Câu 1: Anh (chị) hiểu Mar gì? Phân biệt quan điểm Mar Mar bán hàng Mar tất hoạt động DN phải triển khai để đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng thu lợi nhuận cho doanh nghiệp (Từ bắt đầu sp đến bán sau bán hàng) Tiêu chí Mar bán hàng Mar Xuất phát điểm Doanh nghiệp, xí nghiệp, nhà Thị trường xác định máy Trung tâm ý Tập trung vào sản phẩm Tập trung nhu cầu khách hàng Biện pháp Sản xuất sản phẩm cố Từ trước sản xuất bán hàng đến bán hàng hệ thống hoạt động từ trước sau (mar hỗn hợp) Mục đích lợi nhuận từ nhờ bán hàng Lợi nhuận Thoả mãn nhu cầu khách hàng Câu 2: Từ đặc điểm ngành du lịch dịch vụ du lịch khác biệt cách thức tiến hành Mar Du lịch Đặc điểm ngành phục vụ gồm điều sau đây: - Khơng có giá trị xác định (ví dụ: với sản phẩm bạn quy định rõ chất lượng phải phục vụ phải dựa vào đòi hỏi khách hàng) - Trao đổi giao dịch dựa nhiều vào nhu cầu khách - Khơng có vật liệu tồn kho (đa số) - Đa số có tính cách trao đổi cá nhân - Tiếp xúc trực tiếp với khách hàng chiếm tỉ lệ cao tỉ lệ nhận đánh giá trực tiếp từ khách hàng cao=> định thay đổi để phù hợp với đòi hỏi khách - Không thể theo chế định mà phải biết ứng biến tùy hoàn cảnh - Đòi hỏi kiến thức nhân viên cao ngành sản xuất - Thường sở nhỏ để phục vụ đến tận nơi cho khách hàng thị trường rộng Câu Nêu chất, nội dung cung cầu DL Cầu DL: Bản chất: cầu DL nhu cầu bậc cao nảy sinh người có đầy đủ sống, có sống cao (bao gồm nhu cầu dịch vụ sản phẩm) Dịch vụ: ăn, ngủ, lại, dịch vụ đặc trưng thoả mãn mục đích chuyến du khách, dịch vụ bổ sung khác Hàng hóa: Nhu cầu sản phẩm lưu niệm, sản phẩm hàng hóa có giá trị kinh tế cao so với nơi họ Nội dung: Chủ yếu dịch vụ (các dịch vụ bản), đa dạng phong phú, mang tính chu kỳ, linh hoạt, thường nằm phân tán cách xa mặt không gian Cung DL: Bản chất: khả cung ứng (thoả mãn) du lịch hàng hóa hay sản phẩm DL cụ thể Các yếu tố gồm: Các dịch vụ, hàng hóa, tiện nghi, tài nguyên DL, cở sở vật chất kỹ thuật hạ tầng (có chuyển hóa theo lĩnh vực cụ thể) Nội dung: Chủ yếu dạng vơ hình, có tính chun mơn hóa cao, linh hoạt phong phú, mang cung đến với cầu Câu Bằng nỗ lực Mar tạo sản phẩm du lịch ( cách thức tạo sản phẩm thị trường, cho ví dụ cụ thể) Sản phẩm DL sp DL hoàn toàn, tuyến điểm DL hoàn toàn mới, loại hình DL, cách thức DL Cách thức tạo sản phẩm DL Xây dựng điểm DL hồn tồn Hình thành ý tưởng, khảo sát thị trường đối thủ cạnh tranh Khảo sát tuyến điểm DL tiềm Ý tưởng sáng tạo nhân viên mar (như quy mô, cấu trúc thị trường, mục mục đích tiêu, nghiên cứu tạo lịch trình, sản phẩm mẫu để thử nhiệm với đối tượng khác nhau, thử nghiệm, tung sản phẩm thị trường) Với sản phẩm có nâng cao chất lượng, bổ sung thêm điểm đến mới, đặt tên gọi hấp dẫn, giảm giá thành, bổ sung hoạt động theo đối tuợng khách, thay đổi việc cung cấp dịch vụ, bổ sung hoạt động giải trí kèm theo Câu Khi hoạch định sách giá cho DN DL cần quan tâm tới yếu tố nào, * Các nhân tố bên Chí phí sản xuất chi phí khác Quy mơ, vị doanh nghiệp thị trường Các giai đoạn chu kỳ sông sp Các mục tiêu mar thời kỳ kinh doanh (mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận, mục tiêu chất lượng, mục tiêu cạnh tranh, mục tiêu an toàn, mục tiêu đảm bảo thị phần) Các yếu tố Mar (phân phối, sản xuất, giá, xúc tiến hỗ hợp ) * Các nhân tố bên Giá đối thủ cạnh tranh Thời giá thị trường Môi trường kinh tế Trào lưu, xu hướng, khuynh hướng Mùa vụ DL Sự có dãn cầu theo mức giá Tâm lý khách hàng Chính sách quản lý giá nhà nước Câu Hoạt động phân phối DL có khác hoạt động phân phối lĩnh vực khác Nêu phân tử trung gian phân phối DL Tiêu chí phân phối DL Bản chất đưa sp đến người tiêu dùng mà đưa khách DL đến với nơi sx sản phẩm dl tiêu dùng chỗ Là tập hợp đơn vị cung ứng hay cá nhân h/đ lĩnh vực cung cấp thông tin spdl cho khách hàng hay đưa khách hàng đến với nơi sx sp, dv, hàng hóa dl Kênh phân phối DL tạo lập hệ thống điểm bán, tạo cách thức dễ dàng việc nắm bắt thông tin sp cho khách Không chuyển đưa Kênh phân phối Phân tử trung phân phối lĩnh vực khác đưa hàng hóa, sp đến với người tiêu dùng thông qua kênh phân phối tập hợp DN hay cá nhân độc lập, phụ thuộc lẫn tham gia vào trình đưa hàng hóa từ người sx đến người tiêu dùng cuối người bán buôn, người nhập gian thông tin, mà tư vấn, khẩu, người bán lẻ, đại lý, người thuyết phục khách DL, môi giới, qua phân tử trung gian ảnh hưởng đến định mua khách Các phần tử trung gian phân phối DL Các cơng ty DL trọn gói: đơn vị, DN h/đ lĩnh vực tổ chức, xây dựng chương trình DL trọn gói theo yêu cầu khách đại lý đạilý DL: đơn vị h/đ chủ yếu lĩnh vực cung cấp thông tin làm dv trung gian (như thuê tàu xe, tư vấn công ty DL đặt chỗ trước ) Các chi nhanh, văn phịng đại diện Những người mơi giới DL Văn phịng mar DL chíh phủ Câu : Phân biệt công cụ xúc tiến hỗn hợp, nêu vai trị cơng cụ Chính sách xúc tiến hỗn hợp q trình truyền thơng người bán thức nhằm gây ảnh hưởng đến nhận thức, thái độ hành vi người mua thuyết phục họ mua sản phẩm DN Các công cụ xúc tiến hỗn hợp: Quảng cáo, Xúc tiến bán, quan hệ công chúng, nghiệp vụ bán hàng cá nhân mar trực tiếp Quảng cáo Xúc tiến bán quan hệ công Nghiệp vụ Mar trực tiếp chúng bán hàng cá nhân Khái niệm: tập hợp nỗ việc sử Là thủ biện pháp lực bền bỉ dụng thuật để tác động thiết lập nhiều công người ta cách trực tiếp có kế hoạch cụ truyền ý đến, dẫn dụ tạp nhằm đạt thông mar để lôi lợi ích bổ gây ảnh người ta hành sung cho trì mối quan hưởng động theo người tiêu hệ tốt đẹp dẫn đến mục đích dùng nhằm hiểu biết lẫn qđịnh mua thúc đẩy trực tiếp mua hàng tổ chức với KH tạo nên nhanh công chúng giao dịch nhiều địa điểm Vai Trò: Bán Tạo Tạo ý, Thu Thông tin sp, nhiều hàng hiểu biết tác động phản hồi tư vấn định thu lợi DN mạnh mẽ đến cơng chúng hướng, uy tín thương hiẹu DN ->gia tăng hiệu việc bán sp thực tế nhuận, thu hút KH, mở rộng thị truờng đính thơng tin sai, nhiễu sp Tạo dựng uy tín, hình ảnh tốt đẹp DN mắt cơng chúng qua kích thích cách gián tiếp kênh bán hàng, lực lượng phân phối trung gian, người tiêu dùng tâm lý KH, truyền tải thông tin sp, hiệu chương trình QC thơng qua đơn đặt hàng vừa QC vừa khuyến thúc đẩy KH mua Câu Tại phải phân đoạn thị trường kinh doanh Nêu tiêu thức phân đoạn thị trường Phân đoạn thị trường vì: - Thị trường tổng thể DN bao gồm số lượng lớn khách hàng với nhu cầu đặc tính mua,sức mua khác nhau, Mỗi nhóm khách hàng có địi hỏi riêng sản phẩm,phương thức phân phối,mức giá bán - Bất kỳ DN kinh doanh phải đối mặt với đối thủ cạnh tranh (về khả phục vụ nhu cầu, mong muốn khách hàng) -Mỗi DN thường có ưu phương diện việc thỏa mãn nhu cầu,ước muốn thị trường Vì để DN kinh doanh hiệu quả,duy trì phát triển thị phần,từng DN phải tìm cho đoạn thị trường mà họ có khả đáp ứng nhu cầu khách hàng hẳn đối thủ cạnh tranh Tiêu thức phân đoạn thị trường Theo địa lý: quốc gia, vùng, miền Theo đặc điểm dân số xã hội: Độ tuổi, giới tính, thu nhập, tơn giáo, trình độc học vấn Theo đặc điểm tâm lý: Sở thích, trình độ, quan điểm, nhận thức Theo mục đích chuyến du khách: Đi du lịch chữa bệnh, tìm hiểu lịch sử văn hóa, dl thăm người thân Theo hành vi mua du khách: dịp mua, khả mua sp Theo giá Câu Khi tiến hành nghiên cứu Mar DL cần nắm bắt vấn đề ? - Thị trường cung cầu địa điểm - Hoạt động trao đổi diễn phạm vi không gian, thời gian- Chịu tác động , ảnh hưởng yếu tố kinh tế, trị, văn hóa - Đối tượng mua chủ yếu - ĐỐi thủ cạnh tranh/ thị trường đối thủ nhữg chiến lược kinh doanh - Xác định quy mô tiềm thị trường - phân tích nguồn lực, địa tài nguyên, sở vật chất kỹ thuật, giải trí - khách hàng tiềm năng, kế hoạch mục tiêu thị trường đối tuợng - Loại sản phẩm, xây dựng chiến lược mar phù hợp, đưa chu kỳ sống sản phẩm thị trường Câu 10 Một người cán Mar Du lịch cần nắm bắt nghiệp vụ ? Kỹ nghiên cứu phân tích khách hàng thị trường Kỹ phân khúc thị trường Kỹ phân tích lợi cạnh tranh Xác định thị trường mục tiêu Hoạch định chiến lược mar Xây dựng giải pháp cho khách hàng Phát triển sp Xây dựng chiến lược giá Xây dựng chiến lược truyền thông Chiến lược quản trị thương hiệu Hoạch định mar ngắn hạn trung hạn Quản trị dự án mar , tổ chức quản lý hoạt động mar ( phẩm chất cần có : niềm đam mê, quan tâm đến người khác, niềm tin sức mạnh, cảm thông, Hướng trọng tâm vào mục tiêu, kiên trì bền bỉ, nhiệt tình, tích cực…) Các u cầu cần có để phân đoạn thị trường thành cơng: Tính đồng nhất: Các đối tượng khách hàng phân đoạn thị trường có đồng nhu cầu nhận định Tính riêng biệt: Các phân đoạn thị trường khác có đặc điểm khác Có thể nhận biết được: Các phân đoạn thị trường phải đo lường nhận biết Có thể thâm nhập hoạt động hiệu quả: Sau chọn phân đoạn thị trường thích hợp, nhà kinh doanh áp dụng biện pháp marketing thâm nhập kinh doanh hiệu đoạn thị trường Phân đoạn thị trường phải đủ lớn để sinh lợi nhuận * Nhu cầu du lịch Nhu cầu bậc cao nảy sinh người có đầy đủ sống, có sống cao Là nhu cầu mang tính tổng hợp hình thành phát triển từ nhiều cầu khác (di chuyển, nghỉ ngơi, tìm hiểu văn hóa…) Cầu du lịch thể mức độ: Nhu cầu cá nhân: mong muốn DL đâu, bán sp DL đáp ứng nhu cầu Như cầu du lịch nhóm người (cơ sở để phân chia khách hàng cho dễ tiếp cận) Nhu cầu du lịch xã hội: tổng thể nhu cầu DL thành viên xã hội (đời sống xh cao lên) Yếu tố ảnh hưởng đến thị trường DL: Yếu tố tự nhiên, văn hóa xã hội, kinh tế, trị, yếu tố khác (động cơ, mục đích, chất lượng, khoa học, kỹ thuật cơng nghệ, giao thông vận tải) ... chuyến du khách: Đi du lịch chữa bệnh, tìm hiểu lịch sử văn hóa, dl thăm người thân Theo hành vi mua du khách: dịp mua, khả mua sp Theo giá Câu Khi tiến hành nghiên cứu Mar DL cần nắm bắt vấn đề. .. văn hóa…) Cầu du lịch thể mức độ: Nhu cầu cá nhân: mong muốn DL đâu, bán sp DL đáp ứng nhu cầu Như cầu du lịch nhóm người (cơ sở để phân chia khách hàng cho dễ tiếp cận) Nhu cầu du lịch xã hội:... hợp, nhà kinh doanh áp dụng biện pháp marketing thâm nhập kinh doanh hiệu đoạn thị trường Phân đoạn thị trường phải đủ lớn để sinh lợi nhuận * Nhu cầu du lịch Nhu cầu bậc cao nảy sinh người có