Quản trị kênh phân phối của viettel telecom hà nam (tt)

MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN LỜI CẢM ƠN MỤC LỤC DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT DANH MỤC BẢNG, SƠ ĐỒ, HÌNH MỞ ĐẦU CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA DOANH NGHIỆP Error! Bookmark not defined 1.1 Khái niệm vai trò kênh phân phối Error! Bookmark not defined 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối Error! Bookmark not defined 1.1.2 Vai trò kênh phân phối Error! Bookmark not defined 1.1.3 Chức kênh phân phối Error! Bookmark not defined 1.2 Các loại cấu trúc kênh phân phối Error! Bookmark not defined 1.2.1 Kênh trực tiếp Error! Bookmark not defined 1.2.2 Kênh rút gọn Error! Bookmark not defined 1.2.3 Kênh đầy đủ Error! Bookmark not defined 1.2.4 Kênh đặc biệt Error! Bookmark not defined 1.3 Nội dung yêu cầu quản trị kênh phân phối Error! Bookmark not defined 1.3.1 Khái niệm quản trị kênh phân phối Error! Bookmark not defined 1.3.2 Các yêu cầu quản trị kênh phân phối Error! Bookmark not defined 1.4 Nội cung quản trị kênh phân phối Error! Bookmark not defined 1.5 Nhân tố ảnh hưởng đến quản trị kênh phân phối Error! Bookmark not defined 1.5.1 Các nhân tố bên Error! Bookmark not defined 1.5.2 Các nhân tố bên Error! Bookmark not defined CHƢƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI VIETTEL TELECOM HÀ NAM Error! Bookmark not defined 2.1 Khái quát Viettel Telecom Hà Nam Error! Bookmark not defined 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển Viettel Telecom Hà Nam Error! Bookmar 2.1.2 Cơ cấu tổ chức máy Viettel Telecom Hà Nam Error! Bookmark not de 2.1.3 Môi trường kinh doanh Error! Bookmark not defined 2.1.4 Báo cáo kết kinh doanh Viettel Telecom Hà Nam (năm 2016) Error! Bookma 2.1.5 Các đối thủ cạnh tranh Error! Bookmark not defined 2.2 Thực trạng hệ thống kênh phân phối Viettel Telecom Hà Nam Error! Bookm 2.2.1 Cấu trúc kênh phân phối Viettel Telecom Hà Nam Error! Bookma 2.2.2Khả hoạt động loại kênh Error! Bookmark not defined 2.2.3 Sơ đồ kênh phân phối đối thủ cạnh tranh Error! Bookmark not defined 2.2.4 Những qui định kênh phân phối Error! Bookmark not defined 2.2.5 Những hạn chế hệ thống kênh phân phối Viettel Telecom Hà Nam Error! Bookmark not defined 2.3 Quản trị kênh phân phối Viettel Telecom Hà Nam Error! Bookmark not defin 2.3.1 Hoạch định kênh phân phối Error! Bookmark not defined 2.3.2 Tổ chức điều hành kênh phân phối Error! Bookmark not defined 2.3.3 Kiểm tra kiểm soát kênh phân phối Error! Bookmark not defined 2.4 Phân tích nhân tố ảnh hƣởng đến quản trị kênh phân phối Viettel Telecom Hà Nam Error! Bookmark not defined 2.4.1 Các nhân tố bên ảnh hưởng đến quản trị kênh phân phối Viettel Telecom Hà Nam Error! Bookmark not defined 2.4.2 Các nhân tố bên ảnh hưởng đến quản trị kênh phân phối Viettel Telecom Hà Nam Error! Bookmark not defined 2.5 Đánh giá khái quát quản trị kênh phân phối Viettel Telecom Hà Nam Error! Bookm 2.5.1 Những kết đạt quản trị kênh phân phối Error! Bookmark not def 2.5.2 Những tồn quản trị kênh phân phối Error! Bookmark not defined CHƢƠNG 3: GIẢI PHÁP TĂNG CƢỜNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI VIETTEL TELECOM HÀ NAM Error! Bookmark not defined 3.1 Hồn thiện sách kênh phân phối Error! Bookmark not defined 3.2 Tăng cƣờngáp dụng giải pháp công nghệ thông tin quản trị kênh phân phối Error! Bookmark not defined 3.3 Nâng cao trình độ điều chỉnh cấu lao động cho đội ngũ bán hàng trực tiếp Error! Bookmark not defined 3.4 Nâng cao mối quan hệ với kênh phân phối Error! Bookmark not defined 3.5 Củng cố mạng lƣới CTV bán hàng chuyên nghiệp xã Error! Bookmark no 3.5.1 Lý thực biện pháp Error! Bookmark not defined 3.5.2 Cách thức thực giải pháp Error! Bookmark not defined 3.5.3 Quy trình quản lý CTV bán hàng chuyên nghiệp Error! Bookmark not defined 3.5.4 Hiệu biện pháp xây dựng mạng lưới Cộng tác viên Error! Bookmark 3.5.5 Kiến nghị để thực biện pháp Error! Bookmark not defined KẾT LUẬN Error! Bookmark not defined DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Error! Bookmark not defined DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT KPP : Kênh phân phối CTV : Cộng tác viên CHTT : Cửa hàng trực tiếp SXKQ : Sản xuất kinh doanh CĐBR : Cố định băng rộng TBĐC : Thiết bị đầu cuối BHTT : Bán hàng trực tiếp VTT : Viettel Telecom CNTT : Công nghệ thông tin DANH MỤC BẢNG, SƠ ĐỒ, HÌNH BẢNG Bảng 2.1 Báo cáo kết kinh doanh Viettel Hà Nam năm 2016 Error! Bookmark Bảng 2.2 Số lượng kênh phân phối Viettel Hà Nam giai đoạn 2013 - 2017 Error! Bookmar Bảng 2.3 Doanh thu kênh phân phối giai đoạn 2013 – 2016 Error! Bookmark n Bảng 2.4 Một số lỗi vi phạm chế tài áp dụng cho kênh phân phối Viettel Hà nam Error! Bookmark not defined SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.1 Kênh phân phối trực tiếp Error! Bookmark not defined Sơ đồ 1.2 Kênh phân phối rút gọn Error! Bookmark not defined Sơ đồ 1.3 Kênh phân phối đầy đủ Error! Bookmark not defined Sơ đồ 1.4 Kênh phân phối đặc biệt Error! Bookmark not defined Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức máy Viettel Hà Nam Error! Bookmark not defined Sơ đồ 2.2 Kênh phân phối Viettel Hà Nam Error! Bookmark not defined Sơ đồ 2.3 Kênh phân phối Mobifone Error! Bookmark not defined Sơ đồ 2.4 Kênh phân phối Vinaphone Error! Bookmark not defined Sơ đồ 3.1 Quy trình xây dựng lực lượng cộng tác viên bán hàng chuyên nghiệp Viettel Hà Nam Error! Bookmark not defined Sơ đồ 3.2 Quy trình quản lý cộng tác viên bán hàng chuyên nghiệp Error! Bookma HÌNH Hình 2.1 Biểu đồ tỷ lệ thành phần kênh phân phối Viettel Hà Nam Error! Bookmark not defined Hình 2.2 Tỷ trọng doanh thu trung bình tháng qua kênh Viettel Hà Nam năm 2016 Error! Bookmark not defined MỞ ĐẦU 1.Tính cấp thiết đề tài Trong kinh tế thị trường ngày cạnh tranh ngày khốc liệt kênh phân phối ngày trở thành công cụ cạnh tranh hữu hiệu cho doanh nghiệp Kênh phân phối cầu nối nhà sản xuất người tiêu dùng, doanh nghiệp sau trình sản xuất phải tiến hành việc bán sản phẩm dịch vụ để thu lại bỏ có lãi “Hoạt động tiêu thụ bao gồm nhiều hoạt động khác có liên quan chặt chẽ với nhau: hoạt động nghiên cứu dựbáo thị trường, xây dựng mạng lưới tiêu thụ, tổ chức quản lý hệthống kho tàng, xây dựng chương trình bán, Muốn cho hoạt động có hiệu phải có biện pháp & sách phù hợp để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm dịch vụ, đảm bảo cho hàng hoá doanh nghiệp tiếp xúc cách tối đa với khách hàng mục tiêu mình, để đứng vữngtrên thị trường, chiến thắng cạnh tranh đưa doanh nghiệp ngày phát triển lớn mạnh” Thông qua hoạt động này, doanh nghiệp có điều kiện mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh để thực điều cách tốt doanh nghiệp cần phải có kênh phân phối hoạt động hiệu Sự cạnh tranh khốc liệt nhà mạng dẫn đến quy mô thị trường Viettel Telecom Hà Nam có xu hướng giảm doanh thu sản lượng tiêu thụ Các kênh phân phối Viettel Hà Nam tập trung chủ yếu phát triển mạnhở trung tâm thành phố, trung tâm quận huyện, thị trấn.Trong kênh phân phối thuộc lớp xã chưa phát huy hết tiềm tương xứng với quy mô thị trường, quản lý hệ thống kênh phân phối tạiđây chưa tốt.Một số đại lý ủy quyền Viettel hoạt động thụ động Cơng tác đơn đốc, điều hành, khuyến khích động viên, đánh giá cịn nhiều thiếu sót chưa hồn thiện dẫn đến hiệu hoạt động kênh chưa cao Chính Viettel Telecom Hà Nam nhận để cạnh tranh thành công không cung cấp sản phẩm dịch vụ với chất lượng tốt hơn,giá rẻ đối thủ mà cịn phải tăng tính sẵn có sản phẩm dịch vụ thị trường Đề làm điều nàyViettel Telecom Hà Nam cần tập trung trọng vào công tác điều hành, quản trị hệ thống kênh phân phối, coi yếu tố quan trọng cho cạnh tranh Xuất phát từ yêu cầu cấp thiết đó, em nghiên cứu đề tài “Quản trị kênh phân phối Viettel Telecom Hà Nam” 2.Mục đích nghiên cứu đề tài -Hệ thống hóa lý luận liên quan đến kênh phân phối -Phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối Viettel Telecom Hà Nam -Trên sở hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp, vận dụng lý luận kênh phân phối sản phẩm, dịch vụđã nghiên cứu vàođiều kiện thực tế doanh nghiệp để đưa giải pháp công tác quản trị kênh phân phối Tạo lợi canh tranh từđó tăng doanh thu cho công ty 3.Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu:Quản trị kênh phân phối doanh nghiệp Phạm vi nghiên cứu: - Về không gian: Vấn đề quản trị kênh phân phối Viettel Telecom Hà Nam - Về thời giạn: Nghiên cứu phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối Viettel Telecom Hà Nam từ năm 2013-2016 4.Phƣơng pháp nghiên cứu Để đạt mục đích thực nhiệm vụ nghiên cứu nêu đề tài sử dụngp hương pháp: •Phân tích tổng hợp số liệu:Lập bảng thống kê số liệu,biểu đồ,đồ thị… •Phân tích nguồn liệu thứ cấp: + Nguồn liệu bêntrong doanh nghiệp: Thu thập số liệu báo cáo kết kinh doanh công ty qua năm từ 2014 đến 2016, phương hướng, mục tiêu cơng ty + Nguồn liệu bên ngồi: Qua báo,tạp chí; qua phương tiện phát thanh, truyền hình • Các liệu sơ cấp điều tra thông qua vấncác cán bộchuyên môn hệ thống kênh phân phối công ty quan sát trực tiếp việc triển khai hệ thống kênh phân phối Tổngquan cơng trình nghiên cứu có liên quan 5.1 Tổngquan cơng trình nghiên cứu “Quản trị kênh phân phối ” đề tài không năm gần Với phát triển cạnh tranh khốc liệt buộc nhà mạng ngày phải trọng đến hoạt động quản trị kênh phân phối nhằm nâng cao lực cạnh tranh so với đối thủ thị trường Trong năm gần có nhiều viết nghiên cứu hoạt động quản trị kênh phân, chủ yếu tạp chí, hội thảo, luận văn thạc sỹ tác giả thuộc chuyên ngành kinh tế - quản trị kinh doanh Các tạp chí,luận văn, luận án thạc sỹ nghiên cứu liên quan đề tài: Đề tài “Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm bia Tổng công ty Bia Rƣợu, Nƣớc giải khát Hà Nội” Tác giả: Lưu Quốc Đạt bảo vệ năm 2007 Trường ĐH.KTQD Đề tài: “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối dịch vụ điện thoại di động công ty viễn thơng Viettel - Tập đồn viễn thơng qn đội” Tác giả: Nguyễn Ngọc Tân Nơi bảo vệ:Trường đại học Bách Khoa Hà Nội – năm 2013 Đề tài: “Một số giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối dịch vụ trung tâm thông tin di động khu vực I – Công ty thông tin di động VMSMobifone”, Tác giả: Trương Đức Thạch Nơi bảo vệ: Trường đại học Bách Khoa Hà Nội – năm 2012 Đề tài: “Hoàn thiện quản trị kênh phân phối dịch vụ viễn thông Viettel – Chi nhánh Hà Nội” Tác giả: Phạm Việt Cường Nơi bảo vệ: Trường đại học Bách Khoa Hà Nội – năm 2009 Đề tài “Quản trị kênh phân phối sản phẩm rƣợu VODKA công ty cổ phần cồn rƣợu Hà Nội ( Halico) khu vực Miền Trung-Tây Nguyên” Tác giả: Võ Kim Kỷ Nơi bảo vệ: Trường ĐH Đà Nẵng - năm 2012 Đề tài: “Quản trị kênh phân phối thép xây dựng doanh nghiệp sản xuất thép Việt Nam” Tác giả: Nguyễn Hoài Nam Nơi bảo vệ: Trường đại học Kinh tế Quốc Dân - năm 2010 Đề tài “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm nữ trang công ty vàng bạc đá quý Kim Quý Đồng Tháp” Tác giả: Đặng Xuận Huy Nơi bảo vệ: Đại học Kinh Tế Quốc Dân- năm 2012 Đề tài “Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối doanh nghiệp dƣợc phẩm Việt Nam bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế”.Tác giả Lê Thanh Tùng Nơi bảo vệ: Đại học Ngoại Thương Hà Nội - năm 2010 Lưu Trung Thành (2013)“Lựa chọn quản trị kênh phân phối” Thư viện học liệu mở Việt Nam,Địa chỉ: https://voer.edu.vn/m/lua-chon-va-quan-trikenh-phan-phoi/a1b6d871[ truy cập ngày 09/07/2017] Huỳnh Nguyễn (2011) “Quản trị hiệu kênh phân phối: Trong thách thức ẩn chứa hội” Tạp chí Doanh nhân Sài Gịn, Địa chỉ:http://www.doanhnhansaigon.vn/chuyen-lam-an/quan-tri-hieu-qua-kenhphan-phoi-trong-thach-thuc-an-chua-co-hoi/1059133/[ truy cập ngày 15/05/2017] TS Nguyễn Đức Thành, Nguyễn Thanh Tùng (2017),“ Kinh tế Việt Nam: Nhìn lại năm 2016 triển vọng năm 2017”, Tạp chí Tài chính, số Tháng 01/2017 5.2 Khoảng trống hƣớng nghiên cứu Hướng nghiên cứu tác giả đề tài “Quản trị kênh phân phối” chủ yếu dựa tình hình kinh tế Việt Nam giai đoạn từ năm 2009- 2013, đặc thù riêng có dịch vụ viễn thông, tác động qua lại kênh phân phối nhà mạng từ sở thực trạng tình hình hoạt động nhà mạng, ảnh hưởng nhân tố vi mô, vĩ mô kinh tế đến hoạt động quản trị kênh phân phối, đánh giá kết tồn nguyên nhân tồn từ đưa giải pháp giải tồn để nâng cao hiệu hoạt động quản trị kênh phân phối Đề tài “Quản trị kênh phân phối Viettel Telecom Hà Nam”sẽ nghiên cứu kỹ dựa tình hình kinh tế Việt Nam giai đoạn 2014 đến mànền kinh tếđang hội nhập ngày xâu rộng, nhà mạng kinh doanh không đơn dịch vụ viễn thơng túy mà cịn có bùng nổ công nghệ thông tin tác động mạnh mẽ đến kinh tế hoạt động quản trị kênh phân phối doanh nghiệp Kết cấu luận văn Ngoài phần mở đầu kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, luận văn kết cấu thành chương: Chương 1: Cơ sở lý luận quản trị kênh phân phối doanh nghiệp Chương 2: Phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối Viettel Telecom Hà Nam Chương 3: Giải pháptăng cường quản trị kênh phân phối Viettel Telecom Hà Nam ... giá khái quát quản trị kênh phân phối Viettel Telecom Hà Nam Error! Bookm 2.5.1 Những kết đạt quản trị kênh phân phối Error! Bookmark not def 2.5.2 Những tồn quản trị kênh phân phối Error! Bookmark... cứu: - Về không gian: Vấn đề quản trị kênh phân phối Viettel Telecom Hà Nam - Về thời giạn: Nghiên cứu phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối Viettel Telecom Hà Nam từ năm 2013-2016 4.Phƣơng... phối doanh nghiệp Chương 2: Phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối Viettel Telecom Hà Nam Chương 3: Giải pháptăng cường quản trị kênh phân phối Viettel Telecom Hà Nam