Hoàn thiện chiến lược quảng cáo của Tổng công ty Bia -Rượu - Nước giải Khát Hà Nội

Hoàn thiện chiến lược quảng cáo của Tổng công ty Bia -Rượu - Nước giải Khát Hà Nội

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp www.vnedoc.com

LỜI NÓI ĐẦU

Đất nước ta đang trong giai đoạn phát triển nền kinh tế thị trương định hướng xã hội chủ nghĩa Phát triển nền kinh tế thị trường và việc hội nhập vào nền kinh tế thế giới là một tất yếu Trải qua suốt chặng đường đổi mới nền kinh tế nước ta đã và đang hình thành một thị trương kinh tế có sự cạnh tranh lành mạnh giữa các doanh nghiệp Thị trường quảng cáo của Việt Nam được dự đoán trong năm 2006 có mức tăng trưởng 28%, một mức tăng trưởng gấp 5 lần mức tăng trưởng trung bình của thị trường quảng cáo thế giới ( 5%), sự cạnh tranh trên thị trương này sẽ trở nên gay gắt hơn bao giờ hết, sự xâm nhập của các công ty quảng cáo nước ngoài sẽ càng làm thị trường này nóng bỏng hơn Điều này cũng cho thây những thay đổi trong nhận thức của các doanh nghiệp Việt Nam đối với quảng cáo Công cụ quảng cáo ngày càng được khai thác mạnh mẽ, triệt để và trở thành công cụ quan trọng, hiệu quả để các doanh nghiệp quảng bá cho thương hiệu của mình trên thị trường, tạo dựng một chỗ đứng vững chắc cho thương hiệu của doanh nghiệp trong tâm trí khách hàng Mặt khác nhận thức của người tiêu dùng Việt Nam đối với các thông tin quảng cáo cũng đã có những thay đổi rất lớn Vì vậy yêu cầu đặt ra cho các thông tin quảng cáo để có thể đạt được các mục tiêu của doanh nghiệp càng khắt khe hơn, đòi hỏi các doanh nghiệp khi xây dựng và thực hiện các chương trình quảng cáo phải đầu tư có tính chiến lược và hợp lý hơn

Tổng công ty Bia - Rượu - Nước giải Khát Hà Nội là một doanh nghiệp của nhà nước đã có bề giầy truyền thống phát triển trên 100 năm qua đã phần nào có được chỗ đứng vững trên thị trường Việt Nam và dành được tình cảm yêu mến của khách hàng Quảng cáo đã đóng góp không nhỏ cho quá trình phát triển đi lên, cho việc quảng bá sản phẩm- thương hiệu, lôi kéo và duy trì lòng trung thành của khách hàng trong nhiều năm qua của Tổng công ty Bia - Rượu - Nước giải Khát Hà Nội, chúng ta phải thừa nhận rằng quảng cáo luôn

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp www.vnedoc.commang lại giá trị lan truyền vô cùng to lớn cho doanh nghiệp Tuy vậy các chương trình quảng cáo của Tổng công ty Bia - Rượu - Nước giải Khát Hà Nội vẫn chưa thực sự tạo được những ấn tượng sâu sắc cho khách hàng, chưa có tính sáng tạo và còn nhiều điểm còn bất cập trong suốt quá trình xây dựng và thực hiện các chương trình quảng cáo

Hơn nữa, sang năm 2006 này, khi mà quảng cáo càng bùng nổ hơn bao giờ hết cả về số lượng và chất lượng, xu hướng tiêu dùng hàng hoá vì thương hiệu là một tất yếu Tổng công ty Bia - Rượu - Nước giải Khát Hà Nội cũng đang đưa ra sản phẩm mới là loại bia chai 330ml nên việc quảng cáo để quảng bá cho sản phẩm này nhằm mục đích xâm nhập vào thị trường cao cấp và thị trương miền Nam và suất khẩu càng đặt ra cấp thiêt nhất Các chương trình quảng cáo cần phải có chất lượng, độc đáo, sáng tạo, thu hút được sự chú ý của khách hàng và cuối cùng là tạo niềm tin thôi thúc khác hàng uống bia của Tổng công ty Bia - Rượu - Nước giải Khát Hà Nội

Trong thời gian thực tập tại phòng tiêu thụ - thị trường của Tổng công ty Bia - Rượu - Nước giải Khát Hà Nội, có sự hướng dẫn dìu dắt của anh Đạt và tập thể phòng tiêu thụ và thấy giáo hướng dẫn GS.TS Trần Minh Đạo em đã chọn đề tài “Hoàn thiện chiến lược quảng cáo của Tổng công ty Bia -

Rượu - Nước giải Khát Hà Nội “ làm chuyên đề thực tập Trong chuyên đề em chủ yếu tập trung nghiên cứu đến thực trạng hoạt động Quảng cáo của Tổng công ty Bia - Rượu - Nước giải Khát Hà Nội Từ đó đưa ra một số giải pháp giúp cho việc hoàn thiện chiến lược quảng cáo của Tổng công ty Bia - Rượu - Nước giải Khát Hà Nội, để quảng cáo có thể có những đóng góp hơn nữa trong việc quảng bá thương hiệu và phát triển của Tổng công ty Bia - Rượu - Nước giải Khát Hà Nội Chuyên đề này ngoài phần mở đầu và kết luận được trình bày thành 3 phần như sau:

Chương I: Thực trạng hoạt động marketing của Tổng công ty Bia - Rượu - Nước giải Khát Hà Nội

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp www.vnedoc.com

Chương II: Phân tích hoạt động quảng cáo của Tổng công ty Bia - Rượu - Nước giải Khát Hà Nội

Chương III: Các giải pháp hoàn thiện hoạt động quảng cáo của Tổng công ty Bia - Rượu - Nước giải Khát Hà Nội

Do thời gian có hạn và kiến thức còn hạn chế nên chuyên đề không thể tránh khỏi sai sót, thừa thiếu Vậy nên kính mong nhận được sự đóng góp ý kiến của thầy giáo để chuyên đề của em được hoàn chỉnh hơn

Em xin chân thành cảm ơn anh Đạt, tập thể phòng tiêu thụ Tổng công ty Bia - Rượu - Nước giải Khát Hà Nội - thầy giáo hướng dần, GS.TS Trần Minh Đạo trong thời gian qua đã tận tình giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề này

Xin chân thành cảm ơn!

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp www.vnedoc.com

Tên viết tắt: HABECO

Địa Chỉ: 183 Hoàng Hoa Thám- Ba Đình Hà Nội Điện Thoại: (84.4) 8.453843

Fax: (84.4) 8.464549

Email: vinabeco@hn.vnn.vn

Website: http://www.moi.gov.vn/Trang vang/

Ngành: Bia - Rươu - Nước Giải Khát

1.2 Hình thức sở hữu:

Doanh nghiệp quốc doanh của nhà nước được thành lập theo quyết định số 75/2003/QĐ-BCN ngày 06/05/2003 của Bộ Trưởng Bộ Công Nghiệp và được chuyển đổi tổ chức và hoạt động theo mô hình công ty mẹ - công ty con theo Quyết định số 36/2004/QĐ - BCN ngày 11/05/2004 của Bộ Trưởng Bộ Công Nghiệp

Tên Thương Hiệu: HABECO

Logo Và Slogan: Bí quyết duy nhất-Truyền thống trăm năm

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp www.vnedoc.com- Thông điệp gửi tới khách hàng là HABECO, since 1890

Slogan : Truyền thống trăm năm

1.3 Các giai đoạn phát triển:

Tiền thân của Tổng công ty là Nhà máy Bia Hommel, Nhà máy Bia Hà Nội, Công ty Bia Hà Nội, có truyền thống trên 100 năm xây dựng và phát triển với những cột mốc lịch sử như:

- Năm 1890: nhà máy bia Hommel được xây dựng và sản xuất những mẻ bia đầu tiên

- Năm 1957: nhà máy bia Hommel được khôI phục, đổi tên thành Nhà máy Bia Hà Nội

- Năm 1993: nhà máy Bia Hà Nội đã được đổi tên thành Công ty Bia Hà Nội và bắt đầu quá trình đầu tư mới thiết bị nâng công suất lên 50 triệu lít / năm -Năm 2003: Tổng Công ty Bia - Rượu - Nước giảI khát Hà Nội được thành lập trên cơ sở sắp xếp lại Công ty Bia Hà Nội và một số đơn vị thành viên của Tổng công ty Rượu - Bia - Nước giải khát Việt Nam

- Năm 2004 dự án đầu tư chiều sâu đổi mới thiết bị công nghệ, nâng cao công suất bia Hà Nội lên 100 triệu lít/năm đã hoàn tất và đưa vào sử dụng, đáp ứng được nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng về cả số lượng và chất lượng

Đến nay, Tổng công ty giữ vai trò Công ty mẹ với nhiều công ty con, công ty liên kết, đơn vị phụ thuộc trải dài từ miền Trung Quảng Bình đến các tỉnh, thành phía Bắc, đó là: Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Rượu Hà Nội, Công ty CP Bia Thanh Hoá, Công ty CP Bia Hà Nội - Hải Dương, Công ty CP Bia Hà Nội - Quảng Bình, Công ty CP Bao bì Bia Rượu NGK, Công ty TNHH Thuỷ tinh SanMiguel Yamamura Hải Phòng, Công ty CP Bia Hà Nội - Thái Bình, Công ty CP Bia Hà Nội - Quảng Ninh, Công ty CP Bia Hà Nội - Hải Phòng

1.4 Lĩnh vực , ngành nghề kinh doanh

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp www.vnedoc.comCông ty mẹ được kinh doanh các ngành nghề chủ yếu sau:

a, Sản xuất, kinh doanh các loại: bia, rượu, nước giải khát, cồn, bao bì

b, Xuất nhập khẩu các loại: sản phẩm bia, rượu, nước giải khát, cồn, bao bì, vật tư nguyên liệu, các loại hương liệu, nước cốt để sản xuất bia rượu, nước giải khát, các loại thiết bị chuyên ngành bia, rượu, nước giải khát,

c, Dịch vụ đầu tư, tư vấn , nghiên cứu, đào tạo, chuyển giao công nghệ, thiết kế, chế tạo, xây, lắp đặt thiết bị công trình chuyên ngành bia, rượu, nước giải khát

d, Tạo nguồn vốn đầu tư, cho vay vốn, đầu tư vốn vào các công ty con, Công ty liên kết

đ, Kinh doanh khách sạn, du lịch, hội chợ triển lãm, thông tin quảng cáo và các ngành nghề khác theo qui định của pháp luật

II THỰC TRẠNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA TỔNG CÔNG TY BIA - RƯỢU - NƯỚC GIẢI KHÁT HÀ NỘI :

2 Đánh Giá Năng Lực Kinh Doanh Của Tổng Công Ty:

2.1 Khả năng tài chính: Nguồn vốn:

Vốn điều lệ tại thời điểm thành lập Tổng Công Ty năm 2003 la: 710.824.000.000VNĐ

Số đăng ký kinh doanh: 113641- DNNN Tài khoản cũ: 431101.000006

Tài khoản mới: 1500.311.000006

Tại Ngân Hàng Nông Nghiệp và Phát Triển Nông Thôn Chi nnhánh Hà Nội: 77 Lạc Trung- Hai Bà trưng - Hà Nội

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp www.vnedoc.com

Bảng 1: Bảng Cân Đối Kế Toán Từ Năm 2001 - 2004 (2005 chưa tổng kết)

Tài sản Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004

I TSLĐ & đầu tư ngắn hạn 338.840,15 487.580,18 798.816,43 1.081.728,23 1 Tiền mặt 278.131,76 400.222,74 657.292,76 889.651,28 2 Khoản phải thu 6.036,52 80686,36 13.561,07 18.544,68 3 Hàng tồn kho 48.887,65 70.347,77 114.629,99 155.395,80 4 TSLĐ khác 3.369,65 4.848,39 7.383,36 10.149,34 II TSLĐ & đầu tư dài hạn 146.416,5 210.688,67 339.732,57 461.522,49 1 TSLĐ hữu hình 122.196,52 175.836,90 281.936,83 383.445,67 Nguyên giá 356.005,47 512.280,52 843.094,41 1.140.659,73 Khấu hao -258.906,77 - -608.266,83 -824.261,20

372.558,58

2 TSCĐ vô hình 2.931,39 4.218,18 6.383,54 9.279,99 Nguyên giá 3.864,16 5.560,40 9.135,03 12.363,51 Khấu hao -932,77 -1.342,23 -2.296,49 -3.083,52 3 Đầu tư tài chính dài hạn 2.021,08 2.908,27 4.714,34 6.397,57 4 Chi phí XDCB dở dang 19.267,50 27.725,32 46.242,86 62.399,25 Tổng tài sản =I+II 485.256,65 698.268,85 1.138.549,00 1.543.250,73

Nguồn vốn

I Nợ phải trả 69.869,26 100.539,64 164.150,89 222.439,90 1 Nợ ngắn hạn 67.972,70 97.810,54 159.734,02 216.444,09 2 Nợ dài hạn 115,52 166,23 216,84 308,61 3 Nợ khác 1.781,04 2.562,86 4.200,04 5.687,21 II Nguồn vốn chính sách 415.387,39 597.929,22 974.398,11 1.320.810,83 Tổng nguồn vốn 485.256,65 698.268,85 1.138.549,00 1.543.250,73

( Nguồn: Phòng Tài chính- Kế toán)

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp www.vnedoc.com

Bảng 2: Cơ cấu vốn của công ty bia Hà Nội(2003)

* Vốn cố định

1 -Vốn ngân sách -Vốn tự bổ xung -Vốn vay

-Vốn chiếm dụng

* Vốn lưu động

2 -Vốn ngân sách cấp -Vốn tự bổ xung

Số lượng (tỷ đồng)

187 63 16 66 34 33 29 4

Tỷ trọng (%)

100 34 10 35 21 100 88 12

(Nguồn: Phòng tài chính - kế toán) Qua Bảng cân đối kế toán ta thấy nguồn vốn của Tổng công ty chủ yếu là vốn ngân sách chiếm hơn 86% tổng vốn, vốn đi vay chiếm một tỷ lệ nhỏ và chủ yếu là vay ngắn hạn

Tai sản lưu động chủ yếu là tiền mặt, Tổng công ty sử dụng phương thức bán hàng trả tiền ngay ( hoặc trả chậm trong thời gian ngán và chỉ với số lượng nhỏ) nên các khoản phải thu thấp, chỉ chiếm khoảng 1,5%

Tài sản cố định được đầu tư nhiều, năm său cao hơn năm trước đặc biệt năm 2003 nguyên giá TSCĐ tăng hơn 331 tỷ so với năm 2002và năm 2004 tăng gần 300 tỷ so với năm 2003

2.2 Cơ sở vật chất kỹ thuật

Thiết bị công nghệ (phần cứng) chủ yếu là nhập từ các nước châu Âu và được giúp đỡ của các nước như Đức, Tiệp Khắc… Tuy nhiên, hệ thống cán bộ kỹ thuật Tổng công ty đã từng bước trưởng thành về số lượng và chất lượng, có thể đảm nhiệm cũng như cải tiến một số khâu - giai đoạn trong quá trình sản xuất chế biến

Hiện tại Tổng công ty đang sở hữu một dây truyền trang thiết bị tương đối hiện đại bao gồm:

- Hệ thống thiết bị nấu và nhà nấu của Đức công suất 100 triệu lít/năm

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp www.vnedoc.com- Hệ thống lên men của CHLB Đức công suất 50 triệu lít/năm

- Hệ thống thu hồi CO2 của Đan Mạch

- Hệ thống chiết bia lon của CHLB Đức 7500 lon/h - Hệ thống chiết bia chai của CHLB Đức 150000 chai/h - Dây chuyền chiết chai hiện đại của Đức 30000 chai/h - Hệ thống lạnh của Nhật

- Hệ thống lò dầu của Đài Loan 10 tấn hơi/h - Hệ thống xử lý nước hiện đại của Đức

- Hệ thống xử lý nước thải chống ô nhiễm môi trường…

Hệ thống trang thiết bị hiện có của Tổng công ty cho phép sản xuất những sản phẩm có chất lượng cao tuy nhiên với công suất hiện tại chưa thể đáp ứng được nhu cầu tiêu thụ của thị trường Vì vậy nó có ảnh hưởng lớn tới việc đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ của Tổng công ty

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp www.vnedoc.com

Bảng 3: Sơ Đồ Quy Trình Công Nghệ Sản Xuất Bia Của Công Ty Bia Hà Nội

Lắng trong ở

Đường h á2

Tăng chứa áp

10

L
p: Marketing 44b

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp www.vnedoc.com

2.3 Tình hình lao động của Tổng công ty

Bảng 4: Bảng cơ cấu nhân lực của Tổng công ty qua 3 năm (2002 - 2004)

Thời gian Cơ cấu

Tổng số lao động Số lao động nữ Số lao động nam Lao động gián tiếp Lao động trực tiếp Trình độ đại học Trình độ cao đẳng Trình độ trung cấp Trình độ sơ cấp Trình độ phổ thông

2002 Số tuyệt

đối 688 278 410 118 570 70 10 50 155 403

Tỷ trọng

% 100 40,4 59,6 17,2 82,8 10,2 1,4 7,3 22,3 58,5

Số

Số tuyệt Tỷ trọng Tỷ trọng tuyệt

đối

272 40,5 251 38,7 400 59,5 398 61,3

Chất lượng lao động dần được nâng cao điều này được thể hiện qua chỉ tiêu: Số lao động có trình độ đại học tăng 32,9% năm 2004 so với năm 2002 tương ứng là 23 người Số lao động phổ thông giảm đáng kể 111 người năm 2004 so với năm 2002 Điều này là do yêu cầu của hoạt động sản xuất kinh doanh được trang bị các thiết bị hiện đại, do vậy đòi hỏi đội ngũ lao động phải qua đào tạo Chính vì vậy mà lao động có trình độ ngày một tăng lên

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp www.vnedoc.comTình hình thu nhập của người lao động Tổng công ty có chính sách đãi ngộ nhân sự khá hợp lý, thông qua thu nhập của người lao động ở mức khá cao so với mức thu nhập trung bình của người lao động trong cả nước Không những vậy chính sách đãi ngộ nhân sự của Tổng công ty còn được thể hiện qua các đãi ngộ tài chính, như cho cán bộ công nhân viên của toàn công ty đi tham quan nghỉ mát, tổ chức các hoạt động văn hoá, thể thao đảm bảo đời sống văn hoá tinh thần cho người lao động, từ đó tạo bầu không khí làm việc hăng say thoải mái cho người lào đông sau những ngày làm việc mệt nhọc, đồng thời có chính sách quan tâm đến con em cán bộ, công nhân viên…

Bảng 5: Bảng thu nhập bình quân của người lao động của Tổng công ty

ĐV: Triệu đồng So sánh 2003/2002 So sánh 2004/2003 Năm Năm Năm

2002 2003 2004

Thu nhập

2,1 2,2 2,5 BQ1người/tháng

Chênh

Chênh lệch Tỷ lệ % Tỷ lệ % lệch

( Nguồn: Phòng tài chính - kế toán) Qua bảng số liệu ta thấy thu nhập bình quân của người lao động trong Tổng công ty không ngừng tăng lên qua các năm Năm 2003 so với năm 2002 thu nhập bình quân đầu người tăng 0,1 triệu đồng tỷ lệ tăng 4,5% Năm 2004 so với năm 2003 thu nhập bình quân đầu người tăng lên 0,3 triệu đồng tỷ lệ tăng là 13,64%

* Nhận xét về lực lượng lao động của Tổng công ty

Với đặc điểm lao động như hiện nay, Tổng công ty có đủ điều kiện để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ của minh Đội ngũ lao động có tay nghề cao, kinh nghiệm lâu năm và thường xuyên được nâng cao tay nghề, đội ngũ cán bộ kỹ thuậ của Tổng công ty cũng thưỡng xuyên trau dồi kiến thức để có thể

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp www.vnedoc.comlàm chủ được các trang thiết bị hiện đại mua về Vì vậy cho phép Tổng công ty có thể sản xuất ra các sản phẩm có chất lượng cao, giảm tỷ lệ phế phẩm, tiết kiệm chi phí sản xuất… Hoạt động tieeu thụ của mọi doanh nghiệp chịu ảnh hưởng rất lớn bởi năng suất làm việc của đội ngũ cán bộ kinh doanh Sản phẩm sản xuất ra nhưng để đến tay người tiêu dùng thì cầu nối vô cùng quan trọng là đội ngũ này Hiện nay đội ngũ cán bộ kinh doanh của doanh nghiệp là những người rất có năng lực và trình độ Họ đã quản lý tốt hoạt động tiêu thụ trong khu vực thị trường của mình Tuy nhiên, do số lượng cán bộ kinh doanh của Tổng công ty còn thiếu nên việc đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ, mở rộng khai thác thị trường tiêu thụ của Tổng công ty còn gặp nhiều khó khăn Với yêu cầu của việc đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ hàng hoá đòi hỏi Tổng công ty cần có chính sách tuyển dụng thêm cán bộ kinh doanh trong thời gian tới Tuy nhiên, do số lượng công việc còn chưa cao, chưa phát huy được hết năng lực Vì vậy khiến cho việc thúc đẩy mạnh hoạt động tiêu thu, mở rộng khai thác thị trường tiêu thụ của Tổng công ty còn gặp nhiều khó khăn

Những năm gần đây thu nhập của cán bộ nhân viên Tổng công ty liên tục được nâng cao Điều này cho thấy Tổng công ty luôn quan tâm tới đời sống cán bộ nhân viên của minh Với mức thu nhập ổn định, đủ đảm bảo đời sống của lao động giúp họ có thể toàn tâm toàn ý cống hiến cho Tổng công ty Đây chính là một động lực quan trọng giúp Tổng công ty có thể thực hiện được mục tiêu đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ của minh trong tương lai

2.4 Cơ cấu tổ chức

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp www.vnedoc.com

Bảng 6: Cơ cấu tổ chức của Tổng công ty Bia - Rượu Nước giải Khát Hà Nội

Hội

đồng quản trị

Ban kiểm

(Nguồn: Phòng Tổ chức lao động)

L
p: Marketing 44b

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp www.vnedoc.comTổng công ty được quản lý bởi Hội đồng quản trị và được điều hành bởi Tổng giám đốc Hội đồng quản trị là đại diện trực tiếp chủ sở hữu nhà nước tại Tổng công ty, có toàn quyền nhân danh công ty để quyết định mọi vấn đề liên quan đến việc xác định và thực hiện mục tiêu, nhiệm vụ và quyền lợi của Tổng công ty, trừ những vấn đề thuộc thẩm quyền, trách nhiệm của chủ sở hữu phân cấp cho các cơ quan, tổ chức khác là đại diện chủ sở hữu thực hiện

Tổng giám đốc do Bộ trưởng Bộ công nghiệp bổ nhiệm, miễn nhiệm, khen thưởng, kỷ luật theo đề nghị của Hội đồng quản trị Tổng giám đốc là đại diện pháp nhân của Tổng công ty và chịu trách nhiệm trước Hội đồng quản trị, trước Bộ trưởng Bộ công nghiệp và trước pháp luật về điều hành hoạt động của Tổng công ty Tổng giám đốc là người có quyền điều hành cao nhất trong Tổng công ty

Phó Tổng giám đốc là người giúp việc Tổng giám đốc điều hành một hoặc một số lĩnh vực hoạt động của Tổng công ty theo phân công hoặc uỷ quyền của Tổng giám đốc và chịu trách nhiệm trước Tổng giám đốc và pháp luật về nhiệm vụ được Tổng giám đốc phân công hoặc uỷ quyền

Phó tổng giám đốc sản xuất - kỹ thuật là người đươc tổng giám đốc phân công chỉ đạo quá trình sản xuất - kỹ thuật theo kế hoạch của Tổng công ty(công ty mẹ),chịu trắch nhiẹm trước tổng giám đốc về lĩnh vực được giao.Thay mặt Tổng giám đốc khi Tổng giám đốc guỷ quyền

Phó Tổng giám đốc tài chính: là người được Tổng giám đốc phân công tổ chưc quan lý công tác tai chính kế toán,đổi mới sắp sếp doanh nghiệp trong toàn bộ tổng công ty.Thay mặt Tổng giám đốc khi Tổng giám đốc uỷ quyền

Phó tổng giám đốc Khoa học kỹ thuật và Đầu tư: Là người được Tổng giám đốc phân công chỉ đạo lĩnh vực khoa học kỹ thuật và phát triển của Tổng công ty.Thay mặt Tổng giám đốc khi Tổng giám đôc uỷ quyền

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp www.vnedoc.com

Kế toán trưởng Tổng công ty giúp Tổng giám đốc chỉ đạo, tổ chức thực hiện công tác tài chính kết toán, thống kê của Tổng công ty, có các quyền và nhiệm vụ theo quy định của pháp luật

Văn phòng:

Đảm nhận và chịu trắch nhiệm trước Tổng giám đốc về lĩnh vực văn phòng như : công tác hành chính, tỏng hợp, công tác quản trị,công tác thi đua khen thưởng ,công tác y tế, công tác bảo vệ, an ninh trật tự và quân sự

Phòng tổ chức - lao động: Đảm nhận và chịu trắch nhiệm trước Tổng công ty về lĩnh vực tổ chức - lao động: Công tác tổ chức cán bộ và quản lý lao động…và lĩnh vực quản lý các hệ thống chất lượng và môi trường

Phòng kế hoạch:

Đảm nhận và chịu trách nhiệm trước Tổng giám đốc về lĩnh vực quy hoạch và kế hoạch kinh doanh của công ty mẹ và tổ hợp công ty mẹ - công ty con

Phòng vật tư- nguyên liêu:

Đảm nhận và chịu trắch nhiệm trước Tổng công ty về lĩnh vực cung cấp vật tư, nguyên liệu, kho tàng, vận chuyển… đáp ứng yêu cầu kinh doanh của Tổng công ty

Phòng kỹ thuật - cơ điện:

Đảm nhận và chịu trách nhiệm trước Tổng công ty về lĩnh vực quản lý cơ - điện trong Tổng công ty

Phòng đầu tư:

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp www.vnedoc.comĐảm nhận và chịu trách nhiệm trước Tổng công ty vê lĩnh vực quản lý đầu tư của Tổng công ty va các công ty con

Phòng nghiên cứu ứng dụng và phát triển sản phẩm mới:

Đảm nhận và chịu trắch nhiệm trước Tổng công ty về lĩnh vực quản lý công tác nghiên cứu ứng dụng và phát triển sản phẩm mới của toàn Tổng công ty và các công ty con

Các Xí Nghiệp Sản Xuất :

Xí nghiệp chế biến: Thự hiện các công đoạn trong sản xuất gồm: Nấu, lên men, lọc bia thành phẩm theo cac kế hoạch đảm bảo chất lượng, số lượng cho toàn bộ quá trình sản xuất của Tổng công ty

Xí nghiệp thành phẩm: Thực hiện chiết bia các loại: bia chai, bia lon, bia hơi theo kế hoạch đảm bảo chât lược, số lượng, mẫu mã của Tổng công ty Xí nghiệp cơ điện: Cung cấp điện bảo dưỡng, sửa chữa toàn bộ máy móc, thiết bị và phục vụ sản xuất của Tổng cổng công ty theo kế hoạch được giao; lắp đặt, xây dựng và sửa chữa công trình nhỏ tại Tổng công ty

Xí nghiệp động Lực: Sản xuất và cung câp hơi nóng, lạnh, khí nén, CO2, nước cho các qúa trính sản xuất và phục vụ sản xuất; xử lý nước thải trong toàn Tổng công ty

Các công ty con:

Công ty TNHH NN1thành viên Rượu Hà Nội Công ty Cổ Phần Bia Thanh Hoá

Công ty Bao Bi Rượu - Bia - NGK

Công ty Cổ Phần Bia Hà Nội - Hải Dương Công ty Cổ Phần Bia Hà Nội - Quảng Bình Công Ty Cổ Phần Bia Hà Nội - Thái Bình Công Ty Cổ Phần Bia Hà Nội - Quảng Ninh Công Ty Cổ Phần Bia Hà Nội - Hải Phòng

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp www.vnedoc.comCông ty liên kết: Công ty TNHH Thuỷ tinh SaMiguel Yamamura HảiPhòng

Mô Hình Tổ Chức Tổ Hợp Công Ty Mẹ - Công Ty Con Của Tổng Công Ty Bia - Rươu - Nước Giải Khát Hà Nội

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp www.vnedoc.com

Bảng 7: Mô hình tổ chức tổ hợp công ty mẹ - công ty con của Tổng công ty bia - rượu - nước giải khát

Công

Cty TNHH

1 th nh

viên Rượu

H Nội

Cty TNHH

1

Cty CP Bia Thanh

Hoá

Công ty C phn

TỔNG CTY BIA RƯỢU-NGK H NỘI

mô hình chức năng và trực tuyến nhưng trong đó mô hình chức năng là chủ yếu Tổng giám đốc là người có quyết định sau cùng và có hiệu lực nhất, theo chế độ “một thủ trưởng” Các phòng ban có nhiệm vụ tư vấn, giúp đỡ Tổng

giám đốc trong phạm vi chức năng do phòng mình quản lý Chỉ có phòng vật tư và phòng tiêu thụ thị trường là có thêm quyền ra quyết định các chi nhánh và các bộ phận vật tư

L
p: Marketing 44b

2.2 Đánh giá thực trạng kết quả sản xuất kinh doanh của Tổng công ty Bia - Rượu - Nước giải Khát Hà Nội

Bảng 8: Phân tích kết quả sản xuất kinh doanh của Tổng công ty Bia - Rượu -Nước giải khát Hà Nội ( 2002-2004)

Đơn vị tính: Nghìn đồng (Nguồn: Phòng tiêu thụ - thị trường)

2002 2003 2004

Số tiền Tỷ lệ Số tiền Tỷ lệ Tổng doanh thu 587,768,800 732,174,000 942,433,500 144,405,200 24.57% 210,259,500 28.72% Các khoản giảm trừ 367,022 435,186 513,889 68,164 18.57% 78,702 18.08% Doanh thu thuần 587,401,778 731,738,814 941,919,611 144,337,036 24.57% 210,180,798 28.72% GTSX hàng bán 427,981,000 543,793,000 697,255,000 115,812,000 27.06% 153,462,000 28.22% Lợi nhuận gộp 159,420,778 187,954,814 244,664,611 28,525,036 17.89% 56,718,798 30.18% Tỷ suất LN gộp/DTT 27.14% 25.68% 25.98% - -1.46% - 0.29% Chi phí kinh doanh 38,204,972 47,005,571 59,750,284 8,800,599 23.04% 12,744,713 27.11% Tỷ suất CPKD/DTT 6.50% 6.42% 6.34% - -0.08% - -0.08% LN trước thuế 121,215,806 140,940,243 184,914,327 19,724,437 16.27% 43,974,084 31.20% Thuế TN phải nộp 33,940,426 39,463,268 51,776,012 5,522,842 16.27% 12,312,744 31.20% LN sau thuế 87,275,380 133,138,316 133,138,316 14,201,595 16.27% 31,661,341 31.20%

20

nhuận cao và vững mạnh theo từng năm Năm 2002, lợi nhuận hoạt động sản xuất kinh doanh của Tổng công ty đạt 87,257,380,180 đồng, năm 2003 lợi nhuận tăng 16.27% so với năm 2002 Năm 2004 lợi nhuận đạt được tăng 31.2% so với năm 2003 tương ứng với tiền là 31,661,340,810 đồng Như vậy, ta thấy lợi nhuận thu được của Tổng công ty liên tục tăng với mức tăng hàng năm là rất cao Tỷ lệ tăng lợi nhuận năm 2004 so với năm 2003 tăng gấp 2 lần tỷ lệ tăng lợi nhuận năm 2003 so với năm 2002 Có được điều này là do nhiều nguyên nhân bao gồm cả nguyên nhân khách quan và chủ qua Tuy nhiên, để có thể đưa ra được những nhận xét chính xác đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của Tổng công ty cần xem xét các chỉ tiêu doanh thu và chi phí

Tổng doanh thu thuần của Tổng công ty tăng lên hàng năm với mức tăng khá cao Doanh thu thuần đạt được năm 2003 là 144,337,035,750 đồng, tăng

24.57% so với năm 2002 Năm 2004 so với năm 2003, doanh thu đạt được còn mạnh hơn với tỷ lệ 28.72% tương ứng với số tiền 210,259,500,000 đồng Mức tăng doanh thu năm 2004 so với năm 2003 là rất cao Điều này chủ yếu do Tổng công ty tăng sản lượng tiêu thụ, bên cạnh đó do Tổng công ty tăng giá bán sản phẩm bia chai từ 10,333 đồng/lít lên 11,367 đồng/lít Mà sản phẩm bia chai của Tổng công ty là sản phẩm mũi nhọn, chiếm tỷ trọng lớn (>70%) trong cơ cấu mặt hàng kinh doanh của Tổng công ty

Tình hình chi phí kinh doanh của Tổng công ty cũng có xu hướng tăng nhanh Chi phí kinh doanh của Tổng công ty năm 2003 so với năm 2002 tăng 23.04% tương ứng số tiền 8,800,598,800 đồng Năm 2004 so với năm 2003 chi phí kinh doanh tăng 7.11% tương ứng số tiền 12,774,713,100 đồng.Chi phí tăng nhanh là do giá cả ngày càng đắt đỏ khiến cho chi phí bán hàng (tiền lương nhân

việc Tổng công ty liên tục mở rộng mạng lưới tiêu thụ của minh làm chi phí quản lý kênh tiêu thụ tăng Tuy nhiên,thấy tỷ chi phí kinh doanh của Tổng công ty là khá cao nhưng còn thấp hơn với tỷ lệ tăng doanh thu thuần của Tổng công ty Đây là một điều đáng mừng cho từng công ty, trong những năm tới Tổng công ty cần có các biện pháp nhằm giảm tốc độ tăng chi phí kinh doanh cũng nhu tăng tốc độ tăng doanh thu thuần của mình Co như vậy Tổng công ty sẽ đảm bảo được sự tăng trưởng và phát triển mạnh trong những năm tới

2.2.1 Đánh giá về hoạt động sản xuất kinh doanh

Trong những năm vừa qua bên cạnh những lợi thế cơ bản Tổng công ty cũng gặp không ít khó khăn như chi phí đầu vào cho sản xuất bao gồm giá malt, giá lương thực, giá xăng dầu, chai thuỷ tinh, két nhựa, sắt, xi măng đều tăng từ 10-20%, chi phí đầu ra như quảng cáo, khuyến mãi, chiết khấu cũng phải tăng nhằm đảm bảo tính cạnh tranh và thị phần cho sản phẩm

Tuy nhiên bức tranh kết quả sản xuất kinh doanh trong những năm qua của Tổng công ty có thể nói khá sáng sủa với một loạt các chỉ tiêu đều đạt và tăng trưởng Tốc độ tăng trưởng bình quân trong 3 năm gần đây là 20% Doanh thu bình quân mỗi năm tăng 20% Nộp ngân sách Nhà nước bình quân tăng 15% Lợi nhuận tăng bình quân mỗi năm tăng 12% Việc khắc phục khó khăn bằng phát huy nội lực, tính năng động, tính tiết kiệm, giảm hao phí nguyên liẹu cộng thêm sự yêu mên của người tiêu dùng đối với sản phẩm bia, rượu truyền thống, Tổng công ty đã tiếp tục phát triển sản xuất kinh doanh, đáp ứng đủ nhu cầu thị trường những sản phẩm có chất lượng Năm 2004, giá trị tổng sản lượng toàn Tổng công ty đạt 1.047 tỷ đồng, đạt 110,6% so với kế hoạch, doanh thu đạt 111,13% , nộp ngân sách 665,48 tỷ đồng, đứng thứ 5 trong số 24 Tổng công ty và công ty trực thuộc bộ công nghiệp Sản lượng bia đạt 171,62 triệu lít, rượu đạt

trong 10 doanh nghiệp sản xuất bia hàng đầu của Việt Nam chiếm 11,6% thị phần trên tổng lượng bia tiêu thụ tại Việt Nam

10 tháng đầu năm 2005, giá trị sản xuất công nghiệp của Tổng công ty đạt 1089,6 tỷ đồng, tăng 27,5 % doanh thu đạt 1500 tỷ đồng, tăng 32,3%; nộp ngân sách 678,2 tỷ đồng, tăng 40% so với cùng kỳ năm 2004 Dự tính năm 2005, doanh thu toàn Tổng công ty đạt 1780 tỷ đồng ( Đó là chua tính đến hai công ty con cổ phần chi phối mới gia nhập là công ty CP bia Hà Nội - Hải phòng và công ty Bia Hà Nội - Thái Bình)

2.2.2 Đánh giá về đầu tư đổi mới

Lộ trình hội nhập kinh tế quốc tế và khu vực, triển khai Hiệp định khung về Khu mậu dịch tự do ASEAN - Trung Quốc, tiến tới thành lập một trục thương mại, du lịch vận hành từ Trung Quốc đến Việt Nam nối dài với các nước ASEAN, cũng như việc chuẩn bị các điều kiện để gia nhập WTO là những thách thức và cơ hội lớn cho các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và Tổng công ty Bia rượu nước

giải khát Hà Nội nói riêng Nhằm phát triển sản xuất kinh doanh, đón đầu những cơ hội, biến những thách thức thành cơ hội Tổng công ty đã xác định: Đầu tư đổi mới - biện pháp quan trọng hàng đầu, năm 2004 dự án đầu tư chiều sâu đổi mới thiết bị công nghệ, nâng công suất bia Hà Nội lên 100 triệu lít/năm đã hoàn tất và đưa vào sử dụng, đáp ứng được nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng cả về số lượng và chất lượng Hiện nay Tổng công ty đang gấp rút triển khai các bước của dự án đầu tư nhà máy bia mới tại Vĩnh Phúc với công suất 100 triệu lít/năm, có khả năng mở rộng lên 200 triệu lít/năm và hàng loạt các dự án đầu tư mở rộng, chiều sâu tại các công ty con nhằm nâng cao năng lực, cũng như

2.2.3 Về công tác đổi mới sắp xếp doanh nghiệp:

Trong thời gian qua, Tổng công ty đã hoàn thành nhanh và đúng tiến độ việc sắp xếp củng cố tổ chức công ty mẹ với 9 phòng ban chuyên môn nghiệp vụ và 4 xí nghiệp sản xuất trực thuộc Điều lệ tổ chức và hoạt động của Tổng công ty theo mô hình công ty mẹ - công ty con và đã được Bộ công nghiệp phê duyệt Xây dựng xong quy chế quản lý tài chính Tiếp nhận và hoàn thành việc chuyển đổi các doanh nghiệp thành viên để trở thành các công ty con, công ty liên kết như Cty TNHH Nhà nước một thành viên Rượu Hà Nội, Cty CP bia Thanh Hoá, Cty CP Bia Hà Nội - Hải Dương, Cty CP bia Hà Nội - Quảng Bình, Cty CP bao bì bia rượu NGK Đồng thời bố trí kịp thời cán bộ tham gia HĐQT, Ban Kiểm soát ở các Công ty cổ phần đểm làm người đại điện vốn góp của Tổng công ty, tham gia góp vốn và cấp vốn điều lệ cho các công ty con, công ty liên kêt

2.2.4 Đánh giá về công tác thị trường( công tác tìm kiếm khách hàng mới)

Năm 2004, sản phẩm bia Hà Nội của Tổng công ty đã vinh dự được nhận giải thưởng vàng quốc tế cho thương hiệu thương mại tốt nhất được tổ chức tại Madrid Tây Ban Nha, đồng thời HABECO cũng được trao giải thưởng về quản lý chất lượng toàn cầu

Tổng công ty ý thức được việc phát triển thị trường nội địa và xuất khẩu là công tác trọng tâm, thời gian qua công tác thị trường của Tổng công ty đã đạt được những kết quả:

- Thứ nhất là sản lượng tiêu thụ năm 2004 và 8 tháng đầu năm 2005 đạt ở

mức cao nhất từ trước đến nay

- Thứ hai là lượng khách hàng cấp 2 (bao gồm các cửa hàng bán buôn, bán lẻ, siêu thị, nhà hàng) tức là khách hàng gắn với người tiêu dùng cuối cùng

những đại lý có năng lực thực sự

- Thứ ba: sự phát triển, vươn tới thị trường các vùng, các tỉnh mà trước đây chưa có hoặc có rất it bia Hà Nội Chẳng hạn như TP.Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, Quảng Bình… Các vùng miền Trung, Nam trung bộ, Tây Nguyên, Đồng bằng sông cửu Long, hình ảnh về thương hiệu bia Hà Nội đã có mặt, thời gian tới nếu tiếp tục tập trung công sức phát triển thị trường thì đây sẽ là những thị trường tiềm năng, với một số lượng lớn người gốc bắc có truyền thống hướng tới cội nguồn Đồng thời sản phẩm bia Hà Nội cũng đã được xuất khẩu sang cộng đồng EU

- Thứ tư: kênh phân phối đã được củng cố bởi các chi nhánh đã được đưa vào hoạt động như: chi nhánh Phố Nối, chi nhánh Nghệ an

- Thứ năm: Việc gây dựng được những nhà hàng bia hơi đối chứng, sử dụng 100% bia Hà Nội, có trang trí, thiết kế và dịch vụ phục khách hàng tôt , địa điểm đẹp Tạo nên sự tin tưởng đối với người tiêu dùng cũng như bước đầu thực hiện tốt nhiệm vụ ngăn ngừa, chống lại các hiện tượng pha trộn các loại bia khác, nhái thương hiệu bia hơi Hà Nội

Ngoài việc ổn định, nâng cao chất lượng sản phẩm, Tổng công ty luôn coi trọng việc giảm và tiết kiệm chi phí, ngoài ra cũng chú trọng đến việc đầu tư cho nguồn nhân lực, trình độ quản lý tay nghề, phát huy sáng tạo, gắn kết, hợp tác giữa các doanh nghiệp thành viên về tài chính, công nghệ, giúp đỡ, chuyển giao công nghệ cho các doanh nghiệp địa phương tháo gỡ khó khăn trong quá trình sản xuất

Cùng với những biện pháp phát huy nội lực như trên, Tổng công ty đã có yếu tố thuận lợi cho sự nâng cao khả năng cạnh tranh nhờ sự chỉ đạo sát sao của

ngành nói chung và Tổng công ty nói riêng

Bộ công nghiệp tặng cờ thi đua (1998,1999, 2000, 2003, 2004)

Đảng Bộ Tổng công ty 15 năm liên tục (1990 - 2004) được thành uỷ và Đảng Bộ Khối Công nghiệp khen tặng cờ thi đua và công nhận Đảng bộ trong sạch, vững mạnh

Tổng liên đoàn Lao Động Việt Nam tặng cờ thi đua Công đoàn cơ sở vững mạnh xuất sắc (1990, 2000, 2004)

Danh hiệu doanh nhân Hà Nội giỏi 2004 do UBND thành phố trao tặng Cúp vàng thương hiệu và nhãn hiệu 2005

Tháng 9/2005 Tổng công ty vinh dự được nhận giải thưởng Sao Vàng đất Việt cho thương hiệu Bia Hà Nội và tháng 11/2005 là giải thưởng vàng Châu Âu về chất lượng và uy tín thương mại cho Tổng công ty, tổ chức tại Paris, Pháp

Ngoài ra, Tổng công ty Bia - Rượu- Nước giải khát Hà Nội đón nhận nhiều bằng khen, giấy khen của các ngành, các cấp cho các mặt công tác sản xuất, kinh doanh, xã hội, quốc phòng, đời sống… Tại các kỳ hội chợ triển lãm, sản phẩm của Tổng công ty luôn nhận được các giải thưởng, cúp vàng chất lượng

Tổng công ty Bia - Rượu - Nước giải khát Hà Nội sẽ cùng chung sức phấn đấu vì sự phát triển, vững bước trong tương lai, thích ứng với bối cảnh hội nhập AFTA, WTO và đóng góp tích cực cho nên kinh tế đất nước

III THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA TỔNG CÔNG TY BIA - RƯỢU - NƯỚC GIẢI KHÁT HÀ NỘI

3.1 Công tác nghiên cứu thị trường và khách hàng của Tổng công ty

3.1.1 Công tác nghiên cứu thị trường

Công tác nghiên cứu thị trường bao gồm các công việc sau:

- Khảo sát thị trường ( theo tiêu chuẩn địa lý) cho phép xác định phạm vi thị trường cho những sản phẩm hiện có và dự đoán nhu cầu của mỗi sản phẩm mới, hướng bán hàng, nghiên cứu hướng phát triển của khối lượng và cơ cấu nhu cầu xác định và đánh dấu những đặc thù của các khu vực và đoạn thị trường, theo dõi tình hình cạnh tranh trên thị trường

- Nghiên cứu sản phẩm: chỉ ra hướng phát triển sản phẩm trong tương lai, xác định khả năng tiêu thụ sản phẩm mới, đề xuất những kiến nghị về chế tạo sản phẩm mới, đánh giá những sản phẩm đưa vào sản xuất, đánh giá công dụng của sản phẩm hiện có, đánh giá và xác định thị trường cho sản phẩm mới, vạch ra chính sách hợp lý hay không, theo dõi những hiện tượng không đáp ứng người tiêu thụ, nghiên cứu hoàn thiện bao gói sản phẩm

- Nghiên cứu khách hàng (theo tiêu chuẩn nhân khẩu học) giúp doanh nghiệp nắm bắt nhu cầu thị hiếu của khách hàng trong tương lai, những nhận xét của người tiêu dùng về sản phẩm của doanh nghiệp Qua đó có biện pháp hoàn thiện sản phẩm theo hướng thoả mãn tối đa nhu cầu của người tiêu dùng

* Nhận xét: Tổng công ty Bia - Rượu - Nước giải khát Hà Nội cũng như các công ty khác, việc xác định thị trường nào là thị trường chính, thị trường tiềm

hàng hoá Hiện nay, thị trường của Tổng công ty bao gồm nhiều đoạn thị trường nhỏ bao gồm các tỉnh, thành phố trên toàn quốc nhưng thị trường chính của Tổng công ty tập chung chủ yếu ở phía bắc, còn ở miền trung và miền nam thị trường của Tổng công ty còn rất nhỏ Trong đó lớn nhất là thị trường Hà Nội, sau đó là thị trường Hải Phòng, Quảng Ninh, Hải Dương, Hà Tây….Đối với thị trường miền trung và miền nam tuy còn nhỏ cũng đã có những bước tiến đáng kể trong những năm gần đây và là thị trường đầy tiềm năng mà Tổng công ty cần tận dụng khai thác trong tương lai

Tuy nhận thức được tầm quan trọng của công tác nghiên cứu thị trường đối với hoạt động tiêu thụ hàng hoá nhưng trong thời gian qua các hoạt động mang tính chất hoạt động marketing của Tổng công ty chủ yếu nằm ở các phòng như: phòng kỹ thuật phụ trách vấn đề nghiên cứu thiết kế, chế thử sản phẩm mới, Phòng tiêu thụ- thị trường…., phòng kế hoạch phụ trách vấn đề kế hoạch hoá, phát triển sản phẩm mới, chính sách giá cả và tiêu thụ sản phẩm, cũng như tất cả các doanh nghiệp của Việt Nam thì Tổng công ty cũng không thường xuyên tiến hành nghiên cứu thị trường và cũng không năm bắt được các thông tin cập nhập về người tiêu dùng, một điều nữa là mặc dù tổng công ty luôn có đội ngũ nhân viên phụ trách riêng các mảng của hoạt động marketing nói chung và Quảng cáo nói riêng nhưng khi thực hiện xong một chương trình Quảng cáo Tổng công ty cũng thường không tiến hành điều tra đánh giá lại hiệu quả của các chương trình Quảng cáo Qua đó cho thấy các hoạt động nghiên cứu thị trường chưa được Tổng công ty chú trọng đúng mức Điều này có ảnh hưởng lớn tới việc phát triển mở rộng thị trường tiêu thụ của Tổng công ty Thực tế cho thấy thị trường hiện tại của Tổng công ty tập chung ở 26 tỉnh, thành phố phía bắc Còn ở khu vực miền trung và miền nam thị trường của Tổng công ty còn rất nhỏ, với mục tiêu

cho hoạt động nghiên cứu thị trường để có thể nắm bắt được đặc điểm của thị trường này và xu hướng biến đổi của thị trường để có thể có những chính sách marketing cũng như chính sách Quảng cáo hiệu quả Bước sang năm 2006 là một năm mà đất nước ta có nhiều biến đổi quan trọng trong lộ trình gia nhập WTO khi đó xẽ có rất nhiều các lợi thế do chế độ bảo họ của nhà nước bị mất đi các doanh nghiệp nói chung và Tổng công ty nói riêng xẽ phải cạnh tranh một cách tự lập hơn và khi đó người thắng cuộc sẽ là người hiểu dõ khách hàng và xu hướng biến đổi của thị trường nhiều hơn và đáp ứng được nhu cầu thị trường tốt nhất Vì vậy trong thời gian tới Tổng công ty cần phải có những chính sách đầu tư hợp lý hơn cho hoạt động nghiên cứu thị trường để tìm khách hàng chứ không phải để khách hàng tự tìm như hiện nay

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp www.vnedoc.com

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp www.vnedoc.com

L
p31Marketing 44b

trường tiêu thụ của Tổng công ty và đánh giá mức độ tăng trưởng của thị trường nói chung trong thời gian gần đây

- Về tỷ trọng của thị trường

Năm 2002, thị trường Hà Nội chiếm tỷ trọng 54,93%, Hải Dương 3,03%; Hải Phòng 3,69%; Quảng Ninh 7,41%; Hà Tây 3,86%; Nghệ An 1,26%; Hà Tĩnh 0,32%; TP Hồ Chí Minh 0,06% và các tỉnh , TP khác là 25,44%

Năm 2003, thị trường Hà Nội chiếm 52,28% giảm 2,64% so với năm 2002 Các thị trường Hải Dương, Hải Phòng, Quảng Ninh tỷ trọng đều tăng từ 1,4 đến 3% Đáng mừng là tỷ trọng ở các thị trường mới như: Nghệ An, hà Tĩnh và TP Hồ Chí Minh đều tăng tuy còn ít Đây là dấu hiệu thành công bước đầu trong việc xâm nhập mở rộng thị trường mới của Tổng công ty Thị trường các tỉnh thành phố khác giảm 2,63%

Năm 2004, thị trường Hà Nội lại tăng 0,72% so với năm 2003 Các khu vực thị trường chính phía bắc cũng tăng nhẹ Đáng chú ý là tỷ trọng khu vực miền trung và thị trường thành phố Hồ chí Minh vẫn tiếp tục tăng trong năm 2004 Điều này chứng tỏ sự đúng hướng của Tổng công ty trong việc phát triển mở rộng thị trường xuống khu vực phía nam Tuy nhiên mức tăng còn nhỏ, Tổng công ty cần tiếp tục đẩy mạnh việc mở rộng thị trường trong đó vì đó là khu vực thị trường có tiềm năng rất lớn Thị trường các tỉnh thành phố khác tiếp tục giảm 0,93 %

Ta thấy có sự biến động về tỷ trọng của các khu vực thị trường của Tổng công ty là do Tổng công ty nằm trên địa bàn Hà Nội, nên thị trường Hà Nội và các tỉnh lân cận như: Hà Tây, Hải Dương, Hải Phòng, Quảng Ninh…có thuận lợi trong việc vận chuyển và thực hiện các hoạt động xúc tiến

- Về doanh thu từng khu vực thị trường

Năm 2003 doanh thu tiêu thụ của thị trường Hà Nội đạt 274,033,097,000 đồng tăng 7,14% so với năm 2002 Các thị trường Hải Dương, Hải phòng, Quảng Ninh doanh thu tiêu thụ đều tăng 1,4 đến 3% so với năm trước, doanh thu tiêu thụ ở các khu vực thị trường mới như Nghệ An, Hà Tĩnh và TP Hồ Chí Minh cũng đã tăng so với năm 2002 Điều này cho thấy bia Hà Nội đang dần được khách hàng ở những khu vực thị trường mới quan tâm Thị trường các tỉnh thành phố khác tăng 1,64%

Năm 2004, doanh thu tiêu thụ của thị trường Hà Nội tăng 19,56% so với năm 2003, các khu vực thị trường chính phía Bắc doanh thu tiêu thụ cũng tăng đáng kể với tốc độ tăng doanh thu tiêu thụ từ 1,89 đến 3% Doanh thu tiêu thụ khu vực thị trường Miền Trung và thị trường TP Hồ Chí Minh vẫn tiếp tục tăng trong năm 2004 Doanh thu tiêu thụ các thị trường khác cũng tăng 6,85% ứng với số tiền 35,879,082,000 đồng Điều này càng cho thấy Tổng công ty đang có một chính sách Marketing cũng như tiêu thụ hàng hoá hợp lý Đó là không chỉ tập chung tiêu thụ ở khu vực Hà Nội mà còn tiến hành các biện pháp Marketing hợp lý để có thể thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá ở các khu vực thị trường các tỉnh phía Bắc và thị trường mới miền Trung và miền Nam Điều này sẽ giúp Tổng công ty củng cố chỗ đứng trên thị trường và từng bước tăng thị phần trên thị trường bia Việt Nam

3.1.2 Đối thủ cạnh tranh

Bảng 10: Bảng công suất của một số công ty bia lớn ở Việt Nam

STT 1

Tên công ty

TCT Bia - Rượu - NGK Sài Gòn

Công suất (triệu lít/năm)

Hiện nay 2006- 2010

5 Công ty Bia Việt Hà 6 Công ty Bia Bến Thành 7 Công ty FOSTER Đà Nẵng 8 Công ty FOSTER Tiền Giang

Qua bảng công suất của một số công ty Bia lớn ở Việt Nam ta có thể thấy mối tương quan giữa công suất và mức hấp dẫn của thị trường này đó là một thị trường đầy tiềm năng và cũng từ mức lợi nhuận kỳ vọng rất cao đó khiến cho những năm gần đây rất nhiều nhà máy Bia được thành lập từ các thành phần kinh tế: Công ty Cổ phần, Các doanh nghiệp Nhà nước, các Cty TNHH, doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài Điều này càng làm cho thị trường Bia trở nên nóng bỏng với sự cạnh tranh gay gắt nhằm chiếm lĩnh thị

nhiều bởi các dàng buộc bởi các cơ quan quản lý nhà nước…họ đã tung ra nhiều chiêu thức Marketing đặc hiệu và ngày càng chiếm lĩnh thị trường một cách đáng kể Trong khi đó sản phẩm Bia Hà Nội chỉ tập chung ở Hà Nội và một số tỉnh lân cận và thị trường bình dân do vậy các đối thủ cạnh tranh vẫn còn rất rộng chỗ trong việc chiếm lĩnh thị trường tầm cao

3.2 Các biến số Marketing

3.2.1 Sản phẩm

Hiện nay sản phẩm của riêng Tổng công ty (không tính các đơn vị thành viên) bao gồm các sản phẩm bia như bia hơi, bia chai, bia lon đều mang nhãn hiệu Hà Nội Sản phẩm bia chai có hai loại là Bia chai loại 450ml và chai 330ml (mới được sản xuất đầu tiên trong năm 2004), sản phẩm bia lon có lon 330ml, còn bia hơi thì đựng trong keg 50 lít

Trong các sản phẩm thì Bia chai được coi là sản phẩm mang tính chiến lược và mũi nhọn của Tổng công ty Với vị trí đó, bia chai của Tổng công ty bao gồm 2 loại để phục vụ cho từng đối tượng khác nhau

3.2.1.1.Bia chai: là sản phẩm mũi nhọn và mang lại nhiều lợi nhuận cho

Tổng công ty

Loại 450ml được đóng chai màu nâu, xếp trong két nhựa có in logo của Tổng công ty và dòng chữ Habeco với số lượng 20 chai/két Về chất lượng bia chai thị không có điều gi phải phàn nàn Lâu nay Bia chai Hà Nội luôn được người tiêu dùng ưu chuộng ( đặc biệt ở khu vực miền Bắc) với hương vị bia đạm đà Tuy nhiên bao bì và vỏ chai còn chưa hấp dẫn đối với người tiêu dùng Do đó có ảnh hưởng không nhỏ với hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Tổng công ty Với yêu cầu cải tiến mẫu mã, bao bì trên một sản phẩm sản

cho phép Tổng công ty đa dạng hoá sản phẩm từ đó tạo điều kiện để Tổng công ty có thể đáp ứng được nhu cầu của các tập khách hàng khác nhau, nâng cao khả năng cạnh tranh, mở rộng thị trường của mình

3.2.1.2.Bia hơi: được đóng trong thùng inox có dung tích 50lít, có tính

chất thời vụ do đặc tính của loại bia này là thời gian bảo quản ngắn khoảng 24h nên loại bia này chỉ tiêu thụ ở những nơi gần công ty, không vận chuyển đi xa Thị trường tiêu thụ bia hơi chủ yếu là Hà Nội và một số tỉnh lân cận Do đặc tính này nên doanh thu tiêu thụ luôn chỉ dữ một tỷ trọng nhỏ trong tổng doanh thu tiêu thụ của tổng công ty Tuy nhiên, với chất lượng và giá thành hợp lý, nhu cầu tiêu thụ bia hơi sẽ còn tăng nhiều trong thời gian tới Đây có thể là yếu tố thúc đẩy cho tổng công ty trong thời gian tới

3.2.13.Bia lon: Được đóng trong lon có dung tích 330ml đảm bảo vệ sinh

an toàn thực phẩm Bia lon được đóng vào hộp giấy (24lon/hộp) không cồng kềnh Tời hạn sử dụng dài(1 năm) nên thuận lợi vận chuyển đi xa Lợi nhuận mang lại từ sản phẩm này lớn hơn nhiều so với bia hơi Tuy nhiên sản phẩm bia lon Hà Nội vẫn chưa được người tiêu dùng ưa chuộng do kiểu dáng mẫu mã vẫn chưa hấp dẫn, ít có các cách thức khuyến khích tiêu dùng hợp lý … điều này có ảnh hưởng không nhỏ tới doanh thu tiêu thụ sản phẩm này nói riêng và tổng doanh thu noi chung

Chất Lượng Sản Phẩm:

Tổng công ty luôn trọng chữ tín vì nhạn thức rằng: Uy tín với khách hàng là nền tảng củ sự thịch vượng Hiện nay, Tổng công ty đã đáp ứng thành công hệ thống chỉ tiêu chất lượng ISO 9001: 2000 và đang pấn đấu đổi mới công nghệ, đầu tư cơ sở hạ tầng để được chứng nhận theo hệ thống ISO 14000 về mô trường

Việt Nam, hội chợ quốc tế thương mại EXPO, liên tục được cơ quan kiểm tra chất lượng sản phẩm của Nhà nước công nhận sản phẩm đạt chất lượng trong liên tục nhiều năm từ năm 1998 - 2003, được hội người tiêu dùng Việt Nam bình chọn là hàng Việt Nam chât lượng cao, ba năm liên tục 1998 - 2000 được bộ khoa học công nghệ và môi trường tặng cúp vàng chất lượng Việt, năm2003 được tặng giải “ Sao Vàng Đất Việt” Với uy tín lâu năm được Tôn công ty gây dựng và sự công nhận yêu mến của khách hàng trên thị trường , sản phẩm Bia Hà Nội sản xuất ra đến đâu tiêu thụ hết đến đó

Nhãn Hiệu Sản Phẩm:

Nhãn hiệu sản phẩm thể hiện triết lý kinh doanh cũng như mục tiêu định vi sản phẩm của tất cả các công ty nói chung va với Tổng công ty nói riêng trên thi trường Nhãn hiệu sản phẩm đó là một yếu tố quan trọng, nó thể hiện nhiều những thông điệp mà doanh nghiệp muốn truyền tải tới khách hàng như những cam kết về chất lượng, uy tin, sự khác biệt… với khách hàng Với khách hàng trước hết đó là một dấu hiệu để khách hàng nhận biết và phân biệt sản phẩm này với sản phẩm khác, một nhãn hiệu thành công là một nhãn hiệu luôn xuất hiện trong bộ nhớ của khách hàng đầu tiên khi khách hàng có nhu cầu về hàng hoá đó và sản phẩm luôn trong bộ sưu tập các sản phẩm được khách hàng lựa chọn Nhận thức được tầm quan trọng của việc đặt tên cho sản phẩm trong những năm gần đây Tổng công ty mà cơ quan phụ trách chịu trách nhiệm trực tiếp la sự liên kết giữa hai phòng là phòng Tiêu Thụ - Thị Trường vá phòng kế hoạch để tìm ra những nhãn hiệu sản phẩm luôn thể hiện được những mong muốn mà doanh nghiệp gửi tới khách hàng và khách hàng dễ nhận biết nhất và được khách hàng chấp nhận cao nhất, đặc biệt đó là một sự phân biệt rõ ràng cho sản phẩm của công ty vì hiện nay với khách hàng

tính quốc tế

Bao Bì Sản Phẩm:

Hiện nay, bao bì của Tổng công ty về sản phẩm luôn đạt đầy đủ tiêu chuẩn vệ sinh an toàn chât lượng thực phẩm, không gây ô nhiễm môi trường, có thể tái chế sử dụng lại, hình thức bao bi, mằu sắc đã tạo đựoc nét riêng cho Bia Hà Nội( mằu nâu) … Tuy nhiên hình thức bao bì, mằu sắc của sản phẩm Tổng công ty chưa được khách hàng đánh giá cao vì sự quá đơn giản về mằu sắc và mằu vàng không thể hiện được nhiều giá trị gia tăng mà Bia đem lai cho mọi người Nếu đem so sánh Bia Hà Nội so sánh với Bia Việt Nam thì với sự đa dạng về kiêu dáng của Bia Việt Nam luôn đem lại cái nhìn đổi mới phù hợp với nhiều dạng nhu cầu hơn cua khách hàng, mằu sắc điển hình của bia TiGer( mằu tím), hay mắu xanh của bia Heineken với dáng trai lịch sự trang nhã luôn thể hiện đươc lối sống trẻ trung va thích thể hiện của người Việt nói riêng va những người uống bia nói chung

3.2.2 Giá Thành và giá bán Bia Hà Nội:

Định giá cho sản phẩm luôn là một vấn đề quan trong ảnh hưởng trực tiếp tới lợi nhuận của Tổng công ty va việc xác đinh khách hàng mục tiêu của Tổng công ty Quyết định về giá cả luôn phải đảm bảo sự hoà hợp giữa các yếu tố bên trong doanh nghiệp như chi phí sản xuất kinh doanh, mục tiêu doanh nghiệp, mục tiêu marketing…với các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp như nhu cầu thị trường, giá đối thủ cạnh tranh.Tổng công ty HABECO xác đinh thị trường mục tiêu của mình là những người có thu nhập trung bình

Bảng 12: Kết cấu nguyên liệu chính theo sản lợng mẻ nấu của bia Hà Nội

Loại Sản lượng Malt Gạo Đường Hoa Houblon Cao hoa bia (1000 lít) (kg) (kg) (kg) (khách hàng) (kg)

chai

( Nguồn: Phòng tiêu thụ - thị trường)

Giá hiện tại của Bia Hà Nội:

Bia chai: 102.300VNĐ/ket(loại 450ml) Bia lon: 132.000VNĐ/thùng

Bia hơi: 5.500VNĐ/lit

Hanoi Beer: 192000VNĐ/Ket

Giá của một số sản phẩm cạnh tranh:

Bia chai Sài Gòn 450ml(đỏ): 96.800VNĐ/Ket

Bia chai Sài Gòn 450ml(xanh): 90.200 VNĐ/Ket Bia Sài Gòn 333: 136.400 VNĐ/Ket

Bia chai Heineken: 238.000 VNĐ/Ket Bia chai TiGer: 122.000 VNĐ/Ket Bia chai Carlsberg: 125000 VNĐ/Ket

• Nhận Xét:

Từ kết quả bảng so sánh ta thấy giá thành bia Hà Nội ở hạng trung bình do vậy có thể cạnh tranh với các hãng bia khác trong ngành So với các sản phẩm bia khác thì giá thành bia Hà nội vẫn còn thấp và phù hợp với mức sống trung bình của người dân lao động Đây là điều kiện thuận lợi cho hoat đông tiêu thụ hang hoá va marketing theo gia của Tông công ty tai thị trường bình dân

3.2.3 Các hoạt động truyền thông xúc tiến bán của Tổng công ty

Xúc tiến bán là hoạt động truyền thông trong đó sử dụng nhiều phương

hết chương trình thì số lượng người mua lại giảm xuống Nhà máy Bia Đông Nam á và nhà máy Bia Việt Nam thường xuyên có các cuộc thi rút thăm trúng thưởng, quà tặng khi mua hàng… Đối với người tiêu dùng Tổng công ty hiện nay sử dụng nhiều biện pháp xúc tiến bán chủ yếu đối với các trung gian phân phối như quà tặng mang biểu tưởng công ty như: vở , bút, bình đựng giá, các đề can gián tại đại lý….Do chi phí cho các hoạt động xúc tiến có hạn nên Tổng công ty không thể đáp ứng được các hoạt động đó cho người tiêu dùng cuối cùng mà chi áp dụng cho các đại lý Các chương trình này đã mang lại hiệu quả như mong muốn cho Tổng công ty: nó vừa động viên và củng cố lòng tin của đại lý đồng thời quảng cáo tại chỗ đại lý bán hàng của sản phẩm

công ty từ đó tạo nên hình ảnh rõ nét về sản phẩm Bia Hà Nội trong tâm trí

người tiêu dùng cuối cùng Các hoạt động xúc tiến bán chủ yếu của Tổng công ty gồm:

3.2.3.1 Các hoạt động tuyên truyền tài trợ:

Song song với các hoạt động quảng cáo, đến hoạt động bán hàng Tổng công ty còn thực hiện nhiều các hoạt động xã hội văn hoá mang lại hình ảnh khác biệt cho Tổng công ty Tổng công ty là đơn vị đóng góp tích cực cho hoạt độngt hể thao , văn hoá nghệ thuật của ngành, của quận và của thành phố Ví dụ như: hàng năm nhân dịp kỷ niệm ngày sinh chủ tịch Hồ Chí Minh, Tổng công ty đã tham gia biểu diễn văn nghệ quần chúng của quận Ba Đình, tham gia tích cực chương trình của Tổng liên Đoàn Lao động Việt Nam… Đặc biệt Tổng công ty đã tiến hành hàng loạt các công tác từ thiện: xây dựng nhà tình nghĩa, nhận phụ dưỡng suốt đời nhiều bà mẹ Việt Nam anh hùng, tặng quà động viên nhiều gia đình thương binh, liệt sỹ, ủng hộ đồng bào bão lụt… Phải nói rằng đây là những nghĩa cử cao đẹp mà Tổng công ty đã mang