Giải pháp phát triển hoạt động của công ty chứng khoán ngân hàng đầu tư và phát triển Việt Nam - BSC

Giải pháp phát triển hoạt động của công ty chứng khoán ngân hàng ĐT&PT Giải pháp phát triển hoạt động của công ty chứng khoán ngân hàng đầu t và phát triển Việt Nam - BSC 3.1. Định hớng của công ty chứng khoán trong thời gian tới 1. Tiếp tục kiện toàn bộ máy tổ chức điều hành của Công ty: Bổ sung thêm các chức danh còn khuyết, bổ sung kiểm soát trởng Công ty, kiểm soát viên chi nhánh, thành lập Hội đồng Đầu t để giúp Ban Lãnh đạo Công ty quyết định những dự án đầu t lớn. 2. Tiếp tục hoàn thiện và ban hành các qui chế, qui trình hoạt động. 3. Chú trọng công tác nghiên cứu và triển khai chơng trình về Marketing đặc biệt trong lĩnh vực triển khai sản phẩm mới để đảm bảo đáp ứng nhu cầu thị trờng, thâm nhập đợc thị trờng, khai thác đợc các nhu cầu tiềm ẩn nhng cũng đảm bảo đợc hiệu quả trong hoạt động của từng hoạt động. 4. Nâng cao hơn nữa chất lợng dịch vụ và đầy mạnh công tác phân tích và t vấn đầu t. 5. Tổ chức các khoá đào tạo chuyên sâu để nâng cao kiến thức cho cán bộ nhân viên đặc biệt các nội dung về phân tích cơ bản và kỹ thuật. 6. Khảo sát, thăm dò, lựa chọn và xúc tiến mua các phần mềm hỗ trợ phân tích cơ bản, phân tích kỹ thuật, định giá công ty và quản lý danh mục đầu t nhằm nâng cao hơn nữa tính chuyên nghiệp trong hoạt động của Công ty. 7. Tiếp tục nghiên cứu để hoàn thiện hệ thống công nghệ thông tin hiện có (hệ thống mạng nội bộ, hệ thống dự phòng, hệ thống giao dịch, đồng thời, phát triển một số chơng trình ứng dụng nh phần mềm kế toán, v.v. 3.2 Giải pháp phát triển hoạt động 3.2.1. Đa dạng và phát triển đồng bộ các hoạt động Một đặc trng của công ty chứng khoán là các bộ phận hoạt động tơng đối độc lập, nhng điều này không có nghĩa là chúng không có mối liên hệ, ảnh hởng lẫn nhau. Trái lại, giữa các hoạt động của công ty có mối liên hệ chặt chẽ, bổ sung hỗ trợ và ảnh hởng lẫn nhau rất nhiều. Ví dụ hoạt động tự doanh của công ty không hiệu quả thì công ty khó có thể phát triển mạnh hoạt động t vấn đầu t và quản lý danh mục đầu t bởi khách hàng dễ dàng đặt câu hỏi: công ty còn không đa ra đợc một chiến lợc đầu t hợp lý cho chính mình thì lấy gì đảm bảo công ty sẽ thực hiện đầu t và t vấn tốt cho khách hàng? Hay 1 1 Giải pháp phát triển hoạt động của công ty chứng khoán ngân hàng ĐT&PT để thực hiện tốt hoạt động bảo lãnh phát hành, công ty cần thực hiện tốt hoạt động môi giới, tự doanh. Hoạt động môi giới giúp nắm bắt nhu cầu của nhà đầu t trên thị trờng, giúp định giá, và làm trôi chảy các kênh phân phối chào bán chứng khoán, hoạt động tự doanh mang đến kỹ năng tạo thị trờng và ổn định giá chứng khoán mới phát hành. Bởi vậy, để nâng cao chất lợng hoạt động, BSC không còn cách nào hơn là phải thực hiện đa dạng hóa, phát triển đồng đều các hoạt động của mình, tạo nên một sức mạnh tổng hợp cho công ty. Chất lợng hoạt động đợc nâng cao, công ty sẽ tạo đợc uy tín trên thị trờng, hoạt động kinh doanh có điều kiện phát triển hơn và do đó có thể nâng cao tiềm lực về vốn. Ngợc lại, uy tín và tiềm lực vốn của công ty có tăng lên có tác dụng thúc đẩy quá trình phát triển, thực hiện tốt hơn nữa các hoạt động. Là một trong những công ty có số vốn điều lệ lớn nhất hiện nay (55 tỷ đồng) cộng với sự hỗ trợ của ngân hàng mẹ, BSC có đủ điều kiện và khả năng để thực hiện tất cả các hoạt động. Đối với các hoạt động đã triển khai nh môi giới, tự doanh, quản lý danh mục đầu t, BSC cần tiếp tục hoàn thiện, nâng cao chất lợng hoạt động. Đồng thời phải tập trung nghiên cứu thị trờng để triển khai mở rộng các hoạt động cha thực hiện nh bảo lãnh phát hành. Về hoạt động t vấn đầu t, hiện nhu cầu của khách hàng đối với hoạt động này rất lớn. Đây cũng là điều dễ hiểu vì đa số các nhà đầu t trên thị trờng hiện nay là những nhà đầu t nhỏ, không chuyên, còn đang rất bỡ ngỡ trớc lĩnh vực kinh doanh mới mẻ này. Vì vậy, họ rất cần có lời khuyên từ những ngời có kiến thức chuyên môn rộng hơn, và nhiều kinh nghiệm hơn trong lĩnh vực chứng khoán và thị trờng chứng khoán để giúp họ đa ra đợc quyết định đầu t đúng đắn nhất. Bên cạnh những khách hàng đã và đang tham gia thị trờng chứng khoán, còn một khối lợng lớn khách hàng tiềm ẩn chuẩn bị tham gia đầu t vào thị trờng bởi khi thị trờng chứng khoán phát triển, những kiến thức về chứng khoán và thị trờng chứng khoán đợc phổ biến rộng rãi hơn, số lợng các công ty niêm yết ngày càng nhiều sẽ kích thích đợc nhà đầu t tham gia. Trong điều kiện thuận lợi về khách hàng nh vậy, BSC lại cha thực sự vào cuộc. Hình thức t vấn mà công ty đa ra chủ yếu vẫn với t cách là một dịch vụ đi kèm và miễn phí. Để khắc phục tình trạng này, BSC cần sớm đa ra kế hoạch cụ thể để thực hiện t vấn cho khách hàng nh đa ra văn bản quy định rõ ràng về quyền lợi, nghĩa vụ của các bên cũng nh giới hạn trách nhiệm của công ty đối với nội dung t vấn, đa ra một biểu phí t vấn cụ thể đối với từng hình thức t vấn cũng nh với từng đối tợng khách hàng. Nên chú trọng vào hiệu quả mà các nhân viên t vấn đem lại cho khách hàng (có thể đo đợc bằng lợi nhuận cụ thể của khách hàng khi nghe theo những lời t vấn này) hơn là 2 2 Giải pháp phát triển hoạt động của công ty chứng khoán ngân hàng ĐT&PT việc chỉ miễn giảm phí t vấn để nâng cao sức cạnh tranh mà không đem lại hiệu quả. Song song với t vấn đầu t, hoạt động t vấn cổ phần hoá và t vấn phát hành cần đợc mở rộng bởi trong giai đoạn hiện nay, tiến trình cổ phần hóa doanh nghiệp Nhà nớc đang đợc xúc tiến mạnh mẽ, nhiều chế độ u đãi để khuyến khích các công ty niêm yết trên thị trờng chứng khoán và có rất nhiều công ty giao dịch trên thị trờng tự do. Do đó, nhu cầu đợc t vấn phát hành, t vấn niêm yết rất nhiều. BSC nên chủ động tìm kiếm khách hàng và giới thiệu về những lợi ích đem lại khi họ sử dụng dịch vụ t vấn của mình nh với phong cách làm việc chuyên nghiệp, nhân viên t vấn cổ phần hóa sẽ giúp doanh nghiệp lập ra một quy trình thực hiện cổ phần hóa hiệu quả, hỗ trợ đắc lực trong việc quảng bá tên tuổi, thu hút công chúng quan tâm đến việc đầu t vào doanh nghiệp, nhờ đó, việc thực hiện bán cổ phần sẽ đợc thực hiện dễ dàng hơn và nhiều khả năng doanh nghiệp sẽ bán đợc cổ phần với giá cao hơn mệnh giá. Từ hoạt động t vấn cổ phần hóa, t vấn niêm yết, công ty có thể phát triển các hoạt động kèm theo nh đứng ra làm đại lý, bảo lãnh phát hành, triển khai dịch vụ lu ký cho doanh nghiệp cổ phần hóa, làm dịch vụ chi trả cổ tức, quản lý danh sách cổ đông, làm đầu mối chuyển nhợng cổ phiếu hay truyền tải những thông tin cần thiết từ doanh nghiệp đến cổ đông góp phần tăng thu nhập cho công ty. Đối với hoạt động quản lý danh mục đầu t, công ty cần tích cực trau dồi kinh nghiệm, nâng cao năng lực phân tích xu thế diễn biến thị trờng để có thể đa ra phơng án đầu t tốt nhất với nguồn vốn đợc khách hàng ủy thác. Để thực hiện hoạt động này, cần hoàn thiện hoạt động tự doanh bởi đó chính là một cách quảng cáo hữu hiệu cho trình độ, khả năng và kinh nghiệm của công ty trong việc quản lý danh mục đầu t. Môi giới là hoạt động đem lại mức doanh thu đáng kể cho công ty (chỉ sau hoạt động tự doanh). Nó thể hiện bộ mặt của công ty, để lại ấn tợng về công ty đối với khách hàng bởi đây là bộ phận tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và là hoạt động thu hút phần lớn khách hàng cho công ty. Do vậy, BSC phải tiếp tục hoàn thiện và phát triển hoạt động này. Công ty nên xây dựng một biểu phí môi giới u đãi đối với các khách hàng quen biết, gắn bó với công ty ngay từ những ngày đầu hoạt động. Đối với hoạt động bảo lãnh phát hành- một hoạt động còn mới mẻ đối với cả ngời thực hiện lẫn khách hàng. Theo thống kê từ những thông tin điều tra do doanh nghiệp cung cấp cho thấy, đến năm 2005, nhu cầu vốn cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp cần khoảng 30000 tỷ. Tính bình quân mỗi doanh nghiệp cần khoảng 100 tỷ. Nhu cầu vốn phục vụ cho hoạt động sản 3 3 Giải pháp phát triển hoạt động của công ty chứng khoán ngân hàng ĐT&PT xuất kinh doanh của doanh nghiệp tập trung chủ yếu vào vốn trung và dài hạn. Vậy mà trên thực tế, phần lớn các doanh nghiệp hiện nay cảm thấy khó khăn khi huy động vốn qua kênh ngân hàng do sự bất cập về lãi suất, kỳ hạn và cả ở thủ tục xin vay. Một trong những cách để khắc phục tình trạng này là phát hành chứng khoán. Doanh nghiệp có thể phát hành với quy mô nhỏ (phát hành riêng lẻ) hoặc phát hành rộng rãi ra công chúng, khi đó sự bảo lãnh của các công ty chứng khoán sẽ giúp rất nhiều cho doanh nghiệp. Đối với doanh nghiệp Việt Nam hiện nay, bảo lãnh phát hành của các công ty chứng khoán sẽ giúp họ vững bớc hơn trong tiến trình nhập cuộc vào thị tr- ờng chứng khoán. Trớc mắt, rất nhiều doanh nghiệp ở nớc ta gặp phải sự bất hợp lý trong cơ cấu vốn và khó khăn khi huy động vốn mới. Điều này có thể giải quyết thông qua phát hành. Việc phát hành ra công chúng IPO có thể đem lại nhiều lợi ích đến cho doanh nghiệp Việt Nam hiện nay, đó là: Giảm chi phí huy động vốn Tăng hệ số tín nhiệm Tăng tính thanh khoản của chứng khoán Tạo hình ảnh tốt đẹp của doanh nghiệp. Phát triển nhiều phơng pháp quản lý hữu hiệu. Nhng, các doanh nghiệp sẽ khó khăn để đạt đợc những mục tiêu của IPO trên nếu không có sự bảo lãnh phát hành của công ty chứng khoán. Một đợt phát hành đợc bảo lãnh có độ an toàn và hệ số tín nhiệm của chứng khoán mới cao hơn hẳn tự phát hành bởi lẽ các nhà đầu t tin tởng vào những kết quả thẩm định. Sự kiểm soát và bình ổn giá mà công ty chứng khoán đem đến cho đợt phát hành do mình bảo lãnh. Nhờ đó các doanh nghiệp sẽ thấy chứng khoán của họ hấp dẫn hơn, bán chạy hơn và ngay cả khi điều này không xảy ra thì doanh nghiệp vẫn có thể thu đợc một lợng tiền cố định từ nhà bảo lãnh. Điều này đặc biệt đúng tại thị trờng chứng khoán Việt Nam, nơi mà sự hiểu biết về chứng khoán còn quá nhỏ và dễ bị tác động bởi một số nhà đầu t lớn. Hầu hết các doanh nghiệp vẫn còn bỡ ngỡ và e ngại khi phát hành trái phiếu chính phủ, sự bảo lãnh của công ty chứng khoán lúc này là rất cần thiết để tạo sự tự tin, đem lại sự an toàn cũng nh lợi ích đến với họ. Vì vậy, công việc trớc mắt phải làm của công ty là từng bớc chuẩn bị điều kiện để sớm đa hoạt động bảo lãnh vào thực tế hoạt động. Công tác chuẩn bị bao gồm các bớc cơ bản sau: Xây dựng chiến lợc cho hoạt động bảo lãnh phát hành gồm chiến lợc về khách hàng, chiến lợc về sản phẩm và chiến lợc phân phối sản phẩm. 4 4 Giải pháp phát triển hoạt động của công ty chứng khoán ngân hàng ĐT&PT Lựa chọn phơng thức bảo lãnh thích hợp, xây dựng quy trình thực hiện bảo lãnh. Tăng cờng công tác tìm kiếm và t vấn tài chính doanh nghiệp. Bên cạnh việc hoàn thiện và phát triển những hoạt động chính, BSC cần đa thêm các dịch vụ phụ trợ đa dạng nhằm thu hút khách hàng và hỗ trợ đắc lực cho hoạt động chính. Ví dụ thực hiện cho vay cầm cố chứng khoán. Đây là hình thức cấp tín dụng của công ty chứng khoán cho khách hàng của mình để họ mua chứng khoán và sử dụng các chứng khoán đó làm vật thế chấp cho khoản vay đó. Khách hàng chỉ cần ký quỹ một phần, số còn lại sẽ do công ty chứng khoán ứng trớc tiền thanh toán. Đến kỳ hạn đã thỏa thuận, khách hàng phải hoàn trả đủ số chênh lệch cùng với lãi cho công ty chứng khoán. Hoạt động này giúp công ty có thêm cơ hội tăng thu nhập nhờ có thêm các dịch vụ, hởng hoa hồng nhờ có lợng giao dịch tăng cao. Đối với nhà đầu t, họ có điều kiện gia tăng đầu t, mợn đòn cân nợ để nâng cao tỷ suất lợi nhuận trên cùng một lợng vốn. Thời gian qua, những nhà đầu t mong muốn đầu t nhiều hơn số tiền mà họ có trong tài khoản và chấp nhận thế chấp chứng khoán đang sở hữu để đợc vay tiền. Nhìn chung, năng lực và t duy kinh doanh của đa số các nhà đầu t hiện nay đã đợc nâng lên. Nh thế họ luôn nghĩ đến cách xoay đồng tiền nhanh đến mức tối đa cho phép. Hình thức cho vay cầm cố chứng khoán đáp ứng đ- ợc nhu cầu rất cấp thiết của nhà đầu t là tối u vốn. Trớc nhu cầu này, các công ty chứng khoán đã liên kết với các ngân hàng, đôi khi là ngân hàng mẹ để triển khai dịch vụ cho vay cầm cố chứng khoán. Là công ty con của ngân hàng đầu t và phát triển, BSC có thể tận dụng đợc mạng lới chi nhánh, số l- ợng khách hàng lớn của ngân hàng mẹ, sự u đãi về lãi suất, giảm chi phí trung gian, từ đó nâng cao năng lực cạnh tranh nhng BSC vẫn cha mạnh dạn triển khai hoạt động này. Tuy nhiên, hiện nay cha có quy định về hạn mức tín dụng đối với tài sản cầm cố là chứng khoán, việc quản lý thông tin về chứng khoán giao dịch với cho vay cầm cố nh thế nào, mức giải chấp khi chứng khoán mất giá dẫn đến khả năng chống đỡ của các nhà đầu t và các tổ chức cung cấp dịch vụ là hạn chế. Nếu giá chứng khoán thế chấp giảm tới mức giá trị của chúng thấp hơn giá trị khoản vay ký quỹ, nhà đầu t buộc phải bán ra làm cung cổ phiếu tăng nhanh, giá cổ phiếu sẽ càng rớt mạnh. Do vậy, để phát triển hoạt động này, công ty phải có những nguyên tắc riêng về đảm bảo thu hồi vốn và tránh tập trung quá mức vào một khách hàng hay một loại chứng khoán nhất định đồng thời dựa trên quan điểm về khoản ký quỹ tối thiểu giữa ngân hàng và chủ tài khoản bảo chứng, công ty sẽ tính ra mức ký quỹ cần thiết đối với từng tài khoản và tách biệt đâu là phần tín dụng, đâu là 5 5 Giải pháp phát triển hoạt động của công ty chứng khoán ngân hàng ĐT&PT phần vốn của chủ tài khoản bảo chứng để đa ra lời cảnh báo thích hợp cho chủ tài khoản trong trờng hợp giá cổ phiếu giảm hoặc linh động cho chủ tài khoản rút bớt tiền nếu giá cổ phiếu tăng. Nếu vốn chủ tài khoản (tính bằng tổng thị giá chứng khoán và tiền mặt trừ đi khoản tín dụng) nhỏ hơn khoản ký quỹ tối thiểu, công ty phải yêu cầu chủ tài khoản tiến hành ký quỹ bổ sung hoặc bán bớt chứng khoán để duy trì tỷ lệ ký quỹ tối thiểu trong một thời gian theo quy định. Trờng hợp chủ tài khoản không có khả năng duy trì tỷ lệ ký quỹ tối thiểu, quyền quyết định của chủ tài khoản có thể bị hạn chế và khi đó công ty có quyền phong tỏa tài khoản trong một thời gian hoặc chủ động bán một phần chứng khoán để tránh rủi ro, thu hồi vốn cho ngân hàng mà không cần thông qua chủ tài khoản. 3.2.2.Xây dựng chiến lợc khách hàng toàn diện, hợp lý Chính sách khách hàng có một vị trí hết sức quan trọng trong toàn bộ hoạt động kinh doanh của một công ty chứng khoán. Với phơng châm phục vụ hiệu quả kinh doanh của nhà đầu t là mục tiêu của BSC thì một giải pháp về chính sách khách hàng đúng đắn sẽ là một yếu tố quyết định vị trí của BSC trong cuộc cạnh tranh ngày càng gay gắt trong việc giành thị phần với các công ty chứng khoán khác. Chính sách khách hàng có thực hiện đợc hay không phụ thuộc vào kết quả của việc kết hợp và sử dụng nhiều chính sách cụ thể khác nhau, mỗi chính sách đó sẽ đóng vai trò nhất định nhng có mối quan hệ chặt chẽ với nhau. Một chính sách khách hàng cần phải bao gồm: - Có chính sách giá cả hấp dẫn bởi lẽ trong giai đoạn hiện nay, khi mà cung cầu chứng khoán luôn mất cân đối, số nhà đầu t tham gia trên thị tr- ờng chứng khoán còn ít, thì công ty chứng khoán nào có lợng khách hàng lớn sẽ có thuận lợi hơn so với các công ty chứng khoán khác. Đối với BSC, số lợng khách hàng tuy không phải là ít nhng cũng cha phải là nhiều so với tiềm năng của công ty. Vì vậy, yêu cầu đặt ra là cần phải thu hút đợc nhiều hơn nữa các nhà đầu t đến với công ty. Trớc mắt, chính sách u đãi về giá cả đối với khách hàng tỏ ra có hiệu quả trong việc lôi kéo thêm các nhà đầu t đến với BSC. Các mức phí của công ty phải đợc áp dụng một cách linh hoạt, phù hợp trên cơ sở cân đối chi phí, lợi nhuận, thị phần và các mục tiêu khác mà công ty theo đuổi. Mức phí đa ra phải phù hợp với từng đối tợng khách hàng, từng loại hình dịch vụ, từng thời điểm cụ thể để vừa duy trì đợc mối quan hệ lâu dài với khách hàng, vừa thu hút đợc thêm khách hàng mới. Cụ thể: 6 6 Giải pháp phát triển hoạt động của công ty chứng khoán ngân hàng ĐT&PT Đối với các khách hàng lớn, thờng xuyên có số d tài khoản và có những giao dịch lớn, công ty có thể áp dụng mức phí thấp hơn so với mức phí hiện nay. Đối với khách hàng mới, lần đầu đến với công ty, vì hiểu biết của họ về công ty, về thị trờng chứng khoán còn hạn chế, nên việc hớng dẫn họ làm quen với công ty, với thị trờng chứng khoán là hết sức quan trọng. Công ty có thể cung cấp cho họ những tài liệu cơ bản về công ty, về thị trờng chứng khoán. Hơn thế nữa, để tạo niềm tin cho khách hàng, nhân viên công ty có thể hớng dẫn họ cụ thể về việc theo dõi bảng điện tử, thủ tục mở tài khoản, quy trình giao dịchKhách hàng mới sẽ là cầu nối giữa công ty với khách hàng tiềm năng tạo đợc hình ảnh tốt đẹp đối với các nhà đầu t. Khách hàng mới hài lòng về công ty bao nhiêu thì lợi thế của công ty cũng tăng lên bấy nhiêu. Chính sách giá cả u đãi khách hàng sẽ củng cố mối quan hệ tốt đẹp giữa công ty với khách hàng, giữa công ty với các nhà đầu t, nâng cao uy tín và danh tiếng của công ty trên thị trờng. - Đa dạng hóa các loại hình dịch vụ, cải tiến quy trình hoạt động để thỏa mãn nhu cầu ngày càng đa dạng và phát triển của khách hàng. Điều này đòi hỏi công ty cần phải nghiên cứu, học hỏi và đa ra các dịch vụ mới: cung cấp thông tin cập nhật nhất, nhận lệnh và thông báo kết quả khớp lệnh tận nhà - Tổ chức hội nghị khách hàng một cách định kỳ bởi vì hội nghị khách hàng sẽ là nơi gặp gỡ, trao đổi học tập kinh nghiệm giữa các nhà đầu t với nhau, giữa các nhà đầu t với công ty, và hơn thế nữa, hội nghị khách hàng sẽ có lợi cho cả hai bên khách hàng và công ty: Về phía khách hàng, trớc hết họ sẽ đợc cung cấp những văn bản pháp lý mới nhất liên quan đến chứng khoán và thị trờng chứng khoán, đợc hớng dẫn thực hiện đúng theo pháp luật về chứng khoán và thị trờng chứng khoán, tránh đợc những sai phạm không đáng có khi tham gia đầu t trên thị trờng chứng khoán. Tiếp đến, họ có thể đợc tham khảo những bài phát triển, đánh giá của các chuyên gia trong công ty về tình hình thị trờng chứng khoán, tình hình hoạt động kinh doanh của các công ty niêm yết. Cái lợi mà khách hàng có đợc chính là ở chỗ: dựa trên các thông tin có đợc họ tự biết điều gì nên và không nên làm, đầu t nh thế nào trong thời gian tới để đạt hiệu quả cao nhất. Về phía công ty, hội nghị khách hàng là một dịp tốt để tăng cờng mối quan hệ với các nhà đầu t, là một dịp để các nhà đầu t tìm hiểu kỹ hơn về công ty thông qua các loại hình dịch vụ mà công ty đang cung cấp cho họ. Hội nghị khách hàng giúp cho công ty tiếp cận, tìm hiểu cặn kẽ hơn nhu cầu và thu 7 7 Giải pháp phát triển hoạt động của công ty chứng khoán ngân hàng ĐT&PT nhận thông tin ngợc chiều phía các nhà đầu t và công chúng. Hơn nữa, thông qua hội nghị khách hàng, công ty còn cho khách hàng thấy họ là tâm điểm của mọi hoạt động kinh doanh của mình, là mối quan tâm hàng đầu của mình để từ đó khách hàng có niềm tin vững chắc vào công ty. - Công ty cần phải tiến hành phân đoạn thị trờng. ở đây, đoạn thị trờng đợc hiểu là một nhóm các nhà đầu t có phản ứng nh nhau đối với cùng một tập hợp kích thích của marketing và phân đoạn thị trờng là quá trình phân chia các khách hàng thành nhóm trên cơ sở những điểm khác biệt về nhu cầu, về tính cách hay về hành vi. Nh vậy, về thực chất việc phân đoạn thị trờng là phân chia theo tiêu thức nhất định thị trờng tổng thể quy mô lớn, không đồng nhất, muôn hình muôn vẻ về nhu cầu thành các nhóm (đoạn, khúc) nhỏ hơn đồng nhất về nhu cầu. Các tiêu thức có thể dùng để phân đoạn thị trờng: Đối với các nhà đầu t cá nhân: Cơ sở phân đoạn Tiêu thức phân đoạn Địa lý Miền (bắc, trung, nam), vùng, Dân số-xã hội Tuổi, giới tính, thu nhập, nghề nghiệp, trình độ học vấn, tình trạng hôn nhân, Tâm lý Thái độ, cá tính, lối sống, thói quen, giá trị văn hóa, Hành vi đầu t Lý do đầu t, lợi ích tìm kiếm, số lợng và tỷ lệ đầu t Đối với nhà đầu t có tổ chức: Các tiêu thức Các ví dụ về chủng loại - Quy mô - Loại hình sở hữu - Loại hình tổ chức - Địa điểm tổ chức Nhỏ, vừa, lớn T nhân, Nhà nớc, liên doanh Sản xuất, kinh doanh, tổ chức phi kinh tế Miền, vùng, tỉnh Để xác định một đoạn thị trờng có hiệu quả thì việc phân đoạn thị trờng phải đạt đợc những yêu cầu sau: 8 8 Giải pháp phát triển hoạt động của công ty chứng khoán ngân hàng ĐT&PT - Tính đo lờng đợc, tức là quy mô và hiệu quả của đoạn thị trờng phải đo lờng đợc. - Tính tiếp cận đợc, tức là công ty phải nhận biết và phục vụ đợc đoạn thị trờng đã phân chia theo tiêu thức nhất định. - Tính quan trọng, tức là các đoạn thị trờng phải bao gồm các khách hàng có nhu cầu đồng nhất với quy mô đủ lớn để có khả năng sinh lời đợc. - Tính khả thi, tức là có thể có đủ nguồn lực để hình thành và phát triển chơng trình hoạt động riêng biệt cho từng đoạn thị trờng đã chia. Từ việc phân đoạn thị trờng, công ty cần phải lựa chọn thị trờng mục tiêu cho mình. Dựa trên kết quả phân tích môi trờng kinh doanh, nhiệm vụ và mục tiêu mà công ty mong muốn đạt tới, thực chất của việc lựa chọn thị trờng mục tiêu là lựa chọn những nhóm khách hàng tiềm năng mà công ty sẽ phục vụ với các dịch vụ nhất định. Những thị trờng mục tiêu đợc lựa chọn có thể là một, hay một số đoạn thị trờng chính hay toàn bộ thị trờng. Khi lựa chọn các thị trờng mục tiêu, cần làm rõ các vấn đề: + Loại hình dịch vụ hay hoạt động nào sẽ đợc mang ra phục vụ nhu cầu của khách hàng. + Quy mô và khả năng tăng trởng của thị trờng + Khả năng thu lợi nhuận + Mức độ phù hợp giữa một bên là nhu cầu khách hàng ở các thị trờng đợc lựa chọn và bên kia là khả năng thỏa mãn của công ty đối với những nhu cầu đó. Tùy thuộc vào việc phân tích, đánh giá những vấn đề nói trên mà công ty sẽ lựa chọn những thị trờng tiềm năng tốt nhất cho mình. - Chủ động tìm kiếm khách hàng là một hoạt động không thể thiếu nhằm mở rộng và nâng cao số lợng khách hàng đến với mình. Chính sách này không những nhằm vào các nhà đầu t trong nớc mà còn nhằm cả vào những nhà đầu t có tổ chức. Thực hiện chính sách này, tức là tìm đợc khách hàng mới, công ty sẽ có nhiều thuận lợi nh: có cơ hội tốt trong việc thực hiện hoạt động bảo lãnh phát hành cho khách hàng mới, từ đó có cơ sở thực hiện các hoạt động môi giới, quản lý danh mục đầu t cho khách hàng để tìm kiếm lợi nhuận và nâng cao uy tín cho mình. - Bảo đảm phong cách giao tiếp văn minh, lịch sự, tận tình, chu đáo chính là một nghệ thuật giữ khách hiệu quả nhất. Thái độ của nhân viên có thể tạo nên hình ảnh của công ty trong khách hàng. Vì vậy, phong cách 9 9 Giải pháp phát triển hoạt động của công ty chứng khoán ngân hàng ĐT&PT giao tiếp và tác phong làm việc của cán bộ sẽ ảnh hởng lớn đến hiệu quả của việc thu hút khách. Ngoài ra, các cán bộ nhân viên còn phải làm việc với tinh thần trách nhiệm cao, cẩn thận không để mắc sai sót, nhầm lẫn tạo sự an tâm, tin tởng tuyệt đối từ phía khách hàng. 3.2.3Chính sách đào tạo và sử dụng nguồn nhân lực Nh đã phân tích, để phát triển hoạt động của công ty chứng khoán điều quan trọng nhất là vốn và nhân lực. Hiện nay, BSC đã có vốn điều lệ là 55 tỷ (lớn hơn so với mức vốn pháp định là 43 tỷ). Do đó, đào tạo và sử dụng nhân lực là một trong những chính sách hàng đầu mang tính chiến lợc trong bất cứ giai đoạn phát triển nào của công ty. Do tính non trẻ của thị trờng, nên hầu hết các nhân viên của công ty đều từ ngành khác chuyển sang, số nhân viên còn lại đa số mới ra trờng, số nhân viên đã có kinh nghiệm từ những thị trờng tiên tiến rất ít. Trớc thực tế này, công ty phải tìm cách khai thác mọi nguồn nhân lực, kết hợp và tận dụng các mô hình đào tạo và nguồn tài trợ khác nhau để phục vụ cho công tác xây dựng và phát triển đội ngũ cán bộ, nhân viên của công ty có thể áp dụng một số biện pháp sau: - Cử cán bộ tham gia các công trình đào tạo và khóa huấn luyện ở trong và ngoài nớc về phục vụ cho công ty. - Phối hợp với các đơn vị nghiên cứu, tận dụng nguồn tài trợ để tổ chức các khóa học, nâng cao trình độ cho nhân viên tại chính công ty. - Khuyến khích và tạo điều kiện để các nhân viên tự túc đi học tập và nghiên cứu sau đó về phục vụ công ty. - Thực hiện các công trình tự nghiên cứu, thờng xuyên tổ chức các cuộc hội thảo phổ biến kiến thức trong nội bộ công ty - Có các chính sách hỗ trợ việc thuyên chuyển, điều động để phát huy các thế mạnh của từng cá nhân trong công ty - Chuẩn hóa các tiêu chuẩn về nhân viên của công ty, về bộ máy nhân lực, từ đó có những hình thức khen thởng thích đáng - Hàng năm trích lập quỹ đào tạo để phục vụ cho các mục đích về nguồn nhân lực trong thời gian tiếp theo Trong chính sách nhân lực, công ty nên quan tâm thực hiện chính sách hòa nhập. Đó là việc kết hợp hài hòa giữa lợi ích khách hàng với lợi ích công ty thông qua sự tôn trọng và hỗ trợ những sáng tạo, năng động của các đơn vị kinh doanh nh phòng giao dịch, các chi nhánh, bộ phận hoạt động. Một lý do của chính sách hòa nhập là do những biến động trên thị trờng chứng khoán 10 10 [...]... đợc đáp ứng của công ty trong quá trình hoạt động, bài viết xin đợc đa ra một số kiến nghị đối với chính phủ, ủy ban chứng khoán Nhà nớc cũng nh 14 14 Giải pháp phát triển hoạt động của công ty chứng khoán ngân hàng ĐT&PT các bộ ngành, cơ quan liên quan nhằm tạo điều kiện cho công ty phát triển một cách toàn diện 3.3.1 Hoàn thiện khung pháp lý về chứng khoán và thị trờng chứng khoán ở Việt Nam, cũng... làm này cho phép tiết kiệm đợc chi phí và hoạt động của công ty vẫn 13 13 Giải pháp phát triển hoạt động của công ty chứng khoán ngân hàng ĐT&PT đảm bảo khả năng cấp và phát triển liên tục của hệ thống tin học của công ty khi thị trờng phát triển Tóm lại, giải pháp về công nghệ thông tin cần tập trung vào các mặt: Tiêu chuẩn hóa hệ thống thông tin khách hàng bao gồm nhiều nguồn dữ liệu khác nhau, phân... tài chính hàng năm và công khai ra công chúng Bên cạnh đó, cần tăng cờng kỷ luật tài chính doanh nghiệp và xử lý nghiêm mọi hành vi vi phạm 19 19 Giải pháp phát triển hoạt động của công ty chứng khoán ngân hàng ĐT&PT 3.3.3 Tuyên truyền và đào tạo kiến thức về chứng khoán và thị trờng chứng khoán Việc tuyên truyền và quảng bá rộng rãi kiến thức về chứng khoán và thị trờng chứng khoán cho công chúng... chứng khoán 16 16 Giải pháp phát triển hoạt động của công ty chứng khoán ngân hàng ĐT&PT Việt Nam, tạo lòng tin cho các tổ chức và ngời đầu t an tâm khi tham gia thị trờng Việc xây dựng pháp lệnh nên thực hiện trên nền những quy định pháp lý hiện có nh quy định về phát hành chứng khoán, công ty chứng khoán, công khai thông tin và sửa đổi bổ sung những phần cần thiết nh điều kiện để chứng khoán đợc niêm... các hoạt động kinh doanh và mạnh dạn đề ra một số giải pháp và kiến nghị nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty Em mong rằng sẽ nhận đợc nhiều ý kiến đóng góp của thầy cô, các cán bộ công ty để em có thể hoàn thiện đề tài của mình trong tơng lại Em xin chân thành cảm ơn! 23 23 Giải pháp phát triển hoạt động của công ty chứng khoán ngân hàng ĐT&PT Tài liệu tham khảo 1 Chứng khoán và thị trờng chứng. .. Việt Nam, hiện tại các công ty chứng khoán đang còn trong giai đoạn đầu và còn nhiều bỡ ngỡ khi tham gia vào thị trờng chứng khoán Cho dù gặp không ít khó khăn trong hoạt động của mình nhng các công ty cũng đã tích lũy đợc nhiều kinh nghiệm để có thể phát triển tốt trong tơng lai không xa Từ những buổi đầu thành lập cho tới nay công ty chứng khoán ngân hàng đầu t và phát triển Việt Nam đã từng bớc kinh... khoán Nhà nớc, bên cạnh tờ tin thị trờng chứng khoán của trung tâm giao dịch chứng khoán cùng với việc cập nhật trang Web thông tin để đa ra những quan điểm chính thức của ủy ban chứng khoán Nhà nớc về những vấn đề chứng khoán và thị 18 18 Giải pháp phát triển hoạt động của công ty chứng khoán ngân hàng ĐT&PT trờng chứng khoán, tạo điều kiện cho công chúng đầu t và những ngời muốn tìm hiểu lĩnh vực này... dựng pháp lệnh về chứng khoán và thị trờng chứng khoán vào chơng trình xây dựng luật, pháp lệnh của quốc hội Nếu pháp lệnh về chứng khoán và thị trờng chứng khoán đợc ban hành thì đây sẽ là văn bản pháp lý cao nhất của ngành chứng khoán trong thời gian trớc mắt, tạo nên sự thống nhất cao và ổn định trong hệ thống pháp luật, tạo cơ sở pháp lý thuận lợi cho sự vận hành và phát triển của thị trờng chứng khoán. .. quy mô vừa và nhỏ, hoạt động tơng đối tốt, có tiềm năng và triển vọng sau khi cổ phần hóa Cho phép cổ phần hóa một số doanh nghiệp hoặc bộ phận doanh nghiệp trong những ngành có nhịp độ tăng trởng cao nh: Tổng công ty đầu khí Việt Nam, tổng công ty điện lực Việt Nam, tổng công ty hàng không Việt Nam, tổng công ty bu chính viễn thông Việt Nam Các công ty này có vị thế và quy mô lớn, hoạt động tơng đối... mới của thị trờng để thích ứng và có đối sách kịp thời khi có biến động Mở rộng các quan hệ song phơng và đa phơng, xây dựng và phát triển quan hệ chặt chẽ với công ty chứng khoán các nớc Asean, đặc biệt với công ty chứng khoán của các nớc láng giềng nh Thái Lan, Trung Quốc 3.3 Một số kiến nghị Để công ty chứng khoán ngân hàng đầu t và phát triển thực sự trở thành những định chế trung gian hoạt động . Giải pháp phát triển hoạt động của công ty chứng khoán ngân hàng ĐT&PT Giải pháp phát triển hoạt động của công ty chứng khoán ngân hàng đầu t và phát. ngay công suất. Cách làm này cho phép tiết kiệm đợc chi phí và hoạt động của công ty vẫn 13 13 Giải pháp phát triển hoạt động của công ty chứng khoán ngân