Một số giải pháp cơ bản nhằm hoàn thiện hoạt động marketing xuất khẩu đối với mặt hàng nông sản tại công ty xuất khảu Intimex.doc.DOC

Một số giải pháp cơ bản nhằm hoàn thiện hoạt động marketing xuất khẩu đối với mặt hàng nông sản tại công ty xuất khảu Intimex

Mục Lục

Chơng I: Những vấn đề lý luận cơ bản về marketing xuất khẩu 6

I Khái niêm, vai trò và chức năng của marketing xuất khẩu 6

I.2 Vai trò và chức năng của marketing xuất khẩu 7

II Những nội dung chủ yếu của hoạt đông marketing xuất khẩu 8

II.7 Chính sách khuyếch trơng sản phẩm xuất khẩu 30

III Đặc trng của hoạt động Marketing xuất khẩu đối với hàng nông sản 36

Chơng II: Hoạt đông marketing xuất khẩu tại công ty Intimex 38

I Giới thiệu chung về Công ty xuất nhập khẩu Intimex 38

I.4 Khái quát tình hình kinh doanh của công ty trong thời gian qua 46

II Thực trạng marketing xuất khẩu đối với hàng nông sản của Intimex 49

II.1 Tình hình xuất khẩu hàng nông sản của công ty 50II.2 Hoạt động marketing xuất khẩu đối với hàng nông sản của công ty 55III Đánh giá hoạt đông marketing xuất khẩu của Công ty Intimex 64

Chơng III:Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động marketing xuất

khẩu hàng nông sản của công ty

69

I Định hớng hoạt động kinh doanh của công ty trong thời gian tới 69

Lời mở đầu

I Sự cần thiết phải nghiên cứu đề tài.

Trong chiến lợc phát triển kinh tế - xã hội của nớc ta tới năm 2010 Nghịquyết đại hội Đảng lần IX đã ghi rõ “Phát triển nền kinh tế mở theo định h-ớng xuất khẩu nhằm đảm bảo chuyển dịch cơ cấu kinh tế tối u, phát triển vàbảo hộ nền sản xuất trong nớc tạo điều kiện để hội nhập kinh tế với các n-

ớc trong khu vực và thế giới ” Nghị quyết của Đảng đã và đang xác lậpnhững yêu cầu trong việc thực hiện quá trình đổi mới tổ chức và vận hànhkinh doanh ở các công ty kinh doanh xuất nhập khẩu nớc ta trên các mặt tổchức, công nghệ và quản trị Đặc biệt là triển khai ứng dụng nguyên lýmarketing trong kinh doanh xuất khẩu nhằm tăng trởng tối đa tỷ trọng đónggóp của marketing vào tổng nỗ lực kinh doanh của các công ty kinh doanhXNK

Marketing nói chung và marketing quốc tế nói riêng mặc dù chỉ là lĩnhvực mới mẻ, đợc ứng dụng cha lâu, nhng đã tạo ra những thành công bớc

đầu đáng khích lệ: các công ty kinh doanh có nhiều bạn hàng quốc tế hơn,hiểu biết sâu hơn về thị trờng và bạn hàng nớc ngoài Kim ngạch của một sốmặt hàng xuất khẩu ở nớc ta vì thế mà đã đạt đợc tốc độ tăng trởng khá lớn

ở thị trờng khu vực và thị trờng thế giới, kể cả những thị trờng “ khó tính”

nh thị trờng Mỹ, EU, Nhật Bản

Bên cạnh đó, nền kinh tế thị trờng chỉ mới trải qua hơn mời năm đổi mớiluôn mang tính hai mặt đã gây không ít khó khăn cho các doanh nghiệptrong hoạt động kinh doanh Nằm trong bối cảnh chung, công ty xuất nhậpkhẩu Intimex cũng phải đối mặt với những điều kiện không thuận lợi mànền kinh tế thị trờng mang tới Tuy nhiên, bằng nỗ lực vợt bậc công ty từngbớc khắc phục khó khăn chung và phát triển ngày một mạnh

Với mong muốn góp một phần nhỏ cho sự nghiệp kinh doanh của công

ty, vấn đề: “Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động marketing xuất

khẩu đối với mặt hàng nông sản tại công ty xuất nhập khẩu Intimex” đợc

chọn làm đề tài nghiên cứu luận văn tốt nghiệp Hi vọng cuốn luận văn sẽ

có ích trong thực tiễn

II Mục đích nghiên cứu của đề tài

Mục đích nghiên cứu của đề tài là:

* Hệ thống hoá một số vấn đề lý luận cơ bản về hoạt động marketingxuất khẩu

* Phân tích và đánh giá hoạt động marketing xuất khẩu đối với mặt hàngnông sản ở công ty Intimex trong thời gian qua, chỉ ra những u điểm, cũng

nh những mặt tồn tại và nguyên nhân dẫn tới thực trạng đó

* Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động marketing xuất khẩu củacông ty Intimex trong thời gian tới

III đối t ợng và phạm vi nghiên cứu đề tài

Do thời gian nghiên cứu và năng lực của bản thân còn hạn chế nên đối ợng ngiên cứu chính của đề tài chỉ dừng lại ở hoạt động marketing xuấtkhẩu của công ty Trong đó tập trung chủ yếu trong lĩnh vực hàng nông sản

t-từ năm 1997 tới năm 2001

Ch ơng INhững vấn đề lý luận cơ bản về marketing xuất khẩu

I Khái niệm, vai trò và chức năng của marketing xuất khẩu

I.1 Một số khái niệm cơ bản:

I.1.1 Marketing là gì?

Khi các doanh nghiệp tiến hành kinh doanh họ thờng gặp khó khăn trongviệc xác định sản lợng sản phẩm, giá cả của sản phẩm, nơi tiêu thụ sảnphẩm tức là những quyết định xuyên suốt quá trình kinh doanh liên quan

đến thị trờng và sản phẩm

Có một bí quyết để giải quyết tất cả những vấn đề này Đó là marketing!nói gọn lại marketing chỉ bao gồm công việc tìm nhu cầu và cách thoả mãnnhu câù nhằm sinh lời tối đa

I.1.2 Marketing quốc tế:

Marketing quốc tế là việc thực hiện các hoạt động nhằm định hớng, nắmbắt nhu cầu thị trờng nớc ngoài để xác lập các biện pháp thoả mãn tối đanhu cầu đó bằng cách kế hoạch hoá và thực hiện các chính sách về sảnphẩm, giá cả, phân phối, giao tiếp và khuyếch trơng để đạt đợc sự thích ứnggiữa thị trờng nội địa và thị trờng xuất khẩu, qua đó mang lại lợi ích tối đacho doanh nghiệp

Nh vậy, ta thấy thực chất marketing quốc tế chỉ là sự vận dụng nguyên

lý, nguyên tắc các phơng pháp và kỹ thuật tiến hành của marketing trong

điều kiện thị trờng nớc ngoài Sự khác biệt của marketing quốc tế vàmarketing nói chung chỉ ở chỗ là hàng hoá và dịch vụ đợc tiêu thụ khôngphải trên thị trờng nội địa mà ở thị trờng nớc ngoài Sự khác biệt này càngnhấn mạnh vai trò của marketing trong những điều kiện mới

I.1.3 Marketing xuất khẩu:

Khi mở rộng hoạt động ra thị trờng quốc tế, các doanh nghiệp theo đuổinhiều mục tiêu khác nhau Nhng bất cứ doanh nghiệp nào cũng mong muốn

và cố gắng đạt đợc mục tiêu cơ bản là lợi nhuận hoạc thị phần Việc nghiêncứu marketing quốc tế là một trong các hoạt động chính để doanh nghiệp

đạt đợc các mục tiêu của doanh nghiệp, có thể là: mua bán hay đầu t sảnxuất tại các thị trờng nớc ngoài mà doanh nghiệp muốn nắm bắt Và khi

mà chúng ta nghiên cứu marketing quốc tế trong trờng hợp chỉ áp dụng chocác sản phẩm chỉ sản xuất trong nớc nhng đợc tiêu thụ ở thị trờng nớc ngoàithì đó chính là marketing xuất khẩu

Marketing xuất khẩu có vai trò làm thích ứng các hoạt động kinh doanhxuất khẩu của doanh nghiệp với với điều kiện của môi trờng quốc tế, xuấtphát từ sự khác biệt giữa thị trờng xuất khẩu với thị trờng nội địa, cụ thể:

- Trên cơ sở phân tích và dự báo thị trờng xuất khẩu, các doanh nghiệpxác định đợc nhu cầu và mong muốn của các thị trờng xuất khẩu trọng

điểm, đồng thời định hớng phân phối nhằm thoả mãn sự chờ đợi của thị ờng hơn các đối thủ cạnh tranh

tr Đảm bảo một tỷ lệ đóng góp đáng kể trong tổng nỗ lực kinh doanhcủa doanh nghiệp kinh doanh quốc tế để không ngừng nâng cao vị thế trêntrờng quốc tế

- Là công cụ mà doanh nghiệp ở một chừng mực nào đó có thể tác

động tới nhu cầu của thị trờng thông qua các hoạt động marketing về sảnphẩm, giá cả, phân phối, giao tiếp và khuyếch trơng

I.2 Vai trò và chức năng của marketing xuất khẩu:

Có vai trò làm thích ứng các nghiệp vụ kinh doanh xuất khẩu của doanhnghiệp khi hoạt động trong môi trờng quốc tế với chính các điều kiện đòihỏi từ bản thân môi trờng Xuất phát từ sự khác biệt giữa thị trờng nớc ngoàivới thị trờng nội địa và giữa các thị trờng nớc ngoài với nhau, để đảm bảolợi ích tối đa cho doanh nghiệp, marketing xuất khẩu thực hiện những chứcnăng cơ bản:

- Thiết lập hệ thống quan sát hữu hiệu, tập hợp các thị trờng để nhậnbiết một cách nhanh chóng các biến động và nếu có thể thì dự báo trớc cácbiến động đó

- Xác lập khả năng phản ứng nhanh đối với các điều kiện đặc biệt và

đồng thời là khả năng thích nghi nhanh chóng từ phía dịch vụ hành chính

- Thiết lập đợc hệ thống theo dõi kết quả và kiểm tra hiệu quả các hoạt

động đã cam kết bất chấp những khó khăn phát sinh do sự khác biệt về môitrờng kế toán, sự biến động về tiền tệ và khác biệt về “văn hoá quản lýdoanh nghiệp”

- Hình thành khả năng sáng tạo và áp dụng những thay đổi trong kỹthuật thu nhập, xử lí thông tin và kĩ thuật hoạt động trên thị trờng để baoquát đợc mọi trờng hợp riêng biệt

Thực hiện những chức năng trên là điều kiện cần thiết cho sự phát triểnquốc tế lâu dài và có hiệu quả của doanh nghiệp

II Những nội dung chủ yếu của hoạt động marketing xuất khẩu:

Marketing xuất khẩu là hoạt động phức tạp, mang tính “lịch sử” chứkhông phải “vĩnh hằng”, đồng nghĩa với việc hoạt động đó phải thay đổithích nghi theo từng thời đại Mặt khác, mỗi thời đại không phải nhu cầu vềtiêu dùng hàng hoá và dịch vụ ở đâu cũng tơng đồng Vì vậy, đây là hoạt

động rất khó “nắm bắt" theo cả hai nghĩa Tuy nhiên, nội dung cơ bản củahoạt động marketing xuất khẩu bao gồm một số bớc chính ít thay đổi:

II.1 Nghiên cứu thị tr ờng xuất khẩu:

II.1.1 Nghiên cứu khái quát

Mỗi quốc gia luôn tồn tại một môi trờng kinh doanh nhất định, môi ờng kinh doanh luôn khác nhau và thay đổi theo từng thời kỳ Vì vậy, việctìm hiểu, phân tích môi trờng bên ngoài sẽ giúp doanh nghiệp so sánh, lựachọn đợc quốc gia, thị trờng để tiến hành các hoạt động kinh doanh phùhợp Môi trờng bên ngoài đợc phân tích, đánh giá từ môi trờng thành phần

tr-nh môi trờng địa lí, kitr-nh tế, chítr-nh trị, luật pháp, văn hoá, thể chế, côngnghệ Việc phân tích môi trờng phải trên quan điểm động, toàn diện vàphát triển của các quan hệ kinh tế quốc tế trên toàn khu vực Thông thờng,việc nghiên cứu tổng quát thị trờng thờng đợc tiến hành đối với những thị tr-ờng mục tiêu, với mục đích xác định đợc các thị trờng tiềm năng về cơ bảntơng đồng với doanh nghiệp về điều kiện và mục tiêu kinh doanh, nhằmgiảm bớt sự phân tán của doanh nghiêp trong việc quyết định lựa chọn thịtrờng xuất khẩu Công việc bao gồm:

a Nghiên cứu cơ cấu, quy mô thị trờng

Việc xác định cơ cấu, quy mô của thị trờng rất có ích cho các công tyxuất khẩu khi họ tham gia vào thị trờng hoàn toàn mới, vì qua việc nghiêncứu này giúp công ty xác định đợc tiềm năng của thị trờng đó thông qua cácnội dung:

- Cầu tổng quát của thị trờng: tức là số lợng ngời tiêu thụ, ngời sử dụng

- Cung tổng quát: là khối lợng hiện vật hàng hoá tiêu thụ

- Doanh số bán thực tế

- Phần thị trờng mà công ty có thể tham gia cung ứng

b Nghiên cứu khái quát xu thế vận động của thị trờng

Trên cơ sở số liệu các năm đã qua và điều kiện thực tế tại những thị ờng đang nghiên cứu, công ty phải rút ra đợc quy luật biến động cũng nhtriển vọng của thị trờng, từ đó giúp công ty đa ra quyết định kinh doanhhiệu quả nhát cho hoạt động xuất khẩu trong thời gian tơí.

tr-c Nghiên cứu các yếu tố về môi trờng ở nớc ngoài

Khi công ty tiến hành hoạt động kinh doanh ở một nớc khác sẽ phát sinhnhiều vấn đề phức tạp Điều này phát sinh do môi trờng cạnh tranh và dặc

điểm của các thị trờng có sự khác biệt nhất định và đòi hỏi các chích sách,chiến lợc marketing phải có sự thích nghi Mặt khác, Sự ổn định hay bất ổn

định về kinh tế, chính sách kinh tế của các quốc gia, khu vực tác động trựctiếp đến hoạt động và hiệu quả của hoạt động kinh doanh của các công tynói chung và hoạt động xuất nhập khẩu của công ty nói riêng Vậy nên, đốivới công ty kinh doanh quốc tế cần nghiên cứu một số vấn đề nh:

* Cấu trúc công nghiệp nớc sở tại: định hình các nhu cầu về sản phẩm,dịch vụ, mức lợi tức và mức độ sử dụng nhân lực Có bốn loại cấu trúc côngnghiệp:

- Nền kinh tế tự cấp, tự túc

- Nền kinh tế xuất khẩu nguyên liệu thô

- Nền kinh tế đang công nghiệp hoá

- Nền kinh tế công nghiệp hoá

* Sự phân bổ thu nhập: Thu nhập phản ánh khả năng thanh toán và sửdụng của ngời tiêu dùng

* Tốc độ tăng trởng kinh tế của nớc nhập khẩu: ảnh hởng đến tổng cầuthị trờng và tổng mức nhập khẩu sản phẩm hàng hoá của quốc gia đó Nó đ-

ợc biểu hiện qua GNP, GDP bình quân trên đầu ngời, tốc độ tăng trởng, sự

ổn định kinh tế

* Xu thế phát triển và hội nhập kinh tế vùng và trên biên giới: giảm bớtcác rào chắn thơng mại giữa các quốc gia thành viên, thúc đẩy các dichuyển trên thị trờng quốc tế về đầu t, nhân tố đầu vào và các chính sáchkinh tế, tài chính, tỷ giá hối đoái Hội nhập cũng có ảnh hởng đến lợi íchcác quốc gia tham gia khối kinh tế, đa đến các thay đổi quan trọng trongcác quốc gia thành viên Quan trọng nhất là tăng áp lực về cạnh tranh đốivới sản phẩm xuất khẩu

d Nghiên cứu các yếu tố về môi trờng tài chính quốc tế

Môi trờng này có tác động lớn đến hoạt động xuất nhập khẩu của công

ty, những quyết định về tài chính tiền tệ quốc tế có vai trò quan trọng đốivới hiệu quả của hoạt động kinh doanh quốc tế nói chung và xuất nhập khẩunói riêng Sự biến động trong vận hành của các thị trờng ngoại hối là mốiquan tâm trực tiếp của hầu hết những công ty khi tham gia kinh doanh quốc

tế ở đây công ty cần nghiên cứu: sự biến động trong tỷ giá hối đoái, thị ờng vốn quốc tế, các rào cản quan trọng đối với tính linh hoạt của vốn đó là:kiển soát hối đoái do chính phủ đặt ra, rủi ro về hối đoái

tr-e Nghiên cứu các yếu tố về môi trờng Luật pháp-chính trị

Môi trờng luật pháp chính trị quốc tế là yếu tố bất cứ công ty kinh doanhquốc tế nào cũng phải xem xét cho các quyết định kinh doanh Sẽ thuận lợinếu công ty kinh doanh tại một quốc gia bình ổn về chính trị, có hệ thốngpháp luật nhất quán từ trên xuống giới và ngợc lại nếu không đảm bảo sẽdẫn đến các bất lợi khó lờng trớc đợc Đối với môi trờng này, việc nghiêncứu thờng tập trung vào:

* Vai trò của chính phủ: Đối với hoạt động kinh doanh quốc tế chínhphủ có ba nhóm vai trò:

- Nhóm xúc tiến hoạt động thơng mại quốc tế

- Nhóm cạnh tranh, hay nói cách khác là đảm bảo sự quản lý xuất khẩubằng nhứng hãng t nhân

- Nhóm ngăn cản

Hai nhóm đầu thờng áp dụng đối với các công ty trong nớc còn nhómthứ ba thờng đợc áp dụng đối với các công ty nớc ngoài

* Những kiểm soát của chính phủ, bao gồm:

- Những đòi hỏi bắt buộc về giấy phép

- Thuế quan XNK và các loại thuế phụ thu

- Những điều tiết về hối đoái

* Vấn đề giải quyết xung đột: hiện nay không tồn tại một cơ chế thihành luật chung nào cho các phát sinh trên phạm vi toàn thế giới và cáccông ty thờng giới hạn việc giải quyết trong giới hạn luật pháp nớc nhà hoặcnớc chủ nhà nên khi có tranh chấp vấn đề đặt ra là giải quyết bất đồng luật

pháp của các bên mang quốc tịch khác nhau nh thế nào: Loại luật nào đợcvận dụng? Toà án cấp nào, ở đâu sẽ đủ thẩm quyền giải quyết việc kiệntụng?

f Nghiên cứu các yếu tố về môi trờng văn hoá xã hội

Văn hoá định hình hành vi mua sắm và tiêu dùng có thể chấp nhận đợccho cả nhập khẩu và bên xuất Các nhà marketing phải có sự nghiên cứu vềvăn hoá - xã hội để đa ra quyết định marketing-mix phù hợp Những vấn đềvăn hoá ảnh hởng đến quyết định kinh doanh của công ty là:

- Ngôn ngữ giao tiếp: ngôn ngữ là phơng tiện giao tiếp, có hai loại:ngôn ngữ bằng lời và không bằng lời (điệu bộ, vẻ mặt, dáng điệu, kiểucách ) Am hiểu ngôn ngữ của nớc chủ nhà sẽ giảm đợc sự hiểu lầm phátsinh không nên có và sẽ thắt chặt mối quan hệ hợp tác kinh doanh

- Quá trình t duy nhận thức: thờng thì có sự chênh lệch giữa các quốcgia nên dễ gây khó khăn trong quá trình tiến hành hoạt động kinh doanh,nhất là đối với các ngành kỹ thuật cao

- Giá trị và các quy tắc chủ đạo: làm tiêu chuẩn về ứng xử, quan niệmsống đợc thừa nhận trong dời sống xã hội

g Nghiên cứu các yếu tố về môi trờng cạnh tranh quốc tế:

Cạnh tranh là điều không tránh khỏi khi một công ty tham gia kinhdoanh trên thị trờng, đối với kinh doanh quốc tế nói chung và hoạt độngxuất nhập khẩu nói riêng canh tranh lại càng khốc liệt Đây là con giao hailỡi, có thể tạo cơ hội nhng cũng có thể tạo ra nguy cơ cho công ty Do đó,

để thẵng lợi trong điều kiện kinh doanh hiện nay, nhà kinh doanh cần nắmbắt một số vấn đề:

- Cơ cấu cạnh tranh

- Số lợng và loại đói thủ cạnh tranh

- Nhân tố tác động lên cạnh tranh

II.1.2 Nghiên cứu chi tiết

Khi quyết định tham gia hoạt động vào thị trờng nớc ngoài mới nào đó,công việc đầu tiên công ty phải làm là làm quen với thị trờng đó Cũng cónghĩa công ty phải khai thác đợc các thông tin chi tiết của thị trờng đó đểtiến hành các hoạt động kinh doanh ở đó một cách hiệu quả nhất Muốnvậy, phải ngiên cứu thật kỹ, chặt chẽ các vấn đề:

a Nghiên cứu thói quen mua sắm của ngời tiêu dùng:

Thông tin thu đợc sẽ giúp công ty xuất khẩu xác định :

- Thị trờng cần hàng gì?

- Chất lợng nh thế nào?

- Thời gian và phơng thức mua nh thế nào?

Tuy nhiên đây là công việc khó khăn và phức tạp, đòi hỏi công typhải có nỗ lực và nhất là phơng pháp, kỹ thuật cũng nh nguồn kinh phí tơngxứng

b Nghiên cứu tập tính tinh thần ccủa ngời tiêu dùng nớc ngoài:

Bắt buộc công ty phải đi sâu tìm hiểu suy nghĩ ngời tiêu dùng: Nhu cầu

động cơ tiêu dùng của họ vì cái gì? Hình ảnh của sản phẩm trong họ nh thếnào? Thái độ của họ với hàng hoá nhập ngoại?

c Nghiên cứu giá cả thị trờng nớc ngoài:

Công việc này ảnh hởng trực tiếp tới lợi nhuận, doanh thu của công ty,bởi từ việc nghiên cứu họ đa ra quyết định hợp lý về giá xuất khẩu ở khâunày, công ty phải xác định và đánh giá đợc tính hợp lý của giá bán buôn,bán lẻ, giá nhập khẩu cùng các yếu tố ảnh hởng cũng nh xu hớng biến độngcủa giá trên thị trờng

d Nghiên cứu bạn hàng

Hợp đồng sẽ đợc thực hiện khi cả hai bên kí kết cùng tích cực thúc đẩycông việc thuộc trách nhiệm của mình Thực tế cho thấy, tranh chấp xảy rakhi một trong hai bên không thực hiện đúng hợp đồng Vì vậy, trớc khi tiếnhành quan hệ với một bạn hàng nớc ngoài ta phải nghiên cứu chi tiết về họ.Trong một số trờng hợp, ta cần nghiên cứu một vấn đề đáng quan tâm Nh-

ng thờng việc ngiên cứu đòi hỏi phải xác định rõ:

- Khả năng thanh toán của bạn hàng

- Chức năng, quyền hạn của bạn hàng

- Uy tín trên thị trờng

- Tinh thần thiện chí

- Quan điểm lợi nhuận

e Nghiên cứu tình hình cạnh tranh ở thị trờng xuất khẩu

Công ty cần phân tích đánh giá đối thủ cạnh tranh để nắm đợc phản ứng

và các hoạt động của các đối thủ cạnh tranhh khi công ty xâm nhập thị ờng mới Nắm đợc mục đích của đối thủ cạnh tranh tức sẽ giúp công ty xác

tr-định đợc: - Liệu đối thủ cạnh tranh có bằng lòng với kết quả hoạt động và vịtrí hiện tại của họ hay không? - Khả năng thay đổi và chuyển hớng chiến l-

ợc của đối thủ? Để giải quyết vấn đề này các công ty cần phải nắm đợc:

 Một số thông tin về đối thủ cạnh tranh:

(1) Các mục tiêu về tài chính

(2) Thái độ đối với rủi ro

(3) Các giá trị của tổ chức

(4) Cơ cấu của tổ chức

(5) Năng lực và trình độ của đội nhũ nhân viên quản lý

(6) Thành phần hội đồng quản trị

(7) Các giao ớc và các hợp đồng đã kí

(8) Các chính sách của chính phủ nớc sở tại tác động tới hoạt động củacông ty và đối thủ cạnh tranh

 Các nhận định của đối thủ cạnh tranh:

Các nhận định đánh giá của đối thủ cạnh tranh về bản thân họ và những

đối thủ cạnh tranh của họ sẽ giúp công ty đánh giá đợc chính xác đối thủ,nắm đợc những điểm yếu điểm mạnh của đối thủ cạnh tranh Để nhận biếtcác nhận định này, công ty cần tập trung trả lời các câu hỏi sau:

(1) Đối thủ cạnh tranh nhận định nh thế nào về u thế, hạn chế của bảnthân họ và đối thủ của họ?

(2) Những chính sách cụ thể của đối thủ cạnh tranh?

(3) Nhận định của họ về nhu cầu sản phẩm, xu hớng phát triển của ngànhtrong tơng lai?

(4) Các nhận định về mục đích và khả năng của các đối thủ cạnh tranhcủa chính các đối thủ cạnh tranh

 Chiến lợc hiện tại của đối thủ cạnh tranh:

Công ty cần thiết phải nắm đợc chiến lợc hiện tại của các đối thủ, nhất làviệc xác định họ đang thực hiện chiến lợc cạnh tranh tranh nh thế nào?

 Tiềm năng của đối thủ cạnh tranh:

Chúng ta phải hiểu và nắm rõ đợc ở đối thủ bao gồm ở từng lĩnh vực nhmarketing, ngiên cứu và phát triển (R&D), tài chính, tổ chức, Nguồn nhânlực, Quan hệ với cơ quan chính phủ và tổ chức khác Đồng thời cũng cầnxem xét khả năng tăng trởng và phát triển, khả năng phản ứng thích nghicủa đối thủ

Để phân tích, đánh giá cạnh tranh có thể sử dụng mô hình năm sức mạnhcủa M Porter (M Porter’ s 5 force Model) mà ngời đọc có thể tham khảo ởphần phụ lục

II.2 Lựa chọn thị tr ờng xuất khẩu:

Có thật nhiều cách để lựa chọn thị trờng xuất khẩu, và không một cáchthức mô phạm nào sử dụng trong tất cả mọi trờng hợp Mỗi một cá thể khitiến hành lựa chọn, họ sử dụng bí quyết của mình để đạt mục đích riêng

Tuy nhiên, là nhà marketing xuất khẩu, có thể nhận thấy hầu hết các cáchthức đều dựa trên những lý thuyết làm nền móng cơ bản nh:

II.2.1 Tiếp cận trong việc lựa chọn thị tr ờng xuất khẩu

Trong khi lựa chọn thị trờng nớc ngoài, để quốc tế hoá hoạt động củamình, doanh nghiệp có thể lựa chọn giữa hai cách tiếp cận khác nhau: tiếpcận chủ động và tiếp cận thụ động

a Tiếp cận thụ động:

Cách tiếp cận thụ động là việc doanh nghiệp chỉ phản ứng lại cầu thị tr ờng nớc ngoài một cách không có kế hoạch Một nhà xuất khẩu trong nớc,một nhà nhập khẩu nớc ngoài hay một chính quyền nớc ngoài khởi xớngcác đơn đặt hàng và yêu cầu doanh nghiệp thực hiện các đơn đặt hàng đó.Cách tiếp cận này thờng nảy sinh từ các cuộc điều tra từ những doanhnghiệp nớc ngoài, thông qua những mối quan hệ đã đợc thiết lậpbởi cáctrung gian gián tiếp hoặc qua các hội chợ triển lãm trong nớc và quốc tế

-b Tiếp cận chủ động:

Trong cách tiếp cận này, doanh nghiệp tự mình đặt ra mục tiêu quốc tếhoá hoạt động của mình và chủ động lựa chọn thị trờng cũng nh cách thứcthâm nhập vào các thị trờng đó Các doanh nghiệp lớn thờng lựa chọn cáchtiếp cận này để đảm bảo những bớc đi chắc chắn hơn, theo một kế hoạch đ-

ợc dự kiến trớc Do đó, sẽ đảm bảo đợc sự thâm nhập chắc chắn và lâu dàivào thị trờng mới ở trờng hợp này, chi phí bỏ ra sẽ cao hơn và các doanhnghiệp theo đuổi những lợi nhuận dài hơn là lợi nhuận trớc mắt

II.2.2 Các chiến l ợc mở rộng thị tr ờng xuất khẩu

Để mở rộng thi trờng ra nớc ngoài, hay nói chách khác, đối với nhà xuấtkhẩu để xác định “cái đích” có hai loại chiến lợc để theo đuổi:

a Chiến lợc tập trung:

Đồng nghĩa với việc thâm nhập sâu vào một số ít thị trờng để dễ tậptrung các nguồn lực của doanh nghiệp Việc chuyên môn hoá sản xuất vàtiêu chuẩn hoá sản phẩm đạt đợc ở mức độ cao hơn, Hoạt động quản lí trêncác thị trờng diễn ra dễ dàng hơn Mặt khác, do nguồn lực đợc tập trung,doanh nghiệp dễ tạo đợc u thế cạnh tranh cao hơn tại các thị trờng này Tuynhiên, khi tiến hành chiến lợc này, ngời quản trị nên hiểu mức độ rủi rokinh doanh là rất lớn và nặng nề, công việc khắc phục thờng khó khăn, đòihỏi chi phí lớn

b Chiến lợc phân tán:

Đặc trng bằng việc mở rộng hoạt động kinh doanh của doanh mghiệpcùng một lúc sang nhiều thị trờng nớc nghoài khác nhau Chiến lợc tạo nêntính linh hoạt cao hơn trong kinh doanh, hạn chế rủi ro bằng việc phân tánnguồn lực Mặt khác, hoạt động kinh doanh bị dàn trải nên khó thâm nhậpsâu và thị trờng và đòi hỏi dội ngũ quản lý phải có năng lực cao, bởi hoat

động quản lý sẽ rất phức tạp Chi phí thâm nhập sẽ rất lớn

II.2.3 Thủ tục và ph ơng pháp lựa chọn thị tr ờng

Sau khi xác định chiến lợc thích hợp để chiếm lĩnh thị trờng, nhàmarketing phải xác định thị trờng hoạt động của mình Để đạt hiệu quả việclựa chọn thờng dựa trên một số thủ tục và phơng pháp cơ bản:

a Thủ tục mở rộng:

Đây là thủ tục dựa vào sự tơng đồng giữa cơ cấu thị trờng của các thị

tr-ờn nớc ngoài về đặc điểm chính trị, xã hội, kinh tế, văn hoá để mở rộng thịtrờng của doanh nghiệp sang các khu vực thị trờng có mức độ tơng đồngcao nhất với thị trờng quen thuộc của doanh nghiệp Sự lựa chọn này bắtbuộc nhà quản trị phải có kinh nghiệm kinh doanh trong lĩnh vực thật lọclõi để đảm bảo thành công

b Thủ tục thu hẹp:

Thủ tục thu hẹp đợc sử dụng khi việc lựa chọn thị trờng nớc ngoài bắt

đầu từ tổng số các thị trờng quốc gia hoặc khu vực liên kết hiện có Thủ tụcnày đợc tiến hành một cách có hệ thống hơn và đảm bảo tỷ lệ bỏ sót cơ hộithị trờng cuả doanh nghiệp là nhỏ nhất, thủ tục đợc tiến hành tuần tự quacác bớc:

- Đánh giá tổng quát thị trờng

- Phân tích khả năng của doanh nghiệp

- Lựa chọn thị trờng nớc ngoài

- Phân đoạn thị trờng

c Thủ tục phân chia:

Trong thủ tục này, ngời ta dựa vào những tiêu thức đã xác định để phânchia toàn bộ các thị trờng thành nhiều đoạn tơng ứng với những tiêu thức.Sau đó kết hợp các tiêu thức đó và từng đoạn thị trờng Thủ tục này đòi hỏiphải chọn ra tiêu thức trung tâm và tiêu thức bổ sung

d Thủ tục tập hợp:

Ngời ta lập thành từng nhóm một các thị trờng riêng lẻ trong tổng toàn

bộ thị trờng mục tiêu theo sự giống nhau của đặc điểm tiêu dùng và thị hiếu

để hình thành các thị trờng riêng biệt ở đây, các chỉ tiêu cơ cấu giới tính,lứa tuổi không có ảnh hởng nhiều mà chủ yếu là tập tính thái độ củakhách hàng đối với sản phẩm lại có vai trò quyết định

* So sánh, lựa chọn thị tr ờng:

Việc so sánh lựa chọn thị trờng đợc thực hiện trên cơ sở phân tích đánhgiá các thông tin cần thiết Do vậy, để có thể lựa chọn, trớc hết công ty phảitrả lời các câu hỏi sau:

(1) Công ty có nhu cầu thu thập thông tin hay không?

(2) Thông tin nào và thông tin gì là cần thiết nhất?

(3) Thông tin thu thập từ nguồn nào?

Thực ra, để trả lời các câu hỏi này, chúng ta đã tiến hành trớc ở bớcnghiên cứu thị trờng rồi Với các thông tin thu nhận đợc công ty có thể ápdụng các phơng pháp khác nhau để so sánh lựa chọn thị trờng Sau đây làmột số phơng pháp phổ biến:

a Phơng pháp lới:

Đây là công cụ quan trọng trong nghiệp vụ so sánh, lựa chọn thị trờngcủa công ty Phơng pháp này cho phép xác định những điều kiện có thểchấp thuận hoặc không thể chấp thuận đợccủa một công ty tại một thị trờngnhất định Theo phơng pháp này, các thị trờng đợc xếp theo giá trị của một

số chỉ tiêu chủ yếu Các chỉ tiêu và giá trị các chỉ tiêu thay đổi bởi các sảnphẩm, bởi mỗi công ty, phụ thuộc vào tình hình bên ngoài và mục đích củacông ty Để hiểu rõ hơn ngời đọc có thể tham khảo ở phần phụ lục

b Ma trận cơ hội - rủi ro:

Với một ma trận cơ hội-rủi ro một công ty có thể đánh giá đợc từng quốcgia, quy mô hoạt động của công tỷ từng quốc gia và có thể dự đoán sự vận

động của các hoạt động đó trong tơng lai Để hiểu rõ hơn về ma trận nàyngời đọc có thể tham khảo ở phần phụ lục

c Ma trận sức hấp dẫn của quốc gia- sức mạnh của công ty

Ma trận sức hấp dẫn quốc gia-sức mạnh của công ty nêu bật sự phù hợpcủa các sản phẩm của công ty đối với một quốc gia thị trờng nào đó Cácquốc gia đợc sắp xếp theo mức độ hấp dẫn từ thấp tới cao Sự hấp dẫn này

đợc đánh giá theo hàng loạt các chỉ tiêu nh quy mô thị trờng, Sự tăng trởngcủa thị trờng, vấn đề điều hành giá cả, yêu cầu xuất khẩu, lạm phát, cán cânthơng mại, sự ổn định về chính trị Sức mạnh cạnh tranh của công ty đợcphân tích đánh giá theo các chỉ tiêu nh phân chia thị trờng, Sự phù hợp củasản phẩm đối với yêu cầu dân chúng ở một quốc gia, lợi nhuận tối u chomột đơn vị sản phẩm, tỷ lệ lợi nhuận trên chi phí, chất lợng sản phẩm so vớichất lợng sản phẩm của các nhà cạnh tranh, Sự phù hợp các chơng trìnhkhuếch trơng đối với từng quốc gia Để hiểu rõ hơn về ma trận này ngời

đọc có thể tham khảo ở phần phụ lục

II.3 Lựa chọn ph ơng thức thâm nhập:

Sau khi nghiên cứu và lựa chọn đợc thị trờng sẽ tiến hành hoạt động kinhdoanh xuất khẩu, công việc tiếp theo của doanh nghiệp sẽ là tiếp cận thị tr-ờng để tiến hành hoạt động kinh doanh Thông thờng, nhà quản trị doanhnghiệp có thể lựa chọn một trong hai phơng thức thâm nhập thị trờng bằngcon đờng xuất khẩu sau:

II.3.1 Xuất khẩu trực tiếp

Xuất khẩu trực tiếp là hoạt động kinh doanh xuất khẩu của doanhnghiệp, khi mà họ tự mình thực hiện các nghiệp vụ về xuất khẩu để có thể

đa sản phẩm của mình ra nớc ngoài, đến tay bên nhập

Hình thức xuất khẩu này thờng đợc các công ty đã có uy tín trên thị ờng áp dụng Bởi vì, xuất khẩu theo con đờng này sẽ giảm bớt đợc các chiphí phát sinh, tăng lợi nhuận, hơn nữa doanh nghiệp sẽ không phải chịu sức

tr-ép từ phía trung gian nhận uỷ thác

II.3.2 Xuất khẩu gián tiếp

Khi các doanh nghiêp không tự mình thực hiện nghiệp vụ xuất khẩu bởimột lý do nào đó, họ thờng tìm đến các trung gian có đầy đủ khả năng thay

họ đa sản phẩm của mình đi tiêu thụ ở thị trờng nớc ngoài Vậy xuất khẩugián tiếp là hoạt động diễn ra khi: một doanh nghiệp thực hiện hành vi đasản phẩm ra thị trờng nớc ngoài bằng cách uỷ thác cho các trung gian (cóthể là thể nhân, pháp nhân, tổ chức, ) thay mình thực hiện

Xuất khẩu gián tiếp thờng đợc các doanh nghiệp mới đi vào hoạt độngtrên thị trờng quốc tế sử dụng, mục đích của họ là giảm bớt rủi ro phát sinh

do thiếu kinh nghiệm hoặc tiêu thụ đợc sản phẩm nhờ những “tên tuổi lớn”

mà họ không đủ sức cạnh tranh trên thị trờng của họ Tuy nhiên, sử dụngcách tiếp cận này doanh nghiệp thờng phải chia sẻ phần lợi nhuận cho bêntrung gian, và đó là lý do các doanh nghiệp không thích hình thức tiếp cậnnày

II.4 Chính sách sản phẩm xuất khẩu

II.4.1 Khái niệm

Sản phẩm xuất khẩu là mọi thứ có thể thoả mãn đợc nhu cầu và mongmuốn của khách hàng nớc ngoài Với khái niệm nh vậy, sản phảm xuấtkhẩu rất đa dạng về hình thức Nó có thể là những sản phẩm vật chất cũng

nh các thứ mà khách hàng nớc ngoài và ngời tiêu dùng nhận thức đợc nh làvai trò của sản phẩm có thể thoả mãn đợc những cái mà họ mong muốn và

do đó có thể bán đợc Với mỗi sản phẩm, Thành phần chất lợng của nó đợcbiểu hiện thông qua các khía cạnh:

- Giá trị sử dụng của sản phẩm

- Đóng gói sản phẩm

- Các dịch vụ hỗ trợ.

Ta chú ý rằng tính thay thế đợc của sản phẩm rất rộng, mỗi nhu cầu củakhách hàng có thể thoả mãn đợc bằng nhiều sản phẩm khác nhau và ngợclại, mỗi sản phẩm có thể làm hài lòng nhiều nhu cầu khác nhau Do đó khixây dựng một chính sách sản phẩm nói chung và thiết kế một sản phẩm nóiriêng phải chú ý đến điều đó Từ đó ta có thể đa ra khái niệm, chính sáchsản phẩm là việc duy trì, cải tiến hoặc thải loại sản phẩmhiện có và pháttriển sản phẩm mới

Sự thành công của chính sách sản phẩm tuỳ thuộc vào sản phẩm thoảmãn nhu cầu của ngời tiêu dùng nh thế nào, và chúng khác biệt với sảnphẩm của đối thủ cạnh tranh ra sao

Quyết định chính sách sản phẩm có tầm quan trọng cơ bản đợc mọi nhàtiếp thị quan tâm Sự hiện diện của sản phẩm nh: kiểu dáng, Nhãn hiệu, chấtlợng có tác động mạnh đến ngời tiêu dùng Những yếu tố có ảnh hởngchính đến việc điều chỉnh sản phẩm gồm:

a Đặc điểm vùng, quốc gia:

Môi trờng quốc tế và quốc gia buộc đa số các sản phẩm phải thay đổixuất phát từ những quy địn của chính phủ (ví dụ: muốn bảo hộ trong nớc,mục tiêu chính trị ) Khi da ra quyết định về sản phẩm, nhà tiếp thị phải lu

ý đến hành vi, tập quán, truyền thống của ngời địa phơng để đa ra nhữnghình thức hoà nhập thích ứng

b Đặc điểm sản phẩm:

Liên quan đến nhãn hiệu tạo ra ấn tợng cho sản phẩm, bao bì đóng góiphù hợp với từng loại sản phẩm, kênh phân phối và phơng tiện vận chuyển,bao bì phải liên hệ chặt chẽ với việc đóng nhãn

c Xem xét nguồn lực trong công ty:

Chính sách của công ty sẽ quyết định mức độ điều chỉnh của sản phẩm.Tuỳ thuộc vào khả nâng công nghệ, tài chính, bạn hàng, cạnh tranh màdoanh nghiệp có quyết định đầu t đúng để điều chỉnh thay đổi sản phẩm

II.4.2 Nội dung

a Kế hoạch hoá và phát triển sản phẩm

Các dạng chủ yếu của phát triển sản phẩm trong Marketing-mix:

- Bổ sung phát triển sản phẩm mới: là một dạng thức mà theo đó công

ty có thể bổ sung một sản phẩm mới vào loại sản phẩm hiện tại đang đợcbán trên thị trờng nớc ngoài thông qua xuất khẩu

- Cải tiến hoặc thay đổi những sản phẩm hiện tại: Để sản phẩm thíchứng với thị trờng nớc ngoài và có thể kéo dài chu kỳ sống của nó Một côngdụng mới của sản phẩm cũng đòi hỏi những thay đổi nhất định từ phía sảnphẩm

- Thải loại sản phẩm: Điều này là tất yếu trong quá trình kinh doanh vìnếu duy trì những sản phẩm giá yếu trong tuyến sản phẩm bị mất cân đối và

do đó ảnh hởng đến lợi nhuận và doanh thu của công ty Dấu hiệu thải loạisản phẩm chỉ khi kim ngạch sản phẩm đó giảm mạnh

b Quyết định chủng loại sản phẩm xuất khẩu

Chính sách chủng loại sản phẩm là một bộ phận của chính sách quốc tếchung về sản phẩm Nó giải quyết những vấn đề liên quan đến quyết định

về bề rộng, bề sâu, của chủng loại sản phẩm công ty định đa bán ở thị trờngnớc ngoài Quyết định về chủng loại sản phẩm chịu tác động bởi các yếu tốbên trong và bên ngoài công ty

c Quyết định về thuộc tính công năng của sản phẩm xuất khẩu

Bao gồm các quyết định

- Quyết định về mức chất lợng: Tuỳ theo khả năng và mục đích củamình công ty lựa chọn chiến lợc sản phẩm, duy trì chất lợng hay giảm dầnchất lợng Đồng thời cũng phải quan tâm xem xét đến mối tơng quan giữamức chất lợng và khả năng sinh lời của sản phẩm

- Quyết định lựa chọn đặc tính nổi trội: Đặc tính nổi trội của sản phẩmkhông những có ý nghĩa quan trọng trong công tác chào hàng và giơí thiệusản phẩm mà còn là công cụ cạnh tranh hữu hiệu Nó tạo ra sự khác biệtgiữa sản phẩm của mình với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh

- Quyết định lựa chọn phong cách mẫu mã mặt hàng xuất khẩu: Phongcách mẫu mã cũng góp phần tạo nên sự khác biệt, ảnh hởng đến sức cạnhtranh của sản phẩm Để có một phong cách mẫu mã tốt, công ty phải luôn

có các thông tin phản hồi từ khách hàng bạn hàng để cónhững thay đổi phùhợp.

d Quyết định về bao bỳ và nhãn mác hàng xuất khẩu

* Bao bì: Ngày nay bao bì đợc xem là một phần chất lợng sản phẩm chiphí bao bì cũng là một phần giá thành sản phẩm Nhiều nhà Marketing coibao bì có vai trò nh chữ thứ 5 cùng với 4P của Marketing – mix, bởi nó làcách rẻ, nhanh và dễ nhớ nhất cho việc thích ứng sản phẩm với nhu cầu thịtrờng nói chung và thị trờng xuất khẩu nói riêng Để đảm bảo các chức năngbảo vệ, thông tin và quảng cáo sản phẩm và cũng để thích ứng với nhu cầuthị trờng nớc ngoài, việc thiết kế bao bì phải: Phù hợp với điều kiện tựnhiên, văn hoá - xã hội của từng quốc gia, hấp dẫn, đẹp mắt, từ đó tạo sựchú ý và tin tởng khách hàng

* Nhãn mác: Là cơ sở tạo sự khác biệt giữa các sản phẩm cùng loại củacác công ty khác nhau Nhãn hiệu có vai trò nh một công cụ cạnh tranh,một đặc điểm chính yếu tác động đến quảng cáo và bán sản phẩm Đồngthời nó cũng góp phần tạo ra lợi nhuận trong quyết định giá của công ty.Nhãn hiệu có thể đợc biểu tợng bằng hình ảnh, chữ viết, Song trong điềukiện hiện nay nó phải đảm bảo các yếu tố: Phù hợp với từng loại sản phẩm

dễ đọc, dễ nhận biết, dễ nhớ, độc đáo Một điều hết sức quan trọng khác là

nó phải dễ dịch sang tiếng nớc ngoài và tuân thủ theo luật bảo vệ nhãn hiệuquốc tế

e Quyết định về các dịch vụ bao hỗ trợ

Thông thờng các dịch vụ này bao gồm: Bảo hành lắp đặt, hớng dẫn sửdụng, dịch vụ trớc, sau bán và trong bán, các dịch vụ sinh hoạt, các điềukiện giao hàng, thanh toán Các công ty thành công thờng sử dụng tốt cácdịch vụ này

f Quyết định về chuẩn hoá và thích nghi văn hoá sản phẩm xuất khẩu

* Quyết định về tiêu chuẩn hoá sản phẩm xuất khẩu: Đợc hiểu là việccông ty bán ra thị trờng ngoài nớc những sản phẩm giống nhau hoặc đồngnhất về các yếu tố vật chất nh kích cỡ, màu sắc, đáp ứng các tiêu chuẩn củangời tiêu dùng

* Quyết định về thích nghi hoá sản phẩm xuất khẩu: Đợc hiểu là sự thay

đổi hoặc điều chỉnh để thích nghi với môi trờng nớc ngoài Thích nghi hoá

có thể uỷ thác hay tự nguyện

Thông thờng các quyết định về sản phẩm có sự pha trộn giữa hai chiềuhớng tiêu chuẩn và thích nghi hoá

II.5 Chính sách giá xuất khẩu

II.5.1 Khái niệm:

Chính sách giá xuất khẩu là việc xác định mức giá cho một loại sảnphẩm xuất khẩu trong điều kiện thơng mại nhất định Về thực chất thì chínhsách giá xuất khẩu là một thành phần của chính sách Maketting quốc tếthực hiện một cách trực tiếp nhất sự tăng trởng của lợng bán và lợi nhuận.Mọi sai lầm trong lĩnh vực này đều ảnh hởng nhanh chóng đến kết quả Sở

dĩ nh vậy vì giá cả có một vị trí đặc biệt trong quá trình tái sản xuất Nó làkhâu kết thúc và thể hiện kết quả của các khâu khác

Trên thị trờng thế giới khi xác định giá cả cần phảu xem xét các nhân tố

ảnh hởng đến việc xác định giá cả, đó là các nhân tố nh chi phí cho sảnxuất, nhu cầu thị trờng, cạnh tranh, luật pháp và chính trị Tuỳ theo từnggiai đoạn trong chu kỳ vận động của sản phẩm và tình hình cạnh tranh củatừng nớc, mà doanh nghiệp có thể đa ra các mục tiêu giá khác nhau

II.5.2 Nội dung chính sách

Chiến lợc định giá trong môi trờng quốc tế thì phức tạp hơn nhiều so vớichiến lợc định giá trong thị trờng nội địa do bị tác động của chính phủ; sựbiến động của tỷ giá hối đoái; chi phí vận chuyển, bảo quản.TrongMarketing quốc tế, việc xác định giá cả bao gồm các nội dung chủ yếu sau

 Xác định một chính sách giá giữa các thị trờng nớc ngoài

 Xác định mối quan hệ giữa giá cả các sản phẩm cá biệt trong mộtchủng loại sản phẩm

 Xác định chính sách giá trong điều kiện địa lý khác nhau, đồng tiềnthanh toán khác nhau, phơng thức thanh toán khác nhau v.v

a Có 4 chiến lợc tiếp cận giá trên thị trờng:

Doanh nghiệp cần nghiên cứu, cân nhắc và vận dụng Những chiến lợc

đó bao gồm: chiến lợc giá hớt váng, chiến lợc giá thẩm thấu thị trờng, chiếnlợc giá giữ thị trờng và chiến lợc giá cộng chi phí:

 Chiến l ợc giá hớt váng: Chiến lợc giá này nhằm vào phân khúc sẵnsàng trả giá cao cho sản phẩm Trong những trờng hợp này đòi hỏi sảnphẩm phải đáp ứng giá trị sử dụng cao cho ngời mua Chiến lợc này thờng

áp dụng cho giai đoạn đầu của chu kỳ sống của sản phẩm, tức là khi quy môsản xuất và sức cạnh tranh của sản phẩm còn bị hạn chế và sau khi đã khaithác hết đoạn thị trờng này thì có thể hạ dần mức giá bán để mở rộng dầnsang các đoạn thị trờng khác Mục tiêu của chiến lợc này là tối đa hoádoanh thu khi số lợng sản phẩm cung ứng còn có hạn Mục tiêu khác làcủng cố duy trì và gia tăng khách hàng nhờ công dụng của sản phẩm Chínhsách giá “ hớt váng sữa” có các hình thức chủ yếu:

- Lớt nhanh qua thị trờng: Mục tiêu đơn giản là thu đợc lợi nhuận caotrong một thời gian ngắn và rút lui nhanh khỏi thị trờng

- Trợt xuống theo đờng cầu: Cũng giống nh trên chỉ khác là doanhnghiệp giảm giá nhanh hơn nhằm thích ứng với tốc độ gia tăng của cầu để

đối phó với các đối thủ cạnh tranh tiềm tàng

 Chiến l ợc giá thẩm thấu: Chiến lợc này sử dụng nhằm để chiếm vị thếtrên thơng trờng Nhà kinh doanh mới xuất khẩu thì không nên áp dụngchính sách giá này (vì sử dụng chiến lợc này sản phẩm phải bán ở giá thấptrong một thời gian nhất định và do đó doanh nghiệp bị lỗ Điều khó khănnhất là họ không có bộ phận tiếp thị tại chỗ (vận chuyển, phân phối, tổ chứcbán hàng)Các hình thức chủ yếu của chính sách giá này là :

- Giá bành trớng: Định mức giá thật thấp để tăng thêm tỷ lệ kháchhàng tiềm năng ở mức giá thấp Nó đợc áp dụng khi độ co dãn của nhu cầutheo giá rất nhiều và chi phí giảm mạnh theo sản lợng

- Giá u đãi: Xác định giá ở mức đủ thấp để làm nản chí các đối thủcạnh tranh Với mục tiêu này giá cả sẽ gần bằng chi phí toàn bộ tính chomột đơn vị sản phẩm hoặc thậm chí ở mức chi phí tới hạn

- Giá tiêu diệt : Mức giá này đợc các doanh nghiệp lớn với chi phí thấp

sử dụng nh một phơng tiện để loại các doanh nghiệp yếu hon ra khỏi ngànhsản xuất đó Nó tạo sự độc quyền trên thị trờng

 Chiến l ợc giá để duy trì và giữ vũng thị tr ờng: Các doanh nghiệp ápdụng chiến lợc này để giữ vững thị phần Đối với việc tiếp thị, chiến lợc nàythờng liên quan đến việc điều chỉnh giá của đối thủ cạnh tranh.

 Chiến l ợc giá cộng chi phí (tức sự leo thang giá): Giá công thêm cácchi phí cần thiết nh vận chuyển, phần trăm lợi nhuận để đa sản phẩm tới tậntay ngời tiêu dùng

Sự leo thang về giá chính là sự tăng giá sản phẩm do có chi phí vậnchuyển, thuế, phần lãi của nhà phân phối muốn cộng thêm vào giá xuất x-ởng, do đó giá cả cuối cùng ngời tiêu dùng phải chịu sẽ tăng lên đáng kểnếu đờng vận chuyển dài

Trong quá trình áp dụng các chiến lợc giá tròng kinh doanh, các doanhnghiệp cần đề phòng hoặc không nên áp dụng các biện pháp cạnh tranhkhông lành mạnh, trong đó đặc biệt lu ý việc bán phá giá Việc bán phá giánày tác động xấu đến cả nớc xuất khẩu và nớc nhập khẩu Chính vì vậy, một

số quốc gia đã sử dụng luật chống phá giá nh là một công cụ pháp lý đẻ bảo

vệ công ty nội địa không bị tổn hại do những thực tiễn đặt giá của công tynớc ngoài Một số quốc gia khác lại áp dụng các công cụ bảo hộ mậu dịch

để hạn chế cạnh tranh của các công ty nớc ngoài

b Quan hệ giữa chính sách giá tại các thị trờng.

 Mối quan hệ giữa giá nội địa và giá xuất khẩu: Trong sự tơng quangiữa các nội địa và giá xuất khẩu của sản phẩm có thể có ba loại quyết định:+ Giá xuất khẩu thấp hơn giá nội địa : Quyết định này dựa trên căn cứ :Thứ nhất là sản phẩm xuất khẩu còn xa lạ với thị trờng nớc ngoài Thứ hai

là do các đối thủ cạnh tranh ở nớc ngoài có thể sản xuất với chi phí thấp hơnhoặc có thể đợc hởng trợ cấp của chính phủ Thứ ba là nhà sản xuất nêngánh chịu các chi phí cho giai đoạn đầu của xuất khẩu và không nên tínhcac chi phí vào giá xuất khẩu

+ Giá xuất khẩu cao hơn giá nội địa : Quyết định này dựa trên cơ sở làchi phí ban đầu cho việc tổ chức thâm nhập thị trờng tăng đáng kể, chi phíbán hàng có thể cao hơn thị trờng nội địa Để thích nghi sản phẩm cần có sự

đầu t thêm

+ Giá xuất khẩu ngang bằng giá nội địa : Chính sách này áp dụng giánội địa với thị trờng xuất khẩu, đặc biệt có ý nghĩa đối với những ngời xuấtkhẩu lần đầu tiên và cha có hiểu biết tỷ mỷ các điều kiện của thị trờng nớcngoài

 Mối liên hệ giữa các mức giá tại thị trờng nớc ngoài:

Một khía cạnh khác của vấn đề là do những điều kiện thị trờng khácnhau nên mức giá của cùng một sản phẩm lại khác nhau tại các thị trờng đó.Lúc đó có thể nảy sinh những tác động tiêu cực khi các chi nhánh hay đại lýcủa doanh nghiệp ở nớc ngoài tiếp xúc với cùng một khách hàng

 Giá chu chuyển nội bộ

Khi công ty mở rộng số lợng các chi nhánh ở nớc ngoài thông qua việcthiết lập các công ty con, liên doanh thì việc xác định các mức giá đối vớicác vệ tinh ở nớc ngoài có ý nghĩa đặc biệt quan trọng Trong điều kiện này,việc đa ra một hệ thống giá nội bộ hợp lý có vai trò quan trọng, nó đảm bảolợi nhuận ở mọi cấp trong công ty Khi đa ra quyết định về các mức giá chocác công ty con, công ty mẹ phải xem xét các điều kiện thị trờng, khả năngmua săm sản phẩm của công ty bởi khách hàng; luật lệ chuyển giao lợinhuận; chính sách của chính phủ đối với nhập khẩu

Có 4 hình thức giá nội bộ:

+ Chuyển giao tại chi phí trực tiếp

+ Chuyển giao tại chi phí trực tiếp cộng thêm chi phí gián tiếp và lợinhuận

+ Bán theo giá thơng lợng

+ Cho giá nằm trong một khoảng nào đó

Mục đích tổng quát của hệ thống giá nội bộ giữa các công ty là:

+ Tối đa hoá lợi nhuận toàn thể công ty

+ Tạo điều kiện cho công ty mẹ kiểm soát hệ thống giá

Tuy nhiên, nêu đa giá cho bộ phận sản phẩm quá thấp sẽ làm cho kếtquả tổng thể rất yếu, nhng nếu giá quá cao sẽ làm cho hoạt động quốc tếcủa công ty khó khăn và hạn chế tính hiệu quả của kinh doanh ở nớc ngoài

Nh vậy, chính sách giá không hợp lý có thể làm cho sản phẩm khó thànhcông trên thị trờng mặc dù nó có thể manh lại cho công ty một khoản lợinhuận đáng kể

II.6 Chính sách phân phối sản phẩm xuất khẩu:

II.6.1 Khái niệm và chức năng của kênh phân phối

a Khái niệm:

Kênh phân phối là một tập cấu trúc có chủ đích mục tiêu giữa công tythơng mại (với t cách là trung gian thơng mại hoàn chỉnh) với các nhà sảnxuất, các trung gian phân phối khác với ngời tiêu dùng cuối cùng Nói cáchkhác họ là cầu nối, vận động hàng hoá hợp lý nhất tới khách hàng tiềmnăng của doanh nghiệp

Trung gian phân phối có thể là thể nhân hoặc pháp nhân kinh tế hợpthức, họ đứng giữa ngời sản xuất đầu tiên và ngời tiêu dùng cuối cùng,mang danh nghĩa hoặc trực tiếp tham gia vào các giao dịch thơng mại vànhận phần lợi nhuận cho những mạo hiểm mà họ đã chi phí hoặc những rủi

ro họ có thể mắc bởi đầu t phi hiệu quả khi thực hiện các chức năng trunggian

b Chức năng:

Chức năng chung nhất của kênh phân phối là làm nhiệm vụ trung gian,vận chuyển, phân phối hàng hoá tới ngời tiêu dùng cuối cùng từ nhà sảnxuất đầu tiên Tuy nhiên, chức năng của kênh phân phối còn là bảo hiểmcho nhà sản xuất lợng hàng hoá đã nhận phân phối bằng chính tài sản vànăng lực của mình

Việc bảo đảm an toàn tài chính cho sản phẩm đồng nghĩa với việc kênhphân phối thực hiện chức năng của chính mình: bằng các nghiệp vụ phảiphân phối hàng hoá, sản phảm một cách hiệu quả và hợp lý nhất cho cảhàng hoá, ngời tiêu dùng và ngời sản xuất

II.6.2 Các kênh phân phối

Các kênh phân phối trên thị trờng thế giới là những khía cạnh khác biệtnhiều nhất so với hệ thống tiếp thị quốc gia Vì vậy chiến lợc phân phối làmột trong những thách thức lớn nhất của thị trờng tiếp thị thế giới

Những công ty nhỏ thờng không có khả năng thiết lập các kênh phânphối hiệu quả Vai trò, u thế trong việc thiết kế và thực hiện chiến lợc phânphối thờng rơi váo các công ty đa quốc gia Các công ty muốn nâng cao thịphần của mình phải thiết kế kênh phân phối liên quan đến chiều dài, chiềurộng của kênh sử dụng Việc thiết kế các kênh phân phối phụ thuộc vàonhững yếu tố nh: khách hàng, văn hoá, cạnh tranh, công ty, đặc tính sảnphẩm, vốn, chị phí, mức độ phân phối, kiểm soát, tính liên tục, thờng xuyên

đối với việc cung ứng và tiêu thụ sản phẩm,

II.7 Chính sách khuyếch tr ơng sản phẩm xuất khẩu:

II.7.1 Khái niệm chính sách khuyếch tr ơng.

Chính sách khuyếch trơng đợc hiểu là việc xác định sử dụng phơng tiện,công cụ nào trong chơng trình khuyếch trơng của công ty

Trong giao tiếp hớng vào việc chào hàng chiều khách và xác lập mốiquan hệ giữa công ty với tập khách hàng trọng điểm Còn khuyếch trơng làmột hệ thống các hoạt động nhằm mở rộng t duy, sự hiểu biết của kháchhàng về sản phẩm, kích thích và thu hút các khách hàng tiềm năng đẩymạnh hiệu lực bán hàng, tăng chất lợng và uy tín về hình ảnh của công tytrên thị trờng mục tiêu

II.7.2 Nội dung chính sách

a Quảng cáo

- Khái niệm : Quảng cáo là việc sử dụng những phơng tiện không gian

và thời gian để di chuyển đến các khách hàng tiềm năng những thông tin vềsản phẩm của doanh nghiệp

- Mục đích : Thu hút sự chú ý cá nhân hay tổ chức nớc ngoài ở thị ờng xuất khẩu mục tiêu nhằm thuyết phục họ về lợi ích, sự hấp dẫn vànhững thuận lợi của sản phẩm xuất khẩu

- Các lĩnh vực quyết định nhất trong quảng cáo là:

+ Mục tiêu của công ty

+ Sản phẩm, dịch vụ của công ty

+ Nguồn lực của công ty

Chiến lợc chọn phơng tiện truyền tin đợc áp dụng đối với việc lựa chọnphơng tiện nào để thực hiện quảng cáo và triển khai chơng trình truyền tin

Năm 1990, chi phí quảng cáo trên toàn cầu cho 53 nớc trên thế giới là hơn

265 tỷ USD Tại những nớc phát triển thì chi phí quảng cáo tính trên đầungời cũng cao hơn so với các nớc kém phát triển Mỹ và Nhật là hai quốcgia đứng đầu về quảng cáo trên phơng tiện truyền thông đại chúng - truyềnhình (số tiền chi tiêu của hai quốc gia này năm 1990 cho việc quảng cáoqua truyền hình là 39 tỷ USD) Tiếp sau quảng cáo bằng truyền hình, báochí, quảng cáo bằng radio cũng rất quan trọng và chi phí cũng khá lớn nhngcũng khá hiệu quả

Khẩu hiệu chiêu thị: Nhà tiếp thị phải thấu hiểu đợc ngời tiêu dùng sẵnsàng mua cái gì, tức là phải xác định rõ động lực kích thích tiêu dùng Độnglực này sẽ thay đổi tuỳ thuộc vào:

- Mức độ phân phối của sản phẩm vào thị trờng (Ví dụ: đa vi tính vàocác nớc kém phát triển thì khó khăn hơn vì khách hàng không biết sử dụng)

- Tiêu chuẩn mà ngời tiêu dùng đánh giá sản phẩm (Ví dụ : trong xãhội truyền thống đặc điểm “ tiết kiệm thời gian” không phải là điểm mạnhcủa sản phẩm ở một số thị trờng.)

- Định vị sản phẩm : Phải tạo ra cho sản phẩm có ấn tợng khiến ngờitiêu dùng cảm thấy rằng bỏ ra một số tiền mua sản phẩm đó là xứng đáng Trờng hợp lý tởng nhất trong việc thực hiện chiến lợc này là sản phẩmcủa doanh nghiệp mang nhãn hiệu toàn cầu tức là sản phẩm đợc sản xuất,

đóng gói và định vị trên toàn cầu là đều giống nhau

b Chào hàng cá nhân

Chào hàng là hình thức chiêu thị phổ biến đợc sử dụng trên thế giới vàmọi quốc gia Việc thực hiện hình thức này thông qua xúc tiến bán hàng.Xúc tiến bán hàng cũng thực hiện những chức năng, nhiệm vụ nh quảngcáo Nhng sự khác nhau ở chỗ : quảng cáo thức hiên chức năng đó thôngqua thông tin; còn xúc tiến bán hàng thì thông qua việc chào hàng đến ngờitiêu thụ và sử dụng cuối cùng

Các hình thức chủ yếu của xúc tiến bán hàng gồm:

- Thay đổi hình thức sản phẩm

- Khuyến khích mua hàng (các hình thức giảm giá, quà tặng)

- Trng bày các tài liệu về sản phẩm tại điểm bán

- Giới thiệu các mẫu hàng

c Khuyến mãi:

Khuyến mãi là hình thức sử dụng có tính chất bổ trợ cho quảng cáo vàchào hàng Khuyến mãi thể hiện những nỗ lực của công ty nhằm vào ngờitiêu dùng và nhà bán lẻ để thực hiện những mục tiêu cụ thể sau đây:

- Ngời tiêu dùng thử sản phẩm hoặc mua sản phẩm ngay lập tức

- Giới thiệu ngời tiêu dùng đến với sản phẩm

- Có thể trng bày tại cửa hàng bán lẻ

- Kích thích cửa hàng dự trữ hàng

- ủng hộ và làm tăng hiệu quả quảng cáo và chào hàng cá nhân

d Xây dựng các mối quan hệ với dân chúng:

Doanh nghiệp có thể tiến hành nhiều hoạt động phong phú và đa dạng đểxây dựng và mở rộng các mối liên hệ với công chúng Những hoạt động chủyếu là:

- Quan hệ báo chí

- Hội chợ triển lãm và phòng trng bày

Các mục tiêu của hoạt động này là:

+ Giới thiệu sản phẩm, trao đổi thông tin

+ Tìm hiểu đối thủ cạnh tranh và sản phẩm cạnh tranh

+ Tiếp xúc với khách hàng có tiềm năng, thu thập những ý kiến đánh giácủa khách hàng

+ Quan hệ, xu thế biến đổi của thị trờng

+ Gặp gỡ các nhà sản xuất sản phẩm bổ sung, các nhà cung cấp tiềmnăng

+ Lựa chọn và duy trì các hoạt động của các nhà phân phối và đại lý ở

+ Catalogue: là công cụ phổ biến có ý nghĩa lớn khi khách hàng ở xabằng việc cung cấp những thông tin cần thiết từ kích cỡ, màu sắc, số lợng,giá cả, hình thức thanh toán tới khách hàng nớc ngoài làm giảm bớtkhoảng cách giữa công ty và khách hàng Mục đích nhằm tạo ra sự quantâm, thu hút khách hàng, phản ánh chất lợng hàng xuất khẩu của công ty + Xuất bản ấn phẩm về công ty: Việc này không chỉ giới hạn về việc môtả sản phẩm mà còn nhằm mục đích giới thiệu tổng quan về công ty

+ Triển lãm hội chợ thơng mại: là nơi công ty tiếp cận với khách hàng,qua đó có thể tiến hành ký kết các hợp đồng mua bán trực tiếp sản phẩmcủa mình

+ Phim ảnh: Công ty có thể xây dựng các cuốn phim bằng mọi hình thức

để giới thiệu về sản phẩm xuất khẩu và về bản thân công ty một cách sinh

động

+ Các tài liệu về điểm cung cấp và giới thiệu sản phẩm: Chiêu bài này làmột hoạt động đơn giản nhng hiệu quả, bởi sau các hoạt động khuếch trơngcủa công ty về sản phẩm khách hàng còn bỡ ngỡ không biết làm cách nào

để tiếp cận với mặt hàng mình lựa chọn Hoạt động này có tác dụng cungcấp cho ngời mua biết về địa điểm mua hàng và thu hút khách hàng

II.8 Đánh giá lại:

Thông thờng, các công ty sau khi hoàn tất công việc xây dựng chiến lợckinh doanh, marketing luôn gặp phải vấn đề: bắt đầu từ khi bắt tay nghiêncứu bao giờ cũng mất một khoảng thời gian xa rời số liệu thực tế Để khắc

phục sự chênh lệch, sai sót về sự kiện và con số các nhà quản trị tiến hànhkhâu đánh giá “độ chuẩn” của chiến lợc bằng các phơng pháp hữu hiệukhác nhau nh:

- Trng cầu và tham khảo ý kiến chuyên gia

- Đánh giá bằng các phần mềm kinh doanh ảo chuyên dụng

III Một số đặc trng của hoạt động Marketing xuất khẩu đối với hàng nông sản:

Hoạt động marketing xuất khẩu hàng nông sản nói riêng mang nhiềunét khác biệt với các mặt hàng dịch vụ xuất khẩu bình thờng Có thể nóinhững nét khác biệt đó hình thành từ chính đặc điểm của hàng nông sản vàcũng từ đó tạo ra đặc trng của hoạt động marketing xuất khẩu đối với hàngnông sản:

III.1 Chính sách sản phẩm và chính sách giá thay đổi theo mùa vụ:

Hàng nông sản là mặt hàng đặc biệt chịu ảnh hởng của tính mùa vụ,không những phải có một chính sách về phát triển sản phẩm dài hạn đểchiếm lĩnh u thế trên thị trờng, mặt khác, với từng mùa vụ doanh nghiệp vẫnphải có những chính sách về giá và sản phẩm phù hợp Bởi đối với mặt hàngnông sản, không phải bao giờ sản lợng đầu vào cũng do công ty quyết định

mà do chính ngời sản xuất đầu tiên quyết định Trong đó, đi cùng với biến

động về sản lợng hàng năm (liên quan tới nhiều yếu tố khó dự đoán nh: thờitiết, giống cây trồng, ) bao giờ cũng là biến động rất khó nắm bắt về giá.Với đặc trng về đầu vào của sản phẩm khó nắm bắt nh vậy, dĩ nhiênchính sách về sản phẩm giá cả và sản phẩm của chiến lợc marketing xuấtkhẩu cũng phải có đặc trng khác biệt Các chính sách này luôn phải đảmbảo tính ổn định về dài hạn cho hoạt động kinh doanh của công ty Mộtmặt, nó cũng phải duy trì đợc sự linh hoạt, có thể thích nghi nhanh chóngvới tình hình thị trờng để không rơi vào tình trạng bị động, khó cứu vãn tìnhthế

Vì những tính chất nh đã nói ở trên, đối với các chính sách về sản phẩm

và giá, thông thờng các doanh nghiệp không bao giờ chỉ đề ra một phơng

án Các nhà quản trị luôn đảm bảo nguyên tắc linh hoạt bằng cách đa ra cácphơng án kinh doanh cụ thể từ đầu mùa vụ và sẵn sàng thay đổi cho phùhợp với tình hình

III.2 Chất l ợng sản phẩm liên quan mật thiết với các quyết định về hình thức, tên gọi:

Đối với mặt hàng nông sản, các nhà quản trị luôn phải ghi nhớ một

điều: Chất lợng sản phẩm của mình sẽ đợc khám phá ngay sau lần sử dụng

đầu tiên Nếu khách hàng có cảm giác không tin tởng vào chất lợng của sảnphẩm do sự khác biệt giữa chất lợng và hình thức thì cũng đồng nghĩa vớiviệc doanh nghiệp đang mất đi một phần của thị trờng Do đó, để giữ thịphần không còn cách nào khác, doanh nghiệp phải quyết định mẫu mã, hìnhthức, tên gọi sao cho phù hợp với chất lợng sản phẩm

Mặt khác, đối với các mặt hàng nông sản xuất khẩu nh: Càphê, hạt tiêu

và cao su, yêu cầu về chất lợng là rất cao, ngoài ra với mỗi loại sản phẩmmang ký hiệu riêng thì chất lợng đã đợc quy định thống nhất trên toàn thếgiới Và thông thờng trên bao bì của những lô hàng lớn của hai loại sảnphẩm này, việc ghi ký hiệu của sản phẩm là điều bắt buộc Ví dụ: đối với càphê chia ra hai loại chính là Robusta và Arabica, trong hai loại này lại chia

ra các thứ bậc quy định chất lợng nhất định Nếu trên bao bì sản phẩm ghiR122 thì có nghĩa trong bao bì là sản phẩm Robusta loại 1 kí hiệu chất lợng

22 Vậy nên, các quyết định về hình thức, tên gọi sản phẩm sao cho đúngvới chất lợng lại càng quan trọng

Ch ơng IIHoạt động marketing xuất khẩu ở công ty XNK Intimex

I Giới thiệu chung về Công ty xuất nhập khẩu Intimex

I.1 Quá trình hình thành và phát triển của Intimex:

Vào cuối những năm 70, cùng với việc đẩy mạnh sản xuất, Nhà nớc tatừng bớc mở rộng quan hệ kinh tế với nớc ngoài, trong đó có chủ trơng mởrộng trao đổi hàng hoá nội thơng và hợp tác xã với nớc ngoài, đáp ứng nhucầu của sản xuất và tiêu dùng trong nớc

Ngày 26/3/1979 theo đề nghị của Bộ Nội Thơng và có sự nhất trí của BộNgoại Thơng, thủ tớng chính phủ ra quyết định giao cho Bộ Nội Thơng phụtrách việc trao đổi hàng hoá nội thơng và hợp tác xã với nớc ngoài Việctrao đổi này nhằm mục đích bổ sung nguồn hàng nhập khẩu chính nghạch

và mặt hàng lu thông trong nớc, phục vụ tốt hơn cho sản xuất và đời sốngnhân dân

Ngày 10/8/1979 công ty xuất nhập khẩu nội thơng và hợp tác xã chínhthức đợc thành lập, gọi tắt là công ty xuất nhập khẩu nội thơng Đây làtrung tâm xuất nhập khẩu của nghành nội thơng, có nhiệm vụ thông quaxuất nhập khẩu cải thiện cơ cấu quỹ hàng hoá do nghành nội thơng quản lý

đồng thời góp phần đẩy mạnh xuất khẩu

Ngày 22/10/1985 do việc điều chỉnh các tổ chức kinh doanh trực thuộc

Bộ Nội thơng thông qua Nghị định số 225/HĐBT đã chuyển công ty XNKnội thơng và HTX trực thuộc Bộ nội thơng thành tổng công ty XNK nội th-

ơng và HTX

Ngày 8/3/1993 căn cứ vào Nghị định 387/HĐBT và theo đề nghị củatổng giám đốc công ty XNK Nội thơng và HTX, Bộ trởng Bộ Thơng mại raquyết định tổ chức lại Tổng công ty thành hai công ty trực thuộc Bộ, đó là:

- Công ty xuất nhập khẩu nội thơng và hợp tác xã Hà nội

- Công ty xuất nhập khẩu nội thơng và hợp tác xã Hồ Chí Minh

Ngày 20/3/1995 Bộ trởng Bộ Thơng Mại đã quyết định hợp nhất công tythơng mại-dịch vụ Việt kiều và công ty xuất nhập khẩu nội thơng và hợp tácxã Hà Nội trực thuộc Bộ Căn cứ pháp lý để Bộ thơng mại hợp nhất hai công

ty trên là Nghị định 95/CP ngày 4/12 1993 của Chính phủ quy định chứcnăng, nhiệm vụ, quyền hạn và tổ chức bộ máy của Bộ thơng mại Quyết

định số 629/TM-TCCB ngày 25/5/1993 về thành lập tại công ty xuất nhập

khẩu nội thơng và hợp tác xã Hà nội, Quyết định số 605/TM-TCCB ngày28/51993 về thành lập công ty thơng mại-dịch vụ phục vụ Việt kiều của Bộthơng mại.

Tuy nhiên công ty xuất nhập khẩu nội thơng và hợp tác xã Hà nội vàothời điểm đó hoạt động không còn phù hợp với bối cảnh kinh tế xã hội khi

mà các nớc xã hội chủ nghĩa Đông Âu tan rã, việc trao đổi hàng hoá theo hệthống nội thơng không còn tồn tại, nên ngày 8/6/1995 căn cứ vào Nghị định95/CP ngày 4/12/1993 của Chính phủ và văn bản số 192/UB-KH ngày 19/1

1995 của Uỷ ban Kế hoạch Nhà nớc, theo đề nghị của công ty xuất nhậpkhẩu nội thơng và hợp tác xã Hà nội tại Công văn số 336/ In-VP ngày25/5/1995 đổi tên công ty xuất nhập khẩu nội thơng và hợp tác xã Hà nộithành công ty xuất nhập khẩu dịch vụ thơng mại Bộ thơng mại

Tên công ty phản ánh nội dung lĩnh vực hoạt động của công ty, vì vậyviệc đổi tên từ công ty xuất nhập khẩu nội thơng và hợp tác xã Hà Nộithành công ty xuất nhập khẩu-dịch vụ-thơng mại phản ánh đợc tình hìnhhoạt động kinh doanh theo cơ chế thị trờng và phù hợp với nhu cầu trao đổihàng hoá với hoạt động thơng mại Trên cơ sở đó ngày 24/6/1995 căn cứNghị định số 95/CP ngày 14/12/1993 của Chính phủ về chức năng, nhiệm

vụ, quyền hạn và tổ chức bộ máy của Bộ thơng mại, Bộ trởng Bộ Thơng mại

đã chính thức ra quyết định phê duyệt điều lệ tổ chức và hoạt động của công

ty xuất nhập khẩu-dịch vụ-thơng mại Công nhận công ty là doanh nghiệpNhà nớc trực thuộc Bộ thơng mại Tên giao dịch đối ngoại là: FOREIGNTRADE ENTERPRISE INTIMEX (Viết tắt là INTIMEX) công ty thựchiện chế độ hạch toán độc lập, tự chủ về tài chính, có t cách pháp nhân,

đựơc mở tài khoản tại ngân hàng, đợc sử dụng con dấu riêng theo thể thứcnhà nớc quy định

Công ty Intimex hiện nay:

Trụ sở chính của công ty đợc đặt tại 96 Trần Hng Đạo, quận Hoàn Kiếm,thành phố Hà nội

Hoạt động của công ty với

Vốn điều lệ: 25.040.229.000 đồng Việt nam

Trung tâm thơng mại dịch vụ tổng hợp

Xí nghiệp thơng mại dịch vụ tổng hợp

Xí nghiệp thơng mại dịch vụ lắp ráp xe máy

Xí nghiệp thơng mại dịch vụ sản xuất

Xí nghiệp dịch vụ xuất nhập khẩu.

Xởng sản xuất chế biến sản phẩm xuất khẩu từ gỗ

Chi nhánh Intimex tại TP HCM

Chi nhánh Intimex tại Đà Nẵng

Chi nhánh Intimex tại Hải Phòng

Chi nhánh Intimex tại Nghệ An

Chi nhánh Intimex tại Đồng Nai

Nhìn chung, công ty Intimex có hệ thống cơ sở vật chất kỹ thuật tốt,hiện đại đáp ứng đợc yêu cầu kinh doanh của công ty, hầu hết đội ngũ cán

bộ có trình độ, sức khỏe và kinh nghiệm cao Do đó, công ty là đơn vị có uytín trong lĩnh vực kinh doanh xuất nhập khẩu

I.2 Chức năng, nhiệm vụ của công ty:

I.2.1 Chức năng của công ty:

Công ty có 4 chức năng chủ yếu sau

- Trực tiếp xuất khẩu và nhận uỷ thác xuất khẩu các mặt hàng nôngsản, hải sản, thực phẩm chế biến, tạp phẩm, thủ công mỹ nghệ và các mặthàng khác do công ty sản xuất, gia công, chế biến, hoặc liên doanh liên kếttạo ra

- Trực tiếp nhập khẩu và nhận uỷ thác nhập khẩu các mặt hàng vật tnguyên liệu, hàng tiêu dùng, phơng tiện vận tải và cả chuyển khẩu, tạmnhận tái khẩu

- Tổ chức sản xuất, lắp ráp, gia công, liên doanh liên kết hợp tác đầu tvới các tổ chức kinh tế trong và ngoài nớc để sản xuất hàng xuất khẩu, hàngtiêu dùng

- Dịch vụ phục vụ ngời Việt nam định c tại nớc ngoài, (chi trả kiềuhối), kinh doanh nhà hàng, khách sạn và du lịch, bán buôn, bán lẻ các mặthàng thuộc phạm vi công ty kinh doanh, gia công lắp ráp

I.2.2 Nhiệm vụ của công ty:

Là một đơn vị kinh doanh có quy mô vừa phải, công ty có các nhiệm vụchủ yếu sau

- Xây dựng và tổ chức thực hiện các kế hoạch dài hạn, ngắn hạn về sảnxuất kinh doanh xuất nhập khẩu, gia công lắp ráp, kinh doanh thơng mại,dịch vụ thơng mại, kinh doanh khách sạn du lịch liên doanh đầu t trong nớc

và nớc ngoài, phục vụ ngời Việt nam đinh c ở nớc ngoài, kinh doanh ănuống theo đúng pháp luật hiện hành của nhà nớc và hớng dẫn của Bộ thơngmại

- Xây dựng các phơng án kinh doanh và sản xuất và dịch vụ phát triểntheo kế hoạch và mục tiêu chiến lợc của công ty

- Tổ chức nghiên cứu, nâng cao năng suất lao động, áp dụng tiến bộ kỹthuật, cải tiến công nghệ, nâng cao chất lợng sản phẩm phù hợp với thị hiếukhách hàng

- Chấp hành pháp luật nhà nớc, thực hiện chế độ chính sách về quan lý

và sử dụng nguồn vốn vật t, tài sản, nguồn lực, thực hiện hạch toán kinh tế,bảo toàn vốn và phát triển, thực hiện nghiã vụ đối với Nhà nớc

- Thực hiện đầy đủ mọi cam kết trong hợp đồng kinh tế đã ký kết vớicác tổ chức nớc ngoài và trong nớc

- Quản lý toàn diện, đào tạo và phát triển đội ngũ công nhân, cán bộviên chức theo pháp luật, chính sách của nhà nớc và sự quản lý phân cấpcủa bộ để thực hiện nhiệm vụ sản xuất kinh doanh của công ty, chăm lo đờisống tạo điều kiện lao động thuận lợi cho ngời lao động và thực hiện vệ sinhmôi trờng, thực hiện phân phối công bằng

- Bảo vệ doanh nghiệp, bảo vệ môi trờng, dữ gìn an ninh chính trị vàtrật tự an toàn xã hội theo quy định của pháp luật, phạm vi quản lí của côngty

I.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý công ty:

Là một doanh nghiệp nhà nớc có quy mô vừa, bao gồm 10 đơn vị trựcthuộc và 15 đơn vị phòng ban với tổng số lao động của công ty là 600 ngời Công ty Intimex thực hiện chế độ quản lý theo chế độ một thủ trởng,trên cơ sở thực hiện quyền làm chủ tập thẻ của ngời lao động Cơ cấu tổchức bộ máy của công ty gồm có:

- Đứng đầu là giám đốc do bộ trởng bộ thơng mại bổ nhiệm và miễnnhiệm Giám đốc điều hành và quản lí công ty theo chế độ một thủ trởng vàchịu trách nhiệm về mọi hoạt động của công ty

- Giúp việc cho giám đốc công ty có một số phó giám đốc do giám đốccông ty lựa chọn và đề nghị bộ trởng Bộ thơng mại bổ nhiệm và miễnnhiệm

- Kế toán chịu sự chỉ đạo trực tiếp của giám đốc công ty, có tráchnhiệm giám đốc công ty tổ chức chỉ đạo, thực hiện toàn bộ công tác kế toánthống kê, thông tin kinh tế ở công ty, thực hiên phân tích hoạt động kinh tế,báo cáo kết quả hoạt động của công ty theo quy định hiện hành của nhà n-ớc

- Giám đốc công ty đợc tổ chức máy quản lý cả mạng lới kinh doanhphù hợp với nhiệm vụ của công ty và quy định phân cấp quản lý, tổ chứccủa Bộ thơng mại

Bộ máy quản lý của công ty bao gồm:

6 Các phòng nghiệp vụ kinh doanh (4 phòng)

Nhiệm vụ của các phòng ban do giám đốc quy định cụ thể:

- Phòng kinh tế tổng hợp: Có chức năng tham mu, hớng dẫn và thựchiện các nghiệp vụ công tác nh: kế hoạch thống kê, đối nghoại pháp chế,kho vận và một số việc chung của công ty Nhiệm vụ cụ thể của phòng là

nghiên cứu, đề xuất định hớng phát triển kinh doanh, tổng hợp và dự báo kếhoạch sản xuất kinh doanh hàng năm, phối hợp với các phòng nghiệp vụxuất khẩu Tổ chức thực hiện các phơng án, kế hoạch của công ty tham gia

đấu thầu, hội chợ triển lãm và quảng cáo, quản lý và tổ chức hớng dẫn thựchiện công tác pháp chế áp dụng vào quá trình sản xuất kinh doanh, hớngdẫn thực hiện công tác đối ngoại

- Phòng kế toán tài chính: thực hiện nhiệm vụ kinh doanh của công ty,các công tác báo cáo kế toán theo quy định của nhà nớc,theo định kỳ chế độtài chính kế toán Thực hiện và chấp hành tốt các quy định về sổ sách, kếtoán và thống kê bảng biểu theo quy định của nhà nớc, chứng từ thu chi rõràng hợp lệ chủ trơng đề xuất với cấp trên về chính sách u đãi, chế độ kếtoán vốn, nguồn vốn, tài sản của doanh nghiệp nhằm hỗ trợ và đáp ứng chocông ty kinh doanh có hiệu quả hơn

- Phòng hành chính quản trị và phòng tổ chức lao động tiền lơng: quản

lý các loại công văn, giấy tờ, hồ sơ của công ty và cán bộ công nhân viên;quản lý thủ tục hành chính văn phòng, công văn đi đến, con dấu của công

ty, quản lý tài sản đồ dùng văn phòng của công ty, liên hệ và và phối hợpchặt chẽ với cơ quan tổ chức lao động để giải quyết các việc về lơng, về đàotạo cán bộ và nâng cao nghiệp vụ cho cán bộ, công nhân viên của công ty

- Phòng nghiệp vụ kinh doanh xuất nhập khẩu: có chức năng tổ chứchoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu, kinh doanh thơng mại dịch vụ tổnghợp theo điều lệ và giấy phép kinh doanh của công ty Nhiệm vụ kinh doanh

cụ thể của phòng là: Xây dựng kế hạch kinh doanh xuất nhập khẩu, kinhdoanh thơng mại và dịch vụ, tổ chức thực hiện kế hoạch đó sau khi đợccông ty phê duyệt Đợc phép uỷ thác và nhận làm uỷ thác xuất nhập khẩuvới các tổ chức kinh tế trên thế giới, nhận làm đại lý tiêu thụ hàng hoá vàbán hàng ký gửi Tổ chức liên doanh liên kết trong kinh doanh xuất nhậpkhẩu, kinh doanh thơng mại và dịch vụ với các tổ chức kinh tế trong vàngoài nớc nhằm thực hiện các kế hoạch đợc giao