(Luận văn thạc sĩ) nâng cao năng lực cạnh tranh của ngân hàng thương mại cổ phần đại tín

ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ NGUYỄN THỊ THU THỦY NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI CỔ PHẦN ĐẠI TÍN Hà Nội - 2013 ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ NGUYỄN THỊ THU THỦY NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI CỔ PHẦN ĐẠI TÍN Chuyên ngành : Tài Ngân hàng Mã số : 60 34 20 LUẬN VĂN THẠC SĨ TÀI CHÍNH NGÂN HÀNG NGƢỜI HƢỚNG DẪN KHOA HỌC: TS LÊ TRUNG THÀNH Hà Nội - 2013 MỤC LỤC DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT i DANH MỤC BẢNG BIỂU ii DANH MỤC BIỂU ĐỒ iii DANH MỤC HÌNH VẼ iv LỜI MỞ ĐẦU CHƢƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG VỀ NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI 1.1 Khái niệm ngân hàng thƣơng mại 1.1.1 Lịch sử đời 1.1.2 Quá trình phát triển 1.1.3 Hoạt động ngân hàng thƣơng mại 1.2 Năng lực cạnh tranh ngân hàng thƣơng mại 12 1.2.1 Khái niệm lực cạnh tranh 14 1.2.2 Năng lực cạnh tranh ngân hàng thƣơng mại 15 1.2.3 Các tiêu phản ánh lực cạnh tranh ngân hàng thƣơng mại 16 1.2.4 Các số để đo lƣờng lực cạnh tranh 22 1.3 Những nhân tố ảnh hƣởng đến lực cạnh tranh 23 1.3.1 Các nhân tố quốc tế 23 1.3.2 Các nhân tố nƣớc 25 KẾT LUẬN CHƢƠNG 30 CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA NGÂN HÀNG TMCP ĐẠI TÍN 32 2.1 Giới thiệu tổng quan ngân hàng TMCP Đại Tín 32 2.2 Phân tích lực cạnh tranh ngân hàng TMCP Đại Tín 33 2.2.1 Năng lực tài 33 2.2.2 Năng lực quản lý chất lƣợng sản phẩm – dịch vụ 46 2.3 Đánh giá thực trạng cạnh tranh ngân hàng TMCP Đại Tín 52 2.3.1 Kết đạt đƣợc 52 2.3.2 Hạn chế cần khắc phục 52 2.3.3 Nguyên nhân hạn chế 56 KẾT LUẬN CHƢƠNG 57 CHƢƠNG 3: GIẢI PHÁP NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA NGÂN HÀNG TMCP ĐẠI TÍN 58 3.1 Định hƣớng phát triển ngân hàng TMCP Đại Tín 58 3.2 Một số giải pháp nâng cao lực cạnh tranh ngân hàng TMCP Đại Tín 60 3.2.1 Đƣa ứng dụng công nghệ vào quản lý 60 3.2.2 Nâng cao chất lƣợng nguồn nhân lực 61 3.2.3 Tăng lực tài 68 3.2.4 Hồn thiện mơ hình tổ chức - hoạt động 77 3.2.5 Giải pháp phát triển sản phẩm dịch vụ 78 3.2.6 Tăng cƣờng hiệu hoạt động Marketing 80 KẾT LUẬN 83 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 85 DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT Ký hiệu Nguyên nghĩa ACB Ngân hàng Thƣơng mại Cổ phần Á Châu ATM Máy rút tiền tự động CAR Hệ số an toàn vốn DN Doanh nghiệp DV Dịch vụ GDĐB Giao dịch đảm bảo HĐQT Hội đồng quản trị KD Kinh doanh KH Khách hàng 10 PGD Phòng giao dịch 11 MHB Ngân hàng phát triển nhà Đồng sông cửu long 12 NH Ngân hàng 13 NHNN Ngân hàng Nhà nƣớc 14 NHTM Ngân hàng thƣơng mại 15 POS Máy chấp nhận toán thẻ 16 SP Sản phẩm 17 SXKD Sản xuất kinh doanh 18 TCTD Tổ chức tín dụng 19 TMCP Thƣơng mại cổ phần 20 TD Tín dụng 21 TB Trustbank – Ngân hàng thƣơng mại cổ phần Đại Tín 22 TP Thành phố STT i DANH MỤC BẢNG BIỂU STT Số hiệu bảng Bảng 2.1 Các tiêu hoạt động Trustbank giai đoạn 2008 - 2011 Bảng 2.2 Vốn chủ sở hữu Trustbank giai đoạn 2007 2011 Bảng 2.3 Vốn chủ sở hữu 25 ngân hàng hàng đầu giới năm 2011 Bảng 2.4 Tăng vốn cổ phần 06 NHTM CP lớn giai đoạn 2011-2012 Bảng 2.5 Các NHTM nƣớc có sở hữu vốn đối tác nƣớc 37 Bảng 2.6 Phân loại nợ Trustbank năm 2009-2010 39 Bảng 2.7 Các tiêu tài TB giai đoạn 2006-2011 40 Bảng 2.8 Chỉ tiêu khả khoản Trustbank 44 Bảng 2.9 Cơ cấu trình độ chuyên môn Trustbank 48 Bảng 3.1 Bốn mảng hiệu công việc 63 10 Bảng 3.2 Năng lực hành vi kiến thức tổng quát 64 Tên bảng ii Trang 33 34 35 36 DANH MỤC BIỂU ĐỒ STT Số hiệu biểu đồ Tên Biểu đồ Trang Biểu đồ 2.1 Top 10 ngân hàng thƣơng mại có vốn điều lệ lớn năm 2011 36 Biểu đồ 2.2 Tỷ lệ CAR số ngân hàng thƣơng mại năm 2011 38 Biểu đồ 2.3 So sánh tỷ lệ chi phí/ thu nhập hoạt động số ngân hàng 43 iii DANH MỤC HÌNH VẼ STT Số hiệu hình vẽ Hình 1.1 Tên hình vẽ Hệ thống tiêu phản ánh lực cạnh tranh NHTM iv Trang 17 LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Tồn phát triển mục tiêu số doanh nghiệp nào, hồn cảnh suy thối kinh tế nhƣ nay, doanh nghiệp đối mặt với câu hỏi: làm để tồn phát triển? Ngân hàng doanh nghiệp kinh doanh tiền tệ, nên áp lực cạnh tranh ngân hàng gay gắt liệt Vì vậy, nâng cao lực cạnh tranh câu trả lời giúp giải vấn đề sống ngân hàng Ngân hàng TMCP Đại Tín(Trustbank) đƣợc thành lập vào năm 1989 với xuất phát điểm ngân hàng TMCP nông thôn Là ngân hàng nhỏ(vốn điều lệ đạt 3000 tỷ năm 2010) với máy quản lý nhỏ gọn, áp dụng đƣợc công nghệ nhiên, dịch vụ ngân hàng chƣa đa dạng, khả khoản cịn thấp, trình độ quản lý chƣa cao… Năng lực cạnh tranh tổng thể nhiều yếu tố, nhƣ vốn, hoạt động nghiên cứu thị trƣờng lựa chọn thị trƣờng mục tiêu, chiến lƣợc kinh doanh, chiến lƣợc phân phối, lực quản lý điều hành, nghiên cứu phát triển sản phẩm mới, trình độ cơng nghệ, trình độ nhân lực Các yếu tố liên quan mật thiết đến nhau, điều quan trọng để nâng cao lực cạnh tranh khả tìm đầu tƣ vào yếu tố có vai trị then chốt giúp thúc đẩy lực cạnh tranh Ngân hàng Xuất phát từ lý trên, tác giả chọn đề tài: “NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA NGÂN HÀNG TMCP ĐẠI TÍN” Hy vọng với kiến thức thực tế trình làm việc Ngân hàng kiến thức nghiên cứu góp phần giải vấn đề cấp thiết đặt Ngân hàng Đại Tín hoạt động kinh doanh giai đoạn tới Tình hình nghiên cứu Theo Michael E Porter, cha đẻ lý thuyết cạnh tranh đại, cạnh tranh cung cấp tốt mà tạo khác biệt Vì tốt khơng phải ngƣời tiêu dùng mua đƣợc, tốt thƣờng nhiều tiền Do nghiên cứu lực cạnh tranh ngân hàng có nhiều đề tài nhƣ: Phan Thế Bình (2010), “Một số giải pháp nhằm nâng cao cao lực cạnh tranh Ngân hàng Đầu tƣ Phát triển xu hội nhập đƣa số giải pháp nhƣ tăng suất giảm chi phí, chun nghiệp dịch vụ chăm sóc khách hàng sau bán hàng nhằm tăng lực cạnh tranh ngân hàng BIDV Hoặc, Nguyễn Hiền Ánh (2011) “Nâng cao lực cạnh tranh Ngân hàng TMCP Đông Á” đề xuất giải pháp đổi công nghệ, tăng lực quản lý, quảng bá thƣơng hiệu sáng tạo dịch vụ Ngoài ra, vấn đề cấp thiết với ngân hàng nên có nhiều hội thảo bàn vấn đề nhƣ: “Chiến lƣợc nâng cao lực cạnh tranh cho doanh nghiệp”, “Nâng cao lực cạnh tranh việc tuân thủ luật sở hữu trí tuệ luật liên quan”, “nâng cao lực cạnh tranh thông qua tái cấu”… Qua đề tài nghiên cứu hội thảo đƣợc yếu tố ảnh hƣởng đến lực cạnh tranh ngân hàng đƣa giải pháp nhằm nâng cao lực cạnh tranh ngân hàng Tuy nhiên, hoàn cảnh ngân hàng khác với cấu trúc định hƣớng kinh doanh khác nhau, ngân hàng TMCP Đại Tín chƣa có nghiên cứu cụ thể nhằm đánh giá đƣa đề xuất tăng lực cạnh tranh Ngân hàng Vì việc nghiên cứu vấn đề có ý nghĩa cần thiết mặt lý thuyết thực tiễn Do vậy, tác giả chọn đề tài “Nâng cao lực cạnh tranh ngân hàng TMCP Đại Tín” nhằm nghiên cứu vấn đề: pháp lý; tình hình SXKD, chiến lƣợc KD, tài chính; trình độ quản lý, uy tín KH KD, quan hệ TD, đời sống, nghề nghiệp, nơi làm việc; nhu cầu mục đích khoản vay, khả thu nhập khả hoàn trả nợ; tài sản bảo đảm cho khoản vay KH Để đƣợc đầy đủ thông tin cần thiết, CB NH cần có kinh nghiệm trao đổi tránh tạo áp lực cảm giác nhƣ KH bị điều tra Đi kèm với vấn tƣ vấn cho KH đầy đủ, rõ ràng thông tin về: điều kiện cho vay, thời hạn, lãi suất cho vay giới thiệu dịch vụ đƣợc đáp ứng, KH khơng đủ điều kiện vay vốn, nói rõ lý từ chối cho vay từ đầu Thu thập kiểm tra thông tin Kiểm tra lại thơng tin KH cung cấp, tìm hiểu thêm thông tin thông qua tài liệu, thông tin từ KH), từ nguồn: - Các ngân hàng có quan hệ với KH - Các đối tác khác có liên quan tới KH - Các quan quản lý KH, trực tiếp địa phƣơng - Trung tâm thông tin TD Hội Sở (cih), trung tâm thông tin NHNN (CIC) - Từ phƣơng tiện thông tin đại chúng Thẩm định dự án Trên sở thông tin KH cung cấp (dự án vay vốn, báo cáo tài chính, hợp hợp đồng thực ), CBNH thực phân tích thẩm định dự án đầu tƣ, thẩm định dự án cần trọng nội dung sau: Đánh giá tài sản khách hàng Tài sản đƣợc thể báo cáo tài DN (với cá nhân/hộ thơng tin tình hình KD, tài sản cá nhân, lƣơng thu thập khác) Các thông tin tài sản cho thấy quy mô, khả quản lý KH quan trọng định cho vay Hơn nữa, tài sản (tất phần) KH đồng thời vật đảm bảo cho khoản vay, tạo khả thu hồi nợ KH khả tốn Đánh giá khoản nợ Phân tích nợ phải thu lẫn phải trả phân tích nợ nên lƣu ý: Về thời gian: phân nợ ngắn hạn nợ trung dài hạn, cần ý xem xét thời hạn khoản nợ đó, có nợ q hạn phải tìm hiểu kỹ ngun nhân Về tính chất nợ: cần quan tâm chênh lệch nợ phải thu, phải trả có hợp lý khơng, loại trừ khoản phải thu nhƣng khó địi, ý khoản phải trả đến hạn, hạn Phân tích luồng tiền Lợi nhuận KH (theo báo cáo tài chính) đƣợc tạo q khứ, chí dự tính tạo tƣơng lai Tuy nhiên, việc trả nợ NH lại liên quan chặt chẽ tới tình hình tài KH (ví dụ: cho vay tiêu dùng, nguồn trả nợ khoản thu nhập từ lƣơng, nhƣng khoản thu nhập có đủ để đảm bảo trả đủ theo kỳ hạn nợ cam kết không), phân tích kỹ xác định đƣợc luồng tiền KH, kì hạn thu nợ khơng lệch với khoản thu KH Phân tích theo tỉ lệ (thƣờng áp dụng cho KH doanh nghiệp) NH nên trọng phân tích tỷ lệ phản ánh lực tài KH liên quan đến khả trả nợ, tỷ lệ tham khảo nhƣng có ảnh hƣởng lớn định NH, tỷ lệ gồm: Tỷ lệ khoản: Xác định khả KH việc đáp ứng nghĩa vụ tài ngắn hạn, dựa vào NH đánh giá khả tốn đến hạn KH, tỷ lệ cao khả tốn ngƣời vay tốt Tỷ lệ sinh lời: Xác định khả tạo lợi nhuận, khả sinh lời KH, định khả hoàn trả nợ vay Khả trả nợ thực chất bắt nguồn từ khả tạo thu nhập, tức KH có khả thu lƣợng giá trị lớn giá trị đầu tƣ ban đầu Tỷ lệ khả tài trợ vốn sở hữu: DN ln phải có tỷ lệ định vốn sở hữu để tài trợ phần cho dự án (tài sản lƣu động tài sản cố định), tỷ lệ đƣợc xác định: % tài trợ vốn sở hữu =Vốn sở hữu/ Tổng tài sản Tỷ lệ cho thấy lực tài KH, dự án vay vốn DN VN tỷ lệ vào khoảng 0,3 thấp buộc NH phải thận trọng kiểm soát chặt chẽ khoản cho vay Điều kiện kinh tế Qua phân tích nội dung trên, cho thấy phần khứ tại, mà điều NH cần quan tâm khả tƣơng lai KH, thời gian dài, dự đốn khó xác, tác động điều kiện kinh tế, thiên tai, với thay đổi bất thƣờng đời sống, trị, kinh tế… có khả làm thay đổi tính tốn ban đầu, dẫn đến giảm khả trả nợ KH, tổn thất KH kéo theo rủi ro cho NH Vì phân tích thẩm định (đặc biệt dự án lớn, dự án trung dài hạn), cần ý phân tích kỹ thêm nhân tố rủi ro nhƣ: Rủi ro khâu sản xuất (do biến động nguồn cung cấp nguyên vật liệu, chi phí tăng, lao động, thay đổi nhanh kĩ thuật…); rủi ro tiếp thị (biến động cung - cầu, ảnh hƣởng thu nhập, SP thay thế, thay đổi thị hiếu tiêu dùng…); nhân (năng suất lao động, rủi ro đình cơng…); tài (lãi suất, lạm phát…); sách nhà nƣớc (kinh tế, nhập khẩu, trợ giá…) Việc thực nâng cao chất lƣợng thẩm định phân tích rủi ro cần thiết nhiên trình thẩm định cho vay, NH cần lƣu ý tránh áp đặt chủ quan KH Ví dụ, KH đề nghị vay tiền tỷ đồng với lãi suất 1%/tháng; sau thẩm định (vì mục tiêu hạn chế rủi ro đảm bảo lợi nhuận), NH đồng ý cho vay tỷ đồng, lãi suất 1.20%/ tháng Trong điều kiện cần, KH chấp thuận, chƣa tự cân đối đƣợc phần vốn thiếu (1 tỷ) phần chi phí lãi suất tăng thêm 0.2%/tháng; đó, NH khơng phân tích kỹ liệu với định có làm cho ảnh hƣởng đến dự án KH có bị rủi ro trình sử dụng vốn vay khơng? Chính yếu tố nguyên nhân làm phát sinh trƣờng hợp rủi ro số NH TM Nhu cầu vốn cho kinh tế ngày tăng, tốc độ tăng trƣởng TD tăng tƣơng ứng, tăng trƣởng TD kéo theo gia tăng rủi ro TD, điều làm ảnh hƣởng đến hiệu sử dụng vốn làm hạn chế việc mở rộng TD NH, việc phát triển TD phải sở nâng cao chất lƣợng TD, giải pháp tốt để quản lý rủi ro TD vấn đề đƣợc quan tâm NH, nhƣng với việc nâng cao chất lƣợng kết hợp hài hịa bình đẳng lợi ích bên tạo tăng trƣởng TD cách ổn định, bền vững giai đoạn cạnh tranh *Kiểm tra giám sát chặt chẽ trình sử dụng vốn vay Kiểm tra trƣớc, sau cho vay học nằm lòng cán NH nhƣng để thực tốt hiệu tuân thủ đúng, CBNH thƣờng trọng vào thẩm định trƣớc cho vay nhƣng ý đến việc kiểm tra giám sát tình hình sử dụng vốn sau cho vay, phía KH tuân thủ nghiêm ngặt điều kiện sử dụng vốn NH giai đoạn thẩm định giải ngân, sau khơng cần quan tâm Do vậy, cần trọng kiểm tra giám sát chặt khoản vay để hƣớng dẫn đôn đốc ngƣời vay sử dụng tiền vay mục đích, có hiệu quả, trả nợ hạn, đồng thời có biện pháp xử lý kiên kịp thời ngƣời vay có biểu vi phạm cam kết *Nâng cao chất lƣợng xử lý thu hồi nợ hạn, nợ xấu Trong hoạt động NHTM, việc quản lý nợ xấu vấn đề quan trọng để đánh giá chất lƣợng hoạt động NH mà cụ thể đánh giá chất lƣợng TD NH đó, đồng thời tiêu mà NHNN xem xét cho pháp mở chi nhánh NHTM Tuỳ theo trƣờng hợp cụ thể nợ mà có giải pháp thích hợp để xử lý: - Chủ động bán tài sản bảo đảm nợ vay thuộc quyền định đoạt NH (theo nội dung thỏa thuận hợp đồng vay), hình thức: Tự bán cơng khai thị trƣờng; uỷ quyền bán qua Trung tâm dịch vụ bán đấu giá tài sản; bán cho công ty mua bán nợ Nhà nƣớc - Những tài sản bảo đảm nợ vay nhƣng chƣa đầy đủ thủ tục pháp lý khơng có tranh chấp (ví dụ tài sản hình thành từ vốn vay), tiến hành hồn thiện thủ tục pháp lý, để bán thu hồi nợ - Những tài sản chƣa/hoặc không bán đƣợc, đề nghị nhận gán nợ cải tạo, nâng cấp tài sản để bán cho thuê, khai thác KD, góp vốn tài sản để thu hồi nợ, hình thức NH chủ động việc xử lý tài sản để thu hồi nợ Đối với trƣờng hợp bên vay có thái độ bất hợp tác, khơng tạo điều kiện cho NH xử lý (tài sản bảo đảm nợ không chịu bán, nợ không chịu trả), buộc phải nhờ quan pháp luật xử lý, nhiên giải pháp nhiều thời gian để xử lý đôi lúc thời gian vòng cuối quan pháp luật giao lại tài sản cho NH “tự xử” khơng bán đƣợc, lúc tài sản xuống cấp (thậm chí hƣ hỏng) NH phải tốn chi phí sữa chữa nâng cấp xử lý tiếp, giải pháp hiệu quả, giai đoạn nay, mà hiệu lực pháp lý hạn chế Trong kinh tế thị trƣờng, đôi với phát triển DN làm ăn hiệu quả, phá sản DN yếu kém, quy luật khách quan cạnh tranh, hệ dẫn đến NH phải gánh chịu khoản nợ tồn đọng Việc áp dụng giải pháp khai thác xử lý khoản nợ hạn giải pháp tác động NH lên KH việc rồi, NH ln trạng thái bị động Do đó, chất lƣợng xử lý thu hồi nợ có hiệu hay khơng cịn phụ thuộc nhiều vào hỗ trợ từ phía quan hữu quan, đặc biệt quan pháp luật Bên cạnh vấn đề xử lý tài sản để thu hồi nợ hạn, nhằm mục đích giảm tỷ lệ nợ hạn, nợ xấu việc quy định thời gian chuyển nhóm nợ ngƣợc nhóm nợ thấp (ví dụ nợ q hạn thuộc nhóm 2, chuyển nợ nhóm 1) cịn q dài (03 tháng nợ ngắn hạn, 06 tháng nợ trung dài hạn, kể từ ngày KH trả đủ nợ hạn), nhƣ khơng phản ánh tính chất nợ, thực tế KH khơng cịn nợ q hạn nhƣng phải chịu tiếng nợ hạn thời gian quy định NH 3.2.4 Hoàn thiện mơ hình tổ chức - hoạt động 3.2.4.1 Mở rộng uỷ quyền điều hành chi nhánh trực thuộc Xác định chi nhánh, Phịng giao dịch “cánh tay nối dài” Trustbank thực hoạt động kinh doanh theo uỷ quyền TGĐ, để nâng cao lực cạnh tranh chi nhánh điều kiện hội nhập, quyền điều hành nên mở rộng chi nhánh (nhất mức ủy quyền phán cho vay bảo lãnh), phịng giao dịch khơng thiết áp dụng chung nguyên tắc cho tất PGD, nên đặc thù đối tƣợng hoạt động PGD để có mức ủy quyền phù hợp, PGD hoạt động trung tâm thành phố, tỉnh, thị xã đối mặt với áp lực cạnh tranh với NHTM lớn (cấp 1) Việc chuyển sang mơ hình quản lý tín dụng tách bạch quản lý tín dụng với việc thẩm định chi nhánh/PGD điều kiện yêu cầu cấp thiết phù hợp xu hƣớng phát triển hội nhập, nhiên việc phân tách gặp khó chi nhánh chƣa đủ nhân sự, việc phân tách Trustbank nên thực chi nhánh cấp 1, PGD thiết lập mơ hình PGD có cán tín dụng, cịn cán quản lý rủi ro cán hỗ trợ kinh doanh lực lƣợng Chi nhánh cấp phụ trách (tƣơng tự nhƣ thực kiểm tra nội bộ), việc thực góp phần làm giảm tầng nấc trung gian thời gian xử lý hồ sơ tín dụng 3.2.5 Giải pháp phát triển sản phẩm dịch vụ 3.2.5.1 Phát triển tảng khách hàng Muốn phát triển sản phẩm dịch vụ, điều phải phát triển tảng khách hàng Giải pháp đề xuất: Ngân hàng cần tiếp tục trì củng cố quan hệ với khách hàng sẵn có Tuy nhiên để tránh việc chạy đua cạnh tranh khách hàng cách thiếu định hƣớng, Trustbank nên kết hợp nhiều phƣơng pháp phân khúc thị trƣờng theo vị trí địa lý, theo loại hình quy mơ (đối với khách hàng doanh nghiệp) theo tiêu chí nhân học nhƣ nghề nghiệp, thu nhập,… (đối với khách hàng cá nhân) Phân khúc thị trƣờng hợp lý xác giúp Trustbank tập trung đƣợc nguồn lực, tiết kiệm chi phí Marketing nâng cao chất lƣợng dịch vụ cho khách hàng Đề xuất giải pháp phân khúc thị trƣờng theo tiêu chí sau: Nhóm 1: Khách hàng có nhu cầu tín dụng trụ cột Đặc điểm nhóm khách hàng có gắn bó chặt chẽ với ngân hàng nhu cầu vốn cao; mở tài khoản tiền gửi nhằm đáp ứng nhu cầu toán chủ yếu, số dự tiền gửi bình qn khơng đáng kể; thƣờng không ý đến sản phẩm dịch phi tín dụng khác sử dụng với tính chất riêng lẻ Nhóm khách hàng đóng góp lớn thu nhập tín dụng cho ngân hàng, nhiên đem lại nhiều rủi ro tín dụng Định hƣớng sách nhóm khách hàng này: định hạng tín dụng xác thƣờng xuyên để làm sở áp dụng sách phí lãi suất; yêu cầu khách hàng sử dụng dịch vụ phi tín dụng thơng qua sản phẩm tín dụng nhƣ khách hàng mở thẻ ATM chi hộ lƣơng cho CBCNV qua tài khoản vay Nhóm 2: Khách hàng có kinh doanh xuất nhập Đặc điểm nhóm khách hàng sử dụng đa dạng dịch vụ Trustbank; mức độ phụ thuộc vào vốn vay Ngân hàng nhóm khách hàng thấp khơng bị ràng buộc nhiều điều kiện tín dụng nên doanh nghiệp thuộc nhóm ln có ƣu việc đàm phán sách phí, lãi suất, mức ký quỹ Nhu cầu tài trợ dịch vụ thƣơng mại nhóm khách hàng khác tùy thuộc vào giai đoạn trình kinh doanh Bên cạnh nhu cầu vốn nhóm khách hàng mong muốn giảm thiểu rủi ro kinh doanh tốn Định hƣớng sách với nhóm khách hàng này: có sách lãi phí linh hoạt; bố trí phận chuyên nghiệp công cụ hỗ trợ việc tƣ vấn 24/7 cho khách hàng Nhóm 3: Khách hàng có doanh số bảo lãnh lớn Nhóm khách hàng đa phần doanh nghiệp ngành xây lắp với đặc điểm tƣơng tự nhóm Tuy nhiên mức độ rủi ro thấp khách hàng nhóm nên sở định hạng tín dụng, có sách bảo lãnh phí thấp mang tính cạnh tranh với ngân hàng khác khách hàng đƣợc xếp loại tốt; đồng thời áp dụng mức phí bảo lãnh cao nhiều mức ký quỹ bảo lãnh từ 10% đến 100% khách hàng chƣa đạt đƣợc mức độ tín nhiệm cao qua định hạng Nhóm 4: Khách hàng có số dƣ tiền gửi lớn Đặc điểm nhóm khách hàng không sử dụng đa dạng dịch vụ ngân hàng sử dụng mức độ không đáng kể nhiên doanh số số dƣ tiền gửi cao Do việc huy động vốn tạo nhiều sức ép với ngân hàng, đặc biệt ngân hàng chƣa có nguồn huy động vốn giá rẻ, điều tạo tƣơng quan đàm phán ln nghiêng khách hàng có dƣ tiền gửi lớn Số lƣợng khách hàng thuộc nhóm khơng nhiều nhƣng lại có yêu cầu chất lƣợng dịch vụ cao Định hƣớng sách với nhóm khách hàng này: giới thiệu thƣờng xuyên cập nhật sách ƣu tiên mang lại nhiều lợi ích cho khách hàng; chế độ chăm sóc đặc biệt hàng năm nhƣ tặng quà… Nhóm 5: Đối tƣợng khách hàng bán lẻ Đây lĩnh vực ngân hàng cần quan tâm thời gian tới Giải pháp đề xuất tiếp tục thực phân khúc thị trƣờng nhằm xác định cấu thị trƣờng, phân đoạn khách hàng theo tiêu chí phù hợp, lựa chọn khách hàng mục tiêu từ xây dựng sách sản phẩm, phân phối, giá hoạt động Marketing phù hợp với đối tƣợng khách hàng 3.2.5.2 Phát triển nâng cao hiệu mạng lưới kênh phân phối Cùng với đa dạng sản phẩm/dịch vụ, mạng lƣới phân phối rộng nhiều hình thức giúp Trustbank tranh thủ đƣợc nhiều hội cung cấp dịch vụ/sản phẩm, gia tăng doanh số hiệu kinh doanh * Phát triển mạng lƣới kênh phân phối truyền thống Tiếp tục nghiên cứu mở rộng mạng lƣới giao dịch tỉnh thành phố nƣớc để tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng tiếp cận sản phẩm dịch vụ ngân hàng * Phát triển kênh phân phối điện tử Kênh phân phối điện tử bao gồm: Internet, ATM, POS, Mobile, sms banking, contact center Giải pháp đề xuất: Phát triển mạnh kênh phân phối điện tử thông qua hoạt động giới thiệu, marketing đến khách hàng tận dụng hội hợp tác với tổ chức khác để tăng khả liên kết bán sản phẩm, dịch vụ ngân hàng Phát triển mạnh điểm chấp nhận toán thẻ trung tâm thƣơng mại, bệnh viện, khách sạn điểm thăm quan du lịch 3.2.6 Tăng cường hiệu hoạt động Marketing 3.2.6.1 Nâng cao chất lượng Marketing Nâng cao chất lƣợng hoạt động nghiên cứu thị trƣờng: Nghiên cứu thị trƣờng quan trọng ngân hàng đƣa sản phẩm gì?thời gian nào?đƣa nhƣ nào?nghiên cứu thị trƣờng cịn có lợi cạnh tranh cao điểm mạnh cho ngân hàng Để nâng cao công tác nghiên cứu thông tin cần làm tốt công tác nhƣ: thiết lập hệ thống thu thập thông tin; xử lý tốt thông tin thu thập đƣợc Tăng cƣờng công tác nghiên cứu phát triển sản phẩm cách thiết lập mơ hình liên kết hợp tác với trƣờng đại học Tăng cƣờng hoạt động marketing xây dựng thƣơng hiệu Ngân hàng để tạo đƣợc niềm tin khách hàng: Có thể thấy, thời điểm suy thoái kinh tế nhƣ nay, thƣơng hiệu có tính định đến tồn phát triển ngân hàng Vì vậy, định hƣớng xây dựng thƣơng hiệu ngân hàng, Trustbank phải đạt đƣợc mục tiêu sau: Phải xác định đƣợc giá trị cốt lõi định vị đƣợc thƣơng hiệu ngân hàng Đại Tín thị trƣờng, phải định vị đƣợc thƣơng hiệu độc thị trƣờng nƣớc quốc tế Nhất thể hóa đƣợc hình ảnh Ngân hàng hệ thống nhận diện định, mà hệ thống nhận diện thể giá trị cốt lõi Ngân hàng Nhất thể hóa ý chí hành động cán lãnh đạo Ngân hàng việc thể bên ngồi hình ảnh Ngân hàng Tạo sở tảng để quản trị có hiệu thƣơng hiệu Ngân hàng tất cấp độ hệ thống 3.2.6.2 Nâng cao chất lượng chăm sóc khách hàng Ngoài việc nâng cao chất lƣợng Marketing nhằm thu hút khách hàng mới, đảm bảo yên tâm ngân hàng phát triển khách hàng cơng tác chăm sóc khách hàng đóng vai trị quan trọng q trình phát triển sản phẩm dịch vụ Quán triệt tƣ tƣởng “Khách hàng ngƣời trả lƣơng, tiền cơng hàng ngàu cho mình” đến cán nhân viên ngân hàng để có thái độ phục vụ khách hàng thân thiện, chuyên nghiệp, khách hàng Phải phát triển trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng, đặc biệt khách hàng truyền thống khách hàng có uy tín giao dịch ngân hàng Đối với khách hàng này, xây dựng chiến lƣợc Ngân hàng phải hết sực quan tâm, gắn hoạt động ngân hàng với hoạt động khách hàng, cung cấp tối đa kịp thời nhu cầu khách hàng sản phẩm dịch vụ, trọng điều kiện ƣu đãi lãi suất, phí ƣu tiên phục vụ Nâng cao tính chuyên nghiệp cho nhân viên phận Marketing, phận quan hệ trực tiếp với khách hàng thông qua việc mở lớp đào tạo, huấn luyện thƣờng xuyên kỹ giao tiếp, kỹ vấn khách hàng, kỹ đàm phán marketing… Chuyên nghiệp hóa việc cung cấp sản phẩm dịch vụ, đơn giản hóa thủ tục cho khách hàng thơng qua giảm thiểu mẫu biểu, lƣợc bỏ yếu tố không cần thiết mẫu biển để khách hàng dễ hiểu, dễ thực hiện; giảm thiểu công đoạn, bƣớc việc thực giao dịch ngân hàng bất kỳ; giảm thiểu thời gian chờ đợi khách hàng thông qua thao tác nhanh gọn, xác Định kỳ sáu tháng năm tổ chức buổi hội nghị khách hàng thân thiết, mặt tạo gắn bó thể quan tâm đến khách hàng Ngân hàng, mặt giúp Ngân hàng có thời gian lắng nghe ý kiến tâm tƣ nguyện vọng khách hàng để điều đƣa sách, chiến lƣợc nhằm phục vụ khách hàng ngày tốt KẾT LUẬN Hội nhập kinh tế giới mở nhiều hội để ngân hàng nƣớc thực hợp tác quốc tế, có điều kiện tranh thủ vốn, công nghệ, kinh nghiệm quản lý, đào tạo nhân lực, Nhƣng đồng thời phải đối mặt với sức cạnh tranh mạnh mẽ lực tài chính, nhƣ sách kinh doanh ngân hàng nƣớc hoạt động Việt Nam Chính thế, Trustbank cần phải xác định đƣợc mạnh nhƣợc điểm để từ nâng cao vị thế, sức cạnh tranh q trình hội nhập quốc tế Với mục đích nghiên cứu đƣợc xác định đề tài hệ thống hoá sở lý luận cạnh tranh tiêu chí đánh giá lực cạnh tranh NHTM Phân tích, đánh giá thực trạng lực cạnh tranh Trustbank, từ luận văn đề xuất giải pháp nhằm tập trung giải tồn mà Trustbank gặp phải, đồng thời phát huy mạnh Trustbank góp phần nâng cao lực cạnh tranh Trustbank điều kiện hội nhập kinh tế quốc Đề tài thực nội dung sau: Thứ nhất, đề tài hệ thống hóa vấn đề lý luận cạnh tranh lực cạnh tranh kinh tế thị trƣờng từ vận dụng vào đánh giá lực cạnh tranh Trustbank Thứ hai, để tài tiến hành nghiên cứu định tính sở liệu báo cáo hoạt động Trustbank nhằm tìm tác động ảnh hƣởng đến lực cạnh tranh nội Trustbank Từ làm định hƣớng phân tích thực trạng nhƣ đề xuất giải pháp nhằm nâng cao lực cạnh tranh nội Trustbank Thứ ba, đề tài phân tích, đánh giá đầy đủ thực trạng lực cạnh tranh Trustbank thông qua hệ thống tiêu phản ánh sức cạnh tranh nhƣ: tiềm lực tài chính, cơng nghệ, nguồn nhân lực, khả quản lý điều hành hệ thống tổ chức mạng lƣới kinh doanh Đề tài đánh giá, phân tích cho thấy thực trạng lực cạnh tranh Trustbank với tồn lợi cạnh tranh Trustbank Thứ tƣ, qua phân tích thực trạng lực cạnh tranh Trustbank, luận văn đề xuất giải pháp nhằm nâng cao lực cạnh tranh Trustbank Trong đó, tập trung vào giải pháp chính: tăng cƣờng tiềm lực tài chính; nâng cao lực công nghệ; nâng cao chất lƣơng nguồn nhân lực; nâng cao lực quản lý điều hành; đa dạng hóa sản phẩm chất lƣợng phục vụ khách hàng; đẩy công tác quảng bá thƣơng hiệu mở rộng mạng lƣới hoạt động Gắn liền với nhóm giải pháp đề xuất cụ thể để thực thi giải pháp mà đề tài đƣa Trong trình thực giải pháp này, Trustbank cần phải thƣờng xuyên kiểm tra, đánh giá thƣờng xuyên để có điều chỉnh phù hợp với thay đổi mơi trƣờng kinh doanh Bên cạnh đó, để giải pháp thực có sức sống vào thực tiễn kinh doanh Trustbank, điều quan trọng Chính phủ, NHNN, ngành liên quan phải có phối hợp chặt chẽ việc tạo môi trƣờng cạnh tranh thực lành mạnh, minh bạch bình đẳng để Trustbank thực chủ động sẵn sàng tham gia Tham vọng nhiều nhƣng kiến thức, thời gian thực đề tài hạn chế nhƣ giới hạn luận văn nên giải pháp cịn mang tính chủ quan Vì vậy, đề tài khơng tránh khỏi hạn chế định Mặt khác, vấn đề cạnh tranh lực cạnh tranh rộng nên đề tài tập trung vào phân tích, đánh giá thực trạng lực nội Trustbank, chƣa đánh giá toàn diện tất mặt lực cạnh tranh Trustbank Rất mong nhận đƣợc nhận xét, đóng góp ý kiến Quý thầy cô, đồng nghiệp, bạn bè độc giả để đề tài hoàn thiện đƣợc tiếp tục nghiên cứu để phát triển cao sâu thời gian tới Chân thành cảm ơn ! DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Nguyễn Ngọc Bảo (2006), “Đánh giá khả cạnh tranh NHTM Việt Nam”, Tạp chí khoa học đào tạo ngân hàng, (49), tr.1-7 Dƣơng Ngọc Dũng (2005), Chiến lƣợc cạnh tranh theo lý thuyết Micheal E.Porter, Nxb Tổng hợp thành phố Hồ Chí Minh Nguyễn Thị Hiền (2006), “Một số giải pháp nâng cao lực cạnh tranh hệ thống ngân hàng TMCP Việt Nam”, Tạp chí Ngân hàng, (5), Tr.17-19 Lê Hùng (2006), “Thành cơng thách thức q trình hội nhập quốc tế NHTM Việt Nam”, Tạp chí khoa học đào tạo NH,(55),Tr.12-15 Phan Minh Ngọc, Phan Thúy Nga (2006), “Tác động việc Gia nhập WTO ngành dịch vụ tài Việt Nam”, Tạp chí Ngân hàng Nguyễn Trọng Nghĩa (2006), “Các giải pháp nhằm phát triển thị trƣờng thẻ ngân hàng Việt Nam, đáp ứng nhu cầu hội nhập quốc tế”, Tạp chí Ngân hàng, (15), Tr.24-28 7.Paul H Allen, Nguyễn Tiến Dũng, Lê Ngọc Liên biên dịch (2003), Tái lập ngân hàng, Nxb Thanh Niên, TP.HCM Peter S.Rose (2001), Quản trị ngân hàng thƣơng mại, Nxb Tài chính, Hà Nội Nguyễn Thị Quy (2005), Năng lực cạnh tranh ngân hàng thƣơng mại xu hội nhập, Nxb Lý luận trị, Hà Nội 10 Lê Văn Tề, Nguyễn Thị Xuân (1999), “Quản trị ngân hàng thƣơng mại”, Nxb Thống kê, thành phố Hồ Chí Minh 11 Nguyễn Đức Thảo (2005), “Phát triển dịch vụ ngân hàng Việt Nam tiến trình hội nhập kinh tế quốc tế”, Tạp chí khoa học đào tạo ngân hàng 12 Phạm Quang Thao (2006), “Cơ hội thách thức trình hội nhập NHTM Việt Nam” Tạp chí Ngân hàng, (10), Tr.33-36 13 Nguyễn Quang Thép (2006), “Quá trình hội nhập quốc tế ngành ngân hàng Việt Nam”, Tạp chí Ngân hàng, (15), Tr.14-20 14 Tôn Thất Nguyễn Thiêm (2005), Thị trƣờng, chiến lƣợc, cấu: cạnh tranh giá trị gia tăng, định vị phát triển doanh ghiệp, Nxb Tổng hợp TP.HCM 15 Lê Văn Tƣ (1999), Ngân hàng thƣơng mại, Nxb Thống kê, Hà Nội 16 Ngô Văn Tuấn (2006), “Nhận diện số thách thức hội ngân hàng TMCP Việt Nam gia nhập WTO”, Tạp chí Cơng nghệ ngân hàng,(35),Tr.5-8 17 Nguyễn Đình Tự, Nguyễn Thị Thanh Sơn (2005), “Đa dạng hóa hoạt động để nâng cao khả cạnh tranh hội nhập NHTM Việt Nam”, Tạp chí Ngân hàng, (7), Tr.8-10 18 Viện nghiên cứu khoa học ngân hàng (2003), Giải pháp xử lý nợ xấu tiến trình tái cấu NHTM Việt Nam, Nxb Thống Kê, Hà Nội 19 Viện nghiên cứu khoa học ngân hàng (2003), Những thách thức ngân hàng thƣơng mại Việt Nam cạnh tranh hội nhập quốc tế, Nxb Thống kê, Hà Nội Các Website: 20 www.sbv.org.vn; 21 www.thebanker.com; 22 www.trustbank.com.vn; 23 www.vietcombank.com.vn; 24 www.vneconomy.com.vn; ... PHÁP NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA NGÂN HÀNG TMCP ĐẠI TÍN 58 3.1 Định hƣớng phát triển ngân hàng TMCP Đại Tín 58 3.2 Một số giải pháp nâng cao lực cạnh tranh ngân hàng TMCP Đại Tín. .. cạnh tranh ngân hàng TMCP Đại Tín Chƣơng 3: Giải pháp nâng cao lực cạnh tranh ngân hàng TMCP Đại Tín CHƢƠNG NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG VỀ NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI 1.1 Khái niệm ngân hàng. .. tài ? ?Nâng cao lực cạnh tranh ngân hàng TMCP Đại Tín? ?? nhằm nghiên cứu vấn đề: - Nghiên cứu chung lực cạnh tranh ngân hàng thƣơng mại - Đánh giá thực trạng lực cạnh tranh Ngân hàng TMCP Đại Tín