Phát triển hoạt động bancassurance tại ngân hàng thương mại cổ phần đầu tư và phát triển việt nam

1.2 Tính cấp thiết của đề tài Với chiến lược phấn đấu trở thành 1 trong 20 Ngân hàng hiện đại có chất lượng, hiệu quả và uy tín hàng đầu trong khu vực Đông Nam Á vào năm 2020 thì ngoài

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGÂN HÀNG TP.HỒ CHÍ MINH

ĐINH VĂN HOÀN

PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ

PHÁT TRIỂN VIỆT NAM

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

TP HỒ CHÍ MINH – NĂM 2018

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGÂN HÀNG TP.HỒ CHÍ MINH

ĐINH VĂN HOÀN

PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ

PHÁT TRIỂN VIỆT NAM

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

Chuyên ngành: Tài chính - Ngân hàng

Mã ngành: 8 34 02 01

Người hướng dẫn khoa học: TS NGUYỄN HOÀNG VĨNH LỘC

TP HỒ CHÍ MINH – NĂM 2018

Trong bối cảnh nền kinh tế thế giới và trong nước đang từng bước phục hồi sau ảnh hưởng của khủng hoảng kinh tế, sức ép cạnh tranh đối với các ngân hàng ngày càng tăng cao Để duy trì sự tồn tại và phát triển, đòi hỏi các ngân hàng luôn phải đổi mới, nâng cao chất lượng dịch vụ đồng thời phát triển các sản phẩm mới nhằm thu hút khách hàng Đó cũng là lý do mà hiện nay việc các ngân hàng tham gia hoạt động Bancassurance được xem như là một xu thế tất yếu Tại các nước châu Âu, có tới hơn 70% các ngân hàng có tham gia Bancassurance, trong khi đó ở Việt Nam con số này ở mức thấp khoảng 6% - 7% Tại Việt Nam hiện đã có khá nhiều ngân hàng bắt tay hợp tác cùng với các doanh nghiệp bảo hiểm hay thành lập công ty con kinh doanh bảo hiểm Tuy nhiên, sự liên kết mới chỉ ở bước đầu và hứa hẹn nhiều tiềm năng

Được biết đến là một trong những ngân hàng hàng đầu của Việt Nam về thị trường, tiềm lực hạ tầng, chất lượng dịch vụ…, Ngân hàng Thương mại cổ phần Đầu

tư và Phát triển Việt Nam (BIDV) cũng không nằm ngoài xu hướng chung của thị trường Từ năm 2006, BIDV đã mua lại phần vốn góp của Tập đoàn Bảo hiểm Quốc

tế QBE (Australia) trong Liên doanh Bảo hiểm Việt Úc và thành lập Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam (BIC) chuyên kinh doanh bảo hiểm phi nhân thọ Không dừng lại ở đó, năm 2014 BIDV, BIC và Tập đoàn MetLife đã liên doanh để thành lập Công ty trách nhiệm hữu hạn Bảo hiểm Nhân thọ BIDV MetLife (BIDV MetLife) hoạt động chủ yếu trong mảng bảo hiểm nhân thọ Việc hợp tác đã bước đầu đem lại kết quả, tuy nhiên sự phát triển hoạt động Bancassurance tại BIDV vẫn còn nhiều hạn chế, chưa tương xứng với tiềm năng Chính vì vậy, tác giả lựa chọn đề tài “Phát triển hoạt động Bancassurance tại ngân hàng Thương mại cổ phần Đầu tư và Phát triển Việt Nam” để nghiên cứu nhằm đánh giá đúng thực trạng phát triển hoạt động Bancassurance tại BIDV

Để thực hiện luận văn, đầu tiên tác giả trình bày cơ sở lý thuyết về Bancassurance, những lợi ích của nó với nền kinh tế và các chủ thể tham gia Đồng thời nêu lên chỉ tiêu đánh giá sự phát triển hoạt động Bancassurance, các nhân tố tác động đến sự phát triển này Với việc thu thập tài liệu từ báo cáo tài chính hợp nhất đã kiểm toán của BIDV từ năm 2012 – 2017, cũng như số liệu được công bố bởi các đơn

vị có uy tín trong lĩnh vực bảo hiểm như Cục quản lý giám sát bảo hiểm, Hiệp hội Bảo

sánh để rút ra các đánh giá, nhận xét về chỉ tiêu đánh giá sự phát triển hoạt động Bancassurance tại BIDV, từ đó đưa ra định hướng và giải pháp phát triển hoạt động này tại ngân hàng sao cho đạt hiệu quả cao và tương xứng với tiềm năng hiện có

Tôi tên Đinh Văn Hoàn, học viên lớp cao học CH18B1, trường Đại học Ngân Hàng Tp.HCM, niên khóa 2016 – 2018

Luận văn tốt nghiệp này do tôi nghiên cứu bằng việc vận dụng những kiến thức tích lũy trong suốt quá trình học tập của mình Mọi trích dẫn trong luận văn này đều được nêu rõ trong danh mục tài liệu tham khảo và trong nội dung luận văn Tôi cam đoan không sao chép bất cứ tài liệu của tác giả nào khác, các số liệu được chú thích rõ ràng minh bạch

Tôi xin hoàn toàn chịu trách nhiệm về lời cam đoan của tôi

Tp.HCM, ngày … tháng… năm 2018

Tác giả

Tp.HCM, ngày … tháng… năm 2018

Tác giả

MỤC LỤC

MỤC LỤC i

DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT iv

DANH MỤC BẢNG v

DANH MỤC HÌNH vi

PHẦN MỞ ĐẦU 1

1 GIỚI THIỆU 1

1.1 Đặt vấn đề 1

1.2 Tính cấp thiết của đề tài 1

2 MỤC TIÊU CỦA ĐỀ TÀI 2

2.1 Mục tiêu tổng quát: 2

2.2 Mục tiêu cụ thể: 2

3 CÂU HỎI NGHIÊN CỨU: 2

4 ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU 2

5 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 3

6 NỘI DUNG NGHIÊN CỨU 3

7 ĐÓNG GÓP CỦA ĐỀ TÀI 3

8 TỔNG QUAN VỀ LĨNH VỰC NGHIÊN CỨU 3

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ BẢO HIỂM - KINH DOANH BẢO HIỂM VÀ BANCASSURANCE 7

1.1 Tổng quan về Bảo hiểm và Kinh doanh bảo hiểm 7

1.1.1 Khái niệm 7

1.1.2 Vai trò 9

1.2 Khái quát về Bancassurance 10

1.2.1 Khái niệm và đặc điểm 10

1.2.2 Các loại hình Bancassurance 13

1.2.2.1 Phân loại theo cấu trúc 13

1.2.2.2 Phân loại theo sản phẩm 14

1.3 Lợi ích của Bancassurance 15

1.3.1 Đối với nền kinh tế 15

1.3.2 Đối với Ngân hàng 16

1.3.3 Đối với công ty bảo hiểm 18

1.3.4 Đối với khách hàng 19

1.4 Phát triển hoạt động Bancassurance 20

1.4.1 Khái niệm sự phát triển 20

1.4.2 Phát triển hoạt động Bancassurance 20

1.5 Chỉ tiêu đánh giá sự phát triển Bancassurance 21

1.5.1 Chỉ tiêu định lượng 21

1.5.2 Chỉ tiêu định tính 23

1.6 Các nhân tố ảnh hưởng đến sự phát triển hoạt động Bancassurance 25

1.6.1 Nhân tố khách quan 25

1.6.2 Nhân tố chủ quan 26

KẾT LUẬN CHƯƠNG 1 29

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM 30

2.1 Thị trường Bancassurance tại Việt Nam 30

2.2 Giới thiệu về ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam (BIDV) và

Tổng Công ty Bảo hiểm BIDV (BIC) 32

2.2.1 Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam (BIDV) 32

2.2.2 Tổng Công ty Bảo hiểm BIDV (BIC) 37

2.3 Thực trạng phát triển hoạt động Bancassurance tại Ngân hàng TMCP Đầu

tư và Phát triển Việt Nam 39

2.3.1 Kết quả hoạt động kinh doanh Bancassurance tại BIDV 39

2.3.2 Mạng lưới hoạt động Bancassurance 44

2.3.3 Thị phần Bancassurance 45

2.3.4 Số lượng sản phẩm dịch vụ 46

2.3.5 Tính tiện ích, chất lượng dịch vụ Bancassurance và uy tín BIDV 48

2.4 Đánh giá thực trạng phát triển hoạt động Bancassurance tại BIDV 49

2.4.1 Kết quả đạt được 49

2.4.2 Hạn chế và nguyên nhân 51

KẾT LUẬN CHƯƠNG 2 53

CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM 54

3.1 Định hướng phát triển hoạt động Bancassurance tại BIDV 54

3.1.1 Mục tiêu 54

3.1.2 Định hướng 55

3.2 Giải pháp 57

3.2.1 Giải pháp từ phía BIDV 57

3.2.2 Giải pháp khác 61

3.3 Kiến nghị đối với cơ quan quản lý và công ty con 61

3.3.1 Cơ quan quản lý 61

3.3.2 Công ty con (BIC) 62

KẾT LUẬN CHƯƠNG 3 64

KẾT LUẬN 65

TÀI LIỆU THAM KHẢO 66

DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT

BIDV Ngân hàng Thương mại cổ phẩn Đầu tư và Phát triển Việt Nam BIC Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển

Việt Nam BIDV MetLife Công ty trách nhiệm hữu hạn Bảo hiểm Nhân thọ BIDV MetLife

DANH MỤC BẢNG

Bảng 2.1: Doanh thu Bancassuracne tại BIDV 2012 - 2017 40 Bảng 2.2: Chi phí Bancassuracne tại BIDV 2012 - 2017 42 Bảng 2.4: Mạng lưới chi nhánh – phòng giao dịch của BIDV giai đoạn 2012 – 2017 44 Bảng 2.5: Thị phần của BIC giai đoạn 2012 – 2017 45

DANH MỤC HÌNH

Hình 1.1: Sơ đồ liên kết ngân hàng và bảo hiểm 12

Hình 1.2: Lợi ích Bancassurance với ngân hàng 17

Hình 1.3: Phân phối bảo hiểm qua ngân hàng 18

Hình 1.4: Mức độ đáp ứng nhu cầu của Bancassurane với khách hàng 19

Hình 2.1: Mô hình cơ cấu tổ chức BIDV 35

Hình 2.2: Tình hình tài chính BIDV giai đoạn 2013 - 2017 36

Hình 2.3: Mức tăng trưởng lợi nhuận tại BIDV 2013 - 2017 36

Hình 2.4: Tổng công ty bảo hiểm BIDV 37

Hình 2.5: Doanh thu phí bảo hiểm và lợi nhuận trước thuế BIC 2011 – 2017 38

Hình 2.6: Doanh thu Bancassurance so với doanh thu dịch vụ 41

Hình 2.7: Chi phí Bancassurance so với tổng chi dịch vụ 42

Hình 2.8: Thị phần BIC 2016 41

Hình 2.9: Sản phẩm bảo hiểm của BIC 48

Hình 3.1: Doanh thu bảo hiểm qua kênh Bancassurance 56

Hình 3.2: Sản phẩm Bancassurance theo nhu cầu khách hàng 60

Chính vì vậy, việc liên kết hoạt động giữa Ngân hàng và công ty bảo hiểm hiện nay là rất cần thiết để đảm bảo sự an toàn, linh hoạt trong nguồn vốn trả nợ của chủ thể đi vay khi xảy ra rủi ro cũng như tính hiệu quả trong hoạt động tài chính của Ngân hàng và Công ty Bảo hiểm

Mặc dù nhận thức rõ về lợi ích của các sản phẩm Bancassurace nhưng thực

tế ở Việt Nam các ngân hàng chỉ dừng lại ở việc giới thiệu khách hàng, thu hộ phí, chưa tư vấn cho khách hàng nhiều về Bancassurance … số Ngân hàng hoạt động theo hướng hợp nhất sản phẩm với các công ty bảo hiểm còn quá ít Trên thị trường hiện nay thì BIC, HSBC Insurance (Asia-Pacific) Holdings Limited, Công ty Bảo hiểm nhân thọ Ngân hàng Kỹ thương, Tổng Công ty cổ phần Bảo hiểm Sài Gòn –

Hà Nội (BSH) là những công ty con của các Ngân hàng đi đầu trong mô hình liên kết sản phẩm Bancassurance

1.2 Tính cấp thiết của đề tài

Với chiến lược phấn đấu trở thành 1 trong 20 Ngân hàng hiện đại có chất lượng, hiệu quả và uy tín hàng đầu trong khu vực Đông Nam Á vào năm 2020 thì ngoài hoạt động chính là Ngân hàng, BIDV đã đầu tư và phát triển các sản phẩm liên kết ngân hàng – bảo hiểm, nhằm đem tới cho khách hàng nhiều lợi ích khi sử dụng dịch vụ tài chính

Qua hơn 10 năm triển khai hoạt động Bancassurance, mặc dù đã gặt hái được nhiều thành công nhưng BIDV vẫn chưa thật sự khai thác hết tiềm năng của mảng kinh doanh này Do đó, với mong muốn hoạt động Bancassurance tại BIDV sẽ được

phát triển hơn nữa trong thời gian tới, tác giả chọn đề tài: “Phát triển hoạt động

Bancassurance tại Ngân hàng Thương mại Cổ phần Đầu tư và Phát triển Việt Nam” cho luận văn tốt nghiệp của mình

2 MỤC TIÊU CỦA ĐỀ TÀI

3 CÂU HỎI NGHIÊN CỨU:

- Thực trạng phát triển hoạt động Bancassurance của BIDV thời gian qua như thế nào và còn tồn tại những hạn chế gì?

- BIDV cần làm gì để phát triển hoạt động Bancassurance của mình trong thời gian tới ?

4 ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU

- Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động kinh doanh các sản phẩm dựa vào sự liên kết ngân hàng - công ty bảo hiểm tại BIDV

- Phạm vi nghiên cứu:

+ Không gian: Tại ngân hàng thương mại cổ phần Đầu tư và Phát triển Việt Nam

+ Thời gian: Bài viết sử dụng số liệu về Bancassurance giai đoạn 2012 –

2017

5 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

Luận văn sử dụng phương pháp nghiên cứu đánh giá để phân tích việc phát triển hoạt động Bancassurance tại BIDV

6 NỘI DUNG NGHIÊN CỨU

- Cơ sở lý thuyết về bảo hiểm – kinh doanh bảo hiểm và Bancassurance

- Xây dựng chỉ tiêu đánh giá sự phát triển, đưa ra các nhân tố tác động tới sự phát triển Bancassurance tại BIDV

- Nêu lên thuận lợi, khó khăn, điểm đạt được, chưa đạt được của việc phát triển hoạt động Bancassurance tại BIDV

- Định hướng và giải pháp phát triển hoạt động Bancassurance tại BIDV

7 ĐÓNG GÓP CỦA ĐỀ TÀI

Luận văn hệ thống được cơ sở lý luận về bảo hiểm – kinh doanh bảo hiểm và Bancassurance Phân tích, đánh giá thực trạng phát triển hoạt động Bancassurance tại BIDV thời gian qua Đưa ra định hướng và giải pháp về phát triển hoạt động Bancassurance trong thời gian tới góp phần hiện thực hóa mục tiêu trở thành ngân hàng bán lẻ uy tín nhất Việt Nam trong môi trường cạnh tranh gay gắt hiện nay giữa các ngân hàng

8 TỔNG QUAN VỀ LĨNH VỰC NGHIÊN CỨU

“Bancassurance : A Valuable Tool for Developing Insurance in Emerging Markets” (Gonulal Serap O, Goulder Nick, Lester Rodney, 2012, No 6196, World Bank Washington Chỉ ra rằng Bancassurance là công cụ có giá trị để phát triển bảo hiểm tại các thị trường mới nổi

Bancassurance là quá trình sử dụng mối quan hệ khách hàng của ngân hàng

để bán các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ Ở một số nước phát triển,

nó đã có tác động đáng kể đến việc phát triển doanh số bán bảo hiểm qua ngân hàng, chiếm được thị phần cao, nhưng một số nước phát triển khác thì tác động của Bancassurance là không nhiều

Bài viết này thảo luận về tiềm năng của Bancassurance đóng góp vào sự tăng trưởng, ổn định mà cả sản phẩm bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ có thể mang đến ở các nước đang phát triển Việc thảo luận dựa trên nghiên cứu chi tiết về hoạt động Bancassurance tại Pháp và Mexico

Vấn đề cốt lõi quan trọng để thúc đẩy sự tăng trưởng hiệu quả của các sản phẩm bảo hiểm ở các nước đang phát triển là môi trường xã hội, chính trị, khung pháp lý cho các ngân hàng và công ty bảo hiểm ở mỗi quốc gia

Các tác giả chỉ ra cơ hội, lợi thế và thách thức của hoạt động Bancassurance

ở các thị trường mới nổi Bên cạnh đó việc bán bảo hiểm qua điện thoại, mạng viễn thông với chi phí thấp cũng cạnh tranh với kênh Bancassurance

Qua nghiên cứu cho thấy, việc phát triển hoạt động Bancassurance đóng vai trò quan trọng trong việc phát triển bảo hiểm dựa trên việc hợp tác chiến lược, công nghệ, tận dụng các lợi ích về kênh phân phối và lợi ích về chi phí trung gian Tuy nhiên việc tận dụng hay thay đổi các yếu tố cốt lõi tác động tới việc phát triển hoạt động ở mỗi quốc gia là khác nhau Luận văn sẽ phân tích sâu hơn các yếu tố này cụ thể tại Việt Nam và BIDV

“The Impact of Bancassurance on Efficiency and Profitability of Banks: Evidence from the Banking Industry in Taiwan” (Jin-Lung Peng, Vivian Jeng, Jennifer L Wang, Yen-Chih Chen, July 10, 2015) nói về tác động của Bancassurace tới hiệu quả và khả năng sing lời của ngân hàng dựa trên nghiên cứu từ Ngân hàng

ở Đài Loan giai đoạn 2004 - 2012

Tác giả thực hiện cuộc điều tra xem hoạt động Bancassurance tác động như thế nào tới lợi nhuận và hiệu quả hoạt động kinh doanh của ngân hàng bằng cách sử dụng dữ liệu được cung cấp bởi cơ sở dữ liệu của các ngân hàng kinh doanh Bancassurance tại Đài Loan

Thông qua phương pháp phân tích bao dữ liệu (DEA), tính toán tỷ suất sinh lợi trên tài sản (ROA), tỷ suất sinh lợi trên vốn chủ sở hữu (ROE) và kiểm tra chiến lược về Bancassurance tại các ngân hàng Kết quả nghiên cứu cho thấy, hiệu quả và lợi nhuận của ngân hàng đã được cải thiện nhờ sự tham gia của họ vào hoạt động

Bancassurance Tỷ lệ hoa hồng cao hơn, các ngân hàng có xu hướng hoạt động tốt hơn khi họ chọn hợp tác với nhiều đối tác bảo hiểm Đây thực sự là nguồn thu nhập ngoài lãi tiềm năng cho các ngân hàng

Không chỉ vậy, bài viết còn đóng góp thêm vào các nghiên cứu trước đây về cách tiếp cận, chỉ ra ưu điểm của Bancassurance cả khi điều chỉnh mức độ rủi ro và hiệu quả Tóm lại, phát triển hoạt động Bancassurance là một chiến lược khả thi đối với các ngân hàng

Bài viết tập trung phân tích và đánh giá tác động của hoạt động Bancassurance đối với ngân hàng, nhưng viêc lựa chọn hình thức hợp tác giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm chưa được đề cập nhiều Luận văn sẽ bổ sung và cho thấy

ưu, nhược điểm của các loại hình Bancassurance

“Benefits and costs of integrated financial services provision in developing countries” (Stijn Claessens, 2002) Bài viết phân tích lợi ích và chi phí của việc cung cấp dịch vụ tài chính tích hợp (IFSP)

Các nước đang phát triển cần có sự phát triển mô hình công ty tài chính kết hợp nhiều sản phẩm của từng công ty riêng lẻ IFSP có lợi cho nền kinh tế và các công ty vì nó nâng cao hiệu quả của lĩnh vực tài chính, mở rộng khả năng tiếp cận dịch vụ tài chính và làm giảm biến động kinh tế quốc gia và tổng thể của khu vực tài chính

Tuy nhiên, IFSP cũng có rủi ro của nó Xung đột lợi ích tài chính, bất cân xứng thông tin và quy định pháp lý của mỗi quốc gia là những rủi ro ảnh hưởng tới việc cung cấp dịch vụ tài chính tích hợp

Bài viết chỉ ra được lợi ích vả rủi ro IFSP, nói cụ thể hơn luận văn sẽ trình bày giá trị và những hạn chế mà Bancassurance mang lại đối với Ngân hàng và công ty bảo hiểm Đưa ra định hướng để phát triển hoạt động này phù hợp với điều kiện pháp lý tại Việt Nam

“Contribution of Bancassurance on the Performance of Bank: A Case Study

of Acquisition of Shares in Max New York Life Insurance by Axis Bank” (N.M.Leepsa and Ranjit Singh, 2017) chỉ ra đóng góp của Bancassurance đến hoạt

động của ngân hàng dựa trên việc mua cổ phần Bảo hiểm nhân thọ Max New York của ngân hàng Axis

Mở đầu bài viết, tác giả cho chúng ta thấy được khái niệm về Bancassurance

và giá trị tích cực mà nó mang lại đối với ngân hàng và công ty bảo hiểm Bằng cách sử dụng phương pháp thống kê và phân tích chỉ tiêu theo CAMEL Tác giả cho rằng, việc mua lại cổ phần của công ty bảo hiểm không có tác động đến hiệu suất của ngân hàng trong ngắn hạn, nhưng dàn hạn có tác động tích cực đến chỉ số hoạt động của ngân hàng như: lợi nhuận, khả năng thanh khoản, mức độ nhạy cảm của thị trường

Việc sáp nhập hay hợp nhất các công ty tài chính đều cho thấy giá trị của nó trong dài hạn Bancassurance cũng vậy, các ngân hàng ngoài việc bán chéo sản phẩm bảo hiểm thì việc thành lập công ty con hoạt động Bancassurance đều mang lại hiệu quả cao cho ngân hàng Luận văn sẽ phân tích sâu hơn và cụ thể hơn đối với hoạt động Bancassurance dựa trên các chỉ tiêu đánh giá sự phát triển Bancassurance tại ngân hàng thương mại cổ phần đầu tư và phát triển Việt Nam

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ BẢO HIỂM - KINH DOANH BẢO HIỂM

Dưới góc độ kinh doanh bảo hiểm, các công ty, tập đoàn bảo hiểm thương mại trên thế giới đưa ra khái niệm: “Bảo hiểm là một cơ chế, theo cơ chế này một người, hay một doanh nghiệp hay một tổ chức chuyển nhượng rủi ro cho các công

ty bảo hiểm, công ty đó sẽ bồi thường cho người được bảo hiểm các tổn thất thuộc phạm vi bảo hiểm và phân chia giá trị thiệt hại giữa tất cả những người được bảo hiểm”

Mặc dù có sự khác biệt trong các khái niệm về bảo hiểm, nhưng nhìn chung các khái niệm đều mô tả được tính chất san sẻ rủi ro của bảo hiểm, chuyển giao rủi

ro thông qua cơ chế phí bảo hiểm Tóm tắt lại luận văn rút ra định nghĩa về bảo

hiểm như sau: “Bảo hiểm là một dịch vụ tài chính, thông qua đó một cá nhân hay tổ chức có quyền được hưởng bồi thường hoặc được chi trả tiền bảo hiểm nếu rủi ro hay sự kiện bảo hiểm xảy ra nhờ vào khoản đóng phí bảo hiểm cho mình hay cho

người thứ ba khác thông qua hợp đồng bảo hiểm Khoản tiền bồi thường này do một tổ chức (thường là công ty bảo hiểm) đảm nhận, tổ chức này có trách nhiệm trước rủi ro hay sự kiện bảo hiểm và bù trừ chúng theo quy luật thống kê”

 Kinh doanh bảo hiểm

Bảo hiểm là một lĩnh vực rất quan trọng đối với các quốc gia nói chung và với Việt Nam nói riêng Không chỉ là một biện pháp di chuyển rủi ro, bảo hiểm ngày nay đã trở thành một trong những kênh huy động vốn hiệu quả cho nền kinh

tế Thực tế hoạt động kinh doanh bảo hiểm thời gian qua đã cho thấy sự lớn mạnh không ngừng của ngành bảo hiểm và nhiều tiềm năng phát triển trong tương lai

Vậy kinh doanh bảo hiểm là gì: Tại Điều 3, Chương 1, Luật Kinh doanh bảo

hiểm số 24/2000/QH10 ngày 09/12/2000 “Kinh doanh bảo hiểm là Hoạt động của doanh nghiệp bảo hiểm nhằm mục đích sinh lợi, theo đó doanh nghiệp bảo hiểm chấp nhận rủi ro của người được bảo hiểm, trên cơ sở bên mua bảo hiểm đóng phí bảo hiểm để doanh nghiệp bảo hiểm trả tiền bảo hiểm cho người thụ hưởng hoặc bồi thường cho người được bảo hiểm khi xảy ra sự kiện bảo hiểm”

Kinh doanh bảo hiểm là một chu trình đảo ngược, sản phẩm bảo hiểm được bán ra trước, doanh thu phát sinh, sau đó mới phát sinh chi phí Đặc điểm này tạo ra tính nhàn rỗi của nguồn vốn bảo hiểm trong những thời gian nhất định, chủ thể nhận bảo hiểm có thể sử dụng chúng để đầu tư sinh lời nhằm tăng khả năng tài chính cho việc chi trả bồi thường và tăng thu nhập cho doanh nghiệp Bởi vậy, đầu tư tài chính

là một hoạt động không thể tách rời với hoat động bảo hiểm Chính điều này làm cho bảo hiểm có tính phức tạp và ảnh hưởng đến khả năng thanh toán của doanh nghiệp bảo hiểm, đòi hỏi phải được quản lý chặt chẽ nhằm bảo đảm lợi ích cho người tham gia

Thị trường bảo hiểm ở nước ta trong những năm gần đây đã rất sôi động, đa dạng Số lượng công ty hoạt động kinh doanh bảo hiểm ngày càng tăng, các loại hình sở hữu đa dạng ở cả bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ thuộc cả ba lĩnh vực bảo hiểm con người, bảo hiểm tài sản và bảo hiểm trách nhiệm dân sự Tính cạnh

tranh của các công ty đã và đang từng bước thoả mãn tốt hơn nhu cầu của các khách hàng

Trong kinh doanh bảo hiểm, ngoài hình thức kinh doanh truyền thống, các công ty bảo hiểm còn bắt tay với ngân hàng để phân phối các sản phẩm của mình trên cơ sở thỏa thuận giữa hai bên, từ đó hoạt động Bancassurance ra đời

1.1.2 Vai trò

Với sự phát triển nhanh chóng của nền kinh tế hiện nay, thì vai trò của các tổ chức tài chính ngày càng trở nên quan trọng Công ty bảo hiểm ra đời không chỉ mang lại sự bù đắp cần thiết cho các đối tượng tham gia khi gặp rủi ro mà nhờ hoạt động kinh doanh của mình, các tổ chức này còn góp phần vào sự phát triển kinh tế Vai trò của bảo hiểm và kinh doanh bảo hiểm thể hiện như sau:

Giảm thiểu tổn thất, thiệt hại: Trong quá trình thực hiện các nghiệp vụ, các

công ty bảo hiểm luôn chú ý đến việc tăng cường áp dụng các biện pháp phòng tránh cần thiết để bảo vệ đối tượng bảo hiểm, góp phần đảm bảo an toàn cho tính mạng, sức khỏe con người, của cải và vật chất của xã hội thông qua: Việc thực hiện

hỗ trợ các công cụ phòng ngừa rủi ro, hạn chế tổn thất ở mức thấp nhất có thể; Giải quyết hậu quả kịp thời giúp khách hàng nhanh chóng ổn định kinh doanh và cuộc sống

Góp phần ổn định tài chính cho người tham gia trước tổn thất do rủi ro gây ra: Rủi ro luôn hiện diện và gây tổn thất về kinh tế, ảnh hưởng đến thu nhập,

đời sống, sản xuất kinh doanh của các cá nhân, tổ chức Tổn thất đó sẽ được các cơ quan hay công ty bảo hiểm trợ cấp hoặc bồi thường kịp thời để người tham gia nhanh chóng khắc phục hậu quả, ổn định cuộc sống và sản xuất kinh doanh Từ đó, các hoạt động sẽ được khôi phục và diễn ra bình thường Vai trò này đáp ứng được mục tiêu kinh tế của người tham gia nên đối tượng tham gia bảo hiểm ngày càng đông đảo

Tạo nguồn vốn cho đầu tư tăng trưởng kinh tế: Các cơ quan và công ty bảo

hiểm thu phí bảo hiểm trước khi rủi ro và sự kiện bảo hiểm xảy ra với đối tượng bảo hiểm Điều đó cho phép họ có một số tiền rất lớn và cần phải quản lý chặt chẽ để

đảm bảo quyền lợi cho người tham gia bảo hiểm Ngoài ra, luôn có một khoảng thời gian giữa thời điểm xảy ra rủi ro gây tổn thất và thời điểm chi trả hoặc bồi thường,

có thể kéo dài nhiều năm, nhất là trong bảo hiểm nhân thọ Vì vậy, số phí thu được

có thể được sử dụng để đầu tư vào các hoạt động kinh tế để sinh lời

Đóng góp cho ngân sách nhà nước: Với các loại quỹ bảo hiểm khác nhau,

người tham gia bảo hiểm ngày càng nhiều Khi có tổn thất xảy ra, các cơ quan, công

ty bảo hiểm sẽ trợ cấp hoặc bồi thường kịp thời cho họ để ổn định đời sống và sản xuất Vì vậy, ngân sách nhà nước không phải chi tiền để trợ cấp cho các thành viên, các doanh nghiệp khi gặp rủi ro Mặt khác, hoạt động kinh doanh bảo hiểm còn có trách nhiệm đóng góp vào ngân sách thông qua các loại thuế mà các công ty bảo hiểm phải nộp, điều này góp phần làm tăng thu cho ngân sách

1.2 Khái quát về Bancassurance

1.2.1 Khái niệm và đặc điểm

Ngành ngân hàng và bảo hiểm đã thay đổi nhanh chóng trong sự biến đổi, thách thức của môi trường kinh tế trên toàn thế giới Trong môi trường cạnh tranh

và tự do hóa, việc phát triển sản phẩm kết hợp nhằm tạo ra tính đa dạng, an toàn dựa trên thế mạnh của mỗi tổ chức là điều tất yếu

Bancassurance chính thức xuất hiện đầu tiên tại Pháp và Tây Ban Nha vào những năm đầu của thập kỷ thứ 8, 9 thế kỷ 20 Sau đó phát triển mạnh mẽ ở châu Á

và châu Âu vào những năm đầu tiên của thế kỷ 21 Bancassurance là sự kết hợp của hai thuật ngữ “Ngân hàng” và “Bảo hiểm” Một cách tổng quát, Bancassurance được hiểu là việc các ngân hàng tham gia cung cấp các sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng thông qua mạng lưới chi nhánh và phòng giao dịch của mình Việc tham gia của ngân hàng có thể ở nhiều cấp độ khác nhau tuỳ theo hình thức Bancassurance

Qua thời gian định nghĩa về Bancassurance ngày càng phổ biến và rõ nét hơn Theo Swiss RE, 1992 Bancassurance có thể được mô tả như là một chiến lược

mà các ngân hàng hay công ty bảo hiểm sử dụng với mục tiêu hoạt động hợp nhất dịch vụ ở mức độ nhất định trên thị trường tài chính

Theo Elkington W., 1993 Bancassurance cơ bản là việc cung cấp và bán các sản phẩm ngân hàng và sản phẩm bảo hiểm thông qua một kênh phân phối chung và dưới cùng một nguồn cơ sở khách hàng

Bancassurance là một hệ thống trong đó ngân hàng làm đại lý bán hàng cho công ty bảo hiểm (cả bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ) nhằm kiếm một khoản thu nhập khác ngoài lãi suất (Shah H A., Salim M., 2011)

Theo Gonulal S., Lester R., Goulder N., 2012, Bancassurance là quá trình sử dụng nguồn khách hàng của ngân hàng để bán các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, phi nhân thọ và quy trình này là con đường vô cùng hiệu quả cho sự phát triển của bảo hiểm

Theo định nghĩa của Center for Insurance & Financial Planning, Bancassurance là một loạt các thỏa thuận chi tiết giữa các ngân hàng và công ty bảo hiểm, nhưng trong tất cả các trường hợp, nó bao gồm việc cung cấp sản phẩm bảo hiểm, ngân hàng hoặc dịch vụ ngân hàng cho cùng một cơ sở dữ liệu khách hàng

Từ các định nghĩa trên, có thể khái quát rằng Bancassurance là việc ngân hàng và công ty bảo hiểm cùng hợp tác để phát triển và phân phối các sản phẩm bảo hiểm, sản phẩm ngân hàng cho cùng một nguồn cơ sở khách hàng Hay nói cách khác Bancassurance là việc ngân hàng tham gia cung cấp các sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng của mình Việc tham gia này của Ngân hàng được phân theo nhiều cấp độ khác nhau tùy thuộc vào hình thức Bancassurance Tóm lại thuật ngữ Bancassurance là sản phẩm “trọn gói qua một cửa” của ngân hàng và công ty bảo hiểm dành cho khách hàng nhằm giúp khách hàng giảm thiểu rủi ro, tiếp cận dịch

vụ tích hợp với chi phí thấp

Hình 1.1: Sơ đồ liên kết ngân hàng và bảo hiểm

Bancassurance bao gồm các sản phẩm bảo hiểm có tính thương mại với hai nhóm sản phẩm cơ bản đó là sản phẩm bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ Trong

đó, sản phẩm Bancassurance nhân thọ là các sản phẩm bảo hiểm tính mạng hoặc tuổi thọ của con người nhằm bù đắp cho người được bảo hiểm một khoản tiền khi hết thời hạn bảo hiểm hoặc khi người được bảo hiểm bị chết hoặc bị thương tật toàn

bộ vĩnh viễn Sản phẩm này có thể chia thành nhiều loại như:

 Bảo hiểm trọn đời

 Bảo hiểm sinh kỳ

 Bảo hiểm tử kỳ

 Bảo hiểm hỗn hợp

 Bảo hiểm hưu trí

Sản phẩm Bancassurance phi nhân thọ: bao gồm các loại hình bảo hiểm như bảo hiểm tài sản, trách nhiệm dân sự và các nghiệp vụ bảo hiểm khác không thuộc bảo hiểm nhân thọ Sản phẩm này bao gồm: Bảo hiểm tài sản và bảo hiểm thiệt hại; Bảo hiểm hàng hoá vận chuyển đường bộ, đường biển, đường thủy nội địa, đường sắt và đường hàng không; Bảo hiểm hàng không; Bảo hiểm xe cơ giới; Bảo hiểm

cháy, nổ; Bảo hiểm thân tàu và trách nhiệm dân sự của chủ tàu; Bảo hiểm trách nhiệm; Bảo hiểm tín dụng và rủi ro tài chính; Bảo hiểm thiệt hại kinh doanh; Bảo hiểm nông nghiệp; Bảo hiểm tai nạn con người; Bảo hiểm chăm sóc sức khỏe…

1.2.2 Các loại hình Bancassurance

Việc cung cấp sản phẩm bảo hiểm qua kênh ngân hàng được thể hiện ở nhiều cấp độ khác nhau tuỳ thuộc vào mức độ hợp tác giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm Có thể phân loại mô hình Bancassurance theo hai cách

1.2.2.1 Phân loại theo cấu trúc

 Mô hình giới thiệu: Mô hình này thích hợp với các ngân hàng mới tham gia

vào Bancassurance Chỉ đơn thuần là việc nhân viên công ty bảo hiểm giới thiệu sản phẩm cho cơ sở khách hàng của ngân hàng tại ngân hàng hoặc các nhân viên ngân hàng giới thiệu khách hàng của mình tới các đại lý bảo hiểm

và ngân hàng sẽ nhận được khoản hoa hồng phí Tuy nhiên, cơ sở dữ liệu khách hàng của ngân hàng vẫn do họ quản lý Ưu điểm mô hình này là hợp tác đơn giản, ít rủi ro cho ngân hàng, đem lại kênh bán hàng tiềm năng cho công ty bảo hiểm Nhưng điểm hạn chế ở mô hình này là ở tính chất đơn giản, chỉ là bán sản phẩm bảo hiểm chưa có sản phẩm bảo hiểm tích hợp với sản phẩm ngân hàng

 Mô hình đại lý: Ngân hàng và công ty bảo hiểm ký thoả thuận phân phối sản

phẩm, theo đó ngân hàng đóng vai trò như là một đại lý của công ty bảo hiểm Có nhiều loại hợp tác phân phối như hợp tác phân phối độc quyền, không độc quyền và có giới hạn Trong đó, hợp tác phân phối không độc quyền Ngân hàng có thể bán các sản phẩm bảo hiểm của nhiều công ty bảo hiểm khác nhau Ngược lại với hình thức hợp tác phân phối độc quyền Ngân hàng có mối quan hệ chính thức và độc quyền với Công ty Bảo hiểm và mỗi sản phẩm sẽ được phân phối độc quyền thông qua kênh riêng Một số hợp tác độc quyền đã tồn tại khá lâu như: Citibank với AIA, Bảo Việt Bank với Bảo Việt, BIDV với BIDV - MetLife, HD Bank với Dai-ichi, Sacombank với Manulife, MSB với Prudential, Vietcombank với VCLI, Vietinbank và

Oceanbank với Vietinbank Aviva Còn với hình thức hợp tác phân phối có giới hạn các công ty bảo hiểm có thể cung cấp một hoặc nhiều sản phẩm hoặc có sản phẩm dành riêng cho từng ngân hàng Cả hai bên có thể có những hợp đồng hợp tác khác nhau với các đối tác khác nhau nhưng chỉ cho những sản phẩm không nằm trong thỏa thuận riêng Ở hình thức hợp tác phân phối Ngân hàng không phải chia sẻ dữ liệu khách hàng của mình và có thể triển khai sản phẩm mà không cần phải đầu tư nhiều cho việc nghiên cứu xây dựng sản phẩm bảo hiểm Nhưng điểm hạn chế ở hình thức này là ngân hàng bị phụ thuộc vào công ty bảo hiểm khi đưa sản phẩm bảo hiểm vào phân phối và phải phụ thuộc vào chính sách phát triển sản phẩm của công ty bảo hiểm

 Ngân hàng thành lập công ty bảo hiểm/ liên doanh: Ngân hàng sẽ mua lại

toàn bộ công ty bảo hiểm hay thành lập một công ty bảo hiểm hoàn toàn mới

Mô hình này một mặt tạo ra tính chủ động trong chính sách quản lý và phát triển của ngân hàng, mặt khác giúp tạo ra sản phẩm tích hợp ngân hàng - bảo hiểm đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng Tuy nhiên đòi hỏi Ngân hàng

có tiềm lực tài chính và cơ sở hạ tầng tốt Trường hợp liên doanh, ngân hàng

và công ty bảo hiểm liên doanh thành lập công ty bảo hiểm Cả hai có thể chia sẻ cơ sở dữ liệu khách hàng cho nhau và với lợi thế thương mại đạt được hai bên đều có lợi ích kinh tế rõ ràng Hình thức này có thể phát sinh mâu thuẫn khi Ngân hàng và Công ty bảo hiểm không có sự thống nhất về các khoản đóng góp, quyền lợi, chiến lược phát triển kinh doanh

1.2.2.2 Phân loại theo sản phẩm

 Sản phẩm bảo hiểm độc lập: Trong trường hợp này, Bancassurance liên

quan đến việc tiếp thị các sản phẩm bảo hiểm thông qua thỏa thuận giới thiệu hoặc đại lý bảo hiểm mà không cần tích hợp các sản phẩm bảo hiểm với bất

kỳ sản phẩm / dịch vụ của ngân hàng Bảo hiểm được bán dưới dạng một sản phẩm khác trong danh mục các sản phẩm được cung cấp cho khách hàng của

ngân hàng Tuy nhiên, các sản phẩm của ngân hàng và bảo hiểm sẽ có tính

tương đồng và hỗ trợ lẫn nhau

 Sản phẩm tích hợp ngân hàng - bảo hiểm: Phương pháp này nhằm mục

đích tích hợp các sản phẩm bảo hiểm dưới dạng ‘giá trị bổ sung’ trong khi ngân hàng bán sản phẩm của chính ngân hàng mình Có nghĩa là khi khách hàng sử dụng sản phẩm của ngân hàng, thì sản phẩm bảo hiểm được tích hợp trong đó nhằm mục đích đảm bảo an toàn cho khách hàng và phía ngân hàng

1.3 Lợi ích của Bancassurance

Bancassurance có lợi ích quan trọng trong định chế tài chính vì thỏa mãn nhu cầu của tất cả các bên liên quan: khách hàng, ngân hàng và công ty bảo hiểm Bancassurance ra đời, như bước tiến tạo ra định chế tài chính hoạt động đa năng, đem lại hiệu quả cao hơn

Tuy nhiên, lợi ích của Bancassurance thể hiện ở nhiều mức độ khác nhau, tùy thuộc vào cách thức liên kết, thỏa thuận giữa các ngân hàng và công ty bảo hiểm.

1.3.1 Đối với nền kinh tế

Với tốc độ tăng trưởng kinh tế cao trong những năm gần đây thì mức sống của người dân Việt Nam đã dần được cải thiện Song song với điều đó, khách hàng ngày càng trở nên khó tính hơn, đặt ra những yêu cầu cao hơn trong lĩnh vực dịch

vụ nói chung và tài chính nói riêng Ngày nay, nhu cầu của khách hàng không chỉ dừng lại ở mức gửi tiết kiệm hay tín dụng do đó áp lực đa dạng hóa sản phẩm của các ngân hàng đang ngày càng nặng nề và Bancassurance là một hình thức khá hữu hiệu để vừa đa dạng hóa các sản phẩm, tạo ra sản phẩm có giá trị gia tăng cao của ngân hàng vừa là cơ hội để đem lại nguồn thu lợi lớn từ việc liên kết với các công ty bảo hiểm góp phần vào sự phát triển bền vững của nền kinh tế trong tương lai

Ngoài ra, theo định hướng vĩ mô phát triển hoạt động Bancassurance là chiến lược giúp cho thị trường bảo hiểm nói riêng và thị trường tài chính nói chung ngày càng phát triển, hạn chế tối đa tổn thất cho nền kinh tế khi có rủi ro xảy ra

1.3.2 Đối với Ngân hàng

Bên cạnh dịch vụ ngân hàng truyền thống, Bancassurance còn giúp ngân hàng trở thành “siêu thị tài chính một cửa” cung cấp các dịch vụ trọn gói, thỏa mãn tốt hơn nhu cầu của khách hàng Việc có thêm sản phẩm mới này giúp ngân hàng tăng cường khả năng cạnh tranh, tăng khả năng duy trì khách hàng và thu hút thêm lượng khách hàng mới

Trong môi trường cạnh tranh mạnh mẽ gây sức ép lên việc giảm lợi nhuận tại các ngân hàng trong việc cung cấp các sản phẩm ngân hàng truyền thống thì việc cung cấp dịch vụ bảo hiểm cho khách hàng của mình có thể giúp ngân hàng tăng doanh thu Ngoài ra, hoa hồng được nhận từ công ty bảo hiểm, các loại phí dịch vụ ngân hàng đi kèm như phí chuyển khoản, phí ATM… cũng giúp ngân hàng có thêm nguồn thu nhập khác ngoài lãi suất

Với nguồn cơ sở khách hàng hiện có là một lợi thế mà ngân hàng có thể tận dụng để phân phối sản phẩm bảo hiểm hiệu quả, giúp mang lại nguồn thu ổn định Ngoài ra, với việc gắn kết hình ảnh với công ty bảo hiểm, đổi mới kinh doanh, cung cấp nhiều loại hình dịch vụ tại cùng một địa điểm như vậy có thể giúp ngân hàng quảng bá, gia tăng giá trị thương hiệu và nâng cao uy tín của mình trên thị trường

Năng suất hoạt động của nhân viên ngân hàng sẽ tăng lên thông qua việc cung cấp thêm sản phẩm bảo hiểm, từ đó giúp giảm chi phí cố định một cách tương đối Hoa hồng được nhận và chế độ khen thưởng sẽ giúp nhân viên có thêm động lực và tăng thu nhập

Hình 1.2: Lợi ích Bancassurance với ngân hàng

Phần lớn trong các thỏa thuận hợp tác giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm đều bao gồm các thỏa thuận về đầu tư tiền hoặc thu phí bảo hiểm thông qua tài khoản mở tại ngân hàng hợp tác, điều này có thể giúp ngân hàng tăng thêm nguồn vốn huy động Bên cạnh đó, việc cung cấp các sản phẩm bảo hiểm đi kèm sản phẩm tín dụng còn giúp ngân hàng giảm thiểu rủi ro không thu hồi được nợ Vì trường hợp khách hàng vay gặp rủi ro, tai nạn Công ty bảo hiểm sẽ thay mặt khách hàng trả

dư nợ vay còn lại cho ngân hàng, đảm bảo hài hòa lợi ích của các bên

1.3.3 Đối với công ty bảo hiểm

Hình 1.3: Phân phối bảo hiểm qua ngân hàng

Tham gia bancassurance giúp công ty bảo hiểm có thêm nguồn khách hàng mới Bằng việc tiếp cận và sử dụng nguồn cơ sở dữ liệu khách hàng của ngân hàng công ty bảo hiểm có thể tiết kiệm được chi phí phân phối sản phẩm

Bên cạnh các kênh bán hàng, phân phối sản phẩm trực tiếp hay thông qua mạng lưới đại lý thì ngân hàng cũng là một kênh phân phối hiệu quả Ngoài việc đa dạng hóa kênh phân phối, công ty bảo hiểm còn nâng cao được khả năng cạnh tranh, giảm bớt sự biến động lợi nhuận theo thời gian

Vì Bancassurance là việc bán sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng, ngân hàng

là người trực tiếp bán và thu phí nên thông qua đó công ty bảo hiểm có thể thu được phí nhanh chóng, giảm thiểu rủi ro phát sinh khi giao dịch bằng tiền mặt

Việc gắn liền hình ảnh của mình với uy tín và thương hiệu của ngân hàng là một lợi thế vô cùng to lớn trong việc phát triển thương hiệu và uy tín của công ty bảo hiểm Từ đó tăng thêm niềm tin, tạo sự an tâm cho khách hàng khi mua các sản phẩm bảo hiểm và duy trì được nguồn khách hàng trung thành

1.3.4 Đối với khách hàng

Hình 1.4: Mức độ đáp ứng nhu cầu của Bancassurane với khách hàng

Khách hàng sẽ được mua sản phẩm bảo hiểm với giá thấp hơn do tiêu dùng nhiều sản phẩm và chi phí phân phối của người cung cấp được giảm bớt

Với nhu cầu thụ hưởng nhiều dịch vụ tài chính tại một tổ chức ngày càng cao thì việc ngân hàng cung cấp cả dịch vụ bảo hiểm mang lại nhiều tiện ích như nộp phí, thủ tục bồi thường đơn giản, nhanh chóng Việc hưởng thụ gói dịch vụ tài chính

đa dạng như vậy còn giúp khách hàng tiết kiệm được thời gian và chi phí

Việc ngân hàng trực tiếp bán bảo hiểm mang lại sự an toàn cho khách hàng

vì trước khi cung cấp, sản phẩm bảo hiểm đã được ngân hàng đánh giá, xem xét và lựa chọn Lúc này khách hàng sẽ được “bảo hiểm hai lần” chỉ với một khoản chi phí duy nhất Có nghĩa là bên cạnh việc được bảo vệ trực tiếp từ công ty bảo hiểm, khách hàng còn được ngân hàng mang lại niềm tin và sự an tâm khi đứng ra là người phân phối uy tín cho công ty bảo hiểm

Khi sử dụng dịch vụ của công ty bảo hiểm tại ngân hàng, khách hàng có thêm được nguồn thông tin, tăng thêm sự hiểu biết về ngân hàng và công ty bảo hiểm Từ đó giảm thiểu được rủi ro gặp phải do bất cân xứng thông tin

1.4 Phát triển hoạt động Bancassurance

1.4.1 Khái niệm sự phát triển

Phát triển là sự vận động theo hướng đi lên, từ thấp đến cao, từ đơn giản đến phức tạp, từ chưa hoàn thiện đến hoàn thiện của sự vật Phát triển là một quá trình vận động tiến lên từ thấp đến cao Phát triển không chỉ đơn thuần tăng lên hay giảm xuống về lượng mà còn có sự biến đổi về chất của sự vật, hiện tượng Trong quá trình phát triển sự vật sẽ hình thành nhưng quy định mới cao hơn về chất, sẽ làm thay đổi mối liên hệ, cơ cấu, phương thức tồn tại và vận động, chức năng vốn có theo hướng ngày càng hoàn thiện hơn Có thể hiển đơn giản phát triển là sự tăng lên

1.4.2 Phát triển hoạt động Bancassurance

Ngân hàng là tổ chức cung cấp dịch vụ quan trọng đối với nền kinh tế của mỗi quốc gia Vì vậy ngoài việc phát triển các dịch vụ truyền thống, ngân hàng cần phát triển thêm các dịch vụ mang lại giá trị gia tăng cao nhằm mục đích tạo nên sự lớn mạnh cho chính bản thân mỗi ngân hàng và mang lại lợi ích đối với nền kinh tế

Hoạt động Bancassurance thực chất là quá trình cung cấp sản phẩm, dịch vụ bảo hiểm qua ngân hàng cho khách hàng Nó là một trong những dịch vụ khá mới

và có tiềm năng phát triển rất lớn bên cạnh các sản phẩm dịch vụ ngân hàng truyền thống của ngân hàng Có thể hiểu phát triển hoạt động Bancassurance là việc đưa bảo hiểm vào sản phẩm, dịch vụ của ngân hàng, phát triển cả về số lượng và chất lượng sản phẩm bảo hiểm được phân phối Tùy theo hình thức hợp tác và loại sản phẩm Bancassurance, ngân hàng có cách tiếp cận nhằm nâng cao chất lượng phục

vụ, gia tăng quy mô hoạt động Bancassurance ra thị trường, đa dạng hóa sản phẩm nhằm thỏa mãn nhu cầu ngày càng cao của khách hàng

Ngày nay mỗi ngân hàng đều đầu tư rất nhiều về các loại hình dịch vụ cung cấp cho khách hàng Các ngân hàng đều có những sản phẩm dịch vụ đặc trưng riêng nhưng khi các sản phẩm không còn phân biệt về tính đa dạng thì yếu tố chất lượng dịch vụ làm hài lòng khách hàng là mục tiêu cạnh tranh sống còn của mỗi ngân hàng Mỗi ngân hàng cần phải có chiến lược, kế hoạch cụ thể nhằm củng cố, hoàn thiện hoạt động cung cấp dịch vụ của mình cho khách hàng một cách nhanh chóng, thuận lợi với chi phí hợp lý và tăng cường tính tiện ích của sản phẩm

Với cơ sở hạ tầng và nguồn khách hàng hiện có, việc phát triển hoạt động Bancassurance tại ngân hàng là điều rất cần thiết Ngoài mang lại kênh bán hàng lớn cho công ty bảo hiểm, gia tăng giá trị tiện ích trong sản phẩm cho khách hàng, Bancassurance còn mang lại cho ngân hàng nguồn lợi vô cùng lớn Bancassurance giúp ngân hàng tăng khả năng cạnh tranh, tăng doanh thu và lợi nhuận, giúp ngân hàng giảm thiểu rủi ro tín dụng

1.5 Chỉ tiêu đánh giá sự phát triển Bancassurance

1.5.1 Chỉ tiêu định lượng

 Gia tăng doanh thu

Doanh thu là chỉ tiêu rất quan trọng trong hoạt động kinh doanh của ngân hàng Bancassurance là một trong những dịch vụ mang lại nguồn thu vô cùng tiềm năng cho ngân hàng bởi đây là hoạt động giúp ngân hàng tận dụng tối

đa khách hàng tiềm năng của mình Vì vậy mức độ gia tăng doanh thu đạt được qua hoạt động Banssurance càng cao, thị phần càng nhiều thì mức độ phát triển hoạt động cung cấp dịch vụ Bancassurance của ngân hàng càng hiệu quả

Bên cạnh doanh thu cao thì chi phí để bán được nhiều sản phẩm trong gói sản phẩm tích hợp cũng được tối ưu, góp phần gia tăng lợi nhuận của các chủ thể tham gia Chính vì vậy lợi nhuận thực tế mà Bancassurance mang lại cũng có thể coi là một thước đo đánh giá sự phát triển của Bancassurance

 Số lượng sản phẩm dịch vụ

Tiêu chí số lượng sản phẩm dịch vụ thể hiện ở tính đa dạng, phong phú của sản phẩm Bancassurance mà ngân hàng mang lại cho khách hàng Một ngân hàng có số lượng sản phẩm đáp ứng tốt cho nhu cầu của khách hàng và áp dụng được với nhiều phân khúc khách hàng khác nhau thì khả năng cạnh tranh càng cao

Ta có thể đánh giá khả năng phát triển hoạt động Bancassurance của ngân hàng qua số lượng danh mục sản phẩm, sự đa dạng về chủng loại trong mỗi danh mục sản phẩm mà ngân hàng cung cấp cho khách hàng Điều này giúp ngân hàng đáp ứng được với nhu cầu phát triển ngày càng tăng cao của xã hội, tăng được doanh thu, lợi nhuận Ngân hàng nào có danh mục sản phẩm dịch vụ phong phú, đa dạng, đáp ứng được yêu cầu của nhiều đối tượng khách hàng thì sẽ có cơ hội tiếp cận, mở rộng và chiếm lĩnh thị phần, tăng nguồn thu cho ngân hàng từ hoạt động bán chéo Ngoài bán chéo sản phẩm, ngân hàng cần kết hợp với công ty bảo hiểm nghiên cứu, phát triển thêm các sản phẩm bảo hiểm kết hợp với cho vay hay huy động nhằm tăng sự thu hút của khách hàng Bên cạnh đó ngân hàng cần phải chú trọng phát triển, đa dạng hóa sản phẩm dựa trên nguồn lực hiện có của mình Việc kinh doanh sẽ không có hiệu quả nếu triển khai quá nhiều sản phẩm dàn trải, không phù hợp năng lực của ngân hàng

 Số lượng khách hàng và thị phần

Trong môi trường cạnh tranh ngày càng gay gắt với số lượng ngân hàng và chi nhánh rộng lớn thì chỉ tiêu thị phần và số lượng khách hàng là một tiêu chí quan trọng trong đánh giá hoạt động kinh doanh của ngân hàng Một ngân hàng hoạt động tốt, cung cấp sản phẩm và dịch vụ đáp ứng được nhu cầu đa dạng của khách hàng thì sẽ thu hút được nhiều khách hàng

Bancassurance cũng vậy, để đánh giá sự phát triển hay thành công của hoạt động này, buộc các ngân hàng không ngừng vận động, sáng tạo, nâng cao

chất lượng hoạt động, sản phẩm, nâng cao vị thế của mình, tạo nên một thương hiệu bền vững với số lượng khách hàng và thị phần rộng lớn

 Tỷ trọng sử dụng dịch vụ Bancassurance

Tỷ trọng sử dụng dịch vụ Bancassurance thể hiện mức độ tham gia sản phẩm Bancassurance của khách so với tổng số lượng dịch vụ ngân hàng cung cấp Chính vì vậy việc phát triển hoạt động Bancassurane không chỉ dừng ở việc phát triển sản phẩm đáp ứng nhu cầu của khách hàng, tăng thị phần mà mỗi ngân hàng cần xây dựng chính sách bán hàng, chăm sóc khách hàng, nâng cao chất lượng dịch vụ để tối đa hóa nguồn thu nhập từ hoạt động này, qua

đó tăng tỷ trọng sử dụng dịch vụ Bancassurance tại ngân hàng

 Mạng lưới kênh phân phối

Mạng lưới các kênh phân phối tạo điều kiện hướng dẫn người dân tiếp cận với các dịch vụ của ngân hàng dễ dàng, nhờ đó mà ngân hàng thu hút được nhiều khách hàng hơn Kênh phân phối truyền thống chủ yếu thể hiện qua mạng lưới chi nhánh của ngân hàng, tuy nhiên trong cách mạng công nghiệp hiện nay thì phương tiện truyền thông, hệ thống internet banking, phone banking… giúp ngân hàng có thể quảng bá sản phẩm Bancassurance tới khách hàng nhanh chóng, tiện lợi qua đó tăng cơ hội phát triển thị phần và

phát triển hoạt động Bancassurance tại ngân hàng

1.5.2 Chỉ tiêu định tính

 Tính tiện ích của sản phẩm và dịch vụ

Sự phát triển của Bancassurance không chỉ căn cứ vào số lượng dịch vụ mà còn căn cứ vào tính tiện ích của sản phẩm, dịch vụ cung cấp cho khách hàng Ngày nay các ngân hàng đang nghiên cứu và hướng tới phát triển sản phẩm mang nhiều tiện ích, phù hợp với thị hiếu khách hàng Thông qua mạng lưới công nghệ khách hàng có thể mua bảo hiểm và thanh toán phí tại các máy ATM, thanh toán trực tuyến trên thiết bị kết nối internet… Ngoài sản phẩm bảo hiểm riêng lẻ, ngân hàng còn phối hợp với công ty bảo hiểm phát triển các sản phẩm kết hợp mang lại giá trị gia tăng cho khách hàng với chi phí

phù hợp như bảo hiểm tín dụng, bảo hiểm tiền gửi mang tính tiện ích cao, an toàn, tạo sự an tâm cho khách hàng

 Uy tín và thương hiệu của ngân hàng

Uy tín và thương hiệu của Ngân hàng là tài sản vô hình có giá trị vô cùng lớn

và cần thiết trong việc đưa hình ảnh của ngân hàng đến với khách hàng Ngân hàng có thương hiệu uy tín, lịch sử hoạt động ổn định, an toàn, phát triển bền vững sẽ là sự lựa chọn hàng đầu của khách hàng, đặc biệt trong hoạt động Bancassurance

Với cùng một sản phẩm ra mắt khách hàng nếu có chung các yếu tố đặc tính, giá cả, chất lượng phục vụ thì lúc này uy tín và thương hiệu là yếu tố quyết định khách hàng sử dụng sản phẩm của ngân hàng nào Tất nhiên, sự lựa chọn sẽ nghiêng về sản phẩm gắn với thương hiệu uy tín, quen thuộc hơn là sản phẩm của thương hiệu mới Một ngân hàng có thương hiệu mạnh sẽ tạo được sự tin tưởng và an tâm cho khách hàng ngay cả đối với khách hàng chưa sử dụng dịch vụ tại ngân hàng

 Mức độ đáp ứng nhu cầu của khách hàng hay chất lượng dịch vụ hoạt

động Bancassurance

Mức độ đáp ứng nhu cầu của khách hàng thể hiện ở khả năng thỏa mãn, sự hài lòng của khách hàng khi sử dụng dịch vụ Bancassurance tại ngân hàng Khách hàng không chỉ là người mang lại nguồn doanh thu cho ngân hàng mà chính bản thân họ là người truyền tải thông tin tốt nhất tới những khách hàng mới, vì vậy việc làm hài lòng khách hàng là một nhân tố vô cùng quan trọng trong quá trình phát triển của ngân hàng Nếu chất lượng dịch vụ cung cấp ngày càng chuyên nghiệp, đáp ứng được nhu cầu của khách hàng thì khách hàng sẽ chấp nhận và gắn bó lâu dài với ngân hàng Chất lượng ở đây thể hiện qua tính tiện ích, quy trình nghiệp vụ, chăm sóc khách hàng, giảm đến mức thấp nhất sai sót và rủi ro trong kinh doanh dịch vụ

1.6 Các nhân tố ảnh hưởng đến sự phát triển hoạt động Bancassurance 1.6.1 Nhân tố khách quan

 Điều kiện kinh tế xã hội

Điều kiện kinh tế – xã hội được cải thiện đồng nghĩa với việc thị trường tài chính sẽ phát triển, mức sống và thu nhập của người dân được nâng cao Bancassurance là một loại hình dịch vụ mới do các ngân hàng và các công ty bảo hiểm phát triển, dịch vụ này chỉ phát triển khi có một nền tảng nhất định Nền tảng đấy trước hết chính là sự phát triển của nền kinh tế nói chung và thị trường tài chính nói riêng Một thị trường tài chính phát triển sẽ kéo theo sự cạnh tranh gay gắt và phát triển dịch vụ Bancassurance chính là một trong những giải pháp nhằm làm tăng ưu thế cạnh tranh của các ngân hàng và các công ty bảo hiểm Mặt khác, một nước có nền kinh tế – xã hội phát triển có nghĩa là người dân có sự hiểu biết cao đối với lĩnh vực tài chính – ngân hàng đồng thời cũng là những khách hàng có thu nhập cao, đòi hỏi những dịch vụ tài chính hoàn hảo do đó sẽ thúc đẩy dịch vụ Bancassurance ra đời và phát triển

 Môi trường pháp lý

Kinh nghiệm từ các nước đã triển khai thành công Bancassurance trên thế giới cho thấy các quy định về pháp lý đóng vai trò quan trọng và có tác động trực tiếp đến hoạt động Bancassurance Các nước càng có ít rào cản gia nhập đối với các công ty bảo hiểm thì nghiệp vụ Bancassurance càng phát triển Một số chính phủ các nước cho phép bảo hiểm nước ngoài tham gia đầu tư khiến cho thị trường bảo hiểm các nước này thêm tính cạnh tranh và ngày một phát triển Có thể nói, mở cửa thương mại, đa phương hoá các mối quan

hệ hợp tác với tất cả các nước trên thế giới nhằm hút vốn và công nghệ từ các nước phát triển, có ý nghĩa rất quan trọng đến việc phát triển ngành bảo hiểm nói chung và hoạt động Bancassurance nói riêng

 Đối thủ cạnh tranh

Đã là thương mại thì sẽ có cạnh tranh Bancassurance cũng vậy, chính các đối thủ cạnh tranh cũng là một trong những nhân tố thúc đẩy hoạt động Bancassurance phát triển Bởi trong một thị trường tài chính, khi mà Bancassurance đã trở nên phổ biến thì ngân hàng nào không muốn tụt hậu so với các đối thủ cạnh tranh cũng đều phải mở rộng và phát triển dịch vụ này theo xu thế chung Đặc biệt, nếu các đối thủ cạnh tranh đã phát triển thành công thì càng tạo động lực cho các ngân hàng chú trọng phát triển hơn nữa dịch vụ này một mặt vì những lợi ích mà nó đem lại, mặt khác để gia tăng ưu thế cạnh tranh đối với các đối thủ khác trên thị trường

 Văn hóa tiêu dùng

Khi một nền kinh tế tăng trưởng thì đi kèm với nó là văn hóa tiêu dùng cũng được nhìn nhận một cách tích cực hơn Ở các nước phát triển, người dân hiểu

rõ về các sản phẩm dịch vụ tài chính và rất ưa chuộng tham gia các sản phẩm bảo hiểm Chính điều này đã góp phần không nhỏ đến sự phát triển của ngành bảo hiểm cũng như Bancassurance của những nước này Như vậy, có thể thấy văn hóa tiêu dùng có tác động lớn đến mức cầu của thị trường và ảnh hưởng đến việc phát triển kênh phân phối Bancassurance Đây là yếu tố khách quan, sự phát triển nền kinh tế xã hội của một quốc gia sẽ làm thay đổi văn hóa tiêu dùng của người dân ở quốc gia đó

1.6.2 Nhân tố chủ quan

 Đối tác

Việc lựa chọn đối tác có uy tín, thương hiệu tốt giúp các bên có thể phát huy

và bổ sung cho uy tín và thương hiệu của chính bản thân công ty mình và đem lại sự thành công của sản phẩm Bancassurance Khi tìm kiếm đối tác, các bên như ngân hàng và công ty bảo hiểm cần phải xác định rõ khả năng và điểm mạnh yếu của từng bên, sử dụng tốt nguồn lực sẵn có như con người, khả năng tài chính, cơ sở dữ liệu, địa điểm kinh doanh tốt để việc triển khai Bancassurance được diễn ra thuận lợi Tuy nhiên, việc thực hiện kinh doanh

Bancassurance không tốt sẽ gây ảnh hưởng tiêu cực đến uy tín và hình ảnh của các bên tham gia

Các bên cần phải xử lý tốt các mối quan hệ và mâu thuẫn trong hợp tác vì khi hợp tác, môi trường văn hoá kinh doanh các bên sẽ có sự thay đổi, cũng như mục tiêu kinh doanh và đối tượng khách hàng của từng đối tác sẽ có nhiều tác động Việc cung cấp các sản phẩm bảo hiểm có thể thay thế các sản phẩm ngân hàng ở mức độ nhất định và ngược lại

Xác định được thị trường mục tiêu, ngân hàng và công ty bảo hiểm sẽ cắt giảm được chi phí từ những sản phẩm không phát triển được đồng thời tập trung nguồn lực vào một số sản phẩm thế mạnh sẽ đạt được hiệu quả kinh doanh cao hơn

 Sản phẩm và công nghệ

Để hoạt động Bancassurance thành công cần phải có chiến lược sản phẩm, sự

hỗ trợ của công nghệ và mô hình kinh doanh hợp lý Đặc biệt, khi mới triển khai nên bắt đầu với các sản phẩm đơn giản, sau khi đã có kết quả nhất định mới nên mở rộng ra các sản phẩm mang nhiều đặc tính phức tạp hơn và đem lại doanh thu cao hơn Việc áp dụng chiến lược này sẽ giúp cập nhật thông tin khách hàng, phân đoạn cơ sở dữ liệu khách hàng để thực hiện marketing hiệu quả hơn nhằm thu được lợi nhuận với việc đầu tư ít, rủi ro thấp Các sản phẩm ra đời, cần phải có sự lựa chọn đánh giá thật kỹ càng, tập trung hướng