Hoạch định chiến lược kinh doanh bán lẻ của công ty cổ phần xăng dầu dầu khí vũng áng đến năm 2020

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI MAI TIẾN HƯNG HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC KINH DOANH BÁN LẺ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XĂNG DẦU DẦU KHÍ VŨNG ÁNG ĐẾN NĂM 2020 CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH MÃ SỐ: 60340102 LUẬN VĂN THẠC SĨ KỸ THUẬT NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC TS TRẦN HỒNG NGUYÊN HÀ NỘI – NĂM 2017 LỜI CAM ĐOAN Tôi, người ký đơn đây, xin cam đoan Luận văn Thạc sỹ - ngành Quản trị kinh doanh, đề tài “Hoạch định chiến lược kinh doanh bán lẻ cơng ty Cổ phần Xăng dầu Dầu khí Vũng Áng đến năm 2020” cơng trình nghiên cứu độc lập mình, thực hướng dẫn TS Trần Hồng Nguyên – Trường Đại học Điện lực Hà Nội Trong luận văn tơi có tham khảo kết nghiên cứu số tác giả từ danh mục tài liệu tham khảo Mọi số liệu, tài liệu sử dụng luận văn có nguồn gốc rõ ràng Hà Tĩnh, ngày 18 tháng năm 2017 Tác giả Mai Tiến Hưng i LỜI CẢM ƠN Trong thời gian thực đề tài: “Hoạch định chiến lược kinh doanh bán lẻ Công ty Cổ phần Xăng dầu Dầu khí Vũng Áng đến năm 2020” Tác giả tích lũy số kinh nghiệm bổ ích, ứng dụng kiến thức học trường vào thực tế Để hoàn thành đề tài tác giả hướng dẫn giúp đỡ tận tình thầy giáo Viện Kinh tế Quản lý trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Tác giả xin chân thành cảm ơn TS.Trần Hồng Nguyên, phó trưởng khoa quản lý lượng trường Đại học Điện lực thầy cô giáo Viện Kinh tế Quản lý trường Đại học Bách khoa Hà Nội tận tình giúp đỡ suốt trình học tập trình thực luận văn Tác giả xin chân thành cảm ơn Ban lãnh đạo cán công nhân viên Công ty Cổ phần Xăng dầu Dầu khí Vũng Áng, bạn bè, đồng nghiệp giúp đỡ tơi q trình làm luận văn Xin trân trọng cảm ơn! ii MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC BẢNG BIỂU vi DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH, BIỂU ĐỒ vii LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ CHIẾN LƯỢC KINH DOANH 1.1 Khái niệm, đặc trưng vai trò Chiến lược kinh doanh doanh nghiệp 1.1.1 Khái niệm chiến lược kinh doanh 1.1.2 Quản lý chiến lược 1.1.3 Đặc trưng chiến lược kinh doanh 1.1.4 Vai trò chiến lược kinh doanh 1.2 Quy trình hoạch định chiến lược kinh doanh Doanh nghiệp 1.2.1 Xác định sứ mệnh doanh nghiệp 1.2.2 Phân tích mơi trường kinh doanh 1.2.3 Phân tích mơi trường vĩ mơ: 11 1.3 Phân tích mơi trường ngành 16 1.3.1 Khách hàng 17 1.3.2 Người cung ứng 18 1.3.3 Đối thủ cạnh tranh 18 1.3.4 Hàng hóa thay 20 1.3.5 Đối thủ tiềm ẩn 20 1.4 Phân tích mơi trường Doanh nghiệp 21 1.4.1 Ma trận đánh giá yếu tố bên 21 1.4.2 Phân tích nguồn nhân lực 22 iii 1.4.3 Phân tích lực tài 23 1.4.4 Phân tích trình độ cơng nghệ - sở vật chất kỹ thuật 23 1.4.5 Phân tích lực marketing 24 1.5 Các mơ hình phân tích chiến lược: 25 1.5.1 Ma trận điểm mạnh, điểm yếu SWOT 25 1.5.2 Ma trận QSPM 26 KẾT LUẬN CHƯƠNG 28 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG VÀ MƠI TRƯỜNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY CP XĂNG DẦU DẦU KHÍ VŨNG ÁNG 29 2.1 Thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh lĩnh vực bán lẻ PVOIL Vũng Áng 29 2.1.1 Tổng quan thị trường bán lẻ PVOIL Vũng Áng 29 2.1.2 Đánh giá kết sản xuất kinh doanh lĩnh vực bán lẻ Công ty CP Xăng dầu Dầu khí Vũng Áng thời gian qua: 37 2.2 Phân tích mơi trường kinh doanh lĩnh vực bán lẻ Công ty CP Xăng dầu Dầu khí Vũng Áng 40 2.2.1 Thực trạng ngành kinh doanh bán lẻ sản phẩm xăng dầu Việt Nam khu vực Bắc trung 40 2.2.2 Phân tích mơi trường vĩ mơ 42 2.2.3 Môi trường ngành 48 2.2.4 Tổng hợp kết phân tích mơi trường bên ngồi cơng ty 54 2.2.5 Phân tích môi trường bên PV Oil Vũng Áng 55 KẾT LUẬN CHƯƠNG 66 CHƯƠNG 3: HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC KINH DOANH BÁN LẺ CỦA PV OIL VŨNG ÁNG 67 3.1 Xu hướng phát triển thị trường xăng dầu 67 3.2 Xác định Mục tiêu chiến lược công ty 67 3.2.1 Mục tiêu dài hạn 67 3.2.2.Mục tiêu trung hạn ngắn hạn 68 iv 3.2.3 Căn để xác định mục tiêu 68 3.3 Vận dụng số mô hình phân tích, lựa chọn chiến lược cho PVOil Vũng Áng 69 3.3.1 Ma trận SWOT 69 3.3.2 Lựa chọn chiến lược qua ma trận QSPM 72 3.4 Các giải pháp thực chiến lược kinh doanh bán lẻ PV Oil Vũng Áng 75 3.4.1 Tăng cường hoạt động Marketing 75 3.4.2 Chính sách nguồn nhân lực 81 3.4.3 Giải pháp tài 83 KẾT LUẬN 86 TÀI LIỆU THAM KHẢO 87 v DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 1.1 : Mẫu bảng đánh giá yếu tố bên doanh nghiệp 22 Bảng 2.2: Bảng cân đối kế tốn cơng ty giai đoạn 2013-2015 35 Bảng 2.3: Một số tiêu PVOil Vũng Áng giai đoạn 2011-2015 36 Bảng 2.4 : ROA, ROS, ROE giai đoạn 2013-2015 36 Bảng 2.5: Dự báo nhu cầu sản lượng tiêu thụ xăng dầu vùng đến năm 2020 42 Bảng 2.6: Ma trận hình ảnh cạnh tranh .53 Bảng 2.7 Ma trận đánh giá tác động yếu tố bên ngồi Cơng ty 54 Bảng 2.8: Tổng hợp hội, nguy cơ, thách thức PVOIL Vũng Áng 55 Bảng 2.9: Cơ cấu vốn kinh doanh .56 Bảng 2.10: Doanh thu, lợi nhuận Công ty giai đoạn 2011-2015 .56 Bảng 2.11: Cơ cấu lao động công ty năm 2015 58 Bảng 2.12: Hệ thống kinh doanh PV OIL Vũng Áng 60 Bảng 2.13: Ma trận IFE PVOIL Vũng Áng .64 Bảng 2.14: Tổng hợp điểm mạnh, điểm yếu PVOIL Vũng Áng .65 Bảng 3.1 Chỉ tiêu kế hoạch năm 2016-2020 PV Oil Vũng Áng 69 Bảng 3.2 Ma trận SWOT PV Oil Vũng Áng 70 Bảng 3.4: Cơ cấu sản phẩm tăng thêm 77 Bảng 3.5: Phát triển hệ thống CHXD PVOIL Vũng Áng dự kiến đến năm 2020 78 Bảng 3.20: Nhu cầu lao động PV Oil Vũng Áng đến năm 2020 81 Bảng 3.21: Nhu cầu vốn đầu tư PV OIL Vũng Áng giai đoạn (2016-2020) 83 vi DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH, BIỂU ĐỒ Sơ đồ 1.1: Mô môi trường kinh doanh doanh nghiệp 11 Sơ đồ 1.2: Mơ hình áp lực cạnh tranh Michael Porter 17 Sơ đồ 1.3: Ma trận Swot (mặt mạnh, mặt yếu, hội nguy cơ) 26 Hình 2.1: Mơ hình tổ chức quản lý công ty 32 Biểu 2.1: Biểu doanh thu thực tế từ hoạt động bán lẻ giai đoạn 2013– 2015 38 Biểu 2.2: Tốc độ tăng trưởng thị trường dầu Việt nam giới năm 2015 43 Biểu 2.3: Số lượng lao động Công ty giai đoạn 2011-2015 57 vii LỜI MỞ ĐẦU Sự cần thiết đề tài Nền kinh tế Việt Nam mở cửa thức hội nhập đầy đủ vào kinh tế giới sau kiện Việt Nam trở thành thành viên thứ 150 tổ chức kinh tế giới (WTO) Điều tạo cho doanh nghiệp Việt Nam nhiều hội lớn thách thức không nhỏ đỏi hỏi doanh nghiệp phải đủ mạnh nguồn lực để tồn phát triển mơi trường cạnh tranh đầy khó khăn liệt Chính nâng cao lực cạnh tranh điều cấp thiết Muốn tất yếu thành phần kinh tế quốc dân đòi hỏi phải có định hướng chiến lược đắn lâu dài cho phù hợp với nguồn lực sẵn có Vì mục tiêu lợi nhuận doanh nghiệp ln mong muốn hoạt động kinh doanh vươn khỏi phạm vi quốc gia, để tiến đến khu vực giới nhằm tận dụng hội lớn xu hướng tồn cầu hố, quốc tế hố mang lại Doanh nghiệp Việt Nam khơng nằm ngồi xu này, tình hình nước ta phấn đấu để đứng vững phát triển hiệp định mậu dịch tự ASEAN có hiệu lực sâu cơng hội nhập WTO hoàn tất Nền kinh tế Việt Nam ngày sôi động với nhiều lĩnh vực kinh doanh chiến cạnh tranh trở nên căng thẳng Sự khan nguồn lực ngày gia tăng, nhu cầu thị hiếu tiêu dùng xã hội biến đổi làm cho môi trường kinh doanh doanh nghiệp ngày phức tạp chứa đựng nhiều rủi ro Với môi trường kinh doanh doanh nghiệp muốn tồn phát triển địi hỏi phải phân tích, nắm bắt xu hướng biến động mơi trường kinh doanh tìm nhân tố then chốt Trên sở đề cho chiến lược kinh doanh đắn có hội tránh nguy cơ, rủi ro, đảm bảo phát triển ổn định bền vững doanh nghiệp Thực tế thời gian qua chứng minh doanh nghiệp xây dựng cho chiến lược kinh doanh đắn, doanh nghiệp đạt lợi cạnh tranh ngắn hạn lợi cạnh tranh dài hạn, bền vững Ngược lại doanh nghiệp hoạt động khơng có chiến lược cụ thể hoạch định chiến lược khơng ln hoạt động cầm chừng thụ động trước biến đổi môi trường kinh doanh mà phát triển chí cịn phải trả giá đắt cho định kinh doanh sai lầm Qua thấy tầm quan trọng chiến lược kinh doanh trình hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Sự phát triển tăng trưởng doanh nghiệp khơng nằm ngồi việc xây dựng lựa chọn chiến lược kinh doanh đắn, đặc biệt điều kiện kinh tế thị trường Công ty cổ phần Xăng dầu Dầu khí Vũng Áng cơng ty thành lập hoạt động lĩnh vực: lĩnh vực phân phối, Xăng dầu lĩnh vực bán lẻ sản phẩm Xăng dầu địa bàn khu vực Bắc Trung Để hội nhập với xu tồn cầu hóa, đứng vững thị trường, thích ứng với biến đổi không ngừng diễn mơi trường kinh doanh, đem lại thành cơng địi hỏi Công ty phải xác định mục tiêu, chiến lược kinh doanh giai đoạn lĩnh vực Có thể nói chiến lược kinh doanh bánh lái để doanh nghiệp khơi thành cơng, vấn đề sống doanh nghiệp cụ thể PV Oil Vũng Áng Do để tồn phát triển điều kiện tương lai việc “Hoạch định chiến lược kinh doanh bán lẻ Công ty cổ phần Xăng dầu Dầu khĩ Vũng Áng đến năm 2020” cần thiết cho việc hoạch định chiến lược kinh doanh tương lai Công ty Mục đích nghiên cứu -Tổng hợp sở lý thuyết xây dựng quản lý chiến lược - Phân tích xây dựng chiến lược kinh doanh Cơng ty cổ phần Xăng dầu Dầu khí Vũng Áng - Từ xây dựng nội dung chiến lược kinh doanh bán lẻ công ty Đối tượng phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu: Đề tài sâu phân tích, đánh giá hoạt động kinh doanh Cơng ty, phân tích lực kinh doanh môi trường hoạt động Công ty dựa trên: + Tài liệu thứ cấp quản lý chiến lược giảm, khơng thể đáp ứng được, địi hỏi u cầu lớn tài chính, quản trị doanh nghiệp, phát triển nguồn nhân lực …v v… Để thực thi tất chiến lược nêu trên, thực tế chiến lược có vấn đề, nội dung trùng lặp nhau, không thiết phải thực lúc tất bốn chiến lược Xuất phát từ sứ mạng, mục tiêu định hướng phát triển công ty tập trung phát triển để tăng mạnh thị phần bán lẻ thị trường khu vực Bắc Trung Bộ cáchđẩy mạnh công tác đầu tư phát triển hệ thống phân phối bán lẻ, CHXD trực thuộc khu vực Bắc Trung vùng phụ cận; Mở rộng quy mô hoạt động sản xuất kinh doanh sở trọng hoạt động marketing phát triển thị trường Trên sở phân tích mơi trường nội bộ, PV OIL Vũng Áng có tiềm lực tài mạnh, hỗ trợ từ Tổng công ty Dầu Việt Nam, PV OIL Vũng Áng có nhiệm vụ phát triển hồn thiện khâu hạ nguồn phân phối xăng dầu Tuy nhiên hệ thống phân phối bán lẻ, CHXD cịn ít, nằm phân phối rải rác địa bàn Bắc Trung Bộ Hiện kinh doanh xăng dầu qua kênh phân phối bán lẻ, CHXD mang lại hiệu cao nhất, phát triển hệ thống phân phối bán lẻ vấn đề quan trọng PV OIL Vũng Áng Mặt khác đề tài tác giả trọng đến xây dựng chiến lược bán lẻ, tác giả định lựa chọn chiến lược kinh doanh bán lẻ PV OIL Vũng Áng là: Chiến lược phát triển thị trường Chiến lược hội nhập dọc thuận chiều - Chiến lược phát triển thị trường tìm cách tăng trưởng đường thâm nhập vào thị trường để tiêu thụ sản phẩm sản xuất doanh nghiệp Hướng chiến lược địi hỏi doanh nghiệp phải có hệ thống kênh phân phối động hiệu quả, đặc biệt phải có đầy đủ nguồn lực để đẩy mạnh hoạt động vốn, nhân lực, đồng thời doanh nghiệp phải có lực sản xuất để đáp ứng nhu cầu thị trường mới: Như phân tích PVOIL Vũng Áng tận dụng nguồn lực khả tài chính, nguồn hàng Tổng công ty dầu Việt Nam, nguồn nhân lực sẵn có… thâm nhập, phát triển mạnh vào thị trường Nghệ An, nam Quảng Bình số địa bàn giáp Lào Hà Tĩnh nơi mà thống CHXD mỏng 74 - Hội nhập dọc thuận chiều doanh nghiệp tìm tăng trưởng cách nắm quyền sở hữu tăng kiểm soát trung gian phân phối nhà tiêu thụ Các doanh nghiệp áp dụng chiến lược hệ thống phân phối chưa hiệu nhà phân phối có ưu gây áp lực cạnh tranh với doanh nghiệp làm giảm lợi nhuận doanh nghiệp PV Oil Vũng Áng sở hữu tổng kho xăng dầu lớn khu vực Bắc trung bộ, với 80% nguồn hàng Tổng công ty dầu Việt Nam cung cấp Do để tăng trưởng PVOIL Vũng Áng cần phải gia tăng sản lượng bán lẻ qua CHXD việc nắm quyền kiểm soát tăng kiểm soát cách mua lại CHXD liên doanh liên kết cách làm hiệu để đạt mục tiêu 3.4 Các giải pháp thực chiến lược kinh doanh bán lẻ PV Oil Vũng Áng 3.4.1 Tăng cường hoạt động Marketing Tại khu vực Băc Trung nay, thị trường xăng dầu diễn cạnh tranh giành giật thị trường khôc liệt Trong canh tranh công ty với dịch vụ tốt, marketing chuyên nghiệp chiếm ưu Vì để phát triển thị trường, thâm nhập thị trường giải pháp quan trọng công ty cần đẩy mạnh biện pháp marketing chủ yếu như: điều chỉnh giá bán, tìm kiếm mạng lưới tiêu thụ mới…Sau ta tập trung số biện pháp chủ đạo sau: 3.4.1.1.Nguồn lực: - Nhân lực: PV Oil Vũng Áng có nguồn lực lao động có trình độ cao Tuy nhiên đội ngũ thiếu kinh nghiệm mỏng Vì cơng ty cần tuyển thêm tổ chức cho đội ngũ nhân lực đào tạo thêm kỹ trình độ chun mơn để đáp ứng yêu cầu Nguồn vốn: Để phát triển thị trường, mở rộng khả phân phối PVOIL Vũng Áng cần nhiều vốn, chủ yếu vốn để đầu tư, phát triển hệ thống CHXD trực thuộc PVOIL Vũng Áng huy động vốn từ nguồn sau đây: 75 + Nguồn vốn tự bổ sung: Nguồn vốn tự bổ sung phụ thuộc vào khả tăng lợi nhuận Công ty Cho nên nguồn vốn bổ sung từ lợi nhuận cần ưu tiên cho dự án sở hạ tầng, mua sẵm trang thiết bị cần thiết quan trọng + Vay tín dụng nước: Cơng ty huy động vốn cách vay tín dụng Hiện PV Oil Vũng Áng khách hàng tốt nhiều ngân hàng lớn Tuy nhiên huy động vốn theo phương thức phải trả lãi vay tín dụng, để tiến hành dự án dự án phải thật khả thi có khả thu hồi vốn nhanh + Nguồn vốn huy động từ phát hành cổ phiếu: công ty cổ phần Nhà nước công ty niêm yết lên sàn chứng khốn UPCOM Vì lâu dài cơng ty huy động nguồn vốn tương đối lớn từ cổ phiếu lên sàn thức + Sử dụng hiệu nguồn vốn liên danh, liên kết với Doanh nghiệp có CHXD sở vật chất khơng có lợi kinh doanh xăng dầu, Công ty cần đánh giá hiệu tận dụng lợi để liên kết kinh doanh Việc liên danh, liên kết với sở kinh doanh có sẵn tiết kiệm chi phí đầu tư rút ngắn thời gian đầu tư để mang lại hiệu cao + Hiện PV Oil Vũng Áng mua 80% hàng hóa từ Tổng cơng ty dầu Việt Nam (PV OIL) phép trả chậm mà chấp Đây xem nguồn vốn lớn tạm thời để huy động vào đầu tư phát triển với hiệu cao 3.4.1.2.Sản phẩm Hiện mặt hàng kinh doanh công ty dầu DO 0.05%S, xăng RON92, dầu FO Trên sở sách Nhà nước, mặt hàng kinh doanh Tổng công ty dầu Việt nam nguồn lực nhân công , kho chứa có sẵn Cơng ty phát triển thêm số mặt hàng dầu KO, xăng RON 95, laoij xăng đạt tiêu chuẩn EURO III (RON 95-III), EURO IV (RON 95-IV) Việc thêm mặt hàng cung cấp thỏa mãn nhu cầu mong muốn khách hàng đồng thời hồn chỉnh sản phẩm cơng ty Việc tăng loại sản phẩm cung cấp thị trường tạo cho công ty nhiều khách hàng 76 Bảng 3.4: Cơ cấu sản phẩm tăng thêm Năm 2016 2017 2018 Số lượng Sản phẩm RON95Sản phẩm RON95 III, RON 95-IV 2019 2020 KO Nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu khách hàng, công ty cần phải nghiên cứu để cung cấp loại hàng hóa có chất lượngcao nhất, cung cấp cho khách hàng dịch vụ văn minh thuận lợi nhất, thiết bị bơm rót đổi bổ sung hoàn hảo đại, thực bơm xăng dầu đủ, độ xác cao Cơng ty phải thiết lập chất lượng sản phẩm chứa đựng nội dung dịch vụ chuyển đến cho khách hàng đạt tín nhiệm cao, chất lượng số lượng sản phẩm đạt tiêu chuẩn vượt trội so với cửa hàng xăng dầu khác không thuộc PVOIL Đây vừa nội dung cần đạt vấn đề có ý nghĩa vô lớn để thực nâng cao lực cạnh tranh tồn tại, phát triển doanh nghiệp xu 3.4.1.3 Chính sách giá Hiện sách giá khơng phải yếu tố cạnh tranh hàng đầu vấn coi yếu tố cạnh tranh quan trọng Một định phức tạp mà nhà quản trị marketing phải thực định giá bán * Mục tiêu định giá công ty: Xét theo mối tương quan chất lượng sản phẩm, công ty cần xác định mục tiêu định giá sau: - Đảm bảo mục tiêu lợi nhuận dài hạn, định giá bán cho có lợi nhuận cao sau khấu trừ tất khoản chi phí đàu vào hàng hóa hay dịch vụ - Đảm bảo giữ tăng thị phần thị trường mục tiêu - Thu hồi vốn nhanh, an toàn tài * Định mức giá bán phù hợp: Cơng ty phải đưa mức giá bảo đảm ràng buộc chủ yếu: - Khơng thấp tồn chi phí đầu vào hàng hóa, dịch vụ 77 - Khơng cao mức giá phổ biến thị trường khu vực địa bàn tỉnh thời điểm - Cạnh tranh với đối thủ tham gia kinh doanh vùng thị trường nội địa ngành hàng xăng dầu + Công ty cần phải có sách định giá phân biệt đối tượng khách hàng cá nhân, khách hàng tổ chức khách hàng đại lý thời điểm Đối với hoạt động bán lẻ CHXD trực thuộc, có hai nhóm khách hàng là: Khách hàng mua lẻ cá nhân mua hàng phục vụ cho máy móc, phương tiện cá nhân, đối tượng thường mua với số lượng tốn Đối tượng khách hàng thứ hai doanh nghiệp, tổ chức; đối tượng thường mua với số lượng lớn tốn chậm Vì thực sách giá, cơng ty cần phân biệt khách hàng cá nhân khách hàng doanh nghiệp, tổ chức Đối với khách hàng doanh nghiệp, tổ chức: Công ty nên áp dụng giá bán theo giá bán linh hoạt theo sản lượng mua uy tín khách hàng để hợp tác lâu dài khuyến khích tốn cơng nợ Ngồi cơng ty nên có sách chiết khấu theo doanh thu theo thời gian toán tiền hàng tổ chức mua với số lượng lớn mức chiết khấu phải nhỏ mức chiết khấu áp dụng cho đại lý 3.4.1.4 Kênh phân phối Về chất kênh phân phối cầu nối đưa sản phẩm hàng hóa từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng cuối Nhờ có kênh phân phối, mà doanh nghiệp khắc phục khó khăn khoảng cách, thời gian, địa điểm trình tiêu thụ Hệ thống kênh phân phối phải đảm bảo khách hàng thuận lợi mua sắm, thời gian vận chuyển chi phí thấp nhất, khách hàng cảm thấy an tồn hài lịng tiêu dùng sản phẩm công ty Bảng 3.5: Phát triển hệ thống CHXD PVOIL Vũng Áng dự kiến đến năm 2020 Năm 2016 2017 2018 2019 2020 CHXD 19 25 28 31 34 78 Qua bảng để đạt mục tiêu công ty cần thực công việc sau: - Địa bàn tỉnh Nghệ An thuộc khu vực thị trường phân công PV OILVũng Áng thị trường tiềm với sản lượng tiêu thụ xăng dầu tương đương 02 tỉnh Hà Tĩnh Quảng Bình cộng lại Tuy nhiên, thời gian qua, sản lượng bán hàng PV OIL Vũng Áng thị trường thấp bất lợi khoảng cách địa lý (cách Tổng kho xăng dầu Vũng Áng khoảng 130km phí vận chuyển, hao hụt lớn) Với tâm thúc đẩy tăng trưởng sản lượng thị trường Nghệ An , Công ty tiến hành thuê trọn gói Kho Phúc Thọ huyện Nghi Lộc, tỉnh Nghệ An từ tháng 07/2015 để phục vụ nhu cầu khách hàng, tăng sản lượng bán hàng thị trường Nghệ An - Tại thị trường Quảng Bình phát triển 01 kho trung chuyển - Tiếp tục trì ổn định phát triển hệ thống CHXD bán lẻ trực thuộc Cơng ty - Tiếp tục trì ổn định phát triển kênh bán hàng Tích cực tiếp cận khai thác khách hàng công nghiệp: khách hàng nhà máy Nhiệt điện, Formosa thuộc khu Kinh tế Vũng Áng đặc biệt tập trung khai thác Nhà máy lọc dầu Nghi Sơn dự kiến chạy thử từ tháng 01/2017 3.4.1.5 Xúc tiến hỗn hợp Marketing đại đòi hỏi nhiều thứ khơng tạo hàng hóa tốt, giá hấp dẫn đảm bảo cho người tiêu dùng tiếp cận hàng hóa Mục tiêu sách xúc tiến bán hàng cụ thể hóa mục tiêu marketing, thông qua hoạt động xúc tiến bán hàng, khách hàng thông tin sản phẩm doanh nghiệp từ tạo niềm tin tín nhiệm khách hàng sản phẩm xăng dầu PVOIL trước mắt lâu dài Chính sách xúc tiến bán hàng hiểu theo nghĩa thương trường đại hoạt động chiêu thị marketing; hoạt động chiêu thị sử dụng để mang lại hiệu phải vào mục tiêu công ty, vào đối tượng cần truyền thông cho khách hàng mục tiêu, vào đặc điểm khách hàng chất phương tiện truyền thông Những công việc cần xúc tiến hổn hợp hoạt động marketing là: 79 * Quảng cáo Mục tiêu quảng cáo công ty cần xác định sau: - Giới thiệu cho khách hàng biết rõ thêm tiềm xu vận động Tổng công ty xăng dầu Việt Nam Công ty trước mắt lâu dài, tạo niềm tin vững khách hàng với Tổng cơng ty Cơng ty - Thơng tin hình ảnh, uy tín Cơng ty thương hiệu PVOIL - Nhắc nhở tư vấn cho nhóm khách hàng sản phẩm cách thức đảm bảo an toàn sử dụng bảo quản xăng dầu mà họ cần thời gian tới * Khuyến bán hàng: Công ty cần tăng cường hỗ trợ miễn phí biển quảng cáo, hộp đèn cần quan tâm đầu tư cho đại lý, tạo điều kiện để đại lý vừa quãng cáo bán hàng cho thân họ; mặt khác khuếch trương thương hiệu PVOIL phạm vi rộng hơn, nhân rông uy tín Tổng cơng ty Cơng ty lịng cơng chúng Đối với tổ chức có nhu cầu mua hàng trực tiếp Công ty, cần nghiên cứu sách khuyến thích hợp theo số lượng mua hàng hay áp dụng mức “hoa hồng” hấp dẫn theo sản lượng mua hàng làm địn bẩy kích thích khách hàng tiêu dùng sản phẩm công ty * Triển khai chương trình chào hàng cá nhân Để gia tăng sản lượng bán hàng trực tiếp, việc cần làm tổ chức lại phận bán hàng trực tiếp khu vực thị trường mục tiêu Nhân viên phụ trách thị trường người trực tiếp tìm kiếm khách hàng, giao dịch, thương lượng phổ biến sách bán hàng Cơng ty, tính ưu việt sử dụng sản phẩm xăng dầu Công ty đến trực tiếp khách hàng Cần tuyển dụng lựa chọn nhân viên thị trường có lực, kiến thức marketing Chú trọng đào tạo bồi dưỡng kiến thức nghiệp vụ, khả giao tiếp, nghệ thuật bán hàng cho lực lượng Tuy nhiên hiệu công tác bán hàng trực tiếp công ty ln gắn lợi ích người thực với kết bán hàng; thế, Cơng ty nên có sách khen thưởng gắn với tiền lương theo suất lao động công tác thi đua khen thưởng nhằm khích lệ tạo động lực để nhân viên đề cao trách nhiệm đẩy mạnh thực nhiệm vụ bán hàng đạt kết cao 80 3.4.2 Chính sách nguồn nhân lực Nhân lực yếu tố quan trọng, có tính định đến tồn phát triển doanh nghiệp Chính sách nguồn nhân lực chiến lược chức quan trọng để thực hiên chiến lược tổng quát công ty Việc triển khai chiến lược nguồn nhân lực nhằm xây dựng nguồn nhân lực dồi dào, có trình độ kỹ thuật, kỹ quản lý cao để giúp doanh nghiệp tồn tại, phát triển lên 3.4.2.1 Dự báo nhu cầu nhân lực Công ty đến năm 2020 sau: Bảng 3.20: Nhu cầu lao động PV Oil Vũng Áng đến năm 2020 Đơn vị tính: Số người Trình độ 2016 2017 2018 2019 2020 Trên Đại học 10 11 12 14 15 Đại học 33 45 50 50 55 122 121 127 137 143 165 177 189 201 213 Lao động có trình độ cao đẳng trung cấp, công nhân kỹ thuật Tổng cộng (Nguồn Phịng Tổ chức - Hành chính) 3.4.2.2 Xây dựng kế hoạch phát triển nguồn nhân lực Xây dựng kế hoạch phát triển nguồn nhân lực vấn đề trình đổi tổ chức công ty Việc xây dựng kế hoạch phát triển nguồn nhân lực để đáp ứng mục tiêu, phương hướng doanh nghiệp đưa Việc xây dựng nguồn nhân lực đưa giải pháp cho phát triển nguồn nhân lực chất lượng, đáp ứng yêu cầu thực đổi quản lý công ty Dưới bảng mục tiêu cụ thể cho lĩnh vực lao động PVOIL Vũng Áng đến năm 2020 sau: - Về công tác hoạch định nhân lực: Cơng ty tiếp tục kiện tồn cấu tổ chức nhân phù hợp với đặc điểm hoạt động kinh doanh; xếp lại phận để đạt hiệu hoạt động cao - Về công tác tuyển dụng: Tuyển bổ sung cán có lực chun mơn kinh nghiệm để đáp ứng nhu cầu công việc công ty Chủ động tìm kiếm ni dưỡng nhân tài từ ngồi giảng đường đại học,thực chương trình sinh viên thực tập tiềm năng, mở ngày hội việc làm 81 - Bố trí, phân cơng lao động “đúng người việc”, trình độ, chun mơn phù hợp lứa tuổi Khơng có bao che, vùi dập, chèn ép CBCNV Xóa bỏ tư tưởng bao cấp, ỷ lại, nêu cao tinh thần dám nghĩ dám làm, dám chịu trách nhiệm công việc giao - Về công tác đào tạo, phát triển nhân lực: Trọng tâm phát triển nâng cao nguồn nhân lực, trọng đầu tư nhân sự, đào tạo thu hút nhân tài, tiến hành đào tạo theo nhu cầu thực tế, xây dựng biện pháp xác định nhu cầu khoa học xác, cải tiến quy định tham gia đào tạo, xây dựng thống tài liệu đào tạo cho nhân viên mới, đào tạo sở yêu cầu công việc mà người lao động đảm nhiệm - Về chế độ sách: Thực kịp thời, linh hoạt, vừa đảm bảo mong muốn người lao động vừa phù hợp với tình hình thực tế cơng ty triển khai xây dựng hệ thống đãi ngộ tổng thể, hoàn thiện lộ trình cơng danh cho chức danh cơng việc bản, áp dụng thang lương 3.4.2.3 Chế độ sách a Mơi trường văn hóa doanh nghiệp Mơi trường văn hóa doanh nghiệp sắc doanh nghiệp, giúp nhận diện doanh nghiệp, hiểu chất, cách thức tổ chức kinh doanh cách thức tổ chức quản lý doanh nghiệp Kiến tạo mơi trường văn hóa doanh nghiệp phải dựa sở tôn trọng lẫn Một người lao động tơn trọng có động lực để rèn luyện, học tập phát huy tối đa khả góp phần thực thành cơng mục tiêu chiến lược Công ty Cần tạo môi trường làm việc an toàn thoải mái cho người lao động sở tuân thủ chuẩn mực hành vi tác phong công nghiệp Xây dựng môi trường văn hóa doanh nghiệp tốt yếu tố quan trọng để phát triển toàn diện nguồn nhân lực Cơng ty góp phần tạo lên khả cạnh tranh, làm phong phú them dịch vụ khách hàng, mang lại hình ảnh, ấn tượng tốt cho Cơng ty b.Chính sách tiền lương, tiền thưởng Chính sách tiền lương động lực để khuyến khích người lao động việc tham gia tích cực vào hoạt động sản xuất công ty, khuyến khich người lao động sáng tạo, nâng cao hiệu kinh doanh Công ty lên quy định chế độ khen 82 thưởng hợp lý cụ thể để khuyến khích tinh thần người lao động sáng tạo trách nhiệm người lao động c.Xây dựng chế khuyến khích, thu hút lao động Ngoài chế độ tiền lương theo quy định, xây dựng quy chế phân phối thu nhập gắn với xuất, chất lượng hiệu cơng việc, kích thích người lao động nâng cao cơng tác, nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ Tạo điều kiện để người lao động có hội học tập, phát huy khả tự khẳng định Khen thưởng xứng đáng, động viên kịp thời đề xuất có tính sáng tạo người lao động Đổi công tác tuyển dụng, bố trí cơng việc phù hợp với khả năng, chuyên môn Quan tâm đến việc đào tạo, bồi dưỡng mở hội cho họ phát triển cao 3.4.3 Giải pháp tài Đây chiến lược chức giữ vai trò quan trọng việc thực Chiến lược phát triển thị trưởng Chiến lược hội nhập dọc thuận chiều tạo nguồn tài ổn định để cơng ty phát triển thị trường phát triển hệ thống phân phối Bảng 3.21 Nhu cầu vốn đầu tư PV OIL Vũng Áng giai đoạn (2016-2020) ĐVT: Tỷ đồng Các hạng mục đầu tư Tổng vốn TT Năm 2016 Hệ thống CHXD, ĐT khác 40 2017 Hệ thống CHXD, ĐT khác 35 2018 Hệ thống CHXD, ĐT khác 36 2019 Hệ thống CHXD, ĐT khác 43 2020 Hệ thống CHXD, ĐT khác 39 Tổng đầu tư Ghi 193 (Nguồn: PV OIL Vũng Áng) Thực hiện: Để thực thi chiến lược phát triển thị trường, mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh, đầu tư phát triển hệ thống kênh phân phối, hệ thống kho trung chuyển, đào tạo nguồn nhân lực, ứng dụng công nghệ thông tin, nhằm nâng cao suất lao động, giảm giá thành, nâng cao lực cạnh tranh, phát triển 83 khách hàng Nhu cầu vốn công ty lớn, cơng ty cần có giải pháp để tăng cường cơng tác quản trị tài chính, nâng cao hiệu sử dụng vốn a Tăng cường cơng tác quản trị tài Tổ chức máy tài kế tốn tinh giản, gọn nhẹ, động kịp thời phục vụ yêu cầu hoạt động sản xuất kinh doanh, hoạt động đầu tư công ty.Trên sở quy chế Tài Tổng cơng ty Dầu, quy định Nhà nước pháp luật, xây dựng ban hành quy chế tài PV OILVũng Áng đảm bảo quản lý chặt chẽ vật tư, tiền vốn tài sản Nhà nước, bảo tòan phát triển vốn Xây dựng ban hành định mức chi tiêu để thực tốt công tác quản lý chi phí thực hành tiết kiệm, chống lãng phí Xây dựng sách cơng nợ tín dụng hợp lý cho khách hàng để sử dụng nguồn vốn có hiệu quả, nâng cao lực cạnh tranh b Nâng cao hiệu sử dụng vốn Để thực nâng cao hiệu sử dụng vốn công ty cần có phương án cụ thể tồn trữ hàng tồn kho mức hợp lý, thúc đẩy công tác thu hồi công nợ, tăng doanh thu, giảm chi phí Giữ lượng hàng tồn kho mức hợp lý: Là doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu mặt hàng có giá trị lớn Hiện theo xu chung thị trường giới giá xăng dầu biến động liên tục thị trường Việt Nam áp dụng điều chỉnh giá 15 ngày, điều ảnh hưởng lớn tới đơn vị kinh doanh xăng dầu Công ty phải giữ lượng hàng tồn kho mức hợp lý đảm bảo đủ cung cấp cho thị trường, trách ảnh hướng từ biến động giá Thúc đẩy công tác thu hồi công nợ: Tổng nợ phải thu ngắn hạn khách hàng công ty đến 31/12/2015 công ty 46 tỷ, chiếm 18,1% tổng tài sản công ty Điều cho thấy công ty bị chiếm dụng vốn nhiều Công ty cần rút ngắn thời gian thu hồi cơng nợ: việc chiếm dụng vốn tốn tiền hàng khách hàng thời gian dài ảnh hưởng đến nguồn vốn lưu động công ty Mặt khác, công ty cần kéo dài thời hạn trả nợ cho nhà cung cấp để tranh thủ nguồn vốn cho hoạt động 84 Chuẩn bị nguồn vốn sẵn sàng cho hoạt động đầu tư: Để thực tốt chiến lược phát triển thị trường, đòi hỏi PV OIL Vũng Áng cần chuẩn bị thật tốt vốn, huy động theo nhiều hình thức, tận dụng, phát huy tối đa khả hỗ trợ từ Tổng công ty Dầu Việt Nam, vận dụng vào thực thi chiến lược mình, hình thức huy động vốn xem xét cân nhắc thực sau: - Xây dựng dự án, kế hoạch phát triển tương lai mang tính khả thi, qua kế hoạch mang lại hiệu cao, cơng ty huy động vốn từ cổ đông, vay vốn từ ngân hàng tổ chức tín dụng, từ Tổng công ty Dầu Việt Nam, tổ chức tài khác,… - Đối với nguồn vốn vay ngân hàng: cơng ty có quan hệ uy tín với ngân hàng lớn như: ngân hàng ACB, Ngân Hàng Vietcombank Cơng ty vay dài hạn tổ chức tín dụng để đầu tư nâng cấp máy móc thiết bị, phát triển hệ thống phân phối bán lẻ hệ thông kho chứa - Sử dụng có hiệu vốn vay: cơng ty dụng vốn vay vào lĩnh vực thật cần thiết như: đầu tư nâng cấp máy móc thiết bị cho sản xuất, sở hạ tầng, … Thực sách tiết kiệm giảm chi chí sản xuất quản lý để nhanh chóng thu hịi vốn vay Phấn đấu nâng cao vòng quay vốn cho hoạt động sản xuất kinh doanh Chỉ tồn kho theo hạn mức tối thiểu cho phép 85 KẾT LUẬN Để kinh doanh có hiệu đứng vững kinh tế thị trường, Công ty Cổ phần Xăng dầu Dầu khí Vũng Áng cần phải có chiến lược kinh doanh lâu dài, tổng hợp tính đến thiên thời, địa lợi, nhân hoà, sức mạnh bên ngoài, kết hợp nội lực bên Đề tài Luận văn: “Hoạch định chiến lược kinh doanh bán lẻ Cơng ty Cổ phần Xăng dầu Dầu khí Vũng Áng đến năm 2020” thực nội dung sau: Chương 1: Luận văn hệ thống hoá khái niệm sở lý thuyết việc xây dựng chiến lược kinh doanh cho công ty Xây dựng chiến lược bao gồm: xác định sứ mệnh mục tiêu hoạt động, thực nghiên cứu mơi trường, hình thành chiến lược cuối lựa chọn chiến lược dựa nguyên tắc đặt Các công cụ để xây dựng chiến lược lựa chọn chiến lược bao gồm: ma trận IFE, EFE, SWOT, QSPM Chương 2: Luận văn phân tích thực trạng kinh doanh quản trị chiến lược Công ty thời gian qua Cụ thể phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động kinh doanh, Công ty giai đoạn 2011-2015, nhằm đánh giá kết đạt hạn chế, tồn Chương 3: Tác giả sâu phân tích mơi trường kinh doanh Cơng ty Cụ thể đề tài phân tích mơi trường bên ảnh hưởng đến xây dựng chiến lược kinh doanh Cơng ty Phân tích mơi trường nội ảnh hưởng đến xây dựng chiến lược Công ty Từ đánh giá mặt mạnh, yếu, hội, thách thức Tác giả sử dụng công cụ để hình thành chiến lược kinh doanh bán lẻ Công ty Chiến lược cuối lựa chọn dựa ma trận QSPM Chiến lược phát triển thị trường Chiến lược hội nhập dọc thuận chiều Từ đó, đề xuất sốgiải pháp để thực chiến lược bao gồm giải pháp nguồn nhân lực, giải pháp marketing giải pháp tài Do nội dung nghiên cứu đề tài rộng, luận văn cịn có nhiều hạn chế Tôi mong nhận ý kiến đóng góp quý báu nhà khoa học, thầy cô giáo bạn đọc quan tâm đến đề tài để luận văn hoàn thiện 86 TÀI LIỆU THAM KHẢO Bruce Henderson (1982)The logic of Bussiness Strategy, Mass Market Paperback – September Chandler.A (1962) Strategy and Structure, Cambrige, Massacchusettes, MIT Press; Fred R David (2006), Khái Luận Về Quản Trị Chiến Lược, tiếng Việt, Nhà Xuất Bản Thống Kê, Hà Nội; Garry D.Sith Danny R.ARnold - BobbyG.Bizzell(1997), Chiến lược sách lược kinh doanh, Nhà xuất thống kê, Hà Nội Jonhn, G, Scholes, K., (1999), Exploring Corprorate Strat11egy, 5th Ed, Prentice Hall Europe; Kenneth Andrews, (1965), The Concept of Corporate Strategy, Cambrige, Massacchusettes, MIT Press; Micheal Porter (2009), Lợi Thế Cạnh Tranh, tiếng Việt, Nhà Xuất Bản Trẻ, Thành phố Hồ Chí Minh; Nguyễn Thị Liên Diệp, Phạm Văn Nam (2003), Chiến Lược Và Chính Sách Kinh Doanh, Nhà Xuất Bản Thống Kê, Hà Nội; Nguyễn Thị Liên Diệp (2010), Quản trị học, NXB Lao Động – Xã Hội 10 Nguyễn Thị Kim Anh, 2010, Quản trị chiến lược, Trường Đại học Nha Trang 11 Philip Kotler (2003), Quản trị marketing, NXB Thống kê, Hà Nội; 12 Quinn, J., B, (1980), Strategies for Change: Logical Incrementalism, Homewood, Illinois, Irwin; 13 Thanh Bình (2009), “Việt Nam đứng thứ 113 môi trường kinh doanh thuận lợi”, Bản tin VNEXPRESS tháng 3/2009 14 Báo cáo tài Cơng ty Cổ phần Xăng dầu Dầu khí Vũng Áng năm (2012, 2013, 2014,2015) 87 Một số Website - www.xangdau.net - www.moit.gov.vn - www.mof.gov.vn - www.hatinh.gov.vn - www.nghean.gov.vn - www.quangbinh.gov.vn - www.petrolimex.com.vn - www.mipecorp.com.vn - www.pvn.vn - www.pvoil.com.vn - www.pvoilvungang.com.vn 88 ... Oil Vũng Áng Do để tồn phát triển điều kiện tương lai việc ? ?Hoạch định chiến lược kinh doanh bán lẻ Công ty cổ phần Xăng dầu Dầu khĩ Vũng Áng đến năm 2020? ?? cần thiết cho việc hoạch định chiến lược. .. kết sản xuất kinh doanh lĩnh vực bán lẻ Công ty CP Xăng dầu Dầu khí Vũng Áng thời gian qua: 37 2.2 Phân tích mơi trường kinh doanh lĩnh vực bán lẻ Công ty CP Xăng dầu Dầu khí Vũng Áng ... cam đoan Luận văn Thạc sỹ - ngành Quản trị kinh doanh, đề tài ? ?Hoạch định chiến lược kinh doanh bán lẻ công ty Cổ phần Xăng dầu Dầu khí Vũng Áng đến năm 2020? ?? cơng trình nghiên cứu độc lập mình,