Đề cương ôn tập "Bán lẻ sản phẩm may"

Đề cương ôn tập Bán Lẻ Sản Phẩm May CHƯƠNG I :SỰ PHÁT TRIỂN VÀ VAI TRÒ CỦA BÁN HÀNG Trong nền kinh tế ngày nay bán hàng ngày càng trở lên khó khăn hơn do khả năng cung ứng sp ra ngoài thị truờng của các doanh nghiệp ngày càng đa dạng cũng như mức độ cạnh tranh giành lấy khách hàng ngày càng khốc liệt. TTSP trở thành hoạt động vô cùng quan trọng với bất kỳ một công ty hay một doanh nghiệp nào. Bởi vậy không phải ngẫu nhiên mà các công ty, những doanh nhân thành đạt trên thế giới đêu khẳng định rằng bán hàng chính là con đường giúp họ đi đến thành công, người bán hàng không chỉ là cầu nối giúp SP tới tay người tiêu dùng mà họ còn là tài sản của công ty, của doanh nghiệP…, đồng thời họ cũng là người truyền tải hình ảnh, uy tín của công ty tới khách hàng. Ngày nay có rất nhiều hình thức bán hàng như bán hàng truyền thống, bán hàng truyền tiêu da cấp ,tư vấn qua mạng .tất cả các hình thức đó đều nhằn đem lại hiệu quả cho hoạt động kinh doanh của công ty, hơn nữa nó còn đem lại lợi ích cho khách hàng 1 .Bản chất và vai trò của việc bán hàng: Vai trò của việc bán hàng rất quan trọng vì nó mang lại doanh thu .Khi nói tới công việc kinh doanh thì những nhân tố đầu tiên phảỉ đề cập tới là:người mua, người bán và hàng hoá để bán. Tâm lý người mua luôn muốn mua được hàng hoá rẻ và chất lượng tốt, còn người bán hàng lại muốn bán được giá cao và thu nhiều lợi nhuận. Người bán, người mua và hàng hoá là nguyên tắc bất di bất dịch. Công việc kinh doanh được ví như chiếc ghế 3 chân nếu mất đi một chân thì người ngồi chỉ giữ được trạng thái cân bằng trong 1 khoảng thời gian nhất định,nếu ngồi quá lâu thì chắc chắn người đó sẽ ngã. Tương tự như vậy muốn tồn tái và phát triển thì một công ty cần phải có sự giúp đỡ của 3 lực lượng là:Tài chính,công nghệ và người bán hàng. Tài chính đủ mạnh ,công nghế hiện đại và ngưòi bán hàng đủ năng lực. Mỗi người làm một việc,mỗi công việc lại được thực hiện bởi các chức năng khác nhau và bằng nhưng phương pháp khác nhau. Tuy nhiên tất cả đều đi trên một con đường, cùng hướng đến một mục đích là mục tiêu của doanh nghiệp. Chính vì điều này mà mục tiêu của bán hàng là bán được hàng và nó liên quan đến việc sử dụng hàng loạt các nguyên tắc kỹ thuật và các kỹ năng cá nhân. Làm thế nào để bán được hàng? Các công ty đã phải bỏ ra những khoản tiền lớn để đào tạo nhân viên của mình về nghệ thuật bán hàng. Lý do cho sự quan tâm đến sự bán hàng trực diện này là: Trong một công ty nhân viên bán hàng là gạch nối đơn nhất và quan trọng nhất với khác hàng. Những cố gắng thiết kế ,kế hoạch hay nhất cho việc tiếp thị vẫn có thể thất bại chỉ vì lực lượng bán hàng làm việc không hiệu quả,vai trò tiền tuyến này Dongdoixodayht@gmail.com 1 Đề cương ôn tập Bán Lẻ Sản Phẩm May của người bán hàng nghĩa là: đối với những khách hàng thì người bán hàng chính là công ty. 2.Các hình thức bán hàng: Có 3 hình thức bán hàng a. Tiếp nhận đơn hàng Chỉ phản ứng với những khách hàng đã có sẵn trong nhóm tiếp nhận đơn hàng đựơc phân thành 3 dạng +Người tiếp nhận đơn hàng tại công ty là nhân viên bán lẻ.khách hàng hoàn toàn tự do chọn lựa các sản phẩm mà không cần đến sự hiện diện của nhân viên bán hàng. Nhiệm vụ của nhân viên bán hàng chỉ có tính chất trao đổi, nhận tiền và trao hàng. Một dạng khác của nhận đơn hàng là bán hàng tiếp thị từ xa. Những người này yểm trợ việc bán hàng bên ngoài bàng cách tiệp nhận những đơn đặt hàng của khách hàng bằng điện thoại.<trong siêu thị,goai cơm hoặc đồ ăn nhanh> +Những người bán hàng đi giao hàng Nhiệm vụ của những người bán hàng này chủ yếu liên quan đến việc đi giao hàng,sp<người đưa thư,,vận chuyển hoặc lắp đặt hàng hoá> Những người này ko tìm cách thuyết phục khách hàng mua thêm sản phẩm,họ chỉ làm một nhiệm vụ là giao SP tới tay khách hàng.Những thay đổi vềl lượng mua đều phuj thuộc vào khách hàng và việc có thêm hay mất đi phụ thuộc rất nhiều và mức tin cậy của việc giao hàng. +Những người tiếp nhận đơn hàng bên ngoài công ty: Không giống như những người tiếp nhận đơn hàng tai công ty, những người bán hàng này đi tiếp xúc với đơn hàng . Những chức năng chủ yếu của họ là đáp ứng những nhu cầu của khách hàng chứ khồng tìm cách thuyết phục. Không giống như những người đi giao hàng những người tiếp nhận đơn hàng ngày không đi giao hàng ,họ là nhóm ngưòi dang được thay thế bàng đội ngũ tiếp thị tù xa có hiệu quả hơn. B.Nhóm tạo đơn hàng +Không trực tiếp nhận các đơn hàng và họ chỉ tiếp … vói những người cho ra quy cách sử dụng sản phẩm<ví dụ:tiếp xúc vói bác sĩ thay vì bệnh nhân> chứ không phải đi mua hàng. Những người này gọi là người bán hàng du thuyết. +Nhiệm vụ bán hàng ko phải là kết thúc 1 vụ chào hàng bàng một dơn đặt hàng mà là thuyế phục khách hàng định,chọn những sản phẩm nào của người bán. Dongdoixodayht@gmail.com 2 Đề cương ôn tập Bán Lẻ Sản Phẩm May C.Nhóm tìm kiếm đơn hàng +Là tìm cách thuyết phục khach hàng đặt mua hàng; gồm 4 người đảm nhận -Những người bán hàng ở đầu tuyến,nhiệm vụ kiếm những mối khàch hàng mới bàng cách xác định và bán cho họ,những đối tượng mua ở đây là cá nhân sử dụng,người tiêu dùng hay các tổ chức mà trước đó chưa từng mua sản phẩm của công ty. -Nhừng người bán hàng cho các tổ chức, nhiệm vụ duy trì những mối quan hệ khăng khít và lâu bền với những khách hàng là các tổ chức. -Những người yiểm trợ kỹ thuật:nếu 1 sản phẩm có tính kỹ thuật cao và đòi hỏi việc thương lượng lâu dài thì người bán hàng có thể dược yểm trọ bởi những… viên về sản phẩm và tài chính. Những người này có thể cung cấp những thông tin kũ thuật chi tiết mà khách hàng cần đến. -Những người tạo và cung ứng sản phẩm ra thị trường: Nhữn người này cung cấp và yểm trợ cho những tình huống bá sỉ bà bán lẻ,các đơn hàng cao thể thương lượng trên diện toàn quốcở tại các trụ sở, các chi nhánh. Cách thức bán hàng cho các của hàng riêng lẻ thì được yểm trợ bởi những nhân viên bán hàng và cung cấp sản phẩm. Những người này tư vấn về cách trình bày, thực hiện các đợi khuyến mại,theo dõi lượng hàng tồn và lưu kho; duy trì mối quan hệ với các giám đốc của hàng. 3.Hình ảnh của công việc bán hàng Đã có những quan điểm sai lầm khi nhận xét về công việc bán hàng và cho rằng bán hàng không phải là một nghề đáng giá hoăc bán hàng là 1 việc trong đó thiếu tính đạo đức khi chúng ta sống nhờ vào hoạt động này.thực tế có những cá thể hoặc những doanh nghiệp vô lương tâm bán buôn dựa vào sự thiếu hiểu biết của khách hàng và lòng cả tin của khách hàng. Những người này chúng ta có thể xếp họ là những kẻ gian lận. Nhưng mặt trái của nó chúng ta có thể nhìn nhận một cách khách quan công việc bán hàng không phải hoàn toàn đáng trách. Bản thân nó là mọtt nghề được XH thừa nhận. Những người sử dụng nghề này không đúng với quy cách mà Xh đặt tên. Chình vì điều này nên đã có những quan điểm sai lầm khi đánh giá về nó. Ngày nay những người bán hàng được đào tạo chuyên nghiệp hơn trong cách tiếp xúc với khách hàng. Bản thân việc bán hàng sẽ góp tay vào guồng máy trao đổi và thông qua quy trình này. những nhu cầu và những ước muốn của khách hàng được đáp ứng. Thêm vào nữa hầu hết ai ai trong một thời điểm nào đó của cuộc sống đều có dính líu đến việc bán hàng. Bán hàng ngày nay là một nghề đáng công sức. Nhiều người từng trải trong công việc bán hàng đã nhận ra rằng nghề này có tính thích ứng cao, tính trách nhiệm, và đem lại khá nhiều lợi nhuận. Tất nhiên nghề bán hàng có nghiã là gặp gỡ Dongdoixodayht@gmail.com 3 Đề cương ôn tập Bán Lẻ Sản Phẩm May khách hàng và làm việc với khách hàng.DV này cho họ dễ dàng xắp xếp thời gian của mình. -Những SP tốt không thể tự nó bán chạy, một SP ưu việt có thể không được ai biết đến trừ khi lợi ích của chúng đựơc giải thích cho khách hàng. Một SP ưu việt có thể hoàn toàn không thíck hợp cho một khách hàng nào đó. Điểm độc đáo của việc bán hang là nó giải quyết những nhu cầu đặc biệt của mọi khách hàng. Với kiến thức về SP và là những Người có vị thế để đánh giá những tình huống và theo đó tư vấn riêng cho khách hàng. Câu hỏi: bạn hãng thảo luận về vị trí của công việc bán hàng ngày nay, bản chất và vai trò của nó? Dongdoixodayht@gmail.com 4 Đề cương ôn tập Bán Lẻ Sản Phẩm May CHƯƠNG II: HÀNH VI MUA SẮM CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG I.Sự khác biệt giữa người tiêu dùng và tổ chức trong quy trình mua sắm 1. Quy trình mua sắm của tố chức +Người khởi xướng: … +Người sử dụng +người quyết định +Người gây ảnh hưởng +Người mua +Người thủ kho: Tóm lại: mỗi loại mua sắm đều có các hình thức, cơ cấu riêng. Đặc biệt đối với những quyết định qua trọng thì cơc cấu cảu đơn vị quyết định sẽ phức tạp, bao gồm những người trong toàn tổ chức. Nhiệm vụ của người bán hàng là xác định và liên hệ được với những thành viên chủ chốt để thuyế phục họ về sản phẩm của mình. Khi sản phẩm có tính kỹ thuật cao thì nhà cung cấp có thể làm việc với các kỹ sư của tổ chức mua đế giải quyế các vấn đề và để nắm bắt được những đơn dặt hàng. Quy trình mua: Quy trình phụ thuộc vào tính chất của sản phẩm mà tổ chức mua. Tính đơn giản hay phức tạp,giá thành dắt hay rẻ của 1 sản phẩm. Quá trình mau của tổ chức<phức tạp+rắc rối hơn của cá nhân> Dongdoixodayht@gmail.com 5 Nhận ra vấn đề(nhu cầu) Xác đinh các đặc điểm,quy cách và số lượng mặt hàng đang cần Tìm kiếm,tìm hiểu các nguồn tài năng Tiếp thu và phân tích các đề nghị Đánh giá các đề nghị và tự chọn nhà cung cấp Lựa chọn cách thức đặt hàng Phản hồi về thành tích+đánh giá Đề cương ôn tập Bán Lẻ Sản Phẩm May Quy tắc lựa chọn: Cũng giống như người tiêu dùng việc mua sắm của tổ chức có những đặc điểm và quy tắc,chức năng kinh tế,quy tắc tâm lý. +Chức năng kinh tế -Giá cả -Chất lượng sản phẩm -Độ tin cậy. -Năng suất phí so với lời: -Độ an toàn -Tính năng nâng cấp +Quy tăc tâm lý -Uy tín -Tính qua lại -Sự thuận lợi -Giảm bớt rủi docá nhân b.Những yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua sắm của tổ chức có 3 yếu tổ ảnh hưởng đến tyhành phần đơn vị quyết định: +Cách thức mua -Mua lần đầu -Mua có sửa đổi,cacỉ đổi -Mua lai y như cũ +Loại sản phẩm: Có thể sắp xếp thàng 4 loại -nguyên vật liêu -linh kiện -cơ sở xưởng -trang thiết bị c.Tầm quan trọng của việc mua sắm của các tổ chức: việc mua sắm được xem là quan trọng cho các tổ chức thu mua khi việc mua sắm đó liên quan đến những khoản tiền lớn. Những người triong dơn vị quyết định sẽ là người chiu trách nhiệm vè sản phẩm. Vì vậy họ cần phải tìm hiểu cặn kẽ và phân tích chi ly những thông tin mà người bán đưa ra Các yếu tố trên được minh hoạ bằng biểu đồ Dongdoixodayht@gmail.com 6 Loại sản phẩm -các cơ cấu của SP -các chức năng của SP Cách thức mua -Mua như cũ -mua sửa đổi -mua mới Tầm quan trọng Mua theo cơ chế Đề cương ôn tập Bán Lẻ Sản Phẩm May 2.Hành vi mua sắm của cá nhân. Khó mà xắp xếp 1 Sảm phẩm nào đó vào loại sử dụng cá nhân hay cho tổ chức. Người ta chỉ đưa ra một số kiến thứuc về khách hàng bằng cách trả lời các câu hỏi dưới đây: -Ai là người quan trọng quyết định mua? -Họ mau bàng cách nào? -Những quy tắc nào mà họ lựa chọn? -Họ mua ở đâu? -Khi nào họ mua? a.Quy trình mua của người tiêu dùng. -Người khởi xướng: Là người khởi đầu của quy trình xem xét việc mua sắm.Người này có thể thu thập thông tin để giúp cho quyết định mua. -Người gây ảnh hưởng: Là người tìm cách thuyết phục người khác về quyết định này, Đặc biệt những người này gây ảnh hưởng thu thập thông tin và tìm cách áp đặt những quy tắc chọn lựa của mình đối với người quyết định. -Người quyết định: Là người có quyền lực và có quyền về tài chính để có tiếng nói chọn lựa cuối cùng liên quan đến việc mua SP nào đó. -Người đi mua: Là người thực hiện việc mua. Người này tìm nhà cung cấp đến các cửa hàng,thanh toán và đem hàng về. Người Sử dụng: Là người tiêu dùng thực tế,người sử dụng sản phẩm mua về. Sơ đồ Dongdoixodayht@gmail.com 7 Xác định nhu cầu Thu thập thông tin Dánh giá các sản phẩm Lựa chọn 1 sản phẩmmới Đánh giá quyết định và đánh giá Sp sau khi mua Đề cương ôn tập Bán Lẻ Sản Phẩm May b.Quy tắc lựa chọn Được thay thế bàng những suy tư về vị thế hay thành phần trong xã hội hay nói cách khác nó mang tính kinh tế, xã hội,hay các nhân. -Quy tắc kinh tế:Nó bao gồm tính năng độ tin cậy+giá cả -Quy tắc XH:Bao gồm địa vị+nhu cầu thuộc về tầng lớp XH -Quy tắc cá nhân:Quan tâm đến khía cạnh SP và dịch vụ. Liên quan với 1 cá nhân về mặt tâm lý và quan trọng là hình ảnh bản thân.tức là quan điểm mà chính chúng ta có. =>Tóm lại:Những người bán hàng và những nhà quản lý tiếp thị cần phải hiểu những quy tắc lựa chọn đang được người tiêu dùng sử dụng, Khi họ đánh giá Sp hay DV để đưa ra những điểm quyến rũ thích hợp với mỗi khách hàng mà mình đang tiếp cận và cung cấp cho những nhà quản lý biết những căn bản cần thiết cho việc thiết kế SP hay DV cũng như những khẩu hiệu thích hợp cho phần quảng cáo. 3.Sự khác biệt giữa tổ chức và người tiêu dùng trong quá trình mua sắm. -Số lượng mua sắm ít hơn .Nói chung 1 công ty bán sản phẩm công nghệ sẽ có ít khách hàng tiềm năng hơn là 1 công ty so với 1 công ty bán hàng cho thị trường tiêu dùng.Trong trường hợp thứ nhất thường đến 80% SP sẽ bán cho 10-> 15 tổ chức. Điều này có nghĩa là tầm quan trọng của 1 khách hàng đối với Người bán SP công nghệ vượt xa hẳn so với người bán SP tiêu dùng. Tuy nhiên tình huống này lại phức tạp trong vài thị trường tiêu dùng nơi mà tầm quan trọng của người buôn trung gian như các siêu thị lớn thì khách hàng trung gian của những công ty này có tầm quan trọng sacnhs bằng những khách hàng công nghệ mặc dù SP của họ mang đến hàng triệu khách hàng trong thị trường tối hậu của mình -Tổ chức mua sắm thường dựa vào lý trí hơn. -Nhìn chung thì tổ chức mua sắm cũng sẽ phải có một người đưa ra quyết định cuối cùng và người này cũng bị ảnh hưởng bởi các yếu tốcảm xúc như yêu ghét hoặc màu sắc thiết bị….Tuy nhiên quá trình mau sắm cua rhọ cũng dựa vào lý trí nhiều hơn.Quy tắc chung nhất trong quá trình mua sắm là quy tắc kinh tế. Đây là điều bắct buộc vị những người mua hàng cua tổ chức hải giải trình với các thành viên khác của tổ chức. -Việc mua sắm của tổ chức phái đáp ứng một số nhu cầu riêng biệt. - Đối với những SP công nghệ hiếm khi người mua đưa ra những quy cách cho SP và người bán phải gọt giũa các chi tiết của SP để đáp ứng những nhu cầu của khách hàng. Điều này có thể thực hiện được nhờ doanh thu rất lớn tù SP đó. Nhưng với từng cá nhân thì người bán không thể đáp ứng nổi vì quá trình sửa đổi cho một cá nhân có thể sẽ dẫn đến hao tổn kinh phí. Dongdoixodayht@gmail.com 8 . thuyế phục khách hàng định,chọn những sản phẩm nào của người bán. Dongdoixodayht@gmail.com 2 Đề cương ôn tập Bán Lẻ Sản Phẩm May C.Nhóm tìm kiếm đơn hàng. lực lượng bán hàng làm việc không hiệu quả,vai trò tiền tuyến này Dongdoixodayht@gmail.com 1 Đề cương ôn tập Bán Lẻ Sản Phẩm May của người bán hàng nghĩa