Cuốn sách Nghệ thuật quản lý – Marketing – Bán hàng hiện đại là một cuốn sách tập trung những kinh nghiệm quý báu trên thương trường của nhiều doanh nhân nổi tiếng và thành đạt qua việc khai thác triệt để hoạt động bán hàng. Mời các bạn cùng tham khảo nội dung chi tiết.
ịệii đại 11 ua -n 1s ỊIÌỊỊỊỊỊIIỊỊ^ ^ N H ^ X U A i ỈỈẢN T H Ổ N G K Í Nghệ thuật hiên • đai • NGUYỄN DƯƠNG - ANH TUẤN (Biên soạn) hỉện đại NHÀ XUẤT BẢN THỐNG KÊ LỜI NÓI ĐẨU N gày với tốc độ p h t triển khoa học công nghệ, tri thức, người ta có cách nhìn đầy đủ nhiều lĩnh vực L ĩn h vực kin h doanh ví dụ Trước nói tới kin h doanh dường n h người ta không coi hoạt động bán hàng m ột chiến lược đ ể p h t triển Người ta trọng đến chất lượng sản phẩm , quy trình sản xuất, quảng cáo, p h â n phối m không ngờ tới hoạt động hán hàng lại m ột yếu tố thành cơng doanh nghiệp tiến hành thuận lợi thi s ố lượng sản p h ẩ m tiêu thụ tăng vọt n h th ế củng có nghĩa là m ột khâu quan trọng lĩnh kinh doanh Thời gian gầ n người ta nghiên cứu hoạt động m ột nghệ thuật Thực việc bán hàng không nghệ thu ậ t m m ột th thách m ang tính chiến lược doanh nghiệp muốn thu h ú t ý khách hàng Đây sách tập trung kin h nghiệp quý báu thương trường nhiều doanh nhân tiếng thành đạt qua việc khai thác triệt đ ể hoạt động bán hàng Nếu hai công ty bán loại sản phẩm , m ột địa điểm thi dễ dàng thấy hoạt động hán hàng quan trọng n hư th ế yếu tố đ ịn h đến chênh lệch hai cửa hàng Khoảng cách thành công thất bại không rõ nét n h nhiều người tưởng tượng m ranh giới mờ nhạt N hữ ng doanh nhân thành đạt hiểu rõ nguyên lý trên, Do vậy, họ làm việc tốt đồng khác Tiến hành tim hiểu sâu doanh thành sách bạn thấy, th ế giới địa điểm, thời gian khác nhiều lĩnh vực khác nhau, quán quân kin h doanh sở d ĩ có thành tích đáng n ể n h vậy, vi họ nắm m ột sô' nguyên tắc thương m ại ngun tắc m ấu chốt thành công họ N h ữ n g n g u y ê n tắ c dó là: • Tìm hiểu thị trường • Quảng bá thương hiệu • Lấy khách hàng làm trung tám • Tìm sách lược tùy theo đối tượng khách hàng • Ln có thái độ lạc quan • Bán hàng tự tin, binh tĩnh, khôn khéo ^ibfhỉ lluiụỉ Qfiản iậ - Mưrketmạ ■Hán íiànạ lùỉn đại • Nắm bắt thị hiếu, tám lí khách hàng • Thiết lập mạng lưới khách hàng • Chăn thành nhiệt tình với khách hàng • Thuyết phục khách hàng qua việc hiểu rõ nhu cầu họ v.v Nội dung sách thông qua việc trinh bày câu chuyện độc đáo, đặc sắc kin h doanh đ ể tiến hành p h â n tích tỉ m ỉ củng n h giải thích cụ th ể phương pháp thành công nhân vật tiếng thành đạt kin h doanh từ nguyên tắc thành công N ếu bạn nhân viên bán hàng mới, điều củng có lợi cho việc bán hàng sách giúp bạn làm quen với phong cách khôn khéo bán hàng, qua bạn hiểu sâu tâm lí người m ua hàng Cịn bạn người có kinh nghiệm bán hàng th i qua sách học hỏi sâu chuyên mơn lẫn tâm lí người m ua hàng M ặt khác doanh nghiệp củng cần tham khảo thêm nghệ thuật bán hàng đ ể tăng doanh thu Hiện nay, nhiều doanh nghiệp vai trò nhân viên bán hàng thường bị coi nhẹ sản phẩm m họ giới thiệu với khách hàng N hữ ng k ĩ phương pháp sách giúp bạn không thành công lĩnh vực th i củng giúp bạn dần cao doanh thu Glạht thuật Quản lặ - Markìnạ - (8«« hùnạ hiên đại H y vọ ig sách bổ ích cho m uốn tim hiểu sâu nghệ thuật bán hàng đặc biệt k ĩ m đề cập sách nhiều doanh nhân tiếng áp dụng thành công H ãy đọc sách thành cơng chờ bạn đấy! Nhóm biên soạn Qíạíư tkuảl Quản lậ - Míưkdìnạ - (Bán hànạ hỉỀn đụi Chương I BÍ QUYẾT ĐỂ THÀ]«I CƠYG I CHUN NGHIỆP HỐ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG B án h n g công đoạn cuối để h o àn vốn cho công ty sa u n h iều k h â u đ ầu tư sản xu ất Ngưòi b án h n g người đối m ặ t vối th n h công h a y th ấ t bại sau m ột k h o ả n h khắc n g ắ n ng ủ i k h i tiếp xúc vối k h ách h àn g C hính q u a n trọ n g h o t động b n h n g m d o anh nghiệp p h ả i coi chuyên nghiệp hóa h o ạt động n y m ột chiến lược để đẩy n h a n h sức tiê u th ụ k h i sản p h ẩm r a đòi Từ “chuyên n ghiệp” m ột tro n g n h ữ n g từ ngữ quen thuộc sử dụng h n g ngày bị xem thư ịng sử d ụ n g m ột cách bừ a bãi C hẳng h n người ta có th ể ám bọn x ấ u n h m ột bọn móc tú i chuyên nghiệp Đ iện ản h sử dụng n h ữ n g ngôn từ như: tà i tử chuyên nghiệp, lu ậ t sư chuyên nghiệp Tôi nghe n h iều giám đốc công ty đ n h giá n h â n viên b n h àn g họ n h n h ữ n g người “chuyên n g h iệp ” “không chuyên nghiệp” Tơi Qỉạltê ỉluiậi Qfíản lụ - Jlurketìng - Qỉán hànạ lùỉn đít! nghĩ rằ n g người bác sỹ gia đìn h tơi mức chun nghiệp ơng ta khơng bao giị n h ậ n m ình n h Tơi biết có người lu ậ t sư tự n h ậ n m ìn h chuyên nghiệp n hư cuối người bại liệt có th ể n h ậ n m ình chun nghiệp! Mối tơi lại th ấ y m ột người th ầ u xây dựng tự cho m ình chuyên nghiệp n h n g sau k h i công việc hồn th n h , tơi rằ n g ông ta không p h ải n h K hi trạ m trổ trê n m ặ t gỗ, người ta hỏi tơi có p h ả i m ột chuyên nghiệp không tr ả lịi sở th ích Tôi b ắ t đ ầu xét lại ý n g h ĩa từ “chuyên nghiệp” th ấ y người lái xe ta n g tự n h ậ n m ình chuyên nghiệp Những tiêu chí xác định mức độ chuyên nghiệp: Rõ rà n g câu hỏi “chuyên nghiệp gì?” v “Làm th ế để trở th n h ngưịi chun nghiệp?” Có p h ả i bạn trở th n h người chun nghiệp có b ằn g cấp vài người ca ngợi tự n h ậ n m ình “chun nghiệp”? C hính th ê tơi b ắ t đ ầu tìm h iểu v xác định mức độ chuyên nghiệp Đồng thòi p h t h iệ n n h ữ n g đặc điểm đáng lưu ý sau: a Người chuyên nghiệp làm tốt công việc người khác Cho dù n h ữ n g lĩnh vực khác n h a u n h th ể thao, y khoa, q u ân sự, th ủ công, hội họa người ch uyên nghiệp thực h iện công việc h o àn chỉnh Họ thư ng làm việc 10 ^ìíụítĩ thuật Qfíản lậ - JllurỊtetìuạ - ^Báu hùnạ hiên đụi m ột cách tự n h iên m không cần p h ải no lỢc n h iều n h n g m an g lại k ế t tố t đẹp N hững ngưòi chuyên nghiệp th ự c h iện công việc th ậ t th n h th ạo n h ữ n g người k h ác khó có th ể b ắ t chưốc M ặc dù họ khơng nói n h n g dường n h họ theo m ột quy tắc “L àm hay nói.” b Người chun nghiệp ln hiểu biết chun mơn nhiều người khác Đ ây điều h iể n n h iê n r ấ t dễ th ấ y n h ữ n g người ch u y ên nghiệp k h i so sán h họ vối n hữ n g người khác C h ẳn g h n so sá n h h a i bác sĩ, h a i người thợ mộc h h ọa sĩ Cả h a i có th ể học cùgn m ột trư ờng lốp n h n g rõ rà n g ta y n g h ề họ chẳng giống n h au c Người chuyên nghiệp cô' gắng trau dồi nghề nghiệp Người không chuyên thường n h ìn vào gương tự cho m ìn h tà i giỏi, n h n g đối vối người chuyên n ghiệp lại nói rằ n g m ình có th ể làm cơng việc tố t B ạn có th ể th ấ y rõ điều so s n h h a i người công n h â n h a i người thợ làm m ột n g n h nghề Tuy nhiên, điều q u a n trọ n g người chuyên nghiệp thường nỗ lực khơng ngừng học hỏi để tìm cách bồi dưỡng nghiệp vụ C hẳng h n k h i hồn th n h cơng việc, người chun nghiệp thường tự hỏi m ình làm cách để công việc tố t hơn, với suy nghĩ: ■ Tơi cảm thấy chưa hài lịng làm ■ Công việc dường n h không trơi chảy 11 ^tlạltê tíiiiâí Qfiủu tụ - Jlhưkeỉìiig - (2ỈỚH Itùnạ hiên (tụi người b n h n g p hải h iểu rõ nguyên n h â n d ạn g tín h cách C húng ta p hải đứng từ góc độ khách h n g để h iểu họ, sau d ần d ần gõ dối n hữ n g oán hận, h ãy để họ h iểu đồng tìn h với m ình Sau kh i giải n h ữ n g n ghi ngờ tâ m lý đề phòng, r ấ t có th ể loại k h ách h n g n ày trở th n h kh ách h n g quen thuộc sản phẩm Suy n g h ĩ binh tĩnh: N hữ ng k h ách h n g thường th íc h b ìn h tĩn h tư duy, n h iề u k h i họ thường có th i độ n g h i ngờ đôi phướng k h i tiếp xúc, đôi k h i biểu h iện th i độ đ án g ghét Họ thường im lặn g lự a chọn, tư nên th n g k h iến n h â n viên cảm th ấ y khó chịu Đối vối n h ữ n g k h ách h n g n h vậy, p h ải cẩn th ậ n giới th iệ u tỉ mỉ sản p h ẩm đồng thời khéo q u a n sát th i độ, diễn biến tâ m lý họ xem họ có ch ân th n h , nghiêm túc có n h u cầu m ua h n g h ay khơng Trong q trìn h giới th iệ u p h ả i ý từ n g câu nói họ để n ắm b ắ t cách nghĩ họ Ngoài ra, b ạn cần phải ch ân th n h , lễ độ tro n g k h i nói chuyện, b n cần p h ải biểu h iệ n th i độ khiêm hoà giữ p hận, tu y ệ t đối khơng có th i độ th ú c ép Hiếu kì: T rên thự c tế, n h ữ n g khách h n g thường khơng có tâ m lý chống đối, họ ln có n h u cầu tìm hiểu đặc tín h n h ữ n g th n g tin có liên q u an đến sản phẩm Chỉ cần có thời gian, họ n h ấ t định kiên định lắng 181 Qlạhỉ tíuiíịt Q/uán lặ - Âlurỉutinạ ■(Báii hànạ ỉiiỉti itại nghe giối th iệ u sản phẩm T h độ k h ách h n g thường k h chuyên tâm , có lễ độ n h iệ t tìn h lắng nghe, đồng thồi họ chân th n h đưa r a n h ữ n g câu hỏi tích cực sản phẩm Họ có th ể m ột khách h n g nghiêm tú c cửa hàng, cần xem sản p h ẩm có hỢp vối n h u cầu họ không Đây loại k h ách h n g điển hình, cần b n có k h ả n ă n g tác động đến n h u cầu th ì việc m ua b án khơng cịn điều q u an trọng B ạn cần n h iệ t tìn h giới th iệ u sản phẩm k h iến họ vui vẻ lắng nghe Đ ồng thịi, b ạn có th ể nói cho họ biết, to àn sản p h ẩm đ ặ t m ua h ết, tro n g tay b n cầm n hữ ng sản p h ẩm cuối cịn sót lại, v n h họ cảm th ấ y m ình người m ay m ắn m ua sản phẩm Thao thao bất tuyệt: Với tín h cách n h ữ n g k h ách h àn g này, họ thường tự ý p h t biểu ý kiến cá n h â n , nói liến th o ắn g khơng ngừng, th ậ m chí xa lìa tiề n đề N ếu n h â n viên b n h n g léo tro n g việc nói chuyện th ì r ấ t khó k ế t thúc ĐỐI với n h ữ n g k h ách h n g có tín h cách n h cần n h ẫ n n i m ột chút, chịu khó lắng nghe b iết đ âu p h t h iện điều đó, họ tự m ột c h ú t n ếu không d ẫ n đến việc m ấ t ng họ n h khơng có k ế t tốt Khoa trương thế: Với n hữ ng người có tín h cách thường thích khoe mẽ tiề n trưốc m ặ t người khác, n h iều k h i hay nói q lịi Thực tế, họ b iết tiề n không 182 Qlạltê thuật Qụảtt lậ - ^lurlưtìuụ - 'S«« hànq hìỉíi đụi p h ả i t ấ t n h n g th ích khoa trư ơng để tă n g độ tự tin cho m ình N hư vậy, tro n g lúc k h ách h n g ba hoa bạn cần p h ả i tỏ th i động cung k ín h lắng nghe, th ể tìn h cảm th â n th iệ n Sau đó, tiế n d ầ n đến giai đoạn giao dịch Thiếu chân thành: Đối với loại khách h n g này, bên th i độ tỏ th i độ th â n th iện , có n h u cầu n h ng thực t ế lại n h u cầu ng th ú m u a bán N ếu n h â n viên b n h n g hỏi đến chuyện m ua h n g th ì tả n g lờ không nghe C húng ta không cẩn th ậ n th iế u k in h nghiệm tốn thịi gian vơ ích th u y ế t phục họ m ua sản phẩm Thiếu niềm tin: Đối với n h ữ n g k h ách h n g này, họ tỏ th i độ n ghi ngờ vào lòi giới th iệ u n h â n viên th ậ m chí nghi ngờ ln sản phẩm Họ th ể h iện nghi ngờ, th ế n h â n viên k h i tiếp xúc với n hữ ng k h ách h àn g n ày cần th ể h iện th i độ th â n th iệ n tro n g kh i nói chuyện, khơng n ê n đưa n h ữ n g điều k iện m ang m ột ch ú t áp lực n ế u không m ấ t khách Lời giối th iệ u p h ải tự nhiên, m ột c h ú t trầ m mặc, lòi lẽ sắc bén, n g ắn gọn, n ên vừa nói vừa để ý th i độ khách N ên nói n h ữ n g câu n h “tơi có th ể giúp cho ông (bà) chăng?” H hởi bốc đồng: N hững k h ách h àn g thường dễ bị ản h hưởng ngoại cảnh, coi loại k h ách h àn g hướng ngoại, th íc h nói đấy, m uốn làm đấy, khơng 183 QIíịIiỉ tlíit Qiiáit lý - Jlíirketùiạ - (Bfl« hàuạ hiên (Tại tín h đến h ậ u lịi nói hay h n h vi m ình Với th â n họ, thườ ng dễ dàng p h ủ n h ậ n trá c h nhiệm , h n h vi, lòi h ứ a m ình Họ nhữ ng người th n g â n h ậ n n hữ ng h n h vi m ình K hi gặp p h ả i n h ữ n g k h ách h n g này, việc đầu tiên, p hải k h iế n cho họ tiếp n h ậ n có cảm tìn h vối m ình, sau hưống d ẫn v giối th iệ u sản phẩm Trầm mặc nói: Đối ngược với n h ữ n g người n h iề u lòi, loại k h ách h n g có tín h cách trầ m mặc, kiệm lịi Họ tu y để ý lắng nghe lời giới th iệ u sản p h ẩm n h n g khơng tỏ th i độ bên ngồi Đ ây có th ể xem loại k h ách h n g lý tín h N h ân viên trước h ế t p h ải d ù n g biện p h áp hỏi th ă m tìn h h ìn h để q u a n ắm b ắ t tâ m lý sau lựa lịi để th u y ế t phục k h iến họ tiếp th u m ình Tim hiểu trước: Đ ây loại k h ách h n g tương đối khôn ngoan, b a n đ ầu họ thườ ng nói “chỉ xem xem thơi, chưa có ý m ua” Đối vối th i độ này, k h ch h n g thườ ng có ý dị th tâ m lý th i độ n h â n viên, th ô n g thườ ng họ ch u ẩn bị trưốc tâ m lý n h ữ n g v ấn đề m uốn hỏi T rên thực tế, việc giao dịch n h ữ n g k h ách h n g k iểu n h chuyển sang giao dịch đối tượng B an đ ầ u ch ắn họ biểu lộ th i độ p h ủ định, n h n g kh i ch ín h th ứ c giao dịch họ n h ữ n g người có tâ m lý m ềm yếu N ếu họ có lịi chê bai nào, b n n ên giả n h khơng để ý, th ự c tìn h họ khơng có thực ý nói câu đó, b n cần có th i độ n h iệ t tìn h đủ 184 Qlụhê thiiíịt Quảii íụ - JlarUttùtạ - 'Sá/I hànạ hiên tĩ T tưởng bảo thủ: Người tiê u dùng có tâ m lý bảo th ủ , cố ch ấp bị tác động ngoại cảnh N hưng ưu điểm loại k h c h h n g họ có niềm tìn với thưởng hiệu , sả n phẩm th ì gắng tin đến cùng, th ế n h â n v iên tiếp th ị n ê n cố gắng k iên trì, n h ẫ n n ại giói th iệ u khéo léo tìm n h ữ n g điểm b ấ t cập theo ý kiến k h ách m từ từ giảng giải n h ữ n g điều m họ cho b ấ t hỢp lý Cuối n ê n k h u y ên kh ách vui vẻ tự n h iên chọn kĩ d ù n g th Tính hướng nội: ĐỐI vối n h ữ n g khách h n g n ày thường có th ầ n k in h khác lạ, họ n gại tiếp xúc lâu vói n h â n viên b n h àn g , th ích dương đơng kích tây, khơng chun vào m ột m ục đích n h ấ t định T rong q u trìn h nói chuyện, thường th ể h iện n h ữ n g xúc m ình, tâ m lý khơng b ìn h tĩn h , m ặ t khác b ả n th â n họ tự b iết m ình người r ấ t dễ bị th u y ế t phục, th ế n ên n g ại nói chuyện lâu vối người bán Đốì vối n h ữ n g kh ách h n g n ày b ạn n ên nói chuyện cẩn th ậ n th ể h iện th â n th iệ n , q u a n s t khéo tá n tụ n g n h ữ n g u điểm k h c h cho tạo tro n g lòng họ niềm tin C ố chấp: Đ ây loại người m ột k h i có đ ịn h th ì r ấ t khó th a y đổi, m ặc dù xác đ ịnh đ ịn h sai lầm n h n g v ẫ n tâ m sai đến cùng, đôi kh i x u ấ t ngôn h m hồ D ù n h â n viên b án h n g có nói n ă n g lễ độ, n h iệ t tìn h đ ến đ â u khó tiếp n h ận 185 Qỉụltĩ títiiật Q/uán lụ - Jlurketinạ - HỎÊI hàaạ lùỈÊi đụi Xét trê n phương diện tâm lý học, n h ữ n g người có tâ m lý ngoan cố thường nhữ ng người yếu , cô độc tin h th ầ n , so với n hữ ng người bình thường k h t vọng k h ả n ăn g hiểu biết N h ân viên bán h n g n ế u bền bỉ, th ể th i độ cung k ín h họ ph ù hỢp đ ú n g lúc th ì có th ể chiếm cảm tìn h họ có kh i cịn trở th n h b ạn tri âm Do dự: Đối tượng k h ách h n g thường có biểu hồ n h ã, th u n g dung N hưng q u an hệ lâu dài p h t th ấ y họ r ấ t trì độn, khơng rõ rà n g đ ịn h k h u y n h hướng Với chuyện bỏ tiề n để đ ịn h m ua h n g lại khó Đ ây loại người không tậ p chung, suy nghĩ không th ấ u đáo Do vậy, n h â n viên b n h àn g p h ải tự tin cố gắng tìm biện pháp tru y ề n tâ m lý tự tin sang khách hàng, đồng thời khéo léo kích động k h en ngỢi k h ả n ă n g suy nghĩ th ấ u đáo họ, nói ch uyện cần tâ m đến n hữ ng v ấn đề cốt lõi trọ n g tâ m k h ông n ê n đề n h ữ n g v ấn đề n h iều phức tạp L ý trí sáng suốt: Do h n h vi m ua b n bị chi phối, khơng chê lý trí Họ khơng dễ dàng có niềm tin q u ảng cáo tu y ên tru y ề n giới th iệ u n h â n viên tiếp th ị Họ thường dùng tri thức k in h nghiệm m ìn h tiế n h n h tìm h iểu định m u a hàng Do vậy, n h â n viên tiếp th ị r ấ t khó dùng tìn h cảm để đ t mục đích, ch ú n g ta p h ải dùng hiểu biết tin h th ầ n phục vụ, p h ả i biết p h â n tích lu ậ n chứng từ n h iều góc độ K hiến họ cảm th ấ y tin tưởng n h ậ n n h ữ n g ưu điểm s ả n phẩm 186 ^^qitê tỉtuậi Qn lặ - Ẩlaríieỉìuạ - (Bán hùnạ íùỉn itíii X TUỲ C ỨNG BIẾN ĐỂ c u n g p h ù h ợ p v i c ầ u H è bán quạt, đông bán chăn: Để p h ù hỢp vối th ị trư ờng v n h u cầu thồi vụ người tiê u dùng, cách 10 năm , nưóc M ĩ có m ột cửa h n g ă n uốhg Khi k h a i trường, cửa h n g phụ vụ n h ữ n g sản phẩm đông nguội m ù a hè, n h n g m ùa hè qua, việc k in h doanh lại rơi vào k h ủ n g khoảng S au m ột th ò i g ian suy nghĩ chủ n h h àn g q u y ết đ ịn h chia đơi tị q u ảng cáo m enu với th ô n g báo: “m ù a h è qua, cửa h n g không sả n p h ẩm nguội”, n a k ia ghi: “M ùa đông n h h n g chuyên phục vụ đồ nóng” Việc cải cách k in h doanh n h vậy, k h iến cửa h n g có th ể h o t động náo n h iệ t suốt 365 ngày/năm Thả săn sắt bắt cá rô: P h ầ n đông khách h n g r ấ t m ẫ n cảm với giá h n g hoá, họ đểu h i vọng m u a rẻ d ù n g bền Đ ứng trưóc động tâ m lý phổ th n g đó, n h d o an h nghiệp n ên chấp n h ậ n bỏ m ột c h ú t lợi n h u ậ n để k h iế n chiếm niềm tin tâ m lý a n to àn k h ách hàng B ang C anifonia, có m ột th a n h n iên chuyên v ận chuyển buôn b n h n g hố gia dụng có tê n D.T nghĩ r a phương thức q u ản g cảo k in h doanh Trưốc tiê n an h đ ăn g trê n tạ p chí Người tiêu dùng thông tin q u ản g cáo “sả n p h ẩm giá m ột U SD ” D an h sách h n g hoá đăng b án có 60% sản p h ẩm đ ú n g giá $USD, 20% sản p h ẩm giá 187 ^ìtghi thuật Qtu lý - Murketiuụ - ^Bán hàitg hiên đại th ấ p $USD có 20 % sả n p h ẩm có giá cao 1$USD theo với thực tế th ị trường T ấ t ch ú n g b án với giá USD S au k h i thông tin q u ả n g cáo đ ăng tải, kh ách h n g đến đ ặ t m u a n h ong Trong thực tế đăng tả i q u ản g cáo, an h D.T k h n g h ề có tiề n m ặ t sẵn, n h n g nhò vào sô" tiề n đ ặ t m ua củ a k h ách , an h có vốn để m ua h n g hoá Tuy xét h ìn h th ứ c dù an h có m ua b n h ế t sơ" sả n p h ẩm th ì b ả n th â n v ẫn có n h iều hao tổn n h n g trê n thự c tê" n h ữ n g k h ách h n g m ua không bao giị đem theo USD thê" tro n g d a n h sách h n g hố a n h cịn x u ấ t h iện n h ữ n g sản p hẩm cao 1$USD 100$USD Và, k h ách h n g có niềm tin với cửa h n g n ê n họ n h a n h tró n g không hiềm ng h i m m ua th ê m n h ữ n g sản p h ẩm khác, nhờ lãi s u ấ t việc m ua h n g không đ ịn h trưóc bù đắp lại tổn th ấ t n h ữ n g h n g h oá $USD M ột n ăm sau, th ị trư ờng x u ấ t h iện m ột thươ ng hiệu công ty D.T , n ăm cơng ty có doanh th u triệ u USD XI NỖ Lực S Á N G T Ạ O NHU C Ầ U Tác dụng thực tiễ n ý n g h ĩa việc sán g tạo n h u cầu; Đ ại p h ậ n doanh nghiệp có ý th ứ c bảo m ật cao sản p h ẩm ch u ẩn bị đời trá n h tìn h trạ n g đối th ủ cạnh tra n h ă n cắp m ẫu m ã sản p h ẩm đồng thời m ong tạo b ấ t ngờ th ị trường N h n g công ty 188 ^ìlqhê thuật Qií lậ - Jlarketùtạ - Qiáu hìiiiạ hiin đụi K odak Mĩ lại thực th i sách lược k in h doanh ngược lại Bưốc vào th ậ p kỉ 69 th ế kỉ XX, công ty K odak m uốn niở rộ n g th ị trư ng h o t động lĩnh vực phim ảnh, n h n g b ả n th â n n h ìn th ấ y rõ chặng đường gian n a n p h ía trưóc Do vậy, việc đ ầu tiê n b an lã n h đạo công ty p h ả i tìm giải p h p cuối triể n k h biện p h p khơi dậy nh u cẩu thị trường Đ ể triển khai, công ty đ ã tiế n h n h ca ngợi k h u ấ y động phong trà o chụp ản h q u ầ n chúng n h tạo điều kiện cho đối th ủ k in h doanh, sau k h i n h u cầu th ị trư ng gia tăn g , cơng ty đ ã n h a n h tró n g x u ấ t xưởng h n g hố n h a n h trịng chiếm lĩn h th ị trường N ăm 1963, công ty K odak sản x u ấ t m ột số lượng lốn m áy ả n h phổ thông, đồng thịi cịn tu y ên bố cơng ty khác có th ể b ắ t trước m ẫu m iã sả n phẩm L ập tức xưởng sả n x u ấ t khác n h a tih tró n g x u ấ t xưỏng r a th ị trư n g m ột khối lượng m áy ả n h tự động r ấ t lốn, tưởng n h h ữ u dụng m ạn h tín h cạn h tra n h , từ th ị trư ờng m áy ả n h trở n ê n sôi động, đồng thồi kèm theo điều số lượng phim K odak tiê u th ụ vối số lượng khổng lồ H ãn g phim ả n h K odak nhị trỏ th n h thương h iệu tiến g trê n to n cầu T h n h cơng K odak m ột ví dụ tiê u biểu cho việc sán g tạo n h u cầu th ị trường Nội d u n g sán g tạo n h u cầu th ị trư ng ch ín h phương p h áp k in h d o anh khoa học p h ù hỢp, phương ph áp n ày khéo léo ch ủ động kích h o ạt n h u cầu 189 Qlạhĩ lítuậỉ Qụản lụ - Jllurketinạ - (Bán bùnạ hiên đụì kh ách h n g m b ả n th â n họ vơ tìn h trở th n h n n n h â n tự nguyện, h ìn h th n h phong trào tiê u th ụ Sự khác biệt có lợi đối vái việc h ìn h th n h sản p h ẩm tă n g cường sức cạnh tra n h : Sự khác b iệt ch ín h sản phẩm m ình ln có lạ v h ấ p d ẫn k h ách h n g n hữ ng sản p h ẩm đồng loại Đ iểm sán g tạo cô" gắng tạo sản phẩm đầy tín h cạn h tra n h m đối th ủ k in h doanh khác khơng có cách mơ b ắ t trưóc được, có th ể h ìn h thức sản p h ẩm n h n g có th ể c h ấ t lượng sử dụng, tín h k in h tế Đ iều tạo dễ dàng chiến th ắ n g tro n g chạy đ u a th ị trường T hậm chí cịn triệ t tiê u ý m uôn th a m gia cạn h tra n h đối th ủ T rá n h so s n h giá k h i m u a h n g người tiê u dùng, n â n g cao thươ ng h iệu sả n phẩm H oàn th iệ n n h u cầu tiê u dùng, th ú c đẩy nghiệp k in h doanh p h t triển : N ếu n h tấ t anh n ghiệp không ngừng trọ n g p h t triể n sáng tạo n h u cầu th n g q ua hồn th iệ n hố sản p h ẩm th ì trê n th ị trường, sản p h ẩm mối không ngừng đời, phong p h ú ch ủ n g loại h n g hóa, th o ả m ãn to àn diện n h u cầu tiê u dùng, trìn h độ n h ậ n thức tiê u dùng n â n g cao từ n h u cầu ngày h o àn thiện Phương pháp vầ hình thức sáng tạo nhu cầu a S tạo kĩ th u ậ t; Nó lấy th n h tự u n g h iên cứu khoa hoc kĩ th u ậ t khoa hoc tiê n tiế n làm sở đ a r a th ị 190 Qlqhĩ l/iiiật QậíÙu lặ - JllítrẨiìnạ - 'S í í/ I hùnạ hiên đại trư n g n h ữ n g sản phẩm mới, tạo n sóng th ị trư ờng, mở m ột không g ian n h u cầu mối b ứ n g d ụ n g kĩ th u ậ t: th a y đổi cách tâ n k ế th a trê n sỏ c ủ a người khác, m ình tiế p tụ c kê th a sáng tạo, đem th n h q u ả người khác sử dụng sang m ột lĩnh vực mỏi, phương p h áp này, h iệu q u ả cao mạo hiểm N hư năm 1940, phịng th í nghiệm P ire r Mĩ n ghiên cứu th n h công ống tin h th ể, n ăm 1970 tìm d ẫ n điện tử, ô n g T h ịn h Đ iền C hiêu, tổng giám đốc F u jisu đọc thông tin trê n báo, bay san g Mĩ, dùng 25000$Ư SD để m ua giấy phép quyền sử dụng S au k h i trỏ N h ậ t B ản, ông cho chuyên gia ứ ng dụng vào n g h iên cứu sản x u ấ t đài ghi âm , k ế t q u ả n gh iên cứu cho r a đời m ột sản p h ẩm nhỏ n h ẹ sản p h ẩm cũ giá th n h sản p h ẩm r ấ t th ấp Ba n ăm sau, sản phẩm củ a công ty n h a n h tró n g chiếm lĩn h th ị trư ng Mĩ, năm n ăm sau chiếm lĩn h th ị trư ng th ế giới c Tích hỢp sản phẩm ; Đ ặc tín h đem n h ữ ng công n ă n g n h iề u sản p h ẩm khác n h a u tích hỢp lại, h ìn h th n h n h ữ n g sả n p h ẩm đa công n ă n g hơn, th o ả m ãn n h u cầu người tiê u dùng, tạo m ột th ị h iệu mối Ví dụ: điện th o i di động, vói b an đầu phương tiệ n giao lư u liên lạc, ng vói sán g tạo cơng nghệ h iệ n đai, h iệ n chúng có th ể giải trí G am e, quay cam era, chụp ảnh, nghe nhạc N hư vậy, th â n tạo m ột th ị trường, th ị h iếu mối 191 OlíỊỈtệ thuật Quảit íậ - JIỊjurUjetìnạ - (SÁ/I hàuụ hiên đạt Tích hỢp k in h doanh đem h a i sản p h ẩm chở lên sản x u ấ t tích hỢp th n h một, so với h a i sả n p h ẩm độc lập trước sử dụng tiệ n lợi hơn, giá th n h hỢp lý N hưng trê n thực tế, để tích hỢp sản p h ẩm k h ác n h a u lại p h ải có n h ữ n g quy lu ậ t tín h logic hỢp lý, điều cịn p h ụ thuộc vào lin h h o ạt đ ầ u óc n h sả n xu ất Tại N h ậ t có n h k in h doanh Thực s ả n , chuyên n h ậ p k h ẩ u loại dưỢc phẩm Đông Y T ru n g Quốc, n h n g tro n g thời đại T ây Y lên ngôi, dược p h ẩm Đ ông Y không q u an tâ m nhiều, tro n g kho tồn đọng n h iều hàng N h ận th ấ y tìn h h ìn h trê n , chủ doanh nghiệp đ ịn h th a y đổi phương thứ c k in h doanh, ông mỏ m ột q u án tr trị liệu tạ i tru n g tâ m thư ng m ại Đông K inh (Tokio)- “H án Phương k h ế tr ” thuốc đông y p h a c h ế với trà Công việc làm ă n r ấ t th u ậ n lợi, th n h cơng sán g k iến k h iến b ả n th â n ông không h o àn vốn b a n đầu m tă n g lãi x u ấ t so vối dự k iến b n thuốc, đồng thòi k h iến tro n g giới thương buôn nể phục Công ty ông tự phối phương th n h phẩm , sắc thuốc ch iết x u ấ t từ tin h c h ấ t vị thuốc thuốc bắc, phối hỢp với hương vị, m àu sắc tr tạo m ột phong cách thưở ng tr r ấ t đặc biệt Tác dụng trà n y theo q u ảng cáo th ự c tiễ n cho thấy, người m ệt mỏi dung th ì cảm th ấ y tỉn h táo, hư n g phấn, người th a n h n h n th ì ngâm nga hương vị th u ố c bắc tr tro n g m ột sản p h ẩm để cảm n h ậ n vị đắng, s ả n phẩm q u n trà ông đ ã h ấ p d ẫn 192 (^ìlạhĩ ỉhiiật Qiiản íụ - Jllurỉưtùtạ - (Báti hàng hiên đại h n g v n khách h n g th a n h n iên trẻ tru n g tuổi, k h ắ p th n h p h ố nói đến tr ơng, vơ tuyền, đài báo vơ tìn h q u ảng cáo m iễn phí th d n g hiệu sản phẩm trê n to n quốc, khắc tro n g giối thuốc bắc, h ã n g tr N h ậ t b n đến để tâ m n ghiên cứu đến Trà dược phổi phương củ a ông T rên đây, n h chúng tơi vừ a trìn h bày h iệ u q u ả việc tích hỢp sản p h ẩm n hư ng k h ả n ă n g biến đổi tìn h th ế m ột thư ng n h â n có đầu óc th ự c d C huyển đổi th ị trường; M ột sô' sản ph ẩm b a n đ ầu x u ấ t h iện đáp ứng ỏ m ột th ị trư n g khác, n h n g sau m ột sô' nguyên n h â n n h th ị i điểm , yếu tô' xã hội, k h iế n n h u cầu khơng cịn k h ả n ă n g th o ả m ãn mục đích k in h doanh, b ắ t buộc p h ả i th a y đổi mục đích sản x u ấ t v sản phẩm Ví dụ như, m ột sô' công ty Mĩ, trước th ế chiến th ứ II, chuyên sản x u ấ t lĩn h vực q u ân n h u , n h n g sau thê' chiến th ứ II, việc chiến tra n h khơng cịn n h ữ n g v ấ n đề xúc, họ p h ả i cải tiế n công n g h ệ v sản x u ấ t m ục đích để chuyển đổi th ị trư ờng sang đồ d â n dụng Phương pháp sáng tạo nhu cẩu: Thông q u a m ột sô' học k in h nghiệm trê n , doanh n g h iệp cần p h ả i ý q u a n tâ m đến m ột sô' trọ n g điểm sau: Coi trọ n g th n h q u ả n ghiên cứu khoa học kĩ th u ậ t, 193 Qlqhỉ tluíật Quân lụ - Murlu/tùtạ - (Sớ« hùnạ kiên itụi tă n g cường đầu tư th a m gia n ghiên cứu Tức p h ả i k ế t hỢp với khoa học cơng nghệ thịi để tạo r a n h ữ n g sản p h ẩm chưa có trê n th ị trường Đ iều n ày cho th ấ y cần p h ải trọ n g đ ầu tư cho cơng trìn h n g h iên cứu b ản th â n công ty, h ay n h ữ n g cơng trìn h n g h iên cứu có liên quan Coi trọ n g phương p h áp phối hỢp sáng tạo v chiến lược k in h doanh T h n h việc sán g tạo n h u cầu làm cho người tiê u dùng đối m ặt vối sả n p h ẩm mối trê n th ị trường S ản p h ẩm p h ải đ t k h ả n ă n g chi phối làm th a y đổi n h ữ n g thói quen tiê u d ù n g n h n g có th ể th o ả m ãn th u ậ n chiều n h u cầu người tiê u dùng Đ iều th ể h iện k h ả n ă n g chi phối sản p h ẩm n h k h ẳ n g đ ịn h th n h công việc sán g tạo sản p h ẩm mối Đồng thịi, cần p h ả i có n h ữ n g k h â u k ế t hỢp n h sử dụng th ô n g tin q u ản g cáo để cung cấp kịp thời n h ữ n g th ô n g tin cần th iế t liên q u a n đến sả n p h ẩm , giải trừ n h ữ n g n ghi ngờ th ắc m ắc sả n phẩm , n h ằ m gia tă n g tốc độ cho sản p h ẩm tiế n n h ậ p vào đời sống người tiê u dùng Có ba đỐl tượng m doanh nghiệp cần q u a n tâ m n h ấ t là: b ả n th â n doanh nghiệp, người tiê u dùng, xã hội Việc sáng tạo khồng p h ải tạo v ứ t bỏ cũ, m k ế th a p h t triể n th ê m m ột bưốc so với n h ữ n g sản p h ẩm cũ, n h m ặ t k in h doanh D ù chung ta làm th ì yếu tố m ục đích 194 ^ìlụẦti líuiíịt Qaảii lặ - JHjurỊtttinạ - (Bán liànụ Itièit đại n h ấ t cải th iệ n cá n h â n cộng đồng đương thời, cần p h ả i trọ n g đến lợi ích xã hội, hoàn th iệ n n ă n g lực k in h d o anh n h u cầu người tiê u dùng, ba tiê u trê n tu y b a m m ột, th iế u m ột tro n g ba điều th ì khơ n g th ể coi th n h công doanh nghiệp S tạo n h u cầu ch ính su th ế tấ t yếu n h ằ m đẩy p h t triể n k in h t ế xã hội đến m ột trìn h độ Đồng thời xét theo y ếu tô" cá n h â n củ a doanh nghiệp, tín h tấ t yếu để g ià n h chiến th ắ n g tro n g cạnh tra n h thương m ại th ị trường, th n h công k h ẳn g đ ịn h v g iàn h m ột chỗ đứng tro n g thời buổi cạnh tr a n h th ị trư ng ác liệt n h h iệ n 195 ... viên bán hàng mới, điều củng có lợi cho việc bán hàng sách giúp bạn làm quen với phong cách khơn khéo bán hàng, qua bạn hiểu sâu tâm lí người m ua hàng Cịn bạn người có kinh nghiệm bán hàng th... sau đây: Khách hàng 1: 22 ^ìlụltè thuật Q/Itáit iụ - Jturkeiinạ - (Sá« kànạ hiên đại Khách hàng: C húng tơi khơng cần Bạn: Sao ơng lại nói thế? Khách hàng: Tơi nói ch úng đủ đồ dùng 12 th n g Kết... kiệm 15 % th ì việc bỏ 15 p h ú t để tìm h iểu đáng chứ! Khách hàng: À r a thế! Kết luận: Người n y rằ n g sống an h ta có th ể tươi sán g 23 Qĩạlừ thuật Qjuảa lý - Jtarỉu/iùtạ - (Bán hàitạ hiỀn đại