Hoàn thiện công tác quản lý đại lý của công ty tnhh bảo hiểm nhân thọ prudential việt nam

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI *** ĐẶNG THANH CẢNH HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN LÝ ĐẠI LÝ CỦA CÔNG TY TNHH BẢO HIỂM NHÂN THỌ PRUDENTIAL VIỆT NAM Chuyên ngành: Quản trị Kinh doanh LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ Người hướng dẫn khoa học: TS Ngơ Trần Ánh TP.Hồ Chí Minh - năm 2009 Trang MỤC LỤC Nội dung Trang số Danh mục chữ viết tắt Danh mục bảng Danh mục hình, mơ hình Phần mở đầu Tính cấp thiết đề tài Mục đích nghiên cứu đề tài Nội dung phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Nội dung luận văn 7 8 Chương I: Cơ sở lý thuyết chung bảo hiểm nhân thọ đại lý BHNT 1.1 Khái quát bảo hiểm nhân thọ 1.1.1 Lịch sử đời phát triển BHNT 1.1.2 Đặc điểm loại hình BHNT 1.1.3 Ngun tắc khốn BHNT 1.1.4 Hợp đồng BHNT 1.2 Cơ sở lý thuyết quản trị kênh phân phối 1.2.1 Khái niệm vai trò kênh phân phối 1.2.2 Thiết kế kênh phân phối 1.2.3 Quản trị kênh phân phối 1.3 Các loại hệ thống kênh phân phối BHNT 1.3.1 Hệ thống đại lý chuyên nghiệp 1.3.2 Các mạng lưới phân phối kết hợp 1.3.3 Các văn phịng bảo hiểm 1.3.4 Mơi giới 1.3.5 Các hệ thống phân phối khác 1.4 Lựa chọn hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm 1.5 Đại lý Bảo hiểm Nhân thọ Đặng Thanh Cảnh 9 11 17 19 19 19 20 23 25 26 26 26 26 26 27 28 Luận văn cao học QTKD 2007 - 2009 Trang 1.5.1 Khái niệm 1.5.2 Phân loại đại lý BHNT 1.5.3 Vai trò đại lý BHNT 1.5.4 Nội dung hoạt động đại lý BHNT 1.5.5 Điều kiện hoạt động đại lý BHNT 1.5.6 Nội dung hợp đồng đại lý BHNT 1.6 Nhiệm vụ trách nhiệm đại lý BHNT 1.6.1 Nhiệm vụ 1.6.2 Trách nhiệm đại lý BHNT 1.6.3 Nghĩa vụ đại lý BHNT 1.7 Quyền lợi đại lý BHNT 1.8 Quản lý mạng lưới đại lý BHNT 1.8.1 Lập kế hoạch quản lý đại lý 1.8.2 Tổ chức quản lý đại lý 1.8.3 Điều hành hoạt động mạng lưới đại lý 1.8.4 Kiểm tra đánh giá hoạt động đại lý Kết luận chương 28 28 29 29 29 30 30 30 31 31 32 32 32 33 40 41 43 Chương II: Thực trạng công tác quản lý đại lý C.TY TNHH Prudential Việt Nam 44 2.1 Vài nét Công ty TNHH Prudential Việt Nam 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển 2.1.2 Tổ chức nhân công ty 2.1.3 Vài nét thị trường Bảo hiểm Việt Nam 2.2 Thực trạng công tác quản lý kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm công ty Prudential Việt Nam 2.2.1 Kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm qua đại lý truyền thống 2.2.2 Kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng 2.2.3 Kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm qua điện thoại 2.3 Thực trạng công tác quản lý đại lý Prudential Việt Nam 2.3.1 Mục tiêu phương hướng phát triển mạng lưới đại lý Prudential Việt Nam 2.3.2 Tổ chức quản lý đại lý Prudential Việt Nam 2.3.3 Công tác điều hành mạng lưới đại lý Prudential VN Đặng Thanh Cảnh 44 44 45 47 50 50 56 57 59 59 64 71 Luận văn cao học QTKD 2007 - 2009 Trang 2.3.4 Công tác kiểm tra đánh giá hoạt động mạng lưới đại lý Prudential Việt Nam 2.3.5 Kết kinh doanh công ty hoạt động mạng lưới đại lý 2.3.6 Công tác quản lý mạng lưới đại lý số đối thủ cạnh tranh Kết luận chương II Chương III: Một số giải pháp, kiến nghị nhằm góp phần hồn thiện cơng tác quản lý mạng lưới đại lý 3.1 Một số định hướng phát triển chung Prudential Việt Nam 3.1.1 Định hướng phát triển chung 3.1.2 Mục tiêu phát triển cụ thể 3.2 Thuận lợi khó khăn cơng ty cơng tác tổ chức quản lý mạng lưới đại lý 3.2.1 Thuận lợi 3.2.2 Khó khăn 3.3 Một số đề xuất biện pháp nhằm hoàn thiện nâng cao hiệu công tác tổ chức quản lý mạng lưới đại lý 3.3.1 Hồn thiện cơng tác tuyển chọn đào tạo đại lý 3.3.2 Cải thiện chế độ hoa hồng, phúc lợi khen thưởng đại lý 3.3.3 Cải thiện công tác quản trị kênh phân phối 3.3.4 Nâng cao trình độ đội ngũ cán làm cơng tác quản lý đại lý 3.3.5 Đa dạng hóa khâu khai thác thu phí BHNT 3.4 Một số kiến nghị 3.4.1 Kiến nghị với quan quản lý nhà nước 3.4.2 Kiến nghị với hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam Kết luận chương III Tài liệu tham khảo Đặng Thanh Cảnh 72 74 76 80 80 80 80 83 87 87 88 91 91 101 105 108 110 114 114 117 120 122 Luận văn cao học QTKD 2007 - 2009 Trang DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT PBH : Phí bảo hiểm BHNT : Bảo hiểm Nhân thọ HĐBH : Hợp đồng bảo hiểm QTKD : Quản trị kinh doanh TNHH : Trách nhiệm hữu hạn Đặng Thanh Cảnh Luận văn cao học QTKD 2007 - 2009 Trang DANH MỤC CÁC BẢNG Stt Tên bảng Bảng 1.1 Bảng 2.1 Bảng 2.2 Bảng 2.3 Bảng 2.4 Bảng 2.5 Bảng 2.6 Bảng 2.7 Bảng 3.1 10 Bảng 3.2 11 Bảng 3.3 12 Bảng 3.4 13 Bảng 3.5 14 Bảng 3.6 15 Bảng 3.7 16 Bảng 3.8 17 Bảng 3.9 18 Bảng 3.10 19 Bảng 3.11 Đặng Thanh Cảnh Nội dung Cơ cấu chi phí BHNN năm thị trường lớn giới năm 1993 Những cột mốc Prudential Việt Nam Cơ cấu cấp bậc đại lý Một số tiêu trợ cấp cho đại lý Kết hoạt động khai thác BHNT Prudential Việt Nam năm 2008 Tổng doanh thu phí bảo hiểm doanh nghiệp năm 2007 Thống kê số lượng đại lý doanh nghiệp BHNN năm 2007 Thống kê tốc độ tăng trưởng đội ngũ đại lý DN BHNT năm 2007 Mục tiêu hoạt động kinh doanh Prudential năm 20072010 Trọng số tiêu kiêm tra ứng viên Số liệu hoa hồng đại lý hưởng theo độ tuổi tháng đầu năm 2009 Thống kê nguồn tuyển dụng đại lý BHNT kiểm soát Thống kê nguồn tuyển dụng đại lý BHNT khơng kiểm sốt Dự tốn chi phí thưởng cho hình thức "đại lý giới thiệu đại lý" Tốc độ tăng lương bình quân qua năm từ 2006 đến 2009 Dự tốn chi phí hỗ trợ cho đại lý thu phí bảo hiểm Dự tốn chi phí trợ cấp cho đại lý trì tỷ lệ hợp đồng So sánh trợ cấp cho trưởng ban, trưởng nhóm với hoa hồng họ tự khai thác Dự tốn chi phí đào tạo kỹ tuyển dụng cho quản lý Trang 10 45 52 71 76 76 77 77 83 94 94 96 96 98 102 103 103 104 110 Luận văn cao học QTKD 2007 - 2009 Trang DANH MỤC CÁC HÌNH, MƠ HÌNH Stt Tên hình Hình 1.1 Hình 1.2 Hình 1.3 Hình 1.4 Hình 2.1 Hình 2.2 Hình 2.3 Hình 2.4 Hình 2.5 10 11 12 13 14 15 16 Hình 2.6 Hình 2.7 Hình 2.8 Hình 2.9 Hình 3.1 Hình 3.2 Hình 3.3 Đặng Thanh Cảnh Nội dung Trang Mơ hình tổ chức đại lý theo khu vực địa lý Mơ hình tổ chức đại lý theo nhóm đại lý Mơ hình tổ chức đại lý theo nhóm khách hàng Mơ hình tổ chức đại lý theo nhiều cấp Mơ hình cấu trúc đại lý Prudential Viêt Nam Mơ hình bước phát triển đại lý Mơ hình tổ chức đại lý kênh bán bảo hiểm qua ngân hàng Mơ hình tổ chức đại lý kênh bán bảo hiểm qua điện thoại Kế hoạch doanh thu khai thác hợp đồng theo tháng năm 2009 Mơ hình bước tuyển chọn đào tạo đại lý Mô hình tổ chức quản lý mạng lưới đại lý Mơ hình kiểm tra hoạt động đại lý Mơ hình cấu trúc đại lý Bảo Việt Nhân Thọ Định hướng mơ hình tổ chức quản lý mạng lưới đại lý Đồ thị biểu diễn số lượng đại lý tuyển dụng nghỉ việc từ 01/2008 đến 06/2009 Biểu đồ biểu diễn cấu trình độ trưởng ban, trưởng nhóm 36 37 38 40 50 54 56 58 60 62 64 73 78 85 92 110 Luận văn cao học QTKD 2007 - 2009 Trang PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài BHNT nghiệp vụ có vai trị quan trọng kinh tế quốc dân Cũng ngành bảo hiểm nói chung nghiệp vụ BHNT nói riêng, khơng thực việc huy động vốn cho kinh tế mà điều quan trọng góp phần ổn định tài cho cá nhân, gia đình, cho tổ chức, doanh nghiệp để phục vụ đời sống hoạt động sản xuất kinh doanh Mặc dù Việt Nam nghiệp vụ BHNT triển khai vào năm 1996 đến BHNT khơng cịn xa lạ mà len lỏi đến làng quê, quan doanh nghiệp, thâm nhập vào hoạt động đời sống kinh tế xã hội Trong công đổi phát triển đất nước Các ngành, lĩnh vực hoạt động có đóng góp định, ln cải tiến để vươn tới hồn thiện BHNT khơng nằm ngồi quy luật Một công việc quan trọng thiếu hồn thiện cơng tác tổ chức quản lý mạng lưới đại lý khai thác BHNT Tổ chức quản lý mạng lưới đại lý khai thác BHNT công việc quan trọng định tới hiệu kinh doanh công ty BHNT thị trường Đặc biệt điều kiện có góp mặt nhiều cơng ty BHNT cơng tác tổ chức quản lý mạng lưới đại lý lại phải hồn thiện Chính mà em chọn đề tài “Hồn thiện cơng tác quản lý đại lý công ty TNHH BHNT Prudential Việt Nam” làm luận văn tốt nghiệp thạc sĩ khoa học ngành quản trị kinh doanh Mục đích nghiên cứu đề tài a) Làm rõ cần thiết công tác tổ chức mạng lưới đại lý khai thác BHNT b) Trình bày nội dung cơng tác tổ chức, quản lý mạng lưới đại lý khai thác BHNT c) Phân tích cơng tác tổ chức quản lý mạng lưới đại lý khai thác BHNT Công ty BHNT Prudential Việt Nam từ rút nhận xét có kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác Nội dung phạm vi nghiên cứu Đặng Thanh Cảnh Luận văn cao học QTKD 2007 - 2009 Trang Đây đề tài thuộc nhóm khoa học xã hội, nghiên cứu hoạt động, xây dựng phát triển mạng lưới đại lý bảo hiểm Cơng ty TNHH BHNT Prudential Việt Nam Do đó, đối tượng phạm vi nghiên cứu đề tài định hướng, xây dựng phát triển mạng lưới đại lý Prudential thời gian tới Phương pháp nghiên cứu Trong trình nghiên cứu, luận văn sử dụng phương pháp nghiên cứu phương pháp điều tra chọn mẫu đối tượng liên quan, phân tích liệu, tổng hợp, thống kê so sánh Trong trình nghiên cứu, phương pháp sử dụng linh hoạt, kết hợp riêng lẻ để giải vấn đề cách tốt Nội dung luận văn gồm chương: Chương I : Cơ sở lý thuyết chung BHNT Đại lý BHNT Chương II : Thực trạng công tác quản lý đại lý Công ty TNHH BHNT Prudential Việt Nam Chương III : Một số giải pháp, kiến nghị nhằm góp phần hồn thiện cơng tác quản lý mạng lưới đại lý Công ty TNHH BHNT Prudential Việt Nam Đặng Thanh Cảnh Luận văn cao học QTKD 2007 - 2009 Trang CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ THUYẾT CHUNG VỀ BẢO HIỂM NHÂN THỌ VÀ ĐẠI LÝ BẢO HIỂM NHÂN THỌ 1 Khái quát BHNT 1.1 Lịch sử đời phát triển BHNT BHNT cam kết người bảo hiểm người tham gia bảo hiểm, mà người bảo hiểm trả cho người tham gia bảo hiểm (Hoặc người hưởng quyền lợi bảo hiểm) số tiền định có kiện định trước xảy (người bảo hiểm bị chết sống đến thời điểm định) Còn người tham gia bảo hiểm phải nộp PBH đầy đủ thời hạn Hợp đồng BHNT giới đời vào năm 1585 công dân Luân Đôn ông William Gybbon tham gia PBH lúc ông phải đóng 32 bảng anh, ơng chết năm người thừa kế ơng hưởng 400 bảng Anh Năm 1759 công ty BHNT đời Philadephia (Mỹ) công ty đến hoạt động lúc đầu bảo hiểm cho chiên nhà thờ Năm 1762 công ty BHNT Equitable nước Anh đời bán BHNT cho người dân Ở châu Á công ty BHNT đời Nhật Bản Năm 1868 công ty bảo hiểm Meiji Nhật đời đến năm 1889 hai công ty khác Kyoei Nippon đời phát triển Hiện giới BHNT loại hình phát triển Năm 1985 doanh thu phí BHNT đạt 630,5 tỷ đôla năm 1989 lên tới 1.221,2 tỷ đôla năm 1993 số 1.647 tỷ đơla [2, tr432] Hiện có năm thị trường BHNT lớn giới Mỹ, Nhật Bản, Đức, Anh Pháp Theo số liệu thống kê năm 1993 phí BHNT năm thị trường thể bảng sau: Đặng Thanh Cảnh Luận văn cao học QTKD 2007 - 2009 Trang 108 tồn tại, hạn chế báo cáo văn lên Ban Giám Đốc phận liên quan từ cơng ty có cở sở để cải thiện chất lượng phục vụ đội ngũ đại lý sản phẩm công ty Thực giải pháp Phịng Quản lý Đại lý Phịng Chăm sóc Khách hàng nắm bắt chất lượng sản phẩm công ty chất lượng phục vụ sau bán hàng đội ngũ đại lý Qua có sách cải tiến, thiết kế sản phẩm bảo hiểm nhân thọ có sở để nâng cao lực phục vụ đội ngũ đại lý chấn chỉnh tác phong, đạo đức đội ngũ đại lý ngày chuyên nghiệp hiệu 3.3.4 Giải pháp – Nâng cao trình độ đội ngũ cán làm công tác quản lý đại lý Về đội ngũ nhân viên, cán thuộc công ty: Việc đào tạo bồi dưỡng nâng cao trình độ cán vấn đề quan trọng, đóng góp vào phát triển chung doanh nghiệp Trong trình hoạt động mình, doanh nghiệp thường xây dựng hệ thống chương trình đào tạo dành cho cán Mỗi chương trình đào tạo xây dựng vào lĩnh vực, nhiệm vụ hoạt động cán Để nâng cao trình độ cho đội ngũ cán công ty làm công tác quản lý đại lý thuộc, Phòng Nhân cần tổ chức đào tạo đào tạo lại đội ngũ cán công ty làm công tác quản lý đại lý Trụ sở văn phịng chi nhánh Trong tập trung vào kỹ khai thác, đánh giá rủi ro, chi trả tiền bảo hiểm, bổ sung cập nhật kiến thức công tác quản lý đại lý hoạt động kinh doanh BHNT Định kỳ tổ chức khóa học xây dựng phương án kinh doanh, trao đổi kinh nghiệm văn phòng chi nhánh, học tập kinh nghiệm thành công cơng ty thực trước phát triển hồn thiện cho phù hợp với thực tế công ty áp dụng Đối với cán thực nhiệm vụ xét giải quyền lợi bảo hiểm, cần phải nâng cao kỹ xử lý khiếu nại, thực quy trình trả tiền bảo hiểm, quy trình phịng chống khiếu nại trục lợi bảo hiểm… Không ngừng nâng cao trình độ nghiệp vụ, xác định xác trách nhiệm bảo hiểm, đưa hướng dẫn kịp thời, hợp lý để giúp giải quyền lợi bảo hiểm nhanh chóng xác, tránh gây phiền hà cho Đặng Thanh Cảnh Luận văn cao học QTKD 2007 - 2009 Trang 109 khách hàng, góp phần nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng uy tín Prudential Ln cập nhật cho cán làm công tác giải quyền lợi bảo hiểm thông tin hệ thống văn pháp luật có liên quan đến BHNT đồng thời nâng cao khả phát trường hợp gian lận, trục lợi bảo hiểm Phòng Nhân cơng ty nên có sách khuyến khích tồn nhân viên thuộc cơng ty tham gia học thi để lấy loại chứng tổ chức bảo hiểm quốc tế như: LOMA, LIMRA nhằm trang bị kiến thức nghiệp vụ bảo hiểm theo tiêu chuẩn quốc tế Các sách hỗ trợ phần chi phí thi, tăng lương cho nhân viên đạt chứng tổ chức trên, Về mặt tổng thể, Phòng Nhân cần xây dựng hồn thiện quy trình bổ nhiệm, sử dụng, bãi miễn nhiệm cán bộ, phân cấp xác định rõ ràng trách nhiệm quyền lợi chức danh chủ chốt lĩnh vực cơng tác Ngun tắc xây dựng quy trình bao gồm đánh giá yếu tố: tiêu chuẩn đạo đức, lực chuyên môn kinh nghiệm thực tế Nếu xây dựng quy trình chuẩn, Prudential dễ dàng việc lựa chọn, xếp cán phù hợp cho vị trí cơng việc Về đội ngũ trực tiếp quản lý đại lý: Việc tuyển chọn ứng viên khơng phù hợp thiếu lực ngồi yếu tố chạy theo tiêu tuyển dụng công ty trình bày, phần trưởng ban, trưởng nhóm chưa có kinh nghiệm kiến thức công tác tuyển dụng đánh giá ứng viên Để trang bị kiến thức kỹ tuyển dụng đánh giá ứng viên Phòng nhân cơng ty phối hợp với phịng quản lý phát triển đại lý mở lớp đào tạo ngắn ngày cho trưởng ban, trưởng nhóm, nhân viên phụ trách khu vực công tác tuyển dụng, đánh giá ứng viên Đối với văn phòng khu vực tỉnh ngồi TP Hồ Chí Minh Hà Nội, văn phòng khu vực thuê chuyên viên đào tạo bên để đào tạo cho trưởng ban, trưởng nhóm Hiện nay, khu vực TP Hồ Chí Minh Hà Nội có 258 trưởng ban trưởng nhóm, khu vực có văn phịng phận nhân cơng ty, nên cơng ty khơng cần th phịng học chuyên viên đào tạo Đối với đội ngũ trưởng ban trưởng nhóm cịn lại chi phí cho việc đào tạo sau: Đặng Thanh Cảnh Luận văn cao học QTKD 2007 - 2009 Trang 110 Bảng 3.11: Dự tốn chi phí đào tạo kỹ tuyển dụng cho quản lý Stt Đề mục Tiền thuê phòng học Chi phí cho chuyên viên đào tạo Chi phí khác Tổng cộng Chi phí cho khóa học ngày 3.000.000 3.000.000 1.200.000 5.700.000 Bảng chi phí cho khóa học có 50 học viên, trưởng ban trưởng nhóm ngồi khu vực TP Hồ Chí Minh Hà Nội có 1.362 người tổ chức thành 28 lớp với kinh phí 201.600.000 đồng Mặt khác, việc tổ chức đào tạo thành công kỹ tuyển dụng cho trưởng ban, trưởng nhóm giúp trưởng ban, trưởng nhóm tuyển dụng người, việc Qua làm giảm tỷ lệ đại lý nghỉ việc giúp tăng số lượng đại lý hoạt động hoạt động hiệu hơn, làm tăng hình ảnh cơng ty thị trường nâng cao sức cạnh tranh công ty Bên cạnh Phịng Quản lý Đại lý có sách khuyến khích đội ngũ trưởng ban trưởng nhóm nâng cao trình độ Hiện đội ngũ trưởng ban, trưởng nhóm cơng ty có trình độ đại học nhiều, chiếm 44% tổng số trưởng ban, trưởng nhóm Cao Đẳng 2% Sau Đại học 1% Phổ thơng Trung học 44% Đại học 53% Hình 3.3: Biểu đồ biểu diễn cấu trình độ trưởng ban, trưởng nhóm Những sách khuyến khích nâng cao trình độ cho trưởng ban trưởng nhóm tập trung vào việc hỗ trợ mặt tài thời gian cho họ suốt trình học Tuy nhiên, để nhận khoản hỗ trợ việc học tập nâng cao trình độ, Phịng Quản lý Đại lý nên xây dựng tiêu để hỗ trợ học thời Đặng Thanh Cảnh Luận văn cao học QTKD 2007 - 2009 Trang 111 gian công tác, độ tuổi, doanh số khai thác hợp đồng tối thiểu… Những điều kiện nhằm phân loại sàng lọc trưởng ban, trưởng nhóm thật có lực, có khả cống hiến nhiều ước muốn hợp tác lâu dài với công ty 3.3.5 Giải pháp - Đa dạng hóa khâu khai thác thu phí BHNT Thực tế đội ngũ đại lý bán bảo hiểm đa phần dựa vào mối quan hệ cá nhân để xúc tiến bán bảo hiểm, mối quan hệ cá nhân khai thác hết doanh thu khai thác đại lý bị giảm sút Để khắc phục tình trạng Prudential cần phải đa dạng hóa khâu khai thác phân phối bảo hiểm đến người dân Cụ thể, cần phải phát triển hình thức phân phối như: a) Phát triển kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm qua Internet Theo xu hướng phát triển nay, mà công nghệ thông tin phát triển ngày nhanh việc ứng dụng thành tựu cơng nghệ ln doanh nghiệp nói chung doanh nghiệp bảo hiểm nói riêng trọng quan tâm Sự đời internet làm bùng nổ xã hội thơng tin tồn giới Internet giúp người thuận tiện hoạt động hàng ngày Internet giúp người xích lại gần nhau, tạo mối quan hệ khơng có khoảng cách Hiện nay, việc bán hàng qua internet phát triển nước có kinh tế phát triển giới Việc mua bán hàng hóa qua mạng trở thành điều bình thường Các sản phẩm trao đổi sản phẩm nhỏ dịch vụ chuyển hoa, quà sinh nhật đến sản phẩm dịch vụ có giá trị cao việc ký kết hợp đồng buôn bán, thực nghiệp vụ chứng khốn Hiện nay, nhiều cơng ty BHNT khu vực giới bắt đầu bắt tay vào việc triển khai bán sản phẩm BHNT internet, kết đạt chưa cao mong đợi tương lai doanh thu PBH từ hình thức phân phối chiếm tỷ trọng lớn tổng số doanh thu phí BHNT công ty BHNT Để thực việc bán BHNT qua internet, địi hỏi phải có số u cầu sau: Đặng Thanh Cảnh Luận văn cao học QTKD 2007 - 2009 Trang 112  Thứ trình độ phát triển internet xã hội đạt đến mức độ định khả nhận thức hiểu lợi ích, tác dụng người dân BHNT phát triển tương đối cao  Thứ hai là, sở liệu, hệ thống máy chủ, phần mềm xử lý doanh nghiệp bảo hiểm phải đảm bảo yêu cầu chung Nếu không đạt yêu cầu khó triển khai hình thức bán BHNT qua internet Thực tế cho thấy, tỷ lệ người sử dụng internet Việt Nam vượt ngưỡng trung bình giới Với tốc độ tăng trưởng bình quân 35-37%/năm, đến đầu tháng 5/2007, Việt Nam có 4,4 triệu thuê bao Internet quy đổi với 15,8 triệu người sử dụng, đạt tỷ lệ 18,96% tổng số dân nước Tỷ lệ người sử dụng Internet Việt Nam vượt ngưỡng tỷ lệ trung bình châu Á (8,4%) vào cuối năm 2005 đến đầu năm 2007 vượt ngưỡng trung bình giới (16,9%), xếp hạng thứ 17 giới số người sử dụng Internet Theo chiến lược phát triển Internet Việt Nam đến 2010, bên cạnh việc tiếp tục giảm giá cước loại hình dịch vụ, việc sử dụng ứng dụng Internet để phát triển hoạt động nông nghiệp, phục vụ cộng đồng nông thôn Việt Nam xem giải pháp quan trọng hàng đầu để đại hóa nơng nghiệp, bước thu hẹp khoảng cách phát triển chất lượng sống thành thị nông thôn Việt Nam Tất điều kiện cho phép Prudential triển khai hình thức bảo hiểm qua internet cách thuận tiện nhanh chóng Tuy nhiên, trình bày trên, ngồi mức độ người dân sử dụng internet doanh nghiệp bảo hiểm nhà nước cần phải triển khai biện pháp nhằm thúc đẩy người dân hiểu tầm quan trọng BHNT với sống Việc phát triển hình thức phân phối qua internet thực theo lộ trình gồm bước sau:  Bước 1: lập nhóm thí điểm để phân phối sản phẩm BHNT qua internet  Bước 2: phát triển hình phân phối thành phố, thị lớn TP Hồ Chí Minh, Hà Nội Đặng Thanh Cảnh Luận văn cao học QTKD 2007 - 2009 Trang 113  Bước 3: phát triển hình thức tất thành phố tồn quốc Những bước lộ trình tạo cho Prudential rút kinh nghiệm bước hồn thiện hình thức phân phối với mức chi phí thấp Hơn theo thời gian người dân ngày nhận thức tầm quan trọng BHNT b) Phát triển kênh phân phối sản phẩm BHNT qua Bưu điện: Trải qua nhiều năm xây dựng phát triển, hệ thống mạng lưới bưu điện thuộc Tập đoàn Bưu Viễn thơng phát triển có mặt khắp vùng, miền toàn quốc, từ thành thị tới nông thôn, từ miền núi tới đồng Việc phát triển hình thức phân phối giúp cơng ty tiết giảm chi phí lợi dụng mạng lưới Bưu điện rộng khắp toàn quốc, tiện lợi cho khách hàng đóng phí cho cơng ty thu PBH Hơn nữa, bưu điện với lợi đường truyền internet điện thoại giúp công ty dễ dàng xây dựng mạng lưới công nghệ thông tin tồn quốc nhằm theo dõi, chăm sóc quản lý hợp đồng với chi phí thấp Qua nâng cao lực cạnh tranh công ty miền đất nước; san khoảng cách chất lượng dịch vụ đô thị nông thôn, miền núi đồng Hiện Việt Nam có cơng ty BHNT Prevoir (Pháp) triển khai hình thức bán qua Bưu điện dựa mạng lưới bưu tổng cơng ty bưu viễn thơng Việt Nam, nhiên không thành công mong đợi Hầu hết Bưu điện tỉnh khẳng định, bán bảo hiểm bưu cục dịch vụ cần tư vấn kỹ Quầy giao dịch có vách kính ngăn làm hạn chế giao tiếp người bán người mua Chính để phát triển kênh phân phối Prudential, Công ty cần phải chủ động hình thức bán hàng Tại bưu điện trung tâm tổ chức nhóm bán bảo hiểm nhà Chọn 1-3 nhân viên đào tạo làm trưởng nhóm, cịn đại lý bưu điện, thu cước, nhân viên điểm bưu điện văn hóa xã, bưu tá xã trực tiếp tìm kiếm, tư vấn hướng dẫn khách hàng Mỗi bưu cục trung tâm tổ chức khu vực dành riêng cho bán bảo hiểm, khách hàng chăm sóc đặc biệt tư vấn kỹ Sau tư vấn thành công, việc phát hành hợp đồng thực bưu cục Mơ hình phân phân phối trước tiên thực thí điểm số thành phố như: Hà Nội, Thành Phố Hồ Chí Minh, Cao Bằng, Lạng Sơn, Cần Thơ Đặng Thanh Cảnh Luận văn cao học QTKD 2007 - 2009 Trang 114 Việc chọn lựa tỉnh thành để cơng ty thực rút kinh nghiệm vùng, miền Sau thành cơng triển khai tồn quốc c) Đa dạng hóa kênh thu phí BHNT Ngồi kênh thu phí truyền thống thơng qua đại lý, nhân viên thu phí, văn phịng chi nhánh, ngân hàng, Prudential nên phát triển hình thức thu phí khác như: thiết lập mối quan hệ hợp tác chặt chẽ với Tập đồn Bưu viễn thơng Việt Nam Đây đối tác có mạng lưới cung cấp dịch vụ rộng khắp toàn quốc Hợp tác với VNPT giải pháp tiềm phù hợp với định hướng Prudential việc tiếp tục phát triển đa dạng hóa kênh thu PBH toán, rút ngắn khoảng cách địa khách hàng điểm thu phí; tăng cường hiệu thông tin đến khách hàng thông qua dịch vụ gửi thư, ấn phẩm Song song với hoạt động phục vụ khách hàng Prudential cần tập trung vào cơng tác đào tạo xây dựng hình ảnh nhân viên phục vụ khách hàng chuyên nghiệp thông qua chương trình huấn luyện cho nhân viên thu phí, tạo bầu khơng khí thân thiện tin cậy trung tâm thu phí phịng giao dịch nhằm nâng cao hình ảnh cơng ty khách hàng Một số kiến nghị: 3.4.1 Kiến nghị với quan quản lý Nhà nước Thị trường BHNT Việt Nam 10 năm phát triển nhanh chóng, địi hỏi phải có chế quản lý linh hoạt hành lang pháp lý hoàn chỉnh để tạo cạnh tranh lành mạnh ổn định cho doanh nghiệp kinh doanh BHNT thị trường Do chất thị trường BHNT nhạy cảm nên cần có xử lý nhanh, kịp thời hợp lý nên công tác quản lý, kiểm tra giám sát quan chức phải liên tục, nghiêm khắc kịp thời Mặt khắc để khắc phục vấn đề phát sinh thị trường BHNT bao gồm cạnh tranh không lành mạnh, phát triển không đồng chất lượng đại lý, xu hướng phát triển nhanh đa dạng hóa thị trường cần phải đổi tăng cường quản lý Nhà nước hoạt động kinh doanh BHNT Việc đổi tăng cường quản lý Nhà nước thể thông qua vấn đề sau : Đặng Thanh Cảnh Luận văn cao học QTKD 2007 - 2009 Trang 115 Nhà nước cần hoàn thiện môi trường pháp lý hoạt động kinh doanh bảo hiểm nói chung BHNT nói riêng để tạo mơi trường cạnh tranh lành mạnh, bình đẳng doanh nghiệp BHNT đại lý BHNT Hiện nay, văn điều chỉnh hoạt động kinh doanh bảo hiểm nói chung BHNT nói riêng tương đối hoàn chỉnh, bao gồm: Luật kinh doanh bảo hiểm, nghị định thông tư hướng dẫn Tuy nhiên cịn nhiều vấn đề chưa có quy định cụ thể như: quy định xử phạt hành doanh nghiệp bảo hiểm vi phạm luật, chế khuyến khích doanh nghiệp mở rộng việc cung cấp sản phẩm bảo hiểm nước ngồi Chính vậy, thời gian tới, cần ban hành hoàn thiện văn sau : Nghị định xử phạt vi phạm hành kinh doanh bảo hiểm Hiện nay, nghị định 118/NĐ-TTg ban hành Tuy nhiên mức phạt nghị định thấp so với trách nhiệm doanh nghiệp bảo hiểm cần tăng mức phạt cao để nâng cao ý thức trách nhiệm doanh nghiệp bảo hiểm Bên cạnh đó, quan quản lý Nhà nước bảo hiểm cần ban hành văn pháp quy quy định tiêu giám sát hoạt động kinh doanh, kênh phân phối doanh nghiệp bảo hiểm, quy định liên quan đến việc hình thành sử dụng qũy đầu tư doanh nghiệp bảo hiểm Một đặc điểm hệ thống văn pháp luật liên quan đến hoạt động kinh doanh bảo hiểm Việt Nam thiếu tính cưỡng chế, việc thực thi luật cịn thiếu nghiêm minh Đây cản trở lớn gây bất lợi cho phát triển thị trường bảo hiểm nói chung BHNT nói riêng Nhằm định hướng tạo khung pháp lý cho việc phát triển thị trường bảo hiểm Việt Nam, đồng thời để thúc đẩy phát triển BHNT năm tới, cần rà soát lại toàn hệ thống văn pháp luật bảo hiểm, sửa chữa vấn đề chưa thống khơng cịn phù hợp, bổ sung văn pháp luật để tạo tính đồng hệ thống Cần có biện pháp xử lý nghiêm minh trường hợp gian lận ký kết HĐBH, khai báo tai nạn, yêu cầu giải quyền lợi bảo hiểm Cần xây dựng đầy đủ cụ thể chế tài để răn đe nhằm bảo vệ quyền lợi cho bên tham gia HĐBH Đặng Thanh Cảnh Luận văn cao học QTKD 2007 - 2009 Trang 116 Chính phủ cần điều chỉnh khung tỷ lệ hoa hồng phù hợp loại sản phẩm BHNT tùy thuộc vào mức độ khó khăn phức tạp trình khai thác tư vấn Quy định tiêu chuẩn áp dụng cho nội dung hợp đồng đại lý, cần quy định rõ ràng đầy đủ vấn đề: trách nhiệm quyền hạn đại lý, chương trình đào tạo yêu cầu bắt buộc phải có, đạo đức nghề nghiệp, việc cấp chứng đào tạo đại lý nhằm xây dựng tiêu chuẩn trình độ phân loại đại lý Nhà nước cần hỗ trợ cho ngành BHNT nói riêng bảo hiểm nói chung phát triển bàng cách tăng cường tuyên truyền quảng cáo xã hội để người dân thấy ý nghĩa tầm quan trọng BHNT, hiểu tác dụng BHNT cá nhân hộ gia định, doanh nghiệp tồn xã hội từ dần hình thành thói quen tham gia BHNT tầng lớp dân cư Chính phủ nên có sách khuyến khích người dân tham gia BHNT, ví dụ miễn giảm phần thu nhập chịu thuế thu nhập cá nhân người tham gia BHNT đặc biệt sản phẩm BHNT dài hạn bảo hiểm trẻ em để khuyến khích người dân tham gia BHNT đồng thời góp phần vào phát triển kinh tế xã hội đất nước Bên cạnh đó, Chính phủ nên có sách ưu đãi đầu tư công ty bảo hiểm cơng ty BHNT nói riêng bảo hiểm nói chung hàng năm ln đóng góp nhiều vào nguồn vốn đầu tư toàn xã hội sở huy động tiền nhàn rỗi dân để hình thành quỹ đầu tư dài hạn cho đầu tư sở hạ tầng dự án đầu tư khác Nhà nước nên tiếp tục mở cửa thị trường BHNT cho phép thành lập thêm công ty BHNT nước Thực tế rằng, thị trường bảo hiểm Việt Nam phải đảm bảo nhu cầu hội nhập quốc tế thực thỏa thuận song phương Việt Nam ASEAN, AFTA, EU, Mỹ quy định WTO Mỗi có thêm doanh nghiệp bảo hiểm tham gia thị trường BHNT thị trường lại sơi động hơn, số hợp đồng khai thác lại gia tăng Điều lý giải lý sau : Đặng Thanh Cảnh Luận văn cao học QTKD 2007 - 2009 Trang 117 Khi có thêm doanh nghiệp bảo hiểm, cơng tác quảng cáo BHNT lại tăng cường, hiểu biết BHNT số phận dân cư tăng lên Các doanh nghiệp thành lập, việc khai thác đoạn thị trường khai thác, họ mở rộng quy mô khai thác đến đoạn thị trường Khi số sản phẩm tăng lên đa dạng hơn người dân có thêm hội lựa chọn Tại Việt Nam, năm vừa qua, quan quản lý Nhà nước tích cực việc xem xét cấp giấy phép hoạt động cho cơng ty BHNT nước ngồi Việt Nam Tính đến hết năm 2006, thị trường có doanh nghiệp kinh doanh BHNT, đó: doanh nghiệp nước Bảo Việt doanh nghiệp 100% vốn nước (Dai - i - chi Việt Nam, Prudential Việt Nam, Manulife Việt Nam, AIA Việt Nam, ACE Prevoir Việt Nam) Đây nỗ lực đáng ghi nhận Nhà nước việc hội nhập với khu vực quốc tế Việc thành lập thêm cơng ty BHNT khai thác triệt để tiềm thị trường BHNT Ngoài ra, có thêm cơng ty BHNT thị trường, tính cạnh tranh gay gắt yếu tố làm tăng chất lượng dịch vụ đem lại mức phí cạnh tranh có lợi cho người dân Tuy nhiên, xem xét việc cấp giấy phép hoạt động Nhà nước cần xem xét việc ưu tiên cấp phép hoạt động cho doanh nghiệp 100% vốn nước để đảm bảo cân thị trường doanh nghiệp nước 3.4.2 Kiến nghị với Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam thành lập theo định số 23/1999/QĐBTCCBCP ngày 09/07/1999 Có thể nói đời Hiệp hội đánh dấu bước tiến đường phát triển thị trường bảo hiểm Việt Nam Với vai trò tổ chức xã hội, thực chức hỗ trợ làm cầu nối doanh nghiệp, đại diện cho doanh nghiệp bảo hiểm trước quản quản lý Nhà nước công chúng, thời gian vừa qua, Hiệp hội với vai trị đóng góp khơng nhỏ vào thành công phát triển thị trường bảo hiểm Việt Nam Để giúp doanh nghiệp BHNT hoàn thiện phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm mình, Hiệp hội cần thực tốt mảng công việc sau : Đặng Thanh Cảnh Luận văn cao học QTKD 2007 - 2009 Trang 118 Làm đầu mối thúc đẩy hợp tác doanh nghiệp BHNT việc: Đào tạo, bồi dưỡng nâng cao trình độ cho đại lý BHNT, xây dựng hồ sơ tuyển dụng chuẩn đại lý để tạo chung tối thiểu cần phải có người đại lý, chia sẻ kinh nghiệm tư vấn sản phẩm với khách hàng tiềm năng, chăm sóc sau bán hàng đặc biệt xây dựng hệ thống sở liệu chung cho doanh nghiệp phát triển thị trường, xu hướng tiêu dùng, thu nhập người dân, danh sách đại lý nghỉ việc vi phạm quy chế, kỷ luật công ty BHNT Trên sở liệu đó, doanh nghiệp tiếp thu điều chỉnh chiến lược hoạt động kinh doanh tích lũy trao dồi thêm kinh nghiệm công ty khác để phát triển Điều tra nghiên cứu hoạt động kinh doanh BHNT đặc biệt hoạt động hệ thống kênh phân phối sản phẩm BHNT Trên sở điều tra, kinh nghiệm thu thập, Hiệp hội tư vấn định hướng cho doanh nghiệp BHNT việc thiết kế sản phẩm phù hợp, đáp ứng nhu cầu thị trường, xây dựng phát triển hệ thống kênh phân phối phù hợp với loại sản phẩm Thực công tác đào tạo hỗ trợ doanh nghiệp BHNT việc đào tạo cán đại lý BHNT Điều nâng cao trình độ đội ngũ cán bộ, đại lý doanh nghiệp BHNT mà hạn chế tác động tiêu cực tới hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Bởi vì, trình độ cán bộ, đại lý doanh nghiệp BHNT yếu kém, không theo kịp phát triển thị trường dẫn tới sụt giảm kết khai thác, hoạt động kinh doanh doanh nghiệp nói riêng hoạt động thị trường BHNT Việt Nam nói chung Hiệp hội cần xây dựng chế phối hợp chế kiểm tra theo phương thức tự quản việc thực thỏa thuận hội viên nhằm tránh tình trạng nay, doanh nghiệp BHNT đơi có tình trạng cạnh tranh thiếu lành mạnh Bên cạnh đó, với trách nhiệm mình, Hiệp hội phải có báo cáo với quan quản lý Nhà nước hoạt động kinh doanh bảo hiểm nói chung BHNT nói riêng, đồng thời kịp thời xử lý hành vi vi phạm pháp luật kinh doanh BHNT việc không tuân thủ quy định hợp tác doanh nghiệp BHNT Đặng Thanh Cảnh Luận văn cao học QTKD 2007 - 2009 Trang 119 Đẩy mạnh quan hệ cộng đồng liên quan đến khai thác BHNT nhằm nâng cao nhận thức người dân BHNT hỗ trợ khách hàng cần thiết Đây địi hỏi quan trọng có tác động mạnh đến mở rộng phát triển thị trường BHNT Với mong muốn phục vụ tốt khách hàng không ngừng mở rộng hoạt động kinh doanh, doanh nghiệp BHNT sẵn sàng hỗ trợ Hiệp hội tài chính, phương tiện người việc nâng cao nhận thức người dân BHNT Các hoạt động cụ thể mà Hiệp hội tiến hành như: Tuyên truyền quảng cáo BHNT, tổ chức câu lạc dành cho khách hàng muốn tìm hiểu BHNT, thực dịch vụ tư vấn BHNT để khách hàng lựa chọn sản phẩm phù hợp với nhu cầu khả tài mình, tư vấn cho khách hàng thủ tục phát sinh trình tham gia BHNT : thủ tục yêu cầu giải quyền lợi bảo hiểm, thủ tục hủy HĐBH, tái tục hợp đồng, trường hợp vay phí tự động Đặng Thanh Cảnh Luận văn cao học QTKD 2007 - 2009 Trang 120 KẾT LUẬN CHƯƠNG III Qua việc phân tích mặt tồn hạn chế từ đưa giải pháp nhằm nâng cao hiệu công tác quản lý mạng lưới đại lý Có nhóm giải pháp người viết đưa nhằm nâng cao hiệu công tác quản lý mạng lưới đại lý công ty Prudential, cụ thể : a) Nhóm giải pháp liên quan đến công tác tuyển chọn đào tạo đại lý Công ty cần phải: (i) đánh giá lại công tác tuyển dụng đại lý Việc đánh giá lại công tác cần phải cải thiện mặt: tập trung vào chất lượng ứng viên đào tạo kỹ tuyển dụng cho trưởng ban, trưởng nhóm; xây dựng tiêu để đánh giá ứng viên tập trung vào nhóm ứng viên có độ tuổi trung niên; sử dụng nhiều hình thức tuyển dụng đại lý; phát huy tối đa sách đại lý tuyển đại lý Để thực tất giải pháp này, hàng năm cơng ty phải bỏ chi phí là: 4.509.800.384 đồng (ii) trọng đến công tác đào tạo, bồi dưỡng nhằm nâng cao trình độ cho đại lý: giải pháp nhằm nâng cao kỹ bán hàng học hỏi kinh nghiệm từ đại lý giỏi Chi phí để thực giải pháp là: 1.607.040.000 (iii) rà soát củng cố lực lượng đại lý tại: giải pháp nhằm tinh gọn lại mạng lưới đại lý cách rà soát lại đội ngũ đại lý, ban, nhóm yếu cách sáp nhập ban, nhóm yếu vào ban, nhóm mạnh Thực nhóm giải pháp giúp cơng ty tuyển dụng nhiều ứng viên có lực, giàu phẩm chất đạo đức, gắn bó với nghề đại lý bảo hiểm, không bị động công tác tuyển chọn ứng viên cải thiện chất lượng đội ngũ đại lý, ban, nhóm yếu Tất yếu tố làm cho suất khai thác ban, nhóm, đại lý nâng lên, hiệu công tác quản lý mạng lưới đại lý bảo hiểm cải thiện nâng cao hình ảnh người đại lý bảo hiểm prudential xã hội b) Chế độ hoa hồng, phúc lợi khen thưởng đại lý: Giải pháp nhằm cải thiện thu nhập đại lý thông qua tăng khoản trợ cấp thu phí bảo hiểm trợ cấp cho đại lý có tỷ lệ trì hợp đồng cao Chi phí năm để thực là: 34.352.500.000 đồng Đặng Thanh Cảnh Luận văn cao học QTKD 2007 - 2009 Trang 121 Giải pháp làm nâng cao thu nhập cho đội ngũ đại lý giúp họ yên tâm công tác gắn bó với nghề Hơn giúp tăng cường khâu chăm sóc sau bán hàng qua tăng tỷ lệ trì hợp đồng tồn cơng ty nâng cao hình ảnh cơng ty mắt khách hàng thông qua chất lượng dịch vụ c) Nhóm giải pháp liên quan đến cơng tác quản trị kênh phân phối: Thực nhóm giải pháp cơng ty cần phải: thứ nhất: có chế sách rõ ràng việc giải xung đột như: phạt nặng đại lý tranh giành khách hàng thưởng cho đại lý có ý thức chấp hành tốt Thứ hai: đa dạng hóa kênh phản hồi thông tin từ khách hàng thiết lập đường dây nóng, email Qua nhằm pháp sai phạm đại lý d) Đội ngũ cán làm công tác quản lý đại lý: giải pháp tập trung vào nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên quản lý mạng lưới đại lý công ty, đưa biện pháp nhằm giữ chân nhân viên có lực kinh nghiệm lại cơng ty bối cảnh có nhiều cơng ty bảo hiểm nhân thọ tham gia thị trường thông qua việc rà sốt lại sách lương bổng, đưa chương trình thi đua phận giảng dạy nhằm khuyến khích nâng cao thu nhập đội ngũ giảng dạy đại lý e) Đa dạng hóa khâu khai thác thu phí bảo hiểm nhân thọ: Cơng ty cần triển khai hình thức phân phối bảo hiểm nhân thọ gồm : Phân phối bảo hiểm qua Internet qua hệ thống bưu điện Việc phân phối bảo hiểm nhân thọ thơng qua hình thức chắn giữ vai trò quan trọng tương lai Với đà phát triển internet việt nam mạng lưới bưu điện, giúp khách hàng dễ tiếp cận với bảo hiểm nhân thọ dễ dàng cho khách hàng đóng phí cơng ty thu phí bảo hiểm Qua tăng khả phục vụ khách hàng tăng hiệu kinh doanh công ty Đặng Thanh Cảnh Luận văn cao học QTKD 2007 - 2009 Trang 122 TÀI LIỆU THAM KHẢO Nguyễn Văn Định (2003), “Giáo trình quản trị kinh doanh bảo hiểm”, Nhà xuất Thống Kê Nguyễn Văn Định (2008), “Giáo trình Bảo hiểm”, Nhà xuất Đại Học Kinh tế quốc dân Trần Minh Đạo (2008), “Giáo trình Makerting bản”, Nhà xuất Đại học Kinh tế quốc dân Philip Kotler (2003), “Quản trị Marketing”, Nhà xuất Thống kê Đặng Thanh Cảnh Luận văn cao học QTKD 2007 - 2009 ... khu vực A Tổ Đại lý Tổ Đại lý Trưởng phòng khu vực B Tổ Đại lý Đại lý Tổ Đại lý Đại lý Trưởng phòng khu vực C Tổ Đại lý Tổ Đại lý Đại lý Hình 1.2: Mơ hình tổ chức đại lý theo nhóm đại lý Mơ hình... công tác quản lý đại lý C .TY TNHH Prudential Việt Nam 44 2.1 Vài nét Công ty TNHH Prudential Việt Nam 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển 2.1.2 Tổ chức nhân công ty 2.1.3 Vài nét thị trường Bảo. .. tác quản lý mạng lưới đại lý Công ty TNHH BHNT Prudential Việt Nam Đặng Thanh Cảnh Luận văn cao học QTKD 2007 - 2009 Trang CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ THUYẾT CHUNG VỀ BẢO HIỂM NHÂN THỌ VÀ ĐẠI LÝ BẢO HIỂM