Ứng dụng DISC Tâm lý học bán hàng quản trị nhân sự.

Ứng dụng DISC Tâm lý học bán hàng quản trị nhân Biên soạn tổng hợp: SlimCRM.vn NỘI DUNG Nguyên tắc tảng DISC Phân tích chi tiết phong cách DiSC Tối đa hóa hiệu bán hàng cách điều chỉnh hành vi Sơ đồ hướng dẫn tiếp cận khách hàng SlimCRM.vn - Phần mềm quản lý tốt cho doanh nghiệp nhỏ Nguyên tắc tảng DISC SlimCRM.vn - Phần mềm quản lý tốt cho doanh nghiệp nhỏ Nguyên tắc tảng DiSC DISC cơng cụ xác định tính cách người cách quan sát hành vi ● Tất kiểu DiSC có giá trị người pha trộn tất bốn phong cách ● Phong cách DiSC bạn bị ảnh hưởng khác yếu tố kinh nghiệm sống, giáo dục, trình trưởng thành ● Hiểu thân bước giúp bạn làm việc hiệu với người khác ● Tìm hiểu phong cách DiSC người đối diện giúp bạn nắm rõ ưu tiên thách thức làm việc với họ ● Bạn cải thiện chất lượng trình tương tác với khách hàng DiSC để xây dựng mối quan hệ hiệu SlimCRM.vn - Phần mềm quản lý tốt cho doanh nghiệp nhỏ Tổng quan mơ hình DISC Influence - Ảnh hưởng Dominance - Thống lĩnh ● Chủ động ● Hướng ngoaị ● Hướng tới kết ● Nhiệt tình ● Chắc chắn ● Lạc quan ● Ý chí mạnh mẽ ● Năng lượng cao ● Tự tin ● Sáng tạo Conscientiousness - Kỷ luật D i Steadiness - Kiên định C S ● Bình tĩnh ● Có trách nhiệm ● Kiên nhẫn Chính xác ● Khiêm tốn Tính hệ thống ● Có tài ứng biến ● Tư phân tích ● Kín đáo ● Thận trọng ● ● Mơ hình DiSC gồm bốn kiểu bản: D - i -S - C Mỗi kiểu chia thành ba vùng Tổng cộng có 12 vùng khác - điểm chấm đen tương ứng với tính cách người Ví dụ: Nhân viên Sales thuộc phong cách CD ● Mỗi người có pha trộn bốn phong cách, hầu hết họ có xu hướng tập trung vào hai phong cách ● Khơng có vị trí tốt Tất kiểu DiSC có giá trị theo cách riêng iD D Dấu chấm nằm khu vực C gần đường biên giới khu vực D, bạn thuộc phong cách CD ● Di i iS DC CD Si C S CS SC Cùng làm rõ đặc điểm tâm lý nhân viên bán hàng thuộc phong cách CD qua điểm sau: { Điểm số } Những ưu tiên bán hàng Thể lực Hành động Bạn thẳng thắn tự tin tình bán hàng am hiểu doanh nghiệp bán Bạn kiểm soát thảo luận để giúp khách hàng đến kết luận hợp lý Kết Đảm bảo chất lượng D Bạn trình bày sản phẩm vượt trội dựa thật liệu Đảm bảo chất lượng quan trọng nên bạn làm để thuyết phục khách hàng giá trị sản phẩm i Năng lực Nhấn vào kết đạt Bạn nhấn mạnh cách mà sản phẩm tác động đến mục tiêu Nhiệt tình Chất lượng Mối quan hệ C S Chân thành khách hàng Bạn tập trung vào thực tế mục tiêu hợp lý Bạn cho khách hàng thấy xác sản phẩm giúp họ có kết ấn tượng mà họ muốn Độ tin cậy cao Độ tin cậy Bạn khuyến khích khách hàng đặt câu hỏi sẵn sàng cung cấp chứng cần thiết để tăng tin cậy tính bảo mật cung cấp Bạn cố gắng cho người thấy làm việc bạn đối tác đáng tin cậy { Điểm số } Thế mạnh bán hàng Năng lực Kết Chất lượng Độ tin cậy • Tìm kiếm thơng tin để hiểu • Khơng lãng phí thời gian • Xử lý khiếu nại chất lượng sản • Lên trước kịch để tránh khách hàng nhu cầu họ khách hàng cho thảo luận phẩm dựa liệu điều bất ngờ gặp khách • Có đủ hiểu biết tự tin nhỏ chứng hàng • Sẵn lịng giải đáp câu hỏi từ • Ln theo sát tập trung • Làm việc có trật tự tổ chức • Sẵn sàng hỗ trợ khách khách hàng thảo luận • Bám sát thực tế vấn đề việc không diễn theo kế • Mọi người thấy bạn có khả • Nhanh chóng tìm kết nối khách hàng hoạch đáp ứng nhu cầu họ nhu cầu khách hàng sản • Theo dõi cẩn thận chi tiết • Nhấn mạnh tin cậy sản • Không cho phép cảm xúc cá phẩm / dịch vụ quan trọng phẩm nhân ảnh hưởng thuyết trình • Kiên trì đốn việc • Tránh đưa tun bố kỳ • Khơng hứa hẹn nhiều bán hàng đảm bảo thỏa thuận quặc cường điệu hóa lời đề cung cấp •Giúp khách hàng tập trung vào nghị • Mọi người cảm thấy tơi trung kết • Ln tìm kiếm câu trả lời hợp lý thực đáng tin cậy cho câu hỏi khách hàng • Làm việc chăm để cung cấp sản phẩm dịch vụ an toàn { Điểm số } THÁCH THỨC bán hàng Hành động Mối quan hệ Sự nhiệt tình • Đơi thực q trình thời gian • Có thể bỏ qua nỗ lực khách • Đơi tỏ xa cách xa cách • Tiếp cận trị chuyện với khách hàng theo hàng để hiểu với khách hàng cách q logic • Có thể bỏ qua việc thiết lập mối quan hệ • Có thể sâu vào phân tích dài gây • Có thể bị sa lầy vào chi tiết cụ thể cá nhân với khách hàng nhàm chán gây nhầm lẫn cho khách • Khơng làm bật khía cạnh sáng tạo • Gặp khó khăn đọc ngơn ngữ thể hàng sản phẩm / dịch vụ tâm trạng khách hàng • Bạn nhấn mạnh thật số liệu • Cung cấp q nhiều thơng tin khơng liên • Đơi lơ việc đồng cảm với khách trực giác đam mê quan hàng • Có thể qua bi quan hồi nghi • Có thể trở nên thiếu kiên nhẫn với • Có thể khiến khách hàng khơng hào nói chuyện nhỏ thiếu đốn hứng với sản phẩm khách hàng 2 Phân tích chi tiết phong cách DiSC SlimCRM.vn - Phần mềm quản lý tốt cho doanh nghiệp nhỏ Dấu hiệu D C i S Phong cách D (Thống lĩnh) Những khách hàng thuộc phong cách D có nhịp độ nhanh & thẳng thắn đặt câu hỏi & hoài nghi - Phong thái đoán, nghiêm túc hướng đến kết - Tốc độ nhanh, định hướng hành động -Cách nói thẳng thắn - Sẵn sàng chấp nhận rủi ro - Theo chủ nghĩa hoài nghi - Thiếu kiên nhẫn với nói chuyện nhỏ - Hay muốn kiểm sốt thảo luận - Cách tiếp cận cứng rắn - Phong cách nhanh nhẹn, đoán Yếu tố tác động - Họ quan tâm đến kết cuối - Luôn Hành động nhanh thúc đẩy thứ phía trước - Họ mong đợi từ nhân viên bán hàng có lực Nhân viên bán hàng cần điều chỉnh hành vi sao? Giải nhu cầu “có kết ngay” • Cung cấp cho họ nhiều lựa chọn • Thể mong muốn giúp họ có kết • Chứng minh làm đề nghị cải thiện vấn đề, nỗi đau họ Hướng tới hành động dứt khốt Vào vấn đề • Tạo tốc độ khẩn cấp, nhanh chóng • Hãy ngắn gọn Chúng minh lực Có tơn trọng cách tỏ tự tin • Hãy thẳng thắn thích hợp • Thể tơn trọng thẩm quyềncủa họ Dấu hiệu D C i S Phong cách I (Ảnh hưởng) Những khách hàng có xu hướng i có nhịp độ nhanh & thẳng thắn chấp nhận & nồng nhiệt - Cách tiếp cận lạc quan nhiệt tình - Phong thái thân thiện - Dựa vào trực giác - Tốc độ nhanh, định hướng hành động - Quan tâm việc hình thành mối quan hệ cá nhân -Cân nhắc cảm xúc khác -Thích thú gặp gỡ người -Có xu hướng thích trò chuyện nhỏ -Sẵn sàng thử ý tưởng sáng tạo đột phá Yếu tố tác động Cách thích ứng - Họ mong đợi Thể nhiệt tình nhiệt tình hứng thú • Tận dụng lạc quan tự nhiên họ - Mong đợi mối • Cho phép họ bày tỏ suy nghĩ quan hệ thân thiện đáng tin cậy - Họ mong đợi hành • Tránh trở nên tiêu cực bi quan, làm giảm nhiệt tình họ Hướng tới hành động hiệu • Hạn chế cung cấp nhiều chi tiết mức động nhanh chóng cần thiết tác động • Tránh trình bày q nhiều phân tích • Tạo phấn khích thay đổi, tiềm sản phẩm mang lại Xây dựng mối quan hệ tích cực • Đặt câu hỏi ngẫu nhiên, kết thúc mở cho phép họ nói kể câu chuyện họ • Trả lời câu hỏi họ bạn, thích hợp, trước quay lại với việc bán hàng • Tìm cách để làm cho nói chuyện nhỏ liên quan đến giao dịch bán hàng Dấu hiệu D i • Cách nói nhẹ nhàng • Tốc độ vừa phải, có phương pháp C S • Kỹ lắng nghe chăm chú, kiên nhẫn • Bình tĩnh, thái độ hịa nhã • Khiêm tốn tiết chế • Hay miễn cưỡng Phong cách S (Kiên định) đinh nhanh chóng • Thận trọng dự đưa định Những khách hàng có xu hướng S chấp nhận & nồng nhiệt thận trọng & trầm ngâm • Tính khí thất thường • Lảng tránh thay đổi Yếu tố tác động • Họ mong đợi chân thành cách tiếp cận tự nhiên • Họ mong đợi nhân viên bán hàng với lời đề nghị đáng tin cậy • Họ mong đợi mối quan hệ đáng tin cậy Cách thích ứng Giải nhu cầu chân thành • Cho thấy bạn đồng cảm với vấn đề họ • Làm rõ nghi ngờ họ giải chúng • Thể bạn sẵn sàng lắng nghe Xây dựng mối quan hệ thân thiết • Đáp lại nỗ lực họ để làm quen với bạn, mức độ mà bạn cảm thấy thoải mái • Đặt câu hỏi cho họ khơng gian để nói chuyện • Làm để kết nối với họ cấp độ cá nhân Đảm bảo độ tin cậy • Cung cấp dẫn chứng, chi tiết cụ thể thích hợp • Thu hút ý họ để đảm bảo, lời chứng thực vấn đề bảo mật • Cung cấp đảm bảo hỗ trợ sau thỏa thuận Dấu hiệu D i ● ● C C S Phong cách C (Kỷ luật) ● ● ● ● ● ● Khách hàng có xu hướng C đặt câu hỏi & hoài ● ● Chuyên nghiệp, chí thái độ khắc kỷ Tốc độ chậm, có phương pháp Dựa vào logic lý trí Tránh biểu lộ cảm xúc Khó chịu với câu hỏi nhỏ câu hỏi cá nhân Chủ nghĩa hoài nghi Thận trọng đưa định Tính chất riêng tư, dè dặt Mong muốn có điều xác Quan tâm đến chi tiết Yếu tố tác động Nhân viên bán hàng cần làm để thích ứng ? • Họ mong đợi sản Nhấn mạnh chất lượng cao phẩm dịch vụ chất lượng cao • Công nhận mối quan tâm họ mà không gặp phải hăng phịng thủ • Họ mong đợi lực • Có nhiều chi tiết kiện tcàng tốt chuyên môn từ nhân viên bán hàng • Nhấn mạnh lợi sản phẩm • Họ mong đợi tin cậy Thể chun mơn lực trách nhiệm • Sử dụng cách tiếp cận thực tế dịch vụ • Chứng minh chuyên môn bạn cách tham khảo hồ sơ lực bạn • Cung cấp logic lý luận đằng sau đề xuất kết luận Giải nhu cầu độ tin cậy nghi thận trọng & trầm • Trình bày thơng tin cách có phương ngâm • Khuyến khích họ phân tích tương tác với pháp, rõ ràng hợp lý thơng tin bạn trình bày • Sử dụng ví dụ độ tin cậy từ khứ 3 Điều chỉnh hành vi để tối đa hiệu bán hàng SlimCRM.vn - Phần mềm quản lý tốt cho doanh nghiệp nhỏ D i D i C S C S Vị trí nhân viên bán hàng Bản đồ DiSC Tuy nhiên, ba vị trí cịn khiến sales gặp khó cho họ phù hợp xung khắc với đặc điểm khăn thích nghi với khác hàng thuộc tâm lý nhóm khách hàng khác phong cách D, I,C Ví dụ: Nhân viên bán hàng theo phong cách S Ví dụ: Nhân viên bán hàng có xu hướng theo phong khó thích nghi với khách hàng theo phong cách D- cách S tương đối dễ thích nghi với nhóm người ưu tiên Kết quả, hành động lực, khách hàng ưu tiên chân thành, đáng tin cậy điều với nhân viên bán hàng theo mối quan hệ phong cách S ưu tiên thấp QUAN TRỌNG LÀ… Nhân viên sales phải điều chỉnh hành vi để thích ứng với nhu cầu khách hàng, Bạn cần nhận thức khác biệt điều chỉnh thực phù hợp phục vụ cho bán hàng Sơ đồ hướng dẫn tiếp cận khách hàng SlimCRM.vn - Phần mềm quản lý tốt cho doanh nghiệp nhỏ Nhịp độ nhanh thẳng thắn Thận trọng trầm ngâm Đặt câu hỏi hoài nghi Chấp nhận nồng nhiệt BƯỚC BƯỚC D i C S BƯỚC Xem xét khách hàng trọng điểm bạn Xem xét khách hàng Kết hợp xu hướng khách hàng tiếp cận thuộc xu hướng nào? theo xu hướng ? để xác định phong cách DiSC họ ● Nhịp độ nhanh thẳng thắn ● Đặt câu hỏi & hoài nghi ● Thận trọng trầm ngâm ● Chấp nhận & Ấm áp (Đánh dấu nhóm dưới.) (Đánh dấu nhóm bên trái bên phải.) (Đánh dấu kiểu khách hàng DiSC.) Hệ sinh thái chuyển đổi số Slimsoft Tăng lực quản trị bán hàng Công cụ thiết kế web chuẩn marketing Kết nối với Công cụ tiếp thị email tự động Công cụ tăng số lượng khách hàng