Một số biện pháp nhằm mở rộng thị trường của cty bánh kẹo hải Hà.doc.DOC

Một số biện pháp nhằm mở rộng thị trường của cty bánh kẹo hải Hà

Lời nói đầu

Trong nền kinh tế thị trờng, bất cứ một doanh nghiệp nào khi tiến hành sản xuất kinh doanh đều phải xuất phát từ thị trờng nhằm xác định ba vấn đề cơ bản: sản xuất cái gì? sản xuất cho ai? và sản xuất nh thế nào?

Thị trờng vừa là điểm xuất phát vừa là điểm kết thúc quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, có thể nói một doanh nghiệp chỉ có thể làm ăn có hiệu quả khi nó xuất phát từ thị trờng tận dụng một cách năng động, linh hoạt những cơ hội sẵn có trên thị trờng Hơn nữa thông qua thị trờng hàng hoá của doanh nghiệp đợc tiêu thụ, giúp cho quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp diễn ra một cách liên tục cũng nh thực hiện các nghiệp vụ trên đã đề ra.

Trớc đây, khi nền kinh tế vận hành trong cơ chế kế hoạch hoá, tập trung quan liêu bao cấp, các doanh nghiệp chỉ cần chú ý đến nhiệm vụ sản xuất còn công tác tiêu thụ đã có Nhà nớc lo Từ khi nền kinh tế nớc ta chuyển sang kinh tế thị trờng, vấn đề tiêu thụ sản phẩm là một vấn đề nan giải đối với tất cả các doanh nghiệp sản xuất nói chung Và mở rộg thị trờng tiêu thụ là mục tiêu mà tất cả các doanh nghiệp đều muốn vơn tới Công ty bánh kẹo Hải Hà cũng nằm trong xu thế đó chuyển sang cơ chế thị trờng công ty đã có những bớc đi đúng đắn trong sản xuất và tiêu thụ, bánh kẹo Hải Hà ngày càng có uy tín trên thị tr-ờng trong nớc và ngoài nớc để làm đợc điều đó vấn đề tìm kiếm, duy trì, ổn định và mở rộng thị trờng là một trong những nhiệm vụ mang tính chiến lợc của công ty.

Do hạn chế về thời gian nghiên cứu và khả năng nghiên cứu, trong luận văn này em chỉ xin nghiên cứu vấn đề ổn định và mở rộng tiêu thụ sản phẩm ở công ty bánh kẹo Hải Hà.

Em xin chân thành cảm ơn TS Nguyễn Danh Ngà cùng các cô chú, anh chị trong phòng kinh doanh của công ty bán kẹo Hải Hà đã giúp đỡ em hoàn thành đề tài này.

Tên đề tài “Một số giải pháp nhằm ổn định và mở rộng thị trờng ở công ty

bánh kẹo Hải Hà” Ngoài phần mở đầu và kết luận đề tài gồm 3 phần:

Phần I: ổn định và mở rộng thị trờng là nhân tố cơ bản tạo điều kiện cho doanh

Phần I: ổn định và mở rộng thị trờng là nhân tố cơ bản tạo điều kiện cho doanh nghiệp phát triển

I.Một số quan niệm cơ bản về thị trờng 1.Khái niệm thị trờng

Thị trờng ra đời và phát triển gắn liền với sự phát triển của nền sản xuất hàng hoá Từ đó đến nay, nền sản xuất hàng hoá đã phát triển và trải qua nhiều thế kỷ nên khái niệm về thị trờng cũng rất đa dạng và phong phú Ngay trong một vùng, một quốc gia cũng có sự phát triển không đều giữa các lĩnh vực các ngành nên nhiều khi khái niệm thị trờng đợc chấp nhận.

1.1.Cách hiểu cổ điển về thị trờng

Cách hiểu này cho rằng thị trờng là nơi diễn ra quá trình trao đổi, buôn bán Nh vậy phạm vi của thị trờng đợc giới hạn thông qua việc xem xét bản chất hành vi tham gia thị trờng ở đâu có sự trao đổi, buôn bán, có sự lu thông hàng hoá thì ở đó thị trờng và những ngời mua, ngời bán Quan niệm này có thể đợc thấy ở cách hiểu thị trờng bao gồm các hội chợ, các địa d hoặc khu vực tiêu thụ phân theo mặt hàng hoặc ngành hàng Đây là cách hiểu thị trờng gắn với yếu tố địa lý của hành vi tham gia thị trờng, đòi hỏi phải có sự hiện hữu của đối tợng đ-ợc đem ra trao đổi Chính vì vậy mà quan niệm này có điểm hạn chế so với tình hình thực tế của thị trờng hiện nay.

1.2.Quan niệm mở rộng hơn nữa

Quan niệm này cho rằng thị trờng là nơi mua bán hàng hoá, nơi gặp gỡ để tiến hành hoạt động mua bán giữa những ngời bán và những ngời mua Với cách hiểu này các hành vi tham gia thị trờng là rất rộng bao gồm cả những hoạt động xúc tiến, tìm hiểu thị trờng, đàm phán, thơng lợng, chào hàng để đi đến khâu… cuối của một chu kỳ là trao đổi hàng hoá giữa các bên, các hoạt động của đối t-ợng tham gia thị trờng diễn ra một cách liên tục kế thừa nhau tạo nên sự vận

động đa dạng của thị trờng, nơi không chỉ diễn ra các hoạt động trực tiếp mua và bán hàng.

1.3 Thị trờng trong nền kinh tế hiện đại

Thị trờng đợc coi là biểu hiện thu gọn của quá trình mà thông qua đó các quyết định của các gia đình về tiêu dùng mặt hàng nào, các quyết định của các công ty về sản xuất cái gì, sản xuất cho ai, sản xuất nh thế nào, các quyết định của ngời công nhân về làm việc bao lâu, cho ai đều đợc dung hoà bằng sự điều chỉnh giá cả, quan niệm này cho thấy mọi quan hệ trong kinh tế đã đợc tiền tệ hoá Giá cả với t cách là yếu tố thông tin cho các lực lợng tham gia thị trờng trở thành trung tâm của sự chú ý, sự điều chỉnh về giá cả trong quan hệ mua bán là yếu tố quan trọng nhất để các quan hệ đó đợc tiến hành Mọi nhu cầu về hàng hóa dịch vụ, sức lao động đều đợc thoả mãn trên thị trờng hay nói cách khác thị trờng đã bao hàm các lĩnh vực cuả quá trình tái sản xuất Quan hệ trên thị trờng giữa các lực lợng tham gia thị trờng là các hoạt động thiết yếu để cho nền kinh tế vận hành, cách hiểu này đa tới cách nhìn tổng quát, toàn diện về thị trờng trong nền kinh tế cũng nh bản thân thị trờng.

1.4.ở mức độ khái quát hơn nữa

Thị trờng còn đợc quan niệm là sự kết hợp giữa cung và cầu trong đó ngời mua, ngời bán bình đẳng cạnh tranh, số lợng ngời bán nhiều hay ít phụ thuộc vào quy mô của thị trờng lớn hay nhỏ Sự cạnh tranh có thể xảy ra giữa những ngời mua Việc xác định nên mua hay nên bán hàng hoá với khối lợng và giá cả là bao nhiêu do quan hệ cung cầu quyết định Do đó, có thể thấy rằng thị trờng còn là nơi thực hiện sự kết hợp chặt chẽ giữa hai khâu sản xuất và tiêu thụ hàng hoá.

1.5.Thị trờng gắn với nền sản xuất hàng hoá

Thị trờng đợc khẳng định là một phạm trù riêng của sản xuất hàng hoá Trên thị trờng tồn tại ba nhân tố cơ bản có mối quan hệ mật thiết với nhau.

-Nhu cầu về hàng hoá, dịch vụ -Cung ứng hàng hoá, dịch vụ; -Giá cả hàng hoá, dịch vụ;

Qua thị trờng có thể xác định đợc mối tơng quan giữa cung cầu vè hàng hoá, dịch vụ, hiểu đợc phạm vi, quy mô, thực hiện cung, cầu dới hình thức mua, bán hàng hoá trên thị trờng Ngợc lại, hàng hoá và dịch vụ phải đáp ứng nhu cầu của thị trờng và phải đợc thị trờng chấp nhận Mọi yếu tố có liên quan đến hàng hóa, dịch vụ phải tham gia thị trờng.

1.6.Xét ở góc độ kinh tế chính trị học Mác Lênin–

Khái niệm thị trờng không tách rời khái niệm phân công lao động xã hội, sự phân công lao động xã hội là cơ sở chung cho mọi nền sản xuất hàng hoá Hễ ở đâu và khi nào có sự phân công lao động xã hội và có sản xuất hàng hoá thì ở đó có thị trờng Thị trờng chẳng qua chỉ là sự biểu hiện phân công lao động xã hội và nó có thể phát sinh vô cùng tận.

Tóm lại sự trình bày về các khái niệm thị trờng trên đây cho thấy rằng quan niệm về các thị trờng là rất phong phú, gắn với quá trình phát triển của sản xuất hàng hoá và chúng phản ánh về nhận thức thị trờng ở những điều kiện khác nhau Tuy nhiên dù cho các khái niệm ấy từ cổ điển đến hiện đại có những biến đổi thế nào đi chăng nữa thì chúng cũng mang một bản chất bởi chúng cùng phản ánh cùng một đối tợng là quy luật lịch sử “thị trờng” Khi đề cập khái niệm thị trờng sau những trình bày trên đây ta có thể thấy những nét chung nhất sau

Thị trờng bao giờ cũng gắn liền với yếu tố là đối tợng của mọi hoạt động hàng hoá dịch vụ.

Thị trờng bao giờ cũng chứa đựng ba yếu tố cơ bản nhất Cung về hàng hoá, dịch vụ

Cầu về hàng hoá, dịch vụ Giá cả hàng hoá, dịch vụ.

Thị trờng có cơ chế vận động riêng – cơ chế thị trờng.

Trớc hết thị trờng bao giờ cũng là thị trờng của các hàng hoá và dịch vụ cụ thể Hàng hoá là đối tợng của mọi hoạt động mua bán và nó đợc quan niệm theo nhiều kiểu cách khác nhau Hàng hoá theo cách hiểu truyền thống luôn chứa trong nó hai thuộc tính cơ bản là giá trị và giá trị sử dụng Giá trị sử dụng là thuộc tính tự nhiên của đối tợng trao đổi do các đặc trng của các mặt cơ, lý,

hoá quy định và chúng là cơ sở để thoả mãn những nhu cầu nhất định của con ngời Giá trị là thuộc tính đợc hình thành do sự kết tinh của sức lao động trong hàng hoá Giá trị của hàng hoá trong trao đổi đợc đo bằng hao phí sức lao động xã hội và là cơ sở hình thành tỷ lệ trao đổi Nhng giá cả thực sự của hàng hoá là tuỳ thuộc vào quan hệ cung - cầu trên thị trờng.

Hàng hoá theo quan niệm hiện nay thì nó bao gồm mọi đối tợng đợc mang ra trao đổi trên thị trờng, từ những yếu tố hữu hình nh các loại sản phẩm vật chất cho tới các yếu tố khó có thể phân tích hai thuộc tính cơ bản trên đây nh các dịch vụ, thông tin, sức lao động Hàng hoá với t cách là đối tợng trao đổi tồn tại trên thị trờng thì hàng hoá đó tồn tại Ngợc khi loại hàng hoá nào đó không còn hoặc không có nhu cầu hoặc không đợc hay không thể sản xuất thì đ-ơng nhiên không có thị trờng về hàng hoá đó

Thứ hai, thị trờng luôn luôn chứa trong nó ba yếu tố cơ bản.

-Cung về hàng hoá và dịch vụ là những lợng hàng hoá, dịch vụ mà ngời bán sẵn sàng ở những mức giá khác nhau Quan hệ giữa giá với cung là quan hệ tỷ lệ thuận: khi giá cao thì lợng cung lớn và khi giá thấp thì lợng cung nhỏ.

-Cầu về hàng hoá, dịch vụ là những lợng hàng hoá, dịch vụ mà ngời mua có nhu cầu và sẵn sàng mua ở những mớc giá khác nhau Quan hệ cung cầu là quan hệ tỷ lệ nghịch: khi giá cao thì lợng cầu thấp và khi giá thấp thì lợng cầu cao.

-Yếu tố giá đợc hình thành do quan hệ trên thị trờng quyết định Khi một trong hai hoặc cả hai lực lợng cung cầu thay đổi thì giá sẽ thay đổi theo quan hệ giữa giá với hai lực lợng đó.

Thứ ba: thị trờng luôn có xu hớng vận động theo một cơ chế riêng, cơ chế thị trờng Đó là tổng hợp của các loại hàng loạt các quy luật kinh tế: quy luật giá trị, quy luật cung cầu, quy luật cạnh tranh, quy luật lu thông tiền tệ, và những… tác động của chúng lên cả hai lợng cung và cầu trên thị trờng Cơ chế này đợc gọi là “bàn tay vô hình” Nó tự động điều chỉnh các quan hệ trên thị trờng hớng tới sự cân bằng động Do đó, thị trờng có khả năng vận động và phát triển.

2 Cách phân loại thị trờng

2.1.Mục đích của phân loại thị trờng

Xét ở góc độ yêu cầu của hoạt động sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp phải hiểu đợc thị trờng với t cách là môi trờng tồn tại của chính doanh nghiệp Thông qua đó mà kinh doanh có cái nhìn tổng quát về thị trờng của doanh nghiệp và sự vận động của nó Việc phân loại kết hợp với sự phân tích các yếu tố khác sẽ phục vụ cho việc ra các quyết định lạ chọ, thâm nhập, duy trì, mở rộng hoặc thay đổi thị trờng khi cần thiết Việc phân loại thị trờng cũng diễn ra trong một ngành, một khu vực, một nền kinh tế.

2.2 Các cách phân loại đợc tiến hành theo những tiêu thức sau:

a Trên góc độ lu thông của hàng hoá, dịch vụ.

Thị trờng trong nớc, thị trờng địa phơng, thị trờng nông thôn, thị trờng thành thị Các hoạt động mua bán nằm trong phạm vi lãnh thổ của một vùng, một quốc gia Do đó, các quan hệ trên thị trờng nằm trong cùng một môi trờng vân hoá xã hội, kinh tế, chính trị, luật pháp.

Thị trờng nớc ngoài, thị trờng khu vực, thị trờng quốc tế Các quan hệ thị trờng này đã vợt ra khỏi phạm vi lãnh thổ quốc gia Chúng rất phức tạp do các điều kiện tiến hành khác nhau.

b Trên góc độ chuyên môn hoá sản xuất, kinh doanh.

Có thị trờng các ngành lớn và thị trờng các thị trờng đó lại đợc chia nhỏ hơn bao gồm: thị trờng các loại hàng công nghiệp, thị trờng các loại hàng nông nghiệp và cuối cùng là thị tr… ờng các loại hàng hoá cụ thể.

c.Theo tính chất của hàng hoá.

Việc phân loại thị trờng gắn với các đặc trng của hàng hoá trong sử dụng -Theo mức độ thứ yếu của hàng hoá có.

-Thị trờng hàng xa xỉ: là thị trờng của các sản phẩm cao cấp, thờng phục vụ cho nhóm nhu cầu có khả năng thanh toán cao.

-Thị trờng hàng thiết yếu: là thị trờng các sản phẩm phục vụ cho nhu cầu hàng ngày có tính chất phổ biến.

* Theo tiêu chuẩn thời gian, số lần sử dụng của hàng hoá:

-Thị trờng hàng lâu bền, hàng hoá có tuổi thọ dài, qua nhiều lần sử dụng -Thị trờng hàng không lâu bền, hàng hoá thờng chỉ sử dụng trong một hoặc một số lần và là hàng thiết yếu, ít cân nhắc khi mua.

d.Theo quan hệ với quá trình sản xuất kinh doanh

Thị trờng đầu vào bao gồm tất cả các loại thị trờng mà ở đó doanh nghiệp mua các yếu tố đầu vào càng nhiều thì thị trờng đầu vào càng cần nhiều thị trờng nhỏ hơn Các thị trờng đầu vào bao gồm: thị trờng lao động, thị trờng công nghệ, máy móc thiết bị, thị trờng vốn, thị trờng thông tin Doanh nghiệp xuất hiện trên thị trờng này với t cách là ngời mua và thuộc vào lực lợng cầu.

Thị trờng đầu ra là nơi doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ của mình Doanh nghiệp khi tham gia thị trờng này là ngời bán, thuộc yếu tố cung.

Sự vận động của dòng tiền tệ qau doanh nghiệp là ngợc với dòng vận động của các yếu tố đầu vào phục vụ cho sản xuất vàyếu tố đầu ra của quá trình sản xuất Doanh nghiệp thu lại doanh thu để bù đắp chi phí phát sinh trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình.

Sự phân loại này là tuyệt đối với một doanh nghiệp hoặc một ngành chuyên môn hoá hẹp nhng nó lại chỉ là tơng đối nếu xét trong phạm vi một ngành lớn hơn hay giữa các doanh nghiệp thuộc nhiều loại lĩnh vực khác nhau Lý do của tính tơng đối ấy là thị trờng đầu vào của doanh nghiệp này là thị trờng đầu ra của doanh nghiệp khác, thị trờng đầu ra của doanh nghiệp này lại là thị tr-ờng đầu vào của doanh nghiệp khác nữa.

3.Phân đoạn thị trờng.

3.1.Khái niệm

Ngày nay, các công ty ngày càng nhận thấy việc áp dụng Marketing đại trà hay Marketing sản phẩm đa dạng là khong có lợi Các thị trờng đại trà đang trở thành “đặc biệt hoá” Chúng bị phân rã thành hàng trăm vị thị trờng với những ngời mua khác nhau theo đuổi những sản phẩm khác nhau, những kênh phân phối khác nhau và quan tâm đến những kênh truyền thông khác nhau Các công ty ngày càng chấp nhận Marketing mục tiêu nhiều hơn marketing mục tiêu giúp ngời bán phát hiện những cơ hội marketing nhiều hơn và tốt hơn Ngời

bán có thể phát triển đúng loại sản phẩm cho từng loại thị trờng mục tiêu một cách có hiệu quả, thay những ngời mua mà họ có khả năng thoả mãn khác hàng đợc nhiều nhất Marketing đòi hỏi phải phân đoạn thị trờng, một viêc nhằm đảm bảo những sản phẩm và marketing- mix riêng Nh vậy phân đoạn thị trờng đã giúp công ty tập trung vào việc phục vụ những bộ phận nhất định của thị trờng Từ đó giúp công ty đề ra các biện pháp nhằm tăng cờng công tác ổn định và mở rộng thị trờng Do đó có thể hiểu “phân đoạn thị trờng là quá trình phân chia ng-ời tiêu dùng thành nhóm trên cơ sở những điểm khác biẹt nhau về nhu cầu, về tính cách hoặc hành vi”

3.2.Các cách phân đoạn thị trờng

3.2.1.Phân đoạn thị trờng theo yếu tố địa lý

Phân đoạn thị trờng theo yếu tố địa lý đòi hỏi phải phân chia thị trờng thành những đơn vị địa lý khác nhau nh quốc gia, bang, vùng, tỉnh, thành phố hay xã Công ty có thể quyết định hoạt động trong một hay vài vùng địa lý hay hoạt động trong tất cả các vùng nhng chú ý đến những sự khác biệt về nhu cầu và sở thích của từng vùng đại lý.

Những biến phân đoạn thị trờng theo nguyên tắc địa lý

Thành phố hay khu tơng đơng

Với dân số dới 5000 ngời, 5000-20.000 ngời, 20.000-50.000 ngời, 50.000- 100.000 ngời, 100.000-250.000 ngời Mật độ dân số Thành thị, nông thôn, ngoại thành

3.2.2.Phân đoạn theo yếu tố nhân khẩu học

Là việc phân chia thị trờng thành những nhóm trên cơ sở những biến nhân khẩu học nh tuổi tác, giới tính, quy mô gia đình, chu kỳ sống của gia đình, thu nhập, nghề nghiệp, học vấn, tôn giáo, chủng tộc và dân tộc Các biến nhân khẩu học là cơ sở phổ biến nhất để phân biệt các nhóm khách hàng, lý do thứ nhất là những mong muốn, sở thích và mức độ sử dụng của ngời tiêu dùng thờng gắn bó chặt chẽ với các biến nhân khẩu học Thứ hai là các biến nhân khẩu học dễ đo l-ờng hơn các biến khác.

Những biến phân đoạn thị trờng theo yếu tố nhân khẩu học

Các biến Các phân chia điển hình

Tuổi tác Dới 6 tuổi, 6-11 tuổi, 12-19 tuổi, 20-34 tuổi, 35-49 tuổi, 50-64 tuổi Tông giáo Đạo Phật, Thiên Chúa Giáo, Cao Đài Dân tộc Kinh, Mờng, Mán, Giao, Tày

3.2.3.Phân đoạn thị trờng theo yếu tố tâm lý

Trong các phân đoạn thị trờng theo yếu tố tâm lý, ngời mua đợc chia thành những nhóm khác nhau căn cứ vào tầng lớp xã hội, lối sống, nhân cách Những ngời trong cùng một nhóm nhân khẩu học có thể có những đặc điểm tâm lý rất khác nhau.

Những biến phân đoạn thị trờng theo yếu tố tâm lý.

Các biến Các phân chia điển hình Tầng lớp xã hội Hạ lu, trung lu, thợng lu Lối sống Giữ truyền thống, hiện đại.

Nhân cách Nhiều đam mê, thích giao du, nhiều tham vọng.

4.Các chức năng của thị trờng

Chức năng của thị trờng là lý do tồn tại của thị trờng hay nói cách khác, chức năng của thị trờng trả lời cho câu hỏi thị trờng tồn tại để làm gì Các chức năng của thị trờng bao gồm:

-Chức năng thừa nhận -Chức năng thực hiện -Chức năng điều tiết -Chức năng thông tin

4.1.Chức năng thừa nhận của thị trờng

Chức năng thừa nhận của thị trờng hình thành do sự tơng tác của hai lực l-ợng cung và cầu Xét về phía cầu, nhu cầu luôn phát triển nhng lại ổn định tơng đối trong một khoảng thời gian nhất định Do đó các nhà sản xuất có thể căn cứ vào đó mà dự đoán về cầu, cung cấp lợng hàng hoá, dịch vụ phù hợp Khi nhu cầu thay đổi thì những hàng hoá không còn đợc thị trờng chấp nhận sẽ kết thúc chu kỳ sống của nó nhờng chỗ cho những loại hàng hoá mới Chức năng thừa nhận của thị trờng quyết định chu kỳ sống của một sản phẩm, và do đó sẽ thực hiện sự thừa nhận cơ cấu các loại hàng hoá, dịch vụ trên thị trờng.

Xét về phía cung, chức năng thừa nhận của thị trờng có liên quan chặt chẽ với yếu tố luật pháp và môi trờng văn hoá xã hội Để hạn chế hoặc kích thich sản xuất kinh doanh thì câu hỏi về khả năng chấp nhận của thị trờng chỉ có thể trả lời chính xác khi nó đợc tung ra thị trờng.

Chức năng thừa nhận của thị trờng có liên quan chặt chẽ với yếu tố văn hoá xã hội Để hạn chế hoặc kích thích sản xuất, kinh doanh một mặt hàng nào đó, Nhà nớc có thể dùng công cụ là luật pháp, hoặc các biện pháp kinh tế để tác động vào cả cung và cầu nhằm hớng dẫn thị trờng Điều này làm cho cung cầu thay đổi và thị trờng thay đổi so với xu hớng của nó trớc kia Chức năng thừa nhận của thị trờng do đó bị định hớng trong một định hớng nhất định, trong một

phạm vi nhất định bởi các lực lợng tham gia thị trờng có thể có các hoạt động ngầm nằm ngoaì sự kiểm soát của pháp luật.

Yếu tố văn hoá xã hội cũng có tác động lớn tới chức năng thừa nhận của thị trờng Trong một khoảng thời gian nhất định, môi trờng văn hoá xã hội ổn định tơng đối và chỉ chấp nhận những hàng hoá nào là thuộc về lực lợng cầu.

4.2.Chức năng thực hiện

Hoạt động mua bán là hoạt động lớn tuổi nhất, bao trùm cả thị trờng Thực hiện hoạt động này là cơ sở quan trọng có tính chất quyết định đối với việc thực hiện các quan hệ và các hoạt động khác Thị trờng thực hiện hành vi trao đổi hàng hoá, thực hiện tổng số cung và cầu trên thị trờng, thực hiện cân bằng cung cầu từng loại hàng hoá, thực hiện giá trị (thông qua giá cả), thực hiện việc trao đổi giá trị Thông qua chức năng thực hiện của thị tr… ờng, các loại hàng hoá hình thành nên giá trị trao đổi của mình.

4.3.Chức năng điều tiết của thị trờng

Nhu cầu của thị trờng là mục đích của quá trình sản xuất Do đó thị trờng vừa là mục tiêu vừa tạo ra động lực để thực hiện mục tiêu đó Đó là cơ sở quan trọng để chức năng điều tiết và kích thích của thị trờng phát huy vai trò của mình Chức năng điều tiết thể hiện ở chỗ:

-Thông qua các hoạt động của quy luật kinh tế thị trờng, ngời sản xuất có lợi thế trong cạnh tranh sẽ tận dụng khả năng của mình để phát triển sản xuất Ngợc lại, những ngời cha tạo đợc lợi thế trên thị trờng cũng phải vơn lên để thoát khỏi nguy cơ phá sản Đó là những động lực mà thị trờng tạo ra đối với ng-ời sản xuất.

-Thông qua nhu cầu của thị trờng ngời sản xuất chủ động di chuyển t liệu sản xuất, vốn và lao động từ ngành này qua ngành khác, từ sản phẩm này qua sản phẩm khác để có lợi nhuận cao.

Thông qua sự hoạt động của các quy luật kinh tế thị trờng ngời tiêu dùng buộc phải cân nhắc, tính toán quá trình tiêu dùng của mình Do đó thị trờng có vai trò to lớn đối với việc hớng dẫn tiêu dùng

4.4.Chức năng thông tin

Trong số tất cả các khâu của quá trình tái sản xuất hàng hoá, chỉ có thị tr-ờng mới có chức năng thông tin Thông tin thị trtr-ờng có vai trò quan trọng đối với quản lý kinh tế Trong quản lý kinh tế, một trong những nội dung quan trọng nhất là ra quyết định và quyết định cần có thông tin Các dữ kiện thông tin quan trọng là thông tin thị trờng Thị trờng thông tin về tổng số cung và tổng số cầu cơ cấu của cung và cầu, quan hệ cung cầu đối với từng loại hàng hoá, giá cả thị trờng, các yếu tố ảnh hởng đến thị trờng, yêu cầu về chất lợng sản phẩm, các dịch vụ cho điều kiện mua và bán.

Bốn chức năng của thị trờng có mối quan hệ mật thiết với nhau Mỗi hiện tợng kinh tế diễn ra trên thị trờng đều thể hiện bốn chức năng này mỗi chức năng có vai trò quan trọng riêng của nó song cũng cần nhận thấy rằng chỉ khi chức năng thừa nhận đợc thực hiện thì các chức năng khác mới phát huy tác dụng

II.Các nhân tố ảnh hởng đến thị trờng kinh doanh của doanh nghiệp

1.Nhóm các nhân tố khách quan

Các nhân tố khách quan ảnh hởng đến thị trờng kinh doanh của doanh nghiệp có đặc điểm chung là

-Các nhân tố này nằm bên ngoài doanh nghiệp, tạo ra môi trờng để doanh nghiệp hoạt động.

-Doanh nghiệp không thể kiểm soát đợc những nhân tố này và phải chấp nhận chúng.

Những nhân tố khách quan bao gồm:

Nhịp độ phát triển sản xuất kinh doanh của các ngành kinh tế quốc dân là nhân tố ảnh hởng mạnh mẽ đến thị trờng Sự phát triển của nhân tố sản xuất sẽ tác động đến cung – cầu hàng hoá, thị trờng này càng mở rộng.

Nhịp độ phát triển của các ngành khoa học, kỹ thuật, văn hoá - nghệ thuật cũng có tác động trực tiếp đến thị trờng Khoa công nghệ phát triển tạo ra máy móc thiết bị hiện đại dẫn tới sản phẩm làm ra có chất lợng cao, giá thành hạ, từ

đó hàng hoá sản xuất ra sẽ đáp ứng đợc nhu cầu và thị hiếu của ngời tiêu dùng Điều đó làm tăng sức mua trên thị trờng, thị trờng ngày càng mở rộng

Sự tham gia đầu t của các nớc vào nơc sở tại trên các lĩnh vực, kinh tế, kỹ thuật, văn hoá giúp ta có cơ hội tiếp nhận kỹ thuật mới, phong cách quản lý… mới, có sản phẩm mới làm thị trờng đợc mở rộng.

Mức độ cạnh tranh của các hàng hoá đồng dạng trên thị trờng cũng là nhân tố tác động mạnh trên thị trờng Thông qua cạnh tranh ngời tiêu dùgn sẽ có đợc sản phẩm chất lợng cao giá thành phù hợp…

Nhịp độ tăng dân số trong từng thời kỳ cũng có ảnh hởng tới cung cầu trên thị trờng.

Mức độ thu nhập bình quân trong từng thời kỳ của các tầng lớp dân c trong toàn quốc cũng làm ảnh hởng tới thị trờng vì thu nhập tăng hay giảm làm ảnh hởng tới sức mua của ngời tiêu dùng Khi thu nhập tăng khả năng thanh toán của ngời dân đợc đảm bảo thì thị trờng tiêu thụ sản phẩm sẽ có cơ hôị mở rộng và phát triển.

-Sự điều tiết vĩ mô của Nhà nớc đối với nền kinh tế, các chủ trơng chính sách của Đảng và Nhà nớc trong các lĩnh vực phát triển kinh tế, quản lý, khoa học, kỹ thuật sẽ góp phần thúc đẩy sản xuất phát triển, thu hút các công ty nớc ngoài đầu t vào thị trờng trong nớc làm cho thị trờng ngày càng mở rộng.

2.Những nhân tố chủ quan

Những nhân tố chủ quan ảnh hởng tới ổn định và mở rộng thị trờng có những đặc điểm sau:

+Chúng là những nhân tố bên trong doanh nghiệp, thể hiện khả năng và thực lực của doanh nghiệp.

+Doanh nghiệp có thể kiểm soát đợc các nhân tố này, tạo ra và duy trì những điểm tích cực, có lợi cho việc ổn định và mở rộng thị trờng, hoặc hạn chế loại bỏ những yếu tố tiêu cực không có lợi.

Những nhân tố chủ quan bao gồm: -Khả năng tài chính.

-Trình độ quản lý và các chiến lợc, chính sách biện pháp trong quản lý, điều hành doanh nghiệp.

-Hệ thống thông tin.

-Công nghệ máy móc thiết bị -Lực lợng lao động.

trớc hết xem xét về khả năng tài chính của doanh nghiệp ảnh hởng tới vấn đề ổn định và mở rộng thị trờng Đây là một trong những yếu tố quan trọng hàng đầu cần đợc tính tới khi ra các quyết định về thị trờng: ngành hàng, khu vực kinh doanh, các hình thức cạnh tranh chi tiết hơn nữa, yếu tố này tạo ra khả năng để… thực hiện các hoạt động marketing, quá trình từ thu thập thông tin, tìm hiểu thị trờng xác định thị trờng mục tiêu của doanh nghiệp,xác định các chiến lợc cạnh tranh, khuếch trơng đặc biệt là cạnh tranh bằng giá Khả năng tài chính đảm… bảo các yếu tố đầu vào cho sản xuất kinh doanh để tạo ra các đầu ra đáp ứng nhu cầu của thị trờng Với các chiến lợc kinh doanh, doanh nghiệp dựa vào khả năng tài chính của mình để tạo ra quyết định về mọi yếu tố đầu vào của quá trình sản xuất cả về ngắn hạn lẫn dài hạn: đầu t vào máy móc thiết bị, xác định lực lợng lao động hợp lý, ra các quyết định dự trữ về nguyên vật liệu và bán thành phẩm Hoạt động tài chính là một bộ phận của doanh nghiệp và cuối… cùng nó đợc xem xét trong quá trình đánh giá về hiệu quả của hoạt động sản xuất kinh doanh trong đó có vấn đề thị trờng Điều này không chỉ có ý nghĩa với chính doanh nghiệp, mà nó còn là đối tợng quan tâm của các lực lợng bên ngoài doanh nghiệp những cơ quan Nhà nớc và chủ đầu t Chính vì vậy mà doanh… nghiệp có hoạt động tài chính lành mạnh sẽ có đợc khả năng ổn định, phát triển trên thị trờng.

Yếu tố trình độ quản lý hiện nay đang là vấn đề ngày càng quan trọng và tập trung sự chú ý rất lớn Trình độ quản lý thể hiện ở quá trình hoạch định chiến lợc, chính sách, biện pháp, quản lý và quá trình thực thi các quyết định đó trong sản xuất kinh doanh Trong điều kiện cạnh tranh các vấn đề về thị trờng đều phải đợc giải quyết dựa theo chiến lợc phát triển của doanh nghiệp Những yếu tố ấy quyết định đến khả năng phản ứng của doanh nghiệp trớc những thay

đổi của thị trờng và do đó quyết định tới vấn đề ổn định và mở rộng thị trờng của doanh nghiệp Những yếu tố đó đảm bảo cho doanh nghiệp đạt đợc sự ổn định tơng đối trong quá trình sản xuất kinh doanh Chúng đợc xây dựng không phải vì mục đích tự thân mà chúng là những phơng tiện để doanh nghiệp thích nghi trên thị trờng cả về trớc mắt và lâu dài.

Trớc hết, xem xét về khả năng tài chính của doanh nghiệp ảnh hởng tới vấn đề ổn định và mở rộng thị trờng Đây là một trong những yếu tố quan trọng hàng đầu đợc tính tới khi ra các quyết định về thị trờng: ngành hàng, khu vực kinh doanh, các hình thức cạnh tranh chi tiết.…

III.Vai trò của thị trờng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh

*Thị trờng định hớng cho sản xuất kinh doanh

Hiện nay có hai xu hớng đang tồn tại, sản xuất định hớng nhu cầu và sản xuất đáp ứng nhu cầu Sản xuất định hớng nhu cầu để tạo ra thị trờng độc quyền, quyền lực rất lớn với khách hàng và khả năng cạnh tranh cao kèm theo những lợi thế về siêu lợi nhuận Nhng loại hình sản xuất đòi hỏi có đầu t rất lớn và độ mạo hiểm cao Nhng sản xuất đáp ứng nhu cầu lại bám sát nhu cầu trên thị trờng, mức độ mạo hiểm không cao nhng cờng độ cạnh tranh có thể rất cao Nếu xem xét về bản chất thì cả hai loại hình đó đều xoay quanh ba vấn đề cố hữu: sản xuất cái gì, sản xuất nh thế nào và sản xuất cho ai, sản xuất định hớng nhu cầu chẳng qua là để đón bắt nhu cầu trong tơng lai sẽ xuất hiện và nó không thể thoát ly khỏi thị trờng

*Thị trờng là nơi doanh nghiệp xác định lĩnh vực kinh doanh về các mặt: địa lý, lao động, máy móc thiết bị, thông tin đất đai để tiến hành quá trình sản… xuất và nó lại tiếp nhận các đầu ra của doanh nghiệp Doanh nghiệp chỉ có thể tồn tại đợc khi thị trờng chấp nhận các yếu tố của mình.

*Thị trờng là nơi sát hạch khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp, quyết định xem doanh nghiệp có khả năng tồn tại và phát triển đợc hay không Khả

năng cạnh tranh ở đây là một tiêu thức tổng hợp thể hiện khả năng đáp ứng nhu cầu của thị trờng so với đối thủ nhng vẫn đảm bảo lợi ích của mình.

Những biến động trên thị trờng kinh doanh là khách quan và trực tiếp ảnh hởng đến doanh nghiệp Doanh nghiệp cần phải có một khả năng thích ứng linh hoạt trớc những nhân tố trên đây.

Xem xét vai trò của thị trờng với quá trình phát triển của xã hội có thể thấy rằng thị trờng là một nhân tố cực kỳ quan trọng Khi cha có thị trờng, nền kinh tế tự nhiên cha phát triển, xã hội còn ở trong tình trạng cha phát triển, thị trờng ra đời thúc đẩy sản xuất phát triển và sự bố trí sản xuất của xã hội Những ngời sản xuất để tăng lợi nhuận đã không ngừng tiết kiệm yếu tố đầu vào, tăng năng suất lao động Do đó xã hội dần dần tiết kiệm đợc rất nhiều nguồn lực và l-ợng sản phẩm dịch vụ đợc sản xuất ra ngày càng nhiều.

Trong quá trình những ngời sản xuất cạnh tranh với nhau nhu cầu của ng-ời tiêu dùng thì ngng-ời đợc đáp ứng ngày càng tốt hơn Thị trờng cũng tạo ra sức ép khiến cho những nhà sản xuất phải tăng cờng áp dụng khoa học công nghệ vào quá trình sản xuất và chính họ tạo ra động lực cho nghiên cứu khoa học Quá trình này diễn ra liên tục khiến cho quá trình tái sản xuất ngày càng phát triển Sự phát triển trên lĩnh vực kinh tế kéo theo sự thay đổi trên các lĩnh vực văn hoá xã hội

Sự mở rộng của thị trờng trên toàn thế giới không đơn thuần chỉ đa lại lợi ích kinh tế mà nó còn dẫn tới sự giao lu trên lĩnh vực chính trị, luật pháp, khoa học kỹ thuật, văn hoá xã hội bởi những hàng hoá, dịch vụ luôn chứa đựng… trong những yếu tố này Nh vậy thị trờng là nhân tố thúc đẩy một quá trình toàn cầu hoá.

IV.ổn định và mở rộng là nhân tố cơ bản tạo điều kiện cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển

1.Quan niệm về ổn định và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm

1.1.Quan niệm về ổn định và mở rộng thị trờng

Một sản phẩm A ra đời, xuất hiện trên thị trờng thì trên lý thuyết nó sẽ chiếm lĩnh đợc một phần thị trờng nhất định tiêu thụ sản phẩm này Cũng cùng một sản phẩm đó, ngoài phần thị trờng mà doanh nghiệp đang có, còn một phần thị trờng của đối thủ cạnh tranh: đó là tập hợp các khách hàng đang tiêu thụ sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh Thị trờng không tiêu dùng tơng đối là tập hợp các khách hàng có nhu cầu mua hàng song hoặc là không biết có nơi nào để mua hoặc là cha có khả năng thanh toán

Ba phần thị trờng trên tạo thành thị trờng tiềm năng của doanh nghiệp – loại thị trờng này là một trong những căn cứ quan trọng để định hớng tăng trởng thị trờng của doanh nghiệp

Phần thị trờng không thể dùng tuyệt đối là tập hợp những ngời tiêu dùng có nhu cầu mua và không tiêu dùng đợc Song không vì vậy mà doanh nghiệp có thể dễ dàng loại bỏ nhóm khách hàng này bởi vì trong tơng lai họ có thể sẽ tiêu dùng sản phẩm này.

Tập hợp các thành phần trên sẽ thu đợc thị trờng lý thuyết của sản phẩm.

Sơ đồ kết cấu của sản phẩm A:

Thị trờng hiện tại của các đối thủ cạnh tranh.

Thị trờng hiện tại của doanh nghiệp.

Phần thị trờng không tiêu dùng tơng đối.

Thị tr ờng mục tiêu

Thị trờng tiềm năng

Thị trờng lý thuyết của sản phẩm A

Nh vậy duy trì thị trờng là quá trình doanh nghiệp cố gắng giữ vững phần thị trờng hiện có của mình, không để cho đối thủ cạnh tranh có cơ hội xâm nhập.

Mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là quá trình mở rộng hay tăng khối lợng khách hàng và lợng hàng bán ra của doanh nghiệp bằng cách lôi kéo những ngời không tiêu dùng tơng đối trở thành khách hàng của doanh nghiệp và lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh sang tiêu thụ sản phẩm của mình Theo cách thứ hai, doanh nghiệp đã xâm nhập sang thị trờng của đối thủ cạnh tranh.

Việc mở rộng thị trờng có thể đợc tiến hành theo hai cách đó là mở rộng theo chiều rộng và mở rộng theo chiều sâu:

+Mở rộng thị trờng theo chiều rộng là việc doanh nghiệp thực hiện xâm nhập vào thị trờng mới, thị trờng của đối thủ cạnh tranh

+Mở rộng thị trờng theo chiều sâu là việc doanh nghiệp khai thác tốt hơn thị trờng hiện có của doanh nghiệp, tiến hành phân đoạn, cắt lớp thị trờng, cải tiến hệ thống phân phối, thực hiện các chính sách về sản phẩm, giá, dịch vụ sau bán hàng.

Nh vậy ổn định và ổn định thị trờng là một trong những yêu cầu hàng đầu của quản lý doanh nghiệp một trong những mục tiêu quan trọng mà bất kỳ doanh nghiệp nào trong cơ chế thị trờng cũng phải cố gắng phấn đấu thực hiện.

1.2.Các tiêu thức phản ánh mức độ mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm

1.2.1.Thị phần

Thị phần của doanh nghiệp là tỷ lệ thị trờng mà doanh nghiệp chiếm lĩnh Đây là một chỉ tiêu tổng quát, phản ánh thế mạnh của công ty trên thị trờng trong một ngành hàng cụ thể Thị phần lớn tạo ra lợi thế cho doanh nghiệp trong việc chi phối thị trờng và hạ chi phí sản xuất do lợi thế về quy mô Có hai khái niệm chính về thị phần:

-Thị phần tuyệt đối là tỷ trọng phần doanh thu của doanh nghiệp so với toàn bộ sản phẩm cùng loại đợc tiêu thụ trên thị trờng.

-Thị phần tơng đối đợc xác định trên cơ sở phần thị trờng tuyệt đối của doanh nghiệp so với phần thị trờng của đối thủ cạnh tranh mạnh nhất.

1.2.2.Sản lợng sản phẩm tiêu thụ

Số lợng sản phẩm bán ra trên thị trờng của một loại sản phẩm nào đó là một chỉ tiêu khá cụ thể, nói lên hiệu quả công tác mở rộng thị trờng của doanh nghiệp đối với sản phẩm đó Để có đợc một bức tranh rõ nét về thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của mình, doanh nghiệp phải so sánh tỷ lệ tăng sản lợng trong năm thực tế với sản lợng kỳ trớc, tỷ lệ tăng của ngành và của đối thủ cạnh tranh.

1.2.3.Tổng doanh thu

Chỉ tiêu tổng doanh thu là chỉ tiêu tổng quát Nó là kết quả tổng hợp của công tác mở rộng thị trờng cho các loại sản phẩm doanh nghiệp sản xuất trên các loại thị trờng khác nhau Tuy nhiên, cũng nh chỉ tiêu về sản lợng tiêu thụ, để có thể tìm hiểu một cách kỹ càng ta phải so sánh mức độ tăng trởng của doanh thu kỳ trớc, mức tăng doanh thu của ngành, của đối thủ cạnh tranh Do có liên quan đến yếu tố tiền tệ trên nhiều loại thị trờng nên chỉ tiêu tổng doanh thu còn chịu sự tác động của sự thay đổi tỷ giá hối đoái và lạm phát.

1.2.4.Chỉ tiêu lợi nhuận

Lợi nhuận là một chỉ tiêu kinh tế tổng hợp nói lên hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Lợi nhuận tuy không phải là chỉ tiêu phản ánh trực tiếp kết quả của công tác mở rộng thị trờng nhng nó lại là một chỉ tiêu có liên quan mật thiết với công tác này Vì vậy, thông qua mức tăng trởng của lợi nhuận cả về

tuyệt đối và tơng đối, ta có thể nắm đợc phần nào kết quả của công tác tiêu thụ và mở rộng thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp.

2.Vấn đề cạnh tranh và khả năng ổn định, mở rộng thị trờng

Trong nền kinh tế thị trờng, cạnh tranh là một điều kiện và yếu tố kích thích kinh doanh, là môi trờng động lực thúc đẩy sản xuất phát triển, tăng năng suất lao động và sự phát triển của xã hội nói chung Cạnh tranh là một quy mô khách quan của nền sản xuất hàng hoá, nội dung có thể vận động của thị trờng Ngợc lại, có thể nói thị trờng là vũ đài của cạnh tranh, nơi gặp gỡ của các đối thủ mà kết quả của cuộc đua tranh sẽ đảm bảo không những tồn tại mà còn sự ỏt của chính họ

Sản xuất hàng hoá phát triển thì hàng hoá bán ra càng nhiều, số lợng ngời càng nhiều thì cạnh tranh càng gay gắt, kết quả cạnh tranh sẽ là một số doanh nghiệp bị thua cuộc và bị gạt ra khỏi thị trờng trong khi một số doanh nghiệp khác thì tồn tại và phát triển hơn nữa Nh vậy ta có thể hiểu hơn nữa Nh vậy ta có thể hiểu cạnh tranh là cuộc đấu tranh gay gắt, quyết liệt giữa các chủ thể hoạt động trên thị trờng với nhau, nhằm chiếm lĩnh những điều kiện sản xuất thuận lợi và nơi tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ có lợi nhất, đồng thời tạo điều kiện thúc đẩy sản xuất phát triển.

Trong quá trình cạnh tranh, các doanh nghiệp phải sử dụng các vũ khí cạnh tranh Mỗi công cụ cạnh tranh ảnh hởng trực tiếp tới việc mở rộng và ổn định thị trờng Trong cạnh tranh có thể sử dụng một số công cụ cạnh tranh sau.

*Nghiên cứu dự báo thị trờng: Mục đích chủ yếu của việc nghiên cứu thị trờng là xác định khả năng tiêu thụ hay bán sản phẩm hoặc một nhóm nào đó của doanh nghiệp, trên cơ sở đó doanh nghiệp nâng cao khả năng thích ứng với thị trờng do nắm bắt đợc nhu cầu thị trờng Qua nghiên cứu dự báo nhu cầu thị trờng doanh nghiệp có thể:

-Đánh giá lợi và hại khi quyết định xâm nhập thị trờng mới, đánh giá khả năng và mức độ thâm nhập thị trờng hay quyết định chuyển hớng sản xuất cho phù hợp với thị trờng.

-Phân tích việc ổn định và thay đổi các chính sách hiện tại của doanh nghiệp, đánh giá mức độ và hiệu quả việc mở rộng thị trờng.

Chiến lợc sản phẩm của doanh nghiệp: từ chiến lợc sản phẩm tiến hành phân tích sản phẩm và định ra khả năng thích ứng với thị trờng của sản phẩm Khi phân tích phải đánh giá đúng chỗ lợng sản phẩm thông qua các thông số kỹ thuật nh kích thớc, mẫu mã, bao bì trong cạnh tranh nhu cầu tiêu dùng luôn… thay đổi, thị trờng luôn biến động do vậy mà doanh nghiệp cần năng động tìm những sản phẩm thích hợp Dựa trên cơ sở tìm hiểu thị hiếu của khách hàng, nghiên cứu thế mạnh của sản phẩm cạnh tranh để cải tiến sản phẩm của doanh nghiệp.

Xây dựng mạng lới kênh tiêu thụ: việc xây dựng và lựa chọn kênh tiêu thụ hợp lý sẽ thúc đẩy quá trình tiêu thụ nhanh sản phẩm, tiết kiệm chi phí, thu đợc lợi nhuận tối đa Các mạng lới tiêu thụ chính là các hệ thống tổ chức thơng mại nối liền ngời sản xuất, ngời bán buôn, ngời bán lẻ, ngời tiêu dùng cuối cùng Tổ chức các kênh tiêu thụ hợp lý sẽ làm cho doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm thuận lợi và mở rộng thị trờng hơn nữa.

V.Một số phơng hớng và biện pháp nhằm ổn định và mở rộng thị trờng

1.Thực hiện công tác nghiên cứu, dự báo nhu cầu sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trờng

Trong cơ chế thị trờng, thị trờng tạo nên môi trờng kinh doanh của doanh nghiệp Doanh nghiệp nào có khả năng đáp ứng cao với sự đa dạng và động thái của thị trờng, doanh nghiệp đó có mới có điều kiện tồn tại và phát triển Mặt khác trên thị trờng còn có nhiều doanh nghiệp khác cùng hoạt động doanh nghiệp nào cũng đặt yêu cầu mở rộng phần thị trờng của mình Bởi vậy, để đảm bảo khả năng thắng lợi trong cạnh tranh, tránh những rủi ro, bất trắc trong kinh doanh, để có thể ổn định và mở rộng thị trờng, doanh nghiệp phải hiểu biết một cách cặn kẽ về thị trờng và khách hàng, nghĩa là doanh nghiệp phải làm tốt công tác nghiên cứu, dự báo thị trờng.

Nghiên cứu thị trờng là quá trình phân tích thị trờng cả về mặt lợng và mặt chất Từ đó đa ra các dự báo về các cơ hội kinh doanh trên thị trờng để cuối cùng đa ra các quyết định kinh doanh hợp lý Đi sâu vào nghiên cứu cung cầu trên thị trờng, doanh nghiệp phải xác định đợc các vấn đề:

-Khách hàng có nhu cầu về loại sản phẩm nào của doanh nghiệp với chất lợng, số lợng và giá cả nh thế nào.

-Các đối thủ cạnh tranh, những ngời có khả năng cung ứng Doanh nghiệp cần phải xác định sức mạnh và vị thế của họ trên thị trờng.

Để làm đợc điều đó thì doanh nghiệp phải tiến hành tổ chức thu thập các thông tin về thị trờng, sau đó phân tích và xử lý chúng để cuối cùng đa ra các dự báo chiến lợc về thị trờng Đồng thời doanh nghiệp xác định đâu là thị trờng chính, đâu là thị trờng tiềm năng của doanh nghiệp, cơ cấu sản phẩm của doanh nghiệp sẽ thay đổi nh thế nào trên từng loại thị trờng và thế mạnh của doanh nghiệp trên thơng trờng, đồng thời doanh nghiệp có dự án về phơng thức phân phối, tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ đối với từng loại thị trờng.

2.Hoạch định chiến lợc sản phẩm của doanh nghiệp

Mục đích của chiến lợc sản phẩm là doanh nghiệp phải biến sản xuất kinh doanh cái mà thị trờng cần chứ không phải cái mà doanh nghiệp có Hơn nữa trong cạnh tranh nhu cầu tiêu dùng luôn luôn thay đổi, thị trờng luôn luôn biến động đòi hỏi doanh nghiệp phải nhanh nhạy trong việc nắm bắt nhu cầu của thị trờng để tạo ra đợc cơ cấu sản phẩm hợp lý Mặt khác, mỗi loại sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trờng đều có một chu kỳ sống của nó Tuỳ theo mức độ phù hợp với nhu cầu thị trờng của từng loại sản phẩm mà vòng đời của nó dài hay ngắn khác nhau Song xu hớng hiện nay là chu kỳ sống của sản phẩm ngày càng ngắn laị Để đảm bảo việc phát triển và mở rộng thị trờng tiêu thụ, doanh nghiệp cần phải xác định rõ vị thế của từng loại sản phẩm trên thị trờng, xác định xem sản phẩm đó đang ở vị thế nh thế nào trên thị trờng và nó ở giai đoạn của chu kỳ sống.

3.Thiết lập các kênh phân phối hàng hoá

Phần lớn các doanh nghiệp đều cung cấp hàng hoá của mình cho thị trờng thông qua những ngời trung gian Mỗi doanh nghiệp đều cố gắng hình thành kênh phân phối của mình

Kênh phân phối là một tập hợp các công ty hay cá nhân tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho một ai đó quyền sở hữu đối với một hàng hoá cụ thể hay dịch vụ trên con đờng từ nhà sản xuất đến ngời tiêu dùng.

Nguyên do chủ yếu của việc sử dụng những ngời trung gian là họ có hiệu quả cao nhât trong công việc đảm bảo phân phối hàng hoá rộng lớn và đa hàng đến thị trờng mục tiêu Nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh ngiệm, việc chuyên môn hoá, và quy mô hoạt động Những ngời trung gian sẽ đem lại cho công ty nhiều cái lợi hơn là nếu họ tự làm lấy một mình Các trung gian của kênh phân phối làm một số chức năng rất quan trọng.

*Nghiên cứu – thu thập thông tin cần thiết để lập kế hoạch và tạo thuận lợi cho việc trao đổi.

*Kích thớc tiêu thụ – soạn thảo và truyền bá những thông tin về hàng hoá.

*Thiết kế các mối liên hệ – tạo dựng và duy trì mối liên hệ với những ngời mua tiềm ẩn.

*Hoàn thiện hàng hoá - làm cho hàng hoá đáp ứng đợc yêu cầu của ngời mua.

*Tiến hành thơng lợng về giá cả và điều kiện khác để thực hiện quyền chuyển giao quyền sở hữu hay quyền sử dụng.

*Tổ chức lu thông hàng hoá - vận chuyển và bảo quản, dự trữ.

*Đảm bảo kinh phí – Tìm kiếm và sử dụng nguồn vốn để bù đắp các chi phí hoạt động của kênh.

*Chấp nhận rủi ro – gánh chịu trách nhiệm về hoạt động của kênh.

Nếu xuất hiện khả năng thực hiện các chức năng trên một cách có kết quả thì doanh nghiệp sẽ xây dựng cho mình các kênh phân phối phù hợp theo số cấu thành chúng Cấp của kênh phân phối là một ngời trung gian bất kỳ thực hiện

một công việc nào đó nhằm đa hàng hoá và quyền sở hữu hàng hoá đến gần ngời mua cuối cùng Có bốn loại kênh chủ yếu sau:

Kênh cấp không (kênh trực tiếp) gồm doanh nghiệp bán trực tiếp cho ngời tiêu dùng Ba phơng thức bán trực tiếp cơ bản là bán hàng lu động, bán qua bu điện và bán qua các cửa hàng của doanh nghiệp.

Kênh một cấp bao gồm một ngời trung gian Trên các thị trờng ngời tiêu dùng, ngời trung gian này thờng là ngời bán sỉ và ngời bán lẻ.

Kênh ba cấp bao gồm ba ngời trung gian (ngời bán sỉ, ngời bán sỉ nhỏ,

Việc lựa chọn mạng lới phân phối nào là tuỳ thuộc vào sản phẩm của doanh nghiệp mà thị trờng mà nó tiêu thụ sản phẩm Doanh nghiệp phải dựa trên các nét đặc trng cua sản phẩm, của thị trờng, khả năng của các trung gian và khả

năng của chính bản thân doanh nghiệp để có đợc hệ thống kênh phân phối phù hợp.

4.Thực hiện các hoạt động hỗ trợ và xúc tiến bán hàng

Hoạt động hỗ trợ và xúc tiến bán hàng giúp tạo dựng hình ảnh của doanh nghiệp và sản phẩm, giúp cho ngời tiêu dùng nắm bắt đợc các thông tin về doanh nghiệp và kích thích ngời tiêu dùng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, củng cố vững chắc đợc thị trờng đã có và mở rộng sang thị trờng mới.

4.1.Chính sách quảng cáo

Quảng cáo là nghệ thuật sử dụng các phơng tiện truyền thông để đa tin về hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp đến với ngời tiêu dùng.

-Mục tiêu của quảng cáo là để thu hút sự chú ý của khách hàng đối với sự có mặt của doanh nghiệp nhằm nêu bật tiếng tăm của doanh nghiệp hoặc cung cấp cho khách hàng biết rõ u thế hàng hoá hay dịch vụ của mình sẽ hoặc đang cung cấp ra thị trờng.

-Cách quảng cáo: Trớc hết quảng cáo phải có quy mô xác định về thời gian và không gian Nếu quảng cáo với không gian hẹp và số lầm ít thì sẽ kém hiệu quả Quảng cáo phải có tác động mạnh vào tâm lý khách hàng làm cho họ ngạc nhiên và thích thú đối với sản phẩm của doanh nghiệp Quảng cáo phải thành thật, không đợc lừa dối khách hàng nhng đồng thời phải tạo ra đợc sự ham muốn của khách hàng đối vơí sản phẩm.

-Phơng tiện và hình thức quảng cáo: Phơng tiện quảng cáo rất đa dạng nh vô tuyến truyền hình, phim ảnh, quảng cáo trên các phơng tiện giao thông, trên sân vận động, ở giao lộ hoặc làm dịch vụ quảng cáo, quảng cáo trên bao bì sản phẩm…

- Khi chuẩn bị một chiến dịch quảng cáo, những ngời quảng cáo thờng chuẩn bị một đề cơng trình bày rõ mục tiêu, nội dung luận cứ và văn phong của quảng cáo mong muốn Đồng thời việc lựa chọn hình thức quảng cáo phải căn cứ vào các loại hàng hoá, dịch vụ, khuynh hớng của khách hàng và phơng tiện hiện có, khả năng tài chính của doanh nghiệp.

4.2.Chào hàng

Chào hàng là biện pháp chiêu thị các nhân viên của doanh nghiệp đi tìm kiếm khách hàng để bán hàng Qua việc chào hàng cần nêu rõ đợc u điểm của sản phẩm cạnh tranh, tìm hiểu sở thích và nhu cầu của khách hàng để thoã mãn nhu cầu đó Trong việc chào hàng, nhân viên chào hàng có vai trò quan trọng nên doanh nghiệp phải biết tuyển chọn, phải biết đãi ngộ và bồi dỡng nhân viên chào hàng.

4.3.Chiêu hàng

Chiêu hàng đợc các doanh nghiệp sử dụng để khuyến khích các trung gian phân phối sản phẩm của mình Chiêu hàng đợc các nhà bán buôn dùng đối với nhà bán lẻ hoặc ngời bán lẻ dùng với khách hàng.

-Tặng quà cho khách hàng là hàng hoá đợc bán ra với giá tơng đối thấp hay cho không để khuyến khích mua một sản phẩm cụ thể khác.

-Trong hoạt động chiêu thị, ngoài việc chào hàng, quảng cáo, chiêu hàng ngời ta còn sử dụng các hình thức khác nh gửi biểu mẫu hàng, bán với giá đặc biệt một lô hàng cho khách hàng.

4.4.Tham gia hội chợ

Các hiệp hội ngành nghề hàng năm đều tổ chức triển lãm thơng mại và hội thảo Các công ty bán sản phẩm và dịch vụ cho ngành cụ thể đó mua chỗ và dựng gian hàng (tham gia hội chợ) để trng bày và trình diễn sản phẩm của mình tại cuộc triển lãm thơng mại Tham gia hội chợ phải hớng tới hiệu quả, do đó nó là một nghệ thuật yểm trợ bán hàng.

Phần II: Phân tích thực trạng về thị trờng tiêu thụ sản phẩm ở công ty bánh kẹo Hải Hà.

A: Một số đặc điểm kinh tế ở công ty bánh kẹo Hải Hà có ảnh hởng tới việc ổn định và mở rộng thị trờng.I Quá trình hình thành và Phát triển ở công ty bánh

kẹo Hải Hà

1 Giới thiệu chung về công ty.

Công ty bánh kẹo Hải Hà gọi tắt là (HAIHACO), địa chỉ 25 đờng Trơng Định – Hà Nội, là một doanh nghiệp Nhà nớc chuyên sản xuất và tiêu thụ các loại bánh kẹo để phục vụ cho mọi tângf lớp nhân dân và xuất khẩu sang một số nớc Hải Hà là một công ty nằm trong kế hoạch Phát triển lâu dài của nghành bánh kẹo Việt Nam Sản phẩm của công ty đã trở thành ngời bạn quen thuộc của nhiều thành phố và địa phơngar các tỉnh phía bắc nớc ta Bên cạnh đó, một số sản phẩm của công ty đã có mặt ở một số nớc nh: Liên Xô cũ, Hungari, Tiệp Khắc, Mông cổ

Từ khi nền kinh te nớc ta chuyển từ cơ chế tập trung quan liêu bao cấp sang nề kinh te thị trờng có sự quản lý của nhà nớc, công ty bánh kẹo Hải Hà đã kịp thời thích ứng và phát huy mọi khả năng để giữ vững uy tín trên thị trờng, đông thời thực hiện tốt công tác quản lý sản xuất, đổi mới công nghệ, cải tiến cách thức bán hành đã từng bớc đa công ty lớn mạnh và đứng vữngtrên thị trờng Một điều chắc chắn là các sản phẩm của công ty bánh kẹo Hải Hà với nhiều mẫu mã đẹp, hấp dẫn chủng loại và mặt hàng phong phú, chất lợng cao sẽ có mặt ở nhiều nới trong nớc và nớc ngoài.

2 Các giai đoạn hình thành và phát triển.

2.1 Giai đoạn 1960 1970.–

Công ty bánh kẹo Hải Hà thành lập ngày 25/12/1960, lúc đầu là xí nghiệp sản xuất miến Hoàng Mai thuộc tổng công ty thổ sản miền bắc ( sau này thuộc

bộ công nghiệp nhẹ), sau đó, xí nghiệp đã sản xuất thành công các loại mặt hàng khác nh xì dầu và thành lập phân xởng sản xuất chế biến tinh bột ngô, cung cấp nguyên liệu cho nhà máy in văn điển.

Thực hiện chủ trơng của bộ công nghiệp nhẹ, từ năm 1966 Viện thực phâm trung ơng lấy đây làm cơ sở vừa sản xuất vừa thực nghiệm các đề tài thực phẩm để từ đó phổ biến cho các địa phơng để giải quyết vấn dề hạu phơng tại chỗ Từ đây nhà máy mang tên mới Nhà máy thực ghiệm thực phẩm Hải Hà Ngoài ra nhà máy còn sản xuất các mặt hàng nh sản suất viên đạm, cháo, tơng, nớc chấm lên men và bớc đầu sản xuất mạch nha.

Đến năm 1968 nhà máy trực thuộc bộ lơng thực thực phẩm và đên tháng 6/1970 nhà máy chính thức tiếp nhận phân xởng kẹo của Hải Châu bàn giao sang với công suất 900 tấn/1 năm với số công nhân viên là 555 ngời.

2.2 Giai đoạn 1970 1985.–

Thực hiện nền kuinh tế kế hoạch hoá tập trung quan lu bao cấp, do vậy ở Công ty từ việc mua nghuyên vật liệu đến tiêu thụ sản phẩm đều thực hiện theo chỉ tiêu kế hoạch của nhà nớc giao Trong thời kỳ này, có những năm (1981 – 1983) sản xuất của Công ty gặp tình trạng đình đốn, sản xuất bị ứ đọng, kém phẩm chất Nguyên nhân gây ra tình trạng khó khăn đó là hệ thống quản lý còn nặng về hình thức, sản xuất chỉ thực hiện theo chỉ thiêu của nhà nớc, công ngệ sản xuất thì lạc hậu Tuy nhiên công ty đã nhận đợc sự giúp đỡ từ nhà nớcvà các nớc xã hội chủ nghĩa tạo điều kiện cho Công ty không ngừng cải tiến kỹ thuật, từng bớc mở rộng sản xuất, mở rộng thị trờng và đa dạng hoá sản phẩm Những điều kiện đó đợc thể hiện ở một số kết quả sau: Tháng 12/1976mở rộng nhà máy với công suất thiết kế là 600 tấn / năm Năm 1978 lần đầu tiên xuất khẩu đợc 38 tấn kẹo sang các nớc Liên Xô (cũ), Mông cổ, Cộng hoà Dân chủ đức, Pháp, Italy Năm 1982 mặt hàng sản xuất của công ty đợc mở rộng, ngoài sản xuất các loại kẹo, công ty còn sản xuất các loại bánh.

2.3 Giai đoạn 1986 đến nay.

Nền kinh tế đất nớc trong những năm gần đây có sự phát triển mạnh mẽ cùng với chính sách mở cửa nền kinh tế Nhà máy đã có những thay đổi mới để

phù hợp với xu hớng phát triển của nền kinh tế Theo quyết định 379 của bộ công nghiệp nhẹ 15/4/94 nhà máy đổi tên thành Công ty bánh kẹo Hải Hà, là một doanh nghiệp Nhà nớc đầu t vốn và quản lý Công ty hoạt động theo nguyên tắc hạch toán kinh doanh độc lập Các xí nghiệp trực thuộc gồm có:

1 Xí nghiệp kẹo 2 Xí nghiệp bánh+

3 Xí nghiệp thực phẩm Việt trì 4 Xí nghiệp phụ trợ

5 Xí nghiệp dinh dỡng Nam định

Trong quá trình phát triển Công ty đã liên doanh với các công ty nớc ngoài:

- Năm 1993 Công ty đã liên doanh với Công ty Kotobuki (Nhật bản) thành lập liên doanh Hải Hà - Kotobuki

Với tỷ lệ vốn góp nh sau: + Bên Việt Nam 30%(12 tỷ đồng) + Bên Nhật bản 70%(28 tỷ đồng)

- Năm 1995 thành lập liên doanh MIWON (Dài loan) tại Việt trì với số vốn góp của Hải Hà là 11 tỷ đồng.

- Năm 1996 thành lập liên doanh Hải Hà - Kameda tại Nam định với số vốn góp của Hải Hà là 4,7 tỷ đồng Tuy nhiên, đến năm 1998 do hoạt động không có hiệu quả nên đã giải thể liên doanh Hải Hà - Kameda.

Thực hiên nghị quyết Hội nghị lần thứ VII của ban chấp hành Trung ơng Đản cộng sản Việt Nam đề ra vấn dề “ công nghiệp hoá hiện đại hoá đát nớc” Công ty bánh kẹo Hải Hà đã xác định đợc phơng hớng và nhiệm vụ sản xuất kinh doanh trong thời kỳ này nh sau:

+ Tăng cờng đầu t chiều sâu với mục đích không ngừng nâng cao chất l-ợng sản phẩm, tăng năng suất lao động, đa dạng hoá chủng loại sản phẩm nhằm mở rộng thị trờng từ thành thị đến nông thôn, từ trong nớc đến thị trờng nớc ngoài, đủ sứccạnh tranh với các đối thủ trên thị trờng, phát triển các loại mặt hàng mới nhất là các loại mặt hàng có chất lợng cao.

+ Xây dựng chiến lợc công nghệ sản xuất bánh kẹo và một số sản phẩm khác đến năm 2001 – 2020 Tăng cờng công tác cải tiến đổi mới công nghệ nâng cao chất lợng sản phẩm để tăng sức cạnh tranh.

+ Xác định rõ thị trờng chính, thị trờng phụ, tập trung nghiên cứu mở rộng thêm thị trờng mới, chú trọng hơn nữa đến thị trờng xuất khẩu, đặc biệt là thị trờng các nớc láng riềng Củng cố và Phát triển thị trờng Trung Quốc và tiếp cận một số thị trờng Quốc tế khác.

+ Nghiên cứu sắp xếp lại bộ máy sản xuất cơ cấu và các bộ phận trong doanh nghiệp Hoàn thành bộ máy quản lý từ trên xuống dới vận hành nhanh thông suốt.

+ Trớc mắt phải khai triển bộ phận Marketing riêng biệt, hoạt động nghiên cứu thị trờng.

+ Không ngừng nâng cao công tác quy hoạch đào tạo cán bộ thông qua các cuộc thi tay nghề và cử đi học các lớp trong và ngoài nớc.

+ Tăng cờng công tác xây dựng Đảng trong doanh nghiệp, thờng xuyên thực hiện nghị quyết của các cán bộ, kiểm tra Đảng viên chấp hành điều lệ Đảng Phấn đấu tổ Đảng, chi bộ Đảng và Đảng bộ vững mạnh và tổ chức Đảng phải thực sự lãnh đạo kiểm tra đợc các hoạt đôngj kinh doanh, đảm bảo cho việc thực hiện đúng các đờng lối của Đảng, chủ trơng và chính sách của nhà nớc.

+ Quản lý và sử dụng nguồn vốn Nhà nớc giao có hiệu quả, không ngừng Phát triển nguồn vốn này, ngoài ra, công ty phải huy động vốn từ các nguồn khác nh vay các tổ chức Ngân hàng,các tổ chức tài chính trong vàa ngoài nớc, huy động nguồn vốn vay trong cán bộ công nhân viên công ty và nguồn vốn của Nhân dân, tiến tới tăng tỷb trọng vốn chủ sở hữu.

+ thực hiện tốt nghĩa vụ đối với nhà nớc: nộp ngân sách đầy đủ, tham gia các công tác xã hội.

+ Không ngừng chăm lo đời sống vật chất tinh thần và đảm bảo phúc lợi xã hội cho cán bộ, công nhân viên của công ty

3 Mô hình tổ chức sản xuất kinh doanh và quản lý kinh doanh.

3.1 Cơ cấu tổ chức sản xuất công ty

Hiện nay công ty bánh kẹo Hải Hà gồm 5 xí nghiệp: xí nghiệp bánh, xí nghiệp kẹo, xí nghiệp phụ trợ, xí nghiệp thực phẩm Việt trì, xí nghiệp bột dinh dỡgn Nam định và hai liên doanh: Hải Hà Kotobuki, công ty MIWON Việt

- Xí nghiệp phụ trợ chuyên sữa chữa máy móc và thiết bị, chế biến một số nguyên vật liệu nh bột giấy.

- Xí nghiệp Việt trì ben cạnh phân xởng sản xuất kẹo các loạicòn có phân xởng sản xuất kẹo Jelly khuôn và Jelly cốc.

- Xí nghiệp Nam địn có phân xởng sản xuất kem xốp các loại.

- Liên doanh Hải Hà Kotobki chuyên sản xuất các loại kẹo cao cấp nh Socola, Cookies bơ, kẹo cao su.

- Liên doanh Miwon Việt nam có trụ sở tại Việt trì chuên sản xuất bột ngọt.

3.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý

Năm 1995 công ty tiến hành đổi mới mô hình bộ máy quản lý nhằm đảm bảo sự linh hoạt, năng động và phản ứng nhanh chóng trớc các tình huống xảy ra.

Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty

Bộ máy tổ chức quản lý của công ty đợc bố trí theo kiểu trực tuyến – chức năng Theo đó tổng giám đốc đợc sự giúp đỡ của giám đốc điều hành sản xuất kỹ thuật và giám đốc điều hành thơng mại trong việc nghiên cứu bàn bạc tìm kiếm các giải pháp tối u cho những vấn đề phức tạp, thuy nhiên quyền quyết đinh các vấn đề này thuộc về tổng giám đốc.

- Những quyết định quản lý do các phòng chức năng nghiên cứu đề xuất khi đợc thủ trởng thông qua biến thành mệnh lệnh đợc truyền đạt từ trên xuống theo tuyến đã định Các phòng chức năng có trách nhiệm tham mu

- Phòng kinh doanh có nhiệm vụ:

+ Lập kế hoạch sản xuất kinh doanh và xây dựng giá thành sản phẩm ( Quý, năm )

+ Điêù độ sản xuất và thực hiện kế hoạch

+ Cung ứng vật t sản xuất, cân đối kế hoạch thu mua ký hợp đồng thu mua vật t thiết bị.

+ Ký hợp đồng và theo dõi thực hiện hợp đồng tiêu thụ sản phẩm

+ Tổ chức hoạt động Marketing từ quá trình sản xuất đến quá trình tiêu thụ, thăm dò thị trờng quảng cáo.

+ Lập kế hoạch phát triển những năm sau - Phòng kỹ thuật sản xuất có nhiệm vụ

+ nghiên cứu ký thuật cơ điện, công nghệ + nghiên cu chế tạo sản phẩm mới

+ theo dõi và thực hiện các quy trình công nghệ + Đẩm bảo và nâng cao chất lợng sản phẩm - Văn phòng có nhiệm vụ

+ Tính lơng thởng cho cán bộ công nhân viên + Tuyển dụng lao động

+ Phụ trách vấn đề bảo hiểm, an toàn lao động và vệ sinh công nghệ + Phục vụ tiếp khách

- Phòng tài vụ có nhiệm vụ

+ Huy động vốn phục vụ sản xuất kinh doanh + Trả lơng cho cán bộ công nhân viên

- Ban bảo vệ, nhà ăn y tế có nhiệm vụ bảo vệ cơ sở vật chất kỹ thuật, tổ chức bữa ăn giữa ca và chăm sóc sức khoẻ cho cán bộ công nhân viên

- Ngoài ra công ty còn có hệ thống cửa hàng có chức năng giới thiệu và tiêu thụ sản phẩm Hệ thống nnhà kho có chức năng sự trữ nguyên vật liệu, trang thiết bị phục vụ sanr xuất

II Đặc điểm kinh tế kỹ thuật của công ty 1 Đặc điểm về sản phẩm

Công ty bánh kẹo Hải hà là một trong những doanh nghiệp đầu ngành trong lĩnh vực sản xuất bánh kẹo, chũng loại sản phẩ đa dạng phong phú với hơn 20 chủng loại bánh, hơn 40 chũng loại kẹo sự đa dạng này xuất phát từ đặc điểm khác nhau từng lứa tuổi, giới tính Sản xuất của Công ty mang tính thời vụ, ở nớc ta bánh kẹo đợc tiêu thụ mạnh keo đợc tiêu thụ mạnh vào cuối năm và đầu năm ( chủ yếu là thàng 1), quá trình tổ chức sản xuất của Công ty gặp nhiều khó khăn, hiệu quả sử dụng máy móc thiết bị còn thấp, giá thành sản xuất còn cao là tất yếu.

Bánh kẹo đợc sản xuất chủ yếu từ đờng, mật nha, bột mỳ, sắn, sữa, bơ, tin dầu và hơng liệu các loại mối một sản phẩm có một định mức tiêu hao khác nhau và thờng xuyên thay đổi theo hớng không ngừng nâng cao chất lợng sản phẩm Do đó công tác quản lý định mức nguyên vật liệu gặp nhiều khó khăn, Công ty phải thờng xuyên chú ý đến sự thay đổi định mức Bánh kẹo là các đồ ăn ngọt nên sản phẩm đợc chế biến từ các nguyên liệu hữu cơ dễ bị vi sinh vật phá huỷ nên thời gian bảo quản ngắn thông thờng thông thờng là 90 ngày Do đó công tác bảo quản thờng đợc chú trọng, nhằm giảm bớt hao hụt, mất mát trong quá trình bảo quản, đồng thời việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty phải đợc tiến hành nhanh chóng, không đợc ế thừa, tồn kho.

Sản phẩm bánh kẹo là sản ohẩm có chu kỳ sản xuất ngắn chỉ khoảng từ 3-4 giờ nên không có sản phẩm dở dang Quy trình công nghệ càng hiện đại thì

sản phẩm tạo ra có chất lợng càng cao, mẫu mã đep, tỷ lệ phế phẩ giảm, sẽ làm giảm đợc giá thành sản phẩm Bên cạnh đó, sản phẩm bánh kẹo còn có đặc điểm là chỉ cần thay đổi một só thành phẩm về hơng vị chất phụ gia, khuôn mẫu là có thể tạo ra đợc sản phẩm mới Do đó dẫn đến một đặc điểm là sản phẩm dễ hoà nhập vào thị trờng cũng dễ rút lui chuyển hớng tạm ngừng sản xuất chuyển sang sản xuất mặt hàng khác Đồng thời bánh kẹo là loại sản phẩm mà cần phải có mẫu mã bao bì đẹp, màu sắc tơi đẹp để giúp Công ty chiếm u thế trên thị trờng góp phần lấp đầy khoảng trống và gia tăng mức độ tiêu thụ sản phẩm trên thị trừơng.

1 Đặc điểm về máy móc quy trình công nghệ

1.1 Đặc điểm về máy móc.

Mặt hàng chính của Công ty là bánh và kẹo Trong đó xí nghiệp kẹo gồm ba phân xởng : phân xởng kẹo cứng, phân xởng kẹo mềm và phan xởng kẹo gôm Còn xí nghiệp bánh gồm ba phân xởng bánh BisCuit, phân xởng bánh kem xốp , phân xửng bột gạo

Trớc năm 1993, phần lớn máy móc thiết bị trong các phân xởng sản xuất là nhập từ các nớc Đông âu , do đó năng suất lao động cha cao, chất lợng cha đáp ứng đợc nhu cầu của ngời tiêu dùng, gặp khó khăn trong cạnh tranh với các Công ty sản xuất trong và ngoài nớc Trớc thực tế đó từ trớc năm 1993, Công ty đã nhập các dây chuyền hiện đại đa vào sản xuất đó là :

- Năm 1993 Công ty ký hợp đồng nhập một dây chuyền sản xuất bánh Biscuits của Đan mạch trị giá 1000000 USD

- Năm 1994 nhập một dây chuyền sản xuất bánh Cracker của ý trị giá 950000 USD

- Năm 1995 nhập hai máy gói kẹo mềm trị giá 400000 USD và hai máy gói kẹo của Đài loan vào sản xuất kẹo cuứng nhãn Tây du ký

Thống kê năng lực sản xuất của Công ty Bánh kẹo Hải Hà

Trình độ trang bị

Dây truyền sản xuất kẹo cứng

Dây truyền sản xuất kẹo mền chất l-ợng cao

Dây truyền sản xuất kẹo mền khác Dây truyền bánh kem xốp

Dây truyền sản xuất glucoza phục vụ cho sản xuất kẹo Cơ giới hoá + tự động hoá Cơ giới hóa + thủ công hoá Cơ giới hoá + thủ công Cơ giới hoá + thủ công Cơ giới hoá

Mặc dù Hải hà là một doanh nghiệp có một hệ thống máy móc thiêt bị vào dạng khá trong ngành Bánh Kẹo cuả nớc ta nhng so với thế giới thì vẫn là yếu kém Hiên nay Công ty vẫn đanh còn sử dụng một số loại máy móc quá cũ

11 Nồi nấu liên tục sản xuất kẹo cứng 1 Ba Lan 1978

14 Dây truyền sản xuất kẹo cứng có nhân 1 Ba Lan 1980

1.2 §Æc ®iÓm quy tr×nh c«ng nghÖ s¶n xuÊt

Do ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm, mçi chòng lo¹i b¸nh, kÑo cã mét chu tr×nh s¶n xuÊt thÝch hîp , mÆc dï cã nhiÒu chòng lo¹i nhng cã thÓ gép thµnh 3 chñng lo¹i chÝnh lµ: KÑo cøng, KÑo mÒm vµ B¸nh c¸c lo¹i.

Sơ đồ 1: Quy trình công nghệ sản xuất kẹo mềm