Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing cho công ty cổ phần phân đạm và hóa chất hà bắc

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI - Ngô Anh Dũng MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING CHO CƠNG TY CỔ PHẦN PHÂN ĐẠM & HÓA CHẤT HÀ BẮC LUẬN VĂN THẠC SỸ QUẢN TRỊ KINH DOANH HÀ NỘI - 2017 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI - Ngơ Anh Dũng MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING CHO CÔNG TY CỔ PHẦN PHÂN ĐẠM & HÓA CHẤT HÀ BẮC Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: QTKD15A-BG-05 LUẬN VĂN THẠC SỸ QUẢN TRỊ KINH DOANH NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS PHẠM CẢNH HUY HÀ NỘI - 2017 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan luận văn cơng trình nghiên cứu riêng tôi, hướng dẫn Tiến sĩ Phạm Cảnh Huy Các nội dung nghiên cứu, kết luận văn trung thực chưa công bố hình thức trước Những số liệu bảng biểu phục vụ cho việc phân tích, nhận xét, đánh giá thân thu thập từ nguồn khác có ghi rõ phần tài liệu tham khảo; ra, luận văn có sử dụng số nhận xét, đánh giá chun gia, quan, tổ chức có trích dẫn thích nguồn gốc Tơi xin hồn tồn chịu trách nhiệm nội dung luận văn mình./ Hà Nội, ngày 29 tháng năm 2017 Học viên thực Ngô Anh Dũng i MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i MỤC LỤC ii DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CÁC CHỮ VIẾT TẮT iv DANH MỤC CÁC BẢNG v DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ vii MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Mục tiêu nghiên cứu đề tài Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Nội dung .2 CHƯƠNG - CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING 1.1 Khái quát hoạt động marketing 1.1.1 Sự đời phát triển marketing 1.1.2 Khái niệm marketing 1.1.3 Mục tiêu chức marketing 1.1.4 Vai trò marketing hoạt động kinh doanh doanh nghiệp 1.2 Những nội dung hoạt động marketing 1.2.1 Phân tích mơi trường marketing (nghiên cứu thị trường) .5 1.2.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu .11 1.2.3 Các định sản phẩm .14 1.2.4 Các định giá .19 1.2.5 Các định phân phối .23 1.2.6 Các định truyền thông marketing 26 KẾT LUẬN CHƯƠNG I 32 CHƯƠNG - PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING Ở CÔNG TY CỔ PHẦN PHÂN ĐẠM VÀ HÓA CHẤT HÀ BẮC 33 2.1 Khái quát chung công ty 33 2.1.1.Quá trình hình thành phát triển .33 2.1.2 Tóm tắt thơng tin Cơng ty 35 2.1.3 Mơ hình tổ chức Cơng ty 36 2.1.4 Một số thành tích tiêu biểu Cơng ty 39 2.2 Phân tích hoạt động marketing công ty 39 2.2.1 Cơ cấu tổ chức phận marketing Công ty 39 2.2.2 Các tiêu chí đánh giá hiệu hoạt động maketing Công ty 40 2.2.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động maketing Công ty 42 2.2.4 Thực trạng việc nghiên cứu, lựa chọn thị trường mục tiêu 55 2.2.5 Thực trạng triển khai định sản phẩm .59 2.2.6 Thực trạng triển khai định giá 63 2.2.7 Thực trạng triển khai định phân phối 64 2.2.8 Thực trạng triển khai định truyền thông maketing 66 2.3 Đánh giá chung 67 2.3.1 Những mặt đạt .67 2.3.2 Những hạn chế nguyên nhân 67 ii KẾT LUẬN CHƯƠNG II .70 CHƯƠNG - MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING CHO CƠNG TY CỔ PHẦN PHÂN ĐẠM VÀ HÓA CHẤT HÀ BẮC 71 3.1 Quan điểm định hướng mục tiêu phát triển công ty 71 3.2 Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing cho công ty .72 3.2.1 Tăng cường công tác nghiên cứu dự báo thị trường 72 3.2.2 Tăng cường công tác quản lý chất lượng sản phẩm; tiết giảm chi phí, hạ giá thành sản phẩm .75 3.2.3 Triển khai sản xuất sản phẩm mới; đẩy mạnh nghiên cứu đa dạng hóa sản phẩm 76 3.2.4 Cải tiến hình thức, nâng cao chất lượng bao bì, đa dạng mẫu mã bao bì theo chủng loại sản phẩm .79 3.2.5 Tổ chức lại kênh phân phối; tăng cường phối hợp, giám sát hoạt động nhà phân phối 80 3.2.6 Đẩy mạnh hoạt động truyền thông maketing 82 KẾT LUẬN CHUNG 85 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO .86 PHỤ LỤC PHỤ LỤC iii DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CÁC CHỮ VIẾT TẮT Đạm Hà Bắc: Công ty Cổ phần Phân đạm Hóa chất Hà Bắc SX-KD: Sản xuất - kinh doanh iv DANH MỤC CÁC BẢNG Trang Bảng 1.4 Chiến lược xúc tiến giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm 29 Bảng 2.3 Kết sản xuất kinh doanh Công ty, giai đoạn 2011 - 2015 39 Bảng 2.4 Đánh giá tiêu chí đối thủ cạnh tranh nước 42 Bảng 2.5 Lượng urê nhập vào Việt Nam giai đoạn 2012 - 2016 43 Bảng 2.6 Tình hình tài sản - nguồn vốn Cơng ty (tính thời điểm 31/3 44 năm 2013 - 2015) Tình hình sử dụng lao động Công ty, giai đoạn 2012 - 2016 48 Bảng 2.9 Thu nhập người lao động Công ty, giai đoạn 2012 - 2016 49 Bảng 2.10 Nhu cầu sản phẩm urê nước, giai đoạn 2012 - 2016 53 Bảng 2.12 Công suất sản xuất urê khu vực giới 54 Bảng 2.8 Bảng 2.13 Nhu cầu tiêu thụ phân đạm Urê khu vực giới 55 Bảng 2.14 Chỉ tiêu chất lượng (cơ, lý, hóa, sinh, ) urê Công ty 57 Bảng 2.15 Kết khảo sát, tỷ lệ ý kiến khách hàng trả lời chất lượng sản phẩm urê Hà Bắc so với urê Trung Quốc 57 Bảng 2.16 Kết khảo sát, tỷ lệ ý kiến khách hàng trả lời chất lượng sản phẩm urê Hà Bắc so với urê Phú Mỹ 57 Bảng 2.17 Tên thương hiệu sản phẩm, logo slogan đơn vị sản xuất urê nước 58 Bảng 2.19 Kết điều tra, thăm dò ý kiến khách trả lời chất lượng, hình thức bao bì sản phẩm urê Hà Bắc so với urê Phú Mỹ 59 Bảng 2.20 Kết điều tra, thăm dò ý kiến khách trả lời chất lượng, hình thức bao bì sản phẩm urê Hà Bắc so với urê Trung Quốc 59 v Bảng 2.21 Kết điều tra, thăm dị ý kiến khách hàng thơng tin ghi bao bì sản phẩm urê Hà Bắc 59 Bảng 2.22 Giá bán urê chợ Trần Xuân Soạn (HCM) quý IV/2016 60 Bảng 2.23 Một số khách hàng lớn tiêu thụ sản phẩm urê Đạm Hà Bắc 61 vi DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ Trang Hình 1.1 Các yếu tố thuộc mơi trường vi mơ Hình 1.2 Quá trình định mua khách hàng Hình 1.3 Q trình phân tích đối thủ cạnh tranh Hình 2.1 Tên gọi Cơng ty 34 Hình 2.2 Sơ đồ cấu tổ chức Cơng ty 35 Hình 2.7 Lưu trình cơng nghệ sản xuất phân đạm urê 45 Hình 2.11 Sản lượng urê sản xuất nước, giai đoạn 2003 - 2015 54 Hình 2.18 Mẫu bao bì sản phẩm urê đối thủ cạnh tranh nước 58 Hình 3.1 Lưu trình sản xuất urê cao cấp 73 Hình 3.2 Mẫu bao urê Cơng ty 76 Hình 3.3 Mẫu bao urê cao cấp Cơng ty 76 Hình 3.4 Mơ hình kênh phân phối sản phẩm urê 78 vii MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Cơng ty Cổ phần Phân đạm Hóa chất Hà Bắc (Đạm Hà Bắc) đơn vị sản xuất - kinh doanh (SX-KD) phân bón, với sản phẩm phân đạm urê; cánh chim đầu đàn ngành sản xuất phân bón Việt Nam Trước đây, Việt Nam có Đạm Hà Bắc sản xuất phân đạm urê với công suất sau cải tạo năm 2002 180.000 urê/năm; lượng phân bón chủ yếu phải nhập để đáp ứng cho sản xuất nông nghiệp nước, với nhu cầu khoảng 2.200.000 urê/năm Từ năm 2015 trở lại đây, sản lượng phân đạm urê sản xuất Việt Nam tăng lên nhiều dự án sản xuất phân đạm urê vào sản xuất ổn định như: Nhà máy Đạm Phú Mỹ có cơng suất 750.000 urê/năm, Nhà máy Đạm Cà Mau có cơng suất 800.000 urê/năm, Nhà máy Đạm Ninh Bình có cơng suất 560.000 urê/năm, Đạm Hà Bắc nâng công suất lên 500.000 urê/năm Như vậy, tổng sản lượng phân đạm urê sản xuất Việt Nam đạt khoảng 2.610.000 tấn/năm vượt xa nhu cầu nước; điều đồng nghĩa với việc cạnh tranh phân đạm urê thị trường Đạm Hà Bắc nhà sản xuất nước nước giai đoạn năm trở lên khốc liệt hết Nhận thức tầm quan trọng việc sản xuất tiêu thụ sản phẩm nhiệm vụ quan trọng hoạt động SX-KD; có ý nghĩa định tồn phát triển doanh nghiệp Tại Đạm Hà Bắc, nơi mà học viên gắn bó nhiều năm cơng tác; học viên nhận thấy hoạt động sản xuất tiêu thụ sản phẩm cịn nhiều hạn chế Chính vậy, học viên định chọn đề tài “Một số giải pháp hồn thiện hoạt động marketing cho Cơng ty Cổ phần Phân đạm Hóa chất Hà Bắc” Mục tiêu nghiên cứu đề tài - Nghiên cứu lý luận chung marketing ứng dụng vào thực tiễn doanh nghiệp - Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động marketing Đạm Hà Bắc - Đề xuất số biện pháp nhằm củng cố, hoàn thiện hoạt động marketing cho Đạm Hà Bắc Đối tượng phạm vi nghiên cứu - Đối tương nghiên cứu: Nghiên cứu hoạt marketing Đạm Hà Bắc - Phạm vi nghiên cứu: Luận văn nghiên cứu hoạt động marketing Đạm Hà Bắc, giai đoạn 2012 - 2016 Phương pháp nghiên cứu Trong trình nghiên cứu, luận văn sử dụng phương pháp như: Điều tra, thu thập số liệu thực tế tình hình hoạt động Doanh nghiệp, kết hợp với phương pháp thống kê, phân tích, so sánh tổng hợp thời gian nhanh nhất, đảm bảo an toàn, chất lượng, chạy lại máy phải khơng có phát sinh Trong lần phát sinh cố phải ngừng, chạy lại máy cần có rút kinh nghiệm để bổ sung hồn thiện quy trình sản xuất đảm bảo yêu cầu kỹ thuật Tăng cường biện pháp quản lý tiếp nhận, bảo quản, sử dụng than than nguyên vật liệu đầu vào trình sản xuất phân đạm urê; giảm giá thành sản phẩm phân đạm urê đôi với việc tiết kiệm chi phí đầu vào, chủ yếu than Giảm định mức tiêu hao than cách kiểm soát tốt chất lượng than đầu vào, thực tốt công tác giám sát, đo khối lượng than nhập vào Nâng cao chất lượng công tác lập kế hoạch vật tư cho sản xuất, quản lý tốt lượng vật tư tồn kho Đối với than nguyên liệu cho sản xuất phân đạm urê, vào tình hình biến động giá than, dự báo tình hình biến động giá than mà Cơng ty có kế hoạch nhập dự trữ cho phù hợp; bên cạnh đó, chủ động tìm nguồn cung cấp ngồi Tập đồn Than khống sản Việt Nam nguồn than nhập có chất lượng tương đương mà giá rẻ Đối với vật tư phụ chi tiết vật tư thiết bị cho sản xuất, cần tính kỹ lượng dự phòng tối đa, tối thiểu Với nguyên liệu đầu vào có xuất xứ nước, Cơng ty nên có mối quan hệ thường xuyên với nhiều nhà cung cấp để có nguồn hàng ổn định, có sách phù hợp việc lựa chọn sản phẩm cần mua; bên cạnh đó, hợp tác với nhà cung cấp sở đơi bên có lợi, mua sản phẩm đầu vào bán sản phẩm đầu ngược lại Với nguyên vật liệu nhập khẩu, Cơng ty tiến hành khảo sát rộng tìm kiếm nhà cung cấp có uy tín, nhằm đảm bảo tốt cho nhu cầu mua sắm loại vật tư có chất lượng, giá phù hợp Xây dựng Bộ định mức cho đơn vị Công ty, cụ thể đến cương vị sản xuất; ban hành Quy chế chế thưởng, phạt thực định mức tổ chức sản xuất Thường xuyên tuyên truyền, quán triệt cơng nhân viên Cơng ty thực quy trình quy phạm kỹ thuật thực hành tiết kiệm sản xuất; nâng cao nhận thức công nhân viên Công ty tầm quan trọng hoạt động maketing trách nhiệm phận bán hàng mà từ sản phẩm họ sản xuất Bên cạnh đó, tổ chức phát động thi đua ca kíp nhằm tạo động lực, khích lệ cơng nhân viên Công ty sức thi đua, phấn đấu đạt mục tiêu nâng cao chất lượng, sản lượng sản xuất, giảm định mức tiêu hao, hạ giá thành sản phẩm 3.2.3 Triển khai sản xuất sản phẩm mới; đẩy mạnh nghiên cứu đa dạng hóa sản phẩm 3.2.3.1 Mục đích, ý nghĩa Hiện đối thủ cạnh tranh Đạm Hà Bắc có ưu định, nhà máy sản xuất urê nước Đạm Phú Mỹ đơn vị mạnh Đạm Phú Mỹ có ưu cạnh tranh như: công suất lớn, sản lượng thiết kế gấp 750.000/500.000 = 1,5 lần so với Đạm Hà Bắc; vị trí địa lý lợi vận chuyển đến khu vực có nhu cầu urê lớn Nam Bộ (nhu cầu urê khu vực Nam Bộ gần khu vực miền Bắc miền Trung - Tây Nguyên cộng lại); kết cấu giá thành sản phẩm thấp nguyên liệu đầu vào sử dụng khí đồng hành 76 có chi phí thấp từ than có thuận lợi cung ứng đơn vị Tập Đồn Dầu khí quốc gia Việt Nam, bên cạnh khơng cịn phải gánh phần trả khấu hao + lãi vay đầu tư xây dựng nhà máy ban đầu Chính vậy, để nâng cao khả cạnh tranh Đạm Hà Bắc thời gian tới, Công ty cần thực chiến lược sản phẩm; cụ thể triển khai sản xuất sản phẩm mới; đẩy mạnh nghiên cứu đa dạng hóa sản phẩm Khi tạo sản phẩm mới, có khác biệt với chất lượng cao sản phẩm tương đồng mở hội chiếm lĩnh thị phần đối thủ; có sản phẩm đa dạng phù hợp với đặc tính trồng, thổ nhưỡng tạo hội tăng doanh số bán, tăng doanh thu, tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp 3.2.3.2 Nội dung Kiện toàn, đẩy mạnh hoạt động Hội đồng khoa học - sáng kiến Công ty; tăng cường phối hợp với đơn vị có chức chun mơn lực việc nghiên cứu công dụng phân bón với chủng loại trồng, nhóm trồng ảnh hưởng đất đai, thổ nhưỡng khu vực canh tác để tính tốn sản xuất loại phân bón có thành phần hóa học phù hợp, tốt cho trồng, tránh làm bạc mầu đất Trước mắt, để khắc phục khiếm khuyết không đồng sản phầm nay, sản phẩm dây chuyền có độ trắng độ đồng không dây chuyền 2, Công ty nên sản xuất loại sản phẩm urê cao cấp có bổ sung nguyên tố vi lượng tốt cho trồng, gồm nguyên tố: Đồng (Cu), kẽm (Zn), magiê (Mg), Bo (B); tạo hạt urê có màu xanh ngọc để khác biệt sản phẩm * Quy trình sản xuất phân đạm urê cao cấp sau: Trong trính sản xuất urê dây chuyền 1, tạo dung dịch urê có nồng độ 99,8% bơm lên đỉnh tháp tạo hạt, dịch urê trước vào bơm bổ sung hóa chất UFC-85 nhằm tăng cứng cho hạt đạm với định mức 2,5-3kg/tấn urê sản xuất đạm trắng; bổ sung hóa chất VH-TE16 nhằm tạo đạm màu với định mức 6-7kg/ urê sản xuất đạm urê cao cấp màu xanh CO2 98,7% NH3 99,9% TỔNG HỢP URÊ- TẠO HẠT KHO CHỨA URÊ Bổ sung hóa chất VH-TE16 (Nguồn: Tác giả phối hợp với phịng Kỹ thuật cơng nghệ - Đạm Hà Bắc) Hình 3.1 Lưu trình sản xuất urê cao cấp - NH3 lỏng áp suất thường, nhiệt độ từ - 330C, nồng độ NH3  99,9% từ kho chứa thuộc xưởng Tổng hợp NH3-2 sau qua bơm tăng áp (hoặc cấp trực tiếp), gia nhiệt sơ đến 18 ÷ 250C cấp đến công đoạn, đưa qua đồng hồ 77 đo lưu lượng FI721 vào lọc 704 để lọc tạp chất qua van điều tiết LIC721 vào thùng chứa NH3 -705, thùng chứa 705 mức 2/3 dịch diện, từ ngăn thùng chứa NH3 dẫn tới bơm, nhờ bơm NH3 Piston cao áp 706 nâng áp suất lên 20,0 MPa qua thiết bị gia nhiệt NH3 lên nhiệt độ khoảng 3550 0C (chạy máy bình thường, 1500C chạy máy ban đầu) đưa vào tháp tổng hợp 708B Ngăn thứ thùng chứa 705, NH3 qua FI724 FI725 khống chế nhiệt độ phần đỉnh đáy 715 - Khí CO2 từ cơng đoạn Tinh chế (Xưởng tổng hợp NH3-1 NH3-2) cấp sang có chất lượng sau: CO2  98 %, H2S  30 mg/Nm3, áp suất: 300  600 mmH2O, nhiệt độ: 30  45oC Khí CO2 trước khí vào máy nén bổ sung lượng khơng khí nén để đảm bảo nồng độ O2/CO2 = 0,5% thể tích, nén qua đoạn 1, lên áp suất P = 3,36 MPa, đưa qua tháp khử H2S, tháp khử bảo đảm hàm lượng H2S  5mg/Nm3 tiếp tục đưa vào nén đoạn đoạn nâng áp suất khí lên 20,0 MPa nhiệt độ 120oC đưa vào tháp tổng hợp 708B Tại tháp tổng hợp urê (708B) xảy phản ứng tổng hợp Hiệu suất chuyển hoá 65  68%, thời gian lưu lại nguyên vật liệu từ 45  60 phút tuỳ theo phụ tải, dung dịch khỏi 708B gồm có urê, carbamat, NH3 tự do, khí khơng tham gia phản ứng nước, qua van điều tiết (PIC727) áp suất giảm xuống 1,65  1,7 MPa, nhiệt độ 120oc đưa vào thiết bị dự phân ly (710A) Phần pha khí tách 710A với khí phân giải 710B (đã qua gia nhiệt cho dung dịch cô đặc đoạn I ) vào thiết bị làm lạnh 731B/C hạ nhiệt độ xuống 90  100 oC tiếp tục đưa vào hấp thụ 715 Phần dịch tiếp tục vào phân giải đoạn I (710B) pha khí tách ra, bay lên trên, cịn lại dung dịch đưa sang thiết bị gia nhiệt (711), dung dịch đun nóng lên đến nhiệt độ 155160oC (bằng nước 1,27 MPa) đưa sang phân ly 712 lượng khí có nhiệt độ cao đưa trở lại thiết bị 710B trợ nhiệt cho dung dịch từ 710A xuống với lượng khí 710B bay lên Dịch 712 qua van điều tiết lần thứ hai LIC722 áp suất giảm xuống 0,25  0,35 MPa, nhiệt độ từ 110  120oC đưa sang phân giải đoạn II (713) phần khí tách ra, bay lên đỉnh thiết bị, dung dịch qua thiết bị 714 dùng nước 1,27 MPa tăng nhiệt lên 145  150oC đưa vào phần 713 khí tập trung đỉnh, dịch urê phần đáy qua tiết lưu lần LIC724 áp suất thường vào thiết bị bốc nhanh (730) vào cô đặc đoạn I (731A), phần gia nhiệt khí hỗn hợp từ 710B, đoạn dùng nước 1,27 MPa tăng nhiệt độ dung dịch urê lên 120 130oC Sau phân ly dịch urê thiết bị 732, dung dịch tiếp tục qua gia nhiệt thiết bị 733 để nâng nhiệt độ lên 136140oC vào thiết bị phân ly 734 phần khí bốc lên đỉnh, cịn dung dịch Urê lúc có nồng độ 99,8% xuống bơm urê đậm đặc (735) bơm lên đỉnh tháp, dịch Urê trước vào bơm 735 bổ sung hóa chất UFC85 nhằm tăng cứng cho hạt đạm với định mức 2,5-3kg/tấn Urê sản xuất đạm trắng Hoặc bổ sung hóa chất VH-TE16 nhằm tạo đạm màu với định mức 6-7kg/ Urê sản xuất đạm urê cao cấp màu xanh Hỗn hợp dịch sau qua bơm lên đỉnh tháp nhờ vòi phun tạo hạt, hạt urê rơi từ đỉnh tháp xuống, đỉnh tháp có lắp quạt gió, hút gió ngược từ lên để làm lạnh hạt urê, rơi xuống đáy tháp, nhờ hệ thống sàng phân loại để loại bỏ hạt không hợp cách, hạt urê hợp cách dẫn vào băng tải số 1, đến làm lạnh phun 78 chất trợ gia chống đóng cục, qua hệ thống băng tải, sản phẩm urê chuyển sang phận đóng bao, xếp dỡ xếp vào kho Phần thứ từ thiết bị 730, 732, 734 bơm tuy-e 742, 744, 746 hút qua làm lạnh, ngưng tụ 739, 740, 741 dịch ngưng tụ tập chung thùng chứa 747 Dung dịch 747 nhờ bơm 748 bơm lên tháp hấp thụ 720, 721 để hấp thụ với khí phân giải 713 đưa sang, dung dịch 720 bơm 722 A, B tăng áp lên 1,7 MPa với khí 710B qua trao đổi nhiệt với dung dịch urê 731A đưa hấp thụ đoạn I (715) Khí từ hấp thụ 720 lại hấp thụ tiếp thiết bị 721 Dịch 721 bơm 722C nâng áp lên 1,7 MPa đưa vào hấp thụ khí trơ 719, hấp thụ khí khơng ngưng tụ 717-718 Dung dịch hấp thụ 719 đưa phần đỉnh tháp hấp thụ đoạn I (715) để rửa lượng carbamat tích tụ tầng đĩa Khí NH3 từ đáy tháp 715 bay lên phần đỉnh rửa NH3 lỏng để khử triệt để lượng CO2, lượng khí NH3 từ 715 lên 717 làm lạnh, ngưng tụ thùng chứa 705 với NH3 từ kho cầu đưa vào Khí khơng hấp thụ hết 719 721 tập trung đưa vào tháp hấp thụ khí cuối 723, dịch đưa thùng chứa 725, khí cịn lại hấp thụ 723 thải 3.2.4 Cải tiến hình thức, nâng cao chất lượng bao bì, đa dạng mẫu mã bao bì theo chủng loại sản phẩm 3.2.4.1 Mục đích, ý nghĩa Bao bì sản phẩm urê Hà Bắc cần thiết kế đẹp, cung cấp đầy đủ thông tin, nội dung dễ hiểu, phản ánh trung thực trách nhiệm nhà sản xuất để người tiêu dùng yên tâm lựa chọn; màu bao đa dạng nhằm đáp ứng thị hiếu, sở thích khách hàng, theo tập quán vùng miền; nhãn mác bao bì có đặc trưng riêng urê Hà Bắc để người tiêu dùng dễ nhận biết, tránh mua phải hàng giả hàng nhái chất lượng; bao bì có độ bền tốt để bảo quản đảm bảo chất lượng sản phẩm, tránh hỏng hóc q trình lưu thơng dự trữ 3.2.4.2 Nội dung Phòng Thị trường cần thường xuyên lấy ý kiến khách hàng, nắm bắt nhu cầu, thị hiếu người tiêu dùng chất lượng, mẫu mã bao bì sản phẩm Cơng ty; tham mưu, đề xuất với lãnh đạo Công ty giải pháp đáp ứng thoả mãn nhu cầu khách hàng Đẩy mạnh hoạt động phận làm công tác nghiên cứu, thiết kế nhãn hiệu hàng hoá, mẫu bao bì tài liệu hướng dẫn sử dụng sản phẩm Công ty Phối hợp, tham khảo đơn vị, chuyên gia tư vấn, thiết kế bao bì sản phẩm để hồn thiện bao bì sản phẩm urê Hà Bắc Cơng ty cầ n nghiêm túc viê ̣c ký kế t các hơ ̣p đồ ng mua bao bì, đảm bảo công khai, minh bạch; tổ chức kiể m tra bao bì trước nhập mua để sử dụng phải đa ̣t các thông số kỹ thuâ ̣t về chấ t lươ ̣ng và hình thức, đă ̣c biê ̣t chú ý đến đô ̣ bền co giañ của vỏ bao, chất lượng mực in bao, màu sắc bao Đối với sản phẩm truyền thống urê hạt tiến hành đóng bao có khối lượng 50kg với loại bao có màu trắng màu vàng để đáp ứng thị hiếu số khách hàng Trước mắt, cần in thêm tên thương hiê ̣u và logo ở hai bên hông vỏ bao để khách hàng, người tiêu dùng dễ nhâ ̣n biế t sản phẩ m urê Hà Bắc bao xế p chồng lên xe vâ ̣n chuyể n xếp chồng kho trữ; 79 bên cạnh đó, cần đưa vào khai thác hệ thống in phun tự động thông tin ngày tháng năm sản xuất sản phẩm bao thay cho đóng dập thủ cơng, khắc phục tình trạng hay bị nhịe, mờ chữ q trình vận chuyển, bảo quản để khách hàng, người tiêu dùng rõ thời hạn sử dụng (Nguồn: Phòng Thị trường - Đạm Hà Bắc) Hình 3.2 Mẫu bao urê Cơng ty Đối với sản phẩm urê cao cấp, Công ty nên thiết kế, ghi đầy đủ nguyên tố vi lượng bổ sung có tác dụng tốt cho trồng; đóng gói sản phẩm bao 25kg thay loại bao 50kg phổ biến để tạo khác biệt sản phẩm thị trường (Nguồn: Tác giả phối hợp với phòng: Kỹ thuật công nghệ, Kiểm tra chất lượng sản phẩm, Thị trường - Đạm Hà Bắc) Hình 3.3 Mẫu bao urê cao cấp Công ty 3.2.5 Tổ chức lại kênh phân phối; tăng cường phối hợp, giám sát hoạt động nhà phân phối 3.2.5.1 Mục đích, ý nghĩa Tổ chức lại kênh phân phối công việc quan trọng để điều tiết cân đối nguồn cung cầu hàng hóa, góp phần bình ổn thị trường phân bón vùng nước, ngồi nước; tăng khả tiếp cận mua loại phân bón mà người tiêu dùng cần đâu, lúc nào; tăng sức cạnh tranh sản phẩm vào thị phần đối thủ Sự hoạt động hiệu nhà phân 80 phối có ý nghĩa vơ quan trọng nguồn tiêu thụ đem lại doanh thu cho Cơng ty 3.2.5.2 Nội dung Hiện nay, mạng lưới cung ứng sản phẩm urê Hà Bắc Công ty không nhiều, vậy, Công ty cần phát triển thêm nhà phân phối thị trường phân đoạn; phấn đấu tỉnh, thành có nhà phân phối để đảm bảo độ bao phủ, đáp ứng nhanh nhu cầu khách hàng địa phương nước Việc tuyển chọn đơn vị làm nhà phân phối phải cân nhắc kỹ lưỡng để đảm bảo đối tác tin cậy; Công ty nên xem xét lựa chọn nhà phân phối dựa tiêu chí như: Vốn điều lệ, ngành nghề kinh doanh, điều kiện kho bãi, địa bàn tiêu thụ, uy tín, đơn vị làm nhà phân phối Để kiểm soát tốt lượng hàng hóa, tránh phân phối chồng chép, sản phẩm lưu chuyển vịng đẩy chi phí lưu thơng lên cao, Cơng ty nên thực sách phân vùng sản phẩm; việc phân vùng sản phẩm thuận lợi việc áp mức chiết khấu hỗ trợ cước vận chuyển Trong việc xây dựng hợp đồng mua bán Công ty với nhà phân phối ngồi điều khoản theo quy định cần u cầu nhà phân phối cam kết tiêu thụ sản phẩm mã vùng, mức giá trần để tránh xảy tình trạng người tiêu dùng phải mua với giá cao so với giá bán Công ty gây ảnh hưởng đến uy tín, thương hiệu Cơng ty; ngồi ra, nên quan tâm việc thỏa thuận gửi hàng hệ thống kho nhà phân phối trước thực hợp đồng, chốt giá bán Công ty nhằm giảm tải cho kho chứa Công ty, đáp ứng nhanh nhu cầu khách hàng đặc biệt vào tháng cao điểm mùa vụ Cơng ty cần có yêu cầu cụ thể phận làm công tác thị trường việc giám sát thực hợp đồng nhà phân phối với Công ty Bên cạnh đó, Cơng ty nên thiết lập đội ngũ cộng tác viên địa bàn, vùng tiêu thụ sản phẩm để có thêm giám sát thực cam kết nhà phân phối Công ty theo hợp đồng thỏa thuận Căn vào khả cung ứng sản phẩm urê Hà Bắc, sở kế thừa hệ thống nhà phân phối có, Cơng ty nên thiết lập hệ thống kênh phân phối sau: - Nhà phân phối: Là đơn vị trực tiếp ký hợp đồng mua bán với Cơng ty, có lực kinh nghiệm kinh doanh phân bón, sản lượng tiêu thụ phân bổ theo kế hoạch hàng tháng - Đại lý, cửa hàng: hệ thống cấp 1, nhà phân phối Công ty phân lượng hàng tháng trực tiếp 81 Đạm Hà Bắc Hệ thống nhà phân phối khu vực Miền bắc Hệ thống nhà phân phối khu vực Miền Trung Tây Nguyên Hệ thống nhà phân phối khu vực Miền Nam Đại lý cấp Đại lý cấp Đại lý cấp Đại lý cấp Đại lý cấp Đại lý cấp Hệ thống nhà phân phối nước Người tiêu dùng (Nguồn: Tác giả tổng hợp) Hình 3.4 Mơ hình kênh phân phối sản phẩm urê Công ty 3.2.6 Đẩy mạnh hoạt động truyền thơng maketing 3.2.6.1 Mục đích, ý nghĩa Trong kinh tế vận động theo chế thị trường, việc quảng bá sản phẩm, nâng cao hiệu hoạt động truyền thơng maketing có tác động lớn đến phát triển doanh nghiệp Một hoạt động truyền thông quảng bá hiệu xác định mục tiêu tạo nhận biết, tạo quan tâm, tạo nhu cầu sản phẩm khách hàng, cung cấp thông tin, củng cố thương hiệu doanh nghiệp; nhiên, việc lựa chọn công cụ, hình thức quảng cáo hiệu quả, tiết kiệm, khơng bị lao vào “cuộc chơi tốn kém” thường dễ dàng 3.2.6.2 Nội dung - Thường xuyên rà sốt, đánh giá hoạt động truyền thơng maketing nhằm đáp ứng mục tiêu cho giai đoạn thực tiễn tình hình SX-KD Cơng ty Xây 82 dựng dự tốn vào khả tài chính, thực số hình thức quảng bá sau đây: + Quảng cáo phương tiện truyền thông (Media Advertising): Đài truyền hình, Radio, báo, tạp chí, Cơng ty nên quan tâm đến múi tập quán sinh hoạt bà nông dân, để đăng tin, quảng cáo sản phẩm phương tiện thông tin đại chúng để bà nông dân dễ tiếp cận Quảng cáo phương tiện truyền thơng có ưu điểm có tính tác động mạnh, phạm vi ảnh hưởng rộng, phong phú, nhiên địi hỏi chi phí lớn phương tiện Đài truyền hình trương ương đáp ứng tần suất phát sóng liên tục; đó, Cơng ty nên quảng cáo đài truyền hình đài phát địa phương + Quảng cáo trực tiếp (Direct Response Advertising): Dùng thư tín thơng qua hình thức thư viết giấy, băng, đĩa từ email qua mạng internet, nhắn tin hộp thư thoại qua điện thoại; băng giôn, hiệu bướm, Hình thức đặc biệt hiệu khía cạnh kinh tế, thông tin truyền tải đến “nhà phân phối” tiềm năng; nhiên khơng có hiệu cao trực tiếp người tiêu dùng bà nông dân phần lớn bà nông dân chưa quen dùng loại phương tiện + Quảng cáo thời điểm bán (Point – of – Purchase Advertising): Tập trung vào việc trưng bày, dán mẫu theo mơ hình đại lý, bố trí tivi, video phương tiện truyền thông gian hàng để tác động trực tiếp đến người mua + Khuyến mại kênh phân phối (Trade Promotion): Bao gồm nỗ lực đẩy nhằm khuyến khích trung gian phân phối nhiệt tình tiêu thụ sản phẩm Cơng ty Có thể tới hình thức chiết khấu bán hàng, khích lệ trưng bày, thưởng doanh số, huấn luyện đào tạo, phối hợp quảng cáo với đại lý, tổ chức trình diễn sản phẩm, + Khuyến mại người mua (Consumer Promotion): Bao gồm nỗ lực kéo nhắm tới khách hàng tiêu thụ: Phiếu giảm giá, phần thưởng, xổ số, + Marketing kiện tài trợ (Event Marketing and Sponsorship): Khai thác kiện văn hóa, nghệ thuật, âm nhạc, thể thao, xã hội để phổ biến thương hiệu dạng trực tiếp tham gia tài trợ cho đối tượng tham gia Hình thức đặc biệt hiệu mức ảnh hưởng mạnh tới đám đông trạng thái xúc cảm người xem thuận lợi cho việc chấp nhận thương hiệu - Duy trì việc đặt biển quảng cáo lớn bên cạnh trục đường quốc lộ, đặt biển quảng cáo cửa hàng, đại lý phân bón nước - Tăng cường tổ chức buổi hội thảo đầu bờ nhằm giới thiệu tính ưu việt sản phẩm Công ty, đặc biệt sản phẩm có chất lượng cao tạo ấn tượng tốt sản phẩm urê Hà Bắc mắt người tiêu dùng; hướng dẫn cho bà nông dân cách nhận biết phân bón thật cách sử dụng phân bón hiệu quả, đồng thời lắng nghe, tổng hợp ý kiến phản ánh trực tiếp từ người tiêu dùng để có biện pháp phù hợp, kịp thời sản xuất, cung ứng sản phẩm Công ty Phấn đấu từ đến tháng 6/2018, tổ chức hội thảo địa bàn tất xã nước; sau thực ln phiên, quay vịng tổ chức buổi hội thảo Trong khn khổ chương trình hội thảo, phối hợp với nhà phân phối đại lý tổ chức giới thiệu, 83 bán sản phẩm trực tiếp cho bà nông dân; quan tâm áp dụng nhóm cơng cụ xúc tiến thúc đẩy người tiêu dùng như: + Hàng mẫu: Có chức khuyến khích dùng thử số hàng mẫu miễn phí bán với giá thấp Hàng mẫu phân phối cửa hàng gian hàng hội trợ, gửi tận tay qua đội ngũ tiếp viên tiếp thị, đường bưu điện + Phiếu thưởng: Là giấy chứng nhận cho khách hàng giảm khoản tiền định mua sản phẩm Công ty, phương thức có hiệu kích thích tiêu dùng sản phẩm + Gói hàng chung quà tặng: Là quà tặng kèm mua sản phẩm Công ty, bán với giá hạ so với giá gốc - Hàng năm, lựa chọn tham gia giải thưởng danh giá sản phẩm, thương hiệu đơn vị uy tín, cấp có thẩm quyền tổ chức 84 KẾT LUẬN CHUNG Trên sở nghiên cứu vấn đề hoạt động maketing doanh nghiệp, tác giả tìm hiểu, phân tích thực trạng, đánh giá mặt hạn chế hoạt động marketing Cơng ty Cổ phần Phân đạm Hóa chất Hà Bắc để đưa giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động maketing cho Công ty Những giải pháp nêu tạo chuyển biến tích cực hoạt động marketing cho Công ty Cổ phần Phân đạm Hóa chất Hà Bắc; yếu tố định đến tồn Công ty giai đoạn 2017 - 2020 năm tiếp theo, tiền đề để xây dựng Công ty phát triển bền vững Tuy nhiên, thân có trình độ cịn giới hạn, q trình thực nghiệm cịn chưa nhiều nên luận văn chắn tránh khỏi thiếu sót; tác giả mong nhận đóng góp ý kiến thêm thầy, giáo để luận văn hoàn thiện 85 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Công ty Cổ phần Phân đạm Hóa chất Hà Bắc (2012, 2013, 2014, 2015, 2016), Báo cáo thường niên báo cáo tài năm Cơng ty Hồng Tiến Đạt (2011), Hồn thiện hoạt động marketing Tổng Cơng ty Phân bón Hóa chất dầu khí - Cơng ty Cổ phần (PVFCCo), Luận văn thạc sĩ kinh tế, Đại học Bách Khoa Hà Nội Ngô Trần Ánh (2000), Kinh tế quản lý doanh nghiệp, Nhà xuất thống kê Ngô Trần Ánh (2013), Bài giảng môn Marketing, Viện Kinh tế Quản lý trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Philip Kotler, Marketing Management (Quản trị Marketing - Philip Kotler; người dịch: PTS Vũ Trọng Hùng, Nhà xuất Thống kê - 2003) Trần Minh Đạo (2002), Giáo trình Marketing bản, Nhà xuất Giáo dục Website: - http://damhabac.com.vn; - http://www.vinachem.com.vn; - http://www.vnfav.com; - http://thongtinphanbon.com 86 PHỤ LỤC (Phiếu lấy ý kiến khách hàng Phịng Thị Trường Cơng ty TNHH thành viên Phân đạm Hóa chất Hà Bắc thực hiện) TẬP ĐỒN HỐ CHẤT VIỆT NAM CƠNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN PHÂN ĐẠM VÀ HOÁ CHẤT HÀ BẮC Số: /ĐHB -TT CỘNG HOÀ XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập - Tự - Hạnh phúc Bắc Giang, ngày … tháng …… năm 2015 PHIẾU LẤY Ý KIẾN KHÁCH HÀNG NĂM 2015 Trước tiên, Công ty TNHH thành viên Phân đạm Hoá chất Hà Bắc trân trọng cảm ơn Quý khách tín nhiệm hợp tác tiêu thụ sản phẩm Urê Hà Bắc Công ty sản xuất Nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường ngày tốt phục vụ Quý khách hàng chu đáo nữa, xin Q khách vui lịng cho ý kiến đóng góp sản phẩm Urê Hà Bắc mà Công ty cung cấp đến Quý khách theo tiêu chí sau: Phương thức, thái độ phục vụ: Hơ ̣p đờ ng: Tớ t  Bình thường  Chưa tố t  Viế t hóa đơn: Tớ t  Bình thường  Chưa tớ t  Nhà cân: Tớ t  Bình thường  Chưa tố t  Bảo vê ̣: Tố t  Bình thường  Chưa tớ t  Thủ kho: Tớ t  Bình thường  Chưa tớ t  Bớ c xế p hàng: Tớ t  Bình thường  Chưa tố t  - Những khâu - phận cần chấn chỉnh / cải tiến : Nô ̣i dung góp ý: Chất lượng sản phẩm so với sản phẩm loại hãng khác: - So với Urê Trung Quốc (Độ trong, cỡ hạt, tỷ lệ vụn cám, độ vón cục, ) 1 Tốt  Tương đương  Kém - So với Urê Phú Mỹ (Độ trong, cỡ hạt, tỷ lệ vụn cám, độ vón cục, ) 1 Tốt  Tương đương  Kém Chất lượng, hình thức bao bì so với bao bì sản phẩm loại: - So với bao bì sản phẩm Urê Phú Mỹ (độ bền, mầu sắc, hình thức, chữ in, ) 1 Đẹp, tốt  Tương đương  Kém - So với bao bì sản phẩm Urê Trung Quốc (độ bền, mầu sắc, hình thức, chữ in.) 1 Đẹp, tốt  Tương đương  Kém - Những thơng tin ghi bao bì (ngày sản xuất, hạn sử dụng, tiêu chuẩn chất lượng, hướng dẫn bảo quản sử dụng, cảnh báo an toàn, ) 1 Rõ, dễ hiểu  Chưa rõ ràng  Không có Tiến độ giao nhận: 1 Nhanh  Bình thường  Cịn chậm - Những tồn ảnh hưởng đến tiến độ giao nhận cần khắc phục (phương thức, thủ tục, thời gian tiến hành giao nhận, lực bốc xếp,…) Những ý kiến đóng góp khác Những ý kiến đóng góp Quý khách vô quý báu giúp Công ty chúng tơi hồn thiện để phục vụ Q khách ngày tốt Xin Quý khách vui lòng gửi “Phiếu lấy ý kiến khách hàng” phòng Thị trường - Công ty TNHH thành viên Phân đạm Hoá chất Hà Bắc trước ngày 07/11/2015 Một lần Công ty trân trọng cảm ơn hợp tác Quý khách Chúc Quý khách mạnh khỏe, hạnh phúc thành đạt ! KHÁCH HÀNG XÁC NHẬN TỔNG GIÁM ĐỐC Đỗ Doãn Hùng PHỤ LỤC (Phiếu lấy ý kiến khách hàng Phòng Thị Trường Công ty Cổ phần Phân đạm Hóa chất Hà Bắc thực hiện) CƠNG TY CỔ PHẦN CỘNG HOÀ XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM PHÂN ĐẠM VÀ HOÁ CHẤT HÀ BẮC Độc lập - Tự - Hạnh phúc Số: /ĐHB -TT Bắc Giang, ngày … tháng …… năm 2016 PHIẾU LẤY Ý KIẾN KHÁCH HÀNG NĂM 2016 Trước tiên, Công ty Cổ phần Phân đạm Hoá chất Hà Bắc trân trọng cảm ơn Quý khách tín nhiệm hợp tác tiêu thụ sản phẩm Urê Hà Bắc Công ty sản xuất Nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường ngày tốt phục vụ Quý khách hàng chu đáo nữa, xin Quý khách vui lòng cho ý kiến đóng góp sản phẩm Urê Hà Bắc mà Công ty cung cấp đến Quý khách theo tiêu chí sau: Phương thức, thái độ phục vụ: - Hơ ̣p đồ ng: Tố t  Bình thường  Chưa tớ t  - Viế t hóa đơn: Tớ t  Bình thường  Chưa tố t  - Nhà cân: Tố t  Bình thường  Chưa tớ t  - Bảo vê ̣: Tớ t  Bình thường  Chưa tớ t  - Thủ kho: Tớ t  Bình thường  Chưa tố t  - Bố c xế p hàng: Tớ t  Bình thường  Chưa tớ t  - Những khâu - phận cần chấn chỉnh / cải tiến : Nô ̣i dung góp ý: Chất lượng sản phẩm so với sản phẩm loại hãng khác: - So với Urê Trung Quốc (Độ trong, cỡ hạt, tỷ lệ vụn cám, độ vón cục, ) 1 Tốt  Tương đương  Kém - So với Urê Phú Mỹ (Độ trong, cỡ hạt, tỷ lệ vụn cám, độ vón cục, ) 1 Tốt  Tương đương  Kém Chất lượng, hình thức bao bì so với bao bì sản phẩm loạị: - So với bao bì sản phẩm Urê Phú Mỹ (độ bền, mầu sắc, hình thức, chữ in, ) 1 Đẹp, tốt  Tương đương  Kém - So với bao bì sản phẩm Urê Trung Quốc (độ bền, mầu sắc, hình thức, chữ in.) 1 Đẹp, tốt  Tương đương  Kém - Những thơng tin ghi bao bì (ngày sản xuất, hạn sử dụng, tiêu chuẩn chất lượng, hướng dẫn bảo quản sử dụng, cảnh báo an toàn, ) 1 Rõ, dễ hiểu  Chưa rõ ràng  Khơng có Tiến độ giao nhận 1 Nhanh  Bình thường  Còn chậm - Những tồn ảnh hưởng đến tiến độ giao nhận cần khắc phục (phương thức, thủ tục, thời gian tiến hành giao nhận, lực bốc xếp,…) Những ý kiến đóng góp khác Những ý kiến đóng góp Q khách vơ q báu giúp Cơng ty chúng tơi hồn thiện để phục vụ Quý khách ngày tốt Xin Quý khách vui lòng gửi “Phiếu lấy ý kiến khách hàng” phịng Thị trường - Cơng ty Cổ phần Phân đạm Hoá chất Hà Bắc trước ngày 07/11/2016 Một lần Công ty trân trọng cảm ơn hợp tác Quý khách Chúc Quý khách mạnh khỏe, hạnh phúc thành đạt ! KHÁCH HÀNG XÁC NHẬN TỔNG GIÁM ĐỐC Đỗ Doãn Hùng ... 01/01/2016, Công ty Trách nhiệm hữu hạn thành viên Phân Đạm Hoá chất Hà Bắc chuyển đổi thành Công ty Cổ phần Phân Đạm Hố chất Hà Bắc 34 2.1.2 Tóm tắt thơng tin Cơng ty CƠNG TY CỔ PHẦN PHÂN ĐẠM VÀ HÓA CHẤT... - MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING CHO CƠNG TY CỔ PHẦN PHÂN ĐẠM VÀ HÓA CHẤT HÀ BẮC 71 3.1 Quan điểm định hướng mục tiêu phát triển công ty 71 3.2 Một số giải pháp. .. 2: Phân tích thực trạng hoạt động marketing Đạm Hà Bắc - Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing cho Đạm Hà Bắc CHƯƠNG - CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING 1.1 Khái quát hoạt động marketing