Bài giảng Kỹ năng đàm phán và soạn thảo hợp đồng – Bài 1: TS. Bùi Kim Hiếu

Bài giảng Kỹ năng đàm phán và soạn thảo hợp đồng – Bài 1: Tổng quan về đàm phán trình bày khái niệm và bản chất của đàm phán; các yếu tố trong đàm phán; các phong cách đàm phán; các nội dung cơ bản của đàm phán; các phương thức đàm phán; các kỹ năng cơ bản của đàm phán.

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI NGỮ - TIN HỌC TPHCM KHOA LUẬT Bài 1: TỔNG QUAN VỀ ĐÀM PHÁN GVC.TS.Bùi Kim Hiếu Trưởng Khoa Luật – Trường Đại học Huflit Trọng tài Thương mại – Hòa giải Thương mại – Cố vấn Cao cấp Hệ thống Luật Thịnh Trí Những nội dung  Khái niệm bản chất ĐP  Các yếu tố ĐP  Các phong cách ĐP  Các nội dung bản ĐP  Các phương thức ĐP  Các kỹ bản ĐP Các ví dụ ĐP  Sơn vừa vượt qua đối thủ cạnh tranh để dành hợp đồng thiết kế nội thất cho nhà máy Theo yêu cầu khách hàng, Sơn phải sửa lại số chi tiết thiết kế Sơn đề nghị khách hàng cho thương lượng lại thời hạn bàn giao cơng trình  Một lơ giày xuất cty Tân Lạc bị khách hàng trả lại khơng đảm bảo chất lượng Ngân, trưởng phịng thu mua cty yêu cầu nhà cung cấp chịu trách nhiệm họ cung cấp ngun liệu khơng đảm bảo chất lượng  Hãng taxi G muốn độc quyền đón khách cho tồ nhà SYS Giám đốc điều hành SYS yêu cầu mức lệ phí cao Lâm, giám đốc kinh doanh G muốn gặp giám đốc điều hành SYS để thương lượng Khái niệm đàm phán Đàm phán trình hai nhiều bên có lợi ích chung lợi ích xung đột bàn bạc thoả thuận vấn đề liên quan đến lợi ích bên Bản chất ĐP  Là q trình địi hỏi tham gia cách tự nguyện bên liên quan  Lấy lợi ích kinh tế đạt mục đích  Khơng phải thoả mãn lợi ích cách khơng hạn chế mà có giới hạn lợi ích định  Giá cả/Giá trị hạt nhân ĐP  Chứa đựng xung đột lợi ích (kinh tế)  Khơng phải lựa chọn đơn “hợp tác” “xung đột” mà mâu thuẫn cách thống “hợp tác” “xung đột” Lợi ích ĐP  ĐP thành cơng có tác động to lớn đến hoạt động kinh doanh DN:  Mang lại nhiều doanh thu, lợi nhuận  Giảm chi phí kinh doanh  Mở hội cho DN  Giúp DN xây dựng, trì củng cố mối quan hệ hợp tác lâu dài  ĐP sai lầm, thất bại: DN chịu thiệt thòi, mát, chí phá sản ĐÀM PHÁN TRÊN LẬP TRƯỜNG VÀ ĐÀM PHÁN TRÊN LỢI ÍCH Ví dụ Cty Hà Ngun (HN) nhà cung cấp bao bì nhựa cho cty Ánh Dương (AD) từ năm Ánh Dương hài lòng chất lượng SP DV HN, họ dự định mua bao bì HN cho loại SP lượng hàng mà AD mua HN tăng gấp đôi AD đề nghị HN xem xét lại hợp đồng cung cấp: AD mua khối lượng hàng lớn gấp đôi, đổi lại HN giảm 2% giá bán tăng thời hạn toán chậm từ 10 ngày lên 20 ngày Trong q trình ĐP, HN định khơng thay đổi điều kiện hợp đồng cung cấp Lý HN đưa năm nay, giá nguyên liệu tăng 10% HN giữ nguyên giá cung cấp cho AD Ngoài ra, yêu cầu tăng thời hạn tốn khơng hợp lý tăng lượng hàng lên gấp đơi hạn mức tín dụng mà HN cung cấp cho AD tăng lên gấp đơi AD bảo vệ quan điểm cách chứng minh nhiều nhà cung cấp sẵn sàng đáp ứng yêu cầu họ Đàm phán lập trường Hai bên ĐP với lập trường đối lập, bên nỗ lực bảo vệ lập trường cơng lập trường đối tác  Chỉ tập trung vào mâu thuẫn trực tiếp mà khơng tìm hiểu ngun nhân phía sau mâu thuẫn: nhu cầu thực  khơng tìm cách giải đáp ứng yêu cầu bên mà dễ dẫn đến bế tắc ĐP  Cuộc ĐP mang tính cạnh tranh, ảnh hưởng xấu đến mối quan hệ bên  Áp dụng trường hợp:  Kết không quan trọng người ĐP  Vấn đề không phức tạp  Việc xây dựng mối quan hệ lâu dài với đối tác không quan trọng  Đàm phán dựa lợi ích Hai bên tập trung vào nhu cầu thật (lợi ích cốt lõi) để tìm giải pháp giải mâu thuẫn lập trường  Đem lại kết tốt cho bên tham gia ĐP  Là sở đàm phán thắng  Khó thực so với ĐP dựa lập trường vì:  Địi hỏi người ĐP phải tìm hiểu nhu cầu thực nằm phía sau lập trường đối tác  Phải có hợp tác tin tưởng đối tác  Phải tìm giải pháp sáng tạo cho hai bên  Ví dụ: Cty Hà Nguyên Ánh Dương Tại AD muốn giảm giá kéo dài thời hạn tốn? Vì AD phải đương đầu với cạnh tranh nên cố gắng không tăng giá số nguyên liệu bị tăng giá  cty muốn cắt giảm giá thành chiếm dụng tín dụng từ nhà cung cấp  Tại HN lại không muốn giảm giá kéo dài thời hạn tốn cho AD? Vì HN cố gắng trì mức giá cũ cho AD giá hạt nhựa nhập tăng ảnh hưởng tỷ giá hối đối Do dự đốn giá hạt nhựa cịn biến động nên HN mua dự trữ hạt nhựa với khối lượng lớn, vốn quay vịng bị thu hẹp  Giải pháp thoả mãn lợi ích bên:  HN giúp AD cắt giảm giá thành thông qua việc giảm lượng sản phẩm hỏng lỗi bao bì  HN giúp AD ổn định giá thành thông qua việc ký kết hợp đồng dài hạn với mức giá cố định  HN giúp AD cạnh tranh tốt cách cung cấp bao bì với chất lượng vượt trội  Bao bì hàng hố Chất lượng bao bì •Phù hợp với: phương thức vận tải hàng hoá Phương thức cung cấp bao bì •Bên bán cung cấp bao bì đồng thời với việc giao hàng cho bên mua •Bên bán ứng trước bao bì để đóng gói hàng hố, sau bên mua trả lại bao bì •Bên mua chuyển bao bì cho bên bán đóng gói gửi hàng Quy định bao bì hàng hoá Giá hàng hố Mức giá Đàm phán giá Phương pháp tính giá Giảm giá Giao hàng Thời hạn Địa điểm Giao hàng Phương thức giao nhận Thanh toán Thời gian Phương thức chuyển tiền Điều kiện Thanh toán Đồng tiền Số kỳ Tỷ giá Các phương thức đàm phán ĐP ĐP qua thư Các phương thức ĐPKD Đàm phán trực tiếp qua điện thoại Các kỹ ĐP Đặt câu hỏi Kỹ đàm phán Trả lời Nghe quan sát Kỹ Đặt câu hỏi hỏi đóng Câu hỏi mở Câu hỏi xác nhận Câu hỏi hùng biện Câu hỏi chuyển hướng đột ngột Câu Kỹ hỏi đàm phán  Câu hỏi đóng là câu hỏi có dạng: Có hay không? Đồng ý hay không đồng ý? Hoặc câu hỏi giúp có thơng tin cụ thể… → sử đàm phán chuẩn bị kết thúc Câu hỏi mở : Cái gì? Như thế nào?Tại sao? ->Nên thường xuyên sử dụng,đặc biệt giai đoạn mở đầu đàm phán Câu hỏi xác nhận: để hiểu xác ý đối tác Kỹ hỏi đàm phán  Câu hỏi hùng biện: phục vụ khảo sát vấn đề sâu sát pha loãng vấn đề  Câu hỏi chuyển hướng đột ngột :Nhằm trì đàm phán theo hướng đã định  Câu hỏi để suy nghĩ : Buộc đối tác phải cân nhắc cẩn thận trước nêu ý kiến Kỹ Trả lời Gây ấn tượng  Chọn nhiều vấn đề để trả lời  Trả lời cách hỏi lại  Trả lời cách viện dẫn ý kiến người có uy tín  Kéo dài thời gian để tìm câu trả lời thích hợp  Trả lời mập mờ  Hỏi đằng trả lời nẻo  Nhún vai  Kỹ lắng nghe  Kỹ nghe đàm phán có chức năng: -Thỏa mãn nhu cầu đối tác -Biết bối cảnh,thời gian,quyền lợi và nhu cầu đối tác -Biết đối tác đã thật sự hiểu mình chưa -Có thể làm cho quan hệ bên gắn bó Kỹ lằng nghe  Các bệnh hay mắc nghe : -Bệnh đãng trí -Bệnh nghe khơng hiểu, nghe khơng rõ -Hay bị kích động, chi phối nghe -Phân tâm nghe Kỹ Nghe quan sát tiếp mắt với người nói Khuyến khích người nói lời nói hành động Khơng cắt ngang người nói Lắng nghe hiểu vấn đề Đặt câu hỏi để người nói trả lời Giao Kỹ thách giá,trả giá đàm phán  Thách giá phải cao và nhượng bộ từ từ  Trả giá thấp và nhượng bộ từ từ  Đạt thỏa thuận nhanh có hại cho cả hai bên Kỹ khắc phục bế tắc đàm phán  Dễ trước, khó sau  Nghệ thuật đường vòng  Chọn đồng để lại bất đồng  Chia nhỏ mục tiêu  Tạm thời đình ... địa điểm đàm phán  Vội bỏ đàm phán có vẻ bế tắc  Khơng chọn thời điểm hợp lý để kết thúc đàm phán Các yếu tố ĐP Bối cảnh đàm phán Các yếu tố ĐPKD Quyền lực đàm phán Thời gian Đàm phán... Số kỳ Tỷ giá Các phương thức đàm phán ĐP ĐP qua thư Các phương thức ĐPKD Đàm phán trực tiếp qua điện thoại Các kỹ ĐP Đặt câu hỏi Kỹ đàm phán Trả lời Nghe quan sát Kỹ Đặt câu hỏi hỏi đóng Câu... Giúp DN xây dựng, trì củng cố mối quan hệ hợp tác lâu dài  ĐP sai lầm, thất bại: DN chịu thiệt thòi, mát, chí phá sản ĐÀM PHÁN TRÊN LẬP TRƯỜNG VÀ ĐÀM PHÁN TRÊN LỢI ÍCH Ví dụ Cty Hà Nguyên (HN)