Phát triển thị phần cho vay khách hàng doanh nghiệp của ngân hàng TMCP công thương việt nam

TÓM TẮT LUẬN VĂN  Là thành viên đại gia đình Vietinbank, có nhiều lợi tăng trưởng nhìn chung việc phát triển thị phần cho vay KHDN Vietinbank Đơng Sài Gịn cịn nhiều hạn chế, chưa tương xứng với tiềm lợi có Trong phạm vi nghiên cứu mình, phương pháp tổng hợp, phân tích, Luận Văn cho thấy công tác phát triển thị phần cho vay KHDN Vietinbank Đơng Sài Gịn từ năm 2012 đến có bước phát triển đáng kể nhiều hạn chế như: Số lượng KHDN vay vốn chiếm tỷ trọng nhỏ so với tổng số doanh nghiệp sử dụng dịch vụ chi nhánh (bình quân 3%); Cơ cấu dư nợ cho vay khách hàng doanh nghiệp Vietinbank Đơng Sài Gịn có phần lớn thuộc ngành tơn, thép,…và nguyên nhân dẫn đến thực trạng chủ yếu xuất phát từ yếu tố nội Vietinbank Đông Sài Gịn, ảnh hưởng từ lạc hậu cơng nghệ NHCT,….và tất nhiên có yếu tố khách quan từ khủng hoảng kinh tế,… Để khắc phục hạn chế, thúc đẩy phát triển thị phần cho vay KHDN bền vững, Luận Văn đưa giải pháp tương đối cụ thể, theo đó, bên cạnh việc CN Đơng Sài Gịn phải tăng cường cơng tác marketing, truyền thơng hình ảnh Vietinbank với diện mạo ngân hàng đại, chuyên nghiệp,….; Thực phân tán rủi ro tín dụng, khơng bỏ trứng vào giỏ;,…thì quan nhà nước cần tạo chế thuận lợi, cầu nối ngân hàng doanh nghiệp NHCT cần bổ sung thêm nhân sự/tăng biên chế cho chi nhánh đảm bảo việc triển khai mô hình kinh doanh đạt hiệu cao; Khơng ngừng nâng cao công nghệ dịch vụ ngân hàng điện tử; Có chế kiểm sốt, khen thưởng, xử phạt nghiêm khắc Phòng ban trụ sở có tham gia trực tiếp/gián tiếp vào cơng phát triển tín dụng nhằm đảm bảo khơng có việc ách tắc hồ sơ gây chậm tiến độ giải hồ sơ khách hàng LỜI CAM ĐOAN  Luận văn chưa trình nộp để lấy học vị thạc sĩ trường đại học Luận văn cơng trình nghiên cứu riêng Tôi, kết nghiên cứu trung thực, khơng có nội dung công bố trước nội dung người khác thực ngoại trừ trích dẫn dẫn nguồn đầy đủ luận văn Tôi xin chịu trách nhiệm trước pháp luật lời cam đoan Tôi TP Hồ Chí Minh, ngày tháng năm 2015 TÁC GIẢ LUẬN VĂN CAO VĂN HUYỀN LỜI CẢM ƠN  Bằng kiến thức học Trường Đại Học Ngân Hàng TP HCM kinh nghiệm, kiến thức thực tế q trình cơng tác Vietinbank Chi nhánh Đơng Sài Gịn, chắn cịn thiếu sót định cần đọc giả góp ý, hồn thiện, Luận Văn tốt nghiệp lần kết hợp, vận dụng kiến thức lý thuyết vào thực tế công tác mình, góp phần quan trọng vào việc hồn thành tốt cơng việc sau hồn tất chương trình đào tạo Thạc Sĩ Để có kết này, Tôi xin chân thành cảm ơn đến: Ban giám đốc Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam – Chi nhánh Đơng Sài Gịn tin tưởng giao nhiệm vụ, tạo điều kiện cơng tác Phịng Khách Hàng Doanh Nghiệp Chi nhánh để qua đó, Tơi có thêm nhiều kiến thức thực tế, trải nghiệm thiết thực góp phần quan trọng vào việc hồn thành luận văn; Ban giám hiệu toàn thể Giảng Viên Trường Đại Học Ngân Hàng đào tạo, truyền đạt cho Tôi kiến thức nhiều điều bổ ích thời gian học tập trường, đặc biệt Tiến sĩ Nguyễn Hồng Hải, người tâm huyết, tận tình bảo, hướng dẫn Tơi việc hoàn thành Luận Văn vấn đề thực tế công việc Tuy nhiên, áp lực công việc chi phối, hạn chế kiến thức thiếu nhiều nhiều kinh nghiệm thực tế, kiến thức đa ngành nên Luận Văn không tránh khỏi sai sót định Tơi mong thơng cảm, góp ý chỉnh sửa từ phía đọc giả Xin chân thành cảm ơn! TP Hồ Chí Minh, ngày tháng TÁC GIẢ LUẬN VĂN năm 2015 MỤC LỤC  Danh mục chữ viết tắt Danh mục bảng biểu Danh mục biểu đồ PHẦN MỞ ĐẦU 1 Lý chọn đề tài: Tổng quan cơng trình nghiên cứu có liên quan: Mục tiêu mục đích nghiên cứu: Đối tượng, phạm vi nghiên cứu: Phương pháp nghiên cứu Những đóng góp luận văn: Kết cấu luận văn: Chương – Lý luận thị phần cho vay Ngân Hàng Thương Mại khách hàng doanh nghiệp 1.1 Khái niệm, phân loại cho vay KHDN 1.2 Thị phần cho vay khách hàng doanh nghiệp: 10 1.2.1 Khái niệm thị phần cho vay KHDN: 10 1.2.2 Vai trò cần thiết việc phát triển thị phần cho vay khách hàng doanh nghiệp 10 1.2.3 Các tiêu đánh giá việc phát triển thị phần cho vay: 12 1.2.4 Các yếu tố ảnh hưởng đến thị phần cho vay KHDN: 15 1.2.4.1 Nhóm nhân tố bên Ngân Hàng: 15 1.2.4.2 Nhóm nhân tố môi trường vĩ mô: 20 1.2.4.3 1.3 Nhóm nhân tố mơi trường vi mô 21 Bài học kinh nghiệm từ số quốc gia giới việc mở rộng thị phần cho vay doanh nghiệp 23 1.3.1 Kinh nghiệp số quốc gia giới: 23 1.3.2 Bài học kinh nghiệm cho NHTM Việt Nam: 25 Kết luận chương 27 Chương – Thực trạng thị phần cho vay KHDN Ngân Hàng TMCP Công Thương VN Chi Nhánh Đơng Sài Gịn 28 2.1 Tình hình kinh tế, xã hội TP HCM: 28 2.2 Thực trạng số lượng doanh nghiệp địa bàn TP HCM: 30 2.3 Giới thiệu Vietinbank chi nhánh Đơng Sài Gịn 33 2.3.1 Sơ lược Ngân Hàng Công Thương Việt Nam: 33 2.3.2 Sơ lược Vietinbank chi nhánh Đơng Sài Gịn 34 2.4 2.3.2.1 Sơ lược trình hình thành, phát triển: 34 2.3.2.2 Cơ cấu tổ chức, bố trí nhân sự: 35 2.3.2.3 Địa bàn hoạt động cho vay Vietinbank Đông Sài Gòn 36 Thực trạng hoạt động kinh doanh Vietinbank Đơng Sài Gịn: 37 2.4.1 Về hiệu hoạt động: 37 2.4.2 Thực trạng công tác huy động vốn, cho vay: 38 2.5 2.4.2.1 Thực trạng công tác nguồn vốn: 39 2.4.2.2 Thực trạng công tác sử dụng vốn: 44 Thực trạng thị phần cho vay KHDN Vietinbank Đơng Sài Gịn địa bàn TP HCM 50 2.5.1 Thị phần cho vay KHDN tính theo số lượng khách hàng: 50 2.5.2 Thị phần cho vay Vietinbank Đơng Sài Gịn khách hàng quan hệ: 53 2.5.3 Sự phát triển dư nợ cho vay khách hàng doanh nghiệp: 54 2.5.4 Biến động tỷ trọng dư nợ cho vay Vietinbank Đơng Sài Gịn địa bàn TP HCM: 54 2.5.5 Tương quan thị phần cho vay KHDN Vietinbank Đông Sài Gòn so với chi nhánh khác hệ thống địa bàn TP HCM: 55 2.5.6 Đánh giá tình hình phát triển thị phần cho vay khách hàng doanh nghiệp Vietinbank Đơng Sài Gịn 57 2.5.7.1 Phân tích Swot Vietinbank Đơng Sài Gịn: 57 2.5.7.2 Những điều đạt hạn chế phát triển thị phần cho vay KHDN vietinbank đơng Sài Gịn: 59 2.5.7 Nguyên nhân dẫn đến hạn chế việc phát triển thị phần cho vay KHDN Vietinbank Đơng Sài Gịn: 62 2.5.7.1 Các nguyên nhân xuất phát từ yếu tố vĩ mô kinh tế: 62 2.5.7.2 Các yếu tố từ phía ngân hàng: 63 2.5.7.3 Các yếu tố từ phía khách hàng: 67 Kết luận chương 69 Chương – Các giải pháp, kiến nghị nhằm nâng cao thị phần cho vay khách hàng doanh nghiệp Vietinbank Đơng Sài Gịn địa bàn TP HCM 70 3.1 Định hướng tín dụng NHNN chi nhánh TP HCM doanh nghiệp:70 3.2 Định hướng mục tiêu phát triển cho vay KHDN NHCTVN 71 3.3 Giải pháp phát triển thị phần cho vay KHDN Vietinbank Đơng Sài Gịn: 72 3.3.1 Mục tiêu tăng trưởng tín dụng Vietinbank Chi Nhánh Đơng Sài Gịn năm 2015: 72 3.3.2 3.4 Giải pháp Vietinbank Đơng Sài Gịn 72 Kiến nghị NHNN, quan chức năng, hiệp hội NHCT 77 3.4.1 Kiến nghị NHCTVN 77 3.4.2 Kiến nghị Ngân Hàng Nhà Nước, quan chức năng, hiệp hội doanh nghiệp: 79 Kết luận chương 80 KẾT LUẬN 81 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT  GPD Tổng sản phẩm quốc nội TCTD Tổ chức tín dụng KHDN Khách Hàng Doanh Nghiệp TMCP Thương Mại Cổ Phần Vietinbank Viet Nam Joint Stock Commercial Bank For Industry and Trade TP HCM Thành Phố Hồ Chí Minh NHTM Ngân Hàng Thương Mại NHNN Ngân Hàng Nhà Nước CN ĐSG Chi nhánh Đơng Sài Gịn KHCN Khách Hàng Cá Nhân DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU  Thứ tự Tên biểu đồ Trang Bảng biểu 2.1 Tổng sản phẩm quốc nội TP HCM tháng 2014 28 Bảng biểu 2.2 BĐ số lượng DN theo loại hình DN từ năm 2011 đến 2014 31 Bảng biểu 2.3 BĐ số lượng DN theo ngành nghề KD từ năm 2011 - 2014 32 Bảng biểu 2.4 Cơ cấu nguồn vốn theo đối tượng huy động 41 Bảng biểu 2.5 Cơ cấu tín dụng theo thời hạn cho vay 46 Bảng biểu 2.6 Cơ cấu dư nợ cho vay theo khách hàng 47 Bảng biểu 2.7 Cơ cấu nợ vay theo hình thức bảo đảm 49 Bảng biểu 2.8 Cơ cấu nợ vay phân theo nhóm nợ 49 Bảng biểu 2.9 Thị phần cho vay KHDN tính theo số lượng khách hàng 50 Bảng biểu 2.10 Số lượng DN sử dụng dịch vụ CNĐSG theo quy mô DN 51 Bảng biểu 2.11 Số lượng DN sử dụng dịch vụ CNĐSG theo ngành nghề 52 Bảng biểu 2.12 Số lượng DN sử dụng dịch vụ CNĐSG theo hình thức sở hữu 52 Bảng biểu 2.13 Biến động dư nợ cho vay KHDN 54 Bảng biểu 2.14 Tỷ trọng dư nợ cho vay KHDN Vietinbank ĐSG 54 Bảng biểu 2.15 Thị phần cho vay KHDN CN NHCT KV TP HCM 57 Bảng biểu 2.16 Tương quan số lượng CBTD số lượng doanh nghiệp vay vốn 65  DANH MỤC ĐỒ THỊ  Thứ tự bảng Tên bảng Trang Biểu đồ 2.1 Biến động tình hình hoạt động kinh doanh Vietinbank ĐSG 37 Biểu đồ 2.2 Biến động nguồn vốn Vietinbank Đơng Sài Gịn 39 Biểu đồ 2.3 Biến động nguồn vốn huy động theo loại đồng tiền 42 Biểu đồ 2.4 Cơ cấu nguồn vốn theo kỳ hạn 43 Biểu đồ 2.5 Biến động tổng dư nợ cho vay Vietinbank Đơng Sài Gịn 44 Biểu đồ 2.6 Biến động cấu nợ vay theo thời hạn cho vay 46 Biểu đồ 2.7 Dư nợ tín dụng Chi nhánh ĐSG theo khách hàng 48 Biểu đồ 2.8 Tỷ trọng nợ vay KHDN CN NHCT địa bàn TP HCM 57 70 Chương – Các giải pháp, kiến nghị nhằm nâng cao thị phần cho vay khách hàng doanh nghiệp Vietinbank Đơng Sài Gịn địa bàn TP HCM 3.1 Định hướng tín dụng NHNN chi nhánh TP HCM doanh nghiệp: Năm 2014, NHNN đưa mục tiêu định hướng tăng trưởng tín dụng 12-14%, mục tiêu thấp nhiều so với mức trung bình 30%/năm năm trước Tuy nhiên, nhiều nguyên nhân như: Sức hấp thụ vốn kinh tế cịn yếu, tình trạng nợ đọng ngân sách, vướng mắc xử lý tài sản đảm bảo chưa xử lý dứt điểm, chế bảo lãnh cho doanh nghiệp vay vốn chưa đẩy mạnh,….nên suốt hai quý đầu năm, tỷ lệ tăng trưởng tín dụng thấp Hiện nay, nước ta, kênh tín dụng ngân hàng đóng vai trị chủ đạo cung ứng vốn cho kinh tế, vậy, tăng trưởng tín dụng góp phần thúc đẩy tăng trưởng kinh tế nói chung đẩy mạnh hoạt động sản xuất kinh doanh cộng đồng doanh nghiệp nói riêng Nhận thức điều này, từ đầu năm, NHNN đưa nhiều giải pháp để đẩy mạnh tăng trưởng tín dụng như: + Tiếp tục triển khai sách tháo gỡ khó khăn, tạo điều kiện cho DN tiếp cận nguồn vốn tín dụng Thơng tư 09/2014/TT-NHNN cho phép tổ chức tín dụng (TCTD) tiếp tục xem xét cấu lại thời hạn trả nợ DN xem xét cho vay mới; + Phối hợp với Bộ Nông nghiệp Phát triển nông thôn, Bộ Khoa học Công nghệ triển khai chương trình cho vay thí điểm phục vụ phát triển nơng nghiệp mơ hình liên kết, ứng dụng cơng nghệ cao + Ngồi ra, ngành ngân hàng đưa số chương trình tín dụng đặc thù sản phẩm mạnh Việt Nam cho vay thu mua tạm trữ lúa gạo, cà phê, cho vay đánh bắt xa bờ; Hỗ trợ lĩnh vực thủy sản, chăn ni, sách hỗ trợ nhằm giảm tổn thất nông nghiệp, chương trình cho vay hỗ trợ nhà ở, 71 Nhờ đó, đến hết tháng 9/2014, tăng trưởng tín dụng hệ thống ngân hàng xấp xỉ đạt 7%, cao so với mức 6,87% kỳ Theo Thống đốc Nguyễn Văn Bình, thời gian tới, NHNN đạo TCTD tập trung vốn cho lĩnh vực ưu tiên, đáp ứng kịp thời nhu cầu vốn phục vụ sản xuất, kinh doanh; triển khai chương trình cho vay liên kết nhằm tạo đột phá đầu tư tín dụng Dự kiến mục tiêu tăng trưởng tín dụng năm 2015 mà NHNN đặt tiếp tục vào khoảng 12 – 14% so với cuối năm 2014 3.2 Định hướng mục tiêu phát triển cho vay KHDN NHCTVN Tại hội nghị triển khai kế hoạch kinh doanh năm 2015, Vietinbank đưa định hướng mục tiêu phát triển năm 2015 tiếp tục bám sát chủ trương Đảng, Chính phủ NHNN, tập trung thực tái cấu trúc toàn diện ngân hàng theo hướng đại, nâng cao lực cạnh tranh Theo đó: VietinBank phấn đấu năm 2015 tổng tài sản tăng tối thiểu 15%; Nguồn vốn huy động tăng 13-15%; Dư nợ tín dụng tăng 13 -15%; Tỷ lệ nợ xấu < 3%; Lợi nhuận trước thuế tương đương cao so với năm 2014 Đồng thời, tối ưu hóa an toàn khoản toàn hệ thống, quản trị rủi ro, đáp ứng lộ trình tuân thủ Basel II; Hoạt động kinh doanh đổi với việc đột phá phân khúc khách hàng doanh nghiệp nhỏ vừa, FDI khách hàng bán lẻ, chủ động phát triển khách hàng qua nâng cao chất lượng dịch vụ, triển khai thị trường theo chuỗi liên kết, tăng cường đối thoại ngân hàng doanh nghiệp với nhiều hình thức đa dạng Về dài hạn VietinBank phấn đấu trở thành ngân hàng hàng đầu nước ngân hàng có quy mơ, tầm cỡ khu vực, kỳ vọng Chính Phủ nhà đầu tư 72 3.3 Giải pháp phát triển thị phần cho vay KHDN Vietinbank Đơng Sài Gịn: 3.3.1 Mục tiêu tăng trưởng tín dụng Vietinbank Chi Nhánh Đơng Sài Gịn năm 2015: Năm 2015, tiêu tăng trưởng tín dụng NHCT giao cho chi nhánh Đơng Sài Gịn 4,500 tỷ đồng, đó: Cho vay KHDN là: 3,800 tỷ đồng (tăng khoảng 800 tỷ đồng so với thực năm 2014); cho vay khách hàng cá nhân là: 700 tỷ đồng (tăng khoảng 400 tỷ đồng so với thực năm 2014) Có thể nói việc thực mục tiêu thách thức lớn Vietinbank Đơng Sài Gịn nói chung Phịng Khách Hàng Doanh Nghiệp nói riêng Để thực mục tiêu kinh doanh năm 2015, xa khẳng định vị thế, thương hiệu Vietinbank chi nhánh Đơng Sài Gịn địa bàn, hệ thống điều kiện thị trường biện pháp đề là: 3.3.2 Giải pháp Vietinbank Đơng Sài Gịn a) Dựa mơ hình giao dịch theo quy định NHCTVN, thực phân chia thành khu vực phục vụ chuyên biệt khách hàng cá nhân, khách hàng doanh nghiệp, đó, cần có sách ưu tiên khách hàng VIP/ khách hàng chiến lược,…Đồng thời, tận dụng triệt để nguồn lực, mạng lưới phòng giao dịch để phát triển tín dụng, có khách hàng doanh nghiệp Xem xét việc đưa tiêu tiếp cận khách hàng cán nhân viên cộng điểm KPI xét lương có cán tiếp cận thành công khách hàng có phát sinh số dư tín dụng; b) Các phòng nghiệp vụ tiếp tục nghiên cứu, tham vấn phòng pháp chế NHCT hướng đến giảm thiểu thủ tục chứng từ như: Kết hợp giấy đề nghị cấp giới hạn tín dụng, đề nghị vay vốn, phương án vay vốn làm một; gộp giấy đề nghị phát hành bảo lãnh hợp đồng phát hành bảo lãnh làm một;… Ngoài ra, việc nghiên cứu tạo điều kiện cho khách hàng giao dịch qua fax/scan gửi mail có xác nhận sở đảm bảo an toàn cho khách hàng lợi ích NHCT tiền vay, trình NHCT phê duyệt tạo điều kiện giao dịch qua fax/scan email tiền gửi,… 73 c) Thực phân tán rủi ro tín dụng: Trong hoạt động tín dụng, rủi ro điều khó tránh khỏi Một nguyên tắc “không bỏ trứng vào giỏ” Vietinbank Đơng Sài Gịn cần đa dạng hóa khách hàng vay, khơng tập trung cho vay q nhiều vào ngành nghề, nhóm khách hàng… Thực quán chủ trương tăng trưởng tín dụng đơi với chất lượng, xây dựng cấu tín dụng theo ngành nghề cách hợp lý phù hợp với tình hình thị trường giai đoạn định d) Nâng cấp, cải tạo địa điểm giao dịch hệ thống công nghệ thông tin Trụ sở chi nhánh phịng giao dịch phải ln khang trang, thống đãng, bắt mắt, riêng biệt, dễ nhận biết nhằm tạo lòng tin, thiện cảm thuận tiện cho khách hàng khiđến giao dịch Vì vậy, phịng tổ chức hành Vietinbank Đơng Sài Gịn cần thường xun thực tế xem xét đánh giá xem phòng giao dịch không đủ điều kiện, xuống cấp cũ kĩ để lên báo cáo trình ban giám đốc xem xét để cải tạo, sửa chữa di dời sang địa điểm thích hợp khác Trong thời đại bùng nổ CNTT, doanh nghiệp ứng dụng CNTT để giảm thiểu chi phí, nâng cao chất lượng cơng việc ngân hàng khơng phải ngoại lệ Có thể thấy CNTT yếu tố then chốt Các hoạt động giao dịch hạch tốn ngân hàng thơng qua máy tính, cần có cố ngưng trệ toàn hoạt động giao dịch,ảnh hưởng đến kết kinh doanh.Vì vậy, Vietinbank Đơng Sài Gịn cần xây dựng hệ thống máy chủ tốt, ổn định, hoạt động 24/24, thuê đường truyền tốt công ty uy tín, phải có đường truyền dự phòng trường hợp đường truyền bị rớt mạng, mua máy phát điện công suất lớn để tránh cố xảy điện Để vận hành tốt ứng dụng CNTT đại vào công việc, chi nhánh cần thường xuyên mở lớp đào tạo tin học khuyến khích tồn thể cán nhân viên trau dồi nâng cao kỹ tin học nhằm tiếp thu ứng dụng hiệu quả, nhanh nhạy chương trình Thêm vào đó, Vietinbank Đơng Sài Gịn cần nâng cấp, thay máy tính cũ kỹ, lỗi thời lạc hậu dòng máy mới, tiên tiến 74 để để giải công việc nhanh hơn, nhằm nâng cao chất lượng công việc, phục vụ khách hàng tốt e) Hiện, VietinbankĐơng Sài Gịn có phịng Tổng Hợp Tiếp Thị - phịng tổng hợp, phân tích, cung cấp thơng tin, tham mưu cho ban lãnh đạo chi nhánh định Tuy nhiên, phịng có 02 nhân chủ yếu thực công tác báo cáo, lãng phí lớn Vì vậy, cần kiện tồn, bổ sung nhân giỏi cho Phịng để có đủ khả bám sát việc thực mục tiêu kinh doanh, chất lượng dịch vụ vấn đề khác, đảm bảo mục tiêu tăng trưởng thị phần nâng cao hiểu hoạt động kinh doanh, cụ thể: − Về triển tín dụng: Có chức nhiệm vụ xây dựng kế hoạch phát triển khách hàng mới, theo sát đạo Vietinbank thời kỳ, theo dõi diễn biến ngành nghề địa bàn, phối hợp với Phòng khách hàng tham mưu cho giám đốc để định định hướng ngành nghề khách hàng cần tiếp cận − Về phát triển nguồn vốn: Có chức nhiệm vụ phối hợp với Phòng xây dựng kế hoạch phát triển khách hàng nguồn vốn, theo dõi tình hình huy động vốn địa bàn để tham mưu cho giám đốc để định − Về phát triển dịch vụ: Xây dựng sách phát triển dịch vụ phù hợp với đối tượng địa bàn thời kỳ − Về chăm sóc khách hàng: Là đầu mối tổng hợp, phối hợp với phòng đưa sách chăm sóc khách hàng tiền gửi, tiền vay, khách hàng lớn,… phù hợp nhằm trì phát triển khách hàng Phịng Tổng Hợp Tiếp Thị có trách nhiệm đầu mối, phối hợp, tương hỗ với phòng ban chi nhánh cách chặt chẽ, tất hướng đến mục tiêu tăng trưởng thị phần nâng cao lợi nhuận cho ngân hàng Khi ngân hàng làm tốt chức phát triển khách hàng tín dụng, nguồn vốn dịch vụ phải có sách chăm sóc thích hợp để trì mối quan hệ khắn khít với khách hàng Ngược lại, có sách chăm sóc khách hàng tốt từ mở rộng lượng khách 75 hàng lớn từ mối quan hệ khách hàng f) Thường xuyên đào tạo nâng cao trình độ, giáo dục đạo đức cán bộ, nâng cao kỹ giao tiếp, tìm kiếm chăm sóc khách hàng: Trong tất nghiệp vụ ngân hàng, đặc biệt nghiệp vụ tín dụng, địi hỏi cán phải nắm vững quy trình, nghiệp vụ để làm tốt cơng việc, tránh rủi ro trình độ yếu gây Vì vậy, ngân hàng cần phải thường xuyên đào tạo, trau dồi kỹ nghề nghiệp (nghiệp vụ tài sản nợ, nghiệp vụ tài sản có, nghiệp vụ tài sản ngồi bảng cân đối, kiểm sốt nội bộ, quan hệ công chúng, ) để hạn chế rủi ro công việc Bên cạnh công tác đào tạo ngân hàng, cá nhân tham gia với tư cách nguồn lực cung cấp dịch vụ ngân hàng cần không ngừng hoàn thiện nâng cao chất lượng lao động thân Thực tế Vietinbank Đơng Sài Gịn có đội ngũ cán tín dụng nói chung tương đối tốt, đào tạo Tuy nhiên, để đáp ứng nhu cầu mở rộng tăng trưởng tín dụng vừa mạnh vừa hiệu quả, an tồn Chi nhánh cần phải có giải pháp cụ thể để nâng cao đội ngũ cán bộ: + Tích cực đào tạo, nâng cao trình độ kiến thức cho đội ngũ cán tín dụng sở xác định rõ đối tượng nội dung đào tạo, trọng kiến thức chuyên môn lẫn kiến thức kiến thức xã hội khác Cán tín dụng người thường xuyên gặp gỡ, trao đổi với khách hàng nên ngồi nghiệp vụ chun mơnthì địi hỏi cán tín dụng cần có thêm kỹ mềm kỹ bán hàng, kỹ thuyết trình, kỹ giao tiếp để giúp cho cán tín dụng tự tin dễ thuyết phục khách hàng sử dụng dịch vụ, sản phẩm khai thác thêm nhu cầu khách hàng Do đó, Vietinbank nói chung Vietinbank ĐơngSài Gịn nói riêng nên thường xun mở lớp đào tạo kỹ bán hàng, bán chéo sản phẩm, kỹ giao tiếp… cho nhân viên để hướng đến lợi ích cho khách hàng 76 + Thường xuyên tổ chức họp tập, trao đổi, thảo luận tình rủi ro tín dụng thực tế mà báo chí đăng tin tình mà cán tín dụng gặp phải để chia sẻ, nâng cao kinh nghiệm thực tế + Có sách đãi ngộ hợp lý để thu hút người giỏi, có chế độ tiền lương, chế độ khen thưởng phù hợp, công dựa lực thành tích cơng việc để khuyến khích, tạo cạnh tranh công cán + Thường xuyên theo dõi, phát nhân tố trẻ có tài, có đức, có lực phẩm chất để đưa vào diện quy hoạch ngắn hạn, trung hạn nhằm bảo đảm tính kế thừa lớp cán bộ, sẵn sàng điều động lên vị trí cao Tinh giảm, thuyên chuyển cơng tác cán tín dụng không đáp ứng yêu cầu công việc + Thêm vào đó, Ngân hàng ngành kinh doanh đặc biệt, nhạy cảm, gắn chặt với tiền, đối mặt với nhiều rủi ro Trong rủi ro đạo đức nguy ngày lớn ngân hàng Rủi ro đạo đức xảy khâu ngành ngân hàng, xuất nhiều rõ nét nghiệp vụ liên quan đến tín dụng, bảo lãnh, tiền gửi ngân quỹ Bởi vậy, bên cạnh yêu cầu trình độ chun mơn, đạo đức nghề nghiệp bề dày kinh nghiệm yếu tố quan trọng cần đặt lên hàng đầu khâu tuyển dụng đào tạo, quy hoạch bổ nhiệm ngân hàng Gần đây, báo chí thơng tin nhiều vụ việc tham ô, cố ý làm trái liên quan đến hoạt động ngân hàng, gây thiệt hại nhiều tỷ đồng cho nhà nước Do đó, ngân hàng cần thường xuyên giáo dục cán cần phải liêm khiết, khách quan, không nhũng nhiễu khách hàng + Hơn nữa, tất lĩnh vực kinh doanh, “khách hàng thượng đế”, xu cạnh tranh khốc liệt nay, kiếm khách hàng khó, giữ khách hàng cịn khó Khách hàng có quyền lựa chọn ngân hàng để giao dịch, ngân hàng phục vụ khơng tốt khách hàng khơng quay lại giao dịch khách hàng không hài lịng họ nói với nhiều người khác dẫn đến uy tín hình ảnh ngân hàng bị giảm sút Vì vậy, bỏ qua tư tưởng “nhà nước” ngày trước, 77 Vietinbank Đơng Sài Gịn cần phải nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng cách đào tạo kỹ giao tiếp cho nhân viên, tiếp xúc với khách hàng cần phải phải trình độ, ăn mặc gọn gàng, văn hóa Vietinbank; tiếp xúc khách hàng phải niềm nở, nhiệt tình, vui vẻ, lịch sự, xử lý cơng việc nhanh chóng cho khách hàng Vietinbank Đơng Sài Gịn cần lắp nhiều hịm thư góp ý điểm khách hàng dễ nhận biết để góp ý, phàn nàn chất lượng phục vụ nhân viên nhằm theo dõi sát tình hình, có biện pháp xử lý kịp thời phận/ cá nhân gây phiền hà cho khách hàng 3.4 Kiến nghị NHNN, quan chức năng, hiệp hội NHCT 3.4.1 Kiến nghị NHCTVN a) Bổ sung thêm nhân sự/tăng biên chế cho chi nhánh đảm bảo việc triển khai mô hình kinh doanh đạt hiệu cao, đồng thời tạo điều kiện để chi nhánh Đơng Sài Gịn thực mục tiêu tăng trưởng tín dụng nói riêng mục tiêu hoạt động kinh doanh NHCT giao nói chung, cụ thể: − Đối với phịng KHDN chi nhánh Đơng Sài Gịn: Hiện cấu nhân phòng phân bổ sau: 03 lãnh đạo phòng vừa làm nhiệm vụ lãnh đạo phòng vừa kiêm cán quan hệ khách hàng; 08 cán phân tích, cán phân tích nhân cịn thiếu nên cán phân tích cịn phải thực tồn khâu quy trình tín dụng tiếp thị khách hàng mới; 02 cán tài trợ thương mại; 02 cán tác nghiệp Vì vậy, để nâng cao khả chăm sóc, khả thẩm định, mở rộng quan hệ với khách hàng mới, việc cần thiết nhanh chóng bổ sung thêm nhân đảm bảo cấu phịng phải có đầy đủ cán đảm nhiệm cơng việc của: (i) lãnh đạo phịng; (ii) cán quan hệ khách hàng; (iii) cán phân tích; (iv) cán tài trợ thương mại; (v) cán tác nghiệp/bộ phận vận hành − Đối với phòng Giao Dịch: Hiện đa phần phòng giao dịch có lãnh đạo phịng, cán tín dụng 02 giao dịch viên Như với lực lượng mỏng việc tiếp thị, chăm sóc khách hàng gặp nhiều khó khăn nên việc tận dụng 78 phòng giao dịch để tăng trưởng tín dụng khó đạt kết cao Vì vậy, viêc xem xét bổ sung thêm kiểm soát viên giao dịch tối thiểu cán tín dụng (đảm bảo cán tín dụng phịng giao dịch phải nắm nghiệp vụ tín dụng KHDN KHCN) cần thiết b) Không ngừng nâng cao công nghệ dịch vụ ngân hàng điện tử: Điều góp phần quan trọng việc theo dõi quản lý, giảm thiểu thời gian tác nghiệp hệ thống đảm bảo khả kiểm sốt, qua nâng cao chất lượng dịch vụ NHCT c) Có chế kiểm sốt, khen thưởng, xử phạt nghiêm khắc Phòng ban trụ sở có tham gia trực tiếp/gián tiếp vào cơng phát triển tín dụng nhằm đảm bảo khơng có việc ách tắt hồ sơ gây chậm tiến độ giải hồ sơ khách hàng Xem xét thiết lập hệ thống chấm điểm chi nhánh nhân viên phòng ban để có sở tham khảo đánh giá mức độ hồn thành nhiệm vụ, đặc biệt Phịng: − Phòng Quản Lý Hoạt Động Kinh Doanh: Đây phòng đầu mối phụ trách hỗ trợ chi nhánh vấn đề giải nhu cầu khách hàng lãi suất, vướng mắc khác,… − Phòng Đánh Giá Xếp Hạng: Phục trách thẩm định phê duyệt tín dụng khoản vượt thẩm quyền chi nhánh − Phịng Kiểm Sốt Giải Ngân: Phục trách phê duyệt khoản tín dụng (khoản vay, LC, chiết khấu, bảo lãnh,…) vượt thẩm quyền chi nhánh d) Thường xuyên nghiên cứu cập nhật sách đối thủ cạnh tranh lãi suất, mức cho vay tài sản bảo đảm,… Để có điều chỉnh phù hợp với thời kỳ e) Xem xét điều chỉnh quy định việc cho vay nhiều chi nhánh khách hàng nhằm đảm bảo việc ngăn chặn tình trạng lơi kéo khách hàng nội tăng trưởng thị phần NHCT, cụ thể, bổ sung vào quy định hành chế: 79 “Trường hợp thị phần chi nhánh NHCT khách hàng 10% (tính theo tỷ trọng nợ vay NHCT/tổng dư nợ) chi nhánh NHCT khác có quyền tiếp cận trình NHCT phê duyệt giới hạn tín dụng” f) Tiếp tục kéo dài sản phẩm “Cho vay toán nợ vay TCTD khác”, thường xuyên nghiên cứu, ban hành sản phẩm cho vay, tạo điều kiện đa dạng hóa sản phẩm, nâng cao khả cạnh tranh NHCT thị trường, qua tạo điều kiện để chi nhánh NHCT nói chung, Vietinbank Đơng Sài Gịn nói riêng tăng trưởng thị phần cho vay g) Thực giao tiêu phù hợp với lực chi nhánh, tốc độ tăng năm sau so với giá trị kế hoạch năm liền trước Như vậy, chi nhánh năm khơng đạt tiêu năm sau bao gồm phần không đạt năm nay; chi nhánh vượt chi nhánh phấn đấu thực vượt tiêu mà không lo ngại kế hoạch năm sau nhiều, trường hợp chi nhánh không bị áp lực tăng trưởng nên phân bổ thời gian hợp lý cho việc rà soát lại khách hàng hữu đảm bảo việc tăng trưởng gắng liền với nâng cao chất lượng tín dụng 3.4.2 Kiến nghị Ngân Hàng Nhà Nước, quan chức năng, hiệp hội doanh nghiệp: a) UBND Quận, Thành Phố, Hiệp hội doanh nghiệp nên xây dựng chương trình/hội thảo định kỳ tạo mơi trường cầu nối ngân hàng doanh nghiệp, thông qua chương trình này, TCTD nói chung, Vietinbank Đơng Sài Gịn nói riêng giới thiệu sản phẩm tín dụng mình, qua nắm bắt kịp thời nhu cầu khách hàng, mở rộng thị phần tín dụng, khai thơng nguồn vốn doanh nghiệp có thêm nguồn vốn để phát triển kinh doanh b) Nâng cao chất lượng cung cấp thông tin đảm bảo tính xác, kịp thời đa dạng Trung Tâm Thơng Tin Tín dụng – CIC Theo đó, ngồi việc cung cấp thơng tin xác, kịp thời tình hình vay vốn, bảo đảm tiền vay doanh nghiệp, CIC 80 nên phối hợp với Chi Cục Thuế, Hải Quan, Sở Kế Hoạch Đầu Tư để đa dạng hóa thêm nguồn thơng tin phục vụ cho việc tiếp cận, cấp tín dụng TCTD như: Báo cáo tài chính; tình hình nộp thuế; tình hình điều chỉnh/bổ sung giấy phép kinh doanh; tình hình xuất nhập khẩu,… c) Ngân Hàng Nhà Nước tăng cường rà soát đảm bảo TCTD tuân thủ đầy đủ quy định huy động lãi suất tránh cạnh tranh khơng lành mạnh, qua ảnh hưởng đến hoạt động hệ thống nói chung đặc biệt khả giảm lãi suất cho vay để hỗ trợ doanh nghiệp hoạt động kinh doanh d) Tiếp tục trì, ban hành chương trình hỗ trợ doanh nghiệp Chương trình cho vay KHDN xuất khẩu, cho vay nông nghiệp nông thôn, hỗ trợ doanh nghiệp vừa nhỏ,… Kết luận chương Trên sở thực trạng phát triển thị phần cho vay KHDN, nguyên nhân dẫn đến hạn chế việc phát triển thị phần cho vay KHDN trình bày Chương II định hướng, mục tiêu phát triển NHCT thời gian tới, chương Luận Văn đưa các kiến nghị tương đối thực tế có tính khả thi đối với: Ngân hàng nhà nước, quyền địa phương, tổ chức/hiệp hội doanh nghiệp, ; Ngân hàng Công Thương Việt Nam; Chi nhánh Đơng Sài Gịn nhằm đạt mục tiêu phát triển thị phần cho vay KHDN Vietinbank Đơng Sài Gịn, thực kế hoạch kinh doanh thời kỳ khẳng định vị thế, thương hiệu Vietinbank Đơng Sài Gịn địa bàn hệ thống Vietinbank 81 KẾT LUẬN Trong hồn cảnh kinh tế Việt Nam nói chung, kinh tế xã hội TP HCM nói riêng có tín hiệu phục hồi định cịn nhiều thách thức, tình hình hoạt động kinh doanh nhiều doanh nghiệp cịn khó khăn thiếu vốn sản xuất,…Vì vậy, việc thực nhiều biện pháp để thúc đẩy tăng trưởng tín dụng nói chung, tín dụng doanh nghiệp nói riêng điều cần thiết kinh tế Là thành viên đại gia đình Vietinbank, ngân hàng hàng đầu hệ thống ngân hàng Việt Nam, nhiều năm qua có tiến tích cực việc cho vay khách hàng doanh nghiệp nhìn chung nhiều hạn chế, chưa tương xứng với tiềm lợi có Trong phạm vi nghiên cứu mình, luận văn hệ thống hóa lý luận tín dụng khách hàng doanh nghiệp, thị phần cho vay, yếu tố ảnh hưởng đến thị phần cho vay khách hàng doanh nghiệp, từ dó đánh giá thực trạng phát triển thị phần cho vay khách hàng doanh Vietinbank Đơng Sài Gịn Luận văn phân tích cho thấy việc phát triển thị phần cho vay KHDN Vietinbank Đơng Sài Gịn cịn nhiều hạn chế như: Tỷ trọng khách hàng doanh nghiệp vay vốn chiếm tỷ trọng nhỏ so với tổng số doanh nghiệp sử dụng dịch vụ chi nhánh (bình quân 3%); Cơ cấu dư nợ cho vay khách hàng doanh nghiệp Vietinbank Đơng Sài Gịn có phần lớn thuộc ngành tơn, thép,…và ngun nhân dẫn đến thực trạng chủ yếu xuất phát từ yếu tố nội Vietinbank Đơng Sài Gịn, ảnh hưởng từ lạc hậu công nghệ NHCT,….và tất nhiên có yếu tố khách quan từ khủng hoảng kinh tế,… Để khắc phụ hạn chế nêu trên, Luận Văn đưa biện pháp nhằm phát triển thị phần cho vay KHDN Vietinbank Đơng Sài Gịn, theo đó:  UBND Quận, Thành Phố, Hiệp hội doanh nghiệp nên xây dựng chương trình/hội thảo định kỳ tạo mơi trường cầu nối ngân hàng doanh nghiệp; Nâng 82 cao chất lượng cung cấp thơng tin đảm bảo tính xác, kịp thời đa dạng Trung Tâm Thông Tin Tín dụng – CIC; Tiếp tục trì, ban hành chương trình hỗ trợ doanh nghiệp,…  Đối với Ngân Hàng Công Thương: Bổ sung thêm nhân sự/tăng biên chế cho chi nhánh đảm bảo việc triển khai mô hình kinh doanh đạt hiệu cao, đồng thời tạo điều kiện để chi nhánh Đơng Sài Gịn thực mục tiêu tăng trưởng tín dụng nói riêng mục tiêu hoạt động kinh doanh NHCT giao nói chung; Khơng ngừng nâng cao cơng nghệ dịch vụ ngân hàng điện tử; Có chế kiểm soát, khen thưởng, xử phạt nghiêm khắc Phịng ban trụ sở có tham gia trực tiếp/gián tiếp vào cơng phát triển tín dụng nhằm đảm bảo khơng có việc ách tắt hồ sơ gây chậm tiến độ giải hồ sơ khách hàng,…  Đối với Vietinbank Đơng Sài Gịn: Tăng cường cơng tác marketing, truyền thơng hình ảnh Vietinbank với diện mạo ngân hàng đại, chuyên nghiệp, hướng đến khách hàng với chất lượng dịch vụ vượt trội; Thực phân tán rủi ro tín dụng, không bỏ trứng vào giỏ; Tận dụng triệt để nguồn lực, mạng lưới phòng giao dịch để phát triển tín dụng, có khách hàng doanh nghiệp,… Với cố gắng, nổ lực thân hướng dẫn tận tình thầy TS Nguyễn Hồng Hải, Tơi mong Luận Văn góp phần nhỏ vào việc phát triển thị phần cho vay KHDN Vietinbank Đơng Sài Gịn nói riêng NHCT nói chung Tuy nhiên, lượng kiến thức có hạn kinh nghiệm thực tế cịn hạn chế nên khóa luận khó tránh khỏi thiếu sót, mong thơng cảm, đóng góp ý kiến quý Thầy, Cô người quan tâm tới khóa luận để tơi học thêm kiến thức kinh nghiệm q báu, góp phần hồn thiện khóa luận này./ 83 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO  a) Giáo trình: - TS Lê Thị Tuyết Hoa, ThS Lê Thị Mận, ThS Lê Văn Hải, ThS Nguyễn Văn Nghiện (2004), giáo trình Tiền tệ - Ngân Hàng, Khoa tiền tệ Trường Đại học Ngân hàng TP.HCM - PGS.TS Nguyễn Văn Tiến (2009), giáo trình ngân hàng thương mại, NXB Thống kê - PGS.TS Trương Quang Thơng (2012), giáo trình marketing ngân hàng, NXB kinh tế TP.HCM b) Tài liệu từ Internet - Giải pháp mở rộng thị phần hoạt động toán hàng xuất ngân hàng Công Thương Việt Nam, Truy cập ,[Ngày truy cập: 27/08/2014] - Bùi Văn Lương, Market share gì, Truy cập , [ngày truy cập: 19/11/2012] - Nguyễn Tuấn, Năm cách để tăng thị phần, Truy cập , [ngày truy cập: 10/05/2012] - Hồ Thị Thúy Vân, Giải pháp phát triển thị phần cho vay khách hàng doanh nghiệp Ngân Hàng TMCP Công Thương VN – CN Bắc Đà Nẵng, Truy cập , truy cập: 21/08/2012] [ngày 84 - Các nhân tố ảnh hưởng tiêu đánh giá đến khả cạnh tranh DN hoạt động XK hàng hoá, Truy cập - Nguyễn Lê, Ngân hàng Nhà nước đưa dự báo số tiêu tiền tệ hoạt động ngân hàng năm 2015, Truy cập http://vneconomy.vn/taichinh/du-no-tin-dung-2015-tang-khoang-12-14-20140917101613336.htm>, [ngày truy cập: 18/09/2014] - BizLIVE, Thị phần cho vay huy động ngân hàng năm 2013, Truy cập - Giằng co thị phần ngân hàng, Truy cập , [ngày truy cập: 18/07/2012] c) Luận văn tham khảo TS Trần Trọng Huy (2013) “Tín dụng ngân hàng doanh nghiệp nhỏ vừa chi nhánh Ngân Hàng Nông Nghiệp Phát Triển Nông Thôn Việt Nam địa bàn TP HCM”, Luận án tiến sĩ, Đại Học Ngân Hàng TP HCM TS Võ Đức Tồn (2013) “Tín dụng doanh nghiệp vừa nhỏ Ngân Hàng TMCP địa bàn TP HCM” Luận án tiến sĩ kinh tế, Đại Học Ngân Hàng TP HCM ... khoản cho vay kinh doanh chứng khoán 1.2 Thị phần cho vay khách hàng doanh nghiệp: 1.2.1 Khái niệm thị phần cho vay KHDN: - Thị phần cho vay phần thị trường cho vay mà NHTM chiếm lĩnh Thực chất phần. .. + Thị phần cho vay doanh nghiệp Ngân Hàng Thương Mại phần dư nợ cho vay doanh nghiệp mà NHTM cho vay so với tổng dư nợ cho vay doanh nghiệp tất NHTM địa bàn hoạt động cụ thể + Thị phần cho vay. .. thị phần cho vay Ngân Hàng Thương Mại khách hàng doanh nghiệp 1.1 Khái niệm, phân loại cho vay KHDN 1.2 Thị phần cho vay khách hàng doanh nghiệp: 10 1.2.1 Khái niệm thị phần