PHÁT TRIỂN CHO VAY KHÁCH HÀNG cá NHÂN tại NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM CHI NHÁNH TIÊN sơn

ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ - NGUYỄN XUÂN MẠNH PHÁT TRIỂN CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM – CHI NHÁNH TIÊN SƠN LUẬN VĂN THẠC SỸ TÀI CHÍNH NGÂN HÀNG CHƯƠNG TRÌNH ĐỊNH HƯỚNG ỨNG DỤNG Hà Nội - 2020 ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ - NGUYỄN XUÂN MẠNH PHÁT TRIỂN CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM – CHI NHÁNH TIÊN SƠN Chuyên ngành: Tài ngân hàng Mã số : 60 34 02 01 LUẬN VĂN THẠC SĨ TÀI CHÍNH NGÂN HÀNG CHƯƠNG TRÌNH ĐỊNH HƯỚNG ỨNG DỤNG NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS NGUYỄN THỊ NHUNG Hà Nội – 2020 LỜI CẢM ƠN Trong trình học tập, nghiên cứu chương trình cao học làm luận văn này, bên cạnh nỗ lực thân, nhận quan tâm, giúp đỡ, tạo điều kiện nhiệt tình quý báu nhiều cá nhân tập thể Tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành tới: - Ban giám hiệu thầy cô giáo Khoa Sau đại học tạo điều kiện thuận lợi để tơi hồn thành chương trình đào tạo thạc sỹ luận văn - Ban lãnh đạo tập thể cán nhân viên Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam - Chi nhánh Tiên Sơn tạo điều kiện cho tơi có điều kiện tham chương trình đạo tạo thạc sỹ cho phép tơi tiếp cận thu thập nguồn thông tin phục vụ nghiên cứu thực luận văn thạc sĩ - Đặc biệt xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới TS Nguyễn Thị Nhung tận tình hướng dẫn, góp ý giúp đỡ để tơi hoàn thành luận văn thạc sĩ cách trọn vẹn hồn chỉnh Bản thân tơi ln cố gắng hồn thành luận văn tất nhiệt tình lực thân, nhiên luận văn không tránh khỏi hạn chế, thiếu sót cần hồn thiện Tơi mong nhận ý kiến đóng góp chân thành quý thầy cô bạn đọc để luận văn hoàn thiện Trân trọng cảm ơn! Tác giả luận văn Nguyễn Xuân Mạnh LỜI CAM ĐOAN Tơi xin cam đoan tự tìm hiểu, nghiên cứu viết luận văn này, trình làm luận văn có hướng dẫn tận tình từ giáo viên hướng dẫn TS Nguyễn Thị Nhung Các kết nghiên cứu luận văn xác hồn toàn trung thực Những số liệu bảng biểu, đồ thị phục vụ cho việc phân tích, nhận xét đánh giá thu thập từ nguồn thông tin rõ ràng ghi phần tài liệu tham khảo Nếu phát có khơng trung thực gian lận tơi xin hồn toàn chịu trách nhiệm trước Hội đồng, kết luận văn MỤC LỤC TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ LUẬN VĂN THẠC SĨ TÀI CHÍNH NGÂN HÀNG CHƯƠNG TRÌNH ĐỊNH HƯỚNG ỨNG DỤNG NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS NGUYỄN THỊ NHUNG Hà Nội – 2020 LỜI CẢM ƠN LỜI CAM ĐOAN MỤC LỤC i BẢNG CHỮ CÁI VIẾT TẮT i DANH MỤC BẢNG BIỂU iii DANH MỤC HÌNH VẼ iv LỜI MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài Mục tiêu nhiệ m vụ nghiên cứu Câu hỏi nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu Kết cấu đề tài nghiên cứu CHƯƠNG : TỔNG QUAN TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU VÀ CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 1.1 Tổng quan tình hình nghiên cứu cho vay khách hàng cá nhân ngân hàng thương mại 1.1.1 Tổng quan tình hình nghiên cứu 1.1.2 Khoảng trống nghiên cứu 1.2 Cơ sở lý luận cho vay khách hàng cá nhân hoạt động NHTM 1.2.1 Hoạt động cho vay khách hàng nhân NHTM 1.2.1.1 Khái niệm hoạt động cho vay khách hàng cá nhân 1.2.1.2 Đặc điểm hoạt động cho vay khách hàng cá nhân 1.2.1.3 Phân loại cho vay khách hàng cá nhân 1.2.1.4 Vai trò cho vay khách hàng cá nhân 12 1.2.1.5 Một số sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân ngân hàng thương mại 14 1.2.2 Phát triển cho vay khách hàng cá nhân ngân hàng thương mại 14 1.2.2.1 Khái niệm phát triển cho vay khách hàng cá nhân 14 1.2.2 Các tiêu phản ánh phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân 15 1.2.2.1 Nhóm tiêu phản ánh quy mơ phát triển cho vay khách hàng cá nhân 15 1.2.2.2 Nhóm tiêu phản ánh chất lượng cho vay khách hàng cá nhân 17 1.2.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển cho vay khách hàng cá nhân 20 1.2.3.1 Các nhân tố thuộc ngân hàng 20 1.2.3.2 Các nhân tố thuộc khách hàng vay vốn 23 1.2.3.3 Các nhân tố thuộc môi trường hoạt động 24 1.3 Kinh nghiệm phát triển cho vay khách hàng cá nhân số ngân hàng thương mại 26 1.3.1 Kinh nghiệm phát triển cho vay khách hàng cá nhân số NHTM 26 1.3.1.1 Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam – Chi nhánh Hà Thành 26 1.3.1.2 Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam – Chi nhánh Hà Nội 26 1.3.1.3 NHTM Cổ phần Á Châu (ACB) 27 1.3.1.4 NHTMCP Kĩ thương Việt Nam (Techcombank) 30 1.3.2 Bài học rút cho Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam - Chi nhánh Tiên Sơn 30 CHƯƠNG 2: QUY TRÌNH VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 32 2.1 Thiết kế nghiên cứu 32 2.1.1 Nội dung nghiên cứu 32 2.1.2 Quy trình nghiên cứu 32 2.2 Phương pháp nghiên cứu 34 2.2.1 Câu hỏi nghiên cứu 34 2.2.2 Phương pháp thu thập thông tin 34 2.2.3 Phương pháp phân tích tổng hợp 34 2.2.4 Phân tích đánh giá tiêu 35  Nhóm tiêu phản ánh quy mô phát triển cho vay khách hàng cá nhân 35  Nhóm tiêu phản ánh chất lượng cho vay khách hàng cá nhân 35 CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI VIETINBANK CHI NHÁNH TIÊN SƠN 37 3.1 Khái quát Vietinbank Chi nhánh Tiên Sơn 37 3.1.1 Quá trình hình thành phát triển Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam – Chi nhánh Tiên Sơn 37 3.1.2 Cơ cấu tổ chức hoạt động Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam – Chi nhánh Tiên Sơn 39 3.1.2.1 Cơ cấu tổ chức 39 3.1.2.2 Chức nhiệm vụ phòng ban 40 3.1.3 Kết hoạt động kinh doanh Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam - Chi nhánh Tiên Sơn 42 3.2 Đánh giá tổng quát thực trạng phát triển cho vay khách hàng cá nhân Vietinbank – CN Tiên Sơn 48 3.2.1 Tổ chức hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Vietinbank Chi nhánh Tiên Sơn 48 3.2.1.1 Quy trình cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam - Chi nhánh Tiên Sơn 49 3.2.1.2 Tổ chức cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam - Chi nhánh Tiên Sơn 52 3.2.1.3 Chính sách cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Công Thương - Chi nhánh Tiên Sơn 53 3.2.1.4 Sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam - Chi nhánh Tiên Sơn 55 3.2.2 Kết hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam - Chi nhánh Tiên Sơn 56 3.2.2.1 Quy mô phát triển cho vay khách hàng cá nhân 56 3.2.2.2 Chất lượng cho vay khách hàng cá nhân 66 3.2.3 Các nhân tố ảnh hưởng tới kết hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Vietinbank Chi nhánh Tiên Sơn 71 3.2.3.1 Nhóm nhân tố khách quan 71 3.2.3.2 Nhóm nhân tố chủ quan 72 3.3 Đánh giá thực trạng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Vietinbank Chi nhánh Tên Sơn 74 3.3.1 Kết đạt 74 3.3.2 Hạn chế nguyên nhân 75 3.3.2.1 Hạn chế 75 3.3.2.2 Nguyên nhân hạn chế tồn 76 CHƯƠNG 4: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI VIETINBANK CHI NHÁNH TIÊN SƠN ĐẾN NĂM 2025 80 4.1 Mục tiêu định hướng phát triển cho vay khách hàng cá nhân Vietinbank Tiên Sơn đến năm 2025 80 4.1.1 Bối cảnh kinh tế xã hội địa bàn Vietinbank Tiên Sơn 80 4.1.2 Định hướng cho vay khách hàng cá nhân Vietinbank Tiên Sơn 83 4.2 Giải pháp phát triển cho vay khách hàng cá nhân 83 4.2.1 Giải pháp mở rộng quy mô, thị phần cho vay khách hàng cá nhân 83 4.2.2 Giải pháp nâng cáo chất lượng cho vay khách hàng cá nhân 86 4.3 Kiến nghị 88 4.3.1 Kiến nghị với Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam 88 4.3.2 Kiến nghị với ngân hàng nhà nước địa bàn tỉnh 89 KẾT LUẬN 91 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 92 BẢNG CHỮ CÁI VIẾT TẮT STT Nguyên Nghĩa Ký hiệu KHCN Khách hàng cá nhân TMCP Thương mại cổ phần Vietinbank Ngân hàng thương mại cổ phần công thương Việt Nam Vietinbank Ngân hàng thương mại cổ phần công thương Việt Nam – Tiên Sơn Chi nhánh Tiên Sơn NHTM Ngân hàng thương mại NHNN Ngân hàng nhà nước ACB Ngân hàng thương mại cổ phần Á Châu Vietcombank Ngân hàng thương mại cổ phần ngoại thương Việt Nam RRTD Rủi ro tín dụng 10 Techcombank Ngân hàng thương mại cổ phần kỹ thương Việt Nam 11 KH&ĐT Kế hoạch đầu tư 12 KHDN Khách hàng doanh nghiệp 13 HTTD Hỗ trợ tín dụng 14 CN Chi nhánh 15 PGD Phòng giao dịch 16 TCHC Tổ chức hành 17 ATM Máy rút tiền 18 GDP Tổng sản phẩm quốc gia 19 NHCTVN Ngân hàng thương mại cổ phần công thương Việt Nam 20 HĐKD Hoạt động kinh doanh i 21 QHKH Quan hệ khách hàng 22 GHTD Giới hạn tín dụng 23 CBTĐ Cán thẩm định 24 TSĐB Tài sản đảm bảo 25 FDI Đầu tư trực tiếp nước 26 UBND Ủy ban nhân dân 27 HĐND Hội đồng nhân dân 28 GRDP Tổng sản phẩm địa bàn 29 TNHH Trách nhiệm hữu hạn ii Năm là, công tác kiểm tra, kiểm soát nội cán trẻ cán xử lý điều hành nghiệp vụ cịn chưa thường xun, sâu sát, dẫn đến cơng tác quản lý thu hồi nợ xấu tốn chưa tốt, nhiều thời gian Do việc giám sát khoản vay sau giải ngân chưa sát sao, kịp thời, khơng có biện pháp kịp thời khách hàng có dấu hiệu gặp khó khăn việc trả nợ làm cho việc thu hồi nợ gặp nhiều trở ngại 79 CHƯƠNG 4: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI VIETINBANK CHI NHÁNH TIÊN SƠN ĐẾN NĂM 2025 4.1 Mục tiêu định hướng phát triển cho vay khách hàng cá nhân Vietinbank Tiên Sơn đến năm 2025 4.1.1 Bối cảnh kinh tế xã hội địa bàn Vietinbank Tiên Sơn Vietinbank Tiên Sơn nằm địa bàn tỉnh Bắc Ninh, tỉnh có bước phát triển vượt bậc sau 23 năm tái lập khẳng định tất lĩnh vực Nổi bật quy mô kinh tế đạt 197 nghìn tỷ đồng, xếp thứ nước; giá trị sản xuất công nghiệp đạt 1,24 triệu tỷ đồng, đứng thứ toàn quốc; giá trị xuất đạt 35 tỷ USD; Nếu thời điểm tái lập tỉnh năm 1997, Bắc Ninh có dự án có vốn đầu tư trực tiếp nước với tổng vốn đầu tư đăng ký 177,58 triệu USD, đến hết năm 2019, Bắc Ninh thu hút 1470 dự án FDI với tổng vốn đầu tư đăng ký sau điều chỉnh: 18,83 tỷ USD Nhiều tập đoàn xuyên quốc gia lớn giới vào đầu tư Bắc Ninh như: Samsung, Hồng Hải, Canon, Pepsi Co, Thu ngân sách Bắc Ninh tăng cao, đạt 30.430 tỷ đồng, vượt 11% dự tốn, thu nội địa đạt 24.370 tỷ đồng, vượt 3.034 tỷ đồng Các vấn đề an sinh phúc lợi xã hội tỉnh đảm bảo, quan tâm mức cao so với nước, thu nhập bình quân đầu tỉnh người đạt 6.163 USD, cao gấp 2,23 lần so với bình quân nước đứng thứ toàn quốc, tỷ lệ hộ nghèo giảm cịn 1,27%; thiết chế văn hóa xã hội thể thao khu công nghiệp quan tâm; phong trào xây dựng nông thôn đạt nhiều kết quả, đến có 96/97 xã 7/8 đơn vị cấp huyện đạt chuẩn nông thôn Thực hiện, đạo Chính phủ, tỉnh Bắc Ninh thể rõ quan điểm đạo việc cải tiến, nâng cao chất lượng sách thu hút FDI tỉnh, thực cải cách thủ tục hành chính, đơn giản hóa thủ tục đầu tư, xây dựng thúc đẩy cải thiện môi trường đầu tư kinh doanh Trong trình thu hút đầu tư, tỉnh Bắc Ninh đưa sách ưu tiên thu hút FDI “sử dụng công nghệ cao, công nghệ đại, thân thiện với mơi trường, sử dụng có hiệu nguồn tài nguyên, 80 khoáng sản, đất đai” Đặc biệt tỉnh triển khai thực chế sách ưu tiên, ưu đãi thu hút đầu tư nước vào ngành, lĩnh vực mũi nhọn tỉnh như: Điện tử, điện lạnh, viễn thơng, điện Cơ chế sách hỗ trợ, ưu đãi bao gồm: Hỗ trợ giải phóng mặt bằng; Hỗ trợ nhà đầu tư cung ứng đào tạo lao động; Đối với dự án có quy mơ lớn (vốn đầu tư từ 1500 tỷ trở lên), sử dụng cơng nghệ cao, ngồi ưu đãi theo quy định chung phủ, nhà đầu tư UBND tỉnh xem xét hỗ trợ xây dựng chế hỗ trợ ưu đãi đặc thù trình Thủ tướng Chính phủ chấp thuận Tỉnh hỗ trợ doanh nghiệp công nghiệp phụ trợ; tăng cường phát triển sở hạ tầng: giao thông, điện, nước, xử lý rác nước thải rác thải; trọng ngành dịch vụ có giá trị gia tăng cao như: Tài chính, ngân hàng, bảo hiểm, dịch vụ cơng nghệ thông tin, viễn thông, cung cấp phần mềm giải pháp, nghiên cứu phát triển (R&D), Giai đoạn 2020 - 2030 tầm nhìn 2030 2050 điều chỉnh nâng dần tỷ trọng vốn FDI ngành dịch vụ có giá trị gia tăng cao Mặc dù kinh tế công nghiệp phát triển vượt bậc Bắc Ninh kế thừa phát huy giá trị cốt lõi kinh tế vùng đất Kinh Bắc xưa (đồ gỗ mỹ nghệ Đồng Kỵ, gốm Phù Lãng, đúc đồng Đại Bái, tơ tằm Vọng Nguyệt…) Để làng nghề thủ công truyền thống giữ gìn phát triển mạnh mẽ, xây dựng uy tín thương hiệu riêng nước quốc tế Tỉnh Bắc Ninh tâm, xây dựng chế, sách hỗ trợ phát triển làng nghề, trả lương cho nghệ nhân làng nghề, (được hỗ trợ tiền theo tháng) Qua giữ hồn cốt làng nghề, trường tồn với thời gian Đối với nông nghiệp, nông dân, nông thôn, năm gần đây, Bắc Ninh ban hành nhiều sách hỗ trợ thiết thực cho tổ chức, doanh nghiệp cá nhân tham gia đầu tư phát triển nông nghiệp địa bàn tỉnh Năm 2015, HĐND tỉnh ban hành Nghị số 176 việc “Thông qua Đề án phát triển nông nghiệp ứng dụng công nghệ cao tỉnh Bắc Ninh đến năm 2020” Đến năm 2016, HĐND tỉnh ban hành Nghị số 31 việc “Hỗ trợ phát triển sản xuất nông nghiệp hạ tầng nông thôn giai đoạn 2016-2020”; UBND tỉnh ban hành Quyết định số 46 81 việc “Quy định hỗ trợ phát triển sản xuất nông nghiệp hạ tầng nông thôn giai đoạn 2016-2020” Đây động lực quan trọng thúc đẩy tổ chức, cá nhân, doanh nghiệp tiếp cận, ứng dụng tiến kỹ thuật vào sản xuất, tăng suất, chất lượng sản phẩm, thúc đẩy phát triển nông nghiệp theo hướng công nghiệp, đại bền vững Đến nay, địa bàn tỉnh hình thành vùng sản xuất lúa, hoa, rau màu chăn nuôi ứng dụng cơng nghệ cao Bắc Ninh có nhiều thành tựu phát triển kinh tế năm qua nhiên, tình hình kinh tế Bắc Ninh gặp nhiều khó khăn tranh chung nước dịch bệnh Covid - 19 bắt đầu bùng phát từ đầu năm 2020 Báo cáo phát triển kinh tế - xã hội tỉnh Bắc Ninh cho biết, tháng đầu năm 2020, tỉnh triển khai đồng biện pháp liệt, kịp thời, hiệu cơng tác phịng, chống dịch Covid-19; hỗ trợ tháo gỡ khó khăn cho doanh nghiệp, nhân dân bảo đảm phát triển kinh tế - xã hội, an sinh, an toàn xã hội Tuy nhiên, ảnh hưởng dịch Covid- 19, nhiều ngành kinh tế chủ lực giảm mạnh quý II, ngành công nghiệp, nên tổng sản phẩm địa bàn (GRDP) tháng đầu năm (theo giá so sánh năm 2010) giảm 3,3% so kỳ Đây năm liên tiếp GRDP tỉnh Bắc Ninh giảm tháng đầu năm kể từ năm 2010, dự án Công ty TNHH Samsung Electronics Việt Nam (SEV) vào hoạt động Trong đó, khu vực nơng - lâm nghiệp - thủy sản giảm 3%; khu vực công nghiệp - xây dựng giảm 2,8%; khu vực dịch vụ giảm 7%; riêng thuế sản phẩm tăng 4,9% Tỉnh Bắc Ninh phấn đấu GRDP năm 2020 tăng 5,4% so năm trước (kế hoạch 7%); kim ngạch xuất, nhập ước đạt 65 tỷ USD; tổng thu ngân sách nhà nước ước 29.006 tỷ đồng; tỷ lệ hộ nghèo cịn 1,2% Có thể thấy Bắc Ninh địa bàn có điều kiện kinh tế xã hội tốt để phát triển, Vietinbank Chi nhánh Tiên Sơn đóng địa bàn tỉnh Bắc Ninh thuận lợi Tuy nhiên, tình hình dịch bệnh Covid tác động không tốt tới phát triển kinh tế địa bàn gây nhiều kho khăn cho Chi nhánh thời gian tới 82 4.1.2 Định hướng cho vay khách hàng cá nhân Vietinbank Tiên Sơn Để phát triển bền vững, lâu dài số lượng chất lượng khách hàng, Vietinbank Chi nhánh Tiên Sơn xây dựng định hướng phát triển cho vay khách hàng cá nhân sau: Thực việc đầu tư tín dụng an tồn, hiệu đảm bảo tăng trưởng tín dụng phải kèm với kiểm sốt rủi ro Đa dạng hóa khách hàng nhiều địa bàn, nhiều lĩnh vực ngành nghề, không tập trung, phụ thuộc lớn vào làng nghề truyền thống nhằm giảm thiểu rủi ro Mở rộng quy mô thị phần cho vay khách hàng cá nhân Vietinbank Chi nhánh Tiên Sơn địa bàn tỉnh Bắc Ninh, hướng tới mục tiêu nằm top ngân hàng đứng đầu quy mô cho vay khách hàng cá nhân địa bàn tỉnh Tăng cường bán số lượng chất lượng sản phẩm dịch vụ tới khách hàng, củng cố nâng cao chất lượng sản phẩm có, tăng thêm tiện ích cho sản phẩm truyền thống Phát triển mảng cho vay Khách hàng cá nhân nhiều tiềm cho vay tiêu dùng mua nhà ở, nhận chuyển nhượng quyền sử dụng đất, cho vay mua ô tô, cho vay thấu chi tiêu dùng, thấu chi kinh doanh … Tăng cường hiệu công tác xử lý nợ hạn, nợ xấu nợ xử lý rủi ro hướng tới mục tiêu giảm tỷ trọng nợ hạn nợ xấu xuống 1% Đảm bảo môi trường kiểm sốt Chi nhánh an tồn hiệu quả, chất lượng nợ tốt Tăng cường công tác đào tạo, bồi dưỡng nghiệp vụ cán nhằm nâng cao trình độ chun mơn nghiệp vụ, kỹ bán hàng có phẩm chất đạo đức tốt Đồng thời xây dựng chiến lược khách hàng, có sách cụ thể với nhóm khách hàng nhằm tiếp cận cho vay khách hàng tiềm năng, có phương án sản xuất kinh doanh tốt, đảm bảo lực tài 4.2 Giải pháp phát triển cho vay khách hàng cá nhân 4.2.1 Giải pháp mở rộng quy mô, thị phần cho vay khách hàng cá nhân Để phát triển mở rộng quy mô, thị phần cho vay khách hàng cá nhân Vietinbank Chi nhánh Tiên Sơn cần giải pháp cụ thể để tăng trưởng dư nợ, phát 83 triển khách hàng phát triển đa dạng sản phẩm dịch vụ bán cho khách hàng Vì vậy, Vietinbank Chi nhánh Tiên Sơn cần phải: Tăng cường quảng bá, giới thiệu hình ảnh Chi nhánh: Cần thơng qua chương trình an sinh xã hội, tài trợ dự án phát triển địa phương, đồng thời ký kết hợp đồng liên kết với đối tác bán lẻ như: Showroom ô tô, Chủ đầu tư dự án bất động sản, doanh nghiệp lớn chi lương… Để xây dựng hình ảnh, đưa khách hàng tới ngân hàng giải pháp đặc biệt hiệu quả, có sức lan tỏa nhanh rộng lớn Thơng qua chương trình tài trợ, hình ảnh chi nhánh biết đến rộng rãi mắt đại phận dân chúng, tạo điều kiện thuận lợi cho chi nhánh việc phát triển kinh doanh nói chung phát triển cho vay khách hàng (đặc biệt khách hàng cá nhân ) nói riêng Tăng cường hợp tác, bán chéo sản phẩm: Toàn hình thức cho vay Khách hàng cá nhân chi nhánh cho vay trực tiếp tức khách hàng có nhu cầu vay vốn trực tiếp đến ngân hàng để xuất nhu cầu làm thủ tục vay vốn Với hình thức vay này, Chi nhánh chưa khai thác hết tiềm thị trường cho vay Khách hàng cá nhân Vì vậy, để phát triển hoạt động cho vay Khách hàng cá nhân, chi nhánh cần kết hợp thêm với hình thức cho vay dựa vào kênh liên kết Theo đó, Chi nhánh thiết lập mối quan hệ liên kết với doanh nghiệp bán lẻ đại lý ô tô, xe máy, siêu thị bán đồ gia dụng, doanh nghiệp lớn chi lương ; để thơng qua tài trợ cho khách hàng nhân có nhu cầu vay vốn họ giao dịch với đơn vị liên kết để thực mua nhà, mua xe, tiêu dùng khác… Dựa tệp khách hàng đối tác Chi nhánh xây dựng data khách hàng để thực công tác marketing sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân, tăng cường bán kèm, bán chéo tới khách hàng lợi ích sử dụng sản phẩm Vietinbank Qua cách bán hàng liên kết này, chi nhánh có điều kiện để mở rộng mạng lưới kênh tiếp thị, phân phối, góp phần phát triển cho vay khách hàng cá nhân Đa dạng hóa sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân: Qua số liệu kế kinh doanh giai đoạn 2015 – 2019 thấy Vietinbank có nhiều 84 sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân, đặc biệt cho vay tiêu dùng khách hàng cá nhân như: Cho vay mua ô tô, cho vay mua nhà, đất, cho vay thẻ tín dụng, cho vay thấu chi tiêu dùng… Tuy nhiên, Chi nhánh phát triển cho vay tiêu dùng thấp, tỷ lệ cho vay tiêu dùng tổng dư nợ Chi nhánh khơng đạt 10% từ thấy Chi nhánh cần thực trọng đa dạng sản phẩm cho vay Chi nhánh cần có định hướng rõ ràng tới phòng cho vay, cán định hướng mới, để tập trung nguồn lực thời gian phát triển Chi nhánh thơng qua liên kết với chủ đầu tư dự án, showroom hay siêu thị để phát triển cho vay khách hàng tiêu dùng, liên kết với đơn vị chi lương để phát triển cho vay thơng qua hình thức thẻ tín dụng, thấu chi tiêu dùng Việc đa dạng hóa phẩm phẩm cho vay, khách hàng vay giúp Chi nhánh tránh vấn đề tập trung vào số địa bàn lĩnh vực Mở rộng phòng giao dịch khách hàng địa bàn tỉnh : Trong phạm vi địa bàn tỉnh Bắc Ninh nay, khách hàng Chi nhánh tập trung chủ yếu Thị xã Từ Sơn với Chi nhánh, phòng giao dịch, địa bàn huyện Yên Phòng, huyện Tiên Du thành Phố Bắc Ninh có phịng giao dịch huyện Quế Võ, Thuận Thành, Lương Tài, Gia Bình Chi nhánh khơng có phịng giao dịch khơng có khách hàng, địa bàn Chi nhánh tập trung, chưa tạo đa dạng phủ rộng địa bàn tỉnh Chi nhánh cần có chiến lượng cho phát triển mạng lưới phòng giao dịch, địa bàn giao dịch từ xây dựng kênh tiếp cận với khách hàng truyền thống, tạo thuận lợi để khách hàng đến giao dịch, khách hàng khơng muốn tốn nhiều thời gian để lại giao dịch với ngân hàng Đồng thời việc phát triển mạng lưới địa bàn phù hợp giúp giảm bớt áp lực cạnh tranh gay gắt, mở rộng thị phần địa Hiện địa bàn Thị xã Từ Sơn thành phố Bắc Ninh có nhiều ngân hàng có trụ sở phịng giao dịch, nhiên địa bàn khác kinh tế không phát triển mạnh trung tâm số lượng ngân hàng lại nhỏ nhiều, huyện Yên phong Quế Võ đến có khơng đến 10 phịng giao dịch ngân hàng, huyện Tiên Du, Thuận 85 Thành, Lương Tài, Gia bình có từ phịng giao dịch ngân hàng trở xuống Bản thân Chi nhánh có 02 Phịng giao dịch huyện n Phong huyện Tiên Du phát triển tốt, điều khẳng định địa bàn giúp khai thác nhiều khách hàng mới, tiềm năng, khả tăng trường phát triển mạnh mẽ trung tâm với đông ngân hàng cạnh tranh gay gắt Tăng cường chăm sóc khách hàng: Tỉnh Bắc Ninh địa bàn phát triển lượng Ngân hàng tổ chức tín dụng hoạt động địa bàn lơn, cạnh tranh diễn gay gắt, hoạt động chăm sóc khách hàng phải Chi nhánh quan tâm phát triển mạnh Chi nhánh cần xây dựng chiến lược chăm sóc khách hàng đồng như: Xếp hạng khách hàng từ các chương trình chăm sóc thật cụ thể, ví dụ Khách hàng sếp hạng Kim Cương tặng hoa quà vào ngày lễ sinh nhật, tết tặng lịch, giao dịch với ngân hàng xếp ưu tiên, với khách hàng thơng thường gửi tin nhắn, lời chúc mừng ngày sình nhật, ngày lễ, khách hàng thường xuyên giao dịch toán xem xét xếp hạng ưu tiên nào… Thơng qua chăm sóc khách hàng Chi nhánh xây dựng trì mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng Khi hình ảnh, chất lượng sản phẩm dịch vụ Chi nhánh tốt mắt khách hàng khách hàng giới thiệu cho nhiều khách hàng khác 4.2.2 Giải pháp nâng cáo chất lượng cho vay khách hàng cá nhân Đẩy mạnh công tác xử lý nợ xấu: Xử lý nợ xấu vấn đề quan trọng với ngân hàng tổ chức tín dụng nợ xấu phát sinh phá hủy thành kinh doanh Ngân hàng, vấn đề sống cần Chi nhánh tập trung xử lý, đặc biệt bối cảnh tình hình kinh tế nhiều khó khăn anh hưởng dịch bệnh Covid – 19 làm nhiều khách hàng kinh doanh gặp khó khăn, đặc biệt khu vực làng nghề gỗ Chi nhánh cần có giải pháp thành lập tổ chuyên xử lý nợ, khởi kiện, việc thành lập tổ xử lý chuyên biệt giúp công tác thu hồi nợ hiệu Đồng thời cần có chế làm việc với Tòa Án, Cơ quan 86 thi hành án hiệu để đẩy nhanh trình xử lý nợ Ngoài Chi nhánh cần kết hợp biện pháp khác như: Bán hàng tồn kho, tìm kiếm khách hàng mua tài sản bảo đảm để đẩy nhanh trình xử lý nợ xấu Với khách hàng gặp khó khăn giai đoạn nay, khách hàng cịn kinh doanh, có thiện chí phối hợp với ngân hàng đáp ứng điều kiện cấu nợ theo sách Nhà nước Chi nhánh cần cấu nợ cho khách hàng để đảm bảo không phát sinh nợ xấu để khách hàng phục hồi sản xuất kinh doanh ngân hàng có thời gian khách hàng xử lý nợ vay Nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ: Chi nhánh cần đặt chất lượng sản phẩm dich vụ lên hàng đầu thông qua việc cải thiện thời gian tác nghiệp hồ sơ, quy trình nghiệp vụ Đề làm điều cán Chi nhánh cần vững quy trình nghiệp vụ, sản phẩm vay vốn, công cụ hỗ trợ, hệ thống tác nghiệp … Để khách hàng đến ngân hàng tư vấn hướng dẫn chuyên nghiệp, thời gian thu thập hồ sơ nhanh, công tác thẩm định trả lời kết khách hàng sớm Để khách hàng đến ngân hàng giao dịch nhận thấy quan tâm, cán am hiểu sản phẩm dịch vụ tư vấn đạt thỏa mãn Công tác thẩm định cần nâng cao: Công tác thẩm định khâu vô quan trọng hoạt động tín dụng, chất lượng khoản vay phụ thuộc nhiều vào công tác thẩm định Chi nhánh Chi nhánh cần tập huấn nghiệp vụ thẩm định tín dụng cho cán bộ, lãnh đạo Chi nhánh nhằm chọn lọc khách hàng cá nhân có tình hình tài lành mạnh, có phương án khả thi, tư cách tốt, tài sản bảo đảm đủ đảm bảo cho khoản vay để định cấp tín dụng đảm bảo chất lượng khoản tín dụng tốt nhất, không phát sinh nợ hạn nợ xấu Đặc biệt tình hình kinh tế khó khăn, chịu ảnh hưởng vô nặng nề dịch bệnh covid – 19 chiến tranh thương mại Mỹ - Trung, công tác thẩm định phải đề cao giúp Chi nhánh lựa chọn sàng lọc khách hàng tốt Công tác giám sát khoản vay: Giám sát khoản tín dụng khâu quan trọng sau thực cấp tín dụng, việc giám sát khoản tín dụng thực giúp ngân hàng nắm bắt tình hình sản xuất kinh doanh tài khách hàng 87 Quan trọng việc giám sát khoản vay giúp ngân hàng biết khách hàng có dấu hiệu có khăn, phương án kinh doanh xấu đi, tính khả thi suy giảm để tư vấn, tháo gỡ khó khăn tài khách hàng phát sinh, khơng để tình hình kinh doanh khách hàng q xấu, khơng có khả tốn nợ vay ngân hàng xử lý Nếu Chi nhánh làm tốt công tác giám sát khoản vay kênh giảm thiểu rủi ro vô hữu hiệu, giúp ngân hàng xử lý từ xa khoản tín dụng khách hàng gặp khó khăn, khơng làm phát sinh nợ hạn nợ xấu Để làm tốt công tác cán lãnh đạo Chi nhánh cần sát sao, bám sát khoản vay, có kế hoạch cơng tác, thăm hỏi khách hàng thường xun, có kênh thơng tin nhanh nhạy từ địa bàn, đặc biệt môi trường kinh doanh cịn thiếu nhiều thơng tin Việt Nam, việc cán quan hệ khách hàng chịu khó sâu, nắm bắt địa bàn, có nhiều nguồn thơng tin từ người dân, từ quyền địa phương quan trọng Phát triển đa dạng ngành nghề, địa bàn: Chi nhánh cần phát triển mạnh ngành nghề lĩnh vực, không tập trung cao vào số làng nghề địa bàn Đồng thời, phát triển nhiều địa bàn hơn, mở rộng địa bàn tiềm để dạng khách hàng, dạng sản phẩm tránh tập trung rủi ro, tránh phụ thuộc vào số ngành, lĩnh vực kinh doanh Nợ xấu Chi nhánh có xu hướng tăng thời gian qua, nợ xấu cho vay khách hàng cá nhân Chi nhánh chủ yếu tập trung vào ngành nghề gỗ với khoảng 90% nợ xấu, Chi nhánh cần tập trung trọng đa dạng ngành nghề nữa, đặc biệt giai đoạn ngành nghề sản xuất kinh doanh đồ gỗ chịu ảnh hưởng nặng nề từ dịch Covid – 19 dẫn tới thị trường khách hàng lớn Trung Quốc thông thương, lưu lượng hàng hóa giảm sút nghiêm trọng 4.3 Kiến nghị 4.3.1 Kiến nghị với Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam Một là, Ngân hàng thương mại cổ phẩn Công Thương Việt Nam cần nghiên cứu kỹ để đưa quy định, quy trình nghiệp vụ, sản phẩm tín dụng có tính hồn chỉnh lâu dài, tránh tình trạng sửa đổi nhiều lần ảnh hưởng đến hoạt động 88 Chi nhánh Việc có nhiều văn chế độ, sửa đổi cập nhập mẫu biểu liên tục làm cán bộ, lãnh đạo Chi nhánh khó khăn tìm kiếm, nắm bắt quy định nhiều thời gian để vận dụng, áp dụng sản phẩm dịch vụ bán cho khách hàng Hai là, Các phòng ban Trụ sở cần nghiên cứu để đơn giản hóa hồ sơ vay vốn khách hàng cá nhân với số lượng giấy tờ, mẫu biểu ngắn ngọn, tránh nặng lề trình bày, để giảm tải loại giấy tờ hồ sơ vay vốn, giúp Chi nhánh tiết kiệm nhiều chi phí in ấn, ví dụ: Mẫu biểu hợp đồng cần nhẹ, số lượng trang cần trang trở xuống, hồ sơ thẩm định cần ngắn dùng nhiều số liệu, chứng thu thập thay u cầu có nhiều yếu tố đánh giá ngành, tình hình kinh tế… Giữa loại giấy tờ có nhiều nội dung trùng lắp, tích hợp nhiều loại giấy tờ tiết kiệm thời gian soạn thảo, chi phí thuận tiện khâu bảo quản, lưu trữ hồ sơ Ba là, Hệ thống phần mềm thông tin khách hàng, hệ thống liệu khai báo cần giảm tải, việc khai báo nên ngắn ngọn, không phức tạp cần có phận chuyên tác nghiệp hệ thống để tách biệt chun mơn hóa, tránh việc cán nhiều thời gian tác nghiệp hệ thống, giảm thiểu rui ro sai sót Bốn là, Hỗ trợ Chi nhánh đào tạo cụ thể hơn, đào tạo cán cần vào thực tiễn tác nghiệp làm việc, để cán đáng ứng yêu cầu cơng việc kết thúc q trình đào tạo Ngồi ra, Trụ sở nên thường xun hỗ trợ đào tạo nâng cao, đào tạo thêm cho cán Chi nhánh để nâng cao trình độ bán hàng, cơng tác chăm sóc khách hàng cán ngân hàng người bán hàng nên kỹ bán hàng, chăm sóc khách hàng quan trọng 4.3.2 Kiến nghị với ngân hàng nhà nước địa bàn tỉnh Thứ nhất, Ngân hàng nhà nước (NHNN) cần có biện pháp phát triển hệ thống thông tin ngân hàng, đa dạng thông tin nâng cao hiệu hoạt động trung tâm thơng tin tín dụng (CIC) Nâng cao hiệu phạm vi hoạt động CIC, để CIC thực trở thành trung tâm cung cấp thơng tin đầy đủ tình hình tín dụng khách hàng Đồng thời, NHNN phải thường xuyên nâng cấp hồn thiện 89 cơng nghệ để thu thập thông tin nhanh nhất, thời gian cập nhập sớm theo ngày, khai thác trang web, có phương án đảm bảo an tồn tình (xâm nhập hacker, hỏa hoạn…) Thứ hai, NHNN cần tăng cườnng cơng tác tra, kiểm sốt ngân hàng tổ chức tín dung, đặc biệt hệ thống quỹ tín dụng nhân dân, đảm bảo tổ chức tín dụng ngân hàng thương mại tuân thủ đầy đủ quy định pháp luật hoạt động cho vay, cạnh tranh cơng bằng, lành mạnh, khơng để tình trạng làm bừa làm ẩu dẫn tới phá sản số tổ chức tín dụng vi mơ, quỹ tín dụng nhân dân gây nguy đổ vỡ hệ thống 90 KẾT LUẬN Cho vay khách hàng cá nhân mảng kinh doanh quan trọng ngân hàng thương mại nói chung Vietinbank Chi nhánh Tiên Sơn nói riêng Cho vay khách hàng cá nhân không đem lại lợi nhuận cho ngân hàng mà giúp cải thiện phát triển sản xuất kinh doanh, tiêu dùng cá nhân hộ gia đình, qua thúc đẩy phát triển kinh tế Trên sở thành tựu đạt khứ chiến lược phát triển tương lại mình, Vietinbank Chi nhánh Tiên Sơn khẳng định vị địa bàn cịn nhiều hạn chế định Nghiên cứu thực trạng đưa giải pháp việc cho vay khách hàng cá nhân điều cần thiết có ý nghĩa không riêng Vietinbank Chi nhánh Tiên Sơn mà cịn giúp thực tốt sách kích cầu tiêu dùng Chính phủ, giúp cá nhân, hộ gia đình có hội tiếp cận sản phẩm dịch vụ đại ngân hàng để cải thiện, nâng cao chất lượng sống Với mong muốn góp phần nhỏ vào việc phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Vietinbank Chi nhánh Tiên Sơn, học viên hoàn thành đề tài nghiên cứu : “ Phát triển cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam – Chi nhánh Tiên Sơn” Do đề tài thân học viên có hạn chế kiến thức thời gian nghiên cứu đề tài, nên đề tài tránh khỏi sai sót, học viên mong nhận ý kiến đóng góp, bổ sung thầy cơ, bạn bè người quan tâm để học viên hoàn thành tốt đề tài Cuối học viên xin chân thành cảm ơn thầy cô, Ban giám đốc, anh chị cán Vietinbank Chi nhánh Tiên Sơn tạo điều kiện giúp đỡ việc tìm hiều vấn đề liên quan đến đề tài Học viên xin chân thành cảm ơn! 91 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Frederic S.Mishkin, 2001 Tiền tệ, ngân hàng thị trường tài Hà Nội: Nhà xuất khoa học kỹ thuật Thi Ngọc Giàu, 2014 Phân tích hoạt động cho vay tiêu dùng Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam – Chi nhánh Tiền Giang Luận văn thạc sỹ Đại học Cơng Nghiệp thành Phố Hồ Chí Minh Phan Thị Thu Hà, 2013 Ngân hàng thương mại Hà Nội: Nhà xuất đại học kinh tế quốc dân Nguyễn Phương Hằng, 2017 Phát triển cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam - chi nhánh KCN Hải Dương Luận văn thạc sỹ Đại Học Thương Mại Trần Trung Hiếu, 2017 Cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Đầu tư phát triển Việt Nam - chi nhánh Hải Dương Luận văn thạc sỹ Đại học Thương Mại Ngân hàng nhà nước Nước Cộng hoà Xã hội chủ nghĩa Việt Nam, 2016 Thông tư quy định hoạt động cho vay tổ chức tín dụng, chi nhánh ngân hàng nước với khách hàng Hà Nội Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam – Chi nhánh Tiên Sơn, 2015, 2016, 2017, 2018,2019 Báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh năm Bắc Ninh Ngân hàng nhà nước tỉnh Bắc Ninh, 2015, 2016, 2017, 2018,2019 Báo cáo hoạt động tổ chức tin dụng địa bàn tỉnh Bắc Ninh Bắc Ninh Lê Ngọc Hồng Nhung, 2013 Giải pháp nâng cao hiệu hoạt động cho vay khối khách hàng cá nhân sở giao dịch Ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam Đề tài nghiên cứu khoa học Đại học dân lập Hải Phòng 10 Nguyễn Thị Mùi, 2006 Quản trị Ngân hàng thương mại, Nhà xuất Thống kê, Hà Nội 11 Peter S.Rose, 2001 Quản trị ngân hàng thương mại – Commercial bank management Hà Nội: Nhà xuất Tài 92 12 Nguyễn Thị Nam Phương, 2013 Phát triển cho vay khách hàng cá nhân kinh doanh Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam – Chi nhánh Đà Nẵng Luận văn thạc sỹ Đại học Đã Nẵng 13 Quốc hội Nước Cộng hoà Xã hội chủ nghĩa Việt Nam, 2010 Luật Tổ chức tín dụng Hà Nội 14 Quốc hội Nước Cộng hoà Xã hội chủ nghĩa Việt Nam, 2010 Luật Tổ chức tín dụng Hà Nội 15 Quốc hội Nước Cộng hoà Xã hội chủ nghĩa Việt Nam, 2017 Luật sửa đổ bổ sung số điều luật Tổ chức tín dụng Hà Nội 16 Nguyễn Thị Minh Thảo, 2016 Pháp triển cho vay nhà khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Đầu tư phát triển Việt Nam Luận án tiến sỹ Đại học Thương Mại 17 Nguyễn Thị Ngọc Thu, 2016 Phát triển cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam - chi nhánh Vĩnh Phúc Luận văn thạc sỹ Đại học Kinh tế - Đại học quốc gia Hà Nội 18 Hoàng Thị Huyền Trang, 2015 Nâng cao hiệu cho vay tiêu dùng Ngân hàng TMCP Ngoại Thương – Chi nhánh Hà Tây Luận văn thạc sỹ Đại học Thương Mại 93 ... chức cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam - Chi nhánh Tiên Sơn 52 3.2.1.3 Chính sách cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Công Thương - Chi nhánh Tiên Sơn. .. phẩm cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam - Chi nhánh Tiên Sơn 55 3.2.2 Kết hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam - Chi nhánh. .. cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Đầu tư phát triển Việt Nam - chi nhánh Hải Dương Từ kiến nghị giải pháp phát triển cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Đầu tư phát triển Việt Nam