Bài giảng môn học Quản trị bán hàng: Chương 2 - ThS. Huỳnh Hạnh Phúc

B.2: Tổng hợp kết quả phân tích môi trường nội bộ – thế mạnh và điểm yếu trong bán hàng. B.1: Tổng hợp kết quả phân tích môi trường - cơ hội và nguy cơ trong bán hàng[r]

(1)

Chương 2

XÂY DỰNG LỰC LƯỢNG

BÁN HÀNG VÀ CHIẾN

LƯỢC BÁN HÀNG

1

XÂY DỰNG LỰC LƯỢNG BÁN

HÀNG

PHẦN 2

2

LOGO

PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

2

MỤC TIÊU & Ý NGHĨA

1

PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CÁC LỰC LƯỢNG HỖ TRỢ KHÁC XÂY DỰNG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

LOGO

1 MỤC TIÊU VÀ Ý NGHĨA

1.1 Mục tiêu

Mang lại thơng tin tình hình hoạt động, điểm mạnh, điểm yếu cấu trúc lực lượng bán hàng doanh nghiệp đối thủ cạnh tranh Có nhìn tồn diện cấu trúc, quy mơ, mức độ

(2)

1.2 Ý nghĩa

Là sở để đưa chiến lược bán hàng Phân bố nguồn lực hợp lý để tiết kiệm chi phí Là sở để triển khai chương trình huấn luyện

nhân

5

2.1 Định nghĩa

6

Nhân viên bán hàng

Lực lượng

bán hàng

của công ty

Đại lý theo

hợp đồng

Lực lượng

bán hàng

hỗn hợp

LOGO

2 PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG

BÁN HÀNG

2.1.1 Lực lượng bán hàng công ty

Lực lượng bán hàng bên trong

 Tập trung văn phòng, tiếp xúc KH qua điện thoại



Lực lượng bán hàng bên ngoài

 Bán hàng cung ứng dịch vụ thông qua giao dịch trực tiếp với KH

LOGO

BÁN HÀNG

2.1.2 Đại lý theo hợp đồng

Đại diện nhà sản xuất

(3)

BÁN HÀNG

2.1.3 Lực lượng bán hàng hỗn hợp

9 Lực

lượng bán hàng Công ty

Đại lý theo hợp

đồng

Lực

lượng

hỗn hợp

BÁN HÀNG

2.2 Sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng

10

SƠ ĐỒ

TỔ

CHỨC

Dựa trênđộ lớn thị trường

Dựa

nguồn lực công ty

Dựa

kênh phân phốiđã chọn

lựa

LOGO

BÁN HÀNG

2.2 Sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng

LOGO

BÁN HÀNG

2.2.1 Theo khu vực địa lý

(4)

2.2.2 Theo sản phẩm

Cơ cấu phân chia theo

tính chất sản phẩm

chuyên gia loại

sản phẩm

13

2.2.3 Theo khách hàng

Một dạng cấu tổ chức ngày trở nên quan trọng hơn, phổ biến hơn, dựa những

đặc điểm khách

hàng

quy mô khách hàng, hành vi mua sắm sử

dụng sản phẩm

Đại diện bán hàng chuyên gia việc ứng dụng công dụng sản phẩm vào hoạt động kinh doanh.

14

LOGO

2.2.4 Cơ cấu hỗn hợp

Mục đích sơ đồ tổ chức phối hợp ba loai hình tổ chức Tận dụng hướng chuyên mơn hóa theo khách hàng , theo sản phẩm cách hiệu quả, tận dụng điểm lợi mặt quản lý sơ đồ tổ chức theo địa lý

LOGO

BÁN HÀNG

2.3 Nhiệm vụ lực lượng bán hàng

Giám đốc kinh doanh toàn quốc Giám đốc kinh doanh khu vực Thư ký, trợ lý kinh doanh

1

2

(5)

BÁN HÀNG

2.4 Tính toán độ lớn lực lượng bán hàng

17

Khách hàng phân chia theo những độ lớn khác nhau

Thiết lập tần số viếng thăm mong muốn cho khách hàng Tính số lượng nhân viên bán hàng cần thiết Bước 1

Bước 1

Bước 2 Bước 2

Bước 3 Bước 3

BÁN HÀNG

2.4 Tính tốn độ lớn lực lượng bán hàng

S: Tổng nhân viên bán hàng K: Số lượng khách hàng loại

T: Tần số viếng thăm mong muốn cho khách hàng V: Số lượng viếng thăm trung bình NVBH

thực thời gian định (cho loại khách hàng đó)

18

S = (K * t )

/ v

LOGO

3 CÁC LỰC LƯỢNG HỖ TRỢ

KHÁC

• Giao dịch, hậu cần, hỗ trợ

Các nhà phân

phối

• Nghiên cứu thị trường, quảng cáo, PR…

Lực lượng

tiếp thị

• Các nhà cung cấp dịch vụ • Các phịng ban công ty

Các lực lượng

hỗ trợ khác

LOGO

4 XÂY DỰNG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

LÀM TH

Ế

NÀO

ĐỂ

DUY TRÌ L

Ự

C

L

ƯỢ

NG BÁN

HÀNG???

Tuyển dụng

Hòa nhập

Huấn luyện

Động viên

(6)

1 Tìm hiểu mối quan hệ phận Marketing Sales?

2 Tìm hiểu tình trạng xây dựng phát triển lực lượng bán hàng Việt Nam?

21

CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG

PHẦN 2

22

LOGO

NỘI DUNG CHÍNH

MA TRẬN SWOT TRONG BÁN HÀNG

CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG

I/

II/

LOGO

I MA TRẬN SWOT TRONG BÁN HÀNG

1 1

2 2

Đặc điểm SWOT bước tiến hành phân tích SWOT bán hàng

(7)

I MA TRẬN SWOT TRONG BÁN HÀNG 25 Môi trường bán hàng 1 4 2 3 5

Add Your Text Add Your Text

Đối thủ cạnh tranh

Khách hàng Đối thủ tiềm ẩn

Nhu cầu thị trường Sản phẩm thay thế

1 Phân tích môi trường bán hàng môi trường nội bán hàng

26 Môi trường nội bộ 1 4 2 3 5

Add Your Text Add Your Text

Sản phẩm

Kênh phân phối Lực lượng bán hàng

Khả sản xuất và tồn kho

Khả tài chính

1 Phân tích mơi trường bán hàng mơi trường nội bán hàng

LOGO

2 Đặc điểm SWOT và bước tiến hành

phân tích SWOT

trong bán hàng

SWOT tập hợp viết tắt chữ từ tiếng Anh:Strengths (Điểm mạnh), Weaknesses (Điểm yếu), Opportunities (Cơ hội) Threats (Nguy cơ)

LOGO

B.3 Tổng hợp kết lập ma trận SWOT bán hàng

B.2: Tổng hợp kết phân tích mơi trường nội – mạnh điểm yếu trong bán hàng

B.1: Tổng hợp kết phân tích mơi trường - hội nguy bán hàng