Hoạt động Marketing Hội chợ thương mại của công ty Cổ phần thương mại du lịch & hội chợ triển lãm quốc tế - Vitex

Hoạt động Marketing Hội chợ thương mại của công ty Cổ phần thương mại du lịch & hội chợ triển lãm quốc tế - Vitex

LỜI NÓI ĐẦU

Hội chợ triển lãm thương mại là một hình thức xúc tiến thương mại tậptrung dưới hình thức một thị trường cạnh tranh hoàn hảo và rất phát triển trongthời kỳ đổi mới Từ những năm 1990 đến nay hoạt động tổ chức hội chợ vàtriển lãm thương mại ở nước ta phát triển một cách mạnh mẽ đã và đang tạođiều kiện thuận lợi cho việc xúc tiến và giao lưu thương mại giữa các doanhnghiệp với nhau cũng như giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng không chỉtrong phạm vi một quốc gia mà còn trên phạm vi toàn cầu

Hiện nay các hoạt động hội chợ thương mại diễn ra ngày càng nhiều vàphong phú hơn Kết quả mà hội chợ mang lại thường là rất lớn so với những chiphí phải bỏ ra để tổ chức hội chợ Song, trong quá trình diễn ra hội chợ triển lãmcòn bộc nhiều vấn đề cần giải quyết như: sự cạnh tranh bất bình đẳng, chạy theo lợinhận là chính, không quan tâm đến chất lượng Chính điều đó đã làm nảy sinh mộtvấn đề là làm thế nào để có thể nâng cao hiệu quả của công tác tổ chức hội trợ triểnlãm.

Xuất phát từ những vấn đề đó, tôi đã mạnh dạn chọn đề tài “Hoàn thiệntổ chức hoạt động marketing hội chợ thương mại của công ty cổ phần thươngmại thương mại du lịch và hội chợ triển lãm quốc tế - Vitex” Trong đề tài nàychúng tôi đã trình bày cơ sở lý luận về marketing hội trợ triển lãm thương mại,từ đó đánh giá thực trạng tình hình tổ chức hội chợ thương mại của công tyVitex để đưa ra những đề xuất và giải pháp hữu hiệu nhằm nâng cao hiệu quảtổ chức hội chợ thương maị của công ty Mặc dù còn nhiều hạn chế về thòigian nghiên cứu cũng như lý luận và kinh nghiệm thực tiễn nhưng chúng tôicho rằng luận văn đã đáp ứng được các mục tiêu đề ra:

- Mục đích nghiên cứu

Đề tài được nghiên cứu với mục đích chỉ ra được những ưu nhược điểm,, những hạn chế trong nghiên cứu và thực hiện để hoàn thiện tổ chức hoạt độngmarketing hội chợ thương mại của công ty Trên cơ sở đó hợp lý hoá hoạt độngnghiên cứu thị trường để đảm bảo cho công ty thực hiện tốt những mục tiêu đãđề ra trong thời gian tới.

- Giới hạn nghiên cứu.

Do thời gian nghiên cứu có hạn cộng với những kinh nghiệm thực tế cònhạn chế nên luận văn của tôi chỉ tập trung vào việc nghiên cứu và xem xét cáchội chợ thương mại diễn ra trong nước là chủ yếu, cụ thể là các họi chợ ở khu

1

vức phía Bắc Các hội chợ thương mại diễn ra ở nước ngoài chỉ phân tích đểtrợ giúp cho luận văn.

- Phương pháp nghiên cứu.

Dựa trên quan điểm đổi mới tổ chức và kinh doanh của Đảng và Nhànước chúng tôi đã xác lập và vận dụng hữu hiệu những phương pháp nghiên cứuchủ yếu là: phân tích, tổng hợp, biện chứng, lôgic-lịch sử, sơ đồ hoá, mô hình hoá.Ngoài ra còn sử dụng phương pháp tiếp cận thực tiễn các vấn đề lý luận, tư duykinh tế mới.

Trong luận văn này, ngoài lời mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu thamkhảo và mục lục, nội dung đề tài được chia làm 3 chương.

Chương 1: Một số lý luận về marketing dịch vụ hội chợ thương mại.Chương 2: Thực trạng tình hình tổ chức hoạt động marketing hội chợ

thương mại của công ty Vitex.

Chương 3: Các biện pháp hoàn thiện tổ chức hoạt động marketing hội

chợ thương mại của công ty Vitex.

Chương 1

MỘT SỐ LÝ LUẬN VỀ MARKETING DỊCH VỤ HỘI CHỢ THƯƠNG MẠI.

1.1 Khái niệm, phân loại và ý nghĩa của hội chợ thương mại trong nền kinh doanh hiện đại của các doanh nghiệp nước ta.

1.1.1 Khái niệm và thực chất của hội chợ thương mại:

1.1.1.1 Khái niệm của hội chợ thương mại:* Theo điều 208 – Luật doanh nghiệp.

Hội chợ thương mại là hoạt đông xúc tiến thương mại tập trung trongmột thời gian và địa điểm nhất định, trong đó tổ chức cá nhân sản xuất, kinhdoanh trưng bày hàng hoá của mình nhằm mục đích tiếp thị, ký kết hợp đồngmua bán.

Như vậy, hội chợ thương mại là công cụ xúc tiến thương mại thích hợp được tổchức bởi một đơn vị có chức năng dịch vụ marketing chuyên ngành trên mộtkhông gian và thời gian hữu hạn được quy hoạch mở và có chủ đích nhằm hội tụnhững chủ thể - doanh nghiệp có sản phẩm hoặc dịch vụ cần xúc tiến thươngmại các khách hàng (đối tác, người tiêu dùng cuối cùng và công chúng khác)thuộc các thị trường mục tiêu của doanh nghiệp nhằm thực hiện các trình diễnthương mại, các giao dịch, đàm phán thương mại và hàng loạt các giao tiếptruyền thông khác.

* Theo các nhà tổ chức:

Hội chợ thương mại là một hình thức xúc tiến thương mại tập hợp các nhàtổ chức, các nhà sản xuất, các nhà kinh doanh, các đơn vị làm dịch vụ tại một địađiểm nhất định (thường từ 7 đến 10 ngày hoặc có thể hơn thế nữa) nhằm giớithiệu các sản phẩm, hàng hoá và dịch vụ, tạo cơ hội cho họ cũng như công chúngnhận biết, trao đổi, tiếp cận, đàm phán và ký kết hợp đồng Trong hội chợ các nhà

3

trưng bày có thể bán hàng tại chỗ để có thêm khoản thu nhập bù đắp chi phí thamgia hội chợ thương mại.

Để định nghĩa về hội chợ thương mại thì còn rất nhiều nhưng theo tôi thì : Hộichợ thương mại là một cái chợ lớn Trong cái chợ này sẽ có một công ty đứng ralàm chủ và tập hợp các công ty khác lại và các công ty này sẽ phải bỏ tiền ra đểmua gian hàng cho riêng mình và tại đây sẽ diễn ra các hoạt động trưng bày giớithiệu và quảng cáo sản phẩm.

1.1.1.2 Thực chất của hội chợ thương mại:

Thực chất của hội chợ thương mại là một thị trường đặc biệt bởi:

- Nó được tổ chức một cách định kỳ.Điều đó có nghĩa là năm nào cũngdiễn ra hội chợ EXPO, hội chợ thời trang và mỹ phẩm…

- Nó diễn ra tại không gian nhất định.

- Nó diễn ra tại một địa điểm xác định Hội chợ EXPO thường diễn ra ởtrung tâm hội chợ Giảng Võ.

- Nó diễn ra trong một thời gian xác định VD hội chợ EXPO diễn ra từngày 11/4 đến ngày 21/4 hàng năm.

Thị trường đặc biệt này lại là độc quyền bán bởi một hoặc một vài đơnvị tổ chức hội chợ thương mại Các doanh nghiệp hay người mua tham quanmuốn dùng dịch vụ hội chợ thương mại phải mua chỗ hay mua vé để vào.

+ Hội chợ thương mại là nơi tiến hành các giao thương mại tạo điều kiệncho các doanh nghiệp và người tiêu dùng gặp gỡ, trao đổi những quan hệ hợptác sản xuất, buôn bán tiêu thụ

+ Hội chợ thương mại là chiếc cầu nối giữa cung - cầu, đảm bảo và thoảmãn cho sự tham gia của các doanh nghiệp thuộc mọi thành phần kinh tế, vớinhiều chủng loại hàng hoá, góp phần trao đổi và ký kết hợp đồng mua - bán.

1.1.2 Phân loại hội chợ thương mại:

Hội chợ thương mại rất đa dạng về thể loại do tính phong phú của hoạt động kinh tế, trên thực tế người ta chưa có một tiêu chuẩn chính thức nào để định nghĩa và phân loại các cuộc hội chợ thương mại Tuy nhiên trong quá trình nghiên cứu và vận dụng có thể dựa vào một số các tiêu tiêu thức để phân loại hội chợ thương mại như sau:

1.1.2.1 Phân loại theo tính chất ngành hàng:

- Hội chợ triển lãm tổng hợp: Với sự tham gia của nhiều doanh nghiệptrong nước và nước ngoài thuộc nhiều lĩnh vực kinh tế khác nhau Các mặthàng được trưng bày tại đây có các hàng tiêu dùng, hàng công nghiệp, các dâychuyền công nghệ và có thể là các dự án đang kêu gọi vốn đầu tư nhằm mụcđích giới thiệu và bán sản phẩm Các hội chợ này thường có quy mô quốc tế.

- Hội chợ triển lãm chuyên ngành: Mục đích của loại hội chợ này là giớithiệu sản phẩm của một lĩnh vực kinh tế nào đó trong nền kinh tế như: Hội chợcông nghiệp, triển lãm môi trường, hội chợ xanh, hội chợ triển lãm ngành hoáchất, hội chợ viễn thông, tin học, xây dựng Những hội chợ này thường được tổchức cho giới kinh doanh đến thăm Tuy nhiên cũng có công chúng vào thămnhưng chỉ trong một thời gian nhất định Nó mang tính chất triển lãm nhiềuhơn

1.1.2.2 Phân loại theo chu kỳ:

- Hội chợ thương mại định kỳ: thường được tổ chức hàng năm vào mộtthời gian và địa điểm nhất định Đây là cuộc hội chợ thương mại tổng hợp vớimột quy mô lớn và mang một ý nghĩa rất lớn trong nền kinh tế, khách hàngtham quan đông và quen thuộc giới thiệu những sản phẩm có thị trường lớn,thường là nơi gặp mặt đông đủ các doanh nghiệp, thuộc mọi thành phần kinhtế, mọi ngành nghề trong cả nước và quốc tế Vì vậy nó luôn giành được sựquan tâm đặc biệt của khách hàng và giới kinh doanh.

- Hội chợ thương mại không định kỳ: Là hội chợ thương mại được tổchức rải rác trong các năm và thường không có sự tổ chức lại vào các năm kế

5

tiếp Hội chợ được tổ chức nhằm đáp ứng nhu cầu của các doanh nghiệp có sảnphẩm phẩm ở các thị trường hẹp hơn như: các địa phương, các ngành kinh tế.Các hội chợ này thường có quy mô không lớn so với các hội chợ thương mạiđược tổ chức định kỳ

1.1.2.3 Phân loại theo phạm vi tổ chức:

- Hội chợ thương mại quốc tế: được tổ chức ở trong nước hoặc ở nướcngoài với sự tham gia của khách hàng từ nhiều quốc gia khác nhau, theo nộidung thì có thể là hội chợ tổng hợp hay hội chợ chuyên ngành, định kỳ haykhông định kỳ như triển lãm hàng không Pháp, hội chợ triển lãm Hambuốc(Đức), hội chợ quốc tế hàng công nghiệp Việt Nam tháng 10, triển lãm quốc tếTECDM về viễn thông tháng 11 năm 2001, hội chợ triển lãm quốc tế EXPOtháng 4 hàng năm ở Việt Nam Trong một số hội chợ này thường được cấphuân chương, chứng chỉ, bằng về chất lượng, giá trị sản phẩm.

- Hội chợ thương mại trong nước: Khách hàng tham gia hội chợ này chỉgồm các doanh nghiệp trong nước nhằm tiếp xúc bán hàng, phát huy nội lựccủa các doanh nghiệp nội địa như hội chợ xuân, hội chợ thời trang, hội chợhàng tiêu dùng Việt Nam chất lượng cao.

- Hội chợ thương mại địa phương: Những hội chợ này được tổ chứctrong phạm vi của tỉnh, thành phố hoặc một địa phương nào đó với sự tham giacủa các doanh nghiệp trong địa phương đó nhằm khuyến khích phát triển kinhtế địa phương và hợp tác liên doanh.

1.1.3 Các chủ thể tham gia hội chợ thương mại:

Bất kỳ một cuộc hội chợ triển lãm nào, kể cả hội chợ địa phương, hộichợ triển lãm thương mại quốc tế hay hội chợ tổng hợp cũng đều gồm 3 thànhphần chính:

- Người tổ chức.- Người tham dự.- Khách tham quan.

6Người tham

Người tổ chức có thể là cơ quan chuyên ngành nhưng cũng có thể là đơnvị liên quan trong bộ máy quản lý của nhà nước Theo quy định của chính phủ,ở Việt Nam người tổ chức một cuộc hội chợ triển lãm do Bộ thương mại cấp.Người tổ chức có thể là nhiều doanh nghiệp khác nhau nhưng ít nhất cũng phảicó một doanh nghiệp có giấy phép kinh doanh hội chợ thương mại.

1.1.3.2 Người tham dự:

Đây là thành phần cốt lõi của một cuộc hội chợ triển lãm thương mại.Nó quyết định sự thành công hay thất bại của cuộc hội chợ thương mại đó.Người tham dự chính là các doanh nghiệp đang hoạt động sản xuất kinh doanhtrên thị trường Qua hội chợ thương mại, các doanh nghiệp tham gia có thể đưathông tin trực tiếp tới công chúng và bạn hàng, tìm các nhà phân phối có tiềmlực mạnh hay tìm được nguồn đầu tư có lãi xuất ưu đãi và đó chính là mục tiêucụ thể đặt ra cho các nhà doanh nghiệp khi tham gia Ở đây ta phải đặc biệt chúý tới mối quan hệ giữa các doanh nghiệp với nhau trong một kỳ hội chợthương mại chuyên đề với ý nghĩa là nơi giao lưu kinh tế, mở rộng hợp tác.Điều này càng chứng tỏ tại sao số lượng các doanh nghiệp tham gia hội chợthương mại quốc tế ngày càng tăng nhất là các cuộc triển lãm chuyên đề cóquy mô lớn.

7

1.1.3.3 Khách tham quan:

Đó là những người đặc biệt quan tâm tới các sản phẩm trưng bày tronghội chợ thương mại, họ đến đó để tìm kiếm những thông tin phục vụ cho mụcđích riêng của mình Thành phần những người mua và khách tham quan rấtphong phú, nhất là trong các cuộc hội chợ thương mại tổng hợp Không chỉ ítngười đến đó chỉ với mục đích đơn giản là thoả mãn óc tò mò của họ và họ cóthể tìm kiếm những giây phút thư giãn khi ngẵm nhìn các hàng hoá trưng bày.

Tuy nhiên quan trọng nhất là những người đến tham quan triển lãm vìmục đích kinh tế thực sự Họ có thể là thành viên của một số tổ chức, cơ quanhay doanh nghiệp nào đó, do các điều kiện và hoàn cảnh nào đó nhất định màkhông thể tham gia hội chợ thương mại Họ đến đây là để mua một mặt hàngcụ thể nào đó được trưng bày bán trong các kiốt của hội chợ.

1.1.4 Ý nghĩa của hội chợ thương mại trong kinh doanh hiện đạicủa các doanh nghiệp nước ta:

Các hội chợ thương mại có vai trò to lớn đối với hoạt động của các nhàkinh doanh nói riêng và tổng thể nền kinh tế quốc dân nói chung Tham dự hộichợ thương mại sẽ giúp tuyên truyền, khuếch trương cho sản phẩm, hình ảnhcủa công ty Thiết lập, mở rộng, phát triển quan hệ của công ty với các đốitượng khách hàng khác nhau và nhận biết, dự báo tình hình cạnh tranh Ngàynay, việc tổ chức hợp lý và hiệu quả một hội chợ thương mại sẽ giúp cho côngty có thể nghiên cứu thị trường mục tiêu, nhu cầu tiêu dùng tại thị trường đó đểtừ đó có sự tác động hiệu quả vào tập khách hàng trong điểm của doanhnghiệp Đồng thời có chiến lượng kinh doanh hiệu quả cũng như việc cải tiến,thay đổi các biến số marketing-mix một cách phù hợp nhằm thúc đẩy hoạtđộng xuất khẩu của doanh nghiệp Việt Nam vào thị trường mục tiêu đó Mặtkhác thông qua các hội chợ thương mại giúp cho các doanh nghiệp Việt Namcó thể lựa chọn được thị trường mục tiêu phù hợp với khả năng, nguồn lực sẵncó của doanh nghiệp mình Bên cạnh đó việc tổ chức hợp lý các hội chợthương mại quốc tế cũng sẽ đẩy mạnh được khả năng giao lưu kinh tế ở trong

nước và trong nước với quốc tế, phát huy được thế mạnh kinh tế của các địaphương, các ngành và các doanh nghiệp, thị trường trong nước được phát triểnsôi động và là một công cụ quan trọng để đẩy mạnh sự hội nhập nền kinh tếnước ta với nền kinh tế khu vực và thế giới, đối tượng khách hàng được tiếpcận rộng rãi, nhanh chóng hơn với các tiến độ, các thành tựu trong phát triểnkinh tế, các doanh nghiệp có điều kiện thẩm định chính xác hơn năng lực cạnhtranh, định hướng và nâng cao kết quả, hiệu quả kinh doanh của mình.

1.2 Phận định nội dung của marketing dịch vụ hội chợ thương mại

1.2.1 Các khái niệm cốt lõi:

1.2.1.1 Sản phẩm dịch vụ hội chợ thương mại.

Sản phẩm dịch vụ là một tập hợp các giá trị làm thoả mãn khách hàng.Giá trị được xác định ở người mua theo mối quan hệ với lợi ích mà họ nhậnđược Điều quan trọng là chúng ta cần thấy rằng mọi khách hàng đề khônggiống nhau do đó những yêu cầu của khách hàng rất khác nhau về các lợi ích,những đặc trưng và thuộc tính rất khác nhau đối với từng loại thị trường Điềunày được minh chứng rõ ràng qua bản chất của sản phẩm dịch vụ.

+ Tính vô hình của sản phẩm dịch vụ hội chợ thương mại.

Các dịch vụ đều vô hình, chúng ta không thể nhìn thấy được, không nếmđược, không nghe, ngửi, cảm thấy được trước khi mua chúng Để giảm bớtmức độ không chắc chắn người mua sẽ tìm kiếm những dấu hiệu hay bằngchứng về chất lượng của dịch vụ Họ sẽ suy diễn về chất lượng dịch vụ từ địađiểm, con người, thiết bị, tài liệu thông tin, biểu tượng và giá cả mà họ thấy.

+ Tính không tách rời khỏi nguồn gốc của dịch vụ hội chợ thương mại.Việc tiêu dùng sản phẩm dịch vụ song song với việc cung ứng dịch vụ.+ Tính không ổn định về chất lượng.

Sản phẩm dịch vụ phi tiêu chuẩn hoá, có giá trị cao.+ Tính không lưu giữ được:

9

Sản phẩm dịch vụ tiêu dùng trự tiếp hoặc chóng hỏng không có khảnăng cất giữ trong kho.

Dịch vụ là mọi biện pháp hay lợi ích mà một bên có thể cung cấp chobên kia và chủ yếu là không sờ thấy được và không dẫn đến sự chiếm đoạt mộtcái gì đó Việc thực hiện dịch vụ có thể có và cũng có thể không liên quan đếnhàng hoá dưới dạng vật chất của nó Ngoài những đặc tính trên của dịch vụ hộichợ thương mại thì hoạt động hội chợ thương mại cũng là một loại hàng hoátrên thị trường, nó cũng có đủ hai thuộc tính của hàng hoá đó là nhu cầu củasản xuất kinh doanh muốn giới thiệu, quảng cáo, bán sản phẩm trực tiếp tới tayngười tiêu dùng và nhu cầu được xem và được lựa chọn các loại sản phẩmmới Khác với các loại hàng hoá khác hoạt động dịch vụ hội chợ thương mại làhàng hoá dịch vụ gồm nhiều dịch vụ cộng lại Ngoài ra hội chợ thương mạicòn là hình thức xúc tiến thương mại trực tiếp, tiếp nhận nhiều nguồn thông tinthực tế từ đối thủ, đánh giá sản phẩm từ người tiêu dùng, có cơ hội để ký kếthợp đồng mua bán, liên kết làm tăng thu nhập cho các doanh nghiệp tham gia.

1.2.1.2 Khách hàng của hội chợ thương mại :

Dựa trên những thông tin đã thu thập được thì các nhà tổ chức sẽ lựachọn những thị trường và khách hàng của mình.

Khách hàng tham gia hội chợ thương mại là những pháp nhân có nhu cầutrưng bày hoặc bán các sản phẩm của mình trong hội chợ thương mại Nóicách khác đó là các doanh nghiệp, tổ chức tham dự với mục đích giới thiệu vàquảng cáo các sản phẩm mới cho người tiêu dùng nhằm củng cố vị trí cho sảnphẩm của doanh nghiệp trên thị trường.

Do đó trong đó trong quá trình nghiên cứu thị trường và khách hàng thìcác nhà tổ chức hội chợ thương mại cần có những câu hỏi sau:

- Ai tham gia thị trường này?

- Người tham gia quyết định mua dịch vụ gì?- Cái gì ảnh hưởng đến quyết định của người mua?- Người mua quyết định như thế nào?

Với mỗi loại hội chợ thương mại thì việc lựa chọn những khách hàngtrọng điểm sẽ khác nhau Đối với các hội chợ thương mại đa ngành thì thịtrường khách hàng rộng lớn hơn so với hội chợ thương mại chuyên ngành, hộichợ thương mại quốc tế rộng hơn hội chợ thương mại trong nước Vì lý dotrên, các nhà tổ chức cần phải có sự lựa chọn khách hàng sao cho phù hợp với chủđề của từng hội chợ thương mại

Khách hàng tham gia hội chợ thương mại, trưng bày và bán các sảnphẩm dịch vụ trong hội chợ thương mại thường là các doanh nghiệp sản xuất,kinh doanh

loại hàng hoá dịch vụ nào đó, sản phẩm mà họ mua ở đây chính là việc thamgia vào các hội chợ thương mại và những lợi ích, hiệu quả thu được sau mỗilần tham gia hội chợ thương mại.

Việc họ tham gia trưng bày là để giới thiệu hoặc bán sản phẩm của mìnhcho người tiêu dùng hoặc nhằm mục đích tìm kiếm bạn hàng, nhà đầu tư, nhànhập khẩu, xuất khẩu và các hoạt động kinh tế khác Mặt khác họ hy vọng cóđược một số lợi ích mới như hình thành danh sách mối tiêu thụ mới, duy trì sựtiếp xúc với khách hàng, giới thiệu sản phẩm mới, gặp gỡ các khách hàng mới,bán được nhiều hàng hơn cho các khách hàng hiện có, và giáo dục khách hàngbằng những ấn phẩm phim ảnh và tư liệu nghe nhìn Ngoài số khách hàngtham gia thì lượng khách tham quan cũng góp phần không nhỏ vào việc thu lợinhuận cho ban tổ chức, lượng khách hàng này còn là còn là mối liên hệ trựctiếp với khách hàng tham gia trưng bày Nếu nhà sản xuất hay nhà cung cấpnào mà làm tốt được việc tư vấn cho khách hàng những hàng hoá mà họ quantâm thì sẽ thu hút được lượng khách hàng tương lai rất lớn cho sản phẩm củachính họ.

1.2.1.3.Thị trường của hội chợ thương mại.

Thị trường khách hàng Công ty trước hết phải tập trung marketing vàothị trường khách hàng.Đó là nhu cầu của người mua đối với loại sản phẩm dịchvụ nào đó Mức tác động thấp nhất của marketing vào thị trường này là xây

11

dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng và thu hút khách hàng mới Có thểtiếp cận khách hàng thông qua marketing giao dịch hoặc marketing quan hệ.Khách hàng dịch vụ rất nhạy cảm, cần nghiên cứu các yếu tố văn hoá xã hội,kinh tế, chính trị chi phố họ.

Thị trường chuyển giao.Thị trường chuyển giao xuất hiện giữa công tyvà các loại khách hàng của mình.Thị trường này được hình thành từ nội tạigiữa các dịch vụ thành phần, các dịch vụ phụ của hệ thống quá trình dịch vụ donhiều thành viên tham gia cung ứng Họ phụ thuộc nhau, cung cấp dịch vụ chonhau và cho khách hàng Do đó mức độ trung thành và sự thoả mãn của họ làyếu tố rất quan trọng Không phải chỉ khách hàng tiêu dùng dịch vụ mới lànguồn của sự chuyển giao

Thị trường cung cấp Thị trường cung cấp ngày càng có nhiều biến đổivà trở nên rất quan trọng không chỉ đôí với dịch vụ mà còn đối với hàng hoáhiện hữu Sản xuất hàng hoá càng phát triển, phân công lao động càng sâusắc.Sự phụ thuộc lẫn nhau trong sản xuất kinh doanh càng nhiều ,đó là nhân tốchủ yếu thúc đẩy thị trường này phát triển.

Thị trường tuyển dụng (bổ sung) Nguồn lao động có kỹ năng luôn cầnthiết và bức xúc trong chuyển giao dịch vụ Đây là nguồn lực rất khan hiếm đốivới các tổ chức kinh doanh dịch vụ và các tổ chức kinh doanh khác Thị trườngtuyển dụng chịu sự chi phối của nhiều yếu tố, trong đó bao hàm cả yếu tố phikinh tế như nhân khẩu xã hội, tự nhiên …quan hệ cung cầu trong thị trườngnày diễn ra rất phức tạp và biến động Do yêu cầu chất lượng dịch vụ cao, nhucầu lại năng động nên đòi hỏi lao động vừa có kỹ năng chuyên sâu cao lại vừađa dạng ở một số loại ngành.

Như vậy, thị trường của hội chợ thương mại là những thị truờng ở trên.

1.2.1.3 Giá trị khách hàng và quá trình cung ứng giá trị khách hàng.

 Giá trị khách hàng:

Tiền đề của ta là người mua sẽ mua hàng của những công ty nào mà họcó thể nhận được giá trị cao nhất dành cho khách hàng Chúng ta định nghĩagiá trị này như sau:

Giá trị giành cho khách hàng là chênh lệch giữa tổng giá trị của kháchhàng và tổng chi phí của khách hàng Tổng giá trị của khách hàng là toàn bộnhững lợi ích mà khách hàng trông đợi ở một sản phẩm hay dịch vụ nhất định.

Rõ ràng là người mua phải chịu những ràng buộc khác nhau và hơn nữahọ thường lựa chọn một cách tuỳ tiện, miễn sao có hiệu quả, có lợi ích cho cánhân hơn là lợi ích đố với công ty Tuy nhiên chúng tôi cảm thấy việc tăng tốiđa giá trị khách hàng vẫn là một căn cứ hữu hiệu để giải thích nhiều tình huốngvà cho ta cách nhìn nhận sáng suốt hơn.Sau đây là những hàm ý của nó:

Thứ nhất là người bán phải đánh giá được tổng giá trị của khách hàngtương ứng với sản phẩm của từng đối thủ cạnh tranh để biết rõ vị trí sản phẩmcủa mình ở đâu

Thứ hai là người bán có giá trị giành cho khách hàng ít hơn, có haiphương án để lựa chọn Người bán đó có thể cố gắng tăng tổng giá trị củakhách hàng hay giảm tổng chi phí của khách hàng Phương án đầu đòi hỏi phảicủng cố hay nâng cao lợi ích của sản phẩm dịch vụ, nhân sự và hình ảnh củahàng hoá Phương án thứ hai đòi hỏi phải giảm chi phí của người mua Ngườibán có thể giảm giá, đơn giản hoá thủ tục đặt hàng và giao hàng hay gánh chịumột phần nào đó rủi ro của người mua bằng cách áp dụng chế độ bảo hành.

 Quá trình cung ứng dịch vụ.

Trong kinh doanh dịch vụ hội chợ thương mại các nhà marketing phảitheo dõi để sao cho việc cung ứng giá trị cho khách hàng đạt kết quả tốt nhất.Việc cung ứng giá trị khách hàng bao gồm:

+ Mức độ thoả mãn khách hàng sẽ thấp hơn ở những ngành hàng cungứng sản phẩm đồng nhất cho một thị trường không đồng nhất Mặt khác,

13

những ngành cung ứng sản phẩm đồng nhất chất lượng cao cho một thị ttườngđồng nhất sẽ đảm bảo mức độ thoả mãn cao.

+ Mức độ thoả mãn của khách hàng thấp hơn ở những ngành mànhững người mua nhiều lần gặp phải giá rất hay biến động Họ phải mua củangười cung ứng cho dù mức độ thoả màn của họ thấp.

+ Những ngành dựa vào việc mua bán nhiều lần nói chung đều tạo ramức độ thoả mãn của khách hàng cao hơn.

+ Khimột công ty tăng thị phần của mình thì mức độ thoả mãn kháchhàng có thể giảm sút Sở dĩ như vậy là vì có nhiều khách hàng với những yêucầu không đồng nhất hơn bị lôi kéo vào việc mua một loại sản phẩm khá đồngnhất

1.2.1.4 Marketing và tư tưởng cơ bản của nó:

 Khái niệm marketing dưới góc độ Micro –marketing.

*Viện Marketing Vương Quốc Anh khái niệm marketing (Micro):

- Theo góc độ tổ chức chức năng marketing được hiểu là “một chức năngquản trị công ty về mặt tổ chức và quản lý toàn bộ các hoạt động kinh doanh từviệc phát hiện ra và chuyển hoá sức hoá của ngươpì tiêu dùng thành cầu thựcsự và một mặt hàng cụ thể đến việc đưa hàng hoá đến người tiêu dùng cuốicùng nhằm đảm bảo cho công ty thu được lợi nhuận như dự kiến”.

- Theo góc độ vận hành chức năng, marketing của công ty kinh doanh là“một quá trình quản trị và công nghệ vận hành nhằm nhận biết ,tiên lượng vàđiều hành cung ứng cho nhu cầu khách hàng một cách hiệu quả và sinh lợi”.

* Khái niệm của trường đại học George Town –Mỹ:

“Marketing bao gồm nhiều hoạt động kinh doanh liên quan trực tiếp đếnviệc xác định các thị trường mục tiêu, chuẩn bị thông đạt và thoả mãn các thịtrường đó”.

* Khái niệm của học viện quản lý Malaysia:

“Marketing là nghệ thuật kết hợp, vận dụng các nỗ lực thiết yếu nhằmkhám phá, sáng tạo, thoả mãn và gợi lên những nhu cầu của khách hàng để tạora lợi nhuận”.

* Khái niệm của Ph.Kotler (Mỹ):

“Marketing là sự phân tích, kế hoạch hoá, tổ chức và kiểm tra những khảnăng câu khách của một công ty cũng như những chính sách và hoạt động vớiquan điểm thoả mãn nhu cầu mong muốn của nhóm khách hàng mục tiêu”.

* Khái niệm của G.I.Dragon – Nguyên chủ tịch liên đoàn Marketingquốc tế (Rumania):

“ Marketing là một “rada” theo dõi, chỉ đạo hoạt động của các xí nghiệpvà như một “máy chỉnh lưu” để kịp thời ứng phó với mọi biến động sinh ratrong quá trình tiêu thụ sản phẩm trên thị trường”.

* Trong tư liệu thông tin nhanh: “ Marketing các hoạt động thươngmại”, G.Audigier (Pháp) thể hiện các định nghĩa micro-marketing:

- Theo góc độ tiếp cận thị trường của công ty, marketing được hiểu là“tổng hợp các phương pháp mà công ty thực hiện nhằm mục tiêu xâm nhập,bảo vệ và phát triển các thi trường hay các khách hàng của công ty”.

Theo góc độ tiếp cận thuộc tính liên kết, điều hoà, phối hợp : Marketingđược định nghĩa là “một nghệ thuật đồng quy các hoạt động kinh doanh củacông ty với mục tiêu thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng trong khuôn khổchính sách và giải pháp công nghệ hỗn hợp nhằm tối ưu hoá hiệu quả tổng quátcủa công ty trong mối quan hệ với thi trường của nó”.

* Khái niệm của G.I.Dragon - Nguyên chủ tịch liên đoàn Marketinhquốc tế (Rumania):

Mỗi khái niệm trên đây (và còn nhiều đình nghĩa khác) đều phản ánhđược những tư tuởng cơ bản của marketing kinh doang hiện đậi nhưng tuỳ theogóc độ tiếp cận và chủ đích khác nhau nên có những hình thái thể hiện khácnhau.

* Khái niệm marketing dịch vụ:

15

Marketing dịch vụ là sự thích nghi lý thuyết hệ thống vào thị trườngdịch vụ, bao gồm quá trình thu nhận, tìm hiểu, đánh giá và thoả mãn nhu cầucủa thị trường mục tiêu bằng hệ thống các chính sách, các biện pháp tác độngvào toàn bộ quá trình tổ chức sản xuất và cung ứng và tiêu dùng dịch vụ thôngqua phân phối các nguồn lực tổ chức Marketing được duy trì trong sự năngđộng qua lại giữa sản phẩm dịch vụ với nhu cầu của người tiêu dùng và nhữnghoạt động của đối thủ cạnh tranh trên nền tảng cân bằng lợi ích giữa doanhnghiệp, người tiêu dùng và xã hội.

Khái niệm marketing dịch vụ ở trên đã đè cập tới một vài tư tưởng cơbản của marketing dịch vụ như:

* Nghiên cứu nhu cầu, đặc điểm của nhu cầu thị trường mục tiêu vàonhững yếu tố tác động, chi phối, ảnh hưởng đến thị trường mục tiêu.

* Thoả mãn các nhu cầu cho con người có hiệu qủa hơn đối thủ cạnh tranhtrên cơ sở khai thác và huy động mọi nguồn lực cũng như tiềm năng sẵn có của tổchức.

* Thực hiện cân bằng động các mối quan hệ sản phẩm, dịch vụ (loạihình, số lượng, chất lượng) với sự thay đổi liên tục của nhu cầu khách hàng.

* Cân bằng ba lợi ích: Đó là lợi ích của xã hội, lợi ích của người tiêudùng và lợi ích của người cung ứng trong sự phát triển bền vững.

1.2.2 Quá trình marketing của doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ hộichợ thương mại Mô hình gồm 5 bước:

Triển khai marketing mục tiêuNhận dạng và nghiên cứu khách hàng dịch vụ hội chợ thương mạiNhận dạng và nghiên cứu thị trường

Hoạch định kế hoạch và chương trình Marketing -mix

BH1.2: Quá trình marketing kinh doanh của công ty

1.2.2.1 Nhận dạng và nghiên cứu thị trường:

Việc nghiên cứu thị trường trước khi tiến hành tổ chức các cuộc hội chợthương mại có vai trò rất quan trọng Giống như khi các doanh nghiệp muốntiêu thụ thành công trên thị trường, họ cần phải nghiên cứu thị trường sảnphẩm một cách cẩn thận trước khi sản xuất sản phẩm đó Trong việc tổ chứccác cuộc hội chợ thương mại cũng vậy, người tổ chức phải nghiên cứu kỹlưỡng môi trường kinh tế xã hội, có xu hướng phát triển của nền kinh tế, cácyêu cầu của thị trường, đánh giá khả năng tiêu thụ sản phẩm tìm các vấn đề nổitrội nhất để thông qua đó xây dựng chủ đề cho hội chợ thương mại Chẳng hạnnhư do sự phát triển của công nghệ thông tin và máy tính, Vitex đã lần lượt tổchức các cuộc triển lãm quốc tế như: triển lãm quốc tế về mạng năm 1997 tạiHà Nội Do nhu cầu làm đẹp ngày càng tăng, công ty đã tổ chức hội chợthương mại quốc tế “Mỹ phẩm, thời trang và quà tặng” vào tháng 3 năm 2000tại Hà Nội.

Hiện nay, công tác nghiên cứu thị trường tại Vitex còn nhiều hạn chế, nêncác hội chợ được tổ chức với các chủ đề ít thay đổi Ngay với hội chợ EXPO làhội chợ lớn nhất trong năm nhưng đến nay cũng không còn mới mẻ bởi hànghoá không có gì là phong phú, không cuốn hút khách tham quan nên dần dầnsố lượng các doanh nghiệp tham gia ngày càng ít hơn Còn đối với hội chợ

17

thông thường thì hội chợ tiêu dùng cũng không thu hút được khách tham giađông vì các hội chợ này được tổ chức hàng năm theo chủ đề cũ và hội chợ tỉnhlại chỉ khác là ghi lần tổ chức thứ mấy, hàng hoá cũng không có gì thay đổi.

1.2.2.2.Nhận dạng và nghiên cứu khách hàng dịch vụ hội chợ thương mại:

Đối với bất kỳ một cuộc hội chợ thương mại nào thì việc khách hàng thamgia là vô cùng quan trọng định hướng đến sự thành công hay thất bại của hộichợ.Do vậy việc nghiên cứu, tìm hiểu khách hàng là hết sức cần thiết chodoanh nghiệp Doanh nghiệp phải biết được đặc trưng của khách hàng tham giahội chợ thương mại.

Sản phẩm mà các khách hàng tham gia hội chợ mua ở đây là việc tham giavào hội chợ thương mại và những lợi ích hiệu quả thu được sau hội chợ này.Họ tham gia trưng bày rồi để bán và giới thiệu sản phẩm của mình với ngườitiêu dùng hoặc tìm được bạn hàng, nhà đầu tư, nhà nhập khẩu, xuất khẩu haynhà phân phối Họ là những khách hàng của ban tổ chức và cũng hoạt độngkinh tế khách hàng tham gia hội chợ thương mại ngày càng đông thì ban tổchức ngày càng thu được nhiều lợi nhuận.

Bên cạnh đó, doanh nghiệp phải biết được thành phần khách tham quancũng vô cùng quan trọng và nó có mối quan hệ trực tiếp với khách hàng thamgia trưng bày Những hàng hoá phục vụ tiêu dùng có nhiều khách tham gianhất, những sản phẩm thời trang, đồ làm bếp sẽ có nhiều khách tham quan,quan tâm tới các sản phẩm hàng hoá được trưng bày trong hội chợ và họ đếnđó để thoả mãn những nhu cầu cá nhân của mình

Ngoài ra thành phần khách tham quan cũng rất phong phú thể hiện qua cáccuộc hội chợ thương mại tổng hợp Không ít các khách hàng đến hội chợ chỉ vìtính tò mò, hay vì một thú vui nào đó hoặc tiện đường thì vào hội chợ xem,hàng hoá trưng bày và khám phá những hàng hoá mới mà mình chưa biết Tuynhiên doanh nghiệp cũng phải chú trọng bởi lẽ sẽ có những khách tham quanvì mục đích kinh tế thật sự và doanh nghiệp sẽ phải nắm bắt được điều đónhằm khai thác được nhu cầu của họ vì họ có thể là thành viên của một số tổ

chức, cơ quan hay một doanh nghiệp nào đó có điều kiện khách quan hay chủquan không tham dự hội chợ mà họ đến đây chỉ để tìm kiếm một nhà cung cấphay mua một sản phẩm cụ thể nào đó Đây chính là lượng khách hàng tươnglai, tiềm năng quan trọng mà các doanh nghiệp phải tìm cách hữu hiệu tácđộng.

1.2.2.3 Triển khai marketing mục tiêu:

* Phân đoạn, lựa chọn định vị tập khách hàng trên thị trường đối tác.

Thị trường đối tác là thị trường rất giàu tiềm năng do vậy công ty cầnnghiên cứu khai thác và phát triển thị trường này, một bước chi tiết tiếp tục củanghiên cứu marketing của công ty.

Có thể nói rằng đối tác kinh doanh là một phần không thể thiếu của doanhnghiệp, chính họ làm cho thương trường trở nên sôi động và hấp dẫn vì vậy nộidung nghiên cứu phân đoạn lựu chọn đơn vị tập khách hàng trên thị trường đốitác phải xác định được:

- - Đâu là thị trường khả hiệu lực và những đoạn thị trường trọng điểm đối vớisản phẩm và lĩnh vực mà công ty kinh doanh.

- Thế mạnh và khả năng công tác của đối tác trên các đoạn thị trường mà công ty đã lựachọn.

- Công ty cần có chính sách marketing biệt hoá thích hợp để sao cho có thểthoả mãn tối đa nhu cầu trên các đoạn thị trường

Để đề ra được một chủ đề của hội chợ công ty phải tốn rất nhiều thời gianvà chi phí Nhưng để tìm và mời các đối tác tham gia hội chợ cũng không phảilà điều dễ dàng vì công ty phải lựa chọn các khách mời phù hợp với quy mô vàchủ đề của hội chợ, tìm những đối tác thiện chí Chỉ có vậy thì quá trình tổchức hội chợ mới đem lại kết quả cao.

* Phân đoạn lựa chọn định vị tập khách hàng trên thị trường khách hàng.Khách hàng là người không thể thiếu được đối với mỗi doanh nghiệp Mụctiêu của Vitex trong quá trình tổ chức hội chợ thương mại là dịch vụ đượcnhóm khách hàng và người tiêu dùng trọng điểm có nhu cầu về những sản

19

phẩm dịch vụ mà công ty kinh doanh Vì vậy các nhà quản trị marketing củacông ty phải cung cấp được các dữ liệu phù hợp cho nghiên cứu, phân đoạn.Khách hàng của công ty thì tồn tại hai nhóm chính: Đó là những khách hàngđến Vitex vì mục đích đơn thuần là tham quan triển lãm Như vậy, với loạikhách hàng khách nhau thì công ty phải phân đoạn, lựa chọn khác nhau.

Những khách hàng đến vì mục tiêu kinh tế thực sự thì công ty phải lựa chọnnhững thị trường tiềm năng, những hội chợ mà đem lại hiệu quả cao như: hộichợ hàng điện tử, hàng thủ công mỹ nghệ, hàng gốm sứ, thời trang Ngược lạivới khách hàng đến tham quan triển lãm thì công ty nên lựa chọn những đoạnthị trường đánh vào tâm lý, thị hiếu, kích thích hành động mua hàng của kháchhàng như: hàng tiêu dùng, hàng đồ chơi, hàng trang sức, Khách hàng của mỗicông ty đều rất đa dạng và phong phú nhưng điều quan trọng là công ty phảilàm như thế nào để có thể phục vụ cũng như khai thác hết công xuất nhưngnhu cầu của khách hàng nhằm khẳng định thế mạnh và uy tín của mình trên thịtrường trong và ngoài nước.

1.2.2.4 Hoạch định kế hoạch và chương trình marketing hỗn hợp trên mỗiloại thị trường và tích hợp chúng:

* Với đối tác:

Trong nền kinh tế thị trường, bất cứ một công ty một doanh nghiệp nàocũng không thể phủ nhận vai trò của các đối tác trong kinh doanh Họ có vaitrò rất quan trọng, ít nhiều góp phần vào sự thành công của các thương vụ kinhdoanh của công ty.

- Sản phẩm.

Đối với đối tác thì sản phẩm mà công ty cung cấp không chỉ là các dịchvụ mà nó còn có các sản phẩm đi kèm nhằm đảm bảo cho đối tác có đủ nhữngthông tin cũng như các điều kiện để có thể tham gia hội chợ như:

 Quảng cáo, in catalogue gửi khách tham gia

 Cho thuê các quầy, tủ, kệ, bàn ghế trưng bày hàng hoá.

 Cho thuê khách sạn để nghỉ Vé máy bay

Tuy nhiên những hoạt động hỗ trợ này nhiều khi công ty phải đi thuêcủa đơn vị khác do vậy giá thành cao không được như mong muốn của kháchhàng.

- Giá - phí.

Đây là một trong những biến số mà đối tác rất quan tâm Việc định giácũng dựa trên những chi phí, lợi nhuận doanh nghiệp thu được Định giá vốn làphức tạp, nhất là khi vận dụng với sản phẩm dịch vụ Việc định giá còn tuỳthuộc vào loại hình kinh doanh và số lượng các doanh nghiệp tham gia hộichợ Tuy nhiên nó vẫn sử dụng công thức:

Giá thành – Tổng chi phí + Một tỷ lệ lợi nhuận nhất định.

Trong môi trường cạnh tranh hoàn hảo thì bản chất của nó là sự đua tranhnhằm đạt được lợi thế về tiếp thị bán hàng, mỗi người bán đều muốn tối đa hoádoanh số của mình với điều kiện giá ở sự thoả thuận giữa người bán và ngườimua, vì thế người cung ứng cần tăng nhanh doanh số bán để cạnh tranh vớinhững nhà cung cấp cùng bán sản phẩm đó.

- Kênh phân phối

Đối với mỗi loại hình kinh doanh dịch vụ việc lựa chọn mạng lưới dịchvụ đều tuỳ thuộc vào tính chất của dịch vụ và năng lực của bản thân doanhnghiệp Các tình huống có thể lựa chọn:

+ Nhiều địa điểm bán hàng / mạng lưới hạn chế+ Nhiều dịch vụ / mạng lưới hạn chế

+ Bán quan các phương tiện thông tin đại chúng: báo, đài, tivi + Bán qua chào hàng trực tiếp

- Xúc tiến hỗ trợ.

Để có thể tìm được các đốu tác thích hợp, các doanh nghiệp tham giavào hội chợ, công ty phải tìm được cho mình những hình thức quảng cáo.

21

Cũng là quảng cáo các dịch vụ được thể hiện qua các thông tin là chủ yếu Bởitính phi vật chất là đặc điểm quan trọng nhất và chủ yếu của dịch vụ: khôngthể thấy, nghe, ngửi hay nhìn vì thế không thể trình bày bằng hình ảnh hay âmthanh mà dựa trên: cơ sở vật chất, nhân viên tiếp xúc hay khách hàng, mà quasự miêu tả.

Doanh nghiệp có hai kênh thông tin lớn:

Kênh 1: Gồm các thông tin đại chúng vật thể, sử dụng phương tiện đạichúng.

Kênh 2: Thông tin giữa người này với người khác.

Thông tin nội bộ nhằm vào khách hàng có thật - đối tác- là những ngườitrực tiếp tham gia vào quá trình tạo ra dịch vụ Nội dung của thông tin baogồm: Tên dịch vụ, tên nhân viên tiếp xúc, về khách hàng, sức bán, quan hệquần chúng, cơ sở vật chất, địa điểm

* Với khách hàng:- Chào hàng.

Việc xây một không gian hợp lý trong hội chợ cũng góp phần tạo nên sựthành công của hội chợ Việc sắp xếp, quy hoạch và xây dựng các gian hàngcùng với việc xác định vị trí gian hàng của các nhà trưng bày khác nhau là rấtquan trọng, điều này phụ thuộc vào trình độ của đơn vị tổ chức hội chợ thươngmại Các đơn vị có cùng loại mặt hàng kinh doanh cần phải xếp gần nhau đểtiện cho khách hàng tham quan theo dõi so sánh các mặt hàng, các đơn vị thamdự cũng có thể quan sát, so sánh, học hỏi kinh nghiệm của các đối thủ cạnhtranh Trong hội chợ các gian hàng phải được sắp xếp sao cho dòng vận độngcủa khách tham quan có thể bao quát được hết hội chợ tất cả các gian hàngphải được khách tham quan tới thăm, hướng vào gian hàng cũng phải thuậnlợi Ban tổ chức của công ty cũng phải tư vấn cho nhà trưng bày đặc biệt là cácgian hàng ở vị trí thuận lợi như ở cửa ra vào, chỗ rẽ có hai mặt tiền cáchtrưng bày hàng hoá trong gian hàng sao cho hợp lý, đẹp mắt nhằm tạo cho cả

hội chợ không gian đẹp, thu hút khách tham quan ngày từ cửa ra vào, tạo ấntượng tốt đẹp cho họ khi tham quan hội chợ.

- Giá - phí chào hàng.

Để tiến hành công việc chào hàng với khách hàng thì khoản chi phí màcông ty phải bỏ ra là không nhỏ Tuy nhiên để định giá được thì công ty cũngphải biết được giá và chất lượng của mỗi chào hàng của những đối thủ cạnhtranh Điều này được thực hiện bằng nhiều cách, công ty có thể cử người đikhảo giá và so sánh các chào hàng của phía cạnh tranh

Một khi công ty đã biết rõ giá và chào hàng của đối thủ cạnh tranh, côngty có thể sử dụng nó như một điểm định hướng cho việc định giá của công ty.Nếu chào hàng của mình tương tự như chào hàng của một đối thủ chính yếu thìcông ty sẽ phải đề giá sát với đối thủ ấy không thì sẽ mất doanh số Nếu chàohàng của mình có thể tốt hơn công ty có thể định giá cao hơn Nhưng công typhải giảm giá cho các khách hàng thường xuyên, những khách hàng có thểgiúp công ty tạo dựng các mối quan hệ với bạn hàng mới.

BH 1.3: Kênh phân phối trực tiếp

*Kênh phân phối gián tiếp: Kênh phân phối này có sự tham gia củatrung gian (BH1.4).

Đại lý muaNgười cung cấp

BH 1.4: Kênh phân phối qua trung gian

Vitex là một doanh nghiệp dịch vụ lớn, thực hiện chiến lược phát triểnđa khu vực và đa dịch vụ với marketing đa chiều, nên hệ thống phân phối làphức tạp Vì vậy các nhà làm marketing đã nghĩ đến kênh phân phối hình quạt,đó là sự kết hợp giữa kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp, sửdụng nhiều loại trung gian phân phối các dịch vụ tới các loại khách hàng.

- Giao tiếp khách hàng.

Một trong những công cụ được Vitex sử dụng hữu hiệu nhất là giao tiếptruyền thông nó bao gồm các loại hoạt động: quảng cáo, giao tiếp cá nhân dịchvụ, khuyến khích tiêu thụ, truyền miệng

- Quảng cáo là một trong những hình thức chính của giao tiếp mang tínhphổ biến, nó giúp công ty xác định thông tin về dịch vụ, định vị, phát triển vềdịch vụ, nhận thức tốt hơn về chất lượng và số lượng dịch vụ, hình thành mứcđộc mong đợi và thuyết phục được khách hàng mua hàng Có thể sử dụngnhững phương tiện thông tin đại chúng như ti vi, đài phát thanh, truyền thanh,báo chí, Ngoài ra công ty còn sử dụng thong tin truyền miệng Khách hàngtham gia vào việc phân phối dịch vụ và trao đổi những kinh nghiệm của mìnhvới khách hàng khác Những gợi ý cá nhân qua những lời truyền miệng là mộttrong những nguồn tin quan trọng nhất và thường được ưa chuộng.

Giao tiếp cá nhân là quá trình thực hiện chuyển giao cung ứng dịch vụvới khách hàng Giao tiếp cá nhân phải đảm nhiệm đồng thời đa chức năng làbán hàng, hoạt động tạo ra dịch vụ và kiểm soát dịch vụ

Ngày nay mạng Internet phát triển, công ty cũng đã quảng cáo trênmạng Đây là một phương tiện rất mới mẻ nhưng cũng không kém phần hấpdẫn của chương trình truyền tin.

1.2.2.5 Tổ chức, thực hiện và kiểm tra, kiểm soát:

* Tổ chức marketing trong hoạt động dịch vụ hội chợ thương mại.

Trong kinh doanh dịch vụ hội chợ thương mại, marketing không nhữngyêu cầu đổi mới các yếu tố truyền thống như quảng cáo, xúc tiến hỗn hợp, địnhgiá và tổ chức tiêu thụ để thích hợp với dịch vụ mà còn bao gồm các yếu tốcon người, tổ chức qúa trình cung ứng dịch vụ và dịch vụ khách hàng Để thúcđẩy quan hệ lâu dài với khách hàng và phát triển những cơ hội bán hàng kếthợp thì chức năng của marketing quan hệ phải được nhận thức và phát triểntrong định hướng các hoạt động dịch vụ của các ban ngành trong doanhnghiệp Những người làm marketing trong công ty phải được chuẩn bị để thamgia vào các hoạt động của hầu hết các công việc trong kinh doanh dịch vụ.Điều đó có nghĩa là các nhà quản trị khác ngoài marketing trong doanh nghiệpphải nhận thức đúng đắn trách nhiệm đối với marketing như thế nào Nó đòihỏi các nhà quản trị đó phải có trách nhiệm đầy đủ cho hoạt động marketing,trong quan hệ với khách hàng cũng như trong lĩnh vực quản trị chức năng màhọ phụ trách Những người làm marketing trong công ty phải phát triển cơ chếtổ chức cơ quan chức năng và các phương thức để thiết lập sự cân đối hoànhảo hơn giữa marketing và các chức năng quản trị khác, nhất là nhân sự vàđiều hành nhằm định hướng tổng thể tới thị trường mụa tiêu Một cấu trúc tổchức không được trở thành một gánh nặng không cần thiết đối với sự hợp tácgiữa các hoạt động và chức năng khác nhau Tuy nhiên trong qúa trình kinhdoanh dịch vụ công ty thường tập trung vào nhân viên, bởi vì dịch vụ cũng nhưchất lượng trên phương diện công dụng của dịch vụ được tạo ra và chuyển giaotrong hoạt động giao tiếp cá nhân giữa nhân viên và khách hàng Một sự linhhoạt cao là rất cần thiết trong sự tác động qua lại giữa cung và cầu Cấu trúccủa tổ chức không được trở thành rào cản đối với sự linh hoạt đó cũng như đối vớihàng vi định hướng khách hàng

* Thực hiện:

- Quản trị chất lượng dịch vụ:

25

Ngày nay một dịch vụ tốt hơn là tốc độ và hiệu quả cao hơn Công tyVITEX luôn chú trọng đến chất lượng dịch vụ như sự mong muốn của công tyvà khách hàng Để đạt được điều đó công ty đã đưa ra mục tiêu để vươn tới.

+ Dịch vụ được mua ở bất cứ nơi nào trên toàn quốc đều giống nhau dovậy điều căn bản là khách hàng phải được phục vụ nhanh, giá cả hợp lý và đầythiện cảm của nhà cung cấp.

+ Loại trừ những lỗi mà không đáng có Điều hành kém sẽ làm cho sựtrầm trong tăng lên, thậm trí chi phí cho dịch vụ là nhiều hơn

+ Kiểm tra kiểm soát chất lượng một cách hợp lý Kiểm tra, kiểm soátthường xuyên hợp lý sẽ ngăn ngừa đáng kể những sai sót, duy trì được tiêuchuẩn chất lượng cho phép Duy trì hoạt động kiểm tra chủ yếu do công tyhoặc công ty kết hợp với các cơ quan quản lý chất lượng cùng các tổ chức xãhội (các hiệp hội, liên đoàn) thực hiện Qua thực tiễn nghiên cứu công ty chothấy nếu kiểm tra, kiểm soát hợp lý sẽ làm giảm tỷ lệ sai sót xuống 5%.

+ Luôn đưa ra hệ thống tiêu chuẩn mới Doanh nghiệp định hướng kinhdoanh tới dịch vụ có chất lượng cao không tự thoả mãn với hệ thống tiêu chuẩnđã có mà phải luôn luôn phấn đấu đưa ra hệ thống tiêu chuẩn mới tiến bộ hơn.Để thực hiện hệ thống tiêu chuẩn mới đó, công ty đã phải tiến hành đồng bộtrên nhiều lĩnh vực, từ việc cải tiến dịch vụ tới việc áp dụng công nghệ kỹ thuậtmới vào dịch vụ, hướng dẫn và giáo dục khách hàng Mỗi lần đưa ra hệ thốngtiêu chuẩn mới, thực sự là biến đổi về chất làm thay đổi chất lượng dịch vụ.

- Quản trị năng suất dịch vụ:

Năng suất dịch vụ được nhiều nhà nghiên cứu và các nhà doanh nghiệprất quan tâm vì nó quyết định tới chi phí, tăng uy tín và lợi nhuận Công tyVITEX cũng đặc biệt quan tâm tới vấn đề này bởi lẽ năng suất thấp là mối đedoạ đối với cả 3 loại dịch vụ: dịch vụ vì lợi nhuận, dịch vụ công cộng và dịchvụ phi lợi nhuận Năng suất thấp sẽ làm chi phí tăng lên, làm giá cao và dẫn tớimất khách hàng Vấn đề tăng năng suất dịch vụ, đặc biệt là những dịch vụ cómức độ liên hệ cao với khách hàng không phải chỉ do doanh nghiệp quyết định

mà còn phụ thuộc vào khách hàng Khách hàng cũng tham gia vào quá trìnhsản xuất, phân phối dịch vụ Hơn nữa dịch vụ sử dụng nhiều lao động và bịgiới hạn về thời gian nên hành vi của khách hàng sẽ là quyết định Tăng năngsuất lao động dịch vụ thực chất là thay đổi hành vi của khách hàng và sự mongđợi của họ với sự chấp nhận thay đổi đó.

Chúng ta thường nghĩ rằng tăng năng suất là nhiệm vụ của cơ quan chứcnăng (kỹ thuật, công nghệ, ) hoặc của hoạt động quản lý và tổ chức nhân sự.Nói tới năng suất lao động nói chung và trong dịch vụ chúng ta thường chú ýtới 3 giải pháp cơ bản là:

+ Cải thiên chất lượng của lực lượng lao động.

+ Đầu tư nhiều hơn vào công nghệ và thiết bị có hiệu quả.+ Tự động hoá các nhiệm vụ trước khi giao cho công nhân.

Thực tế cho thấy với 3 giải pháp đó chưa thể làm tăng năng suất dịch vụđược Để tăng năng năng suất dịch vụ công ty cần giải pháp nữa

+ Thay đổi phương thức tác động qua lại của khách hàng với người cungcấp dịch vụ.

Như vậy tăng năng suất dịch là một nhiệm vụ mà Marketing đảm nhậnvà phải thực hiện tốt Nhà quản trị dịch vụ có thể sử dụng công cụ Marketingđể khuyến khích khách hàng sửa đổi hành vi của họ, do vậy dịch vụ sẽ đượcphân phối thực hiện tại nơi có năng suất hơn và kinh tế hơn Mức độ cao haythấp trong tác động qua lại giữa nhân viên cung cấp và khách hàng ảnh hưởngđáng kể tới năng suất dịch vụ.

* Kiểm tra, kiểm soát:

Hoạt động kiểm tra, kiểm soát của công ty Vitex không phải chỉ đượctiến hành thường xuyên trong toàn bộ thời gian diễn ra hội chợ để đảm bảo hộichợ diễn ra theo đùng kế hoạch, giảm bớt các sai sót và giải quyết kịp thờinhững biến cố nảy sinh Do vậy hoạt động kiểm tra, kiểm soát của Vitex khôngphải chỉ được thực hiện sau khi song hội chợ mà nó phải được thực hiện liên

27

tục nhằm làm cho hội chợ diễn ra suôn sẻ, đạt kết quả tốt đẹp, nâng cao chấtlượng hội chợ đó.

Công ty luôn có một đội ngũ nhân viên bảo vệ nhằm đảm bảo các biệnpháp an ninh trong hội chợ cho khách hàng tham dự và khách tham quan.Trong bất cứ hội chợ thương mại nào cũng sẽ diễn ra hoạt đông mua bán dovậy không thể tránh khỏi những tranh chấp có thể xảy ra trong quá trình giaodịch Bản thân các doanh nghiệp tham dự cũng đã có sự chuẩn bị để giải quyếtnhững vấn đề này Tuy nhiên cũng có nhiều trường hợp phải cần có sự hỗ trợkịp thời của ban tổ chức để đảm bảo an ninh cho hội chợ, tránh gây ảnh hưởngxấu đến tâm lý khách hàng tham quan Như vậy vấn đề kiểm tra, kiểm soát củacông ty cũng phải được chú trọng và theo dõi nghiêm ngặt giúp cho hội chợmang lại kết quả cao.

1.3 Những nhân tố ảnh hưởng và tiêu chí đánh giá hiệu lựcmụa tiêu và quá trình marketing của doanh nghiệp kinh doanh dịch vụhội chợ thương mại.

1.3.1 Những nhân tố ảnh hưởng.

3.1.1 Nhóm nhân tố thuộc môi trường vĩ mô.

- Các chính sách của nhà nước ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanhhội chợ thương mại thông qua các điều luật về hoạt động xuất nhập khẩu Chỉcó chính sách khuyến khích hoạt động xuất nhập khẩu thì mới thúc đẩy đượchoạt động kinh doanh hội chợ thương mại Mặt khác do nền kinh tế nước tangày càng ổn định và phát triển nên có sự đầu tư lớn của nước ngoài vào ViệtNam làm cho số lượng các công ty, các doanh nghiệp tăng lên đáng kể thịtrường kinh tế đang trở nên sôi động và có sự cạnh tranh gay gắt Để giữ vũngđược vị thế cạnh tranh và mở rộng tỷ phần thị trường thì các đơn vị kinh doanhluôn phải tìm mọi biện pháp và nỗ lực marketing của mình Tham gia hội chợgiúp cho việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, nâng cao uy tín và hình ảnh của công

ty tới khách hàng Đó chính là hình thức xúc tiến mà nhiều công ty đã lựachọn.

- Môi trường chính trị ổn định là nhân tố tạo đà hoạt động kinh doanhhội chợ thương mại phát triển Thật vậy nếu nền chính trị ổn định thì cácdoanh nghiệp nước ngoài hay trong nước mới tích cựa tham gia hoạt động hộichợ thương mại Bởi họ nghĩ rằng chỉ có một nền chính trị ổn định thì cơ hộicho việc thâm nhập thị trường và mở rộng hoạt động kinh doanh trong tươnglại mới có thể được thực hiện được

- Môi trường văn hoá: Việt Nam là nước có nền văn hoá luôn coi trọngthuần phong mỹ tục

- Như vậy một cuộc hội chợ thương mại được tổ chức phải có chủ đềphù hợp với cả người tham dự và khách tham quan Các hàng hoá trưng bàytrong hội chợ nhà tổ chức phải kiểm tra một cách kỹ lưỡng cả về chất lượnglẫn hình thức Bởi vậy những người lam marketing phải hết sức quan tâm đếnviệc phát hiện những biến đổi về văn hoá để có thể báo trước những cơ hội vàđe doạ mới.

1.3.1.2 Nhóm nhân tố thuộc môi trường vi mô:

- Tiềm lực về tài chính về bản thân người tổ chức ảnh hưởng đến hoạtđộng kinh doanh của hội chợ thương mại Với nguồn lực tài chính lớn, nhà tổchức có điều kiện nghiên cứu rõ thị trường để từ đó đưa ra các hội chợ thươngmại phù hợp Ngoài tiềm lực về tài chính còn phải kể đến điều kiện cơ sở vậtchất phục vụ cho hội chợ thương mại Cơ sở vật chất, đầy đủ phương tiện kỹthuật là yếu tố tạo nên sự thành công của hội chợ thương mại Đội ngũ cán bộcông nhân viên lành nghề có tinh thần trách nhiệm cao, có ý chí phấn đấu họchỏi cũng là một điều kiện không thể thiếu đưa đến sự thành công trên thịtrường tổ chức hội chợ thương mại Bước đầu hình thành với số lượng là 34người công ty đã thu hút được :

+ 15 người có trình độ đại học.

29

+ 10 người có trình độ cao đẳng.+ 8 người có trình độ trung cấp.

Cho đến nay công ty đã có 52 lao động dài hạn và lao động ngắn hạn.Với lực lượng lao động có kinh nghiệm hăng hái và nhiệt tình trong công việcđang là lực lượng chủ chốt thúc đẩy cho sự phát triển của công ty tạo ra mộtbầu không khí làm việc có hiệu quả

- Các đối thủ cạnh tranh của Vitex: Với một con số không nhỏ, hiện nayViệt Nam có khoảng gần 30 công ty tham gia hoạt động kinh doanh hội chợthương mại Bởi vậy để tồn tại và phát triển được, để giữ vững và tăng thêm thịphần của mình là một điều không dễ dàng Nhất là các đối thủ của công ty đềulà các công ty có tên tuổi và có kinh nghiệm lâu năm như: GOLDSUN,VEFACDLT, VINAXAD, Ngoài ra còn có sự cạnh tranh của các văn phòngđại diện của công ty nước ngoài.

- Khách hàng của Vitex chủ yếu là các doanh nghịêp, các tổ chức kinhtế và xã hội, các công ty liên doanh Để thu hút thêm nhiều khách hàng hiện cócông ty phải gây được uy tín và chất lượng dịch vụ của mình Hiệu quả của hộichợ thương mại phụ thuộc rất nhiều vào công việc thiết kế và giàn dựng gianhàng một cách hợp lý để tạo ra một sản phẩm dịch vụ hoàn chỉnh Việc thuyếtphục đi tham dự hội chợ do công ty tổ chức ở nước ngoài là rất khó Do khôngnắm chắc được thông tin ở nước sở tại Mặt khác Việt Nam là nước đông dândo vậy nhu cầu tiêu dùnh là rất lớn mà Việt Nam lại có nguồn lao động tươngđối rẻ do đó nhu cầu về đầu tư ở các nước phát triển là rất lớn Từ đó tạo điềukiện cho công ty khai thác thị trường khách nước ngoài, có khả năng mở rộngthị trường ra nước ngoài.

1.3.2 Các tiêu chí đánh giá hiệu lực mục tiêu và quá trình marketing củadoanh nghiệp kinh doanh dịch vụ hội chợ thương mại.

1.3.2.1 Tiêu chí đánh giá đứng trên góc độ nền kinh tế xã hội:

Một hội chợ thương mại sẽ được đánh giá là có hiệu lực cao khi nhữngkết quả mà nó mạng lại đáp ứng tốt nhu cầu cấp bách cũng như mục tiêu chiếnlược chung của công ty kinh doanh nói riêng và của nền kinh tế xã hội nóichung Điều này đã được thể hiện ở các hội chợ thương mại về thông tin, côngnghệ viễn thông, hội chợ xanh, hội chợ hàng công nghiệp được tổ chức trongnhững năm gần đây ở Việt Nam Chúng được đánh giá rất cao bởi chúng gópphần tích cực vào việc thúc đẩy nhanh chóng việc thực hiện các mục tiêu kinhtế ổn định, cân bằng để từ đó tạo đà cho quá trình hội nhập nền kinh tế củanước ta với các nước trong khu vực và trên thế giới

1.3.2.2 Tiêu chí đánh gía hiệu lực đứng trên góc độ nhà tổ chức.

Cũng như bất kỳ một nhà hoạt động kinh doanh dịch vụ nào khác, nhà tổchức hội chợ thương mại mong những hội chợ do minh tổ chức thu được kếtquả như mục tiêu đã đề ra Đứng trên cương vị của nhà tổ chức, việc đánh giáhiệu lực mục tiêu và quá trình marketing hội chợ thương mại dựa theo nhiềuhình thức:

- Doanh thu hay lợi nhuận mang lại do hoạt động tổ chức hội chợ thương mại Có thểnói rằng, trong nền kinh tế thị trường hiện nay các doanh nghiệp phải tự hạch toán kinh

doanh, tự chịu trách nhiệm về kết quả kinh doanh của doanh nghiệp

mình Do vậy các nhà tổ chức hội chợ thương mại cũng phải suy tính sao chodoanh thu thu được từ hội chợ triển lãm phải bù đắp được chi phí marketing,chi phí tổ chức và có được một khoản lợi nhuận xứng đáng.

Doanh thu của nhà tổ chức hội chợ thương mại thu được từ nhiều nguồnkhác nhau, nhưng chủ yếu từ các nguồn sau:

+ Tiền tham dự của các doanh nghiệp.+ Tiền bán vé tham gia

+ Tiền cho thuê dụng cụ

+ Tiền thu được từ các dịch vụ khác

31

+ Tiền hoa hồng do việc giới thiệu khách tham dự thuê phòng ở kháchsạn.

Tuy nhiên chi phí cho việc tổ chức hội chợ thương mại cũng khá lớn, nóbao gồm các chi phí sau:

+ Chi phí giao dịch: Là chi phí mời khách tham dự bao gồm như: chi phíin ấn, chi phí thư từ vận động khách tham dự,

+ Chi phí cho in giấy mời

+ Chi phí cho thuê địa điểm (đối với những doanh nghiệp kinh doanhdịch không có địa điểm tổ chức, hay tổ chức ở địa phương khác)

+ Chi phí thiết kế và dàn dựng gian hàng

+ Chi phí cho nhân viên phục vụ trong thời gian triển lãm+ Chi phí cho quảng cáo tuyên truyền về hội chợ thương mại

+ Chi phí hoa hồng cho các cộng tác viên khi họ mời được khách thamdự

+ Các chi phí khác: Chi phí thuê chuyên gia thực hiện các cuộc hội thảochuyên đề, đánh giá xếp loại hàng hoá.

- Số lượng các doanh nghiệp tham gia hội chợ thương mại Bởi lẽ nếu sốlượng khách tham dự ít quá sẽ ảnh hưởng đến quy mô của hội chợ thương mại.Mặt khác điều này còn có ý nghĩa là chủ đề của hội chợ triển lãm không phùhợp hoặc là uy tín của nhà tổ chức còn thấp chưa tạo được lòng tin cho cácdoang nghiệp Như vậy số lượng khách tham dự ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thucủa hội chợ thương mại

- Bên cạnh đó có một số cuộc triển lãm không mang tính chất kinhdoanh như các cuôc triển lãm về lịch sử, văn hoá phát triển của dân tộc Nhữnghiểu biết sâu sắc hơn về văn hoá dân tộc, giá trị tinh thần do triển lãm mang lạicho công chúng là thước đo chính xác nhất cho hiệu quả của triển lãm.

- Số lượng, giá trị các hợp đồng kinh tế người tham dự ký kết trong thờigian triển lãm Tiêu chí này hoàn toàn thích hợp trong điều kiện cạnh tranh

trên thị trường, số lượng và giá trị hợp đồng kinh tế càng lớn thì uy tín của nhàtổ chức càng được nâng cao Sự nâng cao uy tín đồng nghĩa với sự thành côngtrên thị trường trong tương lai.

1.3.2.3 Tiêu chí đánh giá hiệu lực đứng trên góc độ người tham dự:

Người tham dự hội chợ thương mại thường vì nhiều mục đích khácnhau, tuy nhiên nhìn chung họ đều có mục đích là quảng cáo cho doanh nghiệpmình Đối với những người tham dự mà đã có sẵn uy tín và vị trí trên thịtrường thì việc đánh giá hiệu quả hội chợ thương mại thường là: Khắc sâuthêm hình ảnh của mọt công ty và sản phẩm của họ trong lòng người tiêu dùng,tìm hiểu được công nghệ mới để sản xuất sản phẩm của các đối thủ cạnh tranhcùng tham gia triển lãm, huy động được các nguồn vốn từ các tổ chức hay cáccông khác, ký thêm các hợp đồng kinh tế mới, doanh thu bán hàng trong hội chợthương mại với các doanh nghiệp sản xuất khác.

Còn đối với các doanh nghiệp mới xuất hiện trên thị trường thì hiệu quảcủa hội chợ thương mại được xem xét trên các tiêu thức chủ yếu sau:

- Hiệu quả của công tác quảng cáo trong hội chợ thông qua các hìnhthức phát tờ rơi, trình diễn sản phẩm.

- Số lượng các hợp đồng kinh tế được ký kết

- Số lượng thông tin về công nghệ, chiến lược của các đối thủ cạnh tranh- Số lượng thông tin phản hồi thu nhân được thông qua việc tiếp xúc trựctiếp với người tiêu dùng.

Các doanh nghiệp nước ngoài lần đầu tiên tham dự vào hội chợ thươngmại cũng như lần đầu tiên xâm nhập vào thị trường mới thì quan điểm đánh giáhiệu quả

của công tác hội chợ của họ cũng có sự khác biệt Họ thường đánh giá hiệu quảthông qua các chỉ tiêu như:

- Sự hiểu biết của thị trường cũng như nhu cầu của khách hàng.- Số lượng các hợp đồng ký kết làm đại lý phân phối, mua sản phẩm

33

- Số lượng thông tin về đối thủ cạnh tranh, công nghệ họ đang sử dụng,chiến lược mà họ đang áp dụng

Ngoài các chỉ tieu trên thì với một số hội chợ thương mại nhất định,người tham dự có các cách thức và tiêu chí riêng để đánh giá hiệu lực hoạtđộng tham dự của mình Ví dụ như một cuộc triển lãm về hàng giả, thì ngườitham dự sẽ đánh giá hiệu quả của hội trợ thương mại qua sự nhận biết haycách thức phân biệt giữa hàng thật và hàng giả mà khách hàng có thể thu nhậnđược trong thời gian hội chợ, ngoài ra người tham dự còn có thể nâng cao uytín của doanh nghiệp trên thị trường.

1.3.2.4 Tiêu chí đánh giá hiệu lực đứng trên giác độ của khách thamquan:

Khách tham quan hội chợ thương mại bao gồm nhiều thành phần khácnhau, họ đến hội chợ với nhiều lý do khác nhau chẳng hạn như vì mục đíchkinh doanh hay ham hiểu biết, đôi khi chỉ vì óc tò mò hay là một thú vui cánhân là xem để giải trí Với loại khách tham quan triển lãm vì mục đích kinhdoanh họ đánh giá hiệu quả của hội chợ thương mại dựa trên nhiều tiêu thức.

Nếu họ chỉ đến hội chợ thương mại để tìm hiểu các thông tin về côngnghệ sản xuất cũng như giá cả dịch vụ sau bán của các đối thủ cạnh tranh thì sốlượng thông tin cần thiết thu thập được chính là tiêu thức để đánh giá hiệu quảcũng như hiệu lực của hội chợ thương mại.

Còn nếu họ đến hội chợ thương mại với mục dích tìm kiếm đối tác kinhdoanh hay mua bán một loại sản phẩm nhất định nào đó họ sẽ đánh giá dựatrên kết quả các hợp đồng kinh tế xã hội hoặc số lượng hàng hoá mua đượctrong hội chợ Nhìn chung các hàng hoá bán trong hội chợ thương mại thườngcó sự ưu đãi từ phía các nhà sản xuất, bởi vì có thể họ muốn giới thiệu, quảngcáo sản phẩm của mình hoặc vì lý do đây là lần đầu tiên họ xâm nhập vào thịtrường nước chủ trì

Đối với khách tham quan chỉ vì sự ham hiểu biết, thoả mãn óc tò mò cánhân hay chỉ là một thú tiêu khiển thì các tiêu thức để đánh giá hiệu quả củahội chợ thương mại hoàn toàn khác so với người tham quan vì mục đích kinhdoanh Khách tham quan loại này thường đánh giá hội chợ triển lãm tốt nếuhội chợ triển lãm cung cấp đưọc những thông tin, kiến thức cũng như nhữnggiá trị tinh thần thảo mãn mục đích của họ Ngoài ra khi tham quan họ có thểtrực tiếp gặp gỡ người sản xuât để hỏi thêm các thông tin về tính năng sử dụngcủa loại hàng hoá mà họ đang dùng nhưng chưa hiểu biết một cách cụ thể.Điều này cũng là một yếu tố tạo cảm giác tốt cho khách tham quan đối với hộichợ thương mại Nhà tổ chức phải đặc biệt chú ý tới các tiêu chí đánh giá hiệulực về hội chợ thương mại của khách tham quan Bởi số lượng khách thamquan cũng chính là một yếu tố quyết định đến thành công của cuộc hội chợthương mại.

-Nội thành Công ty cổ phần thương mại du lịch và hội chợ triển lãm quốc tế.Bắt đầu từ đây công ty cổ phần thương mại du lịch và hội chợ triển lãm quốc tế

được xuất hiện trên trang vàng các doanh nghiệp Cũng từ đây quyền sở hữulàm chủ công ty cũng thay đổi nay thuộc quyến sở hữu của một tập thể màngười ta gọi là các cổ đông của công ty Vốn điều lệ của công ty khi cổ phần là

9.000.000.000đ Tỷ lệ cổ phần bán cho người lao động trong công ty là 89.8%vốn điều lệ và 10.2% bán cho người ngoài công ty Công ty cổ phần thương

35

mại du lịch và hội chợ triển lãm quốc tế có trụ sở đặt tại 5254 Hàng Bồ Quận Hoàn Kiếm- Hà Nội Tên giao dịch quốc tế của công ty là Việt NamInternational Trade, Tourism and Exhibition Joint- stock company và biểutượng hay tên gọi tắt là Vitex Công ty Vitex được sở kế hoạch đầu tư và pháttriển thành phố Hà Nội cấp giấy phép kinh doanh Công ty Vitex là đơn vị kinh

-tế có tư cách pháp nhân, có con dấu riêng, có tài khoản tại ngân hàng và tựhạch toán kinh tế, tự lập kế hoạch kinh doanh, tự điều chỉnh đường lối cơ cấutổ chực sao cho có hiệu quả nhất Công ty Vitex là công ty có vốn điều lệ theo

quy định của pháp luật do vậy công ty chỉ chịu trách nhiệm hữu hạn về cáckhoản nợ của mình bằng đúng số vốn điều lệ của công ty.Tháng tư năm 1998việc chuyển hoá từ doanh nghiệp nhà nước sang công ty cổ phần của thành phốthì công ty Vitex đã chính thức hoá Công ty đã chính thức đi vào hoạt động cóhiệu quả từng bước và mở rộng vào thị trường , tạo được uy tín cao với khách

hàng 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ hoạt động cuả công ty Vitex.2.1.2.1.

Chức năng hoạt động của công ty Vitex.Công ty Vitex cũng như nhiều doanh

nghiệp khác hoạt động khác hoạt động có các chức năng sau:Thứ nhất: làkhông ngừng nâng cao lợi ích của các cổ đông của công ty.Thứ hai: là tăngtích luỹ phát triển sản xuất kinh doanh của công ty.Thứ ba: là cùng toàn thểcác ngành,các đơn vị kinh tế, các tổ chức xã hội… công ty cũng góp phần thiết

thực vào việc thực hiện các nhiệm vụ phát triển kinh tế - xã hội của đất nước,góp phần giải quyết nạn thất nghiệp tạo công ăn việc làm cho người lao

động.2.1.2.2 Nhiệm vụ của công ty Vitex.Công ty Vitex hoạt động theo

nguyên tắc tự nguyện ,bình đẳng ,tôn trọng pháp luật Chính vì vậy mà công tychỉ hoạt động trong các lĩnh vục đã đăng ký của giấy phép đăng ký kinh doanhdo Bộ kế hoạch và đầu tư phát triển cáp Dưới đây là nhiệm vụ hoạt động củacông ty :Thứ nhất : Công ty tổ chức các hội chợ triển lãm chuyên đề về kinh tế,

khoa học, kỹ thuật, văn hoá trong và ngoài nước, quảng cáo thương mại (panô,áp phích, băng hình, các ấn phẩm, đĩa hình quảng cáo trên các phương tiệnthông tin đại chúng ) in ấn phẩm phát hành các loại ấn phẩm.Thứ hai: làm cácdịch vụ phục vụ cho giao lưu kinh tế ,xúc tiến thương mại trong và ngoài nước,

tiếp thị thị trường ,đại lý máy bay, đại lý hàng hoá, môi giới dịch vụ thươngmại và đầu tư xuất nhập khẩu.Thứ ba: công ty còn kinh doang dược liệu phẩm

dịch vụ du lịch ,tổ chức các tua du lịch cho khách hàng trong và ngoài nước.Mua bán cổ phiếu và trái phiếu ,tư vấn thương mại và đầu tư chuyển giao công

nghệ, kinh doanh hàng tiêu dùng và tư liệu sản xuất như: công nghệ phẩm kimkhí, điện máy ,hàng nông lâm sản

37

2.1.3 Cơ cấu tổ chức, cơ sở vật chất kỹ thuật và lao động của Vitex2.1.3.1.

Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty Vitex.Cơ cấu tổ chức bộ máy được thiết

lập như BH 2.1.

BH 2.1: Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty Vitex

Cơ cấu tổ chức của công ty Vitex đứng đầu để điều hành công ty là Hộiđồng quản trị Hội đồng quản trị là cấp có thẩm quyền cao nhất của công ty cóquyền nhân danh công ty để quyết định mọi vấn đề liên quan đến mục đích,quyền lợi và nghĩa vụ của công ty

Cơ cấu trong hội đồng quản trị của công ty gồm có: Chủ tịch hội đồngquản trị, phó chủ tịch hội đồng quản trị và thành viên Thành viên của hội đồngquản trị phải đảm bảo những tiêu chuẩn:

+ Có năng lực.

Phòng hội chợ thương

Phòng đối ngoại

Phòng marketi

Phòng dịch vụ,

du lịchPhòng

kinh doanh

Hội chợ trong

Hội chợ quốc

Quầy

số 1Quầy số 2Quầy số 3Phòng dịch vụ

Phòng du lịchBan giám

Hội đồng quản trị

Phòng tổ chức hành

Phòng TC

KT-+ Có uy tín và phẩm chất tốt

+ Có sở hữu vốn 5% so với tổng số vốn điều lệ trở lên.

 Ban giám đốc công ty gồm 4 người trong đócó một giám đốc và 3 phógiám đốc.

- Giám đốc công ty là người trực tiếp điều hành các hoạt động sản xuấtkinh doạnh của công ty do hội đồng quanr trị tuyển chọn, bổ nhiệm và bãinhiệm Giám đốc công ty chịu trách nhiệm trước hội đồng quản trị về kết quảsản xuất kinh doanh và trước pháp luật về các hoạt động của công ty.

- Phó giám đốc công ty là người chỉ đạo công việc trực tiếp tới cácphòng ban tham mưu, theo dõi tình hình kinh doanh của công ty sau đó báocáo với giám đốc điều hành

Phòng tổ chức hành chính có chức năng giúp công ty sắp xếp và quảnlý lao động nhằm sử dụng có hiệu quả lực lượng lao động của công ty Nghiêncứu xây dựng các phương án nhằm hoàn thiện việc trả lương, phân phối hợp lýtạo điều kiện thuận lợi đáp ứng nhu cầu của cán bộ công nhân viên, nghiên cứuđề xuất công tác cải tiến tổ chức nhằm mục tiêu duy trì và phát triển công ty

Phòng kế toán tài chính có nhiệm vụ quản lý kế hoạch tài chính theodõi các khoản thu chi công thực hiện báo cáo thống kê quyết toán kiểm kê theođịnh kỳ tham gia với các bộ phận chức năng xây dựng các đề án phương thứcsản xuất kinh doanh, tổ chức hạch toán phân tích kết quả của hoạt động sảnxuất kinh doanh

Phòng đối ngoại có nhiệm vụ làm việc với các công ty nước ngoài thựchiện các tác nghiệp, giao dịch ký kết và thực hiện các công việc trong lĩnh vựckinh doanh nước ngoài như xuất nhập khẩu, ký kết hợp đồng với các tổ chứcdu lịch nước ngoài.

Phòng hội trợ thực hiện các mảng kinh doanh dịch vụ đó là việc tổchức các phòng Hội chợ thương mại nhằm giới thiệu và liên kết các đơn vịkinh doanh với nhau và với các nước trên thế giới Phòng hội trợ hoạt động ở 2mảng:

+ Hội trợ trong nước + Hội trợ quốc tế

39

Phòng kinh doanh hoạt động nhằm đề xuất với giám đốc về các chínhsách thị trường và các biện pháp duy trì, mở rộng kinh doanh định kỳ thôngbáo những thông tin mới nhất về biến động nhu cầu, thị hiếu giá cả Mặt khácphòng này còn tổ chức các quầy, các cửa hàng đại lý kinh doanh, cấc sản phẩmkim khí hàng tiêu dùng

Phòng du lịch dịch vụ hoạt động ở các lĩnh vực du lịchvà cung cấp cácdịch vụ cho khách hàng như tổ chức lữ hành cho khách, tổ chức tác nghiệpkinh tế làm đại lý vé máy bay.

Tất cả các phòng ban đều dưới sự điều hành của giám đốc công ty, tất cảcác phòng phải thực hiện các kế hoạch giám đốc đưa xuống Mỗi phòng ban cócác trưởng phòng điều hành và quản lý hoạt động của phòng mình.

2.1.3.2 Cơ sở vật chất kỹ thuật và lao động của Vitex.

Hoạt động kinh doanh chính của Vitex là thực hiện các khâu để tổ chứccác hội chợ thương mại cả trong và ngoài nước Ngoài trụ sở chính của công tyở 52-54 hàng bồ công ty còn có trụ sở tại một vài trụ sở khác tuy nhiên Vitexvẫn chưa có địa điểm riêng để tổ chức hội chợ thương mại vì vậy tất cả các hộichợ do công ty tổ chức đều phải đi thuê địa điểm Bên cạnh đó các thiết bị vàgiàn dựng gian hàng , các vật dụng cung cấp cho khách hàng tại hội trợ nhưbàn ghế, đèn vải bạt … công ty cũng đều phải đi thuê Mặt khác công ty lạithiếu vốn đầu tư để đổi mới công nghệ trang thiết bị nhằm hạ giá thành sảnphẩm, nâng cao chất lượng dịch vụ cung ứng cho khách hàng do đó ảnh hưởngkhông nhỏ đến hoạt động kinh doanh của công ty

Mặc dù cơ sở vật chất chưa hiện đại nhưng Vitex có đội ngũ cán bộ côngnhân viên là 52 người, trong đó 10 người có trình độ trên đại học , 15 người cótrình độ đại học, 10 người có trình độ cao đẳng, số còn lại là những người cótrình độ chuyên môn cao Công ty không ngừng đẩy mạnh các hoạt động nângcao nghiệp vụ của nhân viên Cụ thể trong năm 2000 công ty đã làm thủ tục cử7 người đi du học bao gồm: học về nghiệp vụ, học ngoại ngữ, học về chuyênmôn.

Với các nhân viên năng động có kinh nghiệm và nhiệt tình trong côngviệc Vitex đã ngày càng nâng cao chất lượng sản phẩm cung ứng cho kháchhàng, đảm bảo chỗ đứng vững chắc cũng như uy tín và thị phần của công tytrên thị trường trong nước và quốc tế