Nguyên tắc marketing dành cho các nhà xuất khẩu đồ gỗ mỹ nghệ

Nguyên tắc marketing dành cho các nhà xuất khẩu đồ gỗ mỹ nghệ

Dự án VIE/61/94

Hỗ trợ xúc tiến thương mại và phát triển xuất khẩu ở Việt Nam

NGUYÊN TẮC MARKETING

DÀNH CHO CÁC NHÀ XUẤT KHẨU ĐỒ GỖ MỸ NGHỆ

Trung tâm Thương mại Quốc tế UNCTAD/WTO (ITC)và Cục Xúc tiến Thương mại Việt Nam (VIETRADE)

Hà Nội, tháng 6 năm 2009

LỜI NÓI ĐẦU

Ngành gỗ mỹ nghệ Việt Nam đang phát triển rất nhanh chóng và trở thành một trong những ngành xuất khẩu chính trong khu vực Gỗ mỹ nghệ Việt Nam được xuất khẩu ra hơn 100 quốc gia trên thế giới và hình ảnh của Việt Nam đang ngày càng được các nhà nhập khẩu trên thế giới quan tâm Tuy nhiên cũng trong thời điểm này, rất nhiều nhà nhập khẩu đồ gỗ mỹ nghệ trên thế giới đang cố gắng thâm nhập vào những nơi có thị trường đang trong tình trạng bão hoà Cạnh tranh ngày càng khốc liệt và các nhà nhập khẩu cần thiết lập những chiến lược marketing tốt nhất để giữ được vị trí của mình “Không có gì thực sự xảy ra cho đến khi bán được hàng hoá” – Câu nói này nhấn mạnh đến tầm quan trọng của marketing đối với các tổ chức thương mại Tầm cỡ của doanh nghiệp dù lớn hay nhỏ nhưng nếu biết áp dụng các nguyên tắc marketing một cách hợp lý vẫn có thể đem đến lợi nhuận cho doanh nghiệp.

Như kết quả của dự án VIE61/94, cuốn hướng dẫn marketing này mục đích để hỗ trợ cho các nhà xuất khẩu hàng gỗ mỹ nghệ giúp họ thực hiện tốt và phát triển trên thị trường thế giới đầy cạnh tranh này Đây cũng là cuốn hướng dẫn cho các nhà sản xuất - những người muốn thử thách với lĩnh vực xuất khẩu Quy trình marketing nên được điều chỉnh và biến đổi phù hợp với các hoàn cảnh khác nhau dựa trên 3 nhân tố kinh doanh mang tính chiến lược: doanh nghiệp, khách hàng và đối thủ Các nhà xuất khẩu đồ gỗ mỹ nghệ rất cần nắm được nguyên tắc tương tác giữa ba nhân tố này để có thể điều chỉnh những chiến lược kinh doanh hợp lý.

Mục đích của cuốn sách hướng dẫn này được chia thành hai phần: Phần 1 nhằm hỗ trợ doanh nghiệp trong quá trình đưa ra các quyết định đối với việc xuất khẩu (Doanh nghiệp đã sẵn sàng xuất khẩu hay chưa?) Tác giả đưa các chủ đề chính cần xem xét khi xuất khẩu hàng hoá ra thị trường thế giới và xác định các khu vực doanh nghiệp cần quan tâm để chuẩn bị sẵn sàng cho xuất khẩu Doanh nghiệp có thể nhìn vào mỗi chủ đề bằng việc thu lượm thông tin từ các câu hỏi chính được đưa ra Sau khi nghiên cứu thị trường và nắm đuợc các thông tin cần thiết, doanh nghiệp có thể xác định và lựa chọn các thị trường mục tiêu Là một nhà sản xuất, bạn cũng có thể xem xét tình hình xuất khẩu và nhận diện các cơ hội xuất khẩu, điểm mạnh của mình và xác định trước ở đâu doanh nghiệp cần thay đổi hay phát triển Theo cách này rất nhiều vấn đề nảy sinh sau đó có thể tránh khỏi Để thành công doanh nghiệp xuất khẩu của bạn nên được xây dựng trên các nền tảng vững chắc Mở rộng thị trường quốc tế có thể đem đến những lợi ích to lớn tuy nhiên nó vẫn có thể đem đến những áp lực mới và đòi hỏi rất nhiều nguồn lực và kỹ năng của doanh nghiệp.

Phần thứ hai giới thiệu đến doanh nghiệp các hoạt động marketing về xuất khẩu mà doanh nghiệp nên thực hiện để có thể gia nhập thành công vào thị trường quốc tế (Chiến lược gia nhập thị trường, chuẩn bị hàng hoá để xuất khẩu…)

1 Doanh nghiệp đã sẵn sàng cho xuất khẩu chưa?

"Châu Âu là một thị trường lớn" - Câu nói này như là lời mở đầu cho những bài thuyết trình

dài bất tận, những cuốn sách hay những bài tạp chí về các cơ sở thống kê cho việc tiêu thụ hàng hoá ra nước ngoài.

Liệu nó có giúp quý bạn bán được sản phẩm của mình? Câu trả lời khá đơn giản là không!Đầu tiên, rất cần thiết để bạn có một cái nhìn bao quát vào thị trường Châu Âu để nhận biết và tập trung vào những mảng cần thiết mà có thể giúp bạn có cơ hội tốt nhất đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp bạn ở Việt Nam Thị trường Châu Ân bản thân nó đã bao gồm rất nhiều quốc gia và có rất nhiều thị hiếu khác nhau về đồ gỗ từ gỗ xám như gỗ thông, gỗ sồi và bulô ở miền Bắc đến những loại gỗ sồi để làm các mặt hàng mang tính hiện đại ở Anh, Hà Lan và Đức với những loại gỗ gụ nhiều màu sắc ở Italy và gỗ cây anh đào ở Pháp Pháp cũng là một thị trường gỗ sồi và gỗ sồi nâu, gỗ óc chó, gỗ muồng đen, gỗ thông đang được sử dụng rất thông dụng ở Đức và Trung Âu Phong cách miền Nam thường thiên về hoa văn rất công phu hay những mặt hàng sáng màu đến phong cách ngoài trời của miền Nam nước Pháp, Tây Ban Nha và Ý.

Do vậy, điều đầu tiên bạn nên học là riêng thị trường Châu Ân đã là một sự tổng hợp của nhiều thị trường Có rất nhiều ngôn ngữ, tập quán, thị hiếu và tập quán kinh doanh khác nhau…Để có được tất cả những thông tin này điều đầu tiên bạn nên làm là phân tích thị trường!

1.1 Phân tích thị trường (Phân tích bên ngoài)

Để xác định liệu công ty đã sẵn sàng xuất khẩu hay chưa, đầu tiên hãy đánh giá thị trường, xác định các cơ hội để từ đó lựa chọn những thị trường phù hợp nhất Từ đó, đánh giá khả năng tận dụng các cơ hội đã xác định thông qua các phân tích về thị trường của doanh nghiệp.

Có rất nhiều thị trường hứa hẹn cho các mặt hàng đồ gỗ Việt Nam và vì thế bạn sẽ gặp một vài khó khăn trong việc quyết định nên tập trung vào thị trường nào Nhìn chung, bạn có thể thực hiện từng bước cách tiếp cận sau:

Bước 1: Định hình các thị trường tiềm năng

 Thu thập các số liệu thống kê thương mại về nhập khẩu hàng đồ gỗ mỹ nghệ ở nhiều nước và số liệu xuất khẩu của Việt Nam Tổng cục Thống kê Việt Nam (địa chỉ số 1A Hoàng

Văn Thụ, Hà Nội) là địa điểm tốt nhất bạn có thể tìm được nguồn thông tin này, thậm chí ngay cả những thông tin về các sản phẩm của riêng bạn (tra cứu mã sản phẩm theo HS)  Xác định 5 đến 10 thị trường lớn và đang phát triển đối với sản phẩm của bạn Xem xét các

thị trường này trong khoảng thời gian từ 3 đến 5 năm trở lại đây

 Xác định một vài thị trường nhỏ hơn nhưng tăng trưởng nhanh và có thể có những cơ hội tốt Nếu thị trường chỉ mới hình thành, có thể bạn sẽ có ít đối thủ cạnh tranh hơn các thị trường cũ

 Xác định ba đến năm thị trường tiềm năng để đánh giá sâu hơn Có thể tham vấn các chuyên gia, Cục Xúc tiến Thương mại (VIETRADE) và những người khác để giúp xác định các thị trường mục tiêu.

Bước 2: Đánh giá các thị trường mục tiêu

 Xác định các nhà nhập khẩu, người bán buôn và các bên liên quan quan trọng khác trên thị trường Tự làm quen với các kênh phân phối và tập quán thương mại

 Xác định các phân đoạn thị trường của người sử dụng (theo tiêu chí địa lý, sở thích của người tiêu dùng, giá cả/ chất lượng…) Ai sẽ muốn mua hàng hóa của bạn và vì sao? Lối sống của họ là gì, họ sống ở đâu, loại sản phẩm nào họ thường mua?

 Xác định mức giá và xu hướng thị trường đối với các sản phẩm của công ty bạn cũng như các sản phẩm liên quan Tìm hiểu kỹ các nguồn cung hiện tại, đặc biệt là thị trường các nước xuất khẩu chính mà công ty đang cạnh tranh

 Kiểm tra các rào cản thâm nhập thị trường (thuế quan hoặc phi thuế quan) của quốc gia đó đối với hàng nhập khẩu

 Xác định các biện pháp ưu tiên mà chính phủ Việt Nam áp dụng để xúc tiến xuất khẩu sản phẩm của bạn sang những thị trường này.

 Xác định các chi phí vận chuyển từ cảng chính đến các thị trường mục tiêu.

Một công ty có thể tiến hành nghiên cứu thị trường bằng cách sử dụng nguồn dữ liệu cấp một

hoặc cấp hai Khi tiến hành nghiên cứu Cấp hai (nghiên cứu tại chỗ), công ty đó có thể thu

thập dữ liệu từ các nguồn như số liệu thống kê thương mại cho một quốc gia hoặc một sản phẩm Làm việc với các nguồn dữ liệu cấp hai tốn ít chi phí hơn và giúp công ty tập trung vào nỗ lực marketing của mình; vì vậy, hầu hết những người kinh doanh nhỏ thường bắt đầu việc nghiên cứu thị trường bằng các thông tin thị trường cấp hai Mặc dù các nguồn dữ liệu cấp hai rất cần thiết cho việc nghiên cứu thị trường, chúng vẫn có những hạn chế Ví dụ, hầu hết các các số liệu mới đây của một số nước có thể đã quá 2 năm, những sự thất bại của các sản phẩm có thể quá rộng để có giá trị cho một công ty, vv

Những nguồn dữ liệu cấp hai phổ biến bao gồm:

 Các hiệp hội ngành nghề ; xem trang web tại Phụ lục 1 Có rất nhiều thông tin về thống kê

thị trường, tin tức cập nhật đến từng phút, các hội chợ thương mại, ý kiến phân tích của các nhà nhập khẩu và các chuyên gia do các cơ quan này cung cấp.

 Tổng cục thống kê của Việt Nam (GSO) hoặc các cơ quan thống kê quốc gia khác ; xem

trang web tại Phụ lục 2 Lưu ý rằng để có thể tìm kiếm thông tin một cách hiệu quả từ các

cơ quan thống kê bạn cần phải nắm rõ hệ thống mã số mô tả hàng hoá (HS) của sản phẩm mà mình quan tâm

 Các báo và tạp chí thương mại ; xem trang web tại Phụ lục 3 Những nguồn này sẽ là những chỉ dẫn tốt về các sản phẩm đang được ưa chuộng (ví dụ tạp chí “Đồ gỗ ngày nay”, “Thế

giới đồ gỗ”, nguồn thông tin đầy đủ cho ngành công nghiệp gỗ) Đường link sau đây của

tạp chí Đồ gỗ và thiết kế nội thất cũng rất có ích cho các nhà sản xuất và xuất khẩu đồ gỗ:

http://www.1000top.com.tw/ link.asp?LinkSeq =6&Page=1

 Các loại sách về trang trí nhà, đồ nội thất và ngành thủ công mỹ nghệ Rất nhiều những cuốn sách như vậy có thể tìm thấy tại thư viện của Hiệp hội các doanh nghiệp xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ (VIETCRAFT), hoặc bạn có thể mua tại các hiệu sách tại Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh Hầu hết những cuốn sách này cũng có thể được mua qua các website như www.amazon.com, www.b arnes& noble.com , , www.powells.com, vv Xem

danh mục các quyển sách hay tại Phụ lục 4.

 Các cơ quan nghiên cứu quốc tế như Nghiên cứu và thị trường / www.researchandmar kets.com, Marketresearch.com, Thế giới nghiên cứu thị trường ở đâu /www.marketresearch.com, Datamonitor, kiến thức kinh doanh trong nước/ www.datamonitor.com; Euromonitor, kiến thức kinh doanh toàn cầu và phân tích thị trường/ www.euromonitor.com; Mintel, kiến thức nghiên cứu thị trường và khách hàng/www.mintel.com; ACNielsen Trends and Insights / www.acnielsen.com; nguồn dữ liệu IRI / www.infores.com; Synovate, Research Reinvented/ www.synovate.com; GfK-trưởng thành từ kiến thức/www.gfk.com; Nielsen Netratings, đánh giá và phân tích của độc giả internet/www.nielsen-netratings.com/ Thời báo kinh tế: tóm lược về các quốc gia/ www.economist.com/countries/; Martec International/ www.martec-international.com/ Bạn có thể tìm thấy rất nhiều thông tin về thị trường, lối sống của khách hàng, vv thông qua các website trên.

 Các cơ quan thương mại , như VIETRADE và các văn phòng đại diện tại nước ngoài, Tổ chức quan hệ thương mại quốc tế Nhật Bản (JETRO), Trung tâm xúc tiến nhập khẩu từ các nước đang phát triển (CBI, Hà Lan), Trung tâm thương mại quốc tế (ITC), Phòng thương mại và công nghiệp Việt Nam, vv Ở đây, bạn có thể tìm thấy các thông tin khảo sát thị trường (phân đoạn thị trường, lượng tiêu thụ, các đối thủ cạnh tranh, các yêu cầu khi than gia vào thị trường), các xu hướng thị trường, các số liệu thống kê, vv Tham khảo website

tại Phụ lục 5.

 Các website liên quan đến hội chợ thương mại của ngành đưa đến thông tin về các xu hướng mới và thường có các thông tin liên lạc đầy đủ về các thành viên lớn đang tham gia thị trường Để biết thông tin về các hội chợ đồ gỗ quốc tế năm 2008, hãy thăm website

http://www.worldfurnitureonline.com/ services/fairs_2008.html, xem Phụ lục 6 để biết

thông tin về các hội chợ phổ biến tại Việt Nam.

 Các danh bạ doanh nghiệp, quan trọng nhất trong số này là Europages và Kompass Các trang danh bạ điện thoại doanh nghiệp cung cấp các công cụ tìm kiếm như nhóm sản phẩm, thị trường, kiểu công ty, quy mô công ty, vv Sử dụng các trang web danh bạ hoàn toàn miễn phí Dunn & Bradstreet cung cấp các thông tin tài chính về các công ty (đăng ký) tại Châu Âu, bên cạnh đó con có một số báo cáo thị trường http://www.europages.com, http://www.kompass.com, http://www.dnb.com Bạn có thể tìm thấy tên của các nhà nhập khẩu trong danh mục các nhà nhập khẩu quốc tế, ở đó có danh sách của 6.000 nhà nhập khẩu đồ gỗ và đồ dùng trong nhà Tham khảo http://www.importersnet.com

 Các trang web về các công ty quốc tế lớn có vai trò định hướng xu thế thị trường và các mẫu mốt quan trọng mang đến một cái nhìn rõ nét hơn về những xu hướng màu sắc mới Nói chung, một trang web tìm kiếm thông tin về các nhà nhập khẩu chính hoặc các cửa hàng đồ gỗ trong các thị trường mục tiêu có thể giúp cải thiện kiến thức của bạn về sản phẩm, thiết kế, giá cả tại thị trường mục tiêu.

• Đối với thị trường Mỹ, có thể tham khảo tại:

• Danh sách các trung tâm thiết kế đồ gỗ quốc tế tham khảo tại:

Cũng rất thú vị và bổ ích khi tìm kiếm thông tin về các thành viên tham gia triển lãm tại các

website của các nhà tổ chức Để tham khảo thông tin về danh sách các cửa hàng xem tại Phụ

lục 7

 Thông tin về quy mô thị trường và xu thế phát triển, sở thích của khách hàng, các đối thủ cạnh tranh có thể tìm trên các website: www.uaenet.com; marketresearsh-dir.com; furnitureweb.com; intracen.org; worldfurnitureonline.com; marketresearch.com; furnitureweb.com worldfurnitureonline.com; www.worldfurnitureonline.com;

www.csilmilano.com; www.aktrin.com; www.snapdata.com

 Bạn cũng có thể tìm các báo cáo về thị trường tại trang www.usatrade.gov hoặc www.hardwoodmarkets.com hoặc mua các báo cáo tạo www.marketsearch-dir.com, với chi phí không quá cao Bạn có thể tham khảo các thông tin khác miễn phí với các tạp chí và trả phí đối với hầu hết các báo cáo tại ITC (www.intracen.org)

Các báo cáo về thị trường mua vào và các thị trường mới có thể đắt nhưng với một phần chi phí nhỏ và thậm chí là miễn phí, hầu hết các thông tin tương tự có thể thu thập từ Internet Internet là một trong những cách quan trọng nhất để có thể tìm các thông tin về thì trường Bạn có thể tìm hầu như mọi thứ bằng cách sử dụng các công cụ tìm kiếm như Google (www.google.com) và Yahoo (www.yahoo.com) Các công cụ tìm kiếm của Google như ‘froogle’ và ‘catalogues’ cực kỳ hữu ích trong việc tìm kiếm các thông tin về thiết kế sản phẩm và giá cả ‘Froogle’ thể hiện hình ảnh của sản phẩm và giá của chúng, ‘Catalogues’ là một danh mục chỉ dẫn gồm có hơn 6000 catalogues được scan với hình ảnh của các sản phẩm và giá cả (http://froogle.google.com; http://catalogues.google.com).

Để tiến hành Nghiên cứu cấp một (nghiên cứu hiện trường), một công ty phải thu thập các số

liệu trực tiếp từ thị trường nước ngoài thông qua phỏng vấn, tham quan cửa hàng, các hội chợ thương mại và các liên hệ trực tiếp với các đại điện và người mua hàng tiềm năng Nghiên cứu cấp một có một ưu điểm là sát thực với nhu cầu của công ty và cung cấp câu trả lời cho nhưng câu hỏi cụ thể Bạn có thể bổ sung các thông tin còn thiếu trong quá trình nghiên cứu tại chỗ, và bạn có thể nhận thức được thái độ ngầm của mọi người về công ty của bạn, đất nước bạn hoặc sản phẩm của bạn Thậm chí nếu các thống kê cho thấy một thị trường đang tăng trưởng, nghiên cứu thực địa có thể mang tính quyết định về việc nên hay không nên tiếp tục, nếu tiếp tục thì làm như thế nào, vv Nghiên cứu hiện trường nên được thực hiện sau nghiên cứu tại chỗ để khẳng định lại kết quả các nghiên cứu tại chỗ và bổ sung các thông tin còn thiếu.

Các nguồn nghiên cứu hiện trường phổ biến bao gồm:

 Thảo luận với các công ty đồ gỗ/các nhà xuất khẩu những người có cùng những sản phẩm xuất khẩu

 Thảo luận với những nhà mua hàng tiềm năng hoặc các chi nhánh tìm kiếm nguồn hàng tại Việt Nam như Ikea Scancom (www.scancom.net/), (www.ikea.com/), Carrefour, Melcosa (www.melcosa.com), Li& Fung Group (www.lifung.com)

 Thông tin từ các tổ chức xúc tiến thương mại như (VIETRADE, www.vietrade.gov.vn, JETRO, www.jetro.go.jp, KOTRA – Cơ quan Đầu tư xúc tiến thơng mại Hàn Quốc, kotrahan@fpt.vn, AMCHAM – Phòng thương mại Hoa Kỳ,vv), và các dự án phát triển gỗ và sản phẩm gỗ tư nhân tại Việt Nam như GTZ /www2.gtz.de/vietnam; WWF và Chương trình mạng lưới rừng và thương mại toàn cầu (http://gftn.panda.org)

 Liên hệ với đại sứ quán, lãnh sự quán Việt Nam và các trung tâm thương mại ở nước ngoài.

 Thảo luận với các công ty vận tải, chuyên chở hàng hoá ( xem phụ lục 8)

 Thăm các triển lãm thương mại tổ chức tại các thị trường mục tiêu hoặc các triển lãm tại các thị trường gần Việt Nam như Singapore, Nhật Bản

 Thăm các cửa hàng tại các thị trường mục tiêu để kiểm tra xu hướng sản phẩm và giá cả Bên cạnh việc đánh giá quy mô thị trường và xác định các nhà nhập khẩu chủ chốt, việc nghiên cứu thị trường cũng cần phải bao gồm cả việc tìm hiểu các yêu cầu gia nhập thị trường, cạnh tranh và cơ cấu giá, vv.

Cần phải đặt nhu cầu nghiên cứu của bạn trong mối liên hệ với kinh nghiệm marketing xuất khẩu của bạn, ví dụ bạn đã có khách hàng tại một nước nào đó chưa hay đây là lần đầu tiên bạn xuất khẩu

Khi bắt đầu xuất khẩu vào thị trường Nhật Bản, nhu cầu nghiên cứu của bạn phải làm cho bạn gần gũi hơn với thị trường Nhật Bản bằng cách tìm ra những thông tin tương ứng với các chủ đề như các yêu cầu của thị trường, kết cấu thị trường, xu hướng phát triển, phân đoạn thị trường và những thành viên chính, vv Tuy nhiên, khi bạn đã trở nên quen thuộc với thị trường này và biết những cơ hội nào đang tồn tại thì bước logic tiếp theo là đi sâu vào nghiên cứu những khả năng tăng doanh số bán hàng Bạn phải có những nghiên cứu rất cụ thể về các yêu cầu của khách hàng đối với một sản phẩm riêng biệt và các điểm mạnh, điểm yếu của các đối thủ cạnh tranh chính.

Những vấn đề quan trọng khi phân tích thị trường là:

A) Xu hướng phát triển thị trường và các cơ hội

 Quy mô thị trường, các kênh phân phối, các nhà nhập khẩu chính, đại lý, các nhà phân phối và bán lẻ?

 Ưu tiên của khách hàng là gì/ Thói quen mua của khách hàng (mua cả bộ sản phẩm hay

mua từng sản phẩm riêng lẻ? Mức giá là bao nhiêu?

 Các loại mặt hàng nào đang bán chạy (đặc điểm, kích thước, màu sắc và vật liệu)? Màu nào đang được ưa chuộng? Thiết kế mới nào đang phổ biến?

 Giá cả và số lượng ở mỗi cấp phân phối? Những yêu cầu quan trọng nhất của các kênh phân phối được lựa chọn (chất lượng, đóng gói, vv) và kênh phân phối nào là phù hợp nhất cho dòng sản phẩm của bạn?

 Những triển lãm thương mại chính nào mà ở đó các sản phẩm giống của bạn thường được bán?

 Những đối thủ cạnh tranh chính là ai? những nước có nguồn cung cấp hàng cạnh tranh? Những khoảng trống trên thị trường và các cơ hội

 Yếu tố văn hoá trong việc kinh doanh tại các thị trường được lựa chọn? Mô hình của giáo sư Geert Hofstede cho bạn một cái nhìn sâu hơn vào các nền văn hoá khác để bạn có thể thu hút mọi người một cách hiệu quả hơn ở các nước khác (www.geert-hofstede.com) Một

số thông tin hữu ích về yếu tố văn hoá có thể tham khảo tại Phụ lục 9.

Phân đoạn thị trường Mỹ cho mặt hàng đồ gỗ ngoại thất

Có khoảng xấp xỉ 280 triệu người ở Mỹ trong đó 18,4 triệu (tương đương 9%) được mong đợi sẽ mua mặt hàng thủ công ngoài trời trong vòng một vài tháng tới Ở hầu hết các hộ gia đình ở Mỹ, phụ nữ là người đưa ra các quyết định mua đồ dùng ngoài trời

Thói quen của khách hàng có thể được xem xét ở vài phân đoạn Xếp hạng tầm quan trọng của chúng là: thu nhập, tuổi tác và địa lý Người ta đã coi những người có thu nhập từ trung bình đến cao là đối tượng hướng đến của thị trường hàng đồ gỗ ngoài trời.

Khách hàng có thu nhập cao thường có xu hướng mua những mặt hàng có giá trị cao hơn và thường xuyên hơn Thu nhập cao nhất của một hộ gia đình trong nhóm này hàng năm khoảng 150,000 USD đến 249,000 USD Nhóm này cũng là đối tượng tiềm năng nhất để mua mặt hàng ngoài trời Khi đứng trước những quyết định mua mặt hàng đồ gỗ ngoài trời, 56% trong số họ có xu hướng mua hơn những nhóm khác.

Những hộ gia đình có thu nhập khoảng từ 60,000USD đến 100,000 USD chiếm nhiều nhất ở Mỹ Bởi vậy nhóm này cũng được xem là đối tượng rất quan trọng Nhóm nhu nhập này thường có những đặc tính như: (1) họ là những người có tuổi nghề trẻ, (2) vừa mới mua nhà đầu tiên trong thành phố, (3) thích không gian ngoài trời, và (4) muốn mua những mặt hàng đồ ngoài trời chất lượng cao với giá hợp lý.

Người lớn tuồi từ 35-44 và 45-54 tại Mỹ có xu hướng mua đồ ngoài trời nhiều nhất.

Hai nhóm tuổi nhiều nhất là từ 35-44 và từ 45-54 Khách hàng ở nhóm tuổi 35-44 thường là những cặp vợ chồng trẻ mới cưới và vừa mới xây dựng ngôi nhà đầu tiên, đang tìm kiếm cảm giác thoải mái giống như nhà bố mẹ họ Tuy nhiên nhóm tuổi này không có sức mua bằng nhóm tuổi thời bùng nổ dân số Họ sẽ tìm kiếm những sản phẩm kiểu cách nhưng giá rẻ Đây có thể là nhóm khách hàng tiềm năng cho mặt hàng đồ gỗ mỹ nghệ của Bình Định.

Nhóm tuổi từ 45-54 tập trung vào các cá nhân có thu nhập cao, những người này có xu hướng mua bộ đồ ngoài trời thứ hai hay trang bị đồ đạc cho ngôi nhà thứ 2 của mình Dường như họ dành nhiều tiền bạc và thời gian vào việc mua sắm hơn Tuy nhiên theo một cách nào đó thì có thể nhận định rằng thị trường này dường như đã bão hòa, nhóm này có thể sẽ đóng vai trò cải thiện ngôi nhà như việc thêm một phòng đón nắng ngoài trời cho ngôi nhà của họ Bởi vậy việc họ mua đồ dùng ngoại thất chính là việc mở rộng phạm vi mua sắm những đồ dùng nội thất Thực tế, từ năm 2006-2010, bán hàng gia tăng là do nhóm đối tượng của thời kỳ bùng nổ dân số những người được mong đợi sẽ tiêu thụ những sản phẩm cao cấp.

Địa lý cũng quyết định thị hiếu của khách hàng và thói quen mua hàng.

Mỹ được phân chia thành 4 vùng: Miền Bắc, miền Tây, miền Nam (xem bản đồ 13 dưới đây) Khách hàng miền Tây Bắc được xem là có triển vọng cao nhất trong việc tiêu thụ hàng đồ gỗ ngoại thất Nhóm này cũng có thu nhập cao hơn các nhóm khác và thời tiết khắc nghiệt ở vùng Tây Bắc này cũng tạo ra nhu cầu cần thiết cho việc sử dụng đồ ngoại thất Lý do phổ biến nhất thúc đẩy khách hàng mua đồ ngoại thất là nhu cầu thay thế các đồ đã hỏng và cũ (69%) Thêm nữa, những người ở vùng Tây Bắc có xu hướng di chuyển nhiều hơn và họ cũng ít khi chuyển cả đồ ngoại thất đi theo khi chuyển nhà Các khách hàng ở vùng này dường như thích những đồ nhỏ nhắn trong khi những người ở Tây Nam lại thích những sản phẩm ngoại thất có kích thước lớn và đồ sộ.

Khách hàng ở các bang miền duyên hải có thị hiếu về mặt hàng nặng bởi nó ít có khả năng bị những cơn gió biển mạnh cuốn băng đi Những khách hàng thuộc nhóm này không thích những mặt hàng được làm bằng kim loại bởi nó rất dễ bị han dỉ.

Ở những bang thuộc miền Nam, người tiêu dùng thích không gian ngoài trời do họ được hường thời tiết ấm áp hơn các vùng khác, tuy nhiên tiềm năng họ tạo ra trong việc tiêu thụ mặt hàng đồ ngoại thất này ít hơn so

B) Các yêu cầu khi gia nhập thị trường

Nếu bạn đang định xuất khẩu sang Đức, bạn có biết rằng nếu trong sản phẩm có chứa an-đê-hít bạn sẽ bị khách hàng yêu cầu bồi thường? Hãy tự đặt câu hỏi và trả lời cho bản thân những vấn đề dưới đây liên quan đến việc thâm nhập thị trường trước khi quyết định xuất khẩu Những tiêu chuẩn và yêu cầu gì áp dụng cho sản phẩm của bạn và những tiêu chuẩn đó có

 Có những yêu cầu nào về độ tin cậy xã hội (ví dụ SA 8000)?

 Mức thuế quan và VAT áp dụng cho sản phẩm của bạn? Có thoả thuận thương mại quốc tế nào có tác động tích cực lên thuế quan?

 Các tiêu chuẩn về cân nặng và kích thước khác nhau tại các thị trường? (ví dụ ở Mỹ áp dụng hệ thống đo lường không bằng mét còn ở Nhật lại áp dụng hệ thống đo lường bằng mét)

Một số yêu cầu cụ thể đối với các thị trường Mỹ, Châu Âu và Nhật Bản:

Đối với thị trường Châu Âu, đôi khi các tiêu chuẩn tham gia thị trường được đặt ra cho riêng

từng nước, nhưng thông thường nên xem xét hệ thống hàng rào phi thuế quan sau đây:

 Khí thải công nghiệp – Phòng chống và kiểm soát ô nhiễm tổng hợp (IPPC - http://ec Europa.eu/environment/ippc/ippc_review_process.htm),

 Các hợp chất hữu cơ bay hơi (http://ec.europa.eu/environment/air/stationary.htm#3)

 Đóng gói và chất thải đóng gói - http://ec.europa.eu/environment/waste/index.htm)

 Nhãn mác sinh thái vì cộng đồng (http://ec.europa.eu/environment/ecolabel/index_en.htm)

 An toàn chống cháy nổ: vì ngành gỗ không chịu sự điều chỉnh của một quy định pháp lý cụ thể nào nên việc phòng chống cháy cho đồ gỗ bọc tuân theo Hướng dẫn chung về an toàn sản phẩm 2001/95/CE và chịu trách nhiệm bảo vệ sức khoẻ cho khách hàng theo tiêu chuẩn DG.

i với thị trường Hoa Kỳ : đồ dùng bao gồm các loại ghế, đồ dùng bệnh viện, nội thất trong

nhà, văn phòng, tủ, giường, bàn, quầy, đèn, và vách ngăn…được làm từ kim loại, gỗ, nhựa, da, sợi hoặc các vật liệu khác bọc ngoài khung Đối với các sản phẩm này, để nhập khẩu cần:

• Thoả mãn tiêu chuẩn sản phẩm tiêu dùng an toàn của Hội đồng sản phẩm tiêu dùng an toàn

• Đối với các loại đệm: đạt tiêu chuẩn chống cháy theo luật về FFA

• Đối với các loại đèn trong nhà: đạt tiêu chuẩn của Underwriter's Laboratory (UL), do CPSC quản lý.

• Những sản phẩm có một phần làm bằng vải phải tuân theo quy định của TFPLA về nguồn gốc vải.

Một số văn bản pháp lý điều chỉnh các hạng mục quan trọng trong nhóm HTS94:

Số văn bản Phương pháp áp dụng Cơ quan quản lý15 USC 1191-1204 Sợi không cháy/5 FTC, CPSC, USCS15 USC 1263 Quy định về tiêu dùng an toàn FTC, CPSC, USCS15 USC 70-77 TFPIA – Quy định pháp lý về

vải sợi/5

FTC, CPSC, USCS16 CFR 1610, 1611, 1615,

1616, 1630-1632

Tiêu chuẩn vải sợi/5 không cháy

FTC, CPSC, USCS19 CFR 11.12b, 16CFR 30

et seq.

Chỉ dẫn về các ký hiệu trên vải sợi/5

FTC, CPSC, USCS

Đối với thị trường Nhật Bản:

Các quy định và thủ tục tại thời điểm nhập khẩu

Về cơ bản thì không có quy định gì về đồ gỗ nhập khẩu Tuy nhiên theo các điều khoản của Hội nghị Washington (Hội nghị về thương mại quốc tế về các loài động thực vật đang bị đe doạ, thường gọi là CITES), Luật về tỉ giá hối đoái và thương mại quốc tế quy địn về các loài động thực vật liệt kê trong Phụ lục của Hội nghị Các đồ gỗ có sử dụng da của một số loài động vật hoang dã hoặc vảy đồi mồi có thể bị cấm nhập khẩu Để có thêm thông tin về các nội dung cụ thể của danh sách này có thể liên hệ với Phòng cấp giấy phép thương mại, Phòng quản lý thương mại, Phòng hợp tác kinh tế và thương mại, Bộ Kinh tế, thương mại và công nghiệp.

Các quy định và yêu cầu tại thời điểm bán hàng

Một số sản phẩm đồ gỗ là đối tượng điều chỉnh của Luật gắn nhãn mác chất lượng cho hàng hoá và Luật Sản phẩm an toàn cho người tiêu dùng Đồ dùng có sử dụng da của một số loại động vật nhất định hoặc vảy đồi mồi có thể là đối tượng áp dụng của Luật Bảo tồn các loài động thực vật hoang dã đang bị đe doạ

• Luật gắn nhãn mác chất lượng cho hàng hoá

Luật này quy định hình thức và nộ dung của nhãn mác chất lượng được dán cho các sản phẩm sản xuất cho mục đích sử dụng hàng ngày trong gia đình Mục đích là để bảo vệ lợi ích của khách hàng bằng cách cung cấp cho họ các thông tin giúp họ lựa chọn sản phẩm và hướng dẫn họ cách sử dụng sản phẩm đúng cách Các sản phẩm nằm trong phạm vi điều chỉnh của Luật là i) các loại bàn, ii) các loại ghế và các loại ghế không có chân, iii) ngăn kéo Những sản phẩm này phải dãn nhãn mác như quy định trong Luật gắn mác chất lượng cho hàng hoá Những hàng hoá không có nhãn mác sẽ không được bày bán

Các loại bàn i) Kích thước phủ bì, ii) vật liệu mặt bàn, iii) lớp hoàn thiện bề mặt (nếu có), iv) hướng dẫn sử dụng, v) Tên của công ty và thông tin liên lạc (Địa chỉ hoặc điện thoại)

Ghế có chân và không chân

i) Kích thước, ii) kết cấu vật liệu, iii) lớp hoàn thiện bề mặt (nếu có), iv) Vật liệu bọc, v) Vật liệu đệm, vi) Hướng dẫn sử dụng, vii) Tên của công ty và thông tin liên lạc (Địa chỉ hoặc điện thoại)

Ngăn kéo i) Kích thước, ii) Vật liệu bề mặt, iii) lớp hoàn thiện bề mặt (nếu có), iv) Hướng dẫn sử dụng, v) Tên của công ty và thông tin liên lạc (Địa chỉ hoặc điện thoại)

• Luật sản phẩm an toàn cho người tiêu dùng

Luật này chỉ ra một số sản phẩm tiêu dùng có cấu trúc, vật liệu hoặc cách thức sử dụng gây ra những vấn đề an toàn đặc biệt là “những sản phẩm đặc thù” Những sản phẩm cà biệt phải làm cam kết riêng về việc tuân thủ các tiêu chuẩn an toàn của chính phủ, và dán ký hiệu hiệu PS lên nhãn mác của mình Những sản phẩm không được dán nhãn theo quy địn của pháp luật không được bày bán ở Nhật Bản Trong số đồ dùng gia đình thì giường cũi giành cho trẻ nhỏ được chỉ định là “sản phẩm đặc thù đặc biệt” vì chúng gây ra nguy cơ nguy hiểm cao và vì vậy phải trải qua kiểm định chất lượng bởi một tổ chức trung gian và phải dán ký hiệu PS lên nhãn mác sản phẩm, điều đó biểu thị rằng sản phẩm đã tuân thủ các tiêu chuẩn kỹ thuật

• Dán mác tự nguyện dựa trên cơ sở các điều khoản của pháp Luật

Luật tiêu chuẩn hoá công nghiệp (ký hiệu JIS)

Theo Luật tiêu chuẩn hoá công nghiệp, các tiêu chuẩn được đặt ra đối với chất lượng của các sản phẩm công nghiệp Các sản phẩm thoả mãn tiêu chuẩn của Luật này sẽ được cho phép dán mác JIS Những sản phẩm được chỉ định sẽ nằm trong số các sản phẩm thuộc phạm vi điều chỉnh của JIS (“hệ thống ký hiệu JIS”) Đối với đồ gỗ, các sản phẩm được được chỉ định đó là các loại bàn dùng trong văn phòng (S1031-01), ghế văn phòng (S1032-01), tủ văn phòng (S1033-01), các loại giường thông thường dùng trong gia đình(S1102-01), bàn và ghế dùng trong trường học (S1021-01).

Dán mác công nghiệp tự nguyện

Ký hiệu SG: Các sản phẩm đạt tiêu chuẩn an toàn đặt ra bởi Hiệp hội sản phẩm tiêu dùng an

toàn được phép in ký hiệu SG (Safety Goods) Đối với đồ gỗ, ký hiệu SG được áp dụng cho giường tầng, giá cốc, tủ giành cho trẻ nhỏ, ghế, vv Khi người tiêu dùng các sản phẩm có ký hiệu SG bị thương do sản phẩm gây ra có thể được bồi thường tới 100 triệu Yên Nhật cho mỗi trường hợp Tuy nhiên, việc bảo đảm chỉ có giá trị đối với trường hợp tự bản thân bị thương do sử dụng sản phẩm.

Hướng dẫn dán nhãn mác cho các sản phẩm phát sinh chất phom-an-đê-hit: các tổ chức công

nghiệp trong lĩnh vực đồ dùng trong nhà và bất động sản đã liên kết với nhau để đưa ra hướng dẫn chung về việc dán nhãn cho các hạng mục phát thải chất phom-an-đê-hit Ví dụ về việc phân loại nhãn mác cho các sản phẩm có chứa phom-an-đê-hít như sau:

Nhà sản xuất (Nhà NK) Tên công ty

XX Co LtdPhân loại phát thải phom-an-

Địa chỉ liên hệ của các cơ quan liên quan

• Luật tỉ giá và thương mại quốc tế: Phòng cấp phép thưong mại, Phòng hợp tác kinh tế và thương mại, Bộ kinh tế, thương mại và công nghiệp: http://www.meti.go.jp

• Luật gắn mác chất lượng hàng hoá dùng trong gia đình: Phòng an toàn sản phẩm, Phòng quan hệ khách hàng, Phòng Thương mại và thông tin chính sách, Bộ kinh tế, thương mại và công nghiệp : http://www.meti.go.jp

• Luật an toàn sản phẩm: Phòng an toàn sản phẩm, Phòng Thương mại và thông tin chính sách, Bộ kinh tế, thương mại và công nghiệp: http://www.meti.go.jp

• Luật bảo tồn các loài động thực vật đang bị đe doạ: Phòng thế giới hoang dã, Phòng bảo tồn thiên nhiên, Bộ môi trường: http://www.env.go.jp

C) Cạnh tranh

Xác định rõ các đối thủ cạnh tranh trong thị trường mục tiêu có vai trò rất quan trọng quyết định đến sự thành công của bạn Cần cố gắng làm sáng tỏ càng chi tiết càng tốt các vấn đề sau: Trong những thị trường đó đó nhiều đối thủ cạnh tranh không? Những đối thủ chính là ai? Liệu có những đối thủ mới cũng tham gia vào thị trường?

 Khách hàng chính của các đối thủ cạnh tranh của bạn? Cách các đối thủ của bạn bán hàng? Những sản phẩm nào cạnh tranh với sản phẩm của bạn? Ai là nhà cung cấp hoặc nhà sản

xuất của các sản phẩm đó? Bạn có thể làm gì khác biệt và tốt hơn? Điểm mạnh và điểm yếu của các đối thủ cạnh tranh chính?

 Có bao nhiêu đối thủ cạnh tranh từ đất nước của bạn đang hoạt động tại thị trường? Lợi thế của bạn so với các đối thủ là gì?

Thông tin về các đối thủ cạnh tranh có thể tham khảo trên danh bạ doanh nghiệp hoặc cổng thông tin ngành gỗ http://www.furnitureweb.com và http://www.furnitureonline.com Bạn cũng có thể tìm thông tin trên các tạp chí thương mại, catalogues của các hội chợ thương mại (thường có trên các trang web của các nhà tổ chức hội chợ), các trang web của các công ty đối thủ, báo cáo thường niên hoặc quyển quảng cáo với lời chào bán sản phẩm của họ Bạn còn có thể sử dụng công cụ B2B để hiểu hơn về đối thủ cạnh tranh của mình.

Khi điều tra về các đối thủ cạnh tranh một cách chi tiết, bạn có thể sử dụng một danh sách kiểm tra, cố gắng thu thập được càng nhiều thông tin càng tốt thông qua nghiên cứu tại chỗ và nghiên cứu hiện trường:

 Chi tiết công ty: trụ sở và cơ cấu tổ chức, địa điểm sản xuất, tổng số nhân công bao gồm

cả hành chính, sản xuất, bán hàng và marketing, chủ sở hữu và tình hình tài chính

 Hoạt động xuất khẩu: bán hàng xuất khẩu, tỉ trọng xuất khẩu trong tổng lợi tức, biện

pháp xuất khẩu (thông qua trợ cấp từ bên ngoài, đại lý hay các nhà phân phối), xuất khẩu sang nước nào và nguồn lực tại mỗi nước, thị trường mục tiêu, phân đoạn thị trường và nhóm mục tiêu, thị phần trong những phân đoạn thị trường chính

 Sản phẩm: phân loại sản phẩm theo chức năng và kiểu dáng, phân loại sản phẩm theo

nguyên liệu, thiết kế và hoàn thiện, những ưu điểm kỹ thuật được công bố, khả năng thiết kế và tính linh hoạt trong thiết kế, vị trí, chủ đề, các khái niệm và thương hiệu

 Phân phối: Các kênh phân phối đang sử dụng (trên cả nước hay tại những khu vực cụ thể),

các nhà phân phối chính, phương pháp phân phối (tự vận chuyển, dịch vụ vận chuyển, quy mô và kết cấu đội tàu/xe)

 Giá cả và giảm giá: Mức giá cho mỗi dòng sản phẩm, cơ cấu giảm giá, nếu có.

 Xúc tiến thương mại (giới thiệu sản phẩm tại các hội chợ và trong cửa hàng, bằng sách,

báo, catalogues, quảng cáo (chi phí và phương tiện truyền thông được sử dụng, phổ biến

thông tin Các thông tin khác bạn có thể tìm thấy tại các triển lãm, tham quan các cửa hàng, chủ đề và quan điểm của các đối thủ cạnh tranh trong việc xúc tiến thương mại, website – hình thức và nội dung)

 Quan hệ hợp tác/đối tác nếu có thể: Liên doanh, thoả thuận phân phối…

D) Đóng gói và vận tải

 Kiểu đóng gói nào là phù hợp cho sản phẩm của bạn tại thị trường mục tiêu? Những giấy tờ vận tải nào phải có? Các yêu cầu về đóng gói và dán nhãn mác? Thời gian vận tải trung bình trên tuyến đường kinh doanh của bạn?

 Các phương tiện vận tải phổ biến nhất được sử dụng? Chi phí vận tải từ nhà máy đến kho của khách hàng?

 Thời gian mua bán chủ yếu trong năm?

E) Mức giá

Mức gía thương khác nhau ở mỗi nước, thậm chí tại Châu Âu, giá tại các nước Đông Âu thường cao hơn giá tại Đức đặc biệt là tại Ba Lan và Cộng Hoà Séc Mức giá cao nhất là tại đảo Síp, Anh, Hy Lạp và Ireland Giá cả thấp nhất tại Đức, Tây Ban Nha, Hà Lan và Bồ Đào Nha

Bạn cần phải trả lời các câu hỏi sau:

 Mức giá của loại sản phẩm của bạn tại thị trường mục tiêu là bao nhiêu? Bạn có thu được lợi nhuận từ mức giá đó không? Lưu ý là một phần trăm lớn cần phải được triết khấu từ giá bán lẻ Bạn có thể dễ dàng tìm hiểu về giá bán lẻ bằng việc nghiên cứu tại chỗ (xem phần 5: chi phí xuất khẩu, giá cả và hoá đơn)

 Xu hướng phát triển của giá cả trên thị trường liên quan đến sản phẩm của bạn? Mức độ nhạy cảm với giá cả của khác hàng đến đâu?

 Phương thức bán hàng và thanh toán phổ biến?Một số nguồn thông tin gía cả:

• UEA – Các nhà sản xuất đồ gỗ Châu Âu – trang Web cung cấp thông tin về thương mại và Liên đoàn giá cả trong ngành công nghiệp đồ gỗ Châu Âu: www.ueanet.com

• FENA – Liên đoàn đồ gỗ Châu Âu – truy xuất giá cả từ cổng thông tin Business to business

• Các nhà bán lẻ và những vấn đề thương mại khác, gọi là Fenanet : www.fenanet.com • IKEA cửa hàng trực tuyến – Trang Web cung cấp thông tin về gía bán lẻ của đồ gỗ IKEA:

www.ikea.com

EUROSTAT – thống kê - Bản tin này bao gồm giá cả cập nhật so sánh giữa các mặt hàng tiêu dùng trong đó có đồ gỗ http://europa.eu.int/comm/eurostat

1.2 Phân tích doanh nghiệp (phân tích nội hàm)

Sau khi phân tích thị trường xuất khẩu, bạn cần đánh giá xem liệu công ty bạn có khả năng tham gia vào thị trường đã được lựa chọn không, ví dụ bằng cách phân tích nội hàm Đặc biệt nếu công ty của bạn là một công ty mới bắt đầu xuất khẩu, bạn nên thực hiện một cuộc kiểm toán công ty và quyết định liệu bạn có thể sử dụng các nguồn lực mà không làm ảnh hưởng đến công việc bán hàng trong nước Những yếu tố cần được đánh giá là: tiêu chuẩn sản phẩm, năng suất, khả năng vận tải, tính linh hoạt, lực lượng bán hàng, sức mạnh tài chính, năng lực của công ty, vv Từ kết quả của việc phân tích nội hàm này bạn có thể đánh giá được công ty mình mạnh ở những mặt nào và có thể có lợi thế trong việc nắm bắt cơ hội được vạch ra từ quá trình nghiên cứu thị trường Hơn thế nữa, với sự am hiểu thông suốt những khả năng độc nhất của công ty bạn, bạn có thể tập trung đầu tư vào những thời cơ tận dụng được sức mạnh của công ty mình.

A) Sản xuất

Nền công nghiệp đồ gỗ rất tập trung lao động và tuy có truyền thống lâu đời về sản xuất nhưng công nghệ vẫn khá lạc hậu và hầu như không nhiều bước đột phá Trình độ công nghệ thấp khiến các nhà sản xuất gặp rất nhiều khó khăn trong việc sấy khô gỗ và không thể cung cấp những mặt hàng hoàn thiện, đồng bộ và ổn định về chất lượng và kích cỡ Hoàn thiện các sản phẩm thực sự rất quan trọng và đó là ấn tượng đầu tiên dành cho các nhà xuất khẩu và người tiêu dùng

Một nhiệm vụ cũng rất quan trọng đó là việc đánh giá năng lực sản xuất có đủ lớn hay đủ tiêu chuẩn để có thể đáp ứng nhu cầu của thị trường Những nhân tố này cũng ảnh hưởng lớn đến vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp bạn.

Những câu hỏi chính để đánh giá năng lực sản xuất của doanh nghiệp bạn:

• Doanh nghiệp bạn có nhà máy với hệ thống lò sấy và nhà kho đủ tiêu chuẩn nhằm đáp ứng cho quy trình sản xuất không?

• Doanh nghiệp bạn có thể đảm bảo nguyên liệu gỗ và phụ liện đủ cho việc sản xuất cả năm hay không? Bạn có thể đảm bảo việc cung cấp ổn định và mua các nguyên liệu thô đúng lúc hay không? Bạn có thể mua đủ gỗ phục vụ nhu cầu sản xuất thêm? (Xem phụ lục số 10 cho danh mục của các nhà cung cấp gỗ FSC cho dòng cây keo, gỗ tếch trên thế giới Đối

với loại gỗ khác, xem trang http://www.certifiedwoodsearch.org) Đối với danh mục những

nhà cung cấp tại Việt Nam, xem phụ lục số 11; danh sách cung cấp thiết bị tại Việt Nam, xem phụ lục số 12)

• Năng lực hiện nay của doanh nghiệp đang được phát huy thế nào? Số đơn đặt hàng tối

thiểu để đáp ứng đối với các mặt hàng khác nhau là bao nhiêu?

• Doanh nghiệp có thể đáp ứng yêu cầu giao hàng đúng thời gian và số lượng hay không?• Có đủ năng lực sản xuất đáp ứng với những đơn đặt hàng thêm không? Sản xuất có linh

hoạt không?

• Doanh nghiệp bạn có thể sản xuất những mặt hàng mới với máy hiện tại không? Hệ thống lò sấy thế nào? Có cần thêm lực lược lao động có trình độ không? Cơ sở vật chất và trang thiết bị có tốt không? Để nắm được danh sách các nhà cung cấp máy chế biến gỗ ở Việt Nam, xem phụ lục 13.

• Bạn có hệ thống quản lý chất lượng sản phẩm không?• Chi phí xây dựng năng lực sản xuất?

• Đơn đặt hàng xuất khẩu có gây cản trở đến các đơn đặt hàng trong nước không?

• Bạn có những nhóm sản xuất, những nhà cung cấp các sản phẩm hoàn thiện/bán hoàn thiện trong trường hợp cần thiết hay không?

• Có sự dao động nào trong khối lượng công việc hàng nay cho nhân viên và khả năng của nhà cung cấp gỗ?

• Nhà máy có sạch sẽ không (hệ thống khí cho công nhân) và nhà máy có đủ là đại diện cho người tiêu dùng/thanh tra nước ngoài không

• Bạn có đủ trang thiết bị cho việc sản xuất thêm cho các thị trường nước ngoài không?• Khách hàng đã từng phàn nàn về chất lượng của sản phẩm của bạn chưa? Ví dụ như sản

phẩm bị nứt/biến đổi/mốc khi đến nơi giao hàng không?

• Ai sẽ theo các đơn đặt hàng sau khi đã có kế hoạch?• Có người thành thục các kỹ năng trên máy tính không?

• Bạn có thiết kế riêng không và những người này có nắm được các xu hướng thị trường không? Có bao nhiêu bộ mẫu thiết kế mới bạn có trong 1 năm?

• Có người nào trong công ty của bạn nắm được các chính sách hỗ trợ nhằm giúp đỡ, khuyến khích nền công nghiệp hàng hóa ở Việt Nam Danh sách các chính sách hỗ trợ, xem phụ lục số 14.

C) Marketing

• Bạn có kế hoạch kinh doanh và quảng bá sản phẩm không?

• Làm thế nào để bạn tiếp cận được với các khách hàng tiềm năng? Bạn sử dụng phương tiện

gì để marketing sản phẩm? Bạn có sử dụng internet không, đặc biệt thương mại điện tử có phải là cách để bạn xúc tiến các hoạt động marketing của mình không?

• Bạn có mối hợp tác ổn định với một số các khách hàng chính không? Bạn có nắm được những yêu cầu của họ không? Đầu tiên tập trung vào đối tượng khách hàng đang có rồi sau mới đến những khách hàng mới.

• Bạn có nhiều khách hàng không? Bạn có biết rằng mình có thể đang trong tình trạng nguy hiểm nếu giảm lượng bán hàng với khách hàng đang có và tập trung vào việc mong đợi việc kinh doanh sẽ tốt với những khách hàng tiềm năng rộng hơn?

• Bạn có showroom và trang web riêng không? Trang web có được thường xuyên cập nhật không? Bạn có sử dụng những phương tiện marketing ấn tượng (như danh thiếp, catalogue hay đĩa CD-ROM…)?

• Bạn có sản xuất hàng hóa dưới một thương hiệu không? Thương hiệu này có được công nhận và được đăng ký hợp pháp không?

• Bạn đã từng gặp các đại diện của người tiêu dùng nước ngoài và phục vụ các dịch vụ của bạn trên phương diện từng cá nhân không?

• Bạn có đầu ra bán lẻ cho các sản phẩm của mình không?

 Bạn có các phương tiện tài chính cần thiết để gia tăng sản xuất không?

 Bạn có khả năng về ngân hàng để nhận và bồi thường tiền trong trường hợp hàng hóa bị hỏng?

1.3 Phân tích SWOT

Kết quả của quá trình phân tích bên trong và bên ngoài có thể tóm tắt vào một bảng gọi là phân

tích SWOT (SWOT là viết tắt của: điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức) trong đó quan trọng nhất là điểm mạnh và điểm yếu (yếu tố nội tại) và cơ hội và thách thức (yếu tố bên ngoài) cũng được xếp theo cấp độ quan trọng

Mục đích của việc phân tích này là để thể hiện rõ ràng vị trí của công ty trên thị trường Bản chất của việc phân tích SWOT là tìm ra một phân đoạn thị trường trong đó có các thời cơ phù hợp với các điểm mạnh và các thách thức có ảnh hưởng ít nhất tới phần dễ bị tổn thương là các điểm yếu của công ty Trong thực tế, bằng cách khớp các cơ hội bên ngoài với khả năng bên trong, nhà xuất khẩu cần phải xác định rõ những thị trường mục tiêu phù hợp, phân đoạn thị trường và nhóm sản phẩm mục tiêu trong những thị trường/đất nước này.

Đây là một ví dụ về phân tích SWOT của một công ty sản xuất đồ gỗ

Điểm mạnh

• Lao động giá rẻ, người công nhân linh hoạt và có thái độ phấn đấu trong công việc điều đó khiến cho việc kinh doanh trở thành một hoạt động sôi nổi và bổ ích• Tay nghề thủ công tuyệt vời, các loại vât

liệu thủ công phong phú làm cơ sở cho việc trang trí và đa dạng hoá sản phẩm• Chính phủ Việt Nam hỗ trợ cho sự phát

triển bền vững của ngành công nghiệp đồ gỗ.

Điểm yếu

• Lệ thuộc nặng nề vào nguồn nguyên liệu nhập khẩu và giá nguyên liệu ngày càng tăng.

• Thiếu hoạt động marketing, thông tin thị trường, khả năng định giá kém và thiếu đào tạo.

• Thiếu ý tưởng thiết kế

• Trình độ kỹ thuật chung chỉ mới ở thời kỳ sơ khai

Cơ hội

• Sản xuất đồ gỗ mới chỉ là ngành công nghiệp đang trong thời kỳ “bình minh” tại Đông Nam Á Còn một sân chơi rất rộng cho các nhà sản xuất cung cấp sản phẩm với chất lượng tốt, thiết kế đẹp và giao hàng đúng hẹn

• Thời kỳ công nghệ thông tin mang lại rất nhiều cơ hội cải tiến sản xuất, marketing và phân phối sản phẩm

Thách thức

• Thách thức lớn nhất là quy mô sản xuất không lồ làm cho các doanh nghiệp còn rất ít hoặc không có cơ hội để mở rộng hoạt động kinh doanh trong tương lai.• Thiếu các hoạt động quản lý cao cấp tai

các thị trường nước ngoài, giám sát kỹ thuật, quản lý tập trung và công nhân lành nghề.

• Ấn độ với nguồn lao động rẻ, nguồn gỗ

tếch trồng tự nhiên dồi dào và có vị trí địa lý thuận lợi gần biển sẽ nổi lên như một thách thức cạnh tranh cho các nhà sản xuất đồ gỗ ngoài trời trước khi họ có thời gian để khẳng định bản thân và phát triển hình ảnh cũng như chiếm hữu thị trường.

• Sự cạnh tranh từ những nước xuất khẩu nguyên liệu gỗ như Brazil, Nam Phi… khi các nước này tham gia vào việc sản xuất đồ gỗ.

2 Chiến lược thâm nhập thị trường

Khi đã hiểu rõ về xu thế phát triển của thị trường, cơ hội và các đối thủ cạnh tranh trực tiếp tại thị trường mục tiêu, sau khi đánh giá năng lực của công ty mình, bước tiếp theo là tìm cách đúng đắn để xâm nhập vào thị những thị trường này Sự lựa chọn này sẽ thau đổi tuỳ theo cơ hội hoặc tình hình thị trường (đang tăng trưởng hay đã bão hoà) cũng như với các sản phẩm đồ gỗ và yêu cầu đầu tư để việc tham gia vào thị trường có thể thành công Một số khả năng xuất khẩu là:

Xuất khẩu hay các biện pháp trực tiếp

• Đại lý

• Nhà nhập khẩu

• Nhà bán lẻ (chuyên một mặt hàng/ tổng hợp) • Các nhà sản xuất trong nước và các nhà thầu

Sản xuất hay biện pháp gián tiếp

• Xin cấp phép• Lắp ráp

• Xin cấp quyền kinh doanh• Liên doanh

• Sản xuất theo hợp đồng

Biện pháp gián tiếp là sự lựa chọn ít rủi ro hơn và là sự mở rộng của việc sản xuất trong nước,

ví dụ như sản xuất các bộ phận bằng gỗ cho một nhà cung cấp nước ngoài Tuy nhiên biện pháp trực tiếp đòi hỏi phải có tầm nhìn chiến lược lâu dài dựa trên cơ sở hiểu biết cặn kẽ về thị trường mục tiêu, về khách hàng, sản phẩm và mạng lưới phân phối Vì mục đích an toàn, bạn thậm chí có thể xem xét việc trước tiên đặt đấu ấn tại một số thị trường bằng các biện pháp gián tiếp Khi đã có những kiến thức về thị trường này thì nhà xuất khẩu có thể tiếp cận chúng một cách trực tiếp

Khi xuất khẩu trực tiếp, cần lựa chọn nhà phân phối tốt nhất bằng cách tập hợp các thông tin về các kênh bán hàng tiềm năng Tìm hiểu xem sản phẩm của bạn có thoả mãn những yêu cầu đặc biệt (nếu có) của họ không Tìm chi tiết về các nhà nhập khẩu hoặc đại lý, các loại sản phẩm của họ, họ cung cấp hàng cho ai và mức độ phân phối của họ tại đất nước mục tiêu

Các câu hỏi chính về kênh phân phối là:

• Chi tiết về chuỗi cung cấp hàng – nhà sản xuất, nhà nhập khẩu, đại lý, nhà bán buôn, nhà bán lẻ; nhà thầu; khách hàng cuối cùng?

• Xu hướng phân phối mới nhất là gì? Điều này có làm ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của bạn?

• Ai trong chuỗi này có thể trở thành đối tác tốt nhất của bạn trong thị trường ban đầu? • Các ưu điểm và nhược điểm của họ? Làm thế nào để tiếp cận với họ?

• Những đối tác này có đảm bảo đầu ra bán lẻ thường xuyên như mục tiêu của bạn? • Hình thức trưng bày trong cửa hàng thích hợp là gì và các sản phẩm của bạn có phù hợp

với hình thức đó?

• Mức độ dịch vụ sau bán hàng/ chăm sóc khách hàng tại thị trường này là gì?

Những câu hỏi chính về người mua/khách hàng:

• Khách hàng nghĩ gì về những nhà cung cấp hiện tại và sản phẩm/dịch vụ của họ? • Điều gì kích thích họ chuyển sang dùng sản phẩm của bạn?

• Điều gì là quan trọng nhất với họ? – Giá cả cạnh tranh? • Thứ hạng sản phẩm, vật liệu đặc biệt của nó?

• Khả năng thiết kế? • Chi phí phân phối? • Giao hàng JIS ?

• Dịch vụ và sự hồi đáp nhanh chóng?

• Chính sách mua hàng của các nhà bán lẻ lớn? Chi nhánh tại những thị trường khác?

Những thông tin trên có thể tìm thấy tại các hiệp hội ngành nghề hoặc tại Phòng công nghiêp thương mại Bạn có thể kiểm tra trên các tạp chí thương mại mà thường có những cuộc phỏng vấn với những người quản lý hoặc những nhân vật then chốt khác trong chuỗi bán hàng Trong

những chuyến khảo sát, hãy đi thăm các cửa hàng, tìm hiểu về chủ đề bố trí trong cửa hàng và hỏi ý kiến của người quản lý cửa hàng Sẽ rất có lợi nếu bạn biết trước rằng sản phẩm của mình phù hợp với tiêu chí của cửa hàng trước khi tiếp cận người mua Nếu bạn không thể tự thực hiện việc đó, có thể nhờ người ở địa phương tìm hiểu một số cửa hàng Bạn cũng có thể tìm kiếm người mua qua các catalogue triển lãm (ví dụ trên internet), các cổng thông tin điện tử và tại các cơ sở kinh doanh.

Kênh phân phối hiện tại của đồ gỗ tại thị trường Châu Âu như sau:

Nguồn: www.cbi.nl

• Đặc điểm của thị trường Đức là bị chi phối bởi các nhóm mua hàng lớn như Steinhoff, Begros, VME, MVA, OTTO, Union, Atlas … , các công ty này mua vào để bán tại thị trường trong nước và cũng để xuất khẩu sang các nước liền kề

• Đặc điểm của thị trường Italy là rất nhiều cửa hàng nhỏ hoạt động độc lập, các cửa hàng của nhà máy, chi nhánh, và các chuyên gia.

• Tại Anh: catalogue chuyên ngành, các nhóm mua hàng đa ngành.Argos http://www.argos.co.uk/

Habitat http://www.habitat.net Heals http://www.heals.co.uk/ Homebase

Đại lý Franc

Hệ thống

cửa hàng

Nhà sản xuất nội địaĐại lý bán hàng

Phòng ngủ Bếp

Trong nước

NHÀ SẢN XUẤT

NGƯỜI MUA HÀNG

Bách hóa

Phân phối không chuyên

Phân phối chuyên ngành

Siêu thị / DY

Mua hàng bằng

Nhà nhập khẩu/Bán buôn

Dòng phân phối chínhDòng phân phối phụ

Cửa hàng bán lẻBán lẻ lớnTập đoàn mua

Tổ chứcCá nhân

http://www.homebase.co.uk/ John Lewis Group

Ikea http://www.ikea.co.uk/ Mfi http://www.mfi.co.uk NEXT www.next.co.uk

AIS, ( Hôi các cửa hàng độc lập)

• Tại Pháp: Chuỗi cửa hàng kiểu Pháp và kinh doanh độc quyền.

Kênh phân phối hiện tại của đồ gỗ tại thị trường Nhật Bản như sau:

Các nhà sản xuất đồ gỗ nước ngoài

Các nhà nhập khẩu có thể là nhưng đối tác tin cậy của các nhà xuất khẩu, cho phép họ có được mối quan hệ hợp tác lâu dài, ổn định và đảm bảo tỉ lệ tăng trưởng, được làm việc với

những đối tác thương mại đáng tin cậy và lượng đơn hàng đều đặn Hầu hết các nhà nhập khẩu lớn tại Mỹ, Châu Âu và các thị trường khác đến Châu Á vài lần một năm và nhiều trong số đó có kinh nghiệm kinh doanh với Việt Nam

Trong hầu hết các trường hợp các nhà nhập khẩu cung cấp thiết kế cho nhà xuất khẩu và cũng có trường hợp giá bán cho nhà nhập khẩu còn cao hơn cho nhà bán lẻ vì những nhà nhập khẩu đàm phán tốt hơn với các nhà bán lẻ so với các nhà xuất khẩu.

 Thứ hai, có nhiều nhà bán lẻ số lượng lớn cũng tìm kiếm các nhà cung cấp tại Châu Á để đặt hàng Sẽ là một cơ hội tốt cho công ty bạn khi bán hàng trực tiếp cho các nhà bán lẻ lớn tại Châu Âu, Mỹ, Nhật hay các nước khác trên thê giới vì họ mua với số lượng lớn Tuy nhiên, trước khi làm ăn với họ bạn phải hiểu rằng các nhà bán lẻ lớn này có tất cả sức mạnh trong quan hệ làm ăn và điều khiển hình thức bán hàng Nhiều nhà bán lẻ ở các nước muốn bán hàng cho họ vì vậy họ có thể mua bất cứ thứ gì ở bất cứ đâu Điều này gây ra áp lực cho các nhà cung cấp, buộc tất cả từ nhà bán lẻ đến nhà nhập khẩu, nhà cung cấp phải trở nên hiệu quả hơn nếu họ muốn ở lại trong thị trường

 Những cơ hội khác cho nhà sản xuất cũng tồn tại ở các thị trường mục tiêu với vai trò là nhà sản xuất theo hợp đồng Để giảm chi phí sản xuất, một số nhà sản xuất tìm kiếm một phần sản phẩm của họ ở nước ngoài và chỉ sản xuất một phần ở trong nước.

Bạn cũng cần cân nhắc chiến lược xâm nhập thị trường dựa trên quy mô sản xuất của công ty mình.

• Nếu bạn là một công ty lớn hơn 5.000.000USD bạn nên xem xét việc tự phân phối sản phẩm của mình hoặc mua một kênh phân phối sẵn có.

• Nếu bạn ở mức từ 2.000.000 USD đến 5.000.000 USD triệu bạn xem xét việc mở đại lý tại thị trường được lựa chọn và xây dựng quan hệ đối tác với một nhà sản xuất hoặc nhà bán lẻ hoặc cả hai trong các thị trường khác nhau.

• Từ 500.000USD đến 2.000.000USD bạn phải thận trọng, lựa chọn một cách sáng suốt, không nên mạo hiểm với tiền đầu tư, tiếp cận thật gần khách hàng và hiểu rõ những nhu cầu của anh ta, xem xét việc hợp tác với một nhà sản xuất mà chỉ mới đang ở trong thời kỳ marketing Anh ta sẽ làm hậu thuẫn cho bạn.

• Dưới 500.000USD và lớn hơn 100.000USD, chờ một chút, bạn nên củng cố sức mạnh của mình hoặc hợp tác với những công ty khác để tạo thành một nhóm mạnh hơn.

• Dưới 100.000 hãy tạm quên việc xuất khẩu đi Tập trung vào sản xuất cung cấp cho các công ty lớn hơn hoặc làm việc trong một nhóm hoặc hợp tác với những công ty khác

Dưới đây là chiến lược gia nhập của Việt Nam vào thị trường xuất khẩu đồ gỗ thế giới theo tư vấn của một chuyên gia người Mỹ:

Gia nhập vào thị trường Mỹ đòi hỏi hai ưu tiên đồng thời sau: chiến lược phi thị trường và chiến lược dựa vào thị trường Chiến lược phi thị trường liên quan đến các hiệp hội ngành nghề của Mỹ và Việt Nam – những tổ chức đang nỗ lực từng ngày để tránh được hay hạn chế các vấn đề chống bán phá giá Mỹ, và có thể các nhóm đã cấp vốn cho các tổ chức để thương lượng giá tốt hơn đối với nguyên liệu thô hay các sản phẩm vận chuyển thấp hơn Chiến lược dựa trên thị trường liên quan đến những sự lựa chọn truyền thống về giá cả, nơi bán hàng và định vị sản phẩm.

Chiến lược phi thị trường:

Chiến lược phi thị trường liên quan đến việc thúc đẩy các hiệp hội ngành nghề ở Bình Định và Việt Nam Một số các hiệp hội ngành nghề đã và đang hoạt động ở Việt Nam như: Hiệp hội Gỗ và Các sản phẩm Lâm nghiệp (Vietfores), Hiệp hội gỗ và thủ công Mỹ Nghệ thành phố Hồ Chí Minh (HAWA), hiệp hội chế biến gỗ Bình Định Tuy nhiên “hoạt động của những hiệp hội này để hỗ trợ phát triển ngành nghề còn rất hạn chế, hầu hết đều theo các chương trình hỗ trợ của Trung ương.

Đến với nhau là một khởi đầu Giữ được nhau là một bước tiến Cộng tác với nhau là một thành công.—Henry Ford

Các hiệp hội ngành nghề cực kỳ quan trọng Những hiệp hội này giúp các doanh nghiệp cải thiện được năng lực kinh doanh và giải quyết được các vấn đề chung, trong đó gồm có việc cung cấp các nguyên liệu thô, việc cạnh tranh không lành mạnh hay giải quyết những mỗi đe dọa chung như chống bán phá giá hay cạnh tranh quốc tế Giao cho các hiệp hội ngành nghề nhiệm vụ theo kịp những cải thiện của chống bán phá giá, các xu hướng thị trường hay các vấn đề phổ biến chung của các nhà máy sản xuất thì có hiệu quả hơn việc những nhà sản xuất chuyên quan sát thị trường và các xu hướng Các hiệp hội ngành nghề có thể cũng không phải là hữu ích nhất ví dụ khi đứng trước những lời kiện tụng của Mỹ đối với nhà sản xuất Việt Nam về bán phá giá Mỗi hiệp hội cần liên tục quan sát những xu hướng trong Quốc hội Mỹ, các sự kiện của Bộ thương mại Mỹ và Ủy Ban thương mại quốc tế Hoa Kỳ.

Một hiệp hội ngành nghề làm việc hiệu quả cũng có thể đưa ra những giải pháp thông minh về xu hướng thị trường cho các nhà sản xuất Liên tục cập nhật và thông báo về thị hiếu của người tiêu dùng Mỹ cũng như các xu hướng có thể đem lại lợi nhuận cao cho tất cả các nhà sản xuất đồ gỗ Tuy nhiên, chi phí cho các chuyến du đi tham quan là khá cao như chương trình thăm quan các nhà máy theo chương trình xúc tiến thương mại ở High Point, bắc Carolina (Mỹ) hay chương trình “Home and Housewares show” ở Chicago Đại diện của hiệp hội ngành nghề có thể dễ dàng tham dự các chương trình thương mại một cách hiệu quả hơn sau đó sẽ chia sẻ thông tin thị trường cho các nhà xuất khẩu.

Chiến lược thị trường

Trước khi cố gắng tìm kiếm những chiến lược phù hợp khi gia nhập vào thị trường Mỹ, các công ty cần chú ý đến nhiệm vụ xây dựng các mối quan hệ trong ngành nghề đồ gỗ mỹ nghệ Hàng trăm nếu không nói là hàng nghìn nhà sản xuất đang nỗ lực để chiến thắng trên thị trường Walmat, Home Depot và các dây chuyền lớn khác Tất cả các nhà bán lẻ và nhà nhập khẩu của Mỹ đang tìm kiếm nhà sản xuất tuy nhiên các công ty lớn trong số này xét một cách cụ thể đang đòi hỏi nhiều hơn từ những nhà cung cấp cho mình như trừ tiền cho trường hợp hàng bị trả lại, sản phẩm hư hỏng, và một phần chi phí quảng cáo

Rất nhiều chương trình thương mại của Mỹ đã đem đến các cơ hội cho các nhà sản xuất, và đây là một trong những cách hữu hiệu nhất để thu hút người tiêu dùng Mỹ Hội chợ quốc tế ở High Point và miền Bắc Carolina là chương trình thương mại lớn nhất tại Mỹ Khu vực hội chợ 3,5 triệu feet với trên 2100 nhà sản xuất trưng bày triển lãm đồ dùng, hàng hóa, bàn ghế, bàn thảm, điện, trang trí tường, giường ngủ, thảm và hàng dệt may dùng cho gia đình Hơn 75,000 ngành nghề tham dự trong đó gồm người tiêu thụ, nhà triển lãm và các đại diện thương mại từ hơn 100 quốc gia trên thế giới Các nhà sản xuất của Việt Nam cũng có thể tham dự để học hỏi từ các cuộc triển lãm, các xu hướng hiện nay và có thể chuẩn bị một gian hàng để triển lãm sản phẩm của chính mình.

Các nhà bán lẻ lớn: Các nhà bán lẻ lớn như Wal-Mart, Home Depot đang là mục tiêu theo đuổi của nhiều nhà sản xuất đồ dùng gia đình Cơ hội lớn tạo ra khối lượng kinh doanh khổng lồ nhưng lợi nhuận cho các nhà sản xuất của Việt Nam có vẻ là rất thấp Sức mua của các nhà bán lẻ kể trên là rất mạnh bởi họ mua số lượng lớn nên có thể ép lợi nhuận của nhà sản xuất xuống trong khoảng 5% đến 10% Rất nhiều nhà bán lẻ thường có mối liên kết rất chặt chẽ với những nhà cung cấp của họ Họ có các phòng phụ trách mua hàng- là những phòng có mối quan hệ trực tiếp với nhà sản xuất Ngoài ra những nhà bán lẻ lớn có cần những khối lượng hàng hóa lớn đến mức những nhà sản xuất lẻ của Việt Nam không thể đáp ứng được (có thể lên đến 2,000,000 sản phẩm/1 mùa).

Các nhà bán lẻ lớn đang đòi hỏi khách hàng và đang gây ra những cơn đau đầu cho các nhà sản xuất thậm chí trong khi vẫn đòi hỏi lợi nhuận thấp Các nhà bán lẻ lớn đòi hỏi những giao ước dịch vụ khách hàng dài hạn từ người sản xuất Một vài trong số những yêu cầu đó sẽ được kể ra trong bảng dưới đây:

Giấy chứng nhận của một nhà cung cấp lớn:

Mối quan hệ: “Mối quan hệ rất quan trọng…và rất khó để có được bước đột phá mà không

có mối quan hệ với các công ty hay người tiêu dùng nào Có hàng trăm nhà cung cấp đang cố gắng để được bước chân vào danh mục nhà cung cấp cho Wal-Mart hàng năm nhưng có

còn rất nhiều nhân tố khác hơn là chỉ có vấn đề hàng hóa và giá cả”

Cạnh tranh ngày càng nhiều về giá cả: Chúng tôi có một trung tâm dịch vụ khách hàng

nơi giải quyết tất cả các cuộc gọi từ phía khách hàng Tôi nghĩ khoảng 80,000 cuộc gọi mỗi năm Chúng tôi có quỹ tài chính để giải quyết các cuộc gọi lại mà không bị phá sản Chúng tôi có một nhóm thiết kế những người rất am hiểu về thị trường và thị hiếu của người Mỹ Chúng tôi cũng giải quyết tất cả các cuộc lập lại hóa đơn, chi phí hư hỏng, chi phí quảng cáo, giảm chi phí cho các sản phẩm không bán được, vv…Có một dòng tiêu thụ hàng hóa bất tận khi bạn có một khách hàng lớn như Wal-mart Khách hàng của chúng tôi rất thận trọng khi họ làm việc với một công ty không có sự ổn định về mặt tài chính

Công ty chúng tôi là một trong những nhà cung cấp lớn nhất của đồ dùng ngoại thất ở Mỹ Chúng tôi là một trong những nhà cung cấp lớn nhất cho Wal-Mart , Home Depot và nhiều tổ chức quốc gia khác Chúng tôi làm việc với Wal-Mart được trên 15 năm năm rồi.”

Bên cạnh một hợp đồng kinh doanh là một mối quan hệ lâu dài: Khi mối quan hệ được

thiết lập, đội ngũ thiết kế của chúng tôi làm việc với hướng dẫn từ những người mua và chúng tôi phát triển cái mà chúng tôi cảm thấy họ đang tìm kiếm Rồi chúng tôi làm các mẫu với các nhà máy của chúng tôi ở Châu Á rồi đưa cho người mua xem Việc này được thực hiện bằng chuyến máy bay đưa các mẫu đến Mỹ để gặp người mua và chắc chắn khi nào họ có thể sẵn sàng cho cuộc hành trình lại Khi nhận được một vài yêu cầu của người mua và bạn lại lặp lại quá trình Bước thương lượng gia cả sẽ được thực hiện khi cả khách hàng và nhà máy của chúng tôi đã qua quy trình này”.

—Industry Insider CC

Một số nhà xuất khẩu có thể tận dụng sáng kiến về Trách nhiệm xã hội để đẩy mạnh xu hướng sử dụng gỗ có nguồn gốc xuất xứ và chứng chỉ FSC với các nhà bán lẻ lớn như Home Depot và Wal-Mart Với mục tiêu nhằm vào các mối quan hệ xã hội, mặc dù người tiêu dùng Mỹ hiện còn thờ ơ với việc bảo vệ môi trường, Home Deport chỉ mua gỗ cứng từ nguồn rừng tái sinh Wal-Mart đang có dự định chứng nhận toàn bộ nguồn cá ở Bắc Mỹ là nguồn “bền vững”, và Wal-Mart cũng đang quan tâm đến xúc tiến các sản phẩm thân thiện với môi trường Mười ba đại lý được quyền cấp chứng chứng chỉ nguồn gốc và chứng chỉ FSC, trong đó SGS là đại lý duy nhất có văn phòng ở Việt Nam Tropical Forest Trust (Tổ chức Uỷ thác Rừng nhiệt đới) và WWF Indochina là hai tổ chức phi chính phủ năng động nhất Hai tổ chức này đều có trợ giúp kỹ thuật và tài chính nhằm thiết lập hệ thống chứng chỉ FSC tại Việt Nam WWF Indochina còn phối hợp với Vietfores để thành lập “Mạng lưới các Nhà chế biến gỗ ở Việt Nam”

Kho hàng: Trưng bày hàng ở các kho hàng lớn là một trong những chiến lược mục tiêu của

doanh nghiệp Các kho hàng như Home Depot và Loews có số lượng hàng lớn tương đương các đại gia kể trên nhưng nhà sản xuất có thể tính giá cao hơn cho các khách chuyên săn hàng giá rẻ Các kênh phân phối này cạnh tranh trực tiếp với các cửa hàng giá rẻ, sản xuất hàng loạt Do có nhiều đối thủ cạnh tranh, nên các kho hàng này luôn đưa ra các sản phẩm mới, tin cậy làm hài lòng khách hàng

Các điểm bán hàng nhỏ: Các nhà bán lẻ nhỏ thường cộng lãi của họ 10-25%, có thể mang lại

nhiều lợi nhuận cho các nhà sản xuất mặc dù tổng doanh số nhỏ hơn nhiều so với các kênh bán lẻ của các hãng lớn Các điểm bán hàng này quá nhỏ để có thể kiểm soát mạng lưới phân phối và bán hàng Điều này khiến các điểm bán hàng nhỏ tìm kiếm sự phối kết hợp với các tập đoàn mua hàng lớn, là những nơi có thể cung cấp dịch vụ kho bãi, quản lý kho và dịch vụ phân phối Các tập đoàn mua hàng lớn có sức mua rất lớn, tuy nhiên sẽ giảm đáng kể lợi nhuận của người sản xuất.

Các cửa hàng tiêu thụ nhỏ cho phép các nhà sản xuất làm ra nhiều loại mặt hàng khác nhau chứ không chỉ dừng lại ở loại “hàng đồ đựng” nữa.

Các đối thủ cạnh tranh hiện đang xuất khẩu sang Mỹ nhanh chóng chiếm lĩnh các thị trường ngách Theo báo cáo của Legg Mason cho ngành đồ gỗ năm 2005, ước tính “gần một nửa hàng đồ đựng hiện đang nhập khẩu và tỷ trọng này sẽ còn gia tăng” Thị trường đồ đựng sẽ bão hoà do các đồ đựng sử dụng nhiều lao động và phải vận chuyển từ cung đường xa nên thường phù hợp với các nhà sản xuất phương Đông Giá của hàng đồ đựng sẽ giảm, đặc biệt với các mặt hàng hiện đang có giá thấp đến trung bình Các nhà cạnh tranh tiếp tục tràn vào thị trường khiến cho lợi nhuận sẽ giảm đi đáng kể

 Tham gia vào các đoàn công tác thương mại ra nước ngoài.

 Phát động chiến dịch gửi thư cho những khách hàng bạn tìm thấy qua website, danh bạ điện thoại hay catalogues tại các hội chợ thương mại, vv.

 Truy cập vào các website với cơ sở dữ liệu lớn có các tin tức quốc tế trong đó có Nguồn thông tin thương mại và chỉ số của ITC (www.intracen.org), Danh bạ doanh nghiệp Châu

Âu (www.europages.com), Liên hiệp Trung tâm thương mại thế giới (www.wtca.org)

 Đăng ký thành viên tại các cổng thông tin thương mại toàn cầu B2B như www.ecplaza.net, www.alibaba.com, http://trade.indiamart.com, www.b2bexplorer.com, www.vertical zoom.com, www.go4WorldBusiness.com, vv và tìm kiếm khách hàng bằng cách tìm kiếm các dữ liệu trên đó.

 Ghi danh vào các danh bạ thương mại phù hợp và quảng cáo trên các tạp chí tại thị trường mục tiêu, ví dụ tạp chí "Furniture Manufacturer" (nhà sản xuất đồ gỗ) và "Cabinet Maker”(người làm tủ) tại Anh, tạp chí Echo Le Bois tại pháp France và Bỉ.

 Truy cập vào các nguồn thông tin của các tổ chức thương mại nhà nước hoặc các hiệp hội như VIETRADE, Phòng quan hệ thương mại quốc tế Việt Nam tại nước ngoài, Trung tâm thương mại tại New York và Dubai, vv

 Xác định các đại diện hoặc tổ chức xúc tiến thương mại nước ngoài tại Việt Nam như JETRO, KOTRA, vv.

 Trang web của bạn với những từ chính như “Vietnam furniture”, “Vietnam Garden Furniture”, “Vietnam Home Furnishings”, “Vietnam indoor furniture”…

Có thể gặp được một số nhà nhập khẩu lớn của Châu Âu tại các hội chợ thương mại hàng đầu tại Châu Âu, các nhà nhập khẩu khác thích tìm kiếm tại địa phưong và tìm kiếm các nhà sản xuất chưa được biết tới của Việt Nam Những nhà nhập khẩu kiểu này thường dễ tìm thấy nhất tại các hội chợ và triển lãm tại Việt Nam.

Đối với thị trường Nhật, việc sử dụng đại diện/nhà phân phối là chiến lược thực tế nhất để thâm nhập thị trường đối với các công ty vừa và nhỏ, nhưng biện pháp này đòi hỏi phải có sự thận trọng đặc biệt trong việc lựa chọn người đại diện Rất nhiều công ty của Nhật tham dự các triển lãm trong nước và quốc tế, nơi tốt nhất để thiết lập liên hệ lần đầu.

Tại thị trường Mỹ, hầu hết các hội chợ thưong mại bị chiếm lĩnh bởi các công ty nhập khẩu của Mỹ và thường không thích hợp cho các nhà xuất khẩu Nhiều nhà xuất khẩu Việt Nam thất bại trong việc tìm khách hàng tại các triển lãm tại Mỹ vì bị cạnh tranh bởi các khách hàng của họ Nếu bạn định xuât khẩu vào thị trường Mỹ, bạn nên xem xét khả năng tìm kiếm các nhà nhập khẩu tiềm năng bằng việc tham dự vào các hội chợ thương mại trong nước như Triển lãm hàng thủ công mỹ nghệ và đồ gỗ tại thành phố Hồ Chí Minh, hay tại Singapore, Hongkong…Khi doanh nghiệp quyết định thâm n`hập một thị trường, doanh nghiệp cần quan tâm đến giá bán của mình nhằm tránh bị kiện chống phá giá tại các nước nhập khẩu Doanh nghiệp cần làm các bước sau:

1 Tập trung đa dạng hoá sản phẩm, bao gồm 2 phần:

• Thiết kế: Doanh nghiệp cần đa dạng thiết kế thay vì một kiểu dáng chuẩn Tập trung vào

các mẫu mã mới giúp doanh nghiệp tạo ra các giá trị gia tăng cho mặt hàng của mình mà các nước sản xuất hàng giá rẻ không có được Bên cạnh đó, doanh nghiệp cũng cần tính giá theo phương pháp so sánh với giá cả trên thị trường nhằm đưa ra mức giá hợp lý Doanh nghiệp có thể so sánh với giá sản xuất đồ nội thất của Pháp và Ý.

• Chất lượng: Doanh nghiệp cần tập trung nguồn lực nâng cao quy trình chất lượng sản

phẩm và đạt được chứng nhận ISO nhằm cung cấp quyền bảo đảm cho các nhà nhập khẩu Mỹ Bên cạnh đó, các nhãn mác thân thiện với môi trường cũng hết sức quan trọng nhằm tách biệt hàng hoá của mình với các nhà sản xuất Trung Quốc, Malaysia và Indonesia2 Nâng cao kỹ thuật và quy trình sản xuất bằng cách nâng cấp máy móc thiết bị, điều này giúp giảm sự phụ thuộc vào lao động có tay nghề, giúp tăng giá trị của sản phẩm như thiết kế và hoàn thiện sản phẩm Hơn nữa, việc sử dụng máy móc thiết bị còn giúp tận dụng được nguyên liệu khiến giá thành sản xuất rẻ hơn.

3 Tham gia vào các quy chuẩn lao động toàn cầu nhằm đáp ứng với yêu cầu nhập khẩu của Mỹ và tránh các cáo buộc về ngược đãi nhân công

4 Đảm bảo gỗ có nguồn gốc xuất xứ rõ ràng và không phải là gỗ được lấy từ khu đất giải toả để làm nhà hoặc làm nông nghiệp.

5 Sử dụng kỹ thuật hiện đại, bao gồm các phần mềm hoạch định nguồn lực cho doanh nghiệp (ERP) để kiểm soát giá thành nhằm cung cấp bằng cứng về giá nguyên liệu đầu vào

6 Giá bán trên thị trường trong nước không nên cao hơn giá xuất khẩu

7 Doanh nghiệp nên là thành viên của hiệp hội gỗ là nơi có thể giúp doanh nghiệp nhận được tư vấn hợp pháp từ các chuyên gia thương mại quốc tế

3 Chuẩn bị cho một sự hiện diện chuyên nghiệp

Để phát huy những bản sắc riêng của công ty, bạn cần chuẩn bị cho một sự hiện diện chuyên nghiệp - được thể hiện ở các giá trị cốt lõi, cách cư xử với khách hàng, các biểu tượng, hình ảnh của công ty, cách thức liên lạc và những yếu tố khác nữa

“Các giá trị cốt lõi” là yếu tố quan trọng tạo nên bản sắc của doanh nghiệp và chúng dựa trên các quyết định quản lý cơ bản, từ các hoạt động hàng ngày đến các mục tiêu dài hạn Các giá trị cốt lõi có thể bao gồm các yếu tố như chiến lược của công ty, cách thức điều hành hoặc quy trình quản lý chất lượng Các biểu tượng, hình ảnh của công ty bao gồm logo, thiết kế chữ, tờ rơi, danh thiếp, website và các phương tiện đồ hoạ khác

Tuy nhiên, bạn có thể nhấn mạnh sự xuất hiện của công ty theo nhiều cách bên cạnh việc đặt logo trong phần mẫu tiêu đề thư và trong danh thiếp của bạn Một yếu tố nữa không kém phần quan trọng tạo nên bản sắc công ty là phong cách và nội dung liên lạc với các đối tác kinh doanh Phong cách liên lạc của bạn có cởi mở, trung thực và đúng đắn không? Các thư hỏi hàng, yêu cầu hoặc khiếu nại có được trả lời nhanh chóng không? Theo cách thức liên lạc nào? Những người khác có thể liên hệ trực tiếp với nhân viên của bạn hay không?

3.1 Tài liệu Marketing

Bạn cần xây dựng hồ sơ “Giới thiệu công ty” để giúp người mua có ý niệm ban đầu về công

ty trong đó bao gồm tất cả những thông tin mà người mua muốn biết về người cung cấp Để giúp khách hàng tiềm năng đánh giá được mức độ phù hợp của sản phẩm do công ty cung cấp với nhu cầu của họ, bạn cần đề cập đến những điểm sau đây trong hồ sơ công ty:

 Lịch sử phát triển và những thông tin cơ bản về công ty Triết lý kinh doanh của công ty

 Cơ cấu tổ chức của công ty Sản phẩm/ Dịch vụ chào bán

 Khả năng đáp ứng của công ty với những nhu cầu và yêu cầu của đối tác kinh doanh Các kỹ năng kỹ thuật và thương mại được sử dụng

 Cách thức thiết kế, phát triển và triển khai sản phẩm/ dịch vụ của công ty

Mục tiêu của bản Hồ sơ công ty là thuyết phục và tạo ấn tượng cho khách hàng rằng công ty hoàn toàn có khả năng đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng và với “năng lực, kỹ năng và độ tin cậy của công ty” khách hàng hoàn toàn đúng đắn khi lựa chọn bạn làm đối tác cung cấp mới” Ví dụ:

 Công ty đồ gỗ ABC được Bà A, một thiết kế chuyên nghiệp thành lập năm 1998 Bà A là

một thạc sỹ quản trị kinh doanh tốt nghiệp tại Mỹ Với những nỗ lực không ngừng, Công ty đồ gỗ ABC đã trở thành một trong những tập đoàn nổi tiếng nhất sản xuất đồ trang trí nội thất và ngoài trời ở Việt Nam với 1.200 lao động đang làm việc tại nhà máy ở Bình Định

 Công ty đồ gỗ ABC cam kết cung cấp cho khách hàng các sản phẩm trong nhà và ngoài

trời đa dạng về mẫu mã, chất lượng cao và sử dụng 100% nguyên liệu gỗ có nguồn gốc được FSC xác nhận, đồng thời hoạt động tuân thủ nguyên tắc của SA8000 …Tại ABC, tất cả các cán bộ, công nhân viên đều tâm niệm: “Đem đến cho khách hàng giá trị lâu bền và sự hài lòng về sản phẩm” Niềm say mê đối với sản phẩm là điểm giúp chúng tôi khác biệt với các nhà sản xuất và cung cấp khác ở Việt Nam, và nó sẽ luôn giúp chúng tôi tiến lên phía trước

 Hiện nay, công ty đang xuất khẩu sang Nhật Bản, Ý, Đức, Mỹ và Hàn Quốc với năng lực

sản xuất là 25 container/tháng Công ty đã nhận được các giải thưởng cho nhà cung cấp tốt nhất từ Công ty XXX tại Nhật Bản và đang tăng cường mức độ tin cậy của khách hàng bằng cách áp dụng tiêu chuẩn ISO 9001:2000

Bạn có thể trình bày những thông tin này trên một trang giấy Ngoài ra, bạn có thể thêm hình ảnh văn phòng, phòng trưng bày và nhà xưởng của bạn nếu cần thiết Hồ sơ của công ty không phải là chỗ để trưng bày hình ảnh sản phẩm của bạn trừ khi bạn chỉ tập trung vào một sản phẩm duy nhất Hồ sơ này cần phải dễ dàng cập nhật và bằng tiếng Anh Bạn nên phát cho khách hàng trong các cuộc gặp gỡ và gửi kèm theo thư và email của bạn

Bạn cần có Danh thiếp Việc này nghe có vẻ đơn giản nhưng nhiều công ty cho rằng nó không

cần thiết Cần lưu một số chi tiết sau để danh thiếp dễ đọc: Dùng chữ hoa thay cho các loại chữ bay bổng rất khó đọc

 Cần đưa vào danh thiếp các thông tin về số điện thoại, di động, fax và địa chỉ email và cần in lại danh thiếp nếu các thông tin này có sự thay đổi

 Cần đảm bảo rằng địa chỉ gửi thư đường bưu điện của văn phòng/ nhà máy của bạn đã được ghi trong danh thiếp đề phòng trường hợp khách hàng muốn gửi đồ hoặc thư theo đường bưu điện hoặc họ có thể chỉ cho lái xe taxi địa chỉ của bạn

 Danh thiếp cần in bằng tiếng Anh hoặc ngôn ngữ mẹ đẻ của khách hàng

Logo, kiểu chữ và màu sắc trên danh thiếp cần phù hợp với logo, kiểu chữ và màu sắc trên mẫu tiêu đề thư của bạn Tất cả các chi tiết quan trọng phải được in ở mặt trước của danh thiếp Các thông tin bổ sung có thể in ở mặt sau Kích cỡ của thiếp không nên lớn hơn 9x5,5cm, thông thường tương đương với cỡ thẻ tín dụng, khoảng 8,5x5,4cm Cần lưu ý rằng những danh thiếp có lớp tráng nhựa ở trên không thể ghi chú được và những thiếp sáng quá hoặc có lớp mạ vàng hoặc bạc sẽ không thể copy hoặc fax

Bạn cần có cả Những công cụ chuyển tải hình ảnh khác như mẫu tiêu đề thư, phòng bì, cặp

chứa tài liệu…

Mẫu tiêu đề thư: Kích cỡ của giấy viết thư nên theo kích cỡ giấy A4 (210 x 297 mm) Chất

lượng của giấy viết thư ít nhất là 80 gram và có màu sáng Bạn nên hiểu rằng loại giấy viết thư có ảnh hưởng đến ấn tượng mà bức thư sẽ đem đến cho người đọc, có thể là thân thiện, có tổ chức, đáng tin cậy Chọn font chữ hỗ trợ cho hình ảnh

Phong bì: Nên sử dụng phong bì màu sáng Tuy nhiên, bạn cũng có thể sử dụng màu tương tự

giấy viết thư, nếu giấy viết thư không phải màu trắng

Cặp chứa tài liệu: Để lưu các tài liệu giới thiệu về công ty của bạn (tờ rơi của công ty,

catalô ) hoặc các tài liệu vận tải và giao hàng.

Bạn cần có catalô sản phẩm In catalô nếu cần giới thiệu nhiều loại hoặc nhiều sản phẩm Mô tả sản phẩm phải đi kèm với hình ảnh hoặc bản vẽ về sản phẩm Việc tạo ra một catalô tốt không phải là một công việc dễ dàng Muốn có một catalô hấp dẫn cần phải có tính sáng tạo để nó có thể gây ấn tượng tốt với khách hàng của bạn Cần ưu tiên tính nghệ thuật cho cả chữ viết và bố cục catalô, ảnh minh hoạ và các yếu tố minh hoạ khác Màu sắc phải hấp dẫn và kết hợp một cách chuyên nghiệp Cần có những thông tin cơ bản như mã sản phẩm, đặc điểm sản phẩm và nguyên liệu được sử dụng

Ngoài tờ rơi và catalô sản phẩm để giới thiệu về công ty, bạn cũng cần sử dụng đĩa CD-ROM Mặc dù có thể đĩa CD-Rom rất dễ bị người sử dụng bỏ quên nhưng nó lại là một công cụ truyền thông rất hiệu quả tại hội chợ, triển lãm Là một công cụ tương tác, nếu đã thu hút được người xem, đĩa CD-Rom sẽ có những lợi thế hơn hẳn một bài thuyết trình bằng video Bạn cần lưu ý rằng nội dung và thiết kế của CD-ROM sẽ làm cho khách hàng của bạn có ấn tượng tốt về quản lý chất lượng của công ty bạn Vỏ CD-ROM hấp dẫn sẽ làm cho CD-ROM của bạn nổi bật hơn các CD khác và khuyến khích hàng hàng bỏ CD của bạn vào đầu đọc đĩa máy tính của họ

Thêm vào đó, bạn có thể chuẩn bị một cuốn album ảnh về các chủng loại hàng hóa của bạn Bạn nên chụp ảnh theo nhiều phong cách khác nhau để tham khảo và chúng có thể tạo cho khách hàng tiềm năng của bạn ý niệm về những sản phẩm bạn làm ra trước đây và sản phẩm nào khách hàng khác mua từ bạn

Bạn cần có một Website Nếu bạn có một website, bạn cần phải cập nhật website của bạn

Website là một tài liệu tham khảo về công ty của bạn nhưng nó cũng cần được nâng cấp Nhiều công ty dùng hàng nghìn đô la vào việc tạo dựng website và băn khoăn tại sao website của họ không có người xem Nguyên nhân rất đơn giản: không ai biết về website của họ cả Hồ sơ công ty, tờ rơi và catalô cần phải được số hóa và đưa lên website Bằng cách đặt các tài liệu xúc tiến này lên website, bạn sẽ tiết kiệm chi phí in ấn, đồng thời có thể cập nhật thông tin bất kỳ khi nào mà không phát sinh thêm chi phí Nói cách khác, đây là một công cụ xúc tiến linh hoạt và tiết kiệm

Khi phát triển và duy trì website, bạn cần quan tâm đến những yếu tố sau: Thiết kế trang phù hợp với các hình ảnh đi kèm

 Xây dựng một website chuyên nghiệp, hấp dẫn và truy cập nhanh Cung cấp các thông tin quan trọng một cách rõ ràng và chính xác nhất Các khối chữ cần ngắn gọn và tập trung vào ý chính

 Có thể để chế độ download các thông tin cơ bản, bảng dữ liệu và tài liệu hướng dẫn sử dụng

 Phát triển một hệ thống lôgic và đơn giản

 Đăng ký website với các công cụ tìm kiếm thông dụng

 Đảm bảo trang của bạn được kết nối tốt tới các website có liên quan Kiểm tra các đường kết nối thường xuyên

 Cập nhật thông tin và làm mới website thường xuyên để khuyến khích khách hàng truy cập lại

 Cho thêm trang “Những thông tin mới”

 Quảng bá website của bạn trên các tài liệu xúc tiến

 Lưu lại hồ sơ về khách viếng thăm bằng cách cung cấp dịch vụ cập nhật thông tin qua email.

Cần nhấn mạnh rằng website của bạn sẽ không thể là một công cụ xúc tiến hiệu quả trừ khi bạn chủ động thu hút các nhóm khách hàng mục tiêu truy cập website

Bạn cần có các Tài liệu quảng bá khác.

Tờ thông tin sản phẩm (product sheet): Tờ thông tin sản phẩm thường là một trang giấy cung

cấp các thông tin chi tiết về những sản phẩm cụ thể Bạn có thể phát dưới hình thức phát tờ rơi hoặc kẹp vào trong tờ rơi của công ty và thay thế nếu cần Bạn có thể dễ dàng chuẩn bị các tài liệu này với sự trợ giúp của máy vi tính và một máy in màu Việc này sẽ làm giảm chi phí sản xuất đồng thời giúp bạn thích nghi và cập nhật tài liệu này một cách dễ dàng

Nhãn đính kèm (hang tags): Cần thiết kế một nhãn đính kèm đẹp cho sản phẩm của bạn Trong

nhãn có các thông tin về tên, mã, thành phần nguyên liệu, màu sắc, kích cỡ sản phẩm Đây là một công cụ tốt để quảng cáo cho người sản xuất, để cho thấy sản phẩm phù hợp với các tiêu chuẩn an toàn Trong nhiều trường hợp, nhãn đính kèm được sử dụng để mô tả yếu tố văn hóa đặc trưng trong thiết kế của bạn; để giải thích sản phẩm được sản xuất như thế nào và cách sử dụng truyền thống của chúng Hãy tạo ra nhãn đính kèm đẹp như sản phẩm của bạn

Thẻ rời: Thẻ rời cần được sử dụng một cách chuyên nghiệp, đặc biệt đối với các sản phẩm cao cấp

Đây là loại thẻ hoặc nhãn mác có thể tháo rời “tô vẽ” cho sản phẩm, kể câu chuyện của sản phẩm và/ hoặc câu chuyện của người nghệ sỹ nhằm tăng khả năng khách hàng lựa chọn mua sản phẩm

Nhãn hướng dẫn sử dụng: Đây là loại nhãn đưa ra các chỉ dẫn về chăm sóc hoặc làm sạch

sản phẩm và được gắn vĩnh viễn hoặc gần như vĩnh viễn với sản phẩm Loại nhãn này thường được dùng cho đồ sơn mài và các sản phẩm dệt may do các mặt hàng dệt may nhập khẩu thường có các quy định cụ thể về loại nhãn này

3.2 Chuyên nghiệp hoá đội ngũ nhân viên và cách thức liên lạc của bạn

Bạn sẽ tạo ấn tượng với người mua hàng tiềm năng nếu như không chỉ bạn, nhà quản lý cao nhất, làm việc chuyên nghiệp mà ngay cả đội ngũ nhân viên của bạn cũng thế Một cách thức tốt để thực hiện việc này là đào tạo các nhân viên chủ chốt (phụ trách sản xuất, dịch vụ khách hàng và thiết kế) có thể thuyết trình nhanh và chính xác về công việc của họ và giải thích họ có trách nhiệm với công việc sản xuất hoặc thực hiện đơn hàng như thế nào Công việc này có thể thực hiện trước khi khách hàng viếng thăm và cần được kiểm tra để biết liệu thông tin đưa ra có chính xác hay không Mục đích là cho khách hàng thấy đơn hàng của họ được thực hiện một cách chuyên nghiệp kể từ khi công ty nhận được đơn hàng đến khi hàng hoá được giao Vì thế các nhân viên của công ty cần phải được hướng dẫn rõ ràng ngay cả việc sử dụng cách thức liên lạc như thế nào

Có thể khách hàng sẽ mua hàng của công ty bạn nhưng không bao giờ đến thăm văn phòng Cũng có thể khách hàng hoặc khách hàng tiềm năng sẽ liên hệ với bạn trước khi họ đến thăm văn phòng Một lỗi mà rất nhiều công ty mắc phải là họ không lưu tâm tới chuyên nghiệp hoá công việc liên lạc ở văn phòng

Bạn phải hình thành thói quen kiểm tra và trả lời nhanh chóng ngay khi nhận được email Bạn hoàn toàn có thể phúc đáp lại bằng câu: “chúng tôi đã nhận được thư hỏi hàng của ông và sẽ trả lời vào ngày mai” Một số lỗi khác trong cách thức liên lạc như máy fax thường xuyên hết giấy hoặc có số máy fax của khách hàng nhưng không sử dụng Người trả lời điện thoại của công ty chỉ biết nói tiếng mẹ đẻ và đặt máy ngay lập tức nếu nghe thấy tiếng nước ngoài ở đầu dây kia

Cách thức liên lạc của công ty sẽ cho khách hàng thấy công ty đó có làm việc chuyên nghiệp hay không Việc chuyên nghiệp hoá cách thức liên lạc ở văn phòng không những không tốn kém mà còn mang lại những lợi ích rất thiết thực về sau

Viết email hiệu quả:

 Ngày nay, thương mại điện tử đã trở nên ngày càng phổ biến trong các giao dịch kinh doanh Tuy nhiên, nhiều công ty thường không nhận thức được tầm quan trọng của việc viết email hiệu quả Nếu bạn làm được điều này, bạn có thể nâng cao hình ảnh của mình ở một chừng mực nào đấy

 Thông điệp của bạn cần phải thu hút người đọc Bắt đầu bằng một lời chào hoặc một lời cảm ơn Sau đó, viết các nội dung chính trong một hoặc hai câu ngắn và kết thúc bằng cách chỉ ra rằng bạn mong muốn cái gì từ người đọc Ở các đoạn sau, bạn đưa thêm các thông tin hoặc các ý kiến và mô tả những lợi thế cho người đọc Đoạn cuối cần một lần nữa nêu ý chính của thư, sau đó bạn có thể kết thúc bằng một lời chào Chỉ trong mẫu tiêu đề thư và

phần ký tên của thư viết mới rõ ai là người viết thư Vì thế, dưới đoạn nội dung thư điện tử, bạn nên để tên của bạn, tên công ty, địa chỉ, số điện thoại và fax

 Khi bạn trả lời email, hãy giữ nguyên dòng chủ đề thư Điều đó sẽ giúp người nhận thư trả lời của bạn dễ dàng biết được thư nói về vấn đề gì Bạn viết thư trả lời phía trên phần thư mà bạn nhận được Bạn không nên đề cập đến các chủ đề khác nhau trong cùng một thư Thay vào đó, hãy gửi các email khác nhau để người nhận có thể mở và/ hoặc lưu riêng  Cần đảm bảo rằng tất cả các email đều được kiểm tra và trả lời nhanh ngay cả khi thư trả

lời chỉ là “chúng tôi đã nhận được thư hỏi hàng của ông và sẽ trả lời vào ngày mai”

Viết thư tín thương mại hiệu quả:

 Một bức thư thương mại đúng nghi thức bao gồm các yếu tố sau: tiêu đề thư, tên và địa chỉ, ngày tháng, lời chào, dòng tham chiếu, nội dung thư, lời chào cuối thư, chữ ký và tài liệu đính kèm

 Lời chào: Lời chào phụ thuộc vào mối quan hệ của bạn với người nhận Nên xác định cụ thể bằng cách ghi rõ tên người nhận thay vào việc chỉ ghi “Kính gửi quý ông/ bà” (Dear Sir/Madam).

 Dòng tham chiếu không bắt buộc, nhưng nếu có sẽ giúp người nhận biết rõ về chủ đề thư của bạn Thông thường dòng tham chiếu được bắt đầu bằng chữ “Re:” Dòng này nên được ghi gọn trong một dòng trước lời chào

 Phần nội dung chính của bức thư có thể bao gồm nhiều đoạn, mỗi đoạn đề cập chỉ một ý Bắt đầu thư của bạn với nội dung chính Đừng mất quá nhiều thời gian vào việc giới thiệu Đưa ra các lý do hoặc cơ sở bức thư của bạn Hãy nói cho người đọc biết tại sao bạn viết thư cho họ Hãy đề cập kỹ trong thư: các chi tiết, thông tin, lập luận chính xác và nếu có thể cả các hoạt động mà bạn dự định làm Kết thúc bằng một lời chào Không nên để nội dung thư mở bằng cách nói “Chúng tôi chờ đợi phản hồi của ông” mà hãy kết thúc bằng “Chúng tôi sẽ gọi điện cho ông vào thứ sáu tới (ngày 22 tháng 5) để bàn về ý kiến của ông đối với đề xuất này”

 Chữ ký cần rõ ràng và dễ nhìn, cho thấy bạn thực sự quan tâm đến bức thư Sau chữ ký có thể viết hoa tên và chức vụ của bạn

 Nếu bạn gửi kèm các tài liệu khác với bức thư, hãy thêm phần “Enclosure”, “Enc” hoặc “Encs” dưới hai dòng so với dòng thư cuối cùng

 Sau khi đã hoàn thành bản thảo cuối cùng của lá thư, hãy kiểm tra chính tả và ngữ pháp Lá thư cần tạo được ấn tượng hoàn hảo, ngắn gọn và không có lỗi đánh máy Cố gắng thu gọn lá thư trong một trang giấy A4 Sử dụng loại giấy chất lượng cao và trắng

Văn hoá điện thoại:

 Đối với nhiều doanh nghiệp, kỹ năng trả lời điện thoại của nhân viên đóng vai trò rất quan trọng Cách nhân viên trả lời điện thoại sẽ tạo nên ấn tượng đầu tiên về doanh nghiệp của

bạn với khách hàng Khi trả lời điện thoại, các nhân viên hãy tỏ thái độ thân thiện, cởi mở

và thể hiển rõ văn hoá điện thoại của mình Khi trả lời điện thoại, hãy đón chào người gọi

một cách lịch sự và tự giới thiệu bản thân và cơ quan của bạn ví dụ “Xin chào Đây là

công ty đồ gỗ ABC Décor, Tôi có thể giúp gì được bạn?” (Good Morning (Afternoon, Evening) This is ABC Furniture, How may I help you? hoặc Hello, ABC Furniture, How may I help you?.)

 Nếu người gọi muốn gặp một người cụ thể, câu trả lời có thể là “Xin chờ cho một phút, tôi sẽ chuyển máy” hoặc “Ông A/ Bà B hiện không có trong văn phòng, tôi có thể giúp gì

được ông (“One moment please, I will transfer you to that extension" hoặc "Mr A/Ms B is

out of the office at the moment, is there something I can help you with?”)

 Nếu người gọi hỏi và bạn không biết câu trả lời, bạn có thể nói “Xin lỗi, tôi không rõ, tôi sẽ chuyển máy tới người sẽ trả lời cho ông” hoặc “Ông có thể giữ máy một chút được

không? Tôi sẽ xem có thể trả lời ông ngay được không” (“I'm sorry I can't answer that, let

me transfer you to someone who can help you" hoặc "Can you hold please? I will see if I can get you the answer in a moment.”)

 Trong trường hợp muốn người gọi cầm điện thoại chờ, bạn đừng bỏ mặc họ chờ điện thoại mà không có thông tin gì Hãy sẵn sàng trước khi bạn trả lời điện thoại Đặt một cây bút chì hoặc bút máy với một mẩu giấy gần điện thoại để bạn có thể ghi ra các thông tin quan trọng như tên người gọi Khi nói chuyện điện thoại, hãy gọi tên của họ nhưng không nên quá lạm dụng

 Khi gọi điện, bạn nên hệ thống các suy nghĩ của bạn trước khi quay số Bạn nên liệt kê nhanh các vấn đề quan trọng mà bạn cần thảo luận

 Nếu người bạn muốn gặp trả lời điện thoại, sau khi giới thiệu nhanh về bản thân, hãy bắt

đầu bằng cách hỏi họ “Liệu chúng ta có thể nói chuyện được không?” ("Is this a good time

to talk?") Trong trường hợp gọi điện mà người cần gặp lại bận, bạn hãy hỏi họ lúc nào nên

gọi lại Bạn phải nhớ và gọi lại cho họ đúng thời gian đã hẹn

 Không nói quá nhanh và cần nói chậm lại khi để lại lời nhắn hoặc đọc số điện thoại của bạn Đọc tên bạn rõ ràng và đánh vần nếu cần thiết

 Kể cả khi nhận và gọi điện thoại, hãy nhớ rằng mọi người sẽ đánh giá bạn qua giọng nói và cách bạn nói – hãy luôn luôn phát âm chuẩn!

3.3 Chuyên nghiệp hoá hoạt động công ty của bạn

Trong nhiều trường hợp, đặc biệt khi làm việc với các khách hàng lớn, các hoạt động của công ty cần được tổ chức tốt để đáp ứng yêu cầu về kiểm toán của khách hàng Trên thực tế, những quy định này luôn luôn có xu hướng hỗ trợ công ty bạn hiệu quả về mặt năng suất và bảo vệ môi trường… và vì thế, trong bất kỳ trường hợp nào, nhà xuất khẩu nên tính đến việc áp dụng các tiêu chuẩn này

Dưới đây là ví dụ về các yêu cầu kiểm toán của một nhà bán lẻ lớn đối với các nhà cung cấp của họ

2Ghi chép thời gian làm việc 12 tháng quaMức độ sẵn sàngCóKhông

9Biểu đồ tổ chức ghi rõ số lượng nhân viên ở mỗi

11 Tên của chủ nhà máy hoặc người đứng đầu

Một số thông tin khác có thể cần cung cấp để người mua tham khảo nhanh như:

a Khu vực nhà xưởng - sản xuất:Văn phòng:Nội trú:b Số lượng nhân viên:

c Năng lực sản xuất theo tháng:d Những khách hàng lớn:

e Thời gian làm việc thông thường:giờ/tuầnf Thời gian làm quá giờ trung bình:giờ/tuần

g Bạn đã tăng mức thanh toán làm thêm giờ theo Luật Lao động chưa: CóKhông

i Nhân viên của bạn có được trả lương trong những ngày nghĩ lễ theo

l Mức lương tối thiểu theo quy định

n Công xưởng/ nhà máy của bạn có các cửa thoát hiểm không:CóKhông

biếtp Bạn có đồ sơ cứu trên sàn nhà xưởng/ tại khu nội trú không:CóKhôngq Số lượng người trung bình sử dụng một

r Số lượng người trung bình trong một phòng nội trúDiện tích trung bình / người:

Bạn có thể nghiên cứu và áp dụng các cách thức quản lý hữu ích nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động công ty như ISO, TQM (Quản lý chất lượng toàn diện), Kaizen & 5S, SA8000 hoặc 6Sigma Tất nhiên, việc đạt được chứng nhận các tiêu chuẩn trên sẽ mất thời gian và chi phí nhưng tuân theo các tiêu chuẩn và học từ các quy trình đó sẽ giúp bạn chuyên nghiệp hoá hoạt động công ty

Nếu các khách hàng của bạn đến từ Nhật Bản, bạn sẽ có lợi thế nếu áp dụng triết lý 5S của Nhật Bản (Seiri, Seiton, Seiso, Seiketsu, và Shitsuke) Triết lý này tập trung vào việc tổ chức địa điểm làm việc hiệu quả và các quy trình công việc tiêu chuẩn 5S đơn giản hoá môi trường