Hoàn thiện hoạt động marketing hỗn hợp đối với dòng sản phẩm ống nhựa xoắn thăng long của công ty cổ phần ba an (tt)

HỌC VIỆN CƠNG NGHỆ BƯU CHÍNH VIỄN THƠNG - ĐÀO HOÀNG NGỌC ANH HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING HỖN HỢP ĐỐI VỚI DÒNG SẢN PHẨM ỐNG NHỰA XOẮN THĂNG LONG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BA AN CHUYÊN NGÀNH : QUẢN TRỊ KINH DOANH MÃ SỐ : 60.34.05 TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ HÀ NỘI – 2012 Luận văn hoàn thành tại: Luận HỌC văn hoàn thành tại: NGHỆ VIỆN CƠNG BƯU CHÍNH VIỄN THƠNG HỌC VIỆN CƠNG NGHỆ BƯU CHÍNH VIỄN THƠNG Người hướng dẫn khoa học: TS Nguyễn Thị Hoàng Yến Người hướng dẫn khoa học: TS Nguyễn Thị Hoàng Yến Phản biện 1: ………………….……………………………… Phản biện 1:……………………………………………………… Phản biện 2: …………………… ……….………………… Phản biện 2: …………………………………………………… Luận văn bảo vệ trước Hội đồng chấm luận văn thạc sĩ Học viện Công nghệ Bưu Viễn thơng Vào lúc: ngày tháng năm Luận văn bảo vệ trước Hội đồng chấm luận văn thạc sĩ Học viện Cơng nghệ Bưu Viễn thơng Có thể tìm hiểu luận văn tại: Vào lúc: ngày tháng năm - Thư viện Học viện Cơng nghệ Bưu Viễn thơng Có thể tìm hiểu luận văn tại: - Thư viện Học viện Cơng nghệ Bưu Viễn thơng LỜI NĨI ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Công ty Cổ phần Ba An công ty tiên phong lĩnh vực sản xuất dòng sản phẩm ống nhựa xoắn nhãn hiệu Thăng Long chuyên dụng bảo vệ cáp điện, cáp thông tin từ năm 2008 Trước cạnh tranh khốc liệt thị trường, công ty Ba An vị trí dẫn đầu Một lý giải thích điều giải pháp Marketing, đặc biệt Marketing hỗn hợp, mà công ty Ba An đưa chưa thực phù hợp hiệu Nhận thức điều này, tơi chọn đề tài “HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING HỖN HỢP ĐỐI VỚI DÒNG SẢN PHẨM ỐNG NHỰA XOẮN THĂNG LONG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BA AN” cho luận văn tốt nghiệp chương trình Thạc sỹ Quản trị Kinh doanh Tổng quan vấn đề nghiên cứu - Nghiên cứu tổng quan lý thuyết Marketing - Phân tích thực trạng đánh giá hiệu hoạt động Marketing hỗn hợp Công ty Cổ phần Ba An dòng sản phẩm ống nhựa xoắn Thăng Long - Đưa số đề xuất, giải pháp nhằm hoàn thiện sách Marketing hỗn hợp Mục đích nghiên cứu Đề tài nghiên cứu nhằm mục đích đưa đề xuất, giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing hỗn hợp công ty Ba An dòng sản phẩm ống nhựa xoắn Thăng Long Đối tượng phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động Marketing hỗn hợp dòng sản phẩm ống nhựa xoắn Thăng Long Công ty Cổ phần Ba An - Phạm vi nghiên cứu: Luận văn tập trung nghiên cứu hoạt động Marketing nói chung sách Marketing hỗn hợp nói riêng Công ty Cổ phần Ba An dòng sản phẩm Ống nhựa xoắn Thăng Long thị trường Việt Nam Phương pháp nghiên cứu Tác giả dùng phương pháp tổng hợp, thống kê, phân tích, so sánh, đánh giá… để đưa kết luận đề xuất nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing hỗn hợp Cơng ty Cổ phần Ba An dịng sản phẩm ống nhựa xoắn Thăng Long Ý nghĩa đề tài Luận văn tốt nghiệp tài liệu hữu ích vấn đề ứng dụng lý thuyết Marketing vào thực tế doanh nghiệp Việt Nam thị trường khách hàng tổ chức, doanh nghiệp Kết Luận văn tốt nghiệp cịn giúp cho ban lãnh đạo Công ty Ba An thấy rõ tình hình hoạt động Marketing doanh nghiệp, khả ứng phó cơng ty với yếu tố bên bên ngồi, vị cơng ty so với đối thủ cạnh tranh khác thị trường ống nhựa xoắn Việt Nam Ngoài ra, ban lãnh đạo cơng ty cân nhắc tính khả thi giải pháp Marketing hỗn hợp luận văn để áp dụng vào tình hình thực tế giúp đẩy mạnh khả cạnh tranh sản phẩm ống nhựa xoắn công ty thị trường Việt Nam Luận văn tài liệu tham khảo hữu ích cho sinh viên ngành Quản trị Kinh doanh nói chung, chuyên ngành Marketing nói riêng nhà quản trị Marketing việc tìm hiểu lý thuyết Marketing hỗn hợp ứng dụng vào lĩnh vực B2B 2 CHƯƠNG I NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ MARKETING VÀ MARKETING HỖN HỢP 1.1 Tổng quan hoạt động Marketing doanh nghiệp 1.1.1 Khái niệm vai trò 1.1.1.1 Khái niệm Marketing “Marketing q trình xã hội nhờ tổ chức cá nhân thỏa mãn nhu cầu mong muốn thông qua việc tạo trao đổi thứ có giá trị với người khác” 1.1.1.2 Vai trị Marketing Mặc dù có nhiều quan điểm, định nghĩa khác Marketing song, dù theo quan điểm Marketing có vai trị vô quan trọng không với riêng doanh nghiệp mà ảnh hưởng trực tiếp đến người tiêu dùng xã hội 1.1.2 Các quan điểm quản trị Marketing Hiện có quan điểm định hướng phát triển Marketing mà tổ chức thường vận dụng hoạt động Marketing 1.1.2.1 Quan điểm tập trung vào sản xuất 1.1.2.2 Quan điểm tập trung vào hoàn thiện sản phẩm 1.1.2.3 Quan điểm tập trung vào bán hàng 1.1.2.4 Quan điểm Marketing 1.1.2.5 Quan điểm Marketing đạo đức xã hội 1.1.3 Tiến trình quản trị Marketing Theo quan điểm Philip Kotler, tiến trình quản trị Marketing bao gồm: 1.1.3.1 Phân tích hội thị trường 1.1.3.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu 1.1.3.3 Hoạch định chiến lược Marketing 1.1.3.4 Triển khai Marketing – mix 1.1.3.5 Tổ chức thực kiểm tra hoạt động Marketing 1.2 Những vấn đề chung Marketing hỗn hợp 1.2.1 Khái niệm Theo Mc Cathy (1960), Marketing hỗn hợp gọi sách 4P viết tắt bốn chữ đầu thành tố Sản phẩm (Product), Giá (Price), Phân phối (Place), Xúc tiến hỗn hợp (Promotion) 1.2.2 Nội dung Marketing hỗn hợp 1.2.2.1 Chính sách sản phẩm Theo quan điểm Marketing, “Sản phẩm đưa vào thị trường để tạo ý, mua sắm, sử dụng hay tiêu dùng nhằm thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn Nó vật thể, dịch vụ, người, địa điểm, tổ chức ý tưởng” [5] Sản phẩm yếu tố quan trọng chiến lược Marketing hỗn hợp Sản phẩm tập hợp tất giá trị thỏa mãn mong muốn khách hàng Có cấp độ sản phẩm: sản phẩm cốt lõi, sản phẩm cụ thể sản phẩm bổ trợ Chính sách sản phẩm doanh nghiệp bao gồm định sau: - Quyết định chủng loại sản phẩm - Quyết định danh mục sản phẩm - Quyết định nhãn hiệu - Quyết định bao gói dịch vụ sản phẩm hàng hóa - Quyết định tạo ưu cho sản phẩm - Quyết định thiết kế phát triển sản phẩm 1.2.2.2 Chính sách giá Trong biến số Marketing hỗn hợp có biến số giá trực tiếp tạo doanh thu lợi nhuận thực tế Các chiến lược định giá: có chiến lược định doanh nghiệp lựa chọn “hớt váng sữa”, “giá bám sát’ “giá trung hòa” 3 Các yếu tố ảnh hưởng đến định giá doanh nghiệp bao gồm: - Các yếu tố bên doanh nghiệp gồm mục tiêu Marketing, thành tố khác Marketing hỗn hợp, chi phí sản xuất, tổ chức định giá - Các yếu tố bên ngồi: khách hàng u cầu hàng hóa, đối thủ cạnh tranh Ngồi ra, doanh nghiệp cịn phải xem xét yếu tố môi trường kinh tế, quy định phủ… - Những phương pháp định sau: theo lãi cộng với chi phí; theo lợi nhuận mục tiêu; theo giá trị định giá theo mức giá hành 1.2.2.3 Chính sách phân phối Phân phối cách thức mà người sản xuất đưa sản phấm đến tay người tiêu dùng, để đạt mục tiêu doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm - Các phương thức phân phối: Để đạt bao phủ thị trường tốt doanh nghiệp phải quy định số lượng nhà trung gian mức độ phân phối Có ba mức độ phân phối: phân phối rộng rãi, phân phối chọn lọc phân phối - Thiết kế kênh phân phối, gồm bước:  Nhận dạng nhu cầu có định việc thiết kế kênh  Xác định phối hợp mục tiêu phân phối  Phân loại công nghiệp phân phối  Phát triển cấu trúc kênh thay  Đánh giá ảnh hưởng tới cấu trúc kênh  Lựa chọn cấu trúc kênh tốt - Quản lý kênh phân phối: Sau thiết lập kênh phân phối, doanh nghiệp phải quản lý điều hành hoạt động kênh Thứ họ phải tuyển chọn thành viên kênh, thứ hai phải đơn đốc, khuyến khích thành viên kênh hoạt động hiệu cuối phải định kỳ đánh giá hoạt động toàn thành viên kênh - Những định lưu thơng hàng hóa 1.2.2.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp Xúc tiến hỗn hợp hoạt động truyền thông quảng bá sản phẩm – thương hiệu nhằm lôi kéo, thuyết phục khách hàng tin tưởng mua sản phẩm, giữ chân phát triển khách hàng xúc tiến hỗn hợp cịn gọi hoạt động truyền thơng Marketing Xúc tiến hỗn hợp yếu tố Marketing mix nhằm tác động vào thị trường mục tiêu, thân lại hỗn hợp gồm thành tố: - Quảng cáo: bao gồm hình thức truyền tin chủ quan gián tiếp ý tưởng, hàng hóa dịch vụ thực theo yêu cầu chủ thể quảng cáo chủ thể phải tốn chi phí - Xúc tiến bán tất biện pháp tác động tức thời ngắn hạn để khuyến khích việc dùng thử mua nhiều sản phẩm, dịch vụ nhờ cung cấp lợi ích bổ sung cho khách hàng - Quan hệ công chúng (PR) hoạt động nhằm xây dựng hình ảnh tốt đẹp cho thương hiệu cho doanh nghiệp cộng đồng - Bán hàng cá nhân: không giống quảng cáo hay xúc tiến bán, bán hàng cá nhân bao gồm quan hệ trực tiếp người bán khách hàng tiềm Nó loạt ảnh hưởng cá nhân trình giao tiếp phức tạp Tầm ảnh hưởng bán hàng cá nhân phụ thuộc vào chất sản phẩm, nhu cầu người tiêu dùng giai đoạn trình mua - Marketing trực tiếp cố gắng kết hợp ba yếu tố quảng cáo, xúc tiến bán, bán hàng cá nhân để thực bán hàng trực tiếp không qua trung gian 1.3 Marketing hỗn hợp thị trường công nghiệp (B2B) 1.3.1 Bản chất đặc trưng Marketing công nghiệp 1.3.1.1 Bản chất Marketing công nghiệp Marketing công nghiệp phân biệt với Marketing tiêu dùng chất khách hàng mà hướng tới: khách hàng cơng nghiệp 1.3.1.2 Đặc trưng Marketing công nghiệp Đặc trưng bật Marketing cơng nghiệp đối tượng mà hướng tới: khách hàng cơng nghiệp Ngồi đặc trưng này, Marketing cơng nghiệp cịn có số đặc trưng khác 4 - Cầu phái sinh - Sự đa dạng phức tạp sản phẩm công nghiệp - Hệ thống Marketing hỗn hợp đặc thù 1.3.2 Hành vi mua khách hàng công nghiệp 1.3.2.1 Những nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua khách hàng công nghiệp Theo mơ hình Mơ hình hành vi mua khách hàng công nghiệp theo Webster Wind (1972), hành vi mua khách hàng công nghiệp bị ảnh hưởng tập hợp yếu tố bản: môi trường, tổ chức, trung tâm mua (các mối quan hệ), cá nhân Hình 1.2 Các yếu tố ảnh hưởng tới hành vi mua khách hàng công nghiệp theo Websweb Wind (1972) 1.3.2.2 Q trình mua khách hàng cơng nghiệp Q trình mua hàng gồm bước mơ tả hình 1.3 Hình 1.3 Quá trình định mua khách hàng công nghiệp 1.3.3 Marketing hỗn hợp thị trường cơng nghiệp 1.3.3.1 Chính sách sản phẩm Marketing công nghiệp Nếu so với Marketing tiêu dùng, sách sản phẩm Marketing cơng nghiệp thường giữ vai trò quan trọng yếu tố Marketing khác Đặc trưng sách sản phẩm thị trường công nghiệp nguồn gốc nhu cầu sản phẩm công nghiệp sản xuất để phục vụ nhu cầu tổ chức, bắt nguồn từ nhu cầu người tiêu dùng (cầu phái sinh) Thứ hai sản phẩm công nghiệp thiết kế để phù hợp với nhu cầu đặc biệt khách hàng Thứ ba, chu kỳ sống sản phẩm công nghiệp thường dài chu kỳ sống sản phẩm tiêu dùng Thứ tư, sản phẩm công nghiệp dịch vụ hỗ trợ quan trọng Và cuối cùng, bao bì yếu tố thẩm mỹ thường khơng quan trọng 1.3.3.2 Chính sách giá Marketing cơng nghiệp Chính sách giá Marketing cơng nghiệp có điểm khác biệt như: - Trong thị trường công nghiệp, hình thức định giá đấu thầu giá yếu tố ảnh hưởng đến việc mua khách hàng - Cầu thị trường công nghiệp không co giãn giá - Trong thị trường công nghiệp, hình thức định giá theo kiểu đấu thầu cạnh tranh phổ biến - Thương lượng giá xuất trường hợp mua bán thị trường công nghiệp - Khi định giá, doanh nghiệp thường xem xét đến yếu tố giá trị khách; tình hình cạnh tranh; chi phí; mục tiêu định giá; lãnh đạo cao cấp công ty; phủ 1.3.3.3 Chính sách phân phối Marketing cơng nghiệp Hoạt động phân phối Marketing công nghiệp có điểm khác biệt so với hoạt động phân phối thị trường tiêu dùng Thứ nhất, kênh phân phối thị trường công nghiệp thường ngắn kênh phân phối thị trường tiêu dùng Thứ 2, thị trường cơng nghiệp khơng có nhiều loại hình trung gian, có loại: đại diện nhà sản xuất nhà phân phối công nghiệp Thứ 3, đặc tính sản phẩm, doanh nghiệp cần yêu cầu trung gian có kỹ bán hàng am hiểu kỹ thuật cần thiết Thứ 4, tồn kho vấn đề lớn nhà sản xuất thị trường công nghiệp ``1.3.3.4 Truyền thông Marketing công nghiệp Nội dung truyền tin hướng tới người mua chuyên nghiệp thị trường công nghiệp mang tính lý tính Trong năm cơng cụ truyền thơng thị trường công nghiệp, bán hàng cá nhân xem có vai trị quan trọng nhất, quảng cáo dường có vai trị quan trọng CHƯƠNG II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BA AN ĐỐI VỚI DÒNG SẢN PHẨM ỐNG NHỰA XOẮN THĂNG LONG TẠI THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM 2.1 Sơ lược thị trường ống nhựa xoắn Việt Nam 2.1.1 Tổng quan thị trường ống nhựa xoắn 2.1.2 Đặc điểm khách hàng thị trường ống nhựa xoắn Việt Nam Khách hàng sản phẩm ống nhựa xoắn thị trường Việt Nam thường doanh nghiệp, tổ chức Tuy nhiên, ống nhựa xoắn sản phẩm bảo vệ cáp điện, cáp thông tin nên đối tượng khách hàng hạn hẹp, chủ yếu công ty xây lắp điện, nhà thầu chủ dự án Thông thường, dự án xây dựng có thành phần sau tham gia hình 2.1 Hình 2.1: Sáu đối tượng khách hàng tác động đến trình mua sản phẩm 2.1.3 Đặc điểm nhà cung cấp thị trường ống nhựa xoắn 2.2 Tổng quan Công ty cổ Phần Ba An sản phẩm ống nhựa xoắn Thăng Long 2.2.1 Giới thiệu Công ty cổ phần Ba An 2.2.1.1 Quá trình hình thành phát triển công ty cổ phần Ba An 2.2.1.2 Những sản phẩm, dịch vụ Hiện sản phẩm chủ yếu mà công ty Ba An cung cấp là: - Ống nhựa xoắn HDPE với nhãn hiệu Thăng Long - Các phụ kiện kèm sản phẩm ống nhựa xoắn - Đầu nối ống nhãn hiệu Huyndai - Một số thiết bị phục vụ an tồn giao thơng khác 2.2.1.3 Cơ cấu tổ chức cơng ty 2.2.2 Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh cơng ty 2.2.2.1 Tình hình sản xuất 2.2.2.2 Đặc điểm cơng tác quản trị nguồn nhân lực 2.2.2.3 Đặc điểm cơng tác tài kế toán 2.2.2.4 Đặc điểm nguồn cung cấp 2.2.2.5 Đặc điểm công tác quản trị Marketing - Nhân Marketing - Ngân sách hoạt động Marketing - Hệ thống thu thập thông tin Marketing 2.2.3 Một số kết hoạt động sản xuất kinh doanh công ty Ba An 2.3 Thực trạng hoạt động Marketing hỗn hợp công ty CP Ba An dòng sản phẩm ống nhựa xoắn Thăng Long thị trường Việt Nam 2.3.1 Tổng quan hoạt động Marketing công ty CP Ba An với dòng sản phẩm ống nhựa xoắn Thăng Long 2.3.1.1 Đặc điểm công tác phân đoạn thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu  Phân đoạn thị trường ống nhựa xoắn Do đặc điểm thị trường ống nhựa xoắn, công ty chủ yếu phân đoạn dựa sở theo địa lý nhân học  Lựa chọn thị trường mục tiêu Do đơn vị tiên phong thị trường ống nhựa xoắn, nên cơng ty lựa chọn phương án chiếm tồn thị trường Tuy nhiên, có xuất nhiều đối thủ cạnh tranh tham gia vào thị trường, nên công ty tập trung vào số đoạn thị trường coi mạnh Theo phân đoạn dựa vào địa lý Công ty tập trung vào đoạn thị trường miền nam Theo phân đoạn dựa vào nhân học Công ty tập trung vào đoạn thị trường mục tiêu công ty nước tập đoàn Điện lực 2.3.1.2 Chiến lược định vị công ty Ba An thị trường ống nhựa xoắn Việt Nam Ngay từ ngày đầu thành lập, công ty sử dụng chiến lược định vị thương hiệu định vị dựa vào chất lượng sản phẩm 2.3.1.3 Chiến lược Marketing áp dụng cho thị trường sản phẩm ống nhựa xoắn Đối với thị trường sản phẩm ống nhựa xoắn, công ty Ba An áp dụng chiến lược Marketing dự án 2.3.2 Nội dung hoạt động Marketing hỗn hợp công ty Ba An dịng sản phẩm ống nhựa xoắn 2.3.2.1 Chính sách sản phẩm Sản phẩm ống nhựa xoắn Thăng Long chia làm cấp độ sản phẩm: sản phẩm cốt lõi, sản phẩm cụ thể sản phẩm bổ trợ  Sản phẩm cốt lõi Với sản phẩm ống nhựa xoắn thương hiệu Thăng Long, yếu tố cốt lõi sản phẩm yếu tố kỹ thuật cấu thành nên chất lượng kỹ thuật sản phẩm như: nguồn gốc, nguyên liệu, đặc điểm trội sản phẩm…  Sản phẩm cụ thể: Sản phẩm ống nhựa xoắn HDPE Thăng Long hình lượn sóng, có màu vàng da cam màu ghi xám  Sản phẩm hỗ trợ Đối với thị trường khách hàng công nghiệp, sản phẩm hỗ trợ ảnh hưởng lớn đến định mua khách hàng, mà yếu tố cốt lõi sản phẩm đảm bảo Sản phẩm hỗ trợ sản phẩm ống nhựa xoắn Thăng Long dịch vụ liên quan đến khách hàng từ lúc bán hàng đến hỗ trợ sau bán, chăm sóc khách hàng  Quyết định chủng loại sản phẩm Hiện nay, công ty Ba An áp dụng hướng phát triển chủng loại theo hướng xuống phía hướng lên 7  Quyết định danh mục sản phẩm Ngoài sản phẩm ống nhựa xoắn HDPE Thăng Long, công ty định mở rộng thêm danh mục sản phẩm theo chiều dài định sản xuất loại ống thẳng HDPE ống tổ hợp HDPE  Quyết định nhãn hiệu  Quyết định thiết kế phát triển sản phẩm 2.3.2.2 Chính sách giá Hiện tại, cơng ty áp dụng phương pháp định giá cho sản phẩm ống nhựa xoắn Thăng Long dựa vào giá thành sản xuất chính, có tham khảo mức giá đối thủ cạnh tranh Công ty áp dụng mức chiết khấu khác cho đoạn thị trường khác Mức chiết khấu có chiết khấu trực tiếp vào giá trị đơn hàng công ty khách hàng hay chiết khấu cho cá nhân ảnh hưởng đến định mua hàng Trong trường hợp tham gia đấu thầu cụ thể, mức giá lãnh đạo công ty định dựa tham vấn ý kiến phịng Kinh doanh 2.3.2.3 Chính sách phân phối Do đặc thù thị trường khách hàng công nghiệp, nên công ty Ba An sử dụng kênh phân phối chủ yếu kênh ngắn: trực tiếp gián tiếp qua đại lý phân phối cấp Mặt khác, việc quản lý kênh phân phối qua đại lý khơng dễ dàng Vì vậy, cơng ty đưa nhiều biện pháp để quản lý hệ thống kênh phân phối  Tuyển chọn thành viên kênh  Khuyến khích kênh Ba An áp dụng số biện pháp khuyến khích kênh cụ thể sau:  Tài trợ tài chính: Cơng ty thường áp dụng mức chiết khấu, hoa hồng, thưởng cho doanh số bán  Quà tặng: Công ty thường xun có chương trình tặng q cho khách hàng, đại lý vào dịp lễ, tết  Khuyến khích đội ngũ cán kinh doanh cơng ty 2.3.3.4 Xúc tiến hỗn hợp  Hoạt động bán hàng cá nhân Bán hàng cá nhân đóng đóng vai trị quan trọng hoạt động kinh doanh công ty Bởi vậy, Ba An trọng việc tuyển chọn, đào tạo phát triển nhân phịng Kinh doanh Hiện nay, Ba An có đội ngũ bán hàng trẻ, có trình độ lực chuyên môn tốt, chịu áp lực công việc Hiện quy trình áp dụng cơng ty nhằm tìm kiếm trì mối quan hệ với khách hàng bao gồm bước: Hình 2.4: Quy trình tìm kiếm khách hàng cơng ty Ba An  Quảng cáo - Quảng cáo báo chí, Ba An tiến hành đăng quảng cáo báo Đấu thầu thị trường giá vật tư từ năm 2007 đến 2010 Ngồi ra, cơng ty cịn quảng cáo số báo Điện lực miền trung, Tập đồn điện lực… Tuy nhiên, hình ảnh quảng cáo khơng thống nhất, tính mỹ thuật cịn chưa cao, thơng điệp quảng cáo cịn thiếu rõ ràng chưa có cơng cụ để đánh giá kết thu - Quảng cáo qua internet Công ty sử dụng chủ yếu đăng quảng cáo lên website công ty Website công ty mắt từ ngày đầu thành lập, tỏ công cụ xúc tiến hiệu năm gần Tuy nhiên, vốn đầu tư cịn hạn chế nên website Ba An tồn số khuyết điểm cần khắc phục 9  Quan hệ công chúng: Năm 2010, công ty Ba An hợp tác với báo Vietnamnet thực chuyên đề có tên “Hạ ngầm cáp” để hướng dư luận vấn đề liên quan đến việc hạ ngầm cáp, từ tác động đến ban quản lý cơng trình TP Hà Nội Uỷ ban nhân dân TP Hà Nội việc đẩy mạnh dự án hạ ngầm  Hội trợ triển lãm: Đây xem công cụ kích thích tiêu thụ hay hoạt động kích thích kinh doanh với lực lượng bán hàng công ty Công ty tham gia hội chợ Expo từ năm 2007-2009 hội chợ xúc tiến thương mại Lào năm 2008  Marketing trực tiếp Các hình thức Marketing trực tiếp công ty sử dụng: - Marketing qua điện thoại - Marketing trực tiếp qua catalog 2.4 Đánh giá hoạt động Marketing hỗn hợp Công ty cổ phần Ba An dòng sản phẩm ống nhựa xoắn Thăng Long thị trường Việt Nam 2.4.1 Kết điều tra nhu cầu hài lòng khách hàng sản phẩm ống nhựa xoắn 2.4.1.1 Giới thiệu điều tra Cuộc điều tra nhằm mục tiêu điều tra nhu cầu hài lòng khách hàng sản phẩm ống nhựa xoắn dựa vào việc thu thập thông tin từ khách hàng tiềm công ty Ba An Dữ liệu thu từ nghiên cứu định lượng xử lý thông qua phần mềm SPSS (V.16), sau sử dụng phương pháp thống kê, tổng hợp để phân tích liệu 2.4.1.2 Kết thu từ điều tra - Nhu cầu sử dụng ống nhựa xoắn - Các yếu tố ảnh hưởng đến định mua sản phẩm ống nhựa xoắn - Địa điểm mua sản phẩm ống nhựa xoắn - Tình hình nhận biết nhãn hiệu sản phẩm ống nhựa xoắn Thăng Long công ty Ba An - Đánh giá khách hàng sản phẩm ống nhựa xoắn Thăng Long - Kênh thơng tin qua khách hàng biết sản phẩm ống nhựa xoắn Thăng Long công ty Ba An - Một số kết khác 2.4.2 Đánh giá hoạt động Marketing hỗn hợp cơng ty Ba An với dịng sản phẩm ống nhựa xoắn Thăng Long 2.4.2.1 Điểm mạnh - Công ty có sách sản phẩm tốt - Cơng ty có đội ngũ nhân viên kinh doanh trẻ, động, đào tạo trường đại học Kinh tế Quốc dân, Thương Mại - Hệ thống phân phối công ty trải dài từ bắc tới nam với trụ sở chính, văn phòng đại diện 15 đại lý - Chiến lược định vị dựa vào chất lượng sản phẩm đem lại hiệu rõ rệt - Chính sách giá công ty linh hoạt - Ba An công ty đầu việc phát triển sản phẩm 2.4.2.2 Những hạn chế - Sự không đồng việc triển khai hoạt động Marketing mix - Các kế hoạch Marketing tập trung ngắn hạn mà khơng tính dài hạn - Thiếu trung gian thương mại thực có tiềm tài chính, nhân khiến cho cơng ty nhiều dự án, cơng trình lớn - Đội ngũ nhân viên kinh doanh cịn trẻ nên đơi tỏ thiếu kinh nghiệm việc tiếp xúc khách hàng, chăm sóc trì mối quan hệ với khách hàng - Ngân sách dành cho Marketing nhiều hạn chế Từ năm 2008 đến tại, mức duyệt chi ngân sách Marketing khoảng 1,5 – tỉ đồng 10 - Hình ảnh thương hiệu định vị Ba An chưa thật rõ nét, chưa in đậm vào tâm trí khách hàng - Hệ thống thu thập thơng tin cịn thơ sơ - Công tác đánh giá hiệu họat động Marketing chưa hiệu 2.4.2.3 Nguyên nhân hạn chế Những hạn chế hoạt động Marketing công ty cổ phần Ba An nguyên nhân chủ quan nguyên nhân khách quan tác động CHƯƠNG III MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING HỖN HỢP CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BA AN ĐỐI VỚI DÒNG SẢN PHẨM ỐNG NHỰA XOẮN THĂNG LONG TẠI THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM 3.1 Phương hướng hoạt động chiến lược Marketing công ty CP Ba An dòng sản phẩm ống nhựa xoắn 3.1.1 Phương hướng hoạt động công ty cổ phần Ba An 3.1.2 Định hướng chiến lược Marketing - Thị trường mục tiêu sản phẩm ống nhựa xoắn - Định hướng chiến lược Marketing nhằm đáp ứng khách hàng - Các hoạt động Marketing cụ thể định hướng - Cách thức tổ chức thực hoạt động Marketing 3.2 Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing hỗn hợp dòng sản phẩm ống nhựa xoắn Thăng Long Công ty Cổ phần Ba An thị trường Việt Nam 3.2.1 Hồn thiện sách sản phẩm Trong giới hạn luận văn này, tác giả xin đề xuất số giải pháp hồn thiện sách sản phẩm công ty Ba An 3.2.1.1 Làm chủ nguồn ngun liệu Để làm chủ tồn q trình sản xuất, cơng ty nên tìm kiếm khai thác nguồn nguyên liệu nước 3.2.1.2 Cải tiến mẫu mã tem nhãn Việc cải tiến mẫu mã tem nhãn sản phẩm ống nhựa xoắn giúp cho khách hàng dễ dàng nhận biết, tránh nhầm lẫn với sản phẩm đối thủ cạnh tranh 11 3.2.1.3 Nâng cao hiệu hoạt động chăm sóc khách hàng Cơng ty cần nâng cao hiệu hoạt động chăm sóc khách hàng Để hoạt động chăm sóc khách hàng hiệu quả, công ty cần tiến hành bước sau: - Bước 1: Thay đổi phần mềm quản lý khách hàng - Bước 2: Rà soát lại danh sách khách hàng - Bước 3: Phân chia khách hàng thành nhóm - Bước 4: Phân công quản lý - Bước 5: Bổ sung thông tin chi tiết khách hàng - Bước 6: Lập kế hoạch chăm sóc khách hàng - Bước 7: Đo lường hiệu chăm sóc khách hàng 3.2.2 Hồn thiện sách giá Tác giả xin đề xuất số giải pháp để hồn thiện sách giá công ty Ba An Đầu tiên, thay đổi phương pháp định giá dựa vào chi phí phương pháp định giá dựa vào cạnh tranh Thứ hai, chủng loại sản phẩm áp dụng tỉ lệ chênh lệch giá khác Thứ ba, áp dụng mức chiết khấu đặc biệt (từ 1-5% tùy thuộc khách hàng) dành cho khách hàng có đơn hàng lớn, tốn hẹn, khách hàng trung thành công ty Cuối cùng, định giá đấu thầu, cần có bước khảo giá, tìm hiểu giá đối thủ cạnh tranh, chọn lựa mức giá hợp lý với điểm vượt trội chất lượng, độ bền yếu tố mơi trường để giúp khách hàng có nhìn xác sản phẩm cơng ty đối thủ cạnh tranh 3.2.3 Giải pháp kênh phân phối 3.2.3.1 Các giải pháp xây dựng kênh phân phối - Đa dạng hoá kênh phân phối - Củng cố mối quan hệ nội mối quan hệ kênh phân phối - Tăng cường đội ngũ bán hàng trực tiếp phát triển kênh phân phối - Sử dụng sách khen thưởng hỗ trợ tài phương tiện nhân làm công tác thị trường, phát triển quản lý hệ thống kênh phân phối cho công ty - Mở rộng hệ thống đại lý từ mối quan hệ đại lý 3.2.3.2 Các giải pháp quản trị kênh phân phối - Xây dựng tiêu chí cho cơng tác tuyển chọn thành viên kênh cho hệ thống kênh phân phối trung gian cơng ty - Hoạt động khuyến khích thành viên kênh phân phối công ty - Đánh giá hiệu hoạt động thành viên kênh 3.2.4 Giải pháp xúc tiến hỗn hợp  Đẩy mạnh hiệu hoạt động bán hàng cá nhân - Thứ nhất, công ty cần xác định mục tiêu cụ thể cho phịng kinh doanh - Thứ hai, sau có mục tiêu cụ thể, phòng Kinh doanh phải phân bổ công việc thể cho nhân viên - Thứ ba, công ty cần đào tạo, huấn luyện nhân viên kinh doanh - Thứ tư, công ty cần xây dựng tiêu chí đánh giá hoạt động bán hàng cá nhân - Cuối cùng, công ty phải xây dựng chế độ thù lao, khen thưởng cụ thể hợp lý cho nhân viên kinh doanh  Hoàn thiện hoạt động Marketing trực tiếp - Thứ nhất, đa dạng hóa tài liệu kỹ thuật - Thứ hai, cơng ty xây dựng mục tiêu Marketing trực tiếp - Thứ ba, cơng ty nên đa dạng hóa thêm hình thức Marketing trực tiếp - Cuối cùng, cơng ty phải đánh giá hiệu hoạt động Marketing trực tiếp 12  Nâng cao hiệu hoạt động quảng cáo - Thứ nhất, nâng cao hiệu hình ảnh cho hoạt động quảng cáo báo chí - Thứ hai, phát triển quảng cáo mạng - Thứ ba, xây dựng kế hoạch quảng cáo - Cuối cùng, cơng ty cần xây dựng tiêu chí đánh giá hoạt động quảng cáo  Tiếp tục triển khai hoạt động quan hệ công chúng 3.3 Một số giải pháp hỗ trợ 3.3.1 Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường Để thực tốt cơng tác nghiên cứu thị trường công ty cần thực tốt số biện pháp sau: - Đầu tư kinh phí cho hoạt động nghiên cứu dự báo nhu cầu thị trường - Tổ chức máy điều tra nghiên cứu thị trường - Phương pháp điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường Trong trình điều tra, nghiên cứu thị trường, công ty nên sử dụng phương pháp sau: - Phương pháp thu thập liệu sơ cấp - Phương pháp thu thập liệu thứ cấp 3.3.2 Giải pháp người 3.3.2.1 Nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên - Đầu tiên, công ty cần trọng khâu tuyển dụng - Thứ hai, đào tạo nhân - Thứ ba, xây dựng chế lương thưởng rõ ràng, cụ thể - Ngoài ra, việc xây dựng văn hóa cho cơng ty điều cần thiết 3.3.2.2 Hoàn thiện máy tổ chức Cơng ty cần xây dựng phịng Marketing chun biệt với chức như: xây dựng kế hoạch Marketing dài hạn, ngắn hạn, xây dựng chương trình xúc tiến hỗn hợp, nghiên cứu thị trường… 3.3.2.3 Quản lý thông tin nội Việc quản lý thông tin chiều phòng ban, phận cần thiết cần có quy chuẩn, quy định rõ ràng để bên biết truyền tải thông tin Đặc biệt, công ty nên áp dụng công nghệ thông tin việc quản lý khách hàng thông tin, để đảm bảo thông tin cập nhật xác quản lý dễ dàng 3.3.2.4 Kiến nghị khác Một phần quan không giải pháp người thay đổi tư người quản lý, người lãnh đạo Hơn nữa, lãnh đạo công ty cần cho nhân viên chủ động công việc bày tỏ quan điểm ý tưởng Điều giúp cho nhân viên không rơi vào bị động bước làm chủ công việc sáng tạo 13 KẾT LUẬN Luận văn tốt nghiệp đề cập vấn đề ứng dụng lý thuyết Marketing vào thực tế doanh nghiệp Việt Nam thị trường khách hàng tổ chức, doanh nghiệp (B2B) Cụ thể, luận văn nghiên cứu việc ứng dụng lý thuyết Marketing hỗn hợp sản phẩm ống nhựa xoắn Thăng Long Công ty Cổ phần Ba An Chương luận văn hệ thống hóa vấn đề lý luận Marketing, Marketing hỗn hợp Marketing hỗn hợp lĩnh vực B2B Chương luận văn phân tích thực trạng ứng dụng Marketing hỗn hợp cho dịng sản phẩm ống nhựa xoắn Thăng Long Cơng ty Ba An thị trường Việt Nam Trên sở lý thuyết thực tiễn, chương luận văn vào đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện sách Marketing hỗn hợp cơng ty cổ phần Ba An dòng sản phẩm ống nhựa xoắn Thăng Long thị trường Việt Nam Luận văn tốt nghiệp hi vọng tài liệu hữu ích giúp cho ban lãnh đạo Cơng ty CP Ba An thấy rõ tình hình hoạt động Marketing doanh nghiệp, khả ứng phó cơng ty với yếu tố bên bên ngoài, vị công ty so với đối thủ cạnh tranh khác thị trường ống nhựa xoắn Từ đó, nhà lãnh đạo cơng ty cân nhắc khả thi giải pháp Marketing hỗn hợp luận văn để áp dụng vào tình hình thực tế giúp đẩy mạnh khả cạnh tranh sản phẩm ống nhựa xoắn Thăng Long công ty Trong q trình nghiên cứu hồn thành luận văn, tác giả cố gắng vận dụng tối đa kiến thức học tập đến thực tiễn công việc sống Tuy nhiên, thời gian có hạn khuôn khổ giới hạn luận văn, với khả cịn hạn chế, luận văn khơng tránh khỏi thiếu sót định Chính vậy, tác giả mong nhận đóng góp quý báu thầy để luận văn hồn thiện Cuối cùng, tác giả xin bày tỏ lòng cảm ơn sâu sắc hướng dẫn tận tình đầy trách nhiệm giảng viên TS Nguyễn Thị Hoàng Yến Tác giả xin cảm ơn Ban lãnh đạo nhân viên công ty cổ phần Ba An giúp đỡ tạo điều kiện cho tác giả hoàn thành luận văn  ... trạng hoạt động Marketing hỗn hợp cơng ty CP Ba An dịng sản phẩm ống nhựa xoắn Thăng Long thị trường Việt Nam 2.3.1 Tổng quan hoạt động Marketing công ty CP Ba An với dòng sản phẩm ống nhựa xoắn Thăng. .. sản phẩm ống nhựa xoắn Đối với thị trường sản phẩm ống nhựa xoắn, công ty Ba An áp dụng chiến lược Marketing dự án 2.3.2 Nội dung hoạt động Marketing hỗn hợp công ty Ba An dòng sản phẩm ống nhựa. .. hiệu sản phẩm ống nhựa xoắn Thăng Long công ty Ba An - Đánh giá khách hàng sản phẩm ống nhựa xoắn Thăng Long - Kênh thông tin qua khách hàng biết sản phẩm ống nhựa xoắn Thăng Long công ty Ba An