Các yếu tố ảnh hưởng đén quyết định mua hàng công nghiệp tại các nhà máy công nghiệp nặng miền nam

ii Đại Học Quốc Gia Tp Hồ Chí Minh TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA MAI XUÂN KIÊN CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA HÀNG CÔNG NGHIỆP TẠI CÁC NHÀ MÁY CÔNG NGHIỆP NẶNG MIỀN NAM Chuyên ngành : Quản trị kinh doanh LUẬN VĂN THẠC SĨ TP HỒ CHÍ MINH, tháng 12 năm 2010 iii CƠNG TRÌNH ĐƯỢC HỒN THÀNH TẠI TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA ĐẠI HỌC QUỐC GIA TP HỒ CHÍ MINH Cán hướng dẫn khoa học: TS VŨ THẾ DŨNG Cán chấm nhận xét : Cán chấm nhận xét : Luận văn thạc sĩ bảo vệ HỘI ĐỒNG CHẤM BẢO VỆ LUẬN VĂN THẠC SĨ TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA, ngày tháng năm Thành phần Hội đồng đánh giá luận văn thạc sĩ gồm: Xác nhận Chủ tịch Hội đồng đánh giá LV Bộ môn quản lý chuyên ngành sau luận văn sửa chữa Chủ tịch Hội đồng đánh giá LV Bộ môn quản lý chuyên ngành iv ĐẠI HỌC QUỐC GIA TP.HCM CỘNG HOÀ XÃ HỘI CHỦ NGHIÃ VIỆT NAM TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA Độc Lập - Tự Do - Hạnh Phúc -oOo TP HCM, ngày 27 tháng 06 năm 2010 NHIỆM VỤ LUẬN VĂN THẠC SĨ Họ tên học viên : MAI XUÂN KIÊN Giới tính: Nam Ngày, tháng, năm sinh : 18/03/1982 Nơi sinh: Bình Định Chuyên ngành : Quản trị kinh doanh MSHV: 01708052 Khóa : 2008 1- TÊN ĐỀ TÀI: CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA HÀNG CÔNG NGHIỆP TẠI CÁC NHÀ MÁY CÔNG NGHIỆP NẶNG MIỀN NAM 2- NHIỆM VỤ LUẬN VĂN: - Tìm yếu tố (nếu có) tác động đến hành vi mua hàng công nghiệp nhà máy cơng nghiệp nặng miền Nam Việt Nam Tìm hiểu yếu tố tác động lên thành viên nhóm mua hàng nhà máy cơng nghiệp nặng miền Nam Việt Nam Khám phá thay đổi bước mua hàng có tình mua khác 3- NGÀY GIAO NHIỆM VỤ : 06/ 01/ 2010 4- NGÀY HOÀN THÀNH NHIỆM VỤ : 28/ 10/ 2010 5- HỌ VÀ TÊN CÁN BỘ HƯỚNG DẪN : TS VŨ THẾ DŨNG Nội dung đề cương Luận văn thạc sĩ Hội Đồng Chuyên Ngành thơng qua CÁN BỘ HƯỚNG DẪN CHỦ NHIỆM BỘ MƠN (Họ tên chữ ký) QUẢN LÝ CHUYÊN NGÀNH TS.VŨ THẾ DŨNG v Lời cảm ơn Trong suốt thời gian thực luận văn tốt nghiệp, nhận nhiều giúp đỡ thầy cô, bạn bè, gia đình cơng ty cung cấp thơng tin cho nghiên cứu Tôi xin bày tỏ trân trọng lòng biết ơn sâu sắc giúp đỡ Đầu tiên, trân trọng cảm ơn TS.Vũ Thế Dũng, người hướng dẫn nhiệt tình, dẫn, định hướng giúp tác giả hoàn thành đề tài Tôi chân thành cảm ơn thầy Lê Nguyễn Hậu cung cấp tài liệu bổ ích cho luận văn Tôi gửi lời cảm ơn đến thầy cô ban giảng huấn trường đại học Bách khoa, người đóng góp cung cấp kiến thức cho thực đề tài Tiếp theo, gửi lời cảm ơn chân thành đến tất bạn bè, đồng nghiệp, người chia sẻ, giúp đỡ việc thu nhập số liệu, động viên, đóng góp ý kiến cho đề tài nghiên cứu Tơi xin cảm ơn sâu sắc đến anh Võ Công Minh, Nguyễn Duy Long, Nguyễn Bảo Khoa, Trác Ngọc Lĩnh – đại diện công ty dành thời gian quý báu để thực vấn cho nghiên cứu Cuối xin gửi lời cảm ơn đến gia đình tơi, người ln động viên hỗ trợ mặt tinh thần suốt thời gian thực luận văn TPHCM, ngày 28 tháng 10 năm 2010 Mai Xuân Kiên vi Mục lục nội dung Mục lục nội dung vi Mục Lục Hình: ix Tóm Tắt xv CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU NGHIÊN CỨU 1.1 Lý hình thành đề tài: 1.2 Mục tiêu nghiên cứu: 1.3 Phạm vi nghiên cứu: 1.4 Ý nghĩa thực tiễn: 1.5 Các bước tiến hành nghiên cứu: CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ THUYẾT 2.1 Hành vi mua hàng công nghiệp: 2.1.1 Qui trình mua: 2.1.2 Nhóm mua hàng: 2.1.3 Tám bước trình mua : 11 2.1.4 Các yếu tố tiềm ảnh hưởng lên định mua: 12 2.1.5 Các tiêu chuẩn lựa chọn nhà cung ứng: .14 2.2 Các ngành công nghiệp nặng: 16 Chương 3: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 19 3.1 Tiếp cận nghiên cứu : .19 3.2 Chiến lược nghiên cứu: 21 3.3 Lựa chọn mẫu: 22 3.4 Thu thập liệu: .23 3.5 Các hình thức vấn : 25 3.5.1 Phỏng vấn không cấu trúc 25 3.5.2 Phỏng vấn bán cấu trúc 26 3.5.3 Phỏng vấn có cấu trúc hệ thống 27 CHƯƠNG 4: TRÌNH BÀY DỮ LIỆU .28 4.1 Giới thiệu : 28 4.2 Trường hợp Công ty Tôn Hoa Sen: 28 4.2.1 Giới thiệu: .28 4.2.2 Thông tin tổng quát hoạt động mua hàng thiết bị, phụ tùng công ty: 30 vii 4.2.3 Các tình mua thực cơng ty : 31 4.2.4 Các đối tượng tham gia nhóm mua hàng cơng ty: .32 4.2.5 Mô tả qui trình mua hàng cơng ty: 33 4.2.6 Các yếu tố ảnh hưởng đến định đối tượng nhóm mua hàng 37 4.3 Trường hợp Công ty Thép Tấm Lá Thống Nhất: 40 4.3.1 Giới thiệu chung .40 4.3.2 Thông tin tổng quát hoạt động mua hàng thiết bị, phụ tùng công ty: 42 4.3.3 Các tình mua thực công ty: 43 4.3.4 Các đối tượng tham gia nhóm mua hàng công ty : 43 4.3.5.Mơ tả qui trình mua hàng cơng ty: 45 4.3.6 Các yếu tố ảnh hưởng đến định đối tượng nhóm mua hàng 48 4.4 Trường hợp Công ty Thép Tấm Lá Phú Mỹ .52 4.4.1.Giới Thiệu: .52 4.4.2 Thông tin hoạt động mua hàng thiết bị, phụ tùng công ty: 53 4.4.3 Các tình mua thực công ty : 54 4.4.4 Các đối tượng tham gia nhóm mua hàng cơng ty: 55 4.4.5 Mơ tả qui trình mua hàng công ty: .57 4.4.6 Các yếu tố ảnh hưởng đến định đối tượng nhóm mua hàng 60 4.4 Trường hợp Công ty Dầu khí Đại Hùng: 64 4.4.1 Giới thiệu 64 4.5.2 Thông tin hoạt động mua hàng thiết bị, phụ tùng công ty: 67 4.5.3 Các tình mua thực công ty : 68 4.5.4 Các đối tượng tham gia nhóm mua hàng cơng ty : 69 4.5.5 Mơ tả qui trình mua hàng công ty: .71 4.5.6 Các yếu tố ảnh hưởng đến định đối tượng nhóm mua hàng 75 Chương :PHÂN TÍCH DỮ LIỆU 79 5.1 Giới thiệu : .79 5.2 Phân tích trường hợp Tơn Hoa Sen 5.2.1.Câu hỏi :Tình mua tác động lên qui trình mua hàng cơng nghiệp nào? 79 5.2.2 Câu hỏi 2: yếu tố tác động đến định mua hàng công nghiệp? 83 5.2.3 Câu hỏi 3: Đối tượng bị tác động nhóm mua hàng cho loại yếu tố? 85 5.3 Phân tích trường hợp Thống Nhất: 91 viii 5.3.1.Câu hỏi 1:Tình mua tác động lên qui trình mua hàng cơng nghiệp nào? 91 5.3.2 Câu hỏi 2: yếu tố tác động đến định mua hàng công nghiệp? 95 5.2.3 Câu hỏi 3: Đối tượng bị tác động nhóm mua hàng cho loại yếu tố? 97 5.4 Phân tích trường hợp Thép Tấm Lá Phú Mỹ: 102 5.4.1.Câu hỏi :Tình mua tác động lên qui trình mua hàng công nghiệp nào? 102 5.4.2 Câu hỏi 2: yếu tố tác động đến định mua hàng công nghiệp ? 105 5.4.3 Câu hỏi 3: Đối tượng bị tác động nhóm mua hàng cho loại yếu tố? 107 5.5 Phân tích trường hợp Dầu Khí Đại Hùng: 111 5.5.1.Câu hỏi :Tình mua tác động lên qui trình mua hàng công nghiệp nào? 111 5.5.2 Câu hỏi 2: yếu tố tác động đến định mua hàng công nghiệp ? 115 5.5.3 Câu hỏi 3: Đối tượng bị tác động nhóm mua hàng cho loại yếu tố? 117 5.6 So sánh chéo: 122 5.6.1 Qui trình mua : 122 5.6.2 Các yếu tố tác động mạnh đến định mua hàng: .123 5.6.3 Đối tượng nhóm mua hàng bị tác động yếu tố tình mua khác : 124 CHƯƠNG 6: KẾT LUẬN 131 6.1 6.2 Giới thiệu : 131 Kết luận tổng quát: 131 6.2.1 Câu hỏi 1: Tình mua tác động đến qui trình mua hàng cơng nghiệp nào? 131 6.2.2 Câu hỏi 2: Các yếu tố tác động vào định mua hàng cơng nghiệp? 132 6.2.3 Câu hỏi 3: Đối tượng bị tác động nhóm mua hàng cho loại yếu tố? 132 6.3 Những khuyến nghị với nhà quản lý: 133 6.4 Đề xuất cho nghiên cứu sau : 134 6.5 Những hạn chế luận văn: 135 Tài liệu tham khảo: 136 Sách: Error! Bookmark not defined Bài báo: Error! Bookmark not defined Phụ Lục : 138 ix Mục Lục Hình: Hình 1.1 Các bước tiến hành nghiên cứu Hình 4.1 sơ đồ tổ chức công ty Tôn Hoa Sen 31 Hình 4.2 Sơ đồ tổ chức công ty Thép Tấm Lá Thống Nhất 42 Hình 4.3 : Sơ đồ tổ chức công ty Thép Tấm Lá Phú Mỹ 54 Hình 4.4: Sơ đồ tổ chức tổng công ty PVEP 66 Hình 4.5: sơ đồ tổ chức cơng ty Dầu Khí Đại Hùng 68 Hình 5.1: Biểu đồ mạng nhện hiển thị mức độ tác động yếu tố lên nhân viên kỹ thuật tình mua công ty khảo sát 124 Hình 5.2 : Biểu đồ mạng nhện hiển thị mức độ tác động yếu tố lên nhân viên mua hàng tình mua công ty khảo sát 125 Hình 5.3 : Biểu đồ mạng nhện hiển thị mức độ tác động yếu tố lên đối tượng định tình mua công ty khảo sát 125 Hình 5.4: Biểu đồ mạng nhện hiển thị mức độ tác động yếu tố lên nhân viên kỹ thuật tình mua lại có thay đổi cơng ty khảo sát 126 Hình 5.5: Biểu đồ mạng nhện hiển thị mức độ tác động yếu tố lên nhân viên mua hàng tình mua lại có thay đổi cơng ty khảo sát 127 Hình 5.6: : Biểu đồ mạng nhện hiển thị mức độ tác động yếu tố lên đối tượng định tình mua lại có thay đổi cơng ty khảo sát 127 Hình 5.7: : Biểu đồ mạng nhện hiển thị mức độ tác động yếu tố lên nhân viên kỹ thuật tình mua lại cơng ty khảo sát 128 Hình 5.8: : Biểu đồ mạng nhện hiển thị mức độ tác động yếu tố lên nhân viên mua hàng tình mua lại cơng ty khảo sát 129 Hình 5.9: : Biểu đồ mạng nhện hiển thị mức độ tác động yếu tố lên đối tượng định tình mua lại cơng ty khảo sát 129 x Mục Lục Bảng: Bảng 2.1: Bảng lưới mua hàng theo lý thuyết Robinson Bảng 2.2: đặc tính khác tình mua hàng Bảng 2.1: Các yếu tố tác động lên định mua hàng cơng nghiệp Dickson(1966) 15 Bảng 3.1: Bảng phân loại hình thức nghiên cứu Yin, 1994 21 Bảng 3.2: bảng phân loại cách thức thu thập liệu Yin, 1994 24 Bảng 4.1 bảng mô tả đối tượng nhóm mua hàng Tơn Hoa Sen 32 Bảng 4.3 bảng mơ tả qui trình mua Tôn Hoa Sen 35 Bảng 4.4: bảng mơ tả qui trình mua lại có thay đổi Tơn Hoa Sen 35 Bảng 4.5: bảng mơ tả qui trình mua lại Tôn Hoa Sen 36 Bảng 4.6: bảng đánh giá mức độ tác động yếu tố lên đối tượng nhóm mua hàng tình mua Tơn Hoa Sen 38 Bảng 4.7: bảng đánh giá mức độ tác động yếu tố lên đối tượng nhóm mua hàng tình mua lại có thay đổi Tơn Hoa Sen 39 Bảng 4.8: bảng đánh giá mức độ tác động yếu tố lên đối tượng nhóm mua hàng tình mua lại Tôn Hoa Sen 40 Bảng 4.9 bảng mô tả đối tượng nhóm mua hàng Thép Thống Nhất 44 Bảng 4.10 Mức độ tham gia đối tượng nhóm mua hàng Thép Thống Nhất 45 Bảng 4.11 bảng mô tả qui trình mua Thép Thống Nhất 46 Bảng 4.12 bảng mô tả qui trình mua lại có thay đổi Thép Thống Nhất 47 Bảng 4.13 bảng mô tả qui trình mua lại Thép Thống Nhất 48 Bảng 4.14: bảng đánh giá mức độ tác động yếu tố lên đối tượng nhóm mua hàng tình mua Thép Thống Nhất 49 xi Bảng 4.15: bảng đánh giá mức độ tác động yếu tố lên đối tượng nhóm mua hàng tình mua lại có thay đổi Thép Thống Nhất 50 Bảng 4.16: bảng đánh giá mức độ tác động yếu tố lên đối tượng nhóm mua hàng tình mua lại Thép Thống Nhất 51 Bảng 4.17 bảng mô tả đối tượng nhóm mua hàng Thép Phú Mỹ 56 Bảng 4.18 Mức độ tham gia đối tượng nhóm mua hàng Thép Phú Mỹ 56 Bảng 4.19 bảng mơ tả qui trình mua Thép Phú Mỹ 58 Bảng 4.20 bảng mô tả qui trình mua lại có thay đổi Thép Phú Mỹ 59 Bảng 4.21 bảng mô tả qui trình mua lại Thép Phú Mỹ 59 Bảng 4.22: bảng đánh giá mức độ tác động yếu tố lên đối tượng nhóm mua hàng tình mua Thép Phú Mỹ 61 Bảng 4.23: bảng đánh giá mức độ tác động yếu tố lên đối tượng nhóm mua hàng tình mua lại có thay đổi Thép Phú Mỹ 62 Bảng 4.24: bảng đánh giá mức độ tác động yếu tố lên đối tượng nhóm mua hàng tình mua lại Thép Phú Mỹ 63 Bảng 4.25 bảng mơ tả đối tượng nhóm mua hàng công ty Đại Hùng 70 Bảng 4.26: bảng đánh giá mức độ tham gia đối tượng nhóm mua cơng ty Đại Hùng 71 Bảng 4.27 bảng mơ tả qui trình mua Dầu Khí Đại Hùng 72 Bảng 4.28 bảng mơ tả qui trình mua lại có thay đổi Dầu Khí Đại Hùng 73 Bảng 4.29 bảng mơ tả qui trình mua lại Dầu Khí Đại Hùng 74 Bảng 4.30: bảng đánh giá mức độ tác động yếu tố lên đối tượng nhóm mua hàng tình mua Dầu Khí Đại Hùng 76 Bảng 4.31: bảng đánh giá mức độ tác động yếu tố lên đối tượng nhóm mua hàng tình mua lại có thay đổi Dầu Khí Đại Hùng 77 130 Giám đốc quan tâm chủ yếu đến giá thời gian giao hàng tình mua họ tham gia vào qui trình mua quan đến khía cạnh tài việc đãm bảo cung cấp hàng nhằm phục vụ cho sản xuất liên tục 131 CHƯƠNG 6: KẾT LUẬN 6.1 Giới thiệu : Trước hết, tác giả muốn nhắc lại vấn đề nghiên cứu câu hỏi nghiên cứu Vấn đề nghiên cứu luận văn thể sau : Những yếu tố tác động đến định mua hàng khách hàng công nghiệp nặng Miền Nam Việt Nam Vấn đề dẫn đến câu hỏi nghiên cứu mà báo cáo cần phải trả lời sau : Câu hỏi 1: Tình mua tác động đến qui trình mua hàng cơng nghiệp nào? Câu hỏi 2: Các yếu tố tác động vào định mua hàng công nghiệp ? Câu hỏi 3: Đối tượng bị tác động nhóm mua hàng cho loại yếu tố? 6.2 Kết luận tổng quát: Nghiên cứu giúp tác giả hiểu rõ yếu tố tác động đến định mua hàng công nghiệp MRO yếu tố tác động đến thành viên nhóm mua hàng công nghiệp với mức độ tác động khác cho yếu tố tình mua khác Đồng thời tác giả hiểu số lượng bước qui trình mua hàng thực tế thay đổi tình mua thay đổi Những kết khám phá qua việc trả lời câu hỏi nghiên cứu: 6.2.1 Câu hỏi 1: Tình mua tác động đến qui trình mua hàng cơng nghiệp nào? Qui trình mua hàng thực tế đối chiếu với qui trình mua hàng lý thuyết mua hàng Robinson, Faris Wind(1967) gần không thay đổi chất 132 Chỉ có số bước qui trình tách sát nhập vào công ty đề Trong tình mua bước qui trình mua thực đầy đủ tình mua lặp lại có thay đổi số bước qui trình bỏ qua Với tình mua lại qui trình mua hàng rút gọn Vì tình mua đơn giản 6.2.2 Câu hỏi 2: Các yếu tố tác động vào định mua hàng công nghiệp? Tác giả sử dụng lý thuyết Dickson (1966) để so sánh với yếu tố tác động mạnh đến trình mua thực tế công ty vấn Kết cho thấy số lượng yếu tố tác động đến định mua hàng cơng nghiệp so với lý thuyết Dickson nhiên yếu tố đứng đầu giá, chất lượng, phân phối(hay thời gian giao hàng), hậu (hay sách bảo trì , khiếu nại) khơng đổi yếu tố hướng công việc Tuy nhiên, số công ty với đặc thù riêng họ có yếu tố khơng có lý thuyết Dickson thái độ phục vụ nhân viên bán hàng, vị trí địa lý, công nợ số yếu tố lý thuyết Dickson lại khơng xuất trạng tài hay hệ thống thông tin, khả sản xuất cơng suất Vì sản phẩm nghiên cứu MRO nên yếu tố bị giảm tác động 6.2.3 Câu hỏi 3: Đối tượng bị tác động nhóm mua hàng cho loại yếu tố? Các đối tượng nhóm mua hàng chia thành nhóm: đề xuất, mua hàng, định Các nhóm chịu tác động với mức độ khác cho nhóm yếu tố tình mua khác nhau: 133 - Mua mới: Nhóm đề xuất: chịu tác động mạnh nhóm kỹ thuật.(trừ trường hợp đặc thù Phú Mỹ) Nhóm mua hàng: thiên nhóm yếu tố đãm bảo kỹ thuật Nhóm định: chịu chi phối lớn mức độ kỹ thuật có quan tâm đến giá - Mua lại có thay đổi: Nhóm đề xuất : chịu tác động nhóm yếu tố đãm bảo kỹ thuật Nhóm mua hàng: chịu tác động mạnh nhóm yếu tố tài quan tâm nhiều đến nhóm yếu tố giúp đánh giá nhà cung cấp Nhóm định: chịu tác động nhóm yếu tố tài nhằm sử dụng hiệu tiền quan tâm đến nhóm yếu tố giúp đánh giá nhà cung cấp nhằm đãm bảo việc cung cấp hàng diễn yêu cầu ( trừ yếu tố thái độ nhân viên bán hàng tiếp cận) - Mua lại: Nhóm đề xuất: chịu tác động chủ yếu nhóm yếu tố đãm bảo kỹ thuật đơi bị tác động giá Nhóm mua hàng: giữ vai trị định nhóm yếu tố tài Yếu tố đãm bảo cung ứng kịp thời quan tâm Nhóm định: bị tác động yếu tố giá 6.3 Những khuyến nghị với nhà quản lý: Ngày nay, công nghiệp nặng Việt Nam phát triển nhanh chóng q trình cơng nghiệp hóa- đại hóa Việt Nam Song song với q trình 134 bước phát triển mạnh dịch vụ cung cấp hàng MRO Nhà quản trị cần tham khảo kết nghiên cứu để có điều chỉnh việc marketing cho việc bán hàng công nghiệp diễn đối tượng, tình huống, qui trình thực bán hàng MRO vào khách hàng công nghiệp nặng Người quản lý cần đào tạo nhân viên bán hàng để họ nhận biết tình mua hàng khách hàng gặp phải Khi nhận biết tình mua, nhân viên biết bước qui trình mua khách hàng thực yếu tố tác động đến đối tượng nhóm mua hàng từ đưa định thực biện pháp hỗ trợ khách hàng để tiến trình mua hàng thuận lợi hiệu Việc xác định mua hàng bước qui trình giúp cho nhà quản lý điều hành nhân viên việc phục vụ khách hàng tốt thông tin đối tượng cần tiếp cận nhân viên cần cử phục vụ khách hàng Xác định yếu tố tác động mạnh đến đối tượng tình mua giúp nhà quản lý điều hành nhân viên tập trung phục vụ đối tượng nhóm mua hàng yếu tố họ cần nhằm giúp khách hàng thõa mãn việc mua hàng 6.4 Đề xuất cho nghiên cứu sau : Nghiên cứu hữu ích làm sở lý thuyết cho nghiên cứu liên quan đến mua hàng cơng nghiệp sau Ví dụ: • Mở rộng nghiên cứu cho sản phẩm công nghiệp khác MRO • Phát triển nghiên cứu vùng miền khác nước Việt Nam 135 • Thực nghiên cứu định lượng để xác định xác mức độ tác động yếu tố lên đối tượng nhóm mua hàng 6.5 Những hạn chế luận văn: Quá trình nghiên cứu tác giả không tránh khỏi hạn chế nguyên nhân chủ quan khách quan tác giả nhìn nhận sau: - Vì giới hạn mặt nguồn lực nên tác giả tập trung vào nghiên cứu hoạt động mua hàng MRO – nhánh nhỏ mua hàng công nghiệp - Cách thức chọn mẫu tác giả chọn mẫu thuận tiện nên việc khảo sát tiến hành chủ yếu ngành thép dầu khí Những ngành cơng nghiệp mà tác giả phục vụ cung ứng sản phẩm MRO - Các vấn tập trung vào đối tượng nhân viên mua hàng công ty Họ có kinh nghiệm làm việc cơng ty với vai trị nhân viên kỹ thuật trước Tuy nhiên, họ trả lời thay giám đốc công ty trình vấn việc thiết lập vấn với giám đốc có nhiều khó khăn Điều gây tình trạng liệu sai lệch mức độ định 136 Tài liệu tham khảo: Aaker, Kumar, Day (1995), “marketing research” An integrated model of the behavioural dimensions of industrial buyer-seller Business Marketing – connecting Strategy, Relationships, and Learning (F Robert Dwyer & John F Tanner Jr) Customer relationship management ( Kristin Anderson & Carol Kerr ) Customer satisfaction in industrial market : dimensional and multiple role issues (Christian Homburg, Bettina Rudolph ) Customer Satisfication In Industrial Markets : opening up the concept (Henrikki Tikkanen & Kimmo AlajoBuilding customer relationships: an inventory of servise provider’s objectives and practices (Cindy Claycomb & Charles L Martin utsijarvi) Cyert, R.M; Simon, H.A, and Trow, D.B (1956), “Observation of a business decision” Deng & Wortzer (1995), ” importer purchaser behaviour: Guidelines for Asian exporter” Denzin & Lincoln(1994), “handbook of qualitative research “ 10 Dickson, G.(1966), an analysis of vendor selection systems and decisions, Journal of manage profitable stakeholder relationships New York: McGraw-Hill, c1997 11 Dholakia & Johnson,(1993) “ decision –making time in organizational buying behaviour: An investigation of its Antecedents” 12 Gronhaug, K.(1975), “ autonomous vs Joint Decisions in Organizational buying” 13 Haas, (1995), “ business marketing : a managerial approach th edition” 14 Introduction to quantitative research methods (Mark Balnaves and Peter Capuci) 15 Johnston (1981), “ patterns in industrial buying behaviour” Johnston, Bonoma (1981), “buying center, structure and interaction patterns” 16 Marketing management ( Kotler 2001) 137 17 Marketing research (Alan R Andreasen ) 18 Moller, (1993), “ industrial behaviour and technical complexity” 19 Relationship marketing: schools of thought and future research directions (Roger Palmer, Adam Lindgreen, Joe ălle Vanhamme, 2004) 20 Relationship quality as a predictor of B2B customer loyalty (Papassapa Rauyruen, Kenneth E Miller, 2005) 21 Relationships (Leonidas C Leonidou, Dayananda Palihawadana, Marios Theodosiou, 2005) 22 Reynolds (1971), “ a prime in theory construction” 23 Robinson, P.J, Faris, C.W and Wind, Y.(1967), industrial buying in creative marketing, Allyn and Bacon Inc: Boston 24 The internet’s influences on industrial buying behavior in small and medium sized enterprises (Luis Dalmau Bayle, 2003) 25 Weber Jr, F.E.(1965), “ modelling the industrial buying process, Journal of marketing research, vol 2, pp 370-376 26 Wind, Y and Thomas, R.J(1980), “conceptual and Methodological issues in organizational buying behaviour”, European journal of Marketing, vol 14, pp 239263 27 Yin, R.K(1994), Case Study Research : design and methods, sage publications: thousand Oaks, CA 28 Green Book_2009 phòng thương mại & công nghiệp Đức 29 Zikmud, (1994) , “ exploring marketing research” 138 Phụ Lục : PHỎNG VẤN NGƯỜI MUA HÀNG Công ty : Đối tượng vấn : Chức vụ : Anh/chị vui lòng cung cấp sơ đồ tổ chức công ty? Sơ đồ tổ chức cty Các thông tin sơ cty : 139 Các vấn đề cần làm rõ vấn : Anh/chị vui lịng cho biết số tình mua mà anh/chị gặp phải? Tình mua Anh/chị vui lịng cho biết số đối tượng nhóm mua hàng? Nhóm mua hàng Anh/chị vui lòng liệt kê yếu tố ảnh hưởng đến định mua hàng? Các yếu tố ảnh hưởng : 140 Anh/chị vui lòng cho biết mức độ tác động lên nhóm mua hàng tình mua? mức độ tác động yếu tố lên đối tượng nhóm mua Mua Các yếu tố 10 Rất thấp Thấp Trung bình Cao Rất cao 141 mức độ tác động yếu tố lên đối tượng nhóm mua Mua lại có thay đổi Các yếu tố 10 Rất thấp Thấp Trung bình Cao Rất cao 142 mức độ tác động yếu tố lên đối tượng nhóm mua Mua lại Các yếu tố 10 Rất thấp Thấp Trung bình Cao Rất cao 143 Ký hiệu thành viên nhóm mua : X : nhân viên mua hàng O : nhân viên kỹ thuật V :giám đốc … Tỷ lệ tình mua hàng mà anh, chị gặp phải ? Tỷ lệ tình mua : Mua : Mua lại có thay đổi Mua lại Các bổ sung: Lý lịch trích ngang đối tượng vấn: Kinh nghiệm Tổng số năm kinh Vai trò kỹ thuật Vai trò mua hàng (năm) (năm) Tên nghiệm (năm) Võ Công Minh 11 Nguyễn Duy Long Nguyễn Bảo Khoa Trác Ngọc Lĩnh 144 Lý lịch trích ngang: Họ tên: MAI XUÂN KIÊN Ngày/ tháng năm sinh: 18/03/1982 Nơi sinh: Bình Định Địa liên lạc: 155/1 – đường 11- F Trường Thọ - Q Thủ Đức – Tp HCM QUÁ TRÌNH ĐÀO TẠO Từ tháng 9/2000 đến tháng 12/ 2005, học viên học tập trường Đại Học Bách Khoa- Chuyên ngành , Kỹ Thuật Điện( Đại học qui ) Từ tháng 6/ 2006 đến tháng 1/2007, học viên học lớp chuyển đổi thi cao học ngành Quản Trị Kinh Doanh trường Đại Học Bách Khoa Từ tháng 9/2008 đến tháng 12/2010, học viên học lớp thạc sĩ Quản Trị Kinh Doanh trường Đại Học Bách Khoa Q TRÌNH CƠNG TÁC Tháng 6/2005 đến tháng 3/ 2006, học viên công tác công ty TNHH Phú Thắng Tháng 3/2006 đến tháng 2/2007, học viên công tác VPĐD công ty Unitrading Tháng 3/2007 đến tháng 8/2008, học viên công tác công ty CP Tuyến Đất Vàng Tháng 9/2008 đến nay, học viên công tác VPĐD công ty AFISS ... Tìm yếu tố (nếu có) tác động đến hành vi mua hàng công nghiệp nhà máy công nghiệp nặng miền Nam Việt Nam Tìm hiểu yếu tố tác động lên thành viên nhóm mua hàng nhà máy cơng nghiệp nặng miền Nam. .. sinh: Bình Định Chuyên ngành : Quản trị kinh doanh MSHV: 01708052 Khóa : 2008 1- TÊN ĐỀ TÀI: CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA HÀNG CÔNG NGHIỆP TẠI CÁC NHÀ MÁY CÔNG NGHIỆP NẶNG MIỀN NAM 2-... cơng nghiệp nặng Chính tác giả chọn đề tài nghiên cứu yếu tố ảnh hưởng đến định mua hàng công nghiệp MRO nhà máy công nghiệp nặng Miền Nam Việt Nam Kết nghiên cứu giúp cho nhà quản trị công ty