NHẬN THỨC KINH DOANH VÀ Ý TƯỞNG KINH DOANH (Tài liệu dành cho đào tạo, bồi dưỡng nguồn nhân lực cho các doanh nghiệp nhỏ và vừa)

BỘ KẾ HOẠCH VÀ ĐẦU TƯ CỤC PHÁT TRIỂN DOANH NGHIỆP Chuyên đề NHẬN THỨC KINH DOANH VÀ Ý TƯỞNG KINH DOANH (Tài liệu dành cho đào tạo, bồi dưỡng nguồn nhân lực cho doanh nghiệp nhỏ vừa) Biên soạn: Thạc sĩ Nguyễn Văn Nam HÀ NỘI - 2012 MỤC LỤC Phần I: BẠN VÀ Ý TƯỞNG KINH DOANH CỦA BẠN 1.1 Nhóm tố chất kinh doanh 1.2 Nhóm kỹ tổ chức thực 1.3 Nhóm kỹ quản lý .3 Phần II: THỬ NGHIỆM Ý TƯỞNG KINH DOANH 2.1 Thấy rõ ràng ý tưởng kinh doanh tương lai 2.2 Nhận biết khó khăn 2.3 Cách thức giải chúng - Kế hoạch hành động 2.4 Phát triển ý tưởng kinh doanh thành kế hoạch Phần III: LẬP KẾ HOẠCH KINH DOANH 3.1 Kế hoạch kinh doanh 3.1.1 Tại cần lập kế hoạch kinh doanh 3.1.2 Thời điểm lập kế hoạch kinh doanh 10 3.1.3 Cần kế hoạch kinh doanh? 10 3.2 Danh mục kiểm tra nội dung kế hoạch kinh doanh 11 Phần IV: NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG 18 4.1 Thị trường chế thị trường .18 4.1.1 Thị trường gì? 18 4.1.2 Cơ chế thị trường .18 4.2 4.2.1 4.2.2 4.2.3 4.2.4 4.2.5 Nghiên cứu (phân tích) thị trường 20 Những yêu cầu nghiên cứu thị trường 21 Đặc điểm việc nghiên cứu thị trường 21 Các phần chủ yếu nghiên cứu (Phân tích) thị trường 21 Dự đoán diễn biến thị trường 27 Nghiên cứu cạnh tranh - đối thủ canh tranh 30 Phần V: KẾ HOẠCH BÁN HÀNG 34 5.1 Xác định khách hàng tiềm lý mua hàng họ (P - sản phẩm) 35 5.1.1 Xác định khách hàng tiềm 35 5.1.2 Lý mua hàng 35 5.1.3 Xác định phương pháp tiếp xúc tiếp cận (P - quảng cáo) 37 Quyết định giá cả/ lợi nhuận (P - Price) 40 Phân phối sản phẩm dịch vụ - Thu hẹp phương án lựa chọn (P - Place) 41 5.4 Phát triển kế hoạch tiếp xúc tổ chức việc bán hàng 42 5.5 Phân tích cạnh tranh 45 5.6 Dự tính doanh số bán hàng 45 Phần VI: KẾ HOẠCH MARKETING .49 6.1 Lợi ích việc lập kế hoạch marketing 49 6.2 Mục đích mục tiêu kế hoạch marketing 49 6.3 Nội dung kế hoạch marketing 49 6.3.1 Mô tả sản phẩm 50 6.3.2 Khách hàng mục tiêu 50 6.3.3 Phạm vi (Khu vực) thị trường .50 6.3.4 Dự báo doanh số 50 6.3.5 Chiến lược sản phẩm 51 6.3.6 Địa điểm 51 6.3.7 Chiến lược giá 52 6.3.8 Chiến lược xúc tiến bán hàng 53 6.3.9 Tổng chi phí marketing .53 6.3.10 Kiểm tra marketing 53 6.3.11 Các giả định 54 5.2 5.3 Phần I: BẠN VÀ Ý TƯỞNG KINH DOANH CỦA BẠN Muốn trở thành chủ doanh nghiệp thành công Bạn phải hội tụ 10 khả đây, điều giúp ta phân biệt doanh nghiệp thành đạt hay khơng thành đạt Mười khả chia làm ba nhóm đặc trưng chính: 1.1 Nhóm tố chất kinh doanh Ln biết tìm kiếm tận dụng hội - Nhìn thấy hành động có hội kinh doanh - Nắm bắt hội bất thường để có tiền vốn, thiết bị, đất đai, mặt sản xuất, giúp đỡ (như đồng thuận thành viên gia đình bố mẹ, chồng, ) Tính kiên trì (kiên định) - Giữ vững quan điểm thân đối mặt với thương trường, đối thủ cạnh tranh, chưa thành công - Kiên định việc thuyết phục chuyên gia - Hành động liên tiếp thực hành động khác để khắc phục khó khăn - Chịu hy sinh cá nhân có cố gắng phi thường để hồn thành cơng việc Tính trách nhiệm, gắn bó với cơng việc - Chấp nhận chịu hoàn toàn trách nhiệm vấn đề nảy sinh q trình hồn thành cơng việc cho khách hàng - Lăn xả vào công việc với công nhân, xuống tận nơi làm việc họ để đốc thúc hồn thành cơng việc Thể quan tâm đến việc thỏa mãn nhu cầu khách hàng Đòi hỏi cao chất lượng hiệu - Biết hành động làm điều để đáp ứng nâng cao tiêu chuẩn chất lượng có (trong nước quốc tế tiêu chuẩn đo lường chất lượng ISO) biết hồn thiện thêm thành tích đạt khứ - Cố gắng thực công việc tốt hơn, nhanh rẻ Chấp nhận mạo hiểm - rủi ro - Biết chấp nhận mà thân cho rủi ro hợp lý - Biết lựa chọn, ưu tiên cho tình có rủi ro hợp lý chấp nhận 1.2 Nhóm kỹ tổ chức thực Kỹ đặt mục tiêu - Biết đặt mục tiêu trước mắt cụ thể rõ ràng - Biết đặt mục tiêu dài hạn rõ ràng Kỹ lập kế hoạch quản lý (giám sát) cách có hệ thống - Biết phát triển ứng dụng bước kế hoạch có lơ gíc để đạt mục tiêu đề - Biết đánh giá phương án khác - Biết quản lý, theo dõi tiến độ công việc chuyển nhanh sang chiến lược khác cần để đạt mục tiêu Kỹ tìm kiếm thơng tin - Tự tìm kiếm thơng tin khách hàng, người cung ứng và/hay đối thủ cạnh tranh - Biết sử dụng mối quan hệ mạng lưới thông tin để thu thập thơng tin hữu dụng 1.3 Nhóm kỹ quản lý Biết thuyết phục gây mối quan hệ - Biết sử dụng chiến lược cân nhắc kỹ để gây ảnh hưởng thuyết phục người khác - Biết sử dụng mối quan hệ cá nhân quan hệ làm ăn để đạt mục đích riêng Lịng tự tin - Biết tin tưởng mạnh mẽ vào thân khả - Biết thể tin tưởng vào khả để hồn thành nhiệm vụ khó khăn để đón nhận thử thách Bài tập: Liệu bạn sẵn sàng để khởi kinh doanh chưa? (theo mẫu 1) Phần II: THỬ NGHIỆM Ý TƯỞNG KINH DOANH Thị trường xung quanh ta đa dạng nơi khác thị trường phụ thuộc nhiều vào việc người dân sống đó, họ ai, sống chi tiêu nào, chi tiêu vào việc gì? Khi bạn hiểu rõ người dân vùng bạn phát nhiều ý tưởng kinh doanh mà trước bạn chưa nghĩ ý tưởng cho hoạt động kinh doanh bạn tương lai Để sản xuất kinh doanh thành cơng bạn phải có khách hàng Họ quan tâm đến họ cần phải hấp dẫn hơn, tốt hơn, rẻ có nhiều chủng loại tiện lợi sử dụng hàng hóa/ dịch vụ bạn hay việc lại thuận tiện Với thơng tin có từ thị trường, bạn hình thành ý tưởng kinh doanh cho riêng bạn không cải thiện ý tưởng kinh doanh hình thành trước làm cho khác so với đối thủ cạnh tranh thay đổi ý định kinh doanh Bạn thay đổi ý định kinh doanh phát triển ý tưởng trước sang hướng khác song điều bạn phải: 2.1 Thấy rõ ràng ý tưởng kinh doanh tương lai Ý tưởng kinh doanh phải hình thành theo nguyên tắc SMARTER - Specific - cụ thể, dễ hiểu o Ý tưởng kinh doanh phải cụ thể định hướng cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp bạn tương lai o Đừng nói mục tiêu ý tưởng kinh doanh bạn dẫn đầu thị trường đối thủ chiếm 40 % thị phần Thay vào đặt mục tiêu chiếm tối thiểu 41% thị phần, từ bạn biết cịn phải cố đạt % - Measurable – đo lường o Các tiêu ý tưởng kinh doanh bạn mà khơng đo lường khơng biết có đạt hay khơng? o Đừng ghi: “phải trả lời thư khách hàng có thể” Hãy yêu cầu nhân viên trả lời thư ngày nhận - Achievable – vừa sức o Các tiêu đặt ý tưởng phải có tính thách thức để cố gắng, đừng đặt tiêu loại đạt o Nếu bạn giọng ca trời phú đừng đặt tiêu trở thành siêu - Realistics – thực tế o Đây tiêu chí đo lường cân khả thực ý tưởng so vối nguồn lực bạn (thời gian, nhân sự, tiền bạc ) o Đừng đặt tiêu giảm 20 kg tháng để đạt trọng lượng lý tưởng 45 kg vòng tháng, không thực tế - Timebound – có thời hạn o Mọi cơng việc phải có thời hạn hồn thành, khơng bị trì hoãn o Thời gian hợp lý giúp bạn vừa đạt mục tiêu lại vừa dưỡng sức cho mục tiêu khác - Engagement – liên kết o Ý tưởng kinh doanh bạn phải để liên kết lợi ích cơng ty lợi ích chủ thể khác o Khi phận, nhân viên tham gia thực mục tiêu, họ kích thích Nếu doanh nghiệp bạn thành lập để triển khai ý tưởng kinh doanh bạn khơng có chế độ này, việc thực mục tiêu khơng có hiệu - Ralevant - thích đáng o Chỉ tiêu có hữu ích phận phận khác lại thờ điều bạn cần quan tâm muốn tạo sức mạnh tổng thể để thực ý tưởng kinh doanh o Ví dụ mức tồn kho, phận bán hàng muốn mức tồn kho cao phận tài lại muốn mức tồn kho thấp o Mục tiêu ý tưởng kinh doanh phải thích đáng, cơng với tất phận doanh nghiệp Các nhà kinh doanh phát hội khó khăn người khác Như vậy, ý tưởng kinh doanh tốt ý tưởng giúp giải khó khăn a Cách thức để tìm ý tưởng kinh doanh: Có cách để tìm kiếm ý tưởng kinh doanh bạn: Cách 1: Xuất phát từ quan điểm định hướng hàng hóa Cách 2: Xuất phát từ quan điểm định hướng khách hàng Quan điểm định hướng hàng hoá Quan điểm định hướng khách hàng - Tôi tốt nghiệp đại học ngoại ngữ - Trong thị trấn nhiều trung tâm gặp khó thành lập trung tâm ngoại ngữ khăn chiêu sinh có giáo viên giỏi tham gia giảng dạy trung tâm, lương giáo viên trung tâm trả thấp nên tơi thành lập trung tâm ngoại ngữ - Tôi học làm bác sĩ tơi có điều kiện để - Trong phường có nhiều trẻ em bị ốm mua trang thiết bị máy móc Tơi mở phải khám xa, địa bàn phường lại phòng khám tư cho trẻ em chưa có phịng khám tư nào, tơi mở phịng khám tư cho trẻ em - Tơi biết trồng đậu tương tơi phổ biến kỹ thuật trồng tới bà xã cung cấp giống đậu tương tới bà - Chị em phụ nữ xã mong muốn trồng giống đậu tương mới, suất cao trước họ trống giống cũ suất thấp tơi chuyển giao kỹ thuật trồng giống cung cấp giống cho chị em xã Bạn kết hợp hai cách để tìm ý tưởng kinh doanh cho Vì bạn xuất phát từ quan điểm định hướng khách hàng người chủ khơng có kỹ làm sản phẩm có chất lượng thị trường chấp nhận doanh nghiệp bạn khơng có khách hàng ngược lại bạn xuất phát từ quan điểm hàng hóa, bạn sản xuất sản phẩm tuyệt vời theo ý tưởng bạn mà khơng có khách hàng việc kinh doanh thất bại Như thấy: Một ý tưởng kinh doanh tốt phải đảm bảo hai yếu tố: Cơ hội Kỹ nguồn lực để tận dụng hội b Tìm hội kinh doanh tốt đâu - Quan sát: xem hàng hóa hay dịch vụ cịn cung cấp cho người tiêu dùng mà chưa biết đến (hay vấn đề mà người khác gặp phải) - Lắng nghe: Mọi ngưịi nói mua hàng hóa hay sử dụng dịch vụ bạn (hay khó khăn mà bạn gặp phải) - Tìm hiểu nhu cầu cịn thiếu (hay cịn thiếu cộng đồng xung quanh bạn) - Đọc sách báo, thơng tin kinh tế, xem truyền hình 2.2 Nhận biết khó khăn Nhà doanh nghiệp tương lai cần nhìn nhận mục tiêu khía cạnh nghề nghiệp, gia đình, quan hệ xã hội, sở thích, phát triển thân Để thực mục tiêu mong muốn bạn phải lường trước nhìn nhận cách rõ ràng Có khó khăn, cản trở bạn tác động thay đổi điểm mạnh, điểm yếu bên sở kinh doanh bạn muốn hình thành, song có khó khăn, cản trở bạn khơng thể chi phối yếu tố cộng đồng tác động xấu tốt tới doanh nghiệp bạn tương lai, đặc biệt phụ nữ có ý định thành lập doanh nghiệp cản trở lại xuất phát từ khía cạnh giới Những cản trở giới hoạt động nữ doanh nghiệp: - Vai trị, chức gia đình khiến hoạt động kinh doanh thường đặt nhà khó xác định rạch ròi thời gian sử dụng cho hoạt động SXKD, khó đánh giá hiệu đóng góp phụ nữ thu nhập doanh nghiệp - Tư tưởng định kiến luật lệ phân biệt đối xử quyền sở hữu tài sản, thường chủ hộ nam giới đứng tên Đến quan niệm thiên lệch thay đổi song tồn tác động không nhỏ đến việc tạo điều kiện, khả tiếp cận phụ nữ tới dịch vụ có xã hội ý chí tiến hành hoạt động doanh nghiệp, đặc biệt khu vực nông thôn, miền núi - Thường bắt đầu với qui mô nhỏ, dễ bị tổn thương xu hội nhập cạnh tranh quốc tế ngày tăng Do có hội, khả tiếp cận nguồn vốn, công nghệ - thông tin tổ chức tài chính, ngân hàng quan tâm đến Lĩnh vực hoạt động thường dịch vụ dường tập trung vào lĩnh vực phụ gắn với vai trò truyền thống, lĩnh vực quan tâm sách - Thiếu đốn, ý chí kinh doanh Nhiều phụ nữ có ý định khởi nghiệp mưu sinh gia đình, họ chấp nhận làm kinh doanh qui mơ nhỏ đủ để chi tiêu cho gia đình khơng mục đích làm giàu Điều khiến tham vọng kiếm lợi nhuận ngày nhiều qua việc tiếp tục trì, mở rộng hoạt động kinh doanh 2.3 Cách thức giải chúng - Kế hoạch hành động Cách thức: Người có ý định thành lập doanh nghiệp phải xác định cách thức phải vượt qua thách thức, khó khăn đến Ai giúp để đạt mục tiêu Đối thủ trở thành đối tác tuyệt vời biết họ ai, thực tế có nhiều doanh nghiệp thành đạt nhờ biết vận dụng “6 I”: Đầu tư (Investment); - Ươm tạo (Incubation); - Sáng suốt (Insightfulness); - Sáng tạo (Innovation); - Trung thực (Intergrity); - Công ty (Incoporate) Bài tập cá nhân: Đặt mục tiêu - Mục tiêu quí/ năm/ bạn gì? Trong năm Trong năm Trong năm Cho thân Cho gia đình bạn Cho công việc KD hay nghiệp Bạn - Mục tiêu liên quan với mục đích đời bạn? - Bạn đạt mục tiêu ngắn hạn nào? Để đạt mục tiêu chị cần phải thực hoạt động nhỏ với nguồn lực cần thiết khuôn khổ thời gian định biến Mỹ Châu Âu Breakaway gắng tạo dựng hình ảnh chất lượng cao cho loại xe đạp đường núi đường Chiến lược Marketing Hiện nay, Breakaway bán xe đạp thơng qua kênh bán hàng qua catalogue bán hàng qua thư đặt hàng Trong biện pháp hiệu để đến với người ham mê xe đạp, Ơng Giro xúc tiến xây dựng trang chủ mạng Internet mô tả công ty, triết lý công ty số kỹ thuật loại sườn xe khác Mẫu đơn đặt hàng điện tử xây dựng, nhờ cho phép khách hàng đặt mua xe đạp sau xác định số đo, màu sắc ưu thích, số kỹ thuật khác khách hàng Ông Giro làm việc với chuyên gia tư vấn máy vi tính thuộc Cơng ty Chiến lược Phát triển máy vi tính (CDS) để đưa hình ảnh bao gồm ảnh màu loại sườn xe khác mẫu màu sắc mà cơng ty cung cấp Chi phí cho việc xây dựng trang chủ ước tính khoảng 5.000 USD Tuy nhiên, vào kết thảo luận với nhà cung cấp phụ tùng xe đạp, Internet phương pháp quảng cáo đặc biệt hiệu thị trường mục tiêu của Breakaway Trên thực tế, theo kết điều tra gần tạp chí máy vi tính phổ biến, người sử dụng Internet thường xuyên thị trường mục tiêu mà cơng ty hy vọng nhắm đến Kết là, Breakaway ước tính quảng cáo internet làm tăng thêm 5% lượng bán doanh thu Breakaway đã, tiếp tục quảng cáo tạp chí xe đạp khác Mỹ Chi phí trung bình hàng tháng cho loại hình quảng cáo 3.125 USD tháng Breakaway nhận đánh giá khả quan từ tạp chí mẫu thiết kế sườn xe đổi chất lượng tay nghề chế tạo Những đánh giá đăng phần quảng cáo tạp chí Breakaway tiếp tục tài trợ cho giải đua xe đường núi Mỹ Châu Âu Nhờ có kinh nghiệm trước đây, biện pháp hiệu để tạo danh tiếng cho Breakaway củng cố danh tiếng Breakaway nhà chế tạo sườn xe đường núi Năm 2001 Breakaway dự định cam kết tài trợ cho giải đua xe với mức tài trợ cho giải 40.000 USD Phân tích mạnh, điểm yếu, hội mối đe doạ Thế mạnh Những mạnh mà Breakaway đưa vào thị trường đáng kể Breakaway gây dựng danh tiếng tốt với tay đua xe chuyên nghiệp đường đường núi Mỹ Với công việc mà Ông Brown phụ trách Châu Âu Breakaway tiếp tục chiếm lĩnh thị phần cơng ty chế tạo sườn xe, chí công ty thành lập từ năm 20 Nhưng 62 mạnh lớn Breakaway phương pháp tiếp cận đổi sử dụng thiết kế chế tạo sườn xe Là cơng ty có quy mơ nhỏ hơn, nên Breakaway có linh hoạt so với đối thủ cạnh tranh lớn việc thử nghiệm chất liệu, mơ hình phương pháp hàn khác nhau, khơng cần phải thời gian xin ý kiến 20 kỹ sư để xem ý kiến tốt Điều có nghĩa điểm đột phá thiết kế thực thử nghiệm trước rời khỏi bàn vẽ công ty khác Điểm yếu Do quy mô công ty tương đối nhỏ, nên Breakaway tên giới xe đạp khơng chun biết đến Nếu Breaway có nguồn lực để sản xuất nhiều loại xe đạp thiết kế theo yêu cầu khách hàng, doanh số bán hàng cơng ty tăng lên thị trường sinh lợi hình thành người xe đạp không chuyên, nhiên, họ người ham mê xe đạp thực muốn có thiết bị thị trường Hiện nay, năm số nhà chế tạo thiết kế sườn xe theo u cầu có quy mơ lớn Mỹ Châu Âu chiếm lĩnh thị trường này, qua nghiên cứu cho thấy tổng doanh số thu từ thị trường 800 triệu USD quy mơ tồn giới Breakaway cần phải nổ lục nhiều để chiếm lĩnh thị phần lớn thị trường châu Âu, Hiện nay, Breakaway cạnh tranh với nhà chế tạo sườn xe thiết kế chế tạo chuyên nghiệp từ năm 20 nói đến xe đạp khơng thể khơng nói tới họ Hơn nữa, với người xe đạp Châu Âu tinh thần quốc thường yếu tố quan trọng lựa chọn nhà chế tạo Cơ hội Nếu Breakaway nhận nguồn lực cần thiết, hội gần vô tận Với nỗ lực lĩnh vực marketing ơng Brown, Breakaway xâm nhập có mặt đua xe đường Châu Âu Hơn nữa, số nhà chuyên nghiệp thử sườn xe Breakaway thấy chúng vượt xa so với sườn xe chế tạo theo yêu cầu Châu Âu mặt đổi kỹ thuật Rõ ràng là, thị trường dành cho sườn xe Breakaway tăng lên cơng ty có nhân lực, máy móc, nhà xưởng để chế tạo lượng sườn xe đạp lớn Theo điều tra Bike Tour, nhu cầu sườn xe đường theo u cầu dự tính tăng từ 2% đến 3% năm năm tới Nhờ đó, Breakaway dự tính tăng 15% doanh số xe đạp đường năm 2000 sau tăng trung bình năm 3% năm Loại xe đạp đường núi có chỗ đứng vững thị trường Châu Âu Trong Châu Âu, số người xe đạp lâu năm không ưa chuộng loại xe đạp đường núi, điều nhanh chóng biến hệ tay đua xe đạp nhận thấy xe đạp đường núi hình thức tập luyện hồn hảo đồng thời 63 mơn giải trí đơn giản Do Breakaway ln ln tích cực hoạt động tài trợ tổ chức giải đua xe đạp đường núi, tên tuổi công ty thừa nhận Mỹ Châu Âu Việc thừa nhận mang lại thị phần lớn thị trường sườn xe đường núi đường Châu Âu thị phần đáng kể Mỹ Nếu Breakaway có nguồn tài cần thiết để mở rộng hoạt động dự tính tỷ lệ tăng trưởng 15% dựa số liệu doanh số điều kiện thị trường Mối đe doạ Trong suốt đầu năm 90, nhiều nhà chế tạo sườn xe đạp không thấy trước thịnh hành loại xe đạp đường núi gặp phải khó khăn tài nhu cầu loại xe đạp sản xuất theo dây chuyền lắp ráp giảm xuống Chính khó khăn mà nhiều công ty sáp nhập với công ty xe đạp khác phá sản Đối với công ty Breakaway, doanh thu công ty không phụ thuộc vào việc mua sắm người sử dụng làm phương tiện giải trí, hậu khơng nghiêm trọng Tuy nhiên, suy thối tồn ngành có ảnh hưởng tiêu cực đến hầu hết kế hoạch phát triển mở rộng công ty Thực tế, tận gần đây, Breakaway số cơng ty xe đạp Mỹ giành thị phần thị trường xe đạp đường núi đường Châu Âu Hiện nay, số công ty xe đạp chất lượng cao trang bị lại xưởng sản xuất để tận dụng nhu cầu đáng kể xe đạp đường núi tích cực tìm kiếm thị phần thị trường Mỹ thị trường nước Khi Breakaway góp phần quan trọng thị trường xe đạp đường núi Châu Âu, đối thủ cạnh tranh quốc tế tiếp cận thị trường Gần đây, công ty xe đạp Châu Âu bắt đầu tham gia vào thị trường xe đạp đường núi Trong họ có khoảng cách đáng kể so với nhà chế tạo sườn xe Mỹ chất lượng, xe đạp Breakaway, việc người xe đạp thực Châu Âu công nhận tên tuổi mở cho họ hội thị trường Theo đó, để trì vị trí quan trọng thị trường xe đạp chất lượng cao Mỹ Châu Âu, Breakaway phải thúc đẩy sản xuất loại xe đạp chế tạo theo yêu cầu để đáp ứng nhu cầu khách hàng tiềm Nếu khơng làm đối thủ cạnh tranh ngày nhiều lên Mỹ Châu Âu sẵn sàng đáp ứng nhu cầu Chi phí xây dựng lưu kho chi tiêu đầu tư Đơn giá Hiện nay, Breakaway chế tạo sườn xe đạp đường núi đường Giá sườn xe đạp đường 1.800 USD giá sườn xe đạp đường núi 1.600 USD Dự tính giá xe đạp không tăng thời gian năm dự báo tài 64 Chi phí đơn vị Bảng dự tốn chi tiết liệt kê chi phí nguyên liệu lao động phải bỏ chế tạo sườn xe đạp: Vẽ thiết kế máy vi tính (5 lao động) = $50 Làm đổ khuôn đúc kim loại cho sườn xe (2,5 lao động $25 cho nguyên liệu) = $50 Đổ chất liệu tổng hợp grafit (2,5 lao động $100 cho nguyên liệu) = $125 Định dạng hoàn thiện sườn xe (6 lao động $15 cho nguyên liệu) = $75 Sơn hoàn thiện sườn xe (5 lao động $10 cho nguyên liệu) = $85 Đóng gói vận chuyển đến khách hàng = $80 Như vậy, tổng chi phí để sản xuất sườn xe đạp vận chuyển đến người tiêu dùng $465 Chí phí lưu kho Trên thực tế, sườn xe đạp Breakaway chế tạo theo yêu cầu tiêu chuẩn kỹ thuật khách hàng có nghĩa khơng có sườn xe đạp phải lưu kho Cơng ty phải trì lượng nguyên liệu chế tạo chất tổng hợp grafit tồn kho cần thiết để chế tạo thực giá trị đơn đặt hàng tuần (khoảng 18 xe đạp) Chi phí để mua 200 pound nguyên liệu grafit 8.000 USD Chi phí để trì lượng ngun liệu lưu kho thường xuyên phân xưởng gần 200 USD tháng Chi phí lao động Breakaway có 10 cơng nhân, bao gồm nhân viên văn phịng chủ cơng ty Có bảy nhà thiết kế kiêm chế tạo mà Breakaway thuê trả mức lương 35.000 USD người năm Nếu Breakaway nhận nguồn tài cần thiết th thêm nhà thiết kế kiêm chế tạo với mức lương 25.000 USD người Căn vào năm trước đây, nói chung năm Breakaway lại tăng lương khoảng 7% 7% cho công nhân viên Công ty tiếp tục tăng lương với mức thời gian năm tới Mua sắm máy móc thiết bị chi phí bảo dưỡng Máy móc sử dụng để thiết kế chế tạo xe đạp Breakaway có khả đáp ứng cho mức sản xuất Tuy nhiên, nhu cầu tăng lên đến mức dự tính, cần phải có thêm ba phân xưởng chế tạo cho ba nhà thiết kế kiêm chế tạo Chi phí để mua máy móc thiết bị máy vi tính cho phân xưởng 20.000 USD Nếu Breakaway nhận khoản tài cần thiết (100.000 USD), thiết bị đặt mua đưa vào sử dụng vòng tháng Mặt sử dụng làm nhà xưởng Khi mua thiết bị rõ ràng địi hỏi phải có thêm mặt Để đáp ứng yêu cầu này, ban quản lý Breakaway xem 65 xét giải pháp sau: - Thuê thêm mặt gần với xưởng chế tạo Chuyển toàn xưởng chế tạo đến sở chế tạo rộng - Chuyển phịng hành khỏi xưởng sản xuất thuê địa điểm làm văn phòng cho cán quản lý nhân viên hành chính, hai phận tách xa khỏi xưởng chế tạo Thuê địa điểm gần với xưởng chế tạo giải pháp thuận lợi, việc điều chuyển nhà thiết kế kiêm chế tạo nguyên vật liệu xưởng chế tạo hai nơi dễ dàng Tuy nhiên, mặt gần có diện tích 450 m2 Breakaway tính tốn cần thêm 180 m2 Điều có nghĩa Breakaway phải trả 6.6 USD / m2 cho 270 m2 mà công ty không cần dùng đến Việc chuyển toàn nguyên liệu grafit lưu kho từ xưởng lưu kho đến xưởng chế tạo gần xem giải pháp tiết kiệm chi phí để tận dụng mặt cịn lại Tuy nhiên, điều tiết kiệm cho Breakaway 200 USD tháng Giải pháp thứ hai nhanh chóng bị bác bỏ chi phí gián tiếp để chuyển đến xưởng lớn lợi ích việc đặt xưởng chế tạo nhà Theo dự tính, việc di chuyển khoảng tháng gây chậm trể cho việc chế tạo 80 xe đạp Doanh số bị thiệt hại thực giải pháp ước tính khoảng 128.000 USD Hơn nữa, điều cịn chưa tính đến chi phí in ấn quảng cáo, tài liệu giới thiệu công ty thư từ giao dịch để gửi nơi thay đổi địa Như vậy, giải pháp tốt mở cho Breakaway chuyển khối văn phịng hành khỏi xưởng chế tạo Đây coi giải pháp tốt khơng làm gián đoạn cơng việc nhà thiết kế kiêm chế tạo, giá thuê mặt cho văn phịng tính theo đơn vị m2 thực rẻ so với xưởng chế tạo tại, xưởng chế tạo dễ dàng lắp đặt mặt khu văn phòng hành dùng Diện tích khu văn phịng rộng khoảng 240 m2 Các Điều kiện thuê 1.200 USD tháng với thời hạn 36 tháng 66 MẪU KẾ HOẠCH MARKETING CƠNG TY CDS Tóm tắt chung vê công ty Chiến lược Phát triển Máy vi tính (CDS) cơng ty phụ thuộc vào kỹ người sáng lập công ty để đáp ứng nhu cầu tăng lên đào tạo máy vi tính Ơng G I Netwell, người áp dụng chun mơn máy vi tính chục năm vào kinh doanh lãnh đạo công ty với mục tiêu trở thành nhà cung cấp dịch vụ đào tạo máy vi tính chất lượng cao khu vực trung tâm Chicago Công ty Chiến lược phát triển máy vi tính (CDS) lúc đầu giới hạn khoá học hướng dẫn sử dụng chương trình máy vi tính Microsoft Windows 95, Excel, Word (hoặc Corel WordPerfect) Năm 2000, CDS bắt đầu tổ chức lớp học thiết kế trì trang web, khố học trình xây dựng Việc tiến triển liên tục công nghệ phần mềm đem lại cho ngành kinh doanh nhỏ hội để hoạt động hiệu Nhưng hội tăng lên phải trả giá phức tạp tăng lên Kết nghiên cứu thị trường chứng minh đào tạo máy vi tính ngành dịch vụ phát triển nhanh đất nước CDS có khả chiếm lĩnh thị phần quan trọng thị trường nội địa lĩnh vực đào tạo máy vi tính Hơn nữa, CDS dự tính tái sử dụng lợi nhuận năm đầu hoạt động quy mô thị trường lớn mức đầu tư thấp tương đối bắt đầu hoạt động Dự tính doanh thu năm đạt 350 nghìn USD Cơng ty CDS tạo cho đặc trưng so với đối thủ cạnh tranh (chủ yếu công ty lớn) thông qua giá thấp xây dựng tài liệu điện tử độc làm công cụ đào tạo Bằng cách chuyên sâu vào số ấn phẩm phần mềm phổ biến nhất, CDS tiếp cận phân đoạn thị trường lớn thị trường phát triển Cách tiếp cận tập trung khắt khe dễ dàng cho CDS thiết lập trì vị trí người dẫn đầu ngành Thơng tin chung kinh doanh Công ty CDS công ty công nghệ động sẵn sàng chiếm lĩnh thị phần đáng kể ngành dịch vụ phát triển nhanh đất nước, đào tạo máy vi tính CDS công ty thành lập Illinois vào năm 1998 ơng G I Netwell sở hữu CDS thiết lập sở hoạt động Naperville, Illinois CDS dự định tổ chức khoá đào tạo máy vi tính số 67 chương trình phần mềm trọn gói, nhiều doanh nghiệp vừa nhỏ nhiều cá nhân sử dụng rộng rãi Các chương trình bao gồm Microsoft Windows 95, Excel, Word, Corel’s WordPerfect Các khoá học trình xây dựng để đưa vào năm 2000 nhằm hướng dẫn phương pháp thiết kế trì trang web mạng Internet Chủ công ty đồng thời nhân viên chủ chốt, Ông G I Netwell có nhiều kinh nghiệm với vị trí giám đốc phụ trách phát triển đào tạo máy vi tính công ty ông làm việc Computerized Business Machines (CBM) Bên cạnh đó, Ơng Netwell cịn phát triển chiến lược Marketing phù hợp với việc chiếm thị phần lớn mảng thị trường doanh nghiệp nhỏ vừa CDS có khả tạo danh tiếng tổ chức các khố học có chất lượng đào tạo máy vi tính mà lợi ích lâu dài thấy hết Người hỗ trợ Ông Netwell Bà Sue Howe, nhân viên hợp đồng độc lập có nhiệm vụ trợ giúp đào tạo nhân viên phụ trách dịch vụ khách hàng bán hàng CBM Với kinh nghiệm thâm niên nghiệp vụ đào tạo,bà Howe đáp ứng tiêu chuẩn dịch vụ cao mà CDS tự đặt cho Dịch vụ Cơng ty CDS thành lập với mục đích cung cấp dịch vị đào tạo máy vi tính khu vực trung tâm Chicago Các khoá học Microsoft Windows, Excel, Word (hoặc Corel’s WordPerfect) thiết kế để cung cấp cho nhân viên chủ doanh nghiệp nhỏ kỹ mà họ cần có để làm việc cách hiệu môi trường kinh doanh máy vi tính hố Chương trình đào tạo thiết kế trì trang web tổ chức vào đầu năm 2000 giúp cho doanh nghiệp nhỏ xây dựng trang web riêng cho mạng internet để phục vụ cho hoạt động marketing xúc tiến bán sản phẩm Nói chung khoá đào tạo tổ chức sở thuê Naperville, khu vực ngoại ô phía tây Chicago Địa điểm tổ chức thuận tiện cho việc lại, có khu đỗ xe gần hệ thống giao thơng cơng cộng Tuy nhiên, CDS tổ chức đào tạo sở khách hàng Điểm then chốt CDS định giá cho dịch vụ vìCDS đàm phán địa điểm thuê thuận lợi với mức chi phí tương đối thấp, nên cơng ty giảm giá đáng kể cho khách hàng so với công ty cung cấp dịch vụ đào tạo khác Tài liệu đào tạo – Sách tự học Một phương pháp mà công ty CDS sử dụng để phân biệt khố đào tạo với khóa đào tạo công ty khác tổ chức thông qua sử dụng sách tự học điện tử Ông Netwell xây dựng Các tài liệu này, tài liệu dành cho 68 phạm vi ứng dụng, sử dụng làm tài liệu hỗ trợ đợt đào tạo, sau cơng cụ tham khảo có giá trị Tài liệu kết hợp ý tưởng khái niệm chứng minh thành công suốt nhiệm kỳ làm việc ông Netwell CBM, gắn liền với khái niệm đổi xây dựng từ hiểu biết thấu đáo ông hoạt động đào tạo CBM Bộ sách tự học cấp cho học viên CDS dạng đĩa mềm đĩa CD-ROM Tài liệu không áp dụng cách tiếp cận theo chủ đề thường gặp hướng dẫn sử dụng chương trình trợ giúp trực tuyến mà áp dụng cách tiếp cận theo chuỗi công việc Mỗi tài liệu tiếp cận phần mềm từ vị trí người sử dụng, giúp họ nhận thức nhanh nhiều so với tài liệu hướng dẫn Nội dung tài liệu trình bày theo hình thức lơ gíc dễ theo dõi Tài liệu minh họa cách rõ ràng đặc tính ứng dụng, cung cấp loạt ví dụ duẫn tài liệu tham khảo để áp dụng cho loạt tình kinh doanh cá nhân khác Nhân chủ chốt Ông G I Netwell chủ sở hữu giám đốc công ty CDS Ơng có nhiều kinh nghiệm dày dặn lĩnh vực phần mềm máy vi tính kỹ quản lý tích lũy làm giám đốc phụ trách nhóm Đào tạo Hỗ trợ Kỹ thuật (TST) cho cơng ty CBM (Computerized Business Machines) Ơng dự định sử dụng kinh nghiệm chuẩn bị đưa chương trình đào tạo máy vi tính Ơng Netwell kỹ thuật viên phụ trách hỗ trợ kỹ thuật kiêm cán hướng dẫn đào tạo nội năm trước trở thành giám đốc TST cách ba năm Ơng có cấp lĩnh vực giáo dục lẫn kỹ sư điện Bên cạnh việc cài đặt phần mềm hỗ trợ thiết lập mạng, Ông Netwell quản lý phận phát triển loạt chương trình đào tạo máy vi tính tồn diện cho người sử dụng máy vi tính trình độ sơ cấp, trung cấp nâng cao Quá trình đổi kết hợp hướng dẫn cho cá nhân thực hành máy đưa vào chương trình đào tạo máy vi tính CDS Khi giám đốc TST, Ông Netwell lãnh đạo nhóm gồm cán hướng dẫn có nhiệm vụ đào tạo cho nhân viên cơng ty vê chương trình phần mềm Microsoft Word, Excel, PowerPoint Windows Ông Netwell tham gia giảng dạy số khoá học Bằng kinh nghiệm này, Ông Netwell điều phối nỗ lực đào tạo cán hướng dẫn bán chuyên (part-time) trợ lý đào tạo để cung cấp cho học viên CDS hội tiếp cận lớn với nhân đào tạo Ông Netwell quản lý nhóm gồm kỹ thuật viên máy vi tính chịu trách 69 nhiệm tồn công việc liên quan đến sửa chữa máy vi tính máy in Bởi Ơng Netwell có kiến thức kỹ thuật, nên nhân viên thường xin ý kiến ông gặp vấn đề trục trặc cần sửa chữa Những kinh nghiệm chứng tỏ đặc biệt có giá trị cơng việc hàng ngày Thời gian chết máy vi tính giảm thiểu ơng Netwell sửa chữa trục trặc nhỏ mà khơng cần phải đợi kỹ thuật viên máy vi tính Kế hoạch Marketing Phân tích thị trường Ơng Netwell tiến hành nghiên cứu thị trường cẩn thận trước thành lập CDS Nghiên cứu tập trung vào trình phát triển hoạt động đào tạo máy vi tính nói chung tập trung vào thị trường theo lãnh thổ mà ông dự định cung cấp dịch vụ Kết nghiên cứu hồn tồn mang tính khích lệ Theo kết nghiên cứu số tạp chí thương mại có uy tín ngành đào tạo máy vi tính ngưỡng cửa giai đoạn phát triển mạnh Do đổi công nghệ lớn đưa vào phần mềm ứng dụng cho cá nhân doanh nghiệp tác động chóng mặt internet đến sống hàng ngày nên nhiều cá nhân tổ chức kinh doanh sức tìm kiếm khả mà cơng cụ kinh doanh mang lại Viện Hệ thống Thông tin Quyết định quản lý (MDISI) gần tiến hành nghiên cứu cấp quốc gia nhu cầu đào tạo doanh nghiệp nhỏ Nghiên cứu cho thấy 85% tổng số 1.500 chủ doanh nghiệp điều tra thực mong muốn nhiều nhân viên họ đào tạo để biết cách sử dụng chương trình phần mềm xử lý văn bảng biểu Microsoft xây dựng Các số liệu ngành máy vi tính cho biết việc sử dụng máy vi tính khu vực phía tây không bị chênh lệnh nhiều so với mức trung bình tồn quốc Như vậy, kết nghiên cứu MDISI có ích việc thu hút số học viên tiềm mà CDS cung cấp dịch vụ đào tạo Tại khu vực lớn Chicago, thơng tin Phịng thương mại phía bắc Illinois thu thập cho biết có 20.000 doanh nghiệp phân loại theo quy mô vừa nhỏ (từ đến 50 nhân viên) Số lượng nhân viên trung bình 15 người Điều có nghĩa là, thị trường mục tiêu mà CDS hy vọng hướng tới, có khoảng 300.000 học viên tiềm Bởi CDS thực chiến lược marketingvà chiến lược nhấn mạnh đến hoạt động đào tạo có chất lượng với mức chi phí hiệu quả, nên cơng ty giành thị phần đáng kể thị trường mục tiêu từ công ty cung cấp dịch vụ đào tạo quốc gia khu vực có quy mơ lớn chi phí đào tạo cao Bằng việc tổ chức khố đào tạo có chất lượng chất lượng cao với mức chi phí giảm 25% so với đối thủ cạnh tranh lớn, CDS 70 bước nắm bắt nhu cầu thông tin, thời gian ngân sách cá nhân doanh nghiệp vừa nhỏ Theo báo gần tạp chí Thế giới máy vi tính (PC World), “ nhu cầu hiểu biết máy vi tính tăng lên, nên nhu cầu giáo dục đào tạo máy vi tính gia tăng Cho dù họ thuê trung tâm đào tạo máy vi tính hay họ có chương trình đào tạo nội bộ, cơng ty nước nhận thấy việc đầu tư vào hệ thống phần cứng chưa đủ Đối với công ty để bắt kịp với xu công nghệ thông tin phải đầu tư vào nguồn lực q giá nhất, người.” Chiến lược marketing Về bản, CDS quảng cáo cho cách tổ chức chương trình đào tạo máy vi tính có chất lượng tương tự cao đối thủ cạnh tranh lớn, với mức chi phí hợp lý CDS trước nhiều thủ thuật so với đối thủ cạnh tranh định giá cao tờ gấp trang trí, bàn di chuột bổ sung, v.v…Thay vào đó, cung cấp dịch vụ minh cho thị trường doanh nghiệp nhỏ cách tập trung vào giá trị xác định nhu cầu thông tin, thời gian ngân sách Là phần chiến lược này, CDS quảng cáo tạp chí địa phương kinh doanh nhà kinh doanh nhỏ Đặc biệt, Ông Netwell vừa nhận dự tốn chi phí quảng cáo hợp lý tạp chí Chicago Small Business Monthly (Kinh doanh nhỏ Chicago xuất hàng tháng) Với chi phí 250 USD, tạp chí Chicago Small Business Monthly dành nửa trang cho quảng cáo Sau sáu tháng đầu, CDS xem xét việc quảng cáo trang với chi phí 350 USD tháng tạp chí DuPage Home Computing Journal Hình thức quảng cáo ưa chuộng truyền miệng CDS hy vọng tổ chức hội thảo thông tin kỹ máy vi tính tất bữa ăn trưa phịng thương mại cho doanh nghiệp phạm vi bán kính 30 dặm Bên cạnh đó, Ơng Netwell bắt đầu viết số báo cho tạp chí kinh doanh nhỏ Kết nghiên cứu báo cáo MDISI cho biết sáng kiến marketing mang lại khối lượng công việc kinh doanh đáng kể thông qua nguồn đưa tin CDS dự định tận dụng quan hệ mà Ông Netwell thiết lập giám đốc hỗ trợ kỹ thuật CBM để tiếp cận với doanh nghiệp nhỏ mua chương trình máy vi tính Ông Netwell tiếp cận trực tiếp với chủ doanh nghiệp để xác định nhu cầu máy vi tính cánh thức để đáp ứng nhu cầu Ơng Netwell sử dụng kinh nghiệm, kỹ đào tạo, hiểu biết nhu cầu khách hàng để thu hút thêm khách hàng trì khách hàng cũ Ông không phụ thuộc vào lực lượng bán hàng để đem lại hợp đòng kinh doanh Chiến lược giá 71 CDS định giá cho dịch vụ đào tạo thấp đáng kể so với công ty cung cấp dịch vụ đào tạo lớn CDS có chi phí ban đầu thấp nhân viên so với công ty lớn Căn vào kết điều tra cơng ty đào tạo máy vi tính Chicago vùng ngoại ô lân cận, công ty đào tạo định phí trung bình 220 USD cho người tham gia khoá đào tạo sáu chương trình Microsoft Word Excel Một học viên khoảng 450 USD để tham dự ba khoá học, khoá sáu bao gồm chương trình máy vi tính bản, Word Excel Bởi muốn thu hút chủ doanh nghiệp nhỏ người quan tâm chi phí nên CDS dự định tổ chức khoá tập huấn sáu Windows, Excel, Word (hoặc WordPerfect) với mức học phí 115 USD cho người chưa biết sử dụng Các lớp học nâng cao chương trình phần mềm tổ chức với mức học phí 165 USD học viên Chương trình trọn gói bao gồm khoá đào tạo cho người chưa biết sử dụng khoá nâng cao Word Word Perfect, Excel Windows có mức học phí 380 USD Đây giảm giá đáng kể so với đối thủ cạnh tranh dù khách hàng lựa chọn khoá đào tạo cho phần mềm nhiều phần mềm Kế hoạch hành động/thực Nhân Công ty CDS có kế hoạch trì khoản chi trả lương tiền cơng mức thấp, giai đoạn đầu Để đạt mục tiêu này, CDS có hai nhân viên ơng G I Netwell Bà June Kelvin Bà Kelvin làm việc bán chuyên với chức cán trợ lý văn phòng đào tạo Trong giai đoạn bận rộn có cán đào tạo làm việc bán chuyên theo hợp đồng độc lập bà Sue Howe hỗ trợ Bà Howe làm việc với vị trí giảng viên máy vi tính bổ sung cho lớp học buổi tối cuối tuần Theo kế hoạch mà ơng Netwell chuẩn bị, nói chung Bà Howe khơng cần phải có mặt giai đoạn hoạt động kỳ nghỉ hè nghỉ đông Bà Howe đào tạo nhiều lĩnh vực này, nhờ bà xem xét đánh giá sản phẩm mạng phần mềm Khi làm việc CBM, bà cấp chứng Kỹ sư Hệ thống Microsoft chứng nhận Do vậy, bà áp dụng kiến thức chun mơn lập kế hoạch, thực hỗ trợ hệ thống thông tin bao gồm Microsoft Windows NT, BackOffice loạt chương trình phần mềm ứng dụng khác Ngồi bà cịn cấp chứng Viện Đào tạo Công nghệ Microsoft Word, Windows, Excel, PowerPoint Windows CDS bà Howe trí thoả thuận chế độ tiền thù lao Mỗi lớp với thời gian tiếng cho người bắt đầu mà bà giảng dạy, bà nhận 180 72 USD Khoản tiền tăng lên 200 USD lớp học nâng cao với thời gian ba tiếng Trong tháng có nhiều lớp, tuần Bà Howe dạy hai lớp tiếng cho người bắt đầu học hai lớp tiếng nâng cao, bà nhận 760 tuần Nhân viên trợ lý văn phòng đào tạo bà June Kelvin, có năm năm kinh nghiệm làm việc với vị trí Trưởng phịnh hành cho cơng ty đào tạo máy vi tính lớn đồng thời đào tạo nhiều hầu hết chương trình phần mềm phổ biến Các kinh nghiệm chuyên môn đào tạo đem lại lợi ích cho CDS hướng dẫn viên cần giúp đỡ lớp học lớn CDS trả cho Kelvin USD làm việc văn phòng 12 USD cho thời gian hỗ trợ hướng dẫn viên lớp Ông ước tính, trung bình tuần bà Kelvin làm việc 10 tiếng văn phòng tiếng hỗ trợ đào tạo Như vậy, tiền lương theo tuần bà khoảng 200 USD Thu học phí CDS yêu cầu học viên phải đặt cọc khoản không trả lại đăng ký lớp học Số tiền lại học viên nộp đến học Học phí tốn tiền mặt, thẻ tín dụng séc cá nhân CDS ưu tiên cho trả chậm hoá đơn hàng tháng khách hàng doanh nghiệp có số lượng từ 20 người học trở lên Bởi doanh thu từ nhóm khách hàng dự tính khơng lớn có rủi ro khơng tốn, khoản phải thu nợ khó địi khơng q 3% tổng số doanh thu rịng hàng tháng Chi phí Sau lương chi phí máy vi tính chi phí cho thiết bị giảng dạy khoản chi lớn CDS Trang thiết bị máy vi tính: Sau phân tích cách tồn diện khía cạnh tài hạng mục khác mua bán, thuê cho thuê, CDS định thuê máy vi tính máy in Một ngun nhân quan trọng dẫn đến định thiết bị ngành bị lạc hậu cách nhanh chóng Máy vi tính CDS phải tương đương cấu hình máy vi tính khách hàng Chi phí tiền mặt ban đầu cần có để mua 15 máy vi tính góp phần vào việc đưa định thuê CDS nhận báo giá số nhà cung cấp phần cứng máy vi tính để mua 15 máy vi tính cấu hình 500 MHz Pentium III RAM 64 MB, ổ cứng 10 gigabyte, tất phần mềm cần thiết Giá thấp mà CDS chào 2.699 USD máy vi tính 3.000 USD máy in Tổng chi phí phải tốn 46.855 USD bao gồm thuế bán hàng 73 Căn vào số nhận từ số công ty lớn chun cho th máy vi tính Chicago, CDS phải trả khoảng 140 USD tuần để thuê máy vi tính tương tự CDS dự tính tổ chức hai lớp học, không 15 học viên hàng tuần Như vậy, chi phí hàng tháng để thuê máy vi tính máy in lase 8.450 USD Cuối thuê 15 máy vi tính máy in lase tương tự vậy, mức giá tốt mà nhà phân phối địa phương chào 33.500 USD, bao gồm chi phí bảo dưỡng toàn hệ thống máy Sẽ cho thuê thời hạn 36 tháng với mức lãi suất 11%/năm Tổng số tiền phải toán cho 36 tháng 37.855 USD Tiền cho thuê 3.154 USD tháng, so với phương án thuê theo tháng tiết kiệm 5.000 USD/tháng Cơ sở đào tạo: CDS xem xét số phương án dịch vụ khách hàng Thứ nhất, CDS tránh chi phí thuê sở đào tạo tổ chức đào tạo nhà khách hàng sở kinh doanh họ Một cách khác là, CDS thuê địa điểm đào tạo tổ chức khoá đào tạo sở này, việc tổ chức đào tạo sở khách hàng Bởi ông Netwell không muốn đọng vốn lâu nên không đầu tư mua sở đào tạo Phương án thứ nhất, giảm chi phí, khơng phải giải pháp thực CDS Công ty hy vọng tạo nguồn thu lớn thông qua khố đào tạo tổ chức theo lớp có quy mô lớn Điều thuận lợi khối lượng cơng việc giảng viên dạy cho lớp dạy cho cá nhân dạy thành lớp tạo doanh thu cao nhiều Ví dụ, chí CDS tăng gấp đơi học phí đào tạo kiểu thầy trò từ 155 USD lên 310 USD để tổ chức đào tạo địa điểm học viên, doanh thu thấp nhiều so với khoản 1.600 USD CDS thu mở lớp cho 10 học viên với mức học phí 160 USD người Tuy nhiên, để tạo điều kiện cho khách hàng xây dựng uy tín, đơi CDS tổ chức đào tạo chỗ với mức phí cao khách hàng yêu cầu CDS đàm phán với công ty quản lý bất động sản điều kiện thuê ưu đãi nhà khu trung tâm làm sở đào tạo Công ty đồng ý cho CDS thuê thời gian năm gia hạn năm lần Tiền thuê hàng tháng 1.1.500 USD cho năm đầu tiên, 1.900 USD cho năm thứ hai 1.900 USD cho năm thứ ba Chi phí thuê bao gồm tiền nước, vệ sinh tất chi phí bảo dưỡng Dự tốn tài Kết điều tra 100 doanh nghiệp cung cấp dịch vụ đào tạo máy vi tính thành phố miền trung phía Tây, bao gồm Cincinnati, Indianapolis Detroit xác định sở đào tạo máy vi tính có hai cán làm việc 74 thức đào tạo 30 học viên tuần Trong số này, ước tính khoảng 25% lại học tiếp Điều có nghĩa CDS hy vọng tháng có 120 học viên 30 học viên học nâng cao Bảng dự toán phần trăm số lượng học viên lựa chọn khoá học độc lập tồn chương trình trọn gói vào số liệu thống kê đưa nghiên cứu MDISI báo cáo Tạp chí Phát triển Đào tạo máy vi tính - The Journal of Computer Training and Development, số 12 tháng năm 1995 Những phát báo cáo phản ánh thực tế cá nhân trước tham gia khoá đào tạo máy vi tính muốn học tiếp để có thêm kiến thức chun mơn chương trình ứng dụng phần mềm khác Bằng cách sử dụng số liệu thống kê này, CDS ước tính tổng doanh thu năm đạt 351.840 USD trung bình tháng đạt 29.340 USD Con số cụ thể hố bảng đây: 50% số học viên tham gia khoá $7,335 50% số học viên tham gia đợt gồm khoá $15,485 70% số học viên cũ tham gia đợt gồm khoá $5,420 30% số học viên cũ tham gia thêm khoá $1,100 Bởi theo dự báo, nhu cầu dịch vụ đào tạo máy vi tính CDS tăng lên năm hoạt động thứ hai, tổng doanh thu năm thứ hai ước tính tăng 28%, có nghĩa đạt 450.878 USD Tuy việc tính tốn vào mức trung bình lãi lỗ gộp tính theo tháng, CDS nhiều cơng ty khác ngành dịch vụ có chung chu kỳ kinh doanh Căn kết nghiên cứu Tạp chí Phát triển Đào tạo máy vi tính thực hiện, nghiên cứu thị trường cho thấy số học viên tham gia vào khoá học từ tháng đến tháng tăng 10% đến 25% Trong tháng vào mùa xuân mùa hè, tức tháng đến tháng 8, số học viên giảm khoảng 20% Các công ty cung cấp dịch vụ đào tạo máy vi tính ước tính số học viên tăng 20% đến 30% tháng mùa thu từ tháng đến tháng 11 Cũng ngành kinh doanh khơng bán lẻ khác, khố học tháng 12 thường giảm 25% Một biện pháp mà CDS áp dụng để tránh số lượng học viên giảm kỳ nghỉ cấp chứng kèm theo quà tặng cho học viên kỳ nghỉ CDS gói quà chuyển đến tận nơi cho khách hàng khu vực Chicagoland Phương pháp thúc đẩy bán hàng bù đắp mức giảm học viên tháng 12 10% Trong năm thứ hai hoạt động, CDS lập kế hoạch tổ chức lớp học thiết lập trì trang chủ mạng internet Lớp học tập trung vào nội dung 75 doanh nghiệp nhỏ nên sử dụng Internet nàocho có lợi đưa thị trường sản phẩm Hiện cơng việc ông G I Netwell CBM lĩnh vực thiết lập trang chủ mạng Internet Ông cảm thấy học viên gánh chi phí kết nối Internet phần chi phí đăng ký họ Như vậy, CDS giảm chi phí tổ chức khoá học mà tăng thêm 20% doanh số hàng tháng Dựa vào kết thảo luận với nhà cung cấp phần mềm cho công ty đào tạo máy vi tính, cơng ty đào tạo máy vi tính khởi nghiệp, tối thiểu số lượng học viên đăng ký phải tăng từ 15% đến 20% từ năm thứ sang năm thứ hai Do đó, CDS đặt tiêu tăng số học viên 15% vào năm thứ hai Để phân tích chi tiết tổng thu nhập hàng tháng hai năm đầu hoạt động, xin xem Báo cáo thu nhập nêu phần dự tốn tài 76