Đàm phán trong kinh doanh cạnh tranh hay hợp tác business edge

THƯ VIỆN ! usmess ĐẠI HỌC NHA TRANG Đ 658 Đ 104 edge HỌC OỂ THÀNH CÔNG I HỌC đề’ g ià u ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH CẠ N H T R A N H H A Y H ộ p T Á C ? HỌC ĐẩTHÀNH CÔNG I HỌC ọể,GIÀU ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH CẠNH TRANH HAY Hộp TÁ C ? NHÀ XUẤT BẢN TRỀ Mục Lục Giới thiệu cuô'n sách i Cuốn sách cần thiết cho ai? i Giới thiệu chung i Mục tiêu học tập sách Tôi tìm từ sách? ii iii Phương pháp học iv Hãy đặt mục tiêu học cho mình! vii Phẩn A Tìm hiểu đàm phán 1 Dẫn nhập Đàm phán gì? Đàm phán lập trường đàm phán lợi ích Cơ sở đàm phán “cùng thắng” Các kỹ thuật xử lỷ xung đột lợi ích 12 Các giai đoạn đàm phán 14 Tóm tắt Suy ngẫm 18 19 Phẩn B Chuẩn bị đàm phán 21 Dan nhập Vì đàm phán khơng thành cơng? 21 21 Xác định mục tiêu 23 Thu thập thông tin 28 Xác định phương án thay tốt nhâ"t 31 Tìm hiểu đơi tác đàm phán 34 Xác định chiến lược chiến thuật đàm phán 37 Một sô" chuẩn bị khác 43 Tóm tắt 49 10 Suy ngẫm 51 Phẩn c Tiến hành đàm phán 53 D ẫn nhập 53 Mở đầu Trao đổi thông tin 54 57 Đề nghị 59 Thương lượng K ết thức đàm phán 68 78 Tóm tắt Suy ngẫm 85 87 Đánh giá kết 89 Bài kiểm tra nhanh 89 Bài tập tình 92 Tóm lược suy ngẫm 95 Tóm lược suy ngẫm 95 K ế hoạch hành động 99 Đáp án tự đánh giá 103 Đáp án kiểm tra nhanh 106 Đáp án tập tình 108 C'n sách cẩn thiết cho ai? Nằm sách Tăng Hiệu Quả Làm Việc Cá Nhân, Đàm phán kinh doanh thiết kế dành riêng cho: ■ chủ doanh nghiệp, ■ nhà quản lý ■ Cuốn sách cần thiết cho ai? ■ Giới thiệu chung ■ Mục tiêu sách ■ Tơi tìm từ sách? ■ Phương pháp học ■ Hãy đặt mục tiêu học cho mình! doanh nghiệp vừa nhỏ vđi mục đích trang bị cho họ cơng cụ kiến thức quản lý Tuy nhiên, nhân viên làm việc doanh nghiệp vừa nhỏ vầ sinh viên nghiên cứu lĩnh vực quản trị cố thể tham khảo sách này, giúp bạn có nhìn tổng thể vấn đề quản lý Cuốn sách nhằm cung cấp cho bạn kiến thức bản, toàn diện, qui trình đàm phán để sở đó, bạn bưđc cải thiện kỹ đàm phán Giới thiệu chung Thành cơng hay thất bại nhà quản lý đàm phán có tác động lđn đến hiệu hoạt động doanh nghiệp Đàm phán thành công với khách hàng mang lại doanh thu, lợi nhuận nhiều Đàm phán thành công với nhà cung cấp giúp giảm chi phí tồn kho, giảm tỷ lệ vật tư tiêu hao, nâng cao chất lượng sản phẩm Đàm phán thành cơng với đối tác mở hội mới, Quan trọng hơn, đàm phán thành công giúp doanh nghiệp xây dựng, trì củng cố mối quan hệ hợp tác lâu dài Ngược lại, sai lầm đàm phán Giới thiệu sách CÓ thể khiến doanh nghiệp chịu thiệt thòi, m ất mát, chí phá sản Phải làm đ ể đàm phán thành cơng? Đ tiế c khơng có m ột câu trả lời rõ ràng đơn giản C ác nhà đàm phán giỏi thường người g iàu kinh nghiệm , họ học đ àm phán thông qua học thành công th ất bại thân H ọc phí cho học đơi q đắt Khơng trở thành nhà đàm phán giỏi cách đọc sách, nhiên, với sách muốn cung cấp cho bạn hưđng dẫn th iết thực đ ể rút ngắn đường đến đàm phán thành cơng Bạn học nhiều hơn, nhanh từ đàm phán thực Cuốn sách bao gồm phần Phần đầu thảo luận chât đàm phán, nguyên tắc để đạt thỏa thuận có lợi cho tất bên tham gia đàm phán, giai đoạn m ột đàm phán Phần thứ hai mô tả chi tiết giai đoạn chuẩn bị cho đàm phán, bao gồm xác định mục tiêu đàm phán, thu thập thông tin thị trường, xác định phương án thay th ế tốt nhất, tìm hiểu đối tác, xác định chiến lược chiến thuật đàm phán, chuẩn bị địa điểm, tài liệu Phần cuối hướng dẫn tiến hành đàm phán, bao gồm bưđc mở đầu, trao đổi thông tin, đưa đề nghị, thương lượng kết thúc Mục tiêu học tập sách Khi học hết sách bạn sẽ: ■ am hiểu sâu sắc chất đàm phán gì; ■ giải thích năm giai đoạn qui trình đàm phán; ■ xác định cơng việc chuẩn bị cần thiết cho đàm phán; ■ biết cách tiến hành đàm phán hiệu 11 Giới thiệu sách Tơi tìm từ cuôn sách? Cuốn sách chia thành nhiều phần tập trung vào chủ đề cụ thể liên quan đến mục tiêu sách, Trong phần, bạn tìm thấy: ■ lý thuyết bao gồm nội dung chi tiết, giải thích ví dụ khái niệm chủ yếu; ■ thực hành đan xen vào nội dung nhằm giúp bạn chủ động suy nghĩ khái niệm vấn đề thảo luận; ■ tập tự đánh giá nhằm giúp bạn đánh giá kiến thức mà bạn tiếp thu từ phần sách; ■ tóm tắt điểm quan trọng nội dung phần; ■ hội để bạn suy ngẫm điều tâm đắc phần sách, từ xây dựng kế hoạch hành động cho cơng việc bạn Ngồi ra, bạn tìm thấy phần cuối cn sách: ■ kiểm tra nhanh để kiểm tra hiểu biết bạn khái niệm sách; ■ tập tình cho phép bạn áp dụng kiến thức kỹ bạn vào việc phân tích tình cụ thể; ■ hội để suy ngẫm đánh giá mức độ đạt mục tiêu học tập bạn sách; ■ kế’ hoạch hành động nhằm áp dụng kiến thức sách vào thực tiễn công việc bạn; ■ phần mở rộng để bạn nghiên cứu sâu lĩnh vực này; ■ đáp án tham khảo cho tập tự đánh giá, kiểm tra nhanh, số thực hành tập tình Để giúp bạn tiện theo dõi nội dung sách, biểu tượng sau sử dụng: m Giới thiệu sách Hãy tập trung nỗ lực làm tập thực hành, kiểm tra nhanh tập tình Hãy tự đánh giá mức độ tiếp thu kiến thức bạn sau phần học Hãy ghi nhđ nội dung phần học Sau phần học, bạn dành phút ngẫm nghĩ điều bạn tâm đắc muôn áp dụng Hãy lưu ý Phương pháp học 5.1 Tôi nên học đâu? Bất nơi nào! Cuôn sách thiết kê đặc biệt theo phướng pháp tự học, bạn nghiên cứu sách nơi Tuy nhiên để đạt hiệu cao nhất, bạn nên tập trung, tránh bị phân tâm yếu tố xung quanh 5.2 Tôi nên học nào? Bất lúc nào! Mỗi người có thời gian thích hợp riêng để nghiên cứu sách cách hiệu Tốt bạn nên lập k ế hoạch trước dành khoảng thời gian định để học sách Bạn đừng bỏ qua thực hành phần, chúng giúp bạn củng lại kiến thức vừa học dẫn dắt bạn sang nội dung iv Giới thiệu sách Cũng không nên lo lắng bạn thời gian cho thực hành lâu so với thời gian dự kiến Hãy nghiên cứu sách theo khả tiếp thu bạn 5.3 Tôi nên học nào? Bất cách nào! Cuốn sách thiết k ế để tự học thời gian 10 tiếng, khơng có nghĩa bạn phải cố gắng dành 10 tiếng liên tục để hoàn thành sách Tốt bạn nên bắt đầu thời gian biểu đặn, ví dụ lần học tiếng Học đặn có kết tốt nhiều so với học dồn thời gian dài Tuy nhiên, bạn không nên kéo dài thời gian học sách, không bạn cảm thấy chán nản Khi sử dụng sách này, bạn nên có sấn tay bút chì có tẩy (gơm) để ghi chép linh hoạt thay đổi nhiều lần phần tập thực hành tập khác Cuốn sách dẫn dắt bạn qua hoạt động học tập sau: học, đọc, ghi chép, làm thực hành, tập tự đánh giá, kiểm tra nhanh, tập tình huống, phần tóm lược suy ngẫm Sau phần học, bạn dừng lại phút trang Suy ngẫm để điểm lại điều bạn cảm thấy tâm đắc dự định mà bạn muốn áp dụng vào thực tiễn công việc Điều giúp bạn bước xây dựng K ế hoạch Hành động sau nghiên cứu xong sách Hãy thảo luận ý tưởng kinh nghiệm thực tế với đồng nghiệp cộng bạn Điều giúp bạn nâng cao hiểu biết khắc sâu bạn học Nên tìm người học để giúp bạn trì tinh thần học tập kết thúc sách Khi bạn học xong sách, bạn có hội để áp dụng điều bạn học theo hai cách thức sau: ■ giải vân đề đặt tập tình huống; ■ lập k ế hoạch hành động Bài tập Tình mơ tả tình thực tế xảy doanh nghiệp Việt Nam Nó giúp bạn xem xét tất điều bạn học kết hợp với kinh nghiệm bạn để xây dựng giải pháp thực tế cho vấn đề phức tạp V Giới thiệu sách K ế hoạch Hành động hội để bạn áp dụng lý thuyết vào thực tiễn tạo thay đổi nơi làm việc bạn! Nếu cần thiết, bạn trao đổi với đồng nghiệp cộng để xây dựng k ế hoạch hành động Hãy cụ thể hoá k ế hoạch hành động thành bước định lượng thời gian hoàn thành cho bước Lưu ý k ế hoạch hành động công cụ hướng dẫn linh hoạt, khuôn khổ cứng nhắc Hãy treo k ế hoạch hành động nơi làm việc bạn, thường xuyên kiểm tra lại điều chỉnh thấy cần thiết 5.4 Ai giúp tơi? Bất ngưởỉ nào! Bạn tìm giúp đỡ từ nhiều người: ■ Chính th ân bạn Khi gặp phải vấn đề chưa hiểu, cố gắng đọc lại Đừng bỏ Nếu bạn chưa hiểu, tạm ngưng, thư giãn đọc lại lần ■ Gia đình, b ạn bè đồng nghiệp Ngay họ không hiểu chủ đề mà bạn trao đổi trình thảo luận câu trả lời lại loé lên đầu bạn ■ Dịch vụ hỗ trợ M ột sô" tổ chức đào tạo giáo dục giúp bạn tiếp cận với nhà chuyên môn để giải đáp câu hỏi vân đề vướng mắc Bạn liên hệ với Business Edge để biết thơng tin dịch vụ (Xem địa liên lạc Business Edge bìa sách.) 5.5 Việc học đánh nào? Nếu bạn nghiên cứu sách cách độc lập, thực hành, tập tự đánh giá, kiểm tra nhanh k ế hoạch hành động giúp bạn tự đánh giá tiến Các tập thường khơng có câu trả lời xác Đáp án cho tập mang tính tham khảo hướng dẫn, câu trả lời bạn khơng hồn tồn giống đáp án VI Hãy tóm lược suy ngẫm đối tác, chuẩn bị phương án thay thế, thành lập đoàn đàm phán, xác định chiến lược chiến thuật đàm phán, thủ tục khác Trong giai đoạn trao đổi thông tin, bên đàm phán xây dựng hiểu biết lẫn nhau, thăm dị mục tiêu đối tác Tiếp giai đoạn đưa đề nghị, bên đưa đề nghị để thăm dị phản ứng đơi tác, đặt câu hỏi để làm rõ đề nghị đối tác Giai đoạn thương lượng, bên trao đổi lợi ích, bước xây dựng thỏa thuận đáp ứng nhu cầu tất bên Và cuối cùng, để kết thúc đàm phán, bên xem lại kết đạt được, giải nốt vướng mắc lại để đến thỏa thuận C U Ố I ■ Trong đàm phán mà bạn tham gia, có giai đoạn bị bỏ qua khơng? Nếu có, có ảnh hưởng nào? Mục tiêu là: ■ xác định công việc chuẩn bị cần thiết cho đàm phán Như thảo luận, chuẩn bị thiết yếu để đàm phán thành công Bạn cần đảm bảo hiểu rõ mục tiêu đàm phán mình, cách phân biệt mong mn nhu cầu, xác định phạm vi cho mong muốn phân loại mong mn Tiếp theo, bạn cần thu thập thông tin cần thiết vđi ba mục tiêu đánh giá tính khả thi mục tiêu bạn đặt ra, lựa chọn đối tác đàm phán xác định phương án thỏa mãn nhu cầu khác Trước tiến hành đàm phán, bạn cần xác định phương án thay tốt nhâ't cho đàm phán Đây sở khách quan để giúp bạn tránh thỏa thuận bất lợi Bạn cần tìm hiểu đơi tác đàm phán mình, phán đốn mục tiêu họ, thăm dị thành phần tham gia đàm phán, hiểu biêt họ lĩnh vực đàm phán nói chung bạn nói riêng Trên sở hiểu biết đốì tác đàm phán, bạn chuẩn bị chiến lược chiên thuật đàm phán cho phù hợp Cuối cùng, bạn phải chuẩn bị địa điểm, phong cách đàm phán tài liệu, trang thiết bị cần thiết 96 Hãy tóm lược suy ngẫm • Theo kinh nghiệm bạn, việc chuẩn bị khó khăn nhất? Bạn làm đề vượt qua khó khăn đó? Mục tiêu cuối là: ■ mô tả bước tiến hành đàm phán Trong phần c xem xét bước để tiến hành đàm phán Để md đầu đàm phán cách tốt đẹp, bên đàm phán cần xây dựng bầu không cởi mở, tin cậy Sau bên cần tìm tiếng nói chung thơng qua đề tài đơn giản dẫn dắt vào nội dung cách thơng chương trình đàm phán Trong trình trao đổi thông tin, điều quan trọng bạn phải biết cách đặt câu hỏi, lắng nghe cởi mở Bạn phải nhận biết tín hiệu cho thấy đến lúc thích hợp để đưa đề nghị Chúng ta thảo luận cách trình bày đề nghị tiêu chuẩn đề nghị tốt Sau trình bày đề nghị, bạn cần chuẩn bị để trả lời câu hỏi đối tác Bạn nhận phản hồi đối tác Đề nghị bên khác hai bên cần phải thương lượng để đến thỏa thuận Nhưng trước vào thương lượng, bạn trình bày lại đề nghị cho phù hợp với đốì tác Nếu bạn người nhận đề nghị, đảm bảo hiểu rõ đề nghị đối tác trước phản hồi Trong giai đoạn thương lượng, người đàm phán phải sử dụng chiến thuật đàm phán khác để giải khác biệt Điều quan trọng mà bạn cần nhớ không nhượng cách vơ điều kiện Thương lượng rơi vào bế tắc, thảo luận cách giải tình bế tắc Cuối cùng, bạn phải nhận thời điểm thích hợp để kết thúc đàm phán Bạn phải giải số vấn đề tồn để đạt thỏa thuận Chúng ta xem xét số biện pháp giải vấn đề tồn Trước đưa đề nghị cuối cùng, bạn cần xem xét lại mục tiêu so sánh chúng với bạn đạt 97 Hãy tóm lược suy ngẫm ■ Bạn thường làm để tạo mơi trường đàm phán thân thiện tin cậy? Bạn sử dụng chủ đề để bạn đôi tác trở nên gần gũi hơn? m Đối tác bạn có thường cởi mở q trình trao đổi thơng tin khơng? Nếu khơng, bạn làm để họ sẵn sàng chia sẻ hơn? m Bạn thưởng người đưa đề nghị trước hay nhận đề nghị? Vì bạn làm vậy? • Bạn gặp tình đàm phán khơng có vùng chồng lấn chưa? Khi bạn làm gì? m Bạn làm thương lượng rơi vào b ế tắc? Bạn có hài lịng với cách giải khơng? Vì sao? 98 Hãy tóm lược suy ngẫm ■ Khó khăn bạn kết thúc đàm phán thường gì? Bạn làm để vượt qua khó khăn đó? Bây bạn xem lại mục tiêu học mà bạn tự đặt cho đầu sách Bạn tự đánh giá xem mục tiêu đạt mức độ nào? Có lẽ bạn phần thỏa mãn với mục tiêu nắm bắt kiến thức, mục tiêu mang tính chất hành động sao? Phần giúp bạn áp dụng kiến thức mà bạn gặt hái vào thực tiễn công việc Kế hoạch hành động 2.1 Kế hoạch hành động gì? K ế hoạch hành động công cụ giúp bạn áp dụng rút từ sách vào thực lẽ công việc 2.2 Làm để lập kế hoạch hành động? Đây lúc bạn xem lại ghi chép trang Suy ngẫm sau phần sách câu trả lởi mục Tóm lược Suy ngẫm Trước tiên, xác định mục tiêu mà bạn mong muốn đạt gì? Để đạt mục tiêu này, bạn gặp phải vấn đề nào? Hãy liệt kê chúng Sau phân tích xem để giải 99 Hãy tóm lược suy ngẫm vấn đề, bạn cần thực hành động gì, với nguồn lực nào, thời gian bao lâu? Hãy đảm bảo mục tiêu kế hoạch hành động bạn đáp ứng tiêu chí sau: ■ cụ thể; ■ đo lường được; ■ đạt được; ■ phù hỢp (với mục tiêu nhóm mục tiêu doanh nghiệp); ■ thời hạn hợp lý Ví dụ: Mục tiê u không cụ th ể: C huẩn bị kỹ cho cấc đ àm phán tới Mục tiêu cụ thể: Xác định phương án thay th ế tốt cho đàm phán với khách hàng vào tháng sau Để đảm bảo tính khả thi, k ế hoạch hành động, bạn nên đề xuất mục tiêu cần đạt không vấn đề cần phải giải khoảng thời gian định 2.3 Làm với kế hoạch hành động? Khi lập xong kế hoạch hành động, bạn nên bắt tay vào việc thực Đừng để điều ừì hỗn bạn! Trong q trình thực hiện, có yếu tô" ảnh hưởng đến dự kiến bạn Bạn phân tích kỹ lưỡng ảnh hưởng trường hợp cần thiết, bạn đừng e ngại phải thay đổi số dự kiên kế hoạch hành động Nhưng lưu ý cuối bạn phải đạt mục tiêu đặt Kê hoạch hành động dành cho bạn Trừ bạn yêu cầu, không đánh giá, chấm điểm hay xem xét k ế hoạch bạn Hãy treo k ế hoạch hành động nơi làm việc bắt tay thực ngay! Bạn nên xem xét lại k ế hoạch theo định kỳ (có thể hàng tháng) điều chỉnh kế hoạch cần thiết Hãy xem lại: 100 Hãy tóm lược suy ’ngẫm ■ phát huy tác dụng? ■ cần cải tiến? ■ làm để thực cải tiến đó? Khi thực xong kế hoạch hành động, bạn không nên vội vàng cất vào ngăn bàn Bạn nên dành chút thời gian để đánh giá việc thực kế hoạch hành động so sánh xem kết mà bạn đạt có mong muốn hay khơng Điều giúp bạn tích lũy kinh nghiệm để thực thành công kế hoạch hành động tương lai Đừng quên ghi nhận tiến mà bạn đạt Hãy ăn mừng thành cơng mình! 10 KÊ HOẠCH HÀNH ĐỘNG Mục tiêu mà muôn đạt là: Những vấn đề cần giải K ết thực tế Những việc cần phải làm Nguồn lực cần huy động Thời gian thực Hãy tóm lược suy ngẫm Đáp án tự đánh giá Bài tự đánh giá 1 Sai Lý để đàm phán tìm cách thỏa mãn nhu cầu tốt Sai Cùng có lợi mục đích cốt lõi đàm phán Vì thế, người đàm phán nỗ lực để làm cho “miếng bánh” lớn để bên thỏa mãn nhiều Phát biểu sai Sẽ bạn không quan tâm đến việc xây dựng mối quan hệ lâu dài với đối tác đàm phán Sẽ sai mối quan hệ lâu dài quan trọng bạn thắng đối tác thua, họ không muôn hợp tác với bạn Sai Một người đàm phán giỏi phải người với đối tấc tìm giải pháp thỏa mãn lợi ích cho tất bên cách tốt Sai Đàm phán khơng phù hợp vđi xung đột lợi ích nhỏ, xung đột lợi ích khơng thể điều đình Trong trường hợp đó, đàm phán tốn thời gian vơ ích Sai Đàm phán lập trường phù hợp tình đàm phán mà vấn đề đàm phán đơn giản (như mua ghế), môi quan hệ hợp tác lâu dài không quan trọng (chỉ thực giao dịch lần), khơng có nhiều thời gian để đàm phán Sai Các kỹ thuật xử lý xung đột có líu điểm nhược điểm, khơng có kỹ thuật phù hợp cho tình đàm phán Hợp tác phù hợp với đàm phán phức tạp, kết đàm phán có ý nghĩa quan trọng tất bên liên quan, họ sẩn sàng dành thời gian để tìm kiếm giải pháp Sai Cả giai đoạn đàm phán quan trọng đàm phán thất bại bỏ qua giai đoạn Bài tự đánh giá Ơng Phát có chuẩn bị cho đàm phán: có thơng tin giá cả, thuê người kiểm tra máy, tìm hiểu người bán Tuy nhiên, ông bỏ qua số bước quan trọng xác định mục tiêu xác định phương án thay tốt Có thể ơng muốn mua máy đóng gói giá hấp dẫn doanh nghiệp chưa có nhu cầu thực (máy cũ khơng có nghĩa cần thay ngay) Ngồi ra, 103 Hãy tóm lược v suy ngẫm Ơng khơng nắm vững u cầu kỹ thuật cụ thể đốì với máy đóng gói doanh nghiệp (sự phù hợp cơng suất, cơng nghệ, )- Lẽ ơng Phát nên trì hỗn việc đàm phán để xem xét k ế hoạch doanh nghiệp xấc định nhu cầu Nếu Phát Đạt thực có nhu cầu thay máy đóng gói, họ cần tìm kiếm giải pháp đáp ứng nhu cầu khác Họ mua máy mới, thuê máy, mua máy qua sử dụng, c ầ n cân nhắc tất giải pháp trước ngồi vào bàn đàm phán Dường mục tiêu đàm phán chị Vinh không khả thi Chị Vinh cần tìm hiểu thêm thơng tin thị trường dịch vụ tư vấn, đặc biệt vấn đề giá Hai sai lầm lớn Thành khơng có thông tin đầy đủ không cân nhắc phương án thay tốt nhât Có thể khơng có thơng tin đẫy đủ nên anh mức độ rủi ro mua đất mà giấy tờ pháp lý chưa hồn chỉnh Anh q hài lịng với khu đất nên không tỉnh táo để đánh giá cách khách quan, cân nhắc giải pháp thay khác Anh tìm thấy vị trí khác khơng tốt vị trí lại an tồn Cách phân công nhiệm vụ cho thành viên đồn đàm phán Sơng Hồng cho thây Minh phải thực vai trò lãnh đạo, tổng kết quan sát, vai trồ thành viên lại thụ động Mặc dù người đàm phán lúc đảm nhận vai trò, trường hợp Minh nên khai thác lợi nhân lực Minh nên vào lực thành viên để giao cho họ vai trị tích cực Làm có nhiều hội thành cơng Dũng mắc phải sai lầm sau: ■ Chọn địa điểm đàm phán không phù hợp: quán bar khơng phải nơi thích hợp để đàm phán vân đề quan trọng Trong môi trường đó, bên đàm phán dễ rơi vào trạng thái khơng cịn đủ tỉnh táo để đàm phán ■ Hai bên khơng chuẩn bị chương trình đàm phán cụ thể ■ Dũng không chuẩn bị tốt để đơi phó với tình nên hành động cách bình tĩnh 104 Hãy tóm lược suy ngẫm Bài tự đánh giá Tâm bỏ qua bước “tìm tiếng nói chung” hai bên đàm phán Đi vào vân đề giúp tiết kiệm thời gian đàm phán Tuy nhiên, điều khiến đơi tác đàm phán cảm thấy khơng thoải mái, không thân thiện họ e dè, cảnh giác Đề nghị Sơng Hồng điều kiện kèm không bao gồm nhượng Nhưng Sông Hồng bỏ qua số' vấn đề quan trọng toán, giao hàng, thời hạn xem xét lại hợp đồng, Sông Hồng khơng chừa chỗ cho thương lượng nói, “Đây đề nghị tốt mà chúng tơi dành cho q vị” Nếu thực đề nghị cuối cùng, thương lượng thêm, Sông Hồng gửi thông điệp tới đối tác đàm phán: q vị chấp nhận đề nghị tơi, kết thúc đàm phán Điều khiến đối tác đàm phán cảm thấy khơng có chút quyền lực chọn rút lui họ có lựa chọn khác Nếu đề nghị đề nghị cuối Sông Hồng nói, nghĩa Sơng Hồng chấp nhận thương lượng thêm, điều khiến đôi tác đàm phán không tin tưởng vào Sơng Hồng Sơng Hồng bị thể diện Trong tình đầu tiên, người đàm phán áp dụng chiến thuật chia nhỏ Trong tình thứ hai, người đàm phán áp dụng chiến thuật thời gian, có thêm thời gian để cân nhắc kỹ Trong tình thứ ba, người đàm phán áp dụng chiến thuật thăm dò, đặt câu hỏi “N ếu ” Trong tình thứ tư, người đàm phán áp dụng chiến thuật trao đổi nhượng Trong tình cuối cùng, người đàm phán giữ thể diện cho đốì tác Lâm làm tốt Anh trình bày rõ lập trường hiểu biết anh lập trường đối tác, sau anh giải thích lý hai bên khơng thể đạt thỏa thuận Lâm trình bày thực tế, không suy diễn, không đổ lỗi cho đô'i tác Bằng cách này, dù không đạt thỏa thuận, mối quan hệ Lâm đốì tác tốt đẹp Lâm làm tốt cách mở hội để nối lại đàm phán, chẳng hạn như: “Nếu chị tìm giải pháp khác cho tơi biết nhé, tơi râ't sấn lịng hợp tác.” 105 Hãy tóm lược suy ngẫm Đáp án kiểm tra nhanh Trả lời Lý khiến tham gia đàm phán để tìm cách thỏa mãn nhu cầu tốt Trả lời Nếu kết đàm phán mang lại lợi ích cho bên, mơi quan hệ bên khó trì lâu dài Trả lời Đàm phán dựa lập trường tập trung vào mâu thuẫn trực tiếp, bên đàm phán nỗ lực bảo vệ lập trường công lập trường đối tấc Đàm phán dựa lợi ích tập trung vào nhu cầu thực bên đàm phán, bên nỗ lực tìm giải pháp đáp ứng nhu cầu tất bên Trả lời Năm kỹ thuật xử lý xung đột lảng tránh, cạnh tranh, nhượng bộ, thỏa hiệp, hợp tác Trả lời Giai đoạn thứ trình đàm phán thương lượng Trong giai đoạn này, bên đàm phán xem xét đề nghị nhau, giải khác biệt cách trao đổi lợi ích Trả lời Những việc cần làm để chuẩn bị cho đàm phán bao gồm xác định mục tiêu, thu thập thông tin cần thiết, xác định phương án thay tốt nhất, tìm hiểu đối tác đàm phán, xác định chiến lược chiến thuật đàm phán số chuẩn bị khác địa điểm, tài liệu Trả lời Cách đơn giản để phân biệt nhu cầu thực với mong muốn giải thích lý cho mong muốn cách rõ ràng Đặt câu hỏi “Tại sao?” cho mong muốn Trả lời Phương án thay tốt cho đàm phán giải pháp đáp ứng nhu cầu tốt mà người đàm phán có mà khơng cần tham gia đàm phán Trả lời Ba loại thồng tin quan trọng đối tác đàm phán bao gồm: mục tiêu đàm phán, thành viên tham gia đoàn đàm phán, đối tác đàm phán biết bạn Trả lời 10 Ba vai trò mà thành viên đoàn đàm phán thường phải thể vai trò lãnh đạo, vai trò tổng kết, vai trò quan sát Trả lời 11 Trong giai đoạn trao đổi thông tin, người đằm phán nên coi hội để nhận biết nhu cầu giới hạn 106 Hãy tóm lược suy ngẫm đốì tác, kiểm tra giả định đốì tác, cung câp cho đốì tác thơng tin cần thiết, thăm dị mục tiêu quan trọng đốì tác, gây ảnh hưởng thuyết phục đôi tác Trả lời 12 Một đề nghị tốt cần có phạm vi định để thương lượng, khơng bỏ sót bât vấn đề nào, thể rõ điều kiện kèm, không bao gồm nhượng bộ, loại trừ, hay ưu đãi Trả lời 13 Bạn kể năm chiến thuật số chiến thuật đàm phán thường sử dụng thương lượng sau: chia nhỏ, tìm kiếm phương án mới, thăm dò, lảng tránh, sấn lòng hợp tác, trao đổi nhượng bộ, nỗ lực tâm, tóm tắt giai đoạn, giữ thể diện cho đốì tấc, nhận tín hiệu định, thời gian Trả lời 14 Những việc nên làm thương lượng rơi vào bế tắc là: tóm tắt lập trường đơi tác tóm tắt lập trường thơng báo “chúng ta bế tắc” tách bạch cảm xúc thực tế tách bạch người vấn đề đổi tiền để lấy thứ khác thay đổi người đàm phán ngưng đàm phán sơ thống đề nghị thảo luận sau sử dụng phương án thay tốt bổ sung phương án thay khác Trả lời 15 Những chiến thuật thường sử dụng để giải vân đề chưa thỏa thuận trước kết thúc đàm phán bao gồm nhượng bộ, cưa đôi, lựa chọn hai phương án, trọn gói, đề nghị phương án 107 Hãy tóm lược suy ngẫm Đáp án tập tinh buông Đoạn hội thoại bao gồm giai đoạn đưa đề nghị, thương lượng kết thúc Qua câu nói Phượng (bàn bạc sau), ơng Nam nhận tín hiệu đưa đề nghị Sau đó, Linh đặt câu hỏi để làm rõ đề nghị ông Nam đồng thời tìm hiểu nhu cầu thực An Thái đằng sau đề nghị Phượng đưa đề nghị phản hồi hai bên chuyển sang thương lượng Cuộc đàm phán rơi vào b ế tắc hai bên giữ lập trường Ơng Nam qut định rút lui chủ động kết thúc đàm phán Thông tin từ đoạn hội thoại cho thấy ông Nam chuẩn bị tốt cho đàm phán Ơng có mục tiêu rõ ràng cụ thể (thể qua đề nghị nhượng bộ) Ông đàm phán cách bình tĩnh, tự tin đốn rút lui Điều cho thây ơng am hiểu thị trường có phương án thay tốt Một điểm mà ông làm tốt xác định phạm vi đàm phán giá Dường mức giá đề nghị ban đầu ông không hợp lý Trước đôi tác đàm phán Đông Á (công ty dệt lớn, mua thuốc nhuộm thường xuyên), ông Nam nên dành phạm vi thương lượng hẹp hơn, chẳng hạn USD 9.000 - 9.200 Cuộc đàm phán dựa ưên lập trường hai bên đàm phán tập trung vào mâu thuẫn lợi ích trực tiếp giá điều kiện tốn Ơng Nam đưa đề nghị tốt: có chừa chỗ cho thương lượng, có bao gồm điều kiện kèm, không bao gồm nhượng Khi Phượng đưa đề nghị, ông Nam đáp lại phản đối (Mức giá 8.000 USD/tấn chúng tơi khơng thể chấp nhận được.) mà không đề nghị cách giải khác đôi tác yêu cầu Ông Nam phản hồi lại đề nghị đối tác mà khơng hỏi rõ tìm hiểu nhu cầu đốĩ tác Ông Nam nhượng nhanh (từ 10.000 xuống 9.000) nhượng m ột cách vô điều kiện Lẽ nhận đề nghị đối tác, ơng hỏi xem Đơng Á mua loại thuốc nhuộm với giá bao nhiêu, điều kiện toán nào, họ muốn tìm nhà cung cấp khác, Và nhượng bộ, ông cần nhượng bước một, với điều kiện khác kèm, chẳng hạn “nếu Đông Á chấp nhận mua đơn hàng lớn chúng tơi cân nhắc giảm giá xuống ” 108 Hãy tóm lược suy ngẫm Ơng Nam định rút lui nhanh Có thể ơng cảm thấy Đông Á không chấp nhận mức giá ông đề nghị nên ngưng đàm phán sớm tốt Mặc dù ơng Nam có mở hội để nối lại đàm phán sau (Các vị xem xét kỹ định, sẩn sàng liên hệ với tơi.), cách làm khiến đốì tác tức giận Ơng Nam nên trình bày cho đơi tác hiểu rõ lập trường hiểu biết ơng lập trường đối tác sau giải thích đàm phán rơi vào bế tắc Ơng hỏi xem đốì tác có cách để giải bế tắc không 109 Đ À M P H Á N T R O N G K IN H D O A N H CẠNH TRAN H H AY Hộp t c ? Chịu trách nhiệm xuất Tiến sĩ QUÁCH THU NGUYỆT THÀNH NAM Biên tập BÙI NAM Bìa PHẠM NGUYỄN Sửa in THU HÀ Kỹ thuật vi tính NHÀ XUẤT BẢN TRẺ 161B Lý Chính Thắng - Quặn - Thành phơ' Hỗ Chí Minh ĐT: 9316289 - 9350973 - 9316211 - 8465595 - 8465596 Fax: 84.8.8437450 - E-mail: nxbtre@hcm.vnn.vn VVebsite: http://www nxbtre.com.vn CHI NHÁNH NHÀ XUẤT BẢN TRẺ TẠI HÀ NỘI Số 20 ngõ 91 Nguyễn ChíThanh, Q Đống Đa, TP Hà Nội ĐT: (04) 7734544 - Fax: (04) 7734544 E-mail: vanphongnxbtre®hn.vnn.vn Khổ 16 X 24cm, Số 20-2006/CXB/6-272/ĐKKH/Tre Quyết đinh xuất số: 409A/QĐ-Tre, ngày 10 tháng 03 năm 2006 In 3.000 cuốn, Nhà in Thanh Niên, 62 Trần Huy Liệu - Q PN-TP.HCM In xong nộp lưu chiểu tháng năm 2006 ... có liên quan so với đàm phán lập trường Vì vậy, tình đàm phán, không nên áp dụng đàm phán lập ừường HỢp tác kỹ thuật đàm phán tốt cho tình đàm phán i Trong giai đoạn đàm phán, thương lượng giai... thắng đàm phán; ■ mô tả năm giai đoạn đàm phán Đàm phán gì? Để hiểu chất đàm phán, trước hết tìm hiểu nguyên nhân đàm phán 2.1 Vì đằm phán? m Sơn vừa vượt qua đối thủ cạnh tranh để giành dược hợp. .. pháp tốt đàm phán không trước định lựa chọn đối tác đàm phán 30 Chuẩn hị đàm phán Xác định phương án thay tốt Phương án thay tốt cho đàm phán giải pháp thỏa mãn nhu cầu tốt mà bên đàm phán có