B.2: Tổng hợp kết quả phân tích môi trường nội bộ – thế mạnh và điểm yếu trong bán hàng. B.1: Tổng hợp kết quả phân tích môi trường - cơ hội và nguy cơ trong bán hàng[r]
(1)Chương 2
XÂY DỰNG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG VÀ CHIẾN
LƯỢC BÁN HÀNG
1
XÂY DỰNG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
PHẦN 2
2
LOGO
PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
2
MỤC TIÊU & Ý NGHĨA
1
PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CÁC LỰC LƯỢNG HỖ TRỢ KHÁC XÂY DỰNG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
LOGO
1 MỤC TIÊU VÀ Ý NGHĨA
1.1 Mục tiêu
Mang lại thơng tin tình hình hoạt động, điểm mạnh, điểm yếu cấu trúc lực lượng bán hàng doanh nghiệp đối thủ cạnh tranh Có nhìn tồn diện cấu trúc, quy mơ, mức độ
(2)1.2 Ý nghĩa
Là sở để đưa chiến lược bán hàng Phân bố nguồn lực hợp lý để tiết kiệm chi phí Là sở để triển khai chương trình huấn luyện
nhân
5
2.1 Định nghĩa
6
Nhân viên bán hàng
Lực lượng bán hàng của công ty
Đại lý theo hợp đồng
Lực lượng bán hàng
hỗn hợp
LOGO
2 PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
2.1.1 Lực lượng bán hàng công ty
Lực lượng bán hàng bên trong
Tập trung văn phòng, tiếp xúc KH qua điện thoại
Lực lượng bán hàng bên ngoài
Bán hàng cung ứng dịch vụ thông qua giao dịch trực tiếp với KH
LOGO
2 PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
2.1.2 Đại lý theo hợp đồng
Đại diện nhà sản xuất
(3)2 PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
2.1.3 Lực lượng bán hàng hỗn hợp
9 Lực
lượng bán hàng Công ty
Đại lý theo hợp
đồng
Lực lượng hỗn hợp
2 PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
2.2 Sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng
10
SƠ ĐỒ TỔ CHỨC
Dựa trênđộ lớn thị trường
Dựa
nguồn lực công ty
Dựa
kênh phân phốiđã chọn
lựa
LOGO
2 PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
2.2 Sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng
LOGO
2 PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
2.2.1 Theo khu vực địa lý
(4)2.2.2 Theo sản phẩm
Cơ cấu phân chia theotính chất sản phẩm Đại diện bán hàng trở thànhchuyên gia loại sản phẩm hay số sản phản phẩm tương đối giống
13
2.2.3 Theo khách hàng
Một dạng cấu tổ chức ngày trở nên quan trọng hơn, phổ biến hơn, dựa nhữngđặc điểm khách
hàng như: quy mô khách hàng, hành vi mua sắm sử
dụng sản phẩm
Đại diện bán hàng chuyên gia việc ứng dụng công dụng sản phẩm vào hoạt động kinh doanh.
14
LOGO
2.2.4 Cơ cấu hỗn hợp
Mục đích sơ đồ tổ chức phối hợp ba loai hình tổ chức Tận dụng hướng chuyên mơn hóa theo khách hàng , theo sản phẩm cách hiệu quả, tận dụng điểm lợi mặt quản lý sơ đồ tổ chức theo địa lý
LOGO
2 PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
2.3 Nhiệm vụ lực lượng bán hàng
Giám đốc kinh doanh toàn quốc Giám đốc kinh doanh khu vực Thư ký, trợ lý kinh doanh
1
2
(5)2 PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
2.4 Tính toán độ lớn lực lượng bán hàng
17
Khách hàng phân chia theo những độ lớn khác nhau
Thiết lập tần số viếng thăm mong muốn cho khách hàng Tính số lượng nhân viên bán hàng cần thiết Bước 1
Bước 1
Bước 2 Bước 2
Bước 3 Bước 3
2 PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
2.4 Tính tốn độ lớn lực lượng bán hàng
S: Tổng nhân viên bán hàng K: Số lượng khách hàng loại
T: Tần số viếng thăm mong muốn cho khách hàng V: Số lượng viếng thăm trung bình NVBH
thực thời gian định (cho loại khách hàng đó)
18
S = (K * t )/ v
LOGO
3 CÁC LỰC LƯỢNG HỖ TRỢ KHÁC
• Giao dịch, hậu cần, hỗ trợ
Các nhà phân phối
• Nghiên cứu thị trường, quảng cáo, PR…
Lực lượng tiếp thị
• Các nhà cung cấp dịch vụ • Các phịng ban công ty
Các lực lượng hỗ trợ khác
LOGO
4 XÂY DỰNG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
LÀM THẾ NÀO ĐỂ
DUY TRÌ LỰC LƯỢNG BÁN
HÀNG???
Tuyển dụng
Hòa nhập
Huấn luyện
Động viên
(6)1 Tìm hiểu mối quan hệ phận Marketing Sales?
2 Tìm hiểu tình trạng xây dựng phát triển lực lượng bán hàng Việt Nam?
21
CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG PHẦN 2
22
LOGO
NỘI DUNG CHÍNH
MA TRẬN SWOT TRONG BÁN HÀNG
CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG
I/
II/
LOGO
I MA TRẬN SWOT TRONG BÁN HÀNG
1 1
2 2
Đặc điểm SWOT bước tiến hành phân tích SWOT bán hàng
(7)I MA TRẬN SWOT TRONG BÁN HÀNG 25 Môi trường bán hàng 1 4 2 3 5
Add Your Text Add Your Text
Add Your Text Add Your Text
Đối thủ cạnh tranh
Khách hàng Đối thủ tiềm ẩn
Nhu cầu thị trường Sản phẩm thay thế
1 Phân tích môi trường bán hàng môi trường nội bán hàng
I MA TRẬN SWOT TRONG BÁN HÀNG
26 Môi trường nội bộ 1 4 2 3 5
Add Your Text Add Your Text
Add Your Text Add Your Text
Sản phẩm
Kênh phân phối Lực lượng bán hàng
Khả sản xuất và tồn kho
Khả tài chính
1 Phân tích mơi trường bán hàng mơi trường nội bán hàng
LOGO
I MA TRẬN SWOT TRONG BÁN HÀNG
2 Đặc điểm SWOT và bước tiến hành
phân tích SWOT
trong bán hàng
SWOT tập hợp viết tắt chữ từ tiếng Anh:Strengths (Điểm mạnh), Weaknesses (Điểm yếu), Opportunities (Cơ hội) Threats (Nguy cơ)
LOGO
I MA TRẬN SWOT TRONG BÁN HÀNG
B.3 Tổng hợp kết lập ma trận SWOT bán hàng
B.2: Tổng hợp kết phân tích mơi trường nội – mạnh điểm yếu trong bán hàng
B.1: Tổng hợp kết phân tích mơi trường - hội nguy bán hàng