Phát triển hoạt động bancassurance tại ngân hàng thương mại cổ phần á châu ACB

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC VIỆT NAM TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGÂN HÀNG TP.HỒ CHÍ MINH LÊ HỮU THIÊN PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN Á CHÂU – ACB LUẬN VĂN THẠC SỸ KINH TẾ TP HỒ CHÍ MINH - NĂM 2019 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC VIỆT NAM TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGÂN HÀNG TP.HỒ CHÍ MINH LÊ HỮU THIÊN PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN Á CHÂU – ACB LUẬN VĂN THẠC SỸ Chuyên Ngành: Tài Chính – Ngân Hàng Mã số: 8.34.02.01 Người hướng dẫn khoa học: TS Nguyễn Tuấn Anh TP HỒ CHÍ MINH – NĂM 2019 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan Luận văn Thạc sĩ Tài Chính Ngân Hàng với tên đề tài: “Phát Triển Hoạt Động Bancassurance Ngân Hàng Thương Mại Cổ Phần Á Châu - ACB” cơng trình nghiên cứu khoa học cá nhân tơi thực hướng dẫn TS Nguyễn Tuấn Anh – Vụ Trưởng Vụ Tài Chính - Kế Tốn, Ngân Hàng Nhà Nước Việt Nam Các thơng tin trình bày luận văn tơi tự tìm hiểu khảo sát thực tế, trung thực, xin chịu hồn tồn trách nhiệm tính trung thực luận văn TP.HCM, ngày… tháng ……năm 20… Tác giả Lê Hữu Thiên MỤC LỤC PHẦN MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ BANCASSURANCE 1.1 Khái niệm Bancassurance? 1.2 Lợi ích Bancassurance 1.2.1 Đối với ngân hàng: 1.2.2 Đối với công ty bảo hiểm: 1.2.3 Đối với khách hàng: 1.2.4 Đối với quan quản lý nhà nước: 1.2.5 Lợi ích giảm thiểu rủi ro: 1.3 Các hình thức liên kết ngân hàng doanh nghiệp bảo hiểm 1.3.1 Mơ hình liên kết liên doanh 1.3.2 Mơ hình thỏa thuận đại lý phân phối .11 1.3.3 Mơ hình liên kết đối tác chiến lược 13 1.3.4 Mơ hình sở hữu đơn 14 1.4 Kinh nghiệm phát triển Bancassurance nước phát triển 18 1.4.1 Bancassurance nước phát triển 18 1.4.2 Bancassurance Châu Á .21 KẾT LUẬN CHƯƠNG I 23 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG BANCASSURANCE TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN Á CHÂU – ACB .24 2.1 Thị trường Bancassurance Việt Nam 24 2.1.1 Hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ .25 2.1.2 Hoạt động kinh doanh bảo hiểm Phi Nhân Thọ .31 2.1.3 Một số liên kết ngân hàng công ty bảo hiểm Việt Nam 33 2.2 Khái quát tình hình hoạt động Ngân hàng TMCP Á Châu .36 2.2.1 Tình hình hoạt động kinh doanh Bancassurance ACB .37 2.2.2 Đôi nét doanh nghiệp bảo hiểm liên kết ACB 38 2.3 Ma trận SWOT việc phát triển Bancassurance Ngân hàng ACB 44 2.3.1 Những điểm mạnh cần phát huy .44 2.3.2 Những điểm yếu cần cải thiện 45 2.3.3 Cơ hội phát triển 45 2.3.4 Những thách thức trình hoạt động 46 2.3.5 Ma trận SWOT 47 2.4 Kế hoạch định hướng phát triển bancassurance ACB 48 2.4.1 Kế hoạch phát triển dịch vụ Bancassurance ACB 48 2.4.2 Phương hướng phát triển dịch vụ Bancassuarance ACB 49 KẾT LUẬN CHƯƠNG 50 CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE TẠI ACB 51 3.1 Những nhân tố ảnh hưởng đến việc phát triển bancassurance 51 3.2 Đề xuất phát triển hoạt động Bancassurance 53 3.2.1 InsureTech - Áp dung công nghệ kinh doanh bảo hiểm 53 3.2.2 Đào tạo nhân sự, trang bị kiến thức chuyên môn phát triển Bancassurance 54 3.2.3 Có chiến lược đinh hướng phát triển Bancassurance cụ thể 56 3.2.4 Lựa chon sản phẩm phù hợp với đối tượng khách hàng ngân hàng 56 3.2.5 Lựa chọn mơ hình phương thức phân phối phù 57 3.2.6 Chính sách chi trả hoa hồng việc bán bảo hiểm qua ngân hàng 59 KẾT LUẬN CHƯƠNG 59 KẾT LUẬN CHUNG 60 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO .61 DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT NHNN Ngân hàng nhà nước NHTM Ngân hàng thương mại TCTD Tổ chức tín dụng DNBH Doanh nghiệp bảo hiểm HĐBH Hợp đồng bảo hiểm ACB TMCP Ngân hàng TMCP Á Châu Thương mại cổ phần CAR Hệ số an toàn vốn BHNT Bảo hiểm nhân thọ PVI PJICO Công ty bảo hiểm Sông Tiền Công ty CP Bảo hiểm Petrolimex PTI Công ty Cổ Phần Bảo Hiểm Bưu Điện AIA Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ AIA Việt Nam Dai-ichi Life Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Dai-ichi Việt Nam DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 2.1 - Tình hình khai thác hợp đồng bảo hiểm 2016-2017 Bảng 2.2 - Tình hình hợp đồng bảo hiểm có hiệu lực giai đoạn 2016 – 2017 Bảng 2.3 - Tình hình trả tiền bảo hiểm giai đoạn 2016 – 2017 Bảng 2.4 - Dự phòng nghiệp vụ giai đoạn 2016 – 2017 DANH MỤC CÁC HÌNH Hình 1.1 - Mơ hình liên kết liên doanh Hình 1.2 - Mơ hình liên kết phân phối Hình 1.3 - Mơ hình liên kết đối tác chiến lược Hình 1.4 - Mơ hình sở đơn (Cơng ty mẹ - Cơng ty con) Hình 1.5 - Tập đồn sở hữu ngân hàng bảo hiểm Hình 1.7 - Hình thái phát triển Bancassurance Hình 1.8 - Tỷ trọng (%) phí hợp đồng Banssurance Hong Kong Hình 2.1 - Thị phần doanh thu phí BH khai thác DNBH nhân thọ 2017 Hình 2.2 - Phí bảo hiểm khai thác HĐBH theo nghiệp vụ 2017 Hình 2.3 - Số tiền bảo hiểm HĐBH khai thác theo nghiệp vụ 2017 Hình 2.4 - Doanh thu phí bảo hiểm theo nghiệp vụ năm 2017 Hình 2.5 - Số tiền bảo hiểm theo nghiệp vụ năm 2017 Hình 2.6 - Thị phần tổng doanh thu phí năm 2017 Hình 2.7 - Thị phần doanh thu phí bảo hiểm năm 2017 Hình 2.8 - Doanh thu phí bảo hiểm gốc theo nghiệp vụ giai đoạn 2016 – 2017 Hình 2.9 - Cơ cấu doanh thu phí bảo hiểm gốc theo nghiệp vụ năm 2017 Hình 2.10 - Danh sách hợp tác Bancassurance năm 2019 Hình 2.11 - Các cơng ty bảo hiểm liên kết ACB PHẦN MỞ ĐẦU Lý Do Chon Đề Tài Những năm gần hệ thống ngân hàng thương mại có chuyển biến xu hướng hoạt động với sách tiền tệ thận trọng, linh hoạt, có điều tiết theo nhu cầu diễn biến thị trường điều hành NHNN nhằm áp dụng chuẩn Basel II qua đánh giá lực, nguồn vốn, khả quản trị TCTD với mục tiêu nâng cao khả khoản, đảm bảo an toàn hoạt động hệ thống ngân hàng Cụ thể ngân hàng nhà nước đưa lộ trình cho NHTM áp dụng Basel II với hai giai đoạn từ 2/2016 đến năm 2018 giai đoạn thí điểm, giai đoạn hai đến năm 2020 ngân hàng thương mại có mức vốn tự có theo chuẩn mực Basel II Để đạt tỷ lệ an toàn vốn tối thiểu (CAR) ngân cần tăng vốn tự có giảm tài sản có rủi ro Điều thách thức lớn NHTM việc tăng vốn với lĩnh vực đặc thù ngân hàng gặp nhiều trở ngại, việc giảm tài sản có rủi ro điều khơng dễ dàng hàng năm ngân hàng trì tốc độ tăng trưởng tín dụng hai số, thực tế hầu hết NHTM Việt Nam điều sống dựa hoạt động cho vay chiếm phần lớn Với thay đổi từ sách, thị trường bắt buộc ngân hàng có hướng chuyển đổi đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ nhằm nâng cao hiệu quả, lợi nhuận, giảm thiểu rủi ro cho hệ thống, giảm phụ thuộc vào việc tăng trưỡng tín dung, trọng vào chăm sóc khách hàng, liên kết tiện ích, đa dạng dịch vụ phát triển Bancassurance (bán bảo hiểm qua ngân hàng) hướng ngôn ngoan chiến lượt phát triển ngân hàng Bancassurance từ lâu kênh bán hàng đầy tiềm đem lại hiệu cao cho doanh nghiệp bảo hiểm (DNBH) thị trường nước phát triển Tại Việt Nam, vài năm trở lại đây, kênh phân phối bắt đầu triển khai hầu hết DNBH bước đầu đem lại kết khả quan 49 Tại hệ thống kênh phân phối bao gồm chi nhánh, phòng giao dịch ACB ký liên kết chiến lược với AIA phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, khách hàng ACB tiếp cận sản phẩm bảo hiểm nhân thọ chi nhánh, đồng thời sử dụng tài khoản ngân hàng để tốn phí bảo hiểm định kỳ Đây kênh Bancassurance hệ thống ngân hàng nói chung ACB nói riêng kỳ vọng phát triển bùng nổ thời gian tới Để phục vụ nhu cầu khách hàng ngày tốt ACB triển khai phân phối bảo hiểm qua kênh khách hàng ưu tiên nhằm phục vụ chăm sóc đối tượng khách hàng VIP ngân hàng, kênh phân phối ACB ký hợp tác phân phối với công ty bảo hiểm nhân thọ Manulife kênh phân phối hứa hẹn mang lại nhiều tiềm 2.4.2 Phương hướng phát triển dịch vụ Bancassuarance ACB Để đạt kế hoạch đề ra, ACB xây dựng phương hướng phát triển đáp ứng yêu cầu thời đại như: Đẩy mạnh cơng tác quảng bá, chăm sóc khách hàng tiềm năng, nâng cao chất lượng dịch vụ… Đẩy mạnh công tác đào tạo nghiệp vụ tư vấn chăm sóc khách hàng quản lý q trình thực hợp đồng hậu Cải thiện chất lượng dịch vụ, nâng cao hiệu kinh doanh, giảm chi phí bảo hiểm đảm bảo quyền lợi cho khách hàng Triển khai áp dụng công nghệ thông tin mới, nâng cấp sở hạ tầng công nghệ; xây dựng triển khai hệ thống quảng bá tiếp thị phương tiện thông tin; Tăng cường đào tạo chỗ, khuyến khích tự học để nâng cao trình độ nghiệp vụ, nâng cao suất lao động nhân viên; tích cực áp dụng cơng nghệ thơng tin, đào tạo từ xa; Nâng cao lực điều hành phát triển kỹ cấp quản lý việc đánh giá hiệu kinh doanh thông qua cơng tác kiểm tra, kiểm sốt nội bộ; 50 Có kiến nghị đề xuất giải pháp với công ty bảo hiểm ký kết hợp đồng quy trình bán sản phẩm, mức phí dịch vụ…nhằm nâng cao khả cạnh tranh sản phẩm Bancassurance hệ thống ngân hàng KẾT LUẬN CHƯƠNG Chương trình bày thực trạng phát triển hoạt động bancassurance, khái quát thị trường, thị phần, kết hoạt động kinh doanh doanh nghiệp bảo hiểm Việt Nam Qua thể điểm mạnh, điểm yếu, hội thách thức ACB hoạt động phát triển Bancassurance thơng qua ma trân SWOT, đồng thời có định hướng kế hoạch phát triển giai đoạn 51 CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE TẠI ACB 3.1 Những nhân tố ảnh hưởng đến việc phát triển bancassurance Lựa chọn nhà cung cấp phù hợp: Trong thời đại thông tin nhân tố thúc đẩy phát triển thương mại, thơng tin cơng ty bảo hiểm có ảnh hưởng lớn tới việc lựa chọn nhà cung cấp dịch vụ ngân hàng từ ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh Bancassurance đại lý Không xét lĩnh vực bảo hiểm mà tất ngành kinh doanh khác, nhà cung cấp gây áp lực định họ có quy mơ, tập hợp việc sở hữu nguồn lực quý Theo đánh giá chung chuyên gia ngành bảo hiểm qua báo cáo thống kê, thị phần doanh thu phí bảo hiểm Prudential chiếm 24,48% thị phần doanh thu bảo hiểm, Manulife chiếm 12,27%, Dai-ichi chiếm 12,16%, thị phần AIA 9,51% theo báo cáo kết hoạt động kinh doanh năm 2017 Với chiến lượt liên kết chiến lược ACB-AIA tập trung khai thác lượng khách hàng kênh phân phối bao gồm chi nhánh, phòng giao dịch kênh Bancassurance nhiều tiềm năng, hoàn tồn có khả phát triển thị phần doanh thu phí bảo hiểm giai đoạn tới Mơ hình liên kết Thơng qua kết khảo sát, phân tích hầu hết ngân hàng thương mại doanh nghiệp bảo hiểm quan tâm dành nhiều thời gian để thống để đưa mơ hình liên kết phù hợp cho đơi bên, thể qua kết trình khảo sát với tỷ lệ 52,4% mức độ thang đo “Tiêu chí hoạt động liên kết phát triển – Mơ hình liên kết liên kết ngân hàng bảo hiểm” Tuy nhiên, chưa có mơ hình Bancassurance thống cho thị trường, khơng có mơ hình xem hiệu mà lựa chọn kiểu mơ hình phải phụ thuộc vào nhiều yếu tố ngân hàng doanh nghiệp ngồi lại để thống hình cụ thể phù hợp hai bên Công nghệ cho hoạt động Bancassurance: 52 Cuộc cách mạng công nghiệp 4.0 trở thành xu thời đại, hướng khách hàng đến chuẩn mực tận hưởng dịch vụ tảng công nghệ thông tin Ngành Bảo hiểm không nằm ngồi xu ấy, ngược lại cơng nghệ thơng tin đóng vai trị vơ quan trọng ngành bảo hiểm nói riêng ngành tài nói chung, yếu tố định tới quản trị hệ thống khả cạnh tranh doanh nghiệp bảo hiểm bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế Xét thị trường bảo hiểm Singapore có tỷ lệ người dân tham gia bảo hiểm lên đến 80%, Malaysia 75% Việt Nam có 8% - khoảng trống lớn cho doanh nghiệp khai thác Và tất nhiên, có nhiều doanh nghiệp bảo hiểm ngồi nước nhìn thấy báu bở mảnh đất màu mỡ Lợi dành cho doanh nghiệp nhanh nhạy, mạnh dạn thử sức ứng dụng công nghệ 4.0 để để mang lại cho khách hàng trải nghiệm ngày thuận tiện hơn, thú vị nhanh sử dụng sản phẩm, dịch vụ bảo hiểm tài Trong bối cảnh cách mạng công nghệ 4.0, công nghệ thông tin phát triển mạnh mẽ, mang lại cho lĩnh vực bảo hiểm nhiều lợi ích gia tăng kênh bán hàng, phương tiện tương tác, hội có liệu toàn diện, đẩy mạnh kênh phân phối qua giao dịch điện tử, đồng thời giúp doanh nghiệp bh tiết kiệm chi phí, nguồn nhân lực thực cơng đoạn bán hàng Khách hàng chủ động tìm hiểu nguồn thông tin sản phẩm bảo hiểm đáp ứng nhu cầu đa dạng mình, nâng cao hiệu hoạt động doanh nghiệp bảo hiểm Áp lực từ đối thủ cạnh tranh Hiện ngân hàng thương đẩy mạnh triển khai Bancassurance Việt Nam diễn vơ sơi Điều lí giải mảng dịch vụ ngân hàng quan tâm, thị trường nhiều tiềm năng, không dừng lại mức sản phẩm phụ trợ, bán kèm với dịch vụ khác tín dụng, thẻ, tiết kiệm mà Bancassurance xu hướng thị trường Tuy nhiên với tiềm khai thác tốt, cộng nhu cầu đa dạng hóa loại hình dịch vụ ngân hàng, dự báo Bancassurance phát triển mang lại nguồn thu khổng lồ cho ngân hàng thời gian tới 53 Quá trình cạnh tranh ngân hàng diễn điều tất yếu điểm quan trọng nằm số lượng lực đối thủ cạnh tranh Nếu ACB có nhiều đối thủ cạnh tranh, ngân hàng khác cung cấp dịch vụ Bancassurance hấp dẫn hơn, có nghĩa sức mạnh ACB tình yếu đi, khách hàng tìm đến ngân hàng không thỏa mãn tối đa lợi ích họ Ngồi ra, khơng có ngân hàng cung cấp dịch vụ Bancassurance tốt với chi phí thấp ACB ACB dành lợi phía Khách hàng ngày tiêu dùng thông minh hơn, sử dụng thu nhập cách có lợi Chất lượng hàng hoá tương đương, sản phẩm rẻ bán nhiều Thật vậy, nghiên cứu biểu phí dịch vụ áp dụng cho khách hàng mua Bancassurance ACB, ACB đối tác liên kết xây dựng biểu phí phù hợp hứa hẹn dịch vụ tốt cho khách hàng, mức phí cạnh tranh so với nhà cung cấp khác thị trường Bancassurance Vai trò người khách hàng: Doanh thu lợi nhuận xem tiêu chí để đánh giá doanh nghiệp hoạt động có hiệu hay khơng Xét thị trường Bancassurance nay, doanh thu lợi nhuận công ty bảo hiểm đến từ hợp đồng ký kết thành cơng với khách hàng Như khách hàng coi áp lực cạnh tranh ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh ngân hàng Cụ thể định sử dụng sản phẩm họ tác động đến mức phí, quyền lợi kèm khách hàng người điều khiển cạnh tranh ngành bảo hiểm Để hoạt động hiệu hơn, công ty bảo hiểm buộc phải thay đổi chiến lược, cải tiến sản phẩm, nghiên cứu thêm sản phẩm mới…tức làm giá để thu lợi nhuận không ngoại trừ trường hợp đổi lại dẫn đến kết kinh doanh xấu cho công ty bảo hiểm 3.2 Đề xuất phát triển hoạt động Bancassurance 3.2.1 InsureTech - Áp dung công nghệ kinh doanh bảo hiểm Hiện nay, với phát triển mạnh mẽ công nghệ thương mại điện tử, hành vi mua sắm tiêu dùng sản phẩm bảo hiểm dần thay đổi Mọi người có nhiều lựa chọn cách thức tiếp cận thông tin dễ dàng 54 Ở thời điểm Ngân hàng thương mại nói chung chưa bắt đầu áp dụng tảng công nghệ vào hoạt động Bancassurance Vấn đề cần lưu ý đưa tảng công nghệ để phát triển hoạt động Bancassurance phải đồng hai kênh bán hàng giải quyền lợi cho khách hàng - Kênh bán hàng: Thiết lập trang thương mại điện tử, website hạn chế môi giới, trung gian mua bán Phương thức thực đơn giản, cần cung cấp thông tin yêu cầu thân, hệ thống website tự động phân tích liệu báo giá sản phẩm Người dùng chủ động nhanh chóng lựa chọn loại bảo hiểm đơn vị kinh doanh bảo hiểm phù hợp chất lượng, cách chăm sóc bảo vệ quyền lợi cao cú nhấp chuột Hay khách hàng thích sản phẩm bảo hiểm đơn vị bảo hiểm áp dụng tảng cơng nghệ khách hàng cần ngồi nhà với vài cú nhấp chuột lên website đơn vị phân phối bảo hiểm, khách hàng tự ý lựa chọn nhân viên tư vấn phù hợp với tính cách, sở thích - Kênh giải quyền lợi: Có thể nói quan điểm số đối tượng khách hàng đề nghị tham gia bảo hiểm nhằm hạn chế rủi ro bảo hiểm vật chất xe giới, bảo hiểm hỏa hoạn rủi ro đặc biệt tài sản hay bảo hiểm nhân thọ nhận nhiều phàn nàn vấn đề quyền lợi kiện bảo hiểm xảy ra, thời gian giải quyền lợi chậm chạp chí quyền lợi bảo bảo hiểm không đảm bảo…nếu tảng công nghệ đưa vào hoạt động phát triển Bancassurance nhằm khắc phục, rút ngắn thời gian xử lý giải quyền lợi cho khách hàng Hiện nhiều doanh nghiệp phi nhân thọ áp dụng quản lý bồi thường qua thiết bị công nghệ Bảo Việt, PTI, MIC, BIC…tuy nhiên chưa đem đến hài lòng khách hàng 3.2.2 Đào tạo nhân sự, trang bị kiến thức chuyên môn phát triển Bancassurance Bancassurance (bảo hiểm nhân thọ) sản phẩm nói sản phẩm vơ hình người sử dụng sản phẩm không cầm, nắm, sờ…như sản phẩm thông 55 thường khác để người dùng hiểu giá trị bảo hiểm, quyền lợi bảo hiểm phụ thuộc nhiều vào kiến thức chuyên môn, am hiểu sản phẩm quyền lợi người tư vấn bảo hiểm Khi áp dụng cơng nghệ vào hoạt động Bancassurance có hệ thống, qui trình cụ thể nhiên hạn chế trình độ, nghiệp vụ nhân xử lý ảnh hưởng đến trình hoạt động qui trình Hay sử dụng dịch vụ điều khiến nghĩ đến dịch vụ đó, phải thái độ nhân viên phục vụ lắng nghe ý kiến, nhận nhu cầu khách hàng Tóm lại người yếu tố quan trọng phát triển ngân hàng doanh nghiệp bảo hiểm nói chung hoạt động Bancassurance nói riêng Với DNBH, cán quản lý bancassurance cần người tâm huyết, nhiệt tình bancassurance chiến lược lâu dài, kênh phân phối cần nguồn lực có kỹ cao, thể niềm đam mê cam kết với cơng việc ngồi kiến thức bảo hiểm ngân hàng kỹ cần thiết để giao tiếp, tư vấn bán bảo hiểm hỗ trợ bán hàng Với ngân hàng, yếu tố người quan trọng doanh thu từ bancassurance thường không lớn so với tỷ trọng doanh thu mang lại từ hoạt đông ngân hàng nên việc phân bổ nguồn lực điều phối bancassurance vô quan trọng Chính họ nhân tố mang lại thành công để điều phối, theo dõi giao tiêu khắc phục khó khăn triển khai bán bảo hiểm ngân hàng Ngoài ra, cán kinh doanh Ngân hàng cần trang bị kỹ sản phẩm bảo hiểm, kỹ tư vấn thuyết phục khách hàng cấp chứng phân phối bảo hiểm Các vị trí mơ hình tổ chức phận bancassurance ngân hàng DNBH cần phân định rõ lựa chọn “đúng người, việc” để triển khai bancassurance hiệu Từ đó, DNBH Ngân hàng cần lựa chọn cán có lực kinh nghiệm, kỹ cần thiết “làm đầu mối” hệ thống tổ chức phận, chức bancassurance để điều phối thúc đẩy việc triển khai bancassurance Ngân hàng 56 3.2.3 Có chiến lược đinh hướng phát triển Bancassurance cụ thể Cần có chiến lược định hướng phát triển rõ ràng muốn Bancassurance thành cơng Bởi vì, Bancassurance khó thành cơng DNBH ngân hàng khơng xây dựng chiến lược lộ trình triển khai, đầu tư nghiên cứu xây dựng mơ hình hợp tác bản, phù hợp với điều kiện bên điều kiện thị trường Chính DNBH ngân hàng cần thống lộ trình bước phù hợp để xây dựng mơ hình hợp tác Với cơng ty bảo hiểm, chiến lược phát triển bancassurance nhằm tăng doanh thu, thúc đẩy tăng thị phần, đặc biệt tạo kênh phân phối thay kênh phân phối truyền thống bối cảnh thị trường ngày cạnh tranh Hầu hết DNBH phi nhân thọ có sách tận dụng triệt để kênh bán lẻ để phân phối sản phẩm bảo hiểm đáp ứng xu hướng khách hàng Để đẩy mạnh doanh thu, bán lẻ chiến lược nhiều DNBH phi nhân thọ bancassurance lựa chọn cho hướng bán lẻ DNBH đặc biệt lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ Đối với Ngân hàng, bối cảnh kinh doanh khó khăn, việc tăng trưỡng tín dụng ngày thắt chặt tỷ lệ nợ xấu ngày có xu hướng tăng, việc triển khai thêm sản phẩm bảo hiểm vừa giúp ngân hàng tăng thêm doanh thu từ hoa hồng bảo hiểm, vừa tạo điều kiện cho nhân viên nâng cao chất lượng tư vấn dịch vụ khách hàng Chiến lược phát triển ngân hàng, định vị khách hàng mục tiêu tập trung vào khách hàng cá nhân hay khách hàng doanh nghiệp giúp DNBH lựa chọn hoạch định chiến lược phát triển sản phẩm phù hợp với nhu cầu ngân hàng khách hàng 3.2.4 Lựa chon sản phẩm phù hợp với đối tượng khách hàng ngân hàng Sản phẩm coi yếu tố quan trọng để triển khai mơ hình kinh doanh Có hai điểm cần quan tâm lựa chọn sản phẩm để phân phối qua kênh bancassurance: Trước tiên, sản phẩm phải đơn giản, dễ nhớ, dễ hiểu đảm bảo nhân viên ngân hàng vốn bận rộn nắm được, dịng sản phẩm nhằm đáp ứng 57 việc triển khai cho phận khách hàng cá nhân ngân hàng với số lượng lớn doanh thu phí mức thấp Thứ hai mục tiêu ngân hàng DNBH cuối hiệu kinh doanh hay nói cách khác phải “có lãi”, muốn vậy, sản phẩm phải có giá trị cao để giúp ngân hàng thu doanh thu từ hoa hồng hợp lý đảm bảo vốn đầu tư cho bancassurance nhân lực sở vật chất Một số yếu tố quan trọng cần cân nhắc phát triển sản phẩm cho bancassurance là: thỏa thuận sản phẩm phân phối, tài liệu tóm tắt sản phẩm tài liệu hướng dẫn bán hàng đơn giản, sản phẩm thiết kế riêng biệt cho ngân hàng, kết hợp thương cho ngân hàng, sản phẩm quảng cáo quầy ngân hàng, phí bảo hiểm phù hợp Ngân hàng DNBH hoạch định chiến lược phát triển sản phẩm dựa nhu cầu khách hàng, kết hợp thương hiệu tạo dòng sản phẩm độc quyền triển khai qua ngân hàng để tạo khác biệt hấp dẫn khách hàng 3.2.5 Lựa chọn mơ hình phương thức phân phối phù Lựa chọn sản phẩm phù hợp để phân phối qua ngân hàng, không lựa chọn mơ hình phân phối phù hợp để triển khai sản phẩm khơng thể thành cơng Mỗi mơ hình phương thức phân phối có ưu nhược điểm riêng tựu chung lại cần phù hợp với đặc điểm thị trường Có thể phân định mơ hình kinh doanh dành cho phân phối bảo hiểm qua ngân hàng, bao gồm: - Mơ hình giới thiệu: Nhân viên ngân hàng giới thiệu khách hàng cho nhân viên tư vấn bảo hiểm bán hưởng hoa hồng giới thiệu DNBH qua mơ hình tiếp xúc với nguồn khách hàng tiềm khách hàng Ngân hàng thay phải tự tìm kiếm khách hàng thị trường - Đại lý bảo hiểm làm việc ngân hàng: Tùy chiến lược bancassurance ngân hàng, số ngân hàng chưa đầu tư dành nhiều nguồn lực cho việc kinh doanh bảo hiểm, DNBH cử đại lý bảo hiểm đến ngân hàng để thực bán bảo hiểm Trong ngân hàng có xu hướng làm người giới thiệu 58 khách hàng đại lý làm việc ngân hàng hoạt động người thực thực việc bán bảo hiểm Điều đảm bảo việc chốt hợp đồng diễn nhanh chóng dễ dàng - Mơ hình bán hàng toàn thời gian: Nhân viên ngân hàng bán bảo hiểm, nhân viên ngân hàng đào tạo để có khả bán tư vấn sản phẩm bảo hiểm Các nhân viên kinh doanh đào tạo đầy đủ sản phẩm kỹ mềm, cấp chứng bán bảo hiểm đại lý chuyên nghiệp có khả đánh giá nhu cầu khách hàng giới thiệu nhiều sản phẩm có phạm vi rộng Điều giúp nhân viên ngân hàng tăng kỹ bán hàng khả chốt hợp đồng nhân viên ngân hàng cao họ có sẵn mối quan hệ với khách hàng - Mơ hình tích hợp: Nhân viên ngân hàng bán bảo hiểm với trợ giúp đại lý, chuyên viên tư vấn bảo hiểm Theo mơ hình tính sản phẩm bán nhân viên ngân hàng mà nhân viên phục vụ khách hàng quầy phối hợp với nhân viên bảo hiểm bên Mô hình dựa sản phẩm bảo hiểm kết hợp với sản phẩm ngân hàng, tích hợp với dịch vụ tư vấn quản lý tài sản ngân hàng Mơ hình coi hiệu đảm bảo cho mức độ thâm nhập cao trải nghiệm khách hàng tốt - Mơ hình bán hàng tập trung (trung tâm Telesale): Mơ hình nhắm mục tiêu vào khách hàng không tới ngân hàng phụ thuộc đáng kể vào chất lượng sở liệu khách hàng ngân hàng cung cấp Mơ hình cung cấp Up-selling (bán thêm sản phẩm cho khách hàng có sẵn) dài hạn tốt tiềm bán chéo với chi phí thấp Việc lựa chọn mơ hình phân phối phù hợp quan trọng phát triển bancassurance, mơ hình chiến lược cần đánh giá phân tích thường xun để phù hợp với văn hóa bán hàng ngân hàng hỗ trợ công ty bảo hiểm để đảm bảo hiệu triển khai hợp tác Bản chất phát triển hoạt động bancassurance chi nhánh ngân hàng tạo cách thức để thiết lập mơ hình phân phối bán lẻ, hỗ trợ ngân hàng tăng cường khả phân phối kỹ 59 bán hàng Bởi nhân viên cán ngân hàng tư vấn bán thành cơng sản phẩm bảo hiểm sản phẩm dịch vụ ngân hàng trở nên đơn giản với họ 3.2.6 Chính sách chi trả hoa hồng việc bán bảo hiểm qua ngân hàng Muốn thành công phân phối sản phẩm bảo hiểm ngân hàng cần có kế hoạch chiến lược phát triển sản phẩm phù hợp với chiến lược kế hoạch kinh doanh ngân hàng Hơn nữa, điều quan trọng chế hoa hồng qua ngân hàng cân nhắc kỹ lưỡng để tránh xung đột với kênh đại lý chế lương, thưởng ngân hàng Việc khó ngân hàng thường phân bổ hoa hồng để tạo động lực cho nhân viên ngân hàng bán sản phẩm đề tiêu bán bảo hiểm triển khai chương trình thi đua khuyến khích bán hàng Tùy theo mơ hình phân phối sản phẩm mà DNBH ngân có chế chi trả hoa hồng cho phù hợp, vấn đề cần quan tâm để hỗ trợ việc hoạt động cách trơn tru hiệu KẾT LUẬN CHƯƠNG Dựa nhân tố có khả ảnh hưởng đến q trình phát triển Bancassurance ACB, chương chủ yếu trình bày đề xuất nhằm phát triển Bancassurance phù hợp với tình hình cụ thể ngân hàng Những giải pháp tập trung vào khả nội ACB, yếu tố khách hàng, yếu tố đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn yếu tố lựa chọn nhà cung ứng phù hợp Những giải pháp nhằm mục đích phát triển sản phẩm Bancassurance cách có hiệu ACB thời gian tới 60 KẾT LUẬN CHUNG Bancassurance Việt Nam xem thị trường đầy tiềm ngân hàng triển khai dịch vụ ngân hàng Điều đem lại nguồn thu cho ngân hàng mà cịn góp phần thoả mãn nhu cầu ngày cao cho khách hàng giao dịch Trên sở khảo sát thực tế, viết đưa giải pháp mang tính khả thi cho trình phát triển dịch vụ ngân hàng Cũng nhiều nghiên cứu khác, nghiên cứu nhiều điểm hạn chế như: chưa so sánh khả cạnh tranh doanh thu, thị phần lợi nhuận hệ thống ngân hàng số liệu tin cậy chưa phổ biến Đây điểm cịn thiếu sót đề tài cần phải khắc phục nghiên cứu 61 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Ngân hàng bắt tay với bảo hiểm - https://tuoitre.vn/ngan-hang-bat-tay-baohiem-ngan-hang-bat-tay-bao-hiem Bảo hiểm liên kết với ngân hàng: Người lao vào, kẻ đứng ngó https://tinnhanhchungkhoan.vn/bao-hiem/bao-hiem-lien-ket-ngan-hangnguoi-lao-vao-ke-dung-ngo-105811.html Kênh phân phối bảo hiểm qua ngân hàng: Cuộc canh tranh ngày liệt - http://thoibaotaichinhvietnam.vn/pages/tien-te-bao-hiem/2017-1201/kenh-phan-phoi-bao-hiem-qua-ngan-hang-cuoc-canh-tranh-ngay-cangquyet-liet Bancassurance tiếp tục tăng trưởng - https://vietnambiz.vn/bancassurancetiep-tuc-tang-truong-87148.html Bancassurance – 10 yếu tố định thành công https://webbaohiem.net/bancassurance-10-yeu-to-quyet-dinh-thanhcong.html Người bán bảo hiểm buộc phải có văn bằng, chứng http://cafef.vn/nguoi-ban-bao-hiem-se-buoc-phai-co-van-bang-chung-chi Bộ tài – Cục giám sát bảo hiểm - https://www.mof.gov.vn Công ty TNHH Bảo Hiểm Nhân Thọ AIA Việt Nam Công ty TNHH Bảo Hiểm Nhân Thọ DAI-ICHI VN 10 Tổng Công ty Cổ Phần Bảo Hiểm Bưu Điện (PTI) 11.Tổng Công ty Cổ Phần Bảo Hiểm Petrolimex (PJICO) 12.Tổng Công ty Bảo Hiểm Bảo Việt 13 Tổng Công ty Bảo Hiểm Bảo Minh 14 Công ty Bảo Hiểm Sông Tiền (PVI 15 Luận án Tiến Sĩ Đoàn Thị Thanh Tâm năm 2014: Phát Triển Hoạt Động Bancassurance Của Các Công Ty Bảo Hiểm Thuộc Các Ngân Hàng Thương Mại Nhà Nước Việt Nam 62 16 Luận văn Thạc sĩ Nguyễn Thị Bạch Tuyết năm 2010: Vận Dụng Mơ Hình Bancassurance Vào Thị Trường Bảo Hiểm Việt Nam: Thực Trạng Và Giải Pháp Phát Triển 17 Luận văn Thạc sĩ Nguyễn Thị Tường Vân năm 2013: Phát triển Bancassurance Ngân Hàng Thương Mại Cổ Phần Ngoại Thương Việt Nam 18 Tốc độ tăng trưởng kinh tế Việt Nam thuộc nhóm cao giới https://tuoitre.vn/toc-do-tang-truong-kinh-te-cua-viet-nam-thuoc-nhom-caonhat-the-gioi 19 Thị trường bảo hiểm Việt Nam 2017 Bộ Tài Chính – Nhà xuất Tài Chính 20 Bancassurance ngân hàng thương mại Việt Nam nhìn từ góc độ hài lịng khách hàng - PGS.TS Nguyễn Thị Nhung Nguyễn Thái Liêm 21 Tình hình hoạt động ACB năm 2018 https://www.acb.com.vn/wps/wcm/connect/f56017df-5aa6-45ea-83286941ee7b01b1/2.+Tinh+hinh+hoat+dong+trong+nam+2018 22 AIA ACB thỏa thuận hợp tác phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ https://www.aia.com.vn/vi/gioi-thieu-ve-aia/goc-bao-chi/thong-cao-baochi/2015/AIA-ACB-thoa-thuan-hop-tac-phan-phoi-san-pham-bao-hiemnhan-tho-TCBC 23.Bảo hiểm nhân thọ việt Nam 2019, xu hướng dự đoán https://chungkhoanplus.com/bao-hiem-nhan-tho-viet-nam-2019-xuhuong.html/ 24.Bancassurance ngân hàng thương mại Việt Nam nhìn từ góc độ hài lòng khách hàng – PGS TS Nguyễn Thị Nhung Nguyễn Thái Liêm 25.Techcombank Manulife thỏa thuận hợp tác bảo hiểm độc kéo dài 15 năm - https://ndh.vn/tai-chinh/techcombank-va-manulife-thoa-thuan-hoptac-bao-hiem-oc-quyen-keo-dai-15-nam 26 Giáo trình phương pháp nghiên cứu khoa học kinh doanh – Biên Soạn Nguyễn Đình Thọ - Nhà xuất tài 63 ... trình phát triển hoạt động bancassurance ngân hàng thương mại Việt Nam nói chung ngân hàng thương mại cổ phần Á Châu nói riêng, khảo sát, đánh giá, phân tích việc phát triển hoạt động bancassurance. .. vụ Bancassurance nằm danh mục đầu tư ngân hàng thương mại nói chung ngân hàng TMCP Á Châu nói riêng Mục Tiêu Nghiên Cứu - ? ?Phát triển hoạt động Bancassurance Ngân hàng thương mại cổ phần Á Châu? ??... hiểu nhân tố tác động, ảnh hưỡng đến việc phát triển bancassurance ngân hàng thương mại - Đề xuất, kiến nghị giải pháp phát triển hoạt động Bancassurance ngân hàng thương mại nói chung ACB nói riêng