Chuyên đề NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG THAM GIA HỘI CHỢ TRIỂN LÃM THƢƠNG MẠI CỦA CÁC DOANH NGHIỆP

BỘ KẾ HOẠCH VÀ ĐẦU TƢ CỤC PHÁT TRIỂN DOANH NGHIỆP Chuyên đề NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG THAM GIA HỘI CHỢ TRIỂN LÃM THƢƠNG MẠI CỦA CÁC DOANH NGHIỆP (Tài liệu dành cho đào tạo, bồi dƣỡng nguồn nhân lực cho doanh nghiệp nhỏ vừa) Biên soạn: PGS.TS Nguyễn Thị Xuân Hƣơng HÀ NỘI - 2012 MỤC LỤC PHẦN HéI CHỵ, TRIĨN L·M THƯƠNG MạI Và VAI TRò CủA Nó ĐốI VớI CáC DOANH NGHIệP KINH DOANH TRONG CƠ CHế THị TRƯờNG I HỘI CHỢ, TRIỂN LÃM - MỘT NỘI DUNG QUAN TRỌNG CỦA XÚC TIẾN THƢƠNG MẠI Tính tất yếu xúc tiến thƣơng mại hoạt động kinh doanh doanh nghiệp 2 Hội chợ, triển lãm thƣơng mại - Một nội dung quan trọng xúc tiến thƣơng mại II HỘI CHỢ, TRIỂN LÃM THƢƠNG MẠI VÀ NHỮNG LỢI ÍCH ĐẠT ĐƢỢC KHI DOANH NGHIỆP THAM GIA HỘI CHỢ, TRIỄN THƢƠNG MẠI Khái niệm Phân loại hội chợ, triển lãm 10 PHẦN II NỘI DUNG THAM GIA HỘI CHỢ, TRIỂN LÃM THƢƠNG MẠI CỦA CÁC DOANH NGHIỆP 17 I CÁC LOẠI HỘI CHỢ, TRIỂN LÃM THƢỜNG NIÊN MÀ CÁC DOANH NGHIỆP VIỆT NAM CÓ THỂ THAM GIA 17 Hội chợ triển lãm nƣớc 17 Hội chợ, triển lãm nƣớc 20 II MỘT SỐ ĐƠN VỊ CHUYÊN TỔ CHỨC HỘI CHỢ, TRIỂN LÃM CỦA VIỆT NAM 21 III NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG THAM GIA HỘI CHỢ, TRIỂN LÃM CỦA CÁC DOANH NGHIỆP 23 Các hoạt động trƣớc tham gia hội chợ, triển lăm 24 Các công việc phải làm hội chợ, triển lãm thƣơng maị 38 Các hoạt động diễn sau thời gian tham gia hội chợ, triển lãm 44 Điều kiện phía doanh nghiệp 52 Điều kiện phía nhà tổ chức 54 Các điều kiện khác 54 III HỆ THỐNG BÀI TẬP TÌNH HUỐNG 56 PHẦN IV: HƢỚNG DẪN SỬ DỤNG TÀI LIỆU 59 Phần 1: Tham gia Hội chợ triển lãm vai trò tham gia hội chợ triển lãm doanh nghiệp 60 PHẦN 2: NỘI DUNG THAM GIA HỘI CHỌ TRIỂN LÃM THƢƠNG MẠI CỦA CÁC DOANH NGHIỆP 62 Phần 3: HƢỚNG DẪN SỬ DỤNG TÀI LIỆU Error! Bookmark not defined PHẦN HéI CHỵ, TRIĨN LÃM THƯƠNG MạI Và VAI TRò CủA Nó ĐốI VớI CáC DOANH NGHIệP KINH DOANH TRONG CƠ CHế THị TRƯờNG I HỘI CHỢ, TRIỂN LÃM - MỘT NỘI DUNG QUAN TRỌNG CỦA XÚC TIẾN THƢƠNG MẠI Tính tất yếu xúc tiến thƣơng mại hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Kinh tế ngày phát triển, hàng hóa ngày đa dạng, phong phú; Cạnh tranh ngày trở nên gay gắt Vì vậy, tiêu thụ hàng hóa trở thành vấn đề sống cịn mối quan tâm hàng đầu doanh nghiệp Nhằm đẩy nhanh việc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp đƣa nhiều cách thức ứng xử khác Một cách thức ứng xử đƣợc doanh nghiệp nhiều quốc gia sử dụng từ đầu năm 20 kỷ 20 là: ―MARKETING‖ Hiện nay, marketing đƣợc coi loại nghệ thuật ứng xử kinh doanh đại Với tiêu thức phân chia khác nhau, có loại marketing khác Theo phạm vi ứng dụng, marketing có hai loại: MACRO MARKETING MICRO MARKETING Macro marketing đƣợc ứng dụng kinh tế nhằm mục đích cân đối cung cầu để thực mục tiêu chung quốc gia Micro marketing tồn phát triển đƣợc kinh tế thị trƣờng Mặc dù macromarrketing đƣợc áp dụng vào kinh tế nhƣng cách thức áp dụng loại kinh tế có khác Ở Việt Nam, thời kỳ kinh tế đƣợc quản lý theo chế kế hoạch hóa tập trung, ba vấn đề kinh doanh đƣợc giải từ trung tâm Giá hàng hóa dịch vụ nhà nƣớc định Hoạt động mua bán hàng hóa doanh nghiệp hồn tồn đƣợc thực thơng qua tiêu pháp lệnh, việc mua sắm yếu tố đầu vào cho sản xuất đến việc tiêu thụ (bán) sản phẩm sản xuất Trong thời kỳ dài, Macro Marketing phát huy tác dụng việc huy động nguồn lực kinh tê vào việc thực mục tiêu trị xã hội, kiểm sốt chặt chẽ kinh tế, chống lại lực lƣợng phản động, ổn định kinh tế xã hội Tuy nhiên, thực tiễn phát triển sản xuất kinh doanh cho thấy vối chế kế hoạch hóa tập trung ứng dụng Macro Marketing nhƣ thích ứng với kinh tế giản đơn, chậm phát triển điều kiện chiến tranh Khi kinh tế phát triển đến mức độ định cách ứng dụng Macro Marketing nhƣ khơng cịn phát huy hiệu Vì vậy, mục tiêu Macro Marketing nhƣ nội dung hoạt động Marketing phải đƣợc thay đổi việc ứng dụng Marketing đem lại hiệu cho toàn kinh tế Theo Các Mác: sản xuất định định chế độ tiêu dùng định, định chế độ lƣu thông định Trong kinh tế kế hoạch hóa tập trung, tồn hoạt động thƣơng mại đƣợc diễn theo kế hoạch Nhà nƣớc độc quyền ngoại thƣơng Thông qua tiêu pháp lệnh, doanh nghiệp tiến hành hoạt động mua bán Việc thực trình mua bán theo tiêu địa dẫn đến hậu thủ tiêu tính động sáng tạo doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, gây căng thẳng giả tạo nhu cầu hàng hóa hạch tốn kinh doanh hình thức Các doanh nghiệp ln biết chắn hàng hóa mà sản xuất kinh doanh bán đƣợc Các doanh nghiệp không quan tâm đến hiệu trình sản xuất kinh doanh Chính vậy, hoạt động tìm kiếm hội kinh doanh mới, tìm hiểu nghiên cứu nhu cầu khách hàng, vấn đề chiến lƣợc sản phẩm, chiến lƣợc phân phối, chiến lƣợc giá, chiến lƣợc xúc tiến để thỏa mãn tốt nhu cầu khách hàng không đƣợc doanh nghiệp quan tâm Trong điều kiện này, Marketing tầm doanh nghiệp điều kiện để tồn phát triển Hoạt động xúc tiến thƣơng mại không trở thành hoạt động thiết yếu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Trong chế thị trƣờng có điều tiết nhà nƣớc, vận hành Macro Marketing có thay đổi Macro Marketing hoạt động sở: thị trƣờng nhân tố định giải ba vấn đề sản xuất kinh doanh: sản xuất kinh doanh gì, sản xuất kinh doanh cho ai, sản xuất kinh doanh nhƣ Nhu cầu ngƣời tiêu thụ giữ vai trò trung tâm, vai trò định Hệ thống Macro Marketing chịu tác động quy luật kinh tế thị trƣờng Mặt khác, điều tiết nhà nƣớc tất yếu có ý nghĩa vơ quan trọng nhằm phát triển có hiệu toàn kinh tế quốc dân, thực hiên mục tiêu kinh tế, xã Chính phủ mặt cần có chiến lƣợc phát triển thời kỳ dài, mặt khác phải có kế hoạch phát triển giai đoạn trung ngắn hạn cho lĩnh vực đời sống kinh tế xã hội Dựa kết nghiên cứu nhu cầu thị trƣờng cách ứng sử doanh nghiệp, hệ thống Macro Marketing đƣa mục tiêu marketing tổ chức hoạt động nhằm giải hài hòa nhu cầu tiêu dùng, mục tiêu quốc gia mục tiêu doanh nghiệp Qua cân đối cung cầu, đáp ứng mục tiêu phát triển đất nƣớc đặc biệt kinh doanh xuất nhập Nhờ có Macro Marketing, khác biệt nhà sản xuất ngƣời tiêu thụ đƣợc kết nối lại Thơng qua sách Marketing ỏ tầm vĩ mô, nhà sản xuất kinh doanh có thơng tin cần thiết để xác định ba vấn đề sản xuất kinh doanh Thông qua hệ thống Macro Marketing, ngƣời tiêu dùng đƣợc bảo vệ quyền lợi đáng trƣớc rủi ro hệ thống Marketing tầm doanh nghiệp đem lại Hệ thống Macro Marketing vận hành theo cách thức giúp cho hệ thống Marketing doanh nghiệp hoạt động có hiệu Bởi có hoạt động Marketing tầm doanh nghiệp thực đƣợc có phối hợp hoạt động Marketing tầm vĩ mô Thật vậy, chế thị trƣờng, giá đƣợc hình thành sở quan hệ cung cầu, cạnh tranh vấn đề bất khả kháng tất doanh nghiệp Đặc biệt, vận động môi trƣờng kinh doanh, thị trƣờng thƣờng xuyên xuất hội kinh doanh mới, đồng thời thƣờng xuyên làm hội kinh doanh có doanh nghiệp Khác với chế quản lý kế hoạch hóa tập trung doanh nghiệp phải tự chịu trách nhiệm hiệu q trình kinh doanh Chính vậy, để tồn phát triển chế thị trƣờng, doanh nghiệp cần phải đạt đƣợc ba mục tiêu bản: Mục tiêu lợi nhuận, mục tiêu vị thế, mục tiêu an toàn Để đạt đƣợc mục tiêu trên, mặt doanh nghiệp cần phải nghiên cứu thị trƣờng, xác định chuẩn xác thị trƣờng kinh doanh doanh nghiệp, nghiên cứu kỹ hành vi mua sắm khách hàng, đƣa cách thức đáp ứng nhu cầu khách hàng cách tốt điều kiện Mặt khác, để có khả thắng thị trƣờng cạnh tranh, doanh nghiệp cần phải tăng trƣởng thƣờng xuyên, đổi thƣờng xuyên Để tăng trƣởng đổi mới, doanh nghiệp cần phải khơng ngừng tìm kiếm hội kinh doanh hấp dẫn mối doanh nghiệp, kinh doanh phải có lợi nhuận Hoạt động thƣơng mại doanh nghiệp thịi kỳ có thay đổi chất Vấn đề tự hóa thƣơng mại bƣớc đƣợc hình thành Trừ số mặt hàng chiến lƣợc mang tính quốc gia có ảnh hƣởng lớn đến cân đối kinh tế quốc dân, hàng hóa đƣợc tự bn bán Thị trƣờng ngồi nƣớc đƣợc mở rộng theo hƣớng đa dạng hóa, đa phƣơng hóa Theo Nghị định 57 CP ngày 30/8/1998 doanh nghiệp đƣợc phép xuất trực tiếp đăng ký mã số Cục Hải quan Để thích ứng với chế mới, doanh nghiệp phải nghiên cứu cung cầu hàng hóa xu hƣớng vận động mơi trƣờng kinh doanh để tìm cách đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng theo triết lý kinh doanh kinh tế hàng hóa Muốn vậy, doanh nghiệp phải vận dụng Marketing vào hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung hoạt động thƣơng mại nói riêng Nhờ có hoạt động Marketing, doanh nghiệp có khả tìm kiếm cho thị trƣờng trọng điểm thích hợp với khả đáp ứng doanh nghiệp Thông qua hoạt động nghiên cứu hành vi mua sắm khách hàng, doanh nghiệp tìm cách thức chinh phục khách hàng cách có hiệu Doanh nghiệp muốn đạt đƣợc hiệu kinh doanh không ứng dụng Marketing Marketing nghệ thuật ứng xử kinh doanh doanh nghiệp Marketing bao hàm nhiều nội dung Xúc tiến thương mại nội dung quan trọng MARKETING thương mại Xúc tiến thương mại hoạt động có chủ đích lĩnh vực MARKETING doanh nghiệp nhằm tìm kiếm, thúc đẩy mua bán hàng hóa cung ứng dịch vụ thương mại Xúc tiến thương mại bao gồm hoạt động như: quảng cáo, khuyến mại, hội chợ, triển lãm, bán hàng trực tiếp, trưng bầy hàng hóa, quan hệ cơng chúng Do để đạt mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp phải thực tốt hoạt động xúc tiến Hội chợ, triển lãm thƣơng mại - Một nội dung quan trọng xúc tiến thƣơng mại Có nhiều quan niệm khác xúc tiến thƣơng mại Trong marketing, xúc tiến khái niệm đƣợc dịch từ từ tiếng anh ―Promotion‖ Về chất, hoạt động nhằm tìm kiếm thúc y mt cỏi gỡ ú Xúc tiến th-ờng đ-ợc hiểu hoạt động thông tin marketing tới khách hàng tiềm Nội dung xúc tiến bao gồm: Quảng cáo (ADVERTSING), khuyến mại, hội chợ, triển lÃm (SALES PROMOTION), bán hàng trực tiếp (PERSONAL SELLING), quan hệ công chúng ( PUBLIC RELATIONS) Tuy nhiên, Trong kinh tế quốc dân, lĩnh vực có đặc tính khác Xúc tiến lĩnh vực tên gọi lĩnh vực đó đƣợc đặt sau từ xúc tiến Ví dụ: Xúc tiến lĩnh vực ngân hàng gọi Xúc tiến Ngân hàng; Xúc tiến lính vực đầu tƣ gọi xúc tiến đầu tƣ; Xúc tiến lĩnh vực du lịch gọi Xúc tiến Du lịch; Xúc tiến lĩnh vực thƣơng mại đƣợc gọi Xúc tiến Thƣơng mại Xúc tiến lĩnh vực khác có nét đặc thù khác ` Theo luật thƣơng mại: ―Xúc tiến thƣơng mại hoạt động nhằm tìm kiếm thúc đẩy hội mua bán hàng hóa cung cấp dịch vụ thƣơng mại‖ Xúc tiến thƣơng mại có vai trị to lớn doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Việt Nam bởi: + Trong năm gần tốc độ phát triển nhanh chóng kinh tế, cách mạng khoa học kỹ thuật làm cho mặt thị trƣờng nƣớc nhƣ quốc tế thay đổi rõ rệt + Trên thị trƣờng, hàng hóa đa dạng ngày nhiều sản phẩm xuất Mặt khác nhu cầu thay đổi, thông tin cung cầu trở nên vô quan trọng tổ chức kinh doanh nhƣ ngƣời tiêu dùng + Hoạt động xúc tiến thƣơng mại có vai trị thơng tin cho ngƣời tiêu dùng sản phẩm doanh nghiệp để khuyến khích cho họ mua hàng Đặc biệt với sản phẩm cần có hoạt động xúc tiến thƣơng mại để qua doanh nghiệp có khả thăm dị thị trƣờng đặc biệt phản ứng ngƣời tiêu dùng trƣớc sản phẩm bán thị trƣờng + Thông qua hoạt động xúc tiến thƣơng mại, doanh nghiệp không bán đƣợc hàng mà doanh nghiệp xây dựng hình ảnh tốt doanh nghiệp trƣớc khách hàng, doanh nghiệp tác động vào khách hàng, góp phần thay đổi cấu tiêu dùng, hƣớng dẫn nhu cầu tiêu dùng + Xúc tiến thƣơng mại yếu tố quan trọng để cung cầu gặp nhau, để ngƣời bán tìm cách thỏa mãn tốt nhu cầu ngƣời mua Thông qua hoạt động xúc tiến, doanh nghiệp có khả mở rộng chiếm linh thị trƣờng, giảm đƣợc chi phí kinh doanh nhƣ rủi ro thƣơng trƣờng Vị doanh nghiệp ngày đƣợc củng cố nâng cao + Kinh tế phát triển, khoa học kỹ thuật phát triển vấn đề cạnh tranh giá hàng hóa có ý nghĩa định Thay vào cạnh tranh sản phẩm dịch vụ trở thành vấn đề quan trọng có ý nghĩa định thắng bại thị trƣờng cạnh tranh Xúc tiến thƣơng mại doanh nghiệp bao gồm nội dung sau: Quảng cáo Trƣng bày hàng hóa Tham gia hội chợ, triển lãm Khuyến mại Bán hàng cá nhân Quan hệ công chúng Hội chợ, triển lãm hoạt động quan trọng xúc tiến thƣơng mại doanh nghiệp Thơng qua hội chợ triển lãm, doanh nghiệp sử dụng phối kết hợp sáu công cụ để thực mục tiêu kinh doanh, giải khó khăn sản xuất, tiêu thụ hàng hóa TIÊU THỤ HÀNG HÓA NGÀY CÀNG KHÓ KHĂN Trong kinh tế thị trƣờng, cạnh tranh ngày gay gắt, hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp ngày trở nên khó khăn bởi: Trƣớc hết khối lƣợng hàng hóa đƣa vào lƣu chuyển phạm vi quốc gia quốc tế: Khi kinh tế phát triển, sản xuất ngày gia tăng, thƣơng mại nƣớc nhƣ quốc tế đƣợc mở rộng, khối lƣợng hàng hóa đƣa vào lƣu thơng thị trƣờng nƣớc nhƣ quốc tế ngày lớn Để tiêu thụ đƣợc khối lƣợng hàng hóa đồ sộ đó, quốc gia nhƣ doanh nghiệp phải tăng cƣờng hoạt động hội chợ, triển lãm thƣơng mại Theo tính tốn nhà kinh tế, lƣợng hàng hóa đƣa vào lƣu thông quốc gia với có thời kỳ lên đến 6,7 nghìn tỷ USD Hiện Việt Nam, khối lƣợng hàng hóa đƣa vào lƣu chuyển toàn kinh tế quốc dân ngày gia tăng Năm l955 khoảng 1.454,74 triệu đồng, năm 1985 gần 631 nghìn tỷ đồng, năm 1999 lên nghìn tỷ đồng Năm 2011 2004,4 nghìn tỷ ƣớc đến hết tháng 10 năm 2012 1955 nghìn tỷ Sự gia tăng khối lƣợng hàng hóa bn bán thị trƣờng ảnh hƣởng trực mặt hàng thị trƣờng ngày nhiều Theo nhà nghiên cứu gia tăng danh mục mặt hàng kinh doanh nhanh nhiều so với gia tăng chủ thể tham gia vào kinh doanh thƣơng mại tiếp đến hoạt động xúc tiến thƣơng mại nói chung nhu cầu tham gia hội chợ, triển lãm kinh doanh thƣơng mại nói riêng Thứ hai gia tăng danh mục mặt hàng kinh doanh thị trường Khoa học kỹ thuật phát triển, nhu cầu ngƣời ngày đa dạng làm cho danh mục mặt hàng kinh doanh ngày gia tăng, xuất mặt hàng thị trƣờng ngày nhiều Theo nhà nghiên cứu gia tăng danh mục mặt hàng kinh doanh nhanh nhiều so với gia tăng chủ thể tham gia vào kinh doanh thƣơng mại thị trƣờng Chính nhân tố làm cho chu kỳ sống hàng, hóa ngắn lại, ảnh hƣởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Muốn kinh doanh có hiệu quả, trƣớc hết doanh nghiệp phải tiêu thụ đƣợc hàng hóa Để hàng hóa nhanh chóng nhận đƣợc chấp nhận khách hàng, doanh nghiệp kinh doanh thƣơng mại cần tổ chức tham gia hội chợ, triển lãm để tăng nhanh khối lƣợng hàng hóa bán ra, nâng cao thị phần kinh doanh doanh nghiệp Thứ ba phát triển khoa học kỹ thuật công nghệ