Đàm phán thành công 24 bước xây dựng thỏa thuận steven p cohen

ANG DÀNH CHO NHÀ QUẢN LÝ Steven P Cohen Đặm phán tiianhcong NEGOTIATE YOUR WAY TO SUCCESS 24 bước xây dựng thỏa thuận THU VIEN DHNHA TRANG *3 0õõ 158 9õ * 3000015890 Steven p Cohen Người dịch: TS DƯƠNG NGỌC DŨNG NEGOTIATE YOUR WAYTO SUCCESS 24 bước xây dựng thỏa thuận Education í í [¡¡M ' NHÀ XUẤT BẢN TỔNG HỢP thảnh phơ' hồ c h í minh Mục lục m m trang Lời giới th iệ u Đàm phán thành cô n g 10 Thế đàm p h n .12 Chú trọng vào lợi íc h 14 Ba loại lợi ích 16 Biết rõ nên ngừng đàm p h án 18 Hiểu thấu vẩh đề 20 Thu thập thổng t in 22 Chuẩn bị trình đàm phán 24 Tại cần chuẩn b ị 26 Làm việc với công .28 Vẽ sơ đồ lợi íc h 30 Hỏi lắng nghe 32 Phản ứng có chiến lược .34 Làm chủ cảm x ú c 36 Duy trì khổng khí thoải m i .38 Biết cách bắt đ ầ u 40 Làm việc với khác b iệ t .42 Đàm phán dựa trẽn giá t r ị 45 Bảy tỏ tôn trọng 47 Suy nghĩ sáng t o 49 Chuẩn bị chương trình đàm p h n 51 Thương lượng theo cách “nêu ” 53 Xây dựng cam k ết 55 Đàm phán thông m ỉnh 57 Xây dựng bảy trụ c ộ t .59 Đàm Phán Thành Công ♦ Lời giới thiệu S te p h e n P Cohen m ột tác giả lừng danh th ể giới kỹ đàm p h n giải m âu thuẫn, xung đột Cuốn sách ông, n h tất khác tùng thư McGraw-Hill đề tài quản trị kỉnh doanh, có giá trị lớn thực tiễn, không lý thuyết suông, gọn gàng, hấp dẫn, đầy đủ Có lẽ nghe nói đến hai chữ “đ m p h n ”hay “thương lượng” chúng ta, người Việt Nam, nghĩ đ ến long trọng, vĩ đại, ví dụ n h đàm p h n Mỹ Bắc Triều Tiên, hay tầm cỡ Việt Nam đàm p h n đ ể trở thành thành viên thứ 150 WTO Thật động từ “negotiate”trong tiếng A nh mà tạm dịch “đ m p h n ”có m ột nội dung “bình d ân học vụ ”hơn nhiều văn hố Mỹ có th ể “đ m p h n ” (negotiable) bạn cần thứ p h ả i “đàm p h n ” xong Chắc cho bỏ tiền m ua gói thuốc lẻ dọc đường biểu trình “đ m p h ả n ” thực vậy: bạn hỏi giá gói thuốc, người bán trả lời, bạn đồng ý (đôi bạn không đồng ý giá thuốc lên đột ngột), móc túi trả tiền, người bán đưa gói thuốc cho bạn, thoả thuận kết tbúc B ạn có bạn m uốn (gói thuốc) n ê n sẵn sàng hỉ sinh phần giá trị m bạn có (tiền) đ ể đổi lấy bạn cần Người bán thế: đổi có (thuốc) đ ể lấy cần (tiền) Đ ây cốt tuỷ đàm phán: cho nhận (give a n d take) thoả thuận hai bên Nhưng n ên “cho” n ên + Negotiate Your Way To Success “n h ậ n ”cái gì? Lúc nên “cho”và lúc nên “n h ậ n ”?Mà “cho”thì “cho” đ ể không bị đối phương đánh giá thấp? Những câu hỏi người bạc tóc bàn đàm phán củng chưa trả lời cách thông suốt Hỉ vọng tập sách nhỏ giúp bạn nhận thức nhiều điều hay ho sống, khống phải giới hạn lãnh vực quản trị kỉnh doanh Một điều biết từ lâu- biết bình diện khái niệm- đọc xong sách môi thấy thực thấm thìa: đời sống trình trao đổi theo nghĩa đen lẫn nghĩa bóng Khơng có cho đừng mong có lấy lại Khơng đầu tư địi hỏi lợi nhuận? Khơng gõ cửa mở cho anh? Đàm phán có thế: mong làm người hùng chiến thắng trò chơi phức tạp này, bạn với haỉ bàn tay trắng Ngay quan hệ vợ chồng, cái, đừng nghĩ thứ (kể tình cảm) miễn phí Khơng phải tự nhiên mà vợ u mình, khơng phải tự nhiên mà tơn trọng mình, bạn p h ả i thực “trao” cho họ giá trị thực đ ể đánh đổi lấy điều Đàm phán tất cả! Chúc bạn thành công lãnh vực sau đọc sách này! TS DƯƠNG NGỌC DŨNG Đàm Phán Thành Công ♦9 Đàm phán thành công i rong sách này, chúng tơi nhấn m ạnh ba mục đích Thứ nhất, giúp bạn trở thành nhà đàm phán giỏi Thứ hai, giúp bạn củng cố tự tin Thứ ba, giúp bạn đạt nhiều kết sau đàm phán kết thúc Quyển sách có 24 học hướng dãn bạn cách đàm phán kinh doanh Có thể khẳng định, thương trường, biết cách đàm phán hiệu nhân tố giúp bạn thành cơng Bên cạnh đó, áp dụng cách linh hoạt học đàm phán vào đời sống thường nhật, bạn thấy hiệu bất ngờ Đàm phán hoạt động phổ biến người Trong sống, người phải thỏa thuận, giao dịch giao tế với người xung quanh Đặc biệt, kinh doanh, m uốn thành cơng, doanh nghiệp cần có kỹ đàm phán tốt Cách bảy năm, sau khóa học đàm phán kết thúc, để khảo sát mức độ ảnh hưởng đàm phán đời sống nào, tơi gửi đến học trị mẫu đơn Tôi nhận thư phản hồi học trị rằng: khơng ứng dụng kỹ đàm phán nghiệp nhờ nó, anh cứu vãn nhân Tơi hy vọng sách giúp bạn nâng cao kỹ đàm phán kinh doanh Ngồi ra, tơi mong rằng, học đàm phán hỗ trợ bạn ứng phó vấn đề sống hàng ngày í + Negotiate Your Way To Success Những học kiểu mẫu đàm phán giúp bạn hiểu mục đích cơng cụ kỹ thuật cụ thể Bên cạnh đó, chúng tơi trình bày định nghĩa giải thích thuật ngữ, khái niệm mà bạn biết “quyền lợi” “quan điểm”, đây, muốn đàm phán thành công, bạn cần hiểu từ khía cạnh khác Năm học cuối kết hợp 19 học trước lại với Chúng tập trung vào trình đàm phán, vậy, chúng tơi tóm tắt thành bảy yếu tố thiết yếu cho đàm phán Những học không thiên phân biệt điều hay sai Những nhà thương thuyết thành công hiểu đàm phán biết cách linh hoạt để tạo khác biệt đạt kết tích cực lãng phí thời gian Điểm nhấn bạn không nên coi đàm phán buổi thương thuyết manh tính ganh đua mà xem hiểu đàm phán thành công kết thúc thỏa thuận, bên cảm thấy thỏa mãn “K h i tơi n ó i Ilô i ba tôi lên k ế hoạch đào tạo m ọ i người biết cách đàm phán đ ể cập đến việc nhiều người cảm thấy cần tự tin hơn, ba vô nhạc nhiên nói: “M ọi người khơng biết đàm phán ch ỉ vui đùa hay sa o ? ” Đàm Phấn Thành Công ♦ 11 ijitf'l! Mir?*; ÍỈMĨ-M!- Hi j J Thế đàm phán V i tình huống, cảm thấy muốn cần đưa định giao tiếp với người khác Nếu người không trí với vấn đề đó, họ cần thâo luận để thống ý kiến Đàm phán phương pháp hữu hiệu giúp đưa định chung mà người thỏa mãn Đàm phán thành công bên đạt thỏa thuận chung họ cảm thấy có trách nhiệm tiến hành để hồn thành thỏa thuận chung Nhân tố định cho đàm phán thành công công Nếu bên cảm thấy bị đối xử khơng cơng họ miễn cưỡng chấp nhận điều khoản thỏa thuận Trong đàm phán, bên cần có đóng góp ý kiến để thỏa thuận cuối phải thỏa thuận chung lâu bền Nếu sếp lệnh buộc bạn phải tuân theo bên buộc phải tuân theo định người phân xử ngồi có mâu thuẫn nảy sinh bên không làm việc với để đạt thỏa thuận khơng phải đàm phán Có hai kiểu đàm phán: cạnh tranh hợp tức Kiểu cạnh tranh-, bên muốn chiếm ưu th ế nhiều tốt Đây cách đàm phán không mang lại hiệu cao : bên chiến thắng, hậu bên lại khơng có hứng thú gặp lại họ bàn đàm phán thêm lần Kiều hợp tác: bên đến thông hiểu đạt lợi ích Họ xây dựng mối quan hệ lâu dài, tin tưởng lẫn mang lại lợi ích cho + Negotiate Your 1Nay To Success Trong đàm phán, điều cần thiết tập trung vào lợi ích thay tập trung khác biệt gây trở ngại Đàm phán môn thể thao ganh đua Mỗi bên cần theo đuổi lợi ích khơng lấn át lợi ích bên cịn lại Mục đích bên nỗ lực để đạt tốt cho Đàm phán thành cơng q trình bên theo đuổi lợi ích để đạt thỏa thuận Nếu bên vãn cịn điều khuất tất q trình đàm phán chưa thỏa mãn với kết sau cùng, họ có khuynh hướng khơng hết lịng thực cam kết thỏa thuận Vì vậy, bạn nên nắm vững ba khái niệm đàm phán sau: Hiểu đàm phán trình đưa định chung: Một đàm phán thành công bên sẵn lòng tuân theo điều khoản thỏa thuận Sự công nhân tố định Hiểu điều đàm phán: Đàm phán bị buộc tuân theo mệnh lệnh cấp trên, người phân xử ngồi định khơng phải ganh đua giành chiến thắng Hiểu đàm phán có hai kiểu cạnh tranh hợp tác: Kiểu cạnh tranh bên muốn chiếm ưu Kiểu hợp tác bên người chiến thắng Đây đàm phán dựa lợi ích “Đàm phán môn thể thao ganh đua ” Đàm Phán Thành Công ♦ 13 Chu vao loi ich f rong dam phan, d ilu quan la phan biet ro gitfa lpi ich va quan diSm Quan diemla cai chung ta muon Lpi ich la tai chung ta muon cai chung ta muon Vi vay, hay hoi cau hoi dai loai “Ban se dat ddpc cai ban muon nhd the? nao? Va “Neu chung toi nhift trf vdi cai ban muon, ban se hien thiic hoa no nhuf the nao? Gid vdng quan diem thddng gidi han khS nSng thdcfng thuyet cua ban vi no lam gi&m cac lua chon Cach khon ngoan hon la nhan biet cac lqi ich va theo duoi chung Neu ban chu vao lpi ich hon ket qu2i cu the va neu ban linh hoat dng pho, ban co th6 dat nhdng ket qu^ ngoai mong dpi co lpi cho minh Khi cac b en deu tap trung vao lpi ich, nghla la khong chu ddn quan diem, hp se mem deo hon va co the? nhanh chong dat ddpc thoa thu$n Khi ban hi^u ro cac lpi ich, hay du ti6n chung Sau do, hay quyet dinh mdc du tien cho m5i lpi ich Noi chung, co hai kieu lpi ich la loi ich chinh (hay goi la lot ich co ban) - la lpi ich ban pM i dat ddpc va lpi ich phu (hay gqi la lpi ich p h a t sink) - la lpi ich ban co th€ dat ddpc theo duoi lpi ich chinh Boi khi, muon dat ddpc lpi ich chinh, ban ph&i dat ddpc lpi ich phu trdPc Hay du tien theo thuf td cac lpi ich di bie't nen ti£n hanh cac bdPc tidp theo nhd the nao va dp dung sach ldpc nao cho phu hpp Trong luc dam phan, trddc tien, hay chu trpng vao lpi ich cua chinh ban Song song, hay can nh&c lpi ich cua cac ben li6n quan mat thiet vpi ban nhd cong ty, ddng nghiep, gia dinh Ben canh do, + Negotiate Your Way To Success Ìì *ỉ , ịỉ ^ịrì' 1’ l í l i ' Thương lượng theo cách “nếu ” i hương lượng Đối với nhiều người từ có nghĩa thúc đẩy mặc Trong trình đàm phán cơng bằng, từ có nghĩa tạo liên kết lợi ích gợi ý để trao đổi với giá trị thứ Bất kể chuyện gì, bạn vãn đặt mục tiêu đạt thỏa thuận tốt Nhưng bạn xem đàm phán môn thể thao mang tính cạnh tranh, người khơng hứng thú làm theo thỏa thuận ký với bạn hay làm việc với bạn chút Bạn nên định rõ thương lượng mang lại hiệu tốt BATNA giúp bạn hiểu giá trị việc thương lượng Bạn nên thương lượng nào? Nếu bạn vị làm hay bỏ, bạn đánh tính linh hoạt tự Bạn đàm phán hiệu nhiều nên bạn đưa lời đề nghị mang tính khuyến khích Hãy lắng nghe cách cẩn thận bên Hiểu rõ lợi ích ưu tiên họ Khi bạn biết họ muốn lại muốn vậy, bạn đưa đề nghị có sức lôi với họ Một cách hiệu đưa thương lượng dùng “nếu ” thay cho: “nếu anh hứa làm việc cho tôi, tơi làm việc cho anh” Đề nghị theo cách cho thấy thương lượng có lợi cho bên Đàm Phấn Thành Công ♦ Thực trình giao dịch rõ ràng, minh bạch khiến bên thêm tin vào giá trị thỏa thuận có khả phụ thuộc lẫn Sử dụng “nếu ” cách giao tiếp rõ ràng bên; người vấn đề, yếu tố đàm phán Đây ba gợi ý sử dụng đồ lợi ích bạn để thiết lập lộ trình thương lượng: Ln có sơ đồ lợi ích tay hay đẩu: Bạn mang sơ đồ lợi ích vào bàn đàm phán Khi bạn có thề kiểm tra ghi vào Nếu bạn khơng có tay, ghi nhớ thông tin câu hỏi đầu Sử dụng sơ đổ lợi ích bạn đ ể kết nơi: Bạn giao tiếp tốt bàn đàm phán cách lắng nghe phát biểu Và bạn học từ việc lắng nghe giúp bạn phát biểu hiệu Sơ đồ lợi ích cho thấy bạn biết câu hỏi bạn cần đưa sử dụng để thu thập thông tin liên kết với bên Làm giảm bớt yếu tô' bất ngờ: Trên bàn đàm phán, bên làm bạn bất ngờ - có cố ý hay khơng Nếu có việc xảy bất ngờ, bạn nên kiểm tra lại sơ đồ lợi ích Sơ đồ có giúp bạn có phản ứng tốt bất ngờ khồng? “ Thông tin tà i sản chù yế u đàm phán ” + Negotiate Your Way To Success Xây dựng cam kết # hần chủ yếu hầu hết đàm phán tạo thỏa thuận có hiệu Khi chuẩn bị đàm phán, tính đến vân đề gây trở ngại cho thỏa thuận Hãy nhớ mối bận tâm bạn đàm phán Vấn đề sai hướng? Câu hỏi có nhiều câu trả lời Danh sách giúp bạn bắt đầu liệt kê vấn đề tiềm tàng tình cụ thể bạn ■ Bên tham gia đàm phán khơng có thẩm quyền thay mặt cơng ty họ ■ Đình cơng, cháy nổ nhà máy, hay kiện bất ngờ khác cản trở bên tham gia đàm phán bày tỏ quan điểm ■ Sản phẩm không đáp ứng đặc điểm kỹ thuật ■ Nhu cầu hay nguồn tài nguyên thay đổi ■ Một bên bị kiện cáo gặp khó khăn tài đề bày tỏ quan điểm danh nghĩa ■ Luật sư đại diện cho nhiều bên trở thành trở ngại cho việc đạt thỏa thuận Làm để bạn cảm thấy tự tin bên thực đầy đủ điều bạn đạt thỏa thuận? Hãy bắt đầu việc tự hỏi thân, “điều tồi tệ xảy gì?” Câu trả lời giúp bên đưa cách nhằm giúp tự tin thỏa thuận có tác dụng với tất Đàm Phản Thành Công ♦ 5 Sử dụng phân tích tình hình xấu nhằm xác định cách thức để bên thực đầy đủ thỏa thuận Khi đó, đàm phán thỏa thuận, đưa phương pháp đo lường biểu hiệu lực thỏa thuận Ngoài việc có cách tiếp cận phịng ngừa bạn đàm phán, bạn nên nghĩ xem chế bạn bên n ên có suốt thời gian thỏa thuận có hiệu lực Tự hỏi, “Làm tơi biết X hồn thành phần kết thương lượng? Anh/cơ ta có cần phải làm để kiểm sốt biểu biện tơi khơng?” Đây ba gợi ý cho xây dựng cam kết thỏa thuận: Đặt m ục tiêu, điểu kiện có th ể đo lường được: Bạn định nghĩa biểu th ế nào? Nó nên thực theo cách có bên thứ ba ví dụ trọng tài hay tịa án có để đưa định cần thiết Vài tổ chức thương mại đặt tiêu chuẩn để đánh giá biểu Bạn nên xin tư vấn từ nguồn chuyên môn độc lập Cân nhắc đến việc ngoài: Theo lẽ thường nên tìm bên thứ ba khơng vụ lợi để giám sát biểu bên Người ngồi đáng tín với bên đụng đến việc xác định xem biểu bên có ứng với lời hứa họ khơng Lựa chọn biện pháp khuyến khích hình phạt: Vài thỏa thuận bao gồm hình phạt cho vấn đề biểu Không may, gánh nặng đặt vào khơng bên thực hình phạt, thêm vào tình trạng bất tiện bị xúc phạm Có cách nhiều thỏa thuận bao gồm biện pháp khuyến khích cho biểu thích hợp Khi đàm phán bao gồm ln định biện pháp khuyến khích việc làm khôn ngoan “ Trong tất cá c cu ộ c đàm phán , n ên đưa v iệ c thực h iệ n lâ u đ i thỗa thuận N ên ý với cá c b iện pháp khuyến khích hình p h t định a i s ẽ x c định c c bên có g iữ c h ỗ m ìn h m i q trình đàm p hán h a y khơng ” 56+Negotiate Your Way To Success ìễẵẵấứ ẵữ M êìiềấ^Ể Ê Ể kiSẵm iỉẫắỀ m M ỉầM É É ấiM àtíấíăiăiíủđ^ề^ầằi^ấứ ẳềúáM ầầỉ^ầiầẫẫỀ ĨỂ Ế ÍÊ ằằtìs^M Đàm phán thơng minh IVgồi vào bàn đàm phán với tâm trạng nổ có hy vọng thực tế Cẩn thận đặt hy vọng: bạn đàm phán, bạn khơng nên vượt q hy vọng Bạn làm tốt đàm phán theo kiểu cho nhận mong đợi bạn cao đủ bạn nhượng Có kế hoạch cho thứ bạn sẵn sàng nhượng hay trao đổi nhằm phục vụ lợi ích Thỏa hiệp khơng phải yếu tố quan trọng thỏa thuận đàm phán Thỏa hiệp đạt kết tốt đàm phán vấn đề phạm vi nhỏ vấn đề, đàm phán phức tạp, việc thỏa hiệp đặc biệt khó khăn Thỏa hiệp câu trả lời tốt thỏa thuận đạt Bản thân mục tiêu Tuy nhiên, đàm phán dựa lợi ích thực sự, thỏa thuận đạt có giá trị so với việc bảo vệ bạn có: BATNA Việc đạt thỏa thuận có quan trọng mà bạn phải nhượng thỏa hiệp? Trong suốt trình đàm phán, nghĩ đến mối tương quan vấn đề kế hoạch Công việc chuẩn bị giúp bạn ý thức vấn đề xảy Hiểu làm mà định ảnh hưởng lên người khác giúp bạn đàm phán hiệu Hiểu ưu tiên hàng đầu mục chương trình đàm phán giúp bạn đặt mối tương quan với vấn đề chính, nhờ bạn đàm phán hiệu Đàm Phấn Thành Công ♦ Cuối cùng, làm bạn biết việc đàm phán xong? • Các bên cần đồng ý với cách báo hiệu kết thúc bắt tay, họp báo, hợp đồng soạn tỉ mỉ Theo luật hợp đồng, hợp đồng thay đổi b ên đồng ý thay đổi, thay đổi đơn phương khồng thể áp dụng cho tất bên Khi tình hình thay đổi, bạn liên lạc với bên đề nghị thay đổi hợp đồng Nếu họ đồng ý, làm Nếu họ từ chối, nên xem xét lại hậu luật pháp kinh doanh gây việc hủy hợp đồng Làm theo ba gợi ý sau giúp bạn thành cống: Khả tiên liệ u : Những nhà đàm phán thành công giống người chơi cờ bậc cao thủ Họ nghĩ xa nước phải hay chí năm sáu bướckế tiếp Họ tiên liệu kết bước ảnh hưởng đến bước trình đàm phán Làm việc nghiêm túc với ch i tiết nhỏ: Nếu bạn nghĩ chi tiết nhỏ, đừng bỏ qua cách nói: “chúng ta giải việc sau đến bàn đàm phán” Việc nhỏ bạn bỏ qua q trình chuẩn bị đàm phán bất ngờ trở thành chuyện lớn Nghỉ ngơi: Quyền đàm phán bị lấn át Bạn có thề mạo hiểm làm việc sức gây sai lầm Hãy tạm dừng bạn cần nghỉ ngơi Thậm chí tắm giúp bạn phần Rất khôn ngoan bạn biết xếp lịch nghỉ ngơi cho “Đàm p hán không p h ả i m ôn khoa h ọ c v ề tên lửa M ọ i người - c h í trẻ em cịn q nhở khơng đọc sá c h - a i có m ột phong cá ch đàm p há n riê n g cù a m ình Lu n có n h iều lựa chọn ch o bạn K hơng có m ộ t cô ng thức lu ô n ” + Negotiate Your Way To Success Xây dựng bảy trụ cột D ầ y trụ cột đàm phán khôn ngoan* yếu tố quan trọng trình đàm phán Bạn nên chọn lựa nên ưu tiên lần đàm phán Môi quan hệ Nếu bạn đàm phán nhiều lần với người, khôn ngoan xem việc đạt hay nhằm trì mối quan hệ có Giá trị mối quan hệ có ảnh hưởng quan trọng đến cách thức bạn đàm phán Q uyền lợ i thật (interests) Khi đàm phán dựa quyền lợi thực sự, bên hướng hợp đồng theo hướng có lợi cho quyền lợi Tập trung ý bạn vào tất quyền lợi có bàn đàm phán để đạt kết tốt khơng có đàm phán.(6) Batna Nếu bạn hiểu rõ batna mình, bạn có khái niệm tốt có đáng để đàm phán hay không với Khi chuẩn bị, việc nghiên cứu nguồn tài nguyên bạn kiểm sốt hay ảnh hưởng phục vụ cho lợi ích bạn Bạn cần thơng tin để định xem việc đàm phán tăng cường hay làm yếu batna mình? Sáng tạo Trong chuẩn bị đàm phán, nên xem xét cách tiếp cận sáng tạo phục vụ cho quyền lợi tất bên với nhà đàm phán có địa vị đối thủ, sáng tạo ưu tiên hàng đầu Cơng Các bên nên xem q trình đàm phán cơng bằng, khơng họ lịng tin vào thỏa thuận Nếu ưu tiên Đàm Phán Thành Công + cua ban la tien tdi mot thoa thu&n, ban nen cd'n vdi viec ngUdi khac nhan thtic vd hanh dong va sU cong bang cua minh Cam kdt Mot cuoc dam phan chi cong no cho mot thoa thudn ma tat c& cac ben ddu cam kdt thuc hien Cac bdn cdn c^m thay dat dupe muc tidu cua m'rnh qua trinh dam phan thi mdi co dong cd manh me vide cam kdt thuc hien thoa thuan Giao tidp Thong tin la tai san chu yeu dam phan, va giao tidp la each ma thong tin truyen tai tU ben sang ben Ban lpi ich cua ban se cho tha'y ban c^n biet gi va ban edn biet phai lam gi doi vdi tat ca cac quyen lpi dupe dat tren ban dam phan N e n tang cu a b a y tru co t: s i/ ch u a n b j Bay tru cot chi dUcfc thidt lap tren mot ndn tang nha't: chudn bi Day la ba diem bo sung them vd bay tru cot: Oiling tie khu rting che khuat ca c cay (7); Dam phan co the bi lah at Hay chu y vao bay tru cot va each thidt lap chung NhU vdy dam phan se dd dang hon va ban se gay an tUcfng hon Mang s ti sang tao vao qua trinh tiam phan: Ndu ban nghi ddn ca qua trinh cung nhu can nhde than cac dd xudt, ban co thd dam phan mot each sang tao hon Cd gang xem xet tinh hinh tui nhidu goc khac H ay nhd ngifdi kha c tianh gia s if cong bang cua ban: Q ua trinh dam phan cd thuc sU cong bang khdng? Ban cd cU xut mot each cong bang khdng? Ban se cam thay thd nao mdt td bao dia phUOng tudng thuat lai hanh dong cua ban hay me ban danh gia kdt qua cua qua trinh dam phan? “ Trong k h i tam quan cua tang tru co t b a y tru co t thay d o i kh a c theo m d i cu o c dam p n, thi d ieu tien quyet ca n p h a i n h d la b a y tru co t c h i cd m ot nen tang nhat: s if chuan h i " 60+Negotiate Your Way To Success Thông tin tài sản chù yếu đàmphán Hãy thu thập thông tin Đàm Phán Thành Công + Chủ thích Trong chục năm dạy tiếng Anh tơi nhận thấy điểm khác biệt lớn tư Châu Á Châu Au khái niệm “giả định” (assumption) Rất khó giải thích khái niệm cách hoàn hảo cho sinh viên Việt Nam thực hành tư khơng suy nghĩ giống người phương Tây “Giả định” mặt giống “giả thiết” (hypothesis), có điều khơng có hệ thống hay chứng hỗ trợ giả thuyết khoa học, mặt giống “tiền giả định” (presupposition) ngồn ngữ học, lại hoàn toàn phi ý thức Ví dụ gặp người phụ nữ ăn mặc hở hang nơi tối tăm, khả nghi, thời điểm vào khoảng sáng, “giả định” (assume) cô ta khơng phải gái mại dâm chun nghiệp thuộc thành phần “bò lạc” ăn chơi khét lẹt Từ “giả định” này, tuỳ theo chức công việc, (1) hỏi giấy tờ lý du hành đường vào phút này, công an, (2) hỏi thăm giá “thuê bao” “dân chơi” có nhu cầu, (3) xáp vào xin vấn, nhà báo có ý định làm thiên phóng sống “chị em ta.” Ba hành động khác có chung “giả định.” Khi người Mỹ nói: “Hãy kiểm tra lại giả định anh” (Check with your assumptions), điều có nghĩa “tôi khuyên anh thận trọng cách cư xử hay suy nghĩ, mà khơng phải vậy.” Người phụ nữ ví dụ nói hố nữ chiến sĩ an ninh có nhiệm vụ đặc biệt (truy lùng tên sát nhân chuyên “xử” gái giang hồ chẳng hạn) Thông thường, cố đặc biệt, chẳng công kiểm tra lại “giả định” người khác, sống, giới nói chung (DND) Nguyên tác tiếng Anh “interests” (thường dịch “quyền lợi”) có ý nghĩa rộng, từ quan tâm đợn đến quyền lợi kinh tế cụ thể Sở dĩ tác giả nhấc nhấc lại điều đàm phán hay tranh cãi thường lẫn lộn “điều muốn” (wants) “quyền lợi thực sự” (interests) Thí dụ đứa trẻ định đòi uống rượu Điều muốn hồn tồn ngược lại với quyền lợi thân Hai đứa trẻ dành trái cam Bà mẹ bực dọc cắt trái cam làm đôi cho đứa nửa Nhưng chúng vãn khóc lóc Bà cáu tiết gắt: “Thế chúng mày muốn gì?” Một đứa nói: “Con cần vỏ cam để làm đồ chơi.” Đứa bảo: “Con muốn lấy múi cam để ăn.” Thế giải pháp chia đôi không ổn, bà mẹ chưa tìm hiểu kỹ nhu cầu thực hai đứa trẻ Để biết nhu cầu hay quyền lợi thực người, cần hỏi: “Tại anh muốn điều đó?” Ví dụ người muốn mua xe hơi, hỏi: “Tại sao?” Trong đàm phán thế, khăng khang địi đối phương nhượng điểm đó, tự hỏi “tại sao” bạn phải địi hỏi Nếu đối phương nhượng bộ, điều có phù hợp với quyền lợi cuối khơng? Bà xã địi chơi, bạn muốn nhà Hãy thuyết phục bà xã tin hai 62+Negotiate Your Way To Success người nhà tốt cho hạnh phúc vợ chồng hơn, hạnh phúc “quyển lợi thực sự” việc chơi phương tiện để tạo hạnh phúc Đương nhiên bạn người muốn chơi thuyết phục ngược lại: “Em phải để anh chơi với bạn bè cho thư dãn tinh thần chứ! Anh chồng em tù nhân em? Nếu giam nhà anh phát điên mất! Còn đâu hạnh phúc nữa?” Trong đàm phán phải biết rõ quyền lợi thực ta gì, đối phương (đơi đối phương khơng biết rỗ quyền lợi thực họ nằm đâu), đưa thoả thuận làm hài lịng đơi bên (DND) Ngun tác khó dịch: “to separate the people from the problem” (tách người khỏi vấn đề) ý nghĩa đơn giản: bạn khơng đồng ý với quan điểm người bạn khơng nên bực tức với thân người đó, đặc biệt hai quan điểm hoàn toàn đối lập Điều nói dễ làm khó Khi bất đồng ý kiến bắt đầu nghĩ xấu cho đối phương cách toàn diện rồi: “Thằng coi mặt mũi sáng sủa mà ngu thiệt! Mình giải thích mà khơng hiểu!” hay là: “Đúng thằng điếm chảy! Cái dành phần hết cho mình!” lối “tư tồn diện” (lẫn lộn vân đề tranh cãi với nhân cách người tranh cãi với mình) nguyên nhân chủ yếu gây thất bại đàm phán (DND) Tác giả dùng hình tượng mơn thể thao “football” Mỹ: “banging heads” (va đầu vào nhau) “putting heads together” (chụm đầu lại để bàn bạc phương thức thi đấu) Khống nên húc đầu vào để dành chiến thắng bàn đàm phán mà nên chụm đầu tháo gỡ vướng mắc tìm giải pháp có lợi cho đơi bên (DND) Một câu nói sâu sắc! Nguyên tác: “As with so many things in life, it’s not just about the destination, but also about the journey.” Giống di du lịch, nhiều người nóng ruột mau điểm cuối (Đà Lạt chẳng hạn) mà quên ngắm cảnh dọc đường Bản chất du lịch (travel) hành trình (journey) đến điểm đích, chí khơng có điểm đích lại thú vị (DND) Câu khó hiểu dịch sát Thật ý tác giả muốn nói đơn giản: bạn cần có X đạt khơng cần đàm phán với đâu phải cơng đàm phán làm gì? Thật giá trị bạn cần cịn lớn X, ví dụ x+l, khơng có đàm phán bạn khơng thể đạt được, cần xách cặp đàm phán Cịn bạn cần X vấn đề đàm phán khơng cịn đặt (DND) Chúng tơi ngờ tác giả viết lộn câu này: “Đừng để che rừng” (Don’t let the trees obscure the forest) nghe hợp lý Có nghĩa đừng để chi tiết lạt vặt ngăn cản khơng nhìn thấy tranh tồn diện vấn đề (DND) Đàm Phẩn Thành Công ♦ CẨM NANG DÀNH CHO NHÀ QUẢN LÝ (25 sách giúp bạn trở thành nhà quản lý giỏi) Cấc đề xuất giới thiệu ăn khách P ER SU A SIV E PRO PO SA LS AND PRESEN TA TIO N S - Heather Pierce 24 b i h ọ c d n h ch o n h ữ n g ngư i th n h đ t Tài dành cho nhà quản lý không chuyên FINANCE FOR NON-FINANCIAL M ANAGERS - Katherine Wagner 24 b i h ọ c đ ể h iế u v đ n h g iá k h ả n ă n g tà i ch ín h c ủ a c n g ty Quản lý vào thời điểm diễn thay đổi MANAGING IN TIM ES OF CHANGE - Michael D Maginn 24 c ô n g cụ d n h c h o c c n h q u ả n lý , c c cá n h â n v c c n h ó m Xây dựng quan hệ để thành công nghiệp NETW ORKING FOR C A R E E R SU C C E S S - Diane Darling 24 b i h ọ c đ ể m q u e n v i nh ữ n g ngư ời b n c ầ n Thuật lãnh đạo trước tình LE A D E R S H IP W HEN TH E H EA T’S ON - Danny Cox 24 b i h ọ c q u ả n lý c ô n g v iệ c đ t h iệ u q u ả cao Phong cách Jack Welch TH E W ELCH W AY - Jeffrey A Krames 24 b i h ọ c từ C E O c ủ a tậ p đ o n lớ n n h ấ t t h ế g iớ i G e n e l E le c tric Khích lệ nhân viên th ế HOW TO MOTIVATE E V E R Y EM PLO YEE - Anne Bruce c h iế n th u ậ t đ ã đ ợ c c h ứ n g m in h n h ằ m n â n g c a o n ă n g suâ't la o đ ộ n g nơ i m v iệ c Những nguyên tắc Lombardi TH E LOM BARDI R U LE S - Vince Lombardi, Jr b i h ọ c từ vị h u ấ n lu y ệ n v iê n v ĩ đ i nhâ't t h ế g iớ i V in c e L o m b a rd i 64+Negotiate Your Way To Success cẩm nang đành cho nhà quản lí THE NEW MANAGER’S HANDBOOK - Morey stettner 24 b i h ọ c đ ể m chủ v a i trò m đ i củ a b ạn 10 Những nguyên tắc Powell THE POW ELL P R IN C IP LES - Oren Harari 24 b i h ọ c rú t từ cu ộ c đời nhà lã n h đ ạo k iệ t x u ất Colin Pow ell 11 Cẩm nang dành cho nhân viên kinh doanh THE S A L E S SU C CESS HANDBOOK - Linda Richardson b i h ọ c v ề c c h gợi m k ế t thúc c c thương vụ thời đ ại n g ày 12 ứng xử với người khó chịu DEALING WITH DIFFICULT PEOPLE - Rick Brinkman, Rick Kirschner 24 b i h ọ c khơi g ợ i đ iể m m ạn h củ a người 13 Tại khách hàng không làm điều bạn muốn WHY CUSTOMERS DON’T DO WHAT YOU WANT THEM TO DO Ferdinand Fournies 24 g iả i p h p k h ắ c p h ụ c v ấ n đề b án h àng thường gặp 14 Làm th ế để trở thành nhà quản lý giỏi HOW TO BE A GREAT COACH - Marshall J Cook 24 b i h ọ c đ ể khơi d ậ y khả n ăn g sáng tạ o củ a m ọi n h ân v iên 15 Thúc đẩy nhóm làm việc hiệu MAKING TEAM S WORK - Michael Maginn 24 b i h ọ c đ ể m v iệ c m ộ t cách thành công 16 Phương pháp quản lý hiệu suất công việc HOW TO MANAGE PERFORMANCE - Robert Bacal 24 b i h ọ c đ ể c ả i th iệ n h iệ u su ấ t m v iệc nhân viên K im n a m đ ể n â n g cao h iệ u s u ấ t công ty 17 Cẩm nang cho nhà lãnh đạo THE HANDBOOK FOR LEA D ER S - John H Zenger and Joseph Folkman 24 b i h ọ c d àn h cho nhà lã n h đ o k iệ t x u â t 18 Quản lý dự án PR O JECT MANAGEMENT - Gary R Heerkens 24 b i h ọ c đ ể g iú p b n th àn h cô n g m ọi dự án Đàm Phán Thành Công ♦ 19 Sáu sigma dành cho nhà quản lý S IX SIGM A FOR M ANAGERS - Greg Brue 24 b i h ọ c v ề v iệ c n ắ m b ắ t v v ậ n d ụ n g c c n g u y ê n tắ c s u S ig m a tro n g m ọ i tổ c 20 Tổ chức công việc hiệu GETTING ORGANIZED AT W ORK - Ken Zeigler 24 b i h ọ c v ề đ ặ t m ụ c tiê u , lậ p ưu tiê n q u ả n lý th i g ia n b ả n th â n 21 Nhân tố mang tên Ghosn THE GHOSN FACTOR - Miguel Rivas - Mlcoud 24 b i h ọ c s n g tạ o từ C a rlo s G h o sn - C E O c ô n g ty đ a q u ố c g ia th n h đ t 22 Cách hoạch định thực thi chiến lược HOW TO PLAN AND EXECU TE S T R A T E G Y - Wallace Stettlnius 24 bước đ ể th n h c ô n g c h iế n lược n o c ủ a c ô n g ty 23 Lập kết hoạch tiến hành họp hiệu PLAN AND CONDUCT EFFEC TIV E M EETIN G S - Barbara J streibel b c tạ o th n h c n g có ý n g h ĩa 24 Đàm phán thành công NEGOTIATE YOUR W AY TO S U C C E SS - Steven p Cohen bư ớc x â y d ự n g th ỏ a th u ậ n 25 Kỹ giao tiếp tối ưu COMMUNICATE E F F E C T IV E LY ' Lanl Arredondo b i h ọ c đ ể g ia o t ế h iệ u q u ả tro n g c ô n g v iệ c h n g n g y Ố + Negotiate Your Way To Success ĐÀM PHÁN THÀNH CÔNG 24 bước xây dựng thỏa thuận S teven p C ohen Người dịch: TS DƯƠNG NGỌC DŨNG C h ịu tr c h n h iệ m x u ấ t b ản : NGUYỄN T H Ị TH A N H HƯƠNG B iê n tậ p : T H Ả O NGUYÊN Sửa b ả n in : D Ư Ơ N G LY T rìn h bày : TRUNG KHẢI Bìa : Đ Ỗ H IB U N H À X U Ấ T B Ả N T Ổ N G H P T P H C H Í M IN H 62 N g u y ễ n T h ị M ìn h K h a i ' Q I Đ T : 8225340 - 8296764 - 8247225 - 8296713 - 8223637 Fax: 08.8222726 - E m ail: n x b h c m @ v n n v n Thực hiện: TRUNG TÂM PHÁT HÀNH - TƯ VẤN & DỊCH vụ XUẤT BẢN 62 Nguyễn Thị Minh Khai, Q.1, TP.HỒ Chí Minh - ĐT: 8277326 Fax: 08.8222726 - Email: ttph-nxbtphcm@vnn.vn In lầ n th ứ 1, s ố lượng 3.000 c u ố n K h ổ 15 X 23cm tạ i X í n g h iệ p in F A H A S A - 774 T rư ng C h in h , p 15, Q T â n B ìn h , T P H C M S ố x u ấ t b ả n 115/08/C X B /3 -0 /T H T P H C M n g ày 29-01-08 In x o n g v n ộ p lưu c h iể u th n g 3-2008 ... định cho đàm phán thành công công Nếu bên cảm thấy bị đối xử không công họ miễn cưỡng ch? ?p nhận điều khoản thỏa thuận Trong đàm phán, bên cần có đóng g? ?p ý kiến để thỏa thuận cuối phải thỏa thuận. .. thống ý kiến Đàm phán phương ph? ?p hữu hiệu gi? ?p đưa định chung mà người thỏa mãn Đàm phán thành công bên đạt thỏa thuận chung họ cảm thấy có trách nhiệm tiến hành để hồn thành thỏa thuận chung... Hiểu đàm phán trình đưa định chung: Một đàm phán thành công bên sẵn lòng tuân theo điều khoản thỏa thuận Sự công nhân tố định Hiểu điều đàm phán: Đàm phán bị buộc tuân theo mệnh lệnh c? ?p trên,