trò quan trọng nhiều lĩnh vực kênh Marketing có nhiều cấp độ ngày đợc ứng dụng cách rộng rÃi Cấu trúc kênh Marketing 2.1 Khái niệm Cấu trúc kênh Marketing mô tả tập hợp thành viên kênh mà công việc phân phối phân chia họ đợc tổ chức nh nào? Mỗi cấu trúc kênh Marketing khác có cách phân chia khác Nh vậy, hiểu cấu trúc kênh đợc hình thành từ cách thức liên kết khác tổ chức cá nhân tham gia vào kênh phân phối 2.2 Các yếu tố phản ánh cấu trúc kênh Marketing Có yếu tố phản ánh cấu trúc kênh Marketing * Chiều dài kênh SV: Ngô Quốc Bình - K37 E7 Chuyên đề tốt nghiệp Chiều dài kênh phân phối đợc xác định số cấp độ trung gian có kênh, kênh phân phối dài cấp độ trung gian ngày lín * ChiỊu réng cđa kªnh ChiỊu réng cđa kªnh đợc biểu số lợng trung gian cấp độ kênh Mà số lợng trung gian kênh lại phụ thuộc vào phơng thức phân phối mà doanh nghiệp lựa chọn Có phơng thức: Phân phối rộng rÃi: Doanh nghiệp bán sản phẩm qua nhiều trung gian thơng mại cấp độ phân phối , cố gắng đa sản phẩm dịch vụ tới nhiều ngời bán lẻ tốt Phân phối chọn lọc: Doanh nghiệp bán sản phẩm qua số trung gian thơng mại đợc lựa chọn theo tiêu chuẩn định cấp độ phân phối Phân phối độc quyền: Doanh nghiệp cần bán sản phẩm qua trung gian thơng mại khu vực thị truờng Phân loại cấu trúc Marketing Nh đà nói trên, cấu trúc kênh marketing đợc tạo nên cách thức liên kết khác tổ chức cá nhân tham gia vào kênh phân phối Chính liên kết lại tạo tơng tác lẫn cá nhân tổ chức đó, giúp họ đạt đợc mục tiêu riêng Tuy nhiên, có số hệ thông kênh phân phối tơng tác không rõ rệt mức độ liên kết kênh lỏng lẻo tổ chức cá nhân tham gia vào kênh phân phối Ngợc lại, số hệ thống kênh khác tơng tác rõ rệt mức độ liên kết thành viên kênh chặt chẽ Dựa vào mức độ phụ thuộc mức độ liên kết thành viên kênh ngời ta phân chia cấu trúc Marketing làm loại khác nhau: SV: Ngô Quốc Bình - K37 E7 Chuyên đề tốt nghiệp 3.1 Các kênh Marketing đơn Đợc biểu qua quan hệ buôn bán theo thơng vụ trao đổi, đàm phán, hai bên mua bán không hy vọng quan hệ kinh doanh đợc lặp lại Các doanh nghiệp quan tâm đến khách hàng ftrực tiếp lợi nhuận theo thơng vụ Trong trao đổi đơn, liên kết bền vững bên mua bên bánở thời điểm cụ thể đàm phán, trao đổi thực bên thực đầy đủ điều khoản trao đổi cụ thể Một yêu cầu mà bên tham gia trao đổi đồng ý đợc hoàn thành trách nhiệm bên hết Các kênh đơn tồn phổ biến kinh tế phát triển, mà liên kết thị trờng sơ khai quan hệ hàng hoá tiền tệ cha thực hoàn chỉnh Bên cạnh đó, kênh đơn phổ biến quan hệ buôn bán quốc tế, quan hệ mua bán sản phẩm nh: bất động sản, cổ phiếu, máy móc, thiết bị lâu bền 3.2 Các kênh Marketing truyền thống Đợc tạo nên từ chế thị trờng tự tín hiệu giá nh quy luật khách quan khác Bản chất kênh truyền thống dòng chảy tự Các doanh nghiệp cá nhân tham gia vào kênh truyền thống không chấp nhận tăng mức độ phụ thuộc lẫn Các thành viên kênh hoạt đọng mục tiêu riêng họ mục tiêu chung kênh, họ tìm kiếm lợi ích nào, đâu nh không chịu trách nhiệm đầy đủ trớc kết cuối kênh Các quan hệ buôn bán kênh bền vững qua thời gian, áp lực để tạo liên kết kênh lợi ích mà bên thu đợc, họ rời bỏ kênh thấy lợi ích không Tuy thành viên kênh có phụ thuộc lẫn nhng họ hoạt động độc lập với mục tiêu ngắn hạn có quan hệ với thành viên kế cận kênh SV: Ngô Quốc Bình - K37 E7 Chuyên đề tốt nghiệp Bởi vậy, bất đồng xung đột kênh tránh khỏi kênh thiếu lÃnh đạo thống tập trung 3.3 Các hệ thống Marketing liên kết dọc (VMS) Là kênh có chơng trình trọng tâm chuyên nghiệp đợc thiết kế để đạt hiệu phân phối ảnh hởng Marketing tối đa Các thành viên kênh thừa nhận mong muốn phụ thuộc lẫn nhau, họ liên kết chặt chẽ với hoạt động nh thể thống Trong kênh marketing liên kết dọc, tồn một vài thành viên điển hình đợc thừa nhận nh ngời lÃnh đạo, điều khiển kênh họ có sức mạnh quan hệ lớn kênh Các hệ thống VMS đợc phân thành: Kênh VMS tập đoàn, kênh VMS hợp đồng, kênh VMS đợc quản lý Kênh VMS tập đoàn Là kết hợp cácv giai đoạn sản xuất phân phối chủ sở hữu Đây kênh phân phối mà tất thành viên kênh thuộc quyền sở hữu tổ chức Ngời quản lý kênh( Ngời chủ sở hữu) điều khiển hoạt động kênh mệnh lệnh cấp cấp dới Sự hợp tác giải xung đột kênh đợc thực qua cách thức quản lý thông thờng nội doanh nghiệp Trên thị trờng Việt Nam nay, điển hình cho kiểu hệ thống kênh VMS tập đoàn công ty nh: Tổng công ty xăng dầu, tổng công ty xi măng tổng công ty điện lực, tổng công ty bu viễn thông Kênh VMS hợp đồng Là hệ thống kênh phân phối mà lien kết thành viên kênh đợc thực qua hợp đồng ràng buộc trách nhiệm quyền lợi thành viên kênh Trrn thị trờng nớc ta nay, kênh VMS hợp đồng phổ biến nhất, chiếm khoảng 40% tổng doanh số bán lẻ Sử dụng nhiều loại hình kênh gồm SV: Ngô Quốc Bình - K37 E7 Chuyên đề tốt nghiệp II.Phân tích SWOT sản phẩm máy tính công ty sản xuất máy tính FPT ELEAD: 1.S(Strong): Điểm mạnh Fpt nhiều năm liền thơng hiệu mạnh, đợc khách hàng tin tởng a chuộng Việt Nam, Thơng hiệu FPT gắn liền với đối tác lớn nh IBM, MS, Intel Cơ cấu nhân công ty: Tính đến nay, sau 16 năm hoạt động, với bí tinh thần FPT trọng dụng nhân tài, FPT đà liên tục phát triển, trở thành công ty tin học lớn Việt Nam Để làm đợc điều FPT đà có máy quản trị nhân chặt chẽ Bảng1: Bảng thống kê đội ngũ nhân viên Hạng mục 1988 Quân số TS, PTS Thạc sĩ Đại học CĐ, PTTH 12 1992 56 42 FPT qua c¸c năm 1996 1998 2000 378 420 885 12 14 16 10 25 50 325 345 777 15 35 42 2001 940 16 52 821 50 2002 1010 16 55 887 52 2003 2045 17 66 1648 314 Ngn: tµi liƯu nhân FPT Qua số liệu bảng ta thấy, đội ngũ nhân viên FPT tăng nhanh Ban đầu năm 1988 có 12 thành viên nhng tính đến hết năm 2003 đà 2045 ngời, đó: SV: Ngô Quốc Bình - K37 E7 Chuyên đề tốt nghiệp Chỉ tiêu Tổng số nhân viên Nam Nữ Chỉ tiêu Tổng số nhân viên Trên đại học Đại học Cao đẳng, PTTH Số lợng (ngời) 2045 1227 818 Tỉ lƯ (%) 100 60 40 Sè lỵng (ngêi) 2045 83 1648 314 TØ lÖ (%) 100 4,1 80,6 15,3 Nguån: tài liệu nhân FPT Độ tuổi trung bình nhân viên công ty FPT 28 tuổi đợc đánh giá công ty có độ tuổi trung bình nhân viên trẻ Việt Nam Mức lơng trung bình nhân viên công ty tơng đối ổn định, thu nhập khoảng 2.500.000 đồng /ngời/ tháng Trong năm qua FPT có đầu t đắn cho vấn đề nhân công ty Hầu hết cán nhân viên công ty ngời có trình độ chuyên môn , có lực ý thức kỷ luật cao Tình hình tài công ty: Đây điểm mạnh FPT Trong năm qua, FPT đạt đợc tàI ổn định và mạnh Bộ máy tổ chức cuả công ty: máy tổ chức cuả công ty đợc tổ chức theo mô hình tiên tiến ,hiện đại Nhìn vào sơ đồ tổ chức ta nhận thấy mô hình FPT mô hình tập đoàn lớn có tiềm phát triển SV: Ngô Quốc Bình - K37 E7 Chuyên đề tốt nghiệp Nguồn: www.FPT.com.vn 2.W( weak): Điểm yếu FPT kiểm soát hoạt động tàI nh thuế theo nguyên tắc chặt chẽ Do sản phẩm công ty cạnh tranh đuơc với mặt hàng loạI nhng nhập lậu giá thành cao Bên cạnh trình sản xuất , công ty trọng đến vấn đề chất lợng Việc nhập hay thu mua linh kiện( nguyên vật liệu đầu vào) đợc kiểm tra lựa chọn cách kỹ lỡng Đây lý khiến cho giá thành sản phẩm FPT thờng cao so với công ty sản xuất lăp ráp khác Mặt khác, máy tổ chức công ty tơng đối cồng kềnh Vì trình kinh doanh công ty phảI thực theo nguyên tắc chặt chẽ Điều làm tính linh hoạt công ty nhiều so với công ty nhỏ SV: Ngô Quốc Bình - K37 E7 Chuyên đề tốt nghiệp 3.O( oppurtunities): hội Nh biết, kỷ 21 đợc coi kỷ nguyên công nghệ thông tin Chính vậy, vài năm kỷ mới, nhu cầu thị trờng sản phẩm công nghệ thông tin đà tăng cách đột biến Trung bình từ năm 2000 tới năm 2004, năm tăng gần 100% Đây coi hội lớn công ty có kinh doanh sản phẩm công nghệ thông tin nh FPT Bên cạnh đó, thời điểm tại, giá linh kiện đầu vào ngành sản xuất lắp ráp máy tính có xu hớng giảm số nguyên nhân sau: ã Nguyên nhân thứ nhất: Nhà nớc ta khuyến khích sản xuất nớc phát triển, đặc biệt sản phẩm mang thơng hiệu Việt Nam Cụ thể việc cắt giảm thuế nhập linh kiện nhiều sách u đÃi sản phẩm máy tính Việt Nam ã Nguyên nhân thứ hai: Chính sách khác biệt hoá giá sản phẩm tập đoàn nh Intel, Toshiba nớc phát triển có Việt Nam Nguyên nhân cuối cùng: việc hÃng sản xuất điện tử lớn nh LG, Samsung mở nhà máy sản xuất Việt Nam làm giảm giá linh kiện đầu vào Trong năm 2005, Việt Nam hoàn tất thủ tục để thc trở thành thành viên WTO, hội lớn doanh nghiệp Việt Nam việc khẳng định thơng hiệu thị trờng Việt Nam nh thị tròng quốc tế T(threaten): nguy Việt Nam tham gia WTO hội đối đồng thời nguy doanh nghiệp Việt Nam nói chung FPT nói riêng Gia nhập WTO đồng nghĩa với việc cạnh tranh tăng lên, xuất nhiều đối thủ hơn, đối thủ cạnh tranh với đến từ nhiều quốc gia hơn, có tiềm lực kinh tế SV: Ngô Quốc Bình - K37 E7 Chuyên đề tốt nghiệp mạnh Nếu công ty đợc quản lý tốt, có đợc chiến lợc kinh doanh đắn khó giành đợc chỗ đứng tạI thị trờng Việt Nam cha nói đến thị trờng quốc tế Mặt khác, Việt Nam nhập WTO, thuế nhập giảm đáng kể Lúc sản phẩm máy tính Brandname ngày khó cạnh tranh với loại máy tính clone vốn đà có đợc lợi giá III Những yếu tố thuộc môi trờng vĩ mô ảnh hởng đến hoạt động kinh doanh công ty: Trong phạm vi mục này, yếu tố thuộc môi trờng vĩ mô đợc đề cập đến yếu tố có quan hệ tới tình hình tiêu thụ công ty Môi trờng trị luật pháp Đây yếu tố thuộc môi trờng phức tạp lợng hoá đợc tác động lên hoạt đọng tiêu thụ công ty Những yếu tố thuộc môi trờng tạo nên hội nh nguy cho tất tác nhân kinh tế Nắm bắt đợc thay đổi môi trờng trị luật pháp giúp công ty đa sách phù hợp, tránh đợc thiếu sót đáng tiếc Trên đờng lối phát triển đất nớc, Đảng nhà nớc ta đà dành nhiều u tiên cho ngành kinh tế mũi nhọn đặc biệt ngành điện tử tin học, phủ đà đề chiến lợc cho phát triển công nghệ tin học Việt Nam trớc đón đầu Từ năm đầu công đổi kinh tế, đảng cộng sản Việt Nam nhà nớc xà hội chủ nghĩa Việt Nam đà trọng xây dựng sở luật pháp, chế quản lý tạo móng cho thành phần kinh tế phát triển SV: Ngô Quốc Bình - K37 E7 Chuyên đề tốt nghiệp quản lý sân chơi họ cho công phù hợp với phát triển kinh tế đất nớc Luật công ty, luật doanh nghiệp đời công cụ điều tiết sát với thực tế hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Việc chuyển đổi doanh nghiệp nhà nớc thành công ty cổ phần việc bắt buộc công ty doanh nghiệp hoạt động theo luật doanh nghiệp đà phần đảm bảo tính công hoạt động kinh doanh theo chế thị trờng công ty Giờ đây, công ty có quyền hạn tơng đối giống Họ có quyền định hoạt động kinh doanh doanh nghiệp doanh nghiệp bình đẳng trớc pháp luật Đối với doanh nghiệp lớn mà tiền thân doanh nghiệp nhà nớc, việc mua sắm, trang bị sở vật chất phục vụ cho hoạt động công ty mà chờ định nhà nớc nữa, điều làm bớt phức tạp trình định mua tổ chức khách hàng Tức trình mua ngắn phức tạp hơn, hội bán đợc hàng cho doanh nghiệp cao Tuy nhiên, doanh nghiệp phải tự đảm bảo sống phát triển họ phải đặt hiệu kinh doanh lên hàng đầu, nạn quan liêu phải đi, khoản chi phí phải hợp lý Những trang thiết bị đợc mua phải đợc cân nhắc kỹ hơn, chúng phải đảm bảo chất lợng nh giá cả, phù hợp với công việc họ Những công ty sản xuất nh FPT phải đa phơng án thiết kế sản phẩm cho hợp lý có hiệu Đối với FPT, cần phải có đợc nhân viên kinh doanh có lực kinh nghiệm phân phối, cán kỹ thuật có trình độ chuyên môn cao Xu hóng hội nhập toàn cầu hoá kinh tế ngày phát triển, Việt Nam thành viên Asean, tiến trình gia nhập AFTA, tiÕn tíi gia nhËp WTO Nh×n chung cho tíi đó,Việt Nam đất nớc tơng đôíi phát triển, thu nhập bình quân đầu ngời cao có nhiều biến đổi, xuất phá từ nhu cầu hàng hoá công nghiệp tăng Các hoạt động cá nhân tổ chức kinh tế trở nên chuyên môn hơn, họ tập trung nguồn lực SV: Ngô Quốc Bình - K37 E7 Chuyên đề tốt nghiệp vào vài lĩnh vực lĩnh vực khác họ mua cá nhân tổ chức khác Tuy nhiên, với gia tăng nhu cầu số lợng tác nhân tham gia vào ngành gia tăng, cạnh tranh ngành nói riêng kinh tế nói chung có nhiều biến đổi phức tạp Môi trờng kinh tế Đây môi trờng có ảnh hởng đến toàn hoạt động doanh nghiệp Dới xem xét số yếu tố kinh tế ảnh hởng tới hoạt động phân phối công ty Lạm phát Là vấn đề cố hữu kinh tế thị trờng, đặc biệt nứơc ta, tình hình lạm phát phức tạp, thay đổi dội từ thời kỳ lạm phát phi mà đến thiểu phát Lạm phát có ảnh hởng lớn đến tất cá nhân tổ chức kinh tế, ngời tiêu dùng Ngời tiêu dùng cá nhân hay hộ gia đình giảm không mua mặt hàng đắt tiền nhu yếu phẩm hàng ngày, khách hàng công nghiệp thắt chặt chi tiêu, giảm đầu t Đi đôi với lạm phát thị trờng tỉ lệ lÃi suất cao, trờng hợp công ty phải giảm chi phí kinh doanh, tiếp đó, công ty cần tìm đợc mức giá đặc biệt phù hợp với biến động giá thị trờng FPT ELEAD đời phát triển tình hình lạm phát ổn định kiểm soát đợc Với phát triển ổn định đất nơc, thời gian qua ảnh hởng thời kỳ lạm phát trớc đà Tốc độ tăng trởng kinh tế Nền kinh tế Việt Nam có tốc độ phát triển ổn định, khủng hoảng kinh tế châu xảy năm 1997 gây nên suy thoái toàn cầu Việt Nam tăng trởng với tốc độ 6,7% Trong năm qua tốc độ tăng trởng Việt Nam tơng đối cao ổn định khoảng từ tới 7% Thu nhập SV: Ngô Quốc Bình - K37 E7 Chuyên đề tốt nghiệp bình quân đầu ngời tăng khách hàngá nhanh, đặc biệt khu vực thành thị Điều nói lên xu hớng tăng tiết kiệm tăng chi tiêu số loại hàng hoá nh: bảo hiểm, dịch vụ vui chơi giải trí, hàng hoá lâu bền, xa xỉ, giảm chi tiêu cho hàng hoá thông thờng hàng hoá thấp cấp Các tổ chức kinh tế x· héi cịng ph¸t triĨn theo sù ph¸t triĨn chung đất nớc, nhu cầu sử dụng sản phẩm phục vụ cho tổ chức ngày tăng Nh dự đoán xu hớng tiêu dùng sản phẩm nh: máy tính, thiết bị văn phòng tăng lên thời gian tới Đây điều đáng mừng điều nói lên sức mua thị trờng tăng lên, công ty có nhiều hội bán hàng Với mức sống ngày cao, khách hàng ngày trở nên khó tính khắt khe hơn, họ trung thành với nhÃn hiệu hay công ty Mặt khác, ngày sản phẩm cạnh tranh thị trờng hầu hết tuơng đối đồng chất lợng, giá nên yếu tố định tới lựa chọn sản phẩm hay công ty khách hàng dịch vụ mà công ty cung cấp cho họ, thái độ thiẹn chí nhân viên bán hàng Tuy nhiên, với tình hình trị ổn định, kinh tế tăng trởng cao Việt Nam mục tiêu nhà đầu t nớc ngoài, có không đối thủ cạnh tranh với Smart Môi trờng khoa học công nghệ Công nghệ thay đổi liên tục nhanh chóng, đặc biệt tình hình nay, có công nghệ vừa đời hôm ngày mai đà trở nên lạc hậu Việt Nam nớc phát triển, đờng công nghiệp hoá- đại hoá, biến đổi công nghệ giới nhanh chóng tác động đếna môi trờng nớc Hoạt động bán hàng quản lý kênh nói chung chịu nhiều tác động thay đổi công nghệ Lịch sử ngành bán hàng đà trải qua giai SV: Ngô Quốc Bình - K37 E7 Chuyên đề tốt nghiệp đoạn từ trao đổi vật đến bán hàng trực tiếp, từ bán lẻ đến cửa hàng tự chọn, đến siêu thị hay trung tâm thơng mại, đàm phán trớc trực tiếp mặt đối mặt, ®Õn th tÝn ®êi th× nã ®· gãp phần làm cho giao dịch dễ dàng Và ngày nay, giao dịch trao đổi mua bán đợc thực qua phơng tiện đại nh máy tính, điện thoại Giờ đây, ngời ngồi nhà mua đợc thứ từ hoa cổ phiếu, cần có máy tính nối mạng. Sự phát triển công nghệ kéo theo nhiều thay đổi ngành bán hàng, hàng loạt thuật ngữ đời để khái niệm phơng pháp mới, là: ã Telemarketing: Đó việc sử dụng kỹ thuật thông ttin vô tuyến đại với hệ thống quản lý tiên tiến, máy tính ngời đợc đào tạo để thùc hiƯn trun tin thÞ trêng, xóc tiÕn v» bán sản phẩm ã Teleshopping Computershopping Đây phơng pháp mua hàng hoá dịch vụ ngời tiêu dùng nhờ phơng tiện điện tử điều khiển từ xa nối với tivi Computer Trong năm qua, công ty đà không ngừng phát triển công nghệ áp dụng thành tựu khoa học tiên tiến vào việc bán hàng Tuy nhiên, phơng tiện th tín điện thoại chủ yếu đợc dùng vào việc thăm hỏi hay liên lạc với khách hàng cũ, phơng tiện để chào hàng Internet Ngoài công ty sử dụng Internet để quảng cáo cho công ty cho sản phẩm Rất khó lợng hoá mà công ty đà làm công ty số thống kê số lợng E- mail gửi số đợc hồi âm đánh giá đợc hiệu quảng cáo Internet Nhng theo nhận định công ty việc áp dụng thành tựu khoa học công nghệ đà góp phần khoiong nhỏ vào việc nâng cao hiệu kinh doanh công ty SV: Ngô Quốc Bình - K37 E7 Chuyên đề tốt nghiệp IV/ Các dạng kênh phân phối công ty Đối với công ty, kênh phân phối đợc xem nh dÃy quyền sở hữu hàng hoá chóng chun qua c¸c tỉ chøc kh¸c nhau, c¸c tổ chức kênh đợc coi thành viên kênh Nh vậy, thành viên kênh phân phối công ty tất tổ chức có liên quan đến dòng chảy quyền sở hữu hàng hoá Theo quan niệm này, thành viên kênh bao gồm: nhà cung cấp, nhà phân phối khách hàng 1.Sơ đồ kiểu kênh phân phối sản phẩm máy tính ELEAD FPT: 1.1.Kênh phân phèi trùc tiÕp: FPT ELEAD FDC Direct End user Kªnh phân phối trực tiếp đến ngời tiêu dùng cuối (end-user) chủ yếu đợc FPT thực thông qua công ty chuyên trách : công ty phân phối FPT ( FDC) Còn công ty sản xuất mắy tính FPT ELEAD thực hoạt động bán hàng trực tiếp thông qua chơng trình PR (public relations) ví dụ nh việc tham gia hội chợ, triển lÃm thơng mại, tổ chức buổi hội thảo chuyên ngành Mà mục đích chơng trình nhằm quảng bá thơng hiệu để ngời tiêu dùng hiểu rõ sản phẩm công ty 1.2 Kênh phân phối qua trung gian thơng mại: Trong kênh phân phối này, FPT đà xây dựng vùng miền nớc tổng đạI lý phân phối sản phẩm máy tính mình: tổng đạI lý miền nam đặt tạI Thành phố Hồ Chí Minh, tạI miền trung Đà Nẵng miền bắc đặt SV: Ngô Quốc Bình - K37 E7 Chuyên đề tốt nghiệp tạI Hà Nội Mỗi tổng đạI lý có trách nhiệm phân phối sản phẩm cho nhiều đạI lý nhỏ toàn quốc, họ chủ yếu công ty thơng mạI cửa hàng có quy mô tơng đối nhỏ chủ yếu thực hoạt động bán lẻ Tổng đại lý Đại lý 1.1 Đại lý 1.2 End user Elead Tổng đại lý Đại lý 2.1 Đại lý 2.2 Tổng đại lý 1.3 Phân phối qua dự án: Trong năm qua, FPT đà tham gia nhiều dự án lín nhá nh c¸c dù ¸n cung cÊp c¸c thiÕt bị tin học cho quan tổ chức thuộc phủ phi phủ Năm 2004, Fpt ELEAD tham gia liên minh Thánh Gióng nhằm thực dự ¸n phæ cËp tin häc ë løa tuæi thiÕu niên SV: Ngô Quốc Bình - K37 E7 Chuyên đề tốt nghiệp Đặc điểm dự án đòi hỏi nguồn vốn lớn, không ổn định, nhiên số lợng bán đợc lần thờng lớn Mặc dù vậy, nhà sản xuất nên việc đảm bảo mức sản lợng thờng xuyên mục tiêu công ty Chính thế, FPT cần phải phát triển cách có hiệu hệ thống kênh phân phối Khuyến khích thành viên kênh Trong mục đề cập kênh gián tiếp cấp công ty, loại thành viên kênh mà đề cập đến trung gian thơng mại Để đạt đựoc mục tiêu phân phối công ty phải làm để thành viên kênh hoạt động có hiệu Cũng nh tất công ty khác, FPT cần tìm khó khăn, trở ngại nhu cầu thành viên kênh để từ đa trợ giúp có hiệu công ty cần sử dụng nững nguồn lực cách có hiệu quản lý kênh Họ chủ yếu cửa hàng kinh doanh máy tính thiết vị văn phòng với qui mô không lớn Những khó khăn trở ngại họ gặp phải là: thiếu vốn, khả lu kho nhỏ, đội ngũ nhân viên bán hàng trình độ kỹ thuật cao họ mong muốn công ty dự trữ cho họ, đào tạo huấn luyện nhân viên bán hàng cho họ, cuối hỗ trợ công việc bán hàng, họ cần có hỗ trợ kỹ thuật công ty Trớc khó khăn trở ngại đó, công ty cần giúp đỡ trung gian thơng mại Cụ thể công ty hỗ trợ cho họ công việc bán hàng dịch vụ kỹ thuật Đối với hàng hoá có tính sử dụng công ty thờng mở lớp hớng dẫn huấn luyện cho nhân viên bán hàng trung gian thơng mại thời gian ngắn tùy vào trờng hợp cụ thể công ty có chơng trình hỗ trợ riêng SV: Ngô Quốc Bình - K37 E7 Chuyên đề tốt nghiệp Chơng III Một số giải pháp marketing nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối công ty I Cơ sở giải pháp đề xuất Những từ thân công ty: Nh đà phân tích trên, thấy rõ đợc điểm mạnh, điểm yếu, vấn đề nội hoạt động Marketing công ty FPT công ty có tiềm lực mạnh, nhiều năm liền vị trí dẫn đầu ngành công nghệ thông tin Việt Nam Tuy nhiên, công ty sản xuất máy tính FPT ELEAD đợc thành lập năm sản phẩm mang thơng hiệu ELEAD đợc đăng ký quyền cách năm Có thể nói, nhÃn hiệu ELEAD non trẻ cha thực tạo đợc niềm tin ngời tiêu dùng Việt Nam Mặc dù vậy, việc ELEAD giành đợc 10% thị phần sản phẩm Brandname (sản phẩm có thơng hiệu) thị trờng Việt Nam năm 2004 đà một thành công thơng hiệu nh ELEAD trơc mắt họ nhiều việc phải làm Những ảnh hởng từ môi trờng đến hoạt động kinh doanh công ty: 2.1 Từ phía môi trờng trị pháp luật Hầu nh trở ngại cho cá nhân tổ chức tiến hành hoạt động kinh doanh mà ngợc lại Đảng phủ liên tục khuyến khích mở rộng hành lang pháp lý cho công ty tham gia kinh doanh Luật pháp ý đa điều luật giúp môi trờng kinh doanh đất nớc ngày công hợp lý Điều đợc thể việc mà phủ đà tiến hành nh: SV: Ngô Quốc Bình - K37 E7 Chuyên đề tốt nghiệp -Xoá bỏ độc quyền số lĩnh vực mà trớc độc quyền doanh nghiệp nhà nớc nh: ngành Bu viễn thông hay xăng dầu - Cổ phần hoá doanh nghiệp nhà nớc bắt buộc công ty hoạt ®éng theo lt doanh nghiƯp ViƯt Nam lµ ®Êt níc có môi trờng trị đựơc nhà kinh doanh đánh giá ổn định Chủ trơng mở cửa tự thơng mại nhà nớc đựơc nhiều nhà đầu t giới ủng hộ tham gia 2.2 Từ phía môi trờng kinh tế Đất nớc phát triển ngành công nghệ thông tin Bu viễn thông mũi nhọn phát triển Với chủ trơng tắt đón đầu việc ứng dụng thành tựu khoa học công nghệ vào kinh doanh hầu nh không cản trở Ngoài công ty phải đứng trớc xu hớng phát triển chung kinh tế đất nớc giới, hội nhập tổ chøc kinh tÕ cđa ViƯt Nam: Gia nhËp AFTA ®ang đờng thực thi hiệp định thơng mại Việt Mỹ, xu hớng quốc tế hoá, toàn cầu hoá kinh tế quốc gia giới ngày rõ nét Có nhiều hội më tríc m¾t nhng cịng cã rÊt nhiỊu nguy tụt hậu nhiều khả bị tiêu diệt cạnh tranh công ty nớc Nh vậy, việc đa chiến lợc, giải pháp , hay viƯc øng dơng mét thµnh tùu khoa häc kỹ thuật vào công việc kinh doanh công ty không giải pháp kinh doanh trớc mắt mà cách để tránh cho công ty tránh khỏi tụt hậu góp phần đảm bảo cho phát triển tơng lai 2.3 Môi trờng công nghệ Các nhà sản xuất nhà bán lẻ hầu hết trung gian thơng mại mong muốn tìm đợc cách thức để bao phủ đợc thật nhiều thật kín thị trờng Việc ứng dụng tiến công nghệ giải pháp hữu hiệu Công nghệ vừa đời gần nh đợc doanh nghiệp đa vào thơng mại Các công ty hàng ngày gửi nhận th từ với mục SV: Ngô Quốc Bình - K37 E7 Chuyên đề tốt nghiệp đích giới thiệu chào bán hàng hoá dịch vụ Hàng triệu điện thoại ngày phục vụ cho việc bán hàng Nh vậy, để nâng cao hiệu kinh doanh thời gian tới công ty cần phải có biện pháp cụ thể để tồn phát triển điều kiện môi trờng có nhiều diễn biến phức tạp II Các giải pháp hoàn thiện kênh phân phối Về cấu trúc kênh: Việc thiết kế kiểu kênh phân phối phù hợp cho thị trờng khác tiết kiệm đợc chi phí cho hoạt động phân phối Ngoài tăng khả kiểm soát kênh phân phối công ty thành viên kênh Sự lựa chọn trung gian yếu tố quan trọng trình thiết kế hoàn thiện kênh Các trung gian có tác động lớn tới hoạt động kênh tới dòng lu chuyển kênh Do lựa chọn trung gian thích hợp góp phần cho thành công kênh phân phối Hoàn thiện việc sử dụng marketing mix quản lý kênh Để hỗ trợ cho công tác phân phối hàng hoá công ty cần làm tốt sách khuyến mại, giá cả, sản phẩm nhằm tạo phù hợp yếu tố với điều kiện thị trờng từ giúp công ty củng cố đợc vị trí nâng cao hiệu kinh doanh Khuyến mại nói riêng hoạt động cổ động bán hàng nói chung nhằm kích thích thị hiếu khách hàng đẩy mạnh trình tiêu thụ sản phẩm Do đặc điểm hoạt động kinh doanh công ty: Công ty không nhà sản xuất trực tiếp làm sản phẩm mà la nhà phân phối , việc quảng cáo sản phẩm để xây dựng thơng hiệu để có đợc chỗ đứng vững trắc cho sản phẩm vấn SV: Ngô Quốc Bình - K37 E7 ... tế tạI công ty FPT I Giíi thiƯu chung vỊ c«ng ty Fpt Quá trình hình thành phát triển công ty FPT 16 năm xây dựng trởng thành: Năm 1988, công ty cổ phần phát triển đầu t công nghệ FPT (The Corporation... gồm: nhà cung cấp, nhà phân phối khách hàng 1.Sơ đồ kiểu kênh phân phối sản phẩm máy tính ELEAD FPT: 1.1.Kênh phân phối trực tiếp: FPT ELEAD FDC Direct End user Kênh phân phối trực tiếp đến ngời... Phân phối rộng rÃi: Doanh nghiệp bán sản phẩm qua nhiều trung gian thơng mại cấp độ phân phối , cố gắng đa sản phẩm dịch vụ tới nhiều ngời bán lẻ tốt Phân phối chọn lọc: Doanh nghiệp bán sản