Sử dụng nguyên tắc cam kết (và tính nhất quán) trong nghệ thuật gây ảnh hưởng

Bài viết phân tích sáu nguyên tắc tâm lý của nghệ thuật thuyết phục như: Có đi có lại, bằng chứng xã hội, uy thế, thiện cảm, sự khan hiếm và sự cam kết. Đây là những nguyên tắc ảnh hưởng và chi phối đến những lựa chọn, quyết định của con người được áp dụng hết sức rộng rãi trong việc thuyết phục người khác. Mời các bạn tham khảo!

WORKING PAPER SERIES pĩỗỗọ=ỗẹ=bỗồỗóỏở= rồỏợẫờởỏớú=ỗẹ=bỗồỗóỏở=eỗ=`ĩỏ=jỏồĩ=`ỏớú== = = = = SỬ DỤNG NGUYÊN TẮC CAM KẾT (VÀ TÍNH NHẤT QUÁN) TRONG NGHỆ THUẬT GÂY ẢNH HƯỞNG = = = Thái Trí Dũng Tóm tắt Trong sách “Thuyết phục tâm lý” (“Influence: The Psychology of Persuation”) tiến sĩ tâm lý Robert Cialdini phân tích sáu nguyên tắc tâm lý nghệ thuật thuyết phục như: Có có lại, chứng xã hội, uy thế, thiện cảm, khan cam kết Đây nguyên tắc ảnh hưởng chi phối đến lựa chọn, định người áp dụng rộng rãi việc thuyết phục người khác = = = = = = = = = = = = = = = tỗờõỏồệ=m~ộẫờ=pẫờỏẫở= rbepbtm=@MMSLOMNS= = = = = pĩỗỗọ=ỗẹ=bỗồỗóỏở= rồỏợẫờởỏớú=ỗẹ=bỗồỗóỏở=eỗ=`ĩỏ=jỏồĩ=`ỏớú= ^ầầờẫởởW=N^=eỗ~ồệ=aỏẫỡI=mĩỡ=kĩỡ~ồI=eỗ=`ĩỏ=jỏồĩ=`ỏớúI=sỏẫớồ~ó= mĩỗồẫW=HUQJUJPUQQJUOOO= bó~ỏọW=õõớ]ỡẫĩKẫầỡKợồ= tẫởỏớẫW=ùùùKởẫKỡẫĩKẫầỡKợồ= “SỬ DỤNG NGUYÊN TẮC CAM KẾT ( VÀ TÍNH NHẤT QUÁN) TRONG NGHỆ THUẬT GÂY ẢNH HƯỞNG” Thái Trí Dũng (Khoa Kinh Tế) (Trình bày hội thảo STBI ngày 19/5/2016) Trong sách "Thuyết phục tâm lý" (“Influence: The Psychology of Persuation”) tiến sĩ tâm lý Robert Cialdini phân tích sáu nguyên tắc tâm lý nghệ thuật thuyết phục như: Có có lại, chứng xã hội, uy thế, thiện cảm, khan cam kết Đây nguyên tắc ảnh hưởng chi phối đến lựa chọn, định người áp dụng rộng rãi việc thuyết phục người khác CÁC NGUYÊN TẮC GÂY ẢNH HƯỞNG TRONG THUYẾT PHỤC “Có có lại” – Reciprocity Nếu làm điều cho bạn, tự nhiên bạn muốn làm điều cho họ Nếu bạn cho cách chân thành, người khác tự động muốn giúp lại bạn Uy – Authority Theo nguyên tắc tâm lý học, thấy bạn có uy thế, họ tin bạn nhiều Bằng chứng xã hội- Social Proof: Chúng ta thường hành động theo hành vi số đông Thiện cảm – Liking Mọi người thích người giống mình! Chúng ta thường tự giác làm theo yêu cầu người mà yêu mến Sự khan – Scarcity Mọi người thường đánh giá cao họ cho khan Sự cam kết – Commitments "Mọi người không muốn người khác cho người thất hứa họ làm theo mà cam kết cơng khai với người khác" Trong chúng tơi chủ yếu phân tích nghiên cứu liên quan tới nguyên tắc tính cam kết MỘT SỐ NGHIÊN CỨU THỰC NGHIỆM TRƯỚC ĐÂY: Để tìm hiểu nguyên tắc ảnh hưởng tâm lý nhà nghiên cứu thường dùng phương pháp thực nghiệm, mà cụ thể phương pháp thực nghiệm song song có nghĩa người nghiên cứu chia đối tượng nghiên cứu thành nhóm, nhóm gọi nhóm thực nghiệm nhóm gọi nhóm đối chứng Nhà tâm lý xã hội Steven J Sherman tiến hành khảo sát 530 người dân Bloomington, Indiana xem họ nói yêu cầu dành quyên góp tiền cho Hiệp hội Ung thư Mỹ Dĩ nhiên, khơng muốn tỏ người thiếu nhân đức, 490 người nói họ sẵn sàng tham gia Kết trình tự cam kết khơn ngoan số lượng người tình nguyện tăng lên 70% vài ngày sau, người đại diện Hiệp hội Ung thư Mỹ gọi điện đề nghị giúp đỡ người vận động quanh vùng Cũng sử dụng chiến lược này, lần yêu cầu người dân Columbus, Ohio dự đoán xem liệu họ có bỏ phiếu cho Ngày bầu cử hay khơng, nhóm nhà nghiên cứu Anthony Greenwald làm tăng đáng kể số người bỏ phiếu cho ngày bầu cử Tổng thống Mỹ Nhà nghiên cứu khách hàng Daniel Howard – người đưa lý thuyết vào thực nghiệm Ông gọi điện cho người dân Dallas, Texas hỏi xem họ có đồng ý cho phép đại diện ủy ban Cứu đói đến nhà để bán bánh quy số tiền thu được dùng để mua lương thực cho người bị đói Ơng ta thực theo cách tiếp cận: Cách thứ gọi điện đưa u cầu “Ơng/bà vui lịng cho phép đại diện ủy ban Cứu đói đến nhà ơng/bà để bán bánh quy mục đích từ thiện”; cách thứ ông ta gọi điện bắt đầu câu hỏi: "Tối ông/ bà cảm thấy nào?" đợi họ trả lời trước sau đưa lời đề nghị “Ơng/bà vui lịng cho phép đại diện ủy ban Cứu đói đến nhà ơng/bà để bán bánh quy mục đích từ thiện” Kết cho thấy với cách tiếp cận thứ có 18% người đồng ý cách tiếp cận thứ nhận đồng ý 32% người gọi, số có đến 89% người mua bánh người đại diện quan Cứu đói tới nhà chào bán bánh Daniel Howard lý giải điều sau: người hỏi “Tối ông/bà cảm thấy nào?” theo thói quen đa số trả lời tích cực ("Cảm ơn, tơi cảm thấy tốt”) họ trả lời khỏe mạnh họ cảm thấy có trách nhiệm giúp đỡ người khó khăn, nên đưa đề nghị mua bánh mục đích từ thiện đa số họ chấp nhận theo nguyên tắc quán, hầu hết người đồng ý cho người bán bánh đến nhà mua bánh (89%) Để đảm bảo thủ thuật thành công không người vận động sử dụng lịch thân thiện người khơng sử dụng nó, Howard tiến hành nghiên cứu khác Lần này, người gọi điện bắt đầu với câu hỏi: "Tối ông/ bà cảm thấy nào?" với câu nói: "Tôi hy vọng tối ông/ bà cảm thấy tốt" sau thực cách tiếp cận vận động thông thường Bất chấp thực tế người gọi điện bắt đầu kiểu tiếp cận với lời nhận xét thân thiện ấm áp, kỹ thuật đặt câu hỏi "ông/ bà cảm thấy nào" có tác dụng nhiều so với câu nói (33% so với 15% đồng thuận) kỹ thuật cần đối tượng lời cam kết xã giao Cần lưu ý rằng, lời cam kết đạt tỷ lệ đồng thuận từ đối tượng nhiều gấp hai lần vào thời điểm lời cam kết đưa ra, đối tượng, hồn tồn lời đối đáp vụn vặt, tầm thường từ câu hỏi hồn tồn mang tính xã giao Giữa thập niên 1960, hai nhà tâm lý học Jonathan Freedman Scott Fraser công bố tập liệu gây bất ngờ Họ thuật lại kết thử nghiệm mà đó, nhà nghiên cứu, tự cho nhà hoạt động tình nguyện, đến nhà vùng dân cư lân cận California để đưa lời yêu cầu vô lý Nhà hoạt động đề nghị chủ nhà cho phép lắp đặt biển thông báo dịch vụ công bãi cỏ trước nhà họ Để giúp họ hình dung biển, nhà hoạt động đưa cho họ xem ảnh miêu tả nhà đẹp toàn cảnh lại gần bị che khuất biển lớn, viết hoa cầu thả "HÃY LÁI XE CẨN THẬN" Mặc dù đa số hộ gia đình (83%) từ chối yêu cầu – điều bình thường dễ hiểu – phản ứng nhóm người lại khả quan Trong số 76% đồng ý cho phép sử dụng sân trước nhà Lý cho chấp thuận đáng ngạc nhiên họ có liên quan tới xảy với họ vào khoảng hai tuần trước: họ đưa lời cam kết không quan trọng: trở thành người lái xe an toàn Một nhà hoạt động tình nguyện khác đến nhà đề nghị họ chấp nhận treo biển nhỏ cm: Hãy người lái xe an tồn Đó lời yêu cầu vụn vặt khiến hầu hết hộ gia đình trí thực Nhưng ảnh hưởng lại vơ lớn Do họ ngây thơ thuận theo lời yêu tầm thường vào hai tuần trước, nên họ sẵn sàng thuận theo lời yêu cầu khác lớn nhiều Nhưng Freedman Fraser không dừng lại Họ thay đổi chút trình tự thử nghiệm với nhóm hộ gia đình khác Đầu tiên, người đề nghị ký vào đơn kiến nghị "giữ cho bầu khơng khí California lành" Dĩ nhiên, hầu hết người ký bầu khơng khí lành bang, giống hoạt động hiệu phủ hay chăm sóc sức khỏe bà mẹ hợp lý vấn đề mà đa số đồng tình Sau đợi khoảng hai tuần, Freedman Fraser cử "nhà hoạt động tình nguyện" khác tới hộ gia đình đề nghị họ cho phép dựng biển lớn HÃY LÁI XE CẨN THẬN bãi cỏ trước nhà Và phản ứng họ gây bất ngờ số nhóm hộ gia đình tham gia vào nghiên cứu Gần nửa số hộ gia đình đồng ý cho lắp đặt biển HÃY LÁI XE CẨN THẬN lời cam kết không quan trọng mà họ đưa trước hai tuần chủ đề hoàn toàn khác biệt dịch vụ cơng – giữ cho bầu khơng khí lành Lúc đầu, Freedman Fraser bất ngờ phát Tại hành động nhỏ ký vào đơn kiến nghị ủng hộ việc giữ cho bầu khơng khí bang lành lại khiến cho người sẵn sàng thực đề nghị khác quan trọng hơn? Sau cân nhắc loại bỏ lời giải thích khác, Freedman Fraser tìm câu trả lời: việc ký vào đơn kiến nghị "giữ cho bầu khơng khí California lành" thay đổi quan điểm họ Họ thấy giống cơng dân đầy ý thức xã hội, hành động theo nguyên tắc thành phố Hai tuần sau, đề nghị thực dịch vụ công khác – cho phép lắp đặt biển HÃY LÁI XE CẨN THẬN – họ đồng ý thực để trở nên quán với tự ý thức thân hình thành Nghiên cứu nhà tâm lý học Thomas Moriarty tổ chức bắt cướp bãi biển thành phố New York nhằm kiểm chứng cho việc liệu người chứng kiến có dám mạo hiểm tổn hại cá nhân để ngăn chặn tội phạm hay không Trong nghiên cứu này, người đồng ý tham gia vào nghiên cứu đặt đệm biển cách xa 1,5 m so với đệm người chọn ngẫu nhiên – đối tượng thí nghiệm Sau vài phút nằm thư giãn nghe nhạc từ rađiô xách tay, người tham gia nghiên cứu đứng dậy rời khỏi đệm biển để dạo quanh bờ biển Chỉ vài phút sau, người thứ hai tham gia vào nghiên cứu, đóng giả tên cướp, giật lấy rađiô bỏ chạy Như đốn, điều kiện bình thường, đối tượng miễn cưỡng đặt vào tình gây tổn hại cho thân việc đối đầu với tên cướp –chỉ có người làm điều tổng số 20 lần tổ chức bắt tên cướp Nhưng 20 lần thử nghiệm lại trình tự với chút thay đổi, kết thu lại vô khác biệt Trong lần thử nghiệm này, trước dạo, kẻ đồng lõa nhờ đối tượng "trông đồ giúp mình" tất đối tượng nhận lời Lúc này, bị ràng buộc nguyên tắc quán, 18 tổng số 20 đối tượng trở thành người dân phòng thật sự, chạy đuổi theo chặn tên cướp lại, yêu cầu lời giải thích thường giữ chặt người tên cướp giằng lại rađiơ Với thí nghiệm tiếng, hai nhà tâm lý học xã hội danh tiếng Morton Deutsch Harold Gerard cung cấp minh chứng cách lời cam kết cơng khai dẫn đến hành động quán Phương pháp thực nghiệm sau: cho sinh viên đại học ước tính chiều dài đường thẳng Nhóm sinh viên A phải cam kết cơng khai phán đốn ban đầu cách viết giấy, ký tên chuyển tờ giấy cho người tiến hành thí nghiệm Nhóm sinh viên B phải cam kết phán đoán ban đầu họ thực bí mật cách viết chúng tập giấy dính giữ Nhóm sinh viên C khơng phải cam kết phán đốn ban đầu mình; họ phải ghi nhớ chúng đầu Với cách này, Deutsch Gerard xếp để vài sinh viên thuộc nhóm A, số thuộc nhóm B, số cịn lại nhóm C Các sinh viên ước tính chiều dài đồn thẳng sau sinh viên cung cấp chứng cho biết phán đoán ban đầu họ sai họ phép thay đổi phán đốn Deutsch Gerard muốn tìm hiểu xem nhóm số ba nhóm sinh viên có khuynh hướng quán với phán đốn ban đầu sau biết phán đốn khơng xác Kết rõ ràng Nhóm sinh viên khơng phải viết giấy lựa chọn ban đầu người trung thành với lựa chọn Khi chứng công bố gây nghi ngờ tính sáng suốt định cịn ẩn đầu, họ người bị ảnh hưởng nhiều thông tin thay đổi mà họ coi định "đúng đắn" So sánh với sinh viên cam kết, sinh viên viết định ban đầu tập giấy dính sẵn sàng thay đổi ý kiến có hội Mặc dù họ cam kết điều kiện nặc danh nhất, hành động viết phán đoán ban đầu giấy khiến họ chống lại ảnh hưởng thông tin trái ngược trì quán với lựa chọn ban đầu Nhưng Deutsch Gerard phát rằng, điều khác biệt sinh viên công khai khẳng định quan điểm ban đầu mình; họ người kiên từ chối thay đổi quan điểm Lời cam kết công khai biến họ thành người bướng bỉnh Kết luận từ nghiên cứu này: - Con người thường hành động quán với họ cam kết Mỗi ln khao khát muốn có quán cá nhân tốt đẹp nét tính cách tiêu biểu; người không quán bị đánh giá không kiên định, khơng chắn, dễ bị tác động, đãng trí không ổn định; người quán đánh giá người hợp lý, đáng tin cậy mạnh mẽ Con người cố gắng tránh né hình ảnh người khơng qn - Cam kết công khai thường làm cho hành động người trở nên quán - Một cam kết viết tay phát huy hiệu việc gây thay đổi thật mang tính cá nhân chúng dễ dàng đưa cơng chúng Những lời cam kết mang tính cơng chúng có xu hướng trở thành lời cam kết mãi Bất người đưa quan điểm mà người khác biết, nỗ lực trì quan điểm để trơng giống người quán MỘT SỐ ỨNG DỤNG NGUYÊN TẮC CAM KẾT Tập đoàn Amway, tập đoàn thành công lớn lĩnh vực kinh doanh sử dụng sức mạnh lời cam kết viết tay để khuyến khích đội ngũ bán hàng đạt thành tích ngày cao Các nhân viên bán hàng đề nghị đặt mục tiêu bán hàng cá nhân tự cam kết cách viết lên tờ giấy Bất kể mục tiêu gì, điều quan trọng họ phải đề nó, từ họ có thứ để hướng tới – họ phải viết công bố công khai nhóm lời cam kết Khi họ đạt mục tiêu đó, đặt mục tiêu viết Họ tiếp tục xuất phát tiếp tục chạy Kết doanh số bán hàng Amway ngày tăng Một vài công ty bán hàng gia sử dụng kỳ diệu lời cam kết viết tay để chống đỡ với luật "thay đổi" mà gần thông qua nhiều bang Các luật cho phép khách hàng sau vài ngày đặt mua mặt hàng hủy việc mua hàng nhận lại toàn tiền đặt cọc Ban đầu, dự luật gây thiệt hại nặng nề cho cơng ty bán hàng theo hình thức dùng áp lực đe dọa khách hàng Do công ty tập trung vào thủ thuật gây áp lực cao, khách hàng mua hàng họ khơng phải muốn có sản phẩm mà bị lừa bị đe dọa Khi luật có hiệu lực, khách hàng bắt đầu hủy bỏ việc mua hàng theo đám đơng Từ đó, cơng ty biết đến thủ thuật đơn giản khiến họ hài lịng mà cắt giảm đáng kể số đơn đặt hàng bị hủy Họ đề nghị khách hàng tự điền vào giấy đồng ý mua bán Chính lời cam kết viết tay mà làm giảm lượng khách hàng hủy bỏ đơn hàng cách đáng kể Khi đó, giống Tập đồn Amway, cơng ty tìm thấy vài điều đặc biệt xảy người ta tự viết lời cam kết vào giấy: họ giữ lời hứa với viết Một thủ thuật phổ biến khác giúp doanh nghiệp kiếm lời từ lời tuyên bố viết tay "kỳ diệu" cách sử dụng phương pháp quảng cáo tưởng chừng vô hại Các công ty lớn Procter & Gamble General Foods thường xuyên tổ chức thi cấp giấy chứng nhận trình độ chun Thí sinh dự thi nghĩ lời tuyên bố mang tính cá nhân bắt đầu với từ "Lý tơi u thích sản phẩm A " tiếp tục tán dương đặc điểm loại sản phẩm Công ty đánh giá thí sinh tham gia trao số giải thưởng lớn, hấp dẫn cho người chiến thắng Thơng thường thi khơng liên quan tới việc mua bán; đủ tiêu chuẩn đăn g ký dự thi Và công ty dường sẵn sàng gánh chịu khoản chi phí khơng lồ sau thi kết thúc Mục đích đằng sau thi cấp giấy chứng nhận trình độ chun mơn khiến nhiều người xác nhận u thích sản phẩm tốt Với sản phẩm nào, trình tự giống Những người tham gia tự nguyện viết luận (khoảng 100 từ) giải thưởng hấp dẫn mà họ có hội giành Nhưng họ biết để có hội chiến thắng đối thủ khác luận họ phải tán dương sản phẩm Vì vậy, họ tìm kiếm miêu tả đặc điểm đáng khen ngợi sản phẩm luận Năm 2014, chúng tơi giúp người nghiện thuốc bỏ thuốc nguyên tắc quán Công thức cai thuốc thành công là: THÀNH CÔNG = HIỂU BIẾT + QUYẾT TÂM + HỖ TRỢ Muốn cai thuốc thành cơng trước hết người nghiện thuốc cần ý thức tác hại thuốc sức khỏe thân người xung quanh Nhưng nhận thức chưa đủ để làm cho người thay đổi hành vi mà cịn phải có tâm cao Các giai đoạn trưởng thành tâm cai thuốc minh hoạ sơ đồ đây: Để người nghiện thuốc cai thành cơng cần phải hỗ trợ biện pháp khác Cụ thể có biện pháp hỗ trợ: thuốc không dùng thuốc Biện pháp không dùng thuốc gọi biện pháp tư vấn giúp điều chỉnh nhận thức - chuyển đổi hành vi Biện pháp xem biện pháp hỗ trợ cai nghiện thuốc Quá trình gồm nhiều giai đoạn liện tục với tùy vào hiểu biết tâm người cai thuốc Mục tiêu biện pháp thúc đẩy người cai thuốc trưởng thành chu trình trưởng thành tâm cai thuốc Chúng tiếp cận với 20 người nghiện thuốc từ năm trở chuyên gia y tế nói với họ tác hại việc hút thuốc thân người xung quanh sau, cuối tất thể tâm cao cách cam kết bỏ thuốc Trong số 20 người 10 người cam kết lời “Tơi hứa bỏ thuốc vòng tháng nữa”, 10 người lại cam kết cách viết giấy Cách cam kết viết giấy thực sau: yêu cầu họ viết mẫu giấy lời cam kết việc bỏ thuốc vịng tháng sau gửi cho người mà họ cho đóng vai trị quan trọng đời họ: bạn thân, người yêu… Kết cho thấy số 10 người cam kết lời có người thực cam kết bỏ thuốc, số 10 người cam kết văn có đến người thực hành vi bỏ thuốc KẾT LUẬN Hành vi người điểu chỉnh nhiều nguyên tắc khác nhau, nguyên tắc cam kết quán có sức mạnh to lớn Sự hiểu biết rõ nguyên tắc giúp vận dụng việc tác động tới hành vi thân người khác cách hiệu Cụ thể, người áp dụng nguyên tắc lĩnh vực kinh doanh để ảnh hưởng tới hành vi mua hàng khách hàng, lĩnh vực quản trị nhằm gây ảnh hưởng tới hành vi nhân viên hoạt động xã hội nhằm mục đích kêu gọi người thực hành vi từ thiện Nguyên tắc cam kết hữu ích việc thực thay đổi hành vi thân Tài liệu tham khảo: Robert B Cialdini : Influence: The Psychology of Persuasion Arizona State University 1984 A study of normative and informational social influences upon individual judgment- Morton Deutsch and Harold B Gerard Research center for human relations, New York University Công thức thành công cai thuốc vận dụng nào? ThS.BS Lê Khắc Bảo (BV Đại học Y Dược TP.HCM) Tạp chí y học thực hành số 2342014 ...“SỬ DỤNG NGUYÊN TẮC CAM KẾT ( VÀ TÍNH NHẤT QUÁN) TRONG NGHỆ THUẬT GÂY ẢNH HƯỞNG” Thái Trí Dũng (Khoa Kinh Tế) (Trình bày hội thảo STBI ngày 19/5/2016) Trong sách "Thuyết phục... người cam kết văn có đến người thực hành vi bỏ thuốc KẾT LUẬN Hành vi người điểu chỉnh nhiều nguyên tắc khác nhau, nguyên tắc cam kết quán có sức mạnh to lớn Sự hiểu biết rõ nguyên tắc giúp vận dụng. .. phân tích sáu nguyên tắc tâm lý nghệ thuật thuyết phục như: Có có lại, chứng xã hội, uy thế, thiện cảm, khan cam kết Đây nguyên tắc ảnh hưởng chi phối đến lựa chọn, định người áp dụng rộng rãi