NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ DOANH THU1.1 DOANH THU VÀ CÁC LOẠIDOANH THU.
1.1.1 Khái niệm doanh thu.
Trong nền kinh tế thị trường các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh thuộccác thành phần kinh tế cùng tồn tại cạnh tranh và bình đẳng trước pháp luật Cácdoanh nghiệp sản xuất ra hàng hoá dịch vụ không chỉ có nhiệm vụ sản xuất tạora những sản phẩm hàng hoá dịch vụ mà còn có nhiệm vụ tổ chức tiêu thụ sảnphẩm Đây là quá trình đơn vị bán xuất giao sản phẩm cho đơn vị mua hoặccung ứng dịch vụ cho đơn vị khác và được đơn vị mua thanh toán tiền hànghoặc chấp nhận thanh toán tiền hàng theo giá đã thoả thuận, đó là doanh thu củadoanh nghiệp Mục đích cuối cùng trong hoạt động sản xuất kinh doanh củadoanh nghiệp là tiêu thụ được sản phẩm do mình sản xuất ra và có lãi.
Doanh thu là toàn bộ các khoản tiền thu hoặc đã được bên mua chấp nhậnthanh toán do hoạt động cung ứng hàng hoá hoặc dịch vụ của doanh nghiệpmang lại trong một thời kỳ nhất định.
Doanh thu không chỉ có ý nghĩa đối với doanh nghiệp mà còn có ý nghĩaquan trọng đối với cả nền kinh tế xã hội
1.1.2Tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu thụ sản phẩm trong kinh doanhcủa doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm là quá trình doanh nghiệp xuất giao hàng cho bên muavà nhận được tiền bán hàng theo hợp đồng thoả thuận giữa hai bên mua bán.Như vậy, việc chọn thời điểm để xác định quá trình tiêu thụ sản phẩm hoànthành là một trong những khâu quan trọng liên quan đến rất nhiều vấn đề kháctrong hoạt động quản lý tài chính doanh nghiệp như: trong công tác quản lý thuthuế thì giúp cơ quan thuế thu được dễ dàng, tiện lợi; trong công tác quản lý cáckhoản phải thu thì thúc đẩy các doanh nghiệp nhanh chóng hoàn thành việc thutiền đảm bảo vốn cho chu kỳ kinh doanh tiếp theo; trong công tác quản lý tiềnmặt thì giúp các doanh nghiệp đảm bảo giao dịch hàng ngày…
Trang 2Nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trường nhằm trả lời các câu hỏi: Sảnxuất cái gì? sản xuất như thế nào? Bao nhiêu và cho ai? Tức là thị trường đangcần những loại sản phẩm gì? Đặc điểm kinh tế kỹ thuật của nó ra sao ? dunglượng thị trường về sản phẩm đó như thế nào? Ai là người tiêu thụ những sảnphẩm đó?
Lựa chọn sản phẩm thích ứng theo đơn đặt hàng và tiến hành tổ chức sản xuất lànội dung quan trọng quyết định hiệu quả hoạt động tiêu thụ.
Sản phẩm thích ứng bao hàm về số lượng, chất lượng và giá cả Về mặtlượng, sản phẩm phải thích ứng với dung lượng thị trường Về mặt chất sảnphẩm phải phù hợp với yêu cầu, tương xứng với trình độ tiêu dùng Thích ứngvề mặt giá cả hàng hoá có nghĩa là được người mua chấp nhận và tối đa hoáđược lợi nhuận.
Tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu tiêu thụ như: tiếp nhận, kiểm tra, phânloại, bao gói, ghép đồng bộ hàng hoá.
Dự trữ thành phẩm ở các doanh nghiệp và định giá tiêu thụ.
Lựa chọn các kênh tiêu thụ và tổ chức chuyển giao hàng cho kháchhàng…
Xúc tiến bán hàng ở doanh nghiệp Và cuối cùng là các kỹ thuật nghiệpvụ bán hàng và đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm.
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinhdoanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Khi hoànthành việc tiêu thụ sản phẩm cũng có nghĩa là doanh nghiệp có doanh thu tiêuthụ sản phẩm Doanh thu của doanh nghiệp là số tiền mà khách hàng chấp nhậntrả Đây là nguồn thu chủ yếu và thường chiếm tỷ trọng lớn trong tổng doanhthu của doanh nghiệp Điều này cho thấy việc lựa chọn sản phẩm kinh doanh,chọn thị trường tiêu thụ, việc chọn thời điểm tiêu thụ cũng như các quyết địnhvề giá cả liên quan chặt chẽ đến doanh thu tiêu thụ sản phẩm và thu nhập củadoanh nghiệp.
Trang 3Doanh thu của doanh nghiệp bao gồm: doanh thu từ hoạt động kinhdoanh và doanh thu từ hoạt động khác.
1.1.3.1 Doanh thu từ hoạt động kinh doanh.
Đối với doanh nghiệp nhà nước doanh thu từ hoạt động kinh doanh làtoàn bộ tiền bán sản phẩm, hàng hoá, cung ứng dịch vụ trên thị trường sau khitrừ (-) các khoản chiết khấu thanh toán, giảm giá hàng bán, hàng bán bị trả lại(nếu có chứng từ hợp lệ), được khách hàng chấp nhận thanh tốn khơng phânbiệt đã thu được tiền hay chưa.
Doanh thu từ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp còn bao gồm: cáckhoản phí thu thêm ngoài giá bán (nếu có), trợ giá, phụ thu theo quy định củaNhà nước mà doanh nghiệp được hưởng đối với hàng hoá, dịch vụ của doanhnghiệp tiêu thụ trong kỳ; giá trị các sản phẩm hàng hoá đem biếu, tặng, trao đổihay tiêu dùng cho sản xuất trong nội bộ doanh nghiệp.
Doanh thu hoạt động chính = số lượng sản phẩm bán ra x đơn giá hàng bánra.
Ngoài hoạt động kinh doanh còn hoạt động tài chính cũng có doanh thuvà đây cũng là một hoạt động thường xuyên của doanh nghiệp Doanh thu từhoạt động tài chính bao gồm:
- Thu từ các hoạt động liên doanh liên kết, góp vốn cổ phần.
- Lãi tiền gửi, lãi tiền cho vay; tiền lãi trả chậm của việc bán hàng trả góp.- Thu từ hoạt động mua bán chứng khoán.
- Thu từ hoạt động nhượng bán ngoại tệ hoặc thu nhập về chênh lệch tỷgiá nghiệp vụ ngoại tệ theo quy định của chế độ tài chính.
- Tiền cho thuê tài sản đối với doanh nghiệp cho thuê tài sản không phảilà hoạt động kinh doanh thường xuyên.
- Hoàn nhập số dư dự phòng giảm giá chứng khoán.
Trang 4Doanh thu kinh doanh là doanh thu của tất cả các hoạt động kinh doanhcủa một doanh nghiệp nhận được trong một thời kỳ Doanh thu bán hàng chỉ làmột bộ phận của doanh thu kinh doanh, là bộ phận của doanh thu bán sản phẩmhàng hoá mà doanh nghiệp nhận được Doanh thu bán hàng là toàn bộ tiền thuvề tiêu thụ sản phẩm và cung cấp dịch vụ cho khách hàng, sản phẩm được coi làkết thúc quá trình tiêu thụ khi đơn vị mua chấp nhận trả tiền
Nói chung, doanh nghiệp sản xuất thì vấn đề tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá,dịch vụ chiếm tỷ trọng cao nhất.
1.1.3.2 Doanh thu từ hoạt động khác.
Là các khoản thu từ các hoạt động không thường xuyên hoặc không tínhtrước Đối với các loại hình doanh nghiệp khác nhau, nội dung xác định thunhập khác nhau:
- Thu từ bán vật tư, hàng hố, tài sản dơi thừa; bán cơng cụ, dụng cụ đãphân bổ hết giá trị, bị hư hỏng hoặc không cần sử dụng; các khoản phải trảnhưng không không trả được vì nguyên nhân từ phía chủ nợ.
- Thu từ chuyển nhượng, thanh lý tài sản.- Nợ khó đòi đã xoá sổ nay thu hồi được
- Hồn nhập khoản dự phịng giảm giá hàng hố tồn kho, khoản dựphòng nợ phải thu khó đòi đã trích trước về bảo hành hàng hố, sản phẩm cơngtrình và hạng mục công trình khi hết thời hạn bảo hành.
- Thu về cho sử dụng hoặc chuyển quyền sử dụng sở hữu trí tuệ.
- Thu về tiền phạt vi phạm hợp đồng kinh tế; các khoản thuế phải nộpđược nhà nước giảm.
1.1.4.Ý nghĩa của doanh thu.
Trước đây, trong thời kỳ kinh tế tập trung bao cấp, các doanh nghiệp Nhànước tiến hành sản xuất kinh doanh theo chỉ tiêu, kế hoạch của nhà nước, Nhànước định giá bán nếu như lãi thì nhà nước thu, lỗ Nhà nước bù Do vậy việcđẩy mạnh tiêu thụ và tăng doanh thu không phải là vấn đề sống còn của mỗidoanh nghiệp.
Trang 5gánh chịu, lãi thì được hưởng Do đó đã tạo động lực cho các doanh nghiệp pháttriển.
Trong nền kinh tế thị trường, có sự cạnh tranh khốc liệt giữa các thànhphần kinh tế, các đơn vị sản xuất không chỉ có nhiệm vụ sản xuất ra sản phẩmmà còn phải tổ chức tiêu thụ sản phẩm đó, trong điều kiện có sự cạnh tranh gaygắt, nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng ngày càng tăng, vấn đề tiêu thụ sảnphẩm không phải là công việc dễ dàng với bất cứ một doanh nghiệp nào Vìvậy, việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tăng doanh thu có ý nghĩa quan trọng,quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Mục đích đầu tiên của việc tiêu thụ sản phẩm là thu được doanh thu Đâylà nguồn tài chính quan trọng để doanh nghiệp bù đắp trang trải các chi phí hoạtđộng sản xuất kinh doanh như: bù đắp về nguyên vật liệu, tiền công của ngườilao động… và làm nghĩa vụ đối với ngân sách nhà nước Nếu như sản phẩm củadoanh nghiệp mà không tiêu thụ được hoặc tiêu thụ được ít, khi đó doanh thu sẽkhông đủ để bù đắp các chi phí hoạt động sản xuất kinh doanh, tình trạng nợnần sẽ gia tăng Nếu tình trạng này cứ kéo dài thì doanh nghiệp sẽ đi đến bờ vựcphá sản.
Mặt khác khi doanh nghiệp tiêu thụ được sản phẩm hàng hoá chứng tỏsản phẩm của doanh nghiệp xét về mặt khối lượng, chất lượng, giá cả…đã phùhợp với thị hiếu của thị trường, được người tiêu dùng chấp nhận Đây là căn cứđể doanh nghiệp tiến hành tổ chức sản xuất một cách chặt chẽ hơn nữa để ngàymột nâng cao chất lượng sản phẩm, hạ được giá thành, từ đó giúp doanh nghiệpđưa ra những biện pháp nhằm đẩy mạnh hơn nữa tốc độ tiêu thụ sản phẩm.
Trong điều kiện các yếu tố khác không thay đổi thì doanh nghiệp bánhàng và cung ứng dịch vụ tỷ lệ thuận với lợi nhuận tiêu thụ của hoạt động kinhdoanh.
LNtt = DTT - Ztt
Trang 6ngày càng mạnh hơn, giúp cho doanh nghiệp thực hiện quá trình tái sản xuất mởrộng, tăng quy mô hoạt động sản xuất kinh doanh.
Mặt khác công tác tiêu thụ diễn ra nhanh chóng, kịp thời và ngày càng tăng còn góp phần thúc đẩy tăng tốc độ chu chuyển vốn lưu động, tiết kiệm chi phí sản xuất kinh doanh.
1.2 PHƯƠNG PHÁP XÁC ĐỊNH DOANH THU VÀ LẬP KẾ HOẠCHDOANH THU.
1.2.1 Phương pháp xác định doanh thu.
- Đối với các sản phẩm hàng hoá, dịch vụ của hoạt động kinh doanh, tàichính và hoạt động khác thuộc đối tượng chịu thuế GTGT:
+ Nếu tính thuế GTGT phải nộp theo phương pháp khấu trừ thì doanh thu là sốtiền thu được từ các hoạt động không bao gồm thuế GTGT đầu vào.
+ Nếu tính thuế GTGT theo ph ương pháp trực tiếp thì doanh thu là tổng số tiềnphải thu từ các hoạt động (tổng giá thanh toán).
- Đối với các sản phẩm hàng hoá, cung ứng dịch vụ của các hoạt độngkinh doanh, tài chính bất thường không thuộc đối tượng chịu thuế GTGT thìdoanh thu hoặc thu nhập là số tiền phải thu của các hoạt động trên.
- Đối với hàng hoá bán theo phương thức trả góp thì tính vào doanh thuhoạt động kinh doanh theo giá bán trả một lần, không bao gồm lãi trả chậm Lãitrả chậm tính vào thu nhập hoạt động tài chính hàng năm.
- Đối với sản phẩm, hàng hoá dịch vụ dùng để trao đổi hàng hoá dịch vụkhác thì doanh thu tính theo giá bán của sản phẩm hàng hoá, dịch vụ cùng loạihoặc tương đương tại thời điểm trao đổi.
- Đối với sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ doanh nghiệp sản xuất ra để biếutặng hoặc dùng cho sản xuất trong nội bộ doanh nghiệp thì doanh thu tính theogiá thành sản xuất( hoặc giá vốn) sản phẩm hàng hoá đó.
Trang 7- Đối với hoạt động bán hàng đại lý thì doanh thu là khoản phải thu vềhoa hồng đại lý.
- Đối với hoạt động gia công thì doanh thu tính theo giá gia cơng ghi trênhố đơn của khối lượng sản phẩm gia cơng hồn thành trong kỳ.
- Đối với sản phẩm giao khoán trong các doanh nghiệp sản xuất nông lâmnghiệp nếu thu bằng tiền thì doanh thu là số tiền phải thu ghi trong hợp đồnggiao nhận khoán đến hạn trả, nếu thu bằng hiện vật thì khi bán sản phẩm khoánđó mới hạch toán doanh thu và tính theo giá bán thực tế.
- Đối với hoạt động tín dụng, doanh thu là lãi tiền cho vay đến hạn phảithu trong kỳ.
- Đối với hoạt động bảo hiểm, doanh thu là phí bảo hiểm phải thu trongkỳ.
- Đối với sản phẩm xây lắp thi công trong nhiều năm thì doanh thu mộtnăm là giá trị phải thu tương ứng với giá trị khối lượng công việc, hạng mục,công trình xây lắp hoàn thành bàn giao trong năm đó được người giao thầu chấpnhận thanh toán.
- Trường hợp doanh nghiệp xây lắp giao thầu lại cho nhà thầu phụ thìdoanh thu bao gồm cả phần giá trị xây lắp giao thầu lại.
1.2.2 Lập kế hoạch doanh thu.
Hàng năm doanh nghiệp phải lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, trên cơ sởđó xác định doanh thu bán hàng hoá dịch vụ trong năm Doanh thu bán hàng làmột chỉ tiêu tài chính quan trọng, nó cho biết khả năng để sản xuất cũng nhưquy mô của tiêu thụ.
Căn cứ để lập kế hoạch doanh thu bán hành là dựa vào các đơn đặt hàng,các hợp đồng kinh tế đã ký kết với khách hàng và kết quả nghiên cứu tìm hiểuthị trường đối với sản phẩm chủ yếu ở doanh nghiệp, tình hình tiêu thụ sảnphẩm của doanh nghiệp trên cơ sở các nhân tố tác động của chính sách nhànước trong vấn đề khuyến khích xuất và nhập khẩu Doanh thu bán hàng phụthuộc vào số lượng sản phẩm, hàng hoá tiêu thụ hoặc dịch vụ cung ứng và giábán đơn vị sản phẩm hay cước phí.
Trang 8DT = (Gi x Hi)
Trong đó: DT: là doanh thu về bán hàng kỳ kế hoạch.
Hi: là số lượng sản phẩm tiêu thụ của từng loại hoặc dịch vụ cungứng của từng loại trong kỳ kế hoạch
Gi : là giá bán sản phẩm hoặc đơn giá tiền công phục vụ (chưa kểVAT)
i : là loại sản phẩm tiêu thụ hoặc loại dịch vụ cung ứng tiêu thụ.Trong trường hợp bán hàng xuất khẩu, tuỳ theo hợp đòng mà giá bán cóthể là giá FOB, CIF, CIP, CFR, FAS…và việc thanh toán phải bằng ngoại tệ.Mỗi loại ngoại tệ có một tỷ giá hối đoái khác nhau, do đó khi tính doanh thuphải nhân thêm với tỷ giá hối đoái của từng loại ngoại tệ Trong mua bán quốctế có trường hợp ngoại tệ tính giá và tiền tệ thanh toán là hai loại ngoại tệ khácnhau đòi hỏi phải thận trọng trong việc tính doanh thu bán hàng.
Việc xác định số lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ có thể thực hiện bằngmột trong hai cách sau:
Thứ nhất: Căn cứ vào kế hoạch sản xuất kinh doanh của từng doanh nghiệp.Số lượng sản phẩm tiêu thụ hoặc dịch vụ cung ứng trong kỳ kế hoạch phụthuộc vào số lượng sản xuất hoặc cung ứng trong kỳ kế hoạch, số lượng kết dưdự tính đầu kỳ và cuối kỳ kế hoạch.
Công thức tính: Hti = Hdi+ Hxi - Hci
Trong đó :
Hdi: Là số lượng sản phẩm, hàng hoá i kết dư dự tính đầu kỳ kế hoạch Hxi: Là số lượng sản phẩm, hàng hoá i sản xuất hoặc cung ứng dịch vụtrong kỳ kế hoạch.
Trang 9trong kho đến ngày đầu kỳ kế hoạch và số lượng sản phẩm, hàng hoá gửi bánnhưng chưa xác định tiêu thụ.
Thứ hai: Căn cứ theo đơn đặt hàng của khách hàng:
Phương pháp này căn cứ vào các hợp đồng đặt hàng của khách hàng đểlập kế hoạch doanh thu bán hàng hoặc cung ứng lao vụ, dịch vụ của doanhnghiệp.
Cách tính doanh thu bán hàng cũng tương tự như phần trên tức là : DT = (Gi x Hi)
nhưng do thực hiện theo đơn đặt hàng của khách hàng nên không có số lượngtòn đầu kỳ và cuối kỳ( sản xuất bao nhiêu tiêu thụ hết bấy nhiêu theo đúng đơnđặt hàng)
Lợi thế của phương pháp này là đảm bảo sản phẩm của doanh nghiệp sảnxuất ra sẽ tiêu thụ hết Tuy nhiên phương pháp này khó thực hiện được nếukhông có đơn đặt hàng trước của khách hàng
1.3 Biện pháp nâng cao tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh thu.
Trong kinh doanh, việc tiêu thụ sản phẩm là yếu tố hàng đầu mà cácdoanh nghiệp quan tâm, làm thế nào để thu hút được khách hàng đến với sảnphẩm của mình luôn là mọt bài toán nan giải, hóc búa cho bất cứ doanh nghiệpnào Do đó các doanh ngiệp càng đặc biệt quan tâm đến các biện pháp đẩymạnh tiêu thụ Đứng trên lĩnh vực tài chính doanh nghiệp có thể đưa ra một sốbiện pháp như sau:
1.3.1 Nâng cao chất lượng sản phẩm tiêu thụ.
Trang 10nhằm duy trì và nâng cao được chất lượng của sản phẩm, đảm bảo giữ vững uytín của doanh nghiệp với người tiêu dùng Tuy nhiên, việc nâng cao chất lượngsản phẩm thường dẫn đến giá sản phẩm tăng do các chi phí đầu tư vào quá trìnhsản xuất kinh doanh lớn, lúc này doanh nghiệp dễ phải đương đầu với khó khăntrong tiêu thụ sản phẩm do khách hàng phản đối việc nâng giá Do vậy, để sảnphẩm sản xuất ra tiêu thụ được thuận lợi các doanh nghiệp phải tổ chức hiệuquả quá trình sản xuất Có như vậy mới tạo ra các sản phẩm không những cóchất lượng cao mà còn có giá thành hạ, được người tiêu dùng chấp nhận.
1.3.2 Xây dựng và lựa chọn kết cấu sản phẩm hợp lý.
Doanh nghiệp để tồn tại và phát triển được phải bíêt thích nghi và hồnhập vào mơi trường hoạt động của mình Sự thích ứng, linh hoạt trong kinhdoanh của doanh nghiệp biểu hiện cụ thể qua việc thay đổi kết cấu sản phẩmtiêu thụ Không ngừng cải tiến, đổi mới và đa dạng hoá sản phẩm Một kết cấumặt hàng hợp lý phải được xây dựng trên cơ sở kết quả công tác nghiên cứu thịtrường và gắn với năng lực sản xuất của doanh nghiệp sao cho vừa đáp ứng tốtnhu cầu khách hàng, vừa mang lại lợi ích cho bản thân doanh nghiệp Doanhnghiệp nên hạn chế hoặc ngững sản xuất những mặt hàng không còn phù hợpvới thị trường mang lại lợi nhuận ít, thường xuuyên nghiên cứu cải tiến sảnphẩm, chế tạo sản phẩm mới nhằm thoả mãn tốt hơn nhu cầu người tiêu dùng.Đối với những hợp đồng tiêu thụ đã ký kết doanh nghiệp phải thực hiện đúng kếhoạch mặt hàng, không vì chạy theo lợi nhuận mà phá vỡ kết cấu mặt hàng tiêuthụ, gây thiệt hại cho khách hàng và làm giảm uy tín của doanh nghiệp.
Thị hiếu của người tiêu dùng hiện nay ngày càng cao về số lượng, chấtlượng về chủng loại Doanh nghiệp cần phải nắm bắt được đặc điểm này để xâydựng được kết cấu mặt hàng hợp lý, gắn với thị trường và nâng cao hiệu quảkinh tế của doanh nghiệp, có quyết định thu hẹp hay mở rộng quy mô sản xuấttừng loại sản phẩm một cách chính xác, kịp thời.
1.3.3 Xây dựng một chính sách định giá linh hoạt.
Trang 11bén cho phù hợp với đặc điểm của từng vùng thị trường và khách hàng khácnhau Những yêu cầu quan trọng nổi lên hàng đầu khi định giá là:
Giá cả của hàng hoá phải đảm bảo cho doanh nghiệp bù đắp được các chiphí sản xuất và tiêu thụ.
Giá cả của hàng hoá phải đảm bảo cho doanh nghiệp thu được mức lợinhuận nhất định.
Giá cả của từng loại mặt hàng phải phù hợp với quan hệ cung cầu của mặthàng do theo từng thời điểm.
Giá cả của hàng hoá phải được người tiêu dùng chấp nhận.
Giá cả của từng loại hàng hoá, dịch vụ phải được xem xét trong mối quanhệ với giá cả của các sản phẩm cạnh tranh và giá của sản phẩm thay thế.
Tuy nhiên, trong mỗi hoàn cảnh về vị trí của doanh nghiệp, uy tín sảnphẩm và hoàn cảnh thị trường, khách hàng khác nhau, những yêu cầu trên đượcchú ý theo những vị trí ưu tiên khác nhau Trong trường hợp sản phẩm sản xuấtra bị tồn đọng, lạc mối thì doanh nghiệp có thể giảm giá bán, bán hoà vốn chậmđể nhanh chóng thu hồi lại vốn, chuyển hướng sản xuất sản phẩm mới Trongđiều kiện cần phải xâm nhập và mở rộng thị trường, mục tiêu khối lượng hànghoá trở thành mục tiêu hàng đầu, thông thường các doanh nghiệp thường ápdụng chiến lược định giá thấp hoặc giảm giá nhằm lôi kéo khách hàng hay trongnhững dịp cụ thể…Đối với những sản phẩm có chất lượng cao, có uy tín trên thịtrường, doanh nghiệp có thể áp dụng chiến lược định giá cao nhằm thu thêm lợinhuận.
Trong điều kiện thu nhập đầu người còn thấp như ở nước ta, giá cả càngtrở nên là một công cụ cạnh tranh sắc bén Để tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm,tăng quy mô doanh thu thì việc xây dựng một chính sách linh hoạt, mềm dẻophù hợp với từng điều kiện cụ thể là một trong những biện pháp hữu hiệu cầnđược doanh nghiệp áp dụng.
1.3.4 Hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm.
Trang 12phối trực tiếp cho người tiêu dùng qua các cửa hàng và phân phối qua khâutrung gian như đại lý, người môi giới.
Để phát huy vai trò của các kênh phân phối doanh nghiệp thường lựachọn các phần tử trung gian, nắm các thông tin về những người phân phối đượcsử dụng Hệ thống đại lý, người môi giới được hưởng những ưu đãi nhất định vềtỷ lệ hoa hồng, thời hạn thanh toán…tạo mối quan hệ gắn liền với doanhnghiệp Nhờ đó, nhà sản xuất có thể chuyên tâm vào công việc đồng thời pháthuy hết lợi thế của các kênh phân phối để mở rộng và chi phối thị trường.
1.3.5 Tăng cường chính sách xúc tiến bán hàng và hỗ trợ kinh doanh.
Cùng với sự phát triển của nhà sản xuất và tình hình cạnh tranh trên thịtrường diễn ra ngày càng quyết liệt thì các hoạt động xúc tiến yểm trợ càngđược sử dụng nhiều như một chất xúc tác làm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm Các kỹ thuật chủ yếu được áp dụng bao gồm:
+Quảng cáo, giới thiệu sản phẩm: Do quảng cáo có hiệu quả, doanhnghiệp cần chú ý lựa chọn phương tiện quảng cáo, vị trí đặt quảng cáo, thờiđiểm và hình thức quảng cáo sao cho thu hút sự chú ý của khách hàng Quảngcáo phải hấp dẫn, độc đáo có lượng thông tin cao, đồng thời phải đảm bảo tínhtrung thực.Chi phí quảng cáo thường khá lớn bởi vậy các doanh nghiệp cần phảinghiêm túc tính toán chi phí và hiệu quả mang lại của quảng cáo.
+Tham gia hội chợ, triển lãm kinh tế kỹ thuật: Tại hội chợ, triển lãm, khảnăng thu hút khách hàng đông hơn và nhiều tầng lớp khác nhau Khả năng tiếpxúc giao dịch và ký hợp đồng cũng được mở rộng hơn Để việc tham gia hộichợ thu được kết quả cao, các doanh nghiệp cần chuẩn bị chu đáo cho các khâunhư: Chọn sản phẩm tham gia, loại và địa điểm hội chợ, các điều kiện về độingũ cán bộ, cơ sở vật chất kỹ thuật và các điều kiện cần thiết khác.
+Tổ chức tiếp xúc với khách hàng thông qua việc mở các giải thưởng,tặng quà, tổ chức hội nghị khách hàng.
+Cung cấp các dịch vụ sau bán hàng như: hoạt động bảo hành sản phẩmhướng dẫn khách hàng sử dụng sản phẩm, cung ứng các phụ tùng thay thế…
Trang 13Muốn tồn tại và phát triển trong nền kinh tế thị trường, một doanh nghiệpkhông thể bằng lòng với những khách hàng hiện tại mà phải chủ động tìm kiếmthị trường mới, khách hàng mới Bộ phận khách hàng tiềm năng này sẽ tạo chodoanh nghiệp một cơ hội để tăng doanh thu lên gấp nhiều lần mở rộng khả năngphát triển mới cho các doanh nghiệp Doanh nghiệp nào là người đầu tiên khaithác vào bộ phận khách hàng tiềm năng sẽ không có đối thủ cạnh tranh và cókhả năng mở rộng nhanh chóng thị trường của mình.
Quá trình thâm nhập vào thị trường mới đòi hỏi doanh nghiệp phảinghiên cứu lý tưởng về đặc điểm của thị trường, đặc điểm của khách hàng.Doanh nghiệp cần biết những đặc điểm chính mà thị trường yêu cầu về sảnphẩm về số lượng người mua, người bán tham gia vào thị trường, vị trí địa lýcủa thị trường, hệ thống thông tin, tình hình an ninh trật tự…Các thơng tin hữch này sẽ giúp doanh nghiệp dự tốn được chính xác về những yêu cầu củangười tiêu dùng về sản phẩm để có chiến lược và biện pháp cụ thể.
1.3.7 Tăng cường công tác quản lý lao động, vật tư hàng hoá và tiền vốn.
Trên cơ sỏ nhu cầu cong tác ở doanh nghiệp cần tuyển dụng và bố trí cánbộ công nhân viên hợp lý, phù hợp với trình độ và khả năng của từng ngườinghiên cứu xác định mức lương thoả đáng, chế độ thưởng phạt rõ ràng, côngbằng trên cơ sỏ đó thực hiện nghiêm kỷ luật lao động.
Tổ chức quản lý chặt chẽ vật tư, thành phẩm, hàng hoá, thực hiện tốt việcphân công, phân cấp quản lý trên cơ sở đó phát hiện kịp thời những vật tư kém,mất phẩm chất, giảm hao hụt, đảm bảo an toàn vật tư thành phẩm, hàng hoá vềcả số lượng lẫn chất lượng…
Mặt khác, cần tổ chức quản lý chặt chẽ tiền mặt, vốn trong thanh tốn,tích cực đơn đốc đối chiếu và thu hồi cơng nợ dây dưa, nợ khó địi, khoản lỗngồi doanh nghiệp Áp dụng những biện pháp có hiệu quả để không ngừngtăng nhanh vòng quay của vốn.
Trang 14Trong điều kiện nền kinh tế phát triển như hiện nay, để có thể tìm ranhững biện pháp hữu hiệu nhằm đạt được mức doanh thu mong muốn cácdoanh nghiệp cần phải nghiên cứu ảnh hưởng của các nhân tố đến kết quả kinhdoanh của doanh nghiệp.
Trong các nhân tố ảnh hưởng đến doanh thu, có những nhân tố bên trongdoanh nghiệp và cũng có những nhân tố bên ngoài doanh nghiệp Tất cả nhữngnhân tố đó có thể tác động có lợi hay bất lợi đến hoạt động kinh doanh củadoanh nghiệp.
1.4.1 Nhân tố chủ quan.
Theo công thức xác định doanh thu hoạt động kinh doanh, ngoài nhân tốthuế ta còn thấy có hai nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu là:
Thứ nhất: Khối lượng sản phẩm sản xuất và tiêu thụ.
Giả sử trường hợp giá bán không đổi thì khối lượng sản phẩm tiêu thụ cóảnh hưởng trực tiếp đối với doanh thu bán hàng trong kỳ Sản lượng sản xuấtnhiều phù hợp với nhu cầu thị trường thì sẽ tiêu thụ hết Ngược lại, khối lượngsản xuất ra nhiều vượt quá nhu cầu thị trường cũng gây ra hiện tượng tồn đọngsản phẩm Do vậy, đối với mỗi doanh nghiệp việc tăng hay giảm khối lượng sảnphẩm sản xuất cần phải được xác định trên cơ sở nghiên cứu thị trường và khảnăng sản xuất của doanh nghiệp.
Như vậy trong điều kiện các yếu tố khác không thay đổi thì khối lượnghàng hoá bán ra tăng lên sẽ làm cho doanh thu tăng và kéo theo lợi nhuận tăng.Do đó khi lập phương án kinh doanh, doanh nghiệp phải lựa chọn mặt hàngkinh doanh phù hợp với nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng để họ đón nhậnvà chấp nhận thanh tốn Ngồi ra doanh nghiệp cũng cịn cần phải lưu ý vấn đềcó đủ khả năng về tài chính, nhân lực, kỹ thuật để kinh doanh mặt hàng đó.
Thứ hai: Giá bán sản phẩm.
Trang 15dịch trên thị trường, đó là khoản tiền phải bỏ ra để đổi lấy một hàng hoá, haydịch vụ nhất định.
Giá cả sản phẩm có tác động lớn tới quá trình tiêu thụ sản phẩm Xácđịnh giá cho sản phẩm hay dịch vụ trong kinh doanh có vị trí đặc biệt quantrọng đây là công việc doanh nghiệp không thể làm tuỳ tiện được Vì thế có thểnói rằng bất cứ một doanh nghiệp nào thực hiện tốt chính sách giá cả sẽ dễ dàngtiêu thụ được sản phẩm, thu được tiền hàng nhanh.
Trang 16Thứ ba: Chất lượng sản phẩm.
Chất lượng sản phẩm là một yếu tố sống còn đối với cả doanh nghiệp sảnxuất và doanh nghiệp kinh doanh Hàng hoá có chất lượng cao thường được bánvới giá cao, doanh nghiệp có sản phẩm tốt, người tiêu dùng dễ chấp nhận mua.
Trên thị trường có rất nhiều sản phẩm cùng loại, người tiêu dùng khôngchỉ lựa chọn hàng có giá rẻ mà còn lựa chọn những hàng có chất lượng tốt Dođó, chất lượng hàng hoá là nhân tố kích thích tiêu thụ và mở rộng thị phần trongcạnh tranh với các đối thủ khác Thực tiễn hoạt động sản xuất kinh doanh củacác doanh nghiệp cho thấy cạnh tranh bằng chất lượng sản phẩm luôn là cạnhtranh sắc bén có hiệu quả và lâu bền nhất, chất lượng sản phẩm sẽ làm tăng giátrị sản phẩm cũng như uy tín cho doanh nghiệp.
Bên cạnh việc cần đảm bảo chất lượng tốt thì đổi mới sản phẩm cũng làmột vấn đề cần quan tâm Nếu doanh nghiệp đổi mới sản phẩm thành công sẽtạo ra nhu cầu mới cho người tiêu dùng, sản phẩm đó sẽ thay thế rất nhanhchóng những sản phẩm khác, khi đó doanh nghiệp sẽ tăng doanh thu.
Thứ tư: Kết cấu hàng hoá tiêu thụ.
Kết cấu sản phẩm tiêu thụ là tỷ trọng về từng loại sản phẩm chiếm trongtổng số sản phẩm sản xuất, tiêu thụ Kết cấu mặt hàng tiêu thụ thay đổi có thểlàm thay đổi doanh thu tiêu thụ Mỗi loại sản phẩm đều có tác dụng nhất địnhtrong việc làm thoả mãn nhu cầu người tiêu dùng Trong nền kinh tế thị trường,nhu cầu của người tiêu dùng ngày càng cao, ngày càng phong phú, do đó để tòntại và phát triển thì doanh nghiệp phải đưa ra một kết cấu mặt hàng tiêu thụ phùhợp nhất để đáp ứng tối đa nhất nhu cầu ngày càng đa dạng của khách hàng, từđó sẽ làm tăng khối lượng tiêu thụ và làm tăng doanh thu Nếu doanh nghiệptăng tỷ trọng bán ra những mặt hàng có giá bán cao, giảm tỷ trọng những sảnphẩm có giá bán thấp thì dù tổng khói lượng sản phẩm tiêu thụ và đơn giákhông đỏi nhưng tổng doanh thu tiêu thụ sẽ tăng lên và ngược lại Nhưng dùthay đổi kết cấu mặt hàng tiêu thụ thế nào đi chăng nữa thì cũng phải đảm bảokế hoạch sản xuất những mặt hàng mà doanh nghiệp đã ký hợp đồng.
Trang 17Trong nền kinh tế thị trường nhu cầu của khách hàng rất đa dạng nhưnghọ luôn muốn chọn cho mình một hàng hoá phù hợp với thị hiếu như: mẫu mã,màu sắc, mùi vị…do đó doanh nghiệp cạnh tranh nhau cả về hàng cung ứng phùhợp với thị hiếu của hách hàng Nếu doanh nghiệp nào làm tốt điều đó sẽ chiếmđược thị phần cao và có được doanh thu lớn.
Hơn nữa, đời sống của người dân ngày càng được cải thiện, họ khôngnhững đòi hỏi hàng có chất lượng mà còn phải hàng hoá hợp thị hiếu Ngày naycó những khách hàng sẵn sàng trả giá cao hơn cho mặt hàng hợp thị hiếu củahọ Trước tình hình đó đòi hỏi các doanh nghiệp không ngừng đổi mới sảnphẩm trên cơ sở điều tra nhu cầu và thị hiếu mặt hàng và phải sẵn sàng đưa rathị trường hàng hoá mới để kích thích tác động mở rộng thị trường.
Trong kinh doanh, ngoài bán hàng trực tiếp thu tiền ra, việc ký kết hợpđồng tỉêu thụ cần làm rõ nghĩa vụ thanh toán của bên mua hàng Thanh toánchậm sẽ làm cho vốn của doanh nghiệp chậm thu hồi và thiếu vốn để kinhdoanh Do đó khi ký kết hợp đồng tiêu thụ phải lựa chọn khách hàng có khảnăng thanh toán và quy định chặt chẽ các điều khoản thanh toán doanh nghiệpcòn phải biết quản lý các khoản thu và chi các hợp đồng thanh toán.
Thứ sáu: Kết cấu, mẫu mã hàng hoá.
Khi sản xuât, có thể có những mặt hàng sản xuất tương đối giản đơn, chiphí tương đối thấp nhưng giá bán tương đối cao nhưng cũng có những mặt hàngtuy sản xuất phức tạp, chi phí tương đối cao nhưng giá bán lại thấp Do đó, việcthay đổi kết cấu mặt hàng sản xuất cũng ảnh hưởng đến doanh thu bán hàng.Kết cấu hàng hoá và mẫu mã hàng hoá càng phù hợp với thị hiếu khách hàng,doanh thu càng nhiều Ngược lại doanh thu sẽ ít.
Thứ bẩy: Thể thức thanh toán.
Nếu sử dụng các thể thức thanh toán thu được tiền ngay như thanh toánbằng séc, thanh toán bằng uỷ nhiệm chi…doanh nghiệp có thể thu được tiềnngay sẽ giúp doanh nghiệp tăng nhanh vòng quay vốn, khiến doanh thu tăng.Trong những trường hợp nhất định, bán hàng trả chậm cũng giúp doanh nghiệptăng được doanh thu nhưng mức độ rủi ro cao.
Trang 18Nhân viên bán hàng là cầu nối trực tiếp giữa doanh nghiệp với kháchhàng Họ là người tiếp xúc nhiều nhất với khách hàng, là người đem lại nhiềuthông tin nhất cho doanh nghiệp và là lực lượng quan trọng nhất để thực hiệncác mục tiêu, các kế hoạch kinh doanh cũng như vấn đề tăng doanh thu củadoanh nghiệp Muốn bán được hàng các doanh nghiệp phải đào tạo bồi dưỡngđội ngũ người bán hàng thực sự chứ không phải những cái máy nói giá, nhữngngười đi lấy hàng, gói hàng, đơn thuần Một nhân viên bán hàng giỏi sẽ làmdoanh thu của doanh nghiệp tăng cao và ngược lại.
Thứ chín: Hoạt động quảng cáo giới thiệu sản phẩm.
Sự phát triển nhanh chóng của nền sản xuất xã hội đã tạo ra một khốilượng sản phẩm lớn và đa dạng ở mức độ cao Có rất nhiều sản phẩm mới rađời, nhưng tốc độ tiêu thụ rất chậm vì được ít người tiêu dùng biết đến Vì vậyhoạt động quảng cáo nhằm giới thiệu với khách hàng về sản phẩm của doanhnghiệp đóng vai trò rất quan trọng Thông qua quảng cáo, các thông tin về sảnphẩm cũng như hình ảnh của doanh nghiệp sẽ đến được với người tiêu dùng, từđó sẽ kích thích họ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp và nâng cao uy tín củadoanh nghiệp.
1.4.2 Nhân tố khách quan.
Bên cạnh những nhân tố chủ quan còn có những nhân tố khách quan ảnhhưởng cũng không nhỏ tới doanh thu của doanh nghiệp Những yếu tố đó baogồm:
Thứ nhất: Thị trường và sự cạnh tranh.
Hai yếu tố cung và cầu trên thị trường ảnh hưởng trực tiếp tới khối lượnghàng bán ra của doanh nghiệp Nếu cung lớn hơn cầu chứng tỏ nhu cầu về hànghoá được đáp ứng tương đối đầy đủ, sản phẩm đó đã bão hoà trên thị trường.Lúc này việc tăng khối lượng bán ra là rất khó khăn và dẫn đến doanh thu củadoanh nghiệp giảm Ngược lại, trong trường hợp cung nhỏ hơn cầu thì hàng hoábán ra nhanh hơn, kết quả kinh doanh tốt hơn vì vậy doanh nghiệp phải điều tratình hình cung - cầu của thị trường để sản xuất với khối lượng vừa đủ
Trang 19hoặc các sản phẩm trên thị trường có thể thay thế lẫn nhau làm ảnh hưởng đếnviệc tiêu thụ.Về chất lượng, mẫu mã, thị hiếu, giá cả, doanh nghiệp nào thoảmãn được yêu cầu của người tiêu dùng sẽ dành được lợi thế Do đó mỗi doanhnghiệp cần phải nắm vững được thông tin của các nhà cung cấp loại hàng hoámà mình đang hoặc sẽ kinh doanh để từ đó có đối sách thích hợp.
Thứ hai: Chính sách kinh tế của Nhà nước.
Doanh nghiệp là đối tượng quản lý của Nhà nước.Chính sách kinh tế củanhà nước có tác động mạnh đến hoạt động kinh doanh ở tầm vĩ mô, do đó chúngcó tác động mạnh tới doanh thu, lợi nhuận Nhà nước tạo môi trường và hànhlang cho các doanh nghiệp phát triển sản xuất kinh doanh và hướng các hoạtđộng của doanh nghiệp phục vụ cho chiến lược phát triển kinh tế xã hội trongmỗi thời kỳ.Trong đó thuế là một công cụ giúp hữu hiệu Nhà nước thực hiện tốtcông việc điều tiết vĩ mô của mình Thuế gián thu tác động đến giá hàng bán racao hay thấp và tác động đến tiêu thụ hàng hoá, ảnh hưởng tới doanh thu Thuếtrực thu làm giảm lợi nhuận để lại cho doanh nghiệp tức là tác động tới tích luỹcủa doanh nghiệp.
Thứ ba: Sự biến động của giá trị tiền tệ.
Trang 20Thứ tư: Thu nhập của dân cư và tập quán của người tiêu dùng.
Trên thực tế hiện nay, ở mỗi nơi thu nhập của người dân là khác nhau dẫnđến khả năng mua bán khác nhau Những nơi thu nhập của dân cư cao mức sốngcủa họ cũng cao, còn những nơi thu nhập của dân cư thấp thì mức sống của họthường cũng thấp Điều này làm cho doanh thu của doanh nghiệp kinh doanh cóảnh hưởng và có thể nói thu nhập của người dân cao thì doanh nghiệp dễ kinhdoanh hơn và có doanh thu cao hơn và ngược lại.
Bên cạnh đó đặc điểm về phong tục tập quán cũng ảnh hưởng đến hành vimua bởi thói quen tiêu dùng ở mỗi vùng khác nhau, tính thời vụ của hàng hốcũng ảnh hưởng khơng nhỏ đến doanh thu.
Thứ năm: Sự tiến bộ của công nghệ.
Doanh nghiệp luôn phải đối đầu với công nghệ Sự phát triển của côngnghệ là một yếu tố góp phần thay đổi phương thức sản xuất, tạo ra nhiều kỹthuật mới dẫn đến những thay đổi mạnh mẽ Sự nhậy bén trong thời điểm đổimới sẽ giúp doanh nghiệp tạo được cơ hội nắm giữ được thị trường khơng làmgiảm lợi nhuận.
Ngồi ra, việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ và kinh doanh tiêu thụ như: -Tự tổ chức tiêu thụ.
-Mạng lưới độc lập-Quảng cáo tiếp thị