hoàn thiện công tác quản trị bán hàng

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CN TP. HỒ CHÍ MINH KHOA KINH TẾ d&c BÁO CÁO THỰC TẬP ĐỀ TÀI :“MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TƯ VẤN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI HƯNG CƯỜNG SINH VIÊN : LÊ NGỌC THÀNH MSSV : 09011683 LỚP : CDQT11TH GVHD : LÊ ĐỨC LÂM Thanh Hóa, năm 2012 Trường Đại học Công nghiệp TP. Hồ Chí Minh LỜI CAM ĐOAN GVHD: LÊ ĐỨC LÂM - SVTH : LÊ NGỌC THÀNH - LỚP : CDQT11TH Page i Trường Đại học Công nghiệp TP. Hồ Chí Minh LỜI CẢM ƠN GVHD: LÊ ĐỨC LÂM - SVTH : LÊ NGỌC THÀNH - LỚP : CDQT11TH Page ii Trường Đại học Công nghiệp TP. Hồ Chí Minh LỜI NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP GVHD: LÊ ĐỨC LÂM - SVTH : LÊ NGỌC THÀNH - LỚP : CDQT11TH Page iii Trường Đại học Công nghiệp TP. Hồ Chí Minh LỜI NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN GVHD: LÊ ĐỨC LÂM - SVTH : LÊ NGỌC THÀNH - LỚP : CDQT11TH Page iv Trường Đại học Công nghiệp TP. Hồ Chí Minh LỜI NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN GVHD: LÊ ĐỨC LÂM - SVTH : LÊ NGỌC THÀNH - LỚP : CDQT11TH Page v Trường Đại học Công nghiệp TP. Hồ Chí Minh DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ GVHD: LÊ ĐỨC LÂM - SVTH : LÊ NGỌC THÀNH - LỚP : CDQT11TH Page vi Trường Đại học Công nghiệp TP. Hồ Chí Minh DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT GVHD: LÊ ĐỨC LÂM - SVTH : LÊ NGỌC THÀNH - LỚP : CDQT11TH Page vii Trường Đại học Công nghiệp TP. Hồ Chí Minh MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN ii LỜI NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP iii LỜI NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN iv LỜI NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN v DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ vi DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT vii MỤC LỤC i LỜI NÓI ĐẦU 1 CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LUẬN CƠ LÝ BẢN VỀ QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 2 1. 1 TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 2 1.1.1 Các phương pháp tiếp cận khái niệm về bán hàng: 3 1.1.2 Các sơ đồ thức bán hàng: 4 1.2 PHÂN ĐỊNH CÁC NỘI DUNG CỦA QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Ở CÁC DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI THEO TIẾP CẬN QUẢN TRỊ TÁC NGHIỆP: 9 1.2.1 Các khái niệm cơ bản: 9 1.2.2 Phân định các nội dung cơ bản của quản trị bán hàng ở các DNTM: 10 1.2.2.1 Quản trị các quá trình công nghệ bán hàng thích ứng với chiến lược thị trường và các sơ đồ thức bán của DN: 10 GVHD: LÊ ĐỨC LÂM - SVTH : LÊ NGỌC THÀNH - LỚP : CDQT11TH Trường Đại học Công nghiệp TP. Hồ Chí Minh 1.2.2.2 Quản trị các yếu tố vật chất – kỹ thuật và nhân sự của DNTM: 14 1.3 NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG VÀ CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ HIỆU LỰC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Ở DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI: 20 1.3.1 Những nhân tố ảnh hưởng tới quản trị bán hàng ở DNTM: 20 1.3.2 Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu lực quản trị bán hàng của DNTM: 23 1.3.2.1 Doanh thu bán hàng: 23 1.3.2.1. Lợi nhuận bán hàng: 24 1.3.2.2. Thị phần bán hàng của DN: 25 1.3.2.4. Năng suất lao động bán hàng: 25 26 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH TƯ VẤN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI HƯNG CƯỜNG 27 2.1. MỘT SỐ ĐẶC ĐIỂM VỀ TỔ CHỨC VẬN HÀNH KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH TƯ VẤN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI HƯNG CƯỜNG 27 2.1.1. Sơ lược quá trình sơ đồ thành và phát triển của Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường: 27 2.1.2. Chức năng và nhiệm vụ, tổ chức bộ máy của Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường: 30 Chức năng nhiệm vu: 30 3 Phó giám đốc 32 Phòng TC-HC 32 Phòng KT-TC 32 Phòng KT-ĐN 32 GVHD: LÊ ĐỨC LÂM - SVTH : LÊ NGỌC THÀNH - LỚP : CDQT11TH [...]... biệt là những khó khăn trong hoạt động bán hàng của Công ty trong cơ chế thị trường Với mong muốn được đóng góp những ý kiến, đưa ra những giải pháp giúp Công ty hoàn thiện công tác quản trị hoạt động bán hàng để từ đó có thể củng cố và phát triển hơn nữa thị phần của Công ty, tôi đã lựa chọn đề tài: “Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng ở Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và... luận cơ bản về quản trị hoạt động bán hàng doanh nghiệp Thương mại Chương 2: Thực trạng quản trị hoạt động bán hàng của Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường Chương 3 :Một số đề xuất nhằm hoàn thiện công tác quản trị hoạt động bán hàng tại Công ty TNHHtư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LUẬN CƠ LÝ BẢN VỀ QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở DOANH NGHIỆP... xuất hoàn thiện mục tiêu và điều kiện tổ chức quản trị hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường 53 3.2.2.1 Đề xuất xác lập mục tiêu của quản trị hoạt động bán hàng của Công ty 53 3.2.2.2 Đề xuất hoàn thiện tổ chức nhân sự nói chung và nhân sự bán hàng nói riêng của Công ty: 54 3.2.3 Đề xuất hoàn thiện công nghệ triển khai phối thức bán. .. định đúng đắn vai trò của công tác quản trị bán hàng, đã sớm tổ chức công tác nghiên cứu thị trường, tổ chức mạng lưới bán, đào tạo nhân viên bán chuyên nghiệp và bước đầu áp dụng một số công nghệ bán hàng tiến bộ như bán hàng tự phục vụ, bán hàng qua mạng thông tin Do đó, bộ mặt của mạng lưới bán (bán buôn, bán lẻ, xuất khẩu) đã có những thay đổi rất đáng kể Trong bối cảnh đó ,công ty TNHH tư vấn đầu... và kiểm soát bán hàng: lãnh đạo bán hàng là những tác động của nhà quản trị bán hàng đến lực lượng bán hàng của DN nhằm tạo ra sự sẵn sàng và nhiệt tình của lực lượng bán này đối với việc hoàn thành nhiệm vụ bán hàng Có thể phân hành vi lãnh đạo bán hàng ra làm 4 loại, cụ thể: - Lãnh đạo trực tiếp: các nhà quản trị trực tiếp chú trọng vào các quy tắc, định chế và thái độ của nhân viên bán hàng, chú trọng... khách hàng, trong bán (bao gồm các hoạt động điều hành công nghệ và thực thi các qui trình công nghệ giao dịch bán hàng và dịch vụ khách hàng trong khi bán) và sau bán (bao gồm theo dõi, kiểm soát kết quả bán hàng, thực hiện dịch vụ khách hàng sau bán, đánh giá hiệu quả bán hàng) nhằm thỏa mãn nhu cầu tập khách hàng trong mối quan hệ với thị trường mục tiêu của DN Việc quản trị hoạt động bán hàng sẽ... lý luận về quản trị hoạt động bán hàng ở một Công ty Thương mại đô thị lớn tại Thanh Hóa; Phân tích thực trạng quản trị hoạt động bán hàng; Từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị hoạt động bán hàng tại công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường đáp ứng những mục tiêu chiến lược phát triển của Công ty, của ngành Thương mại thành phố trong giai đoạn công nghiệp... kiện vật chất của công ty và của cả hoạt động bán hàng Những điều kiện vật chất của hoạt động bán hàng là gì? Đó chính là những thứ cần thiết nhất để công việc bán hàng được thực hiện như: địa điểm bán, cửa hàng bán, phương tiện, địa điểm bảo quản hàng hóa để bán và dự trữ, những phương tiện đồ vật phục vụ trong quá trình bán hàng Đó là những điều kiện tối thiểu mà một nhà quản trị bán hàng phải tính... sơ đồ thái bán hàng mà có phương pháp công nghệ bán hàng thích ứng, ví dụ: + Với bán lẻ có công nghệ bán truyền thống, bán theo trưng bày để ngỏ tự do, bán tự phục vụ, bán qua điện thoại… + Với bán buôn có công nghệ bán qua đơn đặt hàng, qua trình diễn thương mại, qua hội chợ, qua mạng… Ở mỗi phương pháp công nghệ bán, vai trò của khách hàng và sự tiếp xúc chủ động, trực tiếp với lựa chọn hàng hóa và... của người bán hàng, cung ứng hàng hóa và giao hàng cho các điểm bán, tổ chức cơ sở, thiết bị công nghệ bán hàng, quy hoạch không gian giao dịch và bán hàng và dịch vụ cho điểm bán - Yếu tố thứ 5 là các công nghệ bán hàng và dịch vụ khách hàng trong bán: đó là một hệ thống các nghiệp vụ và kỹ năng thích ứng để giao tiếp, giao dịch, thiết lập và thực hiện một thương vụ hoặc một hành vi bán hàng Tùy theo . tới quản trị bán hàng ở DNTM: 20 1.3.2 Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu lực quản trị bán hàng của DNTM: 23 1.3.2.1 Doanh thu bán hàng: 23 1.3.2.1. Lợi nhuận bán hàng: 24 1.3.2.2. Thị phần bán hàng. về quản trị hoạt động bán hàng ở một Công ty Thương mại đô thị lớn tại Thanh Hóa; Phân tích thực trạng quản trị hoạt động bán hàng; Từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản. trò của công tác quản trị bán hàng, đã sớm tổ chức công tác nghiên cứu thị trường, tổ chức mạng lưới bán, đào tạo nhân viên bán chuyên nghiệp và bước đầu áp dụng một số công nghệ bán hàng tiến