Marketing du kich trong 30 ngay – Jayconrad Levinson

Mặc dù các tổ chức làm marketing du kích và Mark Victor Hansen đều không phải là thành viên của các chƣơng trình làm giàu nhanh chóng, nhƣng cả hai đều cho rằng tập trung, phục vụ n[r]

Jayconrad Levinson

Marketing du

kích:

Cách xây dựng thƣơng hiệu phát triển doanh nghiệp với ngân sách khiêm tốn

trƣờng, cách đánh khôn ngoan trƣờng hợp phải marketing du kích

marketing…

Marketing du kích 30 ngày tập hợp nhiều thơng tin hữu ích vấn đề lĩnh vực marketing Nó đƣa dẫn cụ thể nhƣ cách xây dựng kế hoạch marketing, lập kế hoạch

marketing qua thƣ trực tiếp, lựa chọn thời điểm thích hợp để sử dụng PR thay cho marketing truyền thống

hiệu doanh nghiệp vừa nhỏ Việt Nam chiến với “những ngƣời khổng lồ”

Chúng hy vọng sách giúp bạn đầu tƣ hơn, thu nhiều tạo lợi nhuận bền vững

Tháng năm 2011

Lời nói đầu

Có bạn tự hỏi bạn lại không thu hút đƣợc tất khách hàng cần? Trong nhiều trƣờng hợp, lý bạn khơng thể định đƣợc nên bắt đầu tiến hành marketing từ đâu nhƣ không chắn cách phối hợp phƣơng pháp khác để lập chiến lƣợc marketing hoàn chỉnh, hay bạn khơng thể trì đƣợc tập trung động thúc đẩy bạn làm việc Bạn có khả thực nhiều điều cần thiết chiến lƣợc

Cuốn sách trả lời cho câu hỏi câu trả lời “Có” Lý ƣ? Đó đến lúc tay bạn có sách mà dần dần, bƣớc bƣớc giúp bạn biến ƣớc mơ trở thành thật Từ trƣớc tới nay, có nhiều sách viết marketing du kích Và nội dung chủ yếu sách hành động

Hành động nội dung toàn triết lý marketing du kích

marketing bán hàng đại

Marketing du kích 30 ngày giúp bạn làm đƣợc điều

Khi tiếp cận với marketing, mắt xích thƣờng bị bỏ qua khâu thực hiệu Có nhiều doanh nghiệp đầu tƣ nhiều thời gian để tới đƣợc ví trị đệm cho vị trí khác Phƣơng châm Nike ví dụ hồn hảo cho cách nghĩ này: “Just it” (Hãy hành động ngay)

hành trình kéo dài 30 ngày

Marketing du kích 30 ngày giúp ích cho bạn? Nó cho bạn điểm bắt đầu chiến lƣợc marketing Nó đƣa kiến thức thấu đáo công cụ phƣơng pháp cần thiết để thành cơng

Marketing du kích 30 ngày cịn mang đến lời khuyên, lời dẫn đơn giản, dễ hiểu giúp chiến lƣợc

marketing bạn phát triển lên tầm cao

marketing nhà marketing ngày lại cần biện pháp giữ động lực marketing họ tầm cao

marketing sang có kiến thức uyên thâm Không thiết bạn phải chuyên gia hiểu đƣợc sách Các khái niệm, vấn đề cốt yếu marketing du kích đƣợc viết rõ ràng, đơn giản, tiện theo dõi

Jay Levinson Al Lautenslager trích dẫn từ nhiều sách marketing du kích đặt tất kế hoạch bƣớc giúp có niềm đam mê long tận tụy đạt đƣợc thành công thu lợi nhuận

một chƣơng trình hành động giúp bạn thực hành dễ dàng Xem xét cải tiến liên tục hai chiến lƣợc du kích bao trùm sách, chúng giúp bạn suốt 30 ngày hành trình

NGÀY THỨ

NHẤT: Tư

marketing du kích

Tƣ hợp lý marketing bạn từ công ty, thị trƣờng, hay khách hàng Mục tiêu bạn sẵn sàng gia nhập thị trƣờng Hãy ln tự nhắc điều truyền đạt đến tất ngƣời

khơng phải phịng ban cơng ty Marketing vậy, khơng phải phịng ban riêng biệt

hành doanh nghiệp không đơn sản xuất sản phẩm hay cung cấp dịch vụ tiết kiệm chi phí Tất biết “Khơng có xảy bạn bán đƣợc hàng” Bạn bán sản phẩm hay dịch vụ đến chúng Lúc nào, bạn phải suy nghĩ nhƣ chuyên gia marketing để đảm bảo tình trạng khơng xảy

bạn tới giàu có

Tƣ marketing thói quen marketing bạn 30 ngày Thói quen phải thƣờng trực suy nghĩ bạn

Những niềm tin có quan hệ chặt chẽ với quan điểm bạn, bạn nói làm Quan điểm xác định đích đến cho bạn Để có niềm tin quan điểm, trƣớc tiên, bạn cần phải tƣ

kiến marketing Bạn phải thở liên tục để sống Tƣơng tự nhƣ thế, để thu nhiều lợi nhuận hơn, bạn phải liên tục

marketing

triển

Chúng ta học kỹ marketing Bƣớc q trình tích luỹ kỹ hình thành thái độ đắn marketing Thái độ phải dựa niềm tin hành vi phụ thuộc nhiều vào tin tƣởng

Thái độ tích cực tạo lòng nhiệt huyết, động lực thời gian để bạn phát triển kỹ đặt mục đích marketing thực tế

Trong 30 ngày tới, bạn bị vào hai yếu tố

Asociates khuyên khách hàng đừng nên than vãn nhận thƣ rác Ông gợi ý khách hàng nên ý tới tiêu đề dòng đề mục thƣ Ngồi ra, ơng cịn khuyến khích họ mở thƣ rác thƣ khiến họ phải nhấn nút xoá Theo ông, bạn ý học xem cách marketing tốt hay tồi Bạn khơng thể làm đƣợc điều khơng có suy nghĩ “nghĩ marketing thời điểm” Những yếu tố ảnh hƣởng đến thái độ marketing

1 Khả đánh giá lực thân Biết rõ làm khơng

marketing

3 Thái độ ham học hỏi kỹ marketing

4 Sự kết hợp hài hòa hoạt động marketing với phòng ban chức khác

5 Khả thu hút ngƣời khác tham gia

Một số phƣơng pháp phát triển tƣ marketing khác

Có nhiều phƣơng pháp giúp bạn phát triển tƣ marketing:

•Tìm kiếm trợ giúp chuyên gia học hỏi họ

•Phát triển tƣ cách nghiên cứu sách, trang web, tạp chí điện tử, buổi hội thảo từ xa…

Tƣ marketing đƣợc củng cố bạn tập trung vào khách hàng, nhu cầu họ việc đáp ứng nhu cầu Điều có nghĩa bạn đem sản phẩm dịch vụ tới khách hàng theo phƣơng thức với giá trị, tất tạo lợi ích Suy nghĩ tất vấn đề thời điểm giúp tƣ marketing bạn tƣơi động

Đã có nhiều sách, trang web, nhà kinh doanh nói đến thuật ngữ nhƣ “những chúng tơi cung cấp”, “các nét đặc trƣng chúng tôi”,

phẩm hay dịch vụ có ý nghĩa với khách hàng chúng mang lại cho họ lợi ích

Tƣ cần phải đƣợc hình thành hay thay đổi tập trung hƣớng vào khách hàng phƣơng pháp mang tính chiến lƣợc

Bốn yếu tố “góp phần” tạo nên tƣ marketing nghèo nàn

Nhiều hành động chậm trễ dẫn đến kết cục có nhiều thứ cần phải phục hồi lại

2 Nghĩ “Tôi dẫn đầu thị

trƣờng” Không sớm muộn, cạnh tranh ngày trở nên khốc liệt Sẽ có đối thủ tham gia vào thị

trƣờng và/hoặc xuất thay đổi công nghệ Một số yếu tố ngành vƣợt khả kiểm soát bạn Thiếu tƣ marketing đẩy bạn vào rủi ro nhân tố nằm ngồi tầm kiểm sốt gây

hết công việc tổng giám đốc điều hành, chủ doanh nghiệp, hay giám đốc Đảm nhận trách nhiệm địi hỏi phải có tƣ marketing đắn Khơng thể có tăng trƣởng hay tồn khơng có marketing hoạt động marketing khơng thể diễn khơng có tƣ hợp lý

hội kinh doanh Để giành đƣợc khách hàng đòi hỏi bạn phải có tƣ marketing đốn

Từ đầu đến giờ, bàn đến phƣơng pháp phát triển tƣ đắn Ngăn chặn tƣ marketing nghèo nàn có ý nghĩa quan trọng ngang tầm

Ba giải pháp dƣới giúp bạn hình thành tƣ marketing đắn:

1 Liên tục học hỏi nâng cao, đặc biệt tất thay đổi lĩnh vực marketing

hoạt động phù hợp với thị trƣờng bạn?

3 Xác định rõ lĩnh vực kinh doanh bạn thực tham gia Bạn bán kính mắt hay bán “khả nhìn”? Bạn bán mũi khoan hay bán lỗ? Bạn bán vé xem xiếc hay bán vui sƣớng, hồi hộp?

Một tƣ marketing quan điểm cho hay tất viếng thăm khách hàng quan trọng hai phía

những điều khiến khách hàng thích thú ngạc nhiên Việc bổ sung vào sáng kiến kế hoạch marketing, 30 ngày hoạt động marketing du kích đƣợc hình thành từ

Những bí quyết/lời khun tƣ marketing du kích

Bạn áp dụng hai lời khuyên tƣ marketing du kích dƣới lĩnh vực ngân hàng:

2 Hãy coi marketing khoản đầu tƣ, khơng phải tiêu phí Hãy hỏi nhân viên kế toán, họ cho bạn biết báo cáo thu nhập, marketing đƣợc viết khoản đầu tƣ Với nhân viên kế toán, đầu tƣ 2.000 đô la cho chiến dịch bƣu thiếp để thu lại 3.000 đô la rõ ràng không làm lãng phí bạn đồng Nếu làm sai không đem lại hiệu quả, marketing khoản tiêu phí

Tận tâm, gắn bó với đạt hiệu

họ phải làm gì, nhƣng họ nhiều thời gian từ vị trí đến vị trí khác hay q nhiều cơng sức để bắt đầu lại Bắt đầu trì tƣ đắn chắn mang lại thành công cho bạn

Duy trì tƣ Marketing

•Tiếp tục gặp gỡ ngƣời để xây dựng mạng lƣới mối quan hệ

•Theo dõi, cập nhật thơng tin ngƣời bạn gặp gỡ

•Lập kế hoạch sử dụng kế hoạch nhƣ tài liệu hƣớng dẫn hoạt động sinh động, thực tế

Trong 29 ngày tiếp theo, bạn học cách để ngƣời thích hợp biết đến cơng việc kinh doanh Hiệu chƣơng trình phụ thuộc vào thái độ marketing tƣ bạn với tƣ cách ngƣời học Chúc mừng khởi đầu 30 ngày bạn chúc bạn may mắn!

Tóm tắt ngày thứ Nhất

•Tƣ marketing hƣớng tới ý tƣởng: cá nhân hoạt động công ty hay tổ chức ngày phải tập trung vào câu hỏi: Tôi xây dựng nhận thức khách hàng triển vọng thông qua hoạt động marketing nhƣ nào?

•Nếu muốn thành công, bạn cần phải nghĩ đến marketing vào thời điểm •Hãy nghĩ marketing nhƣ bạn nghĩ việc tốn hóa đơn Bạn trả phiếu tốn đặn hàng tháng mà không cần phải suy nghĩ nhiều

trên niềm tin bạn tin tƣởng định hành vi

•Thái độ marketing du kích cần kết hợp lạc quan với hoạt động tích cực để nhiệm vụ marketing đƣợc thực nhiệt huyết niềm đam mê •Tƣ marketing đƣợc củng cố bạn tập trung vào khách hàng, nhu cầu họ việc đáp ứng nhu cầu

Các bƣớc hành động: PHẦN I

động marketing mình? Bạn mơ tả tƣ duy, thái độ, niềm tin liên quan đến hoạt động marketing nhƣ nào?

Hãy hoàn thành bảy câu sau:

1 Tơi cho vai trị quan trọng marketing

là

2 Tôi nghĩ marketing giúp cho doanh nghiệp/tổ chức

3 Tôi cho cần dùng

4 Tôi sẵn lịng dành thời gian cho cơng việc marketing? Toàn thời gian? Hàng tuần? Hàng ngày? Từng dự án?

5 Tơi làm khác để chiến dịch marketing hiệu hơn?

6 Tôi làm để thực mục nói trên?

7 Những chƣớng ngại vật cá nhân ảnh hƣởng tới quan điểm, tƣ hay hiệu hoạt động marketing tơi? Ví dụ nhƣ tiền bạc, thời gian, kiến thức, nhân lực, tính sáng tạo

tƣ marketing Bạn biết cần phải đầu tƣ thêm gì, bỏ lại ngừng làm

PHẦN II

Hãy bắt đầu viết nhật ký marketing Bạn ghi lại cập nhật thông tin cho nhật ký marketing Hãy đặt tên cho nhật ký, ví dụ nhƣ “30 ngày đầu tiên”

marketing

Hãy đọc Tín điều marketing du kích dƣới ngày, đọc thƣờng xuyên bạn

TÍN ĐIỀU MARKETING DU KÍCH •Tơi ln gắn bó với marketing Đầu tiên, tơi không ngừng nghĩ tới nhu cầu mong muốn khách hàng, sau xây dựng mơ hình kinh doanh, sản phẩm dịch vụ nhằm phục vụ họ

dùng

•Tơi nỗ lực để nâng cao kiến thức marketing mình, tìm kiếm phƣơng thức phát triển sản phẩm dịch vụ sáng tạo đồng thời cải thiện phƣơng pháp giao tiếp với khách hàng nhƣ khách hàng triển vọng •Tơi ln dành quan tâm ý tới tất khách hàng triển vọng Sự quan tâm đƣợc thực chủ động không đơn hành động đáp ứng thụ động

NGÀY THỨ

HAI: Mục đích

marketing

Cơng ty du lịch Minnesota đích đến cơng ty Các nhân viên cơng ty có mục đích mục tiêu hoạt động marketing riêng Dƣới số hoạt động marketing du kích đƣợc đƣa vào thực tiễn cấp phủ Các nhân viên đăng mục tiêu trang web công ty

phát từ nhiệm vụ họ, mục tiêu đơn giản đƣợc chuyển thành chiến lƣợc marketing:

•Giữ vững tăng doanh thu từ dịch vụ lữ hành

•Phát triển dịch vụ du lịch cho khách khơng cƣ trú

bạn cần nghĩ đến việc đến đâu với chƣơng trình marketing Đến cuối ngày thứ Hai, bạn biết điều Nói cách khác cuối ngày thứ Hai, bạn điểm B

Dành thời gian cơng sức giai đoạn đầu q trình lập kế hoạch, đồng thời định hƣớng viễn cảnh triển vọng xác định kết mong đợi chiến lƣợc marketing giúp bạn có nhiều hội thu đƣợc lợi nhuận cao

câu hỏi: Lý chủ yếu thúc đẩy bạn làm marketing gì?

Các mục tiêu marketing cần phù hợp hỗ trợ mục tiêu kinh doanh chung khác Giống nhƣ mục tiêu nào, mục tiêu marketing cần phải dễ đánh giá, cụ thể thực tiễn

ràng làm ngƣời vui vẻ Tôi hy vọng trình thiết lập mục tiêu marketing làm bạn vui vẻ, hài lịng khơng có tham gia hãng Disney

Khi xây dựng kế hoạch marketing, bạn cần bắt tập trung vào mục tiêu cụ thể mà bạn mong đợi đạt đƣợc Kế hoạch marketing rõ hoạt động cần phải thực để đạt đƣợc mục tiêu

Câu hỏi quan trọng đặt là: Bạn muốn khách hàng khách hàng triển vọng hành động nhƣ sau chƣơng trình marketing mình?

hành động” tất hoạt động truyền thông marketing bạn

Ví dụ kết cụ thể chƣơng trình kêu gọi hành động gồm:

•Xin thơng tin

•Gọi điện thoại tới số dịch vụ miễn phí 800

•Ghé thăm trang web

•Đăng ký tạp chí điện tử đăng ký nhận báo cáo đặc biệt •Đặt hàng

•Tìm hiểu thông tin khách hàng triển vọng

•Hình thành nhận thức cao sản phẩm dịch vụ

•Đến thăm doanh nghiệp, phịng trƣng bày hay nhà kho

•Tham gia thi

•Giới thiệu với bạn bè hay tổ chức khác

Ví dụ: Mục đích chiến dịch

marketing thu hút thêm khách hàng nhận thông tin

nếu không xác định rõ mục tiêu, bạn khơng đến đƣợc nơi muốn đến, dừng lại điểm A

chuyển tải thuật ngữ marketing chẳng hạn nhƣ tăng:

•Doanh thu tính la •Doanh số bán

•Thị phần

•Tổ hợp sản phẩm, dịch vụ

•Lợi nhuận đầu tƣ (ROI) chi phí quảng cáo

•Nhận thức

•Cổ phần khách hàng •Mức doanh thu chuyển đổi

Có thể đọc danh sách này, bạn cho tất mục tiêu phù hợp với chƣơng trình marketing nhƣ công việc kinh doanh bạn chúng mục tiêu phần kế hoạch bạn Mặc dù táo bạo

Mặc dù tiến hành phân loại rộng, nhƣng ngƣời làm marketing du kích thực khơng tự mang gánh nặng vào với q nhiều mục tiêu

Những mục tiêu xác đáng, cần thực mục tiêu có xác suất thành cơng cao khoảng thời gian Tất khái niệm “xác đáng”,

“khoảng thời gian” “thành công” phải đƣợc định nghĩa rõ ràng cần thống với mục tiêu kinh doanh tổng thể nhƣ phù hợp với cam kết quản lý bạn

Số lƣợng mục tiêu không cần phù hợp với thực tế mà cần phải

mục tiêu marketing có tính thực tế góp phần vào thành cơng marketing bạn Những ngƣời làm marketing du kích thƣờng đặt mục tiêu đạt đƣợc tạo đƣờng đến đích đắn với điểm mốc đƣờng nhằm đánh giá trình thực Nếu hoạt động theo hƣớng này, đƣờng dẫn đến lợi nhuận bạn thuận lợi, dễ dàng

John F Kennedy mục tiêu cần có nỗ lực? Mục tiêu có mang lại kết tốt thành công thực khơng? Câu trả lời rõ ràng “có”, đây, tất biết mặt trăng làm pho-mát

tiêu:

•Tơi thực có khả làm việc khơng?

•Với nỗ lực tƣơng tự, tơi đến gần đích chƣa?

•Các số, khung thời gian, yếu tố tài thực tế chƣa?

•Đối thủ tơi hay công ty khác làm việc chƣa?

•Có phải tơi lảng tránh quan

điểm/tƣ tƣởng cho “Khơng có cách hồn thành việc này?”

“Có”, mục tiêu bạn mang tính thực tế

Bài kiểm tra tính thực tế lớn liệu mục tiêu có đáng tin cậy khơng Bạn có tin vào mục tiêu khơng? Sự tin tƣởng động lực hƣớng tới thành cơng Ngƣời khác có tin vào khả thực mục tiêu bạn hay khơng khơng quan trọng việc bạn tin tƣởng mục tiêu Bạn phải tin tƣởng bạn ngƣời đƣợc tạo động lực để hoàn thành mục tiêu nhƣ thực mục đích đề Bạn đọc sách lợi ích bạn khơng khác

marketing đòi hỏi nhiều nỗ lực Bạn cần nhớ rằng, mục đích, kế hoạch tổng thể nhƣ mục tiêu kinh doanh có liên hệ chặt chẽ với Có mục tiêu đƣợc hoàn thành dễ dàng mục tiêu khác Thành cơng có ý nghĩa quan trọng Nó giúp bạn ln có động lực hồn thành mục tiêu khó khăn

Bạn nên ghi chép lại mục tiêu marketing mình, viết tay hay viết máy tính Việc giúp bạn theo dõi, đánh giá, đo lƣờng, quản lý tốt

phải làm Bạn có cảm giác hoàn thành mục tiêu Hoàn thành mục tiêu thói quen tốt Hồn thành mục tiêu đơn giản sở để hoàn thành mục tiêu cao hơn, khó khăn Thách thức, khó khăn tốt cho tăng trƣởng phát triển

Hầu hết mục tiêu, kể mục tiêu khó khăn nhất, trở nên dễ dàng đƣợc chia thành mục tiêu nhỏ Việc hoàn thành mục tiêu nhỏ tạo tự tin nhƣ động lực để hoàn thành mục tiêu kế hoạch lớn

đi tới đâu Nhờ đó, bạn hiểu mục tiêu đƣợc hồn thành Đó lý mục tiêu bạn cần phải cụ thể xác định đƣợc

tiêu nhƣ tầm quan trọng chúng Điều khơng có nghĩa thực mục tiêu diễn theo lần mục tiêu Trong môi trƣờng làm việc với tốc độ nhanh chóng nhƣ nay, việc thực nhiều nhiệm vụ lúc điều cần thiết Bạn trở thành “mực” marketing Trên thực tế, lúc quản lý nhiều mục tiêu hoạt động giới marketing du kích, phƣơng pháp dẫn hƣớng trọng tâm nguồn lực tình thay đổi phát triển

động, e-mail, gửi tin nhắn nhanh, thƣ thoại (voice mail), công cụ trợ giúp cho phép bạn thực nhiệm vụ hiệu so với hệ trƣớc, ngƣời sử dụng khói làm tín hiệu hay điện tín đơn lẻ Bạn dành ngày thứ hai để thảo luận xem làm để thực nhiều nhiệm vụ tốt nhất, nhƣng có lẽ có việc khác bạn nên làm Tập trung

của mình, tổ chức hoạt động nhằm hoàn thành mục tiêu làm tròn trách nhiệm đƣợc giao Nếu bạn cần giúp đỡ, thuê ngƣời hƣớng dẫn marketing du kích Tuy nhiên, bạn phải

ngƣời chịu trách nhiệm cuối Chắc chắn có lúc xuất nhãng Chúng xuất công việc nhƣ đời sống riêng tƣ Trách nhiệm, ý, hành động giúp bạn tập trung vào mục tiêu

Tóm tắt ngày thứ Hai

•Cống hiến thời gian cơng sức từ đầu q trình lập kế hoạch, nhƣ xây dựng tầm nhìn xác định kết mong đợi chƣơng trình marketing giúp bạn có hội thành cơng lớn

•Mục tiêu marketing tun bố kết bạn mong muốn đạt đƣợc với hoạt động marketing •Mục tiêu marketing nên phù hợp hỗ trợ cho mục tiêu kinh doanh tổng thể

rộng mục tiêu nhƣng mục tiêu riêng biệt phải cụ thể, tập trung, đo lƣờng đƣợc

•Ngƣời làm marketing du kích đặt mục tiêu thực đƣợc cách tạo đƣờng hoàn hảo dẫn đến chúng tạo mốc ghi nhớ nhằm đánh giá tiến triển

•Các mục tiêu marketing bạn cần đƣợc ghi lại, viết tay ghi máy tính

Các bƣớc hành động

1 Lập danh sách mục tiêu gần bạn vừa đạt đƣợc Chúng mục tiêu lớn hay bƣớc nhỏ để dẫn tới mục tiêu cao

2 Điểm giúp bạn bắt đầu hình dung q trình xây dựng mục tiêu điểm khởi đầu Hãy trả lời câu hỏi dƣới đây:

•Cơng ty bạn có gì?

phải làm nỗ lực?

•Sản phẩm/dịch vụ bạn có khách hàng tại/triển vọng khơng? •Các khách hàng triển vọng khơng biết công ty bạn không?

3 Sau trả lời câu hỏi này, bạn cần nắm đƣợc:

•Tại bạn làm ngày?

4 Suy nghĩ mục tiêu thực sự: •Xác định rõ mục tiêu hoạt động marketing

•Chuyển tải mục đích thành mục tiêu marketing cụ thể tốt Hãy lƣu ý: Đừng nhầm lẫn mục tiêu cụ thể với chiến thuật chi tiết •Hãy ghi lại mục tiêu lƣu máy tính

•Thơng báo mục tiêu tới tổ chức, hiệp hội, ngƣời hƣớng dẫn, bạn bè hay thành viên gia đình

•Mơ tả rõ mục tiêu đƣợc hồn thành

5 Sẽ có trở ngại, khó khăn bạn cần phải linh hoạt Chuẩn bị chu đối phó lại trở ngại, bạn cân nhắc việc thực việc sau:

•Viết mối quan tâm liên quan đến việc hoàn thành mục tiêu

•Phát yếu tố cản trở bạn

•Xác định rõ nguồn lực cần thiết để vƣợt qua khó khăn

NGÀY THỨ

BA: Cạnh tranh

nghiên cứu

và lợi ích gì, thị trƣờng nhìn nhận họ nhƣ sở so sánh với doanh nghiệp bạn

Nghiên cứu khách hàng

Ngoài nghiên cứu hoạt động marketing môi trƣờng cạnh tranh, bạn cần nghiên cứu khách hàng mình:

•Khách hàng có vấn đề cần đƣợc giải quyết?

•Họ muốn giải vấn đề nhƣ nào?

Câu trả lời cho ba câu hỏi không sở cho kế hoạch marketing mà cịn nhân tố mơ hình doanh nghiệp bạn

Bạn cần hiểu đâu điều có ý nghĩa quan trọng khách hàng Một việc

không quan trọng với họ khơng có ý nghĩa với bạn

này, xác định xem nhu cầu họ sản phẩm cao nhƣ nào, sau xây dựng chiến lƣợc marketing dựa nghiên cứu

Một ngƣời làm marketing du kích hiểu rõ diễn biến thị trƣờng mình, bao gồm thông tin khách hàng tại, khách hàng triển vọng nhƣ đối thủ cạnh tranh hàng đầu Một bƣớc làm marketing du kích tích luỹ kiến thức Có nhiều đối tƣợng nhân tố đứng sau tác động tới cách thức khách hàng mua sản phẩm dịch vụ Tích luỹ kiến thức giúp bạn suốt chặng đƣờng

trọng quy trình lập kế hoạch kinh doanh tổng thể Rất nhiều doanh nghiệp nhỏ chủ doanh nghiệp bỏ qua bƣớc này, nhƣng ngƣời làm marketing du kích khơng Họ nhận lợi nhuận thu đƣợc từ nghiên cứu đƣợc bù đắp gấp nhiều lần theo chu kỳ dài hạn ngắn hạn

Là ngƣời làm marketing du kích, bạn cần quan tâm đến hai loại hình nghiên cứu Thứ nghiên cứu định lƣợng từ số lƣợng, mức độ yếu tố Thứ hai nghiên cứu định tính, có liên quan đến lý khách hàng mua hàng hóa

Ngày nay, phƣơng pháp đốn mị kinh doanh khơng cịn áp dụng đƣợc Marketing vậy, bạn khơng thể

marketing dựa vào đốn mị Có đƣợc thơng tin xác, khách quan tồn diện yếu tố thiết yếu dẫn tới thành công Bạn có đƣợc điều thơng qua nghiên cứu thử nghiệm

Những yếu tố quan trọng nghiên cứu

•Sản phẩm đƣợc mua mua đâu?

•Ai mua mua từ ai?

•Những yếu tố dự đốn hành vi mua tƣơng lai nhƣ nào?

•Điều tác động tới hành vi mua khách hàng - marketing/xúc tiến bán hàng/hay quảng cáo?

•Điều khiến khách hàng hài lịng? •Khách hàng triển vọng biết nhãn hiệu nào?

•Phƣơng tiện truyền thông hay tiết mục quảng cáo tiếp cận khách hàng hiệu nhất?

•Những xu hƣớng marketing theo dự đốn gì?

Xác định gót chân Asin đối thủ Một nhân tố quan trọng chiến dịch marketing du kích dựa nghiên cứu hiểu đƣợc cạnh tranh bạn tham gia Đến thời điểm đó, bạn xây dựng lợi cạnh tranh vị trí/mục tiêu bán hàng độc đáo Cách để biết bạn có lợi cạnh tranh hay khơng phải nắm đƣợc đối thủ có khơng có

Trong Marketing Guerrilla

cạnh tranh lợi ích mang lại đối thủ cạnh tranh lại Kết nghiên cứu, kinh nghiệm thực tế khách hàng cho lợi Nếu bạn cho khơng có lợi cạnh tranh đến lúc bạn buộc phải suy nghĩ thật kỹ lƣỡng điều Những thuật ngữ mô tả sau thƣờng đƣợc nhắc đi, nhắc lại nhiều lần - “chuẩn bị chu đáo”, “tăng trƣởng hữu cơ”, “đƣợc kiểm nghiệm chuyên nghiệp” Tất chúng lợi cạnh tranh Những ngƣời làm

trƣng tồn Những ngƣời khác có suy nghĩ tƣơng tự, nhƣng có nói đến phát triển chúng đặc trƣng trở thành lợi cạnh tranh Nếu cơng ty nói với khách hàng đặc tính phổ biến lợi ích có cơng ty có lợi cạnh tranh Theo Mastering Guerrilla Marketing (Làm chủ Marketing du kích, Mariner) lợi cạnh tranh cần phải có đáp ứng đủ bốn tiêu chí sau:

1 Đó lợi ích tích cực - lợi ích ngƣời có đƣợc làm ăn với bạn

ích - khách hàng bạn nghĩ nhƣ bạn ngƣời giới thiệu

3 Lợi bạn đƣợc diễn đạt qua ngơn từ ngắn gọn, súc tích, có chọn lọc

4 Mọi ngƣời biết bạn họ nghe nhìn thấy lợi

Nghiên cứu hội

môi trƣờng thị trƣờng

Internet cho phép ngƣời làm marketing du kích nghiên cứu theo cách dƣới đây:

•Thăm trang web đối thủ cạnh tranh •Thăm trang web khách hàng

•Thăm trang web khách hàng tiềm

•Tham gia thăm nhóm tin diễn đàn thơng tin

•Mua sản phẩm dịch vụ cạnh tranh

•Tìm kiếm liên lạc với liên minh chiến lƣợc

•Liên lạc nhanh với khách hàng tại, khách hàng tiềm nhân viên •Tiến hành khảo sát

•Thử nghiệm sản phẩm, khảo sát, quảng cáo thị trƣờng

thông tin, bạn đƣợc trang bị tốt để cạnh tranh

Nghiên cứu mang lại hiệu cao đƣợc tiến hành thƣờng xuyên, đặn Hãy nghiên cứu trƣớc bạn bắt đầu cạnh tranh

Những ngƣời làm marketing du kích ngạc nhiên, bất ngờ trƣớc thực tế Cần phải điều chỉnh kế hoạch hoạt động thu đƣợc thông tin quan trọng, đặc biệt kế hoạch hoạt động đối phó với kết nghiên cứu tình hình cạnh tranh nhu cầu khách hàng

hơn, bạn cần phải củng cố lại vị hay nghiên cứu họ lại đến với đối thủ khác

“Ba câu hỏi lớn”

Bƣớc trình định vị lại tiềm kinh doanh hỏi khách hàng triển vọng khách hàng ba câu hỏi quan trọng sau:

1 Bạn thích hoạt động nhà cung cấp tại?

2 Bạn khơng thích hoạt động nhà cung cấp tại?

Khi ngƣời làm marketing du kích nghiên cứu thị trƣờng, điều đồng nghĩa với việc nghiên cứu hội thị trƣờng, sản phẩm, dịch vụ, tuỳ chọn truyền thông, môi trƣờng cạnh tranh, ngành công nghiệp, khách hàng tại, khách hàng tiềm năng, công nghệ, lợi ích, mối quan hệ đối tác,

lực/mối đe dọa bên ngoài, kinh tế nhiều yếu tố khác Kinh doanh mà không nghiên cứu giống nhƣ xe mà khơng có bánh Bạn ngã dập mặt để sau nhận gặp khó khăn

Tóm tắt ngày thứ Ba

marketing môi trƣờng cạnh tranh, bạn cần nghiên cứu khách hàng •Một ngƣời làm marketing du kích hiểu diễn biến thị trƣờng, bao gồm thông tin khách hàng tiềm năng, khách hàng đối thủ cạnh tranh hàng đầu

•Nghiên cứu thị trƣờng yếu tố quan trọng trình lập kế hoạch kinh doanh tổng thể

•Cách để biết bạn có lợi cạnh tranh hiểu rõ đối thủ có khơng có

xuất mở hội •Một ngƣời làm marketing du kích nhận biết đƣợc đối tƣợng khách hàng lý tƣởng đối thủ làm để chăm sóc nhóm khách hàng

Các bƣớc hành động

1 Lên danh sách ba đối thủ mà bạn muốn nghiên cứu

2 Lên danh sách ba lợi ích quan trọng mà đối thủ cung cấp

4 So sánh lợi ích đối thủ cung cấp với lợi ích bạn cung cấp

5 Hãy mơ tả đặc điểm độc đáo, có bạn cung cấp

6 Hãy viết tất lý mà bạn cho khách hàng lựa chọn công ty bạn Rồi làm tƣơng tự đối thủ lớn bạn Hãy gạch bỏ lý chung chung trả lời câu hỏi: Những lý cịn lại có đủ để trở thành lợi cạnh tranh bạn không? Bạn có cần thêm lý khơng?

•Cơng ty giao dịch khơng?

•Cơng ty có đặc trƣng giống khác cơng ty bạn?

•Điều hấp dẫn, điều khơng?

•Sau xem tổng thể, bạn làm để cải thiện trang web mình?

8 Khảo sát năm khách hàng năm khách hàng triển vọng điện thoại với Ba câu hỏi lớn

9 Tóm tắt nhu cầu mà đối thủ đáp ứng

11.Mua sản phẩm hai đối thủ theo cách thông thƣờng qua mạng Ghi lại ƣu nhƣợc điểm hai quy trình

12.Hãy viết nhật ký cơng trình nghiên cứu triển khai ghi lại phát bạn 30 ngày đọc sách Ghi điều bạn cho yếu tố nghiên cứu đọc phần đầu chƣơng Hãy tập trung vào lợi ích:

•Do bạn cung cấp

•Do đối thủ cung cấp

NGÀY THỨ

TƯ: Thị trường

mục tiêu

Vì muốn hƣớng chiến dịch truyền thông vào thị trƣờng mục tiêu mới, nên khu nghỉ mát Ocean Club

(www.oceanclubresorts.com) định thuê công ty truyền thông Cheryl

là ví dụ điển hình việc quảng cáo truyền thơng marketing hồn tất việc định vị khách hàng tiềm có nhu cầu Có thể nói, chiến dịch truyền thơng khu nghỉ mát Ocean Club đạt đƣợc mục tiêu

Đôi khi, marketing đơn giản bạn biết mua bán mua bán với ai, cơng việc kinh doanh bạn thuận lợi Nửa cuối câu nói chủ yếu nhắm vào marketing Một chiến dịch marketing đắn cho sản phẩm tốt thị trƣờng không phù hợp giống nhƣ ngƣời thợ săn bắn vào khơng khí mà khơng trúng vật

quảng cáo, gửi thƣ trực tiếp, tài liệu marketing khác, ngồi xuống hy vọng ngƣời mua qua lúc có nhu cầu họ bán Ai nói thị trƣờng mục tiêu nhắm tới đích Vào ngày thứ Tƣ, bạn học nhiều thứ ngồi cách quảng cáo khốc lác

Khi marketing theo mục tiêu, tất hoạt động cần phải nhắm tới đích cụ thể nhƣ ngƣời săn vịt thành công nhắm tới

thêm dịch vụ khơng liên quan đến mục đích Hãy nghĩ tới cơng ty vùng hẻo lánh bắt đầu bán điện thoại; trạm xăng bắt đầu bán gà rán; hay nhà in thƣơng mại đƣa dịch vụ copy vào kinh doanh Đôi khi, thay đổi nhƣ khiến khách hàng bối rối, họ thích tìm đến doanh nghiệp đáp ứng xác mong muốn họ Những doanh nghiệp họ chọn thƣờng giới thiệu, chào hàng rõ ràng

bạn theo hƣớng hiệu Thu hẹp phạm vi

Bạn cần phải biết bạn muốn bán sản phẩm dịch vụ cho trƣớc nhắm tới họ tất nỗ lực Xác định rõ mục tiêu giúp bạn có sở marketing để bắn trúng đích

Từ lâu, ngƣời làm marketing hiểu biết khôn khéo biết xây dựng chiến lƣợc bán háng cho nhóm ngƣời mua cụ thể Hình thức gửi thƣ trực tiếp đƣợc biết đến

xây dựng lại nhà thờ bị cháy rụi Đối tƣợng mục tiêu là: cơng dân giàu có, có tiền tiết kiệm Năm tiến hành: 1194 Nhƣ bạn thấy, dù cách 800 năm hay vào thời điểm tại, việc xác định mục tiêu marketing có tầm quan trọng ngang nhau!

gì bạn cần là: Nhắm tới đích

Đơi hoạt động marketing du kích làm nảy sinh câu hỏi “Làm tơi cạnh tranh với cơng ty lớn?” Phƣơng pháp cạnh tranh hiệu thu hẹp mục tiêu, sau

marketing tâm bán hàng cho thị trƣờng thật nhanh gọn Nếu muốn so tài vịt lớn, bạn phải tìm cho khoảng trời riêng vỗ cánh

nhỏ hơn, phổ biến hơn, hoạt động hơn, nhƣng lại phát triển mạnh từ mối quan tâm phù hợp Bí khai thác thị trƣờng chuyên biệt là: dành nhiều thời gian cho nó, bạn hiểu biết sâu sắc trở nên thành thạo, lão luyện; mở rộng lãnh địa, bạn có khả thể khả chun mơn với nhiều ngƣời Mọi ngƣời ln thích mua hàng chun gia Trở thành chuyên gia chiến lƣợc xây dựng vị tuyệt vời Những tay thợ săn lão luyện thành thạo thƣờng tay săn đƣợc nhiều vịt

hàng hồn hảo” Nếu bạn làm điều thần kỳ tạo khách hàng lý tƣởng ngƣời trơng nào? Hãy phân tích mối quan hệ làm ăn thành công thời gian gần đây, vạch kế hoạch tiếp cận khách hàng tiềm Sau đó, thu hẹp phạm vi thị trƣờng nỗ lực bán hàng cho thị trƣờng Tóm lại, bạn tìm chỗ cho thị trƣờng

khách hàng thông thƣờng thị trƣờng Từng cá nhân nhóm đƣợc tiết lộ nghiên cứu khách hàng triển vọng bạn Nếu thị trƣờng theo bạn bán hàng thành cơng ứng cử viên tuyệt vời thị trƣờng mục tiêu bạn

Những yếu tố quan trọng thị trƣờng mục tiêu

Đặc tính

tính tốn đặc điểm theo phƣơng pháp thống kê

Thói quen

Thói quen, hay phong cách sống mơ tả sở thích thị trƣờng mục tiêu Họ thích cảm giác bị đầy vị đậm hay họ thích màu sắc sinh động, sặc sỡ âm to hơn? Đơi khi, thói quen đƣợc coi đặc điểm tâm lý liên quan đến giá trị, niềm tin, phong cách sống

Mong muốn

mua hàng không? Hay họ thích mua mặt hàng hạ giá? Họ có coi trọng dịch vụ chuyển hàng tính phổ biến sản phẩm/dịch vụ không? Hay họ quan tâm đến giá chất lƣợng? Họ thực muốn gì?

Hoạt động

chuyên gia? Vị trí địa lý

Một yếu tố đặc thù thị trƣờng mục tiêu vị trí địa lý vùng dân cƣ nơi khách hàng sinh sống Nó nơi bạn kinh doanh tƣơng lai nơi bạn bán sản phẩm Doanh nghiệp bạn có hoạt động rộng khắp tồn cầu khơng? Bạn có lãnh thổ kinh doanh riêng khơng? Bạn phục vụ hạt, bang hay vùng khơng?

doanh theo hình thức franchise (nhƣợng quyền bán sản phẩm cơng ty có sử dụng thƣơng hiệu/tên cơng ty đó) tuổi từ 35 đến 55, kiếm đƣợc 50.000 la năm

•Những gia đình có từ ba thành viên trở lên hơn, lái xe tải nhỏ kích thƣớc khả tiết kiệm xăng chúng

•Thanh thiếu niên thích nhạc

Rock„n‟Roll, mua đĩa nhạc siêu thị

•Các gia đình thƣờng xun nghỉ Hawaii kỳ nghỉ xuân

mục tiêu rõ ràng để hoàn thiện tất chiến lƣợc liên quan đến thiết kế sản phẩm/dịch vụ, định giá, phân phối, đóng gói quảng cáo cho tồn diện, tiết kiệm, hiệu

Ở ví dụ trên, thơng điệp vũ khí marketing cơng cụ cần thiết để hấp dẫn khách hàng triển vọng

Hành động nhanh

Có thể trƣớc đây, bạn chƣa nhận ra, nhƣng tập trung phát triển doanh nghiệp cách hƣớng mục tiêu, hay tìm kiếm khách hàng, đối tƣợng có đặc điểm giống khách hàng Lúc này, điều quan trọng thực bƣớc

hội thị trƣờng xác định phƣơng pháp chào hàng sản phẩm dịch vụ

Hãy bắt đầu tập trung vào mục tiêu bạn hôm Rồi buổi sáng đó, bạn sớm tỉnh giấc có đƣợc nhiều vịt bạn mơ đến

Tóm tắt ngày thứ Tƣ

•Marketing dễ dàng bạn biết rõ phải marketing marketing cho

•Xác định mục tiêu tìm hiểu xem mua gì, mua mua đâu •Bạn cần biết bạn muốn bán sản phẩm dịch vụ cho trƣớc nhắm tới họ tất hoạt động marketing

•Bằng việc xác định rõ phƣơng pháp thu hút khách hàng tại, bạn tạo nhiều chiến lƣợc marketing hiệu hơn, nhắm tới mục tiêu xác

Các bƣớc hành động

trƣờng mục tiêu theo: •Đặc điểm •Thói quen •Hành động •Mong ƣớc •Vị trí địa lý

2 Tại khách hàng chọn bạn? Họ mua gì?

này thành phần nhỏ không?

5 Mô tả ngƣời tiêu dùng hoàn hảo/khách hàng lý tƣởng theo tiêu chuẩn bƣớc

6 Khách hàng triển vọng có điểm chung với thị trƣờng mục tiêu?

7 Bạn phải đƣa đặc điểm, thói quen, hoạt động, mong ƣớc, hay vị trí địa lý để thu hút khách hàng triển vọng đƣợc rõ bƣớc thứ sáu?

NGÀY THỨ

NĂM: Định vị thị

trường

Hãy xem xét cụ thể ví dụ HSR, cơng ty truyền thông marketing hợp Cincinnati, Ohio Công ty có triết lý định vị mạnh đến mức đƣợc đƣa vào chƣơng trình quảng cáo cơng ty Trong quảng cáo gần tờ Wall Street Journal, có dịng chữ đậm cỡ lớn sau:

ngành công nghiệp bảo vệ thƣơng hiệu hàng đầu họ thị trƣờng kinh doanh đa dạng hóa nhanh chóng

Để thành cơng chƣơng trình marketing cần phải có định vị Định vị đƣợc coi yếu tố chiến lƣợc marketing Định vị không dừng lại tên đẹp, đặc trƣng đƣợc quảng cáo rầm rộ hay thƣơng hiệu Định vị không đơn liên quan đến việc vị trí thời điểm Nó khơng dừng lại đội ngũ bán hàng hùng hậu (mặc dù tất yếu tố mang đến lợi trời cho lần) Định vị thực tảng mà diễn tất chƣơng trình marketing khác tập trung vào mục tiêu xây dựng quan hệ với thị trƣờng mục tiêu

nổi tiếng làng quảng cáo Mỹ, khẳng định kết marketing không phụ thuộc nhiều vào việc quảng cáo đƣợc viết nhƣ mà vào việc sản phẩm dịch vụ đƣợc định vị

Định vị không dừng lại việc vận dụng khơn khéo khái niệm thị trƣờng Nó thực tuyên ngôn đặc điểm giá trị đích thực cơng ty thị trƣờng mục tiêu Nó hình ảnh doanh nghiệp tâm trí khách hàng triển vọng

•Bạn thực với tƣ cách cơng ty?

•Lĩnh vực kinh doanh thực bạn gì?

•Ai thực mua sản phẩm dịch vụ bạn?

•Nhu cầu sản phẩm dịch vụ thị trƣờng bạn

•Các lợi cạnh tranh giá trị độc có bạn cung cấp

mục tiêu, trực tiếp tới suy nghĩ khách hàng tiềm

Định vị phải thể đƣợc khách hàng triển vọng mong muốn để họ tự phá vỡ cánh cửa tìm đến sản phẩm bạn

Trong The 22 Laws of Immutable Marketing (22 Điều luật marketing bất biến), Al Ries Jack Trout phát biểu rõ “Mọi thứ tồn giới marketing cảm nhận khách hàng triển vọng Cảm nhận thực chất”

cũng nhƣ lý hàng hóa bạn lại độc đáo khác với đối thủ chào hàng Cùng với tất lợi ích bạn mang lại, tầm nhìn yếu tố tuyên bố định vị bạn

Trả lời câu hỏi: “Thị trƣờng mục tiêu gồm ai? Tơi thực bán gì?” cung cấp tảng cho định vị doanh nghiệp bạn Chúng ta cần đặt hai câu hỏi

dắt bạn đến thị trƣờng mục tiêu Khi xác định đƣợc tất thị trƣờng mục tiêu, lúc đó, bạn sẵn sàng nhắm vào hồng tâm lợi nhuận mũi tên định vị

Marketing du kích cho hồn tồn tập trung vào thị trƣờng, bạn định vị thị trƣờng Sự tập trung nên đánh giá vị thị trƣờng theo bốn tiêu chuẩn:

1 Vị có mang lại lợi ích mà khách hàng thị trƣờng mục tiêu thực mong muốn không?

3 Vị trí có thực khiến tơi hẳn đối thủ cạnh tranh không?

4 Nó có độc đáo hay khó bắt chƣớc khơng?

Hãy tiếp tục tinh lọc câu hỏi, đáp án cho câu hỏi không đƣa chứng cho thấy bạn có vị trí độc tôn Thông tin từ khách hàng giúp bạn chọn lọc tốt

điểm định vị Ngƣời làm marketing du kích phải tạo định vị mà cơng ty hay tổ chức họ có đặc điểm vƣợt trội hẳn công ty/tổ chức khác Hoạt động marketing phải thể đƣợc định vị tầm cao Định vị đƣợc hình thành xuất kế hoạch marketing xuất hiển nhiên tất vũ khí marketing đƣợc sử dụng Nếu không nhƣ vậy, bạn thực lại bƣớc chƣơng

công ty Hãy xem xét định vị dƣới đây:

•Southwest Airlines hãng hàng

không thú vị, không kiểu cách Đây rõ

ràng vừa quan niệm, vừa định vị

•7-Up khơng phải Cola Tất chúng

ta biết điều tất biết xác vị trí loại đồ uống thị trƣờng đồ uống có ga

•United Airlines - Thiên đường dịch

vụ thân thiện khắp toàn cầu.

•Federal Express - Hãy tin tưởng

chúng tôi Chúng đƣa hàng tới tay

điển hình định vị với hai yếu tố: chớp mắt tin tƣởng, lần để lại quan niệm đặc biệt tâm trí khách hàng

•Bàn chải đánh Crest - Ít lỗ hổng

hơn.

Trong tƣ marketing du kích bạn thời gian, lực, trí tƣởng tƣợng việc tập trung vào cơng việc kinh doanh nhỏ, bạn nghĩ “Đây thƣơng hiệu lớn, đƣợc nhiều ngƣời biết đến Nhƣng theo tơi, marketing du kích chiến lƣợc dành cho doanh nghiệp nhỏ giống doanh nghiệp tôi”

từng nghe tới nhƣng đƣợc nhìn nhận nhƣ doanh nghiệp có định hƣớng thị trƣờng có định vị tốt:

•Expert Plumbing - Chúng tơi khơng

bao đóng cửa Công ty đƣợc định vị

là công ty sẵn sàng phục vụ nhu cầu khẩn cấp bạn vào thời điểm (24h/7 ngày)

•Inline Chiropractic - Dành cho

tay trượt băng tiếng Rõ ràng,

là cách nhóm khách hàng Bạn có đến khơng bạn ngƣời chơi bóng chày?

•The Diabetic Chef - Những bữa ăn

nhanh dành cho người mắc bệnh tiểu

đoạn thị trƣờng định vị tâm trí ngƣời xem rằng, ngƣời tiểu đƣờng có nhu cầu mua bữa ăn nhanh

•Ngồi ra, cần xem xét ví dụ khác:

•Một doanh nghiệp đồ gia dụng cung cấp dụng cụ làm bếp với mức giá phải cho khách hàng quan tâm đến giá

•Một cơng ty giáo dục cung cấp nhiều lựa chọn băng, sách cho bậc phụ huynh

•Nơi cung cấp lời khuyên toàn diện sức khỏe giữ gìn vóc dáng cho ngƣời 50 tuổi

•Là cơng ty kết hợp mua rƣợu Pháp mạng với cung cấp mẫu nhà

công ty giới làm đƣợc điều đó? Hãy nghĩ đến đặc tính thật đặc biệt - nhanh nhất, tốt nhất, rộng nhất, thuận tiện nhất,…

•Lợi ích làm gốc Bạn hiểu rõ khách hàng mục tiêu Bạn biết họ muốn cần Bạn hiểu điều làm họ hài lịng điều khiến họ tiếp tục tìm đến với bạn Điều khiến tên bạn ln xuất tiềm thức họ? Điều khiến bạn thƣơng hiệu họ muốn mua hàng?

Tận dụng mạnh điểm yếu đối thủ

ghi mạnh vào tiềm thức khách hàng Cịn điểm yếu sao? Đúng là, tất có điểm yếu Nhƣng truyền thông marketing cho doanh nghiệp, cần phải hạn chế tối đa nhƣợc điểm Tận dụng điểm mạnh bạn trƣớc điểm yếu đối thủ cú bắn súng trƣờng tới đích với viên đạn định vị Xác định lợi ích dựa giá trị

chi phí thấp nhất, khơng đừng để giá chi phối việc định vị bạn Từ năm 1990, thuật ngữ “giá trị gia tăng” bị sử dụng bừa bãi, nhƣng hoàn tồn áp dụng nhƣ giá trị có thực phần kinh nghiệm ngƣời tiêu dùng Trong định vị chiến đấu tâm tƣởng, hoạt động marketing lại trận chiến với ví tiền khách hàng triển vọng Nếu bạn không định vị chiến đấu nó, đối thủ bạn giành chiến thắng

tất chiến thuật đƣợc thảo luận lên kế hoạch suốt 30 ngày làm marketing Định vị yếu tố thực marketing du kích Và giữ lời hứa giá trị sáng tạo thực

Tóm tắt ngày thứ Năm

•Để chiến dịch marketing thành cơng, bạn phải định vị

•Định vị khơng dừng lại hình thức hấp dẫn, đặc điểm đƣợc khuyếch trƣơng mạnh hay thƣơng hiệu đƣợc quảng bá rộng khắp

•Các chiến lƣợc định vị phải mạch lạc, rõ ràng

•Khi có triết lý định vị rõ ràng, việc kết nối giao tiếp với thị trƣờng mục tiêu dễ dàng nhiều •Định vị thị trƣờng lời hứa bạn thị trƣờng mục tiêu

Các bƣớc hành động

1 Hãy trả lời câu hỏi dƣới đây: •Bạn mang lại lợi ích cho ai?

gì?

•Những lợi ích thứ yếu gì?

•Đâu thị trƣờng mục tiêu bạn? •Bạn ngành kinh doanh thực bạn gì?

•Bạn giải vấn đề gì?

•Lợi ích có ý nghĩa quan trọng thị trƣờng/nhóm khách hàng mục tiêu bạn?

•Những nhà sản xuất đƣa lợi ích giống nhƣ bạn?

hơn đối thủ? Nếu lợi ích chƣa đủ mạnh, bạn cần làm để tăng giá trị đạt đƣợc vị độc tôn?

2 Phác qua nội dung tag line gói gọn 10 từ Ví dụ nhƣ: •Đối với cửa hàng bán đồ dùng gia đình: “Chúng tơi nấu, làm lạnh, làm sạch, nƣớng nó”

•Đối với nhà hoạch định tài “Xây dựng giấc mơ tƣơng lai cho bạn” •Đối với đại lý bảo hiểm sức khỏe “Hãy chăm sóc thân bạn bạn cần nhất”

phƣơng “Ở bàn họ, đôi tay bạn ngồi”

•Đơí với nhà tổ chức chun nghiệp “Địa điểm, không gian, tâm hồn thản”

3 Bạn có biết đối thủ cạnh tranh •Ngƣời tiên phong thị trƣờng? •Có đội ngũ bán hàng tuyệt vời •Hay may mắn

4 Bạn thị trƣờng quan niệm nhƣ tổ chức dƣới đây? Bạn mô tả đặc điểm định vị tổ chức nhƣ nào?

•Sony •Pepsi

•Ford Truck

•Phịng bệnh chữa cột sống địa phƣơng bạn

•Cửa hàng hoa địa phƣơng bạn

•Hiệu giặt khơ địa phƣơng bạn •Một ngƣời bán hàng yêu thích bạn

5 Tại bạn yêu thích thƣơng hiệu đó? Lý có liên quan đến khâu định vị họ không?

6 Hãy điền vào chỗ trống dƣới

7 Tôi đại diện cho công ty

làm việc với

ngƣời muốn cải thiện/nâng cao

điểm bạn?

NGÀY THỨ

SÁU: Marketing

trọng điểm

Ở thành phố New York, có nhãn hiệu đồ nam cao cấp tiếng với vest đƣợc may khéo léo kỹ thuật cao thứ vải cao cấp, sơ mi tuyệt đẹp làm từ chất liệu tốt nhƣ vải cotton mẫu cà vạt thời trang

Dù mang tính chiến lƣợc hay marketing, trình lập kế hoạch điều hành doanh nghiệp gặp rủi ro doanh nghiệp muốn trở thành tất ngƣời “Mọi ngƣời” khơng phải thị trƣờng mục tiêu Khơng có cơng ty phục vụ tốt tất khách hàng Đây lý bạn phải lựa chọn xác định thị trƣờng trọng điểm tuần 30 ngày làm marketing du kích

vƣợt trội nam châm hấp dẫn khách hàng tiềm

Thị trƣờng trọng điểm đơn giản phân đoạn cụ thể thị trƣờng mục tiêu có quy mơ rộng lớn Marekting trọng điểm cho phép bạn nhắm trúng khách hàng cụ thể cung cấp cho họ xác họ cần mong muốn (ví dụ, thị trƣờng mục tiêu trọng điểm cần tƣ vấn marketing) Các tổ chức cần tƣ vấn

Đồng tác giả Chicken Soup for the Soul (Nhà xuất Health

là hội để bạn đứng vững, trở thành chuyên gia, chiếm giữ vị trí hàng đầu tiềm thức khách hàng tiềm

Thị trƣờng trọng điểm phạm vi sản phẩm, dịch vụ rõ ràng, có giới hạn đƣợc bán cho phân đoạn thị trƣờng mục tiêu hẹp, có mong muốn nhu cầu cụ thể mà sản phẩm dịch vụ trọng điểm đáp ứng đƣợc

Điểm khác biệt?

nghe nói đến lợi ích Đến lúc này, bạn biết điểm khác biệt yếu tố quan trọng hàng đầu marketing du kích Nếu sản phẩm dịch vụ bạn đƣa giống sản phẩm, dịch vụ ngƣời khác, bạn bán chúng chạy nhƣ mặt hàng độc đáo đặc biệt Lợi ích bạn đƣa lợi cạnh tranh lớn Bạn hồn tồn quảng cáo, chào hàng bán điểm khác biệt lợi cạnh tranh sản phẩm

Tìm kiếm trọng điểm giống nhƣ tìm cắm trại khu rừng rộng lớn Bạn cắm trại dƣới tồn khu rừng Bạn cắm trại dƣới hai tán Câu chuyện

marketing trọng điểm tƣơng tự nhƣ Lựa chọn vài sản phẩm, dịch vụ nhắm mục tiêu tới khách hàng

chiều Trong đó, ngƣời làm

trƣờng cụ thể gắn chuyên môn với tên tuổi họ; họ muốn khách hàng triển vọng nhớ họ Dan O‟Brien công ty bất động sản Falls Church, Virginia, sử dụng tên tuổi cho thị trƣờng trọng điểm Ông quảng cáo, giới thiệu tới ngƣời mang tên O‟Brien vùng Việc khiến nhiều ngƣời cƣời nhạo nhƣng thực thị trƣờng trọng điểm mang lại thành công cho ông

nhà Pool Home Expert, Green Realtor

Hãng Cheryl Andrews Marketing khẳng định thị trƣờng trọng điểm định vị hãng dòng tag line: Tƣ vấn PR cho khu du lịch, sinh thái, khách sạn, nghỉ mát ven biển

Tập trung vào trọng điểm thị trƣờng tạo khác biệt, đồng thời lợi cạnh tranh cho doanh nghiệp Các chiến dịch trọng điểm

đáp ứng Tìm nhu cầu nhanh chóng đáp ứng nhu cầu đƣa bạn đến vị trí đứng đầu thị trƣờng Trở thành

ngƣời đứng đầu thị trƣờng mang lại cho bạn địa vị chuyên gia Sau đó, điều biến thành nhận thức hàng đầu khách hàng triển vọng Danh tiếng bạn thị

trƣờng trọng điểm lan toả mạnh lên bạn tiếp tục thực hiện, ni dƣỡng quảng bá Vị trí ngƣời làm marketing trọng điểm mang lại cho bạn nhiều quan điểm sáng tạo Bạn sử dụng quan điểm sáng tạo để đổi lấy khoản lợi nhuận lớn gửi ngân hàng

bạn lợi mà đối thủ khơng có đƣợc Nếu tiếp tục cung cấp cho thị trƣờng trọng điểm lợi ích độc đáo, bạn ngƣời thu đƣợc thành công lợi nhuận Sau tất cho đi, lúc bạn nhận lại

Hãy tìm kiếm thị trƣờng trọng điểm vừa đủ lớn để mang lại lợi nhuận không nên lớn đến mức hấp dẫn đối thủ đáng gờm Lúc đó, thị trƣờng trọng tâm bị ngập lụt Và bị ngập lụt, khơng cịn thị trƣờng trọng tâm

pizza nóng vịng 30 phút Hãng Little Caesar khuyến mại theo hình thức mua tặng Cịn hãng Pizza Hut lại bán pizza có phomat vỏ bánh Mỗi cơng ty có ngƣời ủng hộ khách hàng mua bánh trọng tâm mà họ phục vụ

Thị trƣờng trọng điểm xuất thị trƣờng hay lĩnh vực lớn Hãy thử tính xem có thị trƣờng trọng điểm tồn ngành cơng nghiệp máy tính Thị trƣờng trọng điểm mà ngƣời nghĩ tới lại hội bất ngờ

độc đáo kinh nghiệm khách hàng Những ngƣời làm marketing thành cơng tìm kiếm nỗ lực để mang lại cho khách hàng ấn tƣợng thú vị so với đối thủ cạnh tranh đƣa Hãy nhìn vào doanh nghiệp đứng đầu thị trƣờng Họ có khác biệt Họ có điều độc đáo Trong sản phẩm, dịch vụ họ có điều khiến hàng họ bán chạy đối thủ khác Vậy doanh nghiệp bạn có điều độc đáo, có? Tại ngƣời lại mua hàng bạn nhiều hẳn đối thủ khác?

nhất làm việc lúc bạn có thị trƣờng trọng điểm Vấn đề thị trƣờng trọng điểm có đủ lớn để trì mơ hình kinh doanh, mục tiêu

marketing mục tiêu thành công tổng thể hay không?

3 Hiệu Bạn có làm việc nhanh đối thủ khơng? Bạn có cung cấp nhiều tiện ích đối thủ khơng? Hay bạn có đƣa giải pháp giúp loại bỏ khó khăn, trở ngại tiết kiệm thời gian cho khách hàng khơng? Tiện ích bạn mang lại nhiều có nghĩa đối thủ bạn mang lại nhiều bất tiện

sản phẩm hay dịch vụ tồi giống nhƣ bạn xe đạp khơng có bánh Sản phẩm dịch vụ tốt bánh xe hoạt động marekting Hỗ trợ kỹ thuật mà bạn cung cấp có phải dịch vụ tốt thị trƣờng không? Nó có phải điều khách hàng mong muốn khơng? Chế độ bảo hành bạn có tốt đối thủ khơng? Khách hàng có vui mừng làm ăn với bạn khơng? Niềm vui hài lịng khách hàng trọng điểm Vậy, bạn làm để sản phẩm dịch vụ mang tính đặc thù riêng?

đƣa lý hay lợi ích cụ thể để khách hàng quay lại với bạn không?

Hãy nhớ giá thấp trọng điểm marketing Hãy tránh xa trọng điểm bạn nhà sản xuất với chi phí thấp ngƣời mua tài ba Trong tinh thần

marketing du kích, giá thấp thƣờng ảnh hƣởng lớn tới khả sinh lời không xây dựng đƣợc mối quan hệ Một ngƣời làm marketing du kích thực thụ đánh giá thành công marketing thông qua lợi nhuận mối quan hệ

với doanh nghiệp doanh nhân nhỏ, không vấn đề thành cơng, mà cịn vấn đề tồn tại, sống cịn Khơng có điểm khác biệt với đối thủ thị trƣờng đồng nghĩa với khơng có thành cơng

Định vị trọng điểm

nguyên tắc marketing trọng điểm, vấn đề cốt lõi marketing du kích

Khi bạn tìm đƣợc trọng điểm, bạn định vị nhƣ chuyên gia báo cung cấp thông tin quý giá theo phƣơng thức khác Sau đó, bạn đƣợc biết đến nhƣ ngƣời có quyền lực thị trƣờng trọng điểm Trở thành chun gia có quyền lực thu hút không khách hàng triển vọng mà đối tác liên minh chiến lƣợc có sản phẩm dịch vụ liên quan, đem lại lợi ích chung cho hai bên

phần vào việc thực mục tiêu chiếm lĩnh thị trƣờng trọng điểm lựa chọn Khi tập trung vào nhu cầu mong muốn thị trƣờng mục tiêu, bạn ln định vị chuyên gia đồng thời nguồn cung cấp sản phẩm dịch vụ giải khó khăn thị trƣờng mục tiêu Càng làm việc nhiều, bạn tiến đến gần vị trí đứng đầu trị trƣờng trọng điểm Và cuối cùng, ngƣời làm chủ thị

trƣờng trọng điểm trở thành bậc thầy marketing du kích

này phù hợp với giá trị marketing du kích Song, địi hỏi phải có tập trung khả tƣởng tƣợng cao Tập trung tƣởng tƣợng tự Hãy kết hợp hai yếu tố với thời gian công sức bạn cống hiến cho 30 ngày làm marketing du kích, nhƣ bạn vừa định nghĩa lại marketing du kích lần

Tóm tắt ngày thứ Sáu

mục tiêu có phạm vi rộng lớn nhiều •Thu hẹp tiêu điểm tạo môi trƣờng thành công hơn, mang lại hội để bạn đứng vững, trở thành chuyên gia hàng đầu tiềm thức khách hàng triển vọng

•Khi cân nhắc thị trƣờng mục tiêu tham gia, bạn cần để bạn cung cấp cần phải khác biệt

•Có thị trƣờng trọng điểm tạo đặc tính đặc biệt mà đối thủ bạn khơng có đƣợc

Các bƣớc hành động

1 Hãy chọn ba thị trƣờng đƣa danh sách công ty đứng đầu thị trƣờng Những cơng ty cung cấp sản phẩm, dịch vụ hay làm để thỏa mãn khách hàng?

gia đình họ •Mỉm cƣời

•Trao tặng vật

•Giúp đỡ khách hàng tình trạng khẩn cấp

•Nói lời cảm ơn, gửi lời chào thân mật •Gọi điện hỏi thăm, lý

•Gửi tin báo và/hoặc lời cảm ơn •Chỉ dẫn

cho khách hàng

3 Bạn có ấn phẩm, hội nghị hay triển làm thƣơng mại dành cho thị trƣờng trọng điểm chƣa?

4 Những đối tƣợng ngƣời có quyền định thị trƣờng trọng điểm bạn (bằng chức danh hay họ tên, bạn có thơng tin hai)? Ai biên tập viên phóng viên chủ chốt ấn phẩm phục vụ thị trƣờng trọng điểm bạn?

7 Khách hàng yêu thích hoạt động bạn?

8 Khách hàng khơng thích hoạt động bạn? (Hãy điều chỉnh lập tức)

9 Các đối thủ làm việc tốt bạn khơng (ví dụ nhƣ việc không đƣợc khách hàng đánh giá cao bạn)?

10.Bạn thêm vào sản phẩm hay dịch vụ giá trị mà đối thủ khơng có, khơng làm khơng thể làm?

12.Bạn làm để sản phẩm dịch vụ phục vụ khách hàng tốt khơng?

13.Bạn làm việc bất ngờ/hoặc khơng theo thơng lệ khơng? 14.Bạn làm việc kéo dài cho khách hàng khơng?

15.Bạn tình nguyện làm để tiết kiệm thời gian, tiền bạc hay giảm bớt rắc rối cho khách hàng không?

NGÀY THỨ

BẢY: Kế hoạch

và chiến lược

marketing

Bà trì liên lạc với khách hàng, giữ liên lạc với họ đặn qua chiến lƣợc gửi thƣ trực tiếp Bà lập trang web cho Nông trại Raspberry Ridge đăng quảng cáo hai tạp chí quốc gia nhƣ nhiều nhật báo khác Cheryl đầu tƣ hào phóng vào quảng cáo Bà khơng hài lịng với tình trạng dậm chân chỗ ln nghĩ tới bƣớc hành động công việc kinh doanh

nó tảng cho công việc kinh doanh bà

xuyên chủ yếu dựa quảng cáo truyền miệng Hầu hết khách hàng sống Kingston Trong số họ có số doanh nghiệp Bà cho khả tập trung thành tựu có đƣợc nhờ kế hoạch kinh doanh marketing rõ ràng, chi tiết, ƣu tiên làm trƣớc việc có khả thực dễ dàng không nhiều công sức Một kế hoạch hiệu chi tiết giúp bà định điều

bạn cần đến làm để đến Thậm chí, cho bạn điểm bắt đầu Cuối hành trình này, bạn hồn tồn lập kế hoạch marketing đóng vai trị nhƣ đồ dẫn đƣờng Nó vạch rõ đƣờng tới bậc thành công tiếp theo, đồng thời giúp bạn trở thành “chúa tể” khu rừng

marketing

Yogi Berra có câu nói bất hủ nhƣ sau: “Nếu khơng biết đâu, bạn phải thận trọng bạn khơng tới đƣợc đó”

Nhiều cơng ty tập trung hết phòng ban, nhân lực việc nghiên cứu cho việc lên kế hoạch marketing Phƣơng thức tiếp cận sáng tạo đơn giản Khi hiểu rõ cơng ty đầy đủ, tính động thị trƣờng cách thức nhận biết chuyển dịch, xu phát triển, thay đổi, lúc bạn sẵn sàng đặt giấy bút phác thảo lộ trình cho

Một giám đốc giỏi coi trọng kế hoạch marketing ngang tầm với kế hoạch tài hay kế hoạch quản lý Nếu làm marketing du kích, bạn hiểu kế hoạch công ty chịu chi phối kế hoạch marketing Bạn bán đƣợc đƣợc khách hàng biết tới Kết là, bạn thu đƣợc lợi nhuận chừng chƣa bán đƣợc hàng

Một ƣu điểm (và tin tôi, có nhiều ƣu điểm nhƣ vậy) marketing du kích đơn giản Đó lý khơng đƣợc gọi “Khoa học tên lửa sáng tạo” hay “Những tính chất phức tạp marketing du kích” Trong Marketing du kích, bạn biết kế hoạch marketing phần quan trọng sách, khóa học thuyết trình marketing nhƣng gói gọn kế hoạch bảy câu đơn giản Ngày nay, phƣơng pháp lập kế hoạch nguyên tắc chi phối

những chiến lƣợc, lịch trình

marketing, hệ thống đánh giá lựa chọn vũ khí chiến thuật mang lại cho bạn khả kiểm sốt hồn toàn hoạt động marketing

Một kế hoạch tốt chuyển tải đƣợc tầm nhìn cơng ty tới thị trƣờng, khách hàng nhân viên mục tiêu Là phần định hƣớng này, kế hoạch bạn nên tập trung vào mục tiêu dài hạn đƣờng dẫn đến Những điểm dừng hành trình dƣới hình thức sáng kiến hành động, cột mốc quan trọng lộ trình thực kế hoạch

(Tấn công marketing du kích), “Hãy trung thành với kế hoạch bạn, bạn không nhận đƣợc điều kỳ diệu, mà lợi nhuận nữa”

Lên kế hoạch giai đoạn đầu chiến lƣợc marketing du kích Các bƣớc tiếp sau việc thực trì Sau 30 ngày, bạn đặt sách Marketing du kích 30 ngày giá sách Nếu trả lời câu hỏi hành động có phƣơng pháp theo

Để lập đƣợc kế hoạch marketing tốt, bạn cần ba yếu tố (ngoài điều kiện tiên thời gian, lực, lƣợng, trí tƣởng tƣợng) Bạn cần nhiều thông tin (xem chi tiết ngày thứ Ba, phần Nghiên cứu) Bạn cần thời gian suy nghĩ, phân tích, ý tƣởng, khả sáng tạo, trí tƣởng tƣợng, tất tập hợp tạo thành sức mạnh trí tuệ Cuối cùng, bạn cần có sáng kiến, khả muốn làm việc hồn thành việc

Một sách hƣớng dẫn hữu ích cung cấp cho bạn nhiều thông tin để phát triển sáng kiến, hành động, theo dõi, trách nhiệm, khả đánh giá để vận hành doanh nghiệp hiệu quả, trƣờng hợp chiến dịch marketing bạn

Kế hoạch marketing bảy câu

Marketing du kích cho biết cách hình thành kế hoạch marketing bảy câu, bao gồm yếu tố dƣới đây:

(www.dted.state.mn.us/index.html)