Giải pháp nâng cao hiệu quả công tác quản trị bán hàng tại công ty TNHH nệm vạn thành

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KỸ THUẬT CƠNG NGHỆ TP HCM KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH NỆM VẠN THÀNH Ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH Giảng viên hướng dẫn: ThS NGUYỄN HOÀNG LONG Sinh viên thực MSSV: 1194011212 : DƯƠNG TUẤN VŨ Lớp: 11HQT06 TP Hồ Chí Minh, 2013 Khóa luận tốt nghiệp iii GVHD: ThS Nguyễn Hồng Long LỜI CAM ĐOAN Tơi xin cam đoan: Đề tài “GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH NỆM VẠN THÀNH” ThS Nguyễn Hoàng Long hướng dẫn đề tài nghiên cứu Tất tài liệu tham khảo có nguồn gốc, xuất xứ rõ ràng Tôi xin cam đoan tất nội dung viết nội dung đề cương yêu cầu thầy giáo hướng dẫn, sai tơi hồn tồn xin chịu trách nhiệm trước hội đồng khoa nhà trường Tp Hồ Chí Minh, ngày 05/09/2013 Sinh viên thực Dương Tuấn Vũ SVTH: Dương Tuấn Vũ MSSV: 1194011212 Khóa luận tốt nghiệp iv GVHD: ThS Nguyễn Hoàng Long LỜI CẢM ƠN Trong thời gian thực tập làm việc công ty TNHH Nệm Vạn Thành với trình học tập gần hai năm trường Đại Học Kỹ Thuật Công Nghệ TP.HCM, em học hỏi, truyền đạt kiến thức kinh nghiệm từ lý thuyết thực tế Nhà trường Cơng ty Qua đó, Em xin chân thành cảm ơn đến: - Ban Giám Hiệu Trường Đại Học Kỹ Thuật Công Nghệ - Ban Giám Đốc, anh chị phịng kinh doanh, phịng nhân củaCơng ty TNHH Nệm Vạn Thành - Các thầy cô khoa: Quản Trị Kinh Doanh Đã tận tình giúp đỡ hướng dẫn em hồn thành khóa luận tốt nghiệp này.Tất mà em học trường công ty hành trang giúp em hồn thành tốt cơng việc tương lai Do em thiếu kiến thức kinh nghiệm nên viết cịn sơ sài kính mong q thầy cô thông cảm Một lần em gởi lời cảm ơn tới Thầy ThS Nguyễn Hoàng Long, thầy trực tiếp hướng dẫn em trình viết luận tốt nghiệp Xin chân thành cảm ơn! SVTH: Dương Tuấn Vũ MSSV: 1194011212 Khóa luận tốt nghiệp v GVHD: ThS Nguyễn Hồng Long CỘNG HỊA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự – Hạnh phúc - NHẬN XÉT THỰC TẬP Họ tên sinh viên : MSSV : Khoá : Thời gian thực tập ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… Bộ phận thực tập ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… Tinh thần trách nhiệm với công việc ý thức chấp hành kỷ luật ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… Kết thực tập theo đề tài ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… Nhận xét chung ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… Đơn vị thực tập SVTH: Dương Tuấn Vũ MSSV: 1194011212 Khóa luận tốt nghiệp vi GVHD: ThS Nguyễn Hoàng Long ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… Năm 2013 SVTH: Dương Tuấn Vũ MSSV: 1194011212 Khóa luận tốt nghiệp vii GVHD: ThS Nguyễn Hoàng Long MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN .iii LỜI CẢM ƠN iv NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP v NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN vi MỤC LỤC vii LỜI NÓI ĐẦU 01 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 03 1.1 Tổng quan hoạt động bán hàng 03 1.1.1 Khái niệm bán hàng 03 1.1.2 Vai trò hoạt động bán hàng 04 1.1.3 Các hình thức bán hàng 05 1.1.3.1 Hình thức bán bn 05 1.1.3.2 Hình thức bán lẻ 06 1.1.3.3 Bán xuất 09 1.1.4 Ý nghĩa hoạt động bán hàng 10 1.2 Nội dung hoạt động quản trị bán hàng 11 1.2.1 Công tác quản trị bán hàng 11 1.2.2 Xây dựng mục tiêu hoạt động quản trị bán hàng 12 1.2.2.1 Mục tiêu nhân 12 1.2.2.2 Mục tiêu doanh số, lợi nhuận 13 1.2.3 Hoạch định chiến lược bán hàng 13 1.2.4 Thiết kế mơ hình lực lượng bán hàng 14 1.2.4.1 Phân loại lực lượng bán hàng 14 1.2.4.2 Những sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng 15 1.2.5 Đánh giá hiệu quản trị bán hàng 16 1.2.5.1 Doanh thu bán hàng 16 1.2.5.2 Lợi nhuận bán hàng 16 SVTH: Dương Tuấn Vũ MSSV: 1194011212 Khóa luận tốt nghiệp viii GVHD: ThS Nguyễn Hồng Long 1.2.5.3 Thị phần bán hàng 17 1.2.5.4 Năng suất lao động bán hàng 17 1.3 Yếu tố định để quản trị bán hàng thành công 18 1.3.1 Yếu tố khách quan 18 1.3.2 Yếu tố chủ quan 19 Tiểu kết chương 20 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH NỆM VẠN THÀNH 22 2.1 Giới thiệu tổng quan công ty TNHH Nệm Vạn Thành 22 2.1.1 Giới thiệu chung công ty 22 2.1.2 Sứ mệnh, tầm nhìn công ty 23 2.1.3 Lịch sử hình thành trình phát triển 23 2.1.4 Lĩnh vực hoạt động kinh doanh 25 2.1.5 Cơ cấu tổ chức chức năng, nhiệm vụ chức danh cơng ty 25 2.1.5.1 Sơ đồ tổ chức công ty 25 2.1.5.2 Chức nhiệm vụ chức danh cơng ty 27 2.1.6 Xây dựng văn hóa doanh nghiệp 31 2.2 Thực trạng công tác quản trị bán hàng công ty TNHH Nệm Vạn Thành 32 2.2.1 Phân tích hoạt động kinh doanh công ty 32 2.2.1.1 Chiến lược sản phẩm công ty 32 2.2.1.2 Kết kinh doanh công ty giai đoạn 2011- 2012 33 2.2.2 Phân tích đối thủ cạnh tranh cơng ty 35 2.2.2.1 Phân tích thị trường 35 2.2.2.2 Phân tích đối thủ cạnh 36 2.2.3 Phân tích mục tiêu bán hàng công ty 37 2.2.3.1 Mục tiêu nhân 37 2.2.3.2 Mục tiêu doanh số lợi nhuận 38 2.2.4 Phân tích chiến lược bán hàng công ty 39 SVTH: Dương Tuấn Vũ MSSV: 1194011212 Khóa luận tốt nghiệp ix GVHD: ThS Nguyễn Hồng Long 2.2.5 Phân tích tổ chức lực lượng bán hàng công ty 39 2.2.5.1 Lực lượng bán hàng công ty 39 2.2.5.2 Tổ chức lực lượng bán hàng công ty 41 Đánh giá công tác quản trị bán hàng công ty TNHH Nệm Vạn Thành 2.3 thời gian qua 42 2.3.1 Về sản phẩm công ty 43 2.3.2 Về tổ chức lực lượng bán hàng công ty 44 2.3.3 Về đội ngủ nhân viên bán 45 Tiểu kết chương 45 CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH NỆM VẠN THÀNH 47 3.1 Mục tiêu bán hàng công ty Nệm Vạn Thành 47 3.2 Các giải pháp nâng cao hiệu hoạt động quản trị bán hàng công ty TNHH Nệm Vạn Thành 48 3.2.1 Nâng cao chất lương sản phẩm 48 3.2.1.1Cơ sở giải pháp 48 3.2.1.2Phương án thực 48 3.2.1.3Đánh giá hiệu giải pháp 50 3.2.2 Tổ chức lực lượng bán hàng 51 3.2.2.1Cơ sở giải pháp 51 3.2.2.2Phương án thực 51 3.2.2.3Đánh giá hiệu giải pháp 53 3.2.3 Đào tạo nhân viên bán hàng 54 3.2.3.1Cơ sở giải pháp 54 3.2.3.2Phương án thực 54 3.2.3.3Đánh giá hiệu giải pháp 55 3.3 Một số kiến nghị 56 3.3.1 Kiến nghị với Ban tổng giám đốc 56 3.3.2 Kiến nghị với phòng kinh doanh 57 SVTH: Dương Tuấn Vũ MSSV: 1194011212 Khóa luận tốt nghiệp x GVHD: ThS Nguyễn Hoàng Long Tiểu kết chương 58 KẾT LUẬN 59 TÀI LIỆU THAM KHẢO 61 SVTH: Dương Tuấn Vũ MSSV: 1194011212 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Hồng Long LỜI NĨI ĐẦU Lý chọn đề tài Cuộc sống người ngày tiến bộ, xã hội ngày phát triển Đồng hành với tiến phát triển đó, kinh tế có bước tiến chuyển tích cực.Nền kinh tế giai đoạn áp dụng thành tựu tiến bộkhoa học kỹ thuật cao, công việc vào việc sản xuất kinh doanh Không dừng lại đó, kinh tế ngày khơng nằm phạm vi lãnh thổ quốc gia mà cịn vượt biên giới để hịa với kinh tế khu vực, giới Khi kinh tế bước vào kinh tế hội nhập, lúc doanh nghiệp nước phải đối mặc với hội, thách thức định Chính lý đó, để tồn phát triển bền vững doanh nghiệp Việt Nam phải có phương án, chiến lược kinh doanh phù hợp với nhu cầu Trong đó, doanh nghiệp cần phải đẩy mạnh bán hàng việc cuối tồn q trình sản xuất kinh doanh, công tác quản trị bán hàng yêu cầu, nhiệm vụ sống còn, đường dẫn tới thành công phát triển bền vững doanh nghiệp Mục tiêu nghiên cứu Theo tình hình kinh tế nay, việc đẩy mạnh công tác quản trị bán hàng, tiêu thụ sản phẩm công tác quan tâm hàng đầu Thông qua công tác doanh nghiệp giải vấn đề như: hàng tồn kho ứ đọng hàng hóa từ doanh nghiệp quay vịng vốn, tạo nhiều doanh thu, làm tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp Vì vậy, mục tiêu nghiên cứu đề tài tìm hiểu đánh giá quy trình tổ chức bán hàng, phân phối sản phẩm, yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng; đánh giá cơng tác quản trị bán hàng, phân tích đối thủ cạnh tranh Trên sở đó, đề tài đưa định hướng mục tiêu đề suất giải pháp cụ thể cho công tác quản trị bán hàng thời gian tới SVTH: Dương Tuấn Vũ MSSV: 1194011212 Khóa luận tốt nghiệp 47 GVHD: ThS Nguyễn Hoàng Long CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH NỆM VẠN THÀNH 3.1 Mục tiêu bán hàng công ty Nệm Vạn Thành Mỗi công ty kinh doanh thị trường mong muốn đạt tối đa doanh thu lợi nhuận Mục tiêu hàng năm doanh thu công ty, công ty mong muốn mức tăng trưởng doanh thu hàng năm đạt từ 20% đến 25%, phát triển thị trường kinh doanh miền Bắc miền Trung Mục tiêu chung đẩy mạnh hoạt động bán hàng giúp cho Công ty giải tốt đầu tăng doanh thu, cuối đạt mục tiêu kinh doanh Theo đó, mục tiêu cụ thể công ty để đẩy mạnh hoạt động bán hàng gồm mục tiêu sau: + Tăng doanh thu Công ty cách kích thích khách hàng truyền thống mua hàng hố nhiều hơn, thu hút khách hàng đối thủ cạnh tranh Chúng ta biết rằng, để đẩy mạnh hoạt động bán hàng Công ty phải nắm vững cơng cụ Maketing để từ ứng dụng vào điều kiện cụ thể Các cơng cụ đẩy mạnh cơng tác xúc tiến hồn thiện cơng tác nghiên cứu thị trường sách phân phối sản phẩm, giá cả, giúp cho Công ty đẩy mạnh khối lượng hàng hoá bán doanh thu tăng lên + Nâng cao khả cạnh tranh vấn đề sống Công ty thị trường Công ty phát triển khả cạnh tranh ngày nâng cao + Đẩy mạnh hoạt động bán hàng đưa hàng hố Công ty tới tận vùng sâu, vùng xa thoả mãn nhu cầu khách hàng tốt hơn.Như vậy, Cơng ty thực vai trị chiến lược phát triển kinh tế đến miền đất nước Đẩy mạnh hoạt động bán hàng giúp cho Công ty chiếm lĩnh thị trường tăng thị phần Và nâng cao vị SVTH: Dương Tuấn Vũ MSSV: 1194011212 Khóa luận tốt nghiệp 48 GVHD: ThS Nguyễn Hoàng Long thương trường việc đảm bảo an toàn kinh doanh 3.2 Các giải pháp nâng cao hiệu công tác quản trị bán hàng công ty TNHH Nệm Vạn Thành 3.2.1 Nâng cao chất lượng sản phẩm 3.2.1.1 Cơ sở giải pháp Bên cạnh đó, chất lượng sản phẩm mạnh công ty.Công ty mạnh dạn đầu tư trang thiết bị để cải tiến công nghệ sản xuất cho sản phẩm có chất lượng cao phục vụ nhu cầu ngày mẽ đa dạng người tiêu dùng.Nguồn nguyên liệu đạt tiêu chuẩn chất lượng công ty chọn lựa nước từ nhà cung cấp đáng tin tưởng nhập từ nước Tuy chất lượng sản phẩm công ty đáp ứng nhu cầu khó tính khách hàng địi hỏi, cơng ty cần phải cải tiến mẫu mã bao bì Nhằm đem lại cho khách hàng sản phẩm không tốt nội dung mà phải đẹp mang tính thẩm mỹ cao hình thức, địi hỏi thiếu ngày đưa sản phẩm thị trường 3.2.1.2 Phương án thực Để đáp ứng nhu cầu khách hàng, công ty phải không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm khơng thể theo đuổi chất lượng cao với giá mà ln có giới hạn kinh tế xã hội cơng nghệ Vì địi hỏi cơng ty phải nắm loại chất lượng sản phẩm: Chất lượng thiết kế: Là giá trị thể tiêu chuẩn chất lượng phác thảo văn bản, vẽ Chất lượng tiêu chuẩn: Là chất lượng đánh giá thông qua tiêu kỹ thuật quốc gia, quốc tế, địa phương ngành Chất lượng thị trường: Là chất lượng bảo đảm thoả mãn nhu cầu định, mong đợi người tiêu dùng SVTH: Dương Tuấn Vũ MSSV: 1194011212 Khóa luận tốt nghiệp 49 GVHD: ThS Nguyễn Hoàng Long Chất lượng thành phần: Là chất lượng đảm bảo thoả mãn nhu cầu mong đợi số tầng lớp người định Chất lượng phù hợp: Là chất lượng phù hợp với ý thích, sở trường, tâm lý người tiêu dùng Chất lượng tối ưu: Là giá trị thuộc tính sản phẩm hàng hố phù hợp với nhu cầu xã hội nhằm đạt hiêụ kinh tế cao Công ty cần áp dụng phương án cụ thể sau viêc nâng cao chất lượng sản phẩm sản xuất công ty + Thứ nhất, công ty cần thay đổi chất lượng bên sản phẩm như: chất liệu, loại vãi, tìm nguyên liệu an toàn với sức khỏe người tiêu dùng + Thứ hai, cơng ty cần thay đổi bao bì sản phẩm để tạo thêm tính thẩm mỹ cho sản phẩm Đối với dịng sản phẩm cụ thể có cách áp dụng khác cho việc nâng cao chất lượng sản phẩm sau: + Đối với sản phẩm nệm cao su: Nệm cao su dòng sản phẩm chính, sản phẩm chiến lược cơng ty nên việc nâng cao chất lượng sản phẩm nệm cao su có ý nghĩa vô quan trọng Đầu tiên, công ty cần phải trọng nguyên liệu đầu vào mũ cao su, cơng ty cần phải tìm nhà cung cấp có uy tín, đảm bảo chất lượng nguồn nguyên liệu đầu vào.Mũ nguyên liệu phải đảm bảo đặc tính kỹ thuật, tiêu chuẩn để sản xuất sản phẩm đảm bảo yêu cầu chất lượng đảm bảo lợi ích sức khỏe người tiêu dùng.Sau thành phẩm sản xuất phải kiểm tra phân loại trước nhập kho, đảm bảo tiêu chuẩn hàng hóa.Yêu cầu phận KCS phải kiểm tra kích thước sản phẩm để hàng hóa khơng bị chênh lệch q nhiều kích thước.Bộ phận bán hàng phải tư vấn đầy đủ thơng số kỹ thuật hàng hóa cho khách hàng biết để tránh lầm lẩn định chọn sản phẩm + Đối với sản phẩm nệm mousse: Nệm mousse mặt hàng đa dạng cơng ty kích thước, chủng loại thời gian bảo hành Công ty cần đảm bảo chất lượng mousse bên sản phẩm có bảo hành Thơng SVTH: Dương Tuấn Vũ MSSV: 1194011212 Khóa luận tốt nghiệp 50 GVHD: ThS Nguyễn Hoàng Long thường sản phẩm nệm mousse cơng ty có thời gian bảo hành từ 1, 3, 5, 10 năm dòng sản phẩm nệm mousse ứng dụng công nghệ bảo hành đến 12 năm Tuy công ty không trọng mousse bên mà phải ý đến vải bọc nêm bên ngoài, yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến thẩm mỹ sản phẩm bán thị trường, phận may nệm công ty cần lựa chọn loại vãi bọc ngồi nệm có độ bền cao hoa văn vãi phải đẹp, lạ thu hút khách hàng + Đối với sản phẩm nệm lò xo: Nệm lò xo mặt hàng lâu đời công ty, mặt hàng đánh giá cao tính thành cơng khả chiếm lĩnh thị phần Do cơng ty cần phải đặc biệt trọng cải tiến nâng cao chất lượng dịng sản phẩm Vì nệm lị xo bền có thời gian bảo hành cao chất liệu thép làm lo xo quan trọng, hiểu đặc tính cơng ty cần phải trọng tìm nhập nguồn nguyên liệu thép để sản xuất sản phẩm có độ bền cao Bên cạnh đó, cơng ty cần phải chư đến chất liệu vãi bọc bên như: vãi soie, vãi tricat, vãi gấm, vãi cotton…để tạo tính thẩm mỹ cao cho sản phẩm + Đối với sản phẩm nệm bơng gịn ép loại gối gòn: Đây dòng sản phẩm có nhiều đối thủ cạnh tranh thị trường Công ty cần phải trọng đến độ cứng gịn ép nệm để đảm bảo khả khơng xẹp lún tạo cho sản phẩm có độ bền cao.Đối với dịng sản phẩm nệm bơng ép gấp cơng ty cần phải ý để vãi, áo nệm bên ngồi, cần có màu sắc tươi khơng nêm chọn màu đậm hay tối + Đối với sản phẩm Salon, nội thất giường ngũ: Đây dịng sản phẩm cơng ty.Muốn thành cơng với dịng sản phẩm cơng ty phải trọng chất lượng Nếu giường gỗ công ty cần ý đến chất liệu độ bền gỗ, salon phải quan tâm đến mẫu mã chất liệu vãi bọc 3.2.1.3 Đánh giá hiệu giải pháp Khi công ty làm tốt công tác quản lý chất lượng cho thị trường sản phẩm có giá trị cao mặt chất liệu thẩm mỹ.Từ giúp cơng ty giữ vững thị trường nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường tiềm mà công ty mong đợi Sản phẩm bán thị trường mang thương SVTH: Dương Tuấn Vũ MSSV: 1194011212 Khóa luận tốt nghiệp 51 GVHD: ThS Nguyễn Hoàng Long hiệu Vạn Thành niềm tin lớn lòng người tiêu dùng mẫu mã độ bền, không cịn đảm bảo sức khỏe cho người tiêu dùng tin dùng sản phẩm uy tín chất lượng cao Đây nỗ lực Ban tổng giám đốc cơng ty tồn công nhân viên công ty sản phẩm chất lượng cơng ty Nó giải pháp mang tầm định đến công tác bán hàng từ đẩy mạnh doanh thu nâng cao lợi nhuận cho công ty 3.2.2 3.2.2.1 Tổ chức lực lượng bán hàng Cơ sở giải pháp Việc tổ chức lực lượng bán hàng giúp công ty quản lý dễ dàng đơn vị trực thuộc, chi nhánh cửa hàng bán lẻ Đối với việc quản lý cơng ty, cơng ty dể dàng nắm bắt cập thông tin doanh thu chi nhánh hàng qua ngày, nắm lượng sản phẩm tồn kho Nhưng doanh số bán lẽ cơng ty cịn thấp đa phần tập trung bán sĩ, bán phân phối cho đại lý 3.2.2.2 Phương án thực Do đặc điểm sản phẩm công ty sản phẩm dễ bảo quản, tồn kho vận chuyển Cơng ty tận dụng lợi để mở rộng thị trường xa + Về tổ chức hệ thống kênh phân phối Cấu trúc kênh phân phối công ty ta thấy phần lớn doanh thu tiêu thụ doanh số bán hàng miền Nam cịn miền Trung, miền Bắc chiếm tỷ lệ nhỏ Điều cho thấy cấu trúc kênh phân phối có khả phân phối chủ yếu cho thị trường gần.Cấu trúc kênh chưa thể thích hợp cho việc phát triển phân phối thị trường xa Cụ thể chưa có chun mơn hố cao cho cấp trung gian Và số cấp trung gian cho kênh dài để bao phủ thị trường xa nhà máy chưa phù hợp Với hai cấp trung gian kênh dài chưa hợp lý, làm cho cơng ty nhiều chi phí vận chuyển vận chuyển khối lượng nhỏ thiếu tập trung Do mà khó khăn việc bao phủ thị trường xa (do giá thành cao tính sẵn có sản phẩm cho tiêu dùng hạn chế) Tuy cơng ty có nhà máy miền Trung miền Bắc Hạn chế nhược điểm thiết nghĩ công ty cần phải tăng thêm cấp độ trung gian SVTH: Dương Tuấn Vũ MSSV: 1194011212 Khóa luận tốt nghiệp 52 GVHD: ThS Nguyễn Hoàng Long thị trường xa tức thị trường tiêu thụ xa nơi sản xuất, công ty cần thiết lập kho hàng đại diện Các kho hàng đại diện thực chức thay công ty việc bao phủ thị trường quản lý thành viên kênh khu vực đó.Các trung gian phân phối đại lý, cửa hàng bán buôn-bán lẻ cung cấp hàng kho hàng đại diện Như công ty giảm tối thiểu chi phí vận chuyển việc vận chuyển khối lượng lớn cho kho hàng thay cho việc vận chuyển theo đơn hàng Và điều giúp cơng ty việc bám sát thị trường, quản lý trung gian có phản ứng nhanh, kịp thời trước biến động thị trường khu vực + Về sách quản lý kênh phân phối cơng ty Ngồi việc trọng phát triển hệ thống sách chung gắn liền với chiến lược Marketing tồn cơng ty Trong sách phát triển hệ thống kênh phân phối, cơng ty cần có sách cụ thể cho loại thành viên - Đối với cửa hàng giới thiệu sản phẩm lực lượng công ty có chức chủ yếu quảng cáo, khuếch trương, giới thiệu sản phẩm nghiên cứu thị trường - Đối với chi nhánh đại diện: công ty cần xây dựng cho chi nhánh kế hoạch, chiến lược riêng dựa điều kiện thị trường khu vực Để cho chi nhánh quyền độc lập định; giao cho quyền điều hành quản lý mạng lưới phân phối khu vực chi nhánh phụ trách Yêu cầu chi nhánh nghiên cứu cung cấp thông tin cụ thể thường xuyên biến động thị trường; tiềm thị trường đối thủ cạnh tranh đó.Cơng ty cần có đánh giá, tổng kết thường xuyên chi nhánh có sách khuyến khích thích hợp (khen thưởng trao đổi kinh nghiệm chi nhánh với nhau) - Đối với đại lý: Đây lực lượng không thuộc phận tổ chức công ty, công ty có sách áp dụng tương tự hai thành viên được.Để sử dụng tốt trung gian cơng ty cần phải có sách mềm dẻo Trước thu nạp thành viên này, cơng ty cần phải có chọn lọc kỹ Giữa cơng ty đại lý phải có quan hệ với hợp đồng lâu dài cụ thể điều kiện bắt buộc đại lý phải thực sách ưu đãi cho họ; Yêu cầu đại lý phải hoạt động trung thực, mục tiêu công ty Phải phối hợp với công ty việc tìm hiểu thơng tin thị SVTH: Dương Tuấn Vũ MSSV: 1194011212 Khóa luận tốt nghiệp 53 GVHD: ThS Nguyễn Hồng Long trường thực cơng việc xúc tiến khuếch trương, phát triển sản phẩm, Ngược lại, để giúp đỡ thành viên nay, công ty cần phải có sách hỗ trợ khuyến khích hợp lý Đối với tỷ lệ chiết khấu, cơng ty áp dụng linh động theo mức tiêu thụ đại lý Làm cơng ty có cho đại lý tốt, hoạt động nổ dễ kiểm sốt.Ngồi ra, kiểm soát tốt trung gian sở cho cơng ty kiểm sốt trung gian bán buôn-bán lẻ Về lựa chọn tổ chức hỗ trợ - công ty kho vận: Các tổ chức hỗ trợ người không trực tiếp tham gia vào trình phân phối sản phẩm chuyển quyền sở hữu hàng hoá, họ người giúp đỡ thành viên kênh trình phân phối như: vận chuyển hàng hố, tồn kho, trợ giúp tốn, Vì lựa chọn tốt tổ chức bổ trợ q trình lưu thơng sở giúp cơng ty việc giảm chi phí lưu thơng tăng khả cạnh tranh Nhất công tác lựa chọn tổ chức kho hàng tổ chức vận tải, công ty xem xét tự tổ chức hệ thống kho hàng hệ thống vận chuyển cho riêng Ngược lại, th ngồi cần có cân nhắc xem xét lựa chọn cho hợp lý Sau bảng đánh giá ưu điểm theo số tiêu hình thức vận tải Việt Nam 3.2.2.3 Đánh giá hiệu giải pháp Thực tốt kênh phân phối giúp cơng ty cung cấp cho đại lý lượng hàng đầy đủ cần thiết cho sức bán Không vậy, hệ thống phân phối sản phẩm hoàn thiện giúp sản phẩm cơng ty dễ dàng tiếp cân người tiêu dùng từ kích thích sức mua làm tăng doanh thu cho cơng ty Nhìn chung kênh phân phối cơng ty hoạt động có hiệu việc thực chức tiêu thụ mình; thể doanh thu tiêu thụ lợi nhuận không ngừng tăng lên Khả mở rộng thị trường cạnh tranh ngày vào ổn định Mối quan hệ kênh bước đầu có hợp đồng làm ăn lâu dài trung gian với nhau, trung gian với cơng ty Về sách quản trị kênh công ty, công ty bước đầu xác định mục tiêu cho việc xây dựng quản lý kênh: Với việc xây dựng lựa chọn thành viên kênh, công ty bước đầu có hợp đồng ràng buộc, yêu cầu đại SVTH: Dương Tuấn Vũ MSSV: 1194011212 Khóa luận tốt nghiệp 54 GVHD: ThS Nguyễn Hồng Long lý cơng ty phải tuân thủ số nguyên tắc tốn, kỳ hạn tiêu thụ, sách giá, có sách ưu đãi khuyến khích thành viên đại lý như: đặt tỉ lệ chiết khấu từ 11-19 %, đơn hàng toán tiền mặt tăng tỉ lệ chiết khâu lên từ 21- 25% 3.2.3 Đào tạo nhân viên bán hàng 3.2.3.1 Cơ sở giải pháp Đội ngũ nhân viên bán hàng khơng đủ trình độ chun mơn nên không đủ khả không đáp ứng yêu cầu phát triển thị trường giúp công ty nâng cao lực cạnh tranh Do đó, cơng ty cần nâng cao trình độ chun mơn cho lực lượng bán hàng công ty cách đào tạo nhân viên để nâng cao trình độ 3.2.3.2 Phương án thực Cơng việc xác định đối tượng đào tạo công ty phải thực cách có kế hoạch Hàng năm sau lập kế hoạch kinh doanh năm tới, công ty xác định xem cần đối tượng loại lập kế hoạch đào tạo nhiêu người, việc xác định thực cấp lãnh đạo cấp quản lý trực thuộc đơn vị Sau xác định số lượng cấu cần đào tạo, công ty tiến hành lựa chọn đối tượng nghề việc lựa chọn đối tượng phù hợp với công việc định làm, việc lựa chọn dựa tiêu chuẩn đánh giá nghiêm túc khách quan cấp quản lý trực tiếp cơng việc Việc lựa chọn không đưa chuẩn mực định cả, đối tượng người: thứ đáp ứng công việc giao; thứ hai người dự định chuyển sang công việc Khi lựa chọn đối tượng đào tạo không thực đánh giá thực cơng việc cách xác mà đơi đánh giá sai trình độ có nên sai nội dung phương pháp đào tạo với đối tượng Cơng ty có lực lượng bán hàng chủ yếu: phòng kinh doanh khối bán hàng cho đại lý trung tâm kinh doanh lẻ Do đặc thù công việc khác nên công tác đào tạo đội ngũ bán hàng cho công ty có hướng khác Nhưng cho dù có cách đào tạo, phát triển đội ngũ bán hàng khác thao hai hướng cơng ty phải trọng đến nguyên tắc thực quy trình SVTH: Dương Tuấn Vũ MSSV: 1194011212 Khóa luận tốt nghiệp 55 GVHD: ThS Nguyễn Hồng Long đào tạo Có hai hướng đào tạo cho đội ngũ bán hàng công ty cần phải áp dụng: + Thứ nhất, đào tạo nhân viên bán hàng trực tiếp công ty cách tổ chức buổi họp phòng kinh doanh với phận sản xuất nhân viên bán hàng nắm vững cụ thể đặc tính sản phẩm, để từ nhân viên bán hàng trình bày ưu điểm sản phẩm cho khách hàng thuyết phực Hoặc công ty phải mở thêm lớp đào tạo kỹ năng, để trang bị cho nhân viên có kỹ cần thiết bán hàng.Nhưng để thực công việc công tư phải đầu tư cho chi phí bồi dưỡng kỹ bán hàng cho nhân viên bán hàng cách thuê chuyên viên, giáo viên trực tiếp cơng ty để đào tạo nhân viên bán hàng cách tốt + Thứ hai, cơng ty khơng có điều kiện để đào tạo nhân viên bán hàng tập trung cơng ty lên kế hoạch cụ thể cho việc đào tạo đội ngũ bán hàng cách cho nhân viên bán hàng học lớp kỹ theo đợt Và có danh sách có sách cụ thể cho đợt nhân viên cử học tập huấn bắt buộc Bên cạnh đó, làm đảm bảo công việc bán hàng diễn cách lien tục không bị gián đoạn thiếu nhân viên 3.2.3.3 Đánh giá hiệu giải pháp Mục tiêu chương trình đào tạo phát triển nhân viên sử dụng tối đa lực lượng bán hàng Đào tạo người lao động để chuẩn bị cho họ thực chức năng, nhiệm vụ cách tự giác tốt đồng thời giúp họ am hiểu công việc Mục tiêu cuối phát triển lực lượng bán hàng đạt hiệu cao tổ chức.Vì vậy, phát triển đào tạo lực lượng bán hàng phải ln gắn liền với q trình phát triển chiến lược cơng ty Đó là: - Nâng cao thành tích cơng ty, thơng qua tiêu tăng nhanh lợi nhuận, quay vòng vốn, thị trường chiếm lĩnh - Tăng thích nghi tổ chức với hồn cảnh; đương đầu với khó khăn tìm giải pháp sáng tạo, phù hợp để giải khó khăn cách có hiệu - Hoàn thiện hiệp tác mối quan hệ cá nhân phòng ban với SVTH: Dương Tuấn Vũ MSSV: 1194011212 Khóa luận tốt nghiệp 56 GVHD: ThS Nguyễn Hoàng Long đồng thời tạo tự tin việc tham gia xây dựng chiến lược công ty Sau tiến hành đào tạo phát triển lực lượng bán hàng khâu đánh giá kết cần thiết Vì qua ta biết chương trình thành cơng hay khơng so với tiêu đề Mặt khác đánh giá cung cấp thơng tin phản hồi cho q trình đào tạo, từ giúp nhà Quản trị xây dựng, tổ chức khoá học phù hợp với nhân viên, với chiến lược mục tiêu công ty Việc đánh giá cần phải thực thường xuyên, q trình đào tạo để điều chỉnh kịp thời yếu hay sai xót cho trình giáo dục, đào tạo đạt kết tốt 3.3 Một số kiến nghị 3.3.1 Kiến nghị với Ban Tổng giám đốc Qua phân tích thực trạng cho thấy, để quản trị hoạt động bán hàng công ty có hiệu quả, đạt mục tiêu đạt tới vị cạnh tranh ưu thế, ban giám đốc công ty cần khắc phục việc tiếp cận quản trị có tính phiến diện, rời rạc cơng cụ quản trị vận dụng, cần có phương pháp quản lý linh hoạt cho giai đoạn thời kỳ + Ban giám đốc cơng ty cần có kế hoạch mạnh hoạt động maketing hoạt động bán hàng , việc gia tăng lực lượng bán hàng tồn cơng ty, đồng nghĩa tăng quan hệ mật thiết sâu sắc với khách hàng tảng cho việc tiếp cận, mở rộng thị trường tăng doanh thu cho cơng ty + Ban giám đốc có kế hoạch đầu tư trang thiết bị cần đầu tư nâng cấp nhiều hơn, đào tạo nhân viên bán hàng phải văn minh, lịch sự, có hiểu biết sâu lĩnh vực thương mại Ban giám đốc công ty nên nghiên cứu tìm hiểu để phát thúc đẩy nhu cầu hợp lý hướng dẫn nhân viên bán hàng hội chợ triển lãm hàng hóa + Ban giám đốc cần đưa sách linh hoạt việc toán tiền hàng, giao hàng cho khách việc quảng cáo, xúc tiến cần Ban giám đốc công ty quan tâm nhiều để khách hàng ý Việc quản lý hàng cần bố trí khoa SVTH: Dương Tuấn Vũ MSSV: 1194011212 Khóa luận tốt nghiệp 57 GVHD: ThS Nguyễn Hoàng Long học, dịch vụ bổ sung cần hoàn thiện tạo cảm giác hài lòng khách hàng + Ban giám đốc công ty phải nghiên cứu quy luật nhu cầu thị trường cách khoa học mang tính hợp lý cao để đưa phương thức bán hàng phù hợp với công ty, phù hợp với khách hàng đem lại hiệu cao kinh doanh + Ban giám đốc cần có chế độ khen thưởng cụ thể nhân viên hoàn thành tốt nhiệm vụ 3.3.2 Kiến nghị với phòng kinh doanh Trong kinh doanh, người yếu tố quan trọng định nhất.Các nhà chuyên gia cho kinh doanh đại, lợi “yếu tố người” cạnh tranh lợi lâu dài Việc xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng giỏi chuyên môn, nhanh nhẹn, linh hoạt, giàu sức sáng tạo lịch vấn đề đặt hàng đầu Cơng ty Nệm Vạn Thành nói riêng công ty kinh doanh chế thị trường nói chung + Hiện nay, số nhân viên bán hàng có cơng ty chưa đáp ứng đủ nhu cầu đòi hỏi thị trường, phòng kinh doanh cần tuyển dụng thêm đội ngũ bán hàng trẻ, linh hoạt, tài năng, có lực bán hàng + Phịng kinh doanh nên có kế hoạch bồi dưỡng nâng cao trình độ nghiệp vụ cho cán bộ, nhân viên để họ hồn thành cơng việc tốt Đây việc làm quan trọng cần thiết thời gian tới + Việc thâm nhập thị trường cơng ty cịn chưa sâu Phịng kinh doanh cần phải khai thác tối đa thị trường tiềm năng, mở rộng phương thức bán hàng, phù hợp với quy luật phát triển.Các mặt hàng Công ty cần phong phú để thỏa mãn tốt lựa chọn khách hàng + Phịng kinh doanh phải khơng ngừng đổi mới, cải tiến phương pháp bán hàng phương thức phục vụ khách hàng Sự nhạy cảm, ln tìm tịi giải pháp vượt qua khó khăn để giúp Công ty ngày đứng vững thị trường + Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường, lập kế hoạch nghiên cứu, tổ chức thu SVTH: Dương Tuấn Vũ MSSV: 1194011212 Khóa luận tốt nghiệp 58 GVHD: ThS Nguyễn Hồng Long thập thơng tin Lên kế hoạch tiếp thị cụ thể cho khu vực địa lý nhau, tìm hiểu nhu cầu khách hàng vùng địa lý kinh tế khác có nhu cầu khác chủng loại mặt hàng, việc xác định nhu cầu tiêu dùng có ảnh hưởng quan trọng + Phối hợp giúp đỡ phòng kế tốn việc theo dõi thu hồi cơng nợ, đảm bảo công nợ thu hồi sau ngày 15 tháng kế tiếp, tránh tình trạng khơng thu hồi vốn nhiều nợ xấu Tiểu kết chương Cơng ty có quy trình giải pháp cụ thể công tác quản trị hoạt động bán hàng thu thành cơng định Các giải pháp phải thực cách khoa học theo kế hoạch thời gian cụ thể Với cạnh tranh ngày tăng gay gắt có đặc điểm tiêu biểu tiến khoa học kỹ thuật xóa bỏ khác sản phẩm Nếu chất lượng sản phẩm quan trọng ưu thị trường quan trọng nhiều Một cách có ưu thị trường công ty vừa nâng cao chất lương sản phẩm vừa đào tạo đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp Cơng ty phải có sáng kiến tiên phong để làm cho sản phẩm bật thị trường Việc sử dụng thêm hoạt động dịch vụ trình bán cần thiết tạo tiền đề thu hút khách hàng đến với Công ty Muốn áp dụng loại dịch vụ khách hàng cần phải xác định loại dịch vụ nào?Khơng trọng đến cơng viêc nói mà việc hồn thiện hệ thống phân phối sản phẩm yếu tố thúc đẩy sức mua khách hàng Để sản phẩm giữ chân khách hàng khơng có chất lương sản phẩm mà dịch vụ sau bán đóng vai trị định.Dịch vụ sau bán chủ yếu dịch vụ bảo nhằm tạo yên tâm cho khách hàng sản phẩm SVTH: Dương Tuấn Vũ MSSV: 1194011212 Khóa luận tốt nghiệp 59 GVHD: ThS Nguyễn Hoàng Long KẾT LUẬN Ra đời phát triển 30 năm, công ty TNHH Nệm Vạn Thành đứng vững ngày mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh Công ty khơng ngừng vươn lên khẳng định doanh nghiệp mạnh ngành sản xuất kinh doanh nệm Việt Nam Đó nhờ vào kết lao động đầy nhiệt huyết lịng tâm tồn công nhân viên công ty Vạn Thành cộng với lãnh đạo sáng suốt, động Ban Tổng giám đốc Sự tồn công ty hàng năm đóng góp phần khơng nhỏ vào ngân sách nhà nước giải vấn đề lao động cho nhiều cơng nhân Góp phần đáng kể vào việc phát triển ngành công nghiệp nước nhà Mặt khác điều kiện để có thành công thương trường điều khơng dễ dàng phải đối mặt với nhiều khó khăn thách thức như: nguyên vật liệu đầu vào, thị trường đầu ra, vấn đề tài chính… công ty phải động, linh hoạt để đối phó với khó khăn Nhưng công ty làm tương đối tốt, có vị định lĩnh vực kinh doanh mặt hàng trang trí nội thất nói chung mà chuyên sâu nệm Là đơn vị vừa sản xuất vừa kinh doanh công ty Vạn Thành nhận thức tầm quan trọng việc nâng cao hiệu hoạt động bán hàng nên năm qua công ty không ngừng đầu tư cho việc nâng cao hiệu hoạt động bán hàng đạt thành tựu định Tuy nhiên bên cạnh cịn nhiều khó khăn thử thách cịn phải khắc phục Thời gian thực tập công ty TNHH Nệm Vạn Thành góp phần giúp em mở rộng hiểu biết Ngồi kiến thức thầy giảng dạy trường em phần hiểu tình hình thực tế kinh doanh đơn vị kinh tế thực tế Trong khóa luận tốt nghiệp em cố gắng hệ thống lý thuyết hoạt động thương mại doanh nghiệp nói chung sâu vào phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng cơng ty, để qua tìm hiểu nguyên nhân chủ quan khách quan, điểm mạnh, điểm yếu cơng ty qua thấy SVTH: Dương Tuấn Vũ MSSV: 1194011212 Khóa luận tốt nghiệp 60 GVHD: ThS Nguyễn Hoàng Long thành tựu mà công ty đạt đồng thời thấy khó khăn mà cơng ty phải trải qua khó khăn mà cơng ty phải đối mặt trình tồn phát triển tới Trên sở đó, em đề số giải pháp nhằm góp phần nâng cao hiệu hoạt động công tác quản trị bán hàng công ty năm tới SVTH: Dương Tuấn Vũ MSSV: 1194011212 Khóa luận tốt nghiệp 61 GVHD: ThS Nguyễn Hoàng Long TÀI LIỆU THAM KHẢO TS Trương Ngọc Dũng (2009) , “Chiến lược cạnh tranh” , NXB Tổng Hợp Trần Thị Lập (2012), “Quản trị bán hàng”, NXB Thông tin & Truyền thông TS Đinh Sơn Hùng , TS Trương Thị Hiền,(2009) “Những vấn đề lý thuyết kinh tế”, NXB Tổng Hợp TS Phan Thăng (2009) , “Quản trị chất lượng”, NXB Thống Kê www.nemvanthanh.vn SVTH: Dương Tuấn Vũ MSSV: 1194011212 ... QUẢ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH NỆM VẠN THÀNH 47 3.1 Mục tiêu bán hàng công ty Nệm Vạn Thành 47 3.2 Các giải pháp nâng cao hiệu hoạt động quản trị bán hàng công ty TNHH. .. lý luận quản trị bán - Chương 2: Thực trạng công tác quản trị bán hàng công ty TNHH Nệm Vạn Thành - Chương 3: Các giải pháp nâng cao hiệu công tác quản trị bán hàng công ty TNHH Nệm Vạn Thành SVTH:... lượng bán hàng công ty 39 2.2.5.1 Lực lượng bán hàng công ty 39 2.2.5.2 Tổ chức lực lượng bán hàng công ty 41 Đánh giá công tác quản trị bán hàng công ty TNHH Nệm Vạn Thành