quan tri ban hang 6625

BỘ LAO ĐỘNG THƯƠNG BINH VÀ XÃ HỘI TRƯỜNG CAO ĐẲNG KỸ NGHỆ II KHOA DL-NH-KS GIÁO TRÌNH QUẢN TRỊ BÁN HÀNG NGÀNH QUẢN TRỊ NHÀ HÀNG (Dùng cho trình độ Cao đẳng) TP HCM – THÁNG 03 NĂM 2018 TUYÊN BỐ BẢN QUYỀN: Tài liệu thuộc loại sách giáo trình nên nguồn thơng tin phép dùng nguyên trích dùng cho mục đích đào tạo tham khảo Mọi mục đich khác mang tính lệch lạc sử dụng với mục đích kinh doanh thiếu lành mạnh bị nghiêm cấm LỜI GIỚI THIỆU Giáo trình mơn học KỸ NĂNG BÁN HÀNG TRONG NHÀ HÀNG môn học chuyên ngành cho nghề nghiệp vụ nhà hàng Trong giáo trình gồm có chương: Chương 1: Khái quát hoạt động bán hàng nhà hàng Chương 2: Các yếu tố hoạt động tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ nhà hàng Chương 3: Các kiến thức kỹ bán hàng nhà hàng Chương 4: Quy trình bán hàng kinh doanh, phục vụ nhà hàng Trong trình giảng dạy học tập giáo trình mơn KỸ NĂNG BÁN HÀNG TRONG NHÀ HÀNG có chưa rõ, cần thêm bớt nội dung, mong quý Thầy Cô Em sinh viên góp ý để giáo trình ngày hồn thiện Tp.HCM, ngày … tháng….năm 2018 Biên soạn Bùi Xuân Thắng Giáo trình Kỹ bán hàng nhà hàng Trường Cao Đẳng Kỹ Nghệ II MỤC LỤC ĐỀ MỤC TRANG LỜI GIỚI THIỆU BÀI 1: KHÁI QUÁT VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TRONG NHÀ HÀNG GIỚI THIỆU CHUNG Khái niệm, vai trò bán hàng kinh doanh nhà hàng 1.1 Khái niệm 1.2 Vai trò bán hàng 11 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng nhà hàng 12 Tổ chức hoạt động bán hàng nhà hàng 15 BÀI 2: CÁC YẾU TỐ CƠ BẢN CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ HÀNG HOÁ, DỊCH VỤ TRONG NHÀ HÀNG 17 Thị trường kinh doanh nhà hàng 17 1.1 Đặc điểm thị trường kinh doanh nhà hàng 18 1.2 Phân loại thị trường kinh doanh nhà hàng 21 1.3 Cung cầu thị trường sản phẩm ăn uống 25 1.4 Các yếu tố ảnh hưởng đến thị trường sản phẩm ăn uống 26 Hiểu biết hoạt động kinh doanh nhà hàng 27 2.1 Các sản phẩm nhà hàng 27 2.2 Chính sách giá 30 2.2.1 Xác định mục tiêu sách giá 30 2.2.2 Các phương pháp xác định giá 32 2.2.3 Cách giá sản phẩm nhà hàng 36 2.3 Các hoạt động xúc tiến bán hàng nhà hàng 39 2.3.1 Bán hàng trực tiếp 40 2.3.2 Quan hệ công chúng 41 2.3.3 Xúc tiến bán hàng 42 2.3.4 Quảng cáo kinh doanh ăn uống 43 Hiểu biết hoạt động kinh doanh nhà hàng khác 50 BÀI 3: CÁC KIẾN THỨC VÀ KỸ NĂNG BÁN HÀNG CƠ BẢN TRONG NHÀ HÀNG 52 Người bán hàng 52 1.1 Khái niệm, vai trò nhiệm vụ người bán hàng 52 1.2 Các yêu cầu cần có người bán hàng 55 Tâm lí học bán hàng 58 2.1 Cách phán đốn, tìm hiểu tâm lí khách hàng 61 2.2 Vận dụng quy luật tâm lí vào bán hàng 64 Nghệ thuật giao tiếp nói chuyện bán hàng 66 3.1 Nghệ thuật giao tiếp bán hàng 67 3.2 Nghệ thuật trò chuyện bán hàng 72 BÀI 4: QUY TRÌNH BÁN HÀNG TRONG KINH DOANH, PHỤC VỤ NHÀ HÀNG 78 Giáo trình Kỹ bán hàng nhà hàng Trường Cao Đẳng Kỹ Nghệ II ... 2.3 Các hoạt động xúc tiến bán hàng nhà hàng 39 2.3.1 Bán hàng trực tiếp 40 2.3.2 Quan hệ công chúng 41 2.3.3 Xúc tiến bán hàng 42 2.3.4 Quảng cáo kinh doanh