1 Chọn lựa mục tiêu và phƣơng pháp định giá :
* Chọn lựa mục tiêu định giá : Có 6 mục tiêu chính yếu
Tồn tại: Nếu công ty bị bối rối với khả năng dư thừa, cạnh tranh mãnh liệt; hoặc những nhu cầu thay đổi của người tiêu thụ. Lợi nhuận không quan trọng bằng sự tồn tại khi nào mà những giá cả bù đắp được những chi phí biến đổi và một số chi phí cố định thì công ty vẫn còn ở trong kinh doanh. Tuy nhiên tồn tại chỉ là mục tiêu ngắn hạn.
Lợi nhuận thông thường tối đa: Đặt giá để tối đa hóa lợi nhuận thông thường. Ước lượng nhu cầu và chi phí liên hệ với những giá cả thay thế và chọn giá nào tạo được lợi nhuận thông thường tối đa.
Doanh thu thông thường tối đa: Đặt giá để tối đa hóa doanh thu. Tối đa hóa doanh thu sẽ dẫn đến tối đa hóa tiền lời và sự tăng trưởng tiền lời thị trường.
Sự tăng trưởng bán hàng tối đa: Đối với các công ty là nhà phân phối, khối lượng bán hàng cao sẽ dẫn đến chi phí đơn vị thấp hơn. Do đó họ đặt giá thấo nhất để thọc sâu vào thị trường.
Lướt qua thị trừơng tối đa: Nhiều công ty chấp nhận đặt giá cao để lướt qua thị trường. Cách này chỉ có ích khi có đủ số người mua có đủ nhu cầu thông thường cao- giá đầu tiên cao ko lôi cuốn nhiều đối thủ cạnh tranh– giá cao hỗ trợ hình ảnh một sản phẩm thượng hạng.
Dẫn đạo chất lượng sản phẩm : Công ty có thể nhắm tới sự kiện có thể trở thành một công ty lãnh đạo trong dự phần thị trường.
Định rõ nhu cầu: Mỗi giá cả của công ty có thể sẽ dẫn đến một mức độ khác nhau của nhu cầu và sẽ có một tác động khác nhau trên những mục tiêu tiếp thị của công ty. Vậy giá càng cao thì nhu cầu càng thấp và ngược lại.
Những yếu tố ảnh hưởng đến tính nhạy cảm của giá : Khi sản phẩm độc nhất hơn; khi họ ít biết về cách thay thế ; khi họ không thể dễ dàng so sánh chất lượng với những cái thay thế; khi sự chi tiêu thấp hơn theo tỉ số thu nhập của họ; nếu sự tiêu pha là làm cho chi phí tổng quát của sản phẩm cuối cùng; khi phần của chi phí có trong một bên khác; khi sản phẩm được dùng với những tài sản đã mua; khi sản phẩm được cho rằng có chất lượng, uy tín , hoặc độc quyền nhiều hơn; khi họ không thể tồn trữ sản phẩm.
Giá cả thay đổi theo sự co giãn của nhu cầu. Nhu cầu thường ít co giãn trong những điều kiện sau: Có ít hoặc không có sản phẩm thay thế hay đối thủ cạnh tranh; Người mua không sẵn sàng chấp nhận giá cao; Người mua chậm thay đổi tập quán
Fa a c e b o o k .c o m / h u fi e x a m
mua hàng và tìm kiếm giá hạ hơn; Người mua cho rằng giá cao hơn thì được xác nhận bởi những cải thiện về chất lượng, sự lạm phát bình thường…
Ước tính chi phí : Có 2 loại chi phí :
Chi phí cố định là những chi phí không đổi theo sản xuất và doanh thu (tiền thuê mặt bằng, chi phí quản lý …)
Chi phí biến đổi là những chi phí biến đổi trực tiếp theo mức sản xuất (nguyên vật liệu, phụ tùng), các chi phí này có khuynh hướng cố định cho mỗi đơn vị sản xuất nhưng người ta gọi nó là biến đổi vì tổng số chi phí thay đổi theo với số sản phẩm làm ra .
Chi phí mỗi đơn vị sẽ cao nếu chỉ sản xuất với số lượng ít mỗi ngày. Khi sản xuất đạt quy mô tối ưu thì chi phí trung bình giảm sút.
Phân tích giá cả của đối thủ cạnh tranh: Cần nắm rõ giá cả và chất lượng của đối thủ cạnh tranh, cần phải đặt giá gần giá của đối thủ.
* Chọn lựa một phương pháp định giá :
Đặt giá tăng thêm: cộng vào chi phí sản phẩm với một phần tăng thêm tiêu chuẩn. Bằng cách cột chặt chi phí với giá cả, người bán có thể dễ dàng định giá– không cần điều chỉnh khi nhu cầu thay đổi.
Đặt giá tiền lời mục tiêu: Định ra một giá để nó mang lại mức lời mục tiêu trên đầu tư.
Giá = Chi phí đơn vị +(Tiền lời dự tính x Vốn đầu tư)/ lượng bán
Đặt giá– giá trị nhận thức: Các công ty nhìn nhận những nhận thức của người mua về giá trị sản phẩm và định giá. Họ sử dụng những biến số không thuộc giá cả trong việc pha trộn tiếp thị để tạo nên một giá trị nhận thấy trong trí của người mua.
Đặt giá theo đối thủ cạnh tranh: Cách này ít chú ý đến nhu cầu và chi phí của riêng mình. Công ty có thể đòi trả bằng giá, hơn hoặc kém những đối thủ chính. Cách này rất thịnh hành.
* Chọn lựa giá sau cùng:
Để chọn lựa giá sau cùng, công ty cần phải xét các yếu tố phụ :
Đặt giá tâm lý: Người bán phải xét xem tâm lý của giá cả ngoài sự kinh tế của chúng. Nhiều khách hàng cho rằng giá cả là một chỉ dẫn chất lượng.
Những chính sách đặt giá của công ty : Giá cả nhắm tới phải gắn chặt vào những chính sách đặt giá của công ty. Giá được đặt ra phải chăng đối với khách hàng và có lợi cho công ty.
Tác động của giá cả vào những thành phần khác: Cần xem xét những phản ứng của những thành phần khác đối với những giá cả phải nhắm tới, đó là các nhà phân phối, nhà bán buôn, lực lượng bán hàng của công ty, đối thủ cạnh tranh, và nhân viên tiếp thị.
2 Quản trị những chiến lƣợc giá :
2.1 Đặt giá theo địa lý:
Đặt giá cấp phát đồng đều: Bất cứ khách hàng ở nơi nào cũng chỉ phải trả một giá đồng đều cho hàng hóa và vận chuyển. Cách này thuận lợi cho việc hành chánh dễ dàng hơn và duy trì một giá để quảng cáo khắp nước.
Đặt giá theo vùng: Thiết lập các vùng khác nhau và có các mức giá khác nhau từng vùng.
Fa a c e b o o k .c o m / h u fi e x a m
Đặt giá điểm căn cứ: Chọn một thành phố làm điểm căn cứ và tính tiền cước phí cho tất cả khách hàng từ thành phố đó đến nơi nhận. Thông thường các công ty thiết lập nhiều điểm căn cứ để mang lại sự linh động hơn.
2.2 Những sự bớt giá và phụ cấp:
Phần lớn các công ty thay đổi giá cơ bản về một số hành vi như trả sớm, mua khối lượng lớn, mua trái mùa…
Bớt bằng tiền mặt: Là sự giảm giá nhanh chóng cho những khách hàng thanh toán những hóa đơn theo đúng hạn định.
Bớt do khối lượng: Ap dụng khi mua hàng khối lượng lớn. Nhờ vậy mà khách hàng đặt hàng nhiều hơn từ 1 người bán thay vì nhiều nguồn bán khác nhau.
Bớt vì dịch vụ: Bớt giá cho các nhà phân phối thực hiện những chức năng như bán hàng, tồn trữ, và kế toán.
Bớt do trái mùa: Nhờ cách này doanh số được đều đặn suốt năm.
Phụ cấp : Là những loại giảm giá khác trên giá chính thức. (Mua sản phẩm mới được giảm giá nếu đưa lại sản phẩm cũ). Phụ cấp cổ động là khoản trả tiền hoặc giảm giá để tặng thưởng những đại lý tham gia vào chương trình quảng cáo và hỗ trợ bán hàng.
Đặt giá cổ động: Một số trường hợp công ty tạm thời đặt giá sản phẩm rẻ hơn giá liệt kê và đôi khi rẻ hơn cả chi phí. Có nhiều hình thức :
Đặt giá mất vị trí dẫn đạo : nhiều nhà phân phối, cửa hàng đã hạ giá trên nhiều nhãn hiệu nổi tiếng để kích thích bán hàng, nhưng các nhà sản xuất thường không chấp nhận vì có thể làm mất đi hình ảnh tên hiệu hay có sự khiếu nại từ các nhà bán lẻ.
Đặt giá trường hợp đặc biệt: Thiết lập giá cả trong một số mùa nào đó để lôi kéo khách hàng.
Trả từng kỳ : Chiếu cố khách hàng thanh toán từng kỳ .
Bớt giá tâm lý: Đặt giá cao nhân tạo trên một sp rồi cung cấp sp đó với sự chênh lệch đáng kể.