Slide bài giảng Quản trị bán hàng

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN KHOA MARKETING Bộ môn Quản trị bán hàng & Digital Marketing TÀI LIỆU GIẢNG DẠY HỌC PHẦN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Tháng 8/2020 MỤC TIÊU HỌC PHẦN Hướng dẫn cung cấp cho người học:  Kiến thức, hiểu biết chung quy trình quản trị bán hàng, quy trình lập kế hoạch bán hàng  Kiến thức, cách thức giải định vấn đề chiến lược quy trình quản trị bán hàng  Hiểu biết, tri thức kỹ cụ thể khâu trình quản trị lực lượng bán hàng doanh nghiệp  Hiểu rõ vấn đề đánh giá hiệu hoạt động bán hàng doanh nghiệp kết bán hàng cá nhân người bán hàng ĐỐI TƯỢNG, THỜI LƯỢNG VÀ ĐIỀU KIỆN Đối tượng: Sinh viên ngành Marketing Thời lượng: 3TC – 40 giờ, tương đương 45 tiết  29 lý thuyết  11 thảo luận/bài tập nhóm, kiểm tra Điều kiện tiên quyết: Kinh tế học vi mô CẤU TRÚC HỌC PHẦN Chương 10 11 12 Tên chương Khái quát quản trị bán hàng Hoạt động bán hàng Xây dựng kế hoạch xây dựng ngân sách bán hàng Đánh giá tiềm thị trường dự báo lượng bán Tổ chức lực lượng bán Tuyển chọn lực lượng bán hàng Huấn luyện đào tạo lực lượng bán hàng Lãnh đạo lực lượng bán hàng Quản lý lãnh thổ bán hàng, thời gian định mức bán Thù lao cho lực lượng bán hàng Thúc đẩy lực lượng bán hàng Đánh giá hoạt động bán hàng lực lượng bán PHÂN BỔ THỜI GIAN Trong Bài tập, thảo Lý thuyết luận, kiểm tra STT Nội dung Tổng số tiết Chương Chương 3 Chương Chương 4 Chương Chương Chương Chương Chương 10 Chương 10 11 Chương 11 12   Chương 12 Cộng 45 30 15 PHƯƠNG PHÁP GIẢNG DẠY HỌC TẬP Tư tưởng chung: Đối thoại khơng phải độc thoại, sinh viên tự học Giảng viên trình bày vấn đề cách khái quát, cung cấp khung lý thuyết Sinh viên đọc trước tài liệu tham gia thảo luận vấn đề mà giảng viên đề buổi học lý thuyết trình bày kết nghiên cứu buổi thảo luận Sinh viên trao đổi với giảng viên trực tiếp lớp qua email, qua điện thoại cần thiết YÊU CẦU ĐỐI VỚI SINH VIÊN Thái độ học tập nghiêm túc, chăm chỉ, tích cực, chủ động sáng tạo Tham gia vào buổi học: Dự thảo luận tối thiểu phải đảm bảo 70% thời lượng học phần Sinh viên tích cực nghiên cứu, trao đổi, chuẩn bị thảo luận tập tình huống, trình bày kết hướng dẫn giảng viên Cần có đánh giá nỗ lực thành viên nhóm làm tập tình Tham gia kiểm tra thi theo lịch Trực nhật, chuẩn bị máy móc thiết bị sẵn sàng GVGD vào lớp, phấn khăn lau bảng ĐÁNH GIÁ SINH VIÊN Thang điểm 10, cấu thành bởi:  Điểm chuyên cần: Đánh giá dựa mức độ tham gia vào lớp học, bao gồm điểm danh phát biểu 10%  Kiểm tra thảo luận nhóm theo tuần (nếu có) 20%  Bài tập nhóm: Dựa báo cáo chung nhóm vào hai tuần cuối kỳ học 20%  Điểm thi: Dạng thi bao gồm câu hỏi luận ngắn tập tình phân tích nội dung ý nghĩa cách thức điều kiện ứng dụng thực tế 50% TÀI LIỆU HỌC TẬP Giáo trình PGS Vũ Minh Đức & Vũ Huy Thơng (2018) Giáo trình Quản trị bán hàng, NXB ĐH Kinh tế Quốc dân, 2018 Tài liệu khác [1] Thomas N Ingram et al (2020), Sale Management: Analysis and Decision Making [2] Mark W.Johnston, Greg W.Marshall (2016) Sales Force Management McGraw-Hill CHƯƠNG 1: KHÁI QUÁT VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Khái niệm, phạm vi, chức quản trị bán hàng Khái quát trình quản trị bán hàng Mối quan hệ quản trị bán hàng hoạt động khác doanh nghiệp Những xu hướng quản trị bán hàng Tài liệu tham khảo J Commers, 2002, Quản trị bán hàng, Nhà xuất Tổng hợp TP Hồ Chí Minh; Kevin Davis, 2012, Overcoming 10 bigest mistakes Sales Managers make, TopLine Leadership, Inc; Thomas N Ingram (et al.) 2000 & 2009, Sale Management: Analysis and Decision Making, M.E Sharpe, New York, USA; Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ (AMA), http://www.marketing-dictionary.org/ama; Hoàng Trọng Hoàng Thị Phương,1996, Quản trị chiêu thị, Nhà xuất Thống kê PHÂN TÍCH TỶ SUẤT LỢI NHUẬN Cơng thức tính ROAM có dạng sau: ROAM = % đóng góp lợi nhuận (so với doanh số) x Tỷ suất chu chuyển tài sản = x 250 PHÂN TÍCH NĂNG SUẤT Phân tích suất cung cấp cách thức tốt đánh giá hiệu bán hàng công ty Chỉ tiêu suất thường xác định tỷ lệ đầu đầu vào hoạt động kinh doanh Lợi tiêu suất chỗ so sánh trực tiếp cấp độ quản lý tồn cơng ty với cơng ty khác tất tiêu có đơn vị tính 251 10 KHÁI QUÁT VỀ ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ CỦA NGƯỜI BÁN HÀNG Mục đích Các tiếp cận Các tiêu chuẩn đánh giá Các yêu cầu đánh giá kết bán hàng 252 11 CÁC PHƯƠNG PHÁP ĐÁNH GIÁ Sử dụng danh mục điểm đánh giá/Sắp xếp theo thứ bậc Phương pháp xếp hạng Phương pháp thiết lập mục tiêu Phương pháp đánh giá xếp thứ bậc kết hành vi 253 11.1 SỬ DỤNG DANH MỤC ĐIỂM ĐÁNH GIÁ/SẮP XẾP THEO THỨ BẬC Phương pháp sử dụng phiếu đánh giá kết có tiêu chuẩn thang đo để xác định mức độ đạt người bán tiêu chuẩn Đặc biệt hữu dụng đánh giá hành vi phát triển chuyên môn người bán Phương pháp xếp thứ bậc có nhiều ưu điểm tính phù hợp, tiêu chuẩn hố, tính thực hành tính so sánh Tuy nhiên, đặc điểm tính tin cậy có giá trị cần tiếp tục đánh giá thang điểm xếp cần cải thiện qua giai đoạn áp dụng 254 11.2 PHƯƠNG PHÁP XẾP HẠNG Phương pháp xếp hạng cung cấp tiếp cận đánh giá tiêu chuẩn hóa đòi hỏi phân biệt kết người bán tiêu chuẩn Xếp hạng người bán theo tiêu chuẩn cơng việc phức tạp khó khăn Ngay thủ tục tính tốn đánh giá đơn giản hố, tính hữu dụng phương pháp bị giới hạn Mặc dù có hạn chế, phương pháp xếp hạng cách thức hiệu để xác định khen thưởng lực cốt lõi Phương pháp xếp hạng nên sử dụng bổ sung cho phương pháp khác 255 11.3 PHƯƠNG PHÁP THIẾT LẬP MỤC TIÊU Tiếp cận áp dụng đánh giá lực lượng bán theo quy trình sau: Thiết lập tổng quát mục tiêu có khả đo lường xác định rõ ràng khoảng thời gian cụ thể Quản lý hoạt động khoảng thời gian xác định nhằm thực mục tiêu ban đầu Đánh giá kết so với mục tiêu đề 256 11.4 PHƯƠNG PHÁP ĐÁNH GIÁ SẮP XẾP THỨ BẬC KẾT QUẢ VÀ HÀNH VI Hướng vào việc liên kết hành vi người bán với kết cụ thể Có tính phù hợp cao dựa q trình đánh giá khắt khe nhằm xác định kết thực hành vi người bán Các kết hành vi gắn với tình bán hàng định liên quan trực tiếp tới công việc người bán đánh giá Những phản hồi tích cực hành vi bán hàng có ảnh hưởng lớn tới hành vi người bán, hướng người bán vào tăng cường hiệu bán hàng 257 12 ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ CỦA NHÓM Đặc điểm chung Quy trình đánh giá Mẫu đánh giá 258 12.1 ĐẶC ĐIỂM CHUNG Khi thiết kế trình đánh giá nhóm, nhà quản trị bán phải sử dụng tiêu chuẩn đánh giá thành viên nhóm phương pháp đánh giá kết nhóm Điều quan trọng nhà quản trị bán phải thiết lập mối quan hệ kết nhóm kết tích cực để thúc đẩy cá nhân nỗ lực nhóm Q trình đánh giá cho phép thành viên nhóm tham gia vào việc xác lập mục tiêu nhóm Nói chung, nhóm đánh cá thể với đánh giá kết thành viên nhóm 259 12.2 QUY TRÌNH ĐÁNH GIÁ Bước 1: Thiết lập tiêu chuẩn phương pháp đo lường kết nhóm thành viên để đánh giá mức độ thực nhóm thành viên Bước 2: Sắp xếp tiêu chuẩn phương pháp thích hợp với hoạt động nhóm thành viên Bước 3: Xác định thuật ngữ cách xác xem xét lại tiêu chuẩn đánh giá thành viên nhóm nhằm đảm bảo tiêu chuẩn hiểu đắn Bước 4: Xác định trọng số tầm quan trọng cho tiêu chuẩn Bước 5: Quyết định cách thức thu thập liệu theo dõi thực tiêu chuẩn chuyển thơng tin tới nhóm Bước 6: Xác định kết đạt nhóm dựa kết đánh giá 260 12.3 MẪU ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ LÀM VIỆC NHÓM 1 1 1 1 1 1 ĐÁNH GIÁ CÁC THÀNH VIÊN NHĨM Thang đánh giá Giao tiếp nhóm Khơng Luôn Lắng nghe cách hiệu Cởi mở nhận thức ý tưởng người khác Thiết lập giao tiếp văn lời Tham gia thảo luận Đáp ứng yêu cầu cách nhanh chóng Xác nhận tầm quan trọng giao tiếp văn Điểm mạnh chủ yếu giao tiếp Gợi ý nhằm cải thiện kỹ giao tiếp Hiệu suất nhóm Khơng Ln ln Sử dụng thời gian triệt để hiệu Đáp ứng mục tiêu thời hạn Thực cơng việc xác có chất lượng Cơ cấu tổ chức hệ thống kế hoạch hiệu Tập trung vào dự án ưu tiên cao Kiểm soát ngân sách nhóm 1 4 5     1 1 2 2 3 3 4 4 5 5         1 1 1 2 2 2 3 3 3 4 4 4 5 5 5             261 13 MỘT SỐ VẤN ĐỀ TRONG ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ CỦA NGƯỜI BÁN Sử dụng thông tin đánh giá Những định kiến đánh giá kết Đánh giá hài lịng cơng việc người bán 262 TĨM TẮT CHƯƠNG Chương 12 trình bày chi tiết vấn đề về: Đánh giá hiệu hoạt động bán hàng doanh nghiệp như: Kiểm toán hoạt động bán hàng; Phân tích doanh số; Phân tích chi phí bán hàng; Phân tích lợi nhuận… Đánh giá kết bán hàng cá nhân người bán hàng như: Các phương pháp đánh giá; Đánh giá kết nhóm; Một số vấn đề đánh giá kết người bán 263 Chúc bạn Một khoá học thú vị! 264 ... QUÁT VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Khái niệm, phạm vi, chức quản trị bán hàng Khái quát trình quản trị bán hàng Mối quan hệ quản trị bán hàng hoạt động khác doanh nghiệp Những xu hướng quản trị bán hàng. .. tranh ? ?Bán hàng cá nhân • Quản trị phân phối • Quản lý khách hàng • Sắp đặt cửa hàng • Bán hàng • Dịch vụ sau bán Hoạt động marketing yếu tố đầu vào bán hàng 24 15 QUẢN TRỊ BÁN VÀ QUẢN TRỊ KÊNH... người bán hàng 25 16 QUẢN TRỊ BÁN VÀ QUẢN TRỊ NGUỒN NHÂN LỰC  Quản trị bán hàng đảm nhiệm chức quản trị chun mơn hố vào lực lượng bán hàng với tất khâu trình  Quản trị lực lượng bán phụ thuộc