Mục tiêu doanh nghiệp: Chiến lược tiếp thị trong từng giai đọan với những mục tiêu khác biệt. Những mục tiêu này ảnh hưởng chi phối tới việc định giá. Những mục tiêu tiếp thị... Định vị sản phẩm: Thương hiệu TH True Milk cũng được phát triển theo định vị sang trọng, hiện...
PHÂN TÍCH CHIÊN LƯỢC GIÁ SẢN PHẨM SỮA CHUA TH TRUEMILK CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CHUỖI THỰC PHẨM TH MỤC LỤC PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG CÁC CHẾ PHẨM VỀ SỮA 1.1 Quy mô thị trường Ngành công nghiệp sản xuất, chế biến sữa sản phẩm từ sữa Việt Nam năm gần có phát triển động, cung cấp nhiều sản phẩm đa dạng cho đời sống kinh tế quốc dân, đáp ứng nhu cầu nước, bước thay mặt hàng sữa nhập tham gia xuất với đa dạng mẫu mã chủng loại Bên cạnh đó, ngành có nhiều đóng góp đáng kể vào ngân sách nhà nước, tạo nhiều việc làm cho người lao động, góp phần bảo đảm đời sống nhân dân ổn định tình hình xã hội, trở thành mắt xích quan trọng nơng nghiệp Việt Nam Theo Euromonitor, tổng quy mô thị trường sữa Việt Nam năm 2019 đạt 121 nghìn tỷ đồng, tăng 8,9% YoY Theo liệu này, lượng tiêu thụ sữa uống sữa chua tăng trưởng vượt trội (+ 9,9% +11,6% theo sản lượng), sữa bột sữa đặc tăng trưởng tương tự kết Nielsen (+ 2,1% 2,7% YoY) Các sản phẩm thuộc ngành sữa tiêu thụ ngày tăng bao gồm sữa tươi, sữa chua (đặc biệt sữa chua uống) sản phẩm có giá trị gia tăng cao phơ mai Hình 1: Doanh thu ngành sữa giai đoạn 2015-2019 (Nguồn: Euromonitor) Về cấu sản phẩm, sản phẩm từ ngành sữa đa dạng phong phú Theo EMI, dịng sản phẩm sữa người dân Việt Nam tiêu thụ nhiều sữa nước (45%), sữa bột công thức (29% giá trị thị trường), sữa chua (12%), sữa đặc (8%), loại khác kem (5%), phơ mai (1%) Trong đó, sữa bột sữa nước chiếm tỷ lệ cao nhất, ước tính khoảng 75% giá trị thị trường sữa Hình 2: Cơ cấu sản phẩm ngành sữa Về phân bổ địa bàn chế biến, theo quy hoạch ngành sữa 2020, ngành công nghiệp sữa nước ta tập trung sản xuất chủ yếu khu vực Đông Nam Bộ với tổng công suất 2.624 triệu lít/năm, theo sau Đồng sơng Hồng với 1.225 triệu lít/ năm Hình 3: Công suất sản xuất sữa phân theo vùng (Nguồn: Quy hoạch ngành sữa 2020) Về cấu loại sản phẩm thuộc thương hiệu có mặt Việt Nam, sữa chua ăn sữa chua uống chiếm tỉ lệ trung bình ngày gia tăng Theo kết điều tra IPSARD, người tiêu dùng có xu hướng lựa chọn mua sữa bột hãng sữa ngoại Abbott, Mead Johnson… ưa thích loại sữa tiệt trùng công ty nội địa, đặc biệt sản phẩm công ty Vinamilk Sữa chua phân khúc có tiềm phát triển lớn với tốc độ tăng trưởng trung bình 31% doanh thu 14% sản lượng giai đoạn 2010 – 2015 Vinamilk doanh nghiệp dẫn đầu mặt hàng sữa chua, chiếm đến 73% thị phần Ngồi ra, cịn có tham gia TH, Ba Vì IDP Hình 4: Cơ cấu loại sản phẩm người tiêu dùng sử dụng (Nguồn: IPSARD) Về mặt sản xuất sữa sản phẩm từ sữa ghi nhận tốc độ tăng trưởng cao Trong giai đoạn 2013-2015, sản lượng ngành sữa đạt mức tăng trưởng trung bình 16%/năm Sản lượng ngành sữa có chững lại hai năm 2016-2017 đạt mức tăng trưởng 10% Tuy nhiên tương lai nhu cầu tiêu dùng tiếp tục gia tăng ngành sữa dự đốn trì tốc độ tăng trưởng 10% Theo quy hoạch ngành sữa 2020, sản lượng sản xuất sữa nước năm 2020 128% tổng sản lượng sản xuất năm 2015 Hình 5: Dự báo sản lượng sản xuất sữa nước (Nguồn: Quy hoạch ngành sữa 2020) 1.2 Đặc điểm thị trường Việt Nam đánh giá thị trường tiêu thụ sữa tiềm Điều Việt Nam quốc gia đông dân, cấu dân số trẻ với mức tăng dân số cao khoảng 1,2%/năm, tỷ lệ tăng trưởng GDP - 8%/năm, thu nhập bình quân đầu người tăng 14,2%/năm Những yếu tố kết hợp với xu cải thiện thiện sức khỏe tầm vóc người Việt Nam khiến cho nhu cầu tiêu thụ sản phẩm sữa giữ mức tăng trưởng cao, dự báo đạt số 9%/năm năm tới Hình 6: Tiêu thụ sữa bình qn đầu người ( lít/người/năm) (Nguồn: Kanta Worldpanel) Theo điều tra người tiêu dùng sữa IPSARD, tiêu chí ảnh hướng tới việc lựa chọn sản phẩm sữa, có tới 80% người tiêu dùng định lựa chọn sử dụng sản phẩm từ sữa dựa tiêu chí cung cấp dinh dưỡng Tiếp đến nhãn hiệu uy tín doanh nghiệp, vấn đề tăng sức đề kháng cho thể cung cấp vitamin người dân quan tâm Kết nghiên cứu cho thấy giá yếu tố quan tâm với tỷ lệ khoảng 30%; quảng cáo không người tiêu dùng trọng Hình 7: Tiêu chí lựa chọn sản phẩm sữa người tiêu dùng (Nguồn: IPSARD) Theo đánh giá Cơng ty Chứng khốn VPBank, sữa chua mặt hàng tiềm năng, có mức tăng trưởng mạnh 30% so với sản phẩm sữa khác Vì vậy, miếng bánh béo bở mà không hãng sữa bỏ lỡ Dẫu vậy, để đánh chiếm thị phần, doanh nghiệp đối mặt với nhiều thách thức mà kênh bán hàng truyền thống Việt Nam chiếm số lượng áp đảo tới 85%, kênh đại chiếm 15% cấu phân phối Điều cho thấy, rào cản phân phối sữa chua lớn Hầu hết phân phối mạnh siêu thị thành phố lớn Do đó, nhiều hàng sản xuất cho họ tìm cách hợp lực với để xây dựng hệ thống phân phối nhằm đưa sản phẩm không phủ tồn thị mà cịn mở rộng tới nơng thơn Ngay thời điểm kinh tế khó khăn, ngành sữa nói chung có tốc độ tăng trưởng chậm lại sức mua giảm sữa chua lại tăng trưởng ấn tượng Nguyên nhân ngành cịn đặc biệt có xuất nhiều nhân tố cạnh tranh Theo chuyên gia ngành, sữa chua giống thị trường đồ uống, dư địa phát triển lớn Trong đó, người tiêu dùng nhân tố định cho thành công sản phẩm Cho nên, không phân biệt quy mô lớn hay nhỏ, cần biết cách tạo sản phẩm sáng tạo, phù hợp với số đơng người tiêu dùng mặt hàng nhanh chóng đẩy lùi nhóm sản phẩm "bao sân" thống lĩnh thị trường Hình 8: Doanh số sữa chua ăn từ năm 2010 đến 2015 (Nguồn: Brands Vietnam) Xét mặt lý thuyết, sữa chua sữa nước hai loại sử dụng nhiều sữa tươi nguyên liệu Vào mùa Hè, sức tiêu thụ lớn, bị cho sữa Ngược lại, mùa đơng, bò cho nhiều sữa sức tiêu thụ lại giảm Nên đến mùa nóng, cơng ty muốn thu mua nhiều sữa từ nông dân, song, lại bị hạn chế dẫn đến tình trạng "khi cần khơng có” Vậy nên ngày nhà sản xuất tìm nhiều cách khác để có nguồn nguyên liệu đủ đáp ứng vào mùa nóng Cũng tìm nhiều cách khác để đa dạng hóa sản phẩm để giữ lâu Hiện có loại sữa chua thị trường bao gồm: sữa chua lên men, sữa chua bổ sung men sữa chua chức Hình 9: Tỉ lệ loại sản phẩm sữa chua thị trường (Nguồn: Brands Vietnam) Tiềm thị trường nên phân khúc sữa chua "miếng bánh" béo bở mà công ty sản xuất sữa muốn nhảy vào muốn đa dạng hóa sản phẩm để chiếm giữ thị trường.Từ nguồn nguyên liệu, quy trình sản xuất mùi vị loại sữa chua có thạch trái cây, sữa chua hoa Hiện phân khúc mà nhà sản xuất tập trung khai thác mặt hàng nói sản phẩm sữa chua cao cấp sữa chua dành cho trẻ em 10 − Sự đa dạng sản phẩm TH so với đối thủ ảnh hưởng đến định định giá cho đảm bảo lợi nhuận − Chiến lược giá giai đoạn tăng trưởng sản phẩm Phương pháp định giá cạnh tranh Vì kẻ đến sau, miếng bánh có nhiều thực khách, đặc biệt Vinamilk với nhiều năm kinh nghiệm, khác với nhiều thương hiệu khác sữa chua TH True Milk áp dụng phương pháp định giá cạnh tranh nghĩa từ thâm nhập nay, TH giữ nguyên mức giá cao đối thủ cạnh tranh Bản chất việc định giá cạnh tranh cạnh tranh chất lượng sản phẩm Bởi TH xác định rõ đặc tính “sạch” “thật” xây dựng thương hiệu nên chọn mức giá cao cấp vé vừa bảo đảm đánh vào lòng tin “tiền nấy” người tiêu dùng cịn đảm bảo lợi nhuận cơng ty Tại kênh phân phối khác nhau, giá TH có chênh lệch song cao thấy rõ so với thương hiệu khác Sự khác biệt rõ rệt giá giúp TH gây dựng lịng tin tới đối tượng khách hàng mục tiêu ,TH thay đổi phần cách nghĩ người tiêu dùng: dùng sản phẩm sữa sữa chua xa xỉ, cách bảo vệ sức khỏe, hạnh phúc Khi kinh tế phát triển, thu nhập đầu người tăng lên, mức sống cao hơn, quy mô nhóm khách hàng mục tiêu TH True Milk tăng lên Các thương hiệu cạnh tranh phân khúc sữa chua có đường nhiều người sử dụng Tuy nhiên, đối thủ đánh giá có chất lượng sản phẩm, danh mục, hương vị thấp VNM TH Sữa chua Dutch Lady có đường 20000đ/lốc Sữa chua Ba Vì 17000đ/lốc 33 Sữa chua Nutifood 19000đ/lốc * Từ Ma trận giá đối thủ cạnh tranh thấy TH True Milk chọn chiến lược giá trị cao cho sản phẩm sữa chua doanh nghiệp Vì TH True Milk định vị dịng sản phẩm cao cấp, sản phẩm với nguyên liệu tự nhiên chọn lọc nên thực chiến lược giá nhằm đánh vào tâm lý mối quan hệ giá chất lượng Kết TH thành công với chiến lược nên sữa chua TH True Milk có mức giá cao nhiều người tin dùng xếp hạng thứ sau VNM mức độ nhận diện, chất lượng sản phẩm • Chiến lược điều chỉnh giá Chính sách giá sản phẩm sữa chua TH True Milk (cũng sản phẩm khác) ổn định, với lợi cơng ty chủ động nguồn nguyên liệu từ trang trại TH nên không bị ảnh hưởng nhiều giá ngun liệu ngồi thị trường Vì vậy, giá sữa chua TH có biến động hơn, đảm bảo cho người tiêu dùng có lựa chọn an tồn Nhưng giá sản phẩm điều chỉnh theo biến động yếu tố vi mô vĩ mô Tuy nhiên, yếu tố vi mô có biến động nhiều vĩ mơ, đặc biệt đối thủ cạnh tranh khách hàng Khi khách hàng có phản ứng mạnh giá đối thủ TH có chiến lược điều chỉnh giá cách kết hợp với chiến lược marketing cịn lại Về yếu tố vĩ mơ ảnh hưởng tình hình lạm phát, thu nhập, quy mơ thị trường có xu hướng tăng giá TH tăng lên để đảm bảo lợi nhuận Cụ thể là, năm 2015, giá bán sữa chua thấp năm 2020 • Sữa chua có đường, khơng đường 22000đ/lốc • Sữa chua Nha đam: 24000đ/lốc • Sữa chua Việt quất- Dâu: 28000đ/lốc 34 4.4 Mối quan hệ chiến lược giá với chiến lược phân phối Hình 15: Sơ đồ kênh phân phối sản phẩm sữa chua TH truemilk TH True Milk sử dụng kênh phân phối truyền thống kênh phân phối đại với hình thức chính: − Kênh siêu thị - kênh đại: Sản phẩm TH True Milk có mặt tất hệ thống siêu thị toàn quốc BigC, T-mart, Vinmart, CoopMart,…Đặc điểm kênh yêu cầu mức chiết khấu khác với vị trí trưng bày quầy kệ khác Tùy thuộc vào vị trí trưng bày sản phẩm có bắt mắt, vị trí kệ hàng ngang tầm nhìn, tầm với khách hàng mức chiết khấu cao hơn, ngược lại TH True Milk phân phối trực tiếp cho nhà bán lẻ với mức chiết khấu phụ thuộc − vào quy mô số lượng siêu thị Kênh truyền thống: Sử dụng hình thức kênh phân phối VMS Nhóm khách hàng kênh nhạy cảm giá, dễ thỏa hiệp có chênh lệch lợi nhuận, đặc biệt chiết khấu phần trăm số lượng Các thành viên kênh phân phối gồm nhà sản xuất, nhà bán buôn, nhà bán lẻ ký kết hợp đồng ràng buộc quyền lợi, nghĩa vụ Sản phẩm TH True Milk theo kênh này, có mặt khắp cửa hàng tiện ích, cửa hàng bán lẻ truyền thống, chợ, − Kênh Key Account: TH True Milk phân phối cho nhà hàng, khách sạn, trường học, cơng đồn,… kênh mà Vinamilk- đối thủ cạnh tranh lớn TH True Milk áp dụng, biến chiến hai ông lớn ngành sữa trở nên khốc liệt, đặc biệt chương trình “Sữa học đường” Việc đấu thầu cho đơn vị, tổ chức 35 khiến nhà sản xuất TH True milk phần lợi nhuận định, song đổi lại lượng khách hàng thường xun, lâu dài Đây nhóm khách hàng bán buôn lớn TH True Milk, bên cạnh sách chiết khấu giá, họ cịn quan tâm tới yếu tố chất lượng thương hiệu Điều TH True Milk làm tốt với định vị sữa tươi tinh khiết từ thiên nhiên TH True Milk sáng tạo, tiên phong mở chuỗi cửa hàng bán lẻ riêng mang tên TH True Mart khắp tỉnh thành nước nhằm mang đến trải nghiệm tinh túy, uy tín cho người tiêu dùng Ở thời điểm tại, TH True Mart có mặt 51 tỉnh thành với 200 cửa hàng bày bán dòng sản phẩm TH True Milk Hiện tại, chuỗi siêu thị TH True mart cửa hàng độc quyền thành công ngành hàng FMCG Tuy gia nhập thị trường muộn, song TH không ngần ngại đón chào gió E-commerce, mặt hàng TH có mặt kệ hàng Lazada, Adayroi, Shopee với khuyến hấp dẫn Đồng thời, trang web chủ nhà cung cấp dịch vụ giao hàng tận nơi với thông điệp “Mang tinh túy thiên nhiên đến tận nhà” Giá bán chuỗi cửa hàng TH True Mart kênh thương mại điện tử TH True Milk cao giá bán siêu thị cửa hàng bán lẻ để đảm bảo quyền lợi cho thành viên kênh phân phối Giá sữa TH True Milk chuỗi cừa hàng TH True mart giá định hướng cho người tiêu dùng giá ấn định từ công ty Giá bán siêu thị cửa hàng không giống giá bán chuỗi cửa hàng TH true mart, cụ thể giá bán TH true milk bán True mart với giá 22.850đ/ lốc (4 hộp 180 ml), siêu thị 23.585đ/ lốc (4 hộp 180 ml), cửa hàng tiêu dùng 28.000đ/ lốc ( hộp 180 ml) Do đặc thù kênh bán hàng, siêu thị có chương trình áp dụng giá bán ưu đãi theo chương trình khuyến ngắn hạn Lợi nhuận gộp/đvsp 3.312,5đ/hộp *) sữa chua có đường: 210K/thùng *) sữa chua nha đam: 230k/thùng *) sữa chua việt quất, hoa quả, dâu: 270k/thùng Sữa chua freeship giao kèm sữa tươi mua từ thùng 36 Theo báo cáo Millennial Mom website cung cấp thông tin bà mẹ trẻ em Babycenter (thuộc sở hữu Johnson & Johnson) vào năm 2014, bà mẹ millennials dùng tiếng ngày để lướt loạt thiết bị Khảo sát người tiêu dùng Google Consumer Surveys vào tháng 4/2014 cho thấy, người làm bố mẹ tìm kiếm thơng tin internet nhiều người khác gấp lần Vì vậy, thương hiệu tận dụng điều để cung cấp nội dung cần thiết cho nhóm đối tượng Nắm bắt thay đổi đó, TH True Milk phát triển kênh phân phối cho nhóm khách hàng Đó hệ thống thương mại điện tử đặt hàng trực tuyến website www.thutruemilk.vn qua hotline, giao tốn ln nhà , miễn phí vận chuyển với thông điệp “Mang tinh túy thiên nhiên đến tận nhà” Khách hàng cần đặt hàng internet, đơn hàng gửi trung tâm điều hành, nhân viên sau kiểm tra thơng tin khách hàng điền gọi điện xác nhận đơn hàng khách hàng đặt thành cơng Sau lựa chọn trung tâm phân phối cửa hàng TH true Mart gần để chuyển đơn hàng cho nơi tiến hành giao hàng cho khách hàng Hiện Dịch vụ Giao hàng tận nhà áp dụng cho khách hàng khu vực nội thành Hà Nội số quận Tp Hồ Chí Minh bao gồm: Quận 1, Quận 3, Quận 4, Quận 7, Quận 10, Quận Phú Nhuận Quận Bình Thạnh • Số lượng tối thiểu cho đơn hàng 01 thùng • Nhân viên TH true mart giao hàng vịng 48h miễn phí vận chuyển • Nhận hàng toán nhà Quý khách hàng Khách hàng kênh đặc biệt nhạy cảm giá, thời gian online nhiều thời đại kỉ ngun số, thơng tin tra cứu với click chuột Việc so sánh giá thương hiệu điều dễ dàng, nên cạnh tranh giá kênh gay gắt Giá bán sữa chua TH True Milk kênh tương đương với giá bán cửa hàng TH True Mart, khách hàng thuận tiện 37 nhiều với mục đích đem đến cho khách hàng trải nghiệm tốt mua sản phẩm TH 4.5 Mối quan hệ chiến lược giá chiến lược truyền thơng • Thơng điệp truyền thông Với slogan “TH True Milk – Thật thiên nhiên”, tất hoạt động truyền thơng nói chung hay hoạt động quảng cáo nói riêng, TH True Milk truyền thông điệp “Tinh túy thiên nhiên giữ vẹn nguyên giọt sữa tươi sạch” Sữa chua TH True Milk giữ nguyên yếu tố “tự nhiên”, “sữa sạch” thương hiệu: “Sữa chua TH true YOGURT giữ trọn dưỡng chất hương vị thơm ngon tự nhiên làm hoàn toàn từ sữa tươi nguyên chất Trang trại TH - Trang trại bị sữa hàng đầu Đơng Nam Á với hệ thống quản lý đại quy trình sản xuất sữa tươi khép kín tối tân.” Sữa chua TH True Milk sử dụng chiến lược truyền thông nhắm vào sức khỏe khách hàng Khi bắt đầu xâm nhập thị trường, thương hiệu sử dụng chiến lược giá hớt váng với định giá cao đối thủ cạnh tranh cụ thể so sánh với Vinamilk: trung bình lốc TH True milk hộp 180ml có giá 31.000đ giá đối thủ 28.000đ/lốc hộp 180ml tương tự TH chọn mức giá cao cấp đánh vào lòng tin chất lượng “tiền nấy” người tiêu dùng Tại kênh phân phối khác nhau, giá TH có chênh lệch song cao thấy rõ so với thương hiệu khác Ngoài đảm bảo lợi nhuận cịn để định vị hình ảnh ban đầu sản phẩm giá cao chất lượng tâm trí khách hàng hoạt động truyền thông sữa chua TH True Milk liên tục lặp lặp lại thông điệp sữa tươi tự nhiên với vị ngon khó cưỡng Với khác biệt rõ rệt giá này, TH gây dựng lòng tin tới đối tượng khách hàng mục tiêu: phụ nữ thành thị với lối sống động, tại, quan tâm đến vấn đề sức khỏe Vì TVC quảng cáo tập trung vào gia đình với khung cảnh bố mẹ Thông điệp truyền thông xây dựng xuyên suốt dòng sữa áp 38 dụng với dòng sữa chua ăn/ uống: uống sữa hay dùng sản phẩm sữa chua xa xỉ, cách bảo vệ sức khỏe, hạnh phúc Dịng sữa chua TH có mức độ đầu tư vừa phải cho thương hiệu, không đẩy mạnh truyền thơng dịng sữa nước chủ yếu hưởng lợi từ thương hiệu chung TH True Milk Giai đoạn ban đầu, thông điệp truyền thông sản phẩm sữa chua đánh vào lợi ích lý tính, liên tục khẳng định chất lượng từ sản phẩm quy trình sản xuất: vị ngon, vị tự nhiên Nhấn mạnh quy trình sản xuất sản phẩm: nguồn sữa sạch, quy trình lên men tự nhiên, nguyên liệu kèm hương việt quất, hương sầu riêng… hồn tồn tự nhiên Hình 16: Ảnh quảng cáo Sữa chua Yogurt - Vị ngon trọn giác quan 39 Hình 17: Chương trình khuyến sữa chua TH true Yogurt Hình 18: TVC quảng cáo sữa chua TH true Yogurt Khi bắt đầu mở rộng tập hợp sản phẩm sang hương đa dạng khác TH bắt đầu nhấn thêm cảm xúc vị ngon quên sầu, nhiên tập trung vào vị ngon - lợi ích lý tính 40 • Kênh truyền thông Các hoạt động truyền thông chủ đạo TH bao gồm: TVC xuất thường xuyên kênh VTV3, VTV1, VTV6, HTV7, SCTV2,… với thông điệp xuyên suốt tinh túy từ thiên nhiên, quy trình sản xuất sạch, đại; vị thật, ngon tự nhiên Các trang báo chí nhắm vào phụ nữ doanh nhân Phụ nữ, Tuổi trẻ, Hà Nội mới, Doanh nhân Sài Gịn,… ; băng rơn, biển hiệu ngồi trời, quảng cáo xe buýt… tận dụng Nhìn lại kênh truyền thơng này, thấy khách hàng TH dần mở rộng Nếu kênh truyền hình quốc gia VTV gắn liền với đời sống người dân miền Bắc, tên góp phần bảo trợ cho tên tuổi thương hiệu HTV7 kênh truyền hình thân thuộc với người dân Nam Bộ Với HTV7, TH không dừng lại đối tượng khách hàng với mức thu nhập tương đối mà mở rộng đến phân khúc khách hàng có mức thu nhập trung bình, mở cho TH lối toán thị phần đối mặt với ơng lớn thị trường • Khuyến Các dạng khuyến thường triển khai để kích mua người tiêu dùng như: Mua (hộp) tặng (hộp): sản phẩm tặng thêm sản phẩm loại với sản phẩm mua TH True Milk tặng thêm hộp sữa chua hương vị vừa áp dụng chương trình khuyến mãi, vừa đưa sản phẩm cho khách hàng dùng thử lốc sữa tặng hộp sữa chua: Mượn dịng sữa nước có lợi cạnh tranh tin dùng nhiều để hướng khách hàng đến dùng thử sản phẩm sữa chua trở thành khách hàng Ngồi TH True Milk cịn áp dụng chương trình khuyến lớn cho dịng sữa nước sữa chua như: Chương trình “Vui Học Hăng Say, Cào Ngay Trúng 41 Lớn” để kích mua người tiêu dùng Với định vị sản phẩm chất lượng cao với giá phù hợp, chương trình khuyến lớn TH đầu tư đáng kể với quy mô áp dụng hàng loạt phần quà giá trị, hấp dẫn Cụ thể chương trình áp dụng sau: - Sản phẩm áp dụng: Sữa tươi tiệt trùng TH true MILK 110ml & 180ml Sữa tươi tiệt trùng TH true MILK công thức TOP KID Sữa tươi tiệt trùng TH true MILK – Sữa Học Đường Sữa chua uống tiệt trùng TH true YOGURT Sữa chua ăn TH true YOGURT Sữa chua uống men sống TH true YOGURT Sữa chua ăn men sống TH true YOGURT - Cơ cấu giải thưởng: 100 Giải nhất: 01 thẻ ATM Bac A Bank 10 triệu đồng/ giải 2.000 Giải nhì: 01 Ba lơ/ giải 10.000 Giải ba: 01 Mũ bảo hiểm/ giải 6.500.000 Giải khuyến khích: 01 Hộp sữa tươi tiệt trùng TH true MILK/ giải Giải thưởng vật không chuyển nhượng quy đổi thành tiền mặt - Địa điểm đổi quà Đối với quà tặng hộp sữa: Khách hàng đến đổi cửa hàng TH true mart tồn quốc, cửa hàng tạp hóa, đại lý bán TH true MILK có tham gia chương trình 42 Đối với quà tặng túi ba lô, mũ bảo hiểm: Khách hàng đến đổi cửa hàng TH true mart toàn quốc Đối với quà tặng ATM BAC A BANK (10 triệu đồng): Khách hàng liên hệ số hotline: 1800.54.54.40 để hướng dẫn chi tiết • Hoạt động sampling: TH True Milk đẩy mạnh hoạt động dùng thử sản phẩm cho mắt sản phẩm hệ thống TH true mart toàn quốc, nhiều siêu thị lớn nhỏ, điểm tạp hóa trọng điểm, khu vui chơi cho trẻ em trường tiểu học Hồ Chí Minh, Hà Nôi số thành phố lớn khác (tùy vào tính chất chương trình activation) Bên cạnh dùng thử sản phẩm, khách hàng tham gia hoạt động thú vị, nhận nhiều phần quà từ TH thêm ưu đãi hấp dẫn mua hàng Cụ thể chương trình dùng thử sản phẩm sữa chua ăn TOPKID triển khai sau: Tại siêu thị: - Mẹ tham gia khảo sát tiềm bé tham gia Vòng quay may mắn với hóa đơn 100K mua loại sữa chua TH có tối thiểu 01 lốc Sữa chua ăn TOPKID tham gia Vòng Quanh May Mắn lần Bé chơi game tiềm không gian âm nhạc với quà tặng hấp dẫn Bé chụp hình theo tiềm (tùy siêu thị có hoạt động này) nhận thẻ học thông minh Đặc biệt, tham gia minigame chụp hình "Tiềm bé", TH dành tặng 10 phần quà thùng sữa chua ăn TOPKID cho bé có ảnh nhiều "LIKE" fanpage thức TH - Tại điểm tạp hóa trọng điểm: 43 Mẹ tham gia Vòng quay may mắn với hoá đơn 100K mua loại sữa chua (hàng lạnh) TH có 04 lốc Sữa chua ăn TOPKID tham gia Vòng Quay May Mắn lần Bé nhận quà tặng thẻ học thông minh - Tại khu vui chơi Mẹ tham gia khảo sát tiềm bé Bé Chơi game tiềm khơng gian âm nhạc có quà tặng, chụp hình theo tiềm để nhận thẻ học thông minh Đặc biệt, tham gia minigame chụp hình "Tiềm bé", TH dành tặng 10 phần quà thùng sữa chua ăn TOPKID cho bé có ảnh nhiều "LIKE" fanpage thức TH Hoạt động activation triển khai với hoạt động thú vị kết nối với khách hàng từ điểm triển khai đến fanpage online TH True Milk, bên cạnh quy định hoạt động nêu rõ ràng, cụ thể điểm triển khai khác Ngoài TH True Milk triển khai hoạt động dùng thử giúp khách hàng trải nghiệm tất hương vị đa dạng dòng sữa chua TH buffet sữa chua chuỗi hệ thống TH True Mart Đến với buffet sữa chua, bạn thưởng thức loại sữa chua TH true YOGURT làm từ sữa tươi nguyên chất trang trại TH nguyên liệu hoàn toàn từ thiên nhiên Đặc biệt, khách hàng mang theo thư mời tham gia chương trình tặng lốc sữa tươi tiệt trùng TH true MILK 180ml nhiều chương trình ưu đãi hấp dẫn khác mua hàng 44 Hình 19: Hình ảnh điểm dùng thử TH True Mart • PR Hoạt động PR TH True Milk triển khai chung cho dòng sữa nước dòng sữa chua để thương hiệu nhỏ hưởng lợi chung từ thương hiệu lớn TH Các hoạt động đa phần gắn với hoạt động xã hội, phát triển cộng đồng chương trình gắn với trẻ nhỏ, điển hình với chương trình như: − Con lớn khơn − Lục lạc vàng − Chương trình từ thiện “Cùng hòa nhập yêu thương” − Trao học bổng cho học sinh nghèo vượt khó ” Thơng điệp ngày khai trường – Tầm vóc Việt” − Họa sĩ nhí TH 45 Ngồi cịn có thi cho trẻ em “Khoảnh khắc thiên nhiên”; trò chơi xã hội nâng cao nhận thức cho trẻ “Nông trại thiên nhiên”; chương trình giáo dục “Ly sữa học đường”, “Chinh phục”,… để hướng bố mẹ đến với thông điệp truyền thông ban đầu rằng: uống sữa hay dùng sản phẩm từ sữa sữa chua xa xỉ, cách bảo vệ sức khỏe, hạnh phúc trẻ gia đình KẾT LUẬN - ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP 5.1 Kết luận Chiến lược sản phẩm: Các sản phẩm TH truemilk có chất lượng ổn định, giá thành tốt so với đối thủ cạnh tranh Nhưng danh mục sản phẩm so với đối thủ cạnh tranh Bao bì sản phẩm mang tính đặc trung riêng, dễ nhân biết người tiêu dùng dứng từ xa Chiến lược giá: so với phân khúc khách hàng doanh nghiệp chiến lược giá TH làm tốt, giá thành hợp lý Chiến lược phân phối: hệ thống kênh phân phối rộng khắp, từ hàng truyền thống đến đại dễ dàng tìm kiếm sản phẩm sữa chua TH truemilk Nhưng giá kênh phân phối chưa có đồng nhất, dễ gây tượng hoang mang cho khách hàng Chiến lược truyền thông: Tất quảng cáo TH truemilk mang màu sắc, giai điệu, thông điệp cách đồng điệu Điều giúp cho người tiêu dùng dễ nhận biết thương hiệu cần nghe tới giai diệu Các chiến lược truyền thông phù hợp hướng tới đề tài sức khỏe gia đình 5.2 Đề xuất giải pháp Thương hiệu TH truemilk xem xét nghiên cứu thêm dịng sản phẩm sữa chua khác để đa dạng hóa danh mục sản phẩm Một số ý tưởng sản phẩm: - Sữa cho cho phụ nữ ăn kiêng: Doanh nghiệp cho dịng sữa chua có kết hợp hạt ngũ cốc dành cho đối tượng khách hàng phụ nữ có nhu cầu giảm cân, ăn sữa chua khơng đường khó ăn, khơng đủ lượng làm việc 46 - Sản phẩm sữa chua cho nam giới: loại sữa chua kết hợp với cafe nước tăng lực để gia tăng sức mạnh, nhung - vừa tốt cho sức khỏe Sản phẩm sữa chua cho trẻ nhỏ: Đối với sản phẩm sữa chua cho trẻ em nghiên cứu thêm thêm chất DHA, Vitamin A, E, B vào sản phẩm để bổ sung - thêm vi chất cho trẻ nhỏ, giúp tăng cường trí não Sữa chua cho người lớn tuổi: người lớn tuổi thường hệ thống tiêu hóa đi, bên cạnh xương cốt bị thối hóa, nghiên cứu sản phẩm sữa chua có bổ sung Canxi giúp cho - người lớn tuổi Nghiên cứu sản phẩm sữa chua từ sữa thực vật: Nhu cầu sử dụng sữa hạt ngày tăng cao, sản phẩm từ sữa động vật có hàm lượng protein cao khơng tốt cho sức khỏe Vậy nên có thê rnghiên cứu cơng thức sữa chua làm từ sữa cac sloại hạt hạt sen, hạt óc chó, hạt đậu đen, Đối với tượng giá bị nhiễu hệ thống kênh phân phơia, doanh nghiệp cần xem xét có mức chiết khấu phù hợp hệ thống kênh phân phối để đảm bảo giá tới tay người tiêu dùng với mức giá định Cũng xem xét thành lập đội thị trường để kiểm tra giám sát trình 47 ... nhập mức giá TH thấp từ 10.000 – 30.000 VNĐ Từ nhận th? ??y chiến lược TH đề chiến lược giá cạnh tranh 4.3 Mối quan hệ chiến lược giá với chiến lược sản phẩm TH True Milk tên quen thuộc với người... phối Giá sữa TH True Milk chuỗi cừa hàng TH True mart giá định hướng cho người tiêu dùng giá ấn định từ công ty Giá bán siêu th? ?? cửa hàng không giống giá bán chuỗi cửa hàng TH true mart, cụ th? ?? giá. .. dụng chiến lược giá hớt váng với định giá cao đối th? ?? cạnh tranh cụ th? ?? so sánh với Vinamilk: trung bình lốc TH True milk hộp 180ml có giá 31.000đ giá đối th? ?? 28.000đ/lốc hộp 180ml tương tự TH