Một số giải pháp chiến lược xâm nhập và phát triển thị trường của EVN telecom

BỘ GIÁO DỤC ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI LUẬN VĂN THẠC SỸ KHOA HỌC NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH MỘT SỐ GIẢI PHÁP CHIẾN LƯỢC XÂM NHẬP VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA EVN-TELECOM TRẦN XUÂN HÙNG Hà Nội 2006 BỘ GIÁO DỤC ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI LUẬN VĂN THẠC SỸ KHOA HỌC MỘT SỐ GIẢI PHÁP CHIẾN LƯỢC XÂM NHẬP VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA EVN-TELECOM NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH MÃ SỐ: TRẦN XUÂN HÙNG NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS PHẠM THỊ THU HÀ Hà Nội 2006 MỤC LỤC Trang PHẦN MỞ ĐẦU: CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ CHIẾN LƯỢC QUY TRÌNH HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC 1.1 TỔNG QUAN VỀ CHIẾN LƯỢC 1.1.1 Chiến lược kinh doanh 1.1.2 Vai trò việc xây dựng chiến lược 11 1.2 QUY TRÌNH HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC 14 1.2.1 Các hình thành chiến lược 14 1.2.1.1 Căn vào khách hàng 14 1.2.1.2 Căn vào khả doanh nghiệp 14 1.2.1.3 Căn vào đối thủ cạnh tranh 15 1.2.2 Hình thành chiến lược 15 1.2.2.1 Nội dung chiến lược 15 1.2.2.2 Lựa chọn định chiến lược kinh doanh 17 1.3 NỘI DUNG PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC 23 1.3.1 Mơi trường bên ngồi 23 1.3.2 Môi trường cạnh tranh 25 1.3.2.1 Quyền lực khách hàng (dự báo nhu cầu) 26 1.3.2.2 Quyền lực nhà cung cấp 27 1.3.2.3 Đối thủ cạnh tranh cường độ cạnh tranh doanh nghiệp có 27 1.3.2.4 Đối thủ tiềm 28 1.3.2.5 Sản phẩm thay 28 1.3.3 Phân tích nội doanh nghiệp 29 CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH CÁC CĂN CỨ ĐỂ XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC TỔNG HỢP CƠ HỘI VÀ NGUY CƠ, ĐIỂM MẠNH VÀ ĐIỂM YẾU CỦA VIỄN THÔNG ĐIỆN LỰC 31 2.1 KHÁI QUÁT VỀ QUÁ TRÌNH PHÁT TRIỂN CỦA EVN-TELECOM 31 2.2 MÔI TRƯỜNG VĨ MÔ 32 2.2.1 Mơi trường kinh tế 32 2.2.2 Mơi trường Chính trị - Pháp luật 34 2.2.3 Mơi trường Văn hóa - Xã hội 37 2.2.4 Môi trường Kỹ thuật – Cơng nghệ 38 2.3 MƠI TRƯỜNG NGÀNH 39 2.3.1 Đối thủ cạnh tranh 39 2.3.1.1 Tổng Cơng ty Bưu Viễn thông Việt Nam (VNPT) 39 2.3.1.2 Công ty viễn thơng Sài gịn (S-Phone) 41 2.3.1.3 Cơng ty điện tử viễn thông Quân đội (Viettel) 45 2.3.2 Đối thủ cạnh tranh tiền ẩn 47 2.3.2.1 Các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn nước 47 2.3.2.2 Các đối thủ tiềm ẩn nước ngồi 50 2.3.3 Áp lực từ phía khách hàng 50 2.3.4 Áp lực từ nhà cung cấp 53 2.3.5 Mối đe dọa sản phẩm thay 54 2.4 PHÂN TÍCH NỘI BỘ 54 2.4.1 Vài nét giới thiệu Tổng Công ty Điện lực Việt Nam (EVN) 54 2.4.1.1 Tổng quan EVN 54 2.4.1.2 Mơ hình tổ chức quản lý EVN 55 2.4.1.3 Khái quát đơn vị thành viên EVN 56 2.4.2 Phân tích sức mạnh, mạnh ngành điện 64 2.4.3 Phân tích tài EVN 65 2.4.3.1 Thực trạng tình hình tài EVN 65 2.4.3.2 Phân tích lợi kinh doanh viễn thông so với kinh doanh điện 67 2.4.4 Phân tích cơng nghệ lựa chọn EVN-Telecom 69 2.5 TỔNG HỢP CƠ HỘI VÀ NGUY CƠ, ĐIỂM MẠNH VÀ ĐIỂM YẾU 74 2.5.1 Các hội xâm nhập thị trường viễn thông 74 2.5.2 Những nguy 76 2.5.3 Những điểm mạnh EVN-Telecom 77 2.5.4 Một số điểm yếu 86 CHƯƠNG III: XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC XÂM NHẬP VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA EVN-TELECOM ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP THỰC HIỆN CHIẾN LƯỢC 88 3.1 CÁC CĂN CỨ HÌNH THÀNH CHIẾN LƯỢC XÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG VIỄN THƠNG 88 3.1.1 Phân tích 88 3.1.1.1 Căn vào khách hàng 88 3.1.1.2 Căn vào khả doanh nghiệp 88 3.1.1.3 Căn vào đối thủ cạnh tranh 89 3.1.2 Mục tiêu phát triển EVN-Telecom 89 3.1.3 Dự báo phát triển khách hàng sử dụng dịch vụ viễn thông 92 3.2 HÌNH THÀNH CHIẾN LƯỢC XÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG 94 3.2.1 Mục tiêu tổng quát 94 3.2.2 Hình thành định hướng chiến lược 95 3.2.2.1.Định hướng phát triển công nghệ 96 3.2.2.2 Định hướng kế hoạch phát triển mạng truyền dẫn 97 3.2.2.3 Định hướng phát triển dịch vụ 99 3.2.2.4 Định hướng phát triển thị trường 101 3.2.2.5 Định hướng nguồn nhân lực 102 3.2.3 Hình thành giải pháp để phát triển 102 3.3 ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP THỰC HIỆN CHIẾN LƯỢC 105 3.3.1 Vấn đề đào tạo nguồn nhân lực 105 3.3.2 Chuẩn bị sở hạ tầng kỹ thuật 107 3.3.2.1 Xây dựng mạng truyền dẫn 107 3.3.2.2 Xây dựng mạng WLL CDMA 109 3.3.2.3 Đối với dịch vụ thuê kênh luồng điện thoại cố định không dây 110 3.3.2.4 Xây dựng Trung tâm Điều hành hệ thống viễn thơng điện lực 110 3.3.2.5 Xây dựng Trung tâm tính cước viễn thông công cộng 110 3.3.2.6 Tổ chức quản lý vận hành hệ thống viễn thông điện lực 111 3.3.2.7 Lập kế hoạch mở rộng mạng nâng cao hiệu đầu tư 112 3.3.2.8 Giải pháp nâng cao chất lượng dịch vụ mạng CDMA 114 3.3.3 Giải pháp nâng cao chất lượng công tác kinh doanh 115 3.3.3.1 Đối với EVN-Telecom 115 3.3.3.2 Đối với Công ty Điện lực Điện lực 117 3.3.3.3 Đối với Trung tâm công nghệ thông tin (EVNiT) 118 3.3.3.4 Công tác mua sắm thiết bị đầu cuối 118 KẾT LUẬN: 119 TÀI LIỆU THAM KHẢO 124 Một số giải pháp chiến lược thâm nhập phát triển thị trường EVN-Telecom PHẦN MỞ ĐẦU 1- Tính cấp thiết đề tài: Ngày nay, việc sử dụng dịch vụ viễn thông nhu cầu thiết yếu cho đối tượng khách hàng góp phần to lớn vào phát triển kinh tế - xã hội Việc sử dụng dịch vụ viễn thông ngày trở nên gần gũi với đối tượng tầng lớp nhân dân, khơng cịn loại hàng xa xỉ – loại hàng cho giới thượng lưu người ta nghĩ trước Do mà năm qua nhu cầu sử dụng dịch vụ viễn thông Việt Nam tăng lên mạnh mẽ có tốc độ tăng trưởng cao, đánh giá thị trường có nhiều tiềm khu vực giới Năm 2001 Chính phủ Việt Nam định mở cửa cho thị trường viễn thơng, nên có nhiều dự án nhà đầu tư nước đầu tư vào cung cấp dịch vụ viễn thông Điều làm cho thị trường viễn thông Việt nam vài năm trở lại trở nên sôi động cạnh tranh gay gắt Công ty thông tin viễn thông Điện lực (EVN-Telecom) đơn vị thành viên Tổng Công ty Điện lực Việt Nam Được Bộ Năng lượng định thành lập tháng năm 1995 Được cho phép Chính phủ Bộ Bưu Chính Viễn Thơng EVN-Telecom tham gia vào thị trường viễn thông công cộng Cho đến nay, Công ty có giấy phép sau: + Giấy phép thiết lập mạng cung cấp dịch vụ thuê kênh + Giấy phép cung cấp dịch vụ viễn thông đường dài nước quốc tế sử dụng giao thức IP Trần Xuân Hùng Khóa học 2004-2006 Trường ĐHBK Hà Nội Trang Một số giải pháp chiến lược thâm nhập phát triển thị trường EVN-Telecom + Giấy phép thiết lập mạng cung cấp dịch vụ viễn thông cố định nội hạt, cố định quốc tế di động + Giấy phép cung cấp dịch vụ truy nhập, kết nối ứng dụng Internet Trong giai đoạn cạnh tranh - hội nhập, với xuất nhiều nhà cung cấp dịch vụ thị trường viễn thông Việt Nam, với công nghệ đại, khả cung cấp dịch vụ có nhiều ưu điểm vượt trội, đặc biệt tỷ lệ chiếm lĩnh thị phần cao Là nhà cung cấp dịch vụ viễn thông sinh sau đẻ muộn, việc đưa số giải pháp chiến lược xâm nhập phát triển thị trường EVN-Telecom nhằm chiếm lĩnh thị phần nâng cao lực cạnh tranh vấn đề cần thiết Xuất phát từ nhu cầu thực tiễn, đề tài “Một số giải pháp chiến lược xâm nhập phát triển thị trường EVN-Telecom “ lựa chọn làm luận văn tốt nghiệp cao học quản trị kinh doanh 2- Mục đích nghiên cứu: Trên sở đánh giá thực trạng thị trường viễn thông Việt Nam, phân tích mơi trường vĩ mơ, phân tích mơi trường ngành, phân tích nội tổng hợp hội nguy cơ, điểm mạnh điểm yếu luận văn đưa số giải pháp chiến lược nhằm xâm nhập thị trường viễn thông EVNTelecom Đề xuất giải pháp thực chiến lược 3- Đối tượng phạm vi nghiên cứu: Đối tượng nghiên cứu đề tài: Đề tài chủ yếu nghiên cứu thực trạng thị trường viễn thông Việt Nam, nhu cầu sử dụng dịch vụ viễn thông, ảnh hưởng yếu tố cạnh tranh nhà cung cấp dịch vụ viễn thơng Mơi trường cạnh tranh, sách sản phẩm dịch vụ, giá dịch Trần Xuân Hùng Khóa học 2004-2006 Trường ĐHBK Hà Nội Trang Một số giải pháp chiến lược thâm nhập phát triển thị trường EVN-Telecom vụ, mạng lưới phân phối bán hàng, hoạt động chăm sóc khách hàng, hoạt động quảng cáo khuyến mại, … Phạm vi nghiên cứu: Luận văn nghiên cứu nhằm đề giải pháp chiến lược nhập thị trường EVN-telecom 4- Cơ sở lý luận - thực tiễn phương pháp nghiên cứu: Đề tài thực việc thu thập phân tích số liệu, diễn biến thị trường viễn thơng Việt Nam, phân tích thay đổi nhu cầu tiêu dùng khách hàng sử dụng dịch vụ viễn thông Đề tài sử dụng phương pháp phân tích thống kê thực trạng nhu cầu sử dụng dịch vụ viễn thông vùng dân cư, loại đối tượng khách hàng, nhu cầu sử dụng tiện ích dịch vụ gia tăng NGUỒN THƠNG TIN THU THẬP Theo hướng phân tích đề tài thơng tin thu thập thị trường viễn thông Việt Nam, sản phẩm dịch vụ viễn thông, đối thủ cạnh tranh, hệ thống phân phối, môi trường kinh doanh, lợi so với đối thủ, v.v… Thông tin lấy chủ yếu phục vụ cho việc phân tích tình hình tiếp thị tại, phân tích thị trường, xác định điểm mạnh điểm yếu, phân tích phân khúc thị trường, phân tích hệ thống phân phối Từ phân tích ta xác lập biện pháp hoàn thiện chiến lược xâm nhập thị trường cho phù hợp với tình hình thực tế EVN bắt tay vào cung cấp dịch vụ viễn thông CƠ SỞ LÝ LUẬN - THỰC TIỄN Trần Xuân Hùng Khóa học 2004-2006 Trường ĐHBK Hà Nội Trang Một số giải pháp chiến lược thâm nhập phát triển thị trường EVN-Telecom thành phố lớn sóng mang đối vớí vùng nơng thơn, miền núi, số lượng khách hàng tăng lắp đặt thêm carrier khác Phịng đặt thiết bị: Các Cơng ty Điện lực Công ty Truyền tải điện (Nếu sử dụng cột antenna Truyền tải điện) chịu trách nhiệm đầu tư Tận dụng sở hạ tầng nhà xưởng đơn vị ngành Điện, trao đổi hợp tác sử dụng chung hạ tầng Bộ Công an, Viettel đối tác khác Giao đơn vị ngành Điện xây thuê phòng đặt thiết bị vị trí cịn lại 3.3.2.3 Đối với dịch vụ thuê kênh luồng điện thoại cố định không dây: EVN-Telecom, Công ty Điện lực, Công ty Truyền tải điện đơn vị ngành phát triển khách hàng, đầu tư thiết bị (Tổng đài khu vực, thiết bị đầu cuối ) để kinh doanh dịch vụ thuê kênh luồng điện thoại cố định có dây 3.3.2.4 Xây dựng Trung tâm Điều hành hệ thống viễn thông điện lực: Để đảm bảo việc quản lý điều hành hệ thống viễn thông điện lực cách thống nhất, có hiệu phải đầu tư hoàn thành việc xây dựng Trung tâm Điều hành hệ thống viễn thông điện lực quốc gia vào năm 2006 3.3.2.5 Xây dựng Trung tâm tính cước viễn thông công cộng: Trung tâm Công nghệ thông tin xây dựng quản lý Trung tâm tính cước dịch vụ viễn thơng cơng cộng EVN-Telecom ký hợp đồng tính cước với Trung tâm Công nghệ thông tin chịu trách nhiệm tính cước dịch vụ viễn thơng cung cấp kết tính cước cho EVN-Telecom, cho đại lý Trần Xuân Hùng Khóa học 2004-2006 Trường ĐHBK Hà Nội Trang 110 Một số giải pháp chiến lược thâm nhập phát triển thị trường EVN-Telecom EVN-Telecom; Xây dựng, nâng cấp phần mềm quản lý, chăm sóc khách hàng viễn thông để cung cấp cho EVN-Telecom cho đại lý 3.3.2.6 Tổ chức quản lý vận hành hệ thống viễn thông điện lực: Thực tổ chức quản lý vận hành hệ thống viễn thông điện lực theo Quyết định số 355/QĐ – EVN – HĐQT ngày 01/10/2004 Hội đồng Quản trị viêc ban hành Quy chế quản lý hệ thống viễn thông điện lực Tổng Công ty Điện lực Việt Nam EVN- Telecom chịu trách nhiệm quản lý điều hành chung toàn hệ thống viễn thông điện lực đảm bảo thông tin liên lạc phục vụ điều hành sản xuất, kinh doanh điện kinh doanh viễn thông công cộng, chịu trách nhiệm quản lý tài sản quản lý vận hành hệ thống viễn thông công cộng, hệ thống viễn thông kết nối quốc tế, hệ thống viễn thông đường trục; chịu trách nhiệm quản lý Trung tâm điều hành hệ thống viễn thông điện lực quốc gia Trung tâm điều hành hệ thống viễn thông điện lực quốc gia gồm Phòng nghiệp vụ; Phòng điều hành mạng truyền dẫn; Phịng Điều hành mạng thơng tin di động cố định khơng dây; Phịng Điều hành mạng VoIP; Phòng Điều hành mạng Internet; Phòng Điều hành mạng chuyển mạch Tại Công ty Điện lực thành lập Phịng Viễn thơng & Cơng nghệ thơng tin có trách nhiệm tham mưu cho Giám đốc Công ty Điện lực việc quản lý vận hành hệ thống viễn thông nội tỉnh; tham mưu giải pháp kỹ thuật, giải pháp kinh doanh quản lý hệ thống viễn thông phục vụ hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty; Lập phương thức vận hành, bảo dưỡng, sửa chữa tài sản viễn thông thuộc quyền quản lý đơn vị Trần Xuân Hùng Khóa học 2004-2006 Trường ĐHBK Hà Nội Trang 111 Một số giải pháp chiến lược thâm nhập phát triển thị trường EVN-Telecom Tại Điện lực tỉnh, thành phố trực thuộc Cơng ty Điện lực 1,2,3 thành lập Phịng Viễn thơng & Cơng nghệ thơng tin có trách nhiệm tham mưu cho Giám đốc Điện lực tỉnh, thành phố công tác quản lý vận hành mạng cáp quang nội tỉnh mạng lưới kinh doanh viễn thông thuộc phạm vi quản lý; đầu mối triển khai thực Hợp đồng đại lý ký với EVN- Telecom; Tham mưu cho cho Giám đốc Điện lực tỉnh, thành phố việc quản lý nghiệp vụ phận giao dịch khách hàng Chi nhánh điện; đầu mối triển khai việc tiếp thị, chăm sóc phát triển khách hàng Chi nhánh Điện Phát huy tối đa lực lượng thu ngân viên tiền điện để thu cước viễn thông nhà khách hàng Tại Công ty Truyền tải điện: Thành lập Phịng Viễn thơng & Cơng nghệ thơng tin có trách nhiệm tham mưu cho giám đốc Công ty Truyền tải điện công tác quản lý tài sản quản lý vận hành hệ thống viễn thông thuộc phạm vi quản lý, quản lý tài sản quản lý vận hành thiết bị viễn thông Công ty Truyền tải điện làm chủ đầu tư trực tiếp quản lý dự án, quản lý phịng thơng tin trực thuộc Trung tâm Điều độ hệ thống điện quốc gia (Ao ) chịu trách nhiệm quản lý tài sản quản lý vận hành hệ thống SCDA, quản lý tài sản quản lý vận hành thiết bị viễn thông Ao làm chủ đầu tư trực tiếp quản lý dự án Các Nhà máy điện chịu trách nhiệm quản lý vận hành thiết bị RTU nhà máy, quản lý vận hành quản lý tài sản thiết bị viễn thông Nhà Máy điện làm chủ đầu tư trực tiếp quản lý dự án, quản lý phòng thông tin trực thuộc 3.3.2.7 Lập kế hoạch mở rộng mạng nâng cao hiệu đầu tư: Trần Xuân Hùng Khóa học 2004-2006 Trường ĐHBK Hà Nội Trang 112 Một số giải pháp chiến lược thâm nhập phát triển thị trường EVN-Telecom - EVN-Telecom ban hành thiết kế mẫu cột ăng ten phòng máy BTS cho Điện lực - Các Điện lực tỉnh nghiên cứu sử dụng cột điện để lắp đặt thiết bị ăng ten, sử dụng lực lượng xây lắp đơn vị để lắ đặt cột ăng ten - EVN-Telecom hợp tác với với mạng nước sử dụng công nghệ CDMA 450 để tham khảo phục vụ cho việc đầu tư hệ thống viễn thông, đặc biệt China-Telecom - EVN-Telecom nghiên cứu thuê chun gia tư vấn tính tốn tối ưu hóa mạng giải tồn chất lượng phủ sóng - Hồn thiện quy hoạch mạng CDMA, E-Tel & Internet từ đến năm 2010 Trước mắt tập trung khai thác dịch vụ mạng CDMA, Internet truyền hình cáp Đảm bảo lực mạng CDMA đạt 10 triệu khách hàng năm 2010 - EVN-Telecom Điện lực tiếp tục phối hợp với Truyền hình cáp Việt Nam (VCTV) để hợp tác xây dựng cung cấp dịch vụ Internet mạng truyền hình cáp Tỉnh khơng có VTCV phối hợp với nhà cung cấp truyền hình cáp địa phương - Đối với dịch vụ điện thoại cố dịnh có dây (E-Tel) bước đầu ưu tiên đầu tư khai thác khu vực có nhiều tiềm năng, có mật độ tập trung khách hàng cao (chung cư mới, khu thương mại …), kết hợp với kinh doanh ADSL để đảm bảo hiệu kinh tế Việc đầu tư thực theo phân cấp; Các Điện lực đầu tư khách hàng tập trung DLU (DSLAM) mạng truy nhập phía sau EVN-Teleocm chịu trách nhiệm đầu tư mạng lõi đường truyền từ tổng đài đến khách hàng tập trung Trần Xuân Hùng Khóa học 2004-2006 Trường ĐHBK Hà Nội Trang 113 Một số giải pháp chiến lược thâm nhập phát triển thị trường EVN-Telecom - Xem xét việc trao đổi hạ tầng với nhà kinh doanh khác sở EVN phải chủ động trao đổi khu vực mà EVN phát triển kinh doanh 3.3.2.8 Giải pháp nâng cao chất lượng dịch vụ mạng CDMA: - Thành lập tổ lưu động đo kiểm tra chất lượng mạng CDMA, trang bị đầy đủ hệ thống thiết bị đo lường để đo kiểm tham số mạng CDMA - Đáp ứng đầy đủ điều kiện môi trường (nhiệt độ, độ ẩm ) cho phòng máy MSC - Thường xuyên kiểm tra để đánh giá chất lượng hệ thống CDMA, kiểm tra tham số BTS Có biện pháp sử lý tham số không đạt yêu cầu - Kiểm tra đánh giá hiệu tối ưu hóa mạng khu vực, phối hợp với Nhà thầu tiến hành tối ưu hóa mạng lại trường hợp cần thiết Tổ chức đội cán có khả thực tối ưu hóa mạng độc lập Trung tâm viễn thông miền để thường xuyên kiểm tra mạng thực việc tối ưu hóa mạng cần thiết - Tổ chức đường truyền dẫn dự phịng cho nhóm BTS có số lượng lớn quan trọng - Nâng cao lực đội ngũ trực điều hành mạng để nhánh chóng phát xác định xác khu vực cố, thông tin kịp thời cho đội xử lý cố Trần Xuân Hùng Khóa học 2004-2006 Trường ĐHBK Hà Nội Trang 114 Một số giải pháp chiến lược thâm nhập phát triển thị trường EVN-Telecom Chuẩn bị đầy đủ nhân lực (cán có trình độ chun mơn cao), vật chất (thiết bị đo, vật tư dự phịng, phương tiện giao thơng) để tổ chức đội phản ứng nhanh có khả giải cố thời gian ngắn - Tổ chức phát có biện pháp xử lý kịp thời nguồn nhiễu tác động đến phần Radio hệ thống CDMA - Đẩy nhanh tiến độ thực dự án mở rộng mạng CDMA Xây dựng chương trình giám sát chặt chẽ chất lượng, tiến độ đầu tư dự án để nắm bắt, đơn đốc thường xun - Khẩn trương tìm nhiều giải pháp thiết lập nhiều tuyến truyền dẫn mạnh vịng, hạn chế cố thơng tin, tăng độ tin cậy cho hệ thống - Sắp xếp, củng cố lại nhân sự, hoàn thiện máy tổ chức theo hướng chun mơn hóa cao Thành lập tổ, phận tất tỉnh, thành nước để hỗ trợ đại lý địa phương công tác quản lý, chăm sóc khách hàng Bổ sung đủ người, đủ lực cho phận, tận dụng tối đa nguồn lực đơn vị 3.3.3 Giải pháp nâng cao chất lượng công tác kinh doanh 3.3.3.1 Đối với EVN-Telecom: - Sắp xếp phân công trách nhiệm rõ ràng cho đơn vị trực thuộc EVN-Telecom để Công ty Điện lực, Điện lực tỉnh có đầu mối rõ ràng giao dịch theo dịch vụ cụ thể Các trung tâm di động, truyền dẫn, Internet, tư vấn phải phân cấp rộng rãi, chịu trách nhiệm dịch vụ cung cấp Nghiên cứu phương án thành lập thêm Trung tâm viễn thông vùng để giảm tải cho Trung tâm viễn thơng miền Trần Xn Hùng Khóa học 2004-2006 Trường ĐHBK Hà Nội Trang 115 Một số giải pháp chiến lược thâm nhập phát triển thị trường EVN-Telecom - Tại Trung tâm viễn thông vùng phải có phịng quản lý kinh doanh dịch vụ CDMA, truyền dẫn, Internet … quản lý theo mảng dịch vụ Tại tỉnh EVN-Telecom phải thành lập tỉnh đội văn phòng đại diện Tổ, đội có trách nhiệm thay mặt EVN-Telecom phối hợp với Điện lực tỉnh giải cố vận hành kinh doanh - Phối hợp chặt chẽ với Công ty Điện lực, Điện lực tỉnh công tác kinh doanh VTCC phát triển thuê bao, chăm sóc khách hàng … - Thống chiến lược, chương trình quảng cáo cho loại hình dịch vụ tồn quốc nhiều hình thức để hấp dẫn khách hàng Củng cố công tác quảng cáo, quảng bá có hiệu quả, tạo thương hiệu đẹp, ấn tượng sâu xã hội Nội dung quảng cáo phải làm rõ lợi dịch vụ mà EVNTelecom cung cấp cho khách hàng - Làm đầu mối quản lý hệ thống đại lý phổ thông, hệ thống cửa hàng phân phối cung cấp dịch vụ Mở rộng nhiều mơ hình đại lý ngồi ngành, tận dụng tối đa mạng lưới đại lý sẵn có địa phương để tiết kiệm chi phí thời gian gây dựng Tập trung phát triển quản lý Tổng đại lý (trong ngành), ưu tiên Điện lực phát triển đại lý phổ thơng - Có sách giá cước ưu đãi doanh nghiệp lớn, doanh nghiệp sử dụng dịch vụ nhiều Xây dựng chương trình khuyến đặc biệt để thu hút khách hàng Đa dạng hóa gói cước trả trước, bao gồm E-Com, E-Phone trả trước thực hình thức khách hàng tự nạp tiền thơng qua ATM tốn qua ngân hàng đại lý nạp tiền trực tiếp Trần Xuân Hùng Khóa học 2004-2006 Trường ĐHBK Hà Nội Trang 116 Một số giải pháp chiến lược thâm nhập phát triển thị trường EVN-Telecom - Tăng cường công tác khảo sát, thăm dò thị trường để nắm bắt thị hiếu khách hàng, điều chỉnh sách kinh doanh phản ứng linh hoạt với nhu cầu thị trường Kịp thời điều chỉnh quy trình nghiệp vụ phù hợp với tình hình sách kinh doanh thời kỳ - Đẩy mạnh công tác chăm sóc khách hàng để trì khách hàng cũ phát triển khách hàng Nhanh chóng hồn thiện, đưa hệ thống giải đáp khách hàng (Call centre) vào hoạt động thức - Nâng cao chất lượng dịch vụ cung cấp cho khách hàng Tiếp tục tìm hiểu ký hợp đồng phát triển dịch vụ giá trị gia tăng cho mạng CDMA - Tiếp tục tìm nhiều giải pháp nâng cao doanh thu dịch vụ VoIP quốc tế chiều Tăng cường công tác quảng cáo, tiếp thị, bước tiếp cận thu hút khách hàng lớn để tăng doanh thu cho dịch vụ VoIP chiều 3.3.3.2 Đối với Công ty Điện lực Điện lực: - Xây dựng hệ thống đại lý phổ thông, mạng lưới phân phối cộng tác viên phát triển khách hàng đến tất vùng phủ sóng - Quy định thường xuyên tổ chức kiểm tra mở cửa hàng đại lý để phục vụ khách hàng từ 8h đến 21h hàng ngày phù hợp với điều kiện, môi trường kinh doanh nơi mở cửa hàng - Tiếp tục củng cố, hoàn thiện tổ chức nhân đáp ứng nhiệm vụ giao Nghiên cứu đưa mô hình tổ chức kinh doanh có hiệu - Triển khai thành lập Trung tâm viễn thông trực thuộc Điện lực tỉnh để thực quản lý vận hành kinh doanh viễn thông Phối hợp với EVN-Telecom triển khai dịch vụ E-Tel; E-Net; truyền hình cáp … địa bàn tỉnh Trần Xuân Hùng Khóa học 2004-2006 Trường ĐHBK Hà Nội Trang 117 Một số giải pháp chiến lược thâm nhập phát triển thị trường EVN-Telecom - Phần kinh doanh viễn thông phải tách bạch rõ ràng với kinh doanh điện Thực giao khốn kinh doanh viễn thơng cho cán CNV làm công tác viễn thông, đại lý … - Chịu trách nhiệm phát hành hóa đơn, thu cước, cơng nợ toàn khách hàng trả sau địa bàn tỉnh - Các Công ty Điện lực miền cần sớm hồn thiện việc phân cấp cơng tác kinh doanh, hướng dẫn phân chia hạch toán doanh thu viễn thông cho Điện lực tỉnh - Các Điện lực tỉnh cần chủ động có chương trình quảng cáo, tiếp thị khách hàng riêng chù phù hợp với địa phương 3.3.3.3 Đối với Trung tâm công nghệ thơng tin (EVNiT): Phối hợp với EVN-Telecom, ban Tài kế tốn EVN, Các Cơng ty điện lực Hà Nội, Đà Nẵng, TP Hồ Chí Minh để tổng kết cơng tác toán tiền cước qua mạng ATM để mở rộng việc tốn qua ngân hàng 3.3.3.4 Cơng tác mua sắm thiết bị đầu cuối: - EVN-Telecom tích cực tìm kiếm, đàm phán với nhà cung cấp thiết bị đầu cuối nhằm đa dạng hóa mẫu mã, tìm nhiều giải pháp linh hoạt giảm giá thiết bị đầu cuối cho phù hợp với thị hiếu khả tài khách hàng (liên doanh sản xuất; cho KH thuê dùng; đấu thầu số lượng nhiều …) - Giao cho EVN-Telecom thực mua sắm phân phối cho Công ty Điện lực theo nhu cầu phát triển khách hàng Triển khai hệ thống bảo hành thiết bị toàn quốc, hướng dẫn Điện lực cung cấp phụ kiện sửa chữa lỗi nhỏ thiết bị Trần Xuân Hùng Khóa học 2004-2006 Trường ĐHBK Hà Nội Trang 118 Một số giải pháp chiến lược thâm nhập phát triển thị trường EVN-Telecom KẾT LUẬN Tính đến 15-8-2006, tổng số khách hàng dịch vụ CDMA Internet viễn thông điện lực 160.000 khách hàng, dịch vụ E-Com có 84.000 khách hàng (chiếm 53%), dịch vụ E-Phone có 32.000 khách hàng (chiếm 20%), E-Mobile có gần 21.000 khách hàng (chiếm 31%), 22.000 khách hàng Internet cố định có dây (chiếm 14%) Theo kết tháng đầu năm 2006, dịch vụ điện thoại đường dài nước quốc tế (VoIP) nguồn thu kinh doanh viễn thông điện lực với doanh thu đạt gần 220 tỷ đồng Đến nay, EVNTelecom thỏa thuận xong với số đối tác tiếp tục đàm phán kết nối với nhà khai thác khác Đồng thời cài đặt thêm đưa vào khai thác POP Cộng hòa Séc Dịch vụ cho thuê kênh luồng nước tập trung phần lớn khu vực miền Bắc, miền Nam mà chủ yếu doanh nghiệp khai thác, cung cấp dịch vụ viễn thơng khơng có hạ tầng mạng truyền dẫn Hanoi Telecom, SFone, VMS…Đồng thời đơn vị trọng đến khách hàng khu công nghiệp, tổ chức, hệ thống ngân hàng, Công ty liên doanh…Trong tháng đầu năm, dịch vụ cho thuê kênh quốc tế triển khai mạnh tập trung chủ yếu nhà khai thác dịch vụ viễn thông FPT, SPT với doanh thu đạt 56 tỷ đồng Dịch vụ Internet tập trung khai thác cung cấp qua mạng cáp truyền hình, dịch vụ ADSL, dịch vụ kết nối Internet trực tiếp, nên triển khai doanh thu đạt 10,4 tỷ đồng Tính đến 15-8-2006, tổng số khách hàng TP Hồ Chí Minh có khoảng 22.000 khách hàng Tại Hà Nội, dịch vụ phát triển chậm điều kiện kỹ thuật mạng truyền hình cáp Trần Xuân Hùng Khóa học 2004-2006 Trường ĐHBK Hà Nội Trang 119 Một số giải pháp chiến lược thâm nhập phát triển thị trường EVN-Telecom không bảo đảm, có khoảng 500 khách hàng tạm thời ngừng phát triển dịch vụ để Công ty truyền hình cáp TW (VCTV) nâng cấp mạng cáp truyền hình, dự kiến đến tháng 9-2006, tiếp tục phát triển khách hàng Cũng tháng đầu năm 2006, doanh thu dịch vụ điện thoại cố định có dây (E-Tel) đạt 4,7 tỷ đồng Trong đó, Cơng ty Điện lực Hà Nội (PCHN) dẫn đầu việc triển khai dịch vụ điện thoại này, với tổng số 1.000 khách hàng Hiện nay, PCHN triển khai nhiều dự án E-Tel cho tòa nhà cao tầng Trung tâm Thương mại, khu công nghiệp, khu đô thị mới… Dịch vụ điện thoại CDMA bao gồm dịch vụ chính: điện thoại cố định khơng dây (E-Com), điện thoại di động nội vùng (E-Phone) điện thoại di động toàn quốc (E-Mobile), doanh thu tháng ước đạt 59 tỷ đồng Các Điện lực thực mở hệ thống cửa hàng giao dịch kinh doanh viễn thông chi nhánh điện ký kết nhiều hợp đồng cộng tác viên ngành để phát triển khách hàng Tính đến nay, tồn mạng có khoảng 137.000 khách hàng trả tiền sau 2.000 khách hàng trả tiền trước Công ty Điện lực (PC1) đơn vị dẫn đầu triển khai dịch cụ E-Com, E-Phone E-Mobile, với tổng só 46.000 khách hàng (chiếm 34% tổng số khách hàng toàn EVN) Từ đầu năm, EVNTelecom Điện lực thúc đẩy Bưu điện tỉnh, thành phố để thỏa thuận thực kết nối, đến kết nối 62/64 tỉnh điện thoại cố định (còn tỉnh Hà Giang Phú Thọ hoàn nghiệm, hoàn tất biên đo kiểm); 56/64 tỉnh Trần Xuân Hùng Khóa học 2004-2006 Trường ĐHBK Hà Nội Trang 120 Một số giải pháp chiến lược thâm nhập phát triển thị trường EVN-Telecom dịch vụ VoIP 179 hoàn thành kết nối mạng di động với VNPT, Vietel, S-Phone Tính đến nay, tất tỉnh, thành phố tồn quốc tối ưu hóa mạng Các dịch vụ dự án mạng thơng minh tích hợp (UIN) cung cấp số dịch vụ gia tăng cần thiết cho khách hàng sử dụng dịch vụ EMobile E-Phone dịch vụ trả trước PPC, dịch vụ hồi âm chuông RBT EVNTelecom ký với Cty Cổ phần truyền thông ABC để két nối cung cấp dịch vụ Bình chọn- Giải trí, thơng tin, thương mại qua đầu số 1900xxxx 8xxx cho tất khách hàng EVNTelecom EVNTelecom Ban QLDA thuỷ điện phối hợp triển khai xây dựng hệ thống thông tin liên lạc để cung cấp dịch vụ cho công trường xây dựng nhà máy thuỷ điện: Tuyên Quang, Quảng Trị, A Vương, Đồng Nai 3-4, Huội Quảng, Bản Chát, Sông Tranh 2, Serepok 3, Bản Vẽ, An Khê-Kanăk, Bn TuaShra Các chương trình hợp tác với Viettel, VNPT Bộ Công an đánh giá chương trình có hiệu quả, tiết kiệm thời gian vốn đầu tư công tác đầu tư hạ tầng viễn thông EVN Từ đến cuối năm, EVNTelecom phấn đấu hoàn thành tiêu đạt 500.000 khách hàng, dịch vụ CDMA đạt 450.000 khách hàng, doanh thu đạt 1.000 tỷ đồng; bảo đảm phát triển kinh doanh chiếm lĩnh thị phần tất dịch vụ cấp giấy phép; thống mơ hình kinh doanh chế hoạt động đơn vị Bước đầu kết hợp với đối tác ngân hàng để thiết lập hệ thống tốn tiền cước viễn thơng qua ATM qua Mobile./ Trần Xuân Hùng Khóa học 2004-2006 Trường ĐHBK Hà Nội Trang 121 Một số giải pháp chiến lược thâm nhập phát triển thị trường EVN-Telecom Với kết ban đầu thu đáng khích lệ Trong môi trường kinh doanh mẻ có tính cạnh tranh khốc liệt ngày gay gắt, cơng nghệ biến đổi nhanh chóng, nhiều xu xuất khó dự đốn việc đưa giải pháp chiến lược cụ thể để xâm nhập thị trường viễn thông trở nên quan trọng cấp thiết Đề tài đề cập đưa phân tích mơi trường vĩ mơ, mơi trường ngành đặc biệt phân tích kỹ đối thủ cạnh tranh nước, đưa phân tích nội EVN nêu lên số điểm mạnh điểm yếu Từ tổng hợp tồn hội nguy gặp phải Cuối đề tài đưa số định hướng cho chiến lược xâm nhập thị trường EVN-Telecom đề số giải pháp thực chiến lược Trong q trình thực đề tài, Em cố gắng tiếp thu vận dụng kiến thức thầy, cô truyền đạt Đồng thời cố gắng thu thập tài liệu, tham khảo kinh nghiệm để hoàn thành đề tài với hy vọng đề tài góp phần hồn thiện chủ trương sách, phương hướng phát triển Viễn thơng Điện lực nói riêng Điện lực Việt Nam nói chung Trong Chương hệ thống hóa vấn đề lý thuyết liên quan như: Vai trò việc xây dựng chến lược; Các để hình thành chiến lược; Lựa chọn định chiến lược kinh doanh Chương đưa số nội dung phân tích chiến lược như: Mơi trường bên ngồi; Mơi trường cạnh tranh phân tích nội doanh nghiệp Trong Chương luận văn sâu phân tích mơi trường vĩ mơ; mơi trường ngành đặc biệt phân tích kỹ đối thủ cạnh tranh áp lực từ phía Chương phân tích kỹ nội EVN, phân tích cơng Trần Xn Hùng Khóa học 2004-2006 Trường ĐHBK Hà Nội Trang 122 Một số giải pháp chiến lược thâm nhập phát triển thị trường EVN-Telecom nghệ lựa chọn EVN, tổng hợp thuận lợi nguy cơ, điểm mạnh điểm yếu Trên sở phân tích thực trạng thị trường dựa vào lực có EVN so sánh với nhu cầu ngày tăng thị trường, Chương đề xuất nhiều giải pháp nhằm thực chiến lược xâm nhập thị trường EVN-Telecom Tuy nhiên khuôn khổ luận văn thạc sỹ hoàn thành thời gian khả kiến thức có hạn nên luận văn khơng tránh khỏi hạn chế, thiếu sót Kính mong nhận thơng cảm góp ý nhà khoa học, nhà chuyên môn, thầy, cô giáo đồng nghiệp để tiếp tục nghiên cứu hồn thiện Cuối cùng, Em xin bày tỏ lịng cảm ơn chân thành tới cô giáo - Tiến sỹ Phạm Thị Thu Hà - người tận tình hướng dẫn Em; thầy giáo, cô giáo khoa Kinh tế quản lý, Trung tâm đào tạo bồi dưỡng sau đại học Trường Đại học bách khoa Hà Nội; Tổng Công ty Điện lực Việt Nam (EVN); Công ty thông tin viễn thông Điện lực (EVN-Telecom); Công ty Điện lực (PC1); bạn bè đồng nghiệp giúp đỡ hồn thành luận văn Trần Xn Hùng Khóa học 2004-2006 Trường ĐHBK Hà Nội Trang 123 Một số giải pháp chiến lược thâm nhập phát triển thị trường EVN-Telecom TÀI LIỆU THAM KHẢO PGS TS Nguyễn Thành Độ, TS Nguyễn Ngọc Huyền, Giáo trình “Chiến lược kinh doanh phát triển doanh nghiệp” NXB Lao động – Xã hội 2002 TS Nguyễn Văn Nghiến, Giáo trình “Quản lý chiến lược” Đại học Bách khoa Hà Nội 2003 PGS Bùi Xuân Phong, TS Trần Đức Thung, Giáo trình “Chiến lược kinh doanh Bưu chính, Viễn thông” NXB Thống kê 2002 PGS TS Phan Thị Ngọc Thuận “Chiến lược kinh doanh kế hoạch hóa nội doanh nghiệp” NXB Khoa học Kỹ thuật 2003 Fred R David “Khái luận quản trị chiến lược” NXB Thống kê 1995 Micheal El Porter, Giáo trình “Chiến lược cạnh tranh” NXB Khoa học kỹ thuật 1996 Don Taylor, Jeanne Smalling Archer “Để cạnh tranh với người khổng lồ” NXB Thống kê Benjamin Gomes Casseres, Những chiến lược kinh doanh - Phương pháp cạnh tranh giành chiến thắng NXB Văn hóa Thơng tin Trang Web: http://www.enet.com.vn/; http://www.evn.com.vn/; http://www.viettel.com/; http://www.vnpt.com.vn/ Trần Xuân Hùng Khóa học 2004-2006 Trường ĐHBK Hà Nội Trang 124 ... phát triển thị trường EVN- Telecom Đề xuất giải pháp thực chiến lược Trần Xuân Hùng Khóa học 2004-2006 Trường ĐHBK Hà Nội Trang Một số giải pháp chiến lược thâm nhập phát triển thị trường EVN- Telecom. .. DỤC ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI LUẬN VĂN THẠC SỸ KHOA HỌC MỘT SỐ GIẢI PHÁP CHIẾN LƯỢC XÂM NHẬP VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA EVN- TELECOM NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH MÃ SỐ: TRẦN XUÂN... Hùng Khóa học 2004-2006 Trường ĐHBK Hà Nội Trang 16 Một số giải pháp chiến lược thâm nhập phát triển thị trường EVN- Telecom • Nội dung chiến lược phận: Trên sở chiến lược tổng quát, doanh nghiệp