Giải pháp hoàn thiện hoạt động xúc tiến tại công ty cổ phần đầu tư an phong trung tâm thương mại maximark

GVHD: Th.S Nguyễn Hoàng Long SVTH: Đặng Thị Diễm Hằng PHẦN MỞ ĐẦU I LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI Trong điều kiện nên kinh tế Việt Nam hoàn toàn hội nhập vào kinh tế giới đem lại nhiều hội để doanh nghiệp phát triển, đặt doanh nghiệp vào chiến khốc liệt với đối thủ cạnh tranh đến từ toàn cầu Đặc biệt, ngành bán lẻ nước đối mặt với cạnh tranh từ nhà bán lẻ tầm cỡ giới Những nhà bán lẻ có nguồn lực tài mạnh kinh nghiệm nhiều năm ngành bán lẻ Đứng trước nguy vậy, doanh nghiệp bán lẻ nội địa có Cơng ty cổ phần đầu tư An Phong – Trung tâm thương mại Maximark phải chiếm niềm tin người tiêu dùng, điều thực thiện sau hoàn thiện hoạt động xúc tiến để phát huy hết hiệu Chính từ lý yêu cầu thực tiễn nên tác giả chọn đề tài “Giải pháp hoàn thiện hoạt động xúc tiến công ty cổ phần đầu tư An Phong – Trung tâm thương mại Maximark” II MỤC ĐÍCH NGHIÊN CỨU Đề tài với mục đích phân tích cách tổ chức hiệu hoạt động xúc tiến doanh nghiệp, đồng thời đề xuất số giải pháp áp dụng nhằm hồn thiện hoạt động xúc tiến tương lai doanh nghiệp III ĐỐI TƯỢNG, PHẠM VI NGHIÊN CỨU  Đối tượng nghiên cứu: Đề tài thực Công ty cổ phần đầu tư An Phong – Trung tâm thương mại Maximark 3/2 thời gian từ ngày 17/09/2012 đến 09/12/2012  Phạm vi nghiên cứu: Đề tài tập trung phân tích vào hoạt động xúc tiến công ty năm 2010 – 2011 Trang GVHD: Th.S Nguyễn Hoàng Long SVTH: Đặng Thị Diễm Hằng IV VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU  Nghiên cứu sở lý luận hoạt động xúc tiến  Nghiên cứu chung Công ty cổ phần đầu tư An Phong – Trung tâm thương mại Maximark  Nghiên cứu thực trạng hoạt động xúc tiến Công ty cổ phần đầu tư An Phong – Trung tâm thương mại Maximark IV PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU Sử dụng phương pháp phân tích so sánh tổng hợp để phân tích lý luận thực tế hoạt động xúc tiến V KẾT CẤU BÀI KHÓA LUẬN Đề tài kết cấu sau: Chương 1: Lý luận xúc tiến Chương 2: Thực trạng hoạt động xúc tiến Công ty cổ phần đầu tư An Phong – Trung tâm thương mại Maximark Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động xúc tiến Công ty cổ phần đầu tư An Phong – Trung tâm thương mại Maximark Trang GVHD: Th.S Nguyễn Hoàng Long SVTH: Đặng Thị Diễm Hằng CHƯƠNG 1:LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ XÚC TIẾN 1.1 KHÁI NIỆM XÚC TIẾN 1.1.1 Định nghĩa Xúc tiến nỗ lực công ty để thông tin, thuyết phục, nhắc nhở khuyến khích khách hàng mua sản phẩm dịch vụ hiểu rõ công ty 1.1.2 Vai trò Xúc tiến yếu tố quan trọng Marketing mix Xúc tiến thành cơng đóng góp thúc đẩy sức tiêu thụ, tạo khác biệt cho sản phẩm, thương hiệu Đối với sản phẩm mới, xúc tiến thơng tin sản phẩm, chất lương, kiểu dáng, bao bì, … Đối với sản phẩm có, xúc tiến làm tăng độ nhận biết, thay đổi nhận thức thương hiệu, nhắc nhở hay thuyết phục họ tin cậy, trung thành yêu mến thương hiệu Đối với công ty, xúc tiến dùng để thể hiện, nâng cao hình ảnh cơng ty, quan điểm kinh doanh, hoạt động đóng góp thiết thực cho cộng đồng xã hội Những lợi ích xúc tiến mang lại cho cơng ty là: thông tin sản phẩm dịch vụ, xây dựng nhận thức sản phẩm mới, quảng cáo quảng bá sản phẩm có, định vị định vị lại hình ảnh sắc thương hiệu, hỗ trợ thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm, xây dựng mối quan hệ khách hàng, trì lịng trung thành thương hiệu đạt lợi cạnh tranh bền vững so với đối thủ cạnh tranh khác 1.2 NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN 1.2.1 Quảng cáo 1.2.1.1 Khái niệm Quảng có hình thức giới thiệu hay cổ động mang tính phi cá nhân cho ý tưởng, hàng hóa hay dịch vụ mà người muốn thực chi tiền để thực (P.Kotler) Quảng cáo yếu tố quan trọng marketing mix, định liên quan đến quảng cáo bị tác động chủ yếu khác biệt văn hóa nước Người tiêu dùng phản ứng với thông điệp truyền quảng cáo dựa văn hóa, phong cách, cảm xúc, hệ thống giá trị, thái độ nhận thức họ Trang GVHD: Th.S Nguyễn Hoàng Long SVTH: Đặng Thị Diễm Hằng Một quảng cáo hiệu phải đảm bảo truyền đạt chất lượng sản phẩm dịch vụ theo nhu cầu, ước muốn, khao khát người tiêu dùng Cách thức tiếp cận thuyết phục tạo sức hấp dẫn mặt tình cảm, biểu tượng nhằm kích thích việc mua sắm nhằm chinh phục nhóm khách hàng tiềm 1.2.1.2 Mục đích mục tiêu quảng cáo Mục đích quảng cáo để thu hút ý khách hàng, thuyết phục họ lợi ích, hấp dẫn sản phẩm nhằm thay đổi củng cố thái độ lòng tin người tiêu thụ sản phẩm cơng ty, tăng lịng ham muốn mua hàng họ đến hành động mua hàng Mục tiêu quảng cáo phải tùy thuộc định trước thị trường mục tiêu, định vị marketing mix Những chiến lược định vị marketing mix xác định công việc quảng cáo phải làm tồn chương trình marketing 1.2.1.3 Xây dựng nội dung quảng cáo Nội dung thông điệp quảng cáo thực theo nguyên tắc “AIDA” A – Attention (tạo ý) I – Interest (làm cho thích thú) D – Desire (tạo ham muốn) A – Action (hành động mua hàng) Nội dung thông diệp quảng cáo thường đánh giá dựa tính hấp dẫn, tính độc đáo, tính sang tạo đáng tin cậy Thơng điệp quảng cáo phải nói lên đặc điểm sản phẩm, lợi ích sản phẩm sức quyến rũ sản phẩm việc thỏa mãn nhu cầu mong ước tiêu dùng Để đánh giá hiệu quảng cáo thông thường thực dựa sở đánh giá chất lượng quảng cáo (đánh giá dựa mục tiêu đề ra: thông tin đặc điểm sản phẩm, sức hấp dẫn, tính chất đơn giản, rõ ràng, dễ hiểu, …) hiệu quảng cáo (hiệu tin tức – thu hút ý khách hàng, ưu thích, thái độ khách hàng gia tăng doanh số bán hàng phương tiện quảng cáo – tin tức tác động nhanh đến khách hàng tốn kém) Trang GVHD: Th.S Nguyễn Hoàng Long SVTH: Đặng Thị Diễm Hằng 1.2.2 Khuyến 1.2.2.1 Khái niệm Khuyến kích thích ngắn hạn khuyến khích người ta mua hay bán sản phẩm dịch vụ Cổ động tiêu dùng (Consumer Promotion): thiết kế để kích thích mua sắm, bao gồm hình thức phát miễn phí hàng mẫu, phiếu thương, giảm giá, hòan tiền, quà tặng, … Cổ động thương mại (Trade Promotion): thiết kế để dành ủng hộ nỗ lực bán lại nhà phân phối gồm trợ cấp mua hàng, hàng miễn phí, thi doanh số, trưng bày, … Cổ động nhân viên bán hàng (Sale Promoton): thiết kế để động viên nỗ lực lực lượng bán hàng hiệu hơn, gồm tiền thưởng, thi đua biểu dương doanh số 1.2.2.2 Mục tiêu khuyến Mục tiêu khuyến phải xuất phát từ mục tiêu chiến lược marketing cơng ty đặc thù hình thức khuyến Đối với cổ động tiêu dùng: nhằm kích mua sản phẩm, động viên sử dụng sản phẩm, chuyển dịch khách hàng từ nhan hiệu đối thủ cạnh tranh , gia tăng nhận thức nhãn hiệu, khuyến khích mua lặp lại kích thích hành vi mua sắm bốc đồng Đối với cổ động thương mại: kích thích mua vào bán trung gian phân phối, nỗ lực bán hàng lực lượng bán hàng, chiếm lĩnh không gian trưng bày sản phẩm, mở rộng mạng lưới khách hàng phân phối, ủng hộ sản phẩm Tóm lại, dù có nhiều cơng cụ khuyến khác tất tập trung vào việc gây ý tiêu dùng, thuyết phục kích thích tiêu thụ thúc giục khách hàng mua sản phẩm dịch vụ Để đánh giá kết đợt khuyến mãi, người ta so sánh doanh số trước, sau thực khuyến Nếu thị phần nhãn hiệu trở mức cũ hồi chưa có chương trình khuyến chương trình tạo thay đổi mức cầu thời tổng sức cầu Trang GVHD: Th.S Nguyễn Hoàng Long SVTH: Đặng Thị Diễm Hằng 1.2.3 Bán hàng cá nhân 1.2.3.1 Khái niệm Bán hàng cá nhân hình thức cổ động trực tiếp người bán hàng khách hàng tiềm nhằm thuyết phục họ mua sản phẩm dịch vụ công ty 1.2.3.2 Mục tiêu bán hàng cá nhân Thông thường công ty xây dựng mục tiêu chủ yếu đội ngũ bán hàng theo khách hàng đến với sản phẩm, bên cạnh mục tiêu tạo nhu cầu xây dựng hình ảnh cơng ty Q trình bán hàng cá nhân nghệ thuật khoa học, phải có kiến thức kỹ bán hàng huấn luyện mà phài tùy thuộc vào thái độ, tính cách, kinh nghiệm thân nhân viên Quá trình bán hàng gồm bước: thăm dò đánh giá khách hàng tiềm năng, tiếp xúc khách hàng, giới thiệu chứng minh sản phẩm, xử lý bất đồng, kết thúc bán hàng theo dõi đánh giá hài lòng khách hàng 1.2.3.3 Thiết kế cấu trúc đội ngũ bán hàng cá nhân Quản trị bán hàng việc phân tích, lập kế hoạch, thực thi kiểm tra hoạt động lực lượng bán hàng Tùy theo đặc thù cùa ngành kinh doanh, quy mô sản xuất, đặc điểm sản phẩm ….mà cơng ty tổ chức cấu trúc lực lượng bán hàng sau: Cấu trúc bán hàng theo lãnh thổ: cách phân công nhân viên bán hàng phụ trách khu vực địa lý đảm trách chào bán toàn mặt hàng công ty Cấu trúc lực lượng bán hàng theo sản phẩm: cách tổ chức lực lượng bán hàng nhân viên bán hàng chuyên trách chào bàn sản phẩm số sản phẩm công ty Cấu trúc lực lượng bán hàng theo khách hàng: tổ chức lực lượng bán hàng qua nhân viên bán hàng chuyên trách việc chào bán với khách hàng hay Trang GVHD: Th.S Nguyễn Hoàng Long SVTH: Đặng Thị Diễm Hằng nghành công nghiệp Cách tổ chức thường cơng ty kinh doanh ngành công nghiệp áp dụng Cấu trúc lực lượng bán hàng kiểu phúc hợp: tổ chức kết hợp nhiều kiểu cấu trúc khác theo lãnh thổ, khách hàng, sản phẩm hay lãnh thổ sản phẩm Hoạt động bán hàng cá nhân phụ thuộc vào chất sản phẩm, nhu cầu người tiêu dùng giai đoạn trình mua khách hàng Có nhiều người tham gia vào hoạt động bán hàng từ người nhận đơn hàng, người chào hàng trực tiếp người xử lý dịch vụ khách hàng, … 1.2.4 Marketing trực tiếp 1.2.4.1 Khái niệm Marketing trực tiếp hệ thống marketing tương tác sử dụng hay nhiều loại phương tiện truyền thông quảng cáo để đạt đáp ứng trực tiếp giao dịch với khách hàng tiêu dùng địa điểm Marketing trực tiếp phản ánh xu truyền thơng marketing mang tính đối một, thơng qua người bán điều chỉnh cống hiến marketing thật phù hợp với nhu cầu phân khúc hẹp 1.2.4.2 Các dạng marketing trực tiếp Marketing trực tiếp tạo mặt cho truyền thông marketing bên cạnh công cụ ưa chuộng kinh điển truyền hình, truyền thơng báo chí, … Marketing trực tiếp bao gồm hình thức truyền thơng chính: - Marketing qua thư điện tử trực tiếp: việc gửi qua bưu điện bao gồm thư, quảng cáo, hàng mẫu, cho khách hàng tương lai theo danh sách thư gửi - Marketing qua catalogue: thông qua catalogue gửi đến khách hàng có chọn lọc hay đặt sẵn cửa hàng - Marketing qua điện thoại: việc sử dụng điện thoại để chào bán trực tiếp với khách hàng Hình thực sử dụng nhiều hoạt động marketing doanh nghiệp với doanh nghiệp Trang GVHD: Th.S Nguyễn Hoàng Long - SVTH: Đặng Thị Diễm Hằng Mua sắm trực tuyến: thông qua dịch vụ điện toán tương tác trực tiếp, hệ thống hai chiều nối liền khách hàng tiêu thụ với người bán hàng điện tử Hình thức tạo catalogue điện thử mạng hay gọi website người tiêu dùng truy cập hệ thống thơng qua máy tính 1.2.4.3 Mục tiêu marketing trực tiếp Marketing trực tiếp chất đạt hành động mua khách hàng Đánh giá thành công chiến dịch marketing trực tiếp cịn có mục tiêu sau: - Cung cấp thông tin hướng dẫn đến việc khách hàng mua sắm - Tác động nhận thức định hướng mua sắm khách hàng - Tạo hội cho lực lượng bán hàng - Tạo dựng hình ảnh ưa thích khách hàng công ty - Nhờ vào lớn mạnh Internet, marketing trực tiếp mang đến nhiều lợi ích khơng cho cơng ty, tổ chức phi thương mại mà quan trọng khách hàng tiêu dùng Đối với người bán, marketing trực tiếp cung cấp lợi ích sau: - Cơ hội lựa chọn nhiều khách hàng tiềm tốt - Thông điệp truyền thơng mang tính cá nhân khách hàng tối đa - Có thể xây dựng mối quan hệ liên tục với khách hàng - Có thể tiếp cận khách hàng tiềm vào thời điểm thích hợp tiếp cận nhiều - Thử nghiệm ý tưởng sản phẩm mới, cách thức quảng cáo mới, … - Đánh giá hiệu đo lường phản ứng khách hàng Trang GVHD: Th.S Nguyễn Hoàng Long SVTH: Đặng Thị Diễm Hằng 1.2.5 Quan hệ công chúng (Public Relationship – PR) 1.2.5.1 Khái niệm Có nhiều quan niệm, cách định nghĩa khác PR Có định nghĩa chấp nhận phạm vi quốc tế quen thuộc với chuyên gia PR: - Theo Viên Quan hệ công chúng Anh (England Institute of Public Relations – IPR) thì: “PR hoạt động liên tục lên kế hoạch nhằm hỗ lực thiết lập trì uy tín, tình cảm, hiểu biết lẫn tổ chức công chúng” - Theo Frank Jefkins (tác giả sách Public Relations – Frameworks Financial Times xuất bản) thì: “PR bao gồm tất hình thức giao tiếp lên kế hoạch, nội bên tổ chức, tổ chức cơng chúng nhằm đạt mục tiêu cụ thể liên quan đến hiểu biết lẫn nhau” - Hội nghị viện sĩ thông PR tòan cầu (World Assembly of Reblic Relations Associates) Mexico tháng năm 1978 nêu: “PR nghệ thuật môn khoa học xã hội, phân tích xu hướng, dự đốn kết quả, tư vấn cho nhà lãnh đạo tổ chức thực chương trình hành động lập kế hoạch để phục vụ quyền lợi tổ chức công chúng” 1.2.5.2 Mục tiêu Đặc trưng quan hệ cơng chúng q trình giao tiếp thơng tin hai chiều, mang tính khách quan cao, lượng thơng tin truyền tải có tác dụng lớn, lợi ích cụ thể cho công chúng với chi phí thấp Các thành phần PR gồm thành phần: - Chủ thể: cá nhân hay tổ chức xây dựng vận hành chương trình PR hoạt động - Cơng chúng: cá nhân hay tập thể Trang GVHD: Th.S Nguyễn Hoàng Long - SVTH: Đặng Thị Diễm Hằng Thông điệp: đa dạng, phong phú, chủ thể mong muốn chuyển tải tới cơng chúng Có thể hiệu, logo, thương hiệu, kế hoạch, tuyên bố, khuyến cáo, văn hóa, … - Kênh truyền tải thơng tin: cơng cụ PR báo chí, truyền thơng, internet, điện thoại, mẫu phiếu điều tra, kiện, … Các mục tiêu yếu quan hệ cơng chúng tạo dựng lịng tin, gắn kết nhận thức cơng chúng với doanh nghiệp, tảng cho nỗ lực bán hàng, hướng dẫn công chúng, định hướng dư luận, giúp công ty nhận biết nhu cầu 1.2.5.3 Nội dung Đối với quan hệ báo chí phương tiện truyền thơng hoạt động nhạy cảm quan trọng Các công việc bao gồm: tổ chức họp báo giới thiệu sản phẩm lĩnh vực hoạt động doanh nghiệp, soạn thảo thông cáo báo chí, tổ chức buổi thơng tin dẫn mang tính cập nhật cho nhà báo hàng hóa hoạt động doanh nghiệp, giới thiệu thương hiệu mà doanh nghiệp kinh doanh, xếp vấn, phóng đặc biết doanh nghiệp, … Tuy nhiên, để đạt hiệu cao việc cung cấp thơng tin kích thích nhập báo chí, sử dụng chiến thuật “rị rỉ” thơng tin Chiến thuật khơng gây tò mò cho báo giới mà hấp dẫn đối tượng khác nhà đầu tư, đối tác, khách hàng nhân viên doanh nghiệp Đối với tổ chức kiện khai trương, động thổ, khánh thành, ngày lễ kỷ niệm, … Đây dịp tốt để khách hàng biết nhiều doanh nghiệp sản phẩm doanh nghiệp Bên cạnh góp phần củng cố quan hệ phận doanh nghiệp gia tăng khả tuyên truyền từ nhân viên doanh nghiệp Nên chọn lọc kiện có liên quan gắn bó với thương hiệu, cần tuyên truyền cần có đầu tư thích đáng tham gia nhằm tạo ý công chúng Trang 10 GVHD: Th.S Nguyễn Hoàng Long SVTH: Đặng Thị Diễm Hằng Theo khách hàng cơng ty An Phong – Trung tâm thương mại Maximark nên trọng nhiều vào phương thức hoạt động công chúng trợ cho game show truyền hình với 48.9%, tài trợ chương trình từ thiện với 44.7% tổ chức chương trình ca nhạc với 34% 3.2.2 Đề xuất giải pháp 3.2.2.1 Giải pháp hoàn thiện hoạt động quảng cáo - Tăng cường tần suất quảng cáo năm Đưa hoạt động quảng cáo không hoạt động hỗ trợ cho khuyến mà phải trở thành hoạt động quan trọng chiến lược xúc tiến công ty - Dựa chiến lược tổng thể tồn cơng ty nói chung chiến lược xúc tiến nói riêng để đưa định hướng lâu dài cho hoạt động quảng cáo, kết hợp với công tác xây dựng phát triển thương hiệu - Các hoạt động quảng cáo nên nhắm vào giới trẻ trung niên từ 20 đến 40 tuổi khách hàng hệ thống Maximark chủ yếu nằm nhóm đối tượng - Nên lựa chọn quảng cáo truyền hình, báo chí tạp chí Bên cạnh tiếp tục trì quảng cáo ngồi trời hoạt động khách hàng đề cao tính hiệu - Tăng chi phí hàng năm cho hoạt động quảng cáo 3.2.2.2 Giải pháp hoàn thiện hoạt động khuyến - Luân phiên thay đổi hình thức khuyến năm để tránh nhàm chán cho khách hàng - Chú trọng nhiều vào hình thức giảm giá trực tiếp sản phẩm - Thời gian khuyến nên tập trung vào dịp lễ tết - Chú trọng khuyến mặt hàng tiêu dùng thực phẩm Trang 48 GVHD: Th.S Nguyễn Hoàng Long - SVTH: Đặng Thị Diễm Hằng Tăng cường hoạt động thông tin chương trình khuyến mãi, đặc biệt website Maximark hình thức thư ngỏ đến với đơng đảo khách hàng - Nâng cấp cập nhật thông tin website hệ thống Maximark 3.2.2.3 Giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng cá nhân - Tăng cường công tác đào tạo huấn luyện nhân viên bán hàng để họ có đủ kiến thức kỹ để hoàn thành tốt nhiệm vụ bán hàng - Tăng lương cho nhân viên bán hàng để họ đảm bảo sống cống hiến để phục vụ khách hàng - Xây dựng hệ thống đánh giá nhân viên bán hàng cách khoa học xác 3.2.2.4 Giải pháp hồn thiện hoạt động Marketing trực tiếp - Tăng cường hình thức gửi thư điện tử đến khách hàng - Xây dựng sở liệu khách hàng phong phú qua nhiều phương thức khác hội viên E – Maximark, phiếu thông tin khách hàng, vấn khách hàng, … - Xây dựng phận thương mại điện tử bán hàng qua điện thoại - Tăng cường nhân lực cho phận chăm sóc khách hàng thuộc phịng Quảng cáo – Tiếp thị - Xây dựng hệ thống thương mại điện tử 3.2.2.5 Giải pháp hoàn thiện hoạt động quan hệ công chúng - Nên trọng vào hình thức tài trợ cho game show truyền hình chương trình ca nhạc lớn - Chú trọng vào cơng tác tun truyền cho chương trình từ thiện, kiện Trang 49 GVHD: Th.S Nguyễn Hoàng Long - SVTH: Đặng Thị Diễm Hằng Liên kết chương trình từ thiện thành chương trình lớn chuỗi chương trình liên tiếp để tăng thêm ý xã hội - Đa dạng hóa hình thức tổ chức kiện - Đề phịng có kế hoạch chuẩn bị cho cố ảnh hưởng đến uy tín thương hiệu Maximark 3.2.3 Kết dự kiến đạt - Thông qua việc hồn thiện hoạt động quảng cáo giúp cho lượng khách hàng biết đến siêu thị Maximark tăng lên từ 15% đến 20% so với - Bên cạnh hồn hoạt động khuyến hoạt động bán hàng cá nhân giúp siêu thị tăng doanh thu từ 20% đến 25% so với năm 2011 - Việc xây dựng hoàn thiện liệu khách hàng giúp cho việc quản lý chăm sóc khách hàng thực tốt, góp phần nâng cao uy tín siêu thị khách hàng - Với việc phát triển cơng nghệ thơng tin việc xây dựng hệ thống thương mại điện tử tạo cho khách hàng thuận tiện việc mua sắm từ tăng lượng tiêu thụ hàng hóa lên từ 10% đến 15% - Việc hoàn thiện hoạt động quan hệ cơng chúng giúp khách hàng có nhìn tốt siêu thị, từ nâng cao hình ảnh siêu thị tâm trí người tiêu dùng Trang 50 GVHD: Th.S Nguyễn Hoàng Long SVTH: Đặng Thị Diễm Hằng KẾT LUẬN CHƯƠNG Trong bối cảnh kinh tế giai đoạn phục hồi sau khủng hoảng, việc kinh doanh gặp nhiều khó khăn, người tiêu dùng hạn chế việc chi tiêu cạnh tranh thị trường ngày tăng cao Những hoạt động xúc tiến có hiệu góp phần thu hút người tiêu dùng đến với sản phẩm công ty cổ phần đầu tư An Phong – Trung tâm thương mại Maximark nâng cao khả cạnh tranh công ty thị trường Những nghiên cứu đề tài hạn chế thời gian phạm vi thực nên yếu tố môi trường kinh tế chưa nghiên cứu sâu chưa khái quát tình hình nghành Vì vậy, giải pháp đưa phần chưa phải giải pháp tốt phần giúp cơng ty An Phong phát huy điểm mạnh vốn có giải vấn đề cịn bất cập cơng ty Trang 51 GVHD: Th.S Nguyễn Hoàng Long SVTH: Đặng Thị Diễm Hằng KẾT LUẬN Qua nhiều năm hoạt động, công ty cổ phần đầu tư An Phong – Trung Tâm thương mại Maximark đạt thành tựu đáng kể Hệ thống Maximark không ngừng mở rộng, nâng cao chất lượng dịch vụ để đáp ứng nhu cầu ngày cao khách hàng địa phương có diện hệ thống Maximark Trước xâm nhập nhà bán lẻ hàng đầu giới vào thị trường Việt Nam đặt cho Trung tâm thương mại Maximark nói riêng, hệ thống phân phối nội địa nói chung nguy lớn, đồng thời đem lại hội để phát triển Chính vậy, Công ty cổ phần đầu tư An Phong – Trung tâm thương mại Maximark cố gắng hoàn thiện tất mặt để cạnh tranh, đặc biệt hoàn thiện hoạt động xúc tiến Trong năm qua, hoạt động xúc tiến Trung tâm thương mại Maximark mang lại hiệu lớn lao việc góp phần vào việc làm tăng doanh thu lợi nhuận cho doanh nghiệp, đồng thời hoạt động xúc tiến làm cho thương hiệu Maximark nhiều người biết đến thân thuộc với nhiều khách hàng Trước tình hình cạnh tranh khốc liệt thị trường bán lẻ Việt Nam buộc cơng tác xúc tiến phải hồn thiện mặt Trong đó, quan trọng thay đổi quan điểm nhận thức xúc tiến hoàn thiện quy trình thực hoạt động xúc tiến Một hoàn thiện hoạt động xúc tiến yếu tố khác tạo nên sức mạnh tổng hợp để đối phó với nhà bán lẻ khác Trang 52 GVHD: Th.S Nguyễn Hoàng Long SVTH: Đặng Thị Diễm Hằng TÀI LIỆU THAM KHẢO  Nguyễn Hữu Lam – Đinh Thái Hoàng – Phạm Xuân Lan (2007), Quản trị chiến lược phát triển vị cạnh tranh, Nhà xuất Thống kê Lê Văn Khơi (2011), Các giải pháp hồn thiện hoạt động xúc tiến công ty cố phần đầu tư An Phong Nguyễn Tống Mỹ Phượng (2011), Phân tích hoạt động chiêu thị - Cổ động siêu thị Maximark số giải pháp Website: www.maximark.com.vn Trang 53 GVHD: Th.S Nguyễn Hoàng Long SVTH: Đặng Thị Diễm Hằng BỘ GIÁO DỤC ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KỸ THUẬT CƠNG NGHỆ TP.HCM KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH  KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP Đề tài: Khoa: QUẢN TRỊ KINH DOANH Chuyên ngành: QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP GVHD : Th.S NGUYỄN HOÀNG LONG SVTH : ĐẶNG THỊ DIỄM HẰNG MSSV : 0834010084 – Lớp: 08VQT2 TP Hồ Chí Minh, tháng 12 năm 2012 i GVHD: Th.S Nguyễn Hoàng Long SVTH: Đặng Thị Diễm Hằng LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan khóa luận tốt nghiệp tơi thực với số liệu Công ty cổ phần đầu tư An Phong Tôi tham khảo không chép báo cáo hình thức Tơi xin cam đoan lời nói thật Sinh viên thực Đặng Thị Diễm Hằng ii GVHD: Th.S Nguyễn Hoàng Long SVTH: Đặng Thị Diễm Hằng LỜI CÁM ƠN Trong vòng tháng thực tập Công ty cổ phần đầu tư An Phong, trải nghiệm công việc thực tế nhân viên phòng Quảng cáo – Tiếp thị học tập nhiều kinh nghiệm cho công việc sau Đầu tiên, xin chân thành cám ơn anh trong phòng Quảng cáo – Tiếp thị công ty cố phần đầu tư An Phong, đặc biệt chị Bích Hạnh nhiệt tình hướng dẫn, truyền đạt cho kiến thức kinh nghiệm thực tế thời gian thực tập vừa qua giúp đỡ tơi hồn thành khóa luận tốt nghiệp Tơi xin chân thành cám ơn thầy Nguyễn Hoàng Long nhiệt tình hướng dẫn q trình làm khóa luận tốt nghiệp giúp đỡ tơi hồn thiện đề tài Xin chân thành cảm ơn ! iii GVHD: Th.S Nguyễn Hoàng Long SVTH: Đặng Thị Diễm Hằng NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN TP.HCM, Ngày…., tháng…., 2012 Giáo viên hướng dẫn iv GVHD: Th.S Nguyễn Hoàng Long SVTH: Đặng Thị Diễm Hằng NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN TP.HCM, Ngày…., tháng…., 2012 Giáo viên phản biện v GVHD: Th.S Nguyễn Hoàng Long SVTH: Đặng Thị Diễm Hằng MỤC LỤC DANH SÁCH HÌNH ẢNH, SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ viii DANH SÁCH BẢNG BIỂU i x LỜI MỞ ĐẦU .1 CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ XÚC TIẾN .3 1.1 KHÁI NIỆM XÚC TIẾN 1.1.1 Định nghĩa 1.1.2 Vai trò 1.2 NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN 1.2.1 Quảng cáo 1.2.1.1 Khái niệm 1.2.1.2 Mục đích mục tiêu quảng cáo 1.2.1.3 Xây dựng nội dung quảng cáo 1.2.2 Khuyến 1.2.2.1 Khái niệm 1.2.2.2 Mục tiêu khuyến 1.2.3 Bán hàng cá nhân 1.2.3.1 Khái niệm 1.2.3.2 Mục tiêu bán hàng cá nhân 1.2.3.3 Thiết kế cấu trúc đội ngũ bán hàng cá nhân 1.2.4 Marketing trực tiếp 1.2.4.1 Khái niệm 1.2.4.2 Các dạng marketing trực tiếp 1.2.4.3 Mục tiêu marketing trực tiếp 1.2.5 Quan hệ công chúng (Public Relationship – PR) 1.2.5.1 Khái niệm 1.2.5.2 Mục tiêu 1.2.5.3 Nội dung 10 Kết luận chương 12 CHƯƠNG 2: GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ AN PHONG – TRUNG TÂM THƯƠNG MẠI MAXIMARK .13 2.1 GIỚI THIỆU TỔNG QUAN 13 2.1.1 Khái quát công ty Cổ phần đầu tư An Phong – Trung tâm thương mại Maximark 13 2.1.2 Lịch sử hình thành 13 2.1.3 Quá trình phát triển 14 2.1.4 Quyền hạn, chức nhiệm vụ 15 2.1.4.1 Quyền hạn 15 2.1.4.2 Chức 16 2.1.4.3 Nhiệm vụ 16 2.1.4.4 Chức năng, nhiệm vụ quyền hạn phòng ban 17 2.1.5 Tình hình hoạt động kinh doanh công ty năm qua 19 2.1.5.1 Cơ sở vật chất – công nghệ 19 vi GVHD: Th.S Nguyễn Hoàng Long SVTH: Đặng Thị Diễm Hằng 2.1.5.2 Nguồn hàng 20 2.1.5.3 Cơ cấu mặt hàng 20 2.1.5.4 Cơ cấu nguồn nhân lực 21 2.1.5.5 Tình hình hoạt động kinh doanh công ty năm gần 23 2.2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN 25 2.2.1 Thực trạng hoạt động quảng cáo 25 2.2.1.1 Các hoạt động quảng cáo công ty An Phong – Trung Tâm thương mại Maximark 25 2.2.1.2 Quy trình thực quảng cáo 27 2.2.1.3 Đánh giá tình hình hoạt động quảng cáo 29 2.2.2 Thực hoạt động khuyến 30 2.2.2.1 Phân tích quy trình hoạt động khuyến 31 2.2.2.2 Đánh giá tình hình hoạt động khuyến 33 2.2.3 Thực trạng bán hàng cá nhân 34 2.2.3.1 Hoạt động bán hàng cá nhân công ty 34 2.2.3.2 Đánh giá hoạt động bán hàng cá nhân 36 2.2.4 Hoạt động Marketing trực tiếp 37 2.2.4.1 Các hoạt động Marketing trực tiếp 37 2.2.4.2 Quy trình thực hoạt động Marketing trực tiếp 38 2.2.4.3 Đánh giá hoạt động Marketing trực tiếp 39 2.2.5 Hoạt động Quan hệ công chúng 40 2.2.5.1 Các hoạt động quan hệ công chúng 40 2.2.5.2 Đánh giá hoạt động quan hệ công chúng 42 Kết luận chương 43 CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐỂ HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN .44 3.1 ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CÔNG TY TRONG THỜI GIAN TỚI 44 3.2 ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN 45 3.2.1 Cơ sở khoa học giải pháp 45 3.2.2 Đề xuất giải pháp 48 3.2.2.1 Giải pháp hoàn thiện hoạt động quảng cáo 48 3.2.2.2 Giải pháp hoàn thiện hoạt động khuyến 48 3.2.2.3 Giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng cá nhân 49 3.2.2.4 Giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing trực tiếp 49 3.2.2.5 Giải pháp hoàn thiện hoạt động quan hệ công chúng 49 3.2.3 Kết dự kiến đạt 50 Kết luận chương 51 KẾT LUẬN 52 TÀI LIÊU THAM KHẢO 53 vii GVHD: Th.S Nguyễn Hoàng Long SVTH: Đặng Thị Diễm Hằng DANH SÁCH HÌNH ẢNH, SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ Hình 2.1 - Logo Trung tâm thương mại Maximark 14 Lưu đồ 2.1 - Quy trình thực quảng cáo 27 Lưu đồ 2.2 - Quy trình thiết kế chương trình khuyến 31 Lưu đồ 2.3 - Quy trình thực marketing trực tiếp 38 Sơ đồ 2.1 - Sơ đồ tổ chức công ty CP Đầu tư An Phong 19 Sơ đồ 2.2 - Quy trình tuyển dụng cơng ty cổ phần đầu tư An Phong 36 Biểu đồ 3.1 - Cơ cấu khách hàng theo độ tuổi 45 Biểu đồ 3.2 - Mức độ nhận biết phương tiện quảng cáo khách hàng .46 Biểu đồ 3.3 - Thời điểm mua hàng khuyến nhiều khách hàng .46 Biểu đồ 3.4 - Sự mong muốn loại hàng khuyến 47 Biểu đồ 3.5 - Cảm nhận khách hàng hiệu phương thức quan hệ công chúng .47 viii GVHD: Th.S Nguyễn Hoàng Long SVTH: Đặng Thị Diễm Hằng DANH SÁCH BẢNG BIỂU Bảng 2.1 - Cơ cấu lao động công ty 22 Bảng 2.2 - Bảng tổng kết doanh thu chi phí .23 Bảng 2.3 - Thống kê chương trình quảng cáo công ty cổ phần đầu tư An Phong – Trung tâm thương mại Maximark năm 2010 26 Bảng 2.4 - Thống kê số lượng tổng chi phí chương trình khuyến .33 Bảng 2.5 - Số lượng nhân viên phân bố quầy 35 Bảng 2.6 - Các chương trình từ thiện mà cơng ty An Phong – Trung tâm thương mại Maximark tự tổ chức 41 ix ... GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ AN PHONG 2.1.1 Khái quát công ty Cổ phần đầu tư An Phong – Trung tâm thương mại Maximark Công ty CP Đầu tư An Phong công ty tiên phong việc khai thác... SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ AN PHONG – TRUNG TÂM THƯƠNG MẠI MAXIMARK 3.1 ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CÔNG TY TRONG THỜI GIAN TỚI Trong năm thời gian tới, công. .. thương mại Maximark Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động xúc tiến Công ty cổ phần đầu tư An Phong – Trung tâm thương mại Maximark Trang GVHD: Th.S Nguyễn Hoàng Long SVTH: Đặng Thị Diễm Hằng