Quản Trị Marketing - HUFI EXAM

- Có năm loại thị trường khách hàng gồm : thị trường người tiêu thụ là những cá nhân và những gia đình mua hàng hóa và dịch vụ để tiêu dùng cho chính họ; thị trường kỹ nghệ là những tổ[r]

F

a

c

e

b

o

o

k

.c

o

m

/

h

u

fi

e

x

a

m

ÔN TẬP QUẢN TRỊ MARKETING

BÀI

NHỮNG HIỂU BIẾT VỀ QUẢN TRỊ MARKETING

I, Vai trò quản trị marketing hoạt động kinh doanh

1, Đinh nghĩa :

Trong hoạt động kinh doanh tổ chức, marketing giữ vai trò quan trọng Marketing cầu nối người mua người bán- giúp cho người bán hiểu nhu cầu đích thực người mua nhằm thỏa mãn cách tối ưu Dựa vào mục tiêu đề tổ chức mà nhà quản lý xây dựng chương trình hoạt động marketing phù hợp hoạt động quản trị marketing

“Quản trị Marketing phân tích, hoạch định, thực kiểm tra chương trình đề , nhằm tạo dựng, bồi đắp trì trao đổi có lợi với người mua mà muốn hướng đến, mục đích đạt mục tiêu tổ chức.”

Quản trị Marketing tìm cách ảnh hưởng đến mức độ, thời tính đặc trưng nhu cầu theo hướng giúp cho tổ chức đạt thành mục tiêu

Nói đơn giản , quản trị marketing quản trị sức mua 2, Các quan điểm :

Xét theo góc độ cạnh tranh tổ chức hoạt động kinh doanh, có quan điểm : quan điểm trọng sản xuất, trọng sản phẩm, trọng việc bán, trọng tiếp thị, tiếp thị vị xã hội

 Quan điểm trọng sản xuất :

Theo quan điểm người tiêu thụ ưa chuộng sản phẩm có sẵn để dùng sản xuất, đương nhiên việc quản trị nên tập trung vào việc đẩy mạnh sản xuất phân phối có hiệu Quan điểm thích hợp nhu cầu thị trường lớn khả cung cấp lúc tổ chức tập trung sản xuất đế đáp ứng nhu cầu; chi phí sản xuất cao tổ chức cần tăng suất để kéo chi phí xuống đồng thời giảm giá sản phẩm

 Quan điểm trọng sản phẩm :

Quan điểm cho người tiêu thụ thích sản phẩm có chất lượng cao, hiệu quả, hình dáng tuyệt hảo, đương nhiên việc quản trị tập trung vào việc cải thiện sản phẩm Nhà sản xuất phải có nghiên cứu phát triển kiểu dáng, bao bì, giá hấp dẫn, phân phối tiện lợi, thu hút ý khách hàng từ nhiều phía

 Quan điểm trọng việc bán :

Theo quan điểm này, người tiêu thụ không mua đủ sản phẩm công ty trừ công ty tiến hành công việc bán hoạt động nhằm cổ động việc mua hàng Quan điểm nhắm vào nhu cầu người bán, áp dụng cách nổ hàng hóa thuộc loại “hàng khó bán, hàng ngậm, hàng mà người mua không nghĩa đến việc mua “(bảo hiểm, tự điển…) Tuy nhiên quan điểm áp dụng cho hàng hóa thơng thường xe hơi…

F

a

c

e

b

o

o

k

.c

o

m

/

h

u

fi

e

x

a

m

Quan điểm cho chìa khóa để đạt mục tiêu tổ chức nằm việc xác định nhu cầu ước muốn thị trường trọng điểm, đồng thời đáp ứng thỏa mãn mong đợi cách hiệu hiệu đối thủ cạnh tranh Điểm nhắm vào nhu cầu người mua, thoả mãn nhu cầu khách hàng phương tiện sản phẩm dịch vụ kết hợp qua phân phối tiêu thụ

 Quan điểm tiếp thị vị xã hội :

Theo quan điểm này, bên cạnh việc thỏa mãn nhu cầu mong đợi người mua cách hiệu đối thủ cạnh tranh, mà cịn phải bảo tồn nâng cao phúc lợi người tiêu thụ xã hội Quan điểm phát sinh từ nghi ngại có nên thiết lập triết lý kinh doanh tuý hay không, trời buổi có nhiễm mơi trường, tài ngun cạn kiệt, bùng nổ dân số, sức khoẻ người bị đe dọa …

3 Vai trò quản trị marketing :

Quản trị marketing nhằm tạo dựng, bồi đắp trì trao đổi có lợi với người mua mà muốn hướng đến, mục đích đạt mục tiêu tổ chức Có vai trị trọng tâm sau :

 Tối đa hóa tiêu thụ : Cơng việc Marketing tạo ham muốn kích thích tiêu thụ tối đa, bên cạnh tạo sản xuất, thuê mướn nhân công tối đa doanh thu

 Tạo thỏa mãn cho khách hàng chất lượng dịch vụ: tạo điều kiện dễ dàng để thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng tối đa Tuy nhiên việc thỏa mãn khó mà đo lường được, đôi lúc việc thoả mãn cá nhân liên quan đến điều tệ hại sa đọa thiệt hại môi sinh

 Tối đa hóa chọn lựa : Đa dạng hóa sản phẩm kéo theo đa dạng chọn lựa Việc tối đa hóa chọn lựa người tiêu dùng biến thành phí tổn , hàng hóa dịch vụ đắt việc đa dạng hóa q rộng địi hỏi thời đoạn vận hành sản xuất ngắn cấp độ phát minh cao

II Quản trị trình marketing lập kế hoạch marketing

Marketing cung cấp thông tin, dự báo, nhu cầu lời khuyên cho nhà hoạch định chiến lược dùng việc phân tích đánh giá sau Các nhà hoạch định chiến lược sau thương thuyết mục đích nguồn tài nguyên, lập nên kế hoạch marketing dựa mục đích tiến hành thực chúng Để thực nhiệm vụ trách nhiệm mình, nhà quản trị marketing qua trình marketing

Người ta định nghĩa sau :

“ Q trình marketing bao gồm việc phân tích hội marketing, nghiên cứu

chọn lựa thị trường có mục tiêu, thiết kế chiến lược marketing hoạch định chương trình marketing tổ chức thực thị kiểm tra cố gắng nổ lực

marketing”

Hoạch định chương trình

về Mar

Tổ chức thực hiện kiểm tra nổ lực Mar Phân

tích cơ hội

Mar

Nghiên cứu & chọn lựa thị trường mục

tiêu

F

a

c

e

b

o

o

k

.c

o

m

/

h

u

fi

e

x

a

m

 Phân tích hội thị trường :

Để xác định đánh giá hội, cần xây dựng hoạt động hệ thống nghiên cứu marketing đáng tin cậy Tiến hành tổ chức nghiên cứu yêu cầu, mong muốn, vị trí khả mua thực tế khách hàng … Cần phải liên tục thu thập tin tức tình báo thị trường, khách hàng, đối thủ cạnh tran, nhà phân phối…Nắm bắt lựa chọn hội phù hợp

 Nghiên cứu & chọn lựa thị trường mục tiêu:

Để chọn lựa thị trường mục tiêu cần đo lường thị trường tiềm dự báo nhu cầu tương lai Phân khúc thị trường, đánh giá chúng lựa chọn khúc thị trường mà cơng ty phục vụ tốt

 Thiết kế chiến lược Marketing :

Nghiên cứu vị trí đối thủ cạnh tranh thị trường mục tiêu, xác định vị trí cơng ty (giá, chất lượng, thị phần…) Tuỳ theo vị trí cơng ty vị trí đối thủ cạnh tranh mà đưa chiến lược cụ thể Riêng việc đưa sản phẩm mới, chiến lược sản phẩm cần phải điều chỉnh qua giai đoạn khác chu kỳ sống như: giới thiệu, tăng trưởng, chín muồi, suy tàn

 Hoạch định chương trình Mar :

Vạch chiến lược kinh doanh rộng lớn để giúp công ty đạt mục tiêu mình, vạch chiến lược chiến thuật marketing cho sản phẩm riêng biệt Phải định xem mức độ chi phí marketing cần thiết để đạt đến mục tiêu marketing Việc phân chia tổng ngân sách Mar cho công việc khác Mar Mix

 Tổ chức thực kiểm tra nổ lực Mar :

Phải xây dựng tổ chức marketing có đủ khả để thực thi kế hoạch mar Tính hiệu phận Mar phụ thuộc vào việc nhân tuyển chọn, đào tạo, huy, thúc đẩy đánh

Nội dung kế hoạch Mar trình bày sau

Phân mục Mục đích

1, Tóm tắt cho

lãnh đạo Trình bày ngắn gọn tổng quan kế hoạch đề nghị cho ban quản trị đọc lướt nhanh

2, Hiện trạng marketing

Trình bày liệu thị trường, sản phẩm, cạnh tranh, phân phối mơi trường vi mơ (dân số, kinh tế, trị, pháp luật….)

3, Phân tích hội hậu qua

Định rõ hội, mối đe dọa chính, điểm mạnh, điểm yếu hậu sp

4, Mục tiêu Xác định mục đích mà kế hoạch muốn

F

a

c

e

b

o

o

k

.c

o

m

/

h

u

fi

e

x

a

m

phân chia thị trường, lợi nhuận

5, Chiến lược

Marketing

Trình bày cách giải marketing sử dụng để đạt đến mục tiêu kế hoạch

6, Các chương trình hoạt động

Trả lời câu hỏi làm? Ai làm? Khi làm? Chi phí ?

7, Báo cáo lời lỗ

dự kiến Dự báo trước thu nhập, tài kế hoạch

8, Kiểm tra Chỉ kế hoạch giám sát

nào?

BÀI TẬP:

1 Có quan điểm Marketing, dùng kiến thức thực tế tìm hoạt động Marketing doanh nghiệp để chứng minh việc vận dụng quan điểm này? Cocacola Pepsi chứng minh vai trò quản trị Marketing, họ có hoạt động vai trị?

3 So sánh quan điểm Marketing Ưu điểm, hạn chế quan điểm DN nên áp dụng

4 Trong vai trò quản trị Marketing, vai trò coi then chốt thị trường cạnh tranh nay? Tại sao?

BÀI

PHÂN TÍCH CÁC CƠ HỘI MARKETING

I, Hệ thống thông tin marketing nghiên cứu marketing

1, Khái niệm thành phần hệ thống thông tin Marketing : Marketing Information Systems (M.I.S)

- Định nghĩa :

Một hệ thống thông tin Marketing bao gồm người, thiết bị quy trình tập họp, xếp loại, phân tích, đánh giá phân phối thơng tin xác, thời điểm, cần thiết cho

người làm công tác định Marketing

- Vai trò MIS để đánh giá, lượng định nhu cầu thông tin nhà quản trị, triển khai tin tức cần thiết phân phối thông tin thời điểm thích hợp nhà quản trị Mar

- Thông tin cần thiết triển khai qua báo cáo nội cơng ty, hoạt động trình báo Mar, nghiên cứu Mar phân tích hỗ trợ cho định Mar

2, Hệ thống báo cáo nội bộ :

* Hệ thống hóa đơn, vận chuyển- đặt hàng : Bộ phận phụ trách đặt hàng làm hóa đơn chuyển đến phận khác Các danh mục hàng hóa bán hết đặt lại Các danh mục hàng hóa vận chuyển đính kèm theo hồ sơ vận chuyển hóa đơn chụp nhiều gởi phận khác

* Hệ thống báo cáo bán hàng : Nhà quản trị Mar nhận báo cáo bán hàng sau thời gian hàng bán

F

a

c

e

b

o

o

k

.c

o

m

/

h

u

fi

e

x

a

m

“ Hệ thống tình báo tiếp thị loạt tiến trình nguồn nhà quản trị sử dụng để có thơng tin hàng ngày phát triển phù hợp mơi trường tiếp thị”

Hệ thống tình báo tiếp thị thực bước sau :

* Trước hết, phận bán hàng tai mắt cơng ty, người vị trí tốt để thu thập tin tức bị lãng quên nhiều phương pháp khác

* Thứ hai, Công ty kích thích người phân phối, bán lẻ người mơi giới cung cấp thêm tin tức quan trọng

* Thứ ba, mua thơng tin bên ngồi cung cấp thường công ty chuyên nghiệp thu thập

* Thứ tư, Cơng ty tiến hành rà sốt ấn phẩm chủ yếu, tin tức tóm tắt thích hợp đánh giá thơng tin Thu thập lập hồ sơ tin tức thích hợp

4, Hệ thống nghiên cứu Marketing :

“ Nghiên cứu Mar hoạch định có hệ thống, thu thập, phân tích báo cáo liệu phát thích hợp cho tình hình Mar đặc biệt mà cơng ty đối phó”

* Nguồn cung ứng :

Đối với công ty nhỏ, nguồn cung ứng sinh viên hay giảng viên đại học thiết kế thực dự án, công ty nghiên cứu Mar nhỏ

Đối với công ty lớn, họ thành lập phận nghiên cứu Mar cho riêng mua dịch vụ bên ngồi cơng ty nghiên cứu Mar

* Mục đích: Nhằm xác định đặc tính thị trường, đánh giá tiềm thị trường, phân tích cổ phiếu thị trường, phân tích bán hàng, nghiên cứu khuynh hướng kinh doanh, dự đoán tầm ngắn (< năm) , nghiên cứu sp cạnh tranh, dự đoán tầm xa (>1 năm), nghiên cứu giá cả, thử nghiệm sp có

* Quy trình :

Xác định vấn đề đối tượng nghiên cứu Triển khai kế hoạch nghiên cứu

Thu thập thơng tin Phân tích thơng tin Trình bày phát

II Phân tích môi trƣờng marketing

Môi trường Mar công ty bao gồm tác nhân lực lượng ảnh hưởng đến khả phát triển gìn giữ thành cơng giao dịch với khách hàng

Các nhân tố môi trường mô tả môi trường vi mô môi trường vĩ mô công ty

1 Các nhân tố môi trƣờng vi mô:

Bao gồm tác nhân thuộc khung cảnh trực tiếp công ty – là, thân cơng ty, nhà cung cấp, trung gian tiếp thị, thị trường khách hàng, đối thủ cạnh tranh, giới có quan hệ…

- Bản thân công ty gồm phận khác cấp điều hành cao cấp, tài chính, R&D (nghiên cứu phát triển), bán hàng, sản xuất kế toán…

F

a

c

e

b

o

o

k

.c

o

m

/

h

u

fi

e

x

a

m

- Các trung gian tiếp thị sở kinh doanh hỗ trợ cho công ty việc câu dẫn, bán hàng giao hàng công ty đến tận tay người tiêu dùng Họ bao gồm sở phương tiện phân phối, sở dịch vụ tiếp thị trung gian tài - Có năm loại thị trường khách hàng gồm : thị trường người tiêu thụ cá nhân gia đình mua hàng hóa dịch vụ để tiêu dùng cho họ; thị trường kỹ nghệ tổ chức mua hàng hóa dịch vụ cho cơng việc sản xuất họ để kiếm lời để hoàn thành mục tiêu khác; thị trường người bán lại tổ chức mua hàng hóa dịch vụ để bán chúng lại kiếm lời; thị trường quyền quan nhà nước mua hàng hóa dịch vụ để tạo dịch vụ cơng ích để chuyển nhượng hàng hóa dịch vụ cho người cần đến chúng; thị trường quốc tế người mua nước gồm người tiêu thụ – người sản xuất – người bán lại- quan nhà nước nước

- Về đối thủ cạnh tranh có nhiều loại : đối thủ cạnh tranh mặt ước muốn – tức ước muôn tức thời khác mà người tiêu thụ muốn thỏa mãn; đối thủ cạnh tranh loại – tức phương cách mà người mua thỏa mãn ước muốn đặc thù đó; đối thủ cạnh tranh hình thái sản phẩm – tức hình thái khác sản phẩm thỏa mãn ước muốn đặc thù người mua; đối thủ cạnh tranh hiệu – tức hiệu khác thỏa mãn ước muốn

Đối với người làm mar, tất nhóm tạo thành mơi trường vi mơ công ty

2 Các nhân tố môi trƣờng vĩ mô :

Bao gồm lực lượng có tính chất xã hội rộng lớn ảnh hưởng đến tồn thể tác nhân thuộc mơi trường vi mơ cơng ty – lực lượng dân số, kinh tế, thiên nhiên, kỹ thuật, trị văn hóa

- Mơi trường dân số thể kết cấu độ tuổi thay đổi dân số, thay đổi gia đình, tăng lên hộ khơng gia đình, di chuyển chổ dân chúng, dân số giáo dục chu đáo có nhiều cơng nhân lao động trí óc

- Mơi trường kinh tế trình bày thay đổi thu nhập thực tế , kết cấu tiết kiệm nợ nần, kết cấu chi tiêu người tiêu thụ

- Mơi trường thiên nhiên nói lên khan ngặt nghèo số nguyên liệu đó, can thiệp ngày nhiều quyền việc quản trị tài nguyên thiên - Mơi trường kỹ thuật cho thấy có biến chuyển theo nhịp gia tốc kỹ thuật học, đổi vơ hạn, kinh phí dành cho nghiên cứu cao, tập trung vào cải tiến thứ yếu điều tiết biến đổi kỹ thuật ngày tăng

- Mơi trường trị cho thấy điều tiết, cưỡng thực có tính chất mạnh mẽ quan công quyền đến doanh nghiệp, phát triển nhóm hoạt động cơng ích

- Mơi trường văn hóa nói lên xu hướng lâu dài trọng đến người khác, thỏa mãn tức thời, đời sống thoải mái, quan hệ không theo nghi thức định hướng vào sống thực

III Phân tích thị trƣờng tiêu dùng hành vi ngƣời mua

F a c e b o o k .c o m / h u fi e x a m

Hình: Mơ hình hành vi người mua

1 Những yếu tố chủ yếu ảnh

hƣởng đến

hành vi mua sắm:

1.1 Các yếu tố văn hoá:

Nền văn hoá: yếu tố định đến mong muốn hành vi người Một đứa trẻ lớn lên tích lũy số giá trị, nhận thức, sở thích hành vi thơng qua gia đình định chế then chốt khác

Nhánh văn hóa: Mỗi văn hố có nhánh văn hố nhỏ tạo nên đặc điểm đặc thù mức độ hòa nhập với XH cho thành viên Các nhánh văn hóa bao gồm dân tộc, tơn giáo, nhóm chủng tộc , vùng địa lý Tầng lớp xã hội : thành viên thuộc đẳng cấp khác nuôi nấng dạy dỗ đảm nhiệm vai trò định Các tầng lớp XH phận tương đối đồng bền vững XH, xếp theo thứ bậc gồm thành viên có chung giá trị, mối quan tâm hành vi

1.2 Các yếu tố xã hội

Nhóm tham khảo: bao gồm nhóm người có ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến thái độ hay hành vi người Có cách ảnh hưởng: tiếp xúc với hành vi lối sống mới; ảnh hưởng đến thái độ tự ý niệm người; tạo áp lực buộc phải tuân theo chuẩn mực chung

Gia đình: có hai gia đình đời sống người mua Gia đình định hướng gồm bố mẹ: từ bố mẹ mà người có định hướng tơn giáo, trị, kinh tế ý thức tham vọng cá nhân, lòng tự trọng tình yêu Một ảnh hưởng trực tiếp đến hành vi mua sắm hàng ngày gia đình riêng người đó, tức vợ chồng

Vai trị địa vị: Vị trí người nhóm xác định vào vai trò địa vị họ Mỗi vai trò bao gồm hoạt động mà người phải tiến hành ảnh hưởng đến hành vi mua sắm người Mỗi vai trò gắn với địa vị Người ta lựa chọn sản phẩm thể vai trò địa vị XH Các

tác nhân market ing

Các tác nhân khác Đặc điể m ngư ời mua Quá trình định người mua Quyết định người mua Sản phẩm Giá Địa Điểm Khuyế n Kinh tế Cơng nghệ Chính trị Văn hố Văn hóa Xã hội Cá tính Tâm lý Nhận thức vấn đề Tìm kiếm thơng tin Đánh giá Quyết định Hành vi mua sắm

Lựa chọn sản phẩm Lựa chọn nhãn hiệu Lựa chọn đại lý Định thời gian mua

Định số

F

a

c

e

b

o

o

k

.c

o

m

/

h

u

fi

e

x

a

m

1.3 Các yếu tố cá nhân

Tuổi tác giai đoạn chu kỳ sống : Việc tiêu dùng định hình theo giai đoạn chu kỳ sống gia đình

Nghề Nghiệp : Nghề nghiệp người củng ảnh hưởng đến cách thức tiêu dùng họ

Hồn cảnh kinh tế: gồm thu nhập chi tiêu họ (mức thu nhập, mức ổn định cach xếp thời gian), tiền tiết kiệm tài sản (bao gồm tỷ lệ phần trăm tài sản lưu động), nợ, khả vay mượn, thái độ việc chi tiêu, tiết kiệm

Lối sống: Những người xuất thân từ nhánh văn hóa, tầng lớp XH nghề nghiệp có lối sống hồn tồn khác

1.4 Các yếu tố tâm lý

Động cơ: Một người có nhiều nhu cầu vào thời kỳ đời Một số nhu cầu có tính chất sinh vật– phát sinh từ trạng thái khẩn trương thể đói, khát, khó chịu Một số khác có tính chất từ tâm lý mà Mọi nhu cầu trở thành động gây sức ép đủ để hướng người ta kiếm cách thỏa mãn nhu cầu Nhận thức: Mỗi người lại có nhận thức khác tình họ nắm bắt vật tác nhân thông qua cảm giác truyền qua giác quan Tuy nhiên, người lại suy xét, tổ chức giải thích thơng tin cảm giác theo cách riêng Nhận thức khơng tùy thuộc vào đặc tính thân, vào kích tác, mà cịn tùy thuộc vào mối tương quan tác nhân với mơi trường xung quanh, với tình trạng cá nhân

Tri thức: Khi người ta hành động họ đồng thời lĩnh hội tri thức, tri thức mô tả thay đổi hành vi cá thể bắt nguồn từ kinh nghiệm Hầu hết hành vi người lĩnh hội Tri thức người tạo thông qua tác động qua lại thơi thúc, tác nhân kích thích, gương, phản ứng đáp lại củng cố

Niềm tin thái độ: Niềm tin ý nghĩa khẳng định người việc Đương nhiên, nhà sản xuất quan tâm đến niềm tin mà người ta mang đầu sản phẩm dịch vụ Những niềm tin tạo nên hình ảnh sản phẩm nhãn hiệu người ta hành động theo hình ảnh

Thái độ diễn tả đánh giá tốt hay xấu dựa nhận thức bền vững, cảm giác cảm tính xu hướng hành động người khách thể hay ý tưởng

III Phân tích thị trƣờng cơng nghiệp hành vi mua sắm doanh nghiệp

Thị trường cơng nghiệp (cịn gọi người sản xuất hay thị trường doanh nghiệp) bao gồm cá nhân tổ chức mua hàng hóa, dịch vụ để sử dụng sản xuất sản phẩm khác, dịch vụ khác, để bán, cho thuê hay phân phối lại

So với thị trường người tiêu dùng, thị trường cơng nghiệp có người mua hơn, người mua có tầm cỡ hơn, người mua tập trung theo vùng địa lý; nhu cầu nhu cầu phát sinh, tương đối không co giãn, việc mua sắm người có trình độ chun mơn thực hiện, chịu tác động nhiều ảnh hưởng

Người mua tư liệu sản xuất thông qua định theo cách khác tùy theo tình mua sắm

F

a

c

e

b

o

o

k

.c

o

m

/

h

u

fi

e

x

a

m

BÀI TẬP:

1 Cho ví dụ doanh nghiệp phân tích tác động nhân tố thuộc mơi trường vĩ mơ tới doanh nghiệp đó?

2 Sự khác biệt chủ yếu thị trường tiêu dùng thị trường cơng nghiệp gì?

3 Hãy nêu hội có tình mua sắm thị trường cơng nghiệp

BÀI

PHÂN TÍCH ĐỐI THỦ CẠNH TRANH

Việc hiểu khách hàng chưa đủ, cơng ty cịn phải hiểu phát triển cơng ty cịn tuỳ thuộc vào việc vật lộn chia xẻ thị trường với đối thủ cạnh tranh Hiểu biết đối thủ điều quan trọng để hoạch định kế hoạch Mar có hiệu quả, điều công ty cần biết đối thủ gì?

Họ cần biết điều: Ai đối thủ? Chiến lược họ gì? Mục tiêu họ gì? Điểm mạnh điểm yếu đối thủ? Phản ứng việc thông tin hỗ trợ cơng ty để hình thành lược Marketing?

I Xác định đối thủ công ty

Chúng ta phân biệt mức độ đối thủ dựa quan niệm thay sản phẩm :  Đối thủ đưa sản phẩm tương tự dịch vụ cho khách hàng với mức giá tương tự

 Đối thủ sản xuất sản phẩm hay loại sản phẩm  Đối thủ cung ứng loại dịch vụ

 Đối thủ kiếm tiền khách hàng 1 Các loại cạnh tranh:

- Độc quyền t: có cơng ty cung cấp vài sản phẩm hay dịch vụ số quốc gia hay khu vực, độc quyền kết sắc lệnh quy định, đăng ký nhãn hiệu, giấy phép, trình độ kinh tế hay nhân tố khác - Ít cạnh tranh túy: gồm công ty sản xuất chủ yếu tiện nghi Ít cạnh tranh khác biệt: gồm cơng ty sản xuất số sản phẩm khác biệt– khác biệt xảy theo chất lượng, mẫu mã, kiểu dáng, dịch vụ

- Cạnh tranh độc quyền: gồm đối thủ cung ứng khác biệt toàn hay phần– Nhiều đối thủ tập trung vào phân khúc thị trường để đáp ứng nhu cầu khách hàng tối đa cho giá ưu đãi

- Cạnh tranh tuý : gồm nhiều đối thủ cung ứng sản phẩm, dịch vụ Do khơng có khác biệt bản, đối thủ có

2 Quan niệm thị trƣờng cạnh tranh :

Thay quan sát cơng ty sản xuất sản phẩm, nhìn vào công ty thỏa mãn nhu cầu khách hàng hay phục vụ nhóm khách hàng

Nói chung, quan niệm thị trường cạnh tranh mở tầm nhìn cơng ty đến loạt đối thủ hiển nhiên, rộng lớn kích thích việc hoạch định kế hoạch thị trường chiến lược lâu dài

3 Xác định mục tiêu đối thủ :

Sự hiểu biết mục tiêu cho phép đưa dự đoán khả đối thủ cạnh tranh tài chính, mức độ phản ứng với bên ngoài, hành động đối thủ cạnh tranh

Các mục tiêu đối thủ cạnh tranh gồm

F

a

c

e

b

o

o

k

.c

o

m

/

h

u

fi

e

x

a

m

 Những giá trị niềm tin kinh tế hay phi kinh tế

 Cơ cấu tổ chức

 Hệ thống kiểm tra khuyến khích  Hệ thống kế toán

 Phong cách lãnh đạo

 Mức độ trí nhà quản lý phương hướng tương lai

 Thành phần ban quản trị  Các giao ước ký kết

Việc xác định mục tiêu đối thủ cạnh tranh giúp công ty tránh bước chiến lược gây chiến tranh một đe dọa đến khả đạt mục tiêu then chốt đối thủ cạnh tranh

II Đánh giá sức mạnh điểm yếu đối thủ

Các đối thủ khác thực chiến lược đạt mục tiêu họ hay không tuỳ thuộc vào nguồn lực khả họ

- Bước để xác định sức mạnh điểm yếu đối thủ phải thu thập liệu quan trọng tình hình kinh doanh họ là: thị phần, lợi nhuận, tái đầu tư, lượng tiền mặt, đầu tư … Thông thường thông tin biết thông qua công ty nghiên cứu thị trường

- Các điểm mạnh điểm yếu đối thủ xếp loại theo nhiều thang bậc khác để công ty dễ dàng đưa chiến lược cạnh tranh phù hợp Các vấn đề cần đánh giá : Khách hàng, Chất lượng sản phẩm, Chủng loại sản phẩm, Hỗ trợ kỹ thuật, Đội ngũ bán hàng …

Một điểm mà công ty cần phải đánh giá đối thủ sức mạnh tài Tình hình tài đối thủ cho thấy đối thủ dàng đáp ứng quy định tài ngắn hạn dài hạn hay khơng

Trong việc tìm kiếm nhược điểm đối thủ, công ty phải xác định khẳng định mà đối thủ thực doanh nghiệp thị trường mà khơng cịn hiệu lực số cơng ty tin họ sản xuất chất lượng tốt điều khơng thật lâu dài Nếu đối thủ mắc phải sai lầm quan trọng thuận lợi

* Các kiểu phản ứng đối thủ :

1, Đối thủ bỏ qua : Một số đối thủ khơng phản ứng nhanh chóng hay mạnh mẽ hoạt động địch thủ

2, Đối thủ chọn lọc : Đối thủ phản ứng với vài cú công không để ý đến dạng khác

3, Đối thủ hổ : Đối thủ phản ứng nhanh nhẹn mạnh mẽ tiến công phần đất họ

4, Đối thủ ngẫu nhiên : Một số đối thủ không cho thấy kiểu phản ứng đốn Đối thủ không trả đũa trường hợp đặc biệt khơng có cách để tiên liệu điều họ làm

III Chọn lựa đối thủ để công tránh né

F

a

c

e

b

o

o

k

.c

o

m

/

h

u

fi

e

x

a

m

 Đối thủ yếu chống mạnh : Hầu hết công ty nhắm vào đối thủ yếu yêu cầu nguồn thời gian

 Đối thủ xa chống gần : Hầu hết công ty cạnh tranh với đối thủ giống họ  Đối thủ tốt xấu : Một công ty khôn ngoan để hỗ trợ đối thủ tốt công đối thủ xấu Cùng phân chia thị trường với đối thủ tốt

Đối thủ tốt có số tính chất :

- Hoạt động theo quy luật công nghiệp

- Khẳng định thực tế khả phát triển công nghiệp - Ấn định giá hợp lý mối quan hệ với chi phí - Muốn có cơng nghiệp lành mạnh

- Tác động người khác giảm chi phí hay cải tiến khác biệt - Chấp nhận mức độ chung phân chia lợi nhuận

Đối thủ xấu vi phạm quy định: - Cố bán cổ phần thu - Đầu tư khả

- Đảo lộn cân cơng nghiệp

Ngồi ra, công ty thật cần hưởng lợi từ đối thủ

Sự hữu đối thủ đem lại nhiều thuận lợi chiến lược : giảm nguy bất tín; tăng tổng nhu cầu; đa dạng hơn; cung cấp chi phí bao trùm cho nhà sản xuất hiệu quả; chia xẻ chi phí phát triển thị trường hợp pháp hóa kỹ thuật mới; cải tiến sức mạnh trả giá liên đoàn lao động hay nhà điều chỉnh; sẽ phục vụ phân khúc hấp dẫn

BÀI TẬP:

1 Cho ví dụ loại cạnh tranh - Độc quyền tuý

- Ít cạnh tranh tuý - Ít cạnh tranh khác biệt - Cạnh tranh độc quyền - Cạnh tranh tuý

2 Hãy liệt kê 10 nhóm đối thủ cạnh tranh sản phẩm nhu cầu

Sản phẩm Đối thủ sản phẩm Đối thủ nhu cầu

3 Hãy liệt kê 10 nhóm đối thủ cần cơng hay tránh né

F

a

c

e

b

o

o

k

.c

o

m

/

h

u

fi

e

x

a

m

BÀI

NGHIÊN CỨU & LỰA CHỌN THỊ TRƢỜNG MỤC TIÊU

I Đo lƣờng dự báo nhu cầu thị trƣờng

Để đo lường dự báo nhu cầu TT, cần xác định rõ số từ ngữ sau :

- Nhu cầu thị trường sp tổng khối lượng mua nhóm khách hàng xác định, vùng xác định, thời điểm xác định môi trường xác định môi trường Mar xác định

- Tiên đoán thị trường : Chỉ có mức độ chi tiêu Mar thật xảy Nhu cầu thị trường tương ứng với mức độ gọi tiên đoán thị trường

- Khả thị trường : giới hạn đạt từ nhu cầu thị trường chi tiêu Mar tiến đến vô cực mơi trường có sẵn

- Nhu cầu công ty nhu cầu thị trường phần chia thị trừơng cơng ty

- Tiên đốn, dự báo công ty mức kỳ vọng thương vụ công ty dựa kế hoạch tiếp thị xác định

- Khả công ty : giới hạn nhu cầu đạt nỗ lực Mar gia tăng đối thủ

1 Đánh giá nhu cầu :

Để đánh giá nhu cầu , cần ước tính tổng tiềm thị trường , tiềm thị trường khu vực, tổng mức tiêu thụ ngành thị phần

- Tổng tiềm TT số lượng tiêu thụ cực đại mà tất cơng ty có ngành thời kỳ định, với nỗ lực marketing ngành định môi trường định

- Tiềm TT khu vực tiềm TT mà công ty lựa chọn địa bàn tốt phân bổ ngân sách Marketing cách tối ưu cho địa bàn Việc ước tính tổng mức tiêu thụ ngành thị phần có nghĩa phải phát đối thủ cạnh tranh ước tính mức tiêu thụ họ

2 Ƣớc tính nhu cầu tƣơng lai :

Để ước tính nhu cầu tương lai, cơng ty sử dụng số phương pháp dự báo: Thăm dò ý định người mua, tổng hợp ý kiến lực lượng bán hàng, ý kiến chuyên gia, thử nghiệm Thị trường, phân tích chuỗi thời gian phân tích thống kê nhu cầu

F

a

c

e

b

o

o

k

.c

o

m

/

h

u

fi

e

x

a

m

II Xác định phân khúc Thị trƣờng lựa chọn Thị trƣờng mục tiêu

Việc phân khúc thị trường cho thấy hội phân khúc thị trường mà công ty phải đối diện

Công ty cần đánh giá phân khúc khác biệt định có phân khúc phục vụ

1 Đánh giá phân khúc TT

* Sự phát triển tầm cỡ phân khúc :

Một phân khúc có phát triển tầm cỡ hấp dẫn cịn khơng hấp dẫn từ quan điểm lợi nhuận

Có lực lượng làm rõ tính thu hút dài hạn tiềm ẩn tồn thị trường phân khúc đó: đối thủ công nghiệp, người gia nhập tương lai, người thay thế, khách hàng người cung cấp

Năm mối đe dọa họ sau :

 Đe dọa đối thủ công nghiệp (cạnh tranh phân khúc gay gắt) : phân khúc không hấp dẫn bao gồm nhiều đối thủ mạnh Tình trạng đưa đến chiến giá thường xuyên, ác chiến quảng cáo giới thiệu sp mới, làm công ty trả giá đắt cạnh tranh

 Đe dọa người gia nhập : phân khúc không hấp dẫn thu hút đối thủ Họ mang vào khả mới, tài nguyên cụ thể, dẫn đến tăng phân chia thị trường

 Đe dọa sản phẩm thay : phân khúc không hấp dẫn thực tương lai có thay sản phẩm

 Đe dọa việc gia tăng sức mạnh trả giá người phân khúc: Phân khúc không hấp dẫn người cung ứng tăng giá hay cắt giảm chất lượng hay số lượng sp hay dịch vụ đặt hàng

 Mục đích cơng ty nguồn tài lực : Một số phân khúc hấp dẫn bị loại trừ chúng khơng khớp với mục đích lâu dài cơng ty Chúng phân khúc tự thử thách, giúp công ty tiến bộ, hướng đến mục tiêu họ, chúng phân tán lực cơng ty khỏi mục đích quan trọng họ

2 Chọn lựa phân khúc TT :

Một thị trường mục tiêu bao gồm loạt khách hàng chia xẻ nhu cầu thơng thường đặc tính mà cơng ty định phục vụ

Có mơ thức chọn lựa thị trường mục tiêu :

 Tập trung phân khúc đơn : Trong trường hợp đơn giản nhất, công ty chọn phân khúc đơn Công ty có nguồn ngân quỹ hạn chế hoạt động phân khúc

 Chuyên biệt chọn lựa : Công ty chọn số phân khúc hấp dẫn phù hợp với mục đích nguồn lực công ty Chiến lược phụ trách đa phân khúc thuận lợi việc đa dạng nguy công ty Nếu phân khúc trở nên khơng hấp dẫn, cơng ty tiếp tục lợi nhuận phân khúc khác

 Chuyên biệt sản phẩm : Công ty tập trung vào việc sản xuất sản phẩm bán cho nhiều phân khúc

F

a

c

e

b

o

o

k

.c

o

m

/

h

u

fi

e

x

a

m

 Phụ trách toàn thị trường : Cơng ty phục vụ nhóm khách hàng với tất sản phẩm họ cần Chỉ có cơng ty lớn đảm chiến lược bao quát toàn thị trường

III Định vị sản phẩm

Định vị công ty phải bắt nguồn thấu hiểu thị trường mục tiêu Định vị công việc thiết kế cung ứng cơng ty để có phân biệt mức giá trị suy nghĩ khách hàng mục tiêu

Công việc định vị gồm bước:

thứ phải xác định sản phẩm có khả năng, dịch vụ, nhân viên khác biệt hình ảnh mối tương quan với đối thủ

thứ hai, công ty phải áp dụng tiêu chuẩn để lựa chọn khác biệt quan trọng

thứ ba, công ty phải đánh dấu cách hiệu thị trường mục tiêu để khác với đối thủ

1 Tạo khác biệt cho sản phẩm

- Có bốn cách suy nghĩ việc tạo đặc điểm khác biệt cho sản phẩm công ty

“Tốt hơn” có nghĩa sản phẩm công ty phải hẳn địch thủ Nó thường địi hỏi phải cải tiến chút sản phẩm có

“Mới hơn” có nghĩa phát triển giải pháp mà trước chưa có Việc thường chứa đựng rủi ro lớn so với trường hợp cải tiến, lại tạo may thắng đậm

“Nhanh hơn” có nghĩa giảm bớt thời gian thực hay giao hàng liên quan đến việc sử dụng hay mua sản phẩm hay dịch vụ cuối

“Rẻ hơn” có nghĩa mua sản phẩm tương tự với số tiền - Ba chiến lược dẫn đến đặc điểm khác biệt thành cơng vị trí dẫn đầu thị trường: + Hoạt động tuyệt hảo: cung cấp cho khách hàng sản phẩm hay dịch vụ tin cậy với giá cạnh tranh đảm bảo dễ kiếm

+ Quan hệ thân thiết với khách hàng: Hiểu biết sâu sắc khách hàng có khả đáp ứng nhanh chóng nhu cầu đặc thù chuyên biệt

+ Dẫn đầu sản phẩm: Cung ứng cho khách hàng sản phẩm dịch vụ đổi mới, tăng thêm ích lợi cho khách hàng hẳn sản phẩm đối thủ cạnh tranh

Như cơng ty thắng cách kinh doanh tốt hơn, hiểu biết khách hàng tốt hay luôn làm sản phẩm tốt

* Để tạo khác biệt cho sản phẩm dựa vào yếu tố sau:

F

a

c

e

b

o

o

k

.c

o

m

/

h

u

fi

e

x

a

m

 Tính thích nghi: mức độ đặc tính thiết kế, cơng dụng sản phẩm tiếp cận gần gũi với tiêu chuẩn mục tiêu Tính thích nghi thấp thể hứa hẹn sản phẩm không thoả mãn khách hàng họ bất bình

 Tính bền chắc: mức độ hoạt động đời sống sản phẩm Khách hàng chịu chi nhiều cho sản phẩm bền

 Tính tin cậy: mức độ sản phẩm hoạt động tồi, hư hỏng thời kỳ đặc biệt Khách hàng trả thêm tiền cho sản phẩm tiếng đáng tin cậy, họ muốn tránh chi phí hư hỏng hay thời gian sửa chữa

 Đặc tính sửa chữa được: Tính sửa chữa lý tưởng tồn người dùng tự sửa chữa với sản phẩm hay khơng tiền hay thời gian

 Kiểu mẫu Đóng gói: Kiểu mẫu mô tả sản phẩm trông vừa mắt khách hàng cảm thấy Kiểu mẫu tạo thuận lợi sáng chế sản phẩm tinh tế khó bắt chước Đóng gói tiếp xúc khách hàng sản phẩm có khả biến người mua định mua hay từ chối

 Thiết kế - sức mạnh hội nhập : Chất lượng hàng đầu đo lường qua thiết kế Một sản phẩm thiết kế tốt dễ dàng cho sản xuất phân phối Theo quan niệm khách hàng, sp thiết kế tốt tạo thoải mái ngắm, mở dễ dàng, lắp đặt sử dụng dễ dàng

2 Tạo khác biệt cho dịch vụ

* Để tạo khác biệt cho dịch vụ dựa vào yếu tố sau:

 Giao hàng: bao gồm tốc độ, xác chăm sóc tiến trình giao hàng Khách hàng thường chọn nhà cung ứng có uy tín tốt, giao hàng hẹn

 Lắp đặt: Công việc phải thực giúp sản phẩm vận hành địa điểm theo kế hoạch Người bán phân biệt chất lượng phục vụ lắp đặt họ

 Huấn luyện khách hàng: tập phục vụ khách hàng sử dụng thiết bị dụng cụ người bán hàng cách đặc biệt, hiệu

 Dịch vụ tư vấn: liên quan đến kiện thống kê, hệ thống thông tin dịch vụ tư vấn mà người bán cung ứng miễn phí hay có tính tiền

 Sửa chữa: chất lượng dịch vụ sẵn có cho khách hàng

 Các dịch vụ linh tinh: cung cấp hợp đồng bảo hành hay dịch vụ bảo dưỡng, hay thiết lập phần thưởng…

3 Tạo khác biệt nhân

Nhân viên huấn luyện tốt phải thể sáu đặc tính sau: + Năng lực: nhân viên có kỹ kiến thức cần thiết + Nhã nhặn: nhân viên phải có thái độ niềm nở, lễ phép chu đáo + Có tín nhiệm: nhân viên yên tâm giao việc

+ Tin cậy: nhân viên đảm bảo dịch vụ đồng xác

+ Nhiệt tình: nhân viên nhanh chóng giải yêu cầu vấn đề khách hàng

+ Biết giao thiệp: nhân viên cố gắng hiểu khách hàng cung cấp thông tin rõ ràng

4 Tạo khác biệt hình ảnh

Cần tìm cách hồn hảo số tính cách hình ảnh, phải gợi lên thơng điệp riêng hình thành đặc điểm chủ yếu xác định vị trí sp

F

a

c

e

b

o

o

k

.c

o

m

/

h

u

fi

e

x

a

m

Công cụ để tạo nên đặc điểm nhận dạng tên, logo, biểu tượng, bầu khơng khí, kiện

Đặc điểm nhận dạng cách mà công ty sử dụng để làm cho công chúng nhận Cịn hình ảnh cách cơng chúng nhận thức công ty Công ty thiết kế đặc điểm nhận dạng để hình ảnh cơng chúng, có yếu tố khác can dự vào việc định hình ảnh người Cơng ty Người ta tìm kiếm đặc trưng định hình ảnh

- Phải truyền đạt thông tin độc đáo tạo nên nét sản phẩm vị trí

- Phải truyền đạt thơng tin cách khác biệt để khơng thể nhầm lẫn với thông tin tương tự đối thủ cạnh tranh

- Phải có sức truyền cảm để làm rung động trái tim tâm trí người mua

* Biểu tƣợng

Một hình ảnh sâu sắc gồm hay nhiều biểu tượng làm cho người ta liên tưởng đến công ty hay nhãn hiệu để biểu đạt chất lượng tổ chức

Gồm: Logo Nhãn hiệu

Nhân vật tiếng Màu sắc

Đoạn nhạc, âm định

* Chữ viết phƣơng tiện nghe nhìn

Những biểu tượng chọn phải đưa lên quảng cáo để truyền đạt nhân cách công ty hay nhãn hiêụ

Thông điệp phải đăng tải ấn phẩm khác báo cáo năm, cuối sách mỏng, catalog, đoạn phim quảng cáo, phóng sự, bảng hiệu danh thiếp Cơng ty

* Bầu khơng khí

Khơng gian vật lý sản xuất hay cung ứng sản phẩm dịch vụ yếu tố tạo hình ảnh cơng hiệu

Khơng khí phục vụ, thiết kế nội thất, cách bố trí mặt bằng, màu sắc, vật liệu đồ đạc cho thích hợp… tạo nên giá trị khác biệt

* Sự kiện

Cơng ty tạo đặc điểm nhận dạng qua loại hình kiện mà bảo trợ Sự kiện thể thao, kiện văn hoá, buổi biểu diễn nhạc giao hưởng triển lãm nghệ thuật, tặng tiền cho tổ chức từ thiện…

5 Bốn sai lầm định vị:

 Định vị thấp : số công ty khám phá khách hàng có suy nghĩ mơ hồ nhãn hiệu – Khách hàng thật khơng biết chúng

 Định vị cao : Khách hàng có ấn tượng q sản phẩm

F

a

c

e

b

o

o

k

.c

o

m

/

h

u

fi

e

x

a

m

Để hình thành ấn tượng chất lượng cao cách bền bỉ đáng tin cậy, công ty cần có khả dàn xếp vấn đề Mar Mix để thực chiến thuật chiến lược định vị

6 Các chiến lƣợc định vị:

+ Định vị thuộc tính: dựa vào tính chất sản phẩm đế đưa giá trị sản phẩm

+ Định vị ích lợi: ích lợi có sử dụng sản phẩm tạo nên giá trị + Định vị công dụng/ứng dụng: công dụng sản phẩm tạo nên giá trị

+ Định vị người sử dụng: đối tượng khách hàng tạo cho người dùng vị trí đặc biệt + Định vị đối thủ cạnh tranh: dựa vào đối thủ cạnh tranh để xác định

+ Định vị loại sản phẩm: sản phẩm dùng cho mục đích khác biệt

+ Định vị chất lượng/giá cả: sản phẩm đảm bảo giá trị so với đồng tiền bỏ

BÀI TẬP

1 Liệt kê 10 ví dụ tạo khác biệt cho sản phẩm

Nhãn hiệu Khác biệt sản phẩm

2 Liệt kê 10 ví dụ tạo khác biệt cho dịch vụ

Nhãn hiệu Khác biệt dịch vụ

BÀI

HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƢỢC MARKETING

I Phát triển sản phẩm

Tiến trình thể sản phẩm gồm có giai đoạn: phát sinh ý kiến, sơ tuyển ý kiến, thể quan niệm thử nghiệm, thể chiến lược mar, phân tích kinh doanh, thể SP, thực nghiệm thị trường thương mại hóa Mục tiêu giai đoạn định xem sp có nên tiếp tục thể hay bỏ rơi

1 Sự phát sinh ý kiến :

 Nguồn gốc ý kiến sp : khách hàng, nhà khoa học, công ty cạnh tranh, nhân viên phận quản lý tối cao

 Những kỹ thuật phát sinh ý kiến : Những ý kiến thực tốt phát sinh từ cảm hứng, nỗ lực kỹ thuật Những kỹ thuật sáng tạo giúp cá nhân hay nhóm phát sinh ý kiến hay

Bao gồm: Liệt kê thuộc tính tìm cách cải thiện chúng Nhiều đồ vật liệt kê dự án xem xét so với đồ vật khác Nhận kích thước vấn đề, cấu trúc đòi hỏi phải khảo sát quan hệ chúng Nhận dạng nhu cầu, vấn đề từ người tiêu dùng

F

a

c

e

b

o

o

k

.c

o

m

/

h

u

fi

e

x

a

m

Nhằm giảm bớt số ý kiến để vài ý kiến hấp dẫn thực Việc đánh giá ý kiến theo tiêu chuẩn định Người ta đặt câu hỏi : “Sản phẩm có ích cho người tiêu dùng hay khơng? “; “Chi phí thực có cao sản phẩm cạnh tranh hay không?”; “Quảng cáo phân phối dàng khơng?” … Những ý kiến không phù hợp với mục tiêu chiến lược tài nguyên công ty bị loại bỏ

Những ý kiến lại đánh giá theo số có trọng lượng, cách liệt kê yếu tố cần thiết cho việc tung sản phẩm thị trường thành công, trọng lượng yếu tố thơng qua độ quan trọng tương đối chúng Sau đánh giá khả cơng ty yếu tố, nhân mức độ quan trọng với mức khả cơng ty để có đánh giá tổng quát khả công ty việc tung sp thị trường

3 Thể quan niệm thử nghiệm :

Những ý kiến hấp dẫn phải chọn lọc thành quan niệm sản phẩm thử nghiệm Một ý kiến sản phẩm sản phẩm mà cơng ty cung ứng cho thị trường Nếu ý kiến bổ sung chi tiết phát biểu ngôn từ khách hàng, trở thành quan niệm

Bất ý kiến biến thành nhiều quan niệm sản phẩm

(ví dụ: cơng ty thực phẩm có ý kiến chế tạo loại bột thêm sữa vào nhằm làm tăng bổ ngon Và công ty tạo nhiều quan niệm: đồ uống có sẵn vào bữa điểm tâm mà khơng cần chuẩn bị Món đồ uống ngon vào bữa ăn cho trẻ giải khát vào buổi trưa Một phụ bổ dưỡng cho người lớn tuổi uống trước ngủ)

Quan niệm sp làm thành quan niệm nhãn 4 Thể chiến lƣợc mar :

Chiến lược gồm phần

 Thứ mơ tả kích thước, cấu hành vi hoạt động thị trường, tới đặt sản phẩm dự trữ, phần tham gia thị trường, mục tiêu lợi nhuận năm

 Thứ hai vạch giá dự trù sản phẩm, chiến lược phân phối ngân sách tiếp thị cho năm thứ

 Thứ ba mô tả mục tiêu lợi nhuận bán hàng lâu dài Và chiến lược mar mix

5 Phân tích kinh doanh:

 Ước lượng doanh số : Cần phải ước lượng doanh số xem đủ để thu số lợi nhuận thỏa đáng hay chưa Những phương pháp ước lượng phải tuỳ theo sản phẩm mua thời, mua bất thường, mua thường xuyên

 Ước tính chi phí lợi nhuận : Cần ước tính xem phải bán sản phẩm hịa vốn Nếu có sở biết bán lượng hàng điểm hồ vốn tiến tới hồn thành thể sản phẩm

6 Thể sản phẩm :

F

a

c

e

b

o

o

k

.c

o

m

/

h

u

fi

e

x

a

m

7 Thực nghiệm thị trƣờng

Nhằm để biết người tiêu thụ vá bán buôn phản ứng vận hành, sử dụng mua lại sản phẩm thực để biết thị trường rộng đến mức Không phải tất công ty chọn đường thử nghiện thị trường Thử nghiệm thị trường hàng hóa tiêu thụ theo cách sau:

 Nghiên cứu đợt bán: Cơng ty cần biết có khách hàng mua sản phẩm lần họ thỏa mãn Cơng ty đo lường tác động quan niệm quảng cáo thay đổi phát sinh lần mua trở lại, mặt khác việc nhằm sức mạnh nhãn hiệu để đoạt phân phối vị trí thuận tiện thương trường

 Kỹ thuật cửa hàng giả tạo: tìm 30 đến 40 người, đưa tiền cho họ giới thiệu họ vào cửa hàng có nhiều sản phẩm tiếng sản phẩm mới, xét xem họ mua sản phẩm Sao thời gian liên lạc với người mua sản phẩm xem thái độ họ với sản phẩm Cách đo hiệu quảng cáo, tốc độ mua thử, kết nhanh chóng an tồn cạnh tranh

8 Thƣơng mại hóa

 Thời điểm: Có thể thực cách: Đưa sản phẩm vào thị trường trước; Đưa sản phẩm vào lúc với đối thủ; Vào trễ

 Địa điểm: Chọn lựa thị trường theo tiêu chuẩn uy tín cơng ty, chất lượng sưu tầm liệu khu vực thâm nhập cạnh tranh  Khách hàng: Phải nhắm sẵn việc phân phối cổ động nhóm có triển vọng Họ người chấp nhận, người dùng nhiều, người nói tốt cho sản phẩm ta tiếp xúc với họ cách nhanh chóng mà không tốn

 Bằng cách nào: Lập kế hoạch giới thiệu sản phẩm với thị trường

II Quản trị sản phẩm qua chu kỳ sống

Quan niệm đời sống chu kỳ sản phẩm tập trung vào xảy cho mặt hàng hay nhãn hiệu định khơng phải xảy cho toàn thể thị trường Chu kỳ sống điển hình sản phẩm có giai đoạn rõ rệt :

1 Giai đoạn giới thiệu:

Trước thị trường thành hình có thị trường tiềm ẩn, gồm người có chung nhu cầu sản phẩm chưa xuất Để thiết kế sản phẩm đáp ứng nhu cầu tiềm ẩn này, người sản xuất có cách lựa chọn :

 Thiết kế sản phẩm nhằm thõa mãn ưa chuộng phần thị trường Hai hay nhiều sản phẩm tung đồng thời để nắm thêm vài phần khác thị trường

 Thiết kế sản phẩm nhằm thõa mãn khoản thị trường Hai hay nhiều sản phẩm tung đồng thời để nắm bắt hai hay nhiều phân khúc Thị trường

F

a

c

e

b

o

o

k

.c

o

m

/

h

u

fi

e

x

a

m

2 Giai đoạn phát triển :

Khi doanh số tốt, có đối thủ nhảy vào thị trường Nếu đối thủ cơng ty nhỏ, chọn góc Thị trường để tung nhãn hiệu không đối đầu với cơng ty có sẵn chung Thị trường Nếu đối thủ công ty lớn, sẵn sàng nhảy vào thị trường có sẵn cơng ty tiến tới phân chia Thị trường Đây giai đoạn thị trường tiếp nhận mau lẹ mức lời ngày tăng

3 Giai đoạn trƣởng thành:

Khi có nhiều đối thủ cạnh tranh phân chia Thị trường , cạnh tranh lấn chiếm Thị trường, lợi nhuận công ty bắt đầu giảm Thị trường tách thành phân khúc nhỏ trạng thái Thị trường phân hóa Sự phân hóa Thị trường đưa đến củng cố Thị trường cách xuất thuộc tính có sức lơi kéo Thị trường Ở giai đoạn doanh số tăng chậm lại, sản phẩm hầu hết khách hàng tiềm tàng chấp nhận Lợi nhuận ổn định giảm lại phải tăng chi phí tiếp thị để bảo vệ sản phẩm chống lại cạnh tranh

4 Giai đoạn suy thối:

Có nhu cầu Thị trường sản phẩm có bị suy thối, mức nhu cầu tồn bị suy thoái hay kỹ thuật khởi thay cũ Đây giai đoạn doanh số tuột xuống dội lợi nhuận tàn dần

III Thiết kế chiến lƣợc mar vị cạnh tranh thị trƣờng

1 Những chiến lƣợc dẫn đạo Thị Trƣờng :

(Cơng ty dẫn đạo Thị trường cơng ty có thị phần lớn nhất.)

 Mở rộng Thị trường tồn bộ: Cơng ty đạt ưu nhiều Thị trường tồn gia tăng Cơng ty dẫn đạo phải tìm người sử dụng mới, cách sử dụng sử dụng nhiều sản phẩm họ

 Bảo vệ thị phần : Trong cố gắng mở rộng Thị trường, phải thường xun bảo vệ chống lại cơng đối thủ

 Bành trướng thị phần: Các công ty dẫn đạo cải thiện khả kiếm lời cách gia tăng thị phần họ

2 Những chiến lƣợc thách đố Thị Trƣờng:

(Cơng ty đứng hàng thứ 2, 3… ln có chiến lược cạnh tranh gọi công ty thách đố Thị trường )

- Xác định đối thủ mục tiêu chiến lược :

Hầu hết mục tiêu tăng thị phần, tăng lợi nhuận, diệt đối thủ cạnh tranh hay giảm bớt thị phần

Đối thủ chọn để công gồm ba loại sau :

Những công ty dẫn đạo– khả thành công công ty dẫn đạo không phục vụ Thị trường tốt;

Những công ty đồng cỡ– họ không làm tốt công việc không tài trợ đủ; Những công ty vùng địa phương nhỏ

- Chọn chiến lược cơng : Có chiến lược

F

a

c

e

b

o

o

k

.c

o

m

/

h

u

fi

e

x

a

m

 Tấn công vào sườn: tập trung vào điểm yếu đối thủ tìm nhu cầu mà chưa phát

 Tấn công bao vây: Cố gắng dành khoảng lớn TT công chớp nhống

 Tấn cơng vượt bên: Là lối công gián tiếp Sự phát triển kỹ thuật nhảy vọt chiến lược vượt bên

 Tấn cơng du kích: Tấn cơng bất thường nhỏ nhằm mục đích quấy rối tinh thần đối thủ Có thể cách giảm giá cách chọn lọc, tung cổ động mạnh mẽ hay công vào lãnh thổ thu hẹp

3 Những chiến lƣợc theo đuổi Thị Trƣờng

Không phải công ty đến sau muốn thách thức công ty dẫn đạo Thị trường , mà có cơng ty theo đuổi Thị trường

Có chiến lược sử dụng:

 Bắt chước y hệt sản phẩm dẫn đạo Thị trường phân phối, quảng cáo… Không có phát kiến ngồi bắt chước y hệt sống bám vào dẫn đạo Thị trường

 Bắt chước: Sao chép số đặc tính dẫn đạo có khác Cơng ty dẫn đạo khơng ý đến công ty bắt chước không bị cơng gay gắt

 Thích ứng: Lấy sản phẩm cơng ty dẫn đạo thích ứng cải thiện chúng, thường bán sản phẩm Thị trường khác để tránh đối đầu

4 Những chiến lƣợc ẩn náo Thị Trƣờng:

Các cơng ty có nguồn tài ngun hạn chế thường chọn nơi hoạt động nơi chuyên biệt Thị trường khơng lơi ý cơng ty lớn Lý để công ty thành công họ biết rõ nhóm khách hàng mục tiêu để thỏa mãn nhu cầu họ công ty khác

BÀI TẬP:

1 Hãy suy nghĩ đề nghị sản phẩm Lập kế hoạch cụ thể việc phát triển sản phẩm theo bước với việc trả lời câu hỏi: Làm việc nào? Ở đâu?

2 Chọn sản phẩm Thiết kế chiến lược Mar vị cạnh tranh thị trường? (Chọn vị cạnh tranh )

Bài

XÂY DỰNG CÁC CHƢƠNG TRÌNH MARKETING I THƢƠNG HIỆU

1 Khái niệm

Thương hiệu “ tên, từ ngữ, ký hiệu, biểu tượng hình vẽ thiết kế… tập hợp yếu tố nhằm xác định phân biệt hàng hóa dịch vụ người bán nhóm người bán với hàng hóa dịch vụ đối

thủ cạnh tranh “ (Theo hiệp hội Marketing Hoa Kỳ)

Gồm phần :

F

a

c

e

b

o

o

k

.c

o

m

/

h

u

fi

e

x

a

m

+ Không phát âm : cảm nhận thị giác hình vẽ, biểu tượng, màu sắc , kiểu dáng thiết kế bao bì yếu tố nhận biết khác

2 Các yếu tố thƣơng hiệu:

@ Tên nhãn hiệu: (Tên sp) Là công cụ giao tiếp ngắn gọn, đơn giản có hiệu cao

* Đơn giản dễ đọc

* Thân thiện có ý nghĩa * Khác biệt, trội, độc đáo * Khả liên tưởng

@ Logo & biểu tƣợng : hình thành từ kiểu chữ khác biệt cách điệu mang tính trừu tượng …

Nhằm tăng cường nhận biết thương hiệu khác biệt hoá cạnh tranh Được gắn với sp đóng vai trị xác nhận chất lượng uy tín Được sử dụng giao dịch kinh doanh thay cho tên cơng ty

@ Tính cách: Là hình thức thể đặc biệt - cách hình tượng hóa thương hiệu, gắn với người phong cách sống cụ thể

Được tạo dựng, giới thiệu đóng vai trị trung tâm chương trình quảng cáo thiết kế bao bì

@ Câu hiệu (Slogan): Là đoạn văn ngắn chứa đựng truyền tải thơng tin mang tính mơ tả thuyết phục thương hiệu

+ Tăng khả nhận biết lưu lại tên thương hiệu trí nhớ khách hàng + Làm tăng nhận thức thương hiệu cách liên hệ trực tiếp mạnh mẽ tới lợi ích tiêu dùng sp

+ Củng cố định vị thương hiệu thể rõ khác biệt; tuyên bố ngắn gọn phân khúc Thị trường …là cơng cụ khẳng định uy tín vị trí thương trường @ Bao bì & Kiểu dáng: Phải đáp ứng yêu cầu sau :

+ Phải xác định thể thương hiệu

+ Truyền tải thông tin mô tả thuyết phục sản phẩm + Thuận tiện cho việc chuyên chở bảo quản sản phẩm

+ Thuận tiện tiêu dùng bảo quản sp nhà

Kiểu dáng hình thức bao bì cần có sức thu hút, hấp dẫn

Kích cỡ đa dạng nhằm thuận tiện cho việc sử dụng lúc nơi Tương ứng với loại sp cụ thể thường liên hệ với màu sắc

II Quản lý chủng loại sản phẩm, nhãn hiệu bao bì

1 Những định loại sản phẩm :

Một chủng loại sản phẩm số sản phẩm quan hệ chặt chẽ chúng thực chức năng, bán cho nhóm khách hàng, tiếp thị qua mạch hay bao gồm tầm giá định

Phân tích loại sản phẩm theo thơng số sau :

F

a

c

e

b

o

o

k

.c

o

m

/

h

u

fi

e

x

a

m

 Độ dài loại sản phẩm: (số hàng loại sản phẩm) Cần phải xác định độ dài tối ưu loại sản phẩm để nâng cao lợi nhuận

 Quyết định trải dài loại sản phẩm để có sản phẩm cách đưa kiểu mẫu với giá bán thấp hay cao

 Quyết định lấp đầy loại hàng cách cộng thêm hàng vào chuỗi hàng có nhằm thỏa mãn nhu cầu thị trường

 Quyết định đại hóa loại hàng: cách chỉnh đốn lại loại hàng phần hay tất Cần xác định thời điểm cải tiến để không tung thị trường sớm gây thiệt hại cho việc bán loại sản phẩm xử lý, trễ đối thủ cạnh tranh tạo uy tín với thiết bị cao cấp

 Quyết định tạo đặc tính cho loại sản phẩm: chọn vài loại sp để tạo đặc tính rẽ hớn hay có chất lượng cao

 Quyết định cắt tỉa loại sản phẩm: cách bỏ bớt sản phẩm làm suy thoái lợi nhuận hay khả sản xuất bị hạn chế

2 Những định nhãn hiệu :

Đặt nhãn hiệu vấn đề chiến lược sản phẩm Một nhãn hiệu có uy tín mạnh mẽ gọi ưu đãi khách hàng Những cơng ty tạo nhãn hiệu có ưu đãi khách hàng mạnh mẽ coi có che chở khỏi chiến lược cổ động công ty cạnh tranh

 Quyết định đặt nhãn hiệu : đặt nhãn hiệu đem lại lợi ích :

 Làm dễ dàng việc xử lý đơn đặt hàng, dễ thấy việc kiếm hàng dễ xác định loại hàng khơng khách hàng hài lịng

 Tên nhãn hiệu nhãn hiệu thương mại bảo vệ pháp luật đặc tính để tránh bị đối thủ cạnh tranh bắt chước

 Giúp cơng ty có hội lôi khách hàng trung thành Những nhãn hiệu tốt giúp việc xây dựng uy tín cơng ty

 Quyết định bảo trợ nhãn hiệu : Chọn vài mẫu nhãn hiệu để bảo trợ Sản phẩm tung nhãn hiệu nhà sản xuất mà có người ta gọi nhãn hiệu quốc gia Hoặc tung nhãn hiệu thuê sáng chế

 Quyết định kéo dài nhãn hiệu: Cố gắng mở rộng tên nhãn hiệu thành công để gồm sản phẩm biến chế loại sản phẩm Nhờ tên nhãn hiệu có uy sản phẩm nhìn nhận tức khắc, đỡ tốn tiền quảng cáo

 Quyết định nhiều nhãn hiệu : sử dụng người bán thể hai hay nhiều nhãn hiệu loại sản phẩm Quyết định nhằm đạt mục tiêu sau: Những nhà sản xuất kiếm thêm chỗ bày hàng; Ít người tiêu thụ trung thành với nhãn hiệu tới mức không thử nhãn hiệu khác; Đưa nhiều nhãn hiệu để kích thích hiệu bên trong, tổ chức nhà chế tạo

 Quyết định đặt lại vị trí nhãn hiệu: nhãn hiệu có vị trí tốt thị trường, cơng ty đặt lại vị trí Một đối thủ cạnh tranh đưa nhãn hiệu gần với nhãn hiệu công ty nhằm chia thị phần công ty, thị hiếu người tiêu dùng thay đổi rời bỏ nhãn hiệu

3 Những định bao bì :

F

a

c

e

b

o

o

k

.c

o

m

/

h

u

fi

e

x

a

m

Nếu thiết kế tốt bao bì tạo nên giá trị thuận tiện cho người tiêu thụ giá trị cổ động cho người sản xuất

Những yếu tố khác đóng góp vào việc sử dụng bao bì cơng cụ tiếp thị ngày thông dụng

Bao bì thể tính chất sau :

 Tự dụng: Bao bì phải thực thi nhiều nhiệm vụ bán hàng Nó phải thu hút ý diễn tả đặc tính sản phẩm, mang lại tin tưởng cho người tiêu thụ tạo ấn tượng thuận tiện

 Sự thông dụng người sử dụng: Người sử dụng sẵn lòng trả thêm để có thuận tiện, dáng vẻ, uy tín bao bì tốt

 Cơng ty hình ảnh nhãn hiệu cơng ty nhìn nhận sức mạnh bao bì thiết kế tốt nhằm đóng góp vào nhìn nhận tức khắc cơng ty hay nhãn hiệu (vd: màu vàng Kodak)

 Những định bao bì phải dựa yếu tố phụ thuộc khác kích thước hình dáng, vật liệu, màu sắc… phải phù hợp với định giá yếu tố mar

III Những định dịch vụ khách hàng

Dịch vụ cho khách hàng yếu tố quan trọng, hàng cơng ty đưa thị trường thường kèm theo vài dịch vụ Hệ thống dịch vụ phần quan trọng hay thứ yếu khả phục vụ công ty

1 Quyết định phối thức dịch vụ :

Cần quan sát khách hàng để xác định dịch vụ cần cung cấp tầm quan trọng

Thơng thường người ta xếp 13 yếu tố dịch vụ sau theo tầm quan trọng: (1)đáng tin cậy giao hàng

(2)giá cần dứt khoát (3)chỉ dẫn kỹ thuật (4)chiết khấu

(5)dịch vụ sau bán (6)nhân viên giao dịch (7)dễ liên lạc

(8)bảo đảm thay phụ tùng (9)qui mô sản xuất rộng

(10)mẫu mã (11)tín dụng

(12)trang bị thử nghiệm (13)trang bị chế tạo máy

2 Quyết định cấp độ dịch vụ :

Khách hàng không cần số dịch vụ, mà cịn muốn chúng có số lượng chất lượng mức

F

a

c

e

b

o

o

k

.c

o

m

/

h

u

fi

e

x

a

m

Cơng ty nhận khác biệt qua số mặt: so sánh mua hàng, quan sát khách hàng có định kỳ, thùng thư góp ý, hệ thống giải khiếu nại khách hàng

3 Quyết định hình thức dịch vụ :

Phải định hình thức cung ứng dịch vụ, vấn đề dịch vụ cung ứng

Với dịch vụ, có nhiều giải pháp Quyết định cơng ty tuỳ thuộc vào sở thích khách hàng chiến lược đối thủ cạnh tranh

IV Thiết kế chiến lƣợc sách định giá

1 Chọn lựa mục tiêu phƣơng pháp định giá :

* Chọn lựa mục tiêu định giá : Có mục tiêu yếu

 Tồn tại: Nếu công ty bị bối rối với khả dư thừa, cạnh tranh mãnh liệt; nhu cầu thay đổi người tiêu thụ Lợi nhuận không quan trọng tồn mà giá bù đắp chi phí biến đổi số chi phí cố định cơng ty cịn kinh doanh Tuy nhiên tồn mục tiêu ngắn hạn

 Lợi nhuận thông thường tối đa: Đặt giá để tối đa hóa lợi nhuận thơng thường Ước lượng nhu cầu chi phí liên hệ với giá thay chọn giá tạo lợi nhuận thông thường tối đa

 Doanh thu thông thường tối đa: Đặt giá để tối đa hóa doanh thu Tối đa hóa doanh thu dẫn đến tối đa hóa tiền lời tăng trưởng tiền lời thị trường

 Sự tăng trưởng bán hàng tối đa: Đối với công ty nhà phân phối, khối lượng bán hàng cao dẫn đến chi phí đơn vị thấp Do họ đặt giá thấo để thọc sâu vào thị trường

 Lướt qua thị trừơng tối đa: Nhiều công ty chấp nhận đặt giá cao để lướt qua thị trường Cách có ích có đủ số người mua có đủ nhu cầu thông thường cao- giá cao ko lôi nhiều đối thủ cạnh tranh– giá cao hỗ trợ hình ảnh sản phẩm thượng hạng

 Dẫn đạo chất lượng sản phẩm : Công ty nhắm tới kiện trở thành công ty lãnh đạo dự phần thị trường

 Định rõ nhu cầu: Mỗi giá cơng ty dẫn đến mức độ khác nhu cầu có tác động khác mục tiêu tiếp thị cơng ty Vậy giá cao nhu cầu thấp ngược lại

 Những yếu tố ảnh hưởng đến tính nhạy cảm giá : Khi sản phẩm độc hơn; họ biết cách thay ; họ dễ dàng so sánh chất lượng với thay thế; chi tiêu thấp theo tỉ số thu nhập họ; tiêu pha làm cho chi phí tổng quát sản phẩm cuối cùng; phần chi phí có bên khác; sản phẩm dùng với tài sản mua; sản phẩm cho có chất lượng, uy tín , độc quyền nhiều hơn; họ tồn trữ sản phẩm

F

a

c

e

b

o

o

k

.c

o

m

/

h

u

fi

e

x

a

m

mua hàng tìm kiếm giá hạ hơn; Người mua cho giá cao xác nhận cải thiện chất lượng, lạm phát bình thường…

 Ước tính chi phí : Có loại chi phí :

 Chi phí cố định chi phí khơng đổi theo sản xuất doanh thu (tiền thuê mặt bằng, chi phí quản lý …)

 Chi phí biến đổi chi phí biến đổi trực mức sản xuất (nguyên vật liệu, phụ tùng), chi phí có khuynh hướng cố định cho đơn vị sản xuất người ta gọi biến đổi tổng số chi phí thay đổi theo với số sản phẩm làm

Chi phí đơn vị cao sản xuất với số lượng ngày Khi sản xuất đạt quy mơ tối ưu chi phí trung bình giảm sút

 Phân tích giá đối thủ cạnh tranh: Cần nắm rõ giá chất lượng đối thủ cạnh tranh, cần phải đặt giá gần giá đối thủ

* Chọn lựa phương pháp định giá :

 Đặt giá tăng thêm: cộng vào chi phí sản phẩm với phần tăng thêm tiêu chuẩn Bằng cách cột chặt chi phí với giá cả, người bán dễ dàng định giá– không cần điều chỉnh nhu cầu thay đổi

 Đặt giá tiền lời mục tiêu: Định giá để mang lại mức lời mục tiêu đầu tư

Giá = Chi phí đơn vị +(Tiền lời dự tính x Vốn đầu tư)/ lượng bán

 Đặt giá– giá trị nhận thức: Các cơng ty nhìn nhận nhận thức người mua giá trị sản phẩm định giá Họ sử dụng biến số không thuộc giá việc pha trộn tiếp thị để tạo nên giá trị nhận thấy trí người mua

 Đặt giá theo đối thủ cạnh tranh: Cách ý đến nhu cầu chi phí riêng Cơng ty đòi trả giá, đối thủ Cách thịnh hành

* Chọn lựa giá sau cùng:

Để chọn lựa giá sau cùng, công ty cần phải xét yếu tố phụ :

 Đặt giá tâm lý: Người bán phải xét xem tâm lý giá kinh tế chúng Nhiều khách hàng cho giá dẫn chất lượng

 Những sách đặt giá cơng ty : Giá nhắm tới phải gắn chặt vào sách đặt giá công ty Giá đặt phải khách hàng có lợi cho cơng ty

 Tác động giá vào thành phần khác: Cần xem xét phản ứng thành phần khác giá phải nhắm tới, nhà phân phối, nhà bán buôn, lực lượng bán hàng công ty, đối thủ cạnh tranh, nhân viên tiếp thị

2 Quản trị chiến lƣợc giá : 2.1 Đặt giá theo địa lý:

 Đặt giá cấp phát đồng đều: Bất khách hàng nơi phải trả giá đồng cho hàng hóa vận chuyển Cách thuận lợi cho việc hành chánh dễ dàng trì giá để quảng cáo khắp nước

F

a

c

e

b

o

o

k

.c

o

m

/

h

u

fi

e

x

a

m

 Đặt giá điểm cứ: Chọn thành phố làm điểm tính tiền cước phí cho tất khách hàng từ thành phố đến nơi nhận Thơng thường công ty thiết lập nhiều điểm để mang lại linh động

2.2 Những bớt giá phụ cấp:

Phần lớn công ty thay đổi giá số hành vi trả sớm, mua khối lượng lớn, mua trái mùa…

 Bớt tiền mặt: Là giảm giá nhanh chóng cho khách hàng tốn hóa đơn theo hạn định

 Bớt khối lượng: Ap dụng mua hàng khối lượng lớn Nhờ mà khách hàng đặt hàng nhiều từ người bán thay nhiều nguồn bán khác

 Bớt dịch vụ: Bớt giá cho nhà phân phối thực chức bán hàng, tồn trữ, kế toán

 Bớt trái mùa: Nhờ cách doanh số đặn suốt năm

 Phụ cấp : Là loại giảm giá khác giá thức (Mua sản phẩm giảm giá đưa lại sản phẩm cũ) Phụ cấp cổ động khoản trả tiền giảm giá để tặng thưởng đại lý tham gia vào chương trình quảng cáo hỗ trợ bán hàng

 Đặt giá cổ động: Một số trường hợp công ty tạm thời đặt giá sản phẩm rẻ giá liệt kê rẻ chi phí Có nhiều hình thức :

 Đặt giá vị trí dẫn đạo : nhiều nhà phân phối, cửa hàng hạ giá nhiều nhãn hiệu tiếng để kích thích bán hàng, nhà sản xuất thường khơng chấp nhận làm hình ảnh tên hiệu hay có khiếu nại từ nhà bán lẻ

 Đặt giá trường hợp đặc biệt: Thiết lập giá số mùa để lơi kéo khách hàng

 Trả kỳ : Chiếu cố khách hàng toán kỳ

 Bớt giá tâm lý: Đặt giá cao nhân tạo sp cung cấp sp với chênh lệch đáng kể

V Quản trị kênh buôn bán hệ thống phân phối vật chất

1 Tổ chức hệ thống bán lẻ :

Bao gồm tất hoạt động liên quan đến việc bán hàng hóa dịch vụ trực tiếp cho người tiêu thụ sau để sử dụng cá nhân, kinh doanh

1.1 Những loại hiệu bán lẻ:

 Những cửa hiệu bán lẻ: bao gồm cửa hàng đặc hiệu loại cửa hàng kinh doanh loại sản phẩm; Cửa hàng bách hóa, Siêu thị, Cửa hàng hạ giá, Phòng trưng bày

 Những người bán lẻ không cửa hiệu: bao gồm bán trực tiếp, máy bán hàng tự động, di6ch vụ mua người bán lẻ đem hàng đến bán cho nhân viên trường học, bệnh viện, công sở …

1.2 Những định tiếp thị bán lẻ:

F

a

c

e

b

o

o

k

.c

o

m

/

h

u

fi

e

x

a

m

 Quyết định dịch vụ xếp đặt sản phẩm: Sự xếp đặt cửa hiệu phải hồ hợp với trơng đợi mua hàng thị trường mục tiêu Pha trộn dịch vụ để cung ứng cho khách hàng Tạo không khí thiết kế cho hợp với thị trường mục tiêu để khách hàng thích mua hàng

 Quyết định đặt giá: Giá yếu tố định vị then chốt có quan hệ với thị trường mục tiêu, pha trộn nhiều thứ sản phẩm dịch vụ cạnh tranh

 Quyết định cổ động: Dùng công cụ hỗ trợ cổ động huấn luyện nhân viên bán hàng cách thức chào đón khách hàng

 Quyết định nơi chốn: Chọn địa điểm có lợi cho tiêu thụ hàng hóa họ

2 Tổ chức hệ thống bán buôn :

Bao gồm tất hoạt động liên quan đến bán hàng hóa hay dịch vụ cho người mua để bán lại hay sử dụng kinh doanh

2.1 Những loại bán bn yếu:

Là hiệu bán bn thương gia, nhà phân phối công nghiệp, nhà buôn bán lại, nhà đại diện, chi nhánh văn phòng nhà sản xuất…

2.2 Những định tiếp thị bán buôn :

 Quyết định thị trường mục tiêu: Cần xác định thị trường mục tiêu khơng tìm cách phục vụ người Chọn nhóm khách hàng mục tiêu tuỳ theo tiêu chuẩn kích thước, nhu cầu phục vụ…

 Quyết định dịch vụ đủ mặt hàng sản phẩm: Cần xem xét họ có loại hàng chọn mặt hàng có lợi nhiều Phải tìm pha trộn cách biệt dịch vụ khách hàng đánh giá cao

 Quyết định đặt giá : Thường tăng thêm chi phí hàng hố tỷ lệ quen thuộc 20% để bù đắp chi phí

 Quyết định cổ động : chủ yếu dựa vào lực lượng bán hàng sử dụng chương trình vật liệu cổ động nhà cung cấp

 Quyết định nơi chốn : Thường đặt vị trí thuế tiền thuê rẻ, đặt tiền vào trang trí văn phịng

3 Phƣơng thức vận chuyển yếu :

 Xe lửa: phương tiện vận chuyển lớn nhất, phương thức chi phí hiệu để chở số lượng lớn sản phẩm than, cát, kim loại, sản phẩm nông nghiệp …

 Đường thuỷ: Ít chi phí, thường dùng cho hàng giá trị, khối lượng lớn than, dầu, quặng kim khí… tốn thời gian phụ thuộc vào khí hậu

 Xe tải: nhanh, linh động lộ trình vận chuyển Cơng hiệu cho quảng đường ngắn hàng đắt tiền

 Ống dẫn : phương tiện gửi hàng dầu khí, than, hóa chất… rẻ xe lửa đắt tàu thuỷ

F

a

c

e

b

o

o

k

.c

o

m

/

h

u

fi

e

x

a

m

4 Mƣời hai mơ hình hệ thống phân phối

Hệ thống phân phối bao gồm tất họat động thương mại, dịch vụ, kỹ thuật, vật chất, pháp lý… nhằm đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dung

Tùy thuộc đặc điểm sản phẩm mà doanh nghiệp lựa chọn cho hình thức phân phối hợp lý

5 Ba mơ hình tổ chức lực lƣợng bán hàng

Thông thường doanh nghiệp áp dụng mơ hình : theo địa lý, theo sản phẩm theo khách hàng

* Tổ chức lực lƣợng bán hàng theo địa lý :

Theo mơ hình này, giám đốc chi nhánh chịu trách nhiệm toàn hoạt động kinh doanh (bao gồm tất mặt hàng) khu vực phụ trách Việc phân công bán hàng triển khai theo địa lý với cấp chức tương ứng

* Tổ chức lực lƣợng bán hàng theo sản phẩm :

Cơ cấu phân chia theo tính chất sản phẩm

Mỗi đại diện bán hàng phải trở thành chuyên gia (hoặc nhóm) sản phẩm tương đối giống

* Tổ chức lực lƣợng bán hàng theo khách hàng :

Mơ hình áp cụng trường hợp khách hàng cơng ty có khác biệc quy mô, mức độ sử dụng phương thức mua hàng

VI Thiết kế chiến lƣợc truyền thơng khuyến

1 Tiến trình truyền thông:

Một mẩu truyền thông phải đáp ứng (1)Ai (2)Nói (3)Phương tiện nào(4)Cho (5)Với hiệu

Những yếu tố trình truyền thơng :

1 Người gởi: Là bên gởi thông điệp cho đối tượng khác

2 Mã hóa: Tiến trình đặt ý tưởng vào dạng vào biểu tượng Điệp văn : Lời nói, biểu tượng gởi

4 Phương tiện truyền tin: phương tiện thơng qua điệp văn gởi

5 Giải mã: tiến trình nhớ người định ý nghĩa cho biểu tượng truyền người gởi

6 Người nhận: Bên nhận điệp văn người khác gởi

7 Đáp ứng: toàn phản ứng mà người gởi nhận sau thấy rõ văn

8 Truyền tin ngược chiều: Một phần đáp ứng người nhận truyền tin trở lại cho người gởi

9 Nhiễu âm : Sự biến dị không dự trù âm truyền tin 2 Những bƣớc phát triển truyền thông hiệu quả:

Một mẩu truyền thông có hiệu người nhận thơng tin có thái độ chịu mua đến tình trạng sẵn sàng mua

Trạng thái sẵn sàng người mua mô tả qua trạng thái sau:

F

a

c

e

b

o

o

k

.c

o

m

/

h

u

fi

e

x

a

m

- Hiểu biết: Khách hàng mục tiêu biết đến cơng ty sản phẩm khơng biết nhiều

- Thích: Tìm hiểu lý khách hàng thích hay khơng thích sản phẩm tìm cách gợi lên cảm giác tốt đẹp

- Ưa thích: Tạo nên ưa thích sản phẩm cơng ty sản phẩm khác - Tin tưởng: Công việc người truyền tin xây dựng lòng tin

- Mua : Một số khách hàng mục tiêu có lịng tin chưa chịu tìm mua Họ đợi thêm thông tin đặt kế hoạch hành động sau Người truyền tin phải dẫn người đến bước cuối

3 Thiết kế thông điệp :

 Nội dung thông điệp: Phải tính cần nói với đối tượng để tạo đáp ứng mong muốn, tiến trình gọi tắt nhiều cách: khơi gợi, đề tài, ý tưởng…

Có loại khơi gợi:

Những khơi gợi tình cảm cố gắng khuấy động tình cảm tiêu cực hay tích cực thúc đẩy mua hàng

Những khơi gợi đạo đức hướng thẳng vào lương tri khách hàng đúng, sai

Những khơi gợi lơi kéo quyền lợi riêng tư cá nhân

 Cơ cấu thông điệp : Hiệu thông điệp tuỳ thuộc vào cấu nội dung

Thông thường người viết thông điệp nêu lên câu hỏi rút kết luận xác định cho đối tượng

Tuy nhiên gần người ta thường đặt câu hỏi người đọc người xem tự rút kết luận cho riêng

4 Các hình thức truyền thông:

 Truyền thông cá nhân: liên quan đến hai người hay nhiều hơn, truyền thông tin trực tiếp người, truyền mặt đối mặt, qua điện thoại hay thư từ

 Truyền thông không cá nhân: bao gồm phương tiện in ấn báo chí thư từ, truyền thanh, truyền hình, panô, bảng hiệu… Các phương tiện phải trả tiền

VII Xây dựng chƣơng trình quảng cáo có hiệu

1 Đặt mục tiêu quảng cáo

Những mục tiêu quảng cáo phân loại tuỳ theo mục đích chúng để thông báo, thuyết phục hay nhắc nhở

 Quảng cáo thông báo quan tâm nhiều đến giai đoạn sơ khởi loại sản phẩm mà mục tiêu tạo dựng nhu cầu ban đầu

F

a

c

e

b

o

o

k

.c

o

m

/

h

u

fi

e

x

a

m

loại trở thành quảng cáo so sánh nhằm chứng minh trội với nhãn hiệu khác

 Quảng cáo nhắc nhở quan trọng giai đoạn trưởng thành sản phẩm người tiêu thụ tiếp tục nghĩ đến sản phẩm

2 Quyết định ngân sách quảng cáo

Một số yếu tố định cần xem xét đặt ngân sách quảng cáo :

 Giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm Giai đoạn giới thiệu nhận ngân sách quảng cáo lớn giai đoạn khác nhận ngân sách thấp  Thị phần người tiêu thụ: Thị phần cao it chi tiêu quảng cáo, chi tiêu quảng cáo tăng mở rộng thị trường

 Cạnh tranh tụ họp: Trong thị trường có nhiều cạnh tranh cần quảng cáo mạnh mẽ

 Sự lập lại quảng cáo nhiều hay ảnh hưởng đến ngân sách quảng cáo  Khả thay sản phẩm: Những tên hiệu sản phẩm thuốc lá, bia, nước cần quảng cáo mạnh mẽ để ấn định hình ảnh sản phẩm

3 Quyết định thông điệp

Thông điệp sản phẩm phải định phần công việc thể khái niệm sản phẩm , bày tỏ lợi ích yếu sản phẩm

Thơng điệp trước hết phải nói điều làm người ta yêu thích quan tâm đến sản phẩm Thơng điệp phải nói lời độc mà khơng tên hiệu loại sản phẩm có được, thơng điệp phải đáng tin cậy chứng minh

Tác động thông điệp khơng tuỳ thuộc vào nói mà cịn tuỳ thuộc vào nói cách

4 Quyết định phƣơng tiện truyền thông

Chọn lựa phương tiện truyền thông hiệu để đưa thông điệp đến khách hàng mục tiêu Hiệu việc đưa thông điệp nhận biết khách hàng tùy thuộc vào tiếp xúc, tần số tác dụng thông điệp Việc chọn lựa phương tiện truyền thông nhờ vào xem xét biến số sau:

 Những tập quán truyền thống khách hàng mục tiêu: chẳng hạn truyền truyền hình phương tiện hiệu cho tuổi thiếu niên

 Sản phẩm: Thời trang nên trưng bày tạp chí màu sắc, cịn máy ảnh tốt truyền hình

 Thơng điệp: thơng điệp thông báo cho bán hàng vào ngày mai nên dùng truyền nhật báo

 Chi phí : truyền hình phương tiện đắt

5 Đánh giá hiệu quảng cáo

Có cách đánh giá hiệu quảng cáo: đánh giá thông qua hiệu thông tin đánh giá thông qua hiệu bán hàng

F

a

c

e

b

o

o

k

.c

o

m

/

h

u

fi

e

x

a

m

Hiệu việc bán hàng thường khó đo lường hiệu thơng tin, cịn có nhiều yếu tố khác ảnh hưởng

VIII Chƣơng trình mar trực tiếp, kích thích tiêu thụ quan hệ với công chúng

1 Mar trực tiếp:

Những cơng cụ :

 Tiếp thị catalogue: Một số công ty muốn phân biệt với cơng ty khác cách cộng thêm thông tin văn học vào catalogue họ, gởi nhiều tư liệu, tổ chức trả lời tức câu hỏi, gởi quà tặng cho khách hàng tốt

 Mar thư từ trực tiếp: Gởi thư trực tiếp cho phép chọn lựa thị trường mục tiêu cao, cá nhân hóa, linh động giúp ta thử đo lường kết

 Mar trực tiếp truyền hình phương tiện truyền thơng phát triển Mar trực tiếp phát thanh,tạp chí báo dùng để trình bày cung ứng đáp ứng trực tiếp cho khách hàng

Những định chính:

Mục đích Mar trực tiếp nhắm đến việc mua hàng tức khắc khách hàng tương lai, cơng cụ tạo đầu mối cgo lực lượng bán hàng Cần phải biết đặc tính khách hàng khách hàng tương lai có khả sẵn lịng sẵn sàng để mua hàng Khách hàng mục tiêu tốt người mua gần nhất, thông thường tiêu tiền nhiều

2 Kích thích tiêu thụ (Cổ động bán hàng) :

Bao gồm cơng cụ khích lệ để kích thích mua sản phẩm dịch vụ đặc biệt cách nhanh nhiều Những định yếu việc cổ động bán hàng bao gồm:

 Thiết lập mục tiêu: Đối với người tiêu dùng, mục tiêu bao gồm việc khuyến khích mua hàng khối lượng lớn, việc dùng thử hàng dành cho người không sử dụng lôi người khác thay đổi nhãn hiệu đối thủ cạnh tranh Đối với người bán lẻ, mục tiêu bao gồm việc khuyến dụ họ nhận thêm hàng mới, khuyến khích mua hàng trái mùa, khuyến khích tồn kho…

 Giữ thấp chi phí cổ động: Quan hệ cơng chúng chi phí thư từ trực tiếpvà phương tiện truyền thông quảng cáo

 Chọn lựa thông điệp quan hệ công chúng Lựa chọn công cụ cổ động bán hàng cần trọng đến loại thị trường, mục tiêu cổ động, điều kiện cạnh tranh hiệu chi phí

3 Quan hệ cơng chúng:

F

a

c

e

b

o

o

k

.c

o

m

/

h

u

fi

e

x

a

m

Mục tiêu mang lại nhận biết, tạo tín nhiệm kích thích lực lượng bán hàng nhà bán buôn

Những người thực hành quan hệ công chúng cần có trí óc tinh tế chi tiết nhanh nhẹn tìm giải pháp có chuyện khó khăn

IX Chiến lƣợc Mar – Mix nhằm tạp dựng giá trị thƣơng hiệu

1 Chiến lƣợc sản phẩm :

Sản phẩm “trái tim” giá trị thương hiệu nghe, nghĩ hình dung thương hiệu Do cần quan tâm đến chất lượng thái độ mà khách hàng quan tâm cảm nhận thương hiệu

* Chất lượng cảm nhận :

Là nhận thức khách hàng chất lượng ưu việt sản phẩm dịch vụ mối tương quan với sản phẩm thay thế, mục đích sử dụng sản phẩm

Một số thuộc tính lợi ích cụ thể liên quan đến chất lượng cảm nhận :  Vận hành

 Các đặc điểm

 Tiêu chuẩn chất lượng  Tin cậy

 Lâu bền  Dịch vụ hỗ trợ

 Kiểu dáng thiết kế * Giá trị cảm nhận

Giá trị sp đánh giá kết hợp nhận thức chất lượng nhận thức chi phí

Chi phí sp dịch vụ bao gồm chi phí định lượng tiền chi phí hội thời gian, công sức yếu tố mặt tâm lý khác có định mua hàng Nguyên liệu tốt, vận chuyển an toàn, hẹn, lắp đặt, hướng dẫn vận hành, niềm nở với khách hàng…đều tạo giá trị

* Tăng cường kinh nghiệm tiêu dùng

Có hoạt động ni dưỡng lòng trung thành tạo dựng mối quan hệ tốt với khách hàng , :

- Xây dựng trì liệu thơng tin khách hàng - Ghi chép đánh giá tiếp xúc với khách hàng - Phân tích kịp thời phản hồi từ phía khách hàng - Tiến hành điều tra mức độ thỏa mãn khách hàng - Thiết kế quản lý tốt chương trình truyền thơng - Tổ chức chương trình & hội nghị khách hàng - Xác định giành lại khách hàng

2 Chiến lƣợc giá

* Nhận thức giá khách hàng :

- Đánh giá chất lượng thương hiệu theo tầng giá chủng loại sản phẩm - Sẵn sàng trả giá cao sản phẩm đáp ứng khơng nhu cầu hữu hình mà cịn chức vơ hình

F

a

c

e

b

o

o

k

.c

o

m

/

h

u

fi

e

x

a

m

@ Định giá theo giá trị :

Một chiến lược định giá theo giá trị cần cân hợp lý yếu tố : - Thiết kế sản phẩm phân phối

- Chi phí sản phẩm - Giá bán sản phẩm

@ Chƣơng trình giá thấp thƣờng xuyên:

Áp dụng sách giá thấp thường xuyên mặt hàng chủ yếu  tăng cường lòng trung thành khách hàng, giảm chi phí tồn kho

3 Chiến lƣợc phân phối

* Thiết kế kênh phân phối

Có thể chia thành hai loại : kênh trực tiếp kênh gián tiếp Sử dụng kênh phân phối trực tiếp thích hợp :

- Nhu cầu cần biết thông tin sản phẩm cao - Điều kiện thích nghi với yêu cầu khách hàng cao - Bảo hành chất lượng sản phẩm điều quan trọng - Quy mô đặt hàng quan trọng

- Đào tạo, hướng dẫn vận hành, bảo trì , phụ tùng thay quan trọng Sử dụng kênh phân phối gián tiếp thích hợp :

- Chủng loại sản phẩm cần phải đa dạng - Tính sẵn có yếu tố cần thiết

- Dịch vụ sau bán hàng

* Chiến lược tiêu thụ đẩy kéo

- Chiến lƣợc kéo:

Bằng cách tập trung nỗ lực vào người tiêu thụ cuối cùng, khách hàng tìm hỏi mua thương hiệu cơng ty Do đó, tạo sức ép ngược lại với nhà bán lẻ phải tích trữ bán sản phẩm cơng ty

- Chiến lƣợc đẩy:

Tập trung nỗ lực bán hàng hỗ trợ cho thành viên kênh phân phối, tạo lợi ích động lực trực tiếp để họ tích trữ bán sản phẩm tới người tiêu dùng cuối

4 Chiến lƣợc quảng bá sản phẩm

* Quảng cáo :

Cần tuân thủ tiêu chuẩn chấp nhận phổ biến sau : - Tập trung vào Thị trường mục tiêu phù hợp

- Đưa quảng cáo vượt qua quảng cáo hỗn độn khác để giành ý người tiêu dùng

- Đưa giải thích xác thương hiệu kiến thức cề sản phẩm cho người tiêu dùng

- Đơn giản rõ ràng

- Tạo ấn tượng khó quên gắn chặt với thương hiệu - Có khả trì sức bền thời gian - Tác động tích cực đến sản lượng bán

F

a

c

e

b

o

o

k

.c

o

m

/

h

u

fi

e

x

a

m

2 Phải khiến khách hàng nhận biết ý tới QC mà khơng xao lãng nội dung mà muốn truyền tải

3 Phản ánh xác mức độ hiểu biết khách hàng sp thương hiệu

4 Tạo vị đắn cho thương hiệu sở điểm khác biệt điểm cân mong muốn

5 Thúc đẩy khách hàng trình cân nhắc việc mua loại sp thuộc thương hiệu

6 Tạo mối liên hệ chặt chẽ sp thương hiệu để tác động đến định mua khách hàng

* Xúc tiến thương mại :

Các mục tiêu xúc tiến thương mại thương hiệu bao gồm : - Mục tiêu khuyến khích tiêu dùng:

+ Thuyết phục người tiêu dùng dùng thử

+ Thuyết phục người tiêu dùng tiếp tục mua sản phẩm khơng chuyển sang thương hiệu khác

+ Tăng cường mức độ mua thường xuyên + Dùng sản phẩm với nhiều mục đích

+ Mua nhiều sản phẩm khác thương hiệu - Mục tiêu bán hàng:

+ Trưng bày đặt vị trí sản phẩm giá hàng

+ Thuyết phục nhà bán lẻ trữ hàng kho nhiều

+ Thuyết phục người mua nhập toàn loại sản phẩm nhà sản xuất + Tăng khối lượng đặt hàng đơn hàng…

* Marketing kiện tài trợ : với hình thức khác nhằm :

- Xác lập thị trường mục tiêu hay mội lối sống cụ thể - Làm tăng nhận thức công ty tên sản phẩm

- Tạo dựng củng cố liên hệ thương hiệu yếu - Tăng cường hình ảnh cơng ty

- Thể cam kết thương hiệu với cộng đồng vấn đề xã hội - Tăng cường lòng trung thành khách hàng với nhân viên tài - Tạo hội bán hàng xúc tiến bán hàng

BÀI TẬP:

Hãy xây dựng chương trình Marketing cho sản phẩm hay nhóm sản phẩm khoảng thời gian năm

BÀI

TỔ CHỨC, THỰC HIỆN VÀ KIỂM TRA CÁC NỔ LỰC MARKETING I Tổ chức công ty tổ chức Marketing

1 Tổ chức công ty :

F

a

c

e

b

o

o

k

.c

o

m

/

h

u

fi

e

x

a

m

cầu, trình độ người mua gia tăng, tầm quan trọng dịch vụ… địi hỏi cơng ty phải xét lại làm để tổ chức kinh doanh tốt Tiến trình phát triển mạng lưới sản phẩm khách hàng thực khái niệm sau:

 Thông tin phản hồi khách hàng phải thu thập liên tục để biết xem phải cải thiện sản phẩm công việc Mar

 Công ty phải đánh giá ý kiến cải thiện khách hàng ý kiến nhân viên chọn ý kiến có giá trị khả thi cho việc cải thiện sớm tốt

 Công ty phải nhận phụ tùng cần thiết cung cấp thường xuyên thông qua xếp đặc lúc với nhà cung cấp

 Cơng ty phải có khả sản xuất sản phẩm người ta đặt hàng mà khơng phải đối phó với chi phí thiết lập cao hay thời gian

 Những sản phẩm phải có chất lượng cao khơng có khuyết tật 2 Tổ chức Marketing :

Có cách tổ chức phận Mar sau:

 Tổ chức chức năng: gồm chuyên viên Mar, chức báo cáo cho phó giám đốc Mar, có nhiệm vụ phối hợp hoạt động họ Ngồi cịn có thêm quản đốc dịch vụ bán hàng, quản đốc thiết thị, quản đốc phân phối

Ưu điểm loại hình đơn giản mặt hành Ngược lại nhược điểm khơng có chịu trách nhiệm cho sản phẩm hay thị trường

 Tổ chức địa lý: Người quản lý bán hàng quốc gia điều khiển nhiều quản lý bán hàng vùng, người lại quản lý nhiều quản lý vùng nhỏ quản đốc lại điều khiển nhiều quản lý bán hàng khu vực, người lại quản lý nhiều nhân viên bán hàng

 Tổ chức quản lý tên hiệu sản phẩm: Các công ty sản xuất nhiều sản phẩm tên hiệu khác thường thiết lập tổ chức quản lý theo cách Tổ chức quản lý sản phẩm đặt quyền quản lý sản phẩm làm cơng việc giám sát quản lý nhóm sản phẩm Những người lại giám sát quản lý tên hiệu sp biệt lập

II Thực nổ lực Marketing

Thực nổ lực Mar là đưa kế hoạch Mar thành hành động với nhiệm vụ chắn nhiệm vụ thực cách để đạt mục tiêu đề Có tài sau liên quan đến thực hiệu chương trình Mar:

F

a

c

e

b

o

o

k

.c

o

m

/

h

u

fi

e

x

a

m

 Tài thực Mar: Đó tài năng: cung cấp, nghe ngóng, tổ chức tương tác

 Sử dụng tài cung cấp việc lập ngân sách thời gian, tiền tài nhân lực cho chức năng, chương trình sách

 Sử dụng tài nghe ngóng để quản lý hệ thống điều khiển (bao gồm: kế hoạch hàng năm, khả sinh lợi nhuận, hiệu suất chiến lược) để đánh giá kết hành động tiếp thu

 Sử dụng tài tổ chức để thể tổ chức hoạt động hiệu

 Tài tương tác liên quan đến khả quản đốc tạo ảnh hưởng với người khác để làm cơng việc cho

 Tài đánh giá– thực : Sự thực tốt thị trường không định chứng tỏ có thực Mar tốt Đánh giá ảnh hưởng tương đối chiến lược thực kết bán hàng luôn cơng việc khó khăn

III Đánh giá kiểm tra thành tích Marketing

1 Kiểm tra kế hoạch hàng năm:

 Phân tích bán hàng: Đo lường đánh giá doanh số thực liên quan đến mục tiêu bán hàng

 Phân tích thị phần : Doanh số công ty không bộc lộ thành công công ty việc cạnh tranh, thị phần công ty tăng lên cơng ty thắng đối thủ cạnh tranh ngược lại

 Phân tích chi phí so với doanh số tiếp thị: Phải biết công ty không chi tiêu đáng để đạt mục tiêu bán hàng Tỷ số then chốt để theo dõi bán hàng so với chi phí Mar Trong cơng ty tỷ số 30% gồm năm tỷ số bán hàng so với chi phí : bán hàng so với lực lượng bán hàng (15%); bán hàng so với quảng cáo (5%); bán hàng so với cổ động (6%); bán hàng so với hoạt động tiếp thị khác (1%); bán hàng so với quản trị (hành chính) bán hàng (3%)

 Phân tích tài chính: Những tỷ số bán hàng so với chi tiêu phải phân tích khn khổ tài tổng qt để xác định nơi cách công ty kiếm lợi nhuận

2 Kiểm soát hiệu hoạt động Mar :

 Hiệu lực lượng bán hàng: đánh giá thông số sau: số lần tiếp xúc khách hàng, thời gian lần tiếp xúc, lợi nhuận đem lại sau lần tiếp xúc, chi phí cho lần tiếp xúc, số đơn đặt hàng sau lần tiếp xúc…

 Hiệu quảng cáo: đánh giá thơng số sau: chi phí quảng cáo cho 1000 đối tượng mua, số phần trăm khách hàng xem quảng cáo, ý kiến khách hàng quảng cáo, thái độ sản phẩm trước sau có quảng cáo…

 Hiệu cổ động bán hàng: đánh giá thông số sau: phần trăm hàng bán theo thương lượng, chi phí trưng bày hàng hóa, phần trăm phiếu mua hàng đổi thành hàng…

F

a

c

e

b

o

o

k

.c

o

m

/

h

u

fi

e

x

a

m

Truy cập vào website: sites.google.com/site/hufiexam

để download nhiều tài liệu học tập 

Mọi thắc mắc tài liệu xin bạn vui lòng liên hệ :

Fanpage HUFI EXAM : Facebook.com/hufiexam