Sự tăng trưởng doanh thu bán hàng: mục tiêu này được xây dựng trong trường hợp thị trường nhạy cảm với giá thấp sẽ kích thích với sự tăng trưởng hơn nữa của thị trường.Những chi phí sản [r]
(1)Phương pháp xác định giá bán sản phẩm mới
Xây dựng chiến lược giá đắn điều kiện quan trọng đảm bảo doanh nghiệp thâm nhập, chiếm lĩnh thị trường nhờ hoạt động kinh doanh có hiệu cao Tất tổ chức lợi nhuận hay phi lợi nhuận phải định giá bán cho sản phẩm doanh nghiệp Ngày có yếu tố khác trở thành quan trọng lựa chọn người mua Tuy nhiên, giá yếu tố quan trọng nhạt định dự phần doanh nghiệp đặt giá theo nhiều cách khác nhau, tựu chung giá đặt cho sản phẩm lần phải trải qua bước sau:
Bước 1: Chọn lựa mục tiêu đặt giá
Trước hết doanh nghiệp phải định để hoàn thành sản phẩm Đồng thời, doanh nghiệp phải đuổi theo mục tiêu gì, mục tiêu mục tiêu chính, mục tiêu mục tiêu phụ định giá doanh nghiệp thường xem xét giá bán với mục tiêu sau: Sự tồn doanh nghiệp: mục tiêu ngắn hạn, lâu dài doanh nghiệp phải tăng giá trị đối phó với bị tiêu diệt
Lợi nhuận tối đa: mục tiêu dài hạn doanh nghiệp
Doanh thu tối đa việc tung sản phẩm mới, tiếp tục tập tung cho sản phẩm chủ lực đồng thời đẩy mạnh mua bán, sáp nhập doanh nghiệp ngành nhằm gia tăng vị thị trường Sự tăng trưởng doanh thu bán hàng: mục tiêu xây dựng trường hợp thị trường nhạy cảm với giá thấp kích thích với tăng trưởng thị trường.Những chi phí sản xuất phân phối hạ thấp giá thấp tạo cạnh tranh mạnh giúp doanh nghiệp tăng trưởng
Lướt qua thị trường tối đa: doanh nghiệp chấp nhận giá cao để lướt qua số thị trường Cách lướt qua thị trường có ích có đủ người mua, chi phí sản xuất số lượng nhỏ không cao chi phí loại bỏ lợi tức thay đổi mặt hàng, giá cao không lôi nhiều người cạnh tranh, giá cao hỗ trợ cho sản phẩm thượng hạng
Dẫn đầu chất lượng sản phẩm: với mục tiêu này, doanh nghiệp nhằm tới kiện để trở thành hàng lãnh đạo dự phần thị trường
Bước 2: Xác định rõ nhu cầu
Mỗi loại giá doanh nghiệp dẫn đến mức độ khác nên có tác động khác lên nhu cầu.Thơng thường giá thấp nhu cầu cao ngược lại Tuy nhiên, tính phổ biến giá nhu cầu Khi xác định nhu cầu, nhà quản trị cần ý đến nhân tố, mối liên hệ sau:
(2)Một nguyên lý kinh tế học thị trường tự do, người mua nhiều loại hàng hóa hay dịch vụ giá hạ, mua giá tăng, tất yếu tố khác không đổi Điều vừa rõ ràng trực giác vừa dễ chứng minh Khách hàng đích thực thường nhạy cảm giá như: người mua ít, giá có nhạy cảm với nhu cầu; người mua nhạy cảm với giá họ không dễ dàng so sánh chất lượng sản phẩm thay thế; người mua nhạy cảm với giá chi tiêu thấp, khơng thích tiêu dùng; người mua nhạy cảm với sản phẩm mua; người mua nhạy cảm với giá họ không thổ tồn trữ sản phẩm
Độ co dãn giá nhu cầu: người định giá cần biết nhu cầu đáp ứng có thay đổi giá
Sự co dãn nhu cầu theo giá tính sau:
Co dãn nhu cầu theo giá = Tỷ lệ tăng giá/Tỷ lệ giảm số lượng
Như vậy, công ty tăng giá sản phẩm từ 100 đô la lên 120 đô la, giá tăng lên 20% Nếu mức tăng khiến lượng hàng bán giảm từ 600 đơn vị xuống 550 đơn vị, tỷ lệ giảm 8,3% Theo cơng thức mức co dãn nhu cầu theo giá là: 20/8,3 = 2,4
Con số cao khách hàng nhạy cảm thay đổi giá Nhu cầu co giãn trường hợp sau đây:
Có hay khơng có sản phẩm thay doanh nghiệp cạnh tranh; Người mua không sẵn sàng chấp nhận giá cao;
Người mua chậm thay đổi tập quán tìm giá thấp hơn; Người mua cho giá cao tăng chất lượng lạm phát
Bước 3: Ước tính chi phí
Khi định giá cao cho sản phẩm, trước hết giá phải bù đắp chi phí Vì vậy, định giá ước tính chi phí, ước tính sai lầm chi phí dẫn đến thiệt hại cho doanh nghiệp phản ứng ngược lại khách hàng Khi ước tính chi phí cần xác định rõ:
Định phí biến phí;
Sự thay đổi chi phí qua thời kì
Hiệu ứng kinh nghiệm: chi phí sản xuất giảm sản lượng sản xuất tăng, điều lý giải nhà quản lý công nhân học hay tiếp thu kinh nghiệm q trình sản xuất nhờ hoạt động hiệu nâng cao xuất
Phân tích điểm hòa vốn: điểm hòa vốn sản lượng mà tổng doanh thu tổng chi phí, vượt qua mức sản lượng công ty thu lợi nhuận
Bước 4: Phân tích chi phí, giá sản phẩm cạnh tranh
(3)phẩm Cơng ty cần so sánh cấu trúc chi phí với cấu trúc chi phí đối thủ để tìm mạnh điểm yếu Ngồi ra, cơng ty cần tìm hiểu chất lượng sản phẩm cạnh tranh
Doanh nghiệp cần có mức chuẩn chi phí cơng ty so với chi phí đối thủ cạnh tranh để biết có hoạt động mức lợi chi phí hay khơng
Doanh nghiệp cần biết giá giá trị sản phẩm đối thủ cạnh tranh để sử dụng mấu chốt nhằm định giá cho sản phẩm
Doanh nghiệp sử dụng chiến lược định giá để tạo vị trí cho sản phẩm so với vị trí sản phẩm đối thủ cạnh tranh thị trường
Bước 5: Lựa chọn phương pháp định giá
Các phương pháp định nhà quản trị marketing sử dụng bao gồm: định giá vào chi phí; định giá vào khách hàng; định giá vào đối thủ cạnh tranh định giá đấu thầu cạnh tranh
Định giá vào chi phí
về nguyên tắc, phương pháp định giá dựa vào chi phí xuất phát từ chi phí cho đơn vị sản phẩm để tính giá bán Phương pháp định giá dựa vào chi phí bao gồm phương pháp sau:
Định giá chi phí cộng lãi dự kiến; Định giá kiểu markup (chi phí cộng thêm); Định giá theo chi phí biên;
Định giá theo lợi nhuận mục tiêu; Định giá theo mục tiêu
Phương pháp định giá chi phí cộng lãi dự kiến
Phương pháp định giá xác định giá đơn vị sản phẩm chi phí bình qn đơn vị sản phẩm cộng với lợi nhuận (lãi) dự kiến đơn vị sản phẩm Cơng thức tính tốn giá bán đơn giản sau:
Giá đơn vị sản phẩm dự kiến = Chi phí BQ cho đ/v sản phẩm + Lãi dự kiến Định giá kiểu mark-up (chi phí cộng thêm)
Theo phương pháp này, công ty định giá đơn vị sản phẩm cách lấy chi phí trung bình để sản xuất (mua) đơn vị sản phẩm cộng với phần trăm tăng thêm (theo giá bán) đủ để trang trải chi phí bán hàng lợi nhuận đơn vị dự kiến Định giá kiểu mark-up thường nhà bán sỉ, bán lẻ sử dụng
Định giá theo chi phí biên MC
(4)phí biến đổi) Như vậy, giá đơn vị sản phẩm đặt giá cho đủ bù đắp chi phí biến đổi đơn vị sản phẩm cộng với % lãi định mức
Giá đơn vị sản phẩm dự kiến = Chi phí biến đổi cho đ/v sản phẩm + Lãi dự kiến Phương pháp định giá theo lợi nhuận mục tiêu
Một dạng khác phương pháp xác định giá dựa chi phí Một cơng ty bỏ lượng vốn đầu tư mong muốn thu tỷ suất lợi nhuận định (Return On Investment - ROI) Theo phương pháp này, giá bán đơn vị sản phẩm tính cho đảm bảo lợi nhuận dự kiến (lợi nhuận mục tiêu vốn đầu tư)
Định giá vào khách hàng
Khi định giá theo giá trị cảm nhận khách hàng, người làm giá phải xây dựng biến số tạo nên giá trị suy nghĩ khách hàng; giá bán dự kiến theo giá trị cảm nhận
Phương pháp định giá dựa vào cầu thị trường (demand- based pricing)
Trong phương pháp này, công ty đật giá bán sau nghiên cứu nhu cầu mong muốn khách hàng (người tiêu dùng, thành viên kênh phân phối) tin thị trường mục tiêu chấp nhận mức giá công ty Căn vào mức giá này, công ty xác định mức giá thành tối đa cho đơn vị sản phẩm (bằng giá bán trừ chi phí bán hàng lợi nhuận đơn vị sản phẩm) Như vậy, giá chi phí gắn liền với mong muốn khách hàng
Định giá theo giá trị cảm nhận khách hàng
Trong phương pháp này, khách hàng chấp nhận phụ thuộc vào giá trị cảm nhận khách hàng sản phẩm Vì chấp nhận người mua quan trọng chi phí người bán Thực tế cho thấy với loại sản phẩm bán địa điểm khác mức khách hàng chấp nhận khác Phương pháp phù hợp với tư định vị sản phẩm
Định giá vào đối thủ cạnh tranh
Định giá dựa vào cạnh tranh phương pháp định giá sử dụng phổ biến trình quản trị doanh nghiệp, quản trị marketing, bán hàng, quản trị chiến lược Định giá tương đương (ngang bằng) với giá đối thủ cạnh tranh.
Cơng ty lựa chọn cách định giá ngang với giá đối thủ cạnh tranh tình sau đây:
Thị trường cạnh tranh gay gắt, sản phẩm cơng ty khơng có khác biệt so với sản phẩm đối thử Trường hợp tương tự điều kiện thị trường cạnh tranh hoàn hảo Trong thị trường cạnh tranh hoàn hảo, doanh nghiệp phải chấp nhận bán theo giá thị trường, bán hết sản phẩm với mức giá thị trường Các nhà sản xuất nông sản, công ty nhỏ cung cấp sản phẩm tiêu chuẩn, phổ biến thường sử dụng phương pháp định giá
(5)Phương pháp định giá áp dụng để nhằm vào khách hàng nhạy cảm giá Tuy nhiên, để khơng kích thích đối thủ cạnh tranh phản ứng lại việc giảm giá, cơng ty giảm bớt dịch vụ khách hàng, hay hình thức tự phục vụ, đồng thời mức chênh lệch giá không lớn so với giá đối thủ khác
Định giá đấu thầu cạnh tranh
Định giá đấu thầu xảy trường hợp doanh nghiệp tham gia dự thầu Giá đấu thầu thuộc loại giá cạnh tranh Định giá đấu thầu kiểu định doanh nghiệp dựa vào dự đoán giá đối thủ cạnh tranh để định mức giá cho thắng thầu Các quan phủ, doanh nghiệp nhà nước bắt buộc phải thực đấu thầu cạnh tranh mua sắm hàng hố có giá trị cao Để đấu thầu thành công, công ty phải nắm rõ đối thủ đưa mức giá phù hợp
Bước 6: Chọn lựa giá bán sau cùng
Sự chọn lựa giá sau giúp cho nhà quản trị thu hẹp lại giá cả, từ đưa định chọn lựa tốt Khi chọn lựa giá sau cùng, nhà quản trị cần phải xem xét yếu tố sau:
Định giá tâm lý: Là chọn giá cao để đánh vào tâm lí khách hàng, khách hàng tưởng chất lượng sản phẩm cao chọn số lẻ để khách hàng cho mức giá trước
Chiến lược định giá doanh nghiệp: để định giá doanh nghiệp cần xác định hai chiến lược sau:
Chiến lược giá thoáng: chọn giá ban đầu cao sản phẩm sau giảm dần Mục đích việc định giá thoáng nhằm tăng tối đa lợi nhuận ngắn hạn Chiến lược giá thoáng đảm bảo lợi nhuận, tránh sai sót ước tính chi phí Tuy nhiên dễ bị phá sản sản phẩm doanh nghiệp không xâm nhập vào thị trường
Chiến lược giá thông thường: chọn giá ban đầu thấp để đạt chấp nhận nhanh chóng thị trường, sau đó, tăng giá lên dần Chiến lược giá thông thường dễ chiếm thị trường, công ty phải phần lợi nhuận trước mắt khơng chiếm lĩnh thị trường thiệt hại lớn
https://vndoc.com/ 024 2242 6188